Answering Your Top Business Questions for 1 Hour | Ep 851
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Wanna scale your business? Click here.欢迎来到与Alex Hormozi一起玩游戏，主持人是企业家、创始人、投资者、作家、公开演讲者和内容创作者Alex Hormozi。在这个播客中，你将听到如何获得更多客户，如何提高每个客户的利润，如何留住他们更长时间，以及Alex在他从1亿美元到10亿美元净资产的道路上所学到的许多失败和教训。关注Alex Hormozi的社交媒体：领英 | Instagram | Facebook | YouTube | Twitter | 收购</context> <raw_text>0 - 我是Alex Ramozy，我是一名投资者，我拥有acquisition.com。这是一个大型公司投资组合，它赚的钱比我余生所需的多得多。我有100位企业主飞到我们的总部来扩展他们的公司。所以他们问我一个小时的问题。我尽我所能使解决方案尽可能具有战术性，以便你们在家观看时，可以立即将它们用于自己的业务。- 首先，我必须感谢你上次请我吃饭。我们进行的谈话彻底改变了我的生活和我的事业。- 太棒了。- 所以，感谢你。

你能讲讲当时发生的事情吗？当然可以。我们有一个预定的活动，不得不延期。备忘录传达下去了，除了一个销售人员，大家都知道了。他把六个人卖给了根本不存在的活动。在一个随机的星期一，有六个人出现，他们来自以色列。他说：“嘿，我来参加研讨会。”我说：“这对我们来说太棒了。我真的很高兴。”

我真的很高兴我们处于这种情况。我们总是试图从这样的角度出发：当出现问题时，你不能仅仅退款，因为他们仍然是负数。他仍然从以色列飞来。如果我说：“嘿，对不起，这是退款”，他仍然会说：“去你的。”所以我们让团队花了一天时间与这六个人在一起，然后我们带他们出去吃饭。我之所以提到这一点，是因为这是一个很好的例子。

就像我花了太长时间才学会的一件事一样：你不能仅仅把它纠正过来，你必须把它做得比纠正更好，才能真正纠正它。你知道，这显然是一个非常不幸的情况，而且你知道，每个企业，如果你有员工，你都会犯错，对吧？所以这是我们犯的一个错误。我记得从迪士尼听到过一个统计数据，那就是需要37个神奇时刻才能克服一个悲惨时刻。

所以这个统计数据的寓意不是让我们创造37个神奇时刻。而是尽可能避免悲惨时刻。但如果你发现自己处于悲惨境地，这里有一个Layla教我的有趣的事情，那就是，信不信由你，那些你伤害了然后你超级补偿以使其超级正确的人会成为你最大的支持者。他飞了回来，他讲述了一个发自肺腑的故事，就像，

他把一个消极的人，我认为，至少从听起来的情况来看，他变得对我们非常积极。我认为，在某种程度上，当你确实遇到那些悲惨时刻时，这就像一个机会，可以将某人从仇恨者变成支持者。与其说：“哦，我们必须给这些人退款”，不如说：“不，我们实际上可以建立我们的声誉，并决定我们想要成为什么样的公司。”

我们现在卡住了，所以我们每月以195美元的价格出售后端，用于半私人服务，或以595美元的价格出售四个月的服务。我们两者的流失率都是50%，因此加权平均流失率为30%。我们流失率如此之高的原因是没有人出现。只有7%的学生实际上参加了电话会议，并从他们购买的东西中获得了价值。

入职流程是什么样的？所以我们的销售人员让他们查看日历，我们每周有八个会议他们可以参加。所以他们向他们展示日历。他们说：“好的，你认为你能参加哪一个？”然后他们让他们说：“好的，这个。”然后销售人员说：“好的，我会告诉Jenny，她是那个电话会议的教练。她会等着你。有两个……两种不同的方法可以解决这个问题。一种是物流方面，我将首先介绍它，因为它很简单，只是流程问题。另一种是更大、更模糊的东西，例如如何使我们的产品更容易、更令人愉快，让人们体验。在物流方面，我相信你在我的邮件列表中。如果我们一起吃过饭，你最好在我的邮件列表中。顺便说一句，这里有人读过Mosey Minute吗？

有人吗？我认为这是最好的，就像，我发布的一些最好的东西。无论如何，它真的很好。我认为它真的很好。我花时间，比如，我的星期天都在做这件事。无论如何，BamFam是一种生活方式。所以从会议中预订会议，对吧？所以销售人员应该显然预订到入职电话，对吧？或者其他什么。我认为你可能需要添加一个针对个人的入职电话，而不仅仅是让他们加入。你有多想让它成功？非常糟糕。好的，所以我建议这样做。

你可能需要进行大约四到六次一对一的会议。我只是说，如果你需要调整价格才能做到这一点，那就没问题。但这是四到六次一对一的会议，然后他们才有资格进入小组设置。所以就像你将亲自引导他们，这样他们就会有更好的认同感。他们不会觉得他们只是在无人之境，只是被扔进谈话的中间。但你有点像让他们入门。

在进行入职培训后，这应该是——你可以剪辑。我的意思是，在一开始，只做两次。你知道我的意思吗？只是为了开始，然后你可以看看情况如何。从那里开始，你基本上想继续bamfamming

每次会议。所以所有的人都出现在最后五分钟，我会说，“好的，大家，让我们看看日历。你们什么时候再次出现？太好了。”我与每个人一起预订，以便我让大家继续前进。你必须用他们将要收到的提醒序列来支持这一点，因为这实际上是一个预定的会议。所以他们应该收到自动提醒，而且他们可能还会收到运行该会议的人员发出的手动联系，至少对那些应该参加的人员进行自动提醒。这可能会带来大量的，这可能会做很多事情。

所以这实际上，信不信由你，这是一个健身房的入职流程。所以如果你有大型团体训练，如果你带人然后把他们扔进小组，这比拥有更专注的入职体验要困难得多。理想的情况是你与某人进行六次一对一的会议。他们在健身房感觉更舒服。他们了解人们。他们了解氛围、文化是什么样的。然后他们进入小组会议。所以也会发生这种情况，小组会议现在处于一个更高的地位。就像你还没准备好那样。

对吧？就像你必须赢得它一样。突然之间，它变成了他们赢得的奖品，现在他们已经加入了。你能看到这将如何运作吗？当然可以。是的。所以这可能是……你把它设置成一种大型头部、长尾的定价系统。如果你想为此提供一个A-B方案，你会问的问题是，你会说：“你宁愿在小组中训练，你知道，开始你的事情，还是和我一对一训练？”如果你是销售人员。如果是其他人或与John一对一？

很多时候他们会说：“好吧，我宁愿和John一起做。”你会说：“太好了，这就是它的价格。”然后你就进行销售。如果不是，就像，“别担心，我们可以从这里开始，没什么大不了的。”然后，如果你想，如果你通常卖六个，你可以说，“你知道吗，如果你这样做，我仍然会给你一个，因为它会给你带来更好的体验。”所以感觉就像一份礼物，而不是感觉像，“好吧，我现在不想要小组活动了”，对吧？所以如果你卖六个，例如，就给他们一两个。明白了吗？

所以他显然提出了一个低消费问题，这可能导致低续订率和高流失率。所以通常在此之前存在的问题是低消费。

所以为了首先解决消费问题，我喜欢建立归因。所以我不确定他有什么样的跟踪，但我认为他说大约7%左右。所以他进行了一定程度的跟踪，这甚至使他能够对问题采取行动。但是，当我问更多问题时，很多时候，十有八九企业家会遇到问题，但不会收集任何先于问题的数据。所以第一步就是去收集数据。一旦你有了数据，解决方案通常就显而易见了。

所以在这个空间里浪费了很多时间，比如试图构思并找出这个假设的解决方案，而没有任何数据。你会说：“我不知道，是我们能做的事情吗？”就像，“好吧，你没有数据，所以你不知道。”所以你一直在兜圈子。所以当你不知道该做什么时，首先获取数据，然后它会使路径变得容易。我向公司高管销售职业指导服务。所以基本上我们帮助这些人找到他们的下一个职位。

职位。所以我们去年获得了720万美元的收入。恭喜。大约200万美元的利润。太棒了。我们知道如何发展B2C。我们知道我们可以做到这一点，但我们真的想让B2B发展起来。好的。所以这些企业级交易有点多，它们是不同的游戏，对吧？好的。所以我们很难获得我们的第一笔B2B交易，因为它们必须足够大才能有预算。你为什么想做B2B？

这位企业家显然做得很好。你知道，他每年赚几百万美元，而且他的利润率相当不错。他说为了扩展规模，他应该做B2B。但他处于一个以消费者为基础的市场，而消费者市场是巨大的。消费者比企业多得多。所以他有一个经过验证的产品和一个经过验证的获取渠道，而且盈利并增长。他每天花费3000美元到5000美元。我说：“就他拥有的产品的规模而言，这不算什么。”

所以当他说他想做这个新的东西时，我有一种感觉，这没有任何实际原因，除了他可能遇到了一些他认为新途径不会遇到的困难。所以这只是一个经典的红衣女子。你为什么不能继续做你目前正在做的事情呢？我们可以。我们在10月份达到了90，这就像一个重要的里程碑，就像，“好的，让我们开始做不同的事情。”

我会告诉你我的第一反应是什么，你可能已经猜到了，那就是我会在考虑任何新事物之前先竭尽全力。所以有人必须向我提出一个非常有力的论点，说明为什么我不能继续做我正在做的事情。所以如果我明天要收购你的公司，我会说：“是的，别担心。你目前正在做什么来获得客户？”是Facebook广告。好的。你每天花多少钱？每天3000美元到5000美元不等。对。我会说：“好的，那么我们如何才能达到每天10万美元的支出？”

- 一天？- 是的。- 哇。- 就像是什么阻止我们达到每天10万美元？- 好的。- 答案是限制。所以是什么阻止你达到，比如说，每天1万美元，所以是三倍。所以是什么阻止你做到这一点？- 我们在10月份达到了每天大约1万美元，然后我们遇到了销售效率问题等等。显然，第四季度并不是提供这种服务的最佳时间，所以，

真正地确保我们的后端或前端，比如销售电话到成交率，所有这些好东西都能……盈利，而且我们有很多服务，比如一对一服务，我们能很好地匹配教练，我们内部有一个写作团队，我们付给他们工资，所以有……成本，所以会……但这些成本是固定的，因为你会有B2B的成本，对吧？好的，那么是什么阻止我们？

B2C场景中存在的问题也存在于B2B场景中。所以他说：“嘿，我遇到了这个问题，我不知道如何解决。”所以我的解决方法是不解决它，而是开始做一些其他的事情，这会在我的业务中创造更多的问题。所以当你这样说的时候，听起来很荒谬。但这是一个决策过程，或者更确切地说是一个错误过程，很多人都会遵循。从根本上说，你想问，为什么我们不能做得更多？这个问题的答案是限制。

在我看来，决定追逐新目标用户的唯一合适的限制是你用完了现有目标用户。所以想想看，你做过B2B，比如企业级吗？好的，问题是它们的杠杆率更高，但你也会有10到15个接触点，所以每个人的交易数量会大大减少。你还要让他们的多方利益相关者参与进来，还要介绍你方的多方利益相关者。所以一般来说，对于B2B，比如企业级销售，

你通过增加双方参与交易的人数来提高客户的转化率和粘性。所以基本上你想展示，你想展示尽可能多的这些联系来进行企业销售。任何业务中风险调整后的回报最低的举动就是做更多已经有效的事情，并回答这个问题，为什么，为什么我们不能做得更多？所以如果你有销售效率问题，那么，

解决销售效率问题，因为它阻碍了你实现三倍增长。你提到的那些都是固定的问题，也就是说，这两种途径都存在这些问题。所以放弃你目前正在走的道路，去走一条全新的、完全未经验证的道路，而这条道路上存在着你已经知道存在的问题，这比仅仅说：“是的，为什么我们不能达到3000万美元？”风险要高得多。

- 好的，所以只专注于最大限度地发挥B2C的作用，阅读有关B2B的信息，直到我们在B2C方面完全胜任，就像我们正在做所有事情一样。- 好吧，甚至不是说你正在做所有事情，而是说你已经用尽了C类市场的资源

- 好的。- 对，所以如果你想要多样化，那么我仍然会，我宁愿你多样化渠道而不是改变客户。你所能做的最冒险的事情，基本上就是一个新业务。你必须有一个新的产品，你有一个新的获取方式，就像一切都是新的。所以如果你的内心渴望新事物，我宁愿你获得一个第二个渠道。但我认为你甚至还没有接近那个阶段。你每天花费3000美元到5000美元。我认为你完全可以每天花费5万到10万美元

当然，就在那上面。接下来可能会阻碍你的事情是你的ROAS会下降。所以通常情况下，你需要选择第一种方法，更好的引流磁铁，第二种方法，更好的创意，第三种方法，更好的CRO转化率优化，就在页面上，第四种方法，提高销售效率。

第五种方法，所有四种方法。然后这允许你扩展规模。从根本上说，那些能够每天盈利地花费10万美元和5000美元的公司之间的区别在于它们有多好。这实际上只是让所有这些部分都更好。这需要时间，因为你将一次改变其中一个。这就是为什么企业需要时间才能发展壮大。我向节日和集市出租看台。所以我们的收入约为450万美元，利润约为100万美元。太棒了。恭喜。

阻止我的是让我的领导团队充分委派他们的一些责任。我认为这与创建所有人都遵循的流程有关。如果我们需要招聘关键人员，而我们没有流程，那么我们就无法正确地委派任务。那么你如何培训领导者呢？

这是一个很好的问题，我将把它分解一层，因为我认为它总体上很有价值，那就是从根本上说，当我们招聘任何人时，我们寻找的是最小的技能缺陷。从根本上说，你拥有人们所说的特质，然后你拥有技能。现在，根据Alex的世界观，这不是一回事。它就是这样。特质只是一系列技能，对吧？所以，

例如，当你招聘首席财务官时，你会试图招聘具有最小技能缺陷的人。所以如果首席财务官是一个混蛋，例如，但他们在所有其他方面都非常出色，那么你会说：“也许我可以教他们如何变得善良。”现在这将是一个很大的挑战，要让一些人从不善良变得善良，需要很多技能，对吧？这下面有很多子技能。所以如果培训销售需要两天，而培训善良需要两个月，

那就选择一个善良的人，然后培训他们销售。后来，有时你会遇到这样的人，你会说：“好的，这个人和我们的氛围有点不同。他们不会水火不容，但他们拥有我们可以利用的巨大技能，

以及这个围绕这些东西的小缺陷，我们可以提前与他们坦诚相待，他们需要解决。我一次又一次地看到这种情况发生，一个经理或领导与其他人交谈，然后使用非常难以确定其含义的模糊术语，基本上说：“改变你的行为”，他们说：“但是怎么做？”他们说：“改变它。”你会说：“好的，我不知道这是什么意思。”

所以我如此痴迷于将术语操作化，例如耐心、勇气、谦逊这些术语实际上在行为方面意味着什么？比如耐心就是在寻找同时可以做的事情。如果你找到了同时可以做的事情，那么你默认就是有耐心的。所以这是告诉某人他们实际上必须做什么，而不是他们必须成为谁。

停止懒惰对于某人来说很难解决。就像我一直告诉她不要懒惰，但她一直很懒惰。但是你必须将这个术语分解成你认为懒惰的行为。因为当你和你伴侣说话或与其他人说话时，你会说：“嘿，莎拉有点懒。你注意到了吗？”

她做了一些事情，你观察到这些事情，你将懒惰的标签归于她。所以你必须更深入地思考，他们做了什么才配得上这个称号？这可能是他们没有快速回复Slack消息。如果你说：“嘿，苏珊”，而不是侮辱她并说：“嘿，你很懒惰。”相反，我们会说：“嘿，

你没有足够快地回复Slack消息。你下班后没有回复，我们的工作时间一直持续到晚上9点，你直到5点后才回复。所以本周，我希望你只专注于回复Slack消息。让我们打开你的两部手机的通知，并在你的电脑上打开它，这样你就可以看到了。还有什么会妨碍你快速回复吗？现在，当我们问这个问题时，我们可能会发现，

莎拉不堪重负，因为她在做我们解雇的别人的工作，我们还没有补充人员。就像，“好的，现在我们有了背景。”但是在我们到达那里之前，我们无法适当地衡量莎拉的内在价值或特质，而是行为，给她贴上标签。

所以对于你的问题，你如何培训领导者？我认为吸引优秀的领导者，所以其中一个是招聘，对吧？Chick-fil-A的人力资源主管说过这句话。她说很多人都在试图解决流程问题，而他们实际上在选秀中输掉了冠军。所以很多人都在试图弄清楚他们应该使用什么样的策略来应对一支永远不会获胜的团队。所以我们用于一般培训的大框架是记录、演示、复制。

所以首先你要弄清楚检查清单是什么。我更喜欢检查清单而不是所谓的SOP，这是一个个人偏好。你想要能够将其分解成行为。我认为这就是很多培训出错的地方。我认为大多数公司都不擅长培训。他们基本上招聘了一群人，看看谁有技能，然后解雇其余的人。但是如果你擅长培训，就像你如何培训善良一样？好吧，你会说，“好的，善良的人，当他们打电话时，

他们会微笑，当人们在倾听时他们会点头，他们会重复别人说的话，他们会提高声音走进房间。所以如果你把它分解成一些行为，那么

作为领导者，我们的责任是更具体地说明我们希望下属做什么。我认为很多时候，如果你难以培训领导者的一些关键特质，那是因为你对想要他们改变什么不够具体。所以就像你没有得到它一样。就像，“好吧，没有人能做任何事情。”所以就像你必须——这就是自上而下的工作开始的地方。我们说，“好的，当你这样做——所以对这个进行分组的最简单方法

那是P。好了。莎拉，我需要你停止这样做。我需要你开始这样做。我需要你继续这样做。

所以只是更详细地说明你希望他们停止什么行为，或者他们没有做什么行为，他们需要开始做，或者两者兼而有之。所以给某人这样的反馈：我需要你这样做而不是那样做，这已经是我能够改变人们行为的最有效方法之一，它与具体性有关。所以如果你的领导者没有按照你希望的方式去做，记录、演示、复制，这是一个分步过程，让我向你展示我如何去做，现在你在我面前去做，这就是我们将让你停止做的事情，你将现在这样做，并继续做其他好的事情。

我向企业家和高管销售专业书籍出版服务。我们的收入为100万美元。我希望收入达到320万美元。非常精确。而且

我刚满32岁。这是我听过的对收入目标的最佳解释。太好了。阻止我的是我正处于需要赚更多钱才能考虑其他事情的阶段。我面临的挑战是，到目前为止，很多事情对我们都有效，但我需要知道该做什么，我需要明确该做什么更多的事情。那么输入是什么？那么推动业务发展的因素是什么？

现在推动业务发展的最大因素是推荐。好的。第二大因素与有机形式有关，例如演讲、社交媒体和客座指导。然后我们在冷邮件外发和Facebook广告之间进行了分配。你正在做所有获取渠道。所有渠道。我们甚至没有打算做所有这些。我们尝试了所有这些，它们似乎都足够有效。你客户的最大百分比是多少？他们来自哪个渠道？推荐之后，客户的最大百分比是有机的。好的。好的。

那是，现在你把它放在有机内容中，但也包括演讲等等。好的。你每月进行多少次演讲？去年大约一次。好的。所以我有了一个主意。所以我会问这样的问题，比如，我，

我认为我可能在短片中说过这个，但我一个非常亲密的朋友，他接管了Real，这是一家上市的房地产经纪公司。他们获得更多代理商的主要方式是他参加房地产活动的演讲。所以在第四季度，他做了66次演讲。在24个月内，他将收入从2亿美元提高到12亿美元。所以他每年亲自参加270多次活动。我们一起吃晚饭。

他说：“没有人明白。”他说：“没有人理解我们比他们做得更多。”我只是想讲这个故事，而不是为了……希望它能以正确的方式表达出来。因为我认为你只是，如果，我猜想如果那个活动为你带来了业务？是的，我的意思是，每次我演讲，我们都会赚很多钱。好吧，是的，所以我会说，“让我们，比如，我们如何从一年一次变成一周一次？”

从这里开始，就像明年目标50一样。所以他正确地认为他只需要做得更多。我接下来要问的自然问题是，有哪些方法可以获得客户？他显然已经回答了。所以接下来我想问的后续问题是，我们在哪里拥有最大的杠杆作用？所以这要么是花费你最少时间却能赚最多钱的事情，

要么是花费你最少金钱却能赚最多钱的事情？所以你会说时间杠杆或金钱杠杆，或者两者兼而有之。现在，他说：“我演讲后总是赚很多钱”，我想，“好吧，这是一个积极的指标。”他一说完“我一年只参加一次演讲活动”，我就想，“我不需要知道更多了。”如果这是一笔可观的收入，而且一年只有一次，我看到它就会想，“好吧，如果我们只做50次这样的活动，我们就可以将业务规模扩大50倍。”

所以接下来的限制就变成了，好吧，我该如何预订这些舞台？但这就像，你遵循相同的核心四个步骤。你进行外展，发布内容，然后联系人们了解情况。有时你必须付费才能上台。有时你会得到一个展位，然后他们会给你一个演讲机会。如果你需要，总是有办法上台的。——我们在英国和迪拜收购公司。投资组合目前的收入约为3500万。衡量标准与其说是想达到一个收入指标，不如说是想创造至少约5000万的企业价值。

你完全拥有所有公司吗？不。所以这是多种多样的。我认为问题是，我们是专注于建设我们已经拥有的公司，从而增加EBITDA，还是继续收购并通过收购来增加EBITDA？你有多少家公司？14家。14家？它们相似吗？不，这就是问题所在。所以如果我们过去是通过收购，我们就必须尝试在未来创造协同效应。是的。所以你处于一个非常典型的PE无人区。

所以你拥有的公司比大多数基金都多，而且你并没有追求协同战略来适应规模。所以，一方面，你可能熟悉加拿大的Constellation。他们只收购垂直整合的SaaS，他们低于300万，他们每年只做100笔交易，对吧，他们只知道自己的策略。

另一方面，传统的PE会有各种不同的业务，他们会收购一家零售店，然后是一家补充公司，然后是一家其他的公司，但他们在一个基金中只有6到8家公司，并且他们有一个不错的控股公司团队来为公司增值。所以如果我处于你的位置，我首先会问自己，当我长大后想成为什么样的人？

就你想让业务的日常工作是什么而言，因为你可以通过这两种途径中的任何一种达到50，对吧？所以这是我更喜欢哪一种，更像，更像我？比如，我觉得你确实有一些这样的业务，你就像，我真的很了解这些业务？

如果你没有这种感觉，那么我可能会看看这些，然后进行80-20分析，说，好吧，是什么20%的业务推动了80%的企业价值？然后进行裁剪。老实说，我会对那些业务完全采取被动策略，或者只是返还股权，或者做一些交易，这样我就可以把注意力转移回来，然后加倍努力那些你擅长的业务。

这位拥有PE公司的先生遭受了我《报价》一书中提到的一个经典问题，那就是他没有致力于细分市场。这是书的第38页。我讲了一个故事，我尽量避免对人们进行细分市场的批评，那就是他们最好选择一个细分市场。现在，

这位先生基本上有两条路可以走。他可以选择一条更集中的道路，即只有几家公司，这些公司在性质上可能不同，但由于有一个大约五人的团队，他可能能够负责这些公司，称之为投资组合中较好的六家公司，加倍努力，注入资金，招聘更高水平的人才，也许改进战略，然后发展公司。

另一种途径是他变得非常垂直，这意味着他试图获得尽可能多的相同类型的公司，以便他可以看到，试图使用花哨的词语，但公司之间的协同效应。这样，它们加在一起，部分之和大于整体。因为你可以集中一些成本，这会为所有公司增加利润。你可以进行跨业务学习。如果你有10家由10位不同的创始人创办的HVAC公司，那么所有这些公司都会有一些做得好的事情。

所以你从他们每个人那里获取最佳实践，然后在所有公司中实施这些实践。因此，你通过集中成本降低了底线成本，然后你分发了最佳实践。这是一种典型的私募股权策略，这是一种整合策略，你可以以100万美元的价格购买10件东西，然后以5000万美元的价格将这10件东西一起出售。

所以他显然的目标是5000万美元的退出。令人疯狂的是，这在创业中是真实的，那就是有很多方法可以到达山顶。目标越大，通往山顶的道路就越少。你想拥有一家万亿美元的公司？好吧，你将不得不做一些可能不存在的疯狂新技术。

为了达到这个目标。如果你想获得5000万美元的退出，你可以通过几乎任何业务来做到这一点，只要让它达到相当的规模即可。是的，这包括实体店的连锁店，也包括在线业务。你绝对可以在任何细分市场做到这一点，无论它有多小。

健康和保健，基本上是针对35至45岁运动员的物理治疗和私人训练，我们的化身，我们大约有300多万，最大的障碍是你严重缺乏从业人员

为了说明情况，大约有16000个空缺职位。你的供应受到限制。是的。所以我需要更多生产者来生产。所以我决定转向，说，如果我找不到人，我就提高价格。我很高兴你这么做了。这很好。就像我开始在电子商务上做另一项业务一样。是的。是的。所以开始教人们……

所以进展顺利，我们没有损失收入。好的。但我现在正处于这样一个阶段，我现在是全力以赴继续提高价格，转向更像私人会员模式？还是全力以赴，只是试图粉碎并找到这些人，做别人不可能做的事情？你在获得客户方面有任何问题吗？不，我们的需求量很大。好的。是的，嗯，

你听说过我关于我一个在清洁行业的朋友的故事吗？好吧，我告诉你。所以，前健身房老板，在健身房开业时取得了成功，然后决定他开始赚足够的钱，开始投资房地产。

就像所有企业家一样。然后在他房地产业务蒸蒸日上之后，他想，“你知道，我可能应该开一家清洁公司，”因为他开始利用他的房地产做Airbnb。他就像，“这花了我很多钱。我应该垂直整合。”所以他开了一家清洁公司来清洁他的Airbnb。他就像，“好吧，既然我有清洁公司了，我不妨开始向其他客户销售。”不想把钱留在桌子上，对吧？

所以你可以看到这是如何发展的，对吧？但故事的寓意是，我给他打电话，他告诉我，他就像，伙计，太疯狂了。他就像在卖清洁客户。他就像，CAC大约是25美元。太疯狂了。获得客户太容易了。我说，哦，你应该把它扩展到月球上。他说，是的，你知道，很难找到说英语的女佣，她们不会拿走人们的东西，做得很好，准时上班，并且愿意每小时工作15美元。

我说，好吧，你拥有的好东西是你拥有一家供应受限的企业。所以他习惯了健身，这通常是需求受限的。让人们想来健身房很难，对吧？让人们说他们想要别人来打扫他们的房子并不难。所以基本上我给他的重新定义就是我将给你的，那就是，

你实际上并不是在从事物理治疗业务，而是在从事招聘物理治疗师的业务。我围绕这个的整个范式是物理治疗师的职业道路是什么样的，这样我才能让它非常诱人？最重要的是，我仍然必须考虑相同的，你仍然有相同的核心四个步骤，对吧？你有热情的拓展，你有冷情的拓展，你有付费广告，然后你有，我应该知道这些，我写了这本书，好的，有机内容，对吧？

所以你可以做这四件事，对吧？然后你还有猎头，也就是招聘人员。你还有来自现有员工的口碑。所以这些是你获得物理治疗师的方法。所以我们必须以同样的方式来处理这个问题，就像我们处理获得客户的方式一样。他们现在只是客户。所以，运行Indeed广告可能不是你获得他们的方式。但我敢打赌……

外展将非常有效地获得治疗师。而且我可能还会打赌，如果你有一个非常好的推荐奖励，随着时间的推移，这将是复合的。现在很小，没有那么多。你可能需要这样做才能开始。但是随着你的发展，会有足够的基数，每月几百分比的推荐是重要的。所以让我用数学来解释一下，这样你就可以，所以这将，

会激励你去做。你平均每年从一个物理治疗师那里获得多少毛利润？大约35万美元。好的。所以如果我告诉你，我可以每年为你的业务增加35万美元的毛利润，你第一年愿意为此支付多少钱？很多。对。所以给某人500美元作为推荐费，这并没有那么有吸引力。如果你说，我会给你2万美元作为推荐费，我敢打赌你会让他们搬家。

大多数企业要么是供应受限的，要么是需求受限的。现在，如果你拥有一家既有供应限制又有需求限制的企业，那就好像你没有客户，也没有员工。这将是一个艰难的处境。大多数情况下，是其中之一。有趣的是，

企业家经常试图解决，基本上是不解决真正的问题。这正是她所提出的问题。她就像，我应该做其他事情吗？还是我应该完全改变我的模式？但令人疯狂的是，就像她的模式做得很好一样。她的利润率很高。她从两个地点获得了不错的收入。就像，我们为什么要打破这个模式？企业的限制是你不知道如何招聘。所以让我们解决这个问题。

因为她其他的途径，比如只是提高价格，公平地说，我完全赞成。在某些时候，你无法再提高价格了。就像你正在成为一家奢侈品企业，这就像你正在改变业务的所有动态。但是

她的业务已经运转良好。所以对我来说，风险最低的事情不是改变商业模式，而是找出业务的问题并解决它。对她来说，最大的问题是我找不到人。但我认为她并没有量化她应该愿意投资多少来获得更多人才。我认为这是被严重低估的。想想看，从利润回报率来看。我只考虑了毛利润，对吧？每位员工35万美元。所以我想，你为什么不付，我的意思是，即使破产了，你为什么不付5万美元或10万美元？

人们很乐意将10万美元投入股市，获得10%的回报，赚取1万美元。但在他们的业务中，他们却犹豫不决，不愿意为30万美元的事情支付1万美元的佣金。所以如果你想，如果那行不通怎么办？然后把它推迟，在那里有一个你乐意做的意外事件。如果你愿意，继续提高价格，直到人们更喜欢它。有了足够的激励，你可以改变世界。所以说到这家实体物理治疗业务……

我对一家通过并购完成的拥有五个地点的脊椎按摩诊所进行了实体店分析，说明如何加快业务增长。它非常实用，无论你只有一个地点还是虚拟的，它都有效。许多策略都可以应用于任何业务，以帮助其发展。享受。