Q&A With Tommy - Proven Strategies for Marketing, Leadership, and Organizational Success
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Tommy Mello是《家居服务百万富翁》和《提升》的作者，也是A1车库门公司的创始人，该公司是一家拥有700多名员工，遍布19个州的市值超过2亿美元的家庭服务公司。通过HomeServiceMillionaire.com和Home Service Expert播客，Tommy分享了他的经验和见解，以帮助其他企业家扩展他们的业务。在本期Home Service Expert播客特别节目中，Tommy将回答您关于数字营销、任务委派、智能网络……等最重要的问题。</context> <raw_text>0 你知道，当你在营销方面进退两难时，就去见见那些人。你去参加商业和工业会议。你擅长与人交谈。你停下来和房地产经纪人交谈，并真诚地对他们微笑。你走进来，就像，给我一个机会。我来这里是为了赢得你的生意。就像，你必须表现出你想要它。你现在担心你付不起潜在客户的费用。就像，我可以多付潜在客户的费用。你知道我今天最危险的事情是什么吗？我会在市场上亏损两年。试试看能不能和我竞争。

但事实是这样的。我不能飞到每个市场去，以老板的身份去会见每一个人。亲自出去建立人脉，参加商会会议，与其他公司联系，获得推荐合作伙伴，与房地产经纪人和经纪人交谈，与建筑师和建筑商交谈，这有很多好处，就像你的生命依赖于此一样。

当你有一份工作时，你必须去上班。欢迎来到家庭服务专家节目，每周Tommy都会与世界一流的企业家和各个领域的专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，了解他们商业成功的真正秘诀。现在，您的主持人，家庭服务百万富翁Tommy Mello。

在我们开始之前，我想和你分享两件重要的事情。首先，我希望你今天能付诸实践你学到的东西。为此，你必须做大量的笔记，但我还想让你完全专注于采访。所以我请团队为你做笔记。只需发送短信NOTES到888-526-1299。这是888-526-1299。你将收到一个链接，下载今天这一集的笔记。

另外，如果你还没有得到我的新书《提升》的副本，请去看看。我会和你分享我是如何吸引和培养一个成功的团队，帮助我在22个州建立了一家价值2亿美元的公司。只需访问elevateandwin.com/podcast即可获得你的副本。现在让我们回到采访。我们正在直播。欢迎回到7月份的家庭服务专家页面上的问答环节。

哦，我没有按时上床睡觉。我最终走了两倍于平常的距离。我带了一个朋友，我的朋友肖恩·麦格劳，他过来了。他说，伙计，我们在周三晚上散步。他说，那真是太酷了。我们只是胡扯。他说，我们应该再走一圈吗？所以我昨天走了将近3万步。

然后我们回去谈到了忍者奶油，我们吃了一些蛋白质。实际上想想还挺奇怪的。但是，然后我洗了个澡，然后上床睡觉，然后我的闹钟在五点响了。今天早上我告诉你们，我只是想，是的，我经历了这件事。睡眠更重要还是有氧运动更重要？这就像，

大多数时候我认为睡眠更重要，但今天我只是去了一个叫做new fit的地方，我开始一个月去这个家伙一两次，他连接所有这些电极，这相当于一个三小时的锻炼。我的意思是，你会做一些飞蝇式动作，所有这些电极，直流电，只是穿过你。感觉就像，我的意思是，你在颤抖，这太疯狂了。

很酷的家伙。真的，真的和他成为了好朋友。一些很酷的东西。罗伯特·楚迪尼上周参加了播客。你们会喜欢这个播客的。我昨天邀请了肯·古德里奇，前一天邀请了汤姆·霍华德。所以我真的，有些周我录制的比其他周多。我绝对只是，他们都将在9月份的自由活动中出现。他们只是两个最谦逊的人，他们真的想回馈行业。所以是的，

很多很棒的内容即将发布，我真的很喜欢，做了笔记，我有很多东西需要实践。汤姆·霍华德说的一件很酷的事情，你们有希望听到这个播客，那就是，与其进行一次价格上涨，让每个人都觉得，哇，我们正在进行5%的价格上涨，不如每月上涨0.5%。继续。或者没有人真正感觉到它。除非它，你知道，他说恒温器，

他说垃圾处理器失控了。但其他所有真正需要专业人员的工作，都能够维持。很好的建议。我做了DEXA扫描，每个人都应该做，以了解自己的情况。每个人都在家里用他们的小秤，那是很不准确的。你应该使用DEXA扫描仪，它可以告诉你你的内脏脂肪。这并不贵。我想我付了70或80美元。了解你的情况。这会改变你的一切。这可能会让你清醒过来。

我刚和我的朋友米奇聊天，他是建筑师，我和布里在斯坦波因特与基根·瑞安·芬恩一起闲逛，克里斯·李也在我们身边，如果你们认识他的话，他是一个非常聪明的人，最终和我们一起去了，我们在拉斯维加斯的财富大会上吃东西，然后去了爱达荷州的斯坦波因特，看着我的梦想照进现实，就像童话故事一样

上帝是好的。我可以这么说。但这太令人惊奇了。我们就像在船上。我一直在微笑，伙计。这就像超现实的。我迫不及待地想和A1的团队成员以及我的朋友和家人分享。事实上，房子对我来说毫无意义。但我将与我最关心的人一起拥有的体验，这就是我最感兴趣和兴奋的原因

因为这就像，如果天堂在地球上，这就是那个地方。那天是满月，我们生了火，背景音乐是摩根·沃尔。我的意思是，生活是美好的。我非常幸运，非常关注健康。令人难以置信的是，我正在变成一个早起的人，因为我一生中从未想过我会这么说，因为我的一生中我并不兴奋。这根本不是我的常态。我的意思是，我，我努力了。我正在努力。今天早上我走了一个半小时的路。我强迫自己，我说，没有借口。我，

一旦我开始，我就很好。但今天就像，我已经做了两个半小时了。然后我走到QT，120度，不管是什么。这就像，这也是一天中的第二个播客，或者你们想怎么称呼它，问答环节。然后我稍后还要为家庭服务专家录制第三个。但这就是我喜欢做的事情。我真的很喜欢这个。就像，这是我永远不会放弃做的一件事，呃，

我喜欢探索人们，找出他们人生中最大的成就，找出他们做错了什么，以及他们会在下一个冒险中如何避免这些错误。这是一个很大的原因，对我们成功做出了很大贡献，那就是其他人帮助我们注意并告诉我们该做什么和不该做什么。我倾听那些走过我想走的路的人的意见，他们非常可靠。我将在这里浏览一下推特上的问题。

问答环节，很多问题，然后我知道有些问题正在出现。所以我将回答那些提交的问题。如果你想提交任何问题，它们首先会出现在homeserviceexpert.com/questions。在那里提交它们。如果我今天没有回答所有问题，我不是想不尊重你们。我真的很想看到人们付诸实践并取得成功。当我收到短信、Facebook消息或其他任何消息时，这太酷了，有人说，

一切都在奏效。我家的生活开始改变，我正在成为一个更好的父母和伴侣。所以，没有什么比产生积极影响更伟大的了。你知道，作为一个家庭服务人员，你正在努力工作。只是很高兴知道人们在倾听，他们付诸实践，这改变了他们的生活。第一个问题来自亚历克斯。

你认为你谈论的一切都适用于清洁公司吗？我一直在听你的播客，并试图应用我认为与我妻子和我去年创办的清洁公司相关的部分。她能够辞掉办公室的工作。你认为有什么不同吗？作为背景，我们专门从事施工后清洁，并且正在开始争取办公室商业清洁，因为它们的票价更高。

你知道，我谈论了很多东西。我认为文化是，你知道，如果你不规划你的文化，它就会自己规划。我认为招聘是普遍适用的。我认为我谈到的KPI适用于任何公司。有一些细微的差别。有人问我关于地板公司的问题。我们应该销售服务协议吗？我说，不。大多数人在服务协议上都会失败。

大多数人不会每隔几年更换一次地板。我更喜欢在几年内需要更换的门上销售服务协议。我不喜欢在新设备上销售服务协议，因为我喜欢每年调整门。但实际上，我试图在客户周围建立一个围栏，让他们选择我们。所以我们仍然销售它们。但有些事情对需求驱动非常具体。

与，你知道，害虫防治相比。我相信有一些害虫防治人员在听我说话。我知道有，因为在上周有几个人打电话告诉我他们正在大获成功。但是HVAC、管道、屋顶、车库门，当出现问题时，有人会打电话。

这与家装有点不同。我希望这个播客能更全面地涵盖家装和可重复的服务，如景观美化、泳池服务、害虫防治。我喜欢做这个，我只是想提供价值，就像我说的那样。詹妮弗说，你能谈谈维修服务的定价策略吗？好吧，詹妮弗，你需要知道的第一件事是，你需要真正反向工程你的账单，你需要支付什么，你的商品成本，所有的一切。

艾伦·罗尔有一本书叫《我应该收取多少费用？》这是一本很棒的书，它可以帮助你了解如何建立价格表并进行估算，以便无论如何都还有利润剩余。我谈论了很多关于绩效工资的事情。我要给你的一个警告是，如果你现在不知道如何阅读你的KPI，并且你看资产负债表时感到困惑，你就必须阅读KPI。

如果你办公室里没有人非常擅长这些事情，你就会非常严重地搞砸绩效工资。然后你就会得罪员工，你会失去优秀员工。一旦你实行绩效工资，你就会有人辞职。很多人。一个人失去了80%的员工，重新招聘，并在两个月内使他的业绩翻了一番。我认为他使业绩翻了两番。所以定价策略。另一件事是你必须提供选择，对吧？你必须做对他们最有利的事情。一旦你了解客户，

你根据他们提供的价格来使用。你说你会住在这所房子里。你说你想安全。这是一个很酷的故事。肯·古德里奇昨天在这个房间里参加了播客。我的意思是，他不在这个房间里，但他在拉斯维加斯的家里。他拿出手机，把它翻过来，说，看看谁在那里。那是我的卡车。那是我们拉斯维加斯分公司的一个名叫塔德的人。他说，我只想让你知道，汤米，我为你感到骄傲。他说，这个人进来了。他是一个很好的倾听者。

我说，我想让它安全。我不希望它掉在我的梅赛德斯车上，这个，那个，其他。他说，在我听了他之后，让他听我说，他说，他买了所有东西，所有东西。他说，我只是全部做了。他读到的每一件事都说，全部做。

我说，肯，你知道我有多感激吗？他说，不，我感激你一直在听我说，而且你已经付诸实践了。这很完美。这是我见过的最好的之一。我觉得他很关心。我说，不，我不感激。显然你使用了我们。你没有打电话给我要求打折。我甚至不知道他会来。我喜欢谈判吗？是的。我看《当铺明星》。当然我喜欢谈判，但我意识到质量是

昨天晚上我告诉我的朋友，你知道，如果你拥有一家酒吧，我走进来，我不会向你索要免费的酒。我的意思是，我现在不喝酒，但我想要为你的成功做出贡献。这就是真正的朋友所做的。我在天堂谷的房子里遇到过几个人，他们说，伙计，我不会向你收费。我说，是的，他们说，伙计，我不能收你的钱。你让我的生意翻了一番。我说，好吧，我真的很感激。这是一份300美元的小费。这并没有那么疯狂。他们并没有像重新做我的屋顶那样，但这对我来说意义重大。

但我不会要求那样。詹妮弗，我可以深入探讨这个问题，但请阅读艾伦·罗尔写的《我应该收取多少费用？》我也非常喜欢乔·克里斯写的《我们应该做什么？》好，就在那里，也是。但是如果你有更具体的问题，我们可以讨论一下。马克·佩奇说，绩效工资是否与收入增加挂钩？如果一两个人做得很好，但公司的总收入与去年相比实际下降了，他们是否仍然可以获得奖金？

绩效工资是你的绩效。现在，管理人员与技术人员或其他从客户那里领取支票的人不同。但我通常寻找的是你可以影响的个人绩效。公司里有人做得很好。首先，绩效工资是

我只有少数几个高管的薪酬是同类型的奖金，数字不同，但计算方式相同。我不太关心。如果你追求收入，你在追求什么？收入、利润、增长？公司有很多不同的做法。业务有季节性。当你准备在最后12个月内出售时，你试图最大化利润，甚至

当你试图在两年前扩大规模时，你试图增加收入，同时仍然注意利润。你知道，很多人一直在说，伙计，我想达到一亿美元。我想让公司价值一亿美元。我说，你今天在哪里？他们说，好吧，我们在200万，但这个和那个都在发生。我说，哼，你只有200万，你想让公司价值一亿美元，你想这样做。哦，是的。15年。哼？是的。

所以2040年，你几岁了？就像，为什么不呢？哦，伙计，一旦你们学会如何退出公司，并将公司视为资产而不是你们的一切，就像，伙计，即使我不拥有A1的一部分股份，我也会待在这里并提供帮助。这就像，它是我DNA的一部分，但是是的，

每次你出售公司时，每个人都会赚钱，你会得到一群更聪明的人，他们每次都会更具战略性，更注重增长。你获得了如此多的机会，教育。我一直说这不仅仅是建立一家企业。为了在这个时间范围内建立这家企业，你需要成为怎样的人。把企业拿走。我仍然需要成为一名领导者。我仍然需要成为一个更好的倾听者，并理解文化。所以是的，

绩效工资可以应用于任何事情，但它需要与愿景一致，并且需要进行反向工程。如果你没有一个关于你将要去向以及目的地愿景，那就是巨大的问题。我无法规划15年。你很幸运能制定三年计划。如果你过于热衷，没有人认为他们能够达到这个数字，那么你就是一个混蛋。你设定了一个不切实际的预算。你没有查看我的公式，即我们需要多少电话？每条线索的成本是多少？

我的预订率是多少？我的转化率是多少？我的平均票价是多少？并反向工程以达到目标。很多人设定了这些荒谬的目标，没有人会达到。他们拿不到报酬，你就会失去优秀员工。其他时候你做相反的事情。你设定了一个过于容易实现的目标，但在多年的预算中，也许是最初的几年，你必须多付一些钱，但现在你已经非常了解了什么是可能的。你必须从某个地方开始。开始的最佳时间是当你获得了一家企业的时候。下一个最佳时间是现在，这就像，你什么时候种树？

布鲁克·戈尔说，在你收购车库门业务和发展你目前的业务地点时，在你购买或收购该业务之前，你寻找的关键项目是什么？好吧，我喜欢我的KPI。我的意思是，显然我们会查看他们的资产负债表损益表。我们进行盈利质量评估。我喜欢知道，我的意思是，我为此准备了一个完整的表格。我查看，我们进行评估并对他们准备加入的员工进行评分，因为某些人，他们不想要职业。他们想要一份工作，任何人都不会想要那些人。

我查看他们产生的电话数量以及每条线索的成本。如果他们已经存在了30年，他们有贴纸。他们有很多回头客。他们有很好的声誉。这太棒了。当一家公司必须花费25%的收入来让电话响起来，25%的收入用于营销时，这有点可怕。这意味着他们必须过度支出。这几乎就像，为什么我不在那里开拓新市场呢？

所以我倾向于说，A1更擅长什么？好吧，他们的平均票价更高。他们买得更好。所以我查看他们购买杂货商或弹簧、滚轮、电缆、轴承、支柱的比率。我说，我们买得更好。我们为服务支付的费用更低，收紧我们的，你知道，无论是QuickBooks还是Intact。我们的预订率更高或更低。我们的每条线索成本略高。我只是将这些等式输入并说，好吧，

我们能从中获得巨大的成功吗？现在有很多公司，尤其是在我们这个行业，车库，它遍布各地，很猖獗，但他们正在购买糟糕的企业。他们在那里许诺世界。他们没有进行真实的盈利质量评估。他们向这些业主承诺，而这些业主正在出售他们一生的工作

但是没有业绩记录，这不仅仅是车库门。这是所有的一切。我看到很多不成熟的买家。我非常了解这些事情。我和很多企业、很多不同行业的企业谈过话。我不知道是否有人不是经纪人，他们谈论成功的次数比我多，也谈论失败的次数比我多。这只是，你知道，如果人们许诺世界，

如果事情好得令人难以置信，那它可能就是真的。我看到很多这样的事情发生。泰勒·马修斯，我的问题是，一旦技术人员达到更高的绩效工资水平，你是否建议他们永远保持这个水平？如果没有，要持续多久？

是的。泰勒，这是一个很好的问题。我过去常常按季度进行上下调整，但你谈论的是一个真正的打击。你有一个糟糕的季度。你家人有人去世了。你有了孩子。你没有再次达到目标。你想辞职。这就像社会保障。你不能给它，也不能拿走它。所以我让他们继续享受。然后你说，那么他们将来如何赚更多的钱呢？好吧，如果你一个月招募一个人，那就是1500美元。一直都有比赛进行。有游戏化。有尚未存在的新职位的机会。

所以你只需要了解你在寻找什么。如果你已经是精英表演者，并且想要其他东西，我会为你找到那个机会。我确实相信让员工在公司晋升，但不是所有事情。如果我需要首席财务官，我不会最有可能地从我的簿记员或应付账款部门的人那里寻找。我需要一个专家。但是如果你表现出对倾听、教学、指导和耐心的理解，我相信我可以在公司为你找到另一个职位，这取决于你想去哪里。

但我总是说，听着，伙计们，你们可以赚取尽可能多的钱。你们可以产生潜在客户，比如技术人员产生的潜在客户或员工产生的潜在客户。这里有很多赚钱的方法。但员工产生的潜在客户的一部分是教他们如何做潜在客户，例如如何在社交媒体上发帖，例如某些事情，如何参加商业和工业会议，等等。如果我们的员工想这样做，他们可以这样做。

所以钱是无穷无尽的。他们只需要知道如何做到这一点。我可能会带一个人说，嘿，我每周通过BNI和社交媒体获得10个潜在客户。我可能会说，嘿，听着，你会进入这个角色，教每个人如何每周获得10个潜在客户。我会给你一部分分成。如果我有500名员工，你知道，编造数字，但每周获得10个潜在客户，那就是5000个潜在客户。能够看到这些机会。很少有人看到它。它就在他们面前。

就在他们面前。有一本很棒的书。我希望你们能记下这本书。它叫做《钻石田》。《钻石田》。很多时候它就在我们面前，就在我们面前。我们没有看到它，我们没有看到机会。由于某种原因，你知道，我真的很感谢上帝。我只是看到了大多数人错过的很多机会。

正如罗伊所说，作为一个有远见卓识和强烈职业道德的人，你在行政助理身上寻找什么？一个与你有点相似的人，还是一个更有条理的人？我是一个高D型人格，不确定我是否能接受一个高C型人格。

好吧，事实是这样的。首先，我寻找个性。我实际上正在找第二位行政助理，组织能力是关键。不是强迫症，而只是某人知道，理解安排，理解，我不想要我。我不想要另一个有远见卓识的人。我不想要一个有想法的人。我想要一个擅长执行的人。就像他们一样，

好的，我要保护你的时间表。我要给你一些时间。我要确保这个设置好了。我要确保你的蛋白质奶昔做好了。我要确保，这不是一个个人系统，但他们仍然参与其中。他们将确保，嘿，你要和这个人一起吃晚饭。这是最后三封电子邮件。我现在在去这个约会的路上，在卡车和货车上和你一起处理这件事。

他们应该能帮你节省大量时间。他们记录良好，他们做笔记，他们保存联系人，你知道，他们帮助我创建社交媒体帖子。有很多事情。我有一个关于这个人将要做的所有事情的完整文件，我将逐一处理它们。关键是耐心。他们必须了解你。他们必须了解你如何喜欢事情。我有这个人，劳尔，他绝对很棒。他遛狗。他开车送我去上班。这是一项下级服务。我不知道那是什么，但就像

就像我有早晚不同的东西。我服用肽类和这些蘑菇，但它们不像，像毒品蘑菇一样，是针对你大脑的。这两个果冻，牙线等等，但我打电话给他，我说，我把我家的冰箱上的小黑板放在壁橱里。我写下这些事情，我说，嘿，拿这个，做这个，做这个。我，我试图每晚写五件事。

像一些小事。就像我更喜欢这样的枕头。这听起来很愚蠢。或者我不喜欢毛巾。我听起来像个自以为是的人。但是如果你能做到，为什么不设计一个完美的场景呢？我尽可能谦逊地说这句话，但我喜欢事情按照某种方式进行。这些小事，马克·扎克伯格几乎每天都穿同样的T恤是有原因的，一旦你建立了这些东西，选择就少了。你可以专注于重要的事情。

杰夫·韦斯特，我听说你谈到过为你的团队租赁车辆。你能解释一下租赁与拥有相比的优势吗？是的，有一种叫做加速折旧的东西。首先，现金流对于小型家庭服务公司来说至关重要。当你租赁它们时，你知道，我们有一个计划，其中每项维护事项最多可达10万英里，或者大约四五年。如果你要画一个网格，杰夫，在Y轴上，

所以你这里有一个图表，Y和X。一个是Y顶部的价格，随着时间的推移和里程数而下降，对吧？所以这里在……

很难看到这一点，但卡车仍然值很多钱，但它不在保修期内。然后你得到一辆重新包装的全新卡车。你可能会得到2万美元。你花了5万美元买它。所以现在你只需要付30万。你又回到了保修期内。士气很好。人们看着你的卡车说，伙计，那是全新的。它很漂亮。它有最好的贴膜，因为东西会褪色。它们会凹陷。镜子，你知道，四五年后，很好，所以十万英里或任何限制。而且，嗯，

就现金流而言，就加速折旧而言，你可以买它。你最终可以以5美元的价格买到它。所以它是租赁自有。我不是首席财务官，但我公司的首席财务官总是向我解释，我不是最擅长的人，但这在财务上更有意义。当你进行现金会计并购买大量车辆时，你就不必在年底缴税，但你的银行里没有现金。然后你又有这些车辆停在那里。毫无意义。你得到新车辆的那一天，很可能要进行踢球收费，

你的票据平均值会上升。人们更尊重你。我有个家伙给我发短信。他说，给我打个电话。他是我的明尼苏达州的伙计之一。一天赚了10万美元。卖了三个巨大的，它们被称为峡谷山脊。它们就像五层。它们是带聚氨酯的木材，就像最好的商店一样。这就是我从我家订购的。

他说，这个人看了看我的卡车，走进去说，这是我们通过他妻子与之合作的公司。他们有条不紊。我的核心价值观、我的使命愿景都在那里。他们说，这是我们将要合作的公司。这有很大的区别。许多人认为买二手车，我以前也和你一样。我以为，伙计，我要买二手车，贴膜，让它们看起来不错。你必须从某个地方开始。我从2003年、2004年的道奇达科塔开始。我可以用几千美元买到它们。伙计，它们经常出故障。

我的一些顶级员工会辞职。他们会说，我不想处理这个。这东西今天又没启动。我见过这种情况。我们收购了几家公司，也存在同样的问题。这仅仅是，这是士气杀手。富裕的客户不会打电话给你。你总是要和机械师打交道。这并不有趣。我不是在做车队业务。我从事的是家庭服务业务。所以最好买一些可靠的东西。如果你可以租赁它，而且现金流要少得多，对现金流的限制较小。

史蒂夫·多梅恩，你提到你租赁了你的车队车辆。在更换它们之前，你通常会让它们服役多久？是的，我刚经历了这个。时间安排的理由是，我想为车辆获得尽可能多的收益，以便我可以将其折价出售并仍然获得企业向我展示了他们的图表，他们拥有更多的资金、更多的数据以及更多地访问这些信息。当车辆仍然最值钱时将其交出并获得该信用额度，

因为在某个时间和里程数时，它的价值会暴跌。所以你想从中获得最大收益，并且想要重置保修并重置可靠性。扎卡里·津恩。当所有者有太多想法要在公司内部实施，以至于变得不堪重负时，有什么好方法可以将所有这些想法都组织起来并制定行动计划吗？是否应该雇用一位教练来帮助他们走上正确的道路？找到专门从事不同领域的专家来制定这些想法？两者兼而有之，谢谢。

正如你们所知，我希望L.E.V.正在观看，因为我给了他很多赞誉。你知道，L.E.V.有一天告诉我，我不确定我是否适合做你的教练，你的导师。他说，我厌倦了你的想法。他说，你去那里找到10个其他相反的想法。

他说，如果你不停止阅读，而专注于实施并提出每一个问题，这些不同的东西，并进行财务快速检查，重建这些手册，获得你的标准操作程序，学习如何委派并构建组织结构图和深度图。你真的开始实施我教你的东西，你知道，你到处都是。如果你继续这样下去，我认为我无法帮助你，你会贬低自己。而且，而且，

如果你们认识艾尔，我的意思是，我说，是的，爷爷，你知道，他是爸爸，我说，我只是顺其自然。我说，艾尔，我真的很感谢你来到这里。对不起，我只是很兴奋。我有很多想法。他说，好吧，如果你有很多想法，让我们把它们放在Trello板上。我们将把你的前100个想法分解成前30个。

然后我们将与你的团队一起真正分析一下，获得他们的认同，并将其列入前五名。我们不会让任何，我们将守护前五名，直到完成一件事情。然后我们将找到下一个最好的事情。将会有每周会议，并且会非常有条理。将会有一个攻击计划，你将从每个负责在某个日期使用委派步骤完成该项目的人那里获得签字。

艾尔很有条理。他洗完车后立即回到每个位置。他会给我寄来一张14美元和17美分的账单，这是他去那里的汽油费。一切都是，这个人以一种有条不紊的方式生活。他教会我如何做到这一点。现在我没有达到他的水平，但我更像是我将营销提升到一个新的水平。我有一颗善良的心。我可以按照我的长辈或导师的指示去做。

但我必须耐心。我必须学会闭嘴，真正付诸实施。玛丽安说，遵循你的播客并实施你的策略，我已经能够在我的勤杂工业务中将年收入增长到500万美元，用了四年时间。我的问题是，从500万美元增长到1000万美元年收入的最大障碍是什么，以及你如何克服它？

500万美元是，你知道，这是在2014年我遇到亚当·克罗嫩伯格的时候，这时你需要一个整合者。你需要一个好的得力助手。如果你读过《火箭燃料》这本书，你可以通过蛮力达到500万美元，并且成为所有问题的答案。你现在开始需要一些专家。这就是组织结构图真正发挥作用的地方。你必须明白，所有者、创始人、首席执行官专注于两件事。就像他们必须了解数字一样，对吧？

你必须进行财务快速检查，并且必须了解营销。你应该是营销人员。你是公司的门面。你是出去建立人脉的人。你是去教堂谈论这是我的生意的人。

所以请密切关注这两件事，永远不要放弃它们，并找到优秀的人来帮助你完成其余的工作。并找到那些去过你想要去的地方的人。不要说，嘿，我有个朋友在这个行业做得很好。我要把他们带到这里。我可以做这样的事情，因为我有一个很棒的C级管理团队。我可以雇用主管和不同的优秀员工来露面。但是，玛丽安，这前几次招聘将是关键。

否则你会后退几步。这可能会发生。没关系。因为后退两步是可以的。这需要前进十步。你的关于多动症的新书什么时候出版？你知道，我一直都在努力。我已经完成了。这就是《家庭服务百万富翁》和《提升》发生的事情。我有点成功了，但我现在的水平是你们期望看到精彩的内容，你们期望我表现出色。你们想要阅读一些东西。这将是非常非常有趣并且非常有帮助的。

书籍很难写，因为我在这件事上盖上了橡皮图章，我一直都在阅读它，就像那样。我不喜欢，你知道，我认为那个故事并没有很好地解释它。我的意思是，我正在努力完成它。我们正在与团队合作。这是一本带有后记的小说。所以我想让孩子们能够阅读它，并意识到他们可以获得巨大的成功，并且

多动症和自闭症谱系障碍之间是有区别的。我认为有时它们会混淆。我不是说自闭症谱系障碍有什么问题，但多动症是完全不同的东西。人们会被误诊。有时你两者兼而有之。关键是，让我告诉你们一些多动症的关键。学习一些呼吸练习并放慢速度。获得足够的睡眠。吃更健康的食物。

并且只是让你身边有人来帮助你保持条理并监控你的时间。因为很多时候你只是，所有认识我的人都知道你必须让我保持参与。如果你开始走神，只是在和我说话，我会说，你知道，我没有专注。

我已经学会了如何在新的水平上生活，但人们必须了解我是谁。如果你有一个小时的时间和我谈话，你最好把它缩短到15分钟，以保持我的注意力，改变你的声音变化，变得有趣，看着我的眼睛，我会做到。但如果你说，哦，好吧，你没有进行眼神交流。你有点像说话不好。你没有信心。像滚出去一样。我不需要这个会议。我不是那样，但这就是我在脑海中感觉到的。

所以我会努力的。我会确定一个日期。我会找到时间。所以这里有一些问题。很多问题都出现了。我将从顶部开始。这里写着，汤米，瑞拉很贵。还有哪些其他方法可以使用人工智能来改进你的销售流程？好吧，我认为不应该每个人都跳进去，因为瑞拉是你需要管理的东西。你需要一个教练在后面支持。

大多数人甚至没有利用20%的真实语音或服务时间，更不用说啁啾或完整版了。它继续进行下去，或者训练你们所有人。老派的做法是让一名现场主管一直与你的员工一起工作，每天早上与他们交谈并指导他们。辅导和培训永无止境。如果你还没有学会如何很好地指导员工，那么没有任何软件能够神奇地做到这一点。

你必须让那些能够指导员工的人到位。这是一个帮助你更好地指导员工的工具。但如果你没有一个伟大的教练来理解如何招聘、培训和留住员工，那么你将无法通过这个工具取得任何进展。所以我不会从一个工具开始，如果你还没有进行指导的话。布莱恩说，嘿，汤米，这是布莱恩，一名电工承包商。我目前的问题是无法正确协调工作。你推荐什么建议来同时安排多项工作而不必招聘？

好吧，你知道，你可以看看Dispatch Pro，它是一种运行机器学习的算法。显然，驾驶时间很重要。我推荐你做的一件事是，不要给出一个两小时的时间窗口，而给出一个半天的时间窗口。我们将从8点到1点，从1点到6点。这给了你更大的灵活性，因为没有人会在挡风玻璃时间赚钱。所以这是一个建议。另一件事是，你是否对你的潜在客户进行评级？

这需要今天完成吗？因此，对于不需要今天完成的非完全需求的潜在客户，通常你有一个窗口可以重新安排到未来几天。因此，你必须能够优先处理优先级一级的潜在客户并立即处理它们。保护这些潜在客户。这些是将花钱的潜在客户。对于其他的，你可以说，听着，我们出现了一些问题。我们将弥补你。我们将为你做这件事。你必须取消一次或重新安排，而不是取消。人们理解事情会发生。因此，了解工作的优先级，

更改你的时间窗口，真正尝试减少驾驶时间。这是我最好的建议。我正在收购我的第一家卡车业务。

大家好，我希望你们喜欢今天的播客。快速提醒一下，自由活动将于9月25日至27日举行。在当今经济艰难的时期，私募股权公司入侵，潜在客户成本飙升，客户减少开支，是时候保护你的底线和未来了。在自由活动中，你将学习如何从家庭服务传奇人物那里学习如何让你的业务防弹，例如西北屋顶的所有者保罗·里德，这是一家年收入3000万美元的企业。

艾伦·盖诺尔，Eco Plumbers的所有者，这是一家7500万美元的企业。肯·古德里奇，Gettle的董事长，这是一家2.5亿美元的企业。利兰·史密斯，Service Champions的创始人，这是一家5亿美元的企业。听着，你可以继续做你正在做的事情并期待最好的结果，或者你可以用我在A1车库服务中使用的久经考验的策略来武装自己。在freedomevent.com获取你的门票。那就是freedomevent.com。现在让我们回到这一集。

你如何建议向之前的客户宣布此事？我会告诉你，你知道，我今天刚去我朋友家。他的名字叫里克·埃尔莫尔。有一样东西叫做Simply Noted。还有其他工具可以做到这一点，但Simply Noted，它是一张手写卡片，这是一件很美好的事情。实际上，你知道，你写下信息，它是一封手写信，你这么说，我们想让你知道我们仍然提供同样的优质服务，等等等等。显然，尝试清理列表，确保它不是太旧。

你只需要发布新闻稿，你就可以通过PR Newswire和其他类似的地方来做到这一点。一封手写信会被打开，人们会让你收回成本。但是你必须有一个计划来重新激活该列表。让他们加入电子邮件爆炸。还有很多事情。肯·古德里奇在这方面做得非常好。你可以做很多事情来重新激活该列表并清理它。但这些是我可能首先会做的一些简单的事情。

汤米，谢谢你促成此事。欧洲的立法使得使用付费性能变得更加困难。所以我必须有创意。如果他们达到每日营业额，我会为每位员工支付两个额外的加班小时。如果他们的客户完成了，他们就可以回家了。获得9个工作小时的报酬。如果你工作效率高，只需要让他们工作7个小时。这是一个好主意吗？

百分之百。我的意思是，听着，加利福尼亚州，你也必须有创意。所以我们仍然追踪工时，因为我们以前没有这样做，但现在我们进入，我们正在进入美国或各州和立法管辖区或任何你想在美国或各县称呼它的东西，我们必须追踪他们的工时。

并且这种结构在对任何公司来说都是非常艰难的政治场所，以赢得立法，就像，我们想要打击小型企业，并确保它们被搞砸，并尽我们所能确保它们不会成功。所以所有那些可以给我们钱并让我们为竞选活动奔波的大公司。对不起，别让我陷入这个话题，但是是的，

可能会发生的是，当你追踪他们的工时时，你可以奖励他们某些事情。例如，对于安装人员，当你出售工时时，安装标准的16乘7需要两个半小时。如果你安装了一个半小时，你仍然可以获得机械师的报酬。现在我们必须确保他们的时间和半数得到了支付，但我从未有过一个员工低于最低工资加时间和半数。我甚至不接近它。所以只要确保，

你必须请律师看看它，但你的目标是激励那些会给公司带来更多利润并让他们赚到更多钱的事情。出售工时只是一种方式，还有评论、招聘。你可以考虑很多事情来改变局面。有时你可能会在上面加上一些东西，例如，对于客户服务代表来说，不要错过星期一，这是最繁忙的一天。现在我讨厌因为做他们的工作而给人们额外的钱，但是

如果客户服务代表在星期一很忙，即使他们赚更多钱，他们也可能会错过星期一。因此，你可能会在绩效工资上给他们更多钱来让他们在星期一上班。你可以做很多事情。或者，如果你运行晚班，例如下午3点到晚上10点，你可能会为晚班支付更多报酬，因为晚班要好得多，因为这两个决策者都在家，如果他们打电话给你，那就是紧急情况。莫里斯·詹金斯在这方面做得很好。

布莱恩说，我不知道如何让客户知道我们直到两周后才能完成这项工作。好吧，你不再做广告，你取消了你的每次点击付费。这就是所谓的产能规划。我们在这方面做得很好。你拒绝那些你只能拒绝一定数量的事情。你不能只关闭你的有机流量。你不能关闭你的GMB。你可以关闭所有付费广告。如果你正在做邮件宣传，那就少做一些邮件宣传。如果你正在做每次点击付费或社交媒体，那就少做一些邮件宣传。

这是一场我们一直在进行的持续战斗。这是探戈。潜在客户和技术人员或安装人员。因此，你降低你的营销支出，并且你今天就做。怎么了，汤米？布里塔尼·约翰逊。

哦，是的。布里塔尼刚刚说，如果你们想了解更多关于家庭服务自由的信息，吉姆和詹尼，以及我们有一个庞大的团队，那里的布里塔尼，我们正在做很多很酷的事情。我们正在使其变得非常实惠，所有东西都有折扣。强烈建议你们查看一下。这不是为了赚钱。字面意思。我已经想通了，我将完全透明地介绍家庭服务自由集团。我想支付人们高薪并组建一个团队来帮助改变你的业务。

偶尔会有人让我想起我自己。当我打电话给Groundworks的马特·马龙时，他第二天就向Cortec汇了一百万美元。他说，伙计，那个汤米家伙，他将超过我。我要投入一百万美元。所以Cortec打电话给我，他们说，你到底对马特·马龙说了什么？我说，伙计，我们只是聊了半个小时。我认为他是一个非常聪明的人。我只是在告诉他我的故事，以及我们正在用A1做的事情。他说，他刚刚给我们送了一百万美元。我说，太好了。

我正在寻找这样的机会，我可以支持某人并为所有为他们工作的人创造这些巨大的机会。

那些想要健身并为之奋斗的人。它必须简单、有利可图且有趣。但对我来说，首先，我可以教学、改变生活、帮助社区。其次，我有很多像布里特这样优秀的人。第三，未来将会有一些机会我想参与其中。因为如果它简单、有利可图且有趣，那么对每个人来说都是有意义的。我从不觉得我去上班。所以，你知道，现在我是A1的首席执行官，但是你知道，你播种，你浇水，你让阳光照射它们，它们就会开出美丽的花朵。所以，

我想对未来和那些执行良好、微笑、参加我们会议的人进行投资。这些是我将来想要与之合作的人。我将与A1与你的公司合作开展联盟交易。这将是我未来的机会，呃，

这么多机会。我想写更多书。我不想有合著者。我的意思是，我希望那些实践的人。所以我用一块石头打死了30只鸟，那就是家庭服务自由。它变得非常有条理。我们正在获得非常优秀的人才。我认为你们应该看看。

我想为我们的办公室实施绩效工资。我目前只有一名办公室员工。她做得很好。她每小时获得23美元的报酬。我还能做些什么让她因为绩效而赚到更多钱呢？你知道，现在就从PowerSelling Pros那里带他们来。他教客户服务代表和办公室经理销售服务协议。

你知道，他们会赚10美元。他们可以打电话要求评论。他们可以驳斥评论，从谷歌或Yelp上删除评论。我会给你15美元来找出问题所在并帮助我解决它。他们去招聘某人，例如一个优秀的安装人员或技术人员。你可以给他们一千或两千美元。你可以说，听着，让所有员工早上检查一下。我希望你进行现场谷歌或Facebook直播，确保他们的卡车在出发前状况良好。你可以为此支付额外费用。

你可以说，还有什么能给公司带来更多利润呢？你可以让她打电话获取评论。你可以让她在社交媒体上发帖，并在你的社交媒体页面上发布员工生成的潜在客户，并将它们发布到所有社区页面。我的意思是，我可以给你一百万种可以与她分享的方法来赚取更多钱。所以，

我的意思是，我宁愿给她更少的钱，并给她更多激励来做更多的事情。因为如果有人对每小时23美元的工资感到满意，他们永远不会做更多的事情。但是如果我给她18美元，但在绩效方面给她更多，她赚了40美元，现在她真的很高兴，因为现在她每周赚1600美元到2000美元。他们会竭尽全力，因为这是对他们的好处。你认为更换潜在客户的健康成交率是多少？对于服务，90%以上。

对于服务和维修，90%以上。如果金额不超过125美元，我们甚至不会计算潜在客户。所以除非超过125美元，否则这不算转换，首先。其次，对于新设备，你必须达到60%以上。我的意思是，我们的门槛是55%。我们的目标是65%。当你获得超过70%的转换率时，无论如何，都提高你的价格。

此外，你认为健康的营销预算百分比是多少？10%。在面试候选人时，听着，如果你正在进入一个新的市场并试图发展，那就是25%。你不会赚很多利润。如果你试图维持市场并保持有机增长，那就是10%。在面试候选人时，你如何区分那些只是面试表现好的人和真正的A1球员？

在面试中很难判断，但你可以问的一些问题是，听着，我已经做了很多研究。我已经提前找到了你的前任老板是谁。是布莱恩·坎宁安。

我明天和他预约了会面。当你明天打电话给他时，你认为他会告诉我什么？这是一种方法。其次，如果你有一个重要的角色，并且你少于100名员工，那么每个角色都很重要，非常重要。对我来说，每个角色仍然很重要，但我没有时间这样做。但你说，听着，你看起来很棒。你知道，我想确保这对你的家庭来说是正确的决定。我和我的妻子或我和我的女朋友或我和我的重要伴侣是否可以带你和你的重要伴侣出去吃晚饭？

你观察他们如何对待服务员。你观察他们如何对待他们的重要伴侣。你可以带他们出去喝一杯，你可以和他们一起打乒乓球。你知道，我们所做的是，我们进行了一天的随车观察，我们会带上我们最好的技术人员。最后一个问题是，他们会观察他们抽烟多少，他们是否准时出现。他们会走到他们的车旁看看车内是否乱七八糟。他们会寻找，他们在和女朋友或妻子说话时是否一直在社交媒体上，他们是否不尊重，他们是否说，你拿食物了吗？

你知道我今天会饿的。这只是基本的礼貌，尊重。当你花更多时间与他们相处时，你可以看到这些事情。汤米，谢谢你对收购企业和进入新市场的绿旗的清晰解释。你的红旗是什么？

红旗。如果没有大型公司在那里，例如，如果有一个精密公司在那里，我们将接管。对。因为我们更好。我的意思是，我们比大多数公司都好，但如果看起来一切都只是卡车和司机，那通常是一场降价竞争。这是一个红旗。

你去看看。你判断的方式是，你去分销中心，你去前三名，然后看看。如果你没有看到，你与那里的人交谈，你建立一点关系。你说，嘿，这里有哪些更大的公司？他们会告诉你，好吧，我们有大约五家。这发生在我芝加哥的时候。他们说，伙计，这里真的没有大公司。都是这些单独的个体经营者。好吧，我不喜欢那样。

我喜欢大公司，因为我能打败大公司。那些个体户，他们不会长久经营下去。他们只是为了生计。你知道，他们永远不会拥有一家公司。99% 的个体户都是这样。他们并不把这看作是，就像他们认为这是一份工作一样。

他们并没有试图建立一家企业。他们以为自己在努力，但他们仍然在处理所有工作，接听所有电话，做所有最低工资的工作。他们还在修理东西。Nextdoor 不让个体户进入他们的项目是有原因的。因为他们会陷入困境。雇佣第三个员工比雇佣第三十个员工要难得多。Freebird，如果你不在你公司的车库里，你会从事什么其他的生意？很简单。任何平均客单价最高的东西，因为相信我，每个行业都有竞争对手。

我想进入一个利基市场，比如高端瓷砖工程或高端地板，或者，你知道，HX，比如高端工程，太阳能。我的意思是，客单价越高越好。会有竞争对手。人们会说，你不了解我的市场或我的行业。给我一个大的平均客单价。我会让电话响个不停。我会招募更好的人。任何客单价更高的东西。这就是我所做的。

您对商业公司最重要的增长点有什么看法？我是 HVAC，而不是住宅，理想情况下在 10 年内从零到退出，时间框架不要太大。首先，商业公司，你不需要像家得宝、谷歌、英特尔、霍尼韦尔这样的大客户。你不需要，你需要很多客户，因为如果我去收购你的公司，我会说，如果我们失去这个客户，我们会损失 40% 的收入和利润。

第二，我关注的是他们应收账款的收款速度有多快。很多人有很多钱没有收回。你与商业客户（净期 30 天、60 天、90 天）最重要的工作是立即收款。第三，有一个信用卡机构，就像住宅的三个机构一样，它叫做邓氏和布雷德斯特里特。我会确保你作为一家商业公司开始建立信用。接下来我要说的是，我要看看你的员工队伍。如果每个人都 57 岁，

而我正在收购你的公司。我会想，天哪，这将在未来两年内退休。我将不得不弄清楚如何重建员工和劳动力。所以这些对你来说是一些快速的胜利。我的意思是，我可以深入探讨这个问题，但我认为这些会有所帮助。你和你的同行家政服务行业的收入在这个季度怎么样？他妈的赚翻了。现金支票，直接冲到银行。伙计。

我不知道。我只是，我们不知道如何失败。我们过去知道如何失败，但我们不能失败。团队非常强大。目标已经根深蒂固。团队合作非常强大。文化达到了应有的水平。我会粉碎任何摆在我面前的目标。我的意思是，我想我告诉过你们，我不擅长玉米洞，但我现在有了一个教练。现在那个袋子在空中旋转。

但我还有工作要做。但我会出去完成它。你知道，我花了很多时间去其他公司，学习新事物，与成功人士沟通。这很有趣，因为我们总是分享，因为我们知道我们是诚实的。如果他们告诉我有什么方法有效，我就去做。如果他们告诉我有什么方法有效，反之亦然，如果我告诉他们有什么方法有效，他们就会去做。Al 太棒了。我刚刚和他通了电话。他太棒了。每个人都应该和 Al 通话。30 分钟。免费的。访问 7powercontractor.com。火箭燃料的作者是谁？吉诺·维克曼和马克·温特斯。

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而且他们必须能够专注于你。不要学习如何去做。我希望我不懂车库门，因为我不得不一直去解决问题，因为他们知道怎么做。我认为，当你真正学会授权时，就是你不会学习如何做事的时候。你学会雇佣更好的人。我知道你是一家规模较小的公司，但这是一项你将培养的技能。测试一些公司，让三家公司竞争。说，我要给你们三个独立的账户。如果他们无法弄清楚如何做到这一点，那就说，听着，我会让胜者通吃。

我喜欢找到一个专家。我喜欢与那些只是这样做的规模较小的精品公司合作，这就是他们所做的。他们是一个专家。我不喜欢去那些说我们什么都包办的公司。你在做 OTT、Valpac、Clipper。我们在做 PPC。我们会处理这个问题。我们会处理你的媒体购买。我们会处理你的创意。我们会处理你的电子邮件爆炸。从未真正见过一家完美地完成所有这些事情的公司。

但是小型公司知道算法的变化。他们知道 Gmail 何时不接受，就像他们理解如何到达收件箱一样（如果他们发送电子邮件的话）。他们会参加每一个关于此的会议。他们会去谷歌总部拜访 Gmail 团队。你找到一个专家，他们会掌握它。我曾经告诉过 ServiceTine，但是他们不断发布没有专家支持的专业产品，而这些专家并没有专注于它，而不是 Salesforce。Salesforce。

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