Transforming Conversations into Conversions: Strategies for Sales Success
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乔·克里萨拉是一位全球销售教育家和企业家，并获得了“美国服务销售教练”的称号，他将40年的合同经验与在执行“纯粹动机服务”方面的强大专业知识相结合。他与他人共同开发了一家面向HVAC、管道和电气服务承包商的销售教育公司和网站www.ContractorSelling.com，帮助家居服务行业的数千名业主、经理、服务技术人员和销售人员。在本集中，我们讨论了客户服务、车库门、销售策略……</context> <raw_text>0 当人们不确定某事物的价值时，你在为他们做事时提供的服务，当你诊断整个系统时，制定价格的服务，优质中档经济型选择的服务，帮助人们得出结论的服务。我不确定你是否称之为销售，但我认为这是我们在门铃响后可以做的最重要的事情。我坚信品牌是第一位的。

第二位是营销。第三位是销售。第四位是运营。除非我们销售一些东西，否则运营无法运作。这是最重要的一部分。然后是第五位的财务，因为财务只是我们销售结果的体现。所以基本上，我想说的是你把等级排对了。我相信品牌和营销是第一位的，因为我们需要机会。一旦你得到机会，就不要失误。这就是我们正在讨论的。

欢迎来到家居服务专家节目，每周，汤米都会与各个领域的顶级企业家和专家聊天，例如营销、销售、招聘和领导力，以了解他们业务成功的真正秘诀。现在，您的主持人，家居服务百万富翁汤米·梅洛。

在我们开始之前，我想与大家分享两件重要的事情。首先，我希望你们能够实践今天学到的知识。为此，你们需要做大量的笔记，但我还想让你们完全专注于采访。所以我请团队为你们做笔记。只需发送短信NOTES到888-526-1299。号码是888-526-1299。

1-299，您将收到一个链接，下载今天节目的笔记。另外，如果您还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请查看一下。我将与您分享我是如何吸引和培养一支成功的团队，帮助我在22个州建立了一家价值2亿美元的公司。只需访问elevateandwin.com/podcast即可获得您的副本。现在让我们回到采访中。

好的，我们开始了。欢迎回到家居服务专家节目，乔·克里萨拉。他是销售教育、客户服务培训、HVAC方面的专家。他居住在洛杉矶地区。Contractorselling.com，服务销售教练。他从2006年就开始从事这项工作。他是Big Time Business Development的首席执行官，也是Crisara Home Comfort的老板。

乔被称为“美国服务销售教练”，是一位全球销售教育家和企业家，拥有超过40年的承包商经验，在执行纯粹动机销售方面拥有丰富的专业知识。他与他人共同开发了www.contractorselling.com，这是一个面向HVAC管道和电气承包商的销售教育公司和网站。现在，乔通过他的虚拟培训项目，每周都会为HVAC技术人员和舒适顾问举行早间销售会议。他

他的第三本书名为《我们应该做什么？如何赢得利润并发展您的家居服务销售》。我读过这本书，实际上，你允许我写序言，这是一本很棒的书。我确实读了很多书，可能读过市面上大部分的销售书籍。而且

你给了我几本书让我读，比如《最大影响力》和其他几本书。而这本书，它全是故事。它都涉及到纯粹的销售模式。它都谈到了那些神奇的时刻。它提供的是选择，而不是最后通牒。它包含了我们所学到的一切。你实际上无数次来到凤凰城指导我们。你在我所有的会议上都发表过演讲。

不同的垂直轨道和家居服务自由。所以很高兴你来到这里，乔。谢谢你，汤米。感谢你的邀请。当然，我还想澄清一下。这不仅仅是HVAC。我确实做过HVAC、管道和电气工程，但现在我们的车库门业务可能是增长最快的行业。然后是地板，我告诉你，我们现在在地板行业做得非常出色。

还有景观美化等等。所以，只要您从事服务行业，新网站的名称是servicemvp.com，您可以在那里获得免费课程等等。所以，contractorselling网站已经停止运营了。您将无法再注册了。

Service MVP是我们新的网站。大约四年前，我们进行了品牌重塑，所以您可能有一些过时的信息，但我在这里为您服务。当然，汤米，我很荣幸你能邀请我参加这些活动。今天能来到这里，我很荣幸能帮助你。我真诚地希望，那本书有460页的内容。正如你所看到的，汤米，我们没有遗漏任何内容。它没有被淡化，没有留下你无法做到的事情。

没有留下想要更多的东西。如果你得到有声书，你将获得与你在一周内花费4000美元获得的相同的销售课程。如果你收听有声书，有声书时长为10小时。那里有很多内容，你知道吗？是的。我一开始读了它，然后我实际上前几天在舞台上把它拿出来了。我只是喜欢开头部分，

当你讲述那位带着孩子和轮胎的女士走进轮胎店的经历时，提供选择，做正确的事情，改变演示以确保你的家人安全地在路上行驶。我们从你那里学到了很多东西，而且……

你列出各种选择，让客户选择他们喜欢的，你像仆人一样服务客户，创造神奇的时刻。当我们开始实施这些事情时，我们总是提供三个选择，但我相信你说过六个选择是最好的。对吗？

是的，我的意思是，选择必须以某种方式组织起来。如果你只提供一个选择，就像汽车一样，就像轮胎店一样，你知道，人们走进来，说他们想修补轮胎。嘿，我需要修补轮胎。要多少钱？每个人都说，修补轮胎要89美元。好的，那就帮我修一下吧。而且，他们大多数时候都是这么做的。平均销售额为264美元，我相信是这样的。

然后我说，当客户说他们想修理它时，他们想怎么修理？更永久地？他们的里程数是173,000英里。那位女士丽莎，她的轮胎里程数是173,000英里。她每个周末或每个周末都带她的孩子们去棕榈泉，或者回到圣巴巴拉她妈妈家。我说，我不想看到你因为轮胎爆胎而被困在山坡上。让我们继续更换所有轮胎，并进行

悬挂和换油等所有工作，为期五年，费用为75美元。所以她花了5972美元，这是她第一次一次性购买所有这些东西。但是，如果你像我对她那样，提供优质中档经济型价格，那么89%的情况下，如果你这样做，人们会升级到优质和中档选择。大家明白了吗？所以，如果你只给出一个选择，那就是最弱的选择。

好、更好、最好是第二弱的选择。你会在40%的时间里升级。优质、中档、经济型，先从最好的开始，80%会升级。如果你提供两个优质、两个中档和两个经济型选择，则89%会升级。所以这就是问题所在。是的。所以，你知道，我很久以前就听说过你。在一个又一个故事之后，你走进来改变了销售组织的氛围，我们聘用了你。

而且，你知道，跟我谈谈你是如何做到的，让我们回到一开始。所以你拥有自己的承包商业务。你以低价销售东西，勉强维持生计。你走出去，决定，听着，我要把这个东西建成一个销售组织，并谈谈你在过去十年中为公司做的一些事情。我希望我能为你所做的事情记功，汤米，那就是建立一个销售组织。

我只是为了生存才这么做的。我欠了471,000美元。我的定价方法是，对所有竞争对手进行秘密搜索，找出他们的收费。我认为人们购买我的商品的唯一方法就是我收取的价格低一些。我的模式，我称之为，如果你看看史蒂芬·柯维博士的《高效能人士的七个习惯》，

模式是我们看待生活的方式。我认为生活就像人们只有在我服务的价格低一些的情况下才能看到我的价值，在我的服务中看到价值。所以我试图找出我的竞争对手的价格，然后稍微低一些。

而且，你知道，我取得了一些成功，但只是勉强够用。如果你这样做，你将每天、每小时都在努力支付工资，努力支付，然后你年底会收到所有这些东西的税单。你最终会崩溃，对吧？所以我最终欠了471,000美元。

我的一个客户，他的名字叫戴夫。在书中，我谈到了戴夫。他告诉我，他说，乔，你为什么总是试图选择最便宜的东西？你为什么不向我们展示优质的东西呢？我说，戴夫，没有人买那个。他说，乔，我住在高尔夫球场的一套公寓里。我花了25万美元买了一套1200平方英尺的公寓。我甚至没有车库。我有一个停车棚。他说，我付的房租是你房租的五倍。

但我得到了所有这些服务。我有一个高尔夫球场。我得到了，你知道，俱乐部会所。我们这里有一家餐厅。他们帮我割草等等。所以，乔，我付更多的钱是因为我得到了更好的服务。他说，我建议你也这样做。所以他向我展示了，他是一个医药销售人员，汤米。

他说，让我告诉你我如何与医疗诊所、医生和医院打交道。我说，这是优质套餐。这是中档套餐。这是经济型套餐。优质套餐，我们会来为你补充所有东西。你不需要你的员工。不需要做所有这些。我们每周都来一次，看看货架，补充库存，你每周都可以准备好了。当你这样做时，你会得到最低的价格，你会省钱。你可以一次一个地购买，让你的护士在需要时打电话给我们。这是最底层的选项，对吧？他向我展示了该怎么做。我想，好吧，这说得通。所以我尝试了一下。

我在第一次通话中就多卖了10倍。1991年，我本来可以卖一个点火器75美元。但相反，我得到了整个点火系统，价值1250美元。我在一个……上有一件事，我一开始没有HVAC，对吧？我有一个泵，有一对坏的。下一个电话将是125美元。我，

我通过向人们展示所有泵和继电器，以及重新安装所有泵赚了3800美元，因为它们都有28年历史了。对。所以，我也帮助过车库门人员，对吧？就像，嘿，我们可以修理这个车库门，给它化个妆，但是，门很旧了。就像，我们要把这个新的开启器安装在这个旧门上。让我们看看整个门和我们在这里能得到的一切。所以，如果你提供选择，因为我们应该怎么做呢？向人们推销优质产品还是只向他们展示经济型产品？所以，当你，

为客户预先选择选项，这甚至是不合美国的，汤米。这就像社会主义国家的人想出来的办法，对吧？就像，这是你要得到的东西。政府已经为你决定了。就像，伙计，不，美国的方式是让人们自己选择。优质、中档、经济型。好消息是，美国人，我们是优质的人。

如果你把优质产品放在我们面前，我们会选择优质产品。这就是关键。明白了吗？明白了。朱塞佩，拿这些。这是你的书。我为我的所有技术人员订购这些。任何来……的人

昨天。我说，他们说，我应该读什么书？我说，听着，我说，我希望你们先读这本书。我们读了《说不》这本书，我说，《最大影响力》。我说，《我们应该做什么？》我要买这本书。我要在Audible上买。它有点描述，我们正在构建类似的东西，但远没有神奇的时刻，远没有你拥有的那种心态，

以及你表达的感激之情，就像你与老师在一起时一样，你知道，你教什么年级？哦，我的天哪，八年级。我记得我的八年级社会研究老师瓦莱尔斯基先生。我能和你合影吗？令人惊奇的是，像你这样的老师，你总是怀着感激之情。即使对我，你就像我最好的朋友之一。你为我做了这么多。就像你在生活中对每个人都这样做一样。

这就像一股不可抗拒的力量。你做事的方式是让人们感觉如此美好。如果你继续这么说，你就要让我哭了，汤米。所以你最好小心点。但我要告诉你一件事。每次有人，汤米有安迪·埃利奥特。你看到了吗？或者汤米有杰里米，所有这些人。我想，伙计，你不会生汤米的气吧？我想，伙计们，

如果我，我永远无法报答汤米·梅洛给予我的一切。他在找到我之前就在探索销售方面的东西，在他找到我之后，他还会继续探索。他会继续这样做。我希望我没有希望没有我之后。我希望我是其中一部分。这就是为什么我想成为你旅程的一部分，汤米。你之前说过，你知道，他说，他说，我的心很大，每个人都可以融入其中，我的梦想很大，每个人都可以融入这个梦想。你知道吗？

这是真的。我要告诉你什么，我对任何事情都没有嫉妒或羡慕。我真的觉得在这个汤米·梅洛的梦想下，每个人都有空间。所以我，我欢迎所有参与其中的人。我对任何事情都没有负面情绪。我只有感激之情，因为说真的，我，

如果没有你，现在会有这么多人收听你吗？所以，这绝对不是虚假的感激之情。它怎么可能不真实呢？如果不这样做，我会很傻的，对吧？所以谢谢，汤米。这就是我的运作方式。即使我遇到客户的抱怨，汤米，就像你们没有这样做或那样做一样。我想，你知道吗？谢谢。

因为我们现在知道了。我们以前不知道。我们有一个盲点。所以让我回到正轨。我能和你一起回到正轨吗？因为这就是我想做的。我总是告诉我的客户，如果我偏离了轨道，请告诉我。然后我们将一起回到正轨，如果你想加入我的话。如果你不想加入我，我理解。你随时可以告诉我“不”。但如果你想加入我，我们将回到正轨。每个人都说，是的，我希望你回到正轨。这就是我告诉你的原因。我希望你回到正轨。所以，即使你遇到客户的抱怨，汤米，这也是一个机会

进行销售电话或其他事情，这可能是购买东西的机会。因为人们不开心可能是因为你之前做的事情不起作用，对吧？这告诉你，你应该一开始就提供更优质的选择。再快速回顾一下，我只想在这里澄清一下。你知道，对我来说，安迪·埃利奥特就像大卫·戈金斯。他的整个观点是，如果你不是最好的自己，如果你醒来不开心，如果你不健康，如果你整天吃麦当劳，

他更像是一位励志演说家，而不是销售人员。是的，他与汽车经销商等人士交谈，因为那是他以前做的事情。

而且，你知道，杰里米·迈纳更倾向于B2B。但是，是的，乔纳森·维斯曼写了《销售老板》。我的意思是，我读了很多书。我学习过语音语调、肢体语言等等。是的，我读了很多书吗？我听了许多播客吗？我希望每个人都走出去，自我教育。我使用Rillo Voice吗？我使用Sherp吗？我使用Service Titan吗？我得到最好的吗？我聘请顾问吗？我聘请演讲教练吗？是的。我不只有一个演讲教练。

我有几个。我相信，我会投资自己。我有丹·马特尔的《买回你的时间》。我试图弄清楚我的个人生活，以及如何创造平衡，并确保我一直在滋养自己。我的意思是，乔，你是家居服务专家。你是大师。这是家居服务的圣经。我相信这是真实的东西。我不认可我不相信的东西。我使用了你很长时间，并且会继续邀请你。

我希望你永远不会觉得这像是在针对你。就像，我想继续。永远不会。我从来没有那种感觉。我从来没有觉得，你知道吗？我很荣幸能与你谈论的一些大人物在一起。现在你是对的。我认为即使安迪·埃利奥特也激励了我，当我看到他时，我想，伙计，我必须振作起来。这个人是

我必须保持健康，对吧？就像，我在做什么？至少我们可以每天开始散步，对吧？所以说实话，我从每个人那里都得到了一些东西。伙计们，你们认为我是如何得到我这里的所有东西的？我做的方式与汤米一样。投资自己。对我来说，一年中的每个月都不寻常，就像他们可能应该让我订阅350美元一样。因为我的平均值大约是每月350美元，用于在亚马逊上购买新材料和类似的东西或有声书。

我只是狼吞虎咽地阅读。我坐飞机旅行。我必须听点什么。我想给我的思想提供一些新的东西，因为你给你的思想提供什么……

就会体现在你的行动中。大家明白了吗？你的第一处想象力开始的地方，就在你的想象力中。你必须能够想象一个比你现在所做的更好的愿景。我认为这些信息就是这样做的。不仅仅是我的信息，还有最大限度的信息。所以《最大影响力》是一本好书，因为它在这种模式之上。它获取这些信息。这就是你如何付诸行动。这正是我喜欢它的原因，对吧？

到了这个地步，你知道，我关注的作者之一杰克·坎菲尔德看到了我的书，他说，乔，我需要采访你。他实际上打电话让我去圣巴巴拉。汤米，真是太震惊了。杰克·坎菲尔德的组织写了《心灵鸡汤》，你知道，马克·维克多·汉森，他帮助你写书等等。

是的。所以杰克，杰克·坎菲尔德打电话给他，他让我，杰克·坎菲尔德想和你谈谈，乔。呃，就像，现在他想要谈谈。我想，什么？他正在电话里。我想，是的，乔，我需要你来圣巴巴拉。我想做个采访。我看到了这本书，我看到你得到了成功原则。我认为那是个法律问题。就像，

乔，我看到你得到了成功原则。它都在书里。我写的书，《成功原则》，这里面的很多材料，你知道E+R=O。我说，我知道我给了你功劳，杰克。他说，我知道这就是让我得到的东西。我想确保我来这里。所以

我现在在那里进行了一次采访，刚刚在杰克·坎菲尔德的《突破性成功》节目中播出。多么荣幸啊，对吧？因为就像，呃，我必须掐自己一下才能说，我的校友汤米·梅洛是我的导师之一。我的导师杰克·坎菲尔德和类似的人。我只是，呃，我必须掐自己一下，汤米，说真的。我甚至无法相信，呃，如果10年前你必须告诉我，我现在在这里，我可能会像丹·安东内利一样。我们永远也无法想象，但就像，

因为像你、杰克和其他人一样的人，让我们的梦想成真。我们在这里是为了让所有收听节目的其他人也实现他们的梦想。这说得通。

听着，我认为你有一种服务的态度。而且，你知道，如果让我选择哪个更重要，销售还是营销，我认为营销重要十倍，因为你没有面对客户。我认为唯一可扩展的事情就是面对更多客户。但销售是作为人来销售。丹尼尔·平克写了一本书，《我们都在销售》。我说，你想看看最好的推销员吗？你应该在复活节那天去教堂，看看世界上最好的推销员。

站在10,000人面前，收集每个人一生储蓄的10%或他们的收入。我说，我相信耶稣。我的意思是，他是我的主和救世主。

我不是说这是一件坏事，但因为他们必须赚钱。不，这其中有好处。你卖的不是不需要的东西，汤米。当他在复活节礼拜上站起来时，他正在销售救赎和安心，让人们感觉自己得到了照顾。你从中得到的是，你感觉我们的主和救世主给了我们关怀、尊重和支持。但如果牧师没有传达信息，他是信使。如果他不告诉我们，我们怎么会知道

它存在呢？明白了吗？而且存在财务现实。财务现实是，拥有教堂需要花费很多钱。这并不便宜。所以他没有提出教堂的损益表。他只是告诉你，嘿，我们需要一些帮助。帮兄弟一把。因为你必须支付电费和水电费等等。我学到了，我过去常向教堂推销东西。所以我意识到我妈妈是一个很好的人，汤米。我妈妈

我让她为教堂做了一件新事情，叫做烤猪肉。所以我让她，她为伊利诺伊州莱克祖里希的圣马修教堂举办了一场烤猪肉活动。筹集了足够的钱来为整个教堂购买一个价值15万美元的空调系统。然后我说，妈妈，你应该把这个卖给其他教堂。所以她四处走动，向其他教堂传授如何举办烤猪肉活动。这就是我获得这个咨询机会的地方。

背景，因为她会教其他教堂，而且她几乎不收费。她说，给我100美元的汽油费，我会去威斯康星州，向你展示如何做这件事。我会把我的所有东西都给你。所以她负责做类似的事情，销售原因，来参加烤猪肉活动，了解我们的教堂，了解人们。我们在这里对A1车库门或任何公司都做同样的事情。我们去家里了解

了解我们的公司，了解我们的解决方案，然后选择适合您的解决方案。这才是真正重要的。在我的内心深处，我的妈妈是服务的典范。当我处于人生的低谷时，我意识到我会给这些人一些建议。服务，就像我的父母给予的，像我给予的，像汤米给予的，以及所有收听节目的其他人给予的，服务是切开不确定价值迷雾的刀。

当人们不确定某事物的价值时，你在为他们做事时提供的服务，当你诊断整个系统时，制定价格的服务，优质中档经济型选择的服务，帮助人们得出结论的服务。我不确定你是否称之为销售，但我认为这是我们在门铃响后可以做的最重要的事情。我坚信品牌是第一位的。

乔·克里萨拉是一位全球销售教育家和企业家，并获得了“美国服务销售教练”的称号，他将40年的合同经验与在执行“纯粹动机服务”方面的强大专业知识相结合。他与他人共同开发了一家面向HVAC、管道和电气服务承包商的销售教育公司和网站www.ContractorSelling.com，帮助家居服务行业的数千名业主、经理、服务技术人员和销售人员。在本集中，我们讨论了客户服务、车库门、销售策略……</context> <raw_text>0 第二是营销。第三是销售。第四是运营。除非我们销售东西，否则运营无法运作。这是最重要的一环。然后是第五的财务，因为财务只是我们销售结果的体现。所以我基本上要说的是，你的等级划分是正确的。我相信品牌和营销是第一位的，因为我们需要机会。一旦你得到一个机会，就不要失误。这就是我们正在讨论的。抓住机会。大多数人得不到销售，汤米。

他们失去了销售，仅仅是因为他们不知道我们需要现在就让人们了解价格，或者我们需要诊断整个系统并给出价格。明白了吗？所以大多数时候我们不会赢得销售。其他人失去了它，而它正好落到了我们的手中。这确实是生活中的事实。

你知道很多人怎么说，乔，而且有很多脸书论坛，上面都是一群实际上并不拥有企业的人。他们有一份工作。他们说，伙计，我到处都能看到你们的卡车。你们收取疯狂的价格。而且你们总是卖人们不需要的东西。我说，等等。

我给他们提供更换高循环周期的选择，比如他们的东西已经磨损了，我们会进行展示和讲解。你甚至不需要车库门。你不需要一部新的苹果手机。你不需要一块苹果手表。你不需要一栋新房子。这是什么意思？我给他们提供选择。你不需要一个新的门。我可以让旧的门继续使用，但你想要一个新的。我认为，如果你来到我的店里

乔，我拥有一家丰田修理厂，你有一辆2007年的车，里程表显示19万英里，变速箱是蓝色的。

发动机可能还能用一年。不给你一个选择，看，你还会遇到更多的问题。这个发动机，这是发动机的故障。我们需要更换变速箱。最好也更换其他部件，一切都坏了。你的刹车不好。车看起来也不好。内饰也不好。它已经老化了。当你把钱花在这上面的时候，更换它是不是更好？我认为提供选择是正确的做法。

让他们选择他们想要什么。顺便说一句，乔，你随时欢迎过来。我有八个热水器。我都换了。如果他给我更多选择，如果他说，听着，如果他说，汤米，我会让水更快变热。我会给你更高的压力。如果你想要这个，我会接受所有这些。他没有向我提供这些选择。我买东西就像我希望别人买东西一样。我想要选择。我总是会选择高级产品，因为我曾经使用过非高级产品。你猜怎么着？

我的情况总是每况愈下。它从未……我希望当我按下按钮时它能工作。我不买钻头。我买的是孔。我希望它每次都能工作。我接触到的每个人，他们都希望按下按钮。他们希望它能工作。他们希望能够参加孩子的游戏。他们希望确保他们的孩子……

能够按时上学。我只是认为很多人不相信自己。我认为很多人认为自己不值得。我认为很多人只是自欺欺人，说我永远不可能卖出这么高的价格，因为他们没有任何开支。他们是业主兼经营者。他们在家里工作。他们开着一辆旧卡车。顺便说一句，乔，我就是从这里开始的，你知道，我开着一辆非常旧的破烂卡车。我没有钱买好工具。我打三份工来维持生计。人们总是说，我想成为像汤米·梅洛那样的人。我说，好吧，是的，

去住公寓。先付给其他人。做个血液检查来购买人寿保险。你想做出牺牲吗？我就是这种人的缩影。这不是一夜之间发生的。对。好吧，我告诉你什么。当我看到你刚刚取得的成就时，你触及了一个非常重要的点，A1车库门以及你们所做的事情，还有其他公司，不仅仅是你的公司，特拉维斯·史密斯和其他一些人，Any Hour以及我合作的公司，他们

在我加入之前就已经成功了。他们为什么成功？这是关键因素。你刚刚提到了一个重要的因素。你相信你正在做的事情。如果你相信你正在做的事情，我认为公司应该花时间让员工相信我们在这里试图做的事情，对吧？如果你相信它，没有人能告诉你不行。而且，反过来也是如此。如果你不相信你的公司正在做的事情，如果你不明白他们为什么要做他们正在做的事情以及他们的内心想法，

那么你很可能会在销售电话的中间崩溃。你最终会让步或试图降低价格，因为你无法证明价值，对吧？你不相信这个价值。所以，当你相信的时候，事情是这样的，销售人员永远不会销售他们不相信的东西。相反，当你相信的时候，没有人能阻止你。你不会说服我改变我对某些我坚信的事情的看法

改变我对某些我坚信的事情的看法。就像我们教授的纯粹动机服务一样，我坚信系统的质量和可靠性。我相信家庭的安全和健康。

我相信客户服务，在他们问我之前就预料到人们的需求。我相信定制的相关解决方案。我相信诚实，即使它很痛苦，人们也不想听到。我相信告诉他们真相，我会警告他们。我现在要告诉你真相。你可能不喜欢我接下来要对你说的，但是如果你让我说，你介意吗？我会确保得到允许再说，然后我会告诉他们真相。这就是为什么我和咨询公司在一起。这就是为什么我认为我们是最好的公司之一

因为我们不告诉人们。汤米·梅洛说，上来做吧。汤米试图让我按照他的意愿去做，那一刻有点尴尬。我说，汤米，坐下来。拿着我的啤酒，好吗？我……

我在A1，我说，然后他不得不说道，乔，我得走了，因为我也想教课。我说，我们可以帮助我。也许如果我们更好地学习材料，你可以帮助教课，汤米。现在，让我来教。你雇我来做这件事。让我来做这件事。我告诉他，我说，汤米，坐下来。让我来教这个东西。你可以站起来问问题或者其他什么。

说任何你想说的话，这是你的公司。但是当我做我的事情时，那就是我的事情。对。所以有一刻他试图让我按照某种方式行动。我说，汤米，不行。他试图，他测试了我对选择的反应。我说，汤米，事情是这样的。好吧。当我离开的时候，你想做什么就做什么。但是当我在这里的时候，事情是这样的。我告诉你什么，我们在那周的时候，你创造了记录。我只和销售团队相处了几分钟。我记得15分钟的谈话。我们要做的是：交朋友。

提供选择，使之个性化，并得出结论。是，否，另约时间。你在周末说，他们那周创造了记录，仅仅是因为那15分钟的信息。这就是所谓的“小而大”，汤米，一条小信息会产生巨大的结果，并在整个组织中产生反响。明白了吗？

我的意思是，听着，你发布的所有内容都有效。我是你所做工作的活生生的证明。这本书的写作方式是，没有废话。这是一本大书。这是一部很长的有声读物。但是你讲故事，人们记得故事。而且，你知道，你与海伦娜合作过。

我通过埃尔认识了海伦娜，她可能不会再和我合作了，因为我有点多动症。我到处乱跑。我无法得出结论。这是我们写《办公室百万富翁》时的第一本书。但她很棒。你写的东西，简直是金子。我认为这将成为播客的生命线。

新公司，任何人都应该阅读这本书，无论你从事哪个行业。自从你出版这本书以来，我在每一个阶段都提到了它。我实际上是在舞台上播放了轮胎场景的有声读物。是什么让你最终坐下来写这本书的？因为这本书绝对精彩绝伦。好吧，我们花了三年多，将近三年时间，呃，

我们比你更有优势，那就是我们有数千小时的音频，我试图给她。她想加入大约500小时的音频和视频内容，我不得不超过这个数字。然后她参加了课程。她来参加我们的培训课程，待了一周并毕业了。所以她什么都做了，对吧？然后她用我的声音写作，

听着，汤米，当我读那本书的时候，我觉得，这正是最糟糕的。就像我做了有声读物一样。我以成本价做了它。我花了六周时间做有声读物，每周三天，每天六小时。我正在阅读它。我想，伙计，这听起来很准确。说实话，做有声读物很容易。只是，你知道，但是当你做有声读物时，你可能以前做过，就像，呃，你大约能得到三到四美分。他们告诉你，嘿，停下来再说一遍。就像你当时的意思，你知道，所以你的猫，那个，那个，

做这件事所付出的努力是困难的。但说实话，她让它变得容易，因为她完全用我的声音写了它。所以如果你正在阅读它并且认识我，你会觉得，当我读到那段话时，这听起来完全像乔·科塞拉。这不像某个作者写的，听起来不像乔。那是她的魔力。海伦娜·布歇，她写书就像你在用你自己的声音说话一样。这就是我喜欢你书的地方，汤米。这就是为什么我知道它就像，我觉得当我读你的书时，我就像在听汤米·梅洛说话，而不是海伦娜·布歇。她只是个在这方面做得很好的人。

我身边有很棒的人。我的意思是，我发布了一个通讯。我做了很多事情。我提供了背景。我不是世界上最好的作家。我不会假装我是。都是我的故事。都是我的声音。只是它写得更好。这不是代笔。都是我们的内容。这不像有人写我们不谈论的信息一样。都是我们的文字。如果你读我的作品，你会觉得，天哪，这甚至……

所以他们只是把它放在一个更好的格式中。但是是的，不，这是一本很棒的书。

好吧，即使是《提升》，当我读《提升》时，我的意思是，朱莉，我们改变了我们的公司。听着，你认为你是消费者。我们根据《提升》改变了这家公司。朱莉说，我们必须做好这一部分，对吧？她说，这是她的圣经。我希望我身后有一本。我没有带在身边，但她有。我的妻子朱莉就像你的英雄。她利用这些材料来教我们所有需要做的事情。所以我希望她在这里告诉你，这本书《提升》对我们来说有多么有意义。是的。

她把这作为重建这家公司的圣经。希望有一天我们能够有资格成为服务MVP的汤米·梅洛国家的一员，这样我们就可以合并力量来主导这个行业。我认为这是我最高的愿望。听着，我不再年轻了。我绝对认为我们需要像你这样的信使来帮助我们到达终点线。我认为这将持续几代人。

人工智能，你知道，你可以用汤米的GPT代替ChatGPT，为你写所有这些东西。但说实话，没有像汤米那样能发送信息的人。当他在舞台上时，我们都知道你发自肺腑地说话。我们都知道你关心人们，即使有一些小错误，我们也撞到了一些事情上。

在你的内心深处，你知道，你想把它做好。这正是我认为汤米·梅洛的信息。而且，我认为我们服务MVP也有这种想法。这就是为什么我认为，你知道，在一起，你以前告诉我，乔，你如何建立一个伟大的企业？你告诉我，我问你，汤米，你如何建立这样一个企业？他说，好吧，乔，我们一起做。我们不是独自一人做的。这就是我们如何做的。明白了吗？

是的，我告诉你，乔，上周我进行了很多讨论，关于一个真正伟大的家庭服务公司的共同主题是什么。我们都为技术人员和安装人员工作。我为他们工作，CSR、调度员、仓库人员、首席运营官、首席财务官。我们都为技术人员工作。

我认为自己是粘合剂。事实上，我可能两三年后不会再担任首席执行官了。我的职位将会是什么？我本周刚想出来。我将成为技术耳语者。我和我的技术人员和安装人员相处得比任何人都好。

就像我关心我所有的人一样，调度员，我们除非我们都工作否则无法工作，营销必须有效，你把他们放在首位，你确保他们……看，我去错了地址。有些CSR会把“大道”写成“车道”，在凤凰城，这可能会导致一个小时的错误方向。一切都必须有检查和平衡以及系统。你对销售的方法是一个系统化的机会，

有一件事我告诉人们，我甚至不需要教人们销售，因为当他们和我说话时，他们会看着我的眼睛。他们是真诚的，他们相信产品。他们为他们母亲的房子做同样的事情。如果他们像真的一样和我握手，如果他们谦逊而渴望，那么就没有所谓的销售。你只是做了一个好人。你相信产品。你给了我正确的态度，正确的肢体语言，你相信自己。

嘿，我希望你喜欢今天的播客。我只想让你知道，自由活动的超级早鸟票现在可以购买了。这意味着精英或贵宾票可享受800美元的折扣，普通门票可享受20%的折扣。听着，如果你喜欢2023年的自由活动，今年我们将把活动提升到一个全新的水平。已经确认乔科·威利克（Jocko Willick），这位海军海豹突击队员，也是《极限所有权》一书的作者，将担任我们的主题演讲嘉宾之一。还有很多内容即将到来。

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我昨天告诉那些家伙，如果你在这家公司工作，并且将成为我的同事，你需要具备两件事。你必须极其自信，极其极其自信。你必须极具竞争力。这两件事是一个成功的公式，因为你必须像你说的那样相信它。我不知道你怎么样，但我试图教某些人

你教的这种方法，他们只是，他们不是那种人，他们不相信自己。他们照镜子，他们会犹豫，而且，嗯，你知道，就像，他们只是不相信，他们没有那种自信。他们不想赢。就像，他们从未尝试过生活中任何有竞争力的东西一样。我昨天问这些人，你们中有多少人参加过任何有竞争力的活动？而且，

每天都继续努力变得更好。这仅仅表明了我们现在如何招聘。因为我告诉你，我相信你曾经去过商店，与一些人一起工作过，你就像，哦，我的天哪，这个人需要两年时间才能让他相信自己。你对招聘方面有什么看法？好吧，我会说重要的是，你知道，我会说最重要的一点是那些承担责任的人。如果我在找工作时问某人，乔，上一个地方发生了什么事？

然后我真正想听到这个人对我说的话是，我想要听到的最高形式的回应，最好的回应是有人说，好吧，乔，我上一个工作的地方，我希望我当时就知道我现在知道的东西。这真的取决于我。我认为这份工作是一回事，结果却变成了我不舒服的另一回事，但这更多的是我。这真的不是。公司非常成功，他们可能在我离开后也会成功，但是

真的，它不适合我，我应该在我刚加入的时候就意识到这一点。但我正在寻找的是一个承担责任的人，因为承担责任才是这本书的主题。当你必须引用时，我们应该做什么？这是承担责任去诊断一切，去建立这种关系，去以正确的方式做一切，去创造高级、中档和经济型产品。你必须能够做出回应，这就是责任。所以我招聘人员时寻找的是他们——

他们是否具有自我意识，他们是否在对自身进行评估？因为这种人，我不需要让他们意识到他们需要两年时间。我只是试图帮助那些没有意识到的人。我说，好吧，让我们检查一下你自己。你为什么觉得不舒服？比如，你会怎么做？你会使用什么系统？为什么只给出最低的价格？他们会告诉我。我说，好吧，所以你会隐藏其他价格。你不相信最高的质量和可靠性吗？

我相信。好吧，如果你做最便宜的事情，那就不可能是最高的质量和可靠性。是的，我明白了。我说，你为什么不考虑一下呢？所以有时候，在几分钟内，你可以让人们改变主意，因为你开始把它联系起来。所以如果你试图让人们说，我需要你多卖一些，那不会奏效，汤米。但如果你告诉人们，我需要你相信质量和可靠性才能在A1车库门工作，你能做到吗？

我能做到。你能相信人们的安全和健康吗？是的。你能相信在他们要求你之前就为他们服务吗？我相信这一点。所以现在我们一起相信这些事情。所以我们一起做。你不能直接去做，汤米。它必须像一条不同的道路，最终到达同一个目的地。明白了吗？你试图走高速公路，但有时它被交通堵塞了。所以有时你必须走山路。

你甚至会更快地到达那里，即使里程数长一点。明白了吗？所以我想很多人没有意识到的是，有些人会走更长的路。有些人试图走快车道，他们已经将这种想法融入到他们的DNA中，他们走快车道，但还有成千上万的人走山路，或者沿着湖边走，或者走出口匝道，走一条小路到达那里。但我相信每个人最终都会到达那里。我相信这一点。

我相信每个人都会相信我们正在努力做的事情，因为我认为它非常纯粹，以至于它不是，就像如果你和我争论，你就是在和本杰明·富兰克林、苏格拉底或柏拉图争论，你知道，2000多年前的人们，苏格拉底式提问法就是这种方法，2000多年前，苏格拉底质疑，天空是蓝色的吗？

天空是蓝色的，这是毋庸置疑的。然后苏格拉底会说，那么云是什么颜色呢？

哦，它们是白色的。看到了吗？所以它们并不都是蓝色的。大部分天空都是白色的。看看所有的云。所以底线是你必须质疑事情。我们都应该质疑的最重要的事情是我们自己和我们的模式。我看待世界的方式，我们必须质疑我们看待世界的方式，它是否准确？因为大多数时候，我们看到的是我们成长过程中的一些东西，而这些东西实际上并不真实。

我有一个叫做“内在信念监狱”的东西，在书中，我们认为我们周围有围墙限制着我们，但实际上并没有围墙。我们可以直接走出这些围墙去做。但我必须测试一下，我们打破这些围墙的唯一方法是通过测试，通过采取行动去尝试。所以，汤米，那些突破这种困境的人，我的建议是，对这里的所有人来说，这叫做五五五。我从奥普拉那里得到了这个方法，五五五意味着你，

你让他们自己读五遍，一些你想让他们做的事情。你让他们大声朗读五遍，然后你让他们用记忆力做五遍。当你做了15遍之后，突然信念开始改变，因为他们听到话语从他们的口中说出，他们会说，是的，我可以看到这是如何运作的。你正在帮助他们想象这将是什么样子。所以，汤米，如果我们不进行角色扮演并让他们去做，那么

他们永远不会改变他们的信念。所以关键是采取行动，因为宇宙奖励那些采取行动的人。它不会奖励那些只是思考而静止不动的人。静止不动，现状并不是成功的途径。你不能通过节省来获得成功，你不能静止不动来获得成功。你必须不断前进。我认为所有领导者都应该要求他们的员工这样做，让我们尝试一下。让我们在这里做五遍。让我们在走进房子时尝试五次问候。让我们现在就尝试一下。

大声地说。现在让我们在车库门那里尝试一下。让我们这样做。这说得通。所以你有一个五五五，所有的一切。当我们到达第15次的时候，你开始说，我可以看到这是如何运作的。汤米，你明白了吗？是的，百分之百。在你的书中，你谈到了某种程度上，

在马戏团里，他们抓住一头大象，然后用绳子把它绑起来，把绳子绕在它的脖子上，就像一条皮带一样，让它绕圈跑。最终，大象变得如此巨大，以至于没有任何绳子能够控制它。但是大象总是，这是一个隐喻的皮带，他们只是，他们停留在这种限制中。这就是他们接受训练的方式。

他们没有意识到他们可以随心所欲。这是一种训练技术，但我认为我们很多人都被我们的信仰体系所束缚。很多人没有足够大的梦想。他们没有这些宏伟的目标。他们说，乔，伙计，如果我赚到200万美元，我会很高兴。

我说，乔，如果我在未来四年内没有达到150亿美元，我认为这是公司的失败。我在TikTok和Instagram上有很多讨厌我的人，说，哦，是的，但是你怎么胡说八道呢？我说，好吧，你什么都不知道，你就像一个住在你妈妈地下室的孩子。别和我说话。我不知道为什么我仍然会因为这些事情而生气。但我喜欢这个比喻，人们真的有他们自己的围墙。

如果你能够梦想更大，汤米，无知和愚蠢之间是有区别的，无知只是不知道。我无法真正对一个不知道的人生气。他们来攻击我。我说，啊，可怜的家伙只是不知道。呃，

但如果你知道，你仍然没有去做，你知道某些有效的事情，但你没有使用它，那就是愚蠢。明白了吗？所以有四个学习层次。首先是无意识的不称职。我们不知道该怎么做，所以我们做不好。然后我们知道该怎么做，像汤米或我，我们教你一些东西，或者艾尔·莱维或其他人教你一些东西。

但是你仍然没有去做。这就是所谓的愚蠢。就像，你知道该怎么做，但你没有去做。然后是有意识的称职，我知道该怎么做，我正在努力去做。我正在做，它正在起作用，但我必须努力去做。然后就到了令人兴奋的时刻，

乔·克里萨拉是一位全球销售教育家和企业家，并获得了“美国服务销售教练”的称号，他将40年的合同经验与在执行“纯粹动机服务”方面的强大专业知识相结合。他与他人共同开发了一家面向HVAC、管道和电气服务承包商的销售教育公司和网站www.ContractorSelling.com，帮助家居服务行业的数千名业主、经理、服务技术人员和销售人员。在本集中，我们讨论了客户服务、车库门、销售策略……</context> <raw_text>0 我们在无意识胜任的阶段。我们不必考虑它。我们每天都这样做，就像当我看到一个车库门时，卢克、布莱恩、为特拉维斯培训的人员，以及亚当和那里的人员，他们都处于无意识胜任的阶段。他们把你们在那里做的事情变得如此困难，但他们做得如此轻松。就像外面来的人一样，伙计，

这个地方运行起来如此轻松。经营这个一定很容易。哦，它看起来很容易。相信我，他们正在努力工作，但他们做得如此出色，以至于他们处于无意识胜任的阶段。这就是重点。当你去看一个车库门，看到汤米在家居服务自由方面所做的工作时，我推荐它，因为我相信他们会让你达到无意识胜任的水平，你甚至无法想象另一种方式，就像回到过去的方式，与之相反的是，

让大家摆脱困境，一旦他们达到无意识胜任的阶段，你就永远无法让人们再回到过去的方式了。现在他们有了新的信念，你已经有了，你就在那里击中了这个信念，但这确实需要时间，对吧？无意识不胜任、有意识不胜任、有意识胜任和无意识胜任。这太棒了。我相信那是，那就是我相信的地方。这就是为什么当我遇到任何业务问题时，我会提醒自己：我处于哪个阶段？你知道，

是的，很棒。我喜欢这样。我知道几乎每个人的号码我都记得很清楚。我的意思是，我们会跟踪。我们在他们名字旁边写了一个号码。它每个月都会重新开始。

然后我可以每周预测我们的工资单在2%以内。这很有趣，因为我多年前认识了艾伦·弗格森，他拥有一家非常大的澳大利亚HVAC管道公司。他给我寄来一张纸，说他想让我填写所有内容。当时，它真的很旧了。可能是90年代的东西。上面写着，你的寻呼机账单是多少？你的黄页广告是多少？我不得不改变它，对吧？

他说，很多人只是凭空定价。如果你真的把所有的账单都加起来，你的空调账单，一个带带薪假的客户服务代表的成本，服务紧缩的成本以及我们使用的所有不同东西的成本，

你把所有东西加起来，然后除以你在家花费的小时数，因为那里有培训。有早上的动力电话。有驾驶时间。几年前的计算结果是，你必须每小时收费450到600美元之间。

才能覆盖你的利润。人们会说，这怎么可能？好吧，我们有iPad，我们在车辆上安装了摄像头，我们有保险。有很多事情人们没有加起来。我的定价之所以有效，是因为它是通过支出设计的，目的是为了盈利。

我认为人们不需要像我一样收费那么多，因为他们没有全职培训师，没有全职招聘人员。他们不去，他们不会带所有表现最佳的员工去墨西哥旅行。61个人。我们刚去墨西哥。你知道，他们不是每天都给员工提供食物，这没关系。我不是说你必须这样做，我不是说你必须雇佣丹·安东内利。我不是说你必须雇佣乔，但当你雇佣这些优秀的人才并取得进步时，有人必须为此买单。公司将保持盈利，这就是你的定价方式。

每个人都想知道，你是如何制定定价的？我说，成功会留下线索。你看看资产负债表，你看看损益表。如果你没有盈利，你的定价就有问题，尤其是在你的转化率、预订率和营销都达到要求的情况下。如果你在这些KPI方面取得了很大的成功。现在，如果你的转化率是30%，你的预订率是50%，就不要提高你的价格。你还有其他问题。你的运营很糟糕。

很好。你知道，我同意，你知道，450美元，你知道，你找到了你的盈亏平衡点，就像你说的那样，把所有费用加起来，除以你能用来做这些事情的时间。它会计算出一个小时的费率。我同意这一点。丹·安东内利和我为公司做的事情是这样的。

丹·安东内利弥合了期望的差距。你看到了品牌，就像，哦，这更值钱。仅仅从外观上看，我就能看出这是一家更好的公司。我们将价格从每小时4.50美元到6.50美元、7.50美元的差距弥合起来。

但我们的沟通方式就像每小时200美元一样，我们必须沟通得好像每小时700或800美元一样。这说得通吗？我们教授的沟通技巧弥合了差距，使这个价格成为现实，并使每小时650美元看起来实际上应该更多，就像你说的那样，卖给你热水器的家伙没有意识到他错过了赚钱的机会。他本来可以，你可以做得更多，你可能会想，伙计，他应该为此多收一些钱。

但这没关系，这次我得到了一个好价钱。但说实话，缺少一些东西，这可能是他可能不会提供的服务。我认为我们都会在这方面有所欠缺。我们会找到一些我们以较低价格为其服务的人，但我们知道我们不会得到服务。所以现在我们最终会使用其他人来维护它。所以它变成了一个由不同的服务提供商来做一件事情的挂毯。或者我们可以让一家公司做所有的事情。这真的是更好的方法，你知道吗？

我过去常告诉人们，提高你们的价钱。我说，如果你不提供更好的体验，就不要提高你的价格。如果你不能当天就去，如果你不能兑现你的承诺，如果你不能给他们最好的质量，如果你不能确保一切都很顺利，

你知道，提高价格并不是许多公司的解决方案，因为坦率地说，他们不值得提高价格。他们的员工不在乎。他们开着看起来不像尊重自己的卡车出现。他们真的像是在写纸质发票一样。我们的价格是其他竞争对手的三倍多。现在是苹果和橘子的比较。你认为客户会选择谁？你。

上周我们还有一个报价。我的员工在那里待了七个半小时，因为我们让你从日程安排中脱身，与客户在一起。我们不是试图让你快速完成工作。我们试图让你建立关系，了解特定客户的需求。就像你说的那样，给他们选择。

人们会说，那怎么可能收费那么多？我说，你不知道这要花我多少钱。你不知道我们的卡车是如何设置的。你竟敢告诉我该收多少钱？我不去你的公司。我不知道你的运营成本是多少。但我知道，为了让员工获得六位数的收入，并拥有带薪假、401k和良好的保险和牙科保险，并为他们提供所需的一切，让他们摆脱住在公寓和贫民窟的生活。

因此，他们将提供更好的体验，更高的可靠性。如果你的设备有问题，我们当天就会去。

你知道吗？是的，我同意这一点。我同意这一点。我认为这是一个好主意。我要告诉你的是，你是对的。我会说收取更高的价格，但做和你以前做的一样糟糕的事情，不提供带薪假，不提供你试图做的事情，如果你做同样的事情，如果你只是提高价格而不做任何改进，那就是死亡之吻。所以做和你竞争对手做的一样的事情，呃，

但收取比竞争对手更高的价格是死亡之吻。你不会以这种方式获胜的。汤米之所以收费高出三倍，并不是因为同样的东西。这是为了不同的体验。例如，他们已经准备好价格了。因为我向你们保证，我见过这种情况。我这里有一个车库门需要修理，我附近没有A1车库门。我会雇佣你的。但是基本上……

这个人说，我需要把这些东西发邮件给你。是的，你的扭力弹簧坏了。我说，我猜到了，因为它打不开。他说，是的，让我把价格发邮件给你。我说，直接告诉我价格就行了。告诉我价格。他说，汤米，我觉得告诉你价格不太舒服。我说，告诉我价格就行了。我说，顺便问一下，有不同种类的弹簧吗？你会给我一个非常好的吗？你有什么样的？

呃，我们只给你标准的。最好的是什么？哦，我需要查一下那个价格吗？我没有价格。所以底线是，伙计们，呃，仅仅因为你必须，汤米当场准备好价格。这值三倍的价格，因为他们意识到这一切现在都在发生。他诊断出了问题，呃，当场制定了解决方案，建立了这种关系。这就是不同之处。不同之处在于，你诊断的不仅仅是弹簧的问题，还有门和所有东西。而且，呃，

地面的涂层和所有东西都可以检查，对吧？然后你做的事情是交朋友，而其他人没有花时间去做。你正在当场向客户进行个人演示。你已经为他们个人制定了价格。看，仅仅通过这样做就值三倍的价格。我们甚至没有谈论工艺，我认为所有的工作

工艺可能相当。但我告诉你，如果你卖的东西贵三倍，那么工艺就会更好，因为现在我们可以负担得起使用更好的资源和更好的人才，因为他们得到更好的报酬，我们可以让他们达到更高的标准，因为他们的报酬更高。这真的是收费高出三倍背后的想法。你为客户提供了更多资源，他们做得更好，更即时的服务，而不是等待发送电子邮件。所以如果你正在通过电子邮件发送价格，你的服务很糟糕。

如果你问客户，你希望我通过电子邮件发送价格还是现在就给你看？100%的人会说，现在就给我看。就是这样。所以，你必须考虑他们的时间。这就是为什么它贵三倍。我希望人们明白，你收费高出三倍，但体验要好五倍，而不仅仅是三倍。汤米，这说得通吗？好吧，乔，我得到我的定制部件，是的，人们可能可以复制我的商标，但我，

我去找到了市场上最好的循环，价格是25000美元。我花了80000美元在弹簧的粉末涂层上。我们唯一销售的是双Z轴承终身自润滑滚轮。我为我们最好的产品包打造了最好的法兰肯斯坦门。是的。

如果我母亲还活着，我不会为她做任何其他事情。如果我最好的朋友需要一扇门，这就是我要安装的。我想要装饰硬件。如果我的混凝土不平整，我想要超大的底部橡胶。我正在查看所有事情。我想确保我阻止了虫子和老鼠。我想确保我给你的是一个密封良好的门。我想确保你拥有最新的技术。所以如果你忘记关车库门，你可以用手机关上它。我想确保它很安静。我想确保它是可靠的。乔，我已经与公司合作了。

我已经和创始人谈过话，他们说，汤米，这只是一扇车库门。我说，这是家居改造杂志上投资回报率最高的项目。这是你城堡的入口。你可能像使用你的前门一样使用你的车库门。对。对我来说，它不仅仅是一扇车库门。它远不止于此。我认为这就是为什么我对我的谈话内容充满信心。我没有以苹果比苹果的方式销售它们，因为我不以苹果比苹果的方式销售。我卖的是橘子。

我永远不想让你能够比较。你无法将我们与其他人进行比较，因为我们不销售相同的东西。好吧，获得多个报价的想法不是为了获得更低的价格。而是为了获得关于更好东西的不同想法，获得更高的质量。当我获得多份关于购买裤子的报价时，我甚至没有考虑价格。我在想，哪条裤子更合身？什么看起来更好？我穿着这些裤子感觉如何？

它们看起来是否足够结实？它是否有我喜欢的纽扣？你知道，这些是我在考虑的事情。我没有考虑

然后我看看，哦，在我找到我喜欢的东西后，我去看看它要花多少钱？哦，这就是这些裤子要花150美元的原因，因为它们很完美，对吧？就像，你知道吗？对于裤子来说太贵了，但我还是会买。我刚买了84美元的袜子，汤米，因为我想试试这些。这个人说，哦，如果你喜欢好袜子，试试这些，或者我们试试它们。我说，哦，伙计，这些太棒了。

不错。它们很容易滑到我的脚上。没有阻力。这些多少钱？就像，哦，它们每双84美元。我说，好吧，给我三双。就这么办。所以，你知道，底线是，如果你得到有效的东西，那么价格似乎是值得的，因为它很合身，对吧？你必须先让它合身，然后才能得到，在价格之前，价格是人们最后考虑的事情。要考虑的是，这家公司是否合适？卖给我东西的人是我可以信任的人吗？在我完成工作后，这家公司会支持我吗？他们是怎么知道的？

他们知道，因为销售流程是第一个，销售流程是你能力的第一次展示。如果你不能诊断系统、建立关系并立即给我价格，那么你很可能也无法正确完成工作。说得通吗？-是的，完全说得通。乔，他们实际上都是通过第三方完成的，他们发现价格在他们将要选择的公司中排名第十。价格是第十个考虑因素。

首先，他们想知道是否有人安全。你的女儿在那里，你的妻子也在那里。你想确保有人可以信任，在你不在家的时候待在家里。他们想知道可靠性。他们想知道，他们离开后是否打扫干净了？他们是否遵守了时间承诺？保修如何？

乔，我有点生气，因为我一直和那些不相信这些事情的人交谈。我现在从你的角度理解，也许他们只是没有意识到。也许他们只是无知，因为他们不知道更好。我相信你比我更有耐心。我只是看着他们，就像，伙计，我为你感到难过，因为我想我刚开始的时候也是这样。所以我不能说他们的坏话，因为我也像你一样在价格上竞争。对，对。

好吧，我要告诉你一件事，汤米，我现在看到一个无知的人，一个无知的人，不知道，我在想，伙计，他们来对了地方。我在这里帮助他们，呃，给予，给予。因为这真的是我的工作，就是教人们我所知道的事情。而且，呃，我看着它，这是一个荣幸。所以作为一个人，

在我面前。我从不说他们无知。你不知道。我不告诉他们他们不知道。我只是，你知道吗？我只是在我的大脑里知道这个人没有得到充分的了解。他没有意识到没关系。我现在就要帮助他，免费给他上几节课。说实话，这就是这本书，我的意思是，说真的，

这本书售价25美元，有声书售价19美元。我的意思是，每个人都问我，乔，你在这本书中是不是透露了太多信息，售价19美元或25美元？我说，好吧，这就是我希望人们知道的事情。我希望人们知道，我首先是来服务的。

我希望人们首先从乔·克里萨拉、汤米·梅洛、丹·安东内利和艾尔·莱维以及你在汤米创造的这个令人难以置信的服务提供商宇宙中与之合作的每个人那里获得价值。我希望每个人首先获得价值。当你听到艾尔·莱维上台告诉你如何做……

你知道，他拥有的设计和系统。在你购买任何东西之前，你已经获得了价值，因为你现在意识到系统是什么样的。我认为这正是汤米所做的。你向人们展示可能性和愿景。

这就是为什么你拥有如此多的忠实粉丝，以及为什么人们，我在Facebook上看到一个HJC的家伙。他说，呃，不会给HJC的家伙们带来阴影，但我新的英雄是一个车库门安装人员。这就是他说的。我说，我说我也是。我说，我知道你在说什么。我得到了，我，

他也是我的。我告诉他，他绝对也是我的英雄。所以汤米，你现在是我的英雄。因为我现在告诉你，你改变了很多人的生活，包括我的生活，首先，我就是一个主要的例子。所以非常感谢你。好吧，乔，你是，你是，你是真正的交易，任何延迟它的人，或者他们认为，

不采取行动的代价。而且，你知道，当特拉维斯从波特兰打电话给我说，我每年至少要让你出来两次，因为如果它没有更新，那是我采取行动的时候。这是几年前的事情了。

我让你出来，你一次又一次地证明了自己的能力。这是一项投资，而不是成本。任何犹豫是否使用服务MVP的人，都有一群真正关心的人。他们想看到结果，这是一项投资。如果你还没有准备好，

你知道，我认为乔有很好的能力让你做好准备，他会解释事情背后的原因。他不仅仅是告诉你如何销售。他告诉你如何提供价值，照顾你的客户，与他们建立联系，创造这些让他们感觉特别的时刻，创造一种体验。我就是一个活生生的证明。我认为任何不是服务MVP一部分的人，他们从未见过你，或者他们没有让你去他们的商店，他们都犯了一个巨大的错误。

这是你能做的最好的投资。我的意思是，我相信艾尔·莱维的手册和标准操作程序。所以没有收入进来，你解决了这个问题，你解决了转化率，你解决了平均工作机会，服务到销售，服务程度，你知道，

这就是你所做的。我向你保证，我在一家公司中首先关注的是这些KPI，他们还有很多工作要做。你创造了这种能力，让你能够在员工身上投入更多资金，与他们一起烧烤，带他们去保龄球馆，更多地关心他们。所以你就像大多数人需要的缺失部分。我得到更多的人问我关于

关于销售的问题比任何事情都多。我说，好吧，你的预订率是多少？他们甚至不知道。但如果你不是乔的粉丝，如果你没有读过这本书，如果你不雇佣他，我会直接告诉你。我认为你犯了一个错误。我相信你和你所教的一切。我认为你有一群很棒的人。你知道，你几个月前刚带了一群人来这里教我们。

而且，我一直喜欢真实的东西，我迫不及待地想在维克多的活动上见到你。而且，呃，我们将在五月份一起在那里。我也迫不及待地想再次见到你，伙计。当然。

我相信，听着，乔，你是我们销售的基础。我不是在粉饰太平。我们相信你所教的一切。这本书的每一个方面都是我们所宣扬的。你教了我们很多。我永远不会，我将永远感激你，因为如果没有你，我们今天就不会在这里。我们的利润率为25%。很多公司都无法达到这个水平。销售是其中一部分，但我们为客户做了正确的事情。我没有

对我们在A1所做的事情没有任何歉意，因为我们的员工是第一位的。你不应该。在那里工作是一种荣幸，每个在那里工作的人，这种文化都感到受到支持、关心和尊重。我要告诉你的是，汤米，你知道，

你有点看到我做事的方式。我有点说，让我们先交朋友。然后有一部分我在看系统，然后我想，我该如何？这是我们项目中的关键。有时，人们会作为销售人员交朋友，也许是汽车销售人员之类的。然后他们过渡到业务部分，友谊部分就消失了。

这就是我不想看到发生的事情。我希望看到你对员工的友谊、关心、尊重和支持，从你到达门口的那一刻起就延续下去。当你诊断时，你正在征求人们的意见。他们仍然更加紧密地联系在一起。当你展示它时，你正在以个性化、定制的方式展示问题，这表明你关心这些问题。乔，我希望这个车库门能以正确的方式修理好，因为你的女儿……

需要睡个好觉。现在目前的滚轮系统太吵了，她会醒来的。我希望她能睡着。我还对外部门进行了完整的美容包装，包括灯光、天窗和灯光照明或窗户，因为我想确保当你在这里做陶瓷工艺品之类的事情时，车库里有光线。所以底线是你这样做是因为你关心人们。当人们向你提出异议时……

这钱太多了。我知道，但我这是为了你的家人，乔。那我们该怎么办？就是这样。我可以考虑一下吗？花所有的时间。记住，当你考虑的时候，这将有助于你的家人使用入口系统、暖通空调系统或管道或排水系统。这将改善他们的生活。他们可以专注于他们喜欢的事情，而不是专注于管道、暖通空调或车库门。

他们可以，他们也可以过自己的生活。这就是我们这样做的原因。记住，这是一项对你的家庭的投资，而不是对一个车库门或服务MVP的投资。这是一项对你的家庭的投资。你必须提醒每个人，这是一项对人们的投资。当人们投资你的服务时，他们是在投资他们自己的家庭。这说得通。这就是我们必须提醒每个人记住的事情。所以确保他们知道这一点。我要拍摄这段视频，把它剪辑一下，我把它提供给周四的会议，我听不够。而且我，

这不仅仅是为了我，也是为了他们。他们需要一直听到这些东西，我们需要更多地参与服务MVP。我的意思是，你们仍然经常出来，你们知道，我们在你们的应用程序上，但我听不够。所以，乔，在我们结束之前，还有什么最后的想法吗？

好吧，我只想对所有服务提供商说，听着，我知道每天努力经营公司、营销公司以及发生的事情，我称之为服务混乱，一直在发生。明白这一点。当你与汤米·梅洛和我以及其他支持你的人在一起时，你

你有一个朋友。我的意思是，与我们交谈不花钱。如果你想定期与我们交谈，那就需要花钱。这是一项投资。但我还没有遇到过来自家居服务自由或任何一个毕业生或服务MVP的任何人，如果你寻求帮助，他们会帮助你。

他们甚至不会向你收取开始费。我保证，汤米给你的信息或我给你的信息将足以让你赚到足够的钱，最终能够负担得起你需要永久获得的帮助。所以我绝对希望每个人都联系服务。我们有免费课程，我们是唯一一家提供指导毕业的公司。所以现在我们有一个项目，我们有18位教练。他们会，呃，

乔·克里萨拉是一位全球销售教育家和企业家，并获得了“美国服务销售教练”的称号，他将40年的合同经验与在执行“纯粹动机服务”方面的强大专业知识相结合。他与他人共同开发了一家面向HVAC、管道和电气服务承包商的销售教育公司和网站www.ContractorSelling.com，帮助该行业数千名业主、经理、服务技术人员和销售人员。在本集中，我们讨论了客户服务、车库门、销售策略……</context> <raw_text>0 播放视频，他们将回答测验，并且他们将与您的人员进行为期三周的连续角色扮演，并让您的人员毕业。我们是唯一提供此服务的机构。汤米，听我说，上个月有945人从培训中毕业。好吧，我们所有参与的人员中，有945名个人用户毕业并通过了服务MVP培训测试。所以我们希望最终每月能有

一百万人。汤米，在你的帮助下，我们将实现这一目标。每月一百万人毕业于这项业务。这就是我们想看到的。

你正在改变一个行业，我喜欢它。你提升了一切。所以我爱你。我真的爱你。我在乎你。告诉朱莉我向她问好，下次你到凤凰城时，你需要任何东西，你就住在我这里，我非常感谢你。感谢你的一切。不要惊讶。不要惊讶。我们一定会去那里，在那个轻松的豪宅里度过一段时间。我真的很想这样做。我的意思是，谁知道呢？你可能会遇到汤姆·霍华德或其他人。你永远不知道会是谁在那里。

当然。你永远不知道。我们可能只是会顺便去那里看看，汤米。非常感谢你的邀请。我们一定会接受的。我也很想见布里和大家。非常感谢大家。祝大家一切顺利。很高兴来到这里，汤米。非常感谢大家。谢谢。祝大家一切顺利。买他的书，Audible。也读一下实体书。谢谢。

大家好。感谢您今天收听播客。在结束之前，我想让大家知道，《提升》已经出版，可以购买了。我可以与您分享我是如何吸引一支由700多名员工组成的优秀团队，遍布20多个州的。这本书中的见解非常强大，可以应用于任何企业或组织。对于任何希望像A1车库门服务公司一样建立和发展高绩效团队的人来说，它都是一个真正的改变游戏规则的东西。因此，如果您想了解帮助我将我的团队从偷厕纸转变为700多名员工朝着同一方向努力的秘诀，请访问elevateandwin.com/podcast并获取本书的副本。再次感谢您的收听，我们下次播客再见。

高绩效团队，就像我们A1车库门服务公司一样。因此，如果您想了解帮助我将我的团队从偷厕纸转变为700多名员工朝着同一方向努力的秘诀，请访问elevateandwin.com/podcast并获取本书的副本。再次感谢您的收听，我们下次播客再见。