HVAC Techs Can Make More Money by Fixing Airflow, Oversizing & Duct Issues – Tim De Stasio Part 2
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在Cool Air Products，我们为专业人士开发了AC SmartSeal QuickShot。它是市场上唯一一款3合1产品，密封剂、润滑剂和紫外线染料都包含在一个应用中。它无毒、不易燃、100%安全触碰、环保，并与所有制冷剂兼容。这是一个安全的解决方案，拥有多年的研发支持，经过Intertech测试，并已修复数百万个泄漏。

AC SmartSeal，专业人士的选择。所以我们与Tim DeStasio进行了第二部分的讨论。有些销售技术人员会进入主要住宅。

他们只是试图推销东西。他们的目标是，“嘿，我们得给你换个新的，再换个新的。我们会再加三个这样的东西。”但并没有真正评估正在发生的事情，也没有深入研究房屋或HVAC系统存在的舒适性问题或长期存在的问题。所以。

我们将一起探讨如何才能解决这个问题。解决我们只是推销东西的问题，而是进行深入诊断，然后提供解决方案，但仍然赚钱，仍然带来收入。

这是HVAC Know It All播客。我是你的主持人Gary McCready。本播客由Master赞助。如果你正在寻找额外的培训，商业和住宅培训，请联系你当地的代表，因为在安大略省甚至西部，他们都有培训设施，并且一直在进行关于不同事物的持续培训，商业和住宅。

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你的主持人和HVAC技术人员Gary McCready将带你深入了解行业，讨论HVAC的所有方面，从故事讲述到技术讨论。享受节目吧。

好的。那么让我们离开舒适顾问，因为它有点不同。我知道很多，我和很多人谈过，他们从现场工作转为舒适顾问，这可能是最好的。我甚至不喜欢“舒适顾问”这个词，它听起来很傻，但让我们谈谈实际的销售技术人员，那些带着工具在货车里的技术人员，他们接到电话。“这里没暖气，那里没冷气。”他们来了

在很多情况下，他们的技能水平与行业水平不相符。通常低于标准。所以如果他们无法解决某些问题，如果它不是简单的事情，比如清洁火焰传感器或更换诱导电机，上面只有几个螺丝。如果它有点复杂，需要深入思考和解决问题，那就好像你需要一个新的。

所以我们从这里开始。我明白。有时候，好吧，如果它已经10岁了，看起来有问题，它是个次品或类似的东西，修理要花3000美元，但你可以花我不知道4000或5000美元买个新的，还有新的保修。我明白你必须考虑所有这些事情，但似乎我们大部分时间都在向很多人推销新东西。

为什么？为什么？这是因为这些技术人员面临销售渠道的压力，还是因为缺乏技术知识？两者兼而有之？你觉得是什么？我认为这始于公司的文化，公司。他们在每周会议上讨论什么？他们奖励谁？谁是本月的员工？

他们是否总是在谈论服务电话作为销售？好吧，我向他们卖了一个诱导器。我向他们卖了一个风扇电机。是的，我的意思是，这就是公司文化，它始于高层。不幸的是，随着越来越多的公司被风险投资公司收购，不再是这家公司的创始人经营公司了。他已经走了。他拿到了钱，呃，

而风险投资公司的人，他们的商业人士，他们唯一会说的语言就是金钱。所以一切都被看作是否足够盈利。因此，这会影响到技术人员的会议。它会影响培训、招聘流程和优先事项。甚至那些更有可能

倾向于进行诊断，找出实际情况并提供维修解决方案的技术人员，通常会受到轻视。而那些只做最简单的事情，只是试图向他们推销新东西的人，通常会受到赞扬。他们被放在了那个基座上。所以如果它不起作用，他们就不会这么做了，不幸的是。

不幸的是，这对普通消费者有效。是的。我曾经对风险投资公司做过很多研究，因为我总是想出这些疯狂的想法，我想，好吧，如果我有这个想法，我该如何获得资金？一年我钻进了这个兔子洞。我知道，为了说明这一点，如果一家私募股权公司收购了一家公司，

他们投资这家公司是为了赚钱，对吧？所以在三到五年内，他们通常希望获得三到五倍于投入的回报。所以假设他们投入了100万美元。五年后，他们想要500万美元回来。你如何获得这500万美元？通过强迫人们推销东西。这是唯一的方法。你不会通过更换电容器和诱导器来做到这一点。

不会。而且，我不是说销售不好。你必须销售。是的。你必须销售东西才能赚钱。每个人都需要谋生。如果你不卖东西，你就会

经济停滞不前，但有办法销售东西，比如使用实际的测试工具来查找系统中的实际合法问题，并说，看看你遇到的所有这些问题，因为我的所有测试工具都告诉我这是错误的，我们可以纠正这一点。我们不需要把你的燃烧器拆下来清洗，也不需要更换所有的火焰。我们不需要更换火焰传感器。我们只需要清洁它。

我们不需要向你收取300美元购买新的火焰传感器，但我们需要纠正你的气流问题。把你的钱花在那里。对吧？类似这样的东西。我认为，当我们的建议基于实际数据和测量结果时。证据。是的。那么这些销售就是合乎道德的。他们做的另一个技巧是，他们夸大了维修价格，以促使人们……

购买新的系统，因为即使是最缺乏金融知识的人也会意识到，如果修理他们的设备要花费4000美元，而更换要花费12000美元，他们会意识到，将4000美元投入到他们被告知不值得修理的设备中是一个坏主意。所以我们可以通过

通过真正夸大这些维修成本来引导人们做出这个决定。他们还会做其他事情，比如，“看，我们的维修没有保修，因为它是在旧设备上。”我说，“真的吗？风扇电机没有保修？”我知道你安装了风扇电机，如果明天压缩机坏了，你不应该对此负责。但你应该对风扇电机的工艺负责。如果你没有正确连接风扇电机，你应该负责保修。

但他们会做这样的伎俩，只是为了让人们不去修理设备。而且，如果这个人真的想修理他们的设备，销售技术人员将不知道如何修理它。所以这也会体现在他与客户交谈的方式上。这将导致他们说出和做一些在道德上模棱两可的事情。对。

因为现在他们需要修理他们不会修理的设备。或者他们认为，如果我修理设备，我只得到一小部分佣金，甚至可能根本没有。但我如果卖出新设备，就能得到非常丰厚的佣金。我需要养家糊口。所以现在他们处于这种境地，他们只是在做他们必须做的事情来养家糊口。

嗯，也许是因为公司文化中缺乏技术培训，他们甚至可能没有意识到他们在做的事情在道德上是错误的。他们可能完全相信他们所学到的东西，即空调设备每运行五年就会损失10%的效率。他们不知道如何测量。他们没有，但他们只是被告知了这一点，他们只是把它复述给客户。所以这是一个破碎的系统。是的。

是的，我不知道是什么让我想到这一点，但这类似于制药公司和医生的工作方式。

绝对的。向人们推销药物来掩盖症状。哦，你有一个症状。好的。我会给你那种药。它会消除那个症状。哦，你有一个副作用。我会给你一种治疗这种症状和副作用的药。但根本原因需要进行严格的测试才能找出是什么。然后，一旦我们找到了根本原因，让我们治疗根本原因，这样就不会再出现任何症状了。

在这个行业也是一样，我们看到的这些小症状，我们试图用所有这些药物来治疗它们。我们没有试图寻找，我们没有进行适当的核磁共振和血液检查来找到问题的根本原因以解决它。根本原因是该设备已超过。

五年或十年。所以我们将通过更换设备来解决这个问题。很多时候，问题超出了设备本身。这不是设备的问题，而是管道工作、气流、其他什么问题。或者设备太大，他们用类似的设备更换，他们没有进行负荷计算，而它一开始就对房屋来说太大了。对。对。嗯，我把它比作如果你去看医生，因为，嗯，

头痛，他们会立即说，“听起来你得了脑瘤，我们需要手术，我们需要给你服用大量药物。”他还没有进行任何测试和扫描。而且他也不希望你寻求第二种意见。事实上，他希望你当场做出决定，因为他们明天可以动手术。

你会相信那个医生吗？如果你知道那个医生从制药公司或医院获得回扣以发送业务呢？哦，这种情况一直在发生。是的，这种情况一直在发生。你会相信那个医生吗？当然不会。但你会相信一个进行测试并向你解释事情、向你展示测试结果和数字并鼓励你寻求其他意见的医生吗？因为他没有隐瞒任何事情。绝对会。这在我们行业也是一样的。这是不受约束的贪婪。

嗯，无论是在私募股权层面，还是你也可以有乔·布洛，呃，业主，呃，HVAC业主，他们也很贪婪，他们只是试图尽可能多地赚钱，并愿意做道德上模棱两可的事情来实现这一点。嗯，是一样的。这是不受约束的贪婪。这是错误的。我有一个，我有一个年轻人联系我。

他大约23或24岁左右。他说，“兄弟。”他像这样和我说话。他说，“兄弟，我该如何在这个行业获得知识？我想快速致富。”大概就是这样。我说，“呃，我甚至不知道该如何回答你的问题，伙计。你不会在这个行业快速致富。”

除非你做的是肮脏的事情。你可以在这个行业致富。100%可以，如果你正确地做事，做得对，获得良好的声誉，每个人都来找你，因为他们知道你会正确对待他们，公平地对待他们。你可以致富。你可以用正确的方式做到，但你也可以用错误的方式做到，最终

也会毁了自己。是的。我的意思是，如果你想快速致富，为什么不去做毒贩呢？我的意思是，这要快得多，而且，嗯，就这样做。他们赚的钱比销售技术人员多得多。就这样做。我的意思是，你们都在从货车里卖东西。有什么区别？没错。那么我们该如何解决这个问题呢？我甚至不想用“疫情”这个词，因为我讨厌它，因为它对很多人造成了什么影响，但是，呃，我们该如何解决这个问题呢？

因为这似乎具有传染性，而且还在蔓延。Supplyhouse.com 是您购买零件的捷径。他们拥有来自所有领先品牌的数千种 HVAC 零件，订单可在一天或两天内送达美国各地。HVAC 专业人员可以通过他们的 Trademaster 计划获得免费送货、免费退货和每隔一笔订单的折扣。订购零件并将其送达您的家门口

那就是supplyhouse.com。我首先要说的是，我认为我们永远无法以我们在这个行业中作为男人和女人所能解决的方式来解决这个问题。但我可以说，我们可以改进事情并使其变得更好的方法始终是教育。

它总是，它是下一个，这是你和我现在正在做的，作为这个行业的老家伙，试图向即将到来的下一代灌输一些教育，一些实践标准。希望我们能接触到他们。然后，当这些人成为首席技术人员并进行培训时，嗯，

一些比他们年轻几年的技术人员，现在他们至少已经接受了正确的培训。通过社交媒体，如果我们足够多的人表明这是错误的，那么那些不知道的人就会消费这些内容，然后他们就会倾向于正确的事情。但是那些卑鄙的人，你和我不会改变那些卑鄙的人。

而且我们的行业中总是会有一定数量的这样的人。所以我认为我们只是，我们试图通过教育来接触到我们可以接触到的人。这不仅超越了销售技术人员的心态，也超越了黑客心态。所有这些，你知道的，老式心态，不要抽真空，不要抽烟，不要用氮气焊接，那些东西。

无压连接之类的都是一堆废话。我们正在用我们在这里创建的内容来稀释这一点，嗯，希望我们教育足够多的人，我们可以把船稍微转向正确的方向。你知道我一直在注意到，我喜欢它，就像我周围的一些大公司。

他们规模很大，他们进来，他们有租赁计划，他们希望你加入他们的租赁计划。哦，因为这非常便宜。但在租赁计划结束时，你支付了设备价格的三倍。很多人正在意识到这个系统的欺诈性。如果，如果，

我镇上的人在Facebook上，一个Facebook群组里说，“嘿，我的暖气坏了。你能推荐一家公司吗？”这些大公司从未被提及。总是那些小型、小型夫妻店、独资经营的企业，总是他们被提及。人们甚至会说，“远离

X，那家大公司，因为他们是骗子。”所以人们开始意识到他们使用的商业模式是不正确的。这是欺诈性的。我认为会有一个纠正过程。当利率非常非常低时，钟摆向一个方向摆动，你可以为20,000美元的更换融资，

没有人以20,000美元的价格出售，但你可以以这个价格出售，因为最终用户唯一关心的是每月付款，大约是每月200美元。

132个月，你知道他们没有意识到他们支付了三倍的金额，但现在利率更高了，我认为我们将看到钟摆摆动，因为他们获得了如此多的不受约束的贪婪，以至于他们几乎创造了，他们杀死了金鹅，你知道，并且可能会有一个纠正过程，直到发生其他金融事件，推动他们找到如何以不同的方式剥削人们

嗯，是的，我确实看到那些公司并没有像几年前他们第一次收购所有其他公司时那样盈利。嗯，另一件正在发生的事情是消费者变得越来越DIY，而且，呃，

这些公司只能自食其果。当你有一个客户或消费者可以购买他们自己的空调设备时，我认为这也不是一个好主意，但这确实是一个现实。我们可以去YouTube大学学习如何获得它。你甚至可以购买很多工具。它仍然比你雇佣承包商便宜。老实说，鉴于我们看到的低标准和糟糕的工艺，如果房主自己动手做，他可能会得到相同甚至更好的结果。

那么这也在侵蚀那个市场。我们看到这种情况越来越多，因为人们根本负担不起这些费用。他们根本没有钱。然后利率太高，他们被迫自己动手做，你知道，祝他们好运。

我有时会被问到，你能来这里启动并调试这个由我和我兄弟安装的系统吗？我说，“好吧，我会启动并调试它。但这里没有保修。”或者人们问我安装他们可以批发购买的冷凝装置。

过去我不会碰它，现在我至少在考虑它，因为我知道我们对此无能为力。我会考虑的，我必须以这种方式起草我的合同。我知道这不是我们正在讨论的内容，但DIY也是这些销售技术人员正在做的事情的结果。我认为这就是我想表达的意思。

是的。这对我来说很难。我记得大约三年前我第一次自己创业时，我，我，呃，我接了一份工作，有人为他的母亲买了一个Senville，他有一所房子，他买了母亲的房子，他正在为母亲建造一个小房子或一个小，呃，房子的扩建部分。他从线下买了这个Senville，我安装了它。这实际上是一份很酷的小工作，但是

我不再安装房主购买的产品了。我只是，我尽量避免住宅，无论如何，因为我确实。哦，很好。我喜欢商业。是的。作为分包商，我这些天有更多机会从事商业活动。所以，我会接一些零星的住宅电话，但我一个月前，就在圣诞节前去过一次，

女婿把手伸进去更换零件之类的东西，我说他在这里都做了什么，岳母说我不知道他在那里换了这个，我说你还做了什么吗？我不知道，我说好吧，我不碰这个，因为如果我离开这里，有人死于一氧化碳中毒，那就是我的责任

因为我不喜欢，我是否必须检查这台机器的每个部件，并确保它是正确的？OEM。你知道我的意思吗？他是否在某个地方绕过了限制？对。对。你知道我的意思吗？我，很明显这很容易检查，但我的意思是。是的。对我来说很可疑。我，整个情况看起来都很可疑。我说，我不想参与这件事。对不起。我走了。作为企业主，你有权这样做。

绝对的。拥有说不的权力是，是，是，实际上是赋权的。是的。好吧，另一件事，我已经做过卡车了。我告诉人们我不加价。你得到的是，嗯，

我的，我知道我做这项工作的费率是多少。这不仅仅是劳动力。我的意思是，我还有一些辅助成本，比如许可证。嗯，你知道，有，但这不仅仅是劳动力，但你可以把它想象成劳动力。就像，我可以比你更便宜地获得这个设备，但我安装这个设备的安装费率仍然是一样的，无论是我购买还是你购买。嗯，如果我购买，你，

你会得到更多的保修。如果你购买，则没有保修。我为与你相同的设备支付的费用比你少。所以你这样做并没有省钱。公司陷入困境的地方在于他们提高了设备价格。这成为他们定价的一部分。与其只是获取利润，不如将其转移到他们的劳动力或安装成本上。

然后，你知道，然后他们会考虑，“我正在损失那部分利润。”好吧，不要加价。将其转移到你的安装成本中。然后，这样一来，对于房主来说，雇用你安装他们的设备永远是更好的方法。

然后你设置一些防线，就像你做的那样。就像，你知道，我不在显然已经被篡改的设备上工作，我不安装二手设备，我不安装不匹配的东西。你设置了这些防线，但我认为我们都更喜欢能够自己提供和安装自己的设备，因为我们可以拥有这项工作。这始终是最好的方法。我只是认为这种趋势正在偏离这种趋势。人们自己获得设备变得越来越流行，而且，

你和我在这个行业中没有足够的力量来阻止它。Mr. Cool参与其中。是的，Mr. Cool。是的。好的。我最后想告诉你一件事。当然。所以这只是我们可以解决整个销售问题的一种方法。好的。但仍然赚钱。是的。好的。你知道那个家伙，口袋里装着四个硬币。哦，是的。是的。

三个紫外线灯和一个Remy光环在同一个系统上。是的。来吧。无论如何，嗯，如果我们对抗这种心态，因为他四处走动并培训人们如何做，我们已经四处走动了吗？有几个人四处走动并开发了自己的培训，但这是如何在系统上进行深入诊断并仍然赚钱。是的。

我们已经这样对抗了吗？现在我们正在，现在我们正在培训合格的技术人员，他们正在发现问题并创造解决方案，并且仍然从中赚取很多钱，因为有些人长期存在建筑围护结构、管道工作、系统尺寸等方面的问题，如果我们只是对它进行深入分析，我们就可以纠正这些问题。对。

是的。我的意思是，我的业务的一个分支正是如此，我，我四处走动，我教。但是你是否在公司进行培训之类的事情？你是否在培训实际的商店如何做到这一点？

是的。好的。所以你已经在对抗这个了？是的。所以我的业务的一个分支是承包商培训。这是本地的。我甚至会进行远程培训。所以如果有人想雇用我进行每周的Zoom培训，我们可以进行一些这样的培训。显然，有些事情你无法亲身教授，但我一直在开发一些培训项目。是的，绝对的。这就是我们所做的。有一些像NCI这样的组织有这些项目，但是

我想，公司的老板，决策者必须做出决定，走这条路，而不是走只销售的路，而是走绩效的路。而且，嗯，如果他们没有加入，那么，你知道，他们才是写支票的人。

不幸的是，我认为你看到越来越多的人收购和拥有这些HVAC公司。所以，对那些做我们正在讨论的事情的人表示祝贺，希望我们可以让他们成功，这样他们就是获得所有优秀技术人员、获得良好评价和获得优秀客户的商店。希望我们可以帮助他们做到这一点。

我经营HVAC公司的日子已经过去了。我再也不想那样做了，但我可以成为帮助HVAC业主成功的顾问。这对我来说非常有意义，看到那些人，看到他们以这种方式成功，看到灯泡亮起，看到技术人员成功。

当你教他们一些东西时，他们的表情。你向他们展示了向客户解释事情的正确方法，而不是简单的方法，只是为了试图产生销售。是的，这就是我和其他人提供的服务。是的，这很好。而且它也很令人满足。我的意思是，我收到信息……

我也喜欢那样。嘿，我曾经在工作中看过你的一个视频，它帮助我完成了工作。那是一个技术视频，不是关于如何向客户推销的。Gary，你以前也做过类似的事情，对吧？你帮助过当地的一家公司吗？你做过，对吧？是的。其中一家我做分包工作的公司，呃，基本上你可以把它看作是一种服务顾问，因为我会为他们做一些……

一些关于工作的咨询。我也做上门服务。比如我会去屋顶修理它，但我同时也为他们做了一些咨询工作。嗯，还有一些公司，呃，我去过他们的后车间，我们讨论过诸如燃烧分析之类的事情。我们还拆解了一个科珀兰压缩机，一起研究了它。所以，我的意思是，我也做这样的事情。我想做更多这样的事情。

说实话，比起独自一人站在屋顶上，在雪地里翻滚，试图从旧的开利屋顶机上取下燃烧器，我更喜欢做这些。说实话，我更喜欢这样，因为对我来说更有成就感，因为你可以接触到更多的人。

但无论如何，我们可以永远谈论这个话题，但我只是想让你来，谈谈销售税行业，它的发展状况以及我们如何才能改进它。我认为我们已经确定了我们必须讨论的内容。我认为那些想要改进并以正确方式销售HVAC的人会吸收我们的内容，他们会做正确的事情。

那些有时喜欢攻击我们内容的人，试图证明或推广销售技术人员的心态，总是说，“好吧，我住在一套X平方英尺的房子里，我开着这辆车，开着那辆车。”我认为我们无法接触到他们。我认为，只要我们接受这一点，并专注于我们可以改变的事情，我们就会做出一些改变。我明白了。但是，但是，

如果他们以正确的方式去做，并构建出实际的解决方案，他们仍然可以住在那个房子里，开着那辆车。是的，他们可以。他们可以做完全相同的事情，对吧？他们只是没有，但这是艰难的道路。你完全正确。学习新事物，学习如何深入分析系统以及它为什么以这种方式工作，这是一条艰难的道路。很难。那么，为什么有人会走这条艰难的道路，而他们却可以站在系统前面说，“让我们改变一切。这是报价，让我们开始吧。”

对。所以无论如何。好吧，Tim。嗯，我的晚餐大约10分钟后就能准备好了。是的。所以我明白了。我会让你走的，但这次谈话很棒，我们一定会再进行一次。谢谢你。