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cover of episode 47.【出海吧】东南亚电商实战:本土化如何让初创品牌首年GMV破3000万?

47.【出海吧】东南亚电商实战:本土化如何让初创品牌首年GMV破3000万?

2025/3/2
logo of podcast 两把刷子|"风口行业+前景岗位"认知系列

两把刷子|"风口行业+前景岗位"认知系列

AI Deep Dive AI Chapters Transcript
#e-commerce platform strategies#tech entrepreneurship challenges#social media platforms#influencer economy#international trade dynamics#brand strategy#entrepreneurial struggles#skills for entrepreneurship#cultural integration challenges#entrepreneurial decision making#consumer behavior People
六一
图道
Topics
@六一 :我从事的是东南亚本土电商,而非跨境电商。我的品牌COSY去年上线,聚焦贴身衣物,首年GMV接近3000万人民币,团队仅8人,目前盈亏平衡。选择东南亚市场是因为竞争压力小,资源需求少,更适合初创团队。我的优势在于熟悉义乌供应链和东南亚市场,以及在品牌方面的经验。我的模式是先卖货养团队,积累经验,再专注发展品牌,追求高毛利率和高定价。我选择印尼作为第一站,因为它市场规模大,电商渗透率高。之后逐步拓展到泰国和马来西亚,未来计划进入越南市场。在平台选择上,我主要在Shopee、Lazada和TikTok三个平台运营,这三个平台的玩法和运营模式差异较大,TikTok增长迅速,但需要本地化运营团队。东南亚物流和客服相对成熟,但客服需要本地团队,且服务时间通常有限。选品方面,我建议从自身资源、能力和兴趣出发,而非盲目追逐热门品类。未来,我计划在东南亚开设线下门店,因为东南亚线下市场仍然重要。我最重要的两条经验是:用中国成熟的商业模式复制到海外,以及本土化比任何都重要。2025年,我计划将团队大部分时间放在东南亚目标市场,目标GMV破亿。 @图道 :六一的成绩从品牌增长和盈利角度来看,超过预期。东南亚本土电商和跨境电商都在同一平台竞争,但平台对本土卖家可能会有政策和流量倾斜。东南亚电商流量成本比国内低约一半。东南亚本土仓储物流已较为成熟,时效性好,成本可控。选择TikTok平台需要考虑自身团队能力和产品特点,不能盲目跟风。在TikTok上,先做内容积累粉丝,再进行带货,效果更好。东南亚线下市场仍然重要,且风险和内卷程度可能低于电商。

Deep Dive

Chapters
本期节目探讨了东南亚电商市场的优势和劣势,以及选择国家和平台的逻辑。嘉宾六一分享了其公司COSY选择印尼、泰国、马来西亚作为首批市场的原因,并对比了Shopee、Lazada和TikTok等主流平台的特点。
  • 东南亚电商市场竞争低、投入少,适合初创团队
  • 国家优先级:印尼(最大市场)→泰国(品牌验证)→马来/越南(次发)
  • Shopee/Lazada是货架电商,TikTok是兴趣电商
  • 东南亚电商发展阶段滞后5-6年,用户习惯偏线下,客单价低

Shownotes Transcript

找风口行业 前景岗位 就听两把刷子大家好 欢迎收听两把刷子 我是图道这一期我们请到了在东南亚做跨境电商的六一六一是他的花名 因为他之前在大厂待过然后讲一讲他在东南亚做跨境电商的一些感受

开始之前我们还请六一跟听友打个招呼吧哈喽大家好我是哈利你可以叫我六一对六一是我的花名六一要成结在六一其实刚才主持人讲的有一点不是非常的准确我们做的不是东南亚的跨境电商而是东南亚的本土电商那么我是东南亚贴身衣物品牌 Cosy 的创始人

COSY 是一个去年上线的初创品牌我们主要聚焦在贴身衣物这个类目目前已经在印尼泰国和马来上线也是一个初创的比较新的这个品牌对你们去年是做了一年的试点对吧对我们是 24 年的 1 月才正式上线的去年大概做了接近 3000 多万的这个 GNV 吧 3000 多万人民币对吧对人民币那其实一年的试点

时间做的这个结果大概也很不错了你们大概团队大概是几个人的规模我们现在整个团队就只有 8 个人而且大部分还是今年或者是今年下半年才开始陆陆续续到岗的

在做到这个大一千多万的这个规模的时候其实整个团队就三个人所以你三千多万还处于这个亏损阶段还是说已经开始盈利了现在基本上是盈亏平衡的一个阶段很不错这个从第一年开始做到这个水平

你怎么评估呢是很不错的水平吗谈不上如果你从 GNV 的角度来说非常多的跨境大麦他们其实增长的速度是非常非常快的可能在一年的时间里面能够做一个亿五个亿都有可能

所以从 GME 角度我觉得不能算非常的优秀但是其实因为我们自己走的是品牌的路线我觉得从品牌增长的角度来说从盈利包括说咱们说的盈亏平衡这个角度来说我觉得还是超过了我自己的预期的 OK 你刚才其实纠正了我一点我说的是跨境电商但是你说的你做的生意是本土的品牌对吧这两个有什么区别吗

所谓跨境电商呢其实指的是说我们的主体注册在比如说在中国对吧咱们是以公司的名义或者以个体公众号的名义去向东南亚的一些国家做这个电商的业务然后呢快递从国内发货发到当地的这个客户的手中这是跨境电商的一个模式当然这里面还有各种各样的细分

那本土呢其实我们没有这个国内的主体我们其实所有的主体都在海外也就是比如说我们说印尼就是印尼公司注册的印尼店铺泰国就是泰国公司注册的泰国店铺马来西亚也是同样的道理这其实是比较大的一个区别那发货呢都从本土发货的

OK 所以你的发货是本土的仓库对吧注册的实体也是本地的公司但是你的供应链呢供应链是在国内国内和国外我们现在都有本土也会有一些供应链对 OK 那你的运营团队是在国外还是在大陆其实我们本来也没几个人嘛都是在国内的那么国外呢我们其实是用了非常多的合作方 OKOK 了解了那

那其实你说的这种模式比如说你是在本土出车公司在本土的比如说当地的电脑平台开店也好还是说这些中国的卖家是以中国的实体然后在这些平台上开店大家其实是共享了同一个平台对不对内部本身会没有什么区别的大家是同在一个赛道里面去争流量争客户对吧

对 是的 是的 是的这个是其实是一样的只是说平台对跨境电商卖家或者说对本土卖家会有一些一些政策上面的倾斜或者说一些流量上面的倾斜 OK

OK 所以其实还是有一些优势对吧本体化你相对还是有一些优势的 OK 好那我们再回到刚才最开始的时候我想也跟大家聊一聊就是你之前是在互联网公司工作对吧然后去年开始从事跨境的生意或者说本土电商的出海的生意对吧

这倒也是一个神妙的初衷呢我其实严格意义上讲是一个从来没有做过电商的一个互联网人我自己本身是产品运营出身一开始在工具类应用做产品运营后来才决定做电商类的业务跟我个人的因素有关我自己认为我将来大概率还是会创业我在工作的时候

所以当时就在想哪些方向是我还有创业机会的我当时判断工具类已经没有我的机会了或者说我觉得工具类包括硬科技或者说金融等等这些行业都已经没有普通人创业的机会了但是消费品

衣食住行的各类都还有创业机会所以呢我其实在工作的这个时候就已经开始往这个方向做准备了那么最后呢在二三年的下半年才决定说我要去做跨境电商的这块业务在此之前其实我在东南亚也已经待了一段时间当然是因为工作的原因虽然我还拍当时也是中国的各种互联网应用的出海潮嘛

也是趁着这个机会去观察了一下这些国家这些市场 OK 但我觉得这边有一点需要去进一步去总结或者去反思的因为你刚才讲你其实是说工具内的云云产品云云或者是说有一些出海也涉及到对吧

但是你对于电商的出海和运营即使是进了两套生意其实你的各种的 know-how 和准备度其实不如你工具类的这个当时你会考虑这会是一个很大的风险吗对你来讲进入一个新的赛道还是一个而且是一个国外的一个区域这里面肯定会有一些风险但是我本身自己职业的发展就比较的跳跃我是 17 年才大学正式毕业嘛

过程当中职能也好行业也好发生过变化非常多次

所以我本身对这样的变化并不抗拒另外一个其实虽然有变化我一直讲说要在变化中找确定性在不确定性中找确定性所以每一次的跨越都尽可能的控制一定的变量比如说我从做东南亚工具的出海变成做东南亚电商的出海这里面其实我所处的大环境是一致的我对这个环境是比较熟悉的

区别只是说我从一个业态换成了另外一个业态那电商这个业态我觉得已经比较成熟了市场上面你能找到很多的同行也好呀这个成熟的方法论也好呀学习起来相对来说难度没有那么大我是这么看待这个问题的你不太可能一直在你自己完全熟悉的这个事情当中那

同样的你说国内的电商玩家跨到东南亚去或者说跨到海外去做电商也是一样的他们可能就是只是在自己的行业比较熟悉但是海外到底是个什么样的情况也是完全陌生的我这么看待这个问题 OK 理解所以你会觉得你会有一些核心的优势吗比如说如果是做品牌出海这件事情可能是说你有供应链的优势对吧

你对品牌有非常深刻的理解你对当地的消费者的画像和人群有比较深刻的了解对吧或者你懂电商的运营的流量的玩法那如果从这几个角度讲你是有一两个核心的优势还是能够觉得这件事情可以去

首先呢我本身是义乌员大家得知道义乌是这个中国比较大的商品的小商品的集散地嘛所以我本身对工厂对供应链这些还比较熟悉然后呢身边的朋友也能够找到一些这个供应链的资源就是供应链这个方面的

那你从品牌的经验之类的来说的话呢我在其实我在做这个品牌之前加入过一家这个类目的这个头部公司工作了一段时间也有一些学习和这个了解吧

然后从东南亚本身的这个熟悉程度的角度来说我在东南亚大概工作了有接近六年多的时间所以当地的一些基本情况呀或者说至少我在当地能找到人来解决一些我一些现实层面的问题吧所以我觉得这些都是我本身能做这件事情的一个优势 OK 理解 这样看就是还是非常有准备的去做这件事情 对吧

只是这个准备的时间比较的零散和漫长 OK 那这样我们就接着往下聊这样的话其实就面临到说我觉得可能就会比较顺其自然一些就是说如果从品牌出海的角度其实有东南亚也有欧美对吧那这样可能也是结合你刚才讲的可以这也是为什么你选择

这可动能压的一个原因除此之外你可能还有其他一些什么样考虑比如说为什么没有选欧美因为你从盈利的角度从体量的角度其实还是欧美尤其美国它整个的更有吸引力一些对吧是

如果从选择的因素角度来解释这个问题的话其实我刚才说的这个我在东南亚待了几年的优势并不是我选东南亚的最主要的原因甚至它在原因中的占比我觉得是很低的其实最重要的原因在于说我觉得这是一个对自己团队或者说对自己的能力的审视的过程

我觉得东南亚国家相对于欧美国家而言是一个竞争烈度相对低做一个这个品牌的压力和所需要的资源相对少的这么样的一个市场如果说你今天要做一个欧美的品牌我们如果真的打算把它做成一个品牌的样子的话我觉得要投入的资源和面临的压力是非常大的作为我一个初创的商人

特别是在这个行业里面又没有那么多的经验的这么一个人我觉得成功率是比较低的这才是我选择东南亚的最主要的原因所以其实国内有很

大家知道我在做这个事情之后国内我经常几乎每天都有人问我就是如果我要做这件事情的话我应该怎么做其实我都会建议他看看自身的这个情况比如说大公司我觉得其实你真不一定要瞄准东南亚因为这个市场真的就是相对而言利润也比较薄然后规模也比较小

可能真的是选择欧美会更加合适但是你说你是一个小公司一个小团队你今天要去欧美卷我觉得难度是非常大的整个合规成本落地的成本都远高于东南亚所以其实是自身禀赋的一个选择 OK 这样理解下来其实就是东南亚从竞争的角度从运营的复杂度和投资的角度

相对欧美来讲会稍微好一些比较适合初创团队去起步对吧所以是大概是这么一个核心对我是这么认为因为你讲因为东南亚市场其实大爷经常就是首先他在成长确实也在成长但他的整个利润会很薄那这样的话你未来挣钱的逻辑是说一定要把规模要很快的做上去吗是这一套逻辑吗我其实觉得不是的

首先做品牌我觉得就不太是一个能够快速做成规模的一个事情如果我们回过头去看说最近一些起来的品牌海外他们的成长路径其实都是走一个 L 型的当然是横过来的 L 型的前期的沉淀和准备的时间是比较长的然后才能有一个比较好的增长的机会

从利润的角度来说其实因为我们本身自己定位的是或者说追求的是比较高的毛利率或者说比较高的定价大家都知道东南亚的客单价是非常低的但其实我们是超脱于客单价范围区间的

所以利润还是有保障的只是说可能发展的速度没有大家想的说我真真真真能够起来包括我刚才讲到我们团队的整个 GMV 的这个情况的表现我觉得真正有效的归属于这个品牌的 GMV 是比较有限的对不起这里我可能有一些我们公司自己的发展的路径的情况可能要先铺垫和介绍一下前期我们其实是认为需要做一些合理的

脱离于品牌主线的增长也好营收也好的工作来帮助整个团队呃成长和这个积累然后慢慢往那个品牌的方向去过渡和这个发展呢所以呃本身的发展我觉得不会非常的快也不应该追求非常的快嗯

所以这样你列下来就是你短期其实是有一些品牌之外的方式的帮助你去先活下来包括去锻炼一些能力对吧然后中长期还是沿着你主线的品牌这条线去经营但是这么一个模式在做是的可以这么理解而且你刚才也讲到是说你们的整体的客单价其实是还是要高于东南亚的主流的这些客单价的这也其实在讲是说为什么你选东南亚其实你还是有一个

比较差异化的策略就是在东南亚快速增长的市场里面虽然大家都讲这个中低端的客户单价但你还是希望能做一个有品牌价值的比较高一点的客户单价那这样的话对你来讲详细来讲其实是有盼头的对吧从这么一个模式去看对对对可以这么理解是我们相当于是说如果我们把这件事情分成卖货和品牌两种路径选择的话我们现在先干的是卖货的这个事情同时在养我们的这个品牌的业务

然后卖货的这件事情可能只是希望它能够把整个模式运转起来把我们的团队能够有一定的经验和人才的储备然后品牌这块就慢慢慢慢的去了解市场去投位去增长大概是这样的一个增长的逻辑然后利润可能将来就希望都放在品牌的这一侧卖货这一侧可能就只是保持我的一个增长或者保持我一个团队的战斗力类似这样的一个方式慢慢做一个过渡

那你现在卖货的逻辑就是你的价格其实也还是偏高的对吧对是的 OKOK 那这样的话那就说你选在东南亚那么一个主战场你又把它收载到几个国家这个是有什么特别的考虑吗从国家的角度去看我

我们的国家拓展也是逐步展开的我们是先选了一个国家然后再去下一个国家再去下一个国家用这样的方式去展开的所以严格意义上来讲我们在第一站落地的时候其实是只选了东南亚这些国家当中的一个然后才逐步去做这个展开的那当然这里面就有非常多的这个考虑的因素在了可能要展开来讲一下我们第一站选的是印尼为什么呢

首先很重要的一点大家都说得印尼者得东南亚印尼是整一个东南亚最大的单一市场它的整个市场规模也好电商的渗透率也好都是相对而言比较高的整个人口基础也非常的大相对而言你比如像 TT Shop 它第一站也是选的印尼所以这是我们第一站选印尼很重要的一个考量因素

印尼大概是有 2 点几亿的人口应该是东南亚最多的对吧我记得对印尼有接近 3 亿的人口 2.78 亿左右吧所以你第一站是印尼第二站选了哪泰国泰国然后第三站选的是马来对吧

对那你为什么没有选越南越南应该是第四站正在计划当中因为越南的人口刚好过一个亿然后马来的人口我记得应该是在 7000 万左右 3000 多没有就 3000 多万所以很小所以我在好奇为什么不首先选越南因为越南现在大家因为大家的看走远很年轻的人口很多然后整个电商的生产物业也是非常快的对吧

是是是因为相对而言马来比越南的人均 GDP 高收入会好一些这样三个国家你现在看下来哪个国家你们从去年角度表现会好一些表现因为我们有先后顺序所以一定是先进入的表现会更好一些但是如果你单纯论市场而言的话恐怕还真不一定

那你会有调整吗比如说 25 年你三个国家会在投入的角度策动点会有一些调整今年目前看下来的话我觉得重心肯定还是放在我们先入的印尼把印尼的市场渗透率做上去其次有可能会把重心放在泰国因为泰国我觉得是一个

相对开放的市场然后呢品牌的竞争也比较的激烈那么换句话说呢泰国是一个对你品牌有更高要求的市场如果你能在这个市场存活下来或者说你的一些产品也好你的能力你的表达能得到验证的话相对来说在东南亚其他国家再去做复制难度可能会更小一些所以这两个市场可能发力的方向会不太一样

所以这个是从国家的角度去看然后这几个国家我们再从平台的角度去看就是你现在都是线上这几个国家你开的选择的平台大概是什么样的会一样吗理解其实整个东南亚就几家比较大的主流的点赏平台你比如说 ShopeeLazada 包括现在势头非常好的 TikTok 当然每一个国家还会有各自的

特殊的或者说这个相对而言比较独立的这个小的电商平台那么目前我们其实是都没有入驻这些小的电商平台都只做了 Shopee、拉达达和 TikTok 这几个大的电商平台

我们会觉得说进入这个市场或者进入一个国家先把它主要的这些电脑平台去做了之后能有余力了再花更多的精力去探索各自国家这个特殊的这个平台可能会效率更高一些所以大家在看东南亚的时候可能也基本上是围绕这几个平台为主的 OK 所以这样看下来你就是

相对于三个国家三个平台对吧这样看下来就九个九个店铺这样贡献了去年大概三千多万的这么一个 GMV 对吧大概这么一个数字是 OK 这三个平台会有各种什么样的差异吗比如说玩法呀整个的复杂度啊资源的投入啊这个角度三个平台会有些什么样的特点吗现在在东南亚这一块

我觉得差异还是比较大的这三个大的平台我们首先先做一个大的分类你比如说 shopee 跟拉扎打他就是按照国内的逻辑来说就是比较典型的货架电商的分类那么 tiktok 他毕竟还是一个社交品的社媒平台更偏向于兴趣电商的一个逻辑所以这是第一个大的区别那么其中的内部比如说 shopee 跟拉扎打也有区别

这区别可能就是平台的规则流量的逻辑一些细的这个区别从大的逻辑上面来讲他们都是货架店上的这个类型都是靠平台内部流量的这么一个逻辑所以这里跟国内的我觉得区别就不是非常的大大家有国内经验的都是能够比较好的去理解他们之间的区别和这个运营的模式上面有什么不一样那如果是从市占率和平台他们本身的

这个增长的角度现在看大概是一个什么样的情况我知道这个 TikTok 它肯定是增速很猛的我看它在东南亚基本上都是翻倍的在在在增长嘛对吧但是我就不知道 Shopee 因为 Shopee 和拉扎达它本身在东南亚其实已经很多年了对吧其实老牌的传统的这个电商就跟国内的淘宝一样但 TikTok 其实就是新兴的嘛就从这个角度看

从国家的角度去拆解去看会有一些什么样的差异吗从这个市场的体量来说的话整体而言我从市场公开的一些数据来看 Shopee 应该还是相对而言占了整个东南亚最大的这个市场份额的但是

但是在不同的国家又有细微的可能区别比如他们就排名就一样这么上下的这个分你比如说在印尼就是 shopping 是最大的在泰国和马来可能是拉扎达的这个市占率会相对对高一些但是反正就是跟 shopping 此消彼长互相之间他们真老老大老那么 TikTok 确实增长的非常的快但是在东南亚整体的市场占有率应该都还是比较偏低的

应该处在第三第四位的这个水平可能整体也就 10%左右的这个市场份额但确实增长的会非常的快 OK 聊到这地方我觉得很有意思因为我们就看国内的这个抖音它的发展逻辑抖音电商它的发展逻辑其实最开始就很占用率很小对吧但是后来就一直一路爆发到现在其实吃掉了

淘宝的我看一个分析其实吃掉了淘宝的大部分的份额然后到现在也就百分之三十几的这个 share 但是所以抖音就吃掉很多从这个角度来看尤其对于一些新兴的想要去进入东南亚

电商这个市场的我觉得选 TikTok 这个角度来看我猛攻 TikTok 我就选这一个平台我觉得也是一个很好的切入点因为在这种平台的变化的逻辑中间我吃了红利因为它本身每年都会有翻倍的增长现在看觉得这个角度你怎么看可以这么认为我有非常多的同行或者说朋友

同样是跨境也好本土也好商家在东南亚他们的第一站也确实是选择了这个 TikTok 然后我们也确实看到有一些案例出来比如说两三个月的时间就做到大几千万或小几千万的这个人民币的这个 GMV 的这个规模确实有但是我觉得呢选什么平台和自己的品类

自己的定位和公司的这个能力有很大的影响它不像在中国我们说我想选抖音我想选这个天猫或者说选淘宝它的整个团队的搭建难度是差不多的我认为是差不多的

但是在海外其实不同的平台的选择对你运营团队的能力要求是完全不一样的对你产品的要求也是完全不一样的所以恐怕不能简单的按照我想选哪个平台来做选择而是要结合自己的产品自己的定价自己的公司来做一个综合的考量这个能展开讲一讲举一个例子吗比如说在动能业那边到底是什么样的

能力决定了什么样的平台 OK 我举一个最简单的例子 Shopee 和 LazadaLazada 就不用说了对吧本身就是国内的公司的你几乎可以理解为淘宝的翻版它的后台都是中文的所以你完全可以用中国的运营团队去远程的做平台的运营在中国你找一个 Lazada 的运营或者 Shopee 的运营我觉得难度是非常小的

但是 TikTok 是一个兴趣电商平台它更多出单的逻辑要靠短视频要靠直播你不太可能在中国招比如说你要去做越南你招一个越南人在中国做越南的直播

或者短视频的拍摄或者说达人涉及到这个人员的本地化等等一系列的这个问题这些这些问题都很难解决或者说至少不那么容易被解决对吧因此你说你你选我首先要选要选 TikTok 的话

首先运营的本地化就是你绕不过去的一个问题你去当地招人招主播你还要培训你就面临语言的问题沟通的问题招人的问题管理的问题等等方面的问题所以就没有那么容易选择

对吧这是很简单的一个视角一个例子 OK 我觉得这个还是蛮形象的确实是但是我现在看就是我其实想多了解这个 TikTok 因为喇喇大和 Shopee 尤其喇喇大其实就是淘宝的逻辑因为就是阿里在弄所以这个其实我相信大部分听友可能也清楚但是 TikTok 包括抖音的这个逻辑我觉得还是想多聊一聊比如说 TikTok 它究竟是一种什么样的玩法因为我现在看国内在做这件事情

当然我说的也不一定对只是我看到的有的人甚至是还是在

抖音上面去搬一些视频然后放到 TikTok 东南亚去然后去带货当然他也没有说自己被当地的库存他无非是有一个链接上别人东西让别人帮助发货这种方式这可能就是很小的去尝试一下把这个东西作为一个很小的一个赋约去做这可能也是一种模式对吧所以我不知道从 TikTok 的玩法的角度卖货的角度它会有几种哪几种模式呢嗯

其实 TikTok 在东南亚落地已经接近四年的时间了印尼是第一站然后陆续开的其他的国家但是它跟国家

抖音有一个最大的区别是抖音在国内做电商的时候它还没有做过电商但是 TikTok 在国外做电商的时候抖音已经在国内电商做得不错了所以它几乎是带着国内的成功的电商的经验去到海外各个国家不仅仅是东南亚包括美国包括欧洲等那些国家因此这里会有一个很大的区别就是

TikTok 在海外的玩法它的进化速度是非常快的我常常跟我朋友开玩笑说我说 TikTok 在海外是拔苗助长但是这个拔苗助长是要打引号的它的玩法的速度非常的快进化的速度非常的快因为国内所有的玩法

所有的运营模式在 TikTok 上面都是被加速推进加速演化的比如你刚才提到的这个搬运的这个模式在 TT 刚刚上线的时候有大量的玩家是这么做的他把国内的视频拿过来之后做混减做这个甚至都不用混减甚至就直接可以做搬运然后呢挂上小黄车就能够出单我

我知道早一批的这些玩家靠这个就能够取得一个非常不错的销售也确实有非常多的小卖家就用这个来做一个兼职对吧每天在家剪剪视频然后批量可能就上传这个是非常多但是现在几乎已经没有这样的玩法的生存空间了

因为平台的算法也在进步然后商家的供给也在进步当然也还会有些利害的存在可能有一些比如说他把视频混减的比例更高比如说因为平台有去程的逻辑嘛

把这个在一些没有人关注的小类目继续在做这样的事情这样的机会有没有呢我觉得有但是已经不值得大家或者说有追求的商家去去关注了其次呢你比如说短视频和直播它的这个进化速度也是非常非常快的

今天几乎可以说你在抖音上面能看到的各种的玩法在 tt 上面都是有的但是又有不一样的地方在于是说由于我刚才提到 tiktok 它发展的非常的快

国内从内容电商从这个内容平台进化到电商平台是经历了漫长的时间整一个消费者的使用习惯用户的使用习惯商家的习惯是经历了比较慢的迭代和发展的但是 TT 不是 TT 几乎可以说是一夜之间就从一个设美平台变成了电商平台这带来一个什么样的问题是整一个平台的用户对电商的接受度

认可度还有待时间从内容上面整个 TK 你自从从这个社媒转向了电商平台之后电商内容的供给就大比例的大幅度的增加你经常可以刷到的一个现象你观察到一个现象就在 TK 上面刷视频你刷两个就刷到广告刷两个就刷到广告但在国内的抖音大家显然不是这样的一个情况

所以这会是一个比较大的区别所以我觉得 TT 可能在接下来的发展也是会面临一定的挑战包括说你说在国内抖音能够那么快的增长做到那么大比例的市场份额它能不能在海外复制同样的成功我觉得这是很大的一个未知数和变量存在理解所以从这个角度来看至少从 TikTok 平台的角度

他其实还是希望能够在平台上面先有一些有质量的内容放上面其次才是一些带货逻辑对吧可能有一些广告或者有些这可能才是一个比较健康的生态这其实就是国内的一个发展的模式对吧这可能也是对

对如果从这个角度讲如果是说愿意长期持续的在国外的 TikTok 这些平台上面去做内容供给其次才是带货那我觉得这个从长远的角度还是有机会的还是有很大可能性的这个也是平台希望看到是的我们也观察到一些现象是其实你今天在 TikTok 上面卖货并不一定能帮你

很快的收获结果但是你在 TikTok 上面做内容反而我们观察到的一些现象是粉丝的积累速度也非常的快然后这个数据表现也非常的好但是从内容跨到卖货这件事情一定要提前做好规划不能太生硬不然你说实话 100 万粉丝的账号你也卖不出多少货所以这里面还会有非常大的区别

所以从这个角度来看如果是先做粉丝先做账号及时才去卖货这个完全是可行的而且从先做账号的角度难度可能要比国内你去做抖音难度要这样看要低对吧国内抖音现在其实我感觉很慢了当然也有很爆炸起量的那都是少数的对吧是的是的是的但是呢首先我们是带着抖音呢

历史的眼光去看 TK 的发展呢所以必然在一些选择上面会有先天优势或者说会有预判这个预判大概率在 TikTok 上面也是可行的因为人性是一样的嘛大家的这个关注点或者说很多时候都是相似的所以用这个角度去做确实可以起到一个事半功倍的效果 OK

那如果从这个角度来看,你觉得东南亚从 TikTok 的这个潜力的角度,你觉得哪个国家会作为第一选项呢?那其实还是要看市场的这个情况,比如说市场的规模和你所在这个类目在每个不同的国家的这个发展的情况,因为它平台在引入商家的时候,它也是分类目分类目去做拓展的,

比如说先做 3C 再做美妆再做服饰再做家具家庭等等大概有个这样的大逻辑所以如果你整好你的这个类目在这个发展的窗口期的话可能就会有一个比较好的发展效果但这个窗口期是非常也非常短暂的因为真的是国内的商家是很卷的

你只要有机会他们马上一窝蜂的就会上你比如说从市场的规模角度来讲那肯定比如说印尼是最大的对吧然后呢越南发展的非常的快那你很有可能就是先从这些市场去做入手了嗯 OK 理解那你们自己现在在 TikTok 这个店铺上面是短视频带货逻辑还是直播的逻辑我们目前是直播和短视频各占一半

OK 所以当地也有直播的团队对吧对我们找了当地的服务商来解决这个本地化的问题理解因为我现在看到确实有很多当地的这种直播包括这个主播都已经供不应求了都是对这个都找不到人因为作为中国的卖家进去复制抖音这套玩法这个主播就是很大的一个问题是的是的是的

我自己也是深刻的感觉到不要说时间跨多长仅仅这一年以来其实整个平台的生态就已经发生了很大的变化这还是我们刚才讲的那个问题就是 TT 它是带着国内的经验去的

那么国内的这些商家这些服务商他也是带着国内的经验去的所以就导致他整个发展的速度是非常非常非常非常快的但这里又带来了一个问题就是我刚才讲的其实平台也没有准备好用户也没有准备好生态也没有准备好这就导致会出现一个什么样的情况呢就是你去刷 TT 和刷国内的抖音你会发现就是内容的质量它完全不是一个级别的

就是你会感觉怎么这些内容会这么的不好出尘难遭对这不仅仅是在内容不仅仅是在就是我们刚才说的用户的这个内容一侧你在商家这一侧也是同样的道理国内的抖音的商家他的发展其实直播也有非常多的淘宝直播天猫直播的这些人才分流到抖音上面去的

所以整个直播的人货场的供给发展它也是缓慢而有扎实的发展的但 TT 不是的 TT 就是一下子中国人过来说把这个玩法带过来就导致一个什么情况呢主播也不够他也没有做过他在做主播之前也不是做主播的你有找不到人怎么办呢你就马上就不得不拉一个人过来做这个主播所以整一个直播的表现人货场它跟国内完全不是一个水平

也有不少的国内的玩家你比如说像交个朋友他也去了东南亚去尝试做这个直播那至少呢是反响频频吧很重要的原因是你国内你拉个成熟的主播过来成熟的这个供应链过来你人货场一匹配你做搭建非常成熟但东南亚或者说海外就完全不是这么一个情况你可能主播也找不到人也找不到货也找不到整个人货场你根本就没有办法做

所以跟大家的想象还是有非常大的差距跟区别所以其实还是处于一个快速成长中的混乱状态各方面准备度客户平台生态商家各个角度其实都不是那么成熟对吧但是从结果的角度就增速很快但是量其实还没有那么大因为它的渗透率接受度还没那么足所以从这个角度来看我觉得其实看到的还是

很多机会如果是觉得大家抖音的这套模式中国的发展结果能够在国外去也去开花落地的话如果有这个前提在那其实未来结果还是可期的但这个过程可能还需要一些时间对吧

是是是我们不用局限在一个平台就光光整个电商行业的发展而言其实整一个海外都还有巨大的机会因为你像今天中国的电商份额占社会零售总额其实已经接近一半了但在海外还远没有达到这个数字所以如果你相信电商会

在整个社会零售当中占据非常重要的作用的话那其实整一个海外现在都还有巨大的这个机会不仅仅是某一个平台而是整一个行业都还在巨大的增长当中所以这个我接着我们在接下来稍微展开一下两个角度吧第一个就是我们刚才聊了很多

从流量的角度看从流量成本的角度看这个跟国内比大概是一个什么样的水平首先一个大结论流量的成本目前来说还是相对国内要便宜的

据我了解比如说你国内美妆这个类目可能平台大外能做到一做到什么甚至有的跟我说只能做到 0.8 等等都有可能流量成本已经非常高了但是你在海外的话我了解到不同的区可能不同的区肯定会有区别但是至少要比国内便宜一半也就是说你的这个类目在国内如果能做到一在海外呢大概就能做到二这样的一个水平

卷不卷就看大家各自的判断情况空间还是蛮大的这样看对吧跟国内比是空间还是有这是第一是流量第二个角度想看物流我们一直说东南亚其实国家很多也很分散你像印尼还是分成好多块这个物流现在跟过去比现在到底是一个什么样的状况包括跟国内去看的话我们也要分两大类

首先第一类是你大件的物流或者说你这个我们讲因为我们做本土的模式所以我们其实是先备货到当地去再去在当地做这个分发的先说结论已经很成熟了大家根本不需要担心物流的这个问题几乎每一个国家你包括像极度它其实是一家印尼公司对吧它是最新在印尼落地的已经几乎把这个物流的这个体验做到了跟国内

没有那么大代差的这个程度绝大部分地方都能够送到然后呢成本相对而言也还比较可控所以这块是完全不需要大家担心的然后你像甚至一些小卖家在做跨境的模式小包也就是小包的这个模式把你把包裹打包好之后送到平台的物流仓后面事情就完全不需要去管了所以这块我觉得完全不是太大的问题你刚才说这个小包指的是国内发过去还是当地的国内发过去

无论是国内发过去还是当地你自己的仓库打包发小包都没有太大的问题 OK 现在这个从国内发小包以及本地像你这种本地仓这两种现在大概是一个什么样的比例在同南亚那边

因为国内发过去其实也很快你像越南那就太快了对是其实越南泰国都是 7 天之内就能够到甚至 3 天 4 天就能够到了泰国跟越南可以走陆运的它的速度是非常非常快的但是你说具体的比例我还真没有去关注过这个数字但是你从一些场外因素来判断的话

我觉得如果是中国人做的生意那么应该还是小包的量会更大一些就是从国内发货的量会更大一些如果说你从平台本身自己的角度来讲那肯定是本土的规模更大一些还有一个就是关于客服的这个跟包括 Lalada 还有 Shopee 包括 TikTok 也是一样因为可能还是不一样包括国内平台也不一样比如淘宝它都是客服每天要问一句对吧但是你像

那个亚马逊当然是我们小马逊他都是静默下单对吧他不会跟你做很多这个在东南亚大概是一个什么样的情况我不知道国内的这个客服客户的就询问的这个比例大概是多少我们自己的经验来说整个东南亚也也不是非常的高就是他自己也有基本的这个静默下单的这个这个能力和这样的习惯

然后呢东南亚包括说欧美其实在有一条事情上面跟中国市场有很大的区别就是他们把工作跟生活分的还是比较开的你今天很难想象中国的大卖家说我说是中国本土的客服有上下班时间

对吧大家很难理解这件事情可能你已经习惯了打开淘宝的点开客服随时都有人工在解答你的问题但是在海外其实不是的基本上海外比如说早上九点钟上班晚上六点钟下班下班之后就没有人理你了

所以他们是非常习惯说我今天问了一个问题明天才有人回复我或者说明天才有人回答我这样的情况是非常普遍的因此大家对客服的依赖程度就没有那么高然后本身平台的规则平台在客服这一块的规则和逻辑也不像国内那么健全我们

我们可以把海外的这些电商平台的能力在中国往前倒推的比如说五年或者说五六年的这样的一个水平你用那个时候去看你就大概能够判断说东南亚现在整一个平台的能力是一个什么包括客服那你们说你们团队有八个人客服大概有几个因为客服你还会遇到一个问题就是客服你也是本地人

你也没有办法用中文因为虽然有现在有翻译但是其实每个国家因为语言都不一样他们也不用英语嘛你翻译过来的语言和表述是会有很大的差异的所以我们其实是把所有的客服都找本地人来解决他不在我们这八个人的这个我说八个人是国内的这个团队啊

不在这个比例当中的 OK 这个听下来还是比较有道理的对吧虽然说有翻译但是你去转化这个单子还是其实本地比例要高很多的是英语国家你可能还好对吧中国人大家都有英语沟通至少书面沟通的能力是没问题的但是因为是泰国

泰国我们遇到一个非常好笑的事情就是泰国的那个文字翻译过来之后翻译过来你都看不懂把中文翻译成泰语你也根本不知道词跟词是什么个情况因为你看到的都是一堆你字母是什么你都看不懂的符号对所以这个也确实是你初海会遇到的你原来可能根本不会想到但是确实很现实层面的一些问题

对包括越南也是越南语这个也是对吧他们英语普举率又很低是的所以本地话就变成非常的重要

所以我们刚才聊到整个电商配套的几个方面我想回过头来还有很重要的一个东西就是你选品的问题因为你们做的是关于贴身的衣物或者贴身的内衣可以这样去理解吗贴身对可以这么理解所以你当时为什么会选这么一个品类呢这是一个这大概是一个什么样的逻辑我首先非常的困惑的一个点是其实从我的视角来看

是不应该有选品的选择这个问题的换句话说其实我觉得摆在绝大部分公司和创业者的面前的时候其实是不应该去思考选品的这个问题的因为如果你想你要做的是一个长期的事情的话

一定不是什么品好卖所以我要做什么品或者什么行业好我去做什么品一定不是这样的逻辑一定是我原来对什么品就比较熟悉

我原来对什么行业就比较有兴趣所以我做这个品做这个行业往这个方向去的因为任何品类在任何时候都有发展的机会和空间所以我觉得你选择的起点不应该选在我要选什么品类而要选在我觉得什么品类是我能做的有资源的感兴趣的等等要从这个角度去选

你选到了这个品类之后在这个品类的当中再去选细分这个时候可能就会有一些技巧和方法可能才会涉及到您刚才提的这个问题就是我在品类当中应该怎么去做具体选择所以我觉得这个问题可能换一种问法会更加的合适就是说我在平台当中怎么去选我要做具体哪一个定位的产品那可能就是说我自己

有什么样的品类资源比如说我家里就开个开什么什么工厂呢对吧那么在这个品类当中做什么样的细分对吧做中端的低端的高端的做超领先者的还是我要去开创品类的我会这么来看这个问题那当然就是我一个品牌的视角你从卖货的视角来说的话那就更简单了你把平台的数据拿出来最近什么品类在增长你就买什么货做什么嘛对吧这就是相对来说因为相对来说已经有比较

成熟的开源的这个数据对不起不能说开源只能说你能看到一些平台的数据你在后台也能够看到官方给你推荐的一些类目比如说最近露营很火举个例子露营不火我只拿露营来举个例子你进去做露营这当然没有太大的问题但是我觉得它都是短期主义或者说它都是短则的逻辑你可以去考虑这个问题如果你要做长期去做这件事情的话还是要看你自身的情况是最重要的而不是平台的情况或者品类的情况

你的逻辑是说首先我在一个大的品类里面其实是要评估自身的资源能力以及兴趣度对吧然后具体涉及到这个大的品类里面具体的产品或者是我要卖什么的定位款式或者说那这个可能我需要参考平台的数据了对我有一些帮助对吧其实这么一个逻辑来的这其实就是之前很多人有一个误区如果是短期卖货的视角它其实就是跟卖的角度那可能看哪条线在往上走

那我就上架相应的产品甚至有的人是上了一堆产品然后哪个有出单我就去跟哪个产品那这样的话也慢慢慢慢聚焦到这里面这也是一种事物但从品牌的角度像你说的

我可能就不管那么多了我可能还是从我家就开厂了我可能就以这个是所谓大的一个主战场去做了对吧但是这么一个逻辑去看换句话说其实您刚才提到的这种我们讲铺货的这样的卖家其实还是大量存在的他的公司可能有几十万个 SKU 有几十万个品对吧一件待发的然后从我国内比如 1688 上面拉上去的

这样的卖家还是大量存在的这个不仅仅是东南亚其实亚马逊上面也有这样的大量的这种类型的卖家我们说那个深圳的这个之前的跨境电商的思想都是用这样的模式的

那你这样你当然可以去看说平台哪个内幕增加的很快我就往这个内幕去做只是这样的进展也非常的激烈的对吧所以我觉得还是要退回来关注自身的情况可能对不起可能是更有参考性的对但是我觉得你刚才提的这个模式包括你所采取的这个模式也蛮有挑战的是说

比如说假设我们家就是做贴身的这个衣服的工厂的对吧其实来看呢它也是一个日常的消费品那我们就 suppose 这个产品其实在平台上其实竞争也还蛮激烈它不是说是一片南海对吧那这样的话我能在保证我做品牌的前提下

我还能够短期把这个货给卖出去这其实也还是蛮考验自己的运营能力对吧流量的获取能力的是因为我们都这样每个工厂都有一个品牌梦对吧但其实你看能真的能做出品牌的工厂也是屈指可数的原因在于确实逻辑还是会有比较大的区别我只是推荐一个视角说尽量从自己熟悉的品类去着手而不要盲目进入自己

完全没有做过的品类从这个角度来讲其实你是在你所做的品类里面包括你开头也讲了其实你是有供应链的资源的对吧就是你开始也讲了是这样成功的可能就会更大一些对我觉得创业就是一个不断把不可控变成可控

把未知变成已知的一个过程你整一个商业的版图当中可能有 100 个问题你能 100%解决或者说你能大概率解决的问题越多你的成功概率越高的所以你的不可控的因素一定要尽可能的少尽可能的去挑战

把不可控的因素把这些问题放在会有比较大变化的这些因素当中比如说市场的因素比如说消费者需求的这些因素这些因素呢是所有的人不仅仅是你而且你不管多大的卖家多大的品牌它都会面临的问题你就有机会打败他们或者说站住这个脚跟但是在一些其他的因素比如说平台的玩法呀

品类产品的开发等等的这些问题尽量去把它变成已知的可控的可解决的问题这样你才有更高的一个胜率我还想再问一个你们品牌有没有打算未来会在东南亚开线下的点有的其实我们今年已经开始在

尝试做这个现象的布局了原因就在于说我们刚才讲到东南亚国家它的整个电商的渗透率是比较低的至少远低于国内

而且东南亚还是一个线下非常重要的一个区域我们经常讲东南亚有一种摩尔文化就是商场文化你会发现一到节假日一到周末一到下班那商场里面是人山人海回满人大家都愿意去商场里面逛一逛去看一看你不一定买但是你都会去看一看所以线下对品牌来说我觉得对生意来说也非常的重要

本身他现在还有很大的市场体量对吧你只做电商的话你市场规模就放在这里

第二个呢是线下也是你非常重要的品牌的展示啊人群的一些一些一些覆盖啊非常重要的渠道所以是不能去放弃的我们有观察到一个竞品他可能在线上一年也只能做个小几千万的这个规模但是呢他在过去的两年里面就开了非常多的这个线下的门店一下子这个整个业务的规模就有了很大比例的

这个增长我们还是刚才一开始的那个逻辑就是今天的东南亚的市场就大概类比 10 年前的中国的这个市场你想想 10 年前中国人对不起大家是怎么消费的吗对吧一到节假日我肯定还是去商场逛一逛还会去那些特别是那些品牌店我肯定是在线下买我不会去线上买对吧这是东南亚的大概的一个一个一个普遍情况甚至有可能这样的情况呢会长期存在所以现在是重要且必须要做的只是

由于你早期的投入可能会比较大你品领没有得到过验证你贸然去做线下的话成本就很高压力很大对因为你已经有线上的一些品牌的露出和积累那如果再有一些线下店的这个开出的话这两者其实会有一些协同的互动和加速的效应在里面的对是而且我感觉到东南亚那边线下在一个既定的位置里面

它的风险包括各方面的内卷的程度其实跟大陆比它可能甚至比电商这块它其实可能还会更好一些是是是是是因为你线下的账很好算啊

你的租金你的人员你的货物的成本都是明的你只要看你的流量你的转就是你人流的这个转化你就很快你就能知道你家门店是正的或者说是负的或者说你的目的是怎么样子的这个账非常的好算而且呢它流量是不需要你去做任何怎么投放的动作它就能源源不断的来的它才是真正意义上的货架的逻辑对吧对对对我们也确实看到一些同行

而在线下他真的做的非常的非常的优秀就是

经常跟我讲说我在哪里哪个商场新开了一个门店几个月就把财务数据打赚了就做就回本了这样的案例其实是非常多的但是你在线上其实很难听到这样的案例我觉得这里面其实最大的优势还是在于中国本身它的零售发展其实已经很快了从世界来看已经算很快了对吧整个各种玩法另外从过一年的角度跟东南亚比其实又可以说是降维打击

所以这两个结合起来如果在人在当地有一些资源能够把本地化这块做好这个胜率还是蛮大的是我认为是所以六一我想最后能不能稍微总结一下对于你觉得过去一年东南亚的一些经验或者是一些教训或者是给大家一些什么样的建议或者启发

好呀我觉得有两条最重要的经验第一条经验是我做这件事情的大逻辑这个大逻辑就是用中国成熟的商业模式复制到海外这里不仅仅是东南亚包括欧美包括亚非拉等等一些国家大概率仍然可行换言之比如说

中国这段时间诞生了什么样的商家什么样的品牌什么样的玩法你把这些事情在海外重新做一遍大概率也行之有效这是我觉得第一条经验第二条经验就是本土化比其他的任何都要重要你的团队的本土化你的产品的本土化你的交付的本土化

直接影响你这盘生意能做到多大的规模能走多远所以一开始就要把这件事情放在一个非常高的高度这可能需要你比如说创始人肉身出海你自己去当地去待很长一段时间甚至长期待在当地

或者找当地的你合伙人也好或者说甚至当地重要的合作伙伴也好我觉得非常重要一定要把这件事情放在战略级的高度来思考我觉得这是我过去一年最重要的两条经验和分享给大家

好的谢谢我觉得还是非常接地气而且很实在的一个分享我问一下你们后面会考虑团队的本土化吗比如说你们也会过去吗因为现在你在杭州对吧是我们其实已经开始在做这个工作了可能二五年就会有大量的时间或者说大部分的时间都会在目标市场你们二五年的目标大概是要增长多少有一个比例吗

希望能破亿吧但是我不知道能不能做的或者这个目标定的应该是比较高的 OK 这个目标很大了将近三倍谨慎乐观能走多远是多远对没事但因为 25 年刚刚开始也希望 25 年你能够超过你设计的感谢感谢谢谢好的那今天谢谢友谊我觉得这个东南亚的分享包括你叫出海的这件事情对我们

听了会帮助肯定很大感谢嗯

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