Elizabeth Dennis: Helping Ultrahigh-Net-Worth Clients Adapt to Change
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摩根士丹利资深人士解释了该公司如何投资私营公司,以及为什么税务策略对客户“至关重要”。主持人:格雷格·巴塔洛斯。</context> <raw_text>0 您好,欢迎收听《巴伦周刊:前进之路》。我是格雷格·巴塔鲁斯,今天我的特邀嘉宾是摩根士丹利的私人财富管理主管丽兹·丹尼斯。丽兹在该公司拥有超过20年的经验,负责监督一个专注于超高净值个人、家庭及其基金会的专业业务组合。

今天,我们将讨论在日益复杂和快速的技术创新时代,顾问如何有效地为这些客户提供服务。欢迎来到播客,丽兹。感谢你的邀请,格雷格。很高兴来到这里。太好了,太好了。那么,请告诉我们一些关于你自己的情况,你是如何进入商界的,你目前在做什么,然后让我们进入今天的主题。

当然。我在乔治城大学学习文科专业,我将贝克学者项目称为让我接触金融界的项目。我于2001年在摩根士丹利的机构证券业务的债务承销部门开始工作。

我帮助将资本发行者的债务分配给资本购买者,在交易大厅工作,非常喜欢这份工作。我做了将近15年。然后我看到了我们财富管理业务的增长引擎。我对此非常感兴趣,并渴望做出改变,于2015年转到财富管理部门。

最初担任资本市场职务,然后负责一个名为战略客户管理的团队,我们在投资银行、他们的客户以及代表这些客户发展PWM业务之间进行互动,并于2021年被要求负责私人财富管理,并从那时起一直担任这个职务。太好了。财富管理领域现在已经变得如此之大

而且在那个时间段内更加充满活力和重要性。我的意思是,你真的看到了业务的增长......没错。而我之所以看到这种情况发生的部分原因是一些显而易见的,我们收购了史密斯·巴尼,以及我们在全球金融危机后从战略上做的一些事情。但我也习惯于倾听我们每季度的财报电话会议,因为我当时正在为摩根士丹利作为一个实体、作为一个财政部门定价债券发行。

在这些财报电话会议上,我看到我们的股票分析师提出的问题发生了重大转变,他们以前通常谈论的是并购交易的渠道和机构证券部门,而现在则非常戏剧性地转向了财富管理业务的增长和稳定性。好的。那么,让我们从宏观层面来了解一下

超高净值人士的总体担忧,他们现在关注的是什么,他们关心的是什么,以及一些趋势,你看到的更多的事情,让我们从宏观层面开始。当然。我们正处于一个快速变化的世界,我们的顾问真的觉得他们工作的一大部分是帮助他们的客户适应这种变化。

因此,我们从技术角度获得的经验教训,我们围绕帮助客户利用我们拥有的巨大智力资本来真正花更多时间在他们热衷的事情上的经验教训。我们的客户在许多情况下专注于发展他们的业务、投资。

考虑在某些情况下担任公众主管或发展他们的基金会或其他爱好。因此,他们非常渴望利用我们公司的全球资源,但要以私人财富的方式进行,我们以真正精品化的高接触模式来做到这一点。

让我真正兴奋的是,在任何一天,我都会与正在考虑如何进入私人资本市场的客户会面,例如,私人信贷就是一个最近的趋势,也是一个例子。他们可能正在考虑如何通过摩根士丹利的投资银行出售他们的业务,或者如果我不现在出售我的业务,而是在五年后出售,那么从税收、信托和遗产规划的角度来看,需要考虑哪些因素。

因此,你知道,我倾向于考虑超高净值客户以及许多普通客户的趋势是,首先,他们专注于确保我们拥有一套与他们相关的产品和服务。所以也许在历史上,是的。

像摩根士丹利这样的财富管理公司并非完全如此,但非常关注我们如何帮助客户的投资方面。我们的客户现在要求的不仅仅是这些。我们已经开发了产品和服务,以确保我们能够预测那些可能更广泛的需求,这些需求仍然存在于他们生活的财务方面,

但考虑到独特的贷款产品,或考虑到针对国际客户或家族办公室的遗产规划师。家族办公室领域是我们过去七年投入大量时间建设的一个领域

一个满足家族办公室独特需求的平台,并真正为他们提供机构级别的支持。所以这是第一点。第二点,它与第三个方面或趋势有点联系,但这是定制和个性化的理念。因此,我们的超高净值客户并不认为自己是通过他们的净资产来定义的。他们真的认为自己是

就其财富来源的具体需求、家庭价值观、他们关心的事情而言,并确保我们拥有适合该客户群体的內容、服务模式和覆盖模式。

然后是第三点,也是我们在过去十年甚至更长时间里投入大量时间的地方,那就是数字技术。我们认为,在预测客户可能需要的变化方面,我们对快速变化的环境具有独特的预见性。

其中一个例子是,我们最近正在审查我们的PWM咨询委员会在过去10年中取得的成就,这实际上是由我们客户的需求驱动的。我们十年前回顾了一下,重点非常关注现代工具。所以,你知道,电子授权、电子签名,确保我们让客户的生活更高效,并且

而这正是因为我们十年前就开始做这件事,所以我们现在可以说,超过90%的客户都在使用摩根士丹利在线服务。他们使用电子交付。他们使用电子授权,这样他们每天就有更多时间去做他们关心的事情。

这只会因生成式人工智能而更加放大。因此,我们方面的一个例子是,我们已经从如何提高我们的顾问及其团队的效率开始?那么,他们如何查看我们拥有的内部数据,并且,只需快速提问,就能获得与他们提出的问题相关的全部文件?

然后最近,我们在客户的批准下推出了一种名为“简报”的功能,它允许我们录制与客户的Zoom会议。然后我们所做的是,它会自动生成一个回复或下一步操作,我们需要采取该信息,对其进行总结,并且它会给我们更多的时间来记录。

花时间讨论、分析和执行这项工作,而不是总结会议内容。为了简化这一点,并试图为收听的人们服务,思考这在多大程度上是摩根士丹利独有的,以及在多大程度上是普遍存在的,这些担忧中的一些。并且,整体方法显然至关重要。

定制的、量身定制的解决方案,无论是投资还是其他方面,当然都非常重要。您是否看到客户要求的一些事情令人惊讶,而几年前您并没有看到这些事情现在正在出现?

是的,我认为有趣的是客户希望与摩根士丹利互动的方式,但可能更广泛地说。我们如此关注工作场所机会的部分原因是,我们的许多客户的主要财富来源都是通过工作场所获得的。因此,如果您查看我们在2020年进行的战略收购,

这些是盈透证券和伊顿万斯。通过盈透证券,我们获得了50%的标准普尔500强上市公司的访问权限。但是人们可能没有注意到的是,大约五年前,我们收购了一家名为Solium的私人股票计划业务,其软件名为ShareWorks。这让我们接触到了数千家私营公司。现在,我们在私人领域覆盖了120家独角兽公司。并且

一个趋势或一些可能有点令人惊讶的事情是,公司保持私营的时间更长了。这意味着他们的员工和公司本身都在考虑流动性解决方案。如果一家公司平均保持私营12年,我们就需要能够为他们提供关于其财务状况的员工教育,

以及潜在的流动性解决方案。这也与我们一直关注的一个趋势相关,如果您进一步回放磁带,这可能会有点令人惊讶,那就是代表我们的超高净值客户进入私营公司。他们非常关注直接参与共同投资机会。

而你问到的关于摩根士丹利独有的东西是什么,那就是我们能够从四个不同的渠道获取资源。我提到了私人公司领域的职场渠道,如果该公司有要约收购,这将为我们提供一个机会,然后向我们的超高净值客户展示这些私人股份。

我们还在利用我们与私营公司建立的投资银行关系来考虑共同投资机会。我们正在利用我们庞大且规模化的顾问网络来展示共同投资机会。最后,也是可能最大的机会,是与我们合作的资产管理公司。我们显然是全球最大的另类产品分销商。

在全球范围内。而这些资产管理公司会在适当的时候向我们展示他们投资组合中公司的直接投资。因此,所有这些事情的结合,我认为,是我们有远见的,但如果你没有关注这一点,那可能会有点令人惊讶。是的。不,关于这一点很有趣

保持私营的时间更长,上市公司的数量也比以前少得多。更多的经济活动是在私下进行的。当这些保持私营时间更长的公司上市时,很多容易赚到的钱已经被赚走了。到他们上市的时候,就像......

也许你的辉煌时代已经过去了,也许没有,但很多大的收益已经实现了。对。好吧,我的意思是,我们的一些顾问,你知道,过去专注于IPO的承销,但这现在已经不那么普遍了。你知道,当我们可以这样做的时候,我们显然会关注它。但是,在IPO之前获得访问权限是像你说的那样,更受关注的事情。是的。

是的,在投资方面,还有哪些领域很受欢迎或兴趣越来越大?我们有,你知道,我的意思是,房地产投资信托基金、另类投资,还有什么其他的吗?我的意思是,告诉我你听到的是什么。是的,我们的客户真的开始将资金从现金转向风险资产。显然,几年前,现金达到了历史最高水平,我们现在看到风险偏好有所提高。

他们的许多兴趣都与我们的全球投资委员会的建议一致。例如,另类投资、私人信贷、基础设施、住宅房地产。这些都是我们客户关注的领域,也是我们全球投资委员会关注的领域。我认为固定收益只是......

总体而言变得更加有趣,因为我们在零利率环境中呆了十多年。在一个难以让人对固定收益感到兴奋的环境中。但是,当我们考虑市政债券、投资级信贷、短期国债市场中的一些机会时,对我们的客户来说仍然非常有趣。

从宏观角度来看,我们客户和摩根士丹利关注的两个领域是另类市场和私人信贷市场,正如我提到的那样。然后是第二点,重要的是,我还没有谈到的是税务策略。因此,在2020年收购伊顿万斯时,对我们来说,这次收购具有巨大战略意义的领域是他们的参数化产品。

昨天我有一个客户,你知道,问我关于这个产品的问题,渴望了解更多信息。而且,你知道,我们可以做任何具有税收视角的事情,这对我们的超高净值客户至关重要。是的,鉴于

国家的财政和经济状况,税收优化策略现在肯定很受欢迎,而且很可能以后也会很受欢迎。那么,现在让我们回到人们的服务需求方面,除了投资之外,比如,你知道,24/7的全方位服务,以及在技术快速变化的背景下,你知道,你前面提到的是过去,10年前,对吧?当时是关于电子签名等等。现在,你知道,网络,你

安全显然非常重要。告诉我你听到的一些事情,客户想要的东西,他们欣赏的东西,以及超出他们预期的东西。关于这一点的任何事情都可能很有趣。

当然。当我能够与客户会面时,我总是对这一点感到惊喜,因为他们对顾问,特别是对顾问及其支持人员和团队表示了热烈的感谢。因为这些团队对客户的响应速度,你知道,在某些情况下,谈论他们的财务状况或他们需要及时完成的事情,其中包含一个

情感方面,如果他们没有得到快速的回应,或者他们感觉团队没有协调一致,那么这可能会造成负面体验。我们的客户真的,这通常是他们与我开始的地方,就是团队的影响力有多大,问的问题是否正确。我认为我们关注的很多事情是在我们开始告诉客户他们应该做什么之前,让我们确保我们了解他们的出发点,谁,

客户到底是什么意思?我们服务多少代人?对我们的客户来说,需求量最大的一位演讲者或最受欢迎的一组演讲者是关于财富教育的。我们如何与下一代谈论他们的财富?

所以从服务的角度来看,这是一种与许多不同方面进行互动的长期方式。但你是对的。我的意思是,业务发生了巨大的变化,不仅在数字工具方面,而且在摩根士丹利的私人财富管理方面,对吧?

始于45年前,我们从我们的机构股票部门分离出来,业务非常注重交易,买卖个股和债券。现在,我们已经转向这种非常全面的方式来思考跨越许多不同产品和服务的投资卓越性。

但是下一个,你知道,我们前进的方向,以及整个行业可能前进的方向,但我们特别关注的是,量身定制的客户体验是什么样的?我们使用什么工具?我们使用什么数据来说,这是可能与您作为潜在客户或我们长期拥有的客户相关的客户原型,因为我们希望确保

正如我所说,客户不会觉得,好吧,我们只是说你的净资产是X,因此,这就是你应该考虑如何保值或增值以及慈善等事情的方式。我们希望确保我们正在,再次,利用我们拥有的所有资源,如果你是一个

私人主管、公共主管、企业家、多代家庭、基金会、全球体育和娱乐客户。有很多不同的方法可以确保我们的方法是量身定制的。

关于与客户沟通和采取量身定制的方法,我有一个问题,多久是合适的,多久是理想的?然后,也许,你知道,如果我在ABC之前没有收到你的消息,我应该什么时候打电话给你?所以,在多大程度上,如果有的话,你会详细说明这一点以及偏好?是的。

是的,我的意思是,我认为我们将这种自主权留给我们的顾问,让他们向他们的客户提出这些问题。但是我们所做的是确保他们正在使用像几年前我们与我们现在的AI主管一起开发的“最佳下一步行动”工具这样的工具。

来说明哪些数据可能与这位客户特别相关。我们获得了客户的许可,以一种方式向他们发送这些信息,再次,如果他们正在考虑遗产规划,我们希望确保他们了解2026年可能出现的终身免税额的变化。我们刚刚制作了一个视频来解决这个问题。

因此,我们倾向于认为客户更喜欢更多的沟通而不是更少的沟通,但也有一些方法可以限制沟通,如果需要的话。当然。你前面提到过人们渴望接受教育,这是我一遍又一遍听到的——

各级客户都渴望获得更多纯粹的信息和教育,以增强他们在顾问关系中的能力。我想在多代财富传承规划的背景下提出这一点,因为似乎很多下一代,例如,他们可能特别渴望获得更多信息,但这并不是一个零和博弈。我认为有些人可能会认为

我的意思是,仅仅是愤世嫉俗地,就像,哦,如果客户的能力太强,他们可能会把生意带到别处,或者他们不需要你了。但我确实认为,似乎他们实际上——通过赋予他们权力,这种关系会得到加强,并且作为副产品,也更有可能帮助提高客户留存率。当然。我不认为——

我们永远不会认为赋权是我们沟通的负面方面。我们希望确保,而NextGen有很多不同的组成部分,这意味着我们可以从相对较小的年龄开始谈论为什么零花钱很重要,或者什么是货币的时间价值,或者仅仅是什么是股票,什么是债券,一直到那些将参加我们的NextGen活动的20多岁的人,并且

他们互相学习。他们也互相赋能。

老实说,让我真正震惊的是我们上次的NextGen活动。一位20多岁的多代家庭成员在一个房间里向一群人讲话,其中一些人可能在之前的经历中见过他,但大多数是陌生人,他谈到了继承财产所带来的内疚感。

这并不是因为家庭创造财富的方式有任何负面之处。这更多的是关于他们在世界上的印记是什么?他们将如何独立创业或运营自己的基金会,或者考虑他们将做些什么来做出贡献?我也对这群人多么积极主动、见多识广、求知若渴感到非常震惊。

这让我对未来感到非常乐观。这也让我意识到,在大多数情况下,针对你关于赋权会做什么的问题,在大多数情况下,他们都得出结论,他们需要一位理财顾问和人类建议,这样他们才能专注于他们想做的事情,那就是创业、运营基金会,以及他们对,你知道,在世界上做好事的所有热情。

并且他们承认这不是他们的专业领域,他们希望有一位专家作为合作伙伴来代表他们这样做。在慈善方面,他们越来越关注哪些领域,试图有所作为?我认为过去很有趣,其中一些当然来自一个好地方,但其中一些更像是,哦,我的名字刻在一栋建筑上,或者其他什么。但是,似乎有一种明显的感觉,就像,你知道,如果要进行真正的清算,那么就需要决定如何有目的地,你知道,

相应地分配现金?是的,当然。我认为关于什么是正确的慈善类型,什么是正确的模式,仍然有很多疑问。有这个,你知道,关于是否最好是高度本地化还是全球化的问题?最好是规定你的捐赠,还是不附加任何条件,并相信非营利组织会做好他们将要做的工作,他们拥有最多的信息?

但最终,我们在家族治理和慈善方面所做的工作紧密联系在一起,因为家庭的价值观将决定他们从回馈的角度所做的事情。我们最近举行了第九届慈善交流会。它在纽约举行。我们有大约75位专注于慈善的客户。这些问题贯穿始终——这是一个完整的下午和晚上——

这些问题出现了,你知道,什么是最好的模式?我的最终结论是,他们真的受益于倾听摩根士丹利的专家的意见,也受益于互相倾听,然后根据他们试图完成的事情来改进他们的策略。主题实际上是,它的标题是“想象可能性”,这给了你很大的空间,你知道,在这个领域进行创造性和创新。是的。

在我们结束之前,我想问一下,您是否想谈谈我们尚未讨论的任何重要想法。我会说......

只是重申一下我从客户那里听到的经验和反馈,那就是他们表达的对合作伙伴和理财顾问的支持的感激之情,这体现了他们对这些团队的信任。因为正如我所说,无论何时谈论家庭的财务目标、他们的愿望、他们的财富保值和增值,

这是一种基于信任的关系,他们总是强调我们能够预测他们的需求、阐明他们的选择,然后给出最佳建议的能力。所以,你知道,我只是想

留下这个想法,因为能够与我们所服务的客户合作是一种荣幸,我们每天都在向他们学习。所以这就是我结束这次谈话的想法。非常好。非常好。非常感谢你的加入。我真的很感激。谢谢,格雷格。谢谢。我的嘉宾是丽兹·丹尼斯。更多播客和最新的财富管理新闻,请访问barons.com/advisor。对于《前进之路》,我是格雷格·巴塔鲁斯。