Mastering Sales in 2025 - Winning Strategies with Sam Wakefield
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Sam Wakefield讨论了持续学习在销售中的重要性，尤其是在HVAC行业。他强调与客户建立牢固的关系，了解他们的需求以及销售的情感方面。Sam分享了他创建Close It Now（一家销售培训公司）的历程，并强调家庭服务行业需要转向更好的定价策略，重视质量而非成本。他还讨论了销售流程中常见的陷阱，以及在业务发展早期就进行销售培训的重要性。最终，Sam提倡以客户为中心的服务方法，优先考虑客户的体验和满意度。不要忘记注册Tommy的活动，Freedom 2025！在这个活动中，Tommy的十亿美元网络将详细分解如何加速您的业务并在2025年主导您的市场。更多详情请访问freedomevent.com   00:00 磨刀：持续学习的重要性   02:14 HVAC行业：销售精通的基础   04:00 建立关系：销售成功的关键   09:57 Close It Now的诞生：一种新的销售培训方法   13:54 提升家庭服务行业：行动号召   19:04 定价策略：质量优于成本的价值   27:03 销售流程中的常见陷阱：从基础开始建设   32:50 服务和价格诚信的价值   35:01 给新专业人士的基本销售建议   38:06 了解客户的需求与愿望   40:01 重建对销售和家庭服务的信任   42:00 持续培训的重要性   47:05 NLP及其对销售的影响   51:36 销售中后续跟进的艺术   58:11 识别销售对话中的购买信号</context> <raw_text>0 我们每天都在磨快我们的斧头。好像我们忘记了这一点，或者根本没有学过

为了成为专家，我们必须不断磨快斧头。这是你每天都必须做的事情。你不能在星期天做一次，然后期望它持续一整周。- 欢迎来到家庭服务专家，每周Tommy都会与各个领域的顶级企业家和专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，了解他们业务成功的真正秘诀。现在，您的主持人，家庭服务百万富翁Tommy Mello。

在我们开始之前，我想与你们分享两件重要的事情。首先，我希望你们能够实践今天所学到的知识。为此，你们需要做大量的笔记，但我同时也希望你们能够完全专注于这次访谈。所以我请团队帮你们做笔记。只需发送短信NOTES到888-526-1299。号码是888-526-1299。您将收到一个链接，下载今天这一集的笔记。

另外，如果您还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请去查看一下。我会与你们分享我是如何吸引和培养一支成功的团队，帮助我在22个州建立了一家价值2亿美元的公司。只需访问elevateandwin.com/podcast即可获得您的副本。现在让我们回到访谈中。好了，伙计们，今天的访谈将会很有趣。我请来了Sam Wakefield。他来自

德克萨斯州朗德罗克。他是一位销售和商业专家。他是Close It Now销售培训和Close It Now播客的创始人。Close It Now充满活力的创始人站在HX销售培训的最前沿，以其高效率的方法和深厚的行业专业知识而闻名。

一位改变销售格局的大师。Sam的职业生涯证明了他的创新策略和激励能力。他广受欢迎的播客《Closed It Now》反映了他的热情，将切实可行的建议与HVAC专业人士产生共鸣的真实案例相结合。顺便说一句，HVAC……

是所有销售的教父。我相信这一点。我从HX管道和电气中学到了我所知道的一切。如果你回想一下，HX代表着财富，Ron Smith为80年代后期的George Brazil和Frank Blau等人物铺平了道路。还有谁？Jim。还有谁？Jim。我想不起Jim的名字了，但是……

我想不起他的名字了，但我告诉你，HVAC就像，如果你了解HVAC销售，你就知道如何做烟囱、屋顶和景观美化。而且我相信，如果你擅长HVAC销售，你就能在生活中做任何事情。所以，Sam，很高兴邀请你来到节目。

谢谢你，伙计。能来到这里真是太荣幸了。我喜欢你提到HVAC代表财富。那是我在业界读到的第一批书之一。读完这本书，了解到我们的目标不仅仅是获得客户，还要留住他们，这真是令人难以置信的强大。我觉得现在很多人已经忘记了这一点。

是的，这就是他说的，你知道，我在我的浴室里写着，获得客户并留住客户。当我读到这本书时，我写下了获得更多客户。我想起的那个人是Jim Abraham。哦，是的。是的，绝对的。那么，告诉我一些关于你自己的事情吧，伙计。你从哪里开始？你在做什么？有什么新鲜事？有什么好事？你的热情是什么？

是的。你知道，我已经在这个行业工作了将近20年了。所以4月份实际上是Close It Now作为一家销售培训公司和播客的六周年纪念日。

而且，你知道，我一直在努力的一件大事，尤其是在过去的几个月里，是深入研究人们的内部运作。你知道，我们结束节目的方式之一是，努力成为值得购买的人。

当我们转向内部时，我们会真正提升自己。正如你所知，我们先给自己戴上氧气面罩，然后才能帮助我们周围的其他人。事实上，我今天早些时候为我的节目录制的播客是关于销售承担者的。你知道，我们最近在节目中一直在讨论的是，那些异议似乎总是围绕着我们。

共同点可能是我们自己。我们吸引的是我们自己。如果我想了很多，或者我需要三个报价，那么是时候检查我们自己的购买习惯了，然后意识到，哦，等等，也许是我吸引了这些。我的生活中是否有这些事情导致了这种情况，在我们进行约会时反映了我们的客户？所以这就是我最近一直在努力的事情。这是一段很有趣的思考之旅。

Dan Martell就坐在这个房间里，他说，当我开始像我希望被购买的方式购买时，一切都变了。当我优柔寡断，不得不与每个人达成协议，并确保获得最低折扣价时，我实际上是在说我不值得完整的体验。我希望你给我打折的服务。

当这一切都改变时，你对自我价值的看法就会上升。我总是告诉我的员工，我今天才告诉他们，我说，你们很快就会真正理解。是这样的，人们总是听到他们需要了解、喜欢和信任你，对吧？人们需要了解、喜欢和信任你。另一件事是他们需要了解、喜欢和信任公司。而每个人都失败的第三件事是他们需要感受到爱，对吧？

那么客户如何感受到爱呢？我问他们，你们认为客户如何感受到爱？如果你积极倾听，并提及他们提到的事情，哦，你说你有一个名叫Tommy的孩子，他五岁，睡在楼上，对吧？你真的关心，并且积极倾听。你会说，嗯哼。哇，真有趣。告诉我更多。你是什么时候知道她会成为你的妻子？太疯狂了。我想念待在车库里的时光。对于那些在HVAC行业工作的人来说，

你知道，在屋顶上或其他地方。我想念与客户的互动，那种亲密感，以及与他们交谈、了解他们的感觉。我曾与一位二战老兵在一起。他告诉我他的整个故事。我取消了我接下来的两份工作。这是很多年前的事情了，但是享受了解客户的过程。如果你不做这件事，那么你不应该从事销售工作。

百分之百同意。绝对同意。你知道，当我进行辅导时，我之前确实辅导过某人，我们正在辅导他的服务预约，我说，家里住着多少人？他们养了多少宠物？你知道宠物的名字吗？你知道孩子们的名字吗？你还记得妻子的名字吗？不，不，不。我说，在你开始销售预约之前，你能看出我们可能会有问题吗？因为

难怪他们不想从你这里购买。他们告诉你这件事，因为他们甚至不知道你是谁。你也不知道他们是谁。是的，百分之百同意。最重要的是，你应该确切地知道妻子做什么工作，丈夫做什么工作。你应该确切地知道孩子们去哪所学校，宠物的名字。我认为你应该做的另一件事，你会喜欢这个的，那就是花很多时间建立你的个人资料。如果你使用ServiceTitan之类的软件，那就太好了。

发送一张很棒的照片。发送你的宠物。发送你的摩托车、你的妻子和你的孩子。谈谈你是如何克服障碍的。比如，培训很艰难。以及你如何接受培训以及你如何爱上这个行业。花时间让客户了解你。然后在路上提供一些东西。如果你只是做这些小事，你会发现，我告诉我的团队，我说，你有没有上过这样的课程？Sam，你可能上过这样的课程。老师说，我给每个人都打A。

你刚坐下。你的第一年级是A。你只需要保持住它。当你设置正确的个人资料，并在路上提供正确的东西，并且面带笑容地敲门时，你已经获得了A。你非常体贴，你说，是的，先生，当然，先生。我很感激，先生。您想喝一杯水吗？当然，先生。非常感谢您，先生。你表现得好像你已经赢了。嗯哼。请继续。

因为我非常喜欢这一点。这很有趣。我之前在社交媒体上看到了一篇帖子。它只是在问。是Everett在他的销售故事小组里问的。他问，你有没有收到或同意过有人在家里给你提供饮料？

当然，我的评论是，伙计，我数不清我在人们家里吃过多少顿饭和喝过多少饮料。你知道，当你在一段时间内与人们建立关系时，他们为你提供的晚餐和午餐的数量。发生的事情令人难以置信。这显然不是为了免费的食物，而是能够与某人一起吃饭，建立一种关系，就像，你知道，你无法通过其他方式做到这一点。所以当这种情况真正发生时，这是一件非常有力量的事情，这就是你知道你正在

有效地、真实地建立关系，而不是试图伪装它。是的。我的意思是，我记得人们总是邀请我去教堂，邀请我去吃感恩节晚餐。通常是后期圣徒邀请我去他们的教堂。

你知道，我在这里的亚利桑那州，尤其是在东谷。但是，是的，不，我想念那些日子。我真的想念。我想念了解人们，倾听他们的故事，无论他们是在谈论乔治·克鲁尼，还是政治、宗教、他们的家人或他们的职业，你知道，或者他们最喜欢的周末活动。这对我来说并不重要。我只是喜欢倾听和学习。有些人家的车库里装有生啤机，我会说，给我看看它是如何工作的。这太酷了，伙计。我真的想念它。

是的，我喜欢。是的，你会遇到最疯狂、最酷的人。而且，你知道，说到底，我们也在改变人们的生活。这是重要的部分。你知道，我们真的可以改变某人在家里的生活方式，无论我们做什么类型的家庭服务。就像他们有困难。我们能够让他们的生活更轻松、更好。这太令人满足了。是的。你知道，我很想知道是什么导致你

开始创建Close It Now并开始这项HX销售培训？是的，这是一个好问题。Tommy，谢谢你提出这个问题。实际上，我曾经是奥斯汀一家公司的销售经理和销售培训师，德克萨斯州。我们，这是六年前，2019年。我派了几个人去参加销售培训

带了几位新员工加入团队，让他们去参加培训，他们一周后回来，每人带回几千美元，使用的却是10年前我参加培训时用过的完全相同的幻灯片。我说，哦，我的天哪，扔掉它。他们没有改动一张幻灯片。我说，把它扔进垃圾桶。没有人再那样购买了。所以我，这就是我开始的原因。我说，如果我们环顾四周，我找不到合适的培训。所以我决定开始它。

然后播客自然而然地开始了，因为对于所有收听节目的听众来说，开车时间大学，我前30个播客，我实际上是在约会之间开车，用语音备忘录录制我的播客，因为我有一个信息需要传达。我知道如果我的团队需要听到它，那么其他人也需要听到它。所以这就是促使公司成立的原因，因为我说，人们的购买方式已经发生了如此巨大的变化，尤其是在疫情爆发的那一刻。

而且一切都更加以感觉和情感为导向。每个人都停留在过去，你知道，ABC模式，总是成交，强硬推销，一切都是逻辑，逻辑，逻辑。我们忘记了人们是基于情感购买的。他们用逻辑来证明它，但他们会用另一种情感来证明这个逻辑决策。

当时，我没有发现任何人进行过这样的培训。所以我认为，好吧，有人必须带头。所以我们开始吧。我确实看到很多人在教授强硬的成交技巧。我喜欢在销售中选择选项的想法，你知道，无论是神奇时刻还是其他东西。我仍然认为所有这些都存在。但是，你知道，我不是，我从来都不是一个强硬的推销员。我只是，你知道，我只是想为你做正确的事情，并且。

根据你告诉我的，我真的觉得这是我为我妈妈的房子做的决定。你知道，我非常爱我的妈妈。只是放慢速度，倾听，并且像人一样对待他们，不要告诉他们，听着，我想成为你一生的车库导游。如果你不住在这个房子里，我希望你在下一个房子里打电话给我。听着，让我们为你做正确的事情，因为我的计划是当你离开这里时，你会告诉你的所有人，你的朋友、你的邻居、你的家人，这是你经历过的最好的家庭服务体验。嗯哼。

百分之百同意。一直保持眼神接触。不要结巴。不要害怕说不。像对待人一样对待他们。很多人只是害怕。我认为他们害怕是因为他们没有自尊。我认为家庭服务行业的很多人，他们对自己的笑容不满意。他们对自己的身材不满意。他们对自己的教育不满意。他们知道如何在家庭服务领域赚大钱，但他们不得不假装直到成功。他们无法做真实的自己。

哦，这太能引起我的共鸣了。我喜欢强调的一件事，我们在节目中经常谈论，然后每次我进行辅导和培训时都会谈论到，

你知道，关于努力成为值得购买的人的整个想法，我们涵盖了生活的许多不同方面。你知道，如果你对自己不诚实，对自己的个人成长不诚实，对自己的精神旅程不诚实，你知道，无论那是什么，你是否与你应该做的事情保持一致？你家里的关系、你的营养、你的健康，所有这些我们与自己保持的微小协议，

决定了我们如何展现自己的自信、姿态和确定性。而且，你知道，事实证明，销售技巧是最不重要的。你知道，你可以从任何行业中挑选任何一位顶级表现者，将他们从那个行业中挑选出来，然后放到另一个行业中，然后问他们，要多久才能达到顶峰？他们会说，不会很久。他们又回到了排行榜的顶端。

即使对新行业一无所知，但他们也是人们想要与之合作的人，因为他们只是努力成为那种人。这就是我公司的心声，我的热情是帮助人们提升。你知道，我厌倦了参加会议，你知道，会议结束后，那些家伙在酒吧里闲逛，就像记分牌一样，比如你经历了多少次心脏病发作，你结过多少次婚？

这太恶心了。我说，一定有更好的方法。是时候提升所有家庭服务行业了。我同意。这并不容易。好吧，我认为这个行业现在正在变得更好。我认为新冠疫情是我们遇到的最好的事情。我认为随着人工智能和所有正在发生的事情，人们会说，伙计，去学习一门技术。这就像没有人工智能，没有机器，没有机器人。学习一门技术。

当我还是个孩子的时候，如果你不上大学，就会被排斥。就像，哦，你是一个领薪水的家伙？你是个垃圾工吗？你以修理车库门为生吗？现在人们会问，你做什么？你背负了30万美元的债务，你还和你的妈妈住在一起，你找不到工作，而看看我们在服务领域的我们，你知道吗？

是的，我们得到报酬来学习我们正在做的事情。现在我们还在继续。我们没有因为上学而背负如此巨大的债务，以及所有这些事情。是的，这比过去好多了，也与过去不同。我同意。我当时也处于同样的时代，你知道，很长一段时间，我都觉得，伙计，我妻子有硕士学位。

很长一段时间，我都觉得，我只是有副学士学位，我觉得告诉人们我做了什么很糟糕，直到这种情况开始发生，直到我意识到，等等，我比路边的验光师赚得多。而且，你知道，路边的那个有大学文凭的家伙就像，哦，我的天哪，哇。等等。让我们调整一下思维框架。如果你在一个技术行业工作，你认为一个好的工资是多少？

这取决于职位，当然。但我的意思是，如果有人没有赚到六位数的收入，他们就是在睡觉。你知道，他们根本没有处于正确的职位。六位数的净收入是我认为大多数职位最低的门槛。除非你在一家按小时计酬的公司工作，而且这家公司还没有弄清楚如何支付员工应得的报酬。

正确。正确。绝对正确。你知道，显然是初创公司等等，但是，你知道，任何一家定价合理的公司，你知道，是的，它应该很容易达到六位数。五吨制冷机的正确价格是多少？好吧，在我回答这个问题之前，Tommy，你介意我问你几个问题，以确保它适合你的家吗？我会告诉你，我认为最低价格是12,000到20,000美元。

而且绝对有这样一个范围。这取决于你住在哪里，以及复杂程度、隔热情况等等。你想要什么样的设备，以及你想要什么样的保修。但是，你知道，我认为有些人认为这是天价。我说，你知道，我和一群车库老板坐在一起，Sam。这是五、六、七年前的事了，我不记得确切的时间了。他们说，我怎么可能因为我收取的费用而睡得着觉？我说，你们有多少人有超过20个路边的广告牌？

所有水管工和HVAC人员都这样做。我说，你们有多少人有至少一个月的带薪休假？你们有多少人，你知道，你们技术人员和安装人员的正常工资是六位数吗？没有人举手，没有人举手，没有人举手。等等。你们有多少人给每个技术人员和安装人员配备全新的车辆？你们有多少人支付工具费用，6000美元的工具费用？你们有多少人在他们实际在客户家中练习之前，至少接受10周的培训？

等等。没有人举手。所以等等。你给你的客户一个非常非常好的交易，这样你就可以欺骗你的员工？所以你把他们的工资压低到每年只有5万美元？

并确保他们住在公寓里，可以开一辆旧卡车，勉强养活他们的家人，这样你就可以给你的客户一个很好的交易。我说，我想创新。我想拥有商标。我想能够进行营销。我想能够在夏季让我们的培训中心保持空调的凉爽。我想拥有新车，我想带他们去度假，请他们吃午餐和晚餐。就像，你们不做那些事情吗？他们说，Sam，当我离开那里的时候，这是在隔壁楼上的那个设施，每个老板都说他们要涨价了。

我喜欢。所以我需要改变，而我没有这样做。在我之前有很多像我这样的人，很多人。但是我们需要改变车库门行业，才能建立我们今天所建立的东西。因为每个人都像，Tommy，你为什么分享你所有的秘密？你为什么邀请其他车库门公司进来，向他们展示你在做什么？我说，因为我们的行业需要改变。它需要像我说的那样，Frank Blau、Jim Abrams和Braun Smith，那些为之铺平道路的人。他们

他们见面了，他们实际上并没有互相憎恨和轻视对方。他们一起工作，他们说，听着，你想开始收取公平的价格吗？我会开始收取公平的价格。这不像他们只是决定串通一气形成的垄断。这就像，让我们确保我们可以支付员工更高的工资，并为他们提供更好的卡车。是的，让我们提高标准。是的。我认为现在有很多听众

也许，也许，如果你是精英，但每个人都在抱怨你的价格太高，那就邀请他们进来，向他们展示原因。希望你没有宾利，也不住在豪宅里。因为，听着，如果你退出了，并且做得很好，听着，我从来没有真正提取很多资金。我把所有资金都重新投入了。25个人……

在公司中拥有股权，我确实赚到了它，但它是赠予的。所以，你知道，我认为人们退出并赚很多钱是可以的。我认为这应该是每个公司的目标。但在过程中，你的员工也赚了很多钱，对吧？绝对正确。几年前，我有幸在一个活动上见到了理查德·布兰森爵士。

听他讲话真是太不可思议了。当然，我的意思是，首先是理查德·布兰森爵士。但在30分钟的时间里，他对每个问题的回答，无论问题是什么，都在某种程度上，他总是把它转回到你如何照顾你的员工，以及他们将如何为你照顾客户。听到这个级别的人这么说，真是太酷了。

只是谈论我们如何付出。他讲述了一个又一个的故事，讲述了他出于这个原因如何投入到他的人民中。他说，如果你首先照顾好内部客户，他们就会永远照顾好其他人。听到这一点绝对是一种荣幸。但这确实贯穿始终。

这就像首先你必须得到那些喜欢胜利并且实际上有点谦逊、渴望成功和聪明的人。对。然后你不断地提醒他们他们的目标或更明智的承诺。他们会和他们的家人、重要的人讨论，无论是他们的母亲、妻子还是孩子。他们不断地被提升，而不是被贬低。我会提升人们，而不是批评他们。如果做得正确，他们会为你而战。

你知道有多少人，我只是告诉你这一点，因为我们刚刚从我们的巅峰之旅回来，公司排名前5%的人，要么是他们的妻子，要么是他们走到我面前说，如果你不去A1以外的地方，我的意思是，我是这家公司的创始人，但我们会和你一起去。就像，我们会跟着你到地狱的深处一样。我说，好吧，你在这里和我在一起很长时间了。我有一个问题。所以你选择成为一名教练，对吧？

我必须告诉你一些事情。我一直想知道。我仍然参与我的业务。我喜欢做播客。我用它来学习。我们做了一些辅导。我有车库门自由和家庭服务自由。但我没有从那里获得任何收入。我认为我看到那些试图成为教练的人。而且，伙计，这就像……

这太难了，伙计。我可以想象你必须举办活动、播客和电子邮件宣传。然后有些人只是没有认真对待培训。如果你没有收取足够的费用，他们就不会报名。而且这一切，这需要十年时间。我和Al Levy一起工作过，我雇佣的教练比我知道的还要多。我喜欢我雇佣的教练。但是，你知道，然后你看看它，你可以开办一家小企业，

如果你了解营销方面，并且擅长销售，那就相当容易了。那么是什么让你——因为这会变得很困难。这不会容易。我认为你开始意识到了。我不知道你做了多久了，但这并不是——每个人都像——他们走到我面前，我的一些顶级员工说，如果你开始做你的播客并成为一名教练，你认为怎么样？我说，我很喜欢。听着，但为什么不成为一名内部教练，我会付给你很多钱？就像——

他们就像，“如果我只是……”他们有点想出名什么的。我说，“伙计，我已经播客八年了。我为不同的人做过很多不同的节目，但我仍然没有从这些事情中拿到薪水。所以准备好投入十年时间，然后再考虑赚钱的事。” 你明白我的意思吗？ 绝对的。很有趣。你提到的每一件事今天都发生在我身上，因为

所以我做了一个播客。我作为嘉宾参加了一个播客。我有一个客户什么也没做。我的意思是，每一件事都像今天发生的一样。所以我百分之百知道你在说什么。但是，你知道，推动我前进的是真正能够更大规模地改变生活的能力。

你知道，我可以走出去，成为某个地方的顶级表演者。那很好。但是，能够真正极大地影响生活的杠杆点，只能通过杠杆来实现，你知道，去年出了一本书，登上了一些很酷的畅销书榜单。我实际上还有一本与人合著的书。明年我还会出一本。我将参加一些活动，并且，

很多人都走过来对我说，他们真的有过那种神奇的经历，就像，“我的天哪”，要么是通过播客，改变了我销售的方式，一切都变了。或者你在演讲中说的话触动了我内心深处，我将回去立即实施。

这就是我这么做的原因。现在，你是对的。这并不是最赚钱的，尤其是在开始的时候。但这没关系。因为当你处于流动状态，并且在做你绝对应该做的事情时，他们说，当你找到你热爱的事情时，你将永远不会工作一天。我实际上认为这是错误的。我认为你比以往任何时候都更努力地工作，因为现在你是由内而外地受到鼓舞，而不仅仅是被外部激励。

当这种灵感在你闹钟响之前就唤醒你，仅仅是因为你迫不及待地想开始新的一天。我的意思是，这就是最大的区别。是的，正是这种意图，让事情不断向前发展，这就是一切的核心。

你找到了热情，而且你似乎被这种热情所激励。我同意，一旦你找到热情，虽然我过去常告诉人们我喜欢高尔夫，但我就像，老虎伍兹每天仍然要击打1000个球，即使我知道他实际上并不想这样做。科比过去也经常练习，乔丹也是，等等。但是，当你发现你所爱的东西时，就像我今天做的方向一样。我只是说，伙计们，不要误解我的意思，但我可以退休十几次了。

我在这里是因为我选择在这里。他们说，“那有什么意义呢？”我说，“改变你们的生活。”我说，“当你发现我的真正遗产时——遗产如今是一个很常见的词——我的遗产将是，如果你能坚持几年，你的生活将朝着积极的方向改变。”我还有很多工作要做，我还在不断进步，我不能保证我会实现你们所有的梦想，但我将会尝试。

作为一名销售教练，你看到HVAC和其他销售专业人员经常会犯哪些错误？ 哦，天哪。你知道，其中一个很大的问题是，他们的很多流程都是乱序的。你知道，公司本身……

通常是乱序建立的。我的意思是，他们会购买他们的电话系统，他们会购买他们的，你知道，服务紧固器，家庭服务，无论他们的操作系统是什么。他们会把所有这些东西都准备好。是的，他们有他们的CRM。他们有所有不同的东西。

对。他们有他们的营销和其他所有东西。然后他们来找我，说，“好吧。销售是最后一步。我们必须把销售环节整合进去。”我说，“我应该让你倒着来，因为你现在已经有了所有这些额外开支。你知道，但是你有很多潜在客户涌入，因为你投资了所有这些其他东西。但是没有人知道如何转化任何东西。

你即将破产。所以你现在正在向我发出这个孤注一掷的请求，让我来拯救局面，扭转一切。就像，让我们在流程的早期就建立销售，因为这样你可以获得更好的转化率，你可以获得更好的利润率，你将有资金能够投资于组织的增长。

所以，我通常看到的情况之一是，他们在步骤中等待的时间太晚了，当然，做这件事的最佳时间是。如果你20年前没有种树，那么，你知道，下一个最好的时间就是现在，但在流程的早期就开始学习如何销售东西，

至关重要，但这是布莱恩·特雷西的经典说法，你知道，除非有什么东西被卖掉，否则什么都不会发生。这是非常正确的。所以我们必须从一开始就拥有并定价正确。另一方面是，每个人都开始认为，好吧，如果我只是比别人少一点，那么，你知道，我就能从其他人那里抢到所有这些交易。但是，这样就没有什么可以再投资的了。

所以，就像从一开始就定价一样。你可以支付给更好的人，更好的人会留下来。当我们能够从一开始就更好地销售和获得更高的价格时，所有的事情都会开始发生。没有人相信价格。他们不花钱。你有一个活动。我保证，你免费赠送一千张票，会有80人出现。

你确保他们每张票支付5000美元。如果你卖出199张，我会出现一个人。他们会，你知道，孩子生病了。确实会发生一些事情，但实际上是因为他们背后有金钱，背后有目的。我的意思是，亚历克斯谈到了上亿的报价。我一直都在谈论这个，但就像尽可能地收取更高的价格。艾伦·罗尔也谈到了这一点。就像，让我们尽可能地收取高价。人们认为这是，

不道德的。我说，“等等。说这是不道德的人是

穿着古驰，穿着400美元的鞋子和300美元的腰带。他们买了一瓶200美元的克隆酒，他们戴着一条价值一千美元的项链。我说，“看，你看这些，我手腕上戴着三个塑料手镯，橡胶手镯，就像，看，我穿着这件衬衫。就像我，这太好笑了，那些谈论价格的人穿着最漂亮的衣服。他们开着最好的车，但他们仍然住在公寓里。

你知道，我永远不想听到任何人。这是什么？他们只是虚张声势。他们在做的事情不真诚。你可以立即分辨出来。我为每个人都有一个价格，因为我有选择。例如，有一个10000个循环周期的价格。门上下移动。这是一个周期。

我们提供25000个循环周期的价格。我们提供80000个循环周期的弹簧。所以80000个循环周期，假设普通人一个弹簧收费350美元。不，甚至400美元。我的价格是它的八倍。这意味着我可能应该收取3200美元。我收取的是它的三分之一，但使用寿命是它的八倍。所以你买到的是便宜货。我认为人们不明白这一点。我想要的……

我告诉我的客户，听着，你们还记得80年代和70年代的梅泰格洗衣机和烘干机吗？它们通常是黄色或白色的，而且今天仍在使用。就像，那些梅泰格洗衣机可以使用很久。它们会一直运转。它们会永远运转。当我开始这项业务时，我想，为什么零件不再像那样耐用了呢？所以我们设计了Max Life Springs。我们有自己的商标。我们有滚轮。我们有很多零件。人们说，“哦，这太过了。”我说，“但我从未见过一个坏掉的。”

对。你知道我的意思吗？就像，人们正在购买安心。我说，伙计们，事情是这样的。我今天告诉我的团队，不要加入任何车库门群组。只有失败者才会在那里闲逛。他们喜欢修理一切。他们不喜欢提供任何新东西。他们宁愿免费修理一切。我会修理东西。

但归根结底，如果我不得不修理三次，把问题推迟，你知道你的车库门是你房屋外观的40%，是你家的笑容。就像设计师和建筑师，他们会要求特定的车库门。它不仅仅是普通的。它装饰了你的家。所以你想要这个不保温的吗？你想要我修理这个吗？或者你有没有想过像在这里安装一些东西，它实际上是194%的投资回报率。这意味着你投入一美元，你就能获得1.94美元。就像这毫无疑问。

对。这是不保温的。不，你没有考虑R值。它只是氧化了。底部的橡胶坏了。它凹进去了。你想要我修理这个吗？或者你有没有想过也许，也许我们更换它？我认为对我来说，这是最好的服务版本，给他们选择改善他们生活的机会。花钱不是我们的责任。

我们的价格就是我们的价格。我经常谈论的一件事是，我们完全与数字脱钩。当我们在房子里时，我们是在那里服务。我们是在那里带着同情心、同理心、正直和道德来关怀。价格就是价格。有两件事决定价格。一是房屋的大小和状况。这是他们在买房时决定的。第二是他们想在项目中包含什么。如果价格太高，那么我们将选择其他东西。我们不需要打折。

但归根结底，你知道，价格恰好与他们选择以最佳方式为他们服务的东西一起出现。是的，我同意这一点。而且，你知道，你对你的家进行了投资，大多数人都背负着抵押贷款。为什么你不希望通过投资最优质、最好的东西来保护你的抵押贷款和这个家呢？而且，

我认为大多数人最好的投资通常是他们的家。至少你想保护你的投资。百分之百。喜欢它。嘿，伙计们。快速说一下。我前几天意识到了一些事情。我们在这里和那里提到过，但很多人仍然不知道这一点。来自鲨鱼坦克的凯文·奥利里，也就是“神奇先生”，将在今年秋天与我们一起参加Freedom 2025。

这个人已经创建并投资了数百家非常成功的企业，他将飞来担任Freedom的主题演讲嘉宾。他将告诉你建立A级团队的秘诀，这些团队可以帮助你扩展业务，而不会让你陷入日常事务中。你将听到他是如何克服逆境，在他的地下室建立一家价值数十亿美元的大型公司，以及你如何将他的经历应用到自己的业务中。

所以，如果你还没有拿到你的门票，请访问freedomevent.com。现在早鸟奖金仍然可用，超过5240美元的工具、培训和资源，你可以立即使用。那就是freedomevent.com。好了，现在回到节目。你希望有人在你刚开始的时候告诉你的一条建议是什么？

哦，这是一个好问题。我认为我能给出的最重要的一条建议，尤其是对所有，尤其是所有销售新手或技术人员来说，这并不重要你的角色。如果你从事家庭服务行业，我认为我能给出的最重要的一条建议是，有两条建议是相互关联的。一个是多问问题。没有人问足够多的问题。然后是第二点，这与之相关，那就是，嗯，

在约会中花更多的时间比你以前花的时间还要多。所以放慢速度，多问问题，放慢速度。我认为每个人都可以立即应用并完全改变结果的两件事。我真的很，我完全同意这两点。我会补充第三点，那就是多练习微笑。当你说话的时候，看着他们的瞳孔，但是你微笑得越多，

你的意思是微笑，你玩得很开心。有一天，我当时的首席培训师说，我们那里有一个来自阿尔伯克基的人正在接受某种再培训。她说，“你玩得不开心。你看起来像屁股上插了一根棍子一样，多微笑，玩得开心点。”就像，“伙计，这份工作很有趣。”就像和顾客交谈，了解他们。一个月后他回来，他的销售额翻了两番，因为他开始微笑了。

他只是坐在那里。人们喜欢你微笑。就像如果你看到一个六个月大的婴儿，有人不断地盯着他们，不笑，也不皱眉。然后其他人，你知道，另一个人在微笑，婴儿会喜欢微笑。他们会笑。他们会咯咯笑。他们会欣赏它。他们会很高兴见到他们。显然，音调很重要。当你微笑时，你的语气会改变。所以是的，放慢速度。我的意思是，我告诉我的团队，公司里最优秀的人喜欢一天做一到两份工作。这就是他们所需要的。是的。

他们做得非常好。他们不需要做四到五份工作。是的，毫无疑问。他们花足够的时间来提问，真正倾听人们的需求和愿望，提供可以改善他们生活的东西。是的，我一直都说，你知道，

有些人说他们只销售人们需要的东西。我说，我从来不销售人们需要的东西。我不需要一部新手机。我今天晚些时候要买一部新手机，因为我想要一部。我不需要第二辆车，也不需要一辆德洛林，也不需要像我一样大的房子。我不需要，你知道，任何东西。我不需要无罐热水器。我很高兴他们把它提供给我。你知道我的意思吗？我什么都不需要。就像，我只需要水。我不……

当失败者这么说时，就像，“我只销售人们需要的东西。”这是什么意思？我很高兴你不去诺德斯特龙工作，因为人们，你是什么意思，你只销售人们需要的东西？我一直提供选择，并说，“看，我会给你选择。你选择你想要什么，但我想要给你你可能想要的一切。你心中任何渴望的东西。你知道，我很久以前就发现，人们愿意为他们想要的东西支付更多，而不是他们需要的东西。

如果每个人都只有他们需要的东西，每个人都会开普锐斯，住在一个小小的房子里。但他们没有，而且永远不会，原因正是如此。

这是百分之百的。我的意思是，我们必须摆脱这种认为我们是推销员的销售理念，因为大多数人认为销售是一件坏事。它闻起来像二手车。这是一个肮脏的策略。好吧，销售是一件好事。你知道，牧师和你的牧师都在销售。就像当你销售时，当你和你孩子谈论按时睡觉和整理床铺时。所以销售，好吧，很多人，你为什么认为人们认为销售是如此邪恶？

是的，我认为这在很大程度上是历史原因。同时，所以这取决于它的历史部分。除了，你知道，回到30、40年前，镇上最值得信赖的人是技工。

你知道，“嘿，我的暖气坏了。”“好吧，再煮一壶咖啡。我马上就过来。”但是过去，尤其是，你知道，二三十年来，很多坏苹果毁掉了很多人的销售。所有，你看电视上关于这些不同的公司利用房主的所有曝光报道。这只是让很多人的心里留下不好的味道，嗯，

我的意思是，这是很大一部分原因。然后，当然，我们正在非常努力地工作，你知道，像你和我这样的人，我们正在努力让信任回归到行业中。成为那个正直的人。拥有道德规范。我们拒绝为了，你知道，仅仅为了利润而妥协的事情。这并不意味着我们不能收取我们应得的报酬，但我们不会为了利润而牺牲道德和伦理。

我认为这是导致人们对，你知道，对销售和销售人员产生负面情绪的一大原因。你知道，我会告诉你一些我还没有告诉过你，你知道，这是最近的事。我还没有讲过这个故事。我妈妈问我，她说，我需要清洗我的空调线圈和加热器。她问我一家公司，我告诉她我最了解的最贵的公司。我说，“不要让他们卖给你一个新的单元。”但我说了，不。

我认识一些人，他们会以50美元的价格去那里，真的。就像，我认识他们，我认识我可以打电话的人，他们会免费做，因为那是我的妈妈。我甚至没有打电话给这家公司要求优惠或其他什么。就像，我只是说，“来吧，打电话给这个人。”我只是转发了号码。我想解释一下关于这一点非常有趣的事情，因为我知道他们会在他们说的时候出现。我知道他们会进行药物测试和背景调查。我知道如果出了问题，他们会把它修好。

我知道我妈妈不需要空调在122度高温的天气里坏掉。因此，其他人，有时他们要过一周才能到达那里，他们会顺便过来，他们会临时处理一下，它会再次坏掉。所以，我们再次回到像我们想要被购买的方式一样购买。我认为大多数不明白这一点的人，他们是从自己的口袋里卖东西，他们还没有房子。

他们甚至可能不太在意，因为他们就像，“你知道吗？谁在乎我们一天没有车库？因为我只想要便宜的。”然后他们得到便宜的东西，然后当它一年后坏掉时，他们抱怨。

这太神奇了，它是如何运作的。你知道我为什么如此自豪吗？因为很多人收听这个播客。他们打电话给我们。他们从不联系我。他们不要求打折。他们把它做好，十年来我都没有听到他们的消息。我的意思是，当然，我在节目上看到他们，他们说，“哦，顺便说一下，我想给你看这张照片，你的员工很棒。六个月前他来过我家。”我说，“这太棒了，因为我们照顾你。”而且99.9%的情况下，他们说，“这是我经历过的最好的体验。”

我认为这很重要。这是至关重要的。你知道，在行业中，尤其是在标准中，这非常有趣，因为人们很容易在家庭服务和行业中创办公司。这也意味着标准真的很低。所以要做到出色并不难。

但要始终如一地坚持下去却很难。我认为，最大的区别在于我们对员工的持续培训。正如你所说，我以前听你说过，当然，Red Elevate。

而且，你知道，培训，家庭服务和行业中最大的缺失环节之一是培训，对我们员工的内部培训。是的。你知道，因为我们会把他们带进来，然后说，“好吧，小鸟们飞吧。这是你的，你知道，两个小时的课程。”我们没有检查我们期望他们提供的，你知道，Chick-fil-A A1车库门级别的服务，每一次都是如此。

好吧，每天都是如此。我每次和他交谈都会继续学习的一位人士是来自南加州的服务冠军莱兰·史密斯。他就像每天早上，我们都会进行两个小时的培训。我们的员工会在出门前进行角色扮演。那只是，那是必须的。就像我们，

故意不安排我们的第一份工作到九点，这样他们就可以从七点到九点来进行角色扮演。我们会让几个顶级员工和几个不太顶级的员工一起。他们会变得越来越好，越来越好，越来越好。

是的，我会说这很有趣，我们正在讨论这个。我那天和道格·怀亚特谈话。我不知道你是否认识他，他来自Synergy Learning Systems。我们正在进行这次谈话。我们正在谈论行业以外的其他行业。

那些以销售为主导的行业，实际上是任何其他首先销售我们的行业。当我们，你知道，我们，因为他和我，我们都做了一些，在我们，我们的家庭服务之外做了一些培训。你，你一旦进入任何其他以销售为主导的行业，我们就像，“好吧，你知道，当你们开周会时，他们说，“你是什么意思，周会？”就像，“是的，你们的每周销售会议。”他们说，“我们每天都做销售。你在说什么？”

标准就是，当你是以销售为主导的组织时，我们每天都会磨砺我们的斧头。然后我们进入行业，每天进行培训是一件非常不寻常的事情。就像，“等等，差距在哪里？”就像我们忘记了或者从未学过。

为了成为家庭服务专家，就像节目的名字一样，为了成为专家，我们必须不断地磨砺斧头，就像齐格·齐格勒过去常说的个人成长一样，你必须每天都这样做，你不能在星期天做，然后期望它持续一整周，我喜欢这个，你现在提醒了我一些事情，我认为这是

我过去做过服务员、侍应生和调酒师。当我做服务员的时候，他们会有上午和下午，对吧？薯片？嗯哼。我们会开一个15分钟的会议，以确保我们知道特价菜，并为某些主菜提供这种葡萄酒。我们知道每日例汤，你知道，汤，无论什么汤——

就像，那是在一家该死的餐馆里服务桌子，但在家庭服务中，哦，不，没有人想每天见面。我不在乎他们想要什么。他们的工资和他们的妻子希望他们能更好地从事他们的职业。这不仅仅是关于销售，而是有些人——

有些是操作性的。有些是技术性的。这是为了成为一个全面发展的人而进行的培训。有些是安全培训，确保你穿着合适的制服，确保你穿着防砸鞋，戴着手套来保护你的指骨。我不想只谈论销售，因为所有这些都是如此，但销售是最难的一件事，这是持续改进。

对。我百分之百同意你的观点。我的意思是，我们必须不断努力做好所有事情，才能成为一个全面发展的人。

你知道，我在餐厅也有类似的背景。你知道，每次我们开始轮班时，他们都会让厨房准备好当天的特价菜。所以我可以尝试一下，以便更准确地描述它们。就像，我们上次什么时候对我们所做的工作这样做？每个人都说，“你在自己家里有这个吗？”“难怪你卖不出去。你甚至没有把它放在你自己的房子里。”哦，我的天哪。我刚谈到这个。

把它放在你自己的房子里。我说，“你知道，所有参加我们巅峰之旅的人，他们每个人都有我们的一扇门。这是一扇非常漂亮的门，他们展示照片。这就是我得到的。是的，这就是我相信的。我正准备更换我妈妈的门。我们正在用胶带，我们正在录像。你知道，它将成为一个广告。我们会说，“看，我妈妈的门，五岁了。对我来说仍然不够好。这是一个建筑商等级的门。

我要让这些事情发生。这些都是很好的笔记。所以告诉我一些关于NLP的信息，以及为什么它对销售如此有效。你知道，这很有趣。如果有人想学习NLP，这是一个很好的起点。但是，你知道，NLP是一种说法，即大脑科学。我喜欢这样分解它。但它其中之一，它涉及几件事。主要是了解大脑是如何工作的，人们如何做出决定的心理学，对吧？

然后了解如果我们能够以正确的顺序获得钥匙来解锁它们。这就像一把挂锁，在大脑中有多个位置。只要我们以正确的顺序获得它们，并且我们理解这些动态，那么人们就会。事实上，这真的很酷，会发生什么。他们开始寻求业务，而不是我们感觉我们总是把业务强加给他们。

因此，一些关键点当然是，尤其是在我们当今社会，是，你知道，许可问题的威力。你知道，在过程中，征求一切的许可至关重要。在那之后，其他一些事情只是措辞上的替换，但这会产生最大的不同。我谈论的最重要、最著名的一个例子是“感兴趣”和“开放”之间的区别。

对。事实上，你想和我快速角色扮演一下吗，汤姆？是的，让我们来做吧。并为每个人举个例子？当然。对于所有收听的人来说，这是我在“不浪费一天”播客的“周三智慧”节目中做过的一件事。向布莱恩和内特致敬。所以是“感兴趣”与“开放”。这真的很有趣。非常有趣。它有趣的原因是没有人想被认为是思想封闭的。

另一方面，每个人都想被认为是思想开放的。另一方面，当涉及到“感兴趣”时，没有人会对他们一无所知的事情感兴趣。所以在某种程度的教育之前，没有人会回答“是的，我感兴趣”。所以我们要做的是，我们要选择一些超级简单、超级基本的东西，比如说车库门，因为那是你做的。

所以我会，你扮演我的房主，我们将快速地进行两次超级快速的尝试。一个是问我，“嘿，我的，你知道，车库门有点……”一个基本的问题。“我的车库门有点坏了。你们有什么升级车门的选择吗？”

所以我会像很多人传统上回答这样的直接问题一样回答。然后我们会暂停。我们会再做一遍。我们会讨论使用“感兴趣”和“开放”的区别。好的。所以用那个许可问题。所以。开始吧。车库似乎有一些问题。它摇晃。它很吵。想知道你们是否有任何更换它的选择？

哦，是的，伙计。我们有一些选择。我们有基本款车门，它只是一个单层。它没有隔热。单层结构。我们有比它升级的车门，它会有隔热。然后我们有……所以我已经要暂停了，因为发生了什么？什么也没发生。那里什么也没发生。你一动不动。

你只是看着我，好像在说，“这家伙在说什么鬼东西？”所以让我们快速再做一遍。我会使用“开放”以及许可问题。所以你会看到它是如何运作的。我希望你能感受到这种区别。是的。所以我有一个吵闹的车库门。它给了我很多问题。它上下移动都有问题。你们有更换的选择吗？哦，绝对有，伙计。我们有一些很棒的选择。你想听听它们是什么吗？是的，我想。

好的，明白了。太棒了。所以在我们开始之前，首先，你介意我问你几个问题吗？然后，你知道，如果我能向你展示一种方法，这种方法可以提高你房子的价值，并且基本上向你展示从长远来看，这扇门实际上不会花费你任何成本，你会对更多信息持开放态度吗？是的，我会。好的，太好了。所以感受一下这种区别。对于那些没有观看的人来说，你没有看到的是，第一次尝试时，

汤米甚至没有动一下。没有动作，什么也没有。第二次尝试时，你甚至无法控制自己。而这是角色扮演。生理发生了变化。你稍微向前倾斜了一点。你开始微笑。你开始点头，仅仅是因为许可问题。现在我们对信息持开放态度了。所以它会极大地改变人们接收信息的方式。这只是一个关于NLP如何在销售中发挥作用或脑科学如何在销售中发挥作用的小例子。

你认为你最喜欢的销售流程部分是什么？是最初的联系、后续跟进，还是达成交易的甜蜜时刻？就我个人而言，我会用不同的方式回答这个问题。我最喜欢的部分是后续跟进。大多数人讨厌后续跟进，但这太有趣了，而且很容易，因为我们已经完成了工作。我知道几乎没有人会进行后续跟进。

当我进行后续跟进时，我会获得业务，因为没有人再给他们回电话了。所以我的，而且是对话。他们，每次你与已经做过项目或已经预约过的人通电话时，他们都会说，“哦，是的。嘿，你好吗？我记得。”所以我最喜欢的是后续跟进。我喜欢后续跟进，兄弟。你知道，我们非常有效地使用Chirp，每个人都在问我，“我能看看你的活动吗？我能看看你的活动吗？”我说，“看，

因为我非常了解Chirp的那些家伙。每个人都认为秘诀在于，我的确有很棒的活动，我制作很棒的视频，还有自拍。我说，“嘿，我是汤姆，Day One车库服务的创始人，只想让你知道，你有一些选择。如果你想做一些不同的事情，我有一些符合你需求的车门。如果你想讨论这些选择，我可以以更优惠的价格获得它们。但是

你知道，我制作视频并测试不同的东西，但真正重要的是我们实时响应。所以如果我们通过短信向你发送消息，我们需要在你说，“嘿，是的，我想和你后续联系”时做出回应。学习Chirp中最好的人所做的事情的一半挑战在于，他们会跟进每一个客户，然后确保他们立即回复他们。

在他们的时间，而不是我的时间。你看，我关心的是客户的时间。它在对他们来说方便的时候并没有坏掉，而且在家庭服务中永远不会方便。所以如果他们说，“是的，你今晚8点左右能回复我吗？”我认为如果他们说，“嘿，我会给你15分钟”，那么没有人会为了完成一笔1万美元的车门交易而让他们的妻子介意。而我公司里最好的人，他们非常出色。他们在后续跟进方面是无情的。

是的，我完全同意。你知道，当然，我培训了很多不同的语言。而且，你知道，所有不同的培训师都有关于后续跟进的语言。每个人都在想，“好吧，我该说什么？”好吧，我们教授关于后续跟进的语言的原因不是为了客户，而是为了销售人员，让他们真正去做。如果我们给他们赋能的语言，让他们感觉更有信心去做后续跟进，而不是乞求，比如，“我只是想联系一下，再跟进一下”，所有这些事情。

那么他们会更有动力去做。但归根结底，从统计上来说，客户并不关心。他们期望每次预约都有5到7次后续跟进，并且他们期望其中2到3次是真正的电话，而不仅仅是电子邮件或短信。

那是统计数据。每次在我们的社会中研究后续跟进时都是如此。所以我们这样做并保持联系，无论你说什么，拿起电话给人们打电话，发短信给他们。如果他们没有接听，就双拨，双击。

然后发短信，然后发邮件，所有这些同时进行，但只是联系并与人们取得联系。你会完成交易的。我有一个听我播客的家伙。他是我的超级粉丝。每年一月，他都会花一整周的时间，字面意义上打电话给去年所有未完成的预约。今年一月第一周，他仅仅通过回拨去年的新预约就完成了20万美元的业务，只是

与人们交谈。“嘿，你好吗？你在你的决策过程中处于什么阶段？”就是这样。他们只需要回电就可以了。是的。比如，“听着，听着，我想成为你一生的车库门供应商，我想弄清楚这需要什么。我想确保你对我们感觉良好。我们觉得我们给了你一个很好的机会。如果钱的问题，我们有不同的选择。如果是时间问题，请告诉我。

但我们想成为你的公司。我必须说，我正在向你寻求你的业务。我真的在。我真的很想知道。听着，如果你需要我给你妻子送花并给你送狮子队比赛的门票，我会这么做的，因为我们非常想要你的业务。比如，展示你想要它。很多人都会说，“哦，我只是打电话看看你是否已经做出了决定。”就像，“哦，我的天哪，伙计。”这甚至不是艰难的训练。这只是常识。

对吧？是的。这真的很有趣，因为对我们来说，因为我们对此非常有经验，所以就像，“伙计，这是入门级。”但是很多人没有这样做，我不明白为什么，因为他们实际上拥有数百万美元的业务，而他们只是没有拿起电话打电话给他们。所以对于所有收听的人来说，拿起电话。这是一个金矿。如果你不这样做，

我们会。我们会跟在你后面进行后续跟进，我们会完成你的业务，因为这就是会发生的事情。你已经教育了他们。其他人进来，然后进行有意的对话并完成交易。你本可以完成交易，但你没有。所以你把它安排给了其他人。这就是很多时候发生的事情。

你知道我听到多少次，“你是唯一一个回复我的人，所以我们肯定会和你做生意？”我不知道。比如，你听到有些人说，“在我开始之前，我想和三个人谈谈。”那不是真的。我有很多人都说过，“在你开始之前，我想和三个人谈谈。”当我完成时，我们都在笑，我让他们大吃一惊，我向他们介绍了Facebook上的家庭服务专家页面。

我复制了这个，这个人说，这是一段我刚开始阅读的对话。里面有很多帖子。这个人说，“我得到了三个不同的窗户报价。”在第三个报价中，这个人带来了所有样品。他向我介绍了这个以及回扣和能源效率，并向我展示了一切，让我感觉我实际上现在了解窗户了。

这就是为什么我选择那家公司，因为他们教育了我。如果你花时间教育客户，给他们选择，并告诉他们根据他们的情况你会怎么做，并说，“这里没有错误的答案。”听着，我会为你做对的事情。你会在很多时候赢得业务，但他们需要喜欢你，喜欢这家公司。就是这样。绝对的。太强大了。你认为，你认为你能做什么来发现销售中的购买信号？因为我认为有些人谈论，

超过购买信号，比如他们毁掉了销售……你知道……绝对的……哦，我的天哪，这是一个大问题……这是……你正在触及我现在的痛点，尤其……事实上，我正在做一些事情，这将彻底改变很多事情的处理方式，当涉及到这个话题时，但购买信号比大多数人认为的要小。

事实上，你真正寻找的东西，出现在对话的早期。所以购买信号和一些事情出错的信号都是如此。所以很多时候，它们发生的时间比我们预期的要早得多，比如，“哦，嘿，这太令人兴奋了。”我们不是在寻找，你知道，我们不希望它看起来像他们刚刚拿到了一对口袋王牌，他们在玩扑克，你知道，并且无法隐藏虚张声势。

如果那是我们第一次识别购买信号的地方，我们就一直没有注意。所以它比这更远。它比这微妙得多。所以购买信号通常在预约的早期发生。我的系统，我训练的方式，在我们完成介绍、公司介绍、个人介绍和设定议程时，他们就已经被说服了。购买信号开始在那里发生。然后当我们继续进行时，它只是强化了它。

事实上，我愿意打赌，如果我们正确地设置它，不仅仅是我们在Service Titan之前发送的个人资料和图片，我还训练的另一件事实际上是发送一段在路上的视频，内容是，“嘿，我……你知道……很期待我们的预约。我会在我们的预定时间准时到达。如果你能花一分钟时间，清理掉我们工作区域周围的任何障碍物，我将不胜感激。这样我们就可以专注于对你来说重要的事情。”

事实上，我们现在提前有了视频，这会让客户感到温暖，因为这叫做客厅效应。然后一旦我们踏上那个……在现场，现在他们已经预热了，介绍和议程，伙计，如果你的第一印象很好，他们已经准备好购买了。所以就像它真的强化了你所说的那样，我们从A开始，对吧？

如果我们留下了良好的第一印象，那么人们会自己说服自己放弃，因为他们认为他们需要过度解释事情，或者需要比人们需要或想要的更深入地探讨技术方面。所以这就是困惑的头脑说不的地方，但他们从说是开始的。我喜欢这个。我可以整天和你谈论销售，伙计。我相信我们最终会在这里结束。所以是的，

如果人们想联系你，萨姆，最好的方法是什么？是的。所以你可以联系我的地方是，当然，closeitnow.net。这是网站。直接给我发邮件，[email protected]。当然，你也可以加入大型的Facebook群组。是的，这是最重要的事情。然后在去年年底，我合著了一本书，它登上了国际畅销书榜单。

所以这真的令人兴奋。所以请期待今年至少有一两本书出版。我正在秘密进行一本合著的书。我实际上正在为销售流程申请专利。然后我的书也将在明年出版。所以有很多事情正在发生。酷。我正在写一本新书。

我实际上……我本周买了很多书来帮助我写书。我已经有了核心内容，但它叫做《付给他们应得的报酬》。它主要讨论了奖励员工、让他们参与进来并确保他们获得……你知道……他们对结果有份的方法。所以我们谈论了很多事情，萨姆，我想给你几分钟时间来总结一下你认为听众需要听到的任何事情。

是的。谢谢你的邀请。这很有趣。我总是很享受每次我们有机会一起闲聊。我觉得我们的剧集与很多其他人的剧集不一样，因为我们到处都是。但是是的，你知道，我真正想强调给每个人的一点是……

当我们与房主合作时，当我们与销售人员合作时，不要忘记，无论我们从事哪种家庭服务，我们都在那里服务。这就是家庭服务的原因。所以带着爱心出现。以你最好的状态出现。我说的是，我不是要求任何人成为他们不是的人，但我要求你以你最好的状态出现。

然后，要记住的技术性问题是，记住房主的问题是什么。太多的人试图向房子推销。房子不会开支票。仅仅因为你发现了所有这些代码错误以及所有这些所谓的安装错误或房屋错误，并不意味着任何东西，除非房子里的人看到了问题。他们的问题是什么？

所以首先找出他们的问题是什么。你的担忧是什么？所有这些事情。我们如何改善你的生活？然后，作为专业人士，我们的工作是将他们的问题与我们所做的事情联系起来，并向他们展示这将如何解决他们的问题。当我们弄清楚这些事情并理解我们发现的错误不是问题，而是导致他们的问题时，

这就是魔法开始发生的地方，因为那时我们开始用他们的说法来说话，“这是对你的好处。你能看到这将如何改变你的生活吗？”这就是很多对话向前推进的地方，因为现在我们在那里服务，他们能感受到，因为我们真的关心

让他们的生活变得更好，而不会对后端的美元有任何依恋。因为知道，你知道，就像齐格·齐格勒总是说的那样，如果我们照顾足够多的人，那么如果我们帮助其他人得到他们想要的任何东西，那么我们就可以得到我们想要的任何东西。所以它会……钱会来的，但这并不是重点。重点是帮助人们，从一开始就带着爱心和同情。

我喜欢，萨姆。这是一个很棒的播客。你知道，当你提到我们到处跑的时候，如果你听乔·罗根谈话三个小时，他的播客……我就像到处跑。所以我只是喜欢坐下来，享受乐趣。我不喜欢做太多格式化和提问，比如完美。你会知道的，我不在乎人们是否确切地知道他们会得到什么，但它会很有趣。它会很有信息量，并且希望是有用的。他们今天可以开始做的事情。所以是的，

感谢你来到这里，萨姆，期待很快再次见到你。

绝对的，伙计。感谢你的邀请。干得好。好的，我的兄弟。嘿，感谢你今天收听播客。在我让你走之前，我想让大家知道，《提升》已经出版，可以购买了。我可以和你分享我是如何在20多个州吸引了一个拥有700多名员工的优秀团队的。这本书中的见解非常强大，可以应用于任何企业或组织。对于任何想要像A1车库门服务公司一样建立和发展高绩效团队的人来说，这是一个真正的改变游戏规则的东西。

所以，如果你想学习帮助我将我的团队从偷厕纸转变为一个700多名员工朝着同一个方向前进的团队的秘诀，请访问elevateandwin.com/podcast并获取本书的副本。再次感谢收听，我们下次播客再见。