EP1925【吳淡如】經營即定價！？稻盛和夫為什麼要主管們去開烏龍麵攤？
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这是广告这是经营生技这是一家非常好的公司董事长张晓丽创业超过二三十年她是台大化学系的博士也是我的学妹我吃过她的专利活性多糖体马上就爱上她了简单的说你要对抗所有恶劣的生存环境哦

如果觉得有点不舒服的话需要的就是抵抗力它不只是大力水手的菠菜还是很好的你的健康守护者每次出国我带它就会很放心还有呢每天早上需要膳食纤维专利的葱泡饮的嘛

也还有添加这个生态的硬窝请试试看当早餐非常划算而且健康还有胶原蛋白银非常扎实的一家公司主要是他们是制造方就直接在我们这里帮忙贩卖中间没有任何通路商送的也很大方非常厉害只有 72 小时请看资讯栏的连结哦

很奇妙的是大概十年前就有人問我我的頭髮到底是真的嗎還是戴假髮天啊那時候我可沒有現在這麼老呢這是廣告但是這也是真的廣告其實我家頭髮本來也不少但是我爸爸我弟弟啊全部現在頭髮都剩的很少

那么我为什么可以硕果仅存呢三年前我就加入一位牛津大学博士的计划然后总而言之我到目前也只能用他制作的洗发精那他又为我把他的专利改成了三倍的生态所以呢我到现在从来没有烦恼过头发变少的问题那这里不方便说些什么

但是请看人生使用商学院本则 PO 文的资讯栏他绝对没有药性也绝对没有造性他就是氨基酸的洗发精那么他的发明人牛津大学的陈博士他的头发也还很多很多但是我们两个人都是五年级的前段班哦所以说真的这真的也不是广告好总而言之请看资讯栏哦

欢迎收听人生使用商学院我今天要来讲定价及经营如果你想要做生意或者是想要储备一下自己做生意的才能又不认为自己是行李箱的话那这一点是很重要的这一篇来自于《道圣和夫经营十二条》这是天下财经所出的书

道圣和夫讲的就是定价及经营那么要从哪里开始讲起呢也就是一碗乌龙面的定价浓缩了经营的精髓道圣和夫说我曾经想要把夜间乌龙面摊的经营作为录用经词这是他创办的伟大公司高阶管理者的考题因为我认为这些人必须了解做生意的本质

我打算给这些高阶经理人足够的资金来购买乌龙面摊的设备而且叫他们晚上就推出去卖几个月后再看他们能够回收多少资金我觉得这个很像圣经故事有没有就三个儿子啊

给他们一块黄金然后看他们剩下多少的回来那如果你只是埋在地下过三个月或过了一年怎么还是一块这儿子就没有资格继承家财要变越多的表示他很会弹性的运用他手上的资源

不是唯利是图而已就是看看他们如何的去做经营这件事情所以现在也有人说景气万一真的不好的话那你要不要试着摆摊如果你连摆摊你都可以赚到很多钱那就表示你可能有在做生意上你了解的某些东西就算你没有学过商业为什么道胜和夫会考虑叫他的高阶经理人去晚上摆乌龙面摊呢

他认为这就是包含所有经营的最重要的道理首先呢你端出了这碗乌龙面他的汤应该用什么来做应该怎么做他的面条要用机器做还是用手工作然后呢乌龙面要有鱼板嘛其实乌龙面含有的东西还真不多要切多厚也要放几块葱要从哪进货那这样的问题这么简单的东西就有很多选项这些选项呢会影响到什么成本呢

所以一碗乌龙面也有千差万别的可能随着经营者的决策乌龙面的成本架构也会截然不同

此外还有开业地点的问题比如说摊位要设置在哪个地区要核实的营业是要在很繁华的地方瞄准酒后想吃面的客人还是设置在校园的学区以这个年轻人为目标的对象一个人的经营策略和逻辑在如何做这个选择上会展现无疑

我在这里要说一个例子我曾经上过一个怎么样摆摊的课虽然我不摆摊但是我对这件事情

非常的有兴趣那有一个售货的专家他说他以前呢小时候因为家里穷嘛都在卖冰棒可是呢卖冰棒呢别人也许卖不好当然也只能夏天卖了所以其实影响商品第一个很重要是季节前不久啊才因为我有个同事啊我们就卖一个冬天寒流可以穿的裤子当然它是石墨西施冬暖夏凉但是

他在明明弹流来了放了一张我穿着 T 恤下面穿着裤子的照片我就跟他说你

你无论如何要注意到细节因为你现在放的是我短袖的照片人家会觉得这裤子很凉对不对可是现在是寒流啊你要说明这裤子也有保暖的功能那么你一定要换就最好是我穿这条裤子就这样在雪景里面好了而不是放夏天其实季节只要一错了

就跟如果不是在中秋节你卖蛋黄酥通常都不会有人买一样

卖年菜哦如果你一年到头做的全部都是佛跳墙我可以跟你保证你其他时候你再好吃你都不会卖得很好因为大家好像规定一样在过年的时候才要吃佛跳墙那月饼也是啊我就不相信你什么时候可以卖月饼除了中秋节那现在中秋节大概也不再吃月饼变成吃蛋黄素好那么

开业的地点刚刚我说到的这位专家他卖冰棒为什么会卖得好他说那时候就好像我们在看实验文一样那时候大陆他小时候大家看孙悟空所有的小孩都聚精会神的看那他就等就看孙悟空快要结束已经唱片尾曲的时候就在外面叫说冰棒哦冰棒哦那你看夏天大家在没有什么冷气的地方聚精会神看的都热了起来

那个时候刚好剧结束他愿意去买冰棒那如果你是在正在演那个热门剧集的时候去买鬼才理你呢大家聚精会神的在看电视对不对那他还讲了一个理由也就是说他有时候呢就在公务机关的外头去卖冰棒因为当时的人都住的离家里比较近一点所以

他们中午的时间还是可以回去睡个午觉那睡个午觉的时候那中午呢就很可能买个这个冰棒回家那当然了现在喝咖啡也一样你知道如果你要卖咖啡推着一个咖啡单车出去冲咖啡去上班区你要在什么时候那当然是吃饱饭之后你再来啊那如果你是在下班的时候在那儿卖咖啡大家都会想要睡觉了

已经下班了何必要提神解脑呢也就是地点是一个还有时间是很重要的要素

好道胜和夫回到他的话当你决定了开业的所有的要素要卖给在哪个地点卖还有他是要由什么样的东西组合成你要卖的这个产品是要以年轻人为对象呢还是要以学生为对象那是要瞄准

乌龙面来说是酒后想要吃面的客人就吃宵夜的还是把它当饭吃的呢再来呢

你如果决定了所有的前面的这些问题之后价格应该定在哪里就会有答案如果你是在校园开业那附近不太可能开高级餐厅你会压低价格用薄力多销的方式卖出更多碗的乌龙面那好吃呢也不必到了极端嘛对不对就是可能要大碗一点学生有的是吃的多的那如果你是在

繁华比如说你在银座开啊那你就会制作出有点高价但是美味高级感十足的乌龙面就算卖出的数量不多那你毛利就要升得高一点因为在那里的人本来就不介意多付一点钱了

他说在乌龙面摊的小本经营里浓缩了各种经营相关的要素光从定价这一点就可以看出这位老板是不是拥有经营的才能你有没有看过黑白大厨我觉得就是有人很聪明黑白大厨这个韩剧里面这一组赚了很多钱是他们知道说

要来的这些客人手上有一定有制作单位要给他的一定的额数的钱他们在乎的是食材高不高贵高贵的话卖得很贵大家应该也还会买其实这就是客户的心理学当然道胜和福必没有实施但是他觉得这招应该是挺有用的不知道有没有老板要试试看

他说你要精准的拿捏顾客乐于掏钱的最高价格大家在制定产品价格的时候会出现不同的心态是要降低价格少赚一点扩大销售量还是要提高价格赚取更高利润呢那你就要摸清楚自己的金粮了设好价格之后你就要去预测

这个价格能够卖出多少量获得多少利润呢但其实这个预测并不是很容易当然你一定要有个概念嘛但我发现有些人连这经济学最基本的供需概念全部不懂比如说有些人团购商会告诉你说我价格就是这样但他也不是什么好牌子啊那他会说我成本比别人高谁知道啊明明是一样的产品看起来也没有什么太特别

价格过高你想要赚那个一定的毛利的话那你就要承担产品卖不出去的后果当然如果价格过低也会变成嘿嘿产品大卖了可是利润不足后来算一算简直是在做白工

制定价格之前一定要先评估产品的价值然后呢再去找出能够让利润乘以销售量的成绩达到最大值的产品价格所以其实他不是讲说拿捏乐于掏钱的最高价格不是的也可能是最低价格但是你要算的是什么

你的价格乘以销售量如果你开公司的话千万不要让行销经理或者是就包括董事长本人乱定价因为董事长可能想要定的很高结果卖不出去行销经理可能是他想要定的稍微低一点这样他就可以有业绩即使你已经找出了最佳价格也不保证一切顺利

道胜和夫说以客户能够接受的价格去销售无法获利重点在于定了这个价格之后如何从中真的去得到你的利润以他们那个做传统的工业产品来说产品如果定价太低拿到订单苦了制造部门他们忙得焦头烂额可能都快忙成神经病公司也赚不到多少钱啊

所以呢这个业务部呢看能够赚多少但问题是他也要能够卖出去他说呢一般的制造商都奉行着成本主义以成本加利润来决定售价可是啊可是这个的确有问题请你听听道圣和服怎么说在竞争激烈的市场中售价已经被市场决定如果用成本加利润的价格进行销售

产品常常很难卖得动但如果利润完全被吃掉公司会陷入亏损那所以你要拿捏啊我常常看到有一个这家公司其实东西做得挺不错但他们真的很不聪明为什么这老一辈想法他动不动他就想要涨价为什么其实

他那个一道菜好假设一道鸡汤好了我说真的一道鸡汤你自己看起来 1200 块够贵了吧不管你放什么高贵的食材没有鱼翅就是了那么是挺贵的你感觉到说为什么都已经卖到 1200 块了为什么还要涨呢他的理由是什么我后来终于明白他的理由

因为鸡也涨了对不对然后里面放的可能鲍鱼也不是很大只它也涨了那里面的花菇它也涨了可是每一样可能只有涨 10%那这个经营者他心里就在想我的利润一定要有七成好了因为其他的管销费用就先随便算一算假设我的成本现在是

300 块的话那我一定要卖 1000 块可是呢当我的成本现在变成了 400 块的话那如果卖 1000 就没有七成所以他每次物价波动他都要加上去可是当这些物价物价虽然比较少降下来但有时候只是短期波动降下来的时候你觉得有厂商真的把售价降下来吗都没有道圣和夫说

他一再告诉技术人员你们或许觉得自己的工作就是在开发新产品新技术但绝对不止如此你们还要想办法去降低成本这也是优秀的技术人员的职责否则千辛万苦花了八年做了一个机器结果贵到大家都不想买那也完全没有意义就表示说

好现在有一个机器人好了现在一个机器人我之前问大概都要差不多百万台币我相信马斯克是一定买得起但是你觉得一般的家庭即使再需要一个看护机器人尤其是开发到现在未必完全成熟的你觉得他们买得起吗买得起的人就很有限嘛所以你现在不要买机器人

你可以到听说有的机器狗可能已经到了几万块钱它一定会压到某个价格之后那它才会变成大众的商品 3C 你最好等一等因为无论如何它符合某种摩尔定律你这是后面的一定会把前面的淘汰而且技术会进步的越来越厉害

道胜和夫说你制定价格来实现最大利润之后你需要的是经营要非常努力要换个新思维去想如果你是制造业的话如何在满足规格品质等所有被赋予的条件范围内就规格也要有品质也要有那你还要用最低的成本制造出产品

而且你一定要理解定价进货还有成本控制必须相互联动的道理它不是独立而存在的当然你涨价的时候你一定要去想到一点也就是刚开始的时候你贩售量一定不如理想因为人类必须慢慢才能够接受你涨价的事实而且你通常不是那种寡头产品

为我独尊的产品你这个卫生纸涨价了那我可以去买别牌因为用的结果也不会差很多道胜和夫说定价直接反映了经营者的个性软弱的经营者会在竞争激烈时打出低价策略赢了竞争很难获利而强势的经营者会尝试维持原价结果让产品后来全部都滞销

那如果是某一些就是长命产品比如说好了珠宝好了它滞销可能没关系你就放它一下吧可是像食物这种有限期的东西滞销是非常非常严重的我常常看到有些人

我都劝他不要做生意了比如说他是一种保健品或者是食物只剩下三个月的效期你还想说我本来卖一千块我现在打五折好吗五百鬼理你啊因为他只剩下一两个月的效期那如果你不愿意认愧的话你可能后来要请卡车帮你把这一车货

把它带走其实呢他说如何降低成本如何产生利润是对的但请你维持着满足消费者的要求和品质定价及经营制定价格是经营者的职责我希望大家能够充分了解定价反映了经营者的个性有时候是反映出你就是很讨好性格你就是想要卖的多嘛可是有时候呢我看过很多人就是

一瓶洗髮精要卖到五千元你是什么意思你觉得一定会有贵妇买的可是呢这可能也是代表这个经营者的个性啊

他很硬不知变通或者是最常见的叫避走之争我做出来的东西一定好我最常听到的一句话是他说我全部用的是最好的货啊天然的货啊哪一个人用的不是天然的货啊但是呢你一定会抓住了一个其实不足以说服消费者的元素那你想要卖高价其实只能说服你自己而已那这就不是好

好状况了在市场的竞争之中定价代表了消费者会不会买你的公司会不会盈利定价的时候不可不胜那当然还有一点就是

真正会说这个价格对你订的很好的是掏钱买的人而不是拿你东西的人很多人就把样品送给大家然后做一个访问调查说这瓶耶皇素好了卖你一千块你会不会买啊免费拿到的人都觉得说我吃了很有感呢我认为一千块也不贵千万不要听这种话这种意见调查是没有用的商品到了市面上消费者拿的

是怎么投票呢不是对你的好感而是用他的钞票来投票来评断他的价值所以当你定出来的价格不过每个人都以为自己是 LV 还是爱马仕可是当你没有谨慎决定商品的价格

到了市场上卖不出去的时候那个答案就是到头来你不是被这个比如说药妆店或者是通路退回来那你就只有大幅降价的厄运所以定价不可不慎不要自抬身价也不要完全没有计算你的成本你就去算你的定价这就好像有一个

传购主跟我说他早期卖衣服的时候他想说一件批发的时候 300 块卖个 400 我就赚 100 了对不对

那一个小时如果卖一件的话我就有工资啊但是它没有算很多东西比如运费比如退换货只要一退回来你那件东西大概就是报销了所以你卖的再多你还是亏本定价很重要抓出一定的利润也很重要谢谢你收听人生使用商学院今天是勇敢的一天没有什么能够将

今天是轻松的一天因为今天又可以今天又可以好好吃个饭做爱做的事唱我爱唱的歌吃完想吃的饭尽量过得简单做爱做的事唱我爱唱的歌吃完想吃的饭尽量过得简单尽量过得

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