Anticipation Marketing: Crushing Your Next Launch Without Being Salesy
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您是否正在考虑参加社交媒体营销世界大会，但又担心学不到任何新东西？听听其他营销人员怎么说。雷吉娜·考威特说：“多年来我一直想参加这个会议，终于去了。它很棒，内容丰富，提供了非常有价值且切实可行的信息。”凯蒂·布林克利说：“仅仅四年前，我做出了一个决定，彻底改变了我整个创业历程。”

我参加了社交媒体营销世界大会。它承诺的回报非同寻常。丽贝卡·古德说：“我非常喜欢每一个演讲，真希望像《哈利·波特》里的赫敏一样可以倒回时间，体验每一个环节。我学到了很多东西，非常希望能再次参加。”来看看你错过了什么吧。

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欢迎收听社交媒体营销播客，它将帮助您在社交媒体的丛林中找到方向。现在，让我们欢迎您的主持人迈克尔·斯泰尔兹纳。大家好，大家好，大家好。非常感谢您收听由社交媒体审查员带来的社交媒体营销播客。我是您的主持人迈克尔·斯泰尔兹纳，这是一个面向希望了解如何在不断变化的营销丛林中找到方向的营销人员和企业主的播客。

今天，我们将邀请布伦娜·麦高文，我们将探讨预期营销的概念。如果您在营销方面遇到困难，似乎无法让人们购买您的产品，那么您可能需要一个更好的策略。我认为今天的节目一定会让您大吃一惊。顺便说一句，如果您是这个播客的新听众，请务必在您收听的任何应用程序上关注此节目，以免错过我们未来的任何内容。

让我们进入本周与布伦娜·麦高文的访谈。帮助您简化您的社交媒体之旅。以下是本周的专家指南。

今天，我很高兴能邀请到布伦娜·麦高文。如果您不认识布伦娜，她是一位文案撰写人和发布策略师，专门帮助教练、课程创建者和顾问以真实的方式超越他们的销售目标。她的预发布计划项目面向企业家，包括指导和培训。她的在线活动叫做

发布幕后。布伦娜，欢迎来到节目。你今天好吗？谢谢。我很高兴来到这里。很高兴你来到这里。今天，布伦娜和我将探讨如何在您的营销中运用预期。我真的很期待今天向您学习。在我们开始深入探讨这个非常有趣的话题之前，我很想了解一下您的背景故事。您是如何进入营销行业的？您是如何开始关注预期的？

从您想开始的地方开始吧。是的。我主要是一位全职妈妈。发生的事情是几件事同时发生了，那就是我即将40岁，步入中年。我当时做的是行政助理的工作。我之前做过一些幕后工作。比如，我做过一些社交媒体博客和电子邮件，但这并不是我的主要工作。

工作，尤其是在我决定需要改变的时候。我当时做的是助理的工作，我开始思考，

我年轻的时候根本没想过我会成为一名助理。那根本不是我想过的。所以，当时我有一个朋友正在开一家美容院。当时，她需要一些社交媒体营销。所以我主动提出帮助她做Instagram和一些电子邮件营销，以换取睫毛。我开玩笑说我的事业始于虚荣心。

我为她做的营销开始产生了一些影响。我想，哦，我的天哪，这也许是一项事业。所以我开始宣传自己。我开始，我甚至没有一个用于个人生活的Facebook页面。顺便问一下，这是什么时候？我们现在谈论的是多久以前的事？所以这是在2017年底，2018年初。所以，我

我相信是在2018年4月左右，我在Facebook上发布了一篇文章。我当时的全部目标是，好吧，如果我每个月能多赚500美元，我就可以送孩子上学，接他们放学。我可以支付电费，偶尔做一下肉毒杆菌注射，因为我现在老了，长了皱纹。我想，好吧，如果我能做到这一点，那我就会非常高兴。我发现自己成了一名社交媒体经理，

并没有完全理解自己正在做什么。我只是全身心地投入到社交媒体营销的世界中，从那时起很快就转行做了文案撰写。

后来发生的事情是，我主要做文案撰写，包括电子邮件和网站，但我最终写了很多发布文案。在我开始写发布文案的那段时间里，有一次我为一个客户写了一个发布序列，结果却失败了。

我当时非常沮丧。我知道你也是一名文案撰写人。你会有很多疑问，你甚至会怀疑自己是否胜任这项工作？我是否应该向人们要钱？这次推广没有成功。文案哪里出了问题？所以，在我克服了，在我哭了一阵子，克服了这次活动不成功的沮丧之后，当我能够停下来反思的时候，我意识到，

我们没有正确地预热她的受众。我们突然向一个还没有准备好接受的受众提出了一个报价，即使这是一个庞大的受众，对吧？我们没有按照需要的方式准备这个报价。所以，当我能够退一步意识到这一点时，它真的让我大开眼界。我

我决定利用我的文案撰写技能，回顾我过去为客户做的所有内容，并思考，我们如何才能将文案和内容结合起来？如果可以的话，我们如何在活动之前创建一个活动？所以我问一个客户，我说，我有一个想法。

用我脑子里想到的这个系统来做一个更长的跑道。我们可以在你身上试试吗？一旦我们这样做了，一旦我们能够做一个更长的跑道，建立预期，也就是我们今天要讨论的一些事情，我们看到了惊人的结果。我认为她的结果比她上次的推广高出50%。她需要做的销售电话更少了。她是一个内向的人。所以，她不必再进行更多的销售电话，不仅如此，

她吸引了更合适的客户，那些真正符合她想要的目标客户。在那时，我想，好吧，我找到了一些东西。我们今天就在这里。太棒了。那么，请告诉我们一些你今天正在做的事情。好的。我谈论的是预期营销，这是我现在创造并注册商标的东西。它指的是，我们如何利用预期，我们天生就渴望预期。

无论您是否意识到，我们现在正在圣诞节和假期之前录制这段节目。所以我想到的是我们有多兴奋，我的孩子们是如何谈论它的，我们是如何已经开始谈论我们新年要做什么的。在我们生活中有一些简单的事件，我们会非常兴奋。

但实际上，预期指的是，我们如何才能让人们兴奋，以及我们如何在向某人提出报价之前获得他们的认同？所以我认为预期的方式是，

我认为最好的描述和演示方法是电影，因为我认为制作和推广电影的人做得非常出色。这是我们可以融入我们日常业务营销中的一些东西。所以，如果我们想到一部电影，你不会在电影上映的那天才知道这部电影。

在电影上映前120天，他们就开始争取你的认同了。首先，当我们谈论预期时，我们必须考虑，好吧，我们正在创造兴奋，对吧？预期的定义是兴奋，渴望等待某事发生。因此，您必须在您的推广计划中留出一些时间来建立我们正在谈论的预期。

但电影的另一个好处是，你会看到电影预告片的一些片段，对吧？所以，他们在那时所做的是，他们给你一小部分。他们正在为即将发生的事情创造开放式循环。

你没有意识到的是，即使你还没有花钱，你也会成为电影的买家。因为当你观看预告片时，如果你想想你上次去电影院，你坐在那里，你正在看预告片，你会想，是的，下次我实际上想看这部电影。这是我想看的东西。

所以它也做到了，一部电影能够在你的大脑中定位自己，对吧？他们能够提前获得你的注意力。电影的另一个好处是，因为他们已经做了这个预期，他们已经做了这个积累，因为他们创造了开放式循环，这意味着当你观看预告片并思考时，如果你想想预告片是如何进行的，他们会给出一些让你倾斜的小片段，但他们不会告诉你结果是什么。

所以电影的另一个好处是，它们增加了销量，因为它们做了这些。当你最终能够，电影上映时，你知道，首映日总是电影票房最高的一天。这是因为他们做了所有的前期工作。所以，我们经常在实际销售的时候才想到促销，而实际上所有

所有这些积累都是提前销售电影的。它实际上可以追溯到两个原则，在我看来，我认为这是我们想要我们得不到的东西，对吧？预期就是这样一件事，它足够接近，我们可以感觉到它，但我们实际上抓不住它。

有很多关于这方面的研究表明，当我们预期某事时，我们在预期中感受到的快乐与我们实际获得产品或服务时感受到的快乐一样多。所以，当你开始在你的营销中融入更多的预期时，你也会获得一些多巴胺。

所以我们想要我们得不到的东西。其次，我们有点爱管闲事，对吧？预期的部分内容是打开循环。所以，当你创造出神秘感和好奇心时，你会让人们倾斜。但对我来说，预期与……之间的区别在于

你正在吸引主动来找你的人。有时我知道销售方面，我，你知道，我，我有自己的生意。我帮助许多不同的营销人员和企业主推广他们的业务。有时你会觉得你像是在向虚空中挥舞着双手。嘿，来，你知道，来，来看看我的东西，而预期会让人们主动来找你。我喜欢它。

顺便说一句，这是黄金。这是纯金。所有听你说话的人都希望你继续说下去。我知道他们就是这样想的。好吧，我听到你说的是预期营销很重要，因为它允许你基本上预热。

或者用罗伯特·西奥迪尼的话来说，预先劝说，他在一本名为《预先劝说》的书中写道，以便让他们为接下来你要做的事情做好准备。如果做得好的话，请给我几个

例如，从营销的角度来看，如果做得好的话，有哪些好处？好吧，我的意思是，第一个好处是，你让大家排队和你合作，而不是相反，对吧？你自然会增加销量。另一个非常酷的事情是，因为预期，你无法完全得到某些东西。它会产生一种错失恐惧症。当我们可以拥有这种错失恐惧症时，就会有一种自然的紧迫感，你知道，在哪里，呃，

很多时候，你知道，我确实帮助了很多课程创建者，我们正在考虑，我们如何才能建立紧迫感，对吧？你能获得的最好的紧迫感是，当有人说，我想要这个东西时。他们是在没有关闭大门、倒计时器、折扣结束的情况下做到的，对吧？我们正在获得人们对某物自然渴望的那种感觉。

并真正利用这一点。所以有很多，你增加了你的销量。部分原因是因为你考虑过，根据DISC（我研究过一点，这是一种性格测试），大约一半的人是快速决策者。另一半是缓慢决策者。许多营销和销售策略都是建立在那些快速或立即做出决策的人身上的。但如果你像我一样，

我是一个这样的人，我会考虑一下。我会和我的朋友们谈谈。我会和我的丈夫谈谈。我会决定我想做这件事。然后我会改变主意。这需要我一点时间，尤其是我要投资一大笔钱的时候。所以很多营销都没有为那些需要更慢的预热的人做好准备。所以另一个好处也是，你开始吸引那些你原本可能会在你的销售过程中遗漏的人。我喜欢这个。这太酷了。好吧，我们从哪里开始？

这是个大问题，对吧？比如，假设每个人都说，好吧，布伦娜，这听起来很棒。我对采用、利用、部署，无论哪个词语合适，预期营销感兴趣。我们从哪里开始？好的，对于一些非常有趣的事情，我将给出一个非常不性感的答案，那就是市场调研。尤其是一名文案撰写人，这是客户不想做的事情。我开办了一个项目。这是学生们犹豫的事情。

但当你真正进行研究，真正开始与人们交谈时，它会让你大开眼界。我喜欢市场调研的方式是客户声音电话，你实际上是在与某人交谈。如果你是一个这样的人，哦，我的天哪，请不要再让我上Zoom了。如果你是一个这样的人，你不必上Zoom。我有时会在Voxer上进行这些操作，这是一个像对讲机一样的应用程序，我可以在上面来回提问

问题。事实上，我认为有时通过不盯着某人，不让他们立即想出一个答案，我会得到更好的研究结果。那么，你如何才能开始与人们交谈呢？你可以通过Instagram上的评论、Instagram故事与人们交谈，如果你有一个有人回复你的故事，你可以开始一段对话，并进行询问。人们真的很喜欢表达他们的意见和看法。所以，多问问题非常重要。我也喜欢用人工智能进行研究。然而，

我知道你和我都非常支持人工智能，并在我们的业务中一直使用它，但我喜欢给人工智能一些方向，就思维方式而言，而不仅仅是让它，让AI随机从互联网上提取各种信息。我发现，当我可以说，好吧，这是我看到的。这就是我正在关注的。你能给我更多，你知道，更多这样的例子吗？是否有什么要点遗漏了？是否存在任何隐藏的异议？比如，有，

问它不同的问题。当我也使用人工智能进行研究时，我喜欢做的另一件事是要求它为我提供对话，即人们在脑子里说的话。所以，收集研究，进行调查，向你的邮件列表发送调查是另一种好方法。但你总是想问开放式问题，才能真正深入了解核心。因为如果你想让某人，如果我们试图让某人预期某事，我们必须真正了解他们是谁以及他们想要什么。

去预期。如果我们想创造开放式循环，我们必须知道什么对他们很重要。所以我们知道在他们的营销中必须遗漏的那些小片段，这些片段会创造出让他们倾斜到我们所做的事情的神秘感。

好的。客户声音电话。请给我们一些关于如何进行这些电话的技巧，因为我们以前从未谈论过这个问题。然后我想谈谈你和我准备时谈到的这个买家信念问题。是的。客户声音电话基本上就像我如何看待它，就像一个故事弧线一样。让我先退一步。我做两种类型的客户声音电话，我推荐的是，我们与与我们合作过的人交谈。

对吧？因为这些人已经，这些人可能是最容易安排电话的人。你可以直接说，嘿，你知道吗，我们可以打个电话吗？我们可以谈谈我们的经验吗？这是第一组人。第二组人是那些没有从我们这里购买过东西的人。所以那些正在考虑

但实际上并没有采取行动与我们合作的人。很多时候，在客户声音方面，人们关注的是那些已经购买过的人，但这些人已经认同了我们的方法或方法论。我们实际上想和那些有点犹豫的人交谈。所以你想问的问题类型，这可以追溯到故事弧线，比如，你的挣扎是什么？比如，你对这件事有什么恐惧？是什么让你退缩？你以前尝试过什么？

你真正想要的是什么？你试图缓解的痛苦是什么？你想要的是什么愿望？所以，当你能够弄清楚，我总是想到某人从哪里开始，比如，那是什么样的挣扎，那是什么样的痛点？那是什么样的恐惧？

他们知道他们可能需要采取行动的点是什么，以及是什么阻止了他们？然后他们真正想要的是什么？因为很多时候，我经常看到，我经常帮助学生做这件事，就是我们假设人们想要什么。但是，即使是同一件事，某人表达的方式与我们最初表达的方式大相径庭……

最初呈现的方式。所以，当我们能够开始捕捉一些这样的语言时，它会对我们的营销和文案产生巨大的影响。是的。这个买家信念文件是什么？它只是把我们刚刚捕捉到的所有这些东西都放到一个文件中，还是比这更复杂一些？这是一个买家信念陈述。所以我……

认为买家信念陈述不是一个文件。当你向某人展示时，我应该说，在你向某人展示报价之前，之前有一个阶段。所以你必须让某人相信你的框架、你的方法论、你的报价背后的内容，

才能获得对实际解决方案的认同，对吧？所以我们必须在解决方案之前销售结果。让我更深入地解释一下。所以，一个非常简单的思考方法是，为了让我的客户或客户从我这里购买，他们必须相信，我们需要进入其背后的核心信念。我们说你必须销售你的流程，而不是你的项目或你的报价，无论它是什么。例如，我有预发布计划项目。

在有人购买预发布计划项目之前，他们必须认同。他们必须相信预发布是一种进行促销期的方式，这种方式可以减少压力，让他们吸引更好的客户，让他们能够预售更多席位，让他们能够增加收入。

或者我是在为你考虑，迈克，比如，你的人工智能商业协会，对吧？对，对，对。好的。所以，对于你来说，你的买家信念陈述是，为了让某人投资、购买并参与你的会员资格，他们必须相信人工智能是让他们保持领先地位的方式。哦，是的。

这将帮助他们提高生产力，更有创造力，节省时间，所有这些事情。他们必须相信这一点。是的。这就是你在这个预期期间向某人销售的东西。实际促销之前的促销是你试图获得认同，因为一旦你获得了认同，你向他们展示会员资格，这将是一个更自然的进展。我经常看到的是

人们试图将所有这些都压缩到一个促销期内，然后事情就会在翻译过程中丢失。我喜欢它。好的。所以我听到你说的是，在我们开始这个预期营销概念之前，我们需要信息。理想情况下，这些信息来自与我们交谈过的人。

实际客户或潜在客户，以了解他们的不确定性、他们的挣扎、他们的恐惧、他们的真正愿望、他们真正真正想要的东西。对。然后理想情况下，你会制定某种信念陈述，为了让某人购买产品X，他们必须相信这是真的。所以我们奠定了这个基础。现在在这个基础之上，

我们将构建这个预期营销概念，对吧？那么接下来是什么？对。接下来要考虑的是你的内容计划。比如，你发布了什么类型的内容？以及，

给你的客户。所以这可以是任何东西。所以你可以使用我们将要讨论的内容类型，无论是你是做电子邮件的人，你有一个播客，你花很多时间在Facebook、Instagram、LinkedIn上，无论你的营销渠道在哪里，你都可以开始在这里融入我们正在讨论的内容。所以第一步是，好吧，我现在必须退一步，弄清楚

我什么时候开始这个过程？我喜欢在我发布报价前四到六周开始。现在我知道，比如，人们会说，哦，我的天哪，四到六周。比如，但你一直在发布内容。所以这是关于在你开始大力推广单个报价之前，真正明智地发布内容。

好的。假设我们要进行四到六周的事情。让我们谈谈第一周我们做什么？我喜欢把它分成几周。所以它不必是几周，但这正是我大脑组织内容的方式。所以我们做的第一周，顺便说一句，如果有人正在收听这个节目，并且他们正在开车，我最后有一个免费赠品，这是一个发布日历，它会为你分解这些步骤。所以你不必记下这些笔记。这是

一步一步的。首先，你想谈谈你的为什么。这是你的故事，以读者的视角讲述你的报价。

所以这可以是，你知道，有些人称之为起源故事。我不太这么认为。我更认为是，好吧，我们如何讲述一个关于我们为什么做我们所做的事情的故事？在我们刚刚谈到的框架下，对吧？它必须与买家信念相关，对吧？没错。所以这是重要的框架。我们正在讲述一个关于我们为什么做我们所做的事情的故事，这个故事会引发改变。

大概就是那些信念。你是要这样说的吗？我不知道。我只是感觉到了。是的，你猜对了。我在一开始就做了一点这个。如果你想想我的为什么故事，对吧，我是一名文案撰写人。我进行了一次发布。发布失败了。我开始思考它为什么失败。通过这个，我想出了这个预发布流程系统。

所以如果你想想看，这是一个非常自然的故事。这只是你如何进入你的利基市场、你的行业？你的客户让你感到沮丧的是什么？你做你所做的事情的原因。所以你只是在本周探索了你如何进入你的业务的不同原因。案例文件2025。

营销专业人士报告了令人担忧的症状，包括参与度下降、神秘的算法变化以及有机覆盖率消失。多位证人证实了跨平台的类似模式。

你的任务，如果你选择接受的话，就是调查这个困扰着各地营销人员的关键案例。我们的专家调查员已经收集了一份全面的解决方案档案，包括以前未公开的改变内容创作的人工智能工具、突破Instagram算法的秘密策略以及保持Facebook广告效果的秘密策略。

外勤人员劳拉·彭斯·阿滕西奥调查了社交媒体营销世界，她说：“每年我都相信我们已经达到了顶峰，不可能有比这更好的了。”只有

只有被证明是错误的，因为教育、能量和热情超出了我的预期。毫不夸张地说，我已经在期待明年的惊喜了。加入数千名已经破解了营销挑战密码的营销人员的行列。通过参加社交媒体营销世界大会来追求营销的真相。在socialmediamarketingworld.info获取你的门票。此消息将在五分钟后自动销毁。

三，二。好的。跟我谈谈为什么故事如此重要。帮助每个人理解文案撰写人。我的意思是，我知道，而且你也知道，但他们不一定理解为什么这很重要。好吧，

好吧，故事，首先，人们购买，故事会进入你的潜意识。所以你正在接触人们的潜意识。当然，人们更容易记住故事。我总是开头讲述我想要做肉毒杆菌注射的故事。现在人们会和我开玩笑。现在它已经成为，而且有点脆弱，对吧？比如大多数女性都在谈论她们偶尔会注射，这就是她们创业的原因。所以我做了一点娱乐因素。但是

但它也让我更人性化。这就是你想要将你的品牌人性化的原因。你想创造情感联系。而实际上，它所做的是人们不会购买，你知道，西蒙·西内克，我总是回到这句话，人们不会购买你做什么，他们购买你为什么这么做。所以，当你能够创造一个故事，人们感觉他们了解你，尤其是在现在，你知道，在

在2024年底，当我们进入2025年时，我知道至少在我的行业中，信任度有点下降。人们犹豫是否花钱。所以这也为你创造了一个机会，让你建立，你知道，经典的喜欢和信任。我喜欢这个。我脑海中浮现的问题，也可能在一些人的脑海中浮现的问题是，我要讲多长的故事？所以如果我有一周的时间来讲述它，假设我有，你知道，社交媒体作为主要途径或电子邮件，我只是在讲述

讲述一个60秒的小故事，还是分享多少故事？我是否应该随着时间的推移将其分开？你对此有什么看法？是的，这是一个很好的问题。这取决于你发布的不同内容。所以，如果你正在做一个播客节目，是的，你可能一次性地讲述了这个故事。

但也许我把它分解成短视频。我想，我一直让我的学生思考，你做你所做的事情的三个原因是什么？例如，对我来说，一个原因是，我希望有灵活性。我希望能够接我的孩子放学，对吧？所以我更深层次的原因是我真的想要一种生活方式。

风格。另一个原因是我想找到一种方法来增加销售额，而无需销售压力。我不像一个天生的销售人员。我想找到一种方法来帮助我的客户以一种真实而真诚的方式进行销售，他们可以讲述故事来销售，他们不依赖于作为文案撰写者所教授的转化文案技巧。

我做我所做事情的另一个原因是我希望人们能够以一种最终能带来更多销售的方式使用他们的内容。所以我开始关注我做我所做事情的不同方面，然后我可以把这些分解成一小段一小段的内容。所以答案是你既可以一次性地做完，也可以把它分解成小块。这取决于输出，你把这些信息放在哪里，这才能产生影响。我喜欢。好的，在这个多周的第一个星期，

我们正在讨论的概念。如果我没记错的话，我们实际上把它分成了大约五个星期。所以第一周真的是讲故事的时间，坦率地说，这可能是整个过程中最容易的部分，因为每个人都有一个故事，他们所要做的就是决定去讲述它。对。那么让我们继续第二周吧，我的意思是，除非我们还需要了解一些关于讲故事的事情。我将给你一个关于我的一个学生如何做到这一点的快速示例。你已经

这将是最容易的。我实际上发现这是最难的，因为我们接下来要讨论的所有其他事情实际上都是，你将采用我们在开始时讨论过的市场调研，然后将其细分为内容。它变成了即插即用，你的故事，有时人们会说，他们害怕讲述他们的故事。他们不认为他们的故事很重要。他们不认为它很重要。他们不认为它有趣。所以我发现有时故事有点不同。

困难。所以我的一个学生米歇尔·波拉克，我们现在正在我的项目中一起工作。我们开始思考她为什么做她所做的事情。她是一位高管教练。她帮助女性企业主从她们目前没有感受到的职业生涯中获得满足感和成就感。

所以我们能够做的就是回到她的原因，就她的产品而言，她说，她也在同样的位置，她是一位高管。她是……或者应该说是一位经理。她所做的事情是，她有一份体面的工作。她在好莱坞工作。她在百老汇工作。她住在洛杉矶。但她对自己的职业并不满意。所以她最终做了什么，她只是想，这就是一切吗？这就是我余生要做的吗？就像有……

她只是没有满足感。所以她现在能够利用她的经验。现在她做教练，帮助女性找到成就感。这就是你不需要一定拥有与米歇尔完全相同的经历的方式，米歇尔非常线性。它不一定是那样。但是，是的，你只需要能够再次根据读者和他们正在经历的事情来讲述这个故事。好吧，在我们继续之前，我会在这里加上我的两分钱。

各位听众，当你将你的故事引导到某个方向时，你可以一遍又一遍地讲述这个故事的不同方面。所以不要觉得你已经讲过这个故事了，你不能再讲了。你只是可能通过不同的视角或不同的框架或故事的另一面来讲述它，因为每个故事都有很多方面。在我的创业生涯中，我已经成功地做了25年了。我已经反复讲述过不同故事的不同部分

试图获得不同的效果，这绝对可以实现。那么让我们继续第二周发生的事情吧。所以第二周是我所谓的痛点周。痛点周是你思考某人正在经历的特定痛苦、问题或挑战，再次以你解决的产品为基础。让我们详细说明一下。是的。

所以为什么这如此重要，因为人们想要被看到、被听到、被理解。他们想从那些能够同情他们正在经历的挑战的人那里购买。再次强调，这一切都回到了为什么研究如此重要。因为当我们能够真正进入正在经历并理解他们挣扎的人的生活时，我们就可以在我们的文案中以一种让他们感觉像，“哦，我的天哪，这个人真的理解我”的方式来表达它。

这里我真正想让你记住的重要一点是，很多时候我们想解决别人的问题，尤其是在在线营销中，我们被教导要给予很多价值。为了给予价值，我们必须具有教育意义。我们必须解决这个问题。我们这段时间不是在做这个。我们这段时间所做的是让某人再次让他们感觉我们理解他们正在经历的事情，并且

而且我们也在提醒人们他们所处的痛苦。这可能听起来有点傻，但是

有时我们必须被提醒我们正在经历什么，不采取行动的代价，不处理这个问题实际上对我们有什么影响。作为人类，我们自然会想，好吧，除非痛苦非常剧烈，而那些是现在就从你这里购买的人。那些是像，“哦，我的天哪，我遇到了这个问题。我今天需要解决它。”但是我们很多人都是，“呃”。

是的，我不知道，就像，我需要解决这个问题。但我可以想到我生活中几件事，就像我遇到的问题，但痛苦还不够剧烈。所以你想进来轻轻地，有些人可能会说激怒。我不知道我是否喜欢这里“激怒”这个词。但我喜欢的是，好吧，让我们提醒他们痛苦。让我们重新定义它对他们生活的影响。是的。你能举一些例子吗？

所以我的一个学生苏珊·里奥克，她做得非常出色，她是一位用户体验文案撰写者。你应该为那些不知道这意味着什么的人描述一下用户体验是什么。是的。谢谢。用户体验。所以她真的专注于文案的用户体验。

所以对于苏珊的人来说，苏珊的人通常是文案撰写者，网站文案撰写者。很多时候，他们承担的网站项目有100页。它们是巨大的网站项目，但并非所有项目都是如此。发生的事情是，她讲述了一个故事，这就是为什么我如此喜欢我们正在讨论的内容，因为你正在贯穿始终地使用故事。所以而不是像

做一些感觉像是销售内容的事情，我们讲述的是一些简单的故事，例如，在这个例子中，苏珊的客户，她谈到了苏珊自己有两个年幼的女儿，以及当生活中发生太多事情时，采取任何行动都会感觉很困难。然后最重要的是，当你得到一个新的网站文案项目时，你突然会想，我甚至从哪里开始？

作为一名文案撰写者，有时我会看着一张白纸，我知道我必须进行研究。我知道我必须写作。我知道我必须向客户展示所有计划。所以她真的深入探讨了这个人此时此刻的感受。所以阅读这篇文章的人会说，是的，这正是我感觉到的。

所以苏珊能够从那封电子邮件中做到的就是，她没有给他们一个一、二、三的答案来解决这个问题。她随后能够做到的是，号召性用语是，嘿，来听这个视频，我将和你谈谈为什么现在利用用户体验文案对你来说是正确的选择。这就在她的确切标题中。

但相反，她正在进一步发展关系，再次让人们相信买家的信念陈述。她的买家信念陈述将是，成为，我不会说成功的文案撰写者，但要成为一个受欢迎的文案撰写者，你需要拥有这种用户体验。好的。

这很有趣，我将和你一起自由地谈论一下人工智能，例如。所以如果我试图谈论人们现在面临的人工智能挑战，我会说人工智能很可怕。很多人担心它会夺走他们的工作。很多人担心机器会吸收他们所有的信息并将其泄露给其他人。这些都是合理的担忧。我的一切都想解决这些担忧，并且，

但我可能会说的是，我有一个播客节目，我帮助人们克服这一点。我会在本周以这种方式做这样的事情吗？还是会做其他事情？是的，我肯定会确保这个吸引点是他们想知道的东西。所以我们花了很多时间真正思考角度和吸引点，比如我们正在推动人们去的地方。但是，是的，正是因为最终会发生这种情况……

有时我们认为通过向人们提供大量信息，这将有助于他们。但它会产生两种情况之一。很多时候，大量的信息会让他们不知所措，他们会说，在这种情况下，尤其是在人工智能方面，你给了我太多关于人工智能的信息。而我会说，好吧，我知道我会如何完成这个。我会继续说，虽然这些事情是真的，但这并没有阻止营销人员继续使用人工智能。

事实是，很多人宁愿雇佣一个了解人工智能的营销人员，而不是一个不了解人工智能的营销人员。如果你想在未来保住你的工作，你真的需要采取行动，诸如此类的事情，对吧？帮助他们了解利害关系，对吧？然后我会说，我有一个你可以下载的免费报告，以了解更多关于这方面的信息，诸如此类的事情。我会这样做的吗？没错。没错。或者取决于你所处的位置和你正在展示的内容。

策略是，你甚至可能会暗示，嘿，我实际上有一个会员资格，我将要开放，你可以在那里获得帮助。但与此同时，去获取这份免费报告。所以你正在做，你正在做这个小小的播种，对吧？所以你正在帮助人们避免那种不知所措的感觉。另一件事是你没有做，第二件事是人们，发生的事情是，当你给他们太多信息时，他们会感觉像，哦，酷。

就像我说的，我听了这个，现在我完全理解人工智能了，即使你我都知道这不是真的。他们会自己尝试去做。所以它实际上并没有为我们的人服务，尤其是我不介意那种类型的内容，就像在我们促销期之前一样。但我们真的想在促销之前避免它。好吧，关键的要点是不要停下来。

在这个阶段不要解决它。只是谈谈不采取行动的代价，对吧？然后给他们一些东西可以思考。我的意思是，你甚至不必在这个时候给他们任何东西。你只需要解决它，因为我们正在建立期待，对吧？就像，如果有一种方法可以让你作为一名营销人员更有价值，并且它是由人工智能驱动的，那不是很好吗？诸如此类的事情。好的，第一周是……

我讲述关于我的故事。第二周，通过客户面临问题的视角。第二周，我谈论的是挣扎，我的观众面临的挣扎，你的观众面临的挣扎。

我试图与他们建立共鸣和亲和力，同时激励他们，他们不能停留在他们的小泥潭里。他们必须行动。对。没错。那么接下来是什么？第三周是什么？所以第三周是我所谓的“神话周”。

而“神话周”是你真正深入挖掘人们对你提供的产品或你的买家信念陈述所持有的那些常见误解的地方。当你思考这些误解时，我的想法是，这是我们认为是真实的事情，并不一定是真的，但它们对我们来说是真的，基于我们的环境、我们的生活经验、我们的不同观点。

所以我们真的想深入了解人们对我的行业、我的产品、我的买家信念陈述有什么看法，这并不一定是真的，而且对他们没有好处？围绕这个主题有哪些限制性信念？

这非常重要，因为当我们能够重新定义某人对某个主题或情况的看法时，他们就会更容易利用你的产品，而不仅仅是利用我们的产品，而是真正帮助自己摆脱他们所处的痛苦。那么在本周，我们该如何利用我们的内容来做到这一点呢？这仅仅是几张……

图形帖子，或者类似于谎言与真相之类的东西吗？或者我们在这里到底在谈论什么？是的。我的意思是，你可以做，我通常不会那么明显。更多的是再次回到你的研究，找出，好吧，人们相信的那些最重要的三到四件事是什么，它们并不一定是真的？然后围绕它创建内容。再次强调，无论是通过直播、播客。就像关于人工智能的一个常见误解，

关于人工智能，对吧？它很愚蠢，它永远不会让你变得聪明。诸如此类的事情，对吧？是的。然后是真相。世界上一些最聪明的人，包括诺贝尔奖获得者科学家，都在利用它来改变他们的行业，对吧？我的意思是，诸如此类的事情，对吧？是的。

是的。并且只是从……的角度来考虑它，再次强调，你的客户是谁。是的。也许我必须想出一个更好的例子，对吧？是的。我不是说就是这样，但这取决于，你知道，我处理了很多像小型企业主一样的人，他们认为，哦，我的天哪，人工智能是，你知道，或者我知道作为一名文案撰写者，最初当它出现时，我觉得人工智能有点作弊。

对吧？就像我觉得如果我使用人工智能，我就是在作弊一样。所以你可以深入挖掘那些你可能不会以其他方式挖掘的有趣角度。所以它不一定是，你知道，所以对于那种感觉，如果我们谈论的是作弊。所以我可能会讲述一个故事，这是一个比喻，讲述我作弊并为此感到内疚的经历。

然后可以过渡到，这就是我最初对人工智能的感受，但实际上这是我通过使用它所发现的。所以人们再次到来，因为你在讲述故事，它可能并不那么直接，就像，你知道，这是之前的AI，这是之后的AI。我的一个客户，

朱莉·卡巴西斯，她是一位文案撰写者和高价销售导师。所以例如，在她重新启动的过程中，她所做的事情之一是，她在她的Facebook群组中每周做一个视频。因为她做高价销售，她的人是，其中一个误解是，如果他们开始收取更多费用，他们会被认为是贪婪的。所以

所以他们能够做的是进行直播，他们实际上谈论了他们自己成为高价导师的旅程中的个人故事，并真正展示了那是什么样子。所以是的，所以有很多有趣和不同的方式。对此没有对与错。

此外，我们甚至还没有到达那里，我这样做是分周进行的，因为在我看来，这是一种自然的积累，但人们也不会线性地观看我们的内容。所以如果你跳来跳去一点，没有人会在过程中受伤。好的。我喜欢事情的发展方向。下一周是什么？第四周。好的。第四周是我所谓的异议周。所以如果你考虑一下，首先我们已经确定了我们是谁。

我们知道人们认识到我们能够帮助他们摆脱痛苦。现在我们正在处理那些犹豫，那些阻止人们采取行动的事情。所以异议是，你知道，你实际上能够以你所说的方式帮助他们的担忧或疑虑。而且，你知道，为什么这很重要，是因为如果我们不引导人们克服这些异议并正面应对它们，那么

他们就不会从我们这里购买。如果人们有足够的异议，它就会阻止购买过程。所以这真正处理神话和异议在通往你发布的跑道上非常非常重要。举个例子，你可能处理过的异议。是的。好吧，我对这个过程的一个主要异议是，好吧，人们会厌倦听到这个特定主题吗？或者这看起来工作量太大了吗？

所以你必须考虑，如果人们不相信这个过程可以轻松流畅地进行，他们就不会从我这里购买。那么，无论他们是否认为这是有史以来最好的事情，他们都不会利用它。

我在想一个关于异议的故事。我有一个客户故事要讲，或者一个客户故事。但上个月发生在我身上的一件事是，我排队在机场等候TSA，出于某种原因，无论我旅行多少次，我都还没有动力去办理TSA预检。所以这就是那个人，我们正在谈论的痛苦。我感受到了痛苦，但它还不够糟糕，对吧？但上个月发生了什么——完全值得。

是的，我知道。太傻了。就像5年97美元一样。所以我在TSA排队。我要去参加一个演讲活动，队伍很长。我通常是那种提前两小时到达机场的人，但今天不是。今天我迟到了，队伍比我在萨克拉门托见过的任何队伍都长。

我开始害怕。然后这个人来了，对吧？这个清晰的人。他说，嘿，跳到我前面排队，你可以通过队伍。他向每个人大声喊叫，这就是我经常认为营销的方式。这个人向人群大声喊叫，试图让人们来找他。我们都站在队伍里，我们就像……

好吧，这听起来不错，但是如果我离开队伍怎么办？我必须再回到队伍里。他无法做到他告诉我他会做的事情。没错。所以这就是我的异议。它甚至不是，有时我们认为，哦，是成本或时间，对吧？哪些是更大的异议，但是——在你的情况下，是对他说的话缺乏信任，对吧？是的，这是缺乏信任。这是，我害怕。如果我离开这条队伍，我会错过我的航班。如果我错过了航班，我会错过我的演讲活动。所以有这种，

仅仅几秒钟内就发生在内心的想法，对吧？而这些就是你正在处理的人。你正在处理像我这样不讲理的人，他们没有获得TSA预检，即使他们知道他们需要它并且有足够的钱支付清晰的费用，但他们仍然害怕采取行动，因为这些

潜在的异议没有得到关注。现在，如果那个人说，嘿，你会离开队伍，我向你保证，我保证你会赶上航班。我可能会说，好吧，酷。现在我可以解决这个问题了。但事实并非如此。让我们谈谈下一周是什么，第五周。是的。

而且很快，我也会回到一个快速的异议，就像我的学生艾米丽·里根一样。她做数字营销，帮助数字营销助理。他们的一个主要异议是，在我能够参加她的课程之前，我会获得足够的客户吗？所以她必须经历并真正确定人们可以获得客户。所以，是的，有很多不同的方法来思考异议并将其放入你的内容中。

所以最后但并非最不重要的是，我称之为转型周。在这里，你真正为即将发生的事情奠定了基础。我的产品另一边是什么？他们将要经历的转变是什么？他们将要摆脱的痛苦是什么？你面前的产品的结果是什么？转变如此重要，因为在这里你可以让人们展望未来，对吧？我们想让人们进入这样的心态，好吧，如果我……

我去利用这个，我的生活将会是这样的，对吧？回到那个TSA的例子，如果他们有时间这样做，如果他能安排好，就像，嘿，你两周后要飞往圣地亚哥，你将能够走过那条队伍，你将无法，你将不必脱掉鞋子，对吧？突然之间，我能看到自己这样做，我们想让人们能够看到他们将要获得的结果。因为再次强调，如果我们能让别人看到它，

当我下周在转型周之后把那个产品放在他们面前时，这就会变得容易得多，他们会说，好吧，是的，我能看到这个。这里要记住的另一件事是，人们必须拥有一整套信念。你知道，有时我们会想，天哪，营销很难。好吧，它确实有点难。

因为我们正在处理，再次强调，不讲理的人，他们有所有这些事情正在发生。我们正在处理一组信念，你知道，为了让人们从我们这里购买，他们必须相信你是他们应该购买的合适人选，或者你的企业、你的品牌，无论它是什么。他们必须相信你的解决方案、你的产品是帮助他们的正确选择。最后，他们必须足够相信自己

他们实际上可以获得你正在谈论的结果。所以我们真的想设定一个舞台，这不仅是你能获得的结果，而且在你自己的情况下，它实际上是可能的。

哇。这真的很酷，真的很神奇。我知道我们只触及了你大脑的表面。如果人们想了解更多关于你的信息，布伦娜·麦高文，他们可以在哪个首选社交平台上与你联系？然后你还提到，如果他们想和你一起工作，你想让他们去哪里？是的。所以我最常在Instagram上。所以你可以在那里找到我。布伦娜·麦高文有限公司，金，打个招呼。我在我的私信里比我应该待的时间更长。然后

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布伦娜，B-R-E-N-N-A，麦高文，M-C-G-O-W-A-N.C-O/S-M-E。布伦娜，非常感谢你今天与我们分享你的见解。谢谢你邀请我。

布伦娜很棒，不是吗？她将在社交媒体营销世界大会上发表演讲。所以如果你不来，你就有另一个来这里的理由了。顺便说一句，如果我们提到的任何内容你错过了，我们在socialmediaexaminer.com/645上为你做了所有笔记。如果你刚开始收听这个节目，请务必关注我们。如果你是一位长期听众，

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