Building a Business That Thrives Without You with Mike Andes
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汤米与奥古斯塔草坪公司首席执行官、家庭服务百万富翁播客主持人迈克·安德斯坐下来进行了访谈。迈克讨论了他在家园景观行业的历程、特许经营的挑战以及在企业中建立系统的必要性。他们讨论了年轻企业家面临的挑战以及扭转困境企业的策略，强调需要将思维模式转向盈利和增长。别忘了注册汤米的活动“2025自由”！在这个活动中，汤米数十亿美元的网络将详细分解如何加速您的业务并在2025年主导您的市场。更多详情请访问freedomevent.com 有关迈克的更多信息，请访问mikeandes.com</context> <raw_text>0 想想你20年的职业生涯。如果你以这种方式思考你的20多岁，你还有五、六次稳固的挥杆机会。如果你真的投入十年，让我们假设它没有成功，我相信你会学到更多，在这个行业走得更深。你的第二次挥杆会更加精准。欢迎来到家庭服务专家节目，每周汤米都会与世界一流的企业家和各个领域的专家（如营销）聊天，

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在我们开始之前，我想和你分享两件重要的事情。首先，我希望你今天能运用你学到的知识。为此，你必须做大量的笔记，但我还想让你完全专注于采访。所以我请团队为你做笔记。只需发送短信NOTES到888-526-1299。号码是888-526-1299。你将收到一个链接，下载今天节目的笔记。

另外，如果你还没有得到我最新著作《提升》的副本，请去看看。我会和你分享我是如何吸引和培养一个成功的团队，帮助我建立了一个价值2亿美元的公司……

以及22个州的公司。只需访问elevateandwin.com/podcast即可获得你的副本。现在让我们回到采访。好的，欢迎回到家庭服务专家节目。今天我为你们准备了一个特别的节目。迈克·安德斯来了。我已经认识迈克很久了。大概六年前在你的活动上发言过？是的。这么久了吗？我想是三四年吧。三四年。时间过得真快。有趣的是，迈克是一个

在景观方面非常厉害的人。我在密歇根州和亚利桑那州都开过景观公司。我喜欢景观行业，因为景观行业有很多钱可赚。如果你只是用22英寸的本田割草机割草，那就很难了。但是一旦你真正掌握了它，这是很多人可以进入的行业。你的活动上有很多成功人士。但你是一个很忙的人。你拥有自己的CRM。你拥有奥古斯塔草坪护理公司。

你还有Anytime Fitness健身房。

你还是你自己播客节目的主持人，叫做《家庭服务百万富翁播客》。和我这个很像。是的，但我的节目是家庭服务专家。是的，我还记得很久以前，在我只有第一个营业点、还没有特许经营、软件或任何类似东西的时候，我听你的播客。我非常清楚地记得有一次，我想我可能在你去我播客节目时和你分享过，当时我在一个营地。但是，我唯一想做的事情就是听你的播客。我刚发现它。所以我一直在狂听。

所以我感谢你为像我这样的行业年轻人所做的一切。你最近多少岁了？29岁。29岁。是的。太棒了。因为能够从一开始就如此充满热情，你是什么时候进入这个行业的？我11岁的时候就开始推割草机了。11岁开始推割草机，然后你开始……

2014年创办奥古斯塔公司，对吗？是的，我18岁的时候开始的。我退出了医学院，因为我13岁就开始上大学了。从那时起我就开始了。所以我18岁退出了医学院，然后创办了奥古斯塔草坪护理公司。五年后，我们开始特许经营。好的。所以你从事特许经营行业大约五六年了？是的，现在已经快六年了。很多人想做特许经营。每个人都像，“我想我应该做特许经营。”我说，“

为什么？”是的，就像你最好在五个市场成为最好的人，占据市场份额。根据你现在的了解，你会告诉别人什么？是的，我会说，如果你只是为了钱去做，通常它实际上并不是赚钱最快最好的途径。通常，如果你有一个好的模式，并且你不需要在服务行业创业所需的巨额启动资金，那么从现金角度来看，实际上只是

公司扩张更快。你可以更好地控制。你不必担心培训新特许经营商以及这方面的责任、保险和法律问题。此外，对于任何对此感兴趣的人，我还想提醒一下，看看实际上成功的特许经营数量的统计数据。去年在美国成立了400多家特许经营公司。从统计学角度来看，不到六家公司能达到100个营业点。

绝大多数特许经营公司在营业点超过100个之前都不会盈利。任何说相反话的人通常都在从特许经营商那里剥夺大量利润，并且没有以他们成功所需的水平来支持他们。所以这是一个非常困难的行业。我之所以进入这个行业，是因为我想获得尽可能多的扩张，以及……我们的目标是改变行业中的专业水平。正如你所知，就像

我们在麦克风后面说话或制作视频，人们就是不听。即使它非常有道理，我们也拥有所有数据。所以我只发现当我和他们竞争时，他们才会听。所以当我们谈论按业绩付费（P4P）或估算视频时，我们谈论的是了解数字等等。就像，“嘿，你知道，这是一个不错的网红、顾问或举办活动的人。”但是一旦我们开始与人们竞争，我们就能看到谁加入了软件。我们可以看到像

我们全天候接听电话的影响。这给他们带来了同样的压力。正如你所说，一般来说，景观行业名声不好。我们是那些出现的人

如果我们出现，而且如果我们这样做，那就是穿着短袖衬衫和破旧的卡车。我们能改变这种专业水平吗？我认为做到这一点的唯一方法是改变客户的期望。改变客户期望的唯一方法是更快地扩张。这就是我们采用特许经营模式的原因。但我只想说，对大多数人来说，我在特许经营系统中花了三年时间才赚到和我第一个营业点三年赚到的同样多的收入。

所以，如果你想快速赚钱，特许经营很多时候——它与你实际做的服务完全不同。百分之百。你不再从事景观行业了。你从事的是交钥匙业务。顺便说一句，我注意到——我已经与大约20个特许经营公司的主题演讲者交谈过。而且——

当我与特许经营商交谈时，他们说，“这四家公司是我们的衣食父母。”其他60家或其他什么公司，他们勉强维持生计。因为他们没有参与进来，等等等等。但事实是这样的。加入我的特许经营会非常困难。我不会卖给你特许经营权。你知道麦当劳是怎么做的吗？他们确保你成为百万富翁。你必须在他们的麦当劳学校学习很长时间。你不能只是说，“嘿，我身价十亿。我想买很多店。”他们会说，“不。你必须学习从A到Z的一切。”你会吗？

你会对……你拥有多少特许经营权？不到160个。所以你有160个。你认为有多少个特许经营权做得非常好？就像棒极了？就像你……

他们在模仿你建立的东西。——这是经典的20/80法则。——80/20法则，是的，帕累托法则。——你有20%的所有者可能赚取了80%的利润。所以在过去的一年中，我们真正关注的是如何让它变得傻瓜式操作？我不是说使用这些系统的人是傻瓜，而是说我们如何消除他们成功的全部变量？因为你所做的是，你想，“这20%的人在做什么？”然后我们能否做到这一点，并强迫其他人也这样做？所以这将是，好的，

接听电话很重要。好吧，我们将为你接听电话。我们将为你处理工资单。我们将为你处理按业绩付费。然后，最近我们真正关注的是，我们知道从零到50万是最大的障碍。如果我们做到这一点，我们没有任何人退出特许经营。所以把他们提升到这个水平就像我们必须关注的激活点。所以从零到50万的第一件事就是销售。销售，宝贝，销售。

但营销需要这个。他们是在外展还是没有？你如何进行营销以促使他们进行销售，因为没有营销就没有销售。对。所以我们过去所做的是或多或少是这样的，这是你的Facebook广告指南。这是你的谷歌广告指南。这是你使用的模板。我们把所有这些都放在那里。但它更像是为你完成的。它不像为你完成的那么多。他们想要的是，“我们想付钱给你，我们想让你给我们带来客户。”对。

对。所以真正重要的是，我们在未来几年关注的事情是，我们如何才能真正地告诉你，“嘿，当你开始的时候，你将在前60天内获得200个客户。这就是它的成本。”然后我们必须，我们承担了实际计算客户获取成本、每次点击成本和每次线索成本的负担，因为这是大多数人进入这个行业时不知道的部分。所以即使我们有教程，

我仍然可以追踪并看到他们中的一半没有安装他们的谷歌跟踪代码。他们中的一半仍然没有使用他们的Facebook像素，即使我向他们展示了如何操作。所以我们真的在努力——特许经营是一个你放弃一些控制权以换取约束的问题，希望这能带来成功。你看，对我来说很难的是，你刚才说我们将处理工资单。我们将建立呼叫中心。现在我们将处理营销。

我们将处理采购。你将购买我的东西。你将购买我最好的土壤、最好的肥料。你将从我们的供应商那里购买。你什么时候会想，“伙计，如果我自己做这件事，首先，你拥有所有这些CC&R，比如契约和限制，你拥有所有这些东西，比如有人做错了什么，撞到狗或猫，然后你上了新闻。我接触了很多的人。你的整个特许经营都完蛋了。你的特许经营组织被破坏了。是的。

这真的，就像，回顾过去，我知道你所说的改变客户对真正优秀的景观设计师的期望是什么意思，但我认为你会意识到，等等，现在我正在做他们的招聘。是的。现在我正在从特许经营商那里对他们进行公司层面的培训，我们把他们送到特许经营商那里，我认为每过一年，你都会说，“好吧，现在我们正在做所有车辆的采购，现在我们实际上正在通过SBA为他们提供融资并为他们处理这个问题，现在我们实际上正在做，就像……

在所有这些事情结束后，顺便说一句，这仍然是80-20法则。就是这样。值得吗？我不是说它是否值得，我认为你还不确定，因为我认为这需要你十年时间，我认为无论你做什么你都会成功。但我认为你总是会在事后想，

伙计，这值得吗？但无论如何，你都会做得非常好。你知道，我完全同意。就像，公司扩张之路更容易，因为我不必担心其他各方参与的决策。是的。所以，就像，当我为特许经营公司做出一个级别的决定时，我不考虑什么对我的营业点最好，因为我个人拥有系统中的营业点。

我必须考虑其他160人的意见并获得他们的认可，即使我可能拥有所有数据并且100%知道这是正确的方法，我也必须以完全不同的方式推出它。所以我认为这取决于特许经营的目标是什么。如果只是为了钱，我不相信这是正确的道路。

更重要的是，我不相信如果我使用我自己的资金，我就能在五年内拥有我们现在拥有的150个营业点、160个营业点。所以从特许经营商的角度来看，优势在于我可以获得其他人的资金，他们实际上是付费进入该系统。那么你从他们的收入中抽取多少百分比？只是一个固定的月费。所以这不是收入的百分比？不，正确。好的。

所以它确实激励了规模的扩大，你知道，因为它是一个每月1200美元的固定费用。所以除此之外的任何东西，只是他们在我们的指挥中心为所有这些后端管理任务每分钟收取的费用。但这些都是完全可选的。所以我对特许经营的看法——顺便说一句，这个播客并非全部关于特许经营。我认为这是一个很好的起点。所以我考虑特许经营，然后我想，好吧，如果我收取收入的6%，这是公平的。

它低于大多数。你使用6%，然后是2%的营销基金。然后我会向他们收取大量共享服务。就像你将为我的呼叫中心付费，但它比你的好。你可以拥有你自己的，但我们的更好。对。你将为CRM付费。你将为此付费。你将为供应商付费。你将为此付费。你知道我可能也会这样做，你将使用我的房地产。我将购买房地产。你将把它像麦当劳那样。但这已经是高级阶段了。这很昂贵。是的，但我对此考虑了很多，因为人们会问，“你在弗朗西斯做了什么？”我说——

是的，我会的，但我第一天就太深入地拥有了，不想那样做。但如果我做特许经营，我会说，我需要拥有工资单。我需要拥有招聘。我需要拥有商户服务。各个方面。我只是利用这笔钱，因为我可以扩展规模。那些做得好的特许经营者，就像我非常了解Neighborly的新任首席执行官一样。他的名字叫迈克·戴维斯。是的。我们前几天在电话里，他问我我们使用的一些工具。他曾经是LPAC的首席执行官。这就是我认识他的方式。他总是让我来他的活动上发言。KKR之后他最近来了吗？是的，他刚在两三个月前加入。好的，好的，酷。这家伙非常聪明，他就像……

你意识到，汤米，在我所有的特许经营中，我们只控制不到1%。他说，“如果我们达到2%，我们的价值将达到240亿美元。”他向我解释了所有这些事情。我说，“是的，你知道家庭服务行业超过万亿美元吗？仅HVAC、管道和电气行业就达2000亿美元。这太疯狂了。当你包括家装和家庭服务时，那就太疯狂了。这对我们来说是黄金时代。所以我们谈到了特许经营。

所以景观行业是一个艰难的行业。你认为关键是什么？景观行业真的开放。如果你只是谈论割草，而我知道有些人收取9万美元的景观设计费用。他们只是把它装饰起来。他们做树艺师的工作。他们种植树木，修剪灌木和石头。有时他们甚至会与游泳池互动等等。这是房子的外观。但你是什么时候意识到，这不仅仅是景观设计。

一个职业，这实际上将成为一家规模庞大的公司。

是的，在创办奥古斯塔草坪护理公司大约三年后。我当时是那种每周工作80到90个小时的典型情况。没有系统和流程。我钻到自卸车的下面，启动了一辆旧自卸车的动力输出轴。它的手动线路从驾驶室内部断裂了。动力输出轴是动力输出轴，使东西旋转，倾倒车厢。我的连帽衫被卡住了。所以我基本上在医院住了两周，从那次事故中恢复过来，并意识到我的企业没有系统。

幸运的是，我没有家庭。我没有孩子。我没有家属。但如果我有，我会破产的。所以我意识到，这个企业依赖于个性，而不是以系统为中心。我躺在医院的床上，用我的手机与我的团队进行FaceTime视频通话，指导下一个项目。所以从那时起，两周后，我开始学习景观业务课程，并开始在网上制作视频，内容是，“嘿，这就是我正在做的。这是有效的，这是无效的。”

工作。所以对我来说，即使是特许经营，是的，赚钱并不是特许经营最快的方法，但能够看到那些企业没有系统的业主获得系统，然后扭转局面，这才是我的全部关注点。所以，你知道，正如你所说，有些景观设计师做9万美元的项目，但有时

我被贴上了只告诉你做简单服务的家伙的标签。实际上，我只是想让你能够建立一个拥有系统和流程的企业。对于大多数人来说，为简单和标准的服务创建系统比为复杂和定制的服务创建系统更容易。

所以当我谈到系统化和建立企业时，我更多的是针对大众。我考虑的是“建立以离开”，约翰·沃洛，是的。“建立以离开”那件事，让它在没有你的情况下运行。很多时候，系统

建立它的方法是通过简化和标准化。百分之百。那时我遇到了艾尔·莱维，七部分承包商。你知道，我现在正在建房子。我正在建两栋房子。一栋在爱达荷州，位于庞德雷湖畔的桑德波因特，另一栋就在天堂谷山北侧。对不起，骆驼峰。我的姐夫来城里，他说，“听着，我认为我们需要帮助。”他说，“我听说过一家公司。他们叫倡导者。这家公司叫倡导者。

他们是律师，但他们也……几个月前我遇到这个人，他说，“建造房屋有一个流程。”他说，“你将提前获得每一个价格。将有一份合同协议。我们将为每个分包商获得五个报价。”他说，“我将为你节省数百万美元。将有……

如果他们没有按时开始，他们必须支付很多钱。我们不会被耽搁。我们将使用拥有20年经验、拥有良好业绩记录的ROC人员，使你的房屋更有价值，因为他们很受欢迎。”我看着这个过程形成。我应该知道这一点，但我认为建造房屋，伙计，你知道，你一次只建一块砖。你开始，你得到下一个。我绝对不是分包商或分包分包商。我不会成为那个人。但是当我观察到精确性和

和这个过程。他说，“在你选择建筑师之后，但在你选择建筑商之前，你必须有一个室内设计师，以及操作顺序，我的意思是，我被震惊了。”是的。我说，“伙计，我感觉自己很傻，没有早点找到这个人，并走这条路。就像我们已经完成了我的

我在爱达荷州的项目，这个人做得很好。是我的朋友米奇，但最终我仍然没有最终项目的价钱，这是一个问题。他答应我每平方英尺800美元。我们认为现在要达到1000美元了。所以必须有一些类型的，你知道，你告诉过我这个。所以我们正在修改合同。这很复杂，但这是一个很好的例子，这是一个艰难的过程，但是

但是一旦你做了成千上万次，它就会变得容易。对于GarageBars，我们每月为20,000个家庭提供服务，因为我们建立了这些流程。我们有手册、标准操作程序、清单。

关于所有内容的清单，以及一个捕获证据的CRM，以及一个数据完整性团队，以确保一切正确。有些客户说，“我认为你没有更换我妈妈的弹簧。我认为这是旧弹簧。”我们有前后照片。这种情况发生过十几次。我们认为你没有做这项工作。我们在我奶奶家。哦，不，这是时间戳和所有内容。所以每个过程都有一个流程，包括你如何操作动力输出轴？你是否允许在脸上纹身？会发生什么……

如果你的工资单有问题。所以你以前有所有答案。

现在其他人有答案。当你不在这里的时候，他们可以执行剧本。对。是的，我喜欢这个。在你住院两周或两个月、两周的时候，你在业务的第三年还学到了哪些关键的事情？是的，最终，你知道，你经常谈论到人员的重要性。就像如果没有当时的那一两个关键人物，公司就会倒闭。所以意识到我必须建立一个企业，即使我不在那里一周、两周。

我可以无限期地不在这里，它仍然可以运行，这才是对企业正确的做法，也是对团队正确的做法。因为我认为，对于那些想成为良好管理者的人来说，无论他们是否虔诚，对于上帝赋予你的东西或你所负责的东西，都是一个问题，即以一种方式建立企业，如果你真的被公共汽车撞了，或者像我一样，差点死了，那么团队就不必担心他们的工作。这真的是对你的东西的良好管理吗？

好吧，很多人认为这是吉姆·柯林斯的《基业长青》，某些首席执行官、创始人、所有者，无论你称他们为什么，他们都希望企业在没有他们的情况下崩溃。他们想证明自己是最重要的人。我认为大多数企业主都希望人们说，“没有我，你们就不能运作。”我认为这是一个弱点。你认为为什么很多人都是这样？我们正在寻找意义和目标。

这就是我们很多时候开始创业的原因。但是，如果你去上班的唯一目的是简单地打开灯、打卡上班并确保你的团队按时出现，那么企业很可能无法扩展规模。所以我们建立系统和流程的原因是，首先，它可以在没有你的情况下运行，其次，它可以扩展规模。

所以，如果你渴望让企业不要控制你的生活，并且你能够在企业内部真正地掌控你的生活，或者你正在努力扩展规模，那么为了你自己的最大利益、团队的最大利益以及企业的最大利益，你最好拥有这些SOP和标准。一旦企业可以在没有你的情况下运行，你就可以离开它。

我们会陷入管理模式，就像，“好吧，你做这个，你做那个，你做那个。”好吧，你确保卡车完成了。我们一直在管理。但是，真的，正如你所说，要建造一栋房子，是建筑师离开了房子。他们不是在管理。他们不是在管理工人。他们离开房子去当建筑师。所以，如果你真的要拥有一个庞大的基础设施和一座摩天大楼，你需要建筑师。你不需要那么多工人，而是需要那些思考我们如何建造这个结构的人。

这只有在系统到位后才能实现，这使得企业可以在没有你的情况下运行。你如何确保系统正在被遵循？

正如你所说，技术在这方面是一个巨大的优势。技术是下一个，是的。所以我真的相信，就像过去一样，如果你看看2010年代，一个伟大的家庭服务企业很多时候，决定性因素是你是否有一个外观漂亮的网站，以及你是否接听电话。如果你做到了这一点，你领先于95%、98%的家庭服务企业主。

所以我相信，在2020年代，决定性因素将是技术和软件。我认为在2030年代，机器人和人工智能将对我们的行业产生最大的影响。

Tommy sits down with Mike Andes, CEO of Augusta Lawn and host of the Home Service Millionaire podcast. Mike discusses his journey in the landscaping industry, the challenges of franchising, and the importance of building systems in your business. They discuss the challenges faced by young entrepreneurs and the strategies for turning around struggling businesses, emphasizing the need for a mindset shift towards profitability and growth.    Don’t forget to register for Tommy’s event, Freedom 2025! This is the event where Tommy’s billion-dollar network will break down exactly how to accelerate your business and dominate your market in 2025. For more details visit freedomevent.com   For more information about Mike, visit mikeandes.com</context> <raw_text>0 因为我们的许多工作都是手工完成的，我相信在未来五年走向2030年的过程中，软件和人工智能在管理方面将非常重要。但当我们进入2030年代时，将是机器人公司开始接管这个非常分散的市场。这就是为什么风险投资和私募股权对家庭服务垂涎欲滴，因为它非常分散。

好吧，它是分散的，事实上，在新冠疫情期间，当酒店、美甲沙龙、电影院，所有的一切都关闭时，我们被认为是必不可少的。他们看着我们，说，也许这些人有一门生意。Service Titan上周刚刚上市。我的意思是，从字面上看，我们正在关注这一点，我们正在关注，等等。他们出现了。他们有关键绩效指标。他们有成果和关键结果。他们有培训。如果你看看我的Service Titan，

它每年都是这样。它从未下降过。它从未有过糟糕的一年，从未有过糟糕的一个月。我的意思是，31天比28天好，我想明白了。我看看工作日和周末，即使我们一周工作七天。是的，你是对的。技术将是一个改变者。我今天和我的高管团队谈话，我说，我有点担心人工智能。不是以一种糟糕的、黑暗的方式，而是我觉得，我认为这将像任何获胜者一样。并且有一种强烈的可能性……

A1将继续成为最大的，因为人们因为我们在网上所做的事情、我们的Facebook群组以及我们在活动中发言的方式而来找我。当他们遇到问题时，他们会来找我。而我是第一个研究和实施的人。是的。

而且我认为获胜者不会很多。将会有几个获胜者和很多失败者，你最好尽快加入获胜者。这样你就可以参与其中。如果你回顾历史，比如技术，无论你是在谈论200年前的蒸汽机。或者战争的打法。是的。弓箭，然后是大炮，然后是什么。甚至最近在商业方面，就像你看到的那样——在2005年、2006年、2007年，出租车行业。没有人拥有超过1%的市场份额。不。

现在，美国市场的76%是由两家公司Uber和Lyft控制的。这就是技术的作用。那么，会发生什么？这是一个巨大的破坏者。iPhone于2007年上市，在2014年，这些公司开始增长、扩张和发展。一旦技术准备就绪，资本就会涌入。所以我认为家庭服务也会发生这种情况。例如，在景观美化方面，美国有60万名景观设计师。

因此，最大的公司是上市公司。它是Brightview。他们主要从事商业，几乎100%是商业。他们控制的市场份额不到2%。所以我真的相信，一旦技术和资本相遇，整合就会发生。

所以即使在特许经营方面，我并不是真的为了软件方面或特许经营方面。我认为它需要资本，它需要软件的分配才能真正占据市场份额。这和你正在做的完全一样。是的，这就是为什么这么好，就像当你赢得资本游戏并且拥有访问权限时——

太容易了。就像现在我们的数据库可能是家庭服务中最大的数据库之一。更不用说，我已经在关注电动汽车了。有很多机会，但我正在立即利用人工智能抓住所有这些机会，伙计。呼叫中心以及我们调度的方式，以及营销，比如我们构建的Power BI，它花费数百万美元，但是，我们拥有更多的数据来做出决策，现在我们将同样的方法应用于招聘。这就像，我们在玩不同的游戏。是的。

是的。更多的人担心如何更好地购买他们的零件。我说，我们该如何对所有数据进行回归测试？对。这就是为什么我说，听着，我不太担心私募股权，因为私募股权不擅长蓝领行业。是的。因为他们知道如何对待人。对。

我认为他们比我们更需要我们，因为有很多私募股权公司。有很多钱，但没有很多人知道如何对待那些没有母亲的人。你知道，就像我的一些同事，你知道，他们中的一些人没有最好的成长经历。我认为白领人士不会很快进入家庭服务行业，去做这项工作。是的，不。这就是为什么，你知道，我的许多员工年薪都超过六位数。我认为这很好，因为没有人想要这些工作。以前他们多如牛毛。现在——

很少有人进入这个行业，所以现在你必须付给他们更多钱，因为那里没有很多人。我的意思是，别误会我的意思。我是一名景观设计师。我知道很难付给一些景观设计师六位数的薪水，但如果他们能够胜过任何人，为什么还要限制他们的收入呢？绩效方面不要限制它。是的，100%。

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所以，是的，按绩效付费基本上是我的一个问题，当我刚开始的时候，我把它当作一种必要手段。我们基本上最多是收支平衡，你知道，一家七位数的公司，但尽管如此，最多也是收支平衡。这是由于我的一个员工来要求加薪而导致的，因为当然，我没有一个关于如何实际给某人加薪的系统。这仅仅是一个问题，就像当我需要更多人留下来时，我可能会发放加薪以留住员工。

他要求加薪，他可能应该得到加薪，他的收入低于公司内部的其他员工，我只是离开了那次谈话，知道我没有钱，无法给他加薪，并说我们正在这样做。“因为我认为每个人都想这样做。从逻辑上讲，这完全说得通，但随后你又有一百个不同的理由说明它对你不起作用。每个人都有这种情况。

所以在景观美化方面，这就像，如果你走得太快，如果他们走得太快并且开始犯错误，那么现在你就是在激励他们开始犯错误。这就像，好吧，那么让我们解决这个问题。这是一个黄单系统。如果他们犯了错误，他们必须回去纠正它。此外，如果他们造成损坏，这也会从他们的奖金中扣除。如果他们失去了客户，这也会从他们的奖金中扣除。

好吧，如果他们必须磨刀或更换机油怎么办？好吧，那么我们将会有不可计费的时间。好吧，让我们把它考虑进去。好吧，如果一个团队中有一人非常熟练，而其他人则不太熟练怎么办？我们该如何处理这个问题？因此，人们有很多这样的变量，说明为什么他们不能转向按绩效付费。很多时候，这就是阻止他们朝这个方向前进的原因，他们只是切换回按小时付费，因为这老实说很懒惰。

好吧，我还要说，数据还有一个问题。就像当你按绩效付费时，如果你弄乱了数据，那就是

然后他们不信任你，他们会辞职，因为他们会认为你不真诚。我认为人们很难追踪。对。但我还是要回到，我仍然认为这是懒惰的，因为你没有数据的原因不是因为没有软件可以做到，也不是因为你没有能力做到。这是因为你不想做工作去获取数据或建立收集数据的系统，或者你不想每天多花两分钟来跟踪数据或创建报告。因此，是的，很容易说，你今天打卡工作了多久？将其乘以每小时的工资，然后给某人发工资。

正因为如此，我们继续以懒惰的方式去做。然后我们想知道为什么我们团队没有获得任何更好的结果。

如果他们没有像老板一样获得报酬，按绩效付费，并且他们没有像老板一样的信息，即公开账目管理，我们怎么能指望他们像老板一样工作呢？因为他们缺乏的就是信息和报酬。这就是我感到兴奋的部分，因为，例如，我们有按绩效付费的软件来跟踪这类事情，以帮助他们节省时间并跟踪这些事情。所以我可以看到，不到15%的注册用户会实际实施它。

你给他们所有的工具和一切，但总是有那么一件事。好吧，我们有一些工作是按小时计算的，所以我们不能真正按绩效付费。或者我们做一些工作是按平方英尺计算的。或者我们不能一定采用按绩效付费，因为这些多种——或者我们做商业工作。

我们20%到30%的工作是商业性的。我们不能真正把它混合进去。所以总是有一个理由说明你为什么不能这样做。但这仅仅是懒惰吗？因为我发现很多时候他们只是在创建一个系统来让它工作。我认为这与无能有关。就像我认为人们没有大脑。他们甚至不知道如何使用Excel表格。我的意思是，没有冒犯的意思。他们只是没有接受过这方面的教育。就像字面意思一样，如果我看到一个数据透视表，我不是创建这个复杂数据透视表的人。对。

我不会去重新开发和编写代码。但我认为你可能是那种会在YouTube上搜索的人，如果你知道你的生意取决于它的话。我会的，但是看，归根结底，我不能对每个人这么说。我的意思是，我是按绩效付费的最大粉丝，但我犯了很多错误。事情是这样的。是的。

我犯过非常非常大的错误。所以这是我学到的。当你按绩效付费时，从一个人开始，这个人是最重要的人，他会让其他人跟随。然后说，这不是永久性的。我们将测试这些东西。我回顾了你过去三个月的工作，我有一个想法我们要尝试一下，我将支付每周想要更多的人。是的，100%。然后一旦他赚到更多钱，但你知道你赚到更多钱，而且你知道这一点，它已经被尝试和验证过了。我们尝试了90天。一切进展顺利。是的。

让他把它传递给团队。他们会想办法打破它，没关系。

我过去每次想打破我们的薪酬方式时都会打电话给公司里的两个人。他们会想办法打破它。就像我付钱给他们让他们想办法打破它一样。现在我看着按绩效付费，他们说，如果一个人的收入比你高怎么办？我说，很多人比我的工资高。就像他们比我赚得多一样。在销售中，你是被允许的。但我得到了公司的企业价值。顺便说一句，我不在乎什么——我从未登录工资单查看我的收入是多少。事实上，我从未看过我的——

两九或其他什么。我不知道如何查看我的收入是多少。我只是相信它会通过工资单支付。我也不再提取任何款项了。我实际上是在建立这家公司的企业价值。我认为很多企业主搞砸的就是他们靠企业生活。他们提取这些款项，他们加入这些俱乐部，他们有汽车，他们把他们的妻子和孩子都放在工资单上，然后他们去出售，他们说，为什么我的企业不值钱？你应该像John Rorlo所说的那样建立销售额。你对此有何看法？而不是

剥离业务并购买那栋漂亮的房子，拥有漂亮的度假屋，拥有两辆梅赛德斯和一辆哈雷，去参加Sturgis和其他一切活动。如果你只是说，我要在五年内尽可能快地发展这项业务，出售70%的股份，保留30%，在那里工作另外三四年，

我将带着数百万美元离开。然后我在这个过程中学到了很多东西，我可以开始购买这些企业，因为我现在有钱可以用了。我认识的每个人都说，哦，不，我还要再做十年。我说，好吧，所以你会错过你的孩子长大。酷。你怎么认为？这是即时满足的部分。一旦成功的第一阶段发生，通常人们就会从桌子上拿走筹码。

所以人们不愿意屏住呼吸五年或十年。所以我真的鼓励，比如，把你的职业生涯想象成十年一轮。如果你在20多岁的时候这样想，你还有五到六次稳固的挥杆机会。如果你真的全身心地投入十年，让我们假设它没有成功，我相信你会学到更多东西，在这个行业中走得更深，你的第二次挥杆会更加精确。是的。

如果你这样想，在第二、三、四年，当你没有任何成功的证据，事情进展不顺利，你没有赚钱时，你会坚持下去。然后，当你进入第六、七、八年，当你开始看到成功并赚钱时，你会把它放在一边。因为每次我看到有人购买的梅赛德斯或船只等东西时，我就知道他们在购买之前赚取的每一美元中就有30%到40%给了政府。

如果这笔钱只是留在企业中并建立企业价值，那么提取的一美元，30美分给了政府，然后他们保留70美分，现在是一美元投资于企业，这将变成5美元

在10年或5年内。是的，我会说人们高估了他们在一年内能做的事情，低估了他们在五年内能做的事情。我要说的是，这里有一个小小的警告，大多数人说再投资于公司。事实上，他们没有盈利。他们投资于错误的事情。他们使用现金会计。当你很老练的时候，你应该使用权责发生制会计。否则，你甚至无法获得贷款。你无法获得SBA贷款。你无法获得贷款来发展壮大。你无法获得贷款购买建筑物的建筑物。你不能像……

财务方面是大多数企业家所缺少的。如果他们了解FP&A（财务规划和分析）的事实，我有三个全职人员在做这件事。我认为了解数字非常重要。我会告诉你，与我的首席财务官相比，我在财务方面毫无用处。他会理解资产负债表下方的内容、资产负债表上方的内容、资本支出，所有这些随机的东西都会让我感到困惑。他与……他去……

每六个月与100位其他首席财务官一起待三天，每周一次他都会出去学习关于会计差距和一切的最新情况。我无法跟上。他比我聪明得多。我喜欢这个。想象一下，如果你走进一个房间，你有一家大公司，你说，我在各个方面都比为我工作的每一个人都聪明。这意味着你作为领导者失败了。是的。

当你雇佣比你在某些方面更优秀的人时，你发现了什么？是的，好吧，最近在软件方面，我在尝试扩展一家没有大量经验的软件公司时犯了巨大的错误。我和一个从未做过这件事的团队一起做了这件事。所以我有点认为这就像，如果某人是文化契合的，那就像101一样。那就像招聘101一样。那是文化101。商业101是文化契合。然后如果他们有经验，那就是201。

但在我看来，301级别的招聘是，在那里待过，做过，然后我总是说，期望相应地支付报酬。是的。对吧？这总是我过去犯的错误。相反，我一直以101级的人为基础，试图投资和投入他们，然后继续前进。这可能需要五六年时间，而且很痛苦。

或者你只需要付钱，然后你达到201级，或者更好的是，你达到301级。所以今年我不得不学习的痛苦的事情是，与其试图把这件事拼凑起来，让它立即盈利，我需要去找到一个做过IPO的人作为首席技术官，并将这个人带入公司。这不会便宜。不。我记得签署他们的工资协议，我今年的收入比这还少。

我的实得工资比我给这个人提供的工资还少。哦，是的。他们正在放弃股权等等。所以这个想法——例如，如果你看看埃隆，他拥有特斯拉20%的股份。你看看贝佐斯，他拥有亚马逊9%的股份。是的，8.6%。然后即使是马克·扎克伯格也拥有Facebook大约13%的股份。是的，英伟达的黄仁勋拥有英伟达4%的股份，我认为是这样的。所以这就像——

我们是不是想得太小，以至于我们没有得到以前做过这件事的人？我们不放弃股票期权。我们不放弃股权。我们不给这些人，其他人机会。因为如果你不给他们那个机会，301级，你会失去他们。

这是我不得不学习的事情。我一次又一次地在这个问题上犯了这么多错误。股权，它被称为EIP（股权激励计划）。它可以被称为虚拟股份。它可以被称为利润单位。有很多名称。如果上市，它可以被称为股票期权。但是地球上每一家聪明的公司都知道这一点。但在家庭服务和家庭装修以及蓝领行业中，我们就像，不，这一切都是我的。我们宁愿拥有整个馅饼，但它很小。我宁愿拿一小块。是的。

然后分发这些小块。然后分发30-40%的业务。事实上，一旦你出售并从桌子上拿走筹码，镇上有一家公司叫做Parker & Sons。他每年收入3亿美元。他已经第五次转手了。我的意思是，伙计，这对我来说太疯狂了。而且……

一旦你学会了如何买卖企业，就像我投资的一切一样，我有一个规则。最多三到五年。通常，我想做三年。这都在合同里。但我们会给他们提供他们快速发展的资源。有些人说，我们为什么要等三年？就像一年半后，他们说，我们价值8000万美元。我说，不，不，不。你将价值2亿美元。我们才刚刚开始腾飞。我们甚至还没有进入那个12个月的周期。当我们启动它时，这就像，

当你计划进入那12个月，并且你知道要拉动哪些杠杆以及要转动哪些旋钮时。这太有趣了。如果人们只知道出售企业有多么有趣。我的意思是，第一次你会掉一些头发，你睡不着觉。你可能会沉迷于酒精，但是，

但是一旦你完成了第一个，下一个就会变得有趣。说到酒精，你已经戒了一段时间了，对吧？是的。所以我一个月会喝一次，但不会很多。就像我现在非常专注于健身一样。就像我要去下一个、下一个、下一个、下一个、下一个级别一样。呼吸技巧，我和乔科·威利克和马克·德文在一起。好的，好的。海豹突击队员。是的。

以及纪律、一致性，这个在2025年创造一个新的我的想法，呼吸技巧。信不信由你，瑜伽。我不是瑜伽爱好者。我想能够更加灵活，并且只是饮食。就像，我想看看这很疯狂，但我只想看看我能有多自律。是的。这就像乔科说的，纪律等于自由。纪律是人生中最重要的东西。我认为纪律比动力更重要。纪律是一致的纪律。是的。

因为纪律四天，然后休息三天，你不会得到任何结果。对。很难，伙计。你如何在生活中运用纪律？

我认为这是那些事情之一，今天满足感的反面就是简单地把它推迟到一个你宁愿拥有的预期未来，而不是其他感觉令人愉悦的东西。所以说到你的观点，喝酒，拥有它或者奇多或披萨或任何你可能有的恶习是很好的。但它能够基本上为了你设定的目标而抵消这种暂时的快乐。所以这就像，你更重视什么？

暂时的快乐还是你设定的目标？每次你投票时，你都在做出决定，我想要暂时的快乐，还是想要我设定要说的目标？我把它们放在墙上。我把它们放在我的日记里。我把它们放在我的新年决心里。这就像真正决定它对你来说有多大价值的因素是，你是否愿意约束自己，并把暂时的快乐放在一边。

我认为大多数人对他们想要完成的事情都有远大的抱负，但他们的行动并没有真正与之相符。这就像，如果你不愿意通宵工作，如果你不愿意周末工作，你真的真的想要这个吗？就像，我想成为百万富翁。好的，很好。你意识到只有一小部分人会做到这一点吗？这意味着98%不会到达那里的人，你必须做他们不愿意做的事情。是的。这就像，你有多爱你的目标？

好吧，很多人对我说，我生活中唯一重要的事情就是我的家人。我说，让我看看你的日历和信用卡账单。

因为我在任何一个上面都没有看到家人。所以你一直告诉自己，我的家人是最重要的，但你没有出现在你孩子的比赛中。当你出现时，你一直在玩手机。你不再带你的妻子约会，也不再送她鲜花，也不再每天告诉她你有多爱她。所以你说这些话，但你欺骗了自己。当你欺骗自己时，你的大脑甚至无法相信你是谁。你说你早上6点起床。除了有一次，你一年中都没有在早上6点起床。因为……

我会说，有时晚上的汤米比早上的汤米想要更多。我认为我们都有那个小敌人。我称之为延迟满足。是的。我认为这很重要——但你也必须远离你的致命弱点。就像如果你知道你喝酒，不要和过去一直和你一起喝酒的人去酒吧。是的。如果你知道——

Tommy sits down with Mike Andes, CEO of Augusta Lawn and host of the Home Service Millionaire podcast. Mike discusses his journey in the landscaping industry, the challenges of franchising, and the importance of building systems in your business. They discuss the challenges faced by young entrepreneurs and the strategies for turning around struggling businesses, emphasizing the need for a mindset shift towards profitability and growth.    Don’t forget to register for Tommy’s event, Freedom 2025! This is the event where Tommy’s billion-dollar network will break down exactly how to accelerate your business and dominate your market in 2025. For more details visit freedomevent.com   For more information about Mike, visit mikeandes.com</context> <raw_text>0 如果你在社交媒体上遇到了问题，那就想办法远离它。就像，我很难在冷水浴中坚持四分钟。所以我总是邀请别人和我一起做。我会说，“伙计，四分钟。如果有人在那里看着我，我从来没早退过。”你知道，就像，“我们一起做这个。”他们想出去，我说，“不，你不行，你这小坏蛋。你最好坚持到最后。”所以你设定你的——这是我最好的作弊码。

设定你已知对你来说很困难的事情。如果你这样做了，很少有人会这样做，就像当你有一个计划和一个系统，并且你想变得更好时，它就是一个奖励系统，小目标，具体的、可衡量的、可实现的、现实的和有时限的。我认为有些人，他们只是设定这些目标。比如，我每天要锻炼两个小时。我说，“但是你甚至连10分钟都没锻炼过。”是的。为什么？有人如何开始自律？

是的，就像过去几年里，在目标方面，对我非常有效的一件事，特别是对于那些收听这个播客的企业主来说，我喜欢简化它，因为很多时候，人们会说，“嗯，我想花更多时间陪家人，或者我想做X、Y和Z。”这些是我的目标。然后我总是把它追溯到，“嗯，这将如何实现？”然后通常人们就开始行动了。所以反向工程它。对我们这些企业主来说，它总是回到一件事，那就是我们需要赚更多的钱。

因为如果你真的关心你的家人，并且想花更多时间陪他们参加比赛，你就会在生意上赚足够的钱，这样你就可以雇佣一个总经理。你就不必工作和24/7待命了。如果你真的想花时间和你的配偶约会，每年不到25000美元，你就可以请人打扫你的房子，洗你的衣服，帮你买所有杂货。

所以，如果你把这段时间花在和你的配偶一起做这些事情上，而不是做这些事情，那实际上与“我想花更多时间和我的配偶一起约会”相符。所以这一切都归结为，如果你真的想简化它，那就是让生意赚更多的钱。

因为如果你这样做，你就可以利用这些经济资源来买回你的时间，就像那本书一样。你知道，丹·马特尔写了《买回你的时间》，我学到的最好的教训之一是，当你买回时间时，你可以做很多好事来让你成为最好的自己。有一种叫做“盖子定律”的东西。嗯哼。

生意只会增长，你的关系也只会增长到你带它们走多远。随着你的“盖子”增长，机会增长，生意的增长潜力、你的关系、你的信仰、你与家人之间的关系都会增长。大多数人没有花足够的时间在自己身上。所以当人们来和我一起工作时，我说要比你在公司工作的时间更多地关注自己。无论你想学什么，我都会让你参加课程。你想去参加研讨会，我付钱。

听播客。我会让你认识播客主持人，无论是什么。但你必须想要它。我不想强迫它。乔科说的一件事是，它必须是内在的。你必须有内在的纪律，这意味着你不能——即使我有人的帮助，我仍然必须去健身房。我不能说我的教练开车送我去健身房，让我锻炼。没有人强迫我做任何事。如果他拿枪指着我的头，他会强迫我。但在美国，没有人过这样的生活。对。

你的书《全面业务扭转》记录了改变你业务的系统和策略。数千家家庭服务企业使用了这13个策略。你认为哪个策略对陷入困境的企业最直接有效？

对陷入困境的企业的影响？这是书的第一章。所以基本上我们在YouTube上做的扭转节目。YouTube频道的缺点是，为了让我出去，飞出去做一个扭转节目，他们必须把一堆摄像机对着他们的脸。当你处于人生的低谷时，没有人想要这样。所以我们刚刚离开了一家公司，收入为120万美元，或者说收入为120万美元。我们已经经营了40年。他们有22名员工。他们每小时收费40到45美元。

所以事实是，让摄像机对着你的脸，谈论你拥有3%利润率的业务和17万美元的应收账款，这非常尴尬。

120万的3%大约是3万多美元一年。是的，没错。这是在利润表上的。而且他们作为所有者分配的钱并不多。还有17万美元的逾期发票你还没有收取。所以让我出来，让全世界看到你生意里发生了什么，这并不有趣。所以我们用《扭转》这本书做了什么，就像，“嘿，这是手册，如果你不想感到尴尬的话。”因为这确实很尴尬。对吧？

所以这本书中最重要的第一章是第一章，它只是关于现金。因为最终，如果你用光了现金，生意就会倒闭。现金流，现金。所以只有两个因素。你的损益表上可能有一家非常非常赚钱的企业，但在你的资产负债表上却完全破产了，因为你收钱的速度不够快。

你也可以，你可以有很多现金，从资产负债表来看，但如果你在汽车里耗尽燃料，最终你会耗尽燃料。所以如果你经营的是一个无利可图的商业模式，你最终会耗尽现金。所以现金有两个因素。就像，你有多少，你燃烧的速度有多快？或者，

或者你收集得更多，你是一个盈利的企业？所以这是最重要的事情。现金至关重要。赚更多的钱是如此简单，但它最终是解决许多问题的办法。就像，嗯，我只是在工作，就像我和他和他妻子在一起，他们是很好的人。我们一周工作七天，每天四点钟醒来，手机叮叮响，希望有些人不会那天不去上班。

解决办法是赚更多的钱，比如每小时45美元。你永远无法扩展这个规模。你永远无法负担得起总经理或运营经理来接听你的电话。不，和他们达成的协议是，他们为此感到难过。但如果你要加起来，这是一个简单的事情，有人教我的，来自澳大利亚的家伙。他称之为盈亏平衡分析，他把这些东西寄给了我。这是2017年，它有寻呼机和黄页。这是90年代的东西。

他说，把你的每一张账单都加起来。那时，他每小时要收400美元。什么服务？这是HVAC管道电工。明白了。好的。因为从字面上看，你必须考虑，为了让我们去工作……

销售。只是按门铃。是的。汤姆·霍华德在这方面做得很好。我也做得不错。按门铃大约要花费270美元。是的。因为你有间接费用。是的。你有空调。你有服务紧。你有你的卡车。你有你的燃料。你有——我们这里运行大约15个软件。保险。我们运行Intact。我们有保险。我们有工伤赔偿。我们有招聘人员。我们有培训师。我们有调度员。我们有仓库人员。我们有——像间接费用，有很多钱。是的。人们认为——这里有一些有趣的事情。如果——

如果你说一个HVAC单元成本2500美元，你们以5美元的价格出售它，你说，我赚了2500美元的利润。如果你在家工作，你的妻子免费工作，而且你没有卡车，就像有人给了你卡车，你有一张免费的加油卡，而且你没有保险。你不需要支付任何EIN更新，任何许可证。我认为人们不明白这一点。

如果你每小时支付20美元，每小时45美元。你真的在燃烧。如果你看看你的完整……有一些你甚至没有意识到的成本。是的，就像每周工作80个小时……你的刀片磨一次要花多少钱？你的设备坏了要花多少钱？你的汽油、你的油、你的卡车使用？毫无意义。许多糟糕的商业模式都被每周工作80小时的企业家所掩盖。我在……

我的一些朋友，我帮助他们创办了一家圣诞石板生意。第一年之后，我说，“伙计们，我正在看这个。我们必须把价格翻倍。”是的。他们说，“你在开玩笑吧。”我说，“不，”他们说，“我们做不到。”我告诉过你这个故事吗？没有。我们把价格翻了一番。猜猜有多少人取消了？不到10%。

是40%。哦，真的吗？嘿，你把价格翻倍。你把利润翻倍。收取120%。所以如果你收取一百万美元，现在你收取120万美元。是的。而且你只做了不到一半的工作。是的，是的，是的。所以我对他们说，“伙计们，这太棒了。”是的。我说，“你摆脱了最糟糕的40%。”是的，是的。

而且我告诉他们涨价的大多数人，我没有告诉他们涨倍。我说只加20%。翻倍相当厉害。如果你为灯支付1500美元，现在你支付3000美元。客户说，“伙计，”但60%的人说你们做得很好。是圣诞节。是的，我们会这么做的。我以为你们本来就给了很划算的交易。就是这样。那么你对某人怎么办？你如何解决他们的问题——你说他们已经做了40年了。他们每小时收费40美元，45美元。他们——

那是一种心态。他们崩溃了。这很难，因为我不喜欢像戈登·拉姆齐那样进去冲别人喊叫。是的。虽然它就像——所以我处理它的方法——

老实说。或者酒吧救援。是的。好吧，乔恩·塔弗几周后要来参加我们的活动。我很期待。他是最好的。那不是我通常处理它的方式。但我的想法是，我为他们生气，因为我知道身处那种境地是什么感觉。我记得我经历过的痛苦，我不希望看到一个60多岁的人经历那种痛苦，因为他们没有处理好业务的问题。他们仍然被“我不能涨价”的心态所蒙蔽。其他人更贵。我说，“等等，等等。你的成交率是多少？”

我的几乎100%的工作都被接受了。我不在乎你收取的费用与你的竞争对手相比是多少，或者客户是否说太贵了。如果你完成了100%的工作，你就太便宜了。市场正在对你大喊大叫，让你涨价。70%涨价。如果你完成的超过70%，那就涨价。100%。而且

我有一个朋友，我告诉了他这个。他说，“我已经把价格翻了三倍了。”我喜欢继续下去，因为猜猜怎么了？你三个月后就预订满了。是的，没错。没有限制。是的。就像，猜猜他达到了什么？49%的净利润。走吧。

但他的服务确实很好。是的。我认为家庭服务的问题还在于，当我们达到那个容量时，我们不是预订三个月，而是去购买更多的卡车和设备，而不是提高我们的价格并进一步延长它。是的。这就是长期陷入增长模式的谬误。然后人们会说，“嗯，这是一个无利可图的行业。”好吧，是的，你已经陷入增长模式10年了。当你达到产能时，你只是不断购买更多的卡车和设备，而不是提高价格。

我认为我宁愿拥有一个49%利润率的企业，也不愿经营一个10%利润率但规模大五倍的企业。好吧，问题是，我告诉人们，如果你热衷于增长，永远不要低于10%的利润。永远不要低于。如果你低于10%——顺便说一句，我曾经达到过10%。我曾经达到过20%。我曾经达到过30%。

我认为当你试图占据市场份额时，有一个合适的中间点。这就像我说的最好的故事一样，当你试图增肌时，很难减脂。阿诺德会告诉你，听着，在休赛期，我过去会增重很多，而在三个月前，我会减脂。

我认为减脂意味着变得非常有利可图。所以计划出售意味着我提前18个月减脂，进入那12个月的冲刺阶段，因为我的估值是EBITDA的倍数。是的，在软件方面，他们有40%的规则，这是一个很好的基准。是的，你必须增加EBITDA，你必须增加增长。是的，就像，看，你有40%，但如果你增长了20%，那么你应该有20%——

利润率。如果你去年没有增长，那么你应该有40%的利润率。所以这是一种健康的经验法则。我喜欢这个。软件，它有多粘性？他们的更换成本是多少？服务站点真的很难改变。我的意思是，我们已经使用了七八年了。改变起来会非常困难。但我直接告诉他们，因为我和他们的投资委员会谈过，我说，“你们把我的价格翻倍了吗？”

我开始认真考虑另一个机会，因为是什么阻止你再次这样做？对。问题是，这就是为什么他们的估值达到50亿到60亿美元的原因。好吧，是的，我的意思是，看，他们有12000家公司。是的，我会看看市场会怎么做。我已经从股票中获利颇丰了。但现在我仔细想想，它会继续上涨。它会有一点泡沫。它会下跌，然后。

我不知道。别问我关于股票的事。好吧，听着，我——

让我们再看几个。作为一名年轻的企业家，你在商业中面临的最大挑战是什么？我认为如果你真的很年轻，有时很容易默认年龄问题。我认为年轻是——所以我13岁上大学，每个人都总是问，这奇怪吗？这奇怪吗？等等。最终，因为我父母养我的方式和方式——我们从未提及——这从来都不是问题。我们从未谈论过我年轻。

事后看来，一个青春期的孩子上大学和大学似乎真的很奇怪。所以我认为这就像，你与谁为伍，他们在告诉你什么？因为如果他们告诉你你年轻很奇怪，你雇佣比你年长的人很奇怪，那么你就会相信这一点。但我非常幸运，我的父母从未谈论过这件事。

这件事。就像，我只是去上学。我坐公共汽车去上学。我不会开车，所以我坐公共汽车。我认为同样的事情也是真的。如果你在一个朋友圈子甚至你的家庭中，你可能不得不离开他们。就像我说的，有时你的目标会超过你的朋友。如果你是一个年轻的企业家，需要雇佣和与比你年长的人互动，你可能不得不离开你的朋友群体和年龄群体，以便追求你的目标。

我认为你应该离开。我告诉——所以我刚刚做了三个半小时的培训。我告诉整个小组。我说，“你知道人们告诉我什么吗？他们觉得我好像在时光机里，因为我能够转向不同的圈子，而且我保持谦逊。我从未看着一个比我领先的企业家说，“我会打败你。等等。等到我开始。我说，“看看，教我。”就像，是的，我一生中取得了一些成功。我很幸运。我有很棒的父母。我爱我的家人。我只是非常尊重你。我想学习更多。我已经读过你所有的书了。我会成为一个好父母。

我会请你吃午饭，我会请你吃晚饭。我会一直把它传递下去。在我演讲的任何阶段，我都会告诉他们你教我的东西。我做笔记，一丝不苟的笔记。我能说些什么吗？当我看到丹·马特尔的视频博客以及你与他互动的学生方式时，我对你更加尊重，尽管我一直对你非常尊重。

而不是老师。这向我证明了，你所教的东西，你实际上自己也在做。那就是当你进入学习模式和学生模式时，老实说，在某些方面，你可能甚至超过了他，例如美元金额、某些行业等等。

然而，你能够进入学习模式、学生模式。我非常尊重这一点。我有很多顾问。是的。我问他们问题。我从不说出来。我从不告诉他们该怎么做。我雇佣他们是为了教我一些东西。是的。

那时我问问题，我记下东西，然后我说，“好吧。”顺便说一句，我需要这些人。我一直需要指导。我不再需要指导的那一天，我的意思是，你应该把我埋了。所以我一直都进入学生模式。我的意思是，当我与我的父母在一起时，我仍然喜欢听他们的话并向他们学习。但是你有没有几本书推荐给那些试图在商业上取得成功的人，而不是《E-Myth》这本书？

墙上的一些书？是的，像我真正喜欢的一本是山姆·沃尔顿的《美国制造》。哦，我很喜欢那本书。这只是他看待新房产的方式的总体精神。他会驾驶他的飞机四处飞行，只是为了寻找交通模式，在哪里建造沃尔玛。我认为这是最酷的事情。我喜欢这些故事。我只是比理论更喜欢它。这太棒了。《美国制造》。听着，如果有人想联系你，

迈克，最好的联系方式是什么？只需在YouTube上搜索Mike Andes。你会在那里找到东西。YouTube是你最喜欢的途径。是的。观看扭转节目。它们很有趣。如果有人想打电话给你，得到指导，或者只是联系你或问一个问题。好吧，有一种方法可以做到这一点。你可以访问MikeAndes.com，但这通常不是最好的方法。好的。我只是时间不多。好的。是的，你是一个忙碌的人。最后，我们谈了很多事情，迈克。我们错过了什么吗？我只是想让你。

花时间用我们可能错过或没有谈论的内容来结束。我只是想感谢你在过去三年里为自身所做的所有努力。谢谢。三年前你来到费恩代尔或贝灵汉的那个活动中心时，我遇到的那个人与我今天看到的不同。非常感谢。我很感激。顺便说一句，我希望一年后你还会看到其他人。

你继续努力吧，伙计。你做得很好。祝贺你的一切。非常感谢。感谢你，兄弟。是的，先生。当然。好了，感谢收听，各位。留下评论并喜欢这个频道。嘿，大家好。感谢您今天收听播客。在我让你走之前，我想让大家知道Elevate已经出版了。

并准备购买。我可以与你分享我是如何在20多个州吸引了一个拥有700多名员工的优秀团队的。这本书中的见解非常强大，可以应用于任何企业或组织。对于任何希望像A1车库门服务公司一样建立和发展高绩效团队的人来说，这都是一个真正的改变者。因此，如果你想了解帮助我将我的团队从偷厕纸转变为700多名员工朝着同一方向前进的秘密，请访问elevateandwin.com/podcast并获取本书副本。

再次感谢收听，我们下次播客再见。