Deep Dive
Shownotes Transcript
大家都想要幸福豐足的生活可是一輩子照著社會系統走從小開始上學到取到文憑再到社會上努力工作再到組織家庭結婚生子可是人生卻有一種越走越卡在這個社會系統裡面的感覺
欢迎来到好声音好声音
大家好 我是好虚的好哥这一集我们继续邀请谈判大叔来跟我们一起共学来 请谈判大叔跟大家问好好哥 各位听众朋友大家好我是谈判大叔非常开心每次跟谈判大叔相见跟聊天
就有一種很自在的感覺我覺得很重要的關鍵就是談判很多人聽到這兩樣字都會覺得有點壓力我覺得壓力來自於說溝通看起來比較輕鬆談判就一定要分個輸贏你知道嗎但是某種程度上面輸贏有時候是一種認知但是我所有這個談判我從來沒有
看过就像谈判大书一样在书里面讲的把两个字放在这里面当成是一个非常重要的概念可是看完之后我发觉对因为其实谈判它某种程度上不一定是事实是最主要的核心有的时候就是这种观点每个观点都不太一样可是最重要这种观点很多的时候源自于我刚上次曾经讲过不确定性但是我觉得不确定性讲得有点浮
我觉得谈判大叔用两个关键字把它带出来是我看过最令我 impressive 的 idea 叫焦虑两个字谈判大叔我们聊聊好不好你是什么样的情况把焦虑这两个字跟谈判绑在一起的是因为
其實大部分現在大家過去習慣談論的談判比較像是講道理然後用各種邏輯的推演試圖要說服對方可是我想請問各位這個問題比較敏感我就不問好各位我在你旁邊你不問我問誰真的嗎
是不是這樣嗎那好哥我就冒昧請問一下請問你跟您太太講道理她一定會聽嗎你應該講說問我說你什麼時候有讓她聽過這叫做不是她一定會聽嗎是一定不會聽好嗎
對你看我其實我太太也是那如果那個聽眾朋友你既然有人在心裡回答是的話那我保證你結婚沒有超過兩年真的對不對而且接下來不會再超過第三年
所以你看喔好哥連我們這麼親這麼有信任感的人我們跟他講道理他都不一定會聽那何況是面對一個陌生人甚至我們正在爭奪同一塊利益的人我們跟他講道理他怎麼可能會聽有道理所以談判的重點不是講道理而是講焦慮是因為焦慮是能夠驅動一個人行動的最關鍵的情緒也是最強大的情緒真的真的有時候你談判
坦白講假設我今天已經不焦慮因為回到底層邏輯我如果都不焦慮我連談都不談了沒錯
是吧因为我根本没有去要急切把这件事情给解决掉的关键没错好那回过头来就焦虑这个东西它也是一个情绪它也是一个认知是那就是好哥想请教谈判大叔你怎么把焦虑这件事情变成是一个谈判的核心然后我们要怎么样把这个焦虑变成自己的动力然后也是变成对方的愿意因为我们动力是往前谈对不对
那你也希望说对方能够回到你的这个范畴来吗那每个人都这样想那某种程度上面我们才能够达到我们想要谈判的结果你怎么看待这种动力跟愿意之间透过焦虑能够来达成跟我们聊聊好不好
其實簡單來講今天如果你在一張談判桌上對方已經坐在這張桌上了不論他即使他的比如說社會地位比你高很多假設比如說張忠謀坐在我對面我跟張忠謀要談判他社會地位比我高他的經濟實力比我高他各方面的聲望影響力都比我高
那这时候我们在面对他的时候我们很容易在心里就把自己的自我认知给压扁了我们就觉得自己很渺小低他一截而且像好哥感觉低他一截我大概感觉低他十截
你的节这么小嘛我那一节一公里你的十节才一百公尺但是大家不要忘记今天张忠谋会坐到这张桌上开始花时间跟你谈表示一件事
他在此时此刻一定有需要你的地方所以在这张桌子上面你们一定有平等的平衡点所以你们之间的 bargaining power 会在那个地方产生平衡你可以开始跟他谈判但你要怎么找到所谓的平衡点其实这个就是他所谓的焦虑点所以谈判一开始初次见面的时候你必须要去引导他不断的说
我们在从他说的最多的重复次数最多的东西里面去寻找他的焦虑点也就是他的需求当你找到这一点的时候其实你就让这一场谈判从原本的 Bargaining Power 或地位悬殊的变成是一个平等的谈判
因为你可以听得到他某种程度上面强调最多的应该是他最在乎的也就是他最想要的也就是需求点那这样听起来就有个很有意思的东西就是我们常常讲谈判某种程度上一个资讯的释放嘛
所以其实真正谈判过程当中不急着说要急着听可以这么说吗对 其实真正高级的谈判我们在讲那种比如说数千万数亿甚至更大金额的谈判大家比的是如何不说话而不是如何说话不说话才是技术的关键
不说话才是技术的关键才是关键汤麦大叔能不能有一些例子跟我们讲因为我如果觉得是不说话我会觉得场面很干漂亮场面很干接下来这个时候先开口说话的人表达他的行为语言就提示了第一件事情就是他比你焦虑
他心中有一个焦虑难怪我跟你在一起我就比较焦虑我就输给你好哥谦虚的一说就输给你了难怪你是大叔有道理但是接着第二个问题就是你当他开始提出一个要求比如说他焦虑了他提出一个要求他也表达了他的需求我想请问各位你知道了对手的需求你下一步要做什么
是满足他需求吗还是说我要了解说他需求想要交换什么是我这样提示好了需不需要去挖掘他的需求应该要吧应该要吗对不挖掘他需求我怎么知道说我要给他什么东西的确挖掘对方需求是一般商管课程的开宗明义都要求我们要做的事情对但是很抱歉在谈判的时候是打咩
是不要的你不可以挖掘對手的需求不需要是不可以因為談判的時候其實人在真實世界裡面是沒有真正的需求的我想請問各位比如說你們在雙 11 在百貨公司剁手的時候開始大採購的時候你們在下單的當下一定會覺得那個產品就是你的需求
不然你不会下单对不对对但是有多少你是下完单之后就立刻使用的还是还有多少是你放在柜子里面一年后打开包装都还没有拆的东西真的通常一下完单就后悔了只是后悔的时候都已经来不及了来不及了对你看很奇怪同样的东西在双十一那天是你的需求到了 11 月 12 号之间那个需求感就消失了这代表什么
这是被创造出来的对人在真实世界里的需求其实是一连串的情绪反射情绪投射出来的东西所以我们在谈判桌上需求就像兔子你不可以去追它你要让它来追你
如果你一直去追对手的需求你会发现他越跑越远而且越来越多像兔子很会生兔子繁衍的越来越多你后面就会头很痛很多人谈判其实大部分的人谈判是败在自己手上因为他的行为语言撩拨了对手心中的兔子让他越生越多所以为什么我们在讲说谈判的时候你不可以去挖掘对手的需求你要让他的需求来迁就你
让他的需求来迁就你要不然你会发现他本来还没有这么想要的他想要越来越多最可怕的时候是如果他想要的因为我一直刚老袋子小双十一你知道吧就是本来只想买一个东西的但这个也打折那个也打折然后打折越来越多的时候你突然一两百个就买光了但是买光之后你已经忘记自己想要什么东西了可是回过头来的话这个需求如果不在那个地方的话你也不会被他了播对不对
那能不能再帮我们多讲一点让他的需求来附和你或靠近你是个什么样的概念简单来讲我们假设假设我们以卖房子来举例假设我今天面对一个屋主假设好哥要把自己的豪宅一亿卖给我
那一億賣給我我願意我願意我願意我那 500 萬發出願意一億賣給你哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈รรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรร
那这个时候这个一亿落在我的底价带了对不对对请问我第一个动作应该是什么第一个动作是欲擒故纵那要怎么欲擒故纵一亿
我還真不會糟糕 我要去家裡學我今天好開心我今天不用付你錢我就可以學怎麼把一變成一二好哥謙虛好哥通常都是另外一套有些人是不需要說話對方就直接把東西送給他好哥就是這樣各位如果沒有好哥這般魅力的話是的確可以來跟我學談判當對方出價一億剛好落在我的底價區間的時候我第一個動作可以是答應嗎
不答應為什麼不可以是答應都已經落在我的底價為什麼不可以答應答應好 但郝哥你來你幫我扮演一個角色你就說我一億給你侯勳一億給你吧侯勳我一億給你怎麼樣行嗎好哥你說一億嗎對好 我們現在立刻來簽約我今天公司大小張都有帶我等一下會訂金給你好哥請問你聽完我立刻答應的感覺是什麼
我好像太便宜了沒錯他就覺得他出錯了所以抱歉你不可以立刻答應我就會有焦慮感了沒錯有道理耶是不是是耶對然後再來所以你要做的一般人常會做的就是開始猶豫比如說好哥在跟我講一億的時候我就說一億喔一億還是有點貴然後結果我在那邊考慮了大概十幾分鐘之後就說好啦好啦那就一億吧
就一般人是会这样做对不对但这样做仍然不够好因为这样做并不会让好哥觉得他是赢家他一亿卖得很爽所以我应该要做我怎么让一亿这个数字一样的数字在好哥心中的爽感提升提升而且爆发到最大我的第一个动作一定是拒绝
立刻拒絕不行好哥 遺憶真的不合理太貴了遺憶真的不合理這附近沒有這樣的行情我想請問當我立刻拒絕之後好哥的下一個動作會是什麼下一個動作好難喔要是我的話基本上要考慮一下對 然後好哥有可能會繼續說服我遺憶很合理對不對對對對對原本遺憶在好哥心中他丟出來不是他自己也不確定到底對他好不好
可是当他开始说服我一意很合理的时候一意就变成好这事情了对他同时也说服了他自己我们要的就是他自己说服自己的这个心理过程过程对
哇今天逛這一集就值了耶這一集很多錢你要收我多少錢我一年顧問費大概一億左右沒有沒有大概 600 萬就可以了太貴了啦這不行啦不行我們來一下來一下啦開玩笑開玩笑對對對我覺得 500 萬啦然後開始就講 500 萬合理化對不對然後就回來講久了之後 500 萬就要學一下對不對
你看当我把所以我们在讲谈判中拒绝是一个点石沉金的工具任何一个条件经过你一拒绝这个条件在对方心中的价值感会立刻飙升
这个时候当他在说服我这个一意好哥在说服我一意很合理之后我先拒绝之后之后再勉强犹豫之后勉强接受好哥的爽感就会提升很多大家记住最后的这个犹豫很重要
因为这是这一场交易里面最后的一次表态最后你可以出招的时候所以最后的这一次犹豫请你起码坚持一个小时要这么长的时间对你想想看如果我犹豫大概一分钟我就说好了一亿
假掰就覺得是假的前面的拒絕的效果立刻就消失了但我如果在那邊真的不行然後又拿計算機在算然後又打電話問錢這樣搞了一個小時最後答應一億好哥心裡感覺怎麼樣
爽死了他会觉得他成功的说服我接受的一个我原本不会接受的数字他会觉得他创造了一个我这笔交易原本不可能达到的金额我赢了他赢了
雙贏但是這個雙贏不是排面上明面上的雙贏我心裡贏了就他贏了他覺得整個局面上他覺得他贏了對不對但實際上這個 1 億是我原本心裡就設定好的數字你的理智也贏了對但是我不會讓他覺得我贏了我一定會表現得像個輸家真的哇塞你基本上金馬獎的影帝也還好對不對
你基本上提升我的焦慮最後等於是你讓我的焦慮消彌無形因為我自己說服我自己對但是你心中你一直很核心的知道你其實一點都不焦慮的你所有焦慮都是演出來的因為你那核心的
哇塞 難怪我看你越看越穩好哥剛剛講到一個金句很關鍵就是說談判其實要學的不是說服對方而是讓對手自己說服自己這才是最高明的談判真的我就曾經看到一如既往摩根豪森的《明月本書》他是引用
华盛顿的算是叫宰相吧算他的国务卿叫班杰明富兰克林他人们一寻的从来不是建议而是利益所以不要说之以理就不要讲道理要用之以利而且最好这个利是他自己觉得是利对而且最好这个利是他自己主动要求的所以这样的一个情况大叔我能不能请教你一下除了像我们刚刚讲说
这种所谓的拒绝叫做欲与还修的感觉欲拒还迎是不是在所有的地方它都适合因为我们常常觉得好像谈判这种东西一定要是大场面才用得到
那你怎麼去看待所謂的談判跟溝通這兩個東西它有本質上的差異嗎我覺得本身它的目的都是為了展現影響力讓對方往你要的方向去走但是我跟一般的可能談判的專業人士的看法有一點不同我覺得人生當中你 95%的時間不要談判就我教你們的東西你 95%的時間不要用
你只有在最关键的 5%的那个时间再用就好了比如说可能是你最重要的职场或最重要的交易
或者是金额最大的某一种情境你在用那剩下 95%的时间你完全不要用 casual 一点 relax 一点对你就做你自己就好了然后平常吃各式各样的小亏你就就是很开心嘛因为你不在意那些因为你的钱都在那最后 5%的地方都已经赚够了
像我去我們家隔壁棉花田那些大姐姐有沒有歐巴桑他們常常會說陳先生今天北海道的鱈魚特價喔那個三條我們就有特價我聽聽喔好那我就買了那就買個比如說 21 條還是 30 條長在你們這邊他們說什麼我就買什麼
他开心我也开心我觉得很轻松你的开心来自于让他们开心对 让他们开心当你的人生 95%的状态都是处于这种很放松不需要去纠结那些小数字的时候你的状态会提升而且你周围会有很好的 vibe 然后你的这会帮你传递出名声让你能够有机会上最好的谈判桌
我觉得你讲的这很有道理我觉得记得之前老高跟小莫曾经说到一起讲钱的秘密他钱的秘密从来不是你输我赢的概念他钱的秘密核心两个字信任是是一个 credit 你不要太过于让别人你很精明
你要让别人觉得说我跟你在一起我很安心因为我交给你我很信任他不管广告也好或什么绝对不是说我很厉害的是因为你有我很安心我说的话基本上你可以带着信任来或者像有道理像我们银行会借钱借给的不是说有钱借给的是他有 credit 的人是
所以平常的时候我们讲说吃亏就占便宜真的占的便宜是因为你看起来吃亏所以别人觉得说没问题跟你在一起你不会拼我的那你正在谈判的时候你所表现出来的东西大家才会相信用在 5%上面跟你在一起实在是觉得好自在我觉得你后面讲的这一段
有點像我剛講和解練習的感覺是一樣的你怎麼樣都行你不要學這個東西好像樣樣都要用到極致不需要累你知道嗎對不對這很累就很耗能但你真正談判知道這些原則但是有的時候我們講說大智若愚傻傻的過日子是最聰明的
因為你會覺得很快樂然後你也可以將這快樂帶給別人真正你需要談判的時候那 5%你剛剛講的可以賺到人生最大的我覺得不見得是財富也就是幸福就好了對不對沒錯今天非常開心我們這兩集跟談判大叔當然有聊他成長過程有聊和解有聊親子之間有聊職場之間也有講談判真正的關鍵其實
我的邀請台北大學最終目的沒有其他的就想跟聊天我的榮幸開玩笑對不對真的我覺得好聲音有的時候前兩天才跟別人聊他說好哥有時候聽你講書聽你說書你有沒有想過你為什麼要做 Podcast 我說 Podcast 是開始講音樂因為那個台北市立國語團可是後來我說我自己喜歡看書
我也喜欢听书后来因为听书之后才发觉是一个属于听觉性学习的人然后没想到做了 Podcast 之后我说人生哪有这么开心的事情就你坐在这个地方
就來自四面八方然後在每一個產業裡面像談判大叔正面那個喬楚跟 Guru 都出來 GuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruGuruG
所以我今天也幫我說我們聽眾請跟願能夠過好自己的生活除了安住當下很重要之外但是某種程度上面學習談判可以讓我們在那 5%的生命當中
可以赚到更多的价值我觉得这件事情很重要所以请个愿我还没讲完你不要讲是啊所以说谈判大叔如果可以的话开个 podcast 或者是长安好声音跟我们大家多聊聊那当然我的荣幸生活上面的谈判智慧让我们每一个人都是能够过好自己的生活然后在那 5%里面那个撬动我们人生非常好的杠杆
OK 谢谢谭辈大叔谢谢浩哥我们下期再见拜拜