Q&A With Tommy - Maximizing Local Leads and Clicks for Your Business
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我喜欢收购公司，特别是那些经营时间长、电话不断响的公司。回想起来，我不认为我会再从零开始创业了。每天有1万名婴儿潮一代退休，其中12%的人拥有企业。因此，我非常非常非常专注于收购企业。

有很多机会，你只需要知道自己在做什么。你必须有一个营销计划，一个招聘计划，一个企业文化计划，以及如何获得你的卡车、组织结构图应该是什么样子、你想要在预算上花费多少等等。最终目标是什么？你希望企业在一年后、三年后、五年后的样子是什么样的？你多久会在企业工作一次？谁会帮你经营它？你有一个优秀的整合者吗？

这些都是我会认真思考的事情。欢迎来到《家政专家》节目，每周，汤米都会与世界一流的企业家和各个领域的专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，以了解他们在商业上取得成功的真正原因。现在，您的主持人，家政百万富翁汤米·梅洛。

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如何赢得客户，利润翻倍，并发展您的家政服务销售。我的朋友，我本周接到一个我经常联系的人打来的电话。他的名字叫泰勒。我每18个月和他通一次电话。他说，伙计，我在营销上花了好多钱，超过20%。

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我认为他有机会翻倍，因为他身处一个很大的区域，而且他并没有被找到。所以科林正在帮他解决这个问题。我不知道他到底在做什么，但它会从服务到输入工作或上门服务专业人士中提取图片。它会将这些图片发布到你的GMB页面上，并且是独特的内容。如果设置正确，它会开始越来越高地排名。

实际上，在几个月内，你可能会收到两倍的电话，因为你在那个三包中排名更高。这是一个很好的机会。我参加了Rilla Voice游艇派对。真是太棒了。我的意思是，这是一个一流的活动。我的意思是，太棒了。我刚开始和那些实际使用这些AI工具来记录家中对话的人交谈。

他们就像它所做的那样。如果你不知道，有几种工具可以做到这一点，但实际上你把你的iPad放下，或者你有一个iWatch或Apple Watch，它会记录谈话。我认为有12个州要求你告诉客户它正在录音，38个州不需要这样做，你不需要同意。那些已经深入研究的人，我之前和比尔·鲁塞尔谈过，那些全力以赴的人，他们选择将此作为公司发展的基础。它会

改变你业务的销售额。会的。就像我们非常关注这一点一样。我们仍在努力让所有员工记录电话。所以这就是开始的地方。然后学习和关注KPI，查看记分卡，让他们专注于某些事情。所以我们正在构建所有关于Rilla的基础设施。它不仅包括技术人员和安装人员，还包括经理、一对一会议、以及

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就像我是HVAC、管道和电气之外第一个使用ServiceTitan的人一样，我们很早就采用了这个工具。我们正在研究一些关于呼叫中心的AI的其他内容。我们正在与ServiceTitan合作做很多事情。所以你们知道我是第一个使用的人。我使用很多产品。这个月，我们所有的KPI都将来自Power BI。

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所以我很喜欢出去结识人们。这些会议叫什么名字？你可以在商会会议上见面，但我仍然喜欢B&I会议。我认为你可以融入其中。我会去和那个社区里的一些顶级房地产经纪人谈谈。这就是我专注于与那里的小型建筑商交谈的地方。你可以联系我。我可以告诉你你想认识的人。

但总的来说，这一切都是关于尽可能多地出去，建立人脉，结识人们。所以，把这作为基础，把它作为一个目标，每周结识30个人，把他们添加到你的联系人中，并花时间与他们相处。我喜欢乔·波利什的团队。亚利桑那州有很多这样的人。它被称为天才网络。这是一个结识人们的好方法。然后还有一个名为

的项目，我知道人们很喜欢。我脑子一片空白。我会试着想起来的，但它有不同的章节。我稍后会弄清楚它是什么。约翰·威尔科克斯说，CRM问题。你什么时候知道你需要更换CRM软件？ServiceTain有令人惊叹的营销附加组件。

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我只是，我倾向于选择资金最充足的那个。它将投入最多的资金用于研发。它将与谷歌建立最好的关系。它将大量投资于开发。但是如果你曾经使用过Service Tight，它并不容易使用。一旦正确设置，它就非常棒。我认为莎拉有一些非常酷的东西。Hosscall pros正在非常非常快速地构建东西。我认为如果你想成为，如果你说，听着，我想成为2000万以上，呃，

我的意思是，如果你和任何人谈谈，ServiceTite是一个非常棒的工具。我不批评其他CRM。我的意思是，有一些非常过时的老式CRM，没有人投入市场或开发资金。

但我会在每个CRM上进行SWOT分析，因为在你规模较小的时候更容易改变，而不是变得非常大。当你真的非常大的时候，切换会带来很多干扰。所以我宁愿早点做。费尔南多说，您对收购一家小型公司以启动家政服务业务（如HVAC）的看法如何？该业务的年收入约为100万至200万美元，还是从头开始？费尔南多，这取决于你是否有服务经验，还是

我喜欢收购公司，特别是那些经营时间长、电话不断响的公司。回想起来，我不认为我会再从零开始创业了。每天有1万名婴儿潮一代退休，其中12%的人拥有企业。因此，我非常非常非常专注于收购企业。

有很多机会，你只需要知道自己在做什么。你必须有一个营销计划，一个招聘计划，一个企业文化计划，以及如何获得你的卡车、组织结构图应该是什么样子、你想要在预算上花费多少等等。最终目标是什么？你希望企业在一年后、三年后、五年后的样子是什么样的？你多久会在企业工作一次？谁会帮你经营它？你有一个优秀的整合者吗？这些都是我会认真思考的事情。

还有一本很棒的书我也读过。不仅仅是Joker Stars，《我们应该做什么》这本书，它在销售方面很棒，但还有鲍勃·费弗的《如何在六个月或更短时间内将你的业务翻倍》。这是一本90年代写的旧书，但Service Champions的莱兰告诉我这本书，它改变了游戏规则。所以如果你要收购一家企业，我会读那本书，你知道，你不能通过削减成本来达到顶峰，但我认为你应该在盈利能力不高的企业中削减某些东西。

马塞尔说，我有一家HVAC业务正在进行意向书，目前正在进行尽职调查，努力达成交易。我没有HVAC经验。我看到你在这个领域非常成功。有什么建议给我吗？是的，我有一个完整的整合清单，对吧？所以当我们收购公司时，我会看看有哪些机会可以改进。通常是在呼叫中心，预订更多进来的电话。

我喜欢一个很棒的CRM，它有呼叫跟踪号码，可以对进来的电话进行归因，以及每个广告来源的收入百分比是多少。例如，你的Val包可能是15%。付费点击可能是22%的收入。如果你的GMB经过优化，你仍然需要付钱给别人来优化它们。这可能是3%的营销费用。所以你找到最大的赢家，然后尽快把它们分散开来。然后你必须看看你的转化率和平均票价。同样，

你必须有经验。你必须有人进来，知道他们在做什么。所以对于像马塞尔这样的公司来说，你的工作是招聘一些优秀的员工，他们了解销售方面的事情。这就是你使用股权激励计划的原因。顺便说一句，我昨天去了大师赛，所以我有点时差。如果有人想知道我为什么看起来很累，那是因为我直到昨晚才回家。这是一次漫长的飞行。我不得不从奥古斯塔到亚特兰大，然后从亚特兰大回到这里，

有点时差。所以仍然很开心，仍然很有趣，仍然是杯子半满，只是有点时差。詹姆斯·艾伦说，我想投资我工作的公司，并开设另一个分公司。最好的方法是什么？哦，詹姆斯，我不认识这家公司的老板，但你显然需要很多钱。

你知道，让老板想这么做的原因是什么？我不知道。老板，这取决于他们的年龄和你的商业计划。这就是股权激励计划真正发挥作用的地方。但是

我的意思是，我会和老板进行一次非常严肃的谈话，了解他的目标是什么。我的意思是，他多大了？她多大了？我真的不太了解这家公司，但我不能给你关于这个问题的非常好的建议，因为我不了解情况。我不知道你想在哪个市场开业。我不知道。他们会处理所有的营销、招聘和雇佣吗？他们会处理调度吗？在我能给你一些有见地的建议之前，我有很多问题要问。

你会区分个人助理和客户服务代表吗？是的。是的，它们完全不同。客户服务代表接听电话。个人助理帮助你安排生活，处理你的电子邮件，处理你的旅行。他们做了很多事情。很多人混淆了这两者，他们会说，你会做所有这些事情。个人助理应该阻止你做你可能整天都在做的最低工资的工作。

这是安排会议。这是确保你按时去理发店。这是确保你的卡车里有汽油。这是确保他们会为你安排某些事情，比如为你安排一个培训师，或者任何你想安排的事情。他们会处理你所有的，这取决于关系，他们会处理你的干洗。这样你就不会到处跑去做最低工资的工作了。客户服务代表，他们的唯一工作是预订电话。

他们的工作是拥有较高的预订率，确保他们在电话中听起来很棒。我认为很多时候我们把很多事情都交给很多人，每个人都负责很多事情。什么也没做成。我试图找到我可以围绕KPI安排的专家。

多米尼克说，我拥有一家拥有八辆意大利冰激凌车和一家零售店的企业。我们的净利润为20%，如果这家企业不是在新墨西哥州的季节性企业，那么利润会更高。我有一些投资者联系了我，他们有兴趣投资这家企业。我想知道这是否是一笔SBA贷款，是否有意义复制我在这里拥有的东西，但在全年温暖的州，关于SBA与私人投资的任何想法以及扩展到另一个州的意见？

你知道，我喜欢SBA贷款，因为它们存在是有原因的，而且利率相当不错。当你获得投资者时，希望这是战略性的。他们有一个完整的计划。他们做过类似的事情。他们会增加价值。如果他们是一个投资者，并且他们会，这取决于百分比，如果他们可以将你扩展到四个州，就像他们与你一起努力进入下一个州一样。然后他们说，我们将继续这样做。也许他们拿走公司30%的股份，但这必须是战略性的。他们必须为你提供一些东西。

这对我来说很重要。所以，如果只是一个对行业一无所知的投资者，他们不会帮助你获得SBA贷款。当你试图进入一个新的州时，有很多事情。我倾向于想在谷歌上建立起来。我会参加那里很多的家居展，尽可能多地结识人们。我需要更多地了解这项业务，才能给你一个真正有见地的想法，说明会发生什么。但我告诉你，我

我喜欢SBA。如果你有一个很棒的商业计划并且可以执行，如果没有，我会寻找一个了解你想要用这家公司做什么的投资者。他们可以和你一起进来，帮助你避免在扩张过程中犯很多错误。在你所在的当前市场中扩张更容易。我说，确保你尽可能多地占据市场份额，拥有那个市场，然后从那里出发。你对合伙创业的看法是什么？不太喜欢。

合伙关系很难。我见过夫妻离婚。我见过父子从此不再说话。当你组建合伙企业时，你必须非常非常有条理，谁负责什么，如果我们决定这行不通，计划是什么。所有这些事情，就像这些事情存在是为了，你必须非常清楚谁负责什么。我并不是说合伙关系行不通，但通常我看到合伙关系有很多问题。我想大获全胜，但恐惧阻止了我

如何处理伟大的运营远见卓识，但恐惧却阻碍了我。恐惧阻碍了很多人的发展，他们害怕梦想更大，恐惧是一件很难的事情，我会告诉你们，当你们让恐惧控制你们时，你们会不断地担心，不断地思考将会发生什么，我认为帮助我成长最多的事情之一是我不太害怕，你知道，我从一无所有开始，所以你可以夺走我的一切，我仍然会很好，我会根据我的目标做出明智的决定

但企业所有权并不适合所有人。这就是为什么这么多人失败的原因。你在五年内失败的可能性远大于成功。而且，你知道，我压力不大，焦虑也不多。我在我身边建立了一个很棒的团队。我信任的人，我爱的人，我知道他们会支持我的人。我认为这非常非常重要，拥有你可以信任的人在你身边。当你试图发展企业时，这是最重要的事情。

你是否会收购其他企业的100%股份，还是较小的百分比，并让业主继续参与，以便更容易过渡？你知道，我们有不同的方法，但我们会购买70%或80%的股份，这取决于它是否是战略性所有者。但是，是的，你希望让所有者在六个月内可用。这是他们的文化，这是他们的流程。所以有一个过渡时期。有些公司说，

哦，我们只是要帮助你的企业。我们不会真正改变任何东西。而且，你知道，有很多公司试图这样做。他们说，我们只是要收购这个行业的一堆企业。我们将让他们独自经营，只是帮助业主或创始人。他们将继续参与其中。但每一个尝试这样做的人都失败了。就像，你为什么不想拥有相同的供应商？

你为什么不想拥有相同的卡车？你为什么不想拥有相同的会计和科目表？你为什么不想拥有相同的CRM？谈论疯狂。每个人都在使用不同的……一个人使用QuickBooks，另一个人使用Intech。一个人使用Housecall Pro，另一个人使用ServiceTite。完全不同的卡车设置，完全不同的薪酬计划。没有规模经济。这真的不是一个会增长的计划。

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我做的第一件事是我的妈妈和继父搬了出去，我可以信任他们。我认为回到我拥有300万美元的时候，我会阅读《七大电力承包商》。在那之前，我会花更多时间去参观HVAC和管道公司的车间，因为他们总是出现在每个广告牌上。他们在每份报纸的首页上。他们似乎总是拥有最多的钱、最好的卡车和最好的品牌。

所以很明显，丹·安东内利，我本应该早点完成这个工作，那就是用一个很棒的吉祥物正确地打上品牌。我认为每一个经历过获得正确名称和正确知识产权以及获得我们所说的“启动”的人。然后我花很长时间确保我的CRM设置正确。2014年，我遇到了亚当·克罗嫩伯格。我试图找到一个很棒的人与我一起工作。

如果我是罗宾，他是蝙蝠侠，反之亦然。在我身边找到一个整合者来做我不太喜欢的事情。他做了价目表上的所有事情。他处理工资单。如果我需要签署某些东西的律师，他会处理。我专注于销售和营销。其中很多也与招聘有关。所以我做了我喜欢的事情。他做了他喜欢的事情。我们一起做得很好。我该如何找到经理或实施者

你最看重什么？读读吉娜·威克曼和马克·温特斯的《火箭燃料》这本书。他们会告诉你如何找到一个整合者，但你会做一个测试来找出你是什么类型的人。你可能是远见者，也可能是整合者。书中说，很少有人同时具备这两种技能。我不想两者兼顾，我只想专注于其中一种。我认为说自己两者兼备有点虚荣。我能做整合者的工作吗？如果必须的话，我可以。但我并不擅长，也不喜欢。

所以，读读《火箭燃料》这本书，你就会学到很多关于找到你可能需要的整合者，或者为你的公司找到远见者的知识。汤米，你是怎么知道该扩张到其他市场的时候了？你是关注某些特定的财务指标，还是市场告诉你？我想问的是，我什么时候应该去其他州？我什么时候应该进入其他市场？

我们现在的经验法则是，如果在一个市场上无法获得300万美元的利润，那么这个市场需要具备什么条件呢？它需要超过一定的规模，人口可能要超过20万人，甚至更多。我会说我还关注其他一些因素。例如，我会进行竞争分析，看看有哪些公司，平均收入是多少，信用评分如何，该市场有哪些营销方式？他们有ValPak吗？他们有什么报纸？他们有纸质广告吗？

如果我想购买电视、广播或广告牌广告，媒体支出是多少？我们确实做了很多关于竞争对手的调查。但通常情况下，我会看看这个市场有多少房子有车库。

可能会有一个很棒的市场，比如纽约听起来很棒，但在纽约市中心没有很多车库。人口众多，密度很大。但在纽约郊区，有很多房子。那么平均收入是多少？人们收费多少？有很多因素需要考虑，但我认为你应该尽可能地在现有市场中占据尽可能多的市场份额。占据市场份额要容易得多。我回到Parker and Sons模式。他们今年在凤凰城就能做到2.6亿美元的营收。他们最近扩张到了图森。

但这改变了游戏规则。汤米，感谢你今天抽出时间。你的广告支出投资回报率计算方法是什么？我们一直在努力争取广告支出毛利润的3倍。

尤其是在了解重复和推荐的终身价值的情况下，什么方法对你有用。我的目标是将营销支出控制在收入的10%。我希望将10%的收入用于营销。如果我想发展一个市场，我会一直增加到25%，因为我想占据市场份额，这会减少利润。但如果你想增长

但我仍在衡量每一部分的营销效果。有时我会在品牌上投入大量资金，但这意味着我的谷歌排名很好。这意味着一切进展顺利。我的有机排名很好。我的GMB表现良好。LSA表现良好。我还在竞价我的关键词。然后我会做一些事情，比如我们与拉斯维加斯骑士冰球队合作。我们认为我们可以在拉斯维加斯取得很大的发展。我们想要这个。我们想成为家喻户晓的名字。所以我们正在投资品牌。我愿意花很多钱来占据市场份额。

通常情况下，需要大约一年到一年半的时间来投资品牌。然后所有其他的营销活动都会做得更好。所以在花费25%之后，你可以减少到10%。但如果你正在占据市场份额，你可能花费的超过10%。如果你只是想保持稳定的增长，而且做得不错，10%是一个很好的数字。哪个公司最适合做谷歌广告，并且熟悉车库门行业？

很多人都在做谷歌广告。Camp Digital、Rhino、Scorpion、Search Kings做得都很好。Forrest Perry在广告方面也做得不错。要知道，付费广告的效果并不好。我们在车库门行业拥有最高的预订率、最高的转化率和最高的平均客单价。我们仍在将超过20%的收入用于付费广告。所以有些人认为，LSA与PPC完全不同。所以如果你认为你只是……

我将点击付费更多地用作产能规划，当我需要填补一些空缺以保持员工每天有3到4个潜在客户时。但我看到有些人关闭了他们的PPC，却赚了同样多的钱。你的意思是，你需要一家优秀的公司来运营这些广告，这家公司必须透明，并且能为你带来成果。

营销就是这样一件事，如果你没有预订电话，没有获得良好的平均客单价，并且没有将这些潜在客户转化为已完成的工作，你就永远不会赢。所以我希望你的预订率超过85%。我希望你的服务转化率超过95%。而对于上门销售，它应该在60%到70%之间。我希望你的平均客单价超过1000美元，包括零和门。否则，点击付费根本行不通。

每个人都在竞价关键词，车库门维修，城市名称。如果你想让付费广告奏效，你必须调整好这些关键绩效指标。就像我说的，我认为所有这些公司都是伟大的公司。我会和他们所有人谈谈，找出最适合你的一个。

嘿，我希望你喜欢今天的播客。我只想让你知道，自由活动的超级早鸟票现在可以购买了。这意味着精英或贵宾票可优惠800美元，普通门票可享受20%的折扣。听着，如果你喜欢2023年的自由活动，今年我们将把活动提升到一个全新的水平。已经确认乔科·威利克（Jocko Willick），这位撰写《极限所有权》一书的海军海豹突击队员将作为我们的主题演讲嘉宾之一，还有更多精彩内容即将到来。所以

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是的。所以我们会举办一个大型派对，比如Topgolf。我们会解释当我们与一家公司合作时，我们的目标、使命和愿景是什么。我们会告诉他们好处。如果他们在另一家公司获得的好处更好，我们会给他们提供六个月的好处。这种情况只发生过一次。然后我们会买断这些好处。我们想确保我们给他们提供比以前更好的东西。

你知道，更频繁地给他们提供食物，给他们提供他们以前没有的机会。我们有一个招聘计划。他们赚1500美元。我们有技术生成的潜在客户。我们给他们8%的票价。有很多其他的赚钱方式，他们必须买入。你知道，我们有一个完整的培训计划，技术人员必须来接受培训，而其他公司则说，是的，你必须学习A1的方式。

好吧，A1的方式已经改变了很多。当我们与一家公司合作时，我们会学习他们所做的事情，并将这些东西带进来。但如果没有培训计划，只是说，继续按照老方法去做。事情是这样的。如果有人比我拥有更好的关键绩效指标，比如转化率或平均客单价或更多的服务协议，我们将学习他们的方法，并将推广开来。我们将为每个人调整它。收购公司的好处在于，你会发现有人会说，“伙计，我想出了这个营销策略。”那么你就会把它用于所有方面。

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我认为这两种情况都有。我认为传统的私募股权公司，他们会说，我们将进入这个行业，购买大量息税折旧摊销前利润，看看我们能否将所有公司纳入相同的系统，然后出售。但他们失去了文化。他们没有效率。他们没有规模经济，因此他们失败了。一位领英用户说，如果你能给一个刚开始在家庭服务行业建立业务和品牌的人一些建议，你会首先做什么？

是的。所以，L.莱维，大多数认识我的人都知道，我会从标准操作程序手册、组织结构图、人员配置表和沟通三角形开始。我会阅读L.莱维的《七大权力承包商》，确保我拥有正确的基础，SOP、清单，确保业务是基于系统运行的，而不是一个可以做所有事情的独行侠。那只是个一直在救火的人。接下来，我会正确地进行品牌建设。

我刚和达里乌斯·利弗斯谈过，一家规模庞大的公司。我们讨论了领导力以及品牌的重要性。如果你的品牌大喊大叫，“我们很便宜，我们做得更少，给我们打折。”这就是你吸引的客户类型。我想成为高端市场的首选。丹·肯尼迪有一本好书，叫做《关于向富裕阶层营销的无稽之谈》。我会读那本书。我会读艾尔·莱维的书。我会读

我一直都在阅读。终极销售机器。我会读《买回你的时间》。我会读戴尔·卡耐基的书。我会读拿破仑·希尔的书。我会读丹·肯尼迪的所有书，都很棒。有一本新书。我刚读过亚历克斯·拉莫西发布的一本，昨天才读完。非常好的书。

这本书不是亚历克斯·拉莫西写的。是帕特里克·利西奥尼写的。我把它发给了我的首席运营官卢克让他阅读。他会……我会在那里找到它。它叫做《动机》。帕特里克·利西奥尼写的《动机》。我花了很多时间拜访非常成功的商店，打电话给他们，阅读创始人的书，请他们吃早餐和午餐几天，带着很多好问题去拜访，

看看我是否可以进行车间参观。这就是我早期学习的方式。我和他们的首席财务官、首席运营官、首席营销官谈过。我和他们的培训师谈过。我和他们的招聘人员谈过。我学到了很多东西。但更重要的是，我学会了如何建立人脉，也学会了如何给予他们东西。他们会说，“嘿，我看到你做了很多这种类型的营销。”我会告诉他们我所知道的一切。我们开始分享我们所知道的一切。我们都因此获益。

你为什么选择不使用Facebook和Instagram？我们已经运行了八年，每次获取的成本为350美元，平均客单价为2500美元。所以我们开始更多地使用Facebook和Instagram。我认为这是一个不同的购买模式。我认为这是一个不同的营销方式。这是一段不同的生活。这是一个不同的客户旅程。我认为没有人会说，“我的暖通空调坏了。得去Facebook看看。”“我的车库有问题。得去Instagram看看。”我想先拥有需求。

然后我认为更多的是家庭装修方面，比如我想更换车库门，以确保我的房子很漂亮。那么，我认为它有效吗？绝对有效，效果非常好。我的意思是，如果你每次获取的成本为350美元，平均客单价为2500美元，你仍然超过10%。

所以我们现在正在引入它。我们正在花费大量的时间、精力和关注度在社交媒体上，让它发挥作用。这就是挑战，对吧？我们开始意识到什么有效，什么无效。我认为社交媒体做了一件了不起的事情。但如果你没有首先在谷歌上占据主导地位，通过链接建设和网站上的有趣内容以及移动加载速度，你的GMB排名不好，你没有很好的评价。

而且你没有做正确的事情，没有在点击付费上竞价你的关键词，也没有适当地使用LSA，我认为社交媒体不是开始的地方。我发现很多在品牌和谷歌上做得不好的企业，他们倾向于转向社交媒体，虽然可以通过这种方式赚钱，但这并不是我的起点。但我确实相信它。

嘿，汤米，我在Sales Boost上看到了你，并在你的演讲后为我们的第一位员工实施了绩效工资。我们在你的演讲后雇佣了他，第一年我们赚了14万美元。有什么建议吗？我不太明白。我们第一年赚了14万美元。嗯。

我不太明白这个问题，但关于绩效工资最好的建议是让一个人赚很多钱。你围绕你的顶级员工建立流程。你确保他们有很高的转化率和很高的平均客单价。我的意思是，这是一种佣金的变体。你会查看他们的回电率吗？他们获得了五星评价吗？我关注很多事情。但绩效工资就像，这对他们有什么好处？为什么他们应该全力以赴？为什么他们应该更高效地工作？为什么他们应该确保他们为客户做得超出预期？什么会让他们……

如果他们只是按小时计酬，帮助奶奶把圣诞树取下来，就像留下令人惊叹的客户体验。如果他们做了所有这些事情，并且做得很好，那么你就赢了，他们也赢了。他们赚的钱更多。他们在你的工作场所更有工作保障。我认为绩效工资就像其他任何事情一样。你知道，如果你是一家公司的老板，你就是按绩效工资支付的。公司不赚钱，你也不赚钱。

你知道，运动员赚的钱越多，他们表现越好，不是吗？当你看着某人说，“这对他们有什么好处？”你可以去，你知道，你可以去共产主义中国，你可以去俄罗斯，即使不是一直如此，但如果他们没有办法赚更多钱，他们只是在做，他们没有动力。那么什么会激励人们为我招聘，做自我生成的潜在客户，获得五星评价，不接回电。

确保一切都被妥善清理。就像有制衡措施。我们在服务时间需要很多照片，但也有对他们有什么好处。我认为只要弄清楚这些事情，就能让我的生活更轻松，高转化率，良好的平均客单价，良好的评价，为我们招聘，在社区中代表我们，良好的驾驶习惯，所有这些都是我考虑的事情。我22岁，希望有一天能像你一样建立一家大公司。

我应该从哪里开始？好吧，你应该从阅读开始。阅读，让自己保持健康，确保你每天都是最好的自己。你充满活力，你带着目标和激情醒来。你感到兴奋。我认为，如果你不相信自己，不照镜子微笑，那么获胜将会非常困难。所以你首先要努力提升自己，读者是领导者。

你去拜访商店。是的。你知道，我去过商学院。并没有帮助我太多，但我变得更好，更擅长公开演讲。我会说参加BNI会议或参加。每次你说什么的时候，或者像，“哦，伙计，那不是我最喜欢的演讲”，都会敲响警钟的那件事。

我现在忘记它的名字了。有人会发布它，但我将会成为一个伟大的演讲者，确保我在年轻的时候照顾好自己，然后注意你与谁交往。要非常小心，因为你最终会变成你与之交往的人。如果你与作弊者、不爱父母的人、总是喝酒的人交往，你就会变成那样的人。所以我会说最好的建议是小心你让谁进入你的圈子。我会保护好它。我会非常非常小心。

我的墙上有一句名言。就像，“到底是什么名言？”在他们……我告诉你们，我时差反应很严重。我道歉。就像三件事。在他们睡觉的时候工作，在他们休假的时候赚钱，像他们梦想一样生活。你22岁。世界掌握在你的手中。你只需要开始。你读得越多，受教育程度越高，你进行的车间参观越多，你越擅长公开演讲，越相信自己，

注意并确保你尽可能多地微笑，专注于积极的事情。充满活力地醒来，你对项目充满热情。你会成功的。如果你想出来，来进行车间参观。我在内布拉斯加州奥马哈有一家价值250万美元的商业油漆公司。我有一位总经理，我想将来开始一些新的业务，比如屋顶公司。我应该什么时候这么做？所以

我这里有很多东西。我希望你听听这个。很多人，他们做这些副业。如果我想开始其他业务，我会出售我目前的业务，直到达到一定的规模。所以听听这个。当我20多岁的时候，我有九个收入来源，但我却很穷。我之所以穷，是因为我把精力分散在九个不同的领域，因为我认为我必须有很多收入来源，因为富人就是这样做的。但事实证明，富人在用一件事情赚到所有财富之后，才拥有许多收入来源。所以他们……

富人，有钱人用一件事情赚到他们所有的钱，然后他们投资很多东西。

我现在在车库门行业已经工作了大约18年，才赚到我赚到的钱。然后人们会说，“好吧，你在做其他事情。你正在投资其他东西。”是的。你知道，公司做得非常好。你知道，Corey Tech与我们合作。他们给了我们很多钱。我现在仍然在A1投入了很多钱。我爱这家公司。我将永远是这家公司的一部分。我不在活动中花费任何时间。就像，我不像……

投资那些我需要去照看它们，成为那家公司首席执行官的东西。我投资那些伟大的投资，这些投资将带来非常高的投资回报率。我的目标是组建团队，并安排值得信赖的人一起工作，共同发展一些东西。看看埃隆·马斯克。他从PayPal那里拿走了所有东西，然后去做了一些不同的事情。他有特斯拉，有推特，有SpaceX。

他投资了所有这些东西。他有那些卫星天线，因为他有足够的钱来获得资源。看看维珍唱片，所有这些他们投资的公司，他们都是从某件事中赚到所有钱的。然后他们想出了如何投资其他东西的方法。但你应该专注于一件事情，直到你用你专注的那一件事情赚到很多钱，你才应该做很多副业。加里·凯勒写了一本很棒的书，叫做《唯一重要的事》。专注于唯一重要的事。而不是每个人都说要做的很多副业。你会浪费很多时间和精力去做那些事情。

这里还有另一个视频。

所以你们希望理解。每个人都理解这一点。你不会放弃给你带来最多钱的那一件事情。对于那家屋顶公司或你的商业油漆公司，我会把它做到100万美元的息税折旧摊销前利润，然后以6倍的价格出售。现在你有600万美元可以全力投入屋顶公司。你为什么想要……好吧，我想要被动收入。不，你在那里有一份工作。你必须努力工作，而且你将一直分心。建立一家值得出售的公司

成为千万富翁，投资房产，在你的高盛或摩根士丹利账户中存一些钱，然后拥有大量资金，你可以获得合适的人，获得合适的卡车，获得合适的培训师，获得合适的CRM。我不会用一家价值250万美元的公司来创办另一家公司。我会在接下来的18个月里尽可能地发展这家公司。我会制定一个计划。我会让它做好准备，以便我能够出售它。然后我会赚到所有这些钱，投资我将要进行的这个新的冒险。

我已经提交了A1的申请，但被拒绝了。我假设这是因为我没有美国许可证。我很渴望并且愿意搬迁。我想为你工作，成为一名技术人员。我该怎么做？我有一个团队来处理这些事情。我的意思是，现实地说，在Facebook上联系我。如果你没有美国，

不能在美国工作。我可能无法雇用你。你必须有干净的驾驶记录。你不能有重罪，这些重罪会让客户感到不安。我的意思是，如果你15年前开了一张坏支票，可能没问题。但我真的有兴趣招募那些渴望成功的人。但我会告诉你，就像我们进行背景调查一样。我们进行药物测试。我们确保你可以开车。我们确保你能够在美国工作，因为我们是

就我们今天公司的规模而言，我根本无法承担任何风险。我们必须遵守规定，做所有的事情都光明正大。所以联系我。我不知道你为什么被拒绝，但我将调查一下，看看我们能否为你做到这一点。凯文说，从服务时间中提取信息用于绩效工资可能是一件很麻烦的事情。

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没有人可以说，我让每个人都按小时工作都能获胜。我的意思是，你可能按小时支付工资，你支付的是小时数。这项工作需要四个小时。他们用两个小时完成。他们得到四个小时的工资。这仍然是绩效工资。但仅仅按小时支付工资就像我永远无法在公司晋升一样。我投入越多，得到的越少。这不是一个制胜公式。汤米，我正在努力将车库门销售的新选择从三个主要选项增加到六个主要选项。

我很想看看你们在为新车库门寻找潜在客户时展示的细节。好吧，我们销售所有套餐。一星级是你的基本款，然后是A1签名套餐，所以是一星级到五星级A1签名。我的意思是，它们都是带有不同类型保修的套餐。有些会有，你知道，装饰五金，浪涌保护器。这是一个更好的单元。所以我喜欢销售别人没有的套餐，因为没有人可以比较苹果和苹果。我一直在卖橙子。

我认为有一天我想出了我能想到的最好的门。2英寸，16乘7，钢背，每个面板都有支柱，操作器加固支架，装饰五金，浪涌保护器，我能想到的一切。如果他们需要一个超大的底部橡胶，我会给他们。

8万次循环弹簧，更高循环的滚轮，更厚的铰链，你知道，11号或14号而不是18号。我只是写下我能想到的所有关于车库门的好东西。那就是我的最佳套餐。然后我只是从那里拿走一些东西。

我认为，好吧，你会在这个房子住多久？你关心安装价值吗？有人在车库里玩耍吗？你多久使用一次车库？你关心技术，MyAQ系统吗？你想要一个带螺栓锁的卷轴式开启器，还是你只想一个传统的开启器？有很多问题。你甚至想要那个装饰五金套件吗？你想要窗户吗？

这就是你如何构建你的套餐。你从最好的开始，然后你逐渐减少。希望你的四星级套餐有很多利润。我的意思是，很多人会说，我不想做最基本的，但我也不需要签名系列。让我们做一个四星级或五星级套餐。所以这里面有很多利润。很快，我将把存储空间添加到这些不同的选项中。我们第一年赚了14万美元。我们在Sales Booth上听了你的演讲后雇佣了一名员工。你对我们公司有什么建议？

Tommy Mello是《家居服务百万富翁》和《提升》的作者，也是A1车库门公司的创始人，该公司是一家拥有700多名员工、遍布19个州的年收入超过2亿美元的家居服务公司。通过《家居服务自由》和《家居服务专家》播客，Tommy分享了他的经验和见解，以帮助其他企业家扩展他们的业务。在本期《家居服务专家》播客特别节目中，Tommy将回答您关于营销投资、股权计划、广告支出……等最重要的问题。</context> <raw_text>0 第二年。我们离开了圣路易斯。热爱绩效阶段。一直很棒。感谢你们的支持。我的意思是，你的工作，赚钱只有三种方法。获得新客户，向客户收取更多费用，或让他们更频繁地回来。我喜欢三者兼顾。我认为如果你是一个销售促进者，你可能会做高压清洗。我尽量争取更多工作，这样他们每六个月就会用我一次。这更容易。然后我尽量确保我在那条街上工作，获得更多房产，这样我就不用开车了。我的意思是，

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每个人都说，哦，你不知道。竞争太激烈了。这是胡说八道。每个行业都有竞争。我知道如何超越他人进行营销。我认为我能超越他人达成交易。我认为我更关心客户。所以我进入平均票价最高的行业。你可以靠高压清洗过上好日子。别误会我的意思，但从我的角度来看，回顾过去，如果我能和年轻时的自己谈谈，我会说，去追求最大的机会，最大的平均票价。

我甚至可能进入厨房改造行业。我不知道。我还没有真正考虑过，因为我没有改变我正在做的事情，因为我花了很长时间专注于一件事，那就是车库门。我想拥有车库的其他部分，可能是前门。我想做储物。你知道，我们甚至可能将小型分体式空调安装到车库里，让它变得凉爽。所以，是的。

18个月前开了一家泳池公司，我们每月收入约12万美元，400条五星级评论，平均票价2800美元，客户回购率70%，但基本上是收支平衡。你达到20%的利润率是在什么时候？我没有达到20%的利润率。

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Brian说，我有一家价值250万美元的商业油漆公司，我想要一个订单。我想发展壮大。我应该自己参与业务发展吗？我想发展壮大。我应该参与吗？我不太清楚你到底在说什么。业务发展。我的意思是，让你的企业尽可能地壮大。如果它仍然不是你热衷的企业，我会把它做大然后卖掉。我会拿到250万美元。我会说，一旦我达到300万或400万美元，我将专注于达到20%的利润率。

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我们确切地知道，精确到科学，精确到本地服务广告的效果如何。所以他们是如何做到这一点的，我已经很久没有登录并查看这部分内容了，但我们有归因。归因在营销中至关重要，知道什么有效，什么无效。我从Search Kings的Lauren那里学到了很多关于本地服务广告的知识。什么是息税折旧摊销前利润（EBITDA）？

息税折旧摊销前利润（EBITDA）是指利息、税项、折旧和摊销前的收益。这是一个利润的时髦说法，其中包含某些附加条件。但只需将息税折旧摊销前利润（EBITDA）视为利润即可。你的利润率是多少？这是最简单的思考方式。这是一个时髦的词，但只需把它想象成利润即可。如果你要开办一家新企业，你不会低于多少的平均票价？你知道，屋顶上会有一些工作。排水沟上会有一些工作，暖通空调上会有一些工作，这些工作低于1000美元。

但是当我看到新的销售时，政府现在也在投资什么？绿色能源。未来十年，绿色能源的一些举措将会疯狂发展。所以我很确定我会关注政府正在援助的某种事物，你知道，30%、40%的通货膨胀削减法案加上城市州的退款。所以我可能会做一些政府为此支付很大一部分费用以实现绿色环保的事情。我认为这种情况不会很快结束。我寻找票价可以超过2万美元的项目。这可能不是你的平均票价，

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