Strategic Business Advice That Applies To Every Business | Ep 840
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嘿，伙计们，欢迎回到游戏。我一直在收集你们的反馈，你们都说喜欢更具互动性的内容。你们喜欢更真实的商业内容，哈利路亚，我也是。我更喜欢真正谈论商业，而不是不谈。所以我对此感到兴奋，我会继续做更多这样的事情，因为我喜欢它。

所以这是充满商业老板的人，他们亲自向我询问他们特定业务的问题。这真正的好处是，有很多共同的线索适用于房间里的每个企业。好吧，我还有其他机会。我应该追求它还是应该继续我正在做的？我有许多客户正在服务。我应该换哪个？一个很容易得到，一个很难得到。另一个更难获得的更赚钱。市场现在变得艰难了。在这种情况下，我该如何继续扩展？以及一些影响几乎每个企业主的更多问题。享受。

好的，问答环节。所以我通常会有一个更长的开场白，但我这样做之前，你们今天早上玩得开心吗？是的？好的，太棒了。很高兴见到投资组合中的其他人。

好的。是的。所以这些人实际上每天都在做我们做的事情。我希望我兑现了我昨天做出的承诺，昨天都是理论上的。这是我们考虑创造价值的框架。今天都是关于策略的，对吧？实际上确保你正在提出正确的问题，以最快速度推动你的公司前进。所以，是的。

我希望你能从中学到的最重要的事情是确保你优先考虑正确的事情。所以我幸运或不幸地参加了很多季度会议和年度计划。所以我有一个非常简单的框架，当我确定什么最重要时，我会逐步介绍。

如果我们将战略视为优先考虑有限的资源、时间、金钱、你，以无限的潜在行动，那么我们做得越好，我们从我们拥有的和投入的东西中获得的回报就越高。从根本上说，这就是杠杆作用，用你投入的东西获得更多。所以每一个任务……

你拥有的，因为现在你可能有一长串待办事项，对吧？你有一百个不同的笔记，你正在考虑清洁业务。你就像，好吧，我将从哪个开始？当你明天上飞机时，你将有一张空白页，你会想，好吧，我实际上要做什么？对吧？这就是我思考的方式。我会教给你的团队，因为他们会一直向你提出想法。能够说不，这就是原因，我认为这很有帮助。所以第一点是一切

你业务中的每一个目标或你将采取的任何行动都必须增加你将获得的客户数量，增加每个客户的终身毛利润，或降低与采取行动一或行动二相关的风险。因此，当有人提出某种建议，例如，“嘿，我想使用我们的一些有限资源来做某事”时，你会说，很好。

它将做这些事情中的哪一件？你想做的事情会增加我们将获得的客户数量吗？它会增加他们的价值吗？或者它会降低我们作为企业的风险，也就是增加这两个继续发生的可能性？如果他们不能清楚地说明他们想做的事情如何改变这些事情，你可能不应该这样做。我会带你浏览一个例子。假设莎伦走过来对我们说，嘿，我认为我们应该重新设计网站。你会说，好吧，呃，

为什么？好吧，我的意思是，我认为它看起来有点过时了，对吧？你会说，好的，明白了。那么，你认为这在金钱方面要花多少钱？她可能会说类似的话，好吧，我认为，你知道，我们将获得一个公司，也许大约 25000 美元左右，来进行全面改头换面。你会说，好的，明白了。多久？大约八周。好的。你需要什么内部资源？可能需要让汤姆和比尔全职参与。好的，太好了。你期望什么会增加

业务吞吐量。我不知道。我想选择加入率可能会提高 10%。她可能不会这么说，但让我们假设她确实这么说。我认为我们可以将网站范围内的选择加入率提高 10%。好的，太好了。

我们还有什么其他方法可以用 25,000 美元、八周和我们两个人的全职时间来获得超过 10% 的收益？如果答案是肯定的，那么我们不应该做莎伦的想法。我们应该选择另一个。从根本上说，问题是，有很多非常合乎逻辑的原因可以增加业务。问题不在于它是否有效。但它会在多大程度上发挥作用？它会发挥多大的作用？

从根本上说，最好的企业家从他们投入的事情中获得最高的回报。这就是游戏。所以我一直在考虑这个问题，因为最高的杠杆动作通常是棋盘之外的动作。它们是棋盘，是你看不到的动作。有时你会遇到你行业中的人，突然之间他们改变了你的范式，他们向你展示了不同的动作，你从投入中获得 10 倍的回报，而不是继续进行你正在进行的增量游戏。话虽如此，

你知道吗？我将解释这一点，因为我认为它非常值得。因此，作为一名企业家，我取得的最大突破之一是对变化和变化成本的理解。我将在这里展示一个小视觉效果。假设这是正常的业务功能。好的，你的业务正在发展。一切都很顺利。好的。现在，假设你改变了销售流程中的某些内容，因为你认为它会变得更好。那么，这将立即发生。

那就是你将下降约 20%。这只是根据相当长一段时间以来对模式的识别。你改变了事情，基本上你的团队必须重新学习一个新的流程、客户成功、营销、入职、内容等等。你将下降 20%，因为他们根本不知道自己在做什么。好的，所以如果他们下降了 20%，而你认为你将从这件事中获得 5% 的改进（如果它有效），那么这是否真的值得冒险？不。

现在，这里变得非常棘手，因为有些人会说，好吧，你知道吗？你知道，它每月会提高 5%。到第六个月，我将增加 5%。但让我们说实话。第二个月，你会想到其他事情，你又会在这里。所以这对我来说转化为两件事。一，我将故意粗鲁一些。一些事情仍然很糟糕。我的意思是，你的业务中有一些事情是错误的，你就像，这让我抓狂。没关系。有很多事情。字面上地，我有一个清单。这是亚历克斯的关于想法的大清单。它有六页长，列出了我认为我们应该在 acquisition.com 上做得更好的事情。每当我站起来看到人们喘口气的时候，我都会说，

我要从清单上再拿一个。我要搞砸他们的一天。这将是伟大的。但问题是我评估那些可以通过至少改善这个过程或整体业务超过 20% 来改进的事情。所以这是我的经验法则。如果我没有充分的信心认为这将带来超过 20% 的提升，我不愿意接受保证的 20% 的削减。

因为你会发现，如果你实际上什么都不做，这就是现实中发生的事情。人们只是在做他们的工作方面变得更好。人们只是效率更高。人类不想那么努力工作。他们找到了更好的方法。所以……

不改变事物本身通常会导致改进。所以如果我知道我保证损失 20%，并且基本上从不做任何事情中可以获得 5% 到 10% 的固定改进，那么我现在就有 30% 的变化空间。你必须非常确定这值得冒险。这花了我太长时间才真正理解。所以我鼓励你，如果你有这么长的待办事项清单，

选择你认为绝对肯定的三个，毫无疑问，它们将增加业务，并且在实施过程中会给你带来最少的运营风险。好的。所以回到这一点，现在我将转到周二新闻。假设我们说，好吧，我们想增加，你知道，客户数量。太好了。所以假设为了做到这一点，我们想将销售团队规模扩大一倍。好的。所以当我们这样做时，我们对任何策略都有三个选择。

如果你关注我的内容，希望这看起来很熟悉。但我们要么做更多我们已经做的事情，要么做得更好，要么做一些全新的事情。如果你低于 100 万，你几乎总是必须做更多，就是这样。你就像有一个数学解释。但基本上，如果你以 1 美元的成交价，

25%，你知道，你的销售人员是，你就像，好吧，我可以花时间让销售人员变得更好。也许我会从 25% 提高到 35%。好的。这将是重要的。或者我可以只雇佣另一名销售人员并将业务翻一番。好吧，你可能应该只雇佣第二名销售人员并将业务翻一番。当你变得更大时，当你拥有 20 名销售人员时，

如果你想拥有，比如说，你以相同的百分比成交，25% 的成交率。如果你想从 25% 提高到 35%，为了获得同样的增长，你必须获得大约 8 名销售人员。所以在这一点上，就像，好吧，也许对我们来说，对团队进行再培训更有意义。这将是更好的而不是更多的。所以从数学角度来看，你可以计算出根据与选择采取的任何路径相关的风险和成本，哪一个实际上更有意义。这说得通吗？好的。

所以我们想获得更多客户。我们说，好吧，我们可以提高我们的成交率，还是应该获得更多销售人员？我们说，我们将获得更多销售人员。然后如果我季度同比看到我有相同的目标并且没有实现，

我通常会有一个人员问题。所以我早期犯了很多错误，我会说甚至中途，甚至三分之二的路程上也犯了很多错误，那就是我会制定一个计划。我会检查一下。我认为这是一个不错的回报。我认为风险很低。然后连续两个季度都没有发生。所以我的直接假设是我一定做错了什么。这是一个糟糕的计划。

很多时候，计划并没有那么糟糕。你只是有一个做得很糟糕的人，或者一个不称职的人，我过去有很多像，你知道吗？过去两个季度。我知道莎伦会扭转局面，我认为这将是你的季度，但我再也没有那么多时间了，我只是，我想要，我希望事情有所改善，你知道，我们的使命是做我们想做的事情，我真的很需要能力，

所以最终，我认为我们对莎伦有所亏欠，因为有一家公司对她的标准很一般，她会在那里受到热烈欢迎，感到宾至如归，找到她的同类，能够在那家公司晋升，因为那里的每个人都很糟糕，而她只是平庸。所以通过，你知道，想象一下莎伦在那家公司获得的成就与你相比。我觉得我有责任把她释放到那里。所以我想要，你知道，把她释放到自由市场。好的。好的。

所以玩笑归玩笑，让我们进入问答环节。我只是喜欢这个作为背景，当你正在做的时候，好吧，我将专注于哪件事，以便在最短的时间内最大限度地推动我的公司前进？

所以，伙计们，你们正在收听的是我们在拉斯维加斯收购公司总部举办的规模扩展研讨会的一小部分。如果你想进入房间并弄清楚你需要做什么才能扩展规模，那么请查看一下。显然，你必须是一个合法的企业主，必须有员工，必须有收入，所有这些好东西。我认为这个房间，我认为平均而言，企业规模超过 300 万，所以是相当合法的企业。如果你想要世界上最简单的链接，acq.com/go。

你好，我的名字是锡安。我们每年有 110 万到 120 万美元的收入。是哪个？110 万。酷。我希望年收入达到 1000 万美元。我每年赚 100 万到 1 亿。在那里。你很好。我相信这是阻止我的原因。专注、技能不足和信念。我有两个化身。

一个是专业人士，另一个是地方政府。是的，我需要，我相信我需要在这两个化身之间做出选择。——你再次销售什么？——所以是支持和住宿。基本上，来自困境背景、曾在福利机构的孩子们来到我们这里。我们基本上帮助他们建立半独立的生活技能。所以我们建立了，我们帮助他们建立了独立的技能。

所以当他们达到一定的年龄时，他们就可以搬到自己的住所并独立生活。所以这些孩子都在系统中，对吧？——比如烹饪技能、预算平衡等等？——是的，个人发展。——生活技能？——是的，是的，是的。——酷。——现在，我的问题是，

你怎么赚钱？嗯？你怎么赚钱？所以我们从我们的支持服务和住宿中赚钱。基本上，我们从拥有房地产的房东那里租用房产，然后我们转租房间，然后我们向政府收取支持套餐以支持年轻人。然后显然有一个风险溢价，因为这些孩子是有问题的。

然后是的，我们基本上赚取差价。好的，所以政府是你的客户？是的。好的。明白了。好的，所以问题是专注和化身。为什么这是一个问题？好的，所以基本上

因为我们所以我们有所以我们有两个化身。所以显然我们控制的资产显然是房产，所以我们可以将其用于不同的服务，所以我们可以将其租给需要短期房间的专业人士，我们就是这样做的，或者我们可以将其租给需要支持和住宿的福利儿童，我的问题是我应该选择哪个，

好的，假设你租给的两个人是不同的。好的，所以专业人士是一个。好的。第二个是福利儿童。孩子们？是的。现在的收入分配是多少？现在，只有专业人士。

所以现在儿童的事情不存在吗？目前没有，不。但是等等，但是等等，但是我会告诉你为什么，我会告诉你为什么，我会告诉你为什么。所以我们正在做，我们正在做。我说，这家伙在做上帝的工作。他说，好吧，总有一天。他说，现在，我只是个房东。所以我们实际上，所以我实际上把它从一个扩展到六个，对吧？我的商业伙伴与一个福利儿童发生了不正当关系，这彻底毁了我。好吧，从技术上讲，是他和她发生了关系。是的。是的。

好吧，我们不知道他是否和她发生了关系，但这是不合适的。这是不合适的。这是我今天收到的最高质量的问答。当然。好的，继续。这就像，它真的毁了这个品牌。我们做得非常好。这就像，显然，由于安全和风险，我们开始失去所有合同，他们带走了所有孩子。我的房产空了。所以我只是去找专业人士，以继续支付我的账单。明白了。好的。这提供了更多背景信息。是的。

以为你会偷偷瞒过我。我开玩笑的。那是你的伙伴做的，好的，那么你用专业人士多快就能填满它呢？一天？不，所以你可以用专业人士填满你所有的房产。是的，我们已经七天了，好的，只是你的心不在专业人士身上，而你，是的，好的，首先，赞扬

这有多难？你用孩子多快就能填满它？好的。所以三到六，三，是的，更长，三到六个月。我猜你同时面临现金流问题。是的。是的。所以显然专业人士是为了产生现金流。是的。我认为你必须弥合你想要到达的地方的差距。好的。所以就像基本上，有时你必须做你不想做的事情才能得到你想要的东西。你知道，就像我一样，你应该只服务一个人。就像，我认为你拥有房产，你已经签订了租赁合同，你必须遵守承诺。

用专业人士填满房产，这样你就可以创造现金流。我会考虑重新命名旧的，鉴于你的伙伴。然后，如果你有带宽，可以同时重新启动，但要知道这将是你即将淘汰的资产。填满后，你是否需要部署大量运营资源来管理它，或者没有？

孩子们和孩子们专业人士没有容易的，是的，我会说这是一个旁注，注意在这个其他事情中赚钱是多么容易，而一般来说困难的事情，如果你不喜欢我真的很想帮助孩子们，我会说，伙计，只做简单的事情，不，你就像它不需要任何东西，我可以在一天内填满它，现金流等等，就像做更多这样的事情，如果

如果目标是金钱。是的。如果目标，就像，好的。好吧，目标，目标，目标是金钱。但我可以，我可以，我可以为专业人士服务。我们可以在七天内填满房屋。我交给我的建筑商，我可以在七天内拿回来。

我只是继续这样做。而限制显然是寻找租赁，对吧？所以我的计划是把它建出来，尽可能多地做，用现金流来显然开设儿童之家，然后也许转换一些……这只是因为你想这样做。是的，伙计。不是因为……好的。所以你的优先级冲突。好的。这就是问题。所以这就像……我认为……

所以这就像一个顺序问题，对吧？就像你有一件你擅长赚钱的事情。然后你有一件你想回馈的事情。我想象专业人士比儿童赚的钱更多。不是。不，伙计，这件事是空闲时间的孩子们，孩子们是三倍，也许四倍。所以所以我会说，例如，我从五个房产中赚到的钱我可以从一个儿童之家赚到。好的，所以我坚持我最初的想法。弥合现金流的差距，然后转向儿童。

填满你现有的房产，这样你就不会负债，也不会出现负数。然后基本上你未来的其他优先事项，你淘汰了它。这就像，那是我们的传统模式。现在我们做孩子们。当你指的是淘汰时，请详细说明。你是什么意思？不要继续发展业务的那一部分。这，

专业人士。对。填满你现有的房产，因为你有很多空置房产，因为你不得不让孩子们离开。快速填满它。让现金流回升。然后，如果你可以用儿童的事情赚到更多钱，而这就是你想做的事情，并且你赚到更多钱，那就去做。但你必须到达那里。是的。这就是我的两分钱。谢谢。我可以再加一个吗？再加一个？好的。就你的五大元技能而言……

你会……哦，我们要去偏离主题了。好的，明白了。那么，你会学习哪些五大元技能，这些技能在提高业务价值方面具有最高的预期产出？我知道领导力是其中之一。是的。我的意思是，我真的认为优先级是最重要的技能。谢谢你，先生。这里每个人都是有限的。是的。所以你用这些限制做什么。谢谢。你说的没错。谢谢你，伙计。赞扬孩子们。下一组孩子，不是旧的孩子。

所以当我挑选化身时，他说他做儿童的事情，然后他做专业人士的事情。我在想，他获得客户有多容易？每个客户的毛利率是多少？有很多吗？对吧？所以这就像，如果你有很多很容易、很快就能获得并赚很多钱的人，那是一条好路，对吧？所以当他立即说他可以很快地做，你知道，专业人士，

而且很容易，这显然有很多。我说，好的，这听起来像正确的道路。所以我就问了最后一个问题，那就是，我假设你在专业人士身上赚的钱更多。他说，哦，不，根本不是。这就是然后基本上将我的注意力重新导向，好吧，也许这条路还可以，并且是更好的长期策略。

但我们必须到达那里。如果我们达不到未来，那么它将永远不会发生。所以它就变成了他需要创造的短期现金流桥梁，你或者得到，你知道，你让某人借给他钱或类似的东西，我不喜欢这样做。但鉴于它是房地产，他可以填满公寓楼，然后继续前进，然后只是为政府项目重新开始新的租赁，他将儿童安置到那里，这感觉像是最好的两步策略。

企业家通常会尝试使用一家企业来资助另一家企业。这通常不是一个好主意。

这通常只是一个巨大的干扰。然后问题是他们永远无法关闭正在资助它的东西。我会根据我的经验说，绝大多数情况下，正在资助它的东西是真正的业务。而另一件事是他们认为在他们心中某种程度上总有一天可能会起作用的某种爱好。但是，如果他们只专注于一件事情，那么仅仅支付他们账单的事情可能会大十倍。我的意思是，从根本上说，优先级会告诉你将如何使用你所拥有的东西。所以我无法想到比这更重要的事情。

这将很难遵循。我的名字是查理·约翰逊。说实话，我不知道我该如何遵循这一点。你设定了标准，但这不会那么幽默。我的名字是查理·约翰逊。我帮助在线培训师和私人教练扩展在线业务。

我们目前的收入约为 330 万美元，利润为 130 万美元，总部位于迪拜，我们也不纳税，酷。我们目前的瓶颈是流量和品牌知名度，所以我不知道我们是否应该更多地关注付费广告方面的扩展，或者更多地关注有机广告。我们目前正在努力打造围绕我的媒体团队，包括 YouTube、播客和其他平台，我在 Instagram 上发布了超过 7000 条帖子。我们在社交媒体上非常一致，并且

从工作流程的角度来看没有问题，如果这是一个广告策略，你认为扩展这些类型业务的最佳策略是什么？是 VSL 吗？我们目前的做法是将广告投放到潜在客户磁铁漏斗中，然后我们拨打电话，然后？转换后端。这样做有什么问题？目前的投资回报率只有 2 比 1，所以我需要尝试优化猫 1400 LTV 约为 4.5

你只需要做更多，是的，我认为你的现有业务没有任何问题，所以这是一个很好的元问题，所以我们，你知道，幸运的是不幸的是，我们查看了很多不同的业务，并且像我们一样了解很多不同行业的数字，你会惊讶于行业之间 CAC 的相似程度，所以尽管人们通常会痴迷于，我只是需要获得更多潜在客户，我只是需要获得更便宜的潜在客户，一旦你有一些可以获取客户的方法，这显然是你已经拥有的，这几乎从来都不是真正的解决方案

想扩展你的业务吗？点击这里。欢迎来到与亚历克斯·霍莫齐一起玩游戏，节目主持人是企业家、创始人、投资者、作家、公众演说家和内容创作者亚历克斯·霍莫齐。在这个播客中，你将听到如何获得更多客户，如何提高每个客户的利润，如何留住他们更长时间，以及亚历克斯在他从 1 亿美元到 10 亿美元净资产的道路上所学到的许多失败和教训。关注亚历克斯·霍莫齐的社交媒体：领英 | Instagram | Facebook | YouTube | Twitter | 收购在本集中提到：在 www.acquisition.com/roadmap 获取免费的 1 亿美元规模扩张路线图</context> <raw_text>0 它通常是关于延长客户生命周期价值的。这就是你看到企业之间巨大差异的地方。我想我为此做了一个简短的视频，但星巴克的客户生命周期价值为每位客户 14,000 美元。所以，就像街角的咖啡店一样，它就像，我只需要更便宜的潜在客户。伙计，星巴克赚了 14,000 美元。他们想在哪里花钱就花在哪里。

因此，那些赚取巨额资金的公司只是找到了让客户永远不会离开的方法。然后，一旦他们获得了客户，他们基本上就会继续印钞票。因此，游戏真正变成的是现金流管理游戏，这样你就可以尽可能积极地花钱来获得永远不会离开的客户。这就是为什么，就像你在软件领域听到的那样，你知道，六个月，三个月的投资回报期，诸如此类。它可能不会产生那么大的共鸣，因为你会想，好吧，我赚了 4500 美元，我花了 1400 美元。这是因为人们不断地从后面离开。

因此，从 Solve 的角度来看，有几种方法可以看待它。你预先收取 4500 美元吗？不，我们基本上有三个级别的项目。所以我们有一个更高价位的项目，售价 35,000 美元。我们的中等价位的项目售价 16,000 美元。然后是我们低价位的项目，售价 4000 美元。是的，所以前端是 4000 美元，然后他们会被提升？是的，但我们目前的问题是我们没有将他们从 4000 美元的项目中提升，我认为这就是导致客户生命周期价值下降的原因。是的。

所以我认为不是这样。这是一个很好的例子。就像这就像，我应该做更多有机推广还是应该做更多付费推广？我认为这不是问题。我认为基本上是弄清楚每个阶段之间的提升环节。但是真正的，我的意思是，那将是首先要做的事情。但是我要做的第二件事，也就是该业务的长期解决方案是，我们必须提高价格。基本上，我们必须将客户流失率降至每月 3% 以下。

你可以做到。你 100% 可以做到。因此，如果你的每月流失率低于 3%，那么这项业务将继续增长。所以我基本上会把我的所有精力都放在做这件事上，因为你永远无法超越糟糕的客户流失率。你总是会感到这种令人痛苦的焦虑，比如如果我的广告账户被关闭会发生什么？如果，你知道，如果，你知道，这种情况发生会怎么样？因为你永远不会觉得你真的在建立一项永久性资产，因为你距离没有客户只有六个月的时间。

所以，在开始时花时间解决这个问题是值得的，尤其是在公平的情况下，你越小，解决起来就越容易，你越大，就越难。所以，现在就解决它，把它做好。然后，它就会不断累积。好的。从客户流失率的角度来看，它通常与定价有关。而且，我在那个领域发现，客户流失率最低的价格点在每月 600 美元到 1200 美元之间。

对于健身教练等等。而且通常有一些组成部分，你知道，一年两次，一年三次，他们可以见面。除此之外，我认为除了你正在做的任何一种一对多的事情之外，你不需要大量的交付。如果他们每月支付 600 美元，那么这并不难证明，但这就是持续累积的东西。

一旦他们加入项目，你是否几乎会考虑在某个时候降低价格点？就像我们目前的设计方式一样。我会大张旗鼓地进行尾部营销。所以，比如 3000 美元预付，之后每月 600 美元。是的，我们做类似的事情。我们为三个月或四个月做了一个加速器，他们预先支付一大笔钱，然后是较低的价格点。我更喜欢先支付，然后立即支付。好的。所以，与其，你知道，像 5000 美元一样，我宁愿得到，尽管这听起来很疯狂，但我宁愿得到 3500 美元，然后让他们连续三次支付 500 美元。好的。

无论数学计算结果如何。是的，这相当于 5000 美元，我更喜欢这样，因为我不希望为提升而进行第二次销售，因为那样我会失去任何，你知道，转化率，所以我宁愿只得到 3500 美元，你现在已经投资了。我们每月从 500 美元开始。这说得通是的，这就是我们对高风险项目所做的。很好。那个项目的流失率低于其他项目吗？是的，95% 的留存率，但你在里面，但我认为这也与我们打交道的客户的素质有关，他们的财务负担较轻。嗯哼

当你支付 3500 美元时，600 美元似乎并不算太糟糕。我会这么做。我认为你在广告方面做得很好。1400 美元，税收罚款。如果有的话，那就很好。所以我认为你不应该沉迷于此。所以，从字面上看，只是尝试拉动眼球魅力，平均而言，我认为过去几个月是 13%，这太高了。是的，你必须将其减少四分之三。这就是你攻击的地方。一部分将是定价问题。一部分将是在入职电话中设定期望。有时，其中一部分是营销以及他们是如何被销售的。

就像过度销售一样，是的，也可能是客户画像，确保你没有接纳那些想要开始健身培训业务的人，而是那些已经拥有培训业务的人，这就是我们发现的挑战，即很多来自广告流量的人来自初学者，而不是我们一开始有很多来自我的有机暖心受众的高级人士，是的，他们是最好的饱和的，是的，所以你取消了客户资格，好的，这只是意味着你不会收取某些人的钱

好的。如果你调整营销策略，使信息更清晰，你将吸引更多这类人。就像，这仅适用于那些，然后你继续在广告中，你将获得更多这类人。在广告叙述中要更清晰——你必须具备这些条件才能做到这一点。如果没有，请观看我的免费节目。好的，太棒了。太棒了，谢谢。是的，你说的对。摇滚乐。你知道，这是一家——

这是非常依赖销售和营销的业务。但是，如果你想在这个领域或任何领域真正做大，你必须留住客户。因此，这项业务，你可以年复一年地销售更多客户，知道他们会从后面掉出来，或者只是多花一两年时间来解决核心问题的客户流失率。

现在，我的警告是，你是否会永远消除该业务中的客户流失率？不会，但你可以大幅减少它。它不会与 CRM 业务相同，对吧？它只会比那更糟糕，但比他拥有的更好，对吧？因此，通过修复一年，就可以让他年复一年地保持持续增长，而不是总是担心他的下一个广告活动将会如何运作。它为业务提供了更大的稳定性，增加了现金流，增加了利润率，并且从根本上使它成为一个更令人愉快的业务。

亚历克斯，谢谢你。这是令人惊叹的几天。太棒了。谢谢你们。我的名字是乔尔·麦克唐纳。我们销售旅行教练项目。我们帮助旅行者。我不知道，每月 40 次销售。你在 12 月进行了 150 次销售，并在使用黑色星期五促销活动进行赠品时创下了月度销售记录。是的。现在你有了更大的群体，更快乐的收入，每月 180,000 美元。

6000 名会员，30 美元，对吧？没错。然后你还有你的高价位产品。好的。是的。所以我们对此感觉很好，尤其是在我们现在有了更多清晰度之后。我们有望在今年达到 1000 万，实际上有很多清晰度可以达到 1500 万。好的。

最重要的事情，它不一定是阻止我们的事情，但它确实让我们感到非常紧张的是，我们把所有的鸡蛋都放在一个篮子里。我们 95% 依赖 Meta 广告，效果很好。我们已经很好地控制住了，但它随时都可能消失。我的想法是多元化。我的意思是，我们可以做其他付费渠道。这些要贵得多。我想通过联盟营销进行更多多元化。嗯哼

这大约代表了，我们有一个积极的项目。每次点击费用为 5 到 7 美元。好的。但这只占我们收入的 1%。你已经做过关于创造性联盟营销方法的短视频和主题。A，你认为这是多元化的最佳方法吗？B，如果是这样，有哪些开箱即用的策略可以启动它？

总的来说，在你弄清楚如何让人们不离开之前，你永远不会觉得业务是稳定的。其他一切都是虚饰。就收购而言，我宁愿你从……

付费 Meta 广告转向添加付费 YouTube 广告，而不是尝试将联盟营销或内容作为你主要的新投资方法。所以我可能会将 YouTube 广告作为我的下一个目标。你正在敲响每月百万美元的大门。所以，是时候了。这说得通吗？好的。我会这么做的。好的。谢谢。轻而易举。

这位先生试图从 600 万美元增加到每月超过 100 万美元。所以他就在这里，对吧？他目前的限制是潜在客户流不稳定，因为他只有一种获得客户的方法。

因此，为了毕业，他必须为我喜欢的第二笔收购资金提供资金。他实际上刚刚完成了这个策略。所以当我开始这个的时候，我想，你刚刚完成了这个推荐流程策略，他刚刚完成这个策略来产生更多现金流，然后通过潜在客户评分来细分长期潜在客户培养，然后选择最相似的平台，在这种情况下是从 Meta 的付费广告转向 YouTube 的付费广告。所以这是他可以做的最相似的事情，以获得更多客户。

因此，从根本上说，我所做的就是基本上引导他了解他目前的限制是什么，如何在这一级别上克服它。如果你想要一个个性化的版本来准确了解你目前所处的位置，了解你有哪些限制以及如何克服这些限制，那么这个规模扩张路线图绝对是免费的。只需访问 acquisition.com/roadmap。在感谢页面上，如果你想让我的团队告诉你目前所处的位置，并将此应用于你的业务，而不是仅仅是自动化的事情。

然后预约电话。我们很乐意与你见面。否则，请享受。嗨，我是毛里西奥。我向大型公司销售专注于软技能的企业培训……谁拥有软技能？什么？你帮助谁做软技能？我培训公司软技能。好的，明白了。领导力和辅导等等。我们通过项目制模式实现了 130 万美元的收入。我希望通过订阅制模式达到 1 亿美元。

是什么阻止了我？项目制模式更有利可图。所以我觉得被这些不愿采用订阅模式的大客户困住了。项目制模式并没有什么不好。你只需要证明。所以这是经常性与重复性概念，对吧？所以如果你一个项目接一个项目地做，这没有什么问题，只要你能证明你在这些项目之间有很高的续约率。

所以总的来说，我喜欢项目制的东西，因为通常情况下，你可以比订阅制高出两到三倍的价格。所以你通常会有更好的现金流，因为人们愿意在一段时间内承诺一定金额，而不是，你知道，永远，这就是订阅的感觉，尽管实际上我们知道情况并非如此。所以，

你想建立一个 1 亿美元的订阅业务。你有一个 130 万美元的非订阅业务。我想说，我认为你的业务限制不是这个。所以我们必须深入一层，看看是什么阻止你以目前的模式达到 1000 万美元？

是的，我们现在正瞄准订阅制模式的小公司，大客户保持不变。所以这是我们今年的策略，我们今年的目标是 40% 的订阅制模式。

所有收入的 40%？40%。40%，是的。已经是订阅了吗？还是目标？不，这是今年的目标。好的，明白了。你说你有大客户。是的。你还有小公司。较小的，是的。从收入来看，有多少比例的公司属于这两个类别？现在大约是 80-20。所以大客户几乎占了所有人。只做更多大客户。好的。我是认真的。那么你如何获得大客户？

我们有一个外联销售团队。好的。我们在这方面做得相当不错。所以我们进入一个大客户，然后将其销售给更多部门。是的，当然。那么是什么阻止了？那么是什么限制了你的外联团队？

人员。好的。人力资源。人力资源。所以是招聘。是的。好的，明白了。所以如果你现在有外联团队的两倍，并且技能相同，你的业务会翻倍吗？是的。很好。那么是什么阻止你这么做？你没有招聘人员吗？是的。

是的，但它不起作用。好的，所以你有一个糟糕的招聘人员。是的。好的。希望这条推理线对每个人来说都很有趣。但这就是我们必须努力的方向。我们讨论的其他事情基本上都是无关紧要的。你需要再找一个优秀的招聘人员，能够为你找到外联人员。基本上，我的建议是继续增加外联团队，直到你无法处理销售为止。好的。

就是这样，大客户和大客户从根本上来说，他们通常会进行项目合作，只是延长了期限，所以如果你签署了，你知道，他们目前正在进行六个月的合作，尝试进行 12 个月或 18 个月的合作。好的，这说得通是的，是的，这同样有价值，就像如果你与财富 500 强公司签订了五年合同一样，就投资者而言，它是经常性的。它是一样的东西，说得通吗？是的，希望它更简单

伙计们，快速说一下。这个播客的增长完全来自口碑传播，从字面上看就是这样。播客的增长方法除了口碑传播之外别无他法。如果其中某些内容你认为其他人应该听到或与他们相关，如果你通过短信、Instagram、DM 或任何你喜欢的与你爱的人分享内容的方式分享这个，我会非常感激。谢谢。是的，先生。

嗨，亚历克斯。你好。我的名字是唐。我向房屋和商业业主销售圣诞灯安装服务。去年，我们做了 45 万美元。今年，我希望达到 200 万美元。太棒了。是什么阻止了我？在我两年前创业时，我仍然为一些企业或一些客户保留了价格。

所以我想知道我如何才能提高感知价值，以便在做同样的事情的同时提高我的价格？当你开始要钱时，你能否只说一个更高的数字？例如，如果我一直在向一户人家收取 1000 美元的安装和拆卸费用。不，我明白了。我明白了。我说的是，是什么阻止你什么都不改变，只是说一个更高的价格？比如今年，将是 2000 美元。是的。

我想没什么，只是感知价值。这感觉是最容易做的事情。是的。所以我想知道，是否有脚本或其他什么东西，如何……好的。所以有几件事。首先，感觉你比任何事情都需要更多销售，这很好。但你擅长吗？

擅长销售？不，圣诞树灯。哦，是的。好的，很好。最好的。所以很好。所以你可以收取任何你想要的价格。就业务而言，所有业务都来自推荐吗？来自谷歌潜在客户和推荐。好的，明白了。你想获得 200 万美元。你提高了价格，你想提高多少百分比？

大概 50%。好的，明白了。所以问题是，如果你想提高 50%，我敢打赌你还有更大的空间，因为你似乎没有那么坚定。所以我敢打赌还有很多空间。所以你收取的费用，好的，让我们从 50 开始。然后再次提高，再提高 50%，如果你的成交率基本上没有变化。我希望你继续提高 50%，直到你看到你赚的钱少了。

明白了。听起来不错吗？就这么简单。好的。听起来很棒。我喜欢这个。嗯，这对你和我一样好吗？嗯，我开玩笑的。那是你的伴侣说的。嗯，嗯，嗯，谢谢。嗯，这也是她说的。所以，嗯，

好的，我会给你一个关于那些将要回来的老客户的简短脚本，因为我知道其中一些客户会再次光顾，那就是我会提前给他们一个提示，说，嘿，只是让你知道，我们正在提高所有这些试图给我们钱的新客户的价格。但由于你是老客户，为了奖励你成为之前的客户，只要你现在购买圣诞节商品，我就会保留你的旧价格。

否则，你将获得新价格。所以就像我正在给你现在的优惠，因为我想，嘿，我让你参与进来。但之后你可以提前。你可以提前获得现金流。这说得通吗？完美。然后其他人只是提高价格，你会感觉很好，因为你有一个充实的银行账户。好的。谢谢。

所以定价是创始人对它有这些根深蒂固的信念的奇怪教条式的事情之一。我认为是因为有很多恐惧，对吧？没有人想要拒绝。每个人都害怕他们的生意会消失。通常是因为你认为，哦，如果我，你知道，改变一个客户的价格，一切都会改变。就像，好吧，如果你没有销售，那么你可以在下周改变价格。但不去测试你的定价的风险远大于保持不变的风险。

想想它最极端的情况，如果你永远保持你的业务价格不变，你最终会破产，想想这有多疯狂，因为随着时间的推移，价格会膨胀，对吧，成本会上升，所以你必须能够调整价格，如果你在过去四年中没有调整过价格，那么你肯定每单位的利润减少了 30% 到 40%，毫无疑问，所以

你为什么不这样做呢？所以对于这位特别的先生来说，他想要一些策略来解决他的想法，你知道，我想收取更多费用。那么我们如何提高价值呢？但他正在与很多人达成交易，他显然做得很好。所以提高价格最简单的方法就是提高价格。我只是给了他一个小策略，那就是你想奖励现有客户。

但问题是你可以随意奖励他们。所以你可以通过给他们提前支付你的能力来奖励他们。如果这是一个经常性会员资格，你可以给他们三个月的折扣。所以就像，嘿，我今天正在改变价格，从现在开始生效，但我将在三个月内给你优惠，对吧？而不是永远，对吧？所以只要你给他们一些考虑，它就会让事情变得顺利。让折扣消失比让价格上涨更容易。

所以提高价格，给他们折扣。说你给予三个月或六个月的折扣，然后价格上涨。所以唐正在努力解决的问题是我在《1 亿美元的报价》一书中介绍的一个问题。所以他正在处理价格的良性循环与恶性循环。

所以总是有这样的恐惧，好吧，如果我降低价格，也许我会赚更多钱。但是当你降低价格时，你降低了客户的情感投资。你降低了他们感知到的价值。你降低了他们获得的结果。你增加了他们对你的要求。他们更麻烦。你降低了每个客户的收入，这样你就没有足够的钱来实际完成你交付的事情。

你的利润更少，你自己的价值更低，影响的感知更低，服务水平更低，你的整个销售团队，有时当你开始时，它只是你，你的个人信念下降了。那么，增加他们的情感投资，增加结果，增加要求，增加履行收入以便你可以获得更好的人才并获得更多利润，增加你自己的自我认知，提高你的服务水平，增加影响力并增加你自己的信念岂不是更好吗？

是的，可能吧。所以问题是，改变你的价格是你可以在运营上做的最简单的事情，它可以让你赚更多钱。你应该尽快尽可能多地利用它，然后再考虑其他事情。因为从字面上看，当你提高价格时，你唯一需要做的就是在销售结束时说一个不同的数字。嘿，亚历克斯，我的名字是亚历克斯。怎么了？很高兴见到你。

我们向房主销售住宅窗户更换服务。好的。我们去年实现了 8400 万美元的收入。住宅……窗户。向房主。向房主。好的，明白了。8400 万。是的。今天，我们拥有一个谷歌表格帝国。什么帝国？一个谷歌表格帝国。一个谷歌表格帝国。我们开始建立 HubSpot。我们在过去几个月里一直在构建 HubSpot 的框架。你参与其中吗？

非常参与。好的，很好。这只是最大的错误。所以这就是我想问你的，因为我知道你刚刚将你所有的投资组合公司都迁移到了 HubSpot。谁说的？你。什么时候？在你的一个播客中。天哪。就像我四年前在一个播客中说过的一样。这是有史以来最好的 HubSpot 推荐。无论如何，继续说。是的，是的。我的问题是，所以我们将把它推广到 16 个办事处，希望在 3 月 1 日正式启动。好的。如果我不必这样做，我不想支付无知的代价。那么你有什么建议吗？

基本上，你只需要你的 IT 首席执行官来负责整个季度。这是最简单的说法。所以我会有非常快速的反馈循环与每个部门主管。如果你在控股公司有职能主管，那么你希望为所有地区主管建立基本的独立沟通渠道。所以我考虑一下，你使用 Slack 或类似的东西吗？只是 Voxer，是吗？真的吗？是的。天哪。是的。

好的。是的。所以我希望根据职能建立不同的线程。一个是实际职能。处理销售的人，处理营销的人，我会让领导者在那里。然后我还想要，你基本上想要不同的切片，基本上是与组织的不同切片进行沟通，这样你就可以自上而下地获得尽可能多的透明度，从而使他们的生活更轻松。然后这样你就可以进行分类，

基本上是，因为你在资源方面有限，我们要修复哪些错误，哪些流程很糟糕。然后你可以基本上按顺序排列哪些事情对收入的驱动因素最高。

但是除非你基本上可以吸收所有这些信息，否则你无法适当地做到这一点。而且，你是首席执行官吗？不，我是……好的。是的。但你负责它。所以你是这个的首席执行官。所以基本上，这就像你需要吃、呼吸和睡眠这些东西。好的。这很有帮助。谢谢。是的。就像，它不可扩展是可以的。明白了。但是你必须这样做才能使其可扩展。是的。谢谢。是的，你说的对。

嗨，我的名字是朱莉·蒂普·泰勒，我们向那些想要更频繁、更奢华地免费或几乎免费旅行的人销售旅行指导。你已经知道我们所有的业务内容了。所以我的问题是，

有点像你之前谈到的六页想法，我们身处一个总是试图优化并总是有新想法的人的房间里。我们有一个针对 B2B 产品的想法，为那些每年已经在旅行上花费 50 万美元或更多美元的企业增加一个 50,000 美元的礼宾服务。那么，当你仍在努力优化其他产品时，何时适合添加新产品？是的，我只是想……

对不起，我只是不会，我会……我不会这么做。好的，你今年将从 600 万美元增加到 1500 万美元，做到这一点，好的，就像我不想……我不想像……这些是我们犯的错误，实际上总会有钱摆在桌面上。我

Wanna scale your business? Click here.欢迎来到与Alex Hormozi一起玩游戏，主持人是企业家、创始人、投资者、作家、公众演说家和内容创作者Alex Hormozi。在这个播客中，你将听到如何获得更多客户，如何提高每个客户的利润，如何留住他们更长时间，以及Alex在他从1亿美元到10亿美元净资产的道路上所学到的许多失败和教训。关注Alex Hormozi的社交媒体：LinkedIn | Instagram | Facebook | YouTube | Twitter | Acquisition在本集中提到：在www.acquisition.com/roadmap获取免费的1亿美元规模扩张路线图</context> <raw_text>0 就像你一样，你无法像你想要的那样销售所有东西。就像你一样，你就是做不到。问题是，如果换一种说法，如果这家公司能从6增长到15，第二年从15增长到30，第三年从30增长到60，如果你达到相同的数字，并且有两条不同的产品线而不是一条，你会更想要哪一个？一条，对吧？我也会告诉你，如果你只用一条产品线去做，你会增加这种可能性，而不是降低这种可能性。对。

所以，这就像你听到的所有史蒂夫·乔布斯以及所有类似的东西一样，都是关于专注和纪律的。这只是……他称之为……你知道的，你可以粉碎掉的令人难以置信的想法的数量，你拒绝了那些想法，这就是专注的方式。那么，你如何从那张六页的清单中判断何时追求某些事情呢？嗯，当我们有带宽的时候。如果你基本上每年都在翻倍，你的带宽就会被翻倍吞噬。所以，只需翻倍。

基本上，就像，为什么我们要这么做？好的，谢谢。是的。但如果它像，我想成长，为什么我要……为什么？那么，让我们只用已经有效且真正有利可图的东西来成长。我们对它了如指掌，而不是那个……你知道的，穿着红裙子的疯狂女孩，像走过一样，有一个疯狂的男朋友，有螃蟹。你会想，发生了什么事？你知道吗？所以，为什么要费心？就像，我们有这个女孩。她爱我们。她认识我。我认识她。让我们开始吧。

我将专注定义为我说“不”的事物的质量和数量。所以，如果你考虑承诺，最终的承诺就是消除替代方案。除了那件事，你什么也做不了。这就是最终的专注。就像一个完全专注于玩电子游戏的人，除了玩电子游戏什么也不做。所有不是那样的事情都会降低他的专注度。所以，专注不是说，你专注与否？而是你有多专注，对吧？所以，我们的想法是，我们消除的事情越多，我们就越专注。

所以，这总是我的持续提醒，尤其是史蒂夫·乔布斯的引言，因为他就像，它必须是你内心真正想做的事情。你知道，你可以粉碎它，你仍然必须说不。是的，先生。嘿，Alex。好的。国际教练联合会。你有认证。18人是上限。我们如何绕过它？让我们开始吧。

首先，谢谢你和你团队所做的事情。不，你说的对。是的，我的名字是Paulos。这就是我正在做的事情，你已经说过了。对于，我想，三四年来，我好像失去了什么。为什么或者为什么？

像这样的事情，因为两年前半，也许三年前，我们计划从我现在拥有的东西开始，因为它是一家独资公司，现在只有少数团队成员，去年的收入是416万，目标是230万。

也许这就是我在路上失去它的原因。所以我只想了解你的原因，你为什么做你正在做的事情。我喜欢工作。我死了。就像我花了一年时间思考这个问题，当时我有足够的钱去做任何我想做的事情，并且可以靠国库券生活到余生。当我回顾我最享受的日子时，

它们有三个共同点。我锻炼了。我和我喜欢的人一起吃饭。我努力工作，并有所成就，而且精疲力尽。所以，一旦我意识到这些是我最享受的日子，我就把我的目标定为尽可能多地连续度过这些日子。我生活的方式让很多人困扰。没关系。所以，我认为，我的意思是，我在22岁的时候从……

我会从我过去的一个人的那里得到任何建议，嗯，我度过了一个美好的周末，我开始工作，嗯，她说你心情很好，我说是的，你只是度过了一个美好的周末，她说我敢肯定幸福的秘诀是尽可能多地连续度过这样的日子，这就像我听过的最接近于将快乐付诸实践的东西，所以我一直坚持这样做，我认为随着时间的推移，给你带来快乐的事情会改变。

但我认为，这种结构，只是试图找到那一天的完美状态，并尽可能多地连续度过这样的日子，是一种方法。这就是我做的方式。你可以做任何你想做的事情。好的。顺便说一句，对于那些感觉对自己的前景失去了热情的人，我将给你们一个简单的例子。就像我过去曾经向25岁到55岁的女性销售减肥产品。

在某个时候，我真的不在乎了。他们就像，哦，我的上帝，我的生活永远改变了。我说，我知道你减少了卡路里摄入量，而且你运动了。就像，是的，这就是它的运作方式。我必须让自己对它感到兴奋。而且，嗯，

这真的困扰我，因为我想，我辞掉工作去做我喜欢的事情，但我并不真正关心这件事。我最终比减肥更热爱商业。然后我陷入了困境。嗯，我有一个朋友是私人教练，他辞去了私人教练的工作，开始了一家饼干店，实体店，大型饼干店，做得很好。嗯，我记得当时想，

你对饼干充满热情吗？他说，不是真的。我说，但是他成功了。他做得很好。一切都非常紧凑。我意识到他热衷于把事情做好，而不是饼干生意。一旦我意识到这一点，我就想，哦，我不必对减肥充满热情，但我可以对做得出色充满热情。并且只是说，当我做事情时，我会把事情做好。我认为这帮助我在感觉不那么有动力的时候保持动力。

保罗有点厌倦了他的生意，我想说的是，如果你是一个企业家，我理解。而且你并不孤单。好吧，这很常见。你已经被……你知道的，你被打击了两年、三年、五年，你试图养家糊口。而且，你知道的，在某个时候，你只是觉得你必须定期处理的垃圾数量太多了。你几乎就像，它不再浪漫了。

但真正改变我对这件事看法的是提升了我想要忠于的理想。对。所以最初的想法是，我想忠于我对减肥或减肥和健身的兴趣。但随着时间的推移，我发现了新的兴趣。对我来说，从永远的角度来看，我一直想做到优秀。

所以，这成为一个我可以永远追逐但永远无法实现的假设理想。所以，我想擅长我所做的事情，并做好优秀的工作。

所以，每天我都可以朝着这个理想改进，无论我是在烘焙饼干、销售减肥产品、做IT服务、网络安全还是为软件编写代码，或者扫地。这是一种陈词滥调的说法，你做一件事的方式就是你做所有事情的方式，因为我不一定同意这一点。但是你对待你关心的事情的方式就是你对待你关心的事情的方式。

嘿，Alex。你好。我的名字是Heather。我拥有一家名为Channel Maven的咨询公司。我们帮助大型IT公司通过和与他们的合作伙伴更好地销售。收入为360万美元。我在2021年卖掉了它。恭喜。

谢谢。负责收购我们的公司的营销工作。他们称之为Aqua hire（水下招聘）。六个月前，我说服董事会我完成了工作，他们应该把名字还给我。所以拿回了名字，拿回了知识产权。我可以重新开始，不再犯以前犯过的错误。市场已经萎缩了。所以那个渠道角色正在被淘汰。

嗯，当我开始的时候，我有五家竞争的咨询公司。现在可能有200家。好的。嗯，我是否应该更专注于渠道营销，这可能是我最出名的方面。我是否应该在这个行业更专注于此，或者我是否应该只做B2B，并帮助厨房和浴室公司通过经销商销售？

当你说渠道时，深入探讨你正在谈论的渠道销售。是的。所以一家大型IT公司直接销售，但他们也通过数十万家夫妻店渠道合作伙伴或埃森哲或现在的市场销售。所以，像附属公司。是的。是的。

明白了。好的。所以你是大型IT公司的附属专家，你拥有一个可以基本上以加价销售其服务的网络人员。是的。我的意思是，我在LinkedIn上发布了一则公告说我回来了，并在四个月内赚了36万。太棒了。是的，谢谢。所以问题是，我的意思是，听起来你的公告做得不错。你为什么觉得你无法胜过其他人？

我只是觉得我的拥护者，也就是在LinkedIn上关注我的14000人，开始逐渐减少了，而且竞争变得非常激烈。这是渠道部分。所以拥挤的部分我根本不担心。是的。因为这仅仅意味着需求量很大。我的客户是科技公司。所以惠普、谷歌、贝尔。是的。所以这14000人，你有很多这些公司的高层人士关注你。是的。我的意思是，你可以选择任何一条路径，但这确实是一个好问题。是的。

我认为更多的是那些最初让我震惊的陈述，比如，市场饱和了。我认为它正在消失。诸如此类的事情。因为我的主要问题总是逻辑、证据、效用。所以……

这是什么意思？为我定义一下。你怎么知道的？那么呢？逻辑、证据、效用。所以当我问渠道合作伙伴时，请为我定义一下。就像，好的，那是附属公司。你怎么知道它们正在下降？你怎么知道的？他们都在打电话问我是否知道工作，我正在追踪他们在市场上的时间。平均而言，大约是11个月。好的。

谁在为他们中的许多人进入市场？- 他们称之为渠道主管。所以就像首席合作伙伴官。- 好的，而那些人正在找工作？- 是的，因为他们都被解雇了。然后渠道销售副总裁向CSO汇报，渠道营销副总裁向CMO汇报。这个级别只是……- 当你说很多人联系你时，那是多少人？- 在去年，因为在我们公司被收购时我仍然在渠道中，我想大约有40人。- 好的。

我最大的冲突数据点是，你发布了一篇文章，赚了36万。是的。是的。所以闭嘴，专注。是的，我的意思是，这是真的，但我认为我会告诉你我喜欢什么。如果我站在你的位置，我会对这些事情感到兴奋。也许是因为我内心破碎了。谁知道呢？但是，就像。我就是你。我工作。我有小孩子。50%的时间我在他们不在的时候不停地工作。

是的，就像，我看到每个人都在流血，我想，让我们，让我们把他们干掉。你知道我的意思吗？就像他们一开始就不应该做生意。我会确保每个人都知道。所以，如果你拥有这个，而且你更好，而且你被视为市场领导者，例如，如果事情正在整合，那么这意味着，只要行业没有消失，但它正在整合，那么这意味着赢家通吃。所以这仅仅意味着赌注更高了，如果你更好，这是一件好事。太棒了，谢谢。不，你说的对。

Heather提出的问题非常重要，因为许多企业都面临同样的问题，那就是市场越来越难的观念，以及饱和度上升的观念。这些都可能是真的。那么呢？

对。问题是，商业几乎总是越来越难。在你有机会的领域，在有发展机会的领域，会有更多的鱼来。对。会有更多的鲨鱼进入。但这并不总是放弃追求的理由。这仅仅意味着你面临更多的竞争。你必须变得更好。所以在某些方面，我可以将大量的需求视为一个大型市场。如果你很优秀，就会有更多机会属于你。现在，我想明确一点，整合和退化之间是有区别的。

所以一个正在退化的行业就像报纸，对吧？它们每年都在变得越来越小。但整合行业是指需求量相同，只是聚集到更少的客户身上。所以，鉴于Heather更擅长与这些大公司进行高级交易，

这对她来说似乎是一个不错的风险调整型举动，因为她已经拥有一家公司。她已经卖掉了它。她在那里有良好的关系。她立即发布了一篇文章，赚了30万到40万美元。对我来说，就像她拥有良好的声誉，显然。似乎她做得很好。所以我很难告诉别人在一个完全不同的行业、完全不同的领域从头开始，因为他们不知道会遇到什么魔鬼。而在这里，是她认识的魔鬼。

因为她可以利用长期处于行业中的复合优势，那就是你知道它是如何运作的，并且你知道游戏是如何进行的。所以，如果你看看世界上一些最富有的人，你会发现他们一生都在同一个行业工作。所以，我很难给别人建议，说，是的，那就改变吧。

嘿，Alex，我的名字是Chris，我有一个关于我很快就要开始的生意的问题。我现在没有任何数字。我的背景是物理治疗师和脊椎按摩师。我有一个学院，在那里我教医疗专业人员我自己的概念，叫做“Crack and Move”（裂开和移动）。我正在做社交媒体。我发明了一种工具，你可以用它来自己矫正你的背部。自我矫正，如果你愿意的话。自我矫正，是的。更像是BlackRock快速椅子滚轮，但是……

非常强烈而且有效。你可以把它用于客户，用于你自己的，用于你更好的姿势和疼痛缓解，也可以用于专业人士，特别是有些身材娇小的女性在某些技术方面存在问题。你可以出去，

你是一个大块头，所以当我想要矫正你时，我需要一个……我是一个小个子，所以有时这真的很困难。我想知道，你会专注于一个销售B2C的群体吗？例如，只是为了解决客户自己矫正和姿势训练等问题的客户，还是只是医疗专业人士？我还通过附属机构在我的学院里培训医疗专业人士，或者两者兼而有之。所以你是一个脊椎按摩师？是的。你不再有自己的诊所了吗？

嗯，如果我想的话，我可以有。我有一个候补名单。但是你有诊所吗？是的，我有。然后你还有一所学院，在那里你培训其他脊椎按摩师？是的，在我的概念下。是的。你还想开始一家实体产品业务吗？是的，因为时间规模化。你不想错过赚钱的机会。好的，现在的收入是多少？

是我的学院。我一年以前开始的，我们有50万。所以你一年前才开始的？是的。你为什么还要开始另一家公司？

因为它解决了一些问题，我发现是因为我……为什么不卖报纸呢？你知道我的意思吗？卖橙汁。人们口渴。我可以。对。不，我是认真的。也许是因为社交媒体，我有一个受众，我有期待这个的客户。我遇到的问题是许多人都想治疗他们，但我无法给他们治疗。所以我为他们培养了一些专家。你已经有两只公司了。

是的。你将拥有第三家公司，它是一家实体产品公司。这完全是一家不同的公司。是的。但我有一些合作伙伴，他们会知道。所以我只需要做营销和工具本身的开发。而且，我们已经做到了。所以它已经准备好发布了。但是问题是，是的，也许，你知道的，有时只做一件事情一次很无聊，但在商业方面，也许更好。你的目标是什么？嗯，

好问题。当然，我想赚钱。但当然，我想做非常好的产品，对……有很好的影响。是的，但你希望发生什么？嗯。

我认为是专注。所以这就是问题。你想专注吗？你想通过做更多的事情来做到这一点吗？是的。问题是这与我的品牌如此紧密地结合在一起。所以我遇到的问题是我无法……我有这么多客户，我无法为他们提供任何东西。所以我花在自己的治疗上的时间有限。我需要时间来开发一些……好吧，你有学院。对不起？你有学院。是的，但这很难……

教他们我的概念，因为这需要半年时间，他们才能在自己的办公室实施。所以我试图通过在线等方式将其减少为混合模式，但这需要时间，因为品牌保护质量，因为我向他们发送我的客户，当我的客户去找他们时，我希望他们得到高水平的治疗。

更高水平的治疗，问题是入职培训需要很长时间，客户想要治疗，我没有时间，我正在培训的人需要时间来学习并成为专家，建立一个大型企业需要时间，是的，是的，我相信你，是的，但问题是社交媒体让……其他……让所有粉丝……是的，让我帮一下忙，对不起。

你很好，伙计。你可能也……你知道的，每个人都在笑，但就像你一样，这里的三分之一或四分之一的人都在同一条船上。希望如此。事情是这样的。机会只会越来越大，不会越来越小。所以你所拥有的这种匆忙，是对你想要做的事情的较小版本的一种匆忙。因为如果你在社交媒体上变得更大，你将会有更多想要购买你的东西的客户。是的。

对，是的，问题是客户现在有点难过，因为我没有为他们提供……我没有……我多年来什么也没有卖给任何人，好的，重点是，我不认为我会说服你，我认为你会这么做的，我是认真的，所以我甚至不知道你是否有一个重点，你想卖你的东西，你想卖你的小工具，是的，那么我要做什么

更像是专注于专业人士的建议。你想让我告诉你如何专注吗？你同时做几件事，对吧？什么？不。你也在做几件事。我有acquisition.com。是的，拥有所有这些。我拥有一家公司。是的。你想成为多家公司的CEO。是的。

所有权和运营之间是有区别的。我还拥有网上无数公司的股票。这些是不同的业务吗？什么？好的，产品。所以你的书也是不同的。不。所以不，你没有。这很重要。这对我很重要。所以对每个人来说，拥有某物和担任CEO和运营商之间是有区别的。你只能真正运营一件事情。就是这样。如果我在苹果公司购买股票，我就是所有者。我不做任何事情，但我是一个所有者。

这是否……你明白这里的区别了吗？是的。你就像，好吧，我会更多。所以，就像，如果你想让我参与的地方是学校。我是……的代言人，但是当我做那笔交易时，我说，我不会改变我所做的事情。

所以我的日常工作必须保持不变，以便我才能做这笔交易。我将继续制作内容。我将继续录制内容。然后我所要做的就是指向不同的方向。就是这样。所以指向是一个链接的复制粘贴。其他一切保持不变。所以我把它归结为这会改变我做什么？所以，这之所以非常困难，是因为你将要开始另一家公司，这将改变你所做的事情。

好的，所以我也考虑了我没有做我的日常工作的事情。当我开始不同的业务时，例如产品，我只是做我的营销，我也在做开发，我已经做到了，其他一切。所以，就像目标群体和策略，我没有任何线索。

我不应该。所以我只是在这里……我在问问题。好吧。我不再知道你的问题是什么了。更像是医疗。当你有一个销售群体时，你会专注于这部分吗？我会带上你的500名医疗人员，然后说，我如何在第一年从50万美元增长到500万美元？这就是我会做的。你已经拥有了有效的东西。你已经拥有了一群拥有这个东西的人。如果你愿意，你可以通过他们作为附属机构的基础来销售。然后你只有一家公司。

好的，这是一个很好的答案。太好了。感谢上帝。是的，我不知道这将走向何方，但这家伙似乎有很多事情要做。这是一个典型的企业家多动症冲动问题。所以从根本上说，我认为企业家最终会开设多家公司的原因是，我们都在赶时间。我们都认为机会会消失。

所以有两件事。第一，机会确实会消失，但其他机会也会出现。所以不会缺乏机会。如果你知道如何……如果你……你越了解商业游戏，就会有越多的机会来到你面前，你必须学会拒绝它们。总会有机会。这是一个承诺。我不经常承诺。你可以把它带到银行。总会有机会。下一个问题是围绕这个的时间安排，那就是，

有些机会实际上随着时间的推移会变得更好。所以我会给你一个完美的例子。所以如果我今天拒绝人们介绍我认识其他人，而他们介绍我的原因是因为我有一家大公司。如果我继续发展我的业务，那些今天想把我介绍给这些人的其他人明天仍然会想把我介绍给他们。但我还会解锁那些现在我的业务规模更大的人，他们也会想把我介绍给更多的人。所以机会通过我不抓住机会而增长。

所以问题是，他拥有这个品牌，他让它增长了一点，所以他想把它货币化，因为他想，有些人想从我这里买东西。好吧，欢迎来到广告业，对吧？但重点是，这些人不会消失。也许即使那些特定的人消失了，如果品牌翻倍，他将会有更多的人出现。这就是新的机会将展现自身。

但问题是，你的资源和带宽是有限的。所以我们必须将其分配给回报最高的机遇。如果他在新业务的第一年赚了50万美元，而且可能非常有利可图，我很难说，是的，一年后，让我们开始另一家公司。我之所以这么说，是因为在我的职业生涯中，除了其他时间，我每次都犯了一个可怕的错误。而且，这就像，我对这个特殊的错误如此坚决，因为我……我犯过很多次了。

你能为一家公司雇佣CEO吗？是的，但由于几个原因不太可能。所以首先，他拥有一家非常小的公司。所以可能性，从数字的角度考虑一下，对吧？所以假设他拥有一家年收入50万美元的公司，假设他的利润是20万美元。好的，所以利润是20万美元。

他要付多少钱给CEO来经营这家公司？甚至不会是CEO。它将更像是一个经理。所以就像，好的，也许你可以每年支付10万美元给某人来做这件事。但随后每年还有10万美元的利润。但这假设这个人会像他作为创始人那样出色地经营它。

这不太可能。所以很可能业绩会下降。所以，说业绩下降20%是否公平？是的，这是公平的。你猜怎么着？现在是收支平衡，你赚了一些钱。所以，它太小了，除非你有一个真正为此而建立的管理模式，比如实体店有时可以为这样的事情工作，否则不太可能找到能够接管他的网红业务的人。

但是大型企业可以聘请首席执行官吗？当然可以。但如果你也看看世界上最大的企业，几乎所有企业仍然是由创始人领导的。我认为现在有一个钟摆，它正在从专业的经理人转向那些像企业的心脏和灵魂一样的人。因为作为创始人，你拥有的一个优势是你制定了规则，所以你知道它们存在的原因，以及如何打破它们以及何时打破它们。

因此，当其他人接管时，他们会说，这些是规则，但他们从未从零开始推导出这些规则。因此，如果你知道基础设施是如何构建的，你就知道如何在不搞砸整个业务的情况下进行导航，同时仍然实现目标。因此，由于你对它的了解，你使系统更具适应性。- 嘿，亚历克斯。- 是的，先生。- 我叫约书亚。实际上我也是一名脊医，就像克里斯一样。- 我有一个很棒的产品，我很想告诉你。自我裂解。- 是的，是的，是的。

真有趣。是的。我和我的妻子在英国经营着一个家庭脊椎治疗中心。酷。我们目前的收入约为 750 万美元。我们想把它提高到 230 万美元，完善模型，然后进行扩展。好的。这就是我目前面临的困境。去年，我们平均每月获得 48 个新客户，而且一直如此。太棒了。

来自两个主要渠道，推荐和 Facebook Meta。好的。比例是多少？所以是 35% 的推荐，65% 的广告。明白了。是的，而且……对不起。对不起，我有点紧张。

谢谢。你的推荐与 Meta 的比例是 35 比 65。你每月有 48 个客户。是的。你面临的问题是，当它达到 230 万美元时，你只有 750 万美元。是的。所以我的问题是，我认为阻止我的原因是确定我应该关注哪个方面，因为我们为客户带来了很好的结果，他们也得到了很好的结果。但是，你知道，即使他们取得了惊人的成果，很多客户也会离开，这很好。

然后当他们需要我们时，他们会回来。这太糟糕了。是的。我很想拥有更多长期与我们合作的客户，例如会员制客户。当我查看我们的流失率和留存率时，我们的总留存率为 47%。然后我们的……

- 每年？- 我们的净留存率为 74%。因此，一旦我们完成了扩张、追加销售和其他一切，它就会上升，但我们仍然损失了很多，我们损失了很多钱，因为我们正在损失。- 你损失了一半的客户。- 正确。- 但你保留了更多一点的收入。所以你谈论的是收入留存

是的。所以我不知道该关注哪个方面。我们是扩大营销规模并继续推动机器运转？因为我感觉就像你一样，我已经到了在我的诊所工作的阶段。我还在为病人服务。我喜欢我的客户。但是，你知道，即使他们的生活发生了巨大的变化，就像你减肥一样，我现在已经到了这样的地步：伙计，这不再让我兴奋了。是的。

我知道如果我能成为更多的所有者而不是运营者，我可以帮助更多的人。我已经将我的轮班从一周五天减少到现在的两天。如果你赚更多钱，你肯定会更快乐。不一定。这是个玩笑。好的。你有一个地点，你赚 750 万美元。开设一个地点需要多少钱？我们拥有这栋建筑。除了房地产，装备这个地点需要多少钱？哦，装备它。所以我们……

所以我们非常精简。就像我们装备了我们现在的那个一样。是十万美元。好的。明白了。利润是多少？我们保持了它。过去几年我们一直保持较低的利润，但是，是的，它就像，它就像 13%。好的。是的。所以你需要解决这个问题。是的。好的。

所以有很多像，你知道，所有者的收入之类的东西。那么 SDE 是什么？所以是卖方可支配收益。那么你赚多少钱加上业务的利润？我和我的妻子，我们每人提取 10 万美元。嗯哼。每人？不。总共？是的。你在 750 万美元上赚取 13%。所以另外 100 万美元。所以 750 万美元赚 200 万美元。是的。好的。明白了。所以无论如何。这是 20%、30%、30% 左右的利润率。好的。所以你想达到 230 万美元。为什么是 230 万美元？

因为这是我们为我们的建筑，我们的诊所计算出来的。如果我们达到满负荷运转……好的，所以这个地点可以做到 230 万美元。好的，所以……

问题是我们必须解决留住客户的问题。现在，如果你保留 50% 的客户，比如假设你损失了一半的客户，你只有一半，但之后他们会永远留下来，那就没问题了。我们只是，就像明年，你会翻倍。如果不是这种情况，那么，如果你明年损失了一半的客户，然后明年又损失一半的客户，我会看看我们能做些什么来改善这种情况。话虽如此，你的业务传统上是，

营销密集型。这有点像减肥，因为人们得到治疗，然后他们说，是的，再见。所以我看到的在脊椎治疗领域非常有效的策略是

首先，票价要高得多。其次，在您解决的不同问题方面进行细分。所以这就像神经病变、糖尿病之类的东西，这些类型的细分市场。并针对这些化身进行更有针对性的广告，并销售价格更高的套餐。这通常是……

企业只需一家非常小的商店就能每月赚到几十万美元，所以通常这种模式是，你为某种免费研讨会、免费晚餐做广告，无论什么，这几乎就是我们建立业务的方式，好的，因为我们意识到，那么你收取的票价是多少，这取决于你每月销售 50 个客户，你赚 6 万美元，所以

平均大约是，这取决于，因为每个客户的计划都不同。所以我们不只是给一个，这是你的计划。不，我知道。但是如果我只是进行简单的计算，我会说每月 6 万美元，50 个新客户，平均每个客户 1200 美元。是的。好的。所以这与我的模式不同，因为我说的是 1 万美元。对。明白了吗？是的。更多？是的。所以我认为你必须在方面进行细分，所以如果你正在做所有这些事情，我认为你可能需要在你的价格标签上加一个零。

我们已经是我们所在地区最优质的了。好吧，那不会改变。你仍然是最优质的。

好的。那么你会关注哪一个呢？你会只关注填充前端，还是会尝试修复，因为你谈到像修复椅子一样，把它减少到不到三，或者你会加倍关注两者吗？这将是主要焦点吗？好吧，如果你保留一半的客户，你已经非常接近三了。再说一遍？如果你保留一半的客户，你已经非常接近三了。对。当我们追踪它时，它在三到七之间变化，这取决于月份。我的意思是，你能做些什么来改进它吗？当然。我认为你更多的是一个模型问题。

好的。就像你显然可以获得客户，而且你做得相当不错，可以留住他们。如果我们需要改进这件东西能赚多少钱，那要么是定价问题。基本上，这是一个报价和定价问题，你需要收取更多费用才能赚更多钱。然后一旦你有了现金流，扩张就变得非常简单。这基本上适用于所有人。很多时候，就像，你知道，我们正在做 20%，而你拥有我认为是正常业务的东西。它赚钱。我们努力工作。

但是没有像你从未感觉自己真的能领先一样。是的。通常是因为业务中存在一些严重的漏洞，而且你在两方面都做得不错。我认为问题是你只需要赚更多的钱。好的。我认为你需要添加更多。你销售实体产品和消耗品吗？

不是真的。你销售牙套和矫形器吗？在护理计划中，它将基于调整、按摩，可能是牵引，无论什么。关键是有两种模式非常有效。一种是你基本上向他们追加销售某种他们可以带回家并做其他工作的机器。这上面有很大的利润空间。另一种是补充剂。

因为你可以预先销售多年的补充剂或六个月的补充剂，从而获得非常好的收益，而且它根本不会增加你的运营阻力，因为你只需要完成销售并给他们产品就可以了。明白了吗？是的，但这就是我会添加的内容，以证明更高的价格是合理的，这样你就可以从每个客户那里赚到更多钱，这将使你总体上赚到更多钱，然后修复模型，然后允许你进行扩展。明白了。明白了。谢谢。摇滚乐。好的。谢谢

所以他有点像从 5 个员工发展到 10 个员工。所以他处于第四阶段。所以如果你看看他的产品，他会对任何愿意付款的人说“是”。

因为他从这么多不同的客户那里获得反馈，他创造了太多不同的产品和服务。基本上有太多不同的东西。所以我希望他能够对更高层次的化身有一个清晰的认识。因此，专门的产品和价格来服务细分客户。所以我谈到了神经病变和糖尿病以及甲状腺炎。这些都是允许脊椎按摩师收取更高费用的细分市场。

所以我们必须重新配置报价和化身以收取更多费用，然后最终为企业创造更多利润。现在，他拥有一个不错的营销和销售机器，我认为他拥有一个不错的交付机器，因此拥有不错的利润率。所以我们只需要改变报价，我们就可以仅通过这一举动就能将业务翻一番或三番。

这将打开现金流，然后雇用他需要的人，然后能够扩张，因为在他目前的盈利能力 13% 的利润率下，在你拥有经理之后，你知道这不是一个，这不是一个引人注目的模式，而且这是在他经营的情况下，所以

你知道，如果你花费 10 万美元，并且你创造的东西在你经营的情况下能赚 9 万美元的利润，不包括经理的薪水，他个人也在拿，这不是一个非常引人注目的模式。所以我们想，你想要的是你支付 100，然后它能赚 400 或 500。你会说，这是一个模式。这种现金流允许你进行扩展。这就是我想达到的目标。老实说，我认为，如果你只做这一件事，你就可以轻松地为企业增加 25 万到 50 万美元，其中可能有一半会落入底线。现在你拥有一个更有吸引力的业务。

伙计们，快速说一下，对于你们这些忠实的播客听众，我有一个特别特别的礼物。莱拉和我可能花了一个季度的时间来整理我们的扩展路线图。它将扩展分解为 10 个阶段，涵盖业务的全部八个职能。所以你有营销、销售、产品、客户成功、IT、招聘、人力资源和财务。我们展示了在每个扩展级别上出现的问题。

以及如何晋升到下一个级别。这一切都是免费的，你可以根据自己的情况进行个性化设置。所以每个阶段大约有 30 页左右。一旦你回答了问题，它就会告诉你你的确切位置以及你需要做什么才能成长。大约有 14 个小时的内容，但它已经被缩减了，所以你只需要观看与你相关的那部分，这可能大约 90 分钟。所以如果这对你来说很有趣，你可以访问 acquisition.com/roadmap，R-O-A-D，roadmap，roadmap。