207. From Conflict to Connection: Having Crucial Conversations that Count
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今天，我很期待与约瑟夫·格雷尼交谈。约瑟夫是一位著名的作家和演讲家。他的作品重点关注个人和组织如何改进沟通、影响行为和推动变革。他最出名的是与人合著了《关键对话》、《关键责任制》和《影响者》等书籍。他的最新作品探讨了如何为年轻的管理者配备他们成功所需的工具和技能。欢迎您，约瑟夫。

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你的著作《关键对话》我读过很多遍，也经常参考。我很高兴能和你谈谈这本书以及更多内容。感谢你的到来。我很高兴和你在一起。我一直期待着这一刻。很好。我们开始吧？请开始吧。很好。在你的作品中，你强调了影响力和行为改变的力量。这两个话题是我们的听众非常感兴趣的。我们如何在不显得操纵或胁迫的情况下更刻意地影响他人？

是的，我先强调一下你问题的第一部分。所以，影响的概念应该是我们所有人应该高度关注的，因为实际上，我们在个人生活中、在我们的社区中，甚至在整个地球上所面临的最重要的问题，

归根结底，都是影响的问题。它们关乎人类行为。我们大多数人并没有一种清晰可表达的方式来思考人生中两个最根本的问题。那就是，人们今天为什么做他们正在做的事情？我们如何解释今天的行为？我们如何帮助人们改变？你知道，这是社会科学的本质，但它确实是领导力的本质。它是人性的本质，是相互理解，然后帮助彼此朝着更好的方向前进。这就是影响的话题。

现在，当你问我们如何才能做到不显得具有操纵性时，对我来说，我所遵循的道德准则是：如果帮助人们改变的策略在我向他们宣布时失去了效力，

那么它可能就是操纵。如果它需要秘密状态才能有效。换句话说，如果我要奉承你，以便让你关注我想分享的想法，如果我提前宣布说，嘿，马特，你知道，我要给你三个赞美，然后我向你推销一个主意，你可能会说直接进入正题吧，约瑟夫，对吧？所以它失去了效力。

但是，如果我告诉你，如果你开始把你的食物移近你，把健康的食物移近，把不健康的食物移远，那可能是一个有效的策略。然后我把桌子上的东西移来移去。你很可能会让我这样做，因为现在你理解了我的意图，它就不那么容易受到这种道德妥协的影响了。所以我认为这就是让我们保持清白的原因。只要你对你的议程清晰明了，并且诚实地对待它，那么我们的目标就是相互影响。我们的目标是帮助彼此改变。

我从你的回答中听到了一些我认为非常重要的内容。一个是反思的概念，花时间去理解正在发生的事情，然后努力改变它。我同意你的观点，影响是我们所做的大部分事情，如果不是我们所有事情的背后，都在我们的沟通和领导力中。

你为我们所有人做了一件大事，给了我们一些标准来评估我们正在做的影响，例如，它是操纵还是胁迫？如果我宣布我正在做什么，它是否会削弱我真正想要做的事情？以及如果我提前告诉你，那会对你有什么影响？这些是一些很好的启发式方法和思考方式，当我们考虑运用我们的影响力时，我们可以考虑这些方法。我非常感谢这一点。

你主张以促进合作而非对抗的方式来追究人们的责任。我们如何才能采取既能激励又能维护我们现有关系的方法来进行责任制对话？你知道，多年来，我们在关键对话方面所做的工作越来越简单。我意识到，归根结底，它取决于我们对两件事的能力：真理和爱。

而且，你知道，我希望“爱”是一个足够温和的词，我们可以用它而不必仅仅将其与亲密关系联系起来。这就是对他人抱有善意。仅此而已。因此，责任制实际上只是能够传达真相，但要以他人认识到这既是为了保护他们的利益，也是为了保护你的利益的方式来做到这一点。

然后我怀着善意来对待他们。这就是我们在任何关键对话中成功的衡量标准，也是我们成功的决定因素。如果

如果人们感觉你不在乎他们的利益，你不尊重他们，那么无论你如何优雅或外交地包装信息，他们仍然会抵制它。我可以告诉你，我想让卫生纸挂在不同的方向，瀑布式与反向式。你就会生气，并从中看到一些其他的议程。只要这种情况存在，

你知道我在乎你的问题、兴趣和担忧，你知道我在乎你并尊重你，以及我自己的兴趣和担忧，我在乎并尊重我自己。如果你只知道这两件事，我们就能谈论比我们原本认为可能的事情多得多的事情，包括深刻的责任制问题，你让我失望了，我不再信任你了。真理和爱作为关键责任制的根本原则，这一概念非常强大。能

你能给我们一些具体的例子和方法，让我们能够沟通或分享我们关心和尊重某人吗？是倾听吗？是为人们腾出额外的时间吗？我们可以做些什么来证明这种关心和尊重？

是的，马特，我喜欢你问这个问题的方式，因为这些是对话的条件，不受操纵的影响。你可以尝试一下，但这并不是一种策略或技巧。重要的是，接受者如何解读为我关心他们的问题、兴趣和担忧，以及我关心并尊重他们的证据。正如你所说，专心倾听，人们经常将其解读为你尊重我。

你相信我的想法有价值。值得关注。这是一件有趣的事情。人们经常会来说，你知道吗？我必须解雇某人。我决定这行不通了，我要解雇他们。你知道吗？这样做让我心碎，因为我在乎他们，我们是朋友，我在乎这对他们家庭的影响等等。他们说，我该如何开始这样的对话？

我说，就像你刚才说的那样，就是这样。老实说，有时仅仅分享我们的意图，分享我们对这个人、这种情况和对话的真实感受，就是为其设定情境的正确方式。而且

因此，在某种程度上，如果你真诚地这样感觉，那么仅仅披露这一点就是你所需要的一切。有时我们可以做其他事情，一些细微的信号，比如开玩笑、微笑或向前倾，或者有时肢体姿势可以被解释为这个人是否安全地与我相处。这些是细微的暗示，但更大的暗示是那些你坦诚而真诚地表达你立场的时刻。感谢你分享这些。这让我想起了我们从

扎基教授那里得到的一些建议，他谈到了信任。他说，真正有帮助的一件事就是大声表达信任。他的意思是大声分享我信任你。我给你一些东西。我认为，披露你对这个人的感受，除了倾听和一些非语言暗示之外，是一种很好的表达方式。感谢你提供这些信息。在高风险的情况下，例如关键对话，你谈到了对话的必要性。

我们如何才能确保我们真正参与对话，而不是仅仅辩论或捍卫我们的立场？是的。

你知道，关键对话中困难的是，我们的动机往往会不知不觉地转向辩论或辩护。我记得有一次我们全家去保龄球馆进行活动。我们的孩子那时还小得多。我有两个孩子，他们之间有很多兄弟姐妹之间的竞争，这在保龄球馆里表现了出来。卡拉站起来投球，然后塞斯站起来投球。卡拉说，嘿，别用我的球。

塞斯说，不，那不是你的球。是我的。她说，不，不是。是我的。是我的。是我的。所以我们开始了。我们在进行这种兄弟姐妹之间的竞争。所以，你知道，我在想，我是一个关键对话的世界专家。也许我可以提供帮助。所以我对塞斯说，嘿，你知道吗？实际上是保龄球馆的球。此外，上次你站起来的时候，你也用了我的球。没什么大不了的。他说，不，我没有。

我说，是的，你用了。他说，不，我没有。是的，你用了。不，我没有。是的，你用了。很快我就看到我的妻子盯着我，好像我长了第三个脑袋一样。直到那一刻我才意识到我的动机已经改变了。

我一开始的动机是解决问题，但很快我就变得自我陶醉了。而且我们往往没有意识到这一点已经发生了。人们会告诉你你在防御。不，我没有在防御。好吧，你可能是在防御。如果看起来他们认为你在防御的话。所以我们已经了解到的最好的技能之一是，那些在这些时刻真正擅长的人会学习观察。

他们学习寻找信号，有时是行为信号。有时是身体症状。有时只是我身体里感受到的东西。我已经知道，当我的下巴紧绷，肩膀紧缩，我向前倾，我说话更快时，这意味着我的动机已经改变了。

我再也不想要我最初想要的东西了。我现在想要其他的东西。我想惩罚。我想维持和平。我想赢。我想成为正确的。所以我们转向了许多不同的动机。而转变回对话的两种最有效的方法是提出两个问题。首先，我表现得好像想要什么？

你可以秘密地做到这一点。你可以在内心做到这一点。这可以是一种内心的对话。所以当我感到肩膀紧绷、下巴紧缩、向前倾、说话速度加快时，我会停下来。我现在表现得好像想要什么？我必须告诉你，马特，至少对我来说，这是一种自我满足。那一刻，我承认自己，不，这是关于惩罚的。

你说了一些我不喜欢的话。我感到受伤，那是很不公平的。我现在实际上是想伤害你。仅仅向自己承认这一点，就会让我不再想要它，因为我们大多数人都讨厌认为自己是体面的人，然后承认我们有一些不太漂亮的动机。所以第一个问题，我表现得好像想要什么，有时可以让我们摆脱它。然后第二个问题是问，我真正想要什么？

我真正想要什么？有时我会细化它。我真正想要什么？我真正想要什么？我真正想要什么？对于我来说，对于你，马特，对于这段关系来说，我真正想要什么？对于组织或客户来说，我想要什么？发生的事情是，那些经常在这些时刻控制我们的短期冲动动机，我们开始摆脱这些动机，而“真正想要”的问题使我们专注于长期目标。我们所拥有的更深层次的利益。

所以这个问题，回答了这个问题之后，当我意识到那一刻，不，我真正想要的是现在和家人一起度过美好的时光。

我希望这对我的孩子们来说是一段美好的回忆。仅仅向自己承认这一点就会改变我的模式。我的行为自然会发生变化。当你的动机改变时，行为自然会随之而来。我们倾向于对他人更有耐心、更有尊重、更坦诚地交谈。因此，即使没有大量的关键对话技巧培训，仅仅让你的动机回到正轨就能对你的表现产生巨大的影响。

这是一堂关于许多事情的大师课。谢谢。这也让我感觉好多了，因为你，一位著名的关键对话专家，有时也会在关键对话中挣扎。而我，作为一位非常关注清晰沟通的人，经常发现我的沟通并不那么清晰。所以我很感激我不是唯一一个仍在努力解决我试图帮助他人解决的问题的人。

我想强调你指出的我认为非常重要的一些事情，这些是我从中学到的，我希望其他人也能学到，那就是我们真的必须意识到我们的动机。有短期动机和长期动机，有时短期动机会劫持长期动机。花时间反思，不仅是外部反思，还有内部反思，这非常有效。

当你分享你为了发出动机已经改变的信号而做的事情时，我反思到，当我处于我不应该在的地方时，我的整个胸部都会感到紧绷，并且注意这一点，然后进行调整。你的两个问题非常有价值。我表现得好像想要什么与我真正想要什么（对我自己、对他人、对关系）？

我真的很感激。我必须说，我喜欢“自我满足”这个概念。我认为我们很多人需要把我们的自我从这些事情中剔除，清理它并冲洗掉它。我认为这很好。我喜欢以相同字母开头的词。头韵是我的朋友。所以谢谢你。

我想谈谈讲故事和情绪，因为许多关键对话往往发生在情绪激动的环境中。当另一个人在这些对话中激怒我们时，我们如何才能最好地控制我们的情绪？

我们如何保持冷静？我们如何保持专注？是的。幸运的是，这将建立在我们刚才谈到的元认知之上。有时直到之后才会这样做，并且会说，你知道，你经常可以在之前做到，然后偶尔可以在实时做到。我们已经了解到，在受到威胁的情况下，我们倾向于讲述三种故事。例如，我的老板说，嘿，我还没收到你的报告。如果你处理不了，我可以把它交给其他人。所以我的老板刚这么说，对吧？是的。

现在，我的老板这么说并不会让我有任何感觉。你

关于情绪，重要的是要理解，事件不会产生情绪。比这复杂得多。然后我们必须赋予意义。我们必须对所说的话做出判断。我们必须讲述一个故事。所以当我的老板说，如果你处理不了，如果这些是我抓住的词，我说，哇，你认为我不够格。你在质疑我是否胜任这份工作。如果这是我所采取的部分，我开始讲述某种故事，我可能会采取防御态度。

现在注意，我的老板这么说，我也可以感到受到支持。我可以感到轻松。我可以感到感激。我可以感到好奇。我可以感到兴趣。我可以感受到一百种不同的情绪。而对于人们来说，在关键对话中真正重要的是，你感受到的情绪比你意识到的更受你的控制和影响。我的一个儿子，当他经历一段艰难时期时，开始了一段对话，他说，爸爸，我恨你。

同样，许多人会认为我的儿子对我这么说会让我有一种特定的感觉。不，不会。我可以感到兴趣。我可以感到好奇。我可以感到高兴他终于敞开心扉了。这是我们第一次进行这样的对话。我可以感到受伤。我可以感到被评判。我可以走各种不同的路。所以这里的元技能是学习认识到，你在这些时刻使用的三种一致的故事对我们没有好处。受害者、恶棍和无助的故事。

它们是如此可预测，如此一致，以至于你几乎可以肯定你在这些时刻讲述了其中一个故事。所以受害者的故事让我成为一个无辜的受害者。我的老板说，如果你处理不了这个。而我首先想到的是我所做的一切好事，我为这个团队带来的所有胜利，以及他应该感激我的所有理由。对。所以我把自己塑造成一个无辜的受害者。

我强调我的优点，而不是我的缺点，而不是我的失败。这是一个自私的动机。第二件事，如果我想在关键对话中表现得很糟糕，如果我想为我转向沉默或暴力而辩解，这是两个不好的地方，那么我需要做的第二件事就是把你变成一个恶棍。所以我现在需要以某种方式来描述我的老板，以便我 either 闷闷不乐地退出并背后说他的坏话。

或者以好斗和防御的方式反击等等。所以我可能会这样做。我可能会说，天哪，你知道，多么一个不知好歹的混蛋。你知道，这个人比其他人对我施加了更多的压力，等等等等。最后一种故事，我们需要为它系上蝴蝶结。所以，每当我们中的任何人在关键对话中表现得很糟糕时，

我们总是讲述这三种故事。最后一种是无助的故事，一个使我使用沉默或暴力合理化的故事。暴力是指言语暴力、情绪暴力或其他任何暴力。沉默或暴力，我将其合理化为对这些情况唯一健康或适当的回应。健康的对话？绝对不是。所以如果我在平静的时刻想到，正确的事情是问我的老板，你说的“如果我处理不了”是什么意思？你知道，进入一种探究模式。

如果那可能是一个健康的回应，我现在会给自己找的理由是，好吧，我的老板非常防御，而且我不太相信这个人能够接受反馈。所以，当然，我会坐在那里闷闷不乐。所以这三种故事会加剧我们的情绪，并为我们不健康的反应辩护。意识到这些，然后挑战这些故事，是将我们的情绪转向另一个方向的方法。

如果可以的话，我发现有三个问题有助于促使这一点，审问受害者、恶棍和无助的故事，并帮助我们朝着更平衡的方向前进。首先，你必须把自己从受害者变成行动者。我学到一个非常有用的问题来问自己，那就是，我假装不知道我在这里的角色是什么？我假装不知道我们是如何陷入这些境地的？

如果我的老板刚这么说，而我很快地问自己这个问题，我很快就会明白，好吧，我答应他昨天给他报告，但我没有。所以，你知道，就是这样。我现在有责任了。我现在是这次谈话的一部分了。无助或受害者的故事就不那么可信了。第二，

第二，恶棍的故事。所以我的老板很防御，给我施加了过多的压力，挑剔我，所有这些事情。我很容易扫描证据，找到与这种判断相冲突的证据。现在我开始把他看作一个人，而不是一个恶棍。这使得对话成为可能。最后，无助的故事。我现在应该做些什么才能达到我真正想要的东西？好吧，这可能是就期望和承诺进行坦诚的对话，并诚实地让他知道我的处境。现在我开始了。

但是你会注意到，每一个具有挑衅性的问题，当你问它们时，它都会开始改变你的情绪。我摆脱了对不健康反应的自我辩护，我来到了一个可能与我的老板进行公开对话的地方。所以这就是元技能。意识到我的故事占我所经历情绪的 80%，并学习以一种能让我到达更好地方的方式来审问它。

我从这个非常有帮助的回答中得到的最大收获是，这其中有能动性。我们可以做一些事情。我们许多人感觉自己只是被情绪所裹挟，但事实上……

我们正在通过我们自己讲述的故事积极地创造这些情绪。我真的很喜欢这个概念，我们可以问一些直接的问题来审问自己，以打破这些模式，以便我们可以改变我们的感受方式。但最重要的是，在这些关系中，改变我们的行为方式。

那里确实有一些非常有力的想法。约瑟夫，我真的很喜欢这次谈话。在我们结束之前，我想问你三个问题。一个是我专门为你创建的，另外两个与我采访的每个人都相似。你愿意吗？我会尝试一下。很好。

我们谈了很多关于关键对话的事情。我希望你只是与我们分享你对不太关键的对话的想法。在闲聊、闲聊以及其他类型的对话中，有些事情对你来说很重要，这些对话不一定像我们今天谈论的许多对话那样重要。你对如何更好地做这些事情有什么想法？

我只能就个人而言回答说，对我来说，当我停止以工具性的方式对待这些对话，并开始以人性化的方式对待它们时，我的生活变得更好了。而且，你知道，作为一个年轻的专业人士，你可能也经历过同样的情况，你非常担心留下印记、攀登阶梯、谁尊重我以及是否会为我打开大门等等，以至于每个人都变成了我需要操纵的东西或对象，而我收集的关系就像资产一样。

我意识到，这不仅不会在你的职业生涯早期帮助你，而且还会剥夺你生活的丰富性。所以，我希望在我的闲聊时刻和非关键对话中，我能够随着时间的推移越来越好地看到我面前的人。对。是的。我认为，这种只与人相处，而不把每一次沟通都当作战略机会的想法，可以让你建立联系，也许会从中产生一些好的结果。谢谢。

第二个问题，你钦佩哪位沟通者，为什么？我需要一段时间才能想出所有名字，但我可以告诉你首先要具备的特点，然后名字就会接踵而至。那些擅长挑战世界、挑战规范，同时又包容、邀请的人。他们能够将更多的人带入帐篷，同时挑战他们的思维方式。当我描述这两个特征时，就会想起像甘地这样的名字。嗯哼。

能够说，这不好，但不是以分裂阵营的方式。他试图建立一个更大的阵营，并帮助人们达成正义的共识。马丁·路德·金，纳尔逊·曼德拉。我的意思是，纳尔逊·曼德拉做了多么了不起的事情，他创造共同目标的勇气，在这个国家，几十年来一直存在着深刻的不公正，

他不会让它来定义他的人性。然而，他并没有回避挑战，回避真理和责任制。人们对他们所犯的错误负有责任。所以，你能够做到真理和爱

你能够做到这两点，对我来说是深刻的，而且很少有人能够做到这一点，我们需要更多这样的人，你提到的那些名字都是很棒的沟通者，而你对伟大沟通者的评估所依据的那些原则非常重要，最后一个问题，成功的沟通秘诀中首先要包含的三种成分是什么？

好吧，我已经给你开了个头，所以结尾会很容易。对我来说是 TLC。所以是真理、爱和能力。前两个我们已经谈了很多了。所以，能够以一种未经篡改、不加歉意的方式表达我所看到的真相，以一种表明我尊重人性并尊重我可能正在与之争论的个人的方式来做到这一点。

最后，是能力。这与技能有关。你不会偶然地变得更好。我们大多数人在生活中都有糟糕的榜样。我发现很难在我的当前政治环境中说出那些我认为是真理和爱的伟大表达的人。

这太可惜了。应该有更多这样的人。我见过一些人，我认为他们一开始的职业生涯就是试图这样做，但后来却被磨蚀成了我们经常看到的具有竞争性和分裂性姿态。因此，能力是必要的。我认为，在我们开始看到更多学会说实话并以包容和邀请的方式说真话的人的例子时，世界将会变得更好。我希望我正在做的事情有助于我们拥有更多这样的例子

绝对是这样。“真、爱、能力”，我喜欢它与“温柔的爱护”相呼应。这就是你投入到你工作中的东西。感谢你今天抽出时间。你分享的具体可操作建议与专家故事相结合，确实可以帮助我们所有人建立联系。

并学习如何进行元认知，以便我们可以做出你建议的改变。约瑟夫，非常感谢你的时间。和你聊天真是太好了。我在这次谈话中有所成长。我真的很感激，伙计。我期待未来的谈话。我也是。谢谢。感谢您收听本期《快速思考，巧妙表达》播客。要了解更多关于如何进行有效、艰难的对话的信息，请收听第 105 集（与 Kim Scott 对话）或第 148 集（与 Irv Grausbeck 对话）。

本集由我 Matt Abrahams 制作。我们的音乐来自 Floyd Wonder，特别感谢 Podium Podcast Company。请在 YouTube 和您收听播客的任何地方找到我们。请务必订阅并评价我们，并在 LinkedIn 和 Instagram 上关注我们。并查看 FasterSmarter.io 以获取深入的视频、英语学习内容和我们的时事通讯。

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我想与你们分享，在过去的几个月里，我有幸与全球各地的听众交谈，谈论播客对他们的影响。我喜欢了解人们如何运用我们在播客中介绍的原则和概念，以及它对他们生活的影响。这真是鼓舞人心。

谢谢，敬祝我们再推出 200 集。