EP90｜不誇張，一集讓你搞懂遊戲發行 ft. 飛鳥涼不涼
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嗨 Angela 嗨 Manny 节目开始前提醒大家我们节目资讯栏都有放时间轴所以如果你有特别想要听的部分你就可以依照时间轴的部分挑到想听的地方本集节目由知识卫星赞助今天跟大家推荐一堂课是我觉得一定就是前无古人那后没有来者我就不太清楚了这堂课是我认识已经快 10 年的好朋友飞鸟良不良 Sam 他开的课程叫做百亿游戏营运行销全攻略

那我们今天这一集也是会请到 Sam 来跟我们聊一下到底游戏营运游戏行销的内容是什么如果想要买课能听完这一集节目应该就会想要买了但如果你现在立刻就想要下单的话那我们节目资讯栏里面就已经有放一些关键的资讯所以这堂课从 1 月 20 号到 3 月 2 号募资期间课程优于 5 折

那如果你越早買的話越優惠因為所有的線上課程都是你越晚買的話它價格就會越貴以及你結帳的時候如果輸入專屬優惠碼 Many Game 就可以再折 350 元這堂課基本上它主要就是在講幾大面向第一個就是遊戲市場很大可是遊戲市場的行銷要怎麼做什麼是叫爆款的遊戲

那你在行銷一款遊戲或是找遊戲的時候他操作一些人性的一些要點是什麼而且這些要點他可以讓你在其他行業裡面可以怎麼去應用我看一下課綱這堂課有將近 8 小時的內容那我仔細想一下我跟 Sam 認識 10 年了好像在這個主題上應該沒有講超過 8 小時的話這樣子所以說我覺得我自己個人也是非常非常期待這堂課所以只要你是對遊戲行業有興趣或者說你覺得你在自己的行銷工作上或是你的產品推廣上面或是你的市場策略上

SOMEHOW 你都觉得他跟游戏或者跟人性然后有一些些关联的话那我觉得这堂课基本上都可以扮演非常非常好的一个角色好那接下来就进入我们今天的正片我们请 Sam 发个声音大家好我是 Sam 很高兴来见到 Manny 跟 Angela 很期待的上到曼宝真的真的吗真的超期待的我做这个课程的目的就是要上曼宝那我看我收太少钱了

可能已经蛮多人认识你尤其是台湾游戏产业的人但我相信还有更多人是不认识你的要跟我们自我介绍一下然后我觉得自我介绍可能分几个 part 第一个就是说因为我记得你一出车后就做游戏业对啊对啊对啊对那你为什么会踏入游戏业这是第一 part 你现在比较广为人知的身份是飞鸟凉不凉那为什么会是这个很奇怪的名字以及为什么会开始用这个名字在江湖上面走跳然后写粉专甚至有录过一些 podcast

好首先就是为什么要进入游戏第一个我觉得男生像我这样子的人就是一开始都很喜欢玩游戏你玩游戏玩完就会觉得说你对游戏产业有一个憧憬然后那个时候看游戏产业的时候都会去买一些报章杂志什么攻略之类的然后他们会揭露一些游戏产业的工作情形

那你想像中就是一群人然后在一个小小的工作室里面想着怎么样把一些想法或创意弄得更好玩然后这些人可能从早上八点开始就一直研究这个东西然后研究到可能半夜十二点然后一群人还一直吃泡面啊然后吃宵夜就小时候对这种大家一起奋斗的感觉一起做出好游戏的感觉觉得非常的憧憬所以就想要加入游戏产业你也太浪漫了吧对 我就记得为什么我一样从小玩游戏的我从来没有这种想法过

就是因為真的是因為這種浪漫或日月邪我那時候記得畢業之後我去投履歷剛好碰到那個經濟海嘯 2008 年然後那時候就投了十幾家遊戲公司的履歷幾乎都沒有收到回信最後我已經放棄去投那個松青超市還有一家松崗好在松崗找松青一個禮拜以前寄履歷給我對所以我才順利的加入到遊戲產業裡面這樣子哦要不然我就去切菜哈哈哈哈

为什么会有一个飞鸟凉鸡为什么会写粉专就是因为你进游戏产业之后通常都会想要了解这个产业的资讯但游戏业在那个时候是一个刚开始发起的产业所以它很少相关的营运或者是行销资讯或者任何资讯几乎都没有所以那个时候为了要有这些资讯就会上网到处查然后查查查发现自己也找不到一些资讯就想说干脆自己来写也看好了

但是你知道游戏产业有点文人相亲或者有时候大家会觉得说诶这个人写的不是对的我讲的才是对的所以刚开始写的时候很怕被人家骂可能被玩家骂可能被其他同一人说你写的根本就不精准

所以就取了一个艺名叫做飞鸟良不良因为我以前很喜欢一个团体叫恰可与飞鸟刚好我的名字姓又是一个姓梁所以我就取名叫飞鸟良不良然后一开始写的时候也感谢就一些朋友帮忙转发然后写一写就是有获得一些赞跟反响发现大家也好像也蛮认可的然后就一直一直写写写写了大概有四五年然后写到现在大概快两万多人的追踪专门就是写游戏营运行销以及一些趋势分析还有一些策略怎么去做

现在应该算是台湾唯一一个比较认真在写这个主题的人了感谢没什么竞争者所以才会在写因为我觉得我们这一集的 Podcast 虽然说今天来是因为你开一个课可是对我来讲我通常会希望说我们的专访本身就是一个补充型的资料大家如果听完这个专访可以得到一些很深度的东西然后再进一步想要针对游戏行销以及相关的一些 know how 我们可以去线上课程这边来获得

所以我今天针对这一集我的定调其实很简单就是游戏发行一点绝就是我对一个行业是会非常非常感兴趣那因为你在这个行业 20 年而且我觉得是蛮少见是那种一开始就是瞄准就是要游戏业一路待到现在还在第一线所以说我觉得这种东西透过你来跟我们分享到底什么是游戏业我觉得是很有意思的尤其是这样我自己个人我认识比较多是游戏开发者

就他們真的做遊戲的包含譬如說他可能是做美術的他是做程式設計的他是做企劃他是寫腳本但其實我沒有認識很多遊戲發行跟遊戲營運還有行銷的人對我來講是一個更陌生而且我覺得對非常多人來講也是一個相對陌生的因為我覺得遊戲開發大好像很容易理解嘛就像你講的就是這種窩在個房間裡面大家想腳本啊想角色設計啊然後寫扣啊把東西弄起來會跑啊

可是接下來這東西做好了它怎麼進到市場裡面大家都會覺得反正遊戲做好就會賣嘛對大家都這樣嘛大家都這樣嘛就像我們電影業我們最常我們大家在市面上大家會討論是導演啊演員啊甚至最近幾年來大家比較會去討論編劇啊可是好像很少在市面上會討論到說那電影上去之後怎麼行銷所以我覺得從這個角度來切入可以跟我們簡介一下就是遊戲發行或是所謂大家俗稱的遊戲代理它到底是一門什麼行業

遊戲代理就是我們去找到一個看起來會賣的遊戲然後想辦法把它推出去這個東西聽起來是很簡單的但實際上是說大家看起來一定會賣的遊戲通常都超級貴假使他要賣那也是遠超過兩千三千萬美金的東西那那個東西推到市場上基本上對發行不會有利潤可言所以對發行來講它的關鍵就是你要找到那些大家看起來覺得不會賣或他可能有一些明顯缺陷沒有辦法被彌補的遊戲

但你有把握去想办法让他在其他市场推出去像我们当年有几个比较特别案例像烟雨江湖然后或去年的台湾深处有人家就这种游戏大家觉得他不好做但是我们有把握把它推到台湾市场去做营运性行销做发行一个很重要的一个点就是你要有办法去判断一些人家不敢做但是你觉得做了有机会去营运行销或者赚大钱的游戏

第二点就是回应你刚才讲到的是不是好游戏放在那边就会直接自己赚钱那如果在手机游戏市场或者说现在整个包含 PC 游戏市场其实不一定因为大部分的游戏没有好到是真的会变成精子的就我们讲到那种真的精子的可能是整个市场的 1%或者是万分之一但大部分不是大部分它是需要发行或者说行销团队去教育消费者或是玩家这个东西为什么好玩

甚至说这个东西可能它有四到五点好玩的地方但实际上你要找出那个最容易打动消费者心理的那个东西做烟雨江湖的时候它是一个单机武侠游戏那你可能会觉得说它可能有很多打动消费者的地方可能它是武侠可能是它的画面可能是它有迷宫战斗

然后最后我们市场电源出来发现是单机这件事情所以我们所有的行销主打都是单机然后我们发现它的缺点其实是画面因为它就不是一个华丽为主的画面所以我们在上市前的策略就是我们完全的不露出任何的画面我们只去宣传它是一个好玩是一个单机武侠的游戏然后我们去香港找了一个

功夫的老乞丐演员叫袁祥仁他就是在功夫里面跟大家讲说小子我看你骨骼惊奇是百年难得一见的练武器材找他来当代言人然后拍一系列的短片用这个来取代我们初步的行销就我不露出游戏画面但我露出这个武侠精神

我覺得大家聽到這邊會發現 Sam 其實跟我有點像我們兩個人就是講話內容的資訊含量有點需要解壓縮所以你剛才講那一大堆我覺得大家可能有些人已經飛到你知道但我覺得裡面有幾個關鍵字第一個就是說有點缺陷的產品但是你又剛才一直不斷地提到兩遍叫把握

這我覺得很好奇的因為我覺得做發行代理啊你們除了後續針對市場做推廣行銷這一段以外前期挑產品跟商務這個也是基本功或是隱藏的大家不知道的對對這很重要的對可是這個東西可以跟我分享一下因為我覺得這種東西可能對大家更陌生但其實它在整個 Pipeline 裡面是非常非常關鍵的一環

怎么找到你觉得有一点缺陷所谓的缺陷就是说你的 barking power 比较强他可能也没有厉害到他自己可以发他还是需要别人帮他带到其他市场可是他又让你产生一点把握你觉得你在你的市场里面是可以有效去操作的你怎么找到这东西然后你怎么判断第一个我觉得现在的游戏市场资讯量其实很透明就像这种有发行需求的研发商

第一个会有自己的商务会出来抖售产品然后另外一个就是说他有可能会在各个不同的比如说 taptap 或者说他在 google 或者说各种地方去做测试然后我们的商务就会去看他的一个测试的状况来回报说我们要不要跟他接触看看第二个当然就是说我们在选品上我们第一个当然就不会像找米哈有这种就他

百分之百绝对不需要发行商我们要先确定这个人是有需求的这个团队是有需求的所谓的需求就是这个团队大部分的人都集中在研发但是他们对于发行或者行销是一无所知或是很多的研发他根本不想要碰发行跟行销因为他觉得我只要专心把产品做好

我再去想那些营运跟行销事情其实会影响我做产品的能力所以我们就会去找这种对于发行或者说对于行销是有需求甚至他可能在资金上他没有办法有这方面体量的研发公司找到他之后接下来是想办法让他信任我们像我们针对所有的研发公司都会设计一套专属的发行策略

而且这个专属是真的从可能测试或者说是行销的手法或者说是里面营运的手法完全依照这一个研发商的或者说他的这个产品的属性去打造那他就会觉得说他这个产品的特别之处是我们有看见的而且我们真的有这个特别之处去做出属于我们自己的价值

我覺得你剛才講到煙與江湖的行銷有一個關鍵點因為遊戲是一個我覺得它跟產品不一樣比如說氣炸鍋就氣炸鍋我氣炸鍋可能就是五張照片我就知道它大概怎麼用然後炸出來的東西長什麼樣子可是遊戲真的很難因為遊戲你玩第一分鐘第十分鐘第一個小時第十個小時體驗都是完全不一樣的

每个阶段的体验跟每个人想要的体验都不同比如说有些人他很想要在一开始就很强可是有些人他可能注重的是深度剧情我觉得每个人的需求都太复杂然后太不一致了这时候你可能就要必须想出一个有效的市场沟通的方式特别问这一点是因为我觉得它不只是存在于游戏业我觉得它可以把它扩散到其他的行销领域的需求就是说我们销售的商品它不是一个一翻两瞪眼的东西

比如說我覺得線上課程就是啊對對對沒錯線上課程你看有 8 小時耶我怎麼知道你的第 5 個小時講什麼東西所以它是一個有體驗然後有時長而且每個人的需求弱點不一樣的東西那我們要找哪一個點讓這個東西打到那個人然後他就會產生這樣子的消費的慾望

他有哪些心理的一些机制或者是你们的一些 know how 可以跟我们分享一下就是说到底面对这样子一个复杂且有时间积累跟体验进程的商品怎么样子的行销切割假如是你们在 brainstorming 或是你制定行销策略的时候你们通常会怎么去跑

其实因为可以进去的切角太多所以通常在游戏业做行销它分成两个第一个是你主打的那个卖点是什么卖点就是那个最大的切角最有效率的那个切角譬如说像我们刚刚讲的烟雨江湖这个案例好了我们最后主打的那个卖点是单机那为什么会选择这个切角是因为我们在游戏上线前我们在新马有进行一轮测试那时候测试的时候我们就把各种切角的卖点或者是创意素材拿去跑过市场跑一轮

跑出来发现单机这个切角是不管是点击率或是转换率最好的它最便宜而且它可能在星马吸引进来的用户它的付费率是最好的所以大方向就知道这个切角是正确的然后我们会从这个切角譬如说单机这个切角再去延伸各种不同的广告创意譬如说大家想到单机可能会想到它是可能像仙剑奇侠传那个剧情所以我们就会模仿你在仙剑奇侠传跑那个迷宫的那个状况又或者说大家想要单机就会想到

单机一定会有一个进入画面是可能开始游戏读取档案或者说是系统我要重来我们那时候就上这个广告就超级吸量的但这个是主打就可能在我们的电视广告打单机我们的 Google 或是官网的商店我们也主打单机但是我们的线上广告至少还会在另外准备 20 到 30 个卖点

也太多了吧对我们会利用各种不同的创意去测试各种的卖点有没有不同的玩家会喜欢因为线上广告的逻辑是这样就是你丢出一种广告创意他会自动想办法帮你找到最适合这个广告创意的人然后把这个广告创意释放给他有的时候就是有些人就是不喜欢单机他可能就是比较喜欢说你可以在这个游戏收集各种武功秘籍这一个广告创意可能就会达到某一些不同的人

你永远无法预知所谓的演算法它怎么样帮你达到不同的人所以我们会准备 20 到 30 个广告创意然后在投线上广告的时候让演算法自己去跑看跑到哪一个会表现得特别好而且这边要讲到一点常常我觉得很莫名其妙的广告创意有时候会跑得特别好像我们的同事在前几年因为我们言语江湖也做了三年了然后有开始碰到一些瓶颈

开始有一个新的 Brainstorming 就想说我们要有什么新的广告切割去吸引玩家同事就说那我们来做烟雨江湖换装的这种广告因为他是一个女生玩家他觉得换装这个事情女生玩家很喜欢然后他就把这个广告素材做一做就是很多角色可以不停的换装就这素材超吸量的

完全出乎我自己本来固有的认知所以广告的创意以及演算法这个地方是它常常会有很多市场的反应是超乎我们原本的认知所以我们通常会准备非常非常多份但是卖点这个东西我们会很集中的作为一个主要的品牌宣传去做对所以这个是在行销上一个比较不同的地方

听了就是从选题选游戏然后听飞鸟说其实中间有很多的判断跟测试要做你会觉得选一个游戏发行这件事情是一个靠感觉直觉为主去驱动然后数据为辅或是测试为辅的一个流程还是说数据跟测试跟这些很量化的东西在中间也扮演非常重要而且甚至是决定性的角色

其实你讲的两个都对就是他一定要有一些直觉的东西因为譬如说我自己是武侠的玩家所以我大概就知道武侠玩家喜欢什么东西所以那个直觉会驱动我去找到符合这个属性的产品又或者说是我是一个喜欢玩三宵的玩家所以我大概知道三宵的游戏可能它有哪些特点我也去找符合这个特点的产品但是

但是所有人的直觉以我在市场自己的经验全部都有可能是错误的而且有可能是天差地远的错误某方面来讲我相信自己的直觉但某方面来讲我更相信数据所回过头来给我的验证以及反馈所以我们可能会设定有些产品是会赚钱的有些产品玩家会喜欢的但我们一定不会毫无准备的就把这个产品直接丢到市场上接受考验

我们一定会在前期用各种方式不管是测它的广告吸量程度或者说找很小部分的玩家进来玩或者说我们在粉丝团买赞的时候我们就可以看到玩家看到特定的影片的那个按赞的转换率是不是好我们会用各种的数据来验证我们的直觉是否正确这件事情

其实游戏到现在最主要的最终几个数据我们先讲游戏里面玩家的数据通常第一个重点是留存留存就是关乎到这个游戏好不好玩这件事情因为你 100 个玩家今天进来隔天可能 50 个玩家留下来

在游戏来讲它就是一个高流存的游戏所以流存通常代表游戏好不好玩所有的游戏在上线前的研发或是 demo 都会去测流存高不高流存高这个游戏就会留着要不然就把它替代掉第二个当然就是付费付费大家就很知道但付费基本上还是基于流存就是你要流存好你的付费才有延展性第三个比较会去看的就是你的广告投放的回收状况就是 ROS

那 Rose 牽扯到第一個就是玩家進來之後他在這個遊戲流程過程中他的生命價值就是這個玩家待 7 天他可以付可能 3 塊美金待 30 天他可能可以付 10 塊美金就我們通常講他的 LTV 但 LTV 這件事情在遊戲也很有趣是通常在遊戲裡面你花越貴的廣告會比較容易買到比較高的 LTV

就是像 Google 或 Facebook 他们的演算法已经厉害到你可以用很贵的成本去想办法获取高价值的用户他已经帮每个用户都已经打上标签了所以你在广告成本上在游戏产业你是不能一昧追求低成本的用户如果说你一直想办法说我今天想办法就是要导入所有一美金的用户你会发现这一美金的用户所有人都没有付钱

它的演算法已经可以把这些用户都丢给你而且它的流程都很高但它就是不会付钱游戏的数据监控上我们常会去看很多细部譬如说我在 iOS 的玩家我的投放我去买量的时候它的 LTV 跟导入成本它的那个 ROS 跑出来的状况怎么样

我在 Facebook 跑出来的 Rose 怎么样以及我在付费广告上面跑出来的 Rose 怎么样甚至我们还会看我在开服第一天所导入用户跟我在开服第十天所导入用户它的 Rose 的成长状况怎么样最终去判断我最后的广告的投放策略以及我的数据该怎么去分析以及决定我的策略

那我覺得前面我們暖身的地方已經結束了我們現在可以進入現在在暖身嗎現在在暖身是不是沒有我們要進入比較走心的部分喔走心喔重點重點對因為遊戲行業這樣做 20 年下來總結一句話你覺得越好做還是越難做一定是越來越難做好那你可以多分享一些不論是食物層面的難做或是心理層面的難做

我覺得遊戲越來越難做也是它有趣的地方因為遊戲業是一個高度資訊透明的行業就今天只要大家這一招發現成了一個月或三個月之後你會發現所有的人都在用這一招大家都會去模仿現在成功的這套商業模式可能三四年前你找一個 care 來玩遊戲這件事情是可以

带动很多人进来玩的它可以带动很多粉丝可以带动很多营收但是你过两三年之后的现在你找 KL 进来很多游戏常常会跟你讲说根本赚不到钱假设我今天找一个 KL 是 Manny 然后大家第一次看到 Manny 去业配一个游戏然后他觉得很好玩第一次大家看到之后就觉得这游戏 Manny 一定觉得很好玩他才业配的所以大家就真的会去玩真的会去买但当 Manny 去业配第十个游戏的时候他的粉丝就会开始觉得 Manny 这就是业配他可能不一定觉得好玩

你是在说我业配线上课程你看你看又走心了又走心第一次听到美里配线上课程好像他很想上哦第十堂的时候第十堂的时候靠的是业配嘛没有我必须跟大家说我每一堂业配的课我都很挑好不好我都是蛮想上的但我跟你讲因为我这相关的报告游戏产业最辉煌的时候游戏的 KL 一个礼拜可以接可能四到五次的业配

就是每天对基本上是每天首先要有这么多游戏对那个时候就是有这么多游戏而且他们会反复的丢那个业配给这些 KOL 就顶级的 KOL 所以对他的玩家来讲他一个月可能看到至少 20 次他的业配所以那个效益一定是快速递减下来的

有些就是很疯啊就是大家发现这个是一个有套的打法大家就一窝蜂的往那套打法去做清洁那像对好玩这件事情也是就是有一段时间大家觉得好玩这件事情就是可能大家可以一起上去打副本啊或者说一起国战啊这些事情但现在好玩这件事情已经开始变成说可以不用这么累可以自动打副本或自动打国战我可以可能十分钟上去打一次就好玩这件事情的定义也一直在改变所以成功模式出来了大家会复制会改变玩家都会好玩

这件事情的定义也会改变所以它是一个不停在改变的产业就我们常常对于去年或是前年的一些认知到今年可能又会重新改变所以我们现在反而会去思考是说有没有什么东西是固定不变的然后我们去追求那些固定不变的东西

來來來 重點來了那什麼是固定不變的呢哇 你自己接的很順耶我好像自己在挖坑的沒問題沒問題 你自己就是有這個魔力好棒我覺得有幾個固定不變的就第一個是說認知會改變超越認知這件事情會獲得回報 一定不會改變太玄了可以白話一點簡單來講就是說大家都知道這個東西是好玩的你心中可能會有一套邏輯或表演說這個東西出來就是好玩

但你一定要研发出一些新的东西是超过大家理解或是让大家觉得 surprise

譬如說我們像去年代的那個遊戲叫桃園生存遊玩家一般人對於模擬經營類遊戲的認知就是你在裡面建築家園嘛可以講一些很可愛的動物幫你建築家園這個是一般人對模擬經營類的認知但桃園他做一件事情是他把所有玩家又做一個大地圖玩家可以在大地圖裡面接任務可以跟各個 NPC 互動還可以玩至少十種的小遊戲這個認知是打破一般人對模擬經營類認知所做出來的一個延伸的遊戲玩法

所以那一个认知被打破超越之后它就很容易形成口碑这个口碑就很容易形成新的自然流量或新的传播效应以前会觉得只要有趣就是有效但现在有趣这件事情它不一定会成为玩家想要去下载游戏的动力就你必须有趣以外还会觉得说我下载这个游戏真的是有某些情感的要素打动我我为什么要下载游戏的这个认知其实每年也在改变以前是我只要觉得广告有趣我就下载了现在可能是这个广告即使要有趣

他还要有一些东西真的会让我想要去玩那个想要去玩的东西也会一直不断的在改变就像说以二次元游戏来讲好了可能 Manny 也理解以前二次元游戏只有一种打法就是美少女对美少女露奶露胸这种是露到没地方露了其实后来有一阵子不是都推那个只看到大腿我社群媒体上面广告就是一张一张一张大腿全部都大腿

然後我還截圖下來跟 SAN 講說這廣告真的有用嗎就只看大腿現在是沒有地方可以看了現在只能看大腿是不是對對對這就是很有趣就是二次元遊戲中美少女遊戲大家以前的認知就是我只要裡面的人物正所以後面大家就變成一種瓶頸式我所有遊戲我都花最多的錢去想要把這個遊戲的美少女打扮得最漂亮最華麗

所以有段時間我們上去談商務談那個 20 元的遊戲他會說我這個遊戲 70%都在美術成本上然後沒有什麼企劃在裡面那你可能也知道去年還是前年出了一款遊戲 NikiNiki 對於女生的描寫或是性感是從後面的它就是一個射擊遊戲只從後面看女生的背影還有她的屁股不好意思講得比較直白就它是一個很特殊從不同角度去詮釋性感以及可能有點微色情手法的一個遊戲

他打破了二次元玩家原本想象中那种微色情或是美少女的想法那个就是一种打破认知所以 Niki 的当时的整个行销动能的爆发非常强因为所有人没有想到有这种角度可以去诠释美少女这件事情真的耶

這樣比較能夠理解你剛才講那個打破認知這件事情就是她一樣是美少女對對對可是我從來沒有想過有一款遊戲我全部都只看美少女的背部竟然會讓我覺得哇好正你 我還好

我是代表玩家来讲的 OKOK 所以这个打破认知我可以理解成如果你做了成功一款游戏你的下一款其实要跟它相当不同或者是没有什么可以复制的成功的游戏的模式是这样吗其实那也很看游戏类型以我们的观察如果你是一个这个游戏类型是比较重度的游戏重度游戏的玩家对于创新这件事情的要求度是比较高的

他可能会希望这个游戏玩法有 50%以上是全新不同的玩法但如果是手机游戏的玩家他还是会希望这个新的玩法里面可能有 80%是他的舒适圈就这个舒适圈有一些东西是他想要继续玩但他偶尔看到有一些不一样的东西三销类就是这个 80%都是消除但他的 20%要想出一些新的玩法对可能像三销里面他在配装修或说三销里面他要搭故事剧情

聽到現在我突然有另外一個很好奇的點本來你講到的東西你都信手拈來嗎開砍而談這樣子那我當然相信你都把這些畢生所學都濃縮進去我們線上課程裡面可是問題就是因為你現在是一間公司的老闆那我也蠻好奇的就是一個新鮮的人或是一個剛入行的人

他要怎么样像你一样因为我觉得这真的是很方方面面既能够判断产品然后你能够判断他的变与不变然后还有商务的谈判后续的行销想梗想点追踪数据针对数据来做调整然后还要投放不同的市场做测试如果他现在他听完这一集之后他就很兴奋他想要进入游戏业跟你当年一样这么浪漫的话嗯

你会觉得他的养成路径除了上这堂课以外他还有什么样的路径可以很快速的去掌握到像你今天这样子的一个核心技能我刚以为你要做球跟我说只能上这堂课之类的没有没有这就太违背良心了

我其实觉得一个事情是你要对游戏或者说对这个工作要有一定的热情这个热情才有办法去延伸你去做所有的事情这是基本第二个在你年轻的时候尽量玩各种游戏就是你要先建立你对所有游戏都能有各种不同的理解跟审美

不要限制說你只玩一種類型的遊戲像我們年輕時候當 PM 我們會專門去玩那種我們看不懂的遊戲像以前有一種類型的遊戲是真的看不懂就是那種官場類遊戲所謂官場類遊戲就是我進去裡面就當一個官欸那曾經很紅欸超級紅現在是不是不紅了對現在不紅了可能 Andrea 不知道了那個遊戲叫做我不知道欸那廣告真的超多的欸一個官人七個七我真的不知道你知道那個遊戲是怎麼做嗎你進去然後你就可能開始是一個地方的秀才

进去之后呢他会说你是一个秀人你要想办法变成近视那不都是选择吗对你就一直点一直点可是这跟其他类型的选择有什么不同跟什么后宫就是从一般的小嫔妃爬到贵妃有什么不同对类似那个也是类似官场类他就让你一直选一直点点点每一次点都有一些回馈

可以让你觉得说我做每件事情都有一个正循环但是它那个正循环很简陋它不像其他游戏就是它还要有一些设计打怪打王它就只是加一加二加数字那种东西为什么会红啊然后它里面还可以生小孩然后可以娶一堆嫔妃可以到处跟人家 PK 什么但是都很简单但因为那个游戏设计很简单它其实让很多女生很喜欢进去玩就是我有认识女性的朋友在里面花超过几十万甚至破百万在里面

就是很容易上手,然後很容易感受到遊戲給你的回饋,不管是成就感或什麼。對,因為它很簡單,它不需要像其他重度男生的遊戲去想怎麼樣破關、打 combo、打王。它就是很簡單的上手。然後那個遊戲一個月當時我聽到很多都是破億的。像這種遊戲我們當時在遊戲產業的人覺得這什麼爛東西,因為它的畫面很差。當時把這個遊戲丟到我們公司去玩,進入這個遊戲產業超過六個月的人都覺得它是爛遊戲。

但是在这个游戏产业六个月以前的人就是他还没有受到游戏产业图的人都觉得这个游戏很好玩所以它就是属于那种没有玩过游戏的人觉得好玩的游戏然后那种就是属于我觉得如果说今天有机会成为一个 PM 或者是想办法进入游戏产业你一定要想办法去找那些看起来很赚钱但你完全不懂的游戏去研究它你才会慢慢建立一些你自己认知边界以外的经验跟农好出来我觉得你刚才讲到观赏游戏这东西就又启发我另外的灵感

因為我覺得那個官場類遊戲我當年沒有下載過半款因為我覺得他最好玩的時候就是他廣告呈現的樣子他的廣告永遠都比他遊戲裡面精彩嘛對沒錯這就是帶到另外一個點就是這年頭大家都常講說假廣告啊然後你自己在你的 Facebook 上面也有講過就是有一些友商他們在這個行銷上面有一些錯誤資訊甚至是盜用其他人的 IP 素材我不知道就是說我覺得他在商業操作上我覺得是合理的

因為我是一個沒有什麼道德觀的人我就覺得說蠻合理但是合理這件事情對你來講你那一條線到什麼程度會讓玩家覺得這是假的我被騙了為什麼會有假廣告可以就是插這個問題嗎為什麼會有這個方法還是是有什麼契機或原因為什麼大家發現這招有用第一個事情是其實剛剛 Mandy 一開始有提到很多遊戲的 Trailer 或是 CG 其實它是它就是一種假廣告

因为游戏里面没那个东西但它去延伸出一个你想象这个游戏该有的东西业界所谓的假广告是它有时候延伸的东西是这个游戏根本不可能会有的就譬如说我是一个武侠游戏结果我拿 20 元的图来说这是一个武侠游戏这个就是完全的假广告那另外一种就是我根本就没有拿到金庸或者说古龙的授权但我在上面就直接写说我拿到金庸或古龙的授权或者说本来叫储留箱我直接写一个储留臭

然后放上一个很像储油箱的一个人对这种就是所谓的假广告那为什么这种假广告会出来最主要原因是有一种类型的游戏它是可以快速赚取回收的就是它是可以想办法让玩家一进去之后它有各种不同的红点给你各种不同的刺激跟多巴胺就像我们刚刚讲到那种官场游戏

它会迅速让你的进入游戏的情境里面迅速的让你掏钱像这种类型的游戏有一个特质就是它的付费率非常高第一天有可能会到 10%以上但一般游戏的付费率可能只会到 2%还是 3%所以因为它的付费率高所以它的假广告只要骗到一个玩家进去它就有办法让玩家想办法去付钱只要我能够骗玩家进来我就有办法把它

把这个广告的成本收回来所以他就是用各种不同的假广告想办法去看我们有一个点是可以把你骗进来的只要骗进来我就赚到钱这种游戏它不需要有什么品牌它也不需要有社群因为假广告最大的问题就是玩家被骗他会很生气在社群里面骂但这种游戏通常不经营社群也不会经营品牌它就是把每一个玩家视为一个单独的变现商品玩家只要进来可以变现流失了也没关系

但这种事情现在在整个台湾游戏市场应该说全球游戏市场越来越难做因为现在的市场所有人基本上都被假广告洗过了大家都骗过对有一定的抵抗力要创新了要有更新的骗法才行对

對 我覺得遊戲比較厲害的假廣告在歐美是它有辦法用它的人物或角色去延伸很多的故事或劇情像歐美有一個裝修遊戲我現在一直想不起來它名字什麼 Garden 的對不對對 然後它的那個禿頭然後高高的那個對 就是一個裝修的大叔那超厲害的對 然後它當年就是它有一個禿頭大叔它叫夢幻家園然後這個遊戲的假廣告就是它都用這個大叔各種差點掛掉的圖書或影片

譬如他在水裡面差點淹死或者說他差點被火燒死的這種假廣告素材來當成他的廣告你久了你反而會有點期待看他下一次會怎麼死對對對還有那種這種類型最常出現的殭屍遊戲那種逃亡生存的對對對他總是會就是第一關一直跑然後他就會用非常離奇的方式死掉對對對就是他已經成功躲掉他然後他到地下室的時候突然地下室的樓又塌了之後然後外面原本擋住的殭屍就啪啦然後整群這樣衝進來就超離奇

他国外就还有特别把这个大叔的那个假广告剪成一系列的景集然后放在 YouTube 欣赏你刚刚讲那个分际在我觉得这个是厉害值得学习的因为他已经把他游戏那个大叔打成成一个 superstar 他是一个 IP 你可以唯你所用你对他怎么样都可以而不是去盗用别人的东西因为你自己就自己展现出了更多演化出不同的

變化玩法跟想像所以我覺得你的那個界線可能比較像是說你不要去剽竊或者是去誤導別人去誤以為這個是古龍的或什麼之類的因為這個是一個很明確什麼是真什麼是假但是你說大叔做出遊戲裡面做不快的事情那其實就跟我玩二次元遊戲但是我看角色的 trailer 對類似像這樣對類似這種感覺就是補充我對這個遊戲的額外的理解跟認知對沒錯

其實我覺得業界對於假或真這件事情跟品質有關就你這個廣告如果即使它是假廣告但品質做得超級高其實大家是可以接受的所以重點並不是真假重點是品質我今天顛覆我好多對於遊戲的認知真的嗎你原本對遊戲認知是什麼

就是一群人聚在一起很熱血的做遊戲然後成功機率像輪盤一樣轉俄羅斯輪盤一樣有點未知會中就會中不會中就不會中大家打包就是收一收就是重來一次但聽起來其實有很多可以操作的空間而且這個可操作空間並不是全然都是靠直覺也有些數據也有一些 A/B testing 或 A/B/C testing 在中間佐證可以一直動態調整欸還是說這是因為我們是從發行行銷的角度來看

就是说发行行销的成功率是不是已经是漏斗了下一段如果纯开发它可能开发一万款里面有能力再去被发行商挑到的其实就是已经有经过一批的筛选了我们如果从 Google 或是 Apple 的那个 APP 来看其实每年可以真的成功赚钱的游戏我记得有类似的说法吧

应该至少不到 1%所以你一定有很多人把游戏开发出来之后他是卖不出去或是他 pitch 给发行发行觉得这游戏根本不行那他可能就直接丢到市场随便就这样放出去了然后看有没有可能天上掉下一个大手砸中然后赚钱这样但基本上在现在的整个市场环境不可能因为所有人他还要去刷抖音去看 Netflix 去看 YouTube

不会有人很努力的去 Google 或 Apple 或者说是游戏上好好去搜寻一款游戏他一定是需要一些广告或是说声量的酝酿想办法去把这个名声推出去玩家才会去下载

所以发行的确我觉得相对来讲它的成功率是相对来说多一点因为它已经前面去筛选了一段的可能游戏的品质这个也是我到目前为止还在发行的原因因为我以前曾经有考虑要去做研发但我跟几个研发的朋友聊过之后发现说靠有的是做了三年结果游戏没发成他就觉得他过去这三年白费了这种还算好的有的是做了五年连上都没有就中间就端就砍掉了那他过去五年他就觉得是一场空但是

但做发行的好处是我们可以看很多游戏然后去判断哪个游戏该发哪个游戏有机会所以像我们发行的游戏有各种不同的角度或玩法我发休闲游戏发战略游戏我也可以发各种不同的游戏就那个发行所接触的游戏的广度跟变化度我觉得是比较丰富的

那虽然风险可能因为有经过一层的筛选比纯开发来讲少一点可是发行还是有分你有没有发到爆款对对对那你们怎么定义爆款以前的爆款的定义就是你的营收规模我觉得在台湾就是如果你营收规模单款我觉得应该如果你有破个三千万就算爆款一个月一个月三千万就爆款了对那更好的可能台湾不是前五大市场吗好的

好啦我想说这个标准不要拉太高破亿因为破亿的我有做过啦但是我觉得现在有一个比较重要的是你有办法真的获得利润因为有一些发行的想法是我用广告费用去把营收撑到最高譬如说你们如果有去看 Zingar 的财报 Zingar 的财报有大概 40%全部是广告费用

等於他的營收可能有一半以上是靠廣告費用堆上去的但那個算是我們所謂認定的爆款嗎我覺得那個可能不一定是因為如果他把廣告費用全部都砍掉的話他可能一個月營收直接砍半可是他這樣操作的目的是什麼假設說利潤率就是一樣那麼低應該說很多遊戲會認為我只要持續不斷的投入成本相對來講會優化對第一個會優化第二個我會造成其他人的進入障礙很高

就是我在这边我已经把进入这个游戏类型的成本拉到可能进入是一个玩家五美金但我其他刚进入这个市场的其他就是新进入者

他刚把这个游戏做起来他可能没有办法负担这么高的成本所以我直接靠广告把这个门槛拉高之后其他人根本就进步了哦这个很有 insight 那这有效的吗蛮有效的你有深受其害就对了就是你今天打一个品类然后对方已经把那个成本垫起来就是说我们看三宵 candy crush 这种品类这种品类现在在市场的回收周期很多都要拉到一年

但它是一个三销三销又是一个付费其实并不是这么快速的游戏所以一般如果说我是一个小厂我要做三销这个游戏然后我今天做好之后我要等一年才有办法把钱赚回来大部分的小厂是没有办法经营到撑下去的

俄罗斯好像游戏很凶残他们基本上会花很多的市场费用去想办法把这个金融门槛撑起来那也像 Candy Crush 为什么他到现在还可以是可能整个欧美参考榜前 10 名的游戏就是因为他还是有不断的去投入很多的成本把这个三销的金融门槛堆高起来所以其他也没有办法进去

其他人没有办法进去的话那所有人就会直接继续玩 candy crush 哦原来是这样就是说如果你 3000 万 5000 万你有赚钱领润率可能 50%以上我觉得那个也算是爆款啊但是如果你可以冲到 1 亿的单月营收那个也是爆款但是你要确保你有办法赚钱赚回来

讲坦白我们自己有踩过一些坑是我单月营收了 1 亿但最后这个专案是没赚钱的那可以知道中间发生了什么事吗譬如说我们有一款游戏我就不说哪个游戏了就是它是单月营收我们有冲到破亿但这个游戏就是它就是那种主流的 RPG 游戏所谓主流 RPG 游戏就是它跟其他市面上大部分游戏很类似这个游戏有个特点就是

他第一天所导入的用户是最值钱的就这一天所进来的用户他的留存或他的付费都是最好但只要他第一天以后进来的这些用户全部都是亏钱的这些用户在第二天以后进来他就会觉得我跟不上其他的玩家然后我可能打不赢其他人我不是第一天就参加这款游戏

我就不想要继续付费下去所以像我们那个时候第一天出来之后我们觉得这个游戏好像会赚钱我们后面加码了一到两个礼拜就发现我们在第二天之后所加码的这些广告费用全部都收不回来结果本来从一个会赚钱的游戏变成一个不赚钱的游戏

我觉得这些经验其实都是蛮有趣的一些经验那你觉得爆款与否这东西是可以事先就有把握或是可以被操作出来的还是它就是一个运气成分居高的东西我坦白讲我觉得运气成分居高我觉得所有在游戏的操盘者或者说做游戏的人他们心中一定有一些方法论我怎么做怎么做我可以把我的成功率堆到最高以及我做各种的测试去确保意外降低的可能性是最低

但是你到游戏上线的那一天你还是可能手脚发冷全身发抖的等待这个游戏曝光的奶茶因为在见真章的时候你才会知道这个游戏的各种的数据或者说玩家喜好度是不是跟你原本的假设一样通常一定会有一些让你出乎意料的事情产生

所以测试的部分跟正式上线这中间你们过去操作起来有落差的情况是大部分是会有落差的不是说会很一致这样对因为只要关上测试这件事情玩家的行为就会改变就像我今天要去玩一个他说他正在测试的游戏跟你要去玩一个已经正在运行的游戏你一定会想说这个测试游戏要可能测试七天他就会收起来所以我不要投入太多的精神进去玩

我知道他在测试我可能我除的金额也不要除这么多所以你只要知道这个东西是测试我可能就不会想去玩但有一批人是专门很喜欢去玩测试的他们就想要去尝鲜玩最好玩的游戏所以我们也有碰过就有一些游戏他测试的时候他的数据表现特别好因为他可能有 IP 然后正式上线的时候发现他的那一批老玩家占比可能只占 20%但是其他的新玩家完全不买单像

像我以前听过有一个 IP 我玩家好像是魔力宝贝还是神奇宝贝魔力宝贝吧就这个游戏曾经有一个台湾的发行商在台湾发之后发现只有听过魔力宝贝这个 IP 的玩家进来才会付费其他没听过魔力宝贝的玩家但不是说百分之百但大部分几乎都不会付费所以测试也会因为你是否导入的是熟悉你这个游戏的玩家以及你的测试方法他后面都还会有一些数据上的偏误会产生

而且我剛才講到一個我覺得真的遊戲真的沒有越聽越覺得遊戲很難做就是因為上線以後你像你剛才講的那個案子我覺得很有意思你說第一天導來的人他們的營收啊或是留存都很好可是接下來因為他們覺得可能前面的人都充等充很快了遊戲的機制本身可能也有一些排行榜或是競爭要素在裡面後面的就異性男生就覺得算了放爛就不想玩了

可是像这种东西我觉得因为游戏跟一般商品又不一样因为我觉得大部分的情况下我们讲到游戏啊行销啊房间可能很多时候在讲的是上线前怎么让他对这款游戏充满期待或者是觉得他好像就是我要的可是一个很重要的是上线后因为上线后我觉得比较难的是你上线以后你还是要持续的拉新用户嘛

可是這時候遊戲已經出來了變成是大家是有一個可以參照的包含比如說玩家意見啊或者是有的沒的可是另外一方面是我不確定這是我真的假想啊遊戲上線後的行銷有的時候是不是也要考慮到的是對既有玩家的行銷就是一方面要讓已經進來的人又繼續對這款遊戲充滿期待然後留著另一方面又要讓沒有進來的人他們可以再二次三次的加強他們的信心願意進來這後面這個動作

動態流程你們通常都是怎麼去執行規劃的就如果說遊戲已經上線一段時間然後接下來的我們講中長線的營運來講通常分三個層面第二就是 Manny 剛剛講到的就是一般現在的玩家這些玩家就是你不斷的提供給他新的遊戲內容以及給他是一個目標感跟他講下個月會有什麼新的改版內容還有一個很重要點就是做社群的營運讓這些玩家即使沒內容他在社群裡面也可以做一個比較好的延伸跟討論

这个就是对于现在的玩家来讲的一个营运但另外来讲我们还是需要有一些新玩家进来因为你的人数如果要维持一个均衡你一定就是你的流失人数大约等同于你的新玩家的导入人数所以如果你的游戏一定会有人每天都在流失那你要确保你的游戏也是每天都有新玩家进来那它就会呈现一个均衡所以针对新玩家你就要开始不断去设计各种我们刚刚讲到不同的广告创意因为你可能上市的那一套广告创意已经用烂了你可能要针对你接下来改版或是各种

不同新的狂妖创意去想办法 acquire 新的玩家甚至不同的媒体渠道另外就是怎么样把老玩家招回来就流逝的玩家怎么招回来这件事情那目前在游戏产业我觉得最好用的就是联动就是找其他的可能动漫 IP 或者说非动漫的 IP 重新赋予这个游戏新的认知以及生命力因为你游戏再怎么去研发或是更新大家都会觉得这还是这个游戏该长出来

本来的样子但如果你今天去找一个新的 IP 譬如说你去找卡婆或者说找死神或者说找海贼王进去联动他会觉得说这个东西是游戏本来超出他认知的东西那个东西就很容易把老玩家找回来甚至给现在有的这个新玩家一个更新的感受甚至他们会愿意更留下来或是更付费刚好我以一个一届玩家的身份来跟发行的人员来对一下我这个心理预期是不是正确的你刚才讲到联动

但我看到联动的时候我内心想的都不是什么破除我认知衰想我一看到联动的时候我心里就会觉得说这间公司还掏得出钱所以我就觉得他不会倒他起码还会继续营运吧不然他怎么付得出这个我不知道这个是真的是有这样子是我才有这样的想法还是这个真的是蛮多玩家广大的心理因为游戏的存活率我们刚刚讲到存活率很低就 90%的游戏可能活不过三个月

应该所有玩家都有一个认知是游戏场上是不是随时随地要跑路的问题像我们每一次只要有伺服器维护或者说有临时登不进去因为有玩家说这个公司是不是要倒了老板是不是要跑路了

为什么玩家对这个的信心可以这么薄弱不是因为事实上就是这样啊真的吗因为 90%的游戏活不过三个月对啊即使我们已经活过一年有的时候我们只要有一点登录没登进去就出一些网路的异常状况还是会有玩家突然就跳出来在社群说星球科技我们公司里面星球是不是要倒了老板是不是要跑路了有的人知道我有一个粉丝会跑出来私讯我说老板你是不是要跑路了哈哈哈哈哈哈

对所以他们很敏感所以像你刚刚讲的很正确我觉得就做联动这件事情他们觉得哇这公司还愿意花大钱因为大家的认知都是联动是要花钱所以如果他愿意花大钱做这件事情代表老板公司团队有心要去经营这个东西所以更会加强他们想要去玩的欲望

像我們在去年煙雨江湖跟那個軒轅劍聯動那個小雪那個聯動一出來我們的玩家回流至少 30%很多玩家就直接回來然後再重新玩一遍除了改變他們的認知以外他們對遊戲有很多的信心那你會看其他遊戲覺得說啊這遊戲快倒了什麼之類的嗎我覺得我你也知道嗎我四年前 他內心只有一個愛他內心只有 one and only 我四年前是個遊戲玩家我四年後只是個原神玩家

可是以前确实啊会以前还在玩大量玩手机游戏的时候会蛮在意联动这件事情的尤其是他们如果跟一些知名的动漫 IP 有做联动就会觉得说那可能他还会撑一阵子吧阻止这个每天要面对这么多玩家各种不同的我觉得已经不能是神赢是一种情乐了这个要怎么样度过每天的所以你知道游戏玩家里面有非常小一撮人但是他们的声量蛮大也会被大家引

因为我们就是有非常多人会去占那个营收大家会去观察一款游戏它的营收排行要怎么占不懂它又不是营运人员它要占什么因为有一些排行榜你可以找到一些公开资料然后呢然后大家会追踪它的排行榜的资讯然后如果它现在一直拍不行的话大家就开始讲说这要倒这要倒这要倒了这比空军还可怕好恐怖对他们真的是追踪到很极致很关心你这个公司的一举一动那你这个公司只要有稍微风吹草动就会到处跟大家讲说它要倒它要倒

这是游戏业特有的生态吗还是我觉得游戏玩家他本身就是一个情感比较丰富然后他们对于游戏公司做的任何的动作都比较敏感

所以我們其實在做遊戲的公告或者說是跟玩家溝通上其實真誠很重要真誠不是隨便說的就是該道歉我們絕對馬上道歉該補發一些福利我們絕對要趕快補發福利這個東西是基本上不能硬拗因為你越硬拗玩家的那個敏感的聲音就會被調動會更敏感然後他會形成很大的一個漩渦然後你就被吃進去了

我大概知道為什麼 Angela 比較沒辦法帶入這一 part 因為你基本上只玩單機遊戲對我基本上而且我玩遊戲也沒有那麼多沒有因為玩單機遊戲的人你不是玩這種營運向如果你真的玩比較久你會有一種跟公司談戀愛的感覺真的啊就大家會會仔細去看公告然後行銷的素材因為就是

就是大家会想要用这个东西来确定要不要继续花钱或者说他如果推出什么礼包或者是他要办什么中年庆他是不是要跑路前的时候要跟我学一笔这种案件很多好不好对对对就是每况愈下的公司通常他越快倒的时候他的礼包就会越多所以大家就会觉得说他不希望他的投入是石层大海可是你玩单机玩萨尔达他就是一片你根本就不需要去揣摩他背后是不是有一些用意哦

然後還要導致他家的事嘛反正他遊戲已經推出了對沒錯我比較渣在這個方面我就是我就是要一次性的我沒有要跟你在那邊長長久久的對對對我覺得營運向的遊戲一定會有比較這個情感在裡面的對沒錯這是沒辦法的事情沒辦法

我們最後談一些我們節目另外一個調性的東西就是趨勢你做到現在你怎麼看接下來的遊戲的發行代理行業第一個我就講比較近的你們公司有開始用 AI 了嗎或是 AI 對於發行啊代理啊行銷上面它你們自己有沒有用過或是如果有用過的話你覺得它帶來的衝擊跟影響是什麼就發行來講 AI 這件事情我覺得第一個當然是美術上面幫助一定最多

你当然要做一些广告素材我们刚刚讲到游戏上线其实我们通常会准备几百组的广告素材那些素材如果都是让设计人员自己去设计的话那工作人员一定很大所以利用 AI 来辅助那一定是有比较好的帮助但这要分两个像我们刚刚讲到一些虚假广告或是诈欺广告就那些诈欺广告现在就我所知使用 AI 非常非常的大量因为对他们来讲他不需要有一些品牌的调性或者说品牌精神在里面我只要能够骗到玩家就行了

所以他会用各种的 AI 讲广告想把人家骗进来让他快速的收益但以我们家或者说其他的游戏来讲他有一个品牌的基调在那边 AI 很容易混淆品牌的基调你很难说我现在游戏的风格或是基调在这里然后我要用 AI 来做出符合这个风格跟基调而且能够

打动玩家情感的东西我们公司自己有试过就是说让公司所有的人然后都使用 AI 工具来做一个广告素材然后大家来投票说哪个广告素材比较好后来我记得跑出来的都不是设计人员是可能企划或者说是客服他们的那个广告素材我们觉得很厉害

丢到市场上我们就直接丢到市场上验证所有都比不上设计自己一个手工雕出来的素材就是它的那个画面虽然是很绚丽但真正会驱动人家去下载游戏的还是它里面的情绪的那个东西就你有没有打动玩家真正想要下载的那个诱因其实它如果很漂亮但它没有办法譬如说我们刚才说服说一个喜欢美少女游戏玩家那个想要让他觉得漂亮的那个因子是什么

所以 AI 它是一个很好的工具但在广告上面它真正能够影响到的还是情绪价值是 AI 现在我觉得还比较难做到的东西

但是客服我们有在尝试使用客服 AI 客服机器人有一个问题也是游戏每一个游戏都很特别所以你在这个游戏所训练的 AI 客服机器人没有办法直接运用到另外一个游戏上等于如果我这个游戏没有中长线营运的价值就我这个游戏如果不是要营运个三五年其实我投入做 AI 客服机器人是没有意义的因为我可能投入一下游戏就倒了就收了那因为我们公司的游戏

目前比较主流都有希望营运到三五年以上所以我们的确是有投入 AI 机器人在游戏里面刚刚

刚回到刚刚的问题就 AI 这件事情呢我觉得在目前看起来就是大家都知道然后大家都有稍微的使用包含我们在想一些行销文案其实我们的企划人都有在跟 AI 不断的对谈但是它在里面起到一个真正重要性的转变我觉得对现在大部分的游戏发行来讲还比较少它比较像有点算是辅助工具的部分

第二部分就是大趋势的部分就是因为你一路这样走来你 20 年前加入的时候那时候是线上游戏然后你也做过业友嘛网页游戏你也做过然后后来接下来就是做手游的部分那你觉得接下来你自己身为一个代理发行你看到市场的往哪个板块有哪些新的发现或者说新的媒体新的行销渠道新的行销技术或是新的产品类型

接下来的两三年你自己会看到哪些比较新的东西第一个就是 PC 端应该是这几年还在持续上涨的一个端譬如说像 Steam 平台然后手机端最大问题是它被演算法绑架的太剧烈了在手机上如果你要做广告你一定要过 Facebook 或是 Google 的演算法这一关但因为大家竞争都很激烈我们刚刚讲到的老游戏其实它会下非常多的广告形成那个进入障碍所以在手机端这个部分进入障碍这个事情本身就是一个最大的门槛

但是在 Steam 上面因为 Steam 它本身的这个平台就会有高度的把一些曝光跟资源给新的游戏新的游戏进入 Steam 上面这个是相对来讲是比较容易的这也是为什么现在我们看到很多的大厂其实它优先可能考虑是 Steam 上面的平台它不一定是考虑手机上面的平台所以 Steam 反而可能会是接下来欧美大厂或者说中国一些网易啊腾讯他们优先去考虑的

那手游我觉得对于中小型的厂商来讲可能反而会有一些空缺的机会就是说做一些这些大厂成功模式下他们没有办法做的那像现在手游其实有一个一直在存在趋势但是我觉得这几年特别明显就是所谓的二游

二游这个意思就是它是玩家第二个选择的游戏就是玩家他可能在玩主要的游戏像可能 Android 玩萨达或者说是美女玩原神但你玩原神或萨达你总有休息的时间你休息的时候偶尔想要滑滑别的游戏那想要滑滑这个别的游戏其实就是所谓的可能中小型场上的机会就现在有一个新的趋势是我设计一款游戏这个游戏一天可能登录几分钟但我可以快速的让你获得一些多巴胺

你只在你需要的时候来玩就行了所以它可以附着在你原本的生活习惯里面不需要去改变你的使用者行为或是生活习惯大部分游戏现在进入新市场碰到最大的阻碍就是它要去改变玩家现有的行为所谓的现有行为就是我可能现在已经有一个工会或者有些人一起在玩某个游戏我现在要去玩另外一个新游戏的时候我要把这些工会解散或者我要离开这个工会所有工会的人都会想要办法去拉你说你不要离开

你看起来好像是在跟一个玩家在想办法把他找进来其实你在想办法拉一群玩家进来

那这个拉力是阻碍是很大的但如果你走那种所谓二游就是富游第二款游戏的概念其实这些玩家来玩游戏他根本不用改变他原本玩那个游戏的公会或者是社交形态他就是可能刷刷副本的时候偶尔去玩一下这种游戏在未来的存活率反而会比较高它给玩家生活或者说给玩家时间的弹性是更高的那我觉得这个也是可能未来接下来所有的中小型厂商一个比较重要的努力的方向

你知道這用一個字解釋我 雜我剛剛想到很多不該講的比喻都被我消化掉了但是我感覺到了某個為什麼會是雜?雜啊你交往兩個啊不雜嗎?對啊不只兩個啊而且你還是要一個乖乖的第二個喔~備胎遊戲對啊

這個還不髒嗎你看那個那個備胎遊戲多棒每天花你時間不多又不會吵還會 feeling 你現在的就是生活習慣然後你可能還不需要花很多錢給他我們確定這個討論走下去就繼續走下去我們節目 OK 的欸那另外一個就是說我確實認同我覺得在發現新手機遊戲這個管道蠻有限

像你们自己是代理发行对有没有找到一些新的突破口比如说我有好奇在别的游戏里面做那种 in game ad 游戏内广告这是有效的吗因为这是一个版位嘛其实游戏内广告的版位它的逻辑就是说我今天有一款游戏然后在营业然后玩家可以在我的这个游戏里面看到其他游戏的广告那因为他看到其他游戏广告所以我可以收这个钱

所以理论上来讲它会有效是因为它是在游戏里面下的广告所以会看到的都是游戏玩家然后所以这些游戏玩家看到如果喜欢的话它就会过去问题恰巧也是因为它是正在玩这个游戏所以通常它是正在连着于这个游戏中所以它要离开的几率通常不会很大因为它如果是一个好的游戏的话它被连着在里面它就也不会因为看了广告就离开如果你要有效就是你的游戏广告一定要做超级吸引人你知道办法

这个黏着拿掉然后让他吸引到另外一个里面去但他还是逃不出演算法这件事情就是所谓的演算法就是他一定会让你获得一个其实你没什么超额利润的广告成本你最终这些导渡的玩家其实赚不了什么钱所以对我们来讲现在比较重要的是自然流量就怎么样创造自然的口碑这件事情那有些社群媒体是比较容易有自然流量像 TikTok 就

TikTok 它是不需要你有多大追踪者你可能只要有一些或者说那个 reels 就像这种端影是你只要达到那个演算法它就会爆发其实你的追踪人数可能 100 人 1000 人那像国外有一些厂商他们就会分享是他们的 trailer 或者说他们的游戏介绍影片他放在 TikTok 上面演算

演算法有打中可能有一两万的曝光出去然后他就会发现他在 Steam 的那个愿望清单就很明显的跑上去了就很多人就看到那个曝光就跑去来下载或者说是去把他的游戏放到他的愿望清单里面那像这种自发的演算法反而我觉得是一个机会但他很难去找到规律

像我们自己去年就在研究 ThreadsThreads 也是一个新的演算法它也是一个新的社交平台是它有机会有一些可能你没什么追踪的人或是文他有机会爆发出去所以像我们去年的新游戏桃源深处游人家我们就想办法在 Threads 上面运营初期其实我觉得还不错就是它真的有一些玩家分享了之后它会有很多的按赞进去然后它有更多的分享东西出来进而带来更多自然流量但这件事情很头痛就是最近它改演算法了

就他最近改的演算法变成说你必须要有一定的追踪者他才会有足够的演算法帮你去做曝光所以我们最近又发现说在 Thread 上面可能玩家自己的那些发文或是贴文他很难得到比较好的曝光比之前困难一些但他可能依旧还是比 IG 啊或者说是 Facebook 来的好

所以依赖演算法这件事情呢其实很痛苦因为演算法常常会改变那最终游戏的能够依赖就是你自己的品质或者说你自己广告创意的口碑就想法让这个口碑是超越演算法是玩家比直接可以用 LINE 或者说用口耳相传或者说见面的时候聊说这个游戏我上次玩过很酷就这种人类最传统的东西它是不受演算法所影响的那个是本质上最不会改变的东西

我觉得是所有的游戏发行或者是游戏的研发想办法要去做到的事情就是我们有办法做出一个让玩家想要口耳相传的口碑当然想要做到这件事情有很多背后的设计技巧啦包含你怎么样让它看起来 fancy 怎么样打中玩家的情绪价值怎么样设计一些机制让玩家愿意去口耳相传我觉得你讲了那么多方法跟可以进去的 channel

你好像都沒有講到一個就是社群我自己個人的觀察因為我這幾年是個原神玩家嘛那我也確實覺得不只是原神玩家我覺得整個中國的遊戲論壇或是社群的風氣我覺得是每況愈行哈哈哈哈

就真的蠻泛政治化的 就你可以想像說每一款遊戲就是一個國家或是某一種意識形態的集合不同之間的對立情況是越來越嚴重而且有很多就是 A 遊戲的人會反串去 B 遊戲那邊鬧然後 B 遊戲的人會反串回來 A 遊戲鬧然後鬧到就是非常非常不可開交我不確定說對於一個遊戲不論是開發或是發行代理來講

社群这件事情或者是论坛这种东西它的经营还有必要性吗以及它的效益还高吗我觉得社群的经营非常重要但社群我分两个一个是私有社群一个是公有社群所谓公有社群就是公开不是架在自己官方的社群譬如像巴哈姆特或者说是其他的游戏论坛那私有社群就像什么 LINE 啊 Facebook 社团啊这种那私有社群

那私有社群的好处就是我们刚才讲游戏的中长线营运私有社群比较容易把这些流失玩家招回来然后私有社群也比较好管理像我们自己在管理私有社群一个定义就是我们可以接受玩家喷我们骂我们但不能接受玩家恶意的说脏话攻击其他玩家或者是玩家恶意的把其他玩家导入到其他游戏里面

就只要有做到这两件事情我就会请我们的营运团直接封账号他如果过来讲说要退钱什么我们也退他钱没关系为什么因为一个有毒的社群呢很容易造成更多的营运问题产生他反而会造成更多的玩家流失

只是说玩家可能不知道这件事情或是因为人看不到这件事情但很多国外的媒体的报道甚至研究都讲到有毒的社群会促使玩家更容易流失一款游戏所以私有社群其实我觉得是相对来讲比较重要我们也会尽量把玩家导入到私有社群里面因为公有社群譬如说你在巴哈姆特你是完全没有办法管理玩家的

在那边的玩家的价值观跟行为批判是一个主轴所以他们比较习惯用批判的角度来看所有跟游戏有关的东西那你要在上面去做一些管理反而可能还会去碰到玩家批判的敏感的神经你可能越管越痛苦所以现在游戏比较大的趋势是大家去建自己的私有社群因为私有社群你比较容易去营造一些好的同温层

把一些可能我们刚刚讲的其他游戏的水军或者说一些比较有毒的玩家可能剔除掉这个对于游戏本身的中强线的营运是更有帮助且价值的那你们什么时间点开始会想要去建置私有社群是你们每一款游戏的标配就是后面的营运策略方针里面就包含这一块吗

而且要看游戏像我们刚刚讲的有些游戏它根本不需要社群像那种述词站立项不需要讨论的你建社群只是建一个地方让玩家集体骂官方而已但有些游戏譬如像我们家言语江湖我讨论他们是有各种剧情或是小游戏有些亮点有东西可以讨论的那种很适合建社群而且我们会越早去建立这个社群因为在游戏宣传的前期你是需要有个基础社群来帮你做向外的扩张以及行销的

那像这些基础社群呢他还可以协助你去加比如说像那个 IG 玩家看到就觉得这个是一个友人的社群他可能是一个 3000 人或 5000 人的社群会更刺激玩家后面愿意加进去的这个欲望跟冲动那像如果你一开始一个一般的厂商你要从零到一百一千自己想办法做内容想办法去吸引玩家去建立这个零到一百一千的这个社群那个通常是最痛苦的

我们有时候会把测试当成一种行销手段利用测试的时候导入玩家进来然后再把这些玩家想法分发到我们所有的社群里面变成我们所有社群的种子然后这个种子就会变成我们正式上线前一个行销的基底的存在

大概这三四年吧因为可能大家都已经受不了演算法了所以所谓什么思域流量啊这些关键字大概这三四年是非常非常流行的每个人都想要圈一群同温层嘛但这件事情对于我们生化对产品或是服务人员组当然是特别有帮助的我觉得大家都在讲这件事情但我没有想过原来经营游戏也有这个概念在里面对没错其实这个算我们家比较特殊应该说每一个游戏有它适合的经营手法那

那刚好去年做桃园这款游戏的时候我们自己的策略判断就是它特别适合这种手法因为它本身游戏有一定的口碑所以我们很确保它在测试的时候玩家会因为这个游戏的品质或口碑愿意去加入它的其他的社群但如果你这个游戏本身的品质或口碑没有很好你在测试期做这件事情可能会有一些反效果所以它会依照你这个游戏本身的特性然后去设定完全不同的社群策略

我从头到尾听下来我觉得做游戏很难做游戏发行也很难有很多直化量化的东西要一直在你的天平的左右一直去平衡那个比重有时候要很有直觉有时候要很反直觉才能一直超越玩家的期待然后又要有很数据化的方式去判断说要怎么经营相社群这种东西可是你在实际经营的时候又不能够过度的就是会有反效果

好掙扎的一個工作為什麼飛鳥可以堅持到現在呢除了愛之外除了這種你還有愛嗎

还有啊一直充满爱好吗为什么有办法这么很容易被喷的一个工作要怎么维持心理健康我觉得里面最大的成就感就是当你做出一个创意或者说是很厉害的活动或带了一款大家很喜欢的游戏的时候譬如说像我们自己的团队在捷运上看到其他人玩烟雨江湖或青云年或是桃园深处游人家都会很兴奋的拍截图到我们的公司群里面说

欸我看到谁在玩我们的游戏什么之类的这也太暖了吧我的天哪这公司文化要怎么营运怎么做出来可不可以分享一下没有但这个就是大家加入游戏业的乐趣就是我们所经手的产品或是游戏被大家看到而且大家认可

像我当年做烟雨江湖的时候我有一些亲戚朋友他们用大电视玩游戏跟我讲说他从来没有玩过这款游戏这个就是我觉得在游戏产业能够持续下去一个很大的动力那甚至像我们经营社群有的时候可能犯了一点小错误被玩家喷

但是如果说你真的很真心有才经营的话其实会有另外一批玩家来帮你讲说官方真的很辛苦你看他们什么什么也有做到然后也很努力怎么样怎么样之类的这些帮你站出来的玩家当然不是水军也不是工赌生就真正的玩家出来这个对我们自己内心的反馈也是很开心的

我覺得遊戲跟蠻多商品服務蠻不一樣的地方是大部分的遊戲它畢竟是一個有感情的產品因為你要跟它互動然後你跟它互動的時候你一定會有累積一些情感在我今天不會用 Asana 有感情啊對不對我今天不會用 Slack 有感情啊

就是任何遊戲玩一玩都有感情嘛對啊所以我才不 care Slack 今天到底他們就是營運的怎樣但我可能會在意就是一款遊戲營運的所以我覺得我覺得因為這個產品的樣態它面對的消費者然後是中間的交互所以它最後累積出來他們從業人員的涉入感我覺得也是

关键差异可能就在这一边嗯没错我们举个例子就我们那个时候烟雨做那个社群嘛然后那有段时间是那个疫情的时候我们因为有在欧美也有上这个游戏所以有那个欧美玩家讲说他疫情的时间期间完全封城不能出去他很痛苦但他每天进来看我们的社群看大家打打闹闹聊天他后来有讲说这是他疫情期间活下来唯一的动力

我看到那句話之後我就想說做遊戲也值了太浪漫了我懂我懂你說沒心沒肺你也懂我懂好不好每天睡前我都要進提瓦特沒事沒事好那節目的最後一樣飛鳥幫我們介紹一下你這堂課到底為什麼不是我這個問題是這樣就是說

當一個老闆好好上班幹嘛要跑出來開一堂課你到底想要用這堂課證明什麼其實也不是證明什麼啦就是我自己因為也有當一些獨立開發商的評審就是幫政府去省一些預算然後所以會接觸很多獨立研發商然後也有跟業界很多做發行或做研發朋友的交流我可以感覺到台灣對遊戲營運行銷這塊的理解相對來講是比較少的

就大家很少去讨论这些东西然后大家如果想要找到一些相关的知识其实又很难入门就因为这些知识都散了散在全球各地你很难去把它统整起来因为我以前自己当一个新鲜人的时候我也觉得找这些资讯很困难所以我就一直其实有想说我要找一个机会把这些资讯全部都统整起来变成一个只要你想要理解游戏营运行销包含策略包含数据分析甚至包含你怎么样去做一些广告策略都可以去运用的一个课程

这个课程可以帮整个台湾的游戏产业在商业思维上有一个好的帮助因为像我现在代理很多游戏我代理过韩国游戏 日本游戏 欧美的游戏中国的游戏都代理但我没有代理过一款台湾的游戏而且把它做成爆款

就回到刚刚讲到游戏人的浪漫也许希望透过这堂课可以帮助台湾游戏产业有一些能力上或者说商业思维上的成长那未来有机会我可以带到一款很厉害的台湾游戏然后把它推进到全世界这可能是我最终游戏人浪漫的地方

哇太感人了吧就這個說話也真的對啊他講其實飛鳥現在表情非常平靜但是我覺得他的內心那個湧動應該是超出我們兩個素食杯子的湧動真的真的真的好以上就是本期的節目了

再繼續下去有點肉麻的好以上就是本集節目了那如果你聽完這一集之後你對於飛鳥這個人還有他的課還有對遊戲行業以及遊戲行業裡面用到的行銷還有一些操作跟手牌還有知識對於你自己本身的行業來講也有幫助的話非常非常非常推薦你購買這堂現場課程那以上就是本集節目了 掰掰