04.牛奶到底该怎么买？牛奶厂二代的坦白局来了！
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欢迎收听 Womba Bite 由企鹅吃喝指南出品正餐之外寻找一小口的乐趣

Hello 大家好欢迎收听这期 One More Bite 我是 Susei 我是志伟我们今天有一个特别有趣的嘉宾 Eric 你要不先跟大家自我介绍一下吧我叫 Eric 是在浙江金华这边我们自己家里从我爸爸开始到我我们都是做牛奶的在浙江金华然后我们企业比较特殊我们是一个牛奶全产业链企业就是从草料到

喝到你嘴里的那滴奶一分钱也不给外人赚看来还是会有一点的所以说我们是从原粮贸易到饲料厂然后再到奶牛养殖厂还有加工厂然后到后面的销售公司我们还有一家自己的纸箱厂就奶牛外面那个牛奶外面那个纸皮也是我们自己干的我们是这样子的一家牛奶企业所以这个是一个 privilege 就是我有这个机会去能够看到我们整一个产业链上面的每一个环节就是

我自己的背景教育经历也是这样子的我在美国读书的时候学的是农业和食品工程我知道牛奶怎么做的我也知道牛是怎么养的我在光明木业在金山牧场产过牛粪然后我在利乐包装做过 marketing 就是做过灌牛奶的机器的销售

所以说我们整一个牛奶行业里面上上下下的这些东西大概都略通一点吧对然后现在主业干小红书主业现在做自媒体博主小红书做了一个小红书账号叫做农场主又在拉肚子

很厉害很厉害我上个周末刚去了他们奶厂参观了一下对然后刚好这次因为我们在录制期间刚好是今年的上海的 HotelX 的展览 HotelX 给大家介绍一下是一个专门针对餐饮酒店产业链相关的一个展览吧

然后每年的咖啡茶饮都是其中很大的一块这次你们没有摆摊但你这次过来看了一下你今年看下来感受怎么样两个感受第一个感受是觉得这个咖啡茶饮好热好赚钱第二个感受是牛奶虽然是跟咖啡茶饮配的但是好卷真的很卷有可能你去问咖啡茶饮的从业人员他们可能也是一样的看法他们可能会觉得说我们这些前端做销售的好卷还是那些卖牛奶的挣钱

他们很有可能感受是这样子牛奶也不是在旁边一样搭台唱戏了吗是是是但是有一个事情我觉得其实想聊牛奶之前我想先问问你因为我们之前聊天其实 Eric 最早当时没有想回来做牛奶这个行业你去香港读了两年法律专业对是是其实这个也跟我们大学生读书的时候对你未来的职业生活大家总是有一点粉红色的幻想的就觉得我要写字楼高级白领

这个好大小姐这种感觉对吧我当时是有这种情结的那牛奶这个行业呢因为我不是那种就从小在厂区里面长大的小孩子就虽然我自己父母是做牛奶厂的但其实我们家里生意我大学毕业之前都接触的很少的其实我们的这个行业是割裂的就是我们会有这个一线城市的这种写字楼的行业也有像我们这种地线的我就是厂里的生活

那还是有落差的那最最开始的时候肯定是我不排斥回牛奶厂但是我想说我要不要搏一搏去做这种就比方说是回到城市里面去上班的这种感觉因为那个时候刚好在看一个美剧叫金庄律师觉得穿着西装打官司好帅头脑一热我就要去读法律了当然家里也支持

那就去折腾吧但你后来就是你回到牛奶行业之后大概是什么时候开始真正正式进入到牛奶这个行业了其实蛮波折的因为我一直不是一个对未来的这个目标很坚定的一个小孩子就是我高中毕业去上大学去选择专业的时候我完全不知道我要读什么这个东西是完全依照着爸爸的意思来的爸爸说那你去学个农业嘛再去学个食品工程嘛

就很好吧这个东西所以大学当时就是这么学的可能大学四年读了以后这个自由的生活过一下以后自我意识有点觉醒了我说我把这个放一遍我要去学法律了但是中间是波折是这样的我是 15 年的 12 月份毕业的毕业完了以后呢我其实在上海上了一年班当时去的是丽乐包装就是你们喝的那个常温牛奶的那个包装机反正就当时就是干了一年这个活干完了一年活以后才去香港读法律的

然后时间就滚到 19 年了滚到 19 年以后回来当时就是那还是不做律师了又回到自己公司里面对所以 19 年到现在其实也快五年了那真的进入到牛奶行业跟你之前想象中会有什么不一样吗或者跟你最大的冲击可能会是什么还是蛮不一样的因为这个东西要从头开始学首先是我刚刚讲的是我读大学的时候可能对这个职业职场的这个幻想这是每个人都有的

然后在利乐上班这一年其实也是一个会来进入这个行业去做一个铺垫因为我在一个就是我们整个行业的一个综合性的供应商的市场部里面去工作我们要看的其实就是这个行业一个发展的方向它的现状是怎么样的看的东西都比较宏观然后 19 年以后就突然就从上海跌到金华了就是这种从宏观跌入微观都不是从宏观跌入微观从宏观就跌入到

去这个尼罗斯吧去真的去去产牛粪了完全不一样会发现就是其实你在上海做的那些 PPT 跟自己家里是不适用的这个是非常的错位的就是虽然说我们家里做的生意资金体量都是大的但是我如果把 Mintel 给我的这套 PPT 搬到自己家里去我是自己玩自己家里

没了对吧就是这种感受因为那个时候他可能会说我 16 年的时候敲了 PPT 说我们未来食品和乳品行业有六大创新趋势叫 six mega chance 里面搞什么减脂啊稀辣酸奶啊浓厚啊然后说过有这种有有有有非常多的概念 16 年那个时候还有网红经济直播这些都开始就开始

出现在这些词汇开始出现在 PPT 里了然后说当时未来有两种方向一种是就是现在已经很平常了清洁配方健康先提另外一个方向叫 indulgence 就是做这种甜点类的甜食类的好吃浓厚的酸奶比方说现在有很多那种饭乐碗饭乐杯这种感觉的那个时候就是已经明明白白的六个方向出来然后我们当时就是市场部拿着这个 PPT 去各个炉体去卖

你们现在本地炉企的 portfolio 太差了需要升级一下升级就买我们的机器买我们的包装干吧厉害对不对然后那个时候还放心慰爱的因为利乐卖的是常温的包装用的最多的其实一直是我们叫做 250S 或者 250B

就是那个砖头一样的对对对那个时候呢正好开始要往那个 PRISMA 就是往那个钻包去推就是我们装 FITACOCO 椰子水的那个上面有一个钮盖的那个当时的想法是很美好的就是中国的整个牛奶在常温这个产品上很丝滑的就 transition 到这个地方然后它继续又有五到十年的前转那我们现在看下来肯定市场不是这么样一个情况了对就说我当时干的任何一件事情其实道理上来讲都没错的但我真的如果搬回家我去

我当时回去以后买了一条线做那还好小亏就只是跟那条线摊在那里罢了因为没有太多大钱给我亏所以其实可能他趋势上是对的但时间点其实会很不一样

你后来会发现就是还是有很多基础的道理就是天是地是人和或者我们讲说再土一点我营销的四个 P 我的价格产品渠道和 promotion 我促销我全部都要做到你一个产品才有可能蹦一下子起来那你当你一个刚刚毕业的毛头小孩子别人看你的眼光就是你只是你爸爸的孩子你确实是做不成的

那同时代有希腊上台做起来了有人做起来了为什么我们做不起来这个也是有原因的不是说这个事不对这个事在北上广深做一点错都没有这个事我如果在北上广深把金华作为一个基地往上做也没有问题但是你这么做我还是接触我们原先浙江省内的那一批经销商小夏这什么玩意儿

这你弄不起来的怎么可能会有酸奶要卖 10 块钱以上的这是天方夜谭理解但这两年其实我感觉牛奶行业其实变化挺多的我觉得有几个挺明显的变化反正就有一些是我自己观察到就是比如说像就越来越多的渠道开始自己在做牛奶包括说这两年我昨天在写这个大纲的时候把我们前两年写的所有牛奶的文章看了一下

就其实发现说像河马呀丁东呀或者很多所有的新零售平台或者零售商都在自己做牛奶我就感觉这个行业变化其实还挺大的你自己在这个行业里面有感受到什么比较大的一些变化吗变化肯定是有的就是其实一样的就是至于你们这个公众号其实做的也特别好就是一种记录嘛草车灰线就是

所有的东西发生它都是有痕迹的你像零售商开始自己做牛奶这件事情因为我们自己在行业里面我们总是去国外看我自己也是国外读书回来的这个事情在其实完完全全我们就是摸着美国人过河这个事情在美国已经发生过无数次了是

而且演变到现在就是好的坏的版本都已经发生过了就是在美国的市场上面沃尔玛为首的几个大的这个零售商超他自己去做这个我们所谓叫 PB Profit Brand 就是做这个自由品牌他已经成功拖死一家美国第四大的主体了有文章分析说是因为过度依赖帮零售商去做代工导致自己的产品的迭代就被这件事情捆绑了被绑架了那就一荣俱荣一损俱损了

其实现在在国内这个市场上做这些事情也会有这样子线索的端倪的所以说要非常的清醒看这件事情的但是说解释一下就是说我们为什么会有改变其实您说的是一个叫所谓的叫做渠道的变化变迁对我们是作为品牌和作为产品我们是被零售渠道的变迁裹挟着去带动这个事情的我更愿意用裹挟着这个词不是我们驱动的吧

因为原先我们做的是可能是自己的地方的品牌各种各样的牛奶品牌对不对我要去花钱去电视台打广告的我这都有成本这些成本都是加在牛奶的价钱里面的对不对因为我买来的公信力也是我这么多年经营积累起来的公信力但是我现在的话可能就是切换成渠道因为渠道自由品牌这个事情很棒它 4P 全部具备了是专业的代工厂和你零售商的采购组成的团队去把产品搞定了渠道是自己的品牌也是自己的

Promotion 不用说了在自己家做生意但我感觉就像你刚才讲的之前可能说 10 块钱的酸奶感觉像天方夜谭一样但是感觉这两年感觉好像牛奶变得又贵又便宜了我不知道这个对不对这个感受对就是这两年是周边的世界都在发生这样的事情就是它变得越来越细分越来越是一个小圈子以前可能大家都喝一种牛奶中国乳液最开始的十年二十年解决的是 14 亿人有奶喝通过常温奶解决 14 亿人有奶喝的问题

现在要解决的就是所有人都可以各得其所的喝到自己需要的牛奶那确实是又贵又便宜的整体的价格趋势是在往下走的这个是供求关系决定的这两年我们的前端奶源是比较过剩的因为这个供求关系决定了价格是会便宜下来的但是驱动价格的因素又是非常复杂的这两年也不太平老是打仗其实这个跟我们牛奶价格是有关系的

老是打仗乌克兰一打仗豆泼麸皮的原料就是乌战场的一颗子弹中国的牛奶变贵了我们的饲料很多都是进口的玉米这些都是进口的一下子价格马上跳个两三倍也会传导

理解可能就没有传导到超市的 post 机上传导到我们这里来了我们但是没有办法就是产能还是在那边的那你贵的话也很正常呀因为乳制品里面也不光是只有牛奶是主要原料还有一些别的原料你像白糖啊像这个菌种呀包括有一些风味牛奶的一些原料巧克力啊这些的它的价格也是跟着国际行情在走的

越不太平这些东西就会越贵不太平的时候就是大家都吃不饱肚子价格就会上去还有一个原因就是北上广深你会那你确实是花有更好的东西了你就有这么一批人有这样的生活情绪和支付能力我就愿意喝贵的所以你刚才讲到就是最早我们在解决的其实是 14 亿人没奶喝的问题所以我感觉好像以前大家都喝的还是常温奶可能很多人都会有这个感受会不会觉得说同等价格下的常温奶就是没有鲜奶好

这个事我觉得是见仁见智的我从三个角度给大家来讲这个事第一个角度是为什么会有肠胃奶这个事情我不知道今年如果说卤品行业再有一个新的大学毕业生要入行他带他的老法师会怎么跟他上课但是我当年入行的时候会有一个很大的 PPT 给我把中国卤业的基本情况讲明

有一句很经典的话叫做整体不足南北分配不平衡什么叫整体不足呢就是 960 万平方公里里面的奶牛是供应不上 14 亿人口的需求的我们需要大量的从新西兰澳洲南美进口乳粉别的乳的相关的东西反正兑了水就能变回牛奶还有一个就是南北不平衡就是我们国家最适合养牛的土地人工便宜的地方水草丰沛并且气温很适宜的地方都在

有一个北纬 42 度黄金奶园带就是河北那一串都在那一边然后呢但消费市场都在华东和华南都在珠三角和长三角因为我们人口主要就在这个地方那我们是不是要跟南水北调一样我们要北奶南运对不对如果说全是巴士牛奶又要冷藏的又七天会坏的怎么来得及北奶南运呢这个时候就应运而生啊需要有一些我们所谓叫做基地型卤起就是我

80 90 后从小成长起来的时候呢其实大家脑子里对牛奶公司的概念全部都是我们所在的这个城市有一个上海小孩有光明北京小孩有三元这种叫城市型如期就是我在这个市的乡下有几个奶牛厂然后供这个城市里小孩喝牛奶就 OK 了这叫城市型如期然后

90 年代到 2000 年初的时候开始出现基地型乳气就是像一粒猛牛这个样子的就是我在戈壁滩上猛圈一块地养两万头牛然后建一个天大地大的牧场就跟导弹基地一样这个六个月保质期的牛奶就往全国去发这个就是常温奶这个事出来的一个背景所以回答你的问题说是同等价格的这个常温奶和冷藏奶的区别

我是觉得它有它的历史意义的常温奶出现是解决它的问题的包括现在好了你说上海人不买常温奶吗买的你也买的对吧因为你低温奶你如果说一个礼拜喝不完我也浪费常温奶我放在家里它一般是这样的我会有习惯去超市里面买低温奶放在给孩子喝但是我常温奶一定会被影响 in case 我忘记买奶了我用奶喝

对不对那它还是有它存在的一个意义的然后它们营养上面的区别其实无非就是因为牛奶里面有一类的热敏性的活性免疫物质以这个乳铁蛋白乳球蛋白为主的它超过 65 度以上就开始折瓣折瓣的衰竭流失那常温奶的杀菌工艺我们所谓叫 UHT 奶是 135 摄氏度杀菌 3.5 秒到 4 秒

然后巴氏奶的话基本上是 75 度左右杀菌 15 秒它的杀菌温度是不一样的所以常温奶的话是我们可以做到商业无菌但是里面的这一些活性营养物质没有了但是蛋白质和脂肪还在还在包括你们喝牛奶很喜欢的钙这些东西也都还是在的所以说它存在是有它的历史意义的

你说他我单单说我把这个两包牛奶啪一下拍平去算他的成本的话他的纸包材他的加工成本他的能耗我可能还常温奶更高一些低温奶的价格会贵的原因主要是因为后面我要给你开冷藏车我要给你开冰箱的这些费用冷链的费用还有一个什么呢就是我放在货架上面如果不是特别畅销总归有损耗的嘛三分之一左右的那我这损耗要不要摊在你前面也要摊的

所以其实从生产上来讲可能常温奶比那个还更贵一点比鲜奶更贵一点我纯粹算这个单号那不一样一个到 135 度一个 70 来度能耗也不一样但感觉这两年好像鲜奶的确变得更流行了就更普及了一点了

对这个就是因为我们零售的基础设施在变好上海小孩是不会有感觉到从小就是有我们全世界最高的便利店密度对吧这个就没有问题了所以你刚才讲到那个蛮好玩的就是常温奶就是是 135 度 3 到 4 秒对吧鲜奶是反正现在技术也很多嘛 ESL 还有什么 RA 对

对对对那些也很多但这个就太学术了我们反正今天也不聊这个了这个我晚点在 show notes 里面贴一篇我们之前写的文章大家自己看那个东西就好这个最简单对但我其实就是很好奇一个事情就是感觉就是常温奶大家喝的时候其实会有一种牛奶被煮过的那种味道嘛

我其实很想问你从牛奶奶厂长大的小孩一个问题就是大家在讲的牛奶的味道就比如说很多人说奶有奶味或者什么就牛奶味道到底是一个什么样的味道呢牛奶味道其实分成很多种的就是如果借用一点这种精品咖啡的这种讲法的话就是牛奶也可以有一个风味轮因为它里面还是有不同的风味的物质的

我从最开始的牛奶开始讲起就是很多人可能没有这样的机会喝到原奶原奶就是牛舌上挤下来没有任何处理的牛奶其实那个牛奶呢奶香味是不足的它会有一些青草的风味它会有点草腥味

这个才是牛奶就是最本来的味道然后你开始慢慢的给它施加处理你给它施加的我们工艺上有一步叫均质就是把牛奶里面的大的蛋白质的球打散均质以后呢它其实会让它的奶香味没有这么浓

然后我们开始加热要煮开要煮开加热了以后它对里面的风味又开始变了我煮到鲜奶的温度的时候它会有一部分我们自己认知里面的奶香味开始出来了因为它里面部分的脂肪和蛋白开始变性了这个还是比较让人感觉愉悦的 65 度以上开始有梅拉德反应了它的碳水和里面的蛋白质

开始焦糖化了还会有一些太非糖的味道开始出来了所以其实大家喝的那个所谓的可能牛奶味更加接近于鲜奶之后被稍微处理过一点发生过美拉德反应之后的混合风味产物对 是的所以说你到那个 135 度以后呢会更加的明显就你明显能看到你如果大家有这个兴趣就超市里面把牛奶买回来因为杀菌温度低都会宣传的嘛

65 72 75 85 95 到 85 以上一般不会宣传但没关系你把 ESL 的奶也买回来然后再把肠胃奶买回来你会发现这个奶腔会越来越浓它就因为梅拉的反应一直在不停的加深然后到 135 度以上还会有一个什么东西出来会有硫化氢出来就是部分的蛋白质里面会产生硫化氢硫化氢会有一股抽积蛋味和珍珠味

这个就是可能是你说的不太愉悦的味道叫煮牛奶的味道那你自己喝过最好喝的牛奶是什么样的这个东西见仁见智我自己最爱喝的其实就是最普通的这种就是标款的比如说是有杯或者是光明蓝盒子的现在很多人会觉得淡但是我们不一样我们整天在喝

所以会觉得就会无感就是我牛奶厂里面反正我只要是牛奶到时候我都会喝的没区别的对但那从你的就是从从业或者又养牛又生产的角度上来讲就是所谓的比如说更好喝更浓的牛奶在你的标准里面会是更好的牛奶吗在我的标准里一定是更贵的牛奶

OK 因为更浓的牛奶嘛补充一点豆知识啊就是我们奶厂拉过来的奶我们计算价格不是按照简单的称重来算钱的我是要先拉过来你那个奶车司机等我四个钟头我的化验室里面要把蛋白质含量测出来 OK 然后我倒算我其实本质上一车 32 吨牛奶我买的是你这 32 吨牛奶里面的蛋白质哦

所以我如果喝它又香又浓都是金钱的味道但从营养上来讲它不一定会是更好的牛奶吗你是 money for bucks 你是吃进去更多了但是你如果真的有必要要这样倒算算一下我不知道到底是不是有必要的 OK 但的确这两年感觉牛奶越做越浓是个很明显的

趋势嘛因为我昨天晚上在看我们文章的时候 2022 年当时我们在大叔特殊优诺跟河马做 4.0 牛奶对吧昨天你就是刚好对吧给大家做广告啊他们的牛奶在奥乐奇上市 5.0 牛奶上市就感觉好像今年就是从 4.0 卷到 5.0 包括说常温奶卷到 6.0 都挺多的现在我感觉这个好像是个挺明显的一个

其实但我觉得这个会不会就是说大家现在在买牛奶就是为了买营养物质你 5.0 感觉其实就是会比 4.0 更好一点就是大家都知道 5 比 4 大嘛就它从营销起来它就是一个最容易去营销的那个点我其实是有这个感觉我不知道你是不是从行业角度上来看是这样这个是个 no brainer 这个就跟 iPhone 从 800 万像素到 4200 万像素是一样的呀

你不一定需要但是我生意还得继续往下做我本来是消费品我放在你面前你天天喝总会屈昧的对不对你天天喝你一年 365 天都买这个牛奶你终归会碰到几天说买一送一

我终于知道你这个坏老板的底线在哪里了那我怎么办我只能推陈出新呀没办法的这个任何行业都是这个样子的但感觉好像这两年就是把牛奶变浓这个事情大家也上了很多科技嘛对吧就是也不是那种科技是好的科技是好的科技嘛对吧就昨天我们在比如看那个他那个宾博客宾博客反正前两年就开始挺火的嘛对吧就现在感觉现在还有很多就是包括像比如刚做那个黄油牛奶对吧就是大家可能

一方面在用这个叫什么原汤化原食是吧就是从牛奶里面出来东西再加回去或者用浓缩的科技的确都一直在把牛奶变得更浓让大家喝起来觉得它是个更浓更香的一个牛奶变得更浓可以服务各种各样不同的目的

我从我自己从业者的角度来讲的话就是你一般买给小孩子喝的牛奶没有必要一昧的去追求浓你让他去多喝一点就好了因为你可能追求浓你如果真的按照单位蛋白来计算的话你不一定划算倒不是说我们口袋里缺着几块铜板啊

但是你比如的这样子的他可能更多是为了服务他因为他主要是做服务餐饮的对他可能是餐饮门店为了更方便比如做黄油奶这个事的逻辑是原本这个事是餐饮门店又要加鸡奶又要加牛奶又要加黄油他三个东西卖更高的库存更多的单价管理成本也高对我把这个事情放在工厂搞定了更加好不没有任何的浪费

然后你比方说像奥勒奇那款 5.0 牛奶你还要注意到一个细节它是 5.0 4.0 它的蛋白和脂肪成分是倒挂的就是我是 5.0 的蛋白 4.0 的脂肪意味着什么它其实是一款减脂的牛奶就是我在摄入同样单位蛋白质的情况下我可以不用摄入那么多脂肪还是有它自己的东西我昨天给同事喝了喝完反馈都普遍很好而且都觉得那个东西如果加我们自己的 S5 我也打到广告

那个东西加我们自己那个咖啡浓缩液是一杯非常高质量的拿铁就那个就很好非常跟其实跟咖啡也会特别特别搭配它会有很多你做新的产品最有意思的一点就在于它有很多应用的产品是你产品是你在做之前你是不知道的你做了以后它就出来了嘛那不是也很好吗收上来的牛奶它蛋白质更高意味着它这个牛被养得更好吗

从牛只健康的角度来讲我认为一定是的就是这个牛我养的兵强马壮的就是它非常的好但是我们从经济效益的角度来讲的话其实我们会有一个我希望它是平稳的我不希望就是一般来说像比方补充一下背景知识我们的和斯坦奶牛

它的蛋白和脂肪含量一般来说在 3.2 到 3.2 3.8 就是蛋白 3.2 脂肪 3.8 这个事情其实有长足的进步了 1213 年的时候这个数据应该是 2.9 到 3.0 然后 3.4 3.5 的就是平均都往上涨了 0.2 个点

这个其实是养殖水平和饲料配方的进步但是从算钱来讲的话养牛我们更关注是投料比就是我花多少钱饲料进去给我出来多少价值的牛奶我不希望它会一直无限制的往上因为我在工厂也可以做同样的事情附加价值嘛对不对你像绕回到我们刚刚说为什么有更高蛋白胺牛奶的时候其实也是因为我们已经到这个地步了

我们以前是牛奶不够喝你有牛奶喝就行了你还要什么自行车你现在的话不一样现在的话其实我牛奶有点过剩了那我过剩了我肯定得想办法我给它弄的浓一点更高蛋白的牛奶的话其实我们不能只关注更高蛋白这一个指标因为更高蛋白往往它有不同的方法就是说如果我可以往里面加蛋白粉直接加蛋白粉蛋白会一个蛋白指标它就会上去但是它会有一些粉感它会有一些不愉快的味道出来

所以说比较好的做法是帮它去做浓缩那我做浓缩以后呢除了我的蛋白指标会上升其实我的牛奶里面所有的指标都会同步上升的我的矿物质我的碳水化合物比方说乳糖比方说这个脂肪都会同步上升的那你的浓香味主要来自于脂肪然后你的矿物质上升了以后你牛奶里还会有一点咸味也会有烙香味我们所谓的叫也会上升然后乳糖上升了以后其实你的甜感

原本一般普通牛奶里面是就是可能这个甜感有落有落无的甜感但是一旦做到 5.0 以后哇这个牛奶很明显很明显很甜但与此同时带来的如果你平时乳糖不耐啊你可能就去了也是也是也是一样就是这些东西全部都是同步同步增加的不是一件坏事情啊这个这个其实就是我们就会展开了很多不同应用场景比方说跟咖啡搭配啊

有些孩子会特别喜欢因为孩子天然的就喜欢这些口味重的甜的香的东西有些对味道敏感的人会说这个奶腥味又上来了但是就是为什么会选择蛋白这个指标来作为瘦牛奶的这个价格的

这个就是国内和国外的这个行业里面很大的不同展开一个行业里面的这个斗知识有一些特别精明的客户可能会去在意这件事情我们国家和日本很类似我们属于

没有自古以来全民饮奶习惯的国家牛奶和或者说乳液对于中国来说是一个婆来品我们可能只有就是很早的时候古时候可能游牧民族他们会有一些喝奶和吃奶酪的习惯所以话不能说死中国以前也有奶酪但是呢你说大规模把牛奶作为食谱当中主食的这件事情我们在古代是不存在的但是古代的没有制冷技术也没有杀菌技术

所以说他们的饮食文化里面有一套非常详尽的提取牛奶当中的蛋白做成奶酪和提取牛奶当中的脂肪做成奶油吸奶油的工艺并且这些事情就融入到他们的饮食文化里面去了所以牛奶里面的蛋白和脂肪在国外都能算钱

都能拿来卖因为都有相对应的产业去支撑它有供应链有渠道去支撑它你去国外马路上面你能看到各种各样的糕点店里面会用到很多的脂肪会用到很多东西超市里面你能看到各种各样的除液体奶以外的乳制品白兔奶油酸奶油对吧各种各样不同的知识这都是国外的超市里面能够做成产品变成钱的但是我们国内里面发现我们差不多 80 年代末 90 年代开始喝牛奶全是液体奶

为什么因为我们要民主我们要先解决公平要先解决 14 亿人都有夜奶喝然后我们这两年才开始慢慢发展出来我们自己的比方说奶酪奶粉黄油这些东西那肯定是一个我们自己的一个发展的路径

但是我们不存在这些东西所以说在叶奶时代最值得关注的就是蛋白因为这些东西都是成比例去扩张的比方说我蛋白是 3.2 对应 3.8 的脂肪所以说我只卖叶奶我只要抓其中的一个指标就行了我就抓蛋白指标因为蛋白是 building block 我们人体成长发育都需要蛋白质

这个是牛奶当中对于我们来说认为最有价值的而且是最简单立马可以检测出来的东西工厂里面有一个检测用具叫做 120G 就是它是建立好一个检测通道把牛奶滴进去我马上就知道里面有多少蛋白脂肪全部都

传真机一样打出来我就知道这个东西了反而我们有些人可能会问那我喝牛奶不盖也很重要盖不好测但是蛋白就很好测所以说大家都会倾向于我就把蛋白标出来就可以了然后这两年我感觉另一个挺明显的就是大家都在卖一些比较贵的一些牛奶品种就包括捐山什么的就是感觉捐山也越来越普遍了然后包括水牛奶好像也有一些复兴的趋势在那边

还是承接刚刚讲的这个话题就是牛奶奶牛对于中国来说是一个舶来品我们没有原生的奶牛的西藏牦牛西藏牦牛对但是它不是乳牛这种感觉它都有奶鹿头也有奶对不对但是我以前读到我们乳品行业里也真的有一些很有意思的书的专门有一本两三百页的小册子讲中国的奶牛历史的其实中国第一头奶牛就在上海是当时殖民时代的时候

啥时候就是半封建半殖民地时代租界时代的时候上海租界里的老外要喝牛奶怎么搞当时有个可迪牛奶公司上海现在马上不是有便利店叫可迪吗对全身可迪牛奶公司他们是当时是老外自己带过来的跟着他们的商船自己带过来的应该是爱尔夏牛第一头中国奶牛是英国进口加的爱尔夏牛那不光英国老外英国老外带英国奶牛

德国老外法国老外荷兰老外带自己的和斯坦牛带进来的那个时候老外自己养供自己这个钱自己赚而且那个奶牛还跟那个核心技术一样保护起来的就一般奶牛都生一胎但老外不可能干产牛份的活工人还是中国人然后就每一胎产下来奶牛都要登记的他不可能放出去的就是中国人还是自己的黄牛黄牛管黄牛水牛管水牛然后偶尔有些时候会有奶牛生双胞胎

那些奶牛厂的工人就把那个双胞胎当中活下来那一胎转移到川沙去和本土的水牛混血就中国第一代奶牛叫川沙奶牛好玩吧历史小故事就开始慢慢的有中国人自己的奶牛厂国英奶牛公司具体叫什么名字我忘了反正也是很古早的就开始有华阳竞争洋人的奶牛厂和中国人的奶牛厂这些事情都发生在上海

那当然建国以后后来改革开放以后就不一样了那我们现在的奶牛都是赚了八斤一船一船从新西兰进口过来的奶牛了那但是品种还是这一些品种娟珊啊什么的和斯坦是养起来最经济的投进去 1000 块钱料下来的奶是可能 3000 块 4000 块最赚钱的这一种

那我后面慢慢的核磁炭饱和了以后开始那尖酸的确就是喝起来之前我们也自己测过好多次嘛就尖酸的确好像喝起来会比普通的核磁炭牛产的牛奶感觉就是更好喝一些对数据说明问题普通核磁炭牛是蛋白 3.2 脂肪 3.8

娟山基本上是蛋白 3.8 到 4.0 脂肪 5.0OK 但它是不是就生产起来就没有这么经济是吧就是你投量不经济的因为我在我们自己金华的牧场的话和斯坦牛一年的产量能够做到 12 吨但同期娟山可能只有 6 吨左右只有一半但是吃的也会少一些但是吃一半是不够的

OK 但的确现在外面捐山感觉好像会比普通的牛奶最早刚出来的时候可能贵快一倍吧感觉现在好像就价格又下来不少这也不太一样这个东西其实可能也不太符合我们行业里面的预期我们行业的预期可能是这个捐山我做起来以后我重新给他全都 brand 过会请各种各样的代言会去投各种各样的综艺

我把它做成一个新的高地像特伦苏一样的一个新的高地但是好像现在看来好像没有如愿以偿这个事情对就我们上次聊的主要是广西那边水牛奶太猛了对吧对就是娟山可能本来要该有的地位可能被水牛奶占住了但是现在水牛奶也是一样水牛奶价格也杀得一塌糊涂是

而且水牛奶其实也蛮有隐患的水牛奶的这个组织形式就是说水牛奶的供应链娟山和和子坦的供应链可以理解为是一样的就是因为现在在养娟山的人中国没有基本上没有纯娟山牛奶公司或者纯娟山牧场 OK 都是混着养我就是对我本来牛奶公司就是在养可能会有纯娟山牧场但是他那个牛奶公司很大他可能有十几个牧场

我只是把绝杀牛都养在一起罢了就都是同一批牛奶公司在做所以说它的质量是不会出问题的但是水牛奶的供应链组织形式我也只能说我自己是道听途说因为我们这个行业圈子里面这个说法就是烟消成上我觉得我如果有机会的话我们可以去广西广西考察一下看一下就是说它的这个组织形式非常像三聚前安之前的普通奶牛养殖行业就是奶农养殖然后奶粘收奶

这样子的一个概念来做所以说水牛奶可能还是在行业上来讲可能会有一些隐患因为它上游其实是比较分散的监管起来成本就会非常高对我们讲说就是要出现大问题之前有一个 checklist 行业分散监管可能没有一个国家标准然后供不应求说

收奶价格很高收不住 check the list 感觉好像这个要出去了但现在其他就除了水牛奶之外其他的牛奶就都是大部分是自由牧场吗这个是有一个演进的过程的我可以从因为我们是一家就是时间很久的牛奶公司其实我们这家公司的历史基本上就是中国乳业

一个发展的一个缩影其实真的很有代表性的因为我们这家公司以前是一家国营工厂是精华卤品厂大概 60 年代的时候就有这个厂子然后 83 年的时候我们讲是卤品厂我们这个品牌开始有了开始自己养牛然后就供精华这个地方然后开始做塑料品的常温牛奶

最早的那种最早的那种那个的话是我们是中国第一家第二家是北方的夏浸牛奶就我们两家现在都还在包括这个长温这个塑料品牛奶的产品也都还有然后到 2000 年左右开始做长温奶然后 10 年左右开始长温和低温牛奶开始各占一半我们公司养牛的历史是这样子的 02 年的时候开始自己组建第一个养牛的牧场这个我们是走的比较早的但是

但是 08 年以后基本上就大家都开始清楚的就三聚前安这个事情以后开始清楚三聚前安是哪一年就是 08 年 08 年对就是开始清楚的意识到就是原先的这个供应链组织形势不行了嗯因为养牛这个事比较重大家做生意都喜欢把赚钱的事做了对然后然后然后比较累的事情让供应商来做吗供应商去卷就完了吗牛奶公司那个时候开始就全中国牛奶公司开始都意识到就是这个事情可能不行了嗯

未来以后我要跟同行竞争我要有长久立足的资本有句话叫得乃源者得天下就大家都开始追起屁股养牛了养到今天可能有点用力过猛但用力过猛我觉得原因其实也不是我们行业里的公司有很多行业外的公司在过去这几年进来

资本主导的进来把这个把这个规模养得更大了一些但是基本上就是是这么样一个过程就最最开始的时候因为大家都没有原始积累大家都是就是开奶厂我就是我的所有的钱都贷款贷来就是为了买这几条产线然后我送到城里面去卖

然后养牛嘛就是养牛的人我自己奶牛养起来你再跟我买就是一户人家干不了所有的活我们也花了十年二十年时间把整个全产业链冲上去对对对它本质上是一个资本积累和资本密集的过程就是我们把这个事情要做好但是附加产品就是说我们在这个基础上面突然意识到我可以做更多的新的东西了因为我们开始自己养牛了以后我突然意识到我的牛可以养得越来越好

网上特别有一个观点就是一直在黑的说我们国家的原奶的标准定的比美国和欧盟要低因为牛奶的干净不干净主要有两个指标一个是看菌落数一个是看体细胞数什么概念菌落数是牛奶里面的细菌的数量体细胞有点像我们白细胞它是抗炎症的肯定菌落数越多体细胞数越多欧盟标准分别是好像 4 万和 20 万

然后比方像我们公司我们已经可以做到两万和十万级了就是我已经远超它这个水准这个水准我说句实在话我只要拿那个试纸去测一下有一些特别对人致病的是阴性的我就可以直接空口喝了我的原奶的质量特别的好

我还可以做一些杀菌温度特别低的产品也可以或者说我再给大家举个例子就是有很多我们东亚人喝牛奶不是乳糖不耐会拉肚子吗但是也会有办法解决的可以通过加乳糖酶做酶碱牛奶咱有没有注意到过有一个问题就是酶碱牛奶一直都只有常温奶低温奶很少只有优贝出过一款低乳糖的但是为什么只有优贝能做其实也是有原因的因为酶碱工艺它是需要保温的保在 40 度或者 50 度细菌最喜欢的温度

如果说是一开始收上了不太干净的牛奶没解完这个牛奶都已经豆腐快了就都已经没法喝了所以但是有特别质量好的牛奶没解鲜奶也能做就突然意识到就是我前端的积累导致我后面产品创新有基础对会有很多基础或者说一些更加精品的产品

我们原先有一些在北方的小牧场他们会做测试就是给牛吃什么东西产下的奶就是什么味道对我们以后会有越来越多的我帮光明打一个广告光明是我们的客户嘛

他有一个很有意思今年卖了一款特别贵的牛奶叫原生 DHA 牛奶好像有听过你知道为什么叫原生 DHA 吗我觉得他那宣传工作没做到位没讲明白我现在帮他讲明白叫原生 DHADHA 是补脑子对吧他一般来说好像深海鱼油里面很多都在讲这个对吧一般来说我就加添加剂加 DHA 进去简单粗暴但是你的牛奶就不叫原生 DHA 你是后加的对他那个

它那个是什么奶牛的饲料里面有含 DHA 的东西 OK 然后牛奶全也有那它怎么做呢它肯定就只能选一个牧场吃这样的料 OK 因为刚才你刚好讲到那个欧盟标准跟国内标准不一样嘛现在还是有很多就是从澳洲新西兰空运进来的牛奶我翻了翻我们之前卖过一个很贵的奶但当时可能就卖了一批一个新西兰的我觉得那个 buff 叠满就新西兰鲜奶然后全草四有机嘿

牛奶一升大概六七十块钱一瓶我当时有幸喝了一口样品我觉得那个的确很好喝就印象很深刻的好喝但普遍上来讲尤其之前就出过三聚氰胺那个事还是会有比如说国外的牛奶会比中国好或者更好喝的这种情况存在吗现在我觉得是会有的而且这个事情肯定是长期存在的我一直觉得我们国内的牛奶行业叫大而不强

就是我们规模很大因为我们的市场把我们这个规模能够支撑起来甚至我们的规模能够把澳洲新西兰上也弄得很大

你澳洲经济上才多少人啊他们需要养这么多牛吗为什么他们是支柱产业因为学过经济学都知道的嘛每个地方有自己的生产力的比较优势的嘛新西兰大洋洲这个地方就是比较优势就是农牧业我那个地方土地多土地价值便宜我就适合养牛所以说他们的市场应该会更早的过剩解决他们牛奶行业的问题只有一条出路叫做对外倾销对

对不对只能倾销给我们嘛他如果说不能对外倾销的那一部分那就在国内是想自己卷嘛所以他会卷出这么多乱八七糟的东西我们国内也会一样的因为我们国内的这个乳业也好奶牛养殖行业也罢摸三个国家过河大洋洲的新西兰澳大利亚中东的以色列还有美国

分别学他们不同的东西北方学美国的大牧场集约化大牧场然后以色列是因为缺水土地少学他们的精细养殖我们南方学的比较多然后还有一个就是学大洋洲的他们乱八七道的创新各种各样的但到现在就是我觉得他们营销还是很成功就是我妈一直要给我喝新西兰的奶粉

他印象当中就是新西兰的奶粉就是会比这边的鲜奶更有营养更好我知道包括国内很多这种卤茶或者比较低端的卤饮料都会去宣传说我用的是新西兰奶粉我只能说这句话对也不对因为确确实实新西兰奶粉是挺好的但是你要买奶粉好像也没有太多选择基本上都是新西兰奶粉除非你用到更差的东欧奶粉南美奶粉

那确实希西兰奶粉是比他们好因为它在国际市场上处于绝对强势地位叫做又有价格又有量剩下的都是 B3 随便了吧就这么回事品质也不是特别好那我倒要看看你是有这个胆量去用别的奶粉还是买得到别的奶粉

OK 那刚才讲新西兰那个有机跟草丝嘛就现在国内有开始在就是流行起来开始搞有机和草丝这种新的这些新的概念的东西吗或者说这个东西真的会很直和呢很小规模的存在但是绝对不可能成为一个风潮 OK 为什么呢我来给你讲一下我们牛是吃什么的嗯

因为我们牛的配方就是从肉牛上面来的吧古斯草寺这个说法对不对但是我们国内其实通行的就是南北方都一样的通行的奶牛养殖的配方它是有几个大的组成部分的

我们一个叫氢煮饲料是氢氯饲料一般是以玉米为主的这个发酵起来作为一个部分然后呢还有它的精料精料是什么呢豆泼啊腹皮啊这些东西然后有些人类也喜欢吃的健康食品对对那主要是分成两类一类是补充脂肪一类是补充蛋白豆泼腹皮还有一些干草干草料就是木须草啊洋草燕麦草这些也是有不同的目的的有些是为了补充蛋白有些是为了它就是一个纤维

要有这个量然后呢在一些矿物质这个是我们通行的国内奶牛养殖的配方我们所谓的讲说要草饲这个事情就很难区分那我是不是草饲我就只能去喂干草豆瓣腹皮直接都不要喂了那奶牛吃不饱草的能量密度很低的而且你是不是要喂奶牛青草那更加了那雪上加霜因为青草有 65%的水能量密度更加的低嗯

青草的优势在于食口性很好牛很爱吃但是我相信如果牛只吃青草肯定瘦得很瘦很瘦奶很薄很薄这个是一定的为什么新西兰和澳洲可以做这个事情是因为他们有大量的草草

这个对于他们来说是有成本上面是算得过来的是有效的但这个事情放在我们这里基本上不效我只有在青海和内蒙的这个就当地畜牧局出的我们也会有一些指导方案就是当地奶农怎么养他们的资料配方里面看到过青草但是也会有一句话明显的写出来青草建议不能喂养的孩子

含量太高因为它的能量密度太低了都还是要配金加那我所谓就变成古丝了叫古草混丝现在国内都是古草混丝但是草丝对风味肯定是会有帮助的因为草里面会有很多带风味的这个物质它最后都会沉淀到牛奶里面去包括为什么新西兰的那个进口来的牛奶还是黄色的

它是β胡萝卜素它是脂溶性的它会溶解在脂肪里为什么黄油是黄的

因为想过为什么黄油是牛奶提炼出来为什么黄油是黄的因为它聚集了牛奶是一种带浅黄色的液体对不对草丝就会更黄但有机这个事在国内现在有在开始在搞吗有机这个事一直在搞我们国内现在白奶的几大宣称里面 AR 有机然后特殊牛种浓缩这些的 AR 基本上没有溢价感觉现在这个已经比较普遍了有机有一些溢价且成本上面不会有明显增加

OK 为什么这么说呢因为有机这个概念在国内也是有明文的规定的然后有一系列的认证公司它的成本主要是在认证费用和专业的有机思草上面 OK 但专业的有机思草这个事呢

你供应商找准了以后长期稳定了这个成本也能够摊平所以说这句话可能会触动怒但是有机这个事你说增加成本它会增加但是增加的比较有限但是它的 markup 还在但有机会真的让牛奶变得更好吗我个人认为是不会的这点是我观点非常的鲜明的但这个是中国的有机这样子还是国外的有机也是这个样子我觉得全世界都是一样的有机只是一个往上走的一个 markup 的 marketing 的对只是这么样一个词

有机属于摸着美国人过河 OK 美国市场上的有机是非常泛滥的甚至会有专门有机的渠道像全市超市这样子的就是它本质上是收割中产用的就这么一回事是要有机蛋是吧对吧你要 free range 是吧你一个一个往上面去弄以后奶牛肯定也说我要 free range 对不对

但是这些东西都是一些 terminology 我们说全都是一些名词在去做这个事我可能认为更好的是什么 GAP GMP 良好农业生产规范良好工业生产规范它是一个体系它是真正能够帮助一个牧场去提升它的养殖水平的

我们就是工业生产我们的农业也是工业化生产为了要满足物美价廉的东西它是有工业的逻辑在里面的有机是一个很感性的词它的来源是很感性的它是希望回归小农经济希望回归到没有无公害没有农药没有化肥它是背道而驰的它是拒绝农业产业工业化

这个我不想去过多深入因为这个是打的非常响亮的两派你在美国还有转基因 GMO 所以它有对比美国是有转基因所以有机显得更加尤为珍贵我们国内是因为转基因这个事还没有拿到台面上说矛盾还没有那么尖锐所以同时这个有机它积蓄的势能就不够多它的 momentum 不够所以有机可能也卖不到这么高的价格但是呢有机这个事本质其实因为我自己学农业的它

本质上是在你所处的这个社会决定你的农业生产是要回归到传统的小农经济还是要去做工业化的上科技的大生产这样子的一个矛盾那你老百姓你说真的会有多大区别吗我不是说会有多大区别因为我们现在正常的牛奶出来你说会有农产吗农产和重金属每批都要测的有相对应的国家标准国家老大哥说是 OK 国家说这个是 OK 的当然你想要农产更少

也可以那你去买有机吧可能意义就在这个地方但是你说对身体会有多大的影响我不认为会有多大的影响而且

而且很有可能它有机措施执行的不到位呢农产和重金属的监管是我每一批牛仔生产出来都要测的食安知检可以随时抽查我有机是怎么有机我们没有公权力来管理这件事情的有机是一帮收卢起钱的认证公司派一个外聘专家每年来年审一下的鬼知道你这个牧场平时怎么操作呢是的没错年审的时候都有操作记录原主笔写的很好的很厚的写在那个地方但是没有公权力监管的

所以说有机这个事我个人是摇头的你让我多花点钱我是有给小孩买有机的我知道

I feel you 我也是我们公司做过有机的你去的那个九峰牧场是个有机农场我们是干过这个事情的就是我当时想干的事情是乐纯和朝日为品的 max 牛逼吧牛逼但是当时确实这么干过的我的牧场是有过有机镇的采购过有机原料的你去过牧场吧我是一半是 1500 头一半是 800 头为什么 800 头那一块相对独立因为我当时的规划那 800 头的牧场是自己单独的

料仓单独的养殖空间单独的挤奶机它就是一个有机的 setting 中间还隔了一个小山包呢有机这个事情我是做过的但是你说意义有多大吗你不觉得那养前面的非有机的 1500 头出来的奶和那个不会有太大的差别因为整体环境都很好唯一的区别就头的料不一样再换一辆新的这个槽罐车去把这个奶运到工厂去就行了所以有机这个事情嗯

但我的确感觉这两派其实的确国外打得更更厉害一点对什么事都是要有人吵他才

有热度有热度有热度你这个事大家都已经形成共识了那那就开始把价格往下挤吧那所以其实我我现在比如说走进那个超市里面看那个冷柜我感觉上面的确现在是牛奶真的是很无话八门反正上面看得懂的看不懂的名词反正特别特别多甚至就比如说一些名词写在上面其实你读得懂就是说读得懂上面每个字但你其实你不知道那个东西是什么意思嘛对吧就是

什么 AR 到底是什么对吧然后什么各种各样的东西就是有没有比如说一些特别简单的你觉得就是说今天我在货店上看到就是能够分辨出来它是一款可以买或者值得喝的奶的那种诀窍的有我出过很多类似这样的视频因为出到最后我自己也有点迷茫因为我只有一个脑子但是个个

大家这市场部的脑子比我好太多了我只能这么说我可以给大家讲一下就是说你去市场看包装看哪些关键的东西你能够知道你买的是什么东西而不是说这个奶好不好这个还是靠你自己判断你也别指望两块钱买到多好的东西就是一分钱一分货的对不对但是这个肯定能够帮你避免花大价钱买到不 OK 的东西这个是肯定能避免的我们就按照国家标准按照标签法来严格执行

买牛奶先看它的正面主展示面不管它是什么品牌它的那个品名是什么它一定会有一行大概两到三个厘米高的小字在边上会写清楚的巴氏杀菌乳超高温灭菌乳或者是高温灭菌乳

这个叫什么这个叫做产品的真实属性名称或者你买很多酸奶它上面一定会有酸乳或者是发酵乳这个是产品的真实属性名称就是国家的要求是你这个产品可以一张白纸但是你的正面上正面必须有这几个字没有你就是三无产品

这个东西就是不管你理亏理鬼你在我市场监管这边出条码我认定你的你自我认定的就是这么一个玩意儿那你就应该知道巴氏灭菌乳就是鲜奶超高温灭菌乳就是那个 135 度的东西高温灭菌乳就是 115 度左右反正介于两者之间的也有很多变体你就会至少会知道这个东西的热处理强度如果我延展开来说酸奶里面还有更多酸奶会有酸奶

酸奶饮料风味酸乳它会有不同的东西就这些东西呢都是有不是有国家标准就是有企业标准的就是企业标准也是在当地的食药间去登记备案过的就是你网上呢虽然困难一点我尝试查过很困难但是呢终归是能够查到的这个时候你再把包装翻一面到侧面去看它的标签信息会有一个产品执行标准你会发现产品执行标准 GB 开头的是国家标准还有一些是那个起标是 Q 开头的

Q 开头然后一杠这样子一个 slash 这个是企业标准就是你把这一串很深色的编码一般 GB 一杠一串数字输进去你会有一个相对应的国家标准出来意味着什么就是牛奶在出厂的时候它执行的标准是什么我认为这个是最重要的一件事情因为这个事情是定义你的产品是什么东西的然后第二个看什么第二个就是看它的

配料表和营养成分表这两个都很重要配料表关系的是你这个里面有哪些东西那么基本上就是如果是白奶就是鲜奶那些它就只有牛奶酸奶的话呢最好就是只有牛奶和菌种

但是你如果一定要吃风味的那我建议你就放弃吧就是你可以吃但是你就不要再关心那个清洁配方这个事情你就放弃吧没关系的就是那个时候里面出不出现你认不认得的那个香精香料和那些稳定剂

我事先说明我个人认为香精香料和稳定剂是绝对 OK 的因为吃有这些东西你的产品才会这么好吃而且它对你身体是无害的只是你自己心里个影罢了对我们在 show notes 里面会再放一篇我们之前写的关于香精香料的文章对我为什么说让你放弃是因为现在有很多附配的香精香料是隐藏在所谓的什么椰子果酱草莓果酱里面我以前还一本正经的跟他说大家说就是后来发现不是这么回事你就放弃吧

然后呢再最后看这个营养成分表营养成分表里面呢有几个小诀窍脂肪蛋白质碳水化合物然后它的一个每百克里面的量这里面有一个有一些很鸡贼的点

是一般来说大家都是每百毫升每百克含有多少有一些比较鸡贼的会每 200 克每 200 毫升或者他那个包装是 250 毫升的他就每包里面含有多少就会看这个一个奇高无比的蛋白质含量自己做一下算术看一下会有的会有的会有这样的情况出现做一个小提醒然后还有一个就是 NRV

可以看一下 NRVNRV 什么意思就是它是跟我们国家会出一个膳食指南你每天需要摄入多少才够它一包里面它会说一个 potion 里面每 100 毫升这个牛奶里面 3%的 NRV 你大概就知道那我

我如果只喝牛奶我要喝多少这些东西主要就看这三个东西吧主要就看这三个东西你不能指望老百姓再去懂更多别的东西了什么它的产地这个就是行内人看门道了但是老百姓看就是包装就看这些东西所以有什么相对来讲买到性价比高然后又好喝的牛奶的一些诀窍吗现在从你这个行业从业人员来讲

我觉得这个东西看你自己自身条件吧风险由人的嗯你如果说甲鞭上就有这个条件也很方便买你就你就买基础款的鲜奶 OK 就可以了你一直到二五年之前和鲜奶都会很便宜的因为我们行业是相对过剩的嘛嗯

所以现在这些渠道里面你买得到你就买不管是而且也不说是光明一粒猛牛我觉得都可以买没关系但是在上海的话为了政治正确还是买光明最后我觉得可能来一个喜闻乐见的推荐环节有你自己很推荐的一些你觉得做得很好的产品或者品牌推荐给我们的听众吗

我们自己去我可不可以推荐自己的产品对我觉得是这样子的我也实话实说吧就是这个地方的话我们还是会碰到一些问题我觉得现阶段呢你去买光明的不管是蓝盒子还是优倍包括你在北京可能买三元这些的我觉得都是 OK 的因为他们至少都是鲜奶

本质上是巴氏鲜奶嘛杀菌温度还是低的我也想推荐自己的产品比方说推荐你是奥勒奇里面买的这些但他们都是高温灭菌乳这个呢倒不是说我想把它做成高温灭菌是因为这些渠道里面他自己做的那个就是自排的产品他要包销的嘛所以说他觉得这个鲜奶 7 天的保质期太短了

它也还是需要 15 天所以它还会把这个产品就是那把杀菌温度提高嘛来做这个事但是有选择的话同比有选择的话就买一升左右大包装的鲜奶我觉得是最好的最好的保质期不要过度延展展开因为鲜奶这个事情

现在处在一个很混乱的时期有很多 15 天保质期的鲜奶对 挺多的对 北方有一些企业因为它原生有这个动力目前市场这个现状不是道义和对错造成的它是市场竞争的一个结果就北方的如洗腰打南方的市场它有个天然的劣势是它的生产基地

比较远比较远你说比较你说你说你像伊利蒙牛要去打上海市场嗯他们可能离上海最近的生产基地都要 200 公里到 300 公里以上嗯但是你说光明在上海有这么多个厂是不是那肯定你修鲜奶市场是不一定打得过的呀那他怎么办我直接把战斗升级嘛我所有的鲜奶跟你标一样名字的鲜奶都是 15 天保质期的嗯

瞬间局势就扭转了我可以群起而攻之我围绕你上海三五百公里范围内我工厂命多得多我随便往你上海一车皮一车皮的打而且最可怕的是什么是你如果光明的现在依然只标七天的保质期我实际上能够卖的货架期可能只有两到三天说三天都是给脸了对不对上架需要一天那已经是很快乐的老百姓看到这个现代保质期不到三天还会买吗不会买中间其实只有两天工夫去让你卖这个牛奶

但是如果这个时候来了一个一粒的现代或者某牛的现代保值期是 15 天它的销售周期有一个礼拜有一个礼拜意味着什么意味着它能够占据更宽的货架它能铺更多的货因为如果说光明同样 7 天保值期和 15 天保值期它铺同样多的货架损耗是不是翻倍这就是最基础的商战

保质期 15 天的那种冷藏奶它对于经销商是有利的那对于我们消费者喝到的牛奶它是有什么影响呢我只能告诉你它会更香但是它里面的那个乳铁蛋白和那个乳球蛋白免疫物质是少很多的会少可能是 10 倍左右的一个差距吧但是你看你

花多少钱去喝这个东西吧但它是更香的它而且冰箱里也能够放更久看你需要什么产品吧经销商和零售商肯定是喜欢那个 15 天的产品多一些所以我认识他之后那个月鲜活我再也没有买过一瓶月鲜活又不太一样这个事我也是就是我开始做小熊书这个账号以后接触到这个信息渠道开始变多了嘛

光明其实现在也有跟月仙火一样的技术有一部分优备用的是跟月仙火一模一样的技术就是我们所谓叫 INF 算是高温杀菌对的喷雾高温杀菌这种感觉的 0.05 秒还是 0.5 秒他叫进入式杀菌 INF 是 infusion 的缩写就是它是什么意思呢就是把那个牛奶打得很散然后 0.09 秒的温度过一个很高的温度的仓嗯

我网上读到的有一篇论文里面讲的 infusion 是 142 度是比那个还要高但是呢为什么月线和原线打的是高温灭菌乳然后从去年左右开始的时候就打成鲜牛奶了这个里面呢其实是我觉得肯定是有争议的就是你做鲜奶原先做鲜奶的企业肯定不愿意觉得这个但是呢他们是也会有那么一个说法就说这个事情呢也不是军乐宝的企业

是企业行为但是呢是经过论证的就他可能是找了一批专家来论证就是我这个杀菌工艺杀出来的牛奶我还是能够保持一定量的鲜奶里的活性物质所以虽然我的杀菌温度高但是你也不能以杀菌温度高低来界定鲜奶鲜奶界定的标准应该是里面保留的活性物质的数量嗯

他觉得还够本所以说他也可以不要先牛奶这个事情的逻辑是这样子的但是我们硬碰硬比的话你拿一瓶优贝再拿一瓶那个他们因为两家的卖点都是这个他是拿去检测机构检测过的你会发现还是差一个量级的 OK 还是那个原先的多一些但只是也 OK 这么干

这个就是商战部分了我觉得没有什么好像说这个高温灭菌乳之后会出国标就现在是在那个征求意见稿阶段然后之后定稿定下来就会出国标因为掀奶是一个很特别的事情就是它有一点约定俗成的事在里面就是这个事情可能每隔五到十年都会打一次仗的

就以前还有一个我不知道你们有没有感觉就我们好像也闹得沸沸扬扬的叫禁鲜令这个事情很短命的大概几个月以后就被推翻了就是说因为你看巴士杀菌乳为什么叫鲜牛奶然后为什么 UHD 奶叫纯牛奶这是约定俗成的嗯

一个名字然后突然有一条通知它是以通知的形式出来的说所有的卢平企业不可以标仙字它当时不是针对牛奶的它是针对比方说什么仙豆角仙豆腐就是食品上面不可以标仙加工食品上面不可以标仙字然后那个时候所有这种做仙的爱情都跳起来了你这是要我老命不能让我标仙字吧他说肯定是某一些企业在背后搞鬼

然后后面过了很短一段时间就推翻了然后就是很长一段时间格局就定下来了就是巴士杀菌的这个产品就是比较先牛的只是现在的话他可能就是就是所谓叫做敲门敲不进我翻窗也翻进去就是我不能把你的桌子掀了那我就 dilute 你我就稀释你就是我把我的更多的产品打不过我就加入吧我把你稀释掉吧也可以也是可能是以后就是这么个方向

所以感觉好像因为这个原因其实这两年这是劣币驱逐良币的对但我感觉这两年好像因为大家开始越来越懂这个东西所以反而开始有一些我感觉前两年是猛牛阴厉就基本上各种沙对吧就是

但就是我感觉好像是不是有一些就是地方品牌在开始慢慢起来的这个这个苗头会有会有就这个东西墙内花开墙外香的吧都是一样的现在一个趋势是这样的就是本地乳企其实在所以说渠道也在变革我是觉得我自己去观察这件事情啊

你发现没就是现在我自己是本地如期我印象很深刻的有一个很荒唐的事情就是你来金华你如果去大润发去这种商超你是看不见我们的牛奶的这为什么呢因为我们在这样的商超渠道里面根本赚不到钱为什么呢我百分之百是亏损的因为在这些渠道里面我一个进场的费用是很高的 OK

但是我的 SKU 没有某牛一粒多我也没有他们这么多的销售费用去把这些货架都买断然后还是同样的问题因为在发生在上海的问题同样会发生在金华的

它是五天的货架期的东西更丰富的产品它肯定能够在这货架上待更久然后它本着一个把你打死的心态它可以不赚钱或者是负利润去做这个渠道但我把你挤出去了那很多时候一个超市里面有没有这个本地品牌它其实超市现在更像就传统商超更像一个橱窗它没有销量因为传统商超现在也没有人流就这句话可能得罪大人吧和联华了但它没什么人流的嗯

而且也没有什么就是我们现在品牌想要抓的人流都是上了年纪的那个爷爷奶奶走的比较多年轻人都是手机上摁一下对不对他们的消费的习惯也在变迁所以说其实在这一些渠道里面我们是在慢慢退出的但是可能你现在的电商渠道或者是这种线上超市的渠道我们又能够刷回来然后可能品牌和之间在这个老的渠道里面对打的时候这个时候有个什么空间就是河马这样的渠道

或者某种程度上来讲自媒体就传统营销方式到现在也有在变化对吧就以前因为其实比如说你买个央视广告或什么东西就一个广告多少钱然后就是多少人能看就这个东西很好算对吧但现在都自媒体某种程度上来讲我觉得反对猛牛毅力是政治正确的某种程度上来讲

就对于自媒体来讲你只要这么说就有流量对或者你但凡说他们东西好就一定会有人指着你鼻子骂说你肯定拿了他们的广告费在重点度上来讲如果说今天我想要做内容被更多人看到或者怎么怎么样我肯定是要讲一些

别人不知道的东西对吧这个东西我觉得也是可能从零售渠道端有变化然后包括从做内容或者自媒体或者从营销这个层面上来讲它其实也有很多的一些变化在那边视为你自己是做媒体的其实做媒体的或者做品牌最害怕的不是被骂是没有人记挂你嗯

就无人袭击是最可怕的吧对不对你骂我没关系你来有关系是要脸这个东西就真的就是这个样子而且某年一例确实有费用的我们在小黄山做号码经常有广子投到我这里来的对啊什么资敌对啊他经常会有广子投到我这里来的就没法接这个东西

所以特伦苏到底是什么是个品牌特伦苏是一个品牌它不是一个产地或者它就是一个品牌名但我相信特伦苏肯定是盟语里面一个很好的词我觉得它是一个牛奶高端化里面特别成功的案例就是高端的这个 image 然后限定牧场这种感觉在它那个时代可能是有意义的就是

它很有可能是我是限定牧场就是我自己全自独有的牧场来做的跟优贝挺像的优贝有一个很好的点在于优贝的奶园是限定牧场就光明也是一家在市场上面的企业吧它也有权利跟别人去买买原奶来做生产加工吧但是优贝应该是不会用外产的原奶做生产加工的都是光明自己最好的牧场光明的牧场里面会有个评分体系的为什么我们知道这个事情是因为我们也是他们体系里的牧场吧

他的工厂和牧场有一个 1000 分评审的企业里面专门有一个 1000 分评审委员会就这帮老爷平时就干这个事情在不同的牧场之前拿个本子来打分他是高于 GAP 高于 GMP 的企业标准就是我内部对我自己的自我要求叫质量是光明的生命做这个事情然后呢他就只在这个分数达标的牧场里面去采这个奶那当然内部结算的价格也能贵一点所以说嗯

内部的就是说我们讲说成员企业也会有这样的动力去干这个事优倍是他第二档对吧对他现在也不明确了就现在最高好现在还是制优吧最高还是制优但是优倍卖起来了所以说优倍又开始做细分了优倍里面分农存分这些东西然后原先

有一些就是铁锁死的给滞油用的技术也下放给优贝了就是原先那个蘑菇滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤滤

现在的话就是自由然后捐山他放到自由线里面去了就是也是摩过绿加捐山两层 buff 叠上去就会就自由捐山应该是他现在最贵的好像和原生 DHA 自由捐山应该也是自由捐山我们这个是很有发言权的因为自由捐山第一批货在我们厂里做的当时是我们是体系里面应该是比较早买捐山牛的当时买了 200 头捐山牛就是为了做这个自由捐山的

但是自由专业商做起来很辛苦因为磨过滤的这层磨对蛋白的损耗很大我要损耗掉将近三分之一的蛋白质做的很亏这个产品我们大概有快两年的时间都是不赚钱的我跟光明的销售谈好的价格当时我做出去是亏的因为规模还没上到这个地步所以我是愣亏的

然后娟山这个产品是其实是不太适合拿来做膜过滤的因为它的脂肪含量太高了没有一个脂肪球是可以通过这个微粒储菌膜的所以我要把脂肪先分出来然后再过滤好以后分别扒杀就是过滤完以后再喝起来再均质

在罐床就很麻烦哎但如果比如说特别的给因为我们公司也时间比较久了对吧就是同事开始生小孩然后我们用户很多生小孩就是给小朋友喝的牛奶会跟给成年人喝的牛奶会有什么不一样吗我不认为会有太大的区别就是成人能喝小孩也能喝啊

当然你已经过了已经两岁以后了过了喝鹰配粉的阶段了鹰配粉还是有很多模拟模虏的蛋白质的这个又是另外一个话题了就是这个也也也卖牛的就是这全是老外垄断的他要从牛奶里面提取出一些 OPA 这些模拟模虏的蛋白质但是过了两岁以后小孩子就牛奶就只是作为膳食补充了嘛随便什么的但的确牛奶会更喝越多会对小朋友的健康会更好吗

会有帮助的它主要就是两方面一方面是那个营养摄入蛋白质脂肪钙质就是为什么大家都说牛奶营养而且你没发现很多时候就是喝牛奶是一个上升到不知道这个能不能说就上升到政治层面的一个事情一杯牛奶强壮一个民族对不对

因为他名利双收这件事情我扶植一个产业带动大量就业利用大量的土地而且是一二三产连续带动的产业链非常的长所以说我们南方制造业比较发达还没有体现有很多在西北包括河北河北省是中国威斯康辛奶牛省它就是支柱产业它是跟当地政府的 GDP 是深度捆绑的

那这样子的一个产业就名利双收又有税收然后呢它又有我们所谓的这个社会福利小孩子喝了牛奶以后确实长得高那回归到牛奶这件事情本质上来讲牛奶是一个非常均衡且便宜的营养品它的单价很低牛奶大家老板先说牛奶贵牛奶贵那我也承认现在牛奶确实有些不便宜但是你仔细去想就是你比吃牛肉和喝牛奶比起来

你烧一碗五花肉和这个牛奶比起来牛奶是相对便宜的你指的就是同等比如说蛋白质摄入对而且它非常的均衡你去看牛奶那个营养成分表的 NRV 推荐摄入这一栏你会发现它的数字相差都不是特别大的

你再去拿一包恰恰坚果或者是拿一包什么香辣豆干你就看一下它的不是脂肪就是碳水会特别的高那你说比方说拿一瓶可乐啊你就会发现它的蛋白可能 NRV 只有百分之零点几但它碳水就可能会到七八意味着什么意味着就是它不均衡你一喝就会超标你就会变胖你的碳水吃的都会超标但牛奶你可以一直不停的喝 OK 你会发现没有一项营养物你超标了啊

所以牛奶的好处就在于它是均衡的第二它很便宜所以说牛奶是很好的营养品然后第二点就是牛奶里面鲜奶里面鲜奶做独有的前面就是所有牛奶然后鲜奶做独有的就是那个免疫物质那个是真的有用的我有见过一个客户他做的一个奶是一个调制乳他做的是乳铁蛋白

增强的牛奶就是他在普通鲜奶里面额外再增加再放乳铁蛋白进去然后他主要是在做上海的那个奶站渠道卖给老年人的卖的也不便宜但确确实实喝了以后就是他最明显的一个效果就是什么就是流感别人都感冒了你不感冒你免疫力强有很多面向那个小朋友的奶制品他会强调 A2 就 A2 这个事情是值得那个溢价的吗

AR 现在消费者我觉得用脚投票 AR 现在从我们同行的观点里面来讲溢价已经就是微乎其微了它属于一个 It's nice to have it 就是我刚好有就给它贴上去了就得逼了那为什么因为干 AR 这个事情本身也没有太大的

好像说我这个是要全部都是原生 A2 牛才能够有的牛奶但是我告诉你任何的牧场里面大概可能都是一半一半的它就分成三种牛 A1 牛 A1 A2 牛和 A2 纯 A2 牛它的区别是什么呢是你的牛奶里面不是有蛋白吗

然后它有一种蛋白是 A2 型就烙蛋白里有一种是 A2 型这个是牛的基因决定的如果我要做 A2 奶我会怎么做我要委托一家公司去帮我的牛群我比方一千头牛把牛毛扯下来送到他公司去做基因筛查然后他给我筛出来里面 500 头牛是 A2 牛我就给他分出来嗯

这个事情就结束了然后从此以后我就拥有了一缸普通奶和一缸 A2 奶但是我的成本是一样的呀我的成本是一次性成本就是哦我筛了一次的这个成本嗯

所以也蛮公平的就是他现在没一家也蛮公平的就是我们粉丝里面会有一些就是孩子妈妈或者是行业里面的对牛奶比较关注的我有一个有一个小小的理想就是其实行业拉财就是这个东西有流量但是呢其实我真的很想做的是是想了解带来信任我一直觉得我们这个行业从我们是个犯过错的行业不是我犯的错但是这个行业犯过错嗯 08 年以后这个三聚前案啊

包括你如果再广一点的话把奶粉塞进去大头娃娃也都算就中国都算中国乳业嘛其实这个行业是有一点偏见和误解的那我觉得也不是说为行业变白我们行业里面好的事坏的事我们生产工艺当中做到位和不到位的事呃

为什么这么做为什么会产生这个现状包括这个历史来龙去脉我都想通过我自己做账号的形式去让大家去了解我也不指望就是说我不是为了博得同情就只是我就是这么个事我讲给你听至于你可以有你自己的观点

今天真的谢谢 Eric 过来我们一起聊了挺多的希望之后有机会一起多聊聊然后看看这个行业后面我觉得未来这几年还是会有很多很多新的东西会发生我们到时候再看看对它肯定会变的我也很开心今天有这么一个机会因为短视频必须还是短视频讲不清楚事了还是播客这个时间很长能够拉住你们听我啰嗦啰哩吧嗦半天好那今天就这样谢谢大家谢谢好

拜拜