Helping A Chiro Scale Past 6 Locations | Ep 837
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想要扩展你的业务？点击此处。欢迎来到与亚历克斯·霍莫齐一起玩游戏，节目主持人是企业家、创始人、投资者、作家、公众演说家和内容创作者亚历克斯·霍莫齐。在这个播客中，你将听到如何获得更多客户，如何提高每个客户的利润，如何留住他们更长时间，以及亚历克斯在他从1亿美元到10亿美元净资产的道路上所学到的许多失败和教训。关注亚历克斯·霍莫齐的社交媒体：领英 | Instagram | Facebook | YouTube | Twitter | 收购在本集中提到：在www.acquisition.com/roadmap获取免费的1亿美元规模扩张路线图</context> <raw_text>0 这是雷蒙德。他拥有六家脊椎按摩诊所，年收入约为500万美元，我们将帮助他扩大规模。所以，嘿，亚历克斯，我叫雷蒙德·库纳。我拥有华盛顿的ChiroFirst。所以我们是大西雅图地区的一家脊椎按摩诊所连锁店。关于我的生意，简单介绍一下。我们目前在大西雅图地区拥有六个实体店面。过去12个月的收入为520万美元。息税折旧摊销前利润约为120万美元。我们的净利润约为23%。你是收购还是自己开设诊所？

到目前为止，我都是收购的。真的吗？好的。是的，但我认为未来我们将稍微改变一下策略。是的，你们具体帮助谁？我们帮助的主要人群是35至65岁的男性和女性，他们有一些我们可以帮助解决的疾病，无论是疼痛、不适还是活动能力下降。你们会考虑收入水平吗？或者其他什么？是的，他们需要有工作。保险还是现金支付？

我们大约75%是保险支付。哦，很有趣。好的，明白了。那么你们是如何帮助他们的呢？当有人来到我们的诊所时，我们会为他们制定一个定制的治疗方案，这可能需要60到90天的时间。这可能包括脊椎按摩、康复和脊柱减压。脊柱减压让我们区别于许多竞争对手，因为这是我们提供的一项利基服务。

针对有椎间盘损伤的人。- 这就像拉伸人们的那种东西吗？-是的，就是这样。-好的，酷。那么你们是如何赚钱的呢？-首先，基本上，在前端，我们提供免费咨询。然后当病人进来时，我们的套餐价格在60到90天内从2400美元到3600美元不等。

我们主要是一个经常性收入模式。大约每七个病人中就有一个会因为更大的案件价值而前来。例如，车祸或工伤事故可能价值高达10,000美元。

好的，广告是什么？你们是如何找到他们的？对于付费广告，我们的两种主要方式是，第一种是Facebook广告。我们每个地点在这方面大约花费1000美元。第二种是谷歌广告。我们每个地点大约花费500到2000美元不等。所以

好的。那么销售速度是多少？你们每月销售多少？平均而言，我们每月获得约35个潜在客户。在35个潜在客户中，有28个会来就诊。好的，这相当不错。所以我们的就诊率约为80%。太好了。我们的成交率约为71%。所以总销售额可能大约在20%左右。酷。

-不错的数字，好的。那么目标是什么？-我的三年目标是争取达到500万美元的息税折旧摊销前利润。我想建立一个可以独立运营的企业，但我也想考虑卖给机构买家。-好的，这正是我们讨论的内容。好的，这就是目标。那么，有什么障碍？问题是什么？

如果要优先考虑我的限制因素，我认为，首先可能是潜在客户流量。我认为我们在这方面可以做得更好。它并不稳定。当我只有一个地点时，预测和快速改变结果非常容易。但随着规模的扩大，我越来越难以扩展营销。对。所以我会说这对我们来说是一个很大的问题。

第二个问题是我们的销售基础设施，因为我们75%是基于保险的，所以有很多不同的保险计划，对吧？所以当病人进来时，我们必须通过验证来确定他们有什么样的保险，然后根据此制定定制的计划，所以如果有一种方法可以将其简化为一天，我认为这对我们来说会更有效，在我亲自执业的时候，我能够在一整天内完成，但我很难培训我的医生能够做到这一点

第三，规模问题。所以，将营销集中化对我们来说一直是一个挑战。员工数量有限，对吧？所以现在我们没有扩张，但是当我们扩张的时候，找到一个医生比找到一个普通人要难得多。因为你是从另一个离开的人那里收购的，对吗？是的，然后我必须派我的人过去。所以对我来说，招聘范围比其他人要小得多。但这现在不是问题。我认为在我们开始扩张之前，这不是一个紧迫的问题。是的，明白了。

好的，然后是人员运营？人员运营，显然，当我只有一个地点时，控制标准很容易，对吧？但是随着我们的扩张，保持相同的标准越来越难。让我们看看这些数字。

再次回顾一下数字，过去12个月的总收入为520万美元。利润为120万美元。净利润率约为23%。我们的客户获取成本约为700美元。我们的客户终身价值为3400美元。所以这是4.8:1的客户终身价值与客户获取成本比率。营销支出，我们目前每个地点大约花费1500到2000美元。

就诊率为80%，成交率为71%，我们每年的营销广告支出约为11万美元。-嗯，好的。你们有没有按渠道细分？

Facebook和谷歌之间？有的。好的，太好了。这是我们的Facebook数据。我能够将所有诊所的12个月AdSense数据整合在一起。至于我们面临的挑战，因为我们是基于保险的，所以在支付给我们之后，我们需要等待30、60、90天。所以我不得不回去，我选择了三个诊所的第二季度。所以这些是这三个诊所第二季度的AdSense数据。

这三个诊所第二季度的。-好的，为什么肯特表现得这么好？-是的，我不知道。这就是我想复制的。这就是我们缺乏一致性的原因。-那是你的第一个地点吗？-那是我们的第一家，是的。它不是我们的第一个地点。它是我们的第三个地点，但它现在可能是我们的第一名。-那里的医生和其他医生不一样吗？他擅长销售吗？-他很好，但我认为差不多。我认为该团队的文化非常好。我认为这是最突出的一点。

是的，因为如果你看……因为……因为客户获取成本……我的意思是，你知道国会山的一半……是的，但是你赚的钱……你赚的更多……你获得更高的客户终身价值和更低的客户获取成本，对吧？所以他们设定……是因为人们来这里是因为保险，所以他们……

他们账单做得更好吗？他们怎么能让客户终身价值这么高？是的，好问题。肯特会有更高比例的那些10,000美元的案例，我之前提到的，因为那是蓝领地区。

然后国会山是白领地区，所以这类高额案例的平均值较低。我认为这是一方面。有趣。你们还有其他类似蓝领地区受损的市场吗？埃弗雷特就在那里。那么，基于此，我们会获得更多投资回报率吗？因为客户获取成本接近，而投资回报率是四分之一。那么为什么肯特比埃弗雷特有更多案例呢？

是的，我明白了。我认为埃弗雷特有更多这类10,000美元的案例，你觉得呢？有趣？我没有将这计算到Facebook营销和谷歌中。哦，你没有包括这个。好的，但是埃弗雷特是一个好市场，这是一个很好的市场，但是我不喜欢太依赖单一来源的病人，如果可以的话，但是我不希望过分依赖这些车祸案件。嗯，在这个地点，明白了。给我其他数据。这是集体数据。我

-这是我们的谷歌数据。是的，这是来自谷歌AdWords的数据。-这些显然比你们的Facebook广告好得多。-是的，当然。-有趣。好吧，你们在这里的支出已经达到上限了吗？

我认为没有。我与第三方公司合作，我基本上按照他们的建议进行操作。好的。我个人当然希望在这方面投入更多资金，因为它们的回报率很高。是的。而且这些人迫切需要帮助。是的。所以他们更容易。对于这些病人，我们的案例接受率会高得多。高意向。是的，非常好。好吧，我的意思是，这最……

-这是最令人鼓舞的部分。好的。好吧，让我考虑一下其他一些……带我了解一下销售流程。-销售流程，是的。所以我们有一个为期两天的流程，对吧？第一天，病人进来，我们进行咨询，拍摄X光片，进行检查。-实际上，从点击到成交开始。

这个人点击的是谷歌，基本上谷歌广告的销售流程与Meta的销售流程不同吗？或者对你们来说是如何运作的？是的，谷歌，他们会直接拨打我们的电话，我们有一个集中的呼叫中心。好的。所以电话是……所以广告是点击拨打，或者如果他们访问我们的登录页面，则是点击预约。你知道比例是多少吗？很多是电话还是……

我只是好奇。是的，我不知道答案。好的，不用担心。这是一个好问题。好的，所以是点击拨打，或者他们自己预约。明白了。所以他们会和一个集中的代表交谈。该代表会进行某种程度的发现式电话，比如对他们进行分类，并说，我的意思是，他们会在通话时查看他们的保险吗？他们不会，但这就是我想添加的内容，这样我们就可以掌握情况。继续说。所以他们会做些什么？

然后他们会安排下一个可用的时间。我们尽量让他们当天或第二天就来。电话的接通率是多少？因为你之前向我展示的就诊率非常好。但这只是因为他们也……他们之前也进行了交谈。对。好的。那么那个步骤的接通率是多少？对于电话？因为有些人点击了电话。但是那些预订到你们日历上的人，你们会在指定时间给他们打电话吗？

是的，不，他们只是预约。他们可以在线预约，然后他们可以确认。来设施就诊？是的，我们只是带他们来。哦，好的。是的。我尽量减少摩擦。不，我明白了。好的。这对我来说更有意义。好的，明白了。所以有些人打电话，然后他们预约，而那些自己预约的人直接预约。明白了。就是这样，是的。然后是什么样的提醒序列，以确保……因为你们的就诊率非常好。

是的，我们会发送三条短信。然后如果他们没有回复短信，我们会进行电话联系。在他们预约的前一天晚上进行确认。然后在他们预约前两小时再进行一次。好的，三条提醒，如果他们没有确认预约，就打电话。

如果他们没有接听第一个电话或其他电话，也会进行回访电话。然后如果有人没有接听这五个电话，你们会把他们从日历中删除吗？我们不会把他们从日历中删除，但我们预计他们不会来。就像双重预订一样？是的。好的。然后他们来了，所以他们来参加预约了。现在呢？他们来参加预约。我们会进行咨询。所以我们有一个病人协调员来获取初步数据。好的。所以这就像一个评估？

-是的，就是这样。-比如动作，比如动到这里，疼吗？那种事情，比如圈出你疼痛的地方。-有点像你一半的成交框架。-好的。-所以他们会在那里做前半部分，然后我们会拍摄X光片，进行检查，然后我们会告诉病人，嘿，我们需要处理这些胶片或这些X光片，然后我们需要让你明天回来，以便我们可以查看X光片的检查结果。-是的，这是让人们意识到。-是的，这是我们。-是的，好的。

然后，所以然后我们会释放他们，我们会当天进行治疗。我们会进行轻度治疗，然后让他们第二天回来。到那时，到那时，我们将验证所有信息，然后为他们制定定制的计划。然后我们会提出财务方面的问题。我在这里有一些东西。好的。所以我会把它复述给你。

所以，一个发现式电话让他们预订，提醒序列，三条短信，两次电话，只有当他们没有通过短信确认时才会打电话。他们进行评估，明确他们是否被贴上了问题的标签，概述过去的经验。然后你带他们进行一些X光检查和任何你将要进行的测试。然后你进行一些轻度治疗，并说：“嘿，明天再来，然后我们会卖给你套餐。”正确。

然后无论如何。而你们提前为那些提供服务的人，他们会支付任何费用吗？比如那些实际上没有来参加销售预约的10%到15%。是的。所以他们仍然会支付。通常他们会有一个共同支付费用。这就是为什么我们必须验证所有这些信息。所以保险会让事情变得复杂。如果只是现金支付，那就太容易了。但由于有保险，我们必须验证他们是否有保险，然后我们会向他们收取共同支付费用。每个人都不一样。但我们的现金费用例如是99美元。好的。好的，明白了。

-你说你的利润率是23%。哪个设施的运营最好？哪个设施的运营最差，利润率方面？-我现在要说的是，肯特是最好的。在这些中。-或者你可以有六个，后退一两个。那里应该有六个。

好的，所以我们把它们都放在那里了。所以我们两个表现最差的是奥本和联邦路。好的，我们现在两个表现最好的分别是肯特和埃弗雷特，中间的是国会山和贝尔维尤。好的，那么前两名的净利润率是多少？前两名的净利润率可能超过大约40%。好的，这就是它应该达到的水平。好的，明白了。那么这两个的收入是多少？这些是每年的。是的，好吧

大约150万美元。150万美元。这就是你想要的。所以这两个你很满意，因为如果你在这两个上赚取大约60万的利润，那么1，哦，糟糕，好吧，这是你大部分利润。是的。然后其他四个就像……是的。并且声明一下，像奥本和联邦路这样的，是我的新地点。所以像阁楼。所以我的单位可能甚至比这更高，但这只是我们前六个月不得不损失很多利润。多老了？

-奥本大约有一年的历史，联邦路大约有14个月的历史。-好的，你能带我了解一下Facebook广告的广告漏斗吗？-所以后退一个，还是……-不，就在这里。是的，所以就像我们了解销售流程一样，你能带我了解一下Facebook广告的漏斗吗？-是的，所以就像他们点击广告一样。我们有一个视频广告。-你们现在有广告上线吗？-是的。-你能调出Facebook广告吗？我们将调出它们，并且

我们将……我们将……我们将亲眼看看，好的，我们有不同的创意，看起来文案是一样的

好的，所以我认为可能只需要对广告本身进行一些工作。我认为你可以有一个清晰的号召性用语，第一行我可能会分开号召性用语。所以就像对周围地区的所有人的关注一样。所以不要说地区，我会说居民，或者说人，基本上把这两行结合起来，这里写上重点，在两侧各放两个星号。就像，好吧，就是这样。

你首先展示证据，我可能不会这样做。我可能会以一个问题开头，这将是某种更具体的疼痛，或者我会以优惠开头。然后证明为什么他们应该相信在我看到优惠后我可以帮助他们。因为就像我们一直往下看，才能看到优惠是什么。标题是，避免手术，尝试脊柱减压，我可能会把优惠放在那里。所以就像重述一样，

免费脊柱治疗减压，你知道免费脊柱……减压，就是这样，价值99美元，或者类似的东西，这可能是我会……我会放在那里的，因为我认为有很多文字，我认为你可能可以……我将标题和下一句合并成，关注埃弗雷特患有背痛的居民，就是这样，我们得到了这个，然后就像，你会惊讶于仅仅改变调整标题，将文案压缩成几个要点，就像

你是否在努力……？你可能已经尝试过……，但有一种更好的方法。

这就是我们如何做的。我们已经帮助了这么多人，为期有限。我们正在做X、Y和Z。我认为这可能会奏效。我无法保证可用性，因为我们最多可容纳10张优惠券到我们的病人时间表中。我喜欢这一点，这可能可以压缩。我们每周只能看10个新病人。对。并且此治疗的预约可用性是先到先得。完成。你认为这很好吗？因为在Facebook上，人们不一定会去Facebook，

在我的后备商店，我得到了，就像你知道谷歌AdWords一样，哦，我的背疼坏了，我需要打电话给某人。-我认为是这样。你可以用Facebook投放大量的汽车产品广告。-是的。-很多。-是的。-所以我不认为在Facebook上投放广告有任何问题。-好的。-当然。-明白了。-登录页面是什么样的？-登录页面，所以它只是Facebook上的那个Insta表单，对吧？-嗯。-然后它会转到Go High Level上的日历？

好的。好的。然后他们只是在……我们有……所以实际上甚至没有登录页面。它就像，他们将引导它基本上重定向到调度程序调度程序。然后我们，我们为Facebook双重预订，因为Facebook的显示率较低。所以，所以基本上我们给他们一天中某些时间让他们预约。所以他们会自己预约，然后我们把它放到我们的……然后我们必须手动把它放到我们的……

时间表中，对。哦，你手动地，你必须基本上把它们转移过去？到这个，到我们的电子病历中。是的，是的，是的。好的，明白了。因为它没有连接到我们的电子病历。好的，明白了。这是Facebook。谷歌有点不同。谷歌会有点像这样，就像他们可以预约一样。

整夜。在一个页面上，你是说？是的。好的。当它达到500万美元的息税折旧摊销前利润时，你正在做120万美元。基本上，你必须让其他四个盈利。我认为我们可以回顾一下销售流程、潜在客户磁铁等方面的一些内容。老实说，我认为很大一部分不在于此，而在于运营。

因为在这种类型的业务中，它在运营卓越方面非常依赖运营。这可能是，因为你绝对可以运行10:1、15:1，你知道，你已经在谷歌上这样做了，但如果你提供的优惠正确，你也可以在Facebook上做到这一点。所以现在优惠就像……实际上没有优惠。它就像尝试这个东西。

它甚至没有说免费。所以我认为，是的，所以让我们这样做。你为什么不过来这里，然后我们将一起制定计划。-好的。-所以有很多，潜在客户流量不一致。我会查看销售流程。我认为发现流程需要一些东西，需要一个更好的前端优惠，增加广告支出。这些是我将要介绍的真正有针对性的内容，但我仍然想谈谈运营。所以如果我们有这六个地点，

你会怎么说，所有六个地点的团队结构都一样吗？所有六个地点的商业模式都一样吗？是的，完全相同。好的，完全相同的模式。明白了。所以进来的人不一样。这就是客户终身价值不同的部分原因。所以在各个地点的运营商方面，如果你必须对他们进行排名，从1到6，谁是最好的？

好的，医生是不是有点像地点的经理？这大概就是我们现在所依赖的。好的，你为什么不展示一下呢？你为什么不带我了解一下实际的模式是什么样的，我们将绘制图表，然后我们将讨论收购方面的事情。比如组织结构图？是的。是的，所以医生应该是……所以医生在这里。好的，明白了。然后在他下面是团队负责人。好的。好的。

比如办公室经理之类的？-是的，是的，我想你可以这样称呼，我们不这样称呼，但是。-是的，当然。-是的，然后通常还有一个调度员和一个康复技师，就是这样。所以我尽量让每个地点只有四个员工。-好的，我喜欢这个。所以你有一个时间表，所以基本上我们培养。他们是远程的还是现场的？-这是他们来办公室时的调度员。我还有一支远程团队负责所有来电。-并且是集中的？-是的，集中的，是的。-好的，明白了，就是这样。就像这就是模式。-好的。-我将批准，你必须支付给医生的费用是多少？

他们的基本工资在每年8万美元之间，但是他们可能，像我们最好的那些，赚到15万美元以上。

好的，他们会得到某种利润分成之类的吗？是的，我提供，他们的净利润分成在10%到20%之间。哦，很好，好的，这很好。我的意思是，这通常是我想要的，特别是对于像高技能这样的事情。利润，这是有道理的。但关于这一点的问题是，你会建议获得，比如我试图让他们获得股权，因为我希望他们一起参与，或者这会导致，我的意思是这会提高我们的息税折旧摊销前利润，显然，因为它不会是工资，这20%将不会计入，它会提高我们的息税折旧摊销前利润，但它也会给他们所有权，或者你不会推荐这样做吗？

-好吧，如果你考虑股权，对吧？你有现金流，所以像分红。如果你出售，你会有来自它的价值。有风险，然后有控制权。

所以这就是股权带给你的。现在他们不会获得控制权，因为你是拥有者。你会做出决定。这并不重要。对。他们可能不想要风险。不。好的。所以它就归结为他们在出售时获得报酬，然后在此期间获得分红。你已经有了这个。如果你愿意，你可以包含一些叫做利润权益的东西，因为你可能为他们每个人都设立了有限责任公司。

所以这将是某种基本上类似于股权的东西，这样如果他们出售，他们将获得利润权益的任何百分比。所以这就像，好的，我们将说今天的业务价值50万美元，你将获得，称之为15%以上，这将归你所有。好的。

然后这对他们来说也很重要，因为你就像，嘿，为了让这个东西的企业价值超过50万美元，那么我们需要每个地点的利润达到200万，或者其他什么。它就像，嘿，但是如果你每年的利润达到50万美元，那么我们可能在考虑大约400万美元。所以你将获得400万美元的15%。所以你将在数据包上获得另外60万美元的支票。我会画出相同的象限图。

想要扩展您的业务？点击此处。欢迎来到与Alex Hormozi一起玩游戏，主持人是企业家、创始人、投资者、作家、公众演说家和内容创作者Alex Hormozi。在这个播客中，您将听到如何获得更多客户、如何提高每个客户的利润、如何留住客户更长时间，以及Alex在他从1亿美元净资产到10亿美元净资产的道路上所学到的许多失败和教训。关注Alex Hormozi的社交媒体：LinkedIn | Instagram | Facebook | YouTube | Twitter | 收购在本集中提到：在www.acquisition.com/roadmap获取免费的1亿美元扩展路线图</context> <raw_text>0 这就像有四个要素，所以我想让你成为所有者，这就是我们将要做的方式。明白了。对他们的好处是，当你这样做时，没有税收影响。明白了。因为这就像，如果你要给他们发行股票，他们必须为此缴税。对，对。另一个好处是，这只是实话实说，就是说，假设五年后，你不想卖，你改变主意了，或者他们决定要和家人搬家，你的股权不会随着他们一起走，它会回到池子里，你可以把它给下一个人。

明白了。所以基本上，这从根本上来说就像虚拟股权。对。如果你想这么做，我认为这完全没问题。问题是这是否真的会改变他们的行为。是的。是的。所以这有点像……我发现它并没有真正改变。对于这个特定角色，我倾向于同意。但我确实认为利润分成是一个快得多的反馈循环。我认为这有效。因为有些月份他们达到了……如果他们占20%，而他们……

他们下个月可能会获得12,000美元、15,000美元的利润。但这会扼杀我们下个月的息税折旧摊销前利润，如果这说得通的话。因为它是从工资而不是分红中扣除的。是的。我不知道这是否说得通。不，我明白了。这基本上是一个奖金。也许想法太小了。不，我的意思是……

问题是，当你出售时，会有广告回扣。对，好的。所以买方会根据自己的想法进行计算。明白了。所以他们实际上会抛弃你的财务报表，然后做他们自己的财务报表，然后再决定。这意味着其他四个地点的收入可能非常低。

所以奥本和联邦路肯定是的。好的，这两个地方的收入是多少？收入大约是每月40,000美元。好的，所以大约50万美元。是的，50万美元。好的，这就是问题所在。是的，这就像我们的盈亏平衡点，对吧？然后国会山和贝尔维尤高于这个数字，所以它们处于中间位置。这些地点的地理位置有多集中？它们都在30英里以内。

哦，所以它们都在同一个城市。是的。有趣。在同一个区域。但奥本、联邦路和肯特很棒，因为它们都在5英里以内。而且在之后轮换员工等等非常容易。所以你说肯特、联邦路，还有哪个？奥本。5到10英里。奥本。有趣。但这是两个新的，对吧？所以奥本和联邦路很难判断。有趣。

如果你现在看看我们的息税折旧摊销前利润，比如你做了六个月的滚动数据与十二个月的滚动数据相比，它可能比那要高得多，因为在我刚开业的时候，它们有点自食其力。你必须投入一些现金。没错，是的。明白了，明白了，明白了。好的，从引导磁铁开始，我认为提供……

19美元，29美元左右，第一次咨询或免费X光检查之类的，可能会好得多。我特别喜欢，特别是对于你的这种类型的业务，做一个低价位的东西，比如这样说。这就像29美元，X光检查，

加上评估，等等。我喜欢这个的原因是，你可以在电话上获得信用卡信息。即使这是一件保险的事情，这就像，是的，不用担心。我们只是放下了一张卡作为商店费率。显然，我们有一位医生会在那里确保你会去商店。问题是，如果我们向他们收取29美元的费用，那么去商店的可能性就非常高。这实际上只是为了将商店费率提高到基本上100%。

嘿，伙计们，快速说一下。这个播客完全是靠口碑传播的。除了口碑传播，没有其他方法可以推广播客。如果其中有一些内容你认为其他人应该听到或与他们相关，如果你通过短信、Instagram、DM或任何你喜欢的与你爱的人分享东西的方式分享这个播客，那对我来说意义重大。谢谢。然后，这是通过电话进行的。所以我们这样做。现在，当他们走进门时，好的，这将会有所不同。好的。所以他们走进门，当你……

我认为你可能销售得更好的原因是，显然你比你的医生更擅长销售。但如果你考虑销售是如何运作的。所以销售，你想在最痛苦的点销售，而不是在最满意的点销售。

所以我最简单的比喻是，好的，有人饿了。他们来到我的餐厅。我给他们一块牛排，他们说，哦，我的上帝，这块牛排太棒了。我说，嘿，你还想要一块牛排吗？他们说，不，不，我够了。但这块牛排太棒了。我说，是的，但你还想要一块牛排吗？他们说，不。所以这里的情况有点类似，人们确实带着痛苦而来。理想情况下，我希望我们进行评估。然后不要进行治疗，我想出售套餐。明白了。

然后，如果他们愿意，如果他们有时间，他们可以做，或者他们可以明天再来，进行第一次治疗。明白了。所以时间尺度是一样的。我们只是改变了顺序。这说得通。因为……

我的意思是，我曾经是这个病人。所以就像我去看脊椎按摩师，他们做了一些事情，我感到疼痛，他们调整了我的背部，然后他们说，嘿，回来做这个。我说，哦，不，我很好。就像你已经治好了。我很好。对。然后他们说，但这并不是一个长期的解决方案。我说，对我来说足够了。你知道，就像，然后我就走了。所以这可能会立即带来15%左右，你知道，10%到15%的销售额提升。所以这是第一点。但问题是，我认为你的成交率会上升。

所以一个是你在流失中损失了一些，但我认为成交率会上升。而且当你处于痛苦中时，你对更多东西的渴望，就像所有的渴望都在那一刻，而我们错过了它。

- 是的。- 对吧？- 这说得通。- 所以，我总是遵循这个规则，至少在健身方面是这样，就像有人走进门，我最想让他们做的第一件事就是扩大他们现在所处的位置和他们想要到达的位置之间的差距。所以我让每个人都站在秤上。有多少人说，“哦，我不想站在这个上面。”就像，我知道，我说，“上秤，我们必须知道，这只是一个数字，我们必须知道我们现在在哪里。”- 这说得通。- 所以这和这里的情况一样。- 明白了。- 就报价而言，引导磁铁，我认为这会很好。这将总体上提高出勤率。让某人在电话上进行29美元的信用卡购买，这并不难。- 对。- 他们这样做，这确保了他们的位置。

然后当他们进来时，我们当天就进行销售。医生进行这种销售的问题是什么？就像你说的，他们难以做到。所以有两个因素。你说有保险，比如一些保险方面的事情。所以这里的问题是什么？是的。所以问题是……

病人进来，然后我们必须核实他们的福利。所以大约有20种不同的保险，每个病人的保险范围都不一样，对吧？是的。然后我们必须制定我们的治疗计划，然后扣除保险所涵盖的费用，然后他们支付他们的共同支付或共同保险。所以只是做这个过程。是的。我认为当他们在现场看病人，然后不得不转换思路来计算这个，你知道，这是我的建议，你知道，所有这些。我认为这部分让他们感到压力很大。有多少是模板化的？

就像大部分都是完成的。就……而言，所以我们有一个Excel表格。我们知道有人有蓝十字蓝盾保险，所以无论如何。是的，是的。都是Excel电子表格。我们可以输入数字。我们为此有一个财务计算器。所以问题。所以有人打电话。所以基本上有两个地方我们可以放置这个流程。所以我们可以通过电话与迪斯科一起进行。是的，或者……

我们可以在他们走进门的那一刻进行。所以它会这样运作：有人走进来，说嘿，你带身份证了吗？我只是想确认你的预约。是的。我是萨拉，很酷。太好了。你带保险卡了吗？是的，所以你这样问，这样我们就可以准备好模板了，对吧，这样医生就会说，是的，然后他把他们留在那里，上面写着酷。让我拍X光片。是的，然后他带着X光片进来，

并带有针对他们特定保险的模板。- 完全正确，是的。- 然后你可以直接匹配它们并进行销售。- 是的，所以问题是，有些……我集中了他们核实这些福利的地方，对吧？有些可能需要30分钟到1小时才能到达那里。- 好的。- 所以如果他们……那是……- 好的，那么我们必须通过电话进行。- 是的，我同意。- 好的。- 是的。- 所以如果29美元的事情妨碍了，那么我们仍然可以只做……你可以做一个免费的报价，比如免费X光检查，免费评估，无论什么，如果这是一个问题的话。

我的意思是，个人偏好，在电话上获得信用卡和保险卡。如果这看起来像是一个培训问题，那么我会优先考虑保险卡。但这样一来，你已经拥有了一切。它们已经预先加载了。所以然后他们在拍完X光片后出来，从前台的调度员那里打印出来。我的意思是，在早上，我可能会添加SOP，为每个人打印所有数据包。然后医生在他们走进门时把它们放在剪贴板里。完美。我的意思是，你认为这会有效吗？我认为会的。

然后如果他们问，比如，嘿，你为什么需要我的保险？我会找到我们29美元的费用。然后我们会说，比如，嘿，以防万一医生认为他可以帮助你，我们只是想知道你所有的保险信息。我会给你一个不同的。这就是我们一直以来的做法。好的，好的。它每次都有效。这就像，哦，这就是我们计算病人资料的方式。好的，完美。

完美。就像最好是诉诸政策。完全正确。是的。所以他们会得到这个。如果这个，无论什么原因，问题，你会优先考虑保险。他们会进来。他们会打印出一堆保险信息。医生在剪贴板上得到这个。是的。

对，按照他当天看到的病人的顺序。- 完美。- 他说，好的，约翰逊先生，你的X光片在这里，你的保险在这里，好的，我们将为你做这个，然后是处方式结束。- 有道理。- 好的，所以现在，有些地点的成交率比其他地点高得多，还是……- 成交率最高的可能是国会山。- 但差异是多少？

医生非常确定。不，不，不。百分比差异。哦，所以假设奥本的平均成交率是55%到60%。好的。然后国会山可能是80%。

好的。我的意思是，它们都不错。是的，它们并不糟糕。但是如果你看，因为很多人都有保险，所以他们的入门级，比如财务状况，对他们中的一些人来说并不是很高。所以那些10,000美元的案例，他们没有自付费用。所以我的意思是，你将会有100%。所以这就是我将要做的，所以我认为这些套餐本身将是

类似的，只是保险覆盖的金额会有所不同。是的，好的。是的，然后还有这样一个事实，我认为如果一个诊所看到很多100%覆盖的案例，那么他们就会跳过，他们就开始……他们不会在你的销售技巧上工作，因为……这就像，哦，这些是糟糕的潜在客户或糟糕的潜在客户，无论什么。是的，但是仅仅因为你必须为他们做一些工作，对吧？所以我认为只是创造这种培训，这对我来说是培训他们，然后进行更多角色扮演，我会给你一些东西，这将帮助你很多，因为我一生中做过很多实体店的销售流程，而且我

嗯，尽可能地，我希望它们像点击和复选框一样。这就像，呃，比如，

例如，当我们销售补充剂时，这就像你只需转动一台笔记本电脑，然后你只需点击它，你只需说出这些话。然后在你要求东西的时候，你就要求东西。你真的可以用这种方式把它机械化。这将消除人们之间的许多差异。所以我将看看排名前80%的人始终如一地做了什么。把它变成……基本上是演示文稿，这样他们就可以有一个视觉辅助工具来完成它。然后它感觉就像，哦，这是，

这是下一步。我这样做。这就是你需要的。这就是我们所涵盖的。他圈出他们东西上的东西，把它转给他们，然后他们就开始行动了。然后他们只是预订他们的下一个预约，我假设是这样。所以他们几乎是在看提词器？嗯哼。好的，明白了。但他们可以向他们展示。好的。所以有两种方法可以做到这一点。是的。

一种是你有笔记本电脑，你把它转向客户，然后你基本上阅读幻灯片上的文字。这就像完美的销售宣传，但带有视觉辅助工具等等。明白了。第二种方法是你有那个剪贴板，但他们不知道剪贴板上的内容。所以剪贴板只有脚本。明白了。所以这就像，酷，我只是要问你几个问题。所以你基本上完成了销售流程，你看起来就像在你完成脚本时勾选复选框一样。但他们总是说脚本，然后医生说，

可以直观地展示这一点，然后他们将其订在病人合同上。这样，你就知道他们遵循了这个流程。聪明。然后它每次都保持一致。所以这两种方法都有效。我都做过。好的。好的。所以从……所以那是……所以第一点，我们有……你会让医生完成销售流程，还是你认为……

你认为教他们如何擅长销售是可以的吗？你是否认为让病人协调员进行销售是可以的，你知道，因为……是的，因为他们总是有一些……你知道，顾虑，是的，你知道医生与普通人的区别吗？我知道医生是什么样的。好的，所以你说这个人或这个人，这个人，这个人做这件事……

比如，如果你有一个没有太多对抗或信念的医生，很多时候经理会……所以我不知道这是否更好，老实说，我的意思是，我在这里更喜欢它。好的……因为你已经概述了一些原因，对吧，因为你已经有了这个人，如果

问题是，如果那是他们的角色，你将开始以不同的方式招聘，因为他们真的会成为销售经理。没错，是的。我明确表示我不反对。但这可能会影响医生的薪酬。是的。因为这个人可能需要赚到大约……如果他们做得很好，他们应该能够，如果他们做得很好，每年赚到10万美元，如果你想要……

- 10万美元？- 是的。- 是的，当然。- 比如，如果他们表现出色，他们为该地点创造了60万美元的利润，他们可以额外赚取5万美元或40万美元的佣金。- 是的，那将是办公室里最重要的职位。- 是的，100%，我有点喜欢，因为这样你就可以根据需要更换医生了。- 完全正确。- 因为他们很奇怪，或者无论是什么，对吧？好的，所以我喜欢这个。

我可能不会立即将其推广给所有人。我只是想去奥本，然后说，好的，这就是我想要的人，我们将尝试一下。如果成交率更高，那么你还可以提高效率，因为医生只做一半的工作，另一个人做另一半。好的，下一个是，我认为广告支出需要增加。所以……

因为你花的钱不多，是的，我知道，直到我不得不做这个过程，我才意识到我们可以……因为有些事情的回报率非常高，如果我……我的意思是，如果可以的话，我每个月会在谷歌广告词上花费100万美元。是的，是的，所以我们如何……我想那将是一件需要增加的事情，好吧，第一件事我只会告诉他们，我需要你将广告支出翻倍，我需要你找到更多关键词。好的，所以只是为我找到更多，明白了……

另一件可能值得研究的事情是本地SEO。好的。因为SEO尤其适用于基于意图的。所以这就像，显然有搜索，但赢得本地SEO并不难。好的。比如在全国范围内，你想赢得背痛，祝你好运。是的。

但是，比如，你想赢得埃弗雷特，你知道，埃弗雷特脊椎按摩师，埃弗雷特脊柱，埃弗雷特骨盆健康，埃弗雷特下背部，埃弗雷特腰椎，埃弗雷特，比如，我的意思是，有很多坐骨神经痛，比如所有这些，我认为你可能可以在长尾关键词上获胜。然后我认为帮助我们的一件事是，我们非常擅长获得评论。我们比我们城市里的每个人都有更多的评论。哦，这太好了。然后我认为这有助于本地SEO。但是是的。

是的，我想最大的问题是，比如，对于我们聘请的许多代理机构来说，他们与许多脊椎按摩师合作，对吧？所以大多数脊椎按摩师不会做我们做的事情，那就是销售2400美元的套餐。他们一次只进行一次访问，这是一个噩梦。所以我认为他们根据这一点来确定我们的广告支出。他们根据这一点推荐我们的广告支出，但我从中获得的回报远高于平均水平。哦，是的。我会花光所有人的钱。是的，完全正确。所以如果你想用……

营销人员为他们说话。好的，只是把这个告诉我们的目标CPA，比如获取我们的CPL的成本，然后感觉就像，听着，我可以……我可以支付……明白了，所以就像让它下起雨来吧，伙计，只要低于这个数字，我就没问题。好的，你会什么时候考虑把这一切都带回家？嗯，因为我有点讨厌处理这些……不，我明白了。我明白了。这可能现在不会是我的首要任务

好的，因为如果我看看这个，我会说，好的，我们有12到124到191，所以我会说我们在这方面做得很好，对吧？你没有……你也在其他三个地方使用谷歌吗？是的，好的。它只是不在那里，我选择了一个高、中、低。哦，所以这是一个低的，9比1是一个低的。是的，当然。哦，这太好了。是的，天哪。好的，酷。所以，嗯，我

我会说基本上我会把它停在5比1。好的。然后说，所以基本上是当前CPA的两倍或三倍。对。但有时你会发现，如果你可以将获得客户的支出翻倍甚至三倍，你可能会将潜在客户流量提高10倍。我明白你的意思。它不成比例。对，对。因为你突然之间必须花费这么多人。是的。

好的，这是针对Facebook的。好的。我认为这可能是……老实说，这可能是决定因素，就数量而言。就像这可能是……就杠杆作用而言。可能是你Facebook的两倍或三倍，然后这会让你更接近9比1或10比1，我认为它应该是这样。对。我们已经讨论过广告文案的事情。发现过程是这个新人，我们将获得……

保险和电话上的卡。哦，他们会在第二天早上或打印机打印的地方打印出来，当天堆叠

医生将只做X光检查和评估。然后他与剪贴板进行交接，剪贴板上有病人的信息。销售经理然后立即进行销售。我认为我们只是在第二天预订治疗。好的。只是在第二天预订他们。好的。所以我认为如果我们做这些事情，那么这可能大约需要六个月的工作。是的。是的。你会推荐这样做吗？我应该取消这个计划吗？我按这个顺序做。对于地点也是如此，我应该从一个开始吗？因为……

你会同时进行谷歌广告支出和Facebook广告支出吗？- 我会一次做这些事情。所以谷歌广告支出，你可能可以在所有地方增加，因为你总是……- 是的，是的，因为当我只有一个地点时，我的意思是，我们没有做这些事情。我的意思是，我所做的只是游击营销。但你无法扩展它。扩展它太难了。- 你可以，只是更难。它基本上变得更具操作性。所以如果你看看，

你看看一些大型健身连锁店等等，他们以同样的方式运营他们的培训师。他们去，他们做潜在客户盒子，他们去全食超市，他们站在外面，他们得到名字。这就是文化。以不同的方式，游击营销的妙处在于它总是有效。是的，对。

它总是有效，无论技术如何变化，无论在哪里。我认为这就是那些人这样做的原因。我记得我过去常常嘲笑他们，因为我喜欢投放Facebook广告，我说，伙计们，你们是白痴。然后我意识到他们拥有一家价值20亿美元的公司，我说，你知道，也许，也许我是白痴。但这也有助于沟通销售。因为我的意思是，我会通过这个来阅读我所有的销售技巧，因为我被拒绝了很多次，被踢了很多次，你必须不断地站起来重新开始。对。所以这很棒。所以你有六个，你开始，你之前做什么？

诊所之前？是的。所以我于2007年开设了我的第一个诊所。所以你是脊椎按摩师？是的，我是。哦，我甚至不知道。所以我曾在一家诊所工作到2012年。是的。然后……你在那家诊所做了什么，最高收入，最低收入？最高收入300万美元。最低收入可能大约是170万美元。是的，很好。是的。

所以……但是是的，所以然后我……这让我筋疲力尽了，因为我说她会说，你会说，我会让其他人筋疲力尽，是的，所以然后我开始建造房屋，所以我开始建造房屋，我从那赚了很多钱，大约八年……豪华住宅，但我仍然拥有我的主要诊所，并在那里有合伙人，情况还不错……然后在2021年，我认为在2020年，我认为市场将会暴跌，当然，所以然后我想，嘿，我能用我的诊所做什么，一定有一些事情我可以做得比一家诊所更大，对吧？然后开始与我的一些朋友交谈，他们了解并购，是的，比如我一个非常好的朋友创立了山谷村，另一个朋友的父亲创立了辛尼蒙，然后我开始以不同的方式思考地点，就推广事情而言，是的，他们开始……他们开始……他们是这些公司的原始创始人，超级酷，然后只是听取他们对事情的看法以及我应该做什么来发展壮大，他们告诉我，嘿，你应该……如果你可以复制它，你应该开设多个诊所，然后卖给私募股权公司。我喜欢精益模式。我喜欢精益模式。好的。当然。好吧，伙计，非常感谢。快速说一下，伙计们，我为你们是这个播客的忠实听众准备了一份特别的礼物。

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