The “Secret Sauce” for Buying Rental Properties BELOW Market Value
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谈判贯穿房地产的许多方面。学习如何谈判可以改变你达成交易和使交易符合你策略的方式。优秀的谈判者并非优秀的推销员。他们实际上只是擅长建立关系、融洽气氛和收集信息的人，获得这些知识就是力量。这是房地产新手播客，我是Ashley Kerr。还有

我是Tony J. Robinson，我们非常荣幸地欢迎Jay Scott。Jay，感谢你今天加入我们。嘿，谢谢。你知道我喜欢和你一起参加节目，所以感谢你再次邀请我。是的。Jay，你能不能先告诉我们一些你关于谈判的经验？是的。我谈判很久了。

我从公司世界开始。我做过一段时间技术工作。实际上，我的大部分职业生涯都在微软度过，他们在商业谈判方面给我们提供了一些非常好的谈判课程。所以我是在房地产之前很久就开始的，然后

2008年，我跳进了房地产行业。我们翻新了大约500套房子。所以当你这样做的时候，你大约会有1000次谈判。你在买方有一次谈判，在卖方有一次谈判。这还不包括与承包商、代理商、律师、产权公司、评估师以及交易中涉及的所有其他人员进行的数千次谈判。所以，是的，我早早就意识到，能够很好地谈判确实会产生

很大的影响。即使，我的意思是，如果你在一笔交易中节省了100美元，而你一年要进行20或30笔交易，那么在整个职业生涯中，这就会累积到数千甚至数万美元。通过成为一名优秀的谈判者或补偿者，你实际上可以赚到或损失数百万美元。

相反，如果不会谈判，就会损失很多。对于刚起步的新手来说，除了购买交易之外，对于我们的新手投资者来说，还应该主要关注学习与谁谈判？是的。说到谈判，以及我今天要谈论的所有内容，大部分内容都适用于购买房地产、出售房地产、与承包商谈判、与

你将要使用的其他供应商谈判，甚至在房地产之外进行谈判。这些只是普遍的谈判策略、技巧，无论你称之为什幺，都会使你成为一名更好的谈判者。每一次谈判基本上都归结为两件事。第一是融洽气氛。与交易另一方的人建立良好的融洽气氛，第二是信息。

有句谚语说，谁掌握的信息最多，谁就能赢得谈判，我发现这是非常正确的。信息就是力量，你能获得的信息越多，你在谈判中的表现就越好，在给予对方他们想要的东西和获得你想要的东西方面。

所以我们可以谈谈这些，但它基本上归结为融洽气氛和信息。除此之外还有很多策略，但这是两个最重要的。Jay，让我问一个问题，以便设定一下基调，因为我不希望在我们开始之前就失去我们一半的听众。但从你的角度来看，你认为需要外向才能擅长谈判吗？是的，这是一个很好的问题。我可能应该早点提到这一点。

我又开始在公司世界进行谈判，但当时对我来说真的非常困难。我是一个内向的人。我以前是工程师。我的第一份职业是工程师。我不喜欢和人说话。我不喜欢做这样的播客。我已经习惯了，我有点强颜欢笑，在这里有点表演，因为……

这对我来说很难。我是一个内向的人，喜欢和人说话和谈判，我不是一个推销员。向人们索要东西对我来说真的很困难。所以，这需要一些时间、努力和精力才能做到。但谈判非常像肌肉一样。你用的越多，它就越强壮，事情就越自然地发生。你会意识到，优秀的谈判者并非优秀的推销员。

他们实际上只是擅长建立关系、融洽气氛和收集信息的人，获得这些知识就是力量。所以，无论你是外向还是内向，只要你擅长建立关系，只要你擅长收集信息，这都没有关系。Jay，让我们开始吧。新手投资者在谈判期间应该做些什么？有哪些策略？

是的。首先，让我们谈谈为什么谈判在房地产中如此重要。我提到谈判是普遍的，我们将把它用于我们所做的一切。但是，当涉及到买卖房地产时，有一些事情使得谈判和良好的谈判比我们许多事情都重要得多。第一，涉及的金额。当你买卖房子时，你正在花费可能是你一生中最大的投资。

更重要的是，交易另一方的人可能正在与他们曾经进行过的最大金额的谈判。因此，他们显然会更加警惕。他们会比谈判商店里的一个小饰品时更了解谈判，并且对谈判更加认真。因此，所涉及的金额只会让每个人都更加紧张，每个人都更加敏锐地关注正在发生的事情。

第二是时间表。如果我走进一家汽车经销店，我可能会花几个小时，甚至可能在几天内回来谈判买车，或者我走进一个外国商店，然后就一个小饰品或一些产品进行谈判。

这些谈判持续几分钟或几小时，最多可能持续一两天。但是，当涉及到房地产时，我们谈论的是持续30天、60天甚至90天的谈判，如果我们进行的是一笔大交易的话。

这意味着很多事情都可能出错，仅仅因为你和我今天达成了协议，并不意味着我们中的一个人不会在一周后改变主意，或者一周后会发生一些情况，导致我们不得不重新谈判。因此，再次强调，在各方之间建立这种关系、建立这种融洽气氛、建立信任非常重要，因为我们谈论的是持续几周甚至几个月才能完成的谈判。呃，

第三，我刚才提到了重新谈判点。在房地产中，我们有很多不同的情况，即使在我们达成协议后，我们也可能需要回到谈判桌前。例如，我们收到了我们的检验报告，我们发现检验报告中有一些我们不满意的事情。那么，我们可能有一些或有条件，允许我们现在重新开始谈判，并就维修或价格让步进行谈判。

如果最初的协议不强，那么在这一点上，谈判很容易破裂。有很多原因我们需要重新谈判。如果我们与对方没有建立牢固的关系，那么在谈判过程中的第一次、第二次、第三次或第四次谈判中，谈判很容易破裂。最后，实际上，将会有多个中间人。

在每一笔房地产交易中。如果所有参与者只是买方或卖方，那就太好了，但是许多房地产谈判和交易都涉及代理商，不仅仅是一个代理商，而是在双方可能都有一个代理商。

产权律师或产权代理商、律师、贷款人、评估师、检验员，所有这些人都位于某一方，他们都会影响谈判。因此，当涉及到房地产谈判时，它要复杂得多。这是一个漫长的过程。很多事情都可能出错。这就是为什么擅长房地产谈判如此重要的原因。现在，这并没有回答你的问题。是的。

你的问题是，我们可以使用哪些策略和策略？好吧，我提到了第一个，第一个确实是建立融洽气氛的能力。如果我要说服某人进行他们一生中最大的交易，他们一生中价格最高的谈判，

我会希望他们信任我。当有人信任我时，达成协议比有人把我当成对手时容易得多。而且，当我们进行谈判时，我们往往会采取这种态度。我的意思是，我们看《学徒》或看任何谈论这些高价公司谈判的电视节目，我们看到这些鲨鱼聚集在一起，并使用这些策略来智胜对方。实际上，

最好的谈判是两个人互相信任、互相喜欢，并且希望对方在获得好交易的同时也能获得好交易。

我们不需要采用这些复杂的策略或这些强硬的策略来试图欺骗对方或试图破坏对方。最终，我们想要的是让双方走到一起，共同努力寻找问题的解决方案。那么我们该如何做到这一点呢？

我们建立关系。我们与对方交谈。我们不会在第一天就说，好吧，这是我的报价。你第一天会说，嘿，告诉我关于你的事情。告诉我关于你的家庭。告诉我你为什么卖掉这栋房子。告诉我你接下来要做什么。

我的妻子，她现在应该做这个节目，因为她和我一起写了这本书，《房地产谈判指南》。在我们的业务中，她做了很多谈判工作。她永远不会出现在卖家的房子里，也不会与买家见面

没有咖啡，没有甜甜圈，没有百吉饼，基本上就是一些东西来建立这种关系，建立这种融洽气氛，并打开沟通渠道。在从坐下来喝杯咖啡到真正谈论谈判之前，可能需要半个小时、一个小时甚至三个小时。因为再次强调，这一切都是为了建立关系，这样当你

开始谈论金钱时，对方会说，我喜欢这个人。我相信这个人。我很乐意与这个人做这笔交易。我很乐意这个人以50万美元的价格购买他们的房产，或者他们以50万美元的价格购买我的房产，因为我喜欢他们。因此，再次强调，建立融洽气氛。信息是我谈到的第二个方面。信息很重要，因为在房地产方面，

太多人认为每个人都想要相同的东西。这就是大多数房地产谈判失败的部分原因。如果我明天对100处房产进行报价，那么很可能其中95%的房产都不会有任何进展。原因是双方可能都有相同的目标。而这个目标就是金钱。

如果，实际上，我正在和你谈判一笔交易，而你只关心获得最多的钱，而作为买方，我唯一关心的是获得最好的交易并支付最少的钱，我们永远不会达成协议。你不可能同时获得最多的钱，而我支付最少的钱。因此，这些谈判的成功之处在于，我们弄清楚除了金钱之外，对方还想要什么。那就是

并非总是对方想要金钱以外的东西。作为投资者，很多时候这真的只是关于金钱。但在许多情况下，我们可以找到金钱以外的东西来激励对方。如果我们能找到那件事……

我们经常可以获得更好的交易，因为对方愿意放弃金钱来获得他们真正想要或真正需要的东西。这是一个令人耳目一新的谈判观点，因为我认为对于很多人来说，当他们听到谈判时，他们确实会想到老式的销售策略，高压情况。但是你采取的监狱方式是关注，嘿，你的动机是什么？你想从这件事中得到什么？我们该如何处理这件事？所以这对我们双方都有好处。

我认为这是一个令人耳目一新的观点，它消除了新手在想到谈判时可能会感受到的一些压力。是的。我认为我最喜欢的关于谈判的故事之一，可能是2010年或2011年，我和我的妻子在一个星期天早上接到我们结案律师的电话，他说，我和我的妻子正在我们附近散步，他们正在进行遗产拍卖。显然，一位女士死在了房子里，

他们正在出售很多东西，我不知道他们是否想卖掉房子，但只是想让你知道，呃，在我们附近有一栋房子正在进行遗产拍卖，我不知道发生了什么。所以我和我的妻子想，好吧，我们，我们没有，我们和我们的，我们的，我们的律师是朋友，我们说，是的，我们很久没见过你们了。我们要过来打个招呼，但我们也要利用这个机会顺便去看看房子，看看我们能了解到什么。所以，呃，我们到了房子。我的妻子找到了负责遗产拍卖的女士。事实证明，她是去世的房主女儿。嗯，

我的妻子正在和她说话，基本上说，嘿，你想卖掉这栋房子吗？过了一会儿，她说，你打算卖掉这栋房子吗？而对方说，也许在某个时候，但我只是，我还没准备好考虑这个问题。我的妻子说，没问题。只是让你知道我们是投资者。如果你想卖掉，或者我是一个代理商，我是一个经纪人。如果你只是想了解信息，或者有什么可以帮助你的，只是真诚地想表现得很好，请告诉我。对方说，谢谢。我真的很感激。他们交换了信息。嗯，

几个月后，我想我的妻子把一张卡片放在她的邮箱里。没有收到任何回复。我们把她加到了我们的圣诞贺卡名单中。大约18个月后，显然我的妻子只是给她寄了一张圣诞贺卡，这大约是在她母亲去世的两周年纪念日左右。我的妻子只是说，我希望你在这个艰难的时刻一切安好。嗯，嗯，

只是圣诞快乐，就这样。在那时，呃，我们已经认命了。这个女人不会卖掉房子。我们那时并不想买这栋房子。我的妻子只是交了一个朋友，并且，并且是，是，是。几周后，电话响了。

是那个女人，她说，你知道吗，就像，我妈妈去世已经两年了。你真的是唯一一个主动联系我并问我过得好不好的人。我甚至不认识你。我只是觉得这是最甜蜜的事情。这让我意识到，也许是我卖掉这栋房子的好时机了。你还有兴趣买吗？

我们最终买下了那栋房子。我的妻子和那个女人最终成为了朋友很长一段时间。但这确实是，我们不再认为这是一个谈判，我们试图在这栋房子上获得一笔好交易。

那时，我们与这个人建立了关系。我们正在维持这种关系。而这种关系自然而然地带来了这个机会。所以我们发现，这些年来我们获得的最佳机会仅仅来自于这些关系，我们并没有期望我们试图购买或出售任何东西。Jay，这是一个令人难以置信的故事。我认为这只是表明，当你把关系放在收入之上时，好事往往会发生。所以我喜欢听这个故事。所以什么

我们在这里要短暂休息一下。回来后，我们将询问Jay在今天的市场中做了什么，以便在谈判交易时具有竞争优势。现在，在我们短暂休息期间，我们希望你们前往你们的BiggerPockets个人资料，转到你们的设置，并为Rikki通讯开启通知。是的，没错。我们现在有一个专门针对Rikki的每周通讯，为您提供更多关于房地产投资的信息。休息过后，我们将立即回来。

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好了，伙计们，我们从与Jay Scott的短暂休息中回来了，他再次是BiggerPockets的《房地产谈判指南》一书的作者。你可以在biggerpockets.com/bookstore找到他的书。所以Jay，新手今天可以做些什么来真正提高他们的谈判技巧？就像我们知道，当我们对房产进行尽职调查时，我们可以通过分析大量交易来练习。在房地产谈判中，这相当于什么？例如，你如何练习才能变得更好？首先，谈判一切。

这可能是我在微软工作时参加微软支付的高价谈判课程时学到的最重要的一课。我们的作业，这是一个为期多天的课程，我们每天的作业基本上都是课后去某个地方进行谈判，无论是麦当劳，梅西百货，塔吉特，无论什么地方你从未想过你能够

你可能会谈判一些东西，然后进去尝试谈判一些东西。例如，如果你从未走进麦当劳并试图降低巨无霸汉堡的价格，它确实会迫使你走出你的舒适区。你可能不会成功，但你会意识到，没有人会因为你建议你可能会在某些东西上获得折扣而拿枪射杀你。

它让你对学习提出要求感到舒适。我已经害怕想到这一点。让我告诉你一些事情。我仍然害怕想到它，但我现在会这样做，因为我以前做过，我已经做了很多次，只是为了练习，只是为了向其他人展示，当涉及到建立提出你想要的东西所需的信心时，它实际上是有效的。

但我这些年来在这个行业学到的最重要的一课是，我们经常得不到结果。

事情是因为我们太害怕要求它们，而且人们往往很乐意说“是”，即使他们不愿意说“是”，人们也往往会出于义务说“是”，因为他们欠你什么，或者因为他们太不舒服说不，我不是说我们应该利用人们，嗯，但我没有问题问别人一些事情，如果他们回到我这里，他们说，嘿，是的，我想我会这样做，我知道他们是一个

如果我没有问，他们就不会这样做。所以我对每个人的最大建议是不要害怕问。我认识一些人，他们会去看100套房子，并对其中5套房子进行报价，因为另外95套房子，他们觉得我必须报价这么低，以至于我不会冒犯他们。

好吧，去冒犯他们。最糟糕的情况会发生什么？在这栋房子上出价标价的25%。最糟糕的情况是他们会说不。让我告诉你一些事情。你这样做100次、200次或500次，只需要一个人回来说，好吧，

也许我们可以让这件事成功，这将使他们说“不”的所有时间都值得，因为你将在这笔交易中赚到足够的钱。所以我对每个人的最大建议是习惯于提问。习惯于把它说出来，因为别人能说的最坏的事情就是“不”，而且比你预期的更频繁。

他们会说“是”，或者他们会开始谈判。还会有一个人很高兴你提出了这个低价。我现在有一处房产已经空置了两个月。它有很多展示，但没有报价。从字面上看，如果有人给我一个低价，我会卖掉它。它一直是一处空置房产。我们从未对它做过任何事情。而且，

继续报价吧，因为我可能会说“是”，即使它远低于标价，我也会很高兴。是的，Ashley，我们在节目开始前谈到了这件事，我以前讲过的一个故事。我在书中讲过这个故事，我认为这是一个非常重要的故事。

一栋我们正在看的房子，我们去和她谈话的女人，她想卖掉这栋房子。我们提出了一个报价。这是一个低价，她不想接受。我们问是否还有其他人对这栋房子出价，她说，是的，很多人看过它。很多人出价。我们说，好吧，有没有人出价接近你想要的价格？是的，有几个人出价接近我们想要的价格。我们开始深入挖掘，好吧，如果人们出价接近你想要的价格，你为什么不答应把房子卖给他们呢？

在真正深入挖掘并提出开放式问题并试图找到事情的根本原因后，我们了解到这个女人在这栋房子里住了大约70年。她出生在这栋房子里。她在房子里长大。她的孩子们在这栋房子里长大。她的孙子孙女们在这栋房子里长大。她终于在住了70年之后，准备搬家了。她不知道如何搬家。

她不知道如何把她的东西从房子里的位置搬到她想搬到的位置，也就是和她孩子们一起住在另一个州。当我们意识到这一点后，我们意识到这与金钱无关。如果我们能解决她的真正问题，她很乐意以远低于她要价的价格把房子卖给我们，而她的真正问题是她害怕弄清楚如何搬家。最后，我们告诉她的是，看，我们会为你处理这件事。我们会雇用一家信誉良好的公司。我们会让你选择公司。

来雇用。我们会让他们来。他们会打包你的东西。他们会把它装进卡车。他们会把卡车开到你的孩子家。他们会在另一边卸货。你什么都不需要做。当我们这么说的时候，她的反应是，哦，

好吧，让我们这样做吧，因为我们解决了她的真正问题。她的真正问题不是我们没有出价足够的钱。她的真正问题是她害怕经历搬家的过程。所以，一旦我们找到了问题的根本原因，我们就知道了我们可以解决这个问题。这就是房地产谈判或任何谈判成功的秘诀。找出对方除了金钱之外还有什么问题。

然后你解决这个问题。如果你能做到这一点，你通常可以以比你原本可能更低的价钱得到你想要的东西。是的，我认为新手面临的最大挑战或误解是他们不了解在谈判中寻找“不”的力量。

他们非常害怕听到“不”这个词，以至于他们把自己封闭在机会之外。我 буквально 就在本周早些时候与一些新手投资者谈过。但是他们来找我说，托尼，我们一直在寻找交易。我们找不到任何好的交易。而且，这是一处我们喜欢的房产，但他们要价太高了。所以我们只会提供对你来说最合理的数字。谁在乎他们要价多少？只提供你的数字。标价是50万美元。他们出价40万美元。卖家还价，我认为，大约47万美元。买家还价，我认为，大约42万美元。卖家还价43.5万美元。现在他们以43.5万美元的价格签订了合同。

买家还价，我认为，大约42万美元。卖家还价43.5万美元。现在他们以43.5万美元的价格签订了合同。

他们到达那里的唯一方法是，他们有勇气提交一个如此低的报价，以至于卖家首先会拒绝它。但是，很多人害怕第一次被拒绝，他们永远也无法到达那里。疯狂的是，买家可能坐在那里想，哇，我应该从350开始，我可能可以以400的价格买到它。所以，我们很多人面临的问题的一部分不仅仅是我们害怕谈判，而且当我们进行谈判时，我们害怕冒犯对方。

我经常被问到这个问题，如果我要对一处房产进行报价，我应该从哪里开始？我该如何选择第一个数字？我的答案是，你应该选择尽可能低的数字，这样对方就不会离开。

如果有人以50万美元的价格出售东西，我认为如果我给他们提供30万美元，他们会离开。但是，如果我给他们提供30.1万美元，他们会感到被冒犯，但他们会开始谈判。那么，30.1万美元就是我的起价。我希望那个数字……

我不在乎他们是否被冒犯，只要他们不离开。找到这个数字可能很难。但是让我告诉你一个秘密。这就是你经常找到这个数字的方法。你算出他们欠抵押贷款多少钱。你算出这个数字，如果你付给他们这个数额，他们就不必从结算表中拿出任何钱。

通常情况下，这可能是你仍然会冒犯他们的最低点，但他们不会离开，因为你并没有要求他们实际拿出任何额外资金来出售这处房产。因此，我们在寻找购买房产时所做的事情之一就是尽可能多地进行研究，以试图弄清楚他们欠这处房产多少钱。很多时候，这只需要去查看公共记录，说他们四年前以7%的利率获得了房产，

按这种摊销方式，然后你把它放在计算器里，你会看到，好吧，今天他们可能欠8000美元少于这个数额。这就是我的起价。

你会惊讶于我们向多少卖家报价。他们会说，哇，这基本上就是我拥有这处房产的价钱。我只是说，哦，哇，太棒了。但这通常是你能开始的最低价格，他们可能会被冒犯，但他们不会离开。这就是我想要的数字。有了这个，找到抵押贷款金额或估算它。有一些资源，比如PropStream.com。

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而且你知道他们买房花了多少钱，因为你可能可以在Zillow或公共记录中查看他们买房花了多少钱。你只需要说，“你在过去15年中是否再融资过？”如果他们说没有，那么他们可能以80%的价格购买了它——或者他们以80%的贷款购买了他们购买的任何东西。你可以算出15年前的利率，你可以自己估算一下。你通常可以非常接近。

但是，是的，有很多工具可以帮助你做到这一点。——但是杰伊，我认为你在这里所说的重要的事情，我不希望我们的新手错过，那就是在你经历谈判阶段时保持好奇心可能是你能关注的最重要的事情之一。甚至比“嘿，有什么方法能真正说服某人？”更重要。就像，如果你能提出问题，倾听回应，并提出更多开放式的问题，更深入地了解他们的动机，

这就是你真正建立这种联系和融洽关系，并给自己机会以正确的方式进行谈判的方式。房地产界有一位人士。他的名字是皮特·福图纳托。很多年轻的人或房地产界的新手可能从未听说过他。但是对于任何在房地产界待过一段时间的人来说，他——

让我们看看谁是，最好的比喻是什么。他是70年代房地产界的格兰特·卡多内或布兰登·特纳。每个人都知道他是谁。他是每个人都倾听，每个人都会去听他的研讨会并观看他演讲的人。他现在还在，住在我附近不远的地方。但是他，他有点像过去30、40、50年创意交易的王者。当他走进一所房子时，他有一句谚语，

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这听起来不像，“好的，清单。你打算如何使用这笔钱？”而且，你说了只有几个，当你——完全正确。大多数基本上拒绝回答这个问题的人并没有粗鲁，因为我问这个问题的方式本身并不是一种指责或粗鲁的方式。再说一次，这是整个讨论的一部分。嘿，我知道你想卖。我真的很想买。你能告诉我你打算如何使用这笔钱吗？

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自己与另一位经纪人交谈，我们可以与检查员交谈，我们可以与评估师交谈，我们可以与贷款人交谈，这没有什么错，因为我们有执照，我们代表自己买卖这处房产，嗯，这并不意味着我们一定可以与卖家交谈，如果他们有经纪人，但我，我知道人们在这里有不同意见，我不反对去卖家的经纪人那里说，“嘿，你介意我和你的卖家通话吗？”

或者另一方面，“你介意我和你的买家通话吗？”很多时候他们会说，“不，我不舒服。”有时他们会说，“好吧，让我问问我的卖家或买家。”有时他们会说，“我同意，只要我在场。”你必须对这次谈话的内容更加小心。再说一次，你不想让它听起来像你正在直接谈判。但是，如果他们以任何方式说“是”，它会给你机会问这些问题。即使他们直接说“不”，

告诉经纪人也没有错，“嘿，你能告诉我他们为什么现在要卖吗？在这个市场上卖房似乎是一个奇怪的时间。我们只是好奇他们的动机是什么。”一位优秀的经纪人会说，“我不会问，我不在乎。”但是，有很多经纪人会说，“我会问。我会让你知道他们说了什么。”所以，再说一次，问一下总不会有什么坏处。另一件事是，我见过很多人会给卖家或买家写信。

而且大多数情况下，这些信件都会寄到。现在，在一个火热的市场中，每个人都在写信。“嘿，我的家人很想住在你的房子里。我们有三个孩子。一个去这所学校。一个弹钢琴。请选我们。”好吧，我的意思是，如果你正在做这些事情之一，你可能不会被选中。但是……

我的意思是，你有机会写信说，“嘿，让我告诉你更多关于我们将如何处理你的房产的信息。让我告诉你更多关于我们如何帮助你的信息。如果有一些你想要解决的特殊问题，而金钱无法解决，请回来，让我们谈谈吧。”再说一次，这是打开沟通渠道。而且很多时候，你甚至可以通过另一位经纪人来做到这一点，只需说，“嘿，

你能把这封信转交给你的卖家或买家吗？”而且很多时候他们会这样做。我实际上有人写了一张卡片，要求购买一套双联排别墅。当时我以个人名义拥有它，这正是在新手播客开始的时候。这个人说，“我们喜欢这个播客。所以，你知道，你对出售你的双联排别墅感兴趣吗？”这是一张他和他的女朋友以及他们的狗的照片。而且

几年后，我在BiggerPockets会议上遇到了他们。但这一个难忘的时刻，如果我要出售，我会记住他们发给我的短信，我从各种东西那里收到的冷电话。这是个人风格。如果你收到两个同等的报价，其中一个报价……

少百分之零点五，少1000美元，少2000美元，但有人寄来这样的便条，你可能会接受他们的报价，即使他们的报价更低。

所以，这样的事情真的会产生影响。这回到了我一开始所说的内容。这是建立融洽关系。这是建立信任。这是建立关系。这让你感觉我们不仅仅是谈判中的两个对手。我们是两个试图互相帮助解决问题的人。所以杰克，这里有一个后续问题，就这作为你的策略之一，个人风格而言，你在进入2025年市场时都在做些什么来获得竞争优势？是的，这是一个，这是一个，

一个艰难的问题，嗯

不幸的是，如今，这在很大程度上是一场数字游戏，因为有很多人都在争夺相同的房产。但这就是你脱颖而出的机会。我知道有些人通过挨家挨户地拜访非常成功，因为，再说一次，会有很多人，如果你出现在他们家门口，有人随机敲他们的门，他们不会开心。他们会报警。他们会拿着枪走出来。但是也有一些人只是……

他们渴望得到关注。他们喜欢有人敲他们门的想法。他们有人可以交谈。这是一个你不会从发送信件、拨打冷电话或张贴盗版标志中获得的个人风格。我知道很多人通过挨家挨户地拜访非常成功，因为如果你找到合适的人，一个孤独的老人，只是在寻找有人可以交谈，

你可能会发现这根针，并在其他人面前占据优势。另一件事就是建立长期关系。因此，我们中的很多人，当我们想到谈判时，我们认为这是一次性的事情。我们认为，好吧，我该如何在不考虑以下事实的情况下买到这栋房子……

即使我今天不能买你的房子……即使这笔交易不可能成功，我们继续建立这种关系仍然具有巨大的价值。呃，托尼，如果我去，你正在卖房子，我说，“嘿，我给你40万美元的房子30万美元。”而你说，“是的，随便吧。”嗯，

我相信我可以找到一个愿意给我超过40万美元的人。无论如何，谢谢。如果我离开，我说，“没问题，我理解。我是一个投资者。我意识到你不需要向投资者出售。我认为我会尝试一下。但是，请帮我一个忙。如果你遇到任何人，或者如果你有任何朋友正在寻找出售他们真正会从投资者那里受益的困境房产……

让他们知道我在这里，因为我一直很乐意与他们交谈。所以现在在你心中，就像我已经播种了，“嘿，如果我遇到任何正在寻找投资者的朋友，这个杰伊家伙似乎真的很好。他给我报了一个低价。但归根结底，他是诚实的。他说，“这不会成功。”然后他留下了他的名片。所以你可能会推荐我。所以……

如果你这样做，我明年或后年可能不会收到你的消息，但谁知道五年后，你可能会找到一个我非常适合的人。如果我以良好的姿态结束了这种关系，如果我敞开了大门，将来以某种方式合作，呃，

如果你这样做足够多次，就会有足够多的敞开的门，人们会一直走过这些门。杰伊，你分享的这个轶事让我想到另一个问题，因为你说，“嘿，你报了你的价格。他们说，不，你有点无奈地握手离开。”我想，当你什么时候知道实际上应该结束谈判？就像，有没有，有没有一个标记或一个点，让你觉得，“嘿，这没有进展。”你如何知道何时继续推动与何时退缩？

是的，很多时候这是显而易见的。再说一次，如果你除了金钱之外无法确定其他激励因素，

而且他们抛出的最低价格高于你能支付的价格，就没有理由继续下去。如果，托尼，你基本上对我说，“我不需要卖掉这栋房子。我只是看到一个出售的机会，因为这是一个很好的市场。我觉得我可以得到比它实际价值更高的价格。而我唯一关心的是赚最多的钱。”我相信你。我相信你没有其他激励因素。在那一点上，我会说，“好吧，你最低能卖多少钱给我？”如果这个数字太高，

我们不会达成协议，因为我们都只关心钱。当我们都想要同样的事情时，就没有多少回旋余地了。但是……

再说一次，如果你能找到另一个激励因素，如果你能找到他们关心的其他事情。所以也许是，“嘿，我真的很想今天卖掉我的房子，我可能愿意以更低的价格卖掉它。但是，如果我以低于40万美元的价格卖给你我的房子，我就找不到另一个住的地方了。”

因为我想要买的其他每栋房子都要花我40万美元。好的，太好了。以35万美元的价格卖给我，我会让你在这里免费住一年。这给你一年时间去寻找另一个地方。也许价格会下降。但是你现在有了35万美元，你可以开始做你想做的事情了。你不必担心接下来一年的住处。你不必担心搬家。你不必担心带你的孩子去不同的学校。你会惊讶于……

我会以低于你想要出售的价格购买你的房子，但我将让你在那里免费住一段时间。这很有效。最终的结果可能是，在那段时间结束时，你说你不想搬家。太好了。无论如何，我需要一个租户来租这处房产。让我们谈谈你租回你住了过去10年的房产，你根本不必离开。

所以有机会变得有创意。但是，再说一次，这主要是在问题不仅仅是金钱的时候才有效。好吧，杰伊，非常感谢你今天加入我们，能够为每个人提供这份关于房地产谈判的精彩指南。你能告诉大家在哪里可以联系你，并了解更多关于你的信息吗？

是的，当然。如果你访问jscott.com，字母J，S-C-O-T-T.com，这将把你链接到我的电子邮件地址和我正在做的其他所有事情，我很乐意收到你的来信。杰伊还与他的妻子卡罗尔合著了一本书，《房地产谈判指南》，你可以在BiggerPockets书店找到这本书。

另外，如果你想了解更多关于谈判策略的信息，我们今年BiggerPockets会议的主旨演讲者将是克里斯·福斯，他是《永不拆分差异》一书的作者。所以请访问biggerpockets.com/Foss。

会议。你也可以在Drunk Real Estate Podcast上找到杰伊。我最喜欢的播客之一。因此，如果您有兴趣了解更多关于经济学、市场更新和房地产投资的信息，请务必查看他的播客。我是阿什利，他是托尼，这是房地产新手的一集。