How To Influence People: Marketing Secrets Behind The World’s Biggest Brands - Rory Sutherland
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哦，顺便说一句，在我们进入本集之前，我想向你们介绍一下Life Notes。Life Notes是我每周（大约）发送给订阅者的免费电子邮件，其中包含我生活中的笔记。例如，我读过的书、听过的播客、进行过的对话以及我在工作和生活中获得的经验。大约每周一次，我会把这些写下来，并通过电子邮件与我的订阅者分享。所以，如果你想收到我的电子邮件，其中包含我正在学习的东西，几乎是我学习的同时，你可能会喜欢订阅。在节目说明或视频描述中有一个链接。

平均水平的统计学家，特别是那些自信的统计学家，实际上是具有破坏性和危险性的。如果你从根本上弄错了，那么这是一种情况，你不仅可能犯一点错误，你甚至可能犯上难以置信的、数量级上的错误。

关于你所做的假设。- 嗨，朋友们，欢迎回到Deep Dive，这是一个每周播客，每周我都有幸与学者、作家、创作者、企业家和其他鼓舞人心的人坐在一起，我们找出他们是如何走到今天的，以及我们可以从他们身上学习的策略和工具，以帮助我们建立我们热爱的生活。Rory是Ogilvy UK的副主席，Ogilvy UK是世界上最大的营销和广告公司之一。他是《炼金术：那些看似无理的想法的惊人力量》一书的作者。他还有一些非常棒的TED演讲，观看次数超过700万次。

会有如此多的怀疑，认为我们用ChatGPT来写感谢信，以至于克服这种怀疑的唯一方法是实际上在感谢信中充满亵渎的言语。

所以非常感谢你他妈的晚宴。它完全是老板级的。Viva il Duce。我们所有的私人信件都必须变得有点，你知道的，绝对的亵渎，才能显得真诚。我们讨论了产品的心里价值以及如何凭空创造价值，以及在营销和广告领域中令人惊讶的想法的力量。如果你能想象一个单口喜剧演员对你产品进行表演，那么你就找到了一些东西。想要显得严肃

在许多方面，我认为，这在营销中是一场灾难。Rory是一个非常有趣和鼓舞人心的人，他拥有丰富的生命经验和许多故事。所以我希望你像我一样喜欢这次谈话。Rory。

所以你曾在基督学院学习古典文学，如果你的维基百科页面可信的话。我就在附近的伊曼纽尔学院。我想知道为什么是古典文学，你在学习古典文学中学到了什么？因为从古典文学转向广告似乎有点离经叛道。嗯，这比那更离经叛道，因为我犯了一个短期错误，并且……

长期成功，我认为，通过选择A-level数学、高等数学、拉丁语和希腊语来实现。当时这是一个完全的错误，因为学习物理、化学、数学的人，

实际上是在做相同的事情，而我必须做一些略带精神分裂的事情，你必须从翻译荷马到进行一些高级统计建模或其他什么。这很难。当时，我认为这是一个错误。从长远来看，我认为这是一个伟大的决定，因为其中一件事是，你只需要具备相当好的统计理解能力

就能在工作场所成为一种超级能力。所以奇怪的是，我的兄弟是一位天体物理学家。我仍然对科学非常感兴趣，特别是量化的潜力和弊端。首先推荐一本好书，《生活的算法》和《对齐问题》，都是布莱恩·克里斯蒂安写的。我强烈推荐。所以我读了很多科学书籍。我还读了很多进化生物学，因为它是一种新的思考方式。

所以，但古典文学方面，说实话，古典文学是什么，好吧，它是书呆子的现代语言。好吧。所以，对古典文学着迷的人和对科幻小说着迷的人之间有很高的相关性，因为如果你喜欢的话，它是一个另类的文明。而且事实上，你实际上不必与之交谈，因为所有参与的人都死了，这可能吸引那些略微有点偏执的人。所以，

所以，如果你是一个在科学和艺术之间犹豫不决的人，古典文学实际上是一种奇怪的折衷方案。你在伊曼纽尔学院做什么？我学习医学。你学医？是的。所以大约六年医学学习，两年工作，然后转向这种YouTuber播客生涯。有趣的是，他们限制了可以在英国学习医学的人数，

我认为那是英国医学协会，它假装是一个科学组织，但实际上是医生的工会哦，是的，我的意思是他们将在接下来的几周内罢工。是的，现在有趣的是，似乎有一个前提，我承认获得医学资格非常昂贵，因为你实际上需要尸体之类的东西，而古典文学通常不需要，而且

似乎存在一个公理式的假设，即你只需要培训你需要成为医生的那样多的人。现在，这让我觉得这是一个根本性的假设。

从根本上来说，这是一个错误的想法，即拥有过剩的具有医学资格的人实际上是有价值的，尽管培训成本很高，但实际上是有价值的，它可能对制药行业有价值，可能对海外有价值，例如，但实际上拥有过剩的受过训练的医生实际上会在各种意想不到的连锁反应中产生价值，就像实际上你不需要，而且显然我没有成为

发生了什么事，在我毕业后，她接受了教师培训，然后我感到恐慌，因为我意识到如果我直接从事教学，我的整个生活将是学校、大学、学校，我认为在教育机构度过你的整个生活有点太局限了。嗯哼

然后我开始申请广告公司。而在教师休息室里的谈话是，诺吉斯·米诺尔一直在自行车棚后面抽烟，而在广告公司里的谈话是，我想我在奥美等候面试，有人进来对我说，不，情况不太好，因为我不得不更换飞机在亚的斯亚贝巴或其他地方。我记得当时想，你在教师休息室里得不到这个。这听起来有点意思。

而且，你知道，那是80年代后期，我们都非常物质化。广告确实具有这种维恩图重叠，既相当有趣，又相当有利可图。但是，我的意思是，有趣的是，那里有一种肤浅的逻辑。

这通常会影响决策。你知道，假设你只培训你需要作为医生的那样多的人，这在我看来是一个根本性的错误。那里存在机会成本，我们可能没有注意到。是的。我认为在医学道路上，系统中也存在奇怪的瓶颈。例如……

去年，在英国毕业的医学院学生人数超过了可用的基础年住院医师职位数量。但是当你进一步深入这条道路时，许多专业……或者大多数专业在申请专业培训方面也供过于求，进一步发展。然而，仍然存在大量的轮转空缺，每个医院的每位医生都会说，哦，就像……

我们轮转的三分之一，四分之一没有填补。因此，某些角色存在某种供需错配，而与此同时，职位和专业培训仍然供过于求。

此外，拥有能够自信地谈论医学的人。你知道，你可以在国民保健署担任管理职位，在那里，具有医学资格的人显然具有一定的信誉，而你知道，普通的，你知道，一个只关注表格的人不会有。我的意思是，所有，你知道，所有都有价值。我认为，我认为我们对教育有一种非常奇怪的功利主义观点，即一切必须直接管理。

以满足某种特定需求。我完全不同意这一点。从某种意义上说，学习数学和古典文学是进入直接营销的绝佳训练，因为你可以写作。我的意思是，关于古典文学的一件事是它教你写作，基本上是因为德语也是如此。对语法的理解意味着你可以查看一个句子并自信地说，这没问题。

约翰·普卢姆爵士的名言，我认为，没有什么比害怕孤僻更能阻碍创造性思维了。但是，你可以自信地写一个句子，然后说，这没问题。

把它与，说实话，好吧，如果我负责数学教育，而里希似乎正在把它推广到六年级，我认为这不是一个坏主意。许多创意产业的人都在说，哦，亲爱的，你知道。但实际上，只要它是不同类型的数学，特别是统计理解。

因为即使是受过高等教育的记者在统计解释方面也是十足的白痴。你是什么意思？凯西·纽曼。我的意思是，你知道，好吧，她和乔丹·彼得森的争论，换句话说，你知道，对性别差异的单变量分析，社会科学中没有人会想到这样做。

好吧。我的意思是，你知道很多记者显然在统计学上完全是文盲，如果你看看像梅多斯案这样的东西好吧，这是一个案例，一位相当著名的医生假设，在一个家庭中发生两次婴儿猝死事件的可能性可以通过将几率相乘来确定，就好像没有外部因素（遗传或环境）一样，实际上未能

除了这两个死亡者都是男性这一事实，这也增加了婴儿猝死的概率，但也未能做一些基本的事情，即比较双婴儿猝死的概率与双重杀婴的概率，这实际上是你必须做的，这将几率从使用错误的统计模型而压倒性地认罪变成了最有可能无罪

一旦你比较这两个概率，字面意思上只有超过50%的无罪概率，而不是有效地基本上说，好吧，即使它不是意外，而是谋杀，它也是完全不平衡的，但是，但是，但是，具有字面意思上，在医学界很有名的拥有牛津剑桥学位的人犯了这个错误，律师、法官也犯了这个错误，而且

所以如果这种额外的数学主要围绕统计学，我的意思是，我一生中从未需要计算圆锥体的表面积，如果我需要这样做，我认为它是三分之一π，它将是三分之一高度乘以πR平方，即底部的半径。我差不多说得对好吧，我从未需要这样做。如果我需要，我会谷歌搜索或打电话给知道的人，是的，好吧，另一方面，对统计学的基本理解是

我几乎每天都在使用，以至于它成为一种超级能力。所以，仅仅做了你可能称之为，你知道，达到一定水平的统计学，并且对是的，但实际上有一个基本的理解，在商业或几乎任何其他环境中都非常有价值。怎么会这样？就像，你是什么意思统计学是一种超级能力？

好吧，它能阻止你犯傻，这是其中一件事，它还能让你理解？非常重要的概念，例如，你知道，探索-利用权衡是一个非常有趣的概念，它出现在人工智能中，但也出现在动物觅食的研究中好吧，所以有效地存在一种权衡，如果你是一种觅食动物，或者更确切地说，你是一种算法，而且

存在探索和利用之间的权衡，即，你知道，如果你不利用你已经知道的东西，你就是一个十足的白痴。好吧，如果你不利用现有的知识

但如果你不继续探索，而只是利用你所知道的知识，假设它永远不会改变，你的知识是完全完整的，无法改进、增强或适应，那么你同样愚蠢，尽管是在稍长的时间内。因此，理解一些基本的数学概念，我认为……

我会把《生活的算法》列为六年级数学的必读书目之一，这真的非常有用。我不买……实际上，我还不买……广告中的一些创意人员对更多人被迫学习数学感到非常恼火，因为他们会说，我本可以早点辍学，我受不了数学。这取决于数学。但值得注意的是，你知道，通过有效地改写问题来解决数学问题

或重新定义问题，这正是很多高级数学所做的，实际上是一种高度创造性的行为。如果你做对了，你实际上可以使数学教学成为一种创造性教学。你提到你不会惊讶于未来营销主要由女性主导。这是为什么？不。

部分只是绘制发展方向，好吧？部分是因为通常……

截至目前，我并不是说这是天生的，女性似乎更倾向于在人员业务中工作。我并不是说这是天生的。它可能是文化灌输的，但这并不重要，因为这似乎正在发生。这一点，我不想就此发表乔丹·彼得森式的言论，但是奇怪的是，当你实际上让就业……

你知道，越来越成为一种选择，奇怪的是，在某些情况下，性别差异实际上会增加而不是减少，而且

此外，我的意思是，例如，我认为营销和广告领域将会有一个非常非常庞大的印度人队伍。为什么？因为在印度，这是非常高地位的。你拥有这些非凡的大学，在营销方面拥有非凡的高水平教育，不仅在大学，而且在联合利华、印度利华等地方，它们本身几乎就是大学。

你可以简单地看到所产生的非凡人才，非凡的营销人才。我的意思是，我们拥有的，福特北美区负责人，万事达卡，我认为，首席执行官和营销总监都是。你知道，你可以继续说下去。而且……

你知道，这绝对是显而易见的，好吧，好吧，让我们不要忽略基数。好吧，15亿人口我来了，这会有帮助吗？是的，但是，但是我知道我只是觉得很有趣，因为我认为如果你的统计学不好，你会对这些事情感到愤怒，这并不奇怪，但是你要么对错误的事情感到愤怒，要么对如何解决问题有错误的想法。我

好吧，我们可以看到某种程度的差异将源于偏好，因为偏好源于环境好吧，因此，如果不同的群体实际上在不同的环境中长大，你会期望他们的偏好有所不同，所以如果你不考虑这一点，并且你认为每一个差异都是积极或无意识偏见的作用

我并不是说你讨论偏见是错误的。我只是说你对它进行了错误的校准。而且还有其他因素需要我们考虑。是的，这让我有点担心，因为，你知道，很多事情都是人力资源部门主导的。而且，你知道，如果我们直言不讳的话，人力资源部门不一定是复杂的统计理解的中心。所以，你知道，我们必须……我的意思是，就像……

莎莉·克拉克案，你知道，婴儿猝死案。哦，是的，统计错误真的很危险，实际上，我的意思是，我一直在看，我在这里给你一个有趣的观点，那就是值得注意的是，如果你收集的数据不具有代表性，那么你得出的结论也会同样存在偏差。好吧，而且

首先，这是我的一句名言，被其他人采用，所有大数据都来自同一个地方，过去。好吧？即使它能代表你真正需要知道的东西，这也是一个很大的假设。只有当你能够自信地说未来将与过去非常相似时，它才是可靠的。好吧？短期内这可能是一个安全的假设。十年后，就不是这样了。好吧？

我昨晚和一位曾在大型乳制品公司工作的人交谈，该公司负责送牛奶。他们把事情做得非常完美，直到法律突然改变，你被允许从超市购买牛奶。我的意思是，我想我依稀记得这件事发生的时候，但实际上可能更早。可能在我出生之前，也就是60年代初。现在，你知道，在那时，你认为你所知道的一切不再是一个可靠的假设。

我在这里要说明的是，如果你不了解数据的局限性或数据的偏差，显然是量化偏差，更容易获得关于以SI导出单位进行数值或可测量的事情的数据。是的。

好吧，但是我的意思是，如果你从根本上弄错了，这是一种情况，你不仅可能犯一点错误，你甚至可能犯上难以置信的、数量级上的错误，关于你所做的假设，而让我担心的一件事是，让我们假设

人们对统计学的理解质量呈正态分布，好吧？然后，你知道，有一小部分非常非常优秀的统计学家。然后是那些什么都不知道的人，在左侧。不用担心他们。那些什么都不知道的人可能不会，让我们希望，不会假装知道任何事情。

但这确实意味着，平均水平的统计学家将远远超过真正优秀的统计学家。好吧。这在许多领域都是正确的。我相信平均水平的管道工，好吧，远远超过真正优秀的管道工。

但是平均水平的管道工仍然有用。他们仍然会不时地做一些管道工作。假设这项工作不像，你知道，核电站的冷却系统，他们可能足够好。好吧。然而，好吧，平均水平的统计学家，特别是那些自信的统计学家，实际上是具有破坏性和危险性的。嗯。

是的，所以你知道，我们有一些东西，我们必须非常非常警惕，因为这就像如果你将正态分布叠加到Dining-Zugar曲线，即对统计学非常自信但信息非常匮乏的人的比例。是的，以及几乎所有其他事情是的，特别是如果他们很自信，或者他们只是过度关注模型的整洁性是的，而不是模型与现实的实际差异。我

因为你偶尔会得到这种纯粹的，实际上让我们公平地说，很多非常优秀的统计学家绝对会用资格来证明他们所说的话，但不幸的是，他们向那些没有同样细致理解的人汇报

- 好吧，我们现在将短暂中断播客，介绍我们的赞助商Huel。这非常令人兴奋，因为我从2017年起就一直是Huel的付费客户。我在医学院五年级开始吃Huel，从那以后就定期使用Huel，因为我喜欢高效。我的日程安排很满，有很多事情

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它被认为是幼稚的。这绝对不是幼稚的。这实际上是一种非常非常聪明的方法。因为通常发生的情况是，中间目标开始主导你可能称之为注意力，以牺牲最终目标为代价。因此，连续五次问为什么这件事，这

显然在唐宁街，高级公务员认为，你知道，实际上，如果你在桌子上敲打刀叉，说我想要它，它没问题，它不是，它看起来很幼稚。这未必是一种高地位的行为，我认为这是关于复杂系统最有趣的事情之一

好吧，在理解复杂系统方面，在理解牛顿系统方面，存在一种重要性等级。有大的东西会产生大的影响，有小的东西会产生小的影响。好吧？

因此，你知道，如果你假装经济或你的企业是一种牛顿还原论模型，我认为管理顾问是这样做的，因为他们来自工程学。当他们想要模拟任何东西时，他们倾向于将其模拟为机器。好吧。现在，例如，在机器中，每件事都倾向于具有一个功能。因此，你可以定义某件事的目的。这就是我所说的门卫谬误。我不知道你是否记得。不，那是什么？好吧。好吧。

所以门卫谬误是你让一群顾问进入你的五星级酒店，他们说，他们将门卫的功能定义为开门。

这在名义上是自动门出现之前门卫的工作。当然，这只是一个语言上的方便说法。门卫做很多其他的事情，很多是隐性的，比如认人、安保、和其他的门卫闲聊。实际上，只是维持酒店的地位，因为如果你想每晚收400英镑，你就得有个门卫。这是规矩，对吧？是的。

而咨询公司所做的是，他们进去，把门卫的角色定义为开门。

然后他们说，好吧，和我们的技术合作伙伴（他们可能付给我们某种佣金）一起，我们将用一个带有红外线人体识别机制的自动开启滑动门来代替你的门卫。在接下来的五年里，这将为你节省X。采购和物流部门的所有人都鼓掌说，太棒了，我们节省了这笔钱。顾问们就走了。五年后，你发现房价现在下降了50%。流浪汉睡在酒店入口处。

因为门卫做了很多你对世界机械化模型没有捕捉到的其他事情。是的。好的。我看到这种情况经常发生，当技术取代——总的来说，当技术增强消费者的选择时，我很高兴，你知道。

当我在停车场用我的智能手机应用程序付款时，我非常感激，因为停车现在通常要花6英镑，而要准备6英镑的硬币等等，你知道，这太痛苦了。所以，你知道，作为一个选择，作为一个替代方案，这很好。然后你会注意到，除非你有一部智能手机，否则你无法停车。

这实际上意味着我92岁的父亲，如果我们不小心的话，就不能使用停车场。好吗？所以我认为我们必须非常小心的一件事是，当某些东西作为一种选择出现时，就会出现这种皮毛陷阱。

你知道，屏幕上的实时聊天，无论是什么，都作为一种选择出现，我们都非常感激它，并且喜欢它，因为它是一种选择，然后它就像新可乐经典可乐一样，我认为这可能是，这可能是轶事，但他们使用新可乐时犯的一个研究错误是

他们没有告诉人们这将取代旧的可乐。所以人们说，我挺喜欢这个的。是的，好的，我完全赞成有一种新的可乐变种。

直到他们意识到旧的可乐，经典的可乐将被撤回，他们才突然说，不，不，我一点也不喜欢这个。现在，你看到我做了什么，好的。我认为在复杂的系统中，它是一种分形。有一些重复出现的模式，这些模式在小规模和大规模上都会重复出现。所以你可以从巧克力棒的销售中得到一些东西，你可以把它应用到税收系统中。你可以从……获得一个洞察力。

好吧，实际上，你可以从超市的积分奖励计划中获得一个洞察力，你可以给财政部提供关于他们应该如何设计税收的建议？好的，很简单。让我们以你得到的Boots Advantage Card为例，这是一件了不起的事情。顺便说一句，我帮助推出了它。是的，很棒的东西。嗯，Boots Advantage Card有一些引人入胜的东西，其中之一是违反逻辑

或者说是经济逻辑，经常发生的事情是妻子生病了，通常女性比男性更有可能拥有Advantage Card，这并不是因为我性别歧视。好的，妻子生病了。好的，丈夫说需要一些布洛芬和一些其他的东西，好的，你能去Boots帮我买这些医疗用品吗？就在他离开的时候，好的，她说，顺便说一句，带上我的Advantage Card。所以你会得到积分，他去拿布洛芬，你知道，其他的东西，然后

走到收银员那里，递上Advantage Card，这时收银员说，实际上，你可以用卡上的积分购买所有这些东西。他说道，太棒了，好的。然后回到妻子身边，说，我实际上没有为这些东西付任何钱。我用你的积分买了所有这些。她很生气，对吧？现在你会说，到底是怎么回事？因为从经济角度来看，你是否用积分购买布洛芬或者香奈儿19号香水是无关紧要的。

然而，我们更喜欢用积分而不是用钱购买奢侈品，因为它不那么让人内疚，好吗？这有点像，用你的Avios积分乘坐商务舱比用你的钱要轻松得多，好吗？是的。

即使Advantage积分实际上有现金价值，好的，尽管如此，在人们的脑海中仍然有一个非常清晰的界限，理查德·塞勒称之为“储钱罐会计”，即你实际上将不同形式的钱分配到不同的用途。因此，如果你将用于款待的预算用于购买主食，这就会违反一些基本的内部心理会计原则。好的。现在，

现在另一个有趣的是，让我们假设Boots不是推出Advantage Card，而是简单地将所有价格下调4%，而不是以积分的形式返还4%。好的，三年后，每个人都会忘记这件事。实际上，大多数时候没有人会注意到，好的，除了那些非常认真地追求价值的人。好的，每个人在六个月后就会忘记它。是的，积分保留了它们的显著性

天哪，是什么？差不多，我不知道，那张卡推出后肯定有15年、20年了。好的，所以这是我的建议，对吧？我们永远不应该减税。当有可能的时候，我们应该向人们支付退款。因为税率的降低基本上失去了意义。就其意义和重要性而言，它的半衰期约为12个月。

年度税收返还，一次性付款将比仅仅减少支出更受赞赏。好的。

其次，它将永久保留其显著性。第三，因为它在心理上被定义为奖金，而不是降价，在特殊情况下，例如，有人入侵邻国，燃料价格大幅上涨，短期内税收出现问题，你可以比实际增加税收更容易地取消返还。你可以说，仅限今年，

好的，而我们倾向于认为，如果税率上升，那将是一个棘轮效应，要过很长时间它们才会再次下降。所以，你可以从积分奖励计划中获取心理学的见解，并将它们部署到完全不同的领域，现在是什么？阻碍这一点的是谈话中的地位观念？好的

重要人物谈论大事情，比如利率，你知道，还有美联储，好的？你把小事情交给下属。现在，我有一个座右铭，那就是敢于琐碎，因为我认为在复杂的系统中，有趣的模式同样可能出现在巧克力棒和积分奖励计划的层面。

好的。我再给你一个很好的例子。好的。现在，那些年纪较大的听众会记得一件叫做BT朋友和家人计划的事情。在那里，你提名10个你最常打电话的人。你可以享受这些电话15%的折扣。脱口秀喜剧演员谈论朋友和家人。酒吧里的人们谈论着这10个号码。这有点尴尬，因为实际上他们的朋友和家人之一是，我不知道，色情电话线等等。好的。但是，

这达到了心理显著性的水平。现在，它是10个号码15%的折扣。现在，诚然，如果你因为帕累托效应而选择你的前10名，那可能就像10%的折扣。人们参与朋友和家人计划超过10年。如果BT只是将他们的通话价格全面下调15%，每个人几乎都会立即忘记它。现在，这就是为什么我说敢于琐碎，对吧？如果你想理解正在讲述的模式……

无法讲述，因为它是一种分形。无法判断模式在哪个尺度上最显著或最可见。是的。好的。

认为研究超市积分奖励计划或巧克力棒促销活动的地位低于谈论珍妮特·耶伦和该死的美联储是绝对愚蠢的。好的。让我用一个非常简单的观点来解释原因。好的。如果你在19世纪早期去加拉帕戈斯群岛，你会看到一个留着胡子的家伙戴着一顶巨大的帽子四处走动，测量雀类的喙。好的。

几乎任何人都认为，什么？好的。然而，正是这些细微的细节，你知道，我的意思是，你不可能比雀喙比较更细致了，对吧？我的意思是，我认为讨论积分奖励计划比这要高尚得多。然而，这就是真相显露的地方。是的。

所以我认为这种地位的业务，地位是合适的，大事有大的影响，小事。在现实世界中，因为人脑，有创造力的人对普通人来说很烦人。我突然意识到我的女儿，我的一个女儿有点注意力缺陷多动障碍。

这主要是遗传性的，我突然意识到当我查看它的诊断时，我自己也有。它产生的一种情况是，对那些没有它的人来说是一种不理解，因为你在某种程度上没有比例感，然后我想到在复杂的系统中，在处理复杂的系统问题或创造性问题时，存在潜在的蝴蝶效应，你没有比例感是正确的

因为解决方案同样可能存在于看似微不足道或与主题无关的事情中，也可能存在于名义上重要的事情中。好的，实际上，关于你可能称之为高级废话的地位比例感是什么？谈论利率是高地位的？然后你最终得到的是你坚持只谈论你可能称之为高端的事情。就像通货膨胀率、利率等等，好的，而且

这样做会极大地限制你的创造性解决方案空间，因为你只剩下一个很小的奥弗顿窗口，只有少数看似重要的事情可以调整。实际上，大量非常有趣的解决方案被完全忽略了，因为它们有损你的尊严。是的。

好的，这里的平衡点在哪里？因为传统的商业建议是，假设你是公司的首席执行官。你专注于大方向的事情，使命、愿景、价值观，这些事情会改变方向1%，在你的公司100名员工中成倍增加，这意味着公司将改变方向。但是，你也会听到像史蒂夫·乔布斯这样的人的故事，他们会参与行高、字距和字体选择等所有这些事情，这完全违背了公司首席执行官应该做的事情。好的。

好的。我确实去看过乔尼·艾夫的一次演讲，我必须说，关于边框的讨论比我认为的要多得多。但是，好吧，让我讲一个故事，好的，那就是在，我认为，实际上，在iPhone发布前的两周，史蒂夫·乔布斯在他的口袋里放了一个带有塑料屏幕的早期原型。

他把钥匙也放在同一个口袋里，坦率地说，这很愚蠢。冷静点，史蒂夫。钥匙放在左边的口袋里，手机放在右边的口袋里。这并不难。但无论如何，由于某种原因，史蒂夫把钥匙和手机放在同一个口袋里。屏幕被刮伤了。差不多在几周后，他就说，好的，这个屏幕可以吗？我们用的是大猩猩玻璃。好的。

现在，我认为这实际上有点令人不快，因为第一批大猩猩玻璃是在凌晨2点到达富士康的，所有工人都基本上被赶出床开始组装iPhone，好的？但尽管如此，好的，很少有人会这样做，会有这种完美主义的冲动。实际上，你知道，艺术、技艺、工艺在某种程度上是关于很多比例的。换句话说，你知道，上帝在细节中，对吧？

我认为密斯·凡·德·罗说的，不是吗？事实上，我的意思是，服务在某种程度上，好的，任何服务业务在某种程度上都通过琐碎的细节来实现其独特性，就像它通过……一样

设定服务水平协议，因为让我们面对现实，如果你的底线与其他人的底线相同，没有人会真正发表评论或注意到，而你拥有那个非凡的地方，我认为它被称为洛杉矶的魔法城堡，这是一个相当不起眼的酒店，它似乎总是位列TripAdvisor十大酒店之列，原因之一，我确信员工也很好，他们有一个棒冰热线，那就是

你的孩子在游泳池边，他们拿起这支红色的电话说，“棒冰，请”，然后有人出来，对英国观众来说是冰棒，然后有人基本上拿着一盘免费的冰棒出来。现在，这几乎没有花费他们什么，但实际上将服务姿态导向人们的孩子是一种特别聪明的事情，实际上。

你知道这里有一点进化心理学，但是对人们的孩子大惊小怪实际上比你对他们大惊小怪更能取悦父母，来自一位名叫斯里达尔先生的伟人的好建议，他经营着印度的奥美公司，总是，你知道，当你买礼物时，为客户的孩子买。达尔文主义的东西

但是，你知道，我曾经在葡萄牙的一家酒店住过，那是一家相当不错的酒店。但是因为我们有年幼的孩子，每天我们回到房间，打扫房间的人都会把毛巾变成大象或天鹅之类的，我的孩子们当时，你知道，非常高兴。他们六岁，我二十岁。他们对此非常高兴。这种事情在很多方面都是……

这非常不同。你无法将其形式化，因为你做的事情是个性化和自由裁量的，这就是赋予它所有意义的原因，个性化程度和自由裁量程度没有人会说我认为这家酒店非常令人不满意，因为他们没有把我的毛巾叠成奇怪的动物。好的，这正是重点。这就是为什么它看起来很神奇，因为礼貌、好礼貌在某种程度上是自由裁量的努力

你知道，为某人开门，写一封感谢信等等，我在本周的《旁观者》杂志上就此事进行了一场有趣的辩论，那就是，人们会非常怀疑我们是否用ChatGPT来写我们的感谢信，克服这种方法的唯一方法是实际上在我们的感谢信中充满亵渎的言辞，然后

非常感谢你举办的该死的晚宴。好的。这太棒了，你知道，Viva Il Duce。因为当然，ChatGPT不能说任何右翼的东西，也不能说任何粗鲁的东西。好的。它不能说任何有意见的东西。所以我们必须做的是，我们所有的私人信件都必须变得有点，你知道，绝对粗俗，以便它看起来真诚。

这一集非常感谢WeWork的赞助。这对我来说特别令人兴奋，因为我已经成为WeWork的付费客户两年了。我是在……发现它的，你知道，当疫情即将结束的时候。我花了一整年时间坐在我的房间里制作YouTube视频。但是后来我发现了WeWork，然后

我是一个会员，我和安格斯，我的团队成员，我们是剑桥WeWork的会员，他们在全球还有数百个其他地点。这太不可思议了，因为我们有这个很棒的、设计精美的办公空间可以去工作。我们发现自己每天早上9点就去WeWork，因为在联合办公空间工作比坐在家里工作要好得多。如今，我和我的团队中的每个人都有全天候通行证，这意味着你不会被绑定到特定的WeWork地点，但这意味着你可以使用他们在伦敦、英国各地以及世界各地的数百个联合办公空间中的任何一个。

我非常喜欢联合办公设置的一件事是，它作为一种改变环境的方式非常棒。所以现在我在家工作，我在家有工作室，但是如果我需要完成一些专注的写作工作，而且我觉得整天坐在办公桌前有点筋疲力尽，我会去附近的WeWork，那里离我大约10分钟的路程。我会带上我的笔记本电脑，在那里喝免费咖啡，吃一些零食。这是一种很棒的氛围，你可以结识很酷的人。我在WeWork结识了一些朋友，在这样的环境中工作真的很棒，几乎就像图书馆，但更好一些，因为背景中有一些轻柔的音乐，还有其他创业兄弟和创作者等等。它是我有史以来最喜欢的联合办公空间。使用应用程序预订办公桌或会议室非常容易。如果你要合作并且住在不同的地方，这是一个与团队成员会面的好地方。他们有无限量的茶、咖啡、草药茶和饮料。他们有隔音室，可以进行Zoom通话和会议。无论如何，如果你正在寻找适合你或你团队的联合办公空间，那么我100%推荐WeWork。就像我说的，我已经成为他们的付费客户两年了。

这就是为什么他们现在赞助这一集特别令人兴奋的原因。如果你想获得第一次预订50%的折扣，请访问we.co/Ali。你可以在结账时使用优惠券代码Ali（ALI）来获得第一次预订50%的折扣。非常感谢WeWork赞助这一集。我上周在迈阿密参加了一个营销大师班类型的会议。其中一个人做了一个关于口碑营销的非常好的演讲。是的。

他的主要观点之一是，你获得口碑的方式是拥有这些谈话触发器，拥有服务或某些东西中的一些引人注目之处，因此值得一提。我认为《紫色奶牛》是塞思·高丁的一本书，他几乎建议，我认为，在《紫色奶牛》中，你将谈论性融入产品中。是的。

我经常说，如果你可以在产品中构建一些东西，并想象一个脱口秀喜剧演员，我们很幸运，我们有一个很棒的创意方法，我不能告诉你奥美公司刚刚为伦敦市长想出的方法，好的？它完美地满足了这一点，那就是，如果你可以想象一个脱口秀喜剧演员对你产品的例行公事，好的，那么你就在做正确的事情。

你知道，换句话说，如果你几乎需要你，你知道，牺牲你自己的，你知道，一些严肃性。这就是我所说的地位，好的，想要显得严肃的冲动在很多方面我认为是营销中的灾难，因为营销从与组织其他部分成90度角的角度看待世界，组织的其他部分通过效率的视角看待它，而且

实际上是一个开发镜头，而不是一个探索镜头，一切都是一个优化问题。好的，我们通过消费者自己的眼睛随着时间的推移来看待事物，他们将事物视为快照聚合。好的，结果，当涉及到客户时，他们的世界观非常愚蠢，而且

因为快照聚合不会告诉你任何关于你的客户的信息。事实上，这是非常具有误导性的，因为平均客户可能根本不存在。好的？

所以我会给你一个完美的例子，我一直反复抱怨，那就是高速一号是一个很棒的主意。顺便说一句，它花了很长时间才启动。我的意思是，我在早期使用过它，你可能自己拥有一个车厢。哦，我想知道你是否可以为国际人士提供一些背景信息。哦，天哪，国际的。我的天哪。好的，所以高速一号从肯特郡出发，这是一个非常大的郡，景色非常优美，他作为肯特郡的业主说道。是的。

但是它与伦敦相邻，但在最远的地方。它距离伦敦市中心约60到70英里。好的，而且

把它想象成康涅狄格州加上马萨诸塞州南部的一点，我不知道类似的东西。他们是在欧洲之星的基础上建造的，否则他们不会建造它，但是由于从潘克拉斯到福克斯通海岸有一条高速铁路通往巴黎，他们认为欧洲之星产生的交通量不足以单独证明这条线路的合理性。所以他们以非常高的速度运行本地，实际上是通勤服务，所以你突然可以从阿什福德到

到伦敦只需37分钟，或者到斯特拉特福德只需30分钟。你敢相信吗？而以前需要90分钟，如果我没错的话，可能稍微少一点，肯定超过一个小时。好的。现在，如果你考虑一下这意味着什么，这意味着在阿什福德决定在伦敦工作的人？实际上每天节省一小时，每年大约200次，灵活工作可能少一些，但你明白我的意思。好的，所以

现在，当铁路设计人员为节省时间的投资做出论证时，他们基本上会给火车上花费的所有时间赋予经济机会成本。好的。

他们通过一个假设来计算节省时间的价值，这个假设是荒谬的，顺便说一句，所有在交通工具上花费的时间在经济上都是没有生产力的。事实上，任何在火车上工作的人都知道，这可能是你最好的时刻，我幻想三小时的火车旅程，整个前提从一开始就非常愚蠢，好的，但无论如何，即使在这个前提下，好的，它并没有区分一个人每年节省200小时和

和200个人每年节省一小时。现在，高速二号从伦敦到曼彻斯特运行，我们不会得到，没有多少人能负担得起从曼彻斯特到伦敦的通勤。所以它与坎特伯雷、阿什福德、福克斯通、拉姆斯盖特不一样。它与那些你可以在伦敦工作至少一周三天，也许五天，并支付通勤成本的地方不一样。这是一次旅程……

除了极少数人每年乘坐一次，零次，也许在我的情况下，每年四次。伦敦，曼彻斯特。伦敦，曼彻斯特。好的。现在，很少有人节省很多时间看起来与每天或非常频繁地节省少量时间对统计模型来说是一样的。好的。

我认为从心理和行为方面来说，这些事情虽然在总量上在数学上是相同的，但完全不同，其中一个意味着，嘿，哇，我现在可以在伦敦找到工作了，或者对伦敦人来说，这不会是一个坏举动，顺便说一句，嘿，哇，我可以搬到坎特伯雷了，对吧？好吧，或者海边交易，你知道，沃尔玛。所以我只是在帮助当地的州三明治，好的，布罗德斯特尔斯，惠特斯特布尔，好的，现在

有趣的是，我认为将这些事情视为可交换的，认为1乘以100与100乘以1相同，是完全错误的。营销人员会说，好吧，这将如何通过20个不同人的眼睛来改变行为？

他们可能会看看高速二号，然后说，嗯。他们可能会看看高速一号，然后说，实际上，这是一个改变游戏规则的东西。好的，这是一个利基市场，但它是一个改变游戏规则的东西。这实际上会改变。顺便说一句，请记住，当它建成时，为了清楚起见，东肯特郡虽然是家郡之一，但它是英格兰东南部平均房价不到平均收入五倍的唯一地区。在某种程度上，它在经济上有点贫困。

因此，花费这笔钱根本不是一件明智的事情。所以我的意思是，作为一个营销人员，你将永远与组织的其他部分存在矛盾，因为你从字面上或实际上与他们成90度角地看待事物。他们关注总量，因为他们向股东汇报。他们只对总量数字感兴趣。这一切加起来是多少？必要时，我们将取平均值。

我们正在做的实际上是采取消费者的视角，这实际上是90度角的。顺便说一句，数据是客观的这一观点是绝对不正确的。数据告诉你什么完全取决于你观察的角度和角度。所以通常是连续的，队列数据的正确术语是什么？纵向数据，好的

与快照数据的比较讲述了一个非常非常不同的故事。是的，所以现在要明确这一点。好的，我并不是说财富不平等不是一个问题。好的，但我的意思是，如果你想解决这个问题，你必须正确地定义它，而且

有趣的一点是，实际上相当多的人会在他们的一生中从人口中最贫穷的四分位数上升到最富有的四分位数。关于财富不平等，关于财富不平等加剧的大多数数据，只是比较了某一点上的顶部和底部四分位数

对顶端和底端四分位数的另一个观点，却没有承认它们不是同一人。例如，一位刚获得资格的律师，可能负债累累，名义上可能属于人口中最贫穷的十分之一。现在，没有人认为这个人很穷，因为他的前景很好。事实上，银行很可能会很容易地向这个人贷款。好吗？

但至关重要的是，当您有图表或数据时，它会提供客观信息，而不管您如何实际解读它，这完全是胡说八道。

您可以使用完全相同的数据，如果您愿意，您可以用它来讲述两个完全不同的故事。顺便说一句，财富不平等的一个方面仅仅是老年人比年轻人富有，因为他们随着时间的推移积累了更多的东西。好吗？是的。现在……

现在，你可能会争辩说，实际上，有趣的是，你可能拥有一个平均而言随着时间推移变得越来越贫穷的社会，但每个人的生活水平都在提高。现在，这实际上可能是一个奇怪的、相对满足的社会，而一个平均而言变得更富有的社会，但每个人的生活水平都在下降，从心理上来说将是完全不同的。顺便说一句，这两种情况都是可能的。

它们都很不寻常。是的，但它们都是理论上的情况。我很难在脑海中想象这种情况是的，你只是让年轻人一直变得越来越富有，然后随着年龄的增长而逐渐衰落。好的，但人口总量仍在增长，

还有一些无法用统计数据触及的争论，那就是每个人都将平等机会视为一次一代人的事情好的，换句话说，换句话说，你的前景应该与你父母的财富无关，这意味着好的，并且机会平等意味着好的。是的，但是

我认为我们会发现这样一个社会几乎是不可容忍的。哦，怎么会这样？好吧，换句话说，你可以从，你知道，非常富有的父母那里，这肯定发生在波尔布特领导下的柬埔寨，我猜，好吗？

但是，如果你有这样的情况，你知道，字面意思是，拥有，你知道，富裕的中产阶级父母的人被迫在车床上工作，不管他们想做什么，等等，为了公平起见，好吗？因为毫无疑问，你的成长经历对你的喜好有一定的影响。是的。你知道，这实际上是一个有趣的情况，因为我们认为在统计上理想的情况实际上在现实中可能并不令人愉快，仅仅是因为你可能会陷入……你必须记住，为了让人们快速崛起……

好的，20 世纪 60 年代的情况有所不同，中产阶级大幅扩张，对吧？所以当时有很多人都可以向上流动，除非你真的扩大了中产阶级。我认为中产阶级已经大得毫无用处了。好的，但除非你继续扩大中产阶级到荒谬的地步，否则你不会拥有它。这是一次性的。这不是永恒的机会。

实际上，你可能会争辩说，就损失厌恶而言，人们必须下降的程度，实际上会超过获得收益的人的快乐。什么是营销？是什么让你一开始就对它感兴趣？

对。嗯，非常有趣的是，正如我所说，这是 80 年代末略显平淡无奇的时期。这是一份不像银行那样枯燥的工作。而且它还相当有利可图。它并不完全，你知道，像出版业那样贫困。好的，所以这吸引了我。然后，非常偶然地。

我没有在一家传统的广告公司找到工作。我差点在其中两家公司找到工作。只是错过了，最终在一家名为 Ogilvy May the Direct 的地方找到了一份工作，这是一家直邮营销机构，负责脱页销售、直邮和电话营销。好的。那是我毕业后的培训工作。大卫·奥格威实际上建议任何想成为广告创意人员的人都应该在直邮营销领域度过他们的前四年，学习什么真正有效。

那么，与其他形式的营销相比，直邮营销有什么不同呢？

与您要销售的对象建立关系。因此，您当时找到了他们的姓名和地址，这意味着您可以向他们发送直邮邮件。或者您通过邮件获取客户。您使用直邮邮件进行客户获取。或者您……

你知道，或者你运营一个呼叫中心，那里有任何一对一的联系，因为与通过超市等中间商销售的产品不同。好的。好的，如果 Dove 写信给消费者，那就是直邮营销。是的，好的，如果 Dove 在电视上投放广告，你走进 Tesco 买一些 Dove。是的，那不是，好的，明白了

所以 Facebook 广告将是……是的，它可能是，因为你知道是谁。我们从未意识到我们将以某种方式创造出这个怪物。它已经从……直邮营销可能已经从使用不足变成了过度使用。好的，怎么会这样？典型的嗜新症。当一种新的媒介出现时，我们往往会过分重视新媒介允许你做而旧媒介不允许你做的事情。

好的，我们低估了旧媒介所做的事情，而新媒介做得并不好，这有点像 Kindle，你知道，当 Kindle 首次出现时，我天真地说，这只会取代书籍。嗯哼

当然不会取代书籍，因为好的，大约 40% 的书籍是作为礼物购买的，按数量计算，按价值计算好的，你知道圣诞节是出版业的巨大天鹅，书籍中最大的类别是烹饪、园艺、生活方式、建筑等，这些都需要非常高质量的摄影。好的，而且

所以实际上，你知道 Kindle 不会做这两项工作中的任何一项，仅仅是从一开始。它纯粹是文本非虚构参考，如果购买书籍的人经常旅行并且喜欢他们可以在 35,000 英尺的高空使用 Nova Wi-Fi 购买一本小说的事实，那么它在那里具有巨大的优势，这真是不可思议好的，别误会我的意思。它比传统书籍具有巨大的优势，但同样

我们有危险将婴儿和洗澡水一起倒掉，我认为我们在营销方面也同样如此。我们忘记了什么……换句话说，能够衡量、量化和证明你在直接媒体上的支出，这总是让它们在某种程度上与众不同，因为你的特定刺激、广告导致行为变化的直接可归因的衡量结果，好的？是的。

实际上，顺便说一句，它并没有那么直接和可归因，因为显然，如果你正在为像美国运通这样的强大品牌做直邮营销，这是一个大型广告客户，那么你得到的回应将比你代表从未听说过的人为某人做广告要大得多。因此，声称收购的价值完全归因于你发送给客户的信件，这有点荒谬。好的。

但尽管如此，这种可衡量性仍然是有价值的。但不幸的是，人们对此如此痴迷，以至于他们现在无法做任何你无法完美量化的事情。实际上，有很多有价值的营销活动，我认为实际上是概率性的。你只是制造了很多噪音，因为我无法在很大程度上准确地知道五年后我的客户会是谁。

所以我能做的最好的事情就是确保他们听说过我，这样如果他们进入我销售的产品市场，他们至少会考虑我提供的东西。而且它是倒着做的。换句话说，让我们不要试图寻找客户。让我们确保客户对我们有足够的了解，以便他们会来找我们。顺便说一句，它们是互补的。你可以两者都做。它们不是相互排斥的。

但是，因为一个比另一个更难以衡量，而且揭示其结果的速度也更慢，所以我们不成比例地偏爱可量化的事物而不是重要的事物。因为这又是量化偏差。这又是同样的事情。有时被称为……

究竟是谁在越南战争中推动了指标？它有时被称为，我很快就会想起他的名字。它造成的问题是，许多长期的事情将永远无法衡量或归因，仅仅是因为在最初的刺激和最终的购买之间，

发生了太多事情。我的意思是，众所周知，有人对杰里米·布尔莫尔说，他们说，这位伟大的、优秀的广告大师今年 92 岁去世了，他们说，你知道，我刚买了一辆阿斯顿·马丁。我告诉你，我买阿斯顿·马丁是因为我看到的一则广告，这不会让你感到惊讶。让你感到惊讶的是，我 12 岁时就看到了那则广告。好的。所以，你知道，这其中很大一部分是概率性的。对我来说，对此的完美证明

如果我坐下来说，我的书《炼金术》的目标受众是谁？我会根据对营销感兴趣的人、对心理学感兴趣的人、对行为科学感兴趣的人来定义它。这些人，这是真的，对这类事情特别感兴趣。

但在这些兴趣领域之外，可能还有另外一百万人出于好奇会很乐意阅读这本书。有一天，我想是 2018 年 6 月，如果我没记错的话。我出现在克里斯·埃文斯的早间节目中，观众大约有一百万人。

克里斯·埃文斯采访了我关于这本书的内容。而且，你知道，我对事情做了相当好的解释。我不知道的是，克里斯后来去了海滩，因为节目是在戛纳广告节上播出的。克里斯的一位助手刚刚读过这本书，并说，克里斯，你会喜欢这本书的。这个人可能在戛纳，因为他从事广告工作。第二天，我不知道，因为我显然没有听 Virgin，因为我在法国。好的，克里斯读完了这本书。他对此赞不绝口，还引用了书中的内容等等。

我第一次知道这件事是因为我去了亚马逊查看销售排名好的，我被告知我超过 JK 罗琳大约一周的时间。我超过了我无法超过诺姆的书，

我超过了《公路法典》，我超过了《饥饿的小毛毛虫》一天，我想。但有趣的是，这完全是广播节目触及你从未预先定义过的受众的结果。我想我在亚马逊的整体排名中名列第八几天。

我突然意识到，好的，你知道，有两个方向。这就是蜜蜂的做法。你知道，有开发、探索。我们知道花粉在哪里。让我们去获取更多。而且花粉的供应不是……

我们需要探索其他地方以防范现有供应突然枯竭的可用资源总量，部分原因是为了获得好运，你知道，如果你实际上没有在探索而不是开发上投入一定数量的资金，你永远不会有那种意外之财的发现。你永远不会有惊喜。你只会遇到坏事。是的，我

这很有趣，因为当你想到它时，大多数企业都围绕着开发进行了优化。一旦他们度过了创业阶段，就可以了。我们现在知道我们在做什么。让我们更有效地做更多的事情。嗯哼。

当然，短期内，这很棒。但是，你知道，如果你摆脱了那些随机四处寻找花粉的蜜蜂，是的，短期内，你的花粉和花蜜收集数据看起来会更令人印象深刻。问题是，从那时起就开始走下坡路了。你不能通过削减成本来实现增长，换句话说。好吧。所以关于定义你的受众的这一点，老实说，在你来这里之前，我们遇到了一些难题，试图弄清楚，

像这样的对话的目标受众是谁？然后这让我们开始思考，播客的目标受众是谁？因为我们平均有像我这样的人观看播客，他可能是男性，可能在西方，可能比我年轻几岁。所以可能在 20 多岁出头到 20 多岁中期，可能有一份普通的工作，一份普通的工作，可能热衷于开始某种副业，因为他们喜欢财务独立的想法。但这就像，我们在 YouTube 频道和播客上拥有庞大的观众，遍布世界各地。

大约 60% 是男性，40% 是女性，各种年龄段的人，来自，你知道，我收到 60 多岁听播客的人的电子邮件。哦，绝对的。是的。所以关于如何在定义目标受众与不值得定义目标受众之间取得平衡的任何想法？人们混淆的一件事是用户意象与目标受众。好的。

如果你看看小型汽车的广告，它们几乎肯定会展示一辆由大约 32 岁、28 岁，通常是女性的人驾驶的汽车，这就是用户意象。压倒性地，所有新车都是由相对年长的人购买的。所有从新车购买的汽车。我认为大众汽车买家的平均年龄可能约为 54 岁。新的。哦，哇。一辆新的大众汽车。我的意思是……

我一生中只买过一辆新车。事实上，我 57 岁了。也许我有两辆。现在，这里的区别在于，有一些富有的 28 岁女性正在购买全新的标致 20 多岁。

现在，你使用它们作为用户意象的原因是，如果你展示 27 岁的女孩驾驶汽车，58 岁或 64 岁的退休人员不介意购买它。但如果你展示 65 岁的人驾驶汽车，你将完全失去你的 28 岁受众。所以有一个有趣的想法，即你与谁交谈，好的，或者你以谁作为你的用户意象。但永远不要混淆，那实际上是你的目标受众。

啊，好的。好的。实际上，顺便说一句，如果你看看拜伦·夏普的作品，如果你看看马克·里特森和其他人的营销工作，还有比内特和菲尔德，我引用的是相当优秀的学者，大多数品牌实际上都是作为曲目的一部分购买的。而将领先品牌区分开来的是，更多的人有时会购买它们，而有时购买它们的人往往会更频繁地购买它们。

对不起，更多的人有时会购买它们。是的。所以，好的。我对此有一个完美的表达，这是我一生中最喜欢的广告结尾，那就是 Dos Equis 最有趣的男人，他说，我不总是喝酒，但当我喝酒时，我更喜欢 Dos Equis。

朋友，保持渴望。他有一个海明威式的性格，好的？现在，当然，世界上最有趣的人不会只喝啤酒，好的？而且他甚至不会坚持一个品牌的啤酒。但他所做的是，他不总是喝酒，但当他喝酒时，他倾向于喝 Dos Equis。如果你拥有比你的竞争对手更多这样的人，那么你就是领先品牌。这不是完美的忠诚度问题。所以这就像炒作的二元性。没错，是的。

因此，了解这些事情非常重要。我的意思是，我认为没有很好理解的一件事是，越来越引起我兴趣的一件事是，没有人想要哪些产品，但一旦你体验过它们，它们就会从根本上创造……

创造一个皈依者或甚至是一个传教士日本马桶座圈。你完全明白了日本时间到一个空气炸锅可能也是另一个好的，奇怪的是没有人想要这个东西，一切都是你在说什么？然后任何拥有其中一个的人，拥有它们的人中大约有 50% 的人实际上会成为这就是为什么我买了一个空气炸锅的原因

我突然意识到，广告的一个重要作用，顺便说一句，对于你经常使用的产品比你很少使用的产品更容易做到这一点。我在 YouTube 上观看的一件事，

小听众提示，YouTube Premium。没有人拥有它，但它是你将购买的最佳价值的东西。绝对令人难以置信。好的，无广告 YouTube。YouTube 首次推出时我们没有购买它，因为 YouTube 充满了略微模糊的、在摇晃的手机上拍摄的、你知道，低分辨率的东西。我的意思是，现在很大一部分都是 4K 广播质量，在你的 55 英寸 Kelly 上观看。它距离成为带有视频的维基百科只有一两年时间。嗯。

因为 YouTube 上的内容数量现在如此令人难以置信地全面，以至于实际上你可以像使用维基百科一样使用 YouTube。但无论如何，对不起，一部分是。我正在观看一个 YouTube 视频，它是《龙穴》的缩减版，对于美国听众来说，在美国被称为《鲨鱼坦克》。它以……

龙们犯下的最严重的错误，好的？笨重的行李箱，可骑乘的行李箱就是一个，好的？我不记得另一个了。但最严重的错误实际上是一个名为 Hungry House 的品牌，最终被一家德国公司收购，然后以 2.2 亿英镑的价格卖给了 Just Eat，好的？所以错过这个显然是一个错误，好的？

他们都在争论。这完全回到了这一点，是 100 个人做了一次事情，还是一个人做了一百次事情？好的

我分析了一下。顺便说一句，我不想让你认为我认为《龙穴》或《学徒》在某种程度上是商业的象征。它们非常荒谬。我的意思是，我实际上担心这一点，大多数人对自由市场资本主义的看法在多大程度上受到《龙穴》或《学徒》的影响。哦，是的。这在许多方面都是荒谬的。好的，它们很棒，但它们很荒谬。我的意思是，关于这一点，我们上周采访的那个人进入了《学徒》的最后十名。

但他们说她的商业计划太好了，她应该直接获得投资并开始创业，她确实这么做了，而不是真正参加节目。而不是真正赢得节目。是的，因为他们对她说，听着，我们会说实话。这个节目是娱乐节目。你的商业计划太好了。所以就这样执行吧。所以她没有参加节目。现在，有趣的是，我看了看这个，心想，你怎么会错过它？他们正在与黛博拉·米登争论，正在与……

你知道，我认为是班纳廷关于你知道，我的意思是，这发生在 90 年代末或 2000 年代初，关于人们是否会通过网络订购外卖食品进行送货或自提的争论好的

现在听起来很荒谬，但在 90 年代末，曾有过一次早期的在线订购比萨的尝试，但失败了，因为人们说，我只是拿起电话，因为他们对它的信心如此之低，以至于你通常会在网上订购比萨饼，然后打电话给比萨饼店说，你收到我的网络订单了吗？好的。好吧，这显然对任何人都没有好处。好的，所以

但无论如何，我突然意识到，他们没有问 Hungry House 的负责人一个问题，这是唯一重要的问题，那就是。当人们使用你的产品或服务一次时，他们还会继续使用它吗？或者一个次要的问题，这可能是一个捕捉，你知道，安全网。当人们使用你的产品三次时，他们还会继续使用它吗？换句话说，现在……

这涉及到经济学和其他任何事物中相当哲学的观点，那就是有些事情在预先推测是没有意义的，因为拥有它们或使用它们的行为从根本上改变了你的效用函数和你的偏好。现在，最极端的情况，以及非常出色的 EconTalk 播客的 Russ Roberts

好的，Russ Roberts 谈到生育孩子。好的，从一对夫妇或一个人的角度来看，

生育孩子是一个完全愚蠢的决定，好的？因为作为单身人士你所享受的一切都变得不可能或非常昂贵。每次你住酒店时，你都用一份工资支付两间房的费用，而你以前是用两份工资支付一间房的费用。所以现在，住旅行旅馆可能比以前住洲际酒店更贵。你不能出去夜总会而不用找保姆或……

你真正喜欢的一切都或多或少地被摧毁了，而且这些家伙真的非常非常昂贵。好的，生育孩子是一个糟糕的决定，除了一个事实，那就是一旦你有了孩子，由于进化心理学，你的所有偏好、优先事项和效用观念都会完全改变。是的，好的，所以这些东西变得相对不那么重要了，而你的孩子的福祉和幸福变得相应地更加重要了，现在

有点平淡无奇的水平，日本马桶也是如此。好的，但直到你真正尝试过它，一旦你尝试过日本马桶好的，回到基本的西方马桶就像一个巨大的差距，就像穿过西式湿巾马桶一样——在花园里的洞里大便，这大约是它们在感知方面的比较距离。好的，所以

现在，同样，空气炸锅，一旦你有了它，就别想走了。多频道电视、手机。有趣的是，可能是电动汽车。现在，我认为我们没有很好地理解的一件事是，越来越引起我兴趣的一件事是，我们没有很好地理解的一件事是，我们对许多点子公司理念的失败之处在于……

询问这将被使用的频率？因为这些东西，手机、多频道电视、电动汽车、空气炸锅、日本马桶，都是那些，根据定义，假设你的肠道健康状况良好，你每天都会使用的东西，好的？或者至少每两天一次，好的？是的。

好吗？现在，这些东西从根本上改变了你的……如果你经常做不同的事情，我在车站停了很多车。所以停车应用程序改变了我对停车的整体看法，好的？

如果你一年只停一次车，我认为实际上停车是一件很痛苦的事情好的，是的，如果你只在火车站停车场停一次车，那么你必须使用它来为我的父亲停车，他甚至没有智能手机。这实际上对其他人来说是一个完全的障碍。这太痛苦了。是的，顺便说一句，我们对老年人的科技待遇并不好。嗯哼

好的，我们应该让科技能够让人们在家里住得更久，如果有什么不同的话，它实际上正在创造，你知道，令人难以置信的障碍，我的父亲在他 80 多岁的时候卖书，在亚马逊上卖书好的，他绝不是一个技术厌恶者，但他 92 岁时说，我已经到了一个地步，重置我的密码意味着它没有说“该死”，但这就是他的意思。好的，而且

我们没有充分考虑这些事情，但频率问题确实让我很感兴趣，因为我看到很多点子公司理念，我认为这在理论上是一个好主意，但实际上它是一百万人做了一次事情。是的，你真正需要的是真正开始做某事。是一万人每周或每天做一次事情，而且

因为就像生育孩子一样，这些都是那些一旦引用 2000 年代沃克斯豪尔广告语，一旦驾驶，就会永远着迷。

拥有它、做它的行为。80 年代和 90 年代，英国没有人想要多频道电视。它们是愚蠢的美国东西。上面只是一堆垃圾，你知道，四个频道有什么问题？是的。好的。但我不认为拥有多频道电视的人会再回去。我认为我们没有问这个问题，我可能称之为纵向问题，几乎不够。因为每个人都在关注电动汽车的销售额、总销售额。好的。是的。

如果你想预测市场走向，你需要问的真正问题是，购买电动汽车的人中，有多少人会反悔？

换句话说，这是一条单行道吗？一旦拥有，你的基本偏好就会因替代体验而发生改变？我一直认为有点像那样，如果我对此绝对坦诚的话，它有很多阻力，但没有人会再回去，那就是驾驶自动挡汽车。许多英国人过去常说这是胡说八道，比如，不，这是控制感，所有那些东西。现在，英国人不驾驶自动挡汽车的原因是

许多美国人，许多 50 年代和 60 年代的英国汽车非常虚弱好的，你需要手动变速器才能上山好的，而且自动挡通常只有三个档位，现在大型美国 V8 没有问题可以处理这个问题，但莫里斯·迈诺尔基本上会停下来，顺便说一句，一个很好的琐事，如果我没记错的话，莫里斯·迈诺尔 1200 CC 的发动机

也是百夫长坦克的启动电机。哦，好的。所以，好的，这是一个很好的琐事。所以从某种意义上说，它很虚弱，它实际上……当你把它放在坦克里时，它仅仅是启动电机。但是……

实际上，每个人都在谈论自动挡的垃圾话，但每个开自动挡车的人都会说，去他妈的手动挡吧。你知道，因为……现在，别误会我的意思。如果我住在苏格兰北部，就在A9公路附近，好吧，而且我有漫长、辉煌、蜿蜒、开阔的道路，我可能会恢复使用手动挡，为了那种……你知道……

你知道换挡和控制。是的，我大部分驾驶都是在高速公路上，你只需以恒定的速度行驶，或者我被困在交通堵塞中。是的，在这两种情况下，或者实际上更极端的是，我在停车场操控车辆，我更喜欢自动挡带来的那种缓慢爬行，因为你可以以非常低的速度操控车辆，而不会压到狗之类的，好吧，是的。

我认为这是一个典型的例子，没有人想要它，但是一旦你体验过它，你想要的东西就会从根本上改变。因此，广告可能在产生试用和加速采用方面发挥着重要作用，因为人类本能中的两大力量是社会模仿（做其他人做的事情）和习惯（做我以前做过的事情）。因此，行为改变往往呈现S形曲线。

我突然想到，那些不知道这一点的人

可能过早地放弃了很多产品，因为他们没有意识到，大多数新的重要想法在一开始都是非常缓慢的起步。20世纪70年代，英国就有移动电话了，我父亲的商业伙伴就有一个，你基本上用一个巨大的天线无线电，你说你能帮我接通Raglan 201吗？有人接通了，但那是车载电话。好吧，而且

所以这些东西存在了很多年。然后，好吧，一部分是技术改进。一部分只是人们体验过它们。

一年前说我为什么要在街上打电话的人？嗯。我在1989年的牛津街用过移动电话，有两个人摇下出租车的车窗，朝我大喊大叫。哦，好吧，但是是的，有人在牛津街明显地使用移动电话，你知道这并不是在偏僻的乡村，他们认为这是巫术，相反的街道，他们实际上摇下出租车的车窗说混蛋。好吧，是的，对的，那

直到……好吧，那是七年后，你知道，这项技术才成为主流。但我总是觉得，例如，他们过早地放弃了谷歌眼镜。你知道，四年后，三年后，我会在机场很生气，我会直接买它。

我认为我们意识到这一点非常重要，因为如果你认为事物的采用是线性的，你往往会过早放弃。你需要问的问题不是我们增长多快？而是这个产品的粘性如何？是的。你对品牌重新设计有什么想法？

因为我们现在正遇到这个问题。是的，现在有点问题，因为对于YouTube频道和播客等等，我们做了一些品牌重塑。我认为新的看起来很酷。但是我们团队很多人都在说，哦，它不像旧的那么友好或那么好。

这让我想到我记得……从一个到另一个是否有可识别的联系？这是刷新还是完全的品牌重塑？我认为有一点可识别的联系。就像，好吧，我能看出这个品牌重塑或刷新让一切都更一致了。而以前它有点像各种不同东西的大杂烩。

这让我想到Facebook曾经的样子。顺便说一句，一定要非常小心，因为我们在多大程度上选择图标，而且我们经常通过某种图标选择播客，好吧？这种无意识行为的程度，将会被颜色变化太大而完全破坏。是的。我认为你必须非常小心。嗯。

特别是考虑到我应该现在收听哪个播客的这种选择架构。所以，你知道，你可能想考虑一个更缓慢的迁移方法。

值得注意的是，没有人来过，尽管我认为它现在越来越成为一个糟糕的网站了。没有人曾经出现在亚马逊网站上，然后想，这里到底发生了什么？是的。好吧。整个过程都是一个进化过程。随着时间的推移，变化非常缓慢。我认为如果我没错的话，他们基本上允许，顺便说一句，这是一个错误，他们允许算法几乎决定了现在的网站。因此，在后台对小事情进行了持续的测试。

这确实意味着最终有人有机会完全出乎他们的意料。顺便说一句，我一直很困惑，Shopify 为什么没有创建搜索引擎。

是的，他们真的应该。这都很奇怪，不是吗？是的。我曾经问过那个人。他们说，哦，这将是不公平的，因为它意味着我们正在歧视我们的客户。我认为，好吧，客户更愿意获得五倍的业务，而竞争对手获得七倍的业务，而不是停留在这种……你知道……你可能称之为平均主义的默默无闻中。

当Shopify 上的东西有Shop Pay选项时，真是太好了。是的，不是吗？那时它几乎比亚马逊更容易。还有按……我的意思是，这真的很吸引人。选择架构的整个问题是行为科学中真正可靠的发现之一。

你向人们展示选择的方式，好吧，将会……以及他们被要求按属性消除事物的顺序，好吧，将会对他们最终选择的东西产生巨大的影响。好吧。你指的是他们……的顺序是什么意思？好吧，一个例子是……

让我们想象一下，好吧。我们购买艺术品的方式与我们购买房产的方式相同，因此，除了黄金地段或Rightmove之外，还有一个名为Right Art的东西，好吧，你去我喜欢大约五英尺乘三英尺的东西，以两只山羊和一头奶牛为特色，大部分是蓝色，但带有一些粉色。好吧，在这两个价格点之间，是的，好吧，在这个世界里，毕加索的作品非常便宜，因为它们几乎从不出现。是的，好吧，所以

现在，显然，我们不是那样购买艺术品的。但是，我们是否正确地以美学和设计来购买房产，因为它们更难以量化，因此在决策树中更靠下，以至于你最终所做的只是位置、价格、卧室数量。顺便说一句，卧室数量是一个糟糕的指标，因为它意味着每个处理房产的人都有一种激励去提供很多完全……

很小的卧室，好吧？因此，我们厕所太少，浴室太少，你知道，而不是拥有每个房子真正需要的，实际上是一个非常大的房间，好吧？对吧？相反，你知道，你有很多房间太小，而没有足够的房间不是卧室，可以说是这样，好吧？所以这是一个扭曲。我的意思是，在欧洲，在美国，他们倾向于按平方英尺或平方米来计算。

但是然后，好吧，如果你改变了事情呢？现在，好吧，有一个网站这样做，themodernhouse.net，好吧？而themodernhouse.net基本上使某种建筑区别成为出现在该网站的先决条件。是的。

现在，如果你有一个帕克分数，这是我的奇怪观察，建筑是购买艺术品的 cheapest 方式，因为对于给定的位置和房产大小，真正好的建筑只会增加房屋价格的大约 1% 或 2%。嗯哼

在汉普斯特德的Isocon 实际上有一个地方。我认为它是一居室公寓。绝对的……你知道……一种现代主义杰作。好吧，在Tunbridge附近有一个待售的地方，实际上是由格罗皮乌斯和弗莱设计的。据我所知，与附近任何房屋相比，它都没有溢价。现在，你知道，这很奇怪，对吧？好吧。

在我看来很奇怪，你知道人们会花很多钱来拥有伟大艺术家的一幅画，而与平庸的艺术家相比。我住在罗伯特·亚当住宅的屋顶上，我的隔壁邻居，隔壁公寓的邻居是一位经济学家，我说我们实际上支付了多少溢价是因为这是罗伯特·亚当住宅，而不是同一位置的某种随机垃圾。他说我对此感到好奇，他说在 0% 到 2% 之间。这太疯狂了，对吧？

因为大概美学……你知道……除非我对所有事情都错了，否则美学和设计可以对幸福做出相当大的贡献。我们更愿意拥有一个房子。或者你可以争辩说，顺便说一句，Rightmove 上最好的衡量标准是对面房子的吸引力如何。

因为那是你正在看的东西。当我第一次搬到伦敦时，我住在Westbourne Park Villas，住在一个背靠帕丁顿铁路轨道的房子里，说实话，那有点像个垃圾场。但我们早上醒来，看着Westbourne Park Villas上大约价值100万英镑的房子。我一直为他们感到难过，因为他们花了140万英镑来看我们。我的意思是，在许多情况下，我们选择的方式是基于某种武断的……你知道……

顺便说一句，目前房地产中最奇特的事情之一是，你永远永远不要试图以675,000英镑的价格出售房屋。因为所有房地产网站都在那个价位，是650,000英镑，700,000英镑，我认为。可能是600,000英镑。

700,000，但我认为他们以50,000的增量停止，如果你将你的房子定价为25，你就在两者之间，因此搜索600以上或搜索650以下的人不太可能找到你，因此你的房子将无法出售，所以现在你没有价格需求曲线。你有一个价格需求金字塔。是的，好吧，这就是如何呈现选择会扭曲市场的一个例子。我

顺便说一句，这些亚马逊品牌都被称为亚马逊市场品牌，对吧？你知道为什么吗？不。因为我想，哎呀，我在想我要移民到上海，只做一个品牌专家，说下次，与其使用一套拼字游戏瓷砖来命名你的品牌，为什么不实际拥有一些令人难忘的东西，并表明你实际上正在努力建立品牌声誉呢？对吧？

而不是像一轮非常糟糕的倒计时一样使用随机元音和辅音，好吧，你知道我们的犯规，请放卡罗尔和另一个元音，这不是问题。好吧，但是好吧，卡罗尔，我说卡罗尔，好吧，瑞秋，对不起，现在这是关于这个真正奇怪的地方。好吧，那就是算法优先考虑品牌，引号

在美国注册商标的。注册随机辅音和元音的集合比尝试要容易得多、快得多。如果我试图注册商标……你知道……苏格兰露营设备，好吧，这可能需要我很久。然后某个律师会从该死的怀俄明州出现，说这里有一个苏格兰先生经营着一个该死的帐篷店。你知道，你可以想象整个事情。

好吧，而如果极不可能有人会质疑你称自己为……的权利。是的，所以他们所做的只是创建一个很容易获得法律商标的名称，这样他们就可以获得算法，这根本不符合消费者的利益，对吧？符合消费者利益的是像……你知道……即使是亚马逊自有品牌，如Anchor或Green之类的可识别品牌名称

如果我们喜欢我们购买的东西，我们可以购买更多，如果我们不喜欢，我们可以购买更少。品牌基本上是消费者资本主义这一进化市场中的选择单位，好吧？品牌名称允许你集体和个人地用未来的业务奖励良好的体验。

并用未来的抵制来惩罚糟糕的体验。因此，任何对业务长期性感兴趣的人都将努力履行其承诺，如果该承诺附加到品牌上。如果该承诺附加到Yugu上，对吧，你不会，因为你对它没有投资。它只是你拥有的其他47个拼字游戏瓷砖之一。现在，品牌实际上对消费者资本主义的运作至关重要，因为它们是选择单位这一事实。

据我所知，完全被忽视了。品牌实际上会导致更好的产品。品牌的缺失往往会破坏市场，因为没有人能够在其中自信地做出决定。好吧，而且……

这让我想到亚马逊通过做这件事。它是注册商标，而不是实际的可发音单词？好吧，正在做完全的损害，它正在促成我认为我认为如果我运行Cory博士学位课程，如果acation，并且

各种人开始在《大西洋月刊》上写一些我在一年半前注意到的东西，那就是很多主流的大规模事物，谷歌、Facebook、亚马逊，在最初的15年里非常令人钦佩，已经开始变得更糟了。是的。

谷歌开始变得更糟，因为广告明显地曾经在右边，而原生搜索曾经在左边。现在，如果你试图找到酒店的电话号码，那将是一场活生生的噩梦，对吧？因为76家竞争酒店将开始出现在各处，对吧？这是恶化，因为它已经从服务消费者转向服务广告商。然后最终你甚至停止服务广告商，你只是开始服务自己。

亚马逊，我认为，你知道，如果我搜索三星电视，伙计，好吧，想象一下一个人，我现在走进科尔斯的商店。请让我看看三星电视，现在他完全有权说，如果我是你，我也会看看LG。好吧，这是他作为一名专家销售人员的权利，也许

但是，好吧，如果我搜索三星电视，我希望我的搜索结果包含一些三星电视。这太荒谬了。这几乎……你知道……要求过分了吗？我觉得当很多人听到营销或广告这个词时，他们会立即……它会让人恼火。因为它感觉像推销员，甚至销售这个词在某种程度上也感觉像邪恶。像……作为在营销领域工作了……我不知道的人。

大约40年左右。像，你对为什么这样有什么看法？有趣的是，真正让人生气的那部分广告大多不是广告公司制作的。所以如果你受到指责，它会让人想要他们不需要的东西。

无论如何，这是一个有点复杂的问题，因为在普通的一天，一个人需要大约1500卡路里的热量，好吧，我不知道120升空气和一个温暖干燥的地方。好吧，其他一切在某种程度上都是想要的东西，好吧，关于我的意思是什么，顺便说一句，阅读1960年代的一份左翼反广告小册子非常有趣。

它说，你知道，在许多方面，广告已经使我们在丰富工人阶级方面取得的许多伟大成就变得毫无意义，因为事实证明，工人阶级只是把钱花在毫无意义的奢侈品上。等等。好吧，像洗衣机。好吧，等一下。好吧，如果你是一个1960年的工人阶级家庭，你的妈妈会有一些桶式装置，带有一个绞衣机，她一天中的大部分时间都花在做家务洗衣上，但你却把洗衣机称为毫无意义的奢侈品。你知道，这是……你知道……我的意思是……

值得注意的是，在20世纪60年代，洗衣机被视为一种巨大的奢侈品，你看。因此，由于某种原因，工人阶级不应该购买它们。令人震惊的废话。所以无论如何，别介意。我们必须问这个问题，什么是想要，什么是需要。大多数奢侈品都是内部完成的。

而且相当一部分是为了让奢侈品出版物满意。它不仅是为了接触消费者，也是为了确保如果你在时尚出版物上大量做广告，你将获得更多关注。好吧？所以还有各种其他事情正在发生。例如，我大部分时间，我没有从事B2B营销，其中一部分有，我大部分时间花在广告上，是广告

好吧，为BT推广宽带，早期推广美国运通卡，推广电子烟或吸烟替代品。好吧，任何形式的行为改变，无论好坏，都需要沟通。是的。好吧，它……你知道……至少它可能无论如何都会发生，但如果你不做广告，它会发生得更慢。是的，例如，我

而且，你知道，实际上现在的广告大多是比较土拨鼠。你知道，好吧，酒精方面有一定的数量。有一定的数量……你知道……奢侈品。顺便说一句，广告公司主要做的是，广告公司的大多数人都倾向于左翼，顺便说一句。你不会在戏剧中期望这一点，在……你知道……在你可能称之为广告公司的戏剧性描述中。这是一群愤世嫉俗的右翼混蛋。大多数人都是粉红色的。我的意思是，大多数人……

你知道我大部分年轻的同事都比我更偏左，而且他们通常对他们销售的东西没有问题，我知道即使是Z世代也会说，好吧，你知道，好吧，电动汽车，这是我参与的另一件事，你知道，所以现在这很有趣，因为例如在电动汽车领域，让我们把它看作一个类别，而不仅仅是个体品牌。嗯哼

在很大程度上。好吧，里程焦虑，这是最大的障碍，现在各个品牌都在谈论里程，因为这是他们必须真正让消费者相信的事情，这就是他们与其他电动汽车品牌竞争的方式，唯一的问题是，关于里程的普遍讨论实际上在某种意义上是在制造一种恐惧。

是的，或者夸大一种不需要那么存在的恐惧。好吧。现在，让我解释一下为什么，好吧，所以我家里没有汽车充电器。我会安装的，但我还没有做到这一点，我妻子有一辆迷你电动车，大约有100英里的续航里程，我有一辆福特野马Mach-E，大约有250英里的续航里程，是扩展续航里程。好吧，而且

我突然意识到，一旦你拥有一辆电动汽车，一旦你克服了这种焦虑，现在这将是不正确的，好吧，只是为了说明一下，如果你住在北威尔士某个偏僻的地方或苏格兰某个奇怪的地方，这可能不正确。但对于大多数英国人来说，大多数时候，里程焦虑是一种完全合理的美国恐惧，它实际上并不适用于英国。好吧，不是一个很大的国家，好吧，是的。

在美国，你的父母住400英里以外的情况并不少见，好吧，你必须在周末去看望他们，因为那是你获得休假的唯一方式。是的，好吧，对的，顺便说一句，如果我是美国人，好吧，我竞选美国总统的计划有点被扼杀了，但我不是在那里出生的，好吧，他们足够有趣，伍德罗·威尔逊是我的远房表兄弟，他的妈妈出生在英国，实际上是我的三代远房表兄弟，或者类似的东西，有点奇怪，而且

但我所坚持的平台是四周带薪休假，不会理会其他任何事情，我们正在谈论电动汽车里程焦虑电动汽车，所以我们有火车作为替代方案。我必须去曼彻斯特一天。我不会开车，我必须去曼彻斯特过夜。我可能不会开车。好吧，但我要去曼彻斯特五天，我不会开车，但那是一次悠闲的旅行，我会停在某个地方，你知道，去参观乡间别墅或其他什么，你知道，无论如何，好吧，我会找到一个充电的地方，而且

在英国，由于交通密度很大，你实际上无法连续驾驶三个小时而不休息，无论如何，这样做并不健康或明智，你可以在美国的州际公路上这样做，因为相比之下，这是一种非常轻松的体验，其次，当我到达我父亲家时，他现在有240伏。它不是7千瓦，而是3.5千瓦，而且

实际上，如果我带着50%的油箱到达，并且我插入他普通的户外插座，那么当我早上离开时，我将达到大约85%。好吧？好吧，这已经足够让我到达下一个快速充电器了，如果我需要的话。

我们很少有极端寒冷的天气。好吧。正如我所说，我们家里有3千瓦。我们有火车的替代方案。我们不会进行很长的驾驶。而且，这是一个人口密度非常高的国家。因此，在美国，你需要加油站来服务地理位置，而不仅仅是人口。

好吧，因为如果你在例如新墨西哥州陶斯和法明顿之间的一半路程上，如果你在途中没有加油站，没有人实际上可以完成旅程。是的。好吧，现在在英国，我去检查了这个。好吧，英国大约有8500个加油站，在美国，他们大约有116000个，他们需要一个与人口成比例的倍数的原因是因为地理覆盖范围。是的，而且

现在，在英国，不像，哦，该死，我们在40号州际公路之间，从……到……，如果下一个充电器坏了，我们基本上将不得不整夜住在爱达荷州的卡车停靠站。这不是40号州际公路，对吧？好吧。我不知道那是什么。I-其他东西。80。我不知道。

好吧，你知道，下车，在爱达荷州的卡车停靠站里度过寒冷的夜晚，而收音机告诉我们一个连环杀手刚刚逃离了当地监狱。好吧，在英国，这将是，哦，亲爱的，这个充电器坏了。哦，看，在茶馆旁边有两英里远的地方还有另一个。所以我们会在汽车充电时补充苏格兰松饼和面包。好吧。这是一种不同的事情。好吧，你不在英国的偏远地区。

好吧，所以实际上我们所做的是，我们把一种恐惧带入了荷兰和英国，特别是这种恐惧与美国人完全相关。我明白了。好吧，实际上在英国

现在，好吧，我有一个带充电器的咖啡馆，距离快速充电器50英尺，我有一个Waitrose，带有一对，我有一个Tesco，带有一对慢速充电器，我有一个带快速充电器的印度餐厅。好吧，实际上这就是你真正需要的，一个带快速充电器的印度餐厅，工作完成了，是的。

我们如何做到这一点？我们正在谈论汽车。我认为我正在谈论那种棘轮效应，你知道，一件重要的事情是，有些产品实际上会改变你的整个观点。因此，一旦体验过，实际上，你的整个……你知道……偏好和效用函数都会被重置。是的。是的。是的。我们还在谈论广告和营销被视为不好的事情。哦，是的。是的。是的。所以你说。是的。我的意思是，我花了大部分时间……你知道……我真的很……我非常自豪于电子烟的工作，顺便说一句。

那可能是……你知道……我一生中做得最有价值的事情，是去政府的行为洞察团队，然后说有这些东西叫做电子烟，一是因为它们模仿了吸烟的习惯和体验，它们可能是戒烟的主要途径，好吧——

三，这实际上是我更重要的心理学见解，我的直觉是，几乎所有在健康……你可能称之为健康行业的人都会试图禁止它们。好吧。是的，好吧，我会说去那个人那里，他们做了这件事，David Halpern去了当时的卡梅伦政府，然后说我们认为这些电子烟将是有用的，而不是……你知道……或者至少它是损害减少，其益处大于成本。让我们这样说。好吧。是的，而且

好吧，它并不完美。完美往往是好的敌人。实际上，英国和瑞典对……的管制最宽松

在瑞典，当然，是尼古丁袋，它们放在那里，说实话，这让我很生气，但我指的是它们非常有效，但在英国，它往往对电子烟和电子烟采取非常自由主义的态度，是的，这两个国家的吸烟率似乎是欧洲最低的。我

所以，你知道，有……你知道……好吧，相关性根本不是那样。但那是唯一一件……你知道……在我一生中所做的事情中，可能是有价值的，我认为是那件事。你对……的看法如何，你谈到了……我认为，在《炼金术》和其他一些关于心理价值的事情中。这几乎让我觉得心理价值是，

事实上，我们称之为心理价值，几乎使它与实际价值区分开来。你对此有什么看法？这是完全错误的，因为如果你是一位奥地利学派经济学家，价值完全是心理上的。他们接受的价值的唯一定义是你愿意为某物支付的价钱。

他们还认为，有趣的是，这就是为什么奥地利学派经济学从未变得数学化，因为作为一个细节，他们还认为，实际上偏好是序数而不是基数。好吧。那是什么？好吧，好吧，所以他们会……他们会查看奥地利学派中的选择，然后说你更喜欢iPhone而不是Android手机。好吧，而且

现在，经济学为了拥有效用这个概念，必须认为你实际上比同等价格的其他手机更看重iPhone 1.374 倍。现在，奥地利学派经济学，或者至少路德维希·冯·米塞斯说，你要么喜欢它，要么不喜欢它。这就是决定你行为的东西。认为我们一直在为我们的效用函数优化手机，这是无稽之谈

一直为我们的效用函数优化手机。比如那些会花18个小时研究手机的人可能会关心骁龙处理器，但大多数人不会。不，不，绝对不会。这是一个有趣的问题，通常是

手机开发者或技术人员追求的指标与消费者体验之间的错位，这些指标往往是SI导出单位，如速度、时间、功率过程，是什么，浮点运算或其他什么，是吗？是的，万亿次浮点运算，不管怎样。好的，以及实际的消费者体验，消费者想要什么。是的。

我很抱歉让之前听过我说话的人感到厌烦，但我总是引用优步地图作为心理学天才的杰作，那就是，是的，我们更喜欢出租车早到而不是晚到。我认同这一点。但在合理的误差范围内，比如5分钟和10分钟的区别，或者7分钟和12分钟的区别，我们实际上更关心的不仅仅是准时性，而是不确定性。

地图所做的是它不一定减少等待时间的数量。它改变了等待时间的质量，因为我们不再处于不知道的状态，处于恐慌的状态，处于“如果他已经离开了怎么办？”的状态。我敢打赌他们在撒谎。他们总是撒谎。哦，他们可能根本没有派出租车。它被替换成，“哦，看，他在那里。我想他再过三分钟就会到。我再喝一品脱。可能还有一半，另一半。好的。

所以这是一个非常完美的例子，它从无到有地创造了情感价值。现在，你可以做一个预测算法，将汽车引导到你预期需求量大的地方等等。但这也有缺点。这样做很昂贵。它需要大量的规模才能做到。而且，我怀疑如果你这样做的话，会发生什么，那就是每次你做错的时候，你把司机送到没有需求的地方，

他们会非常生气。你的算法会说，哦，那里有一个很棒的夜总会，凌晨2点总是有很多需求，对吧？但他们正在维修，对吧？所以突然有17辆出租车在凌晨2点被送到Shoreditch某个奇怪的小巷里，那里没有人，好吗？他们不会开心的。地图很完美，因为实际上他们没有的一件事是人们打电话给他们说，“你在哪里？”是的。

是的，就像你从达美乐订购一样。我不知道你是否见过那种东西，就像你的披萨在烤箱里，我们现在正在做这件事。它可能与现实毫无关系。但我听说过相反的观点。有些人说，不，达美乐的东西相当诚实。其他人则表示，实际上它是一种——有一些东西可以破解它。电梯上的许多关门按钮。

我认为斑马线上的许多按钮实际上都是安慰剂按钮。如果你不耐烦地等待电梯离开，它们就在那里给你一些事情做。但它们实际上并没有连接到任何东西。是的，我发现当我从Deliveroo或Uber Eats订购时，事实上，哦，你的骑手已经到达餐厅了。哦，你的骑手在等待。这些额外的接触点让我期待和预期。就像，是的，食物在路上了。我不需要担心。我一直承认这一点。是的。

大卫·洛克是一位神经科学家，他有一个很棒的模型，叫做SCARF模型。它代表地位、确定性、自主性、相关性，可能最好称为互惠性和公平性。有五件事在情感层面上对人类非常重要，但经济学并不理解，我们也无法真正量化。我总是开玩笑说，优步地图也有一点地位的维度。

那就是我喜欢将我离开大楼到人行道的时间安排得恰好与汽车驶近的时间一致，特别是如果它是优步豪华车的话。

与汽车驶近的时间完全一致，因为它让我感觉像《刺激1995》结尾的凯撒·索泽。它让你感觉像路易十四。它让你感觉……走出大楼，一辆车驶近，感觉真的很酷。站在雨中，我想知道这些车中哪一辆是我的车，或者可能一辆都不是。你不会让斯努比那样做，对吧？不。

对。所以还有其他细节。我认为当你不用进行任何交易就能下车时，你会有一点小小的兴奋。非常感谢。感觉像是一位司机，而不是出租车司机。稍微换个话题。我在你的一次演讲中简要提到的一件事是幸福的心理学。

它让我觉得你至少看起来是一个非常快乐的人。并非总是如此。但至少在公众的印象中是这样。你对广告和营销领域中的经验教训如何应用于幸福这样的事情有什么看法？顺便说一句，我认为当你第一次开始将世界视为一个复杂的系统，而不是一种确定性的、机械性的事物时，我认为从长远来看，它会让你更快乐，但从短期来看，它会让你悲伤。好的，因为……

你知道，当我第一次读到《自私的基因》之类的书时，我陷入了某种抑郁症。是的。糟糕，这实际上是可信的。它真的只是那么随机。好的。你知道，没有一个特别的叙事弧线实际上，你知道，或者正如有人所说，你知道，一个非常深刻但看似平淡的关于进化生物学的陈述，那就是事物之所以如此，是因为它们就是这样发展而来的。是的。

不一定有计划，实际上需要将一切视为有目的的，好的，这可能会搞砸经济学，你知道，因为经济学很大一部分可能是由运气、偶然性、偶然性、侥幸造成的，我给你举个例子，青霉素。好的，如果整个医学可能会有所不同

顺便说一句，如果你真的担心的话，在发现青霉素的那一天，弗莱明在家工作。他在萨福克郡某个地方有一间小屋，那天本来不应该去伦敦，但他碰巧去了伦敦，并注意到所有围绕着这块从窗外吹来的随机霉菌的细菌实际上都死了。嗯。

我猜他会短暂地考虑把它扔进垃圾桶然后重新开始。现在，好的，你说，哦，我们无论如何都会发现青霉素。可能吧。但当时的研究方向是某种叫做，我认为，超硫化物或其他什么的东西，这是一种替代性的抗菌剂。如果没有青霉素，你知道，你可能会用这些超硫化物取得足够的进展，好的，停止寻找其他东西。是的。

所以，你知道，我的意思是，很多这样的事情真的非常随机。我的意思是，你知道，米克和基夫在火车上相遇。那是什么？我认为米克碰巧有一堆布鲁斯唱片，这使得基夫反过来，让其中一个与另一个交谈。好的。

你知道，伟大的乐队，你知道，那是什么？我的意思是，罗克西音乐和布莱恩·伊诺。我认为是地铁站台，是吗？是吗？好的。我的意思是，甲壳虫乐队为什么要去同一所学校？你知道，所有这些东西，对吧？我的意思是，很多这样的事情非常随机，并且非常依赖路径。你知道，我读到那本书时最有趣的事情之一，

在尤瓦尔·赫拉利那里，你知道，是这种观点，我不确定，但实际上农业的发明是一种灾难，因为它迫使每个人要么被你的农业邻居超越，他们基本上可以通过大约20倍的因素超越你的人口，要么

要么放弃……要么有效地参与农业计划，并突然参与等级社会或某种压迫和控制的问题。你知道，我的意思是……是的，我有点……是的，我的意思是……

我的意思是，这件奇妙的事情是，你知道，在眼睛的初始进化中，它是凸的还是凹的，这是一个任意的事情，好的，昆虫，如苍蝇，有一个凸形的眼睛，以赋予它某种分辨率和方向成像，碰巧的是，你知道，我们的祖先有一个凹形，凹形可以变成一个透镜。好的，凸形永远不会，是的，而且

所以是的，我的意思是，你知道，当你意识到这一点时，这令人沮丧，因为你意识到没有一种历史的假发理论，一切都会越来越好，实际上发生了一大堆随机的事情，你知道，我惊讶的是，我投票赞成留欧，但留欧派在宣布这是一个错误的决定时表现出的信心让我印象深刻，我的意思是，你真的对未来了解得足够多，可以自信地宣布这是一个错误的决定吗？是的，我

你知道，我的意思是，你也会看到这一点，顺便说一句，我还提到了这一点。好的，假设你认为欧盟目前还不错。好的。

但你认为在接下来的20年里，请记住，老年人对欧盟的发展方向略微更了解，好的？因为他们已经存在了更长时间。他们有更多的年代背景。假设你认为欧盟有20%的可能性会变成某种非常不受欢迎的东西，或者无法逃避的东西，或者其他什么，你知道，或者只是，你知道……实际上，或者只是一种官僚主义的，你知道……噩梦，因为……

在27个国家之间，你没有足够的凝聚力，让他们能够同时摆脱政府阶级。是的。好的。在英国，每10年、15年、20年，都会发生某种政治地震。美国也是如此。好的。整个政府阶级都被取代了。是的。

缺乏创意，变得腐败，无论是什么。现在，这在欧盟是不可能的，尤其是在27个国家中。因此，你知道，有可能。顺便说一句，认为一群人会做出更好的决定是……

非常非常不安全。好的。好的。有很多事情，比如阿比林效应，你可能会集体发疯，所有27个人都同意他们并不真正同意的事情，以免看起来像是一个扫兴的人，例如，这被称为阿比林效应。你可以在维基百科上查找它。所以如果你认为好的，我认为欧盟很危险，因为政府阶级的每个人都过于致力于这种规模经济的理念，而且

他们往往出于地位原因，过于致力于普遍的国际主义和消除国家界限和差异的理念。那么你必须问这个问题，好的，我认为有20%的风险。这通常会困扰我。但我们什么时候才能再次有机会离开？是的。

而且可能性是，如果你相信欧盟存在风险，并且可能会走向危险的某个地方，你必须问自己，如果你客观地看待这个决定，我现在真的不想离开。我知道只是时间问题，你就会得到一个想要加入欧元的亲欧政府。然后，你知道，然后你永远也无法离开。然后等等等等。

我现在真的不想离开，但我必须现在离开，因为我不知道这辆车的行驶方向，但我只知道这是我最后可以下车的车站。是的。好的，做出这个决定并非不理性。好的，说这是不理性的绝对是无稽之谈。你可能不同意。顺便说一句，我很乐意倾听双方的意见，他们承认，你知道，存在权衡取舍。是的，我

但这种认为你疯了、种族主义者、可怕，而且没有其他可能的原因让你这样做。是的。这些人，我的意思是，你真的想过吗？这些人真的，他们是否无法以多种方式思考事物？换句话说，他们是否如此深受达沃斯集团思维的影响，以至于他们真的无法设想任何其他可能的未来？因为如果是这样的话，那么我希望这些人离开，你知道。我认为

我认为这是一个结束的绝佳地方。最后我想问一下，有什么书籍推荐吗？很多。我们在这次谈话中已经讨论了一些，但是，是的，你发现自己……理查德·肖顿的任何书都很好。他写了很多关于行为科学的书。如果你想成为一名快速实践者，理查德·肖顿是首选。好的。

显然，西奥迪尼、卡尼曼、塞勒等等，你可以称之为行为科学的经典著作。还有丹·阿里埃利。很多人互相讨厌，但那是因为他们是学者，而且很奇怪。好的？你知道，整个事情都很奇怪。这……

我最近读过的一本好书。我的意思是，《生活的算法》、《像国家一样看待》，顺便说一句，我认为这不仅是对政府的警告，即他们那种奇怪的平均化方式使民众易于理解，实际上在这个过程中破坏了理解。我认为这对大型网络公司有着巨大的影响，那就是当这个人……

有问题吗？有问题的客户？基本上无法联系到任何有能力解决问题的人。嗯。好的，你可以认为这有点像脱欧的论点，但这绝对是地方主义的论点，是的，好的，那就是让我们保持这种原则，即决策权下放得越低越好，越接近消费者越好。是的，我

好的。所以那是詹姆斯·C·斯科特的《像国家一样看待》。这将是一系列有趣的书籍。我现在正在听的是德雷顿·伯德的书《你做了什么？》，这是他在直邮营销中的生活，非常棒。他现在80多岁了。但是，当我加入奥美广告公司时，他直接，是我生命中决定性的人物之一，除了我的父母之外，我在大学认识的一位成熟的学生雷·福克，他

他在80年代在基督学院学习建筑学，但之前是……他和他的兄弟们组织了怀特岛音乐节，在什么，68年、69年、70年。所以当他20岁出头的时候，他正在与迪伦、你知道，大门乐队和其他所有人谈判，那个非常迷人的家伙，企业家，

巨大的影响力，但德雷克·伯德是第三个伟大的影响力，我想，除了其他一些人，如果你喜欢德雷顿·伯德的追随者，但他是一个非凡的人，当我第一次加入时，他是奥美广告公司的董事长，直接，并且是一个非常棒的影响力，所以我目前正在阅读他的回忆录，而且

我提到了《生活的算法》和对齐问题。这些是我最近读过的两本有趣的书。有一本很棒的书叫做《不合理的热情好客》，刚刚出版，是一位来自纽约的餐馆老板，他对热情好客或服务有着非常有趣的理念。嗯哼。

你知道，顺便说一句，我非常喜欢，正如我所说，生命运作方式的重复分形模式。阅读关于完全无关业务的内容，并说是什么，你知道，我给你举个例子，好吗？航空公司已经注意到，通过忠诚度计划，如果你是一位常旅客，你……

效用函数，如果你愿意的话，你的偏好与非经常旅客不同。如果你是一名不经常旅客，你一年只飞一次，实际上排队8分钟办理登机手续并不是那么大的负担。如果你每周都飞，那会让你发疯。好的？所以他们发现常旅客，并对他们进行不同的对待。没有铁路公司这样做。

嗯。你怎么看？好的。现在，如果你实际上让普通火车上的三分之一或40%的车厢是头等舱呢

可以使用头等舱的乘客是购买头等舱车票的人，那些拥有季票的人比偶尔旅行的人更有权获得座位，好的，因为每三个月站一次有点糟糕，但每天站三个月却很糟糕，你感觉完全被抢劫了，真的？好的，任何持有老年人铁路卡的人都是

任何经常旅行的人都会得到稍微好一点的座位。好的，现在航空公司一直在这样做。好的，所以即使你乘坐经济舱，如果你是一位常旅客，你也会在办理登机手续时获得商务舱体验，你会获得商务舱的登机体验，你知道，机场和休息室，机场体验是商务舱。只是在飞机上，你在经济舱。好的，而且

他们已经用它们做了很多年了。现在，没有人，现在他们并不是完全不同的行业，对吧？他们都在交通运输业。但没有人问过这个问题，好吧，如果我们能把这个移植过来呢？我认为可能有一些，你知道，我不知道，有10%的企业可以窃取亚马逊Prime的理念，例如。

我最近注册了Pret咖啡订阅。太棒了。所以告诉我它是如何运作的。一个月多少钱？所以第一个月是12.50英镑，之后每月25英镑，你每天最多可以免费喝五杯咖啡。这显然可以用于你的朋友吗？因为你自己喝五杯可能有点过分，是吗？它也可以用于你的朋友，但每次订单之间必须至少间隔30分钟。明白了。所以这意味着实际上……哦，我明白了。所以你不能一次得到五杯。

你可以一次得到两杯吗？不，只有一杯。不，只有一杯。但如果你真的想喝，你一天可以喝五次。所以现在我的一部分日常活动是，好吧，附近有很多Pret。与其在家冲咖啡，我宁愿走到最近的Pret。我呼吸一些新鲜空气。我去Pret。通常在我在那里的时候，我会问团队，嘿，有人想要什么吗？我最终会买更多东西。也许我会买一盒水果。现在我除了Pret之外，不去任何其他咖啡店，纯粹是因为他们有亚马逊Prime模式。没错。没错。

我一直想知道为什么没有酒店连锁店这样做，我住在七个鸡蛋或七个鸡蛋外面，基本上从伦敦到七个鸡蛋的出租车大约是100英镑，以前很有名的是7英镑到七个鸡蛋，这是黑出租车司机总是报的价格，但现在大约是120英镑。是的，实际上可能更多，我的意思是优步会少一些，但是

对我来说有趣的是，为什么没有这样的交易，我可以支付万豪或洲际酒店集团，然后我说，看，这是交易，我每年付你100英镑。好的，晚上10点之后，我错过了火车，好的，我可以入住任何有空房的酒店，并支付价格的50%，好的，现在，你知道

有趣的是，我与伦敦一家最昂贵的酒店的前台工作人员交谈过，他说，有趣的是，我们过去总是将升级赠送给商务旅客，因为两件事，他们只住一晚，所以你只为那一晚放弃升级，而且他们也不会整天待在那里要求辅助管家服务，所以他们实际上比较便宜，你看。是的，所以

现在这种安排似乎是明智的，因为你知道，最糟糕的情况是什么？好吧，你必须更换床单等等，但这最多可能是20英镑或30英镑的房间周转成本，好的，现在这在我看来是一种明显的共生关系，在酒店连锁店和住在……你知道，滕布里奇韦尔斯的人之间

特别是，你知道，如果你考虑灵活的工作，如果人们搬到约克，那么你不可能乘坐出租车回家到约克。那将是一笔相当不错的交易，不是吗？好的，你有你的临时住所。但没有人这样做。

好市多做到了。亚马逊做到了。Ocado做到了。好的。在我看来，很少有人这样做很奇怪。你为什么不……现在，实际上，特易购现在正在通过Clubcard这样做，我认为，是吗？你多付一点钱，但你会得到额外的折扣或优惠。是的。是的，就像Waitrose卡一样。我得到它的唯一原因是因为你可以获得新鲜农产品或新鲜东西的30%折扣。它就像……

它立即就能收回成本。当然，当然，就像火车铁路卡或任何类似的东西，但同样，它又回到了我一开始谈话时提到的朋友和家人的心理学，你可以使相同的折扣看起来非常非常不同。即使在经济上是相同的，你也可以在情感上使它变得非常非常不同，这就是我所说的，经济的

经济福祉并不能很好地转化为情感福祉，特别是如果我们坚持使用数值指标，好的，来构建某个模型，好的？好的，你获得的是一种人为的确定性，而你失去的是，在许多情况下，该模型几乎与现实生活中真正发生的事情毫无关系。很好。

罗里，我认为这是一个结束的绝佳地方。非常感谢你。非常荣幸。人们在哪里可以了解更多关于你的信息？我们显然会在下面添加所有链接。我的推特账号是Rory Sutherland，一个词。

这些书现在我可以感谢亚马逊了，因为尽管这本书卖出了大约7万本，但史密斯书店从未将其作为企鹅平装本销售，所以很多人会问，亚马逊是否正在扼杀书店？是的，但同样，书店除了最主流的作者之外，并没有为任何人提供任何帮助，所以，你知道，我总是非常非常热衷于，而且

采取与你所谓的“中产阶级默认立场”相反的立场。因为中产阶级基本上是绵羊，好的？换句话说，他们非常在意地位，以至于他们说的话是为了暗示的意思，而不是为了实际的有效性，好的？我经常做的一件事就是为连锁店辩护。所以我会热情地为假日酒店快捷酒店、普雷米尔酒店和旅行者旅馆等辩护。让我解释一下为什么，好的？

这些东西为英国酒店业做出了巨大的贡献，因为它设定了一个底线，好的？它们基本上相当不错或更好。如果你想开一家酒店，你必须至少达到这个水平，否则你就会倒闭。因此，我可以自信地预订一家酒店，无论是旅行者旅馆还是非旅行者旅馆，并且知道它至少会和旅行者旅馆一样好，好的？现在，在你拥有这样的连锁店之前，咖啡也是如此，好的？是的。

每次你买咖啡，每次你入住酒店，你基本上，你知道，这是一个巨大的赌博，有相当高的几率会非常糟糕。因此，值得注意的是，好的，实际上存在一个价值，一个巨大的价值，不仅仅是提高上限。提高下限也有巨大的价值。喜欢。

有一位很棒的独立咖啡店老板说，我不会贬低星巴克。他说，正是这些人让我能够首先收取3英镑一杯咖啡的费用。你知道，他说，如果不是星巴克，我就不会有更大的生意。我根本就不会有生意。

一种公平的看待方式。绝对的。好的，罗里，非常感谢你。非常荣幸。好的，这就是本周《深度潜水》的最后一集。非常感谢您的观看或收听。我们在播客中提到的所有链接和资源都将链接在视频描述或节目说明中，具体取决于您在哪里观看或收听此内容。如果您在播客平台上收听此内容，请务必在iTunes商店给我们留下评论。这确实有助于其他人发现该播客。或者，如果您在YouTube上以全高清或4K观看此内容，那么您可以在下面留下评论，并提出任何问题、任何见解或对本集的任何想法，这

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