Throwback: Billionaire Recession Advice: Sell to the Rich | Ep 852
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想扩展你的业务吗？点击这里。欢迎来到与亚历克斯·霍莫齐一起玩游戏，节目主持人是企业家、创始人、投资者、作家、公众演说家和内容创作者亚历克斯·霍莫齐。在这个播客中，你将听到如何获得更多客户，如何提高每个客户的利润，如何留住他们更长时间，以及亚历克斯在他从净资产1亿美元到10亿美元的道路上所学到的许多失败和教训。关注亚历克斯·霍莫齐的社交媒体：领英 | Instagram | Facebook | YouTube | Twitter | 收购在本集中提到：在 www.acquisition.com/roadmap 获取免费的 1 亿美元规模扩张路线图</context> <raw_text>0 - 嘿，大家好，欢迎回到游戏。今天是一个回顾性剧集，我将回顾一些事情，特别是关于定价

以及它对业务的下游影响，就你带来的客户以及因此你能吸引到的团队而言，这可以长期推动可持续的竞争优势。我认为这里对富人和穷人之间不同观点的细微差别进行了更详细的探讨，以及这如何对业务产生巨大的连锁反应。请欣赏。

当人们贫穷时，他们倾向于从自己的钱包里卖东西。他们根据自己对金钱的认知来销售。因此，他们认为某些东西很贵，因此他们不想

冒犯他们要销售的对象。但这从根本上来说是一种自私的观点，因为你从未设身处地为他人着想。而对方可能拥有世界上所有的钱，只想解决一个具体的问题。因此，我今天想讨论的是，为什么收费更高对你的客户有五个显著的好处，这些好处实际上使你成为一个通过收取更多钱而提供更好服务的供应商。

它还将为你自己的业务带来五个具体的益处，使你的业务更成功。如果你不知道我是谁，我的名字叫亚历克斯·拉莫西。我拥有 acquisition.com。我们经营着一家年收入超过 2 亿美元的公司组合，我之所以这样做，是因为我希望你赚很多很多钱，然后希望有一天能与我们合作。除此之外，只是为了让你赚更多钱。好吧，你有没有见过这个表情包，就像，

顾客说，好吧，我到底能得到什么50美元的东西？然后它显示富有的顾客，汇款一分钱，让我知道下一步是什么，对吧？这是穷人和富人之间截然不同的观点。与此同时，我连续发了三条推文，每一条的转发量都非常高。这对我来说是一个新奇的概念，这太奇怪了。我说，解决富人的问题，他们付钱更多。如果你解决富人的问题，他们会让你成为他们中的一员。

当你解决富人的问题时，你可以收取富人的价格。所以这是一个很多人都错过的有趣概念。50美元的人说，好吧，我到底能得到什么？部分原因是，如果某人银行账户里有100美元，你就要他们净资产的50%，对吧？

对。所以对他们来说，这是一个非常重要的决定，但也完全是荒谬的。不幸的是，这可能仍然占人口的一半。但这并不一定意味着应该向他们销售。对，同样程度的5万美元可能不到对方净资产的1%。所以他们根本不在乎。这相当于

试图向银行账户里有100美元的人出售1美元。问题是，你只能归零。你只能如此贫穷，但你可以无限富有。所以你的上限是无限的，但你的下限是零。因此，当你与富人打交道时，你拥有无限的上限，这就是为什么他们是更好的客户。

现在，就像我说的，我想从客户的角度谈谈五件事。我的目标是向你推销一件事，提高你的价格，二是提高你的客户质量。因为如果你提高了客户的质量，你就会提高你的业务质量。从非常现实的角度来看，你销售的对象越聪明，客户的结果就越好。好吧，让我们深入探讨这五个方面。首先，当你为你的产品或服务收取更多费用时，你

你会获得更高的情感投入，对吧？因为反过来，如果你降低价格，人们就会更少关心你的产品和服务。因此，如果你有任何需要代表他人做的事情，几乎所有产品和服务都需要这样做。即使是实物产品和服务，人们也必须打开

盒子，他们刚设置好等等。因此，如果你有一个非常低成本的商品，人们甚至不会理会它。他们甚至不会尝试，即使你的产品或服务很好，他们甚至都没有尝试过。因此，当你提高价格时，你就会提高他们的情感投入。从现实的角度来看，你实际上增加了他们获得结果的可能性。

所以第二种方式是它提高了他们对价值的感知。我经常讲这个故事，但我现在就告诉你。所以有一项研究，他们有三种葡萄酒。好的。他们有一种廉价的葡萄酒，一种中等价位的葡萄酒和一种昂贵的葡萄酒。他们让人们尝试，并让他们根据自己的想法对它们进行排名。所以人们说，哦，我认为最贵的葡萄酒是最好的。中等价位的葡萄酒是中等价位的。最便宜的葡萄酒是最差的。这并不奇怪。

除非研究人员解释说这三种葡萄酒是相同的。因此，从非常现实的角度来看，当你提高价格时，你确实会使某些东西更有价值，因为如果这就是我们想要达到的目标，那就是价值，价格会赋予你的产品价值。更昂贵的东西在现实中被认为更有价值，即使实际的核心产品是相同的。你为什么不想让你的东西更有价值呢？

第三点是客户的结果。如果你增加了他们的情感投入，增加了他们对价值的感知，会发生什么？他们实际上确实获得了更好的结果。他们确实有更好的葡萄酒体验。当他们报名参加健身房进行私人训练而不是每月10美元的训练时，他们会获得更好的结果。因此，如果你想让人们获得你承诺或声称要获得的结果，

那么你应该利用你所能利用的一切来让他们获得你承诺的结果。价格就是其中之一。所以有些人想降低价格，因为，我想帮助每个人，但你实际上并没有。你并没有帮助每个人，因为大多数人不会投入情感。他们不会认为它有价值。他们不会获得你承诺的结果，这意味着你必须划清界限，说，我只能帮助那些向我游来的人。

所以第四点是，当你提高价格时，你实际上会吸引更少要求的客户。任何曾经从事客户服务的人都可以证明这一点。但是价格标签越高，合同越贵，预付款越多，你必须设置的付款计划就越少，

客户就越容易相处。如果你曾经有过这种情况，比如全额预付，嘿，如果我现在全额现金支付，我能省一点钱吗？那个客户，那个是最容易相处的。你必须与之进行一小时的角力才能在24个月内获得50美元付款计划的客户，

这项投资非常重要，他们会榨干你的每一分钱。就像，有时不值得。因为就像你一样，价格是你付出的代价，价值是你获得的。反过来，仅仅因为有人付钱给你，并不意味着你应该接受。

你的客户提高价格后将获得的第五个好处是，你实际上有更多的钱来兑现你的承诺。假设你有一件成本为5美元的硬成本商品，对吧？你可以在此处加减零。我只是使用简单的数字。所以如果你有5美元来做这件事，对吧？你收费……

8美元，那么你只剩下3美元来经营你的其他业务，提供服务等等，对吧？你没有太多空间。现在想象一下，你为同样的5美元的东西收取50美元。你还有45美元的额外毛利润，或者说是42美元的额外毛利润，你现在可以用它来彻底击败其他竞争对手的体验。就像你一样，从非常现实的角度来看，

提供两倍、三倍、四倍的价值。很多时候，如果你确实提供了两倍、三倍、四倍的价值，客户就会获得更好的体验。因此，如果我们的整个业务实际上是试图提供价值，那么我们希望增加客户的情感投入。我们希望提高感知价值。我们希望让最不苛刻的人获得尽可能多的收入。

我们可以提供人们真正想要的结果。因此，如果我们做出这些承诺，我们应该尽可能多地利用我们所能利用的一切。其中最重要的一点就是价格。

现在，让我们谈谈业务方面，因为当你开始提高价格时，业务方面会有五件重要的事情会发生变化。首先，就像我举的例子一样，如果你有一个8美元的东西，成本为5美元，你就有3美元的毛利润，你必须用这3美元来经营其他一切。

所以，如果你只是世界上最有效率的人，对吧？也许我们只用其中的一半，也就是剩下的1.50美元，对吧？我们已经很薄弱了，对吧？反过来，当你有一个明显更高的价格时，你就有更多犯错的空间。

我说这话是因为没有人是完美的。我们在业务中都会犯错误。你不想犯的是你无法弥补的错误。拥有一种高价产品或奢侈品，它有很多利润空间，可以让你犯错。由于企业是季节性的，而且你面临着宏观经济环境，那些没有这种缓冲的人是那些倒闭的人。因此，从现实的角度来看，拥有这种缓冲可以增加你能够长期参与游戏的可能性。第二件事是……

作为一个企业，它实际上提高了你对自我的感知价值。想想你想到沃尔玛与萨克斯第五大道或尼曼·马库斯时会想到什么，对吧？他们在你的脑海中占据着不同的位置。如果你是一个企业的老板，那么拥有更高的自我感知价值，很多时候，当人们刚开始创业时，他们不认为自己值多少钱。

有时他们是正确的。但问题是，你仍然需要收取一定数量的费用，以便拥有额外的资源来变得更好。如果你没有任何剩余的钱，你就永远无法对自己进行再投资。你不能对你员工进行再投资。我在你所能做的事情方面有点超前了。

但是，好吧，去他妈的。这自然会引出下一个问题，那就是当你有多余的现金时，你可以对你的产品进行再投资，对吧？你可以进行研究，可以测试新事物。你可以制作原型。你可以测试新的服务部门。你可以吸引更高水平的人才加入你的企业。如果你没有利润空间，最好的人才不会为你工作。为什么？

因为他们会去找真正懂得利润空间如何运作的企业主，这样他们才能吸引最好的人才。现在，你不仅在利润方面被那个人超越，而且他们还可以比你更好地扩展规模，因为他们拥有分散的决策权，因为他们有很多聪明的人一起工作，因为他们

他们定价正确，并且与合适的客户打交道。而你却整天都在处理各种问题，因为人们为了50美元与那些连句子都说不完整的人讨价还价，因为你付不起任何值得的人来为你工作。

这是一种糟糕的生活。我知道，因为我经历过。所以不要犯这个错误。从高价开始，让额外的利润提高你对自我的感知价值，帮助你吸引更好的客户，拥有利润来对业务本身进行再投资，吸引更高质量的员工。

如果你确实销售过，这会增强你的销售团队的信心。因为想想看，如果他们销售的是劣质产品，而他们看到市场上其他更贵的产品，他们唯一能做的就是，好吧，我们便宜得多。他们知道你并不更好。

但如果你是一个销售人员，你可以走近并说，好吧，我的意思是，如果你愿意，你可以先尝试一下，然后再来找我们，因为其他人都是这么做的。对。或者你不能犯错误，实际上可以节省一些钱。与其买两次，不如只买一次好东西，一次性解决问题。因此，销售人员可以带着信心进行这些电话或对话，他们实际上会帮助这个人。

而最好的销售方式就是完全相信你的产品是最好的。如果你试图以微薄的利润来做到这一点，而且你没有钱来投资优秀的人才，投资于保持市场领先地位的创新，你就不能说你的产品是最好的。你做不到。对。所以我非常相信做出宏伟的承诺，然后兑现宏伟的承诺，这就是我喜欢建立的企业类型。

当你拥有所有这些高薪、要求低、更快乐的客户时，你对实际影响的感知就会提高。因此，你对整个业务和使命的信念，比如，我来到这里是为了帮助人们，

开始得到加强，并成为一个开始滚动的雪球。你会有这些推荐和评论开始涌入，势头开始增强。反过来，如果你没有这个，你的利润空间就会减少。它会变成另一个方向上的恶性循环，你不会得到这些推荐。你得到的只是来自那些要求很高的客户的退款，他们有不切实际的期望，因为这占他们净资产的很大一部分。没有什么能拯救他们自己，对吧？所以你有两个故事可以上演。

解决富人的问题可以让你收取富人的价格。他们付钱更多，更容易相处，最终他们让你能够建立一个能够经受住不同季节的企业，并处于长期成功的有利地位。从时间上来说，这非常幸运，但在制作这段视频的时候，世界上最富有的人，每个人都想知道，大型科技公司怎么样？人工智能怎么样？相信我，我认为这很可怕。

所以现在世界上最富有的人不是大型科技公司。不是大型制药公司，也不是新闻想要谈论的所有事情。是一个卖1万美元钱包的人。好的。如果你不知道他是谁，他的名字是伯纳德·阿尔诺。他拥有你听说过的大多数主要奢侈品牌。所以，如果你曾经去过一个奢侈品商场，如果你没有去过，我强烈建议你去一次，因为它可能不在你的附近。它甚至可能离你的城市都不近，但你应该去，因为你会发生的事情是，它会扩展你对可能性的看法。

如果你赚不到很多钱，你看到一个1万美元的钱包，看到一件5万美元的夹克，它会改变你对现实的看法。你会说，我会敦促你不要说这些人很荒谬。我无法相信有人会花这么多钱。我希望你做的是真正设身处地为买家着想。

什么样的人会花5万美元买一件夹克？好吧，为了让这有意义，必须满足什么条件？因为想想看。很多人认为富人很疯狂，但富人才是拥有所有钱的人。所以他们一定做了与穷人不同的事情。所以试着想想为什么这对这个人来说是有意义的？好吧，如果我可以从所有夹克中挑选，而且我有这么多钱，以至于在我自己的净资产中，100美元的夹克和5万美元的夹克之间的相对差异是

对我来说是10美元的差异，那么我就想要最好的夹克。所以我愿意支付任何价格，因为如果你自己的净资产中，一件好得多的夹克只贵10美元，你可能也愿意为此买单。他们也是如此。只是他们的零更多。

所以伯纳德·阿尔诺利用了这一点。因此，在任何市场中，你都可以拥有四个不同的位置。你可以讨价还价，这是最便宜的一种，通常质量很差，体验很差，但勉强，勉强能完成工作。但它完成了工作，但勉强完成。下一个是

是最佳价值。好的，这是沃尔玛和塔吉特之间的区别，对吧？塔吉特更有价值。理论上，它的灯光更亮，更干净，对吧？它只是稍微好一点，对吧？这是最划算的。

市场上的第三个位置是优质。所以这是最好的版本。那是高端的雷克萨斯，对吧？那是宝马。这些都是优质产品。它们高于平均水平。根据价格，它不是最划算的，但它比最划算的要好。然后市场上的第四个位置是奢侈品，价格没有上限，并且

产品本身的部分价值是人们知道你为获得它所付出的成本。所以伯纳德·阿尔诺生活在这个奢侈的泡沫中。人们将他们的地位与他们所做的购买联系起来。这是一个多么令人惊叹的位置。他就像，所以我只是进一步提高了我的价格，人们想要购买更多。

所以在经济学中被称为韦伯伦商品。它们实际上违反了供求曲线规则，因为通常情况下，当你提高价格时，你会降低销量。但在奢侈品中，当你提高价格时，你会增加销售数量。这创造了难以置信的利润，这使得他成为世界上最富有的人。从这个人身上学习一些东西。

所以我从我连续发的三到四条关于解决富人问题的推文的所有回复中得到的第一个问题是，好吧，富人的问题是什么？这是一个很好的问题。富人和穷人有同样的问题。他们只是想要不同的解决方法。如果我们回到我们值得信赖的价值方程式，

我们想要的是实现宏伟的梦想结果，对吧？我们想要实现他们想要的结果。首先，其次，我们希望他们非常有信心，如果他们与我们合作，他们就会得到我们在底层承诺的东西。他们希望它非常快。所以一旦他们付款，他们就想要得到，然后他们希望付出尽可能少的努力和牺牲。对于富人来说，

速度和便利至关重要，因为钱从来都不是问题。你将要求我多少时间，你将让我付出多少痛苦？所以如果你考虑一下白领阶层，你会有投资银行家，你会管理顾问，在我看来，这是这种白领世界的最高级别，他们与富有的客户打交道。

银行界从根本上走到富人面前说，我将允许你给我10亿美元。我将拿走这10亿美元。我将在10年或5年内给你50亿美元，或者其他什么。他们说，好吧，我必须做什么？他们说，什么都不用做。你只需要给我开支票。就像，好吧，我给你开支票，然后我什么都不用做了。正确。好吧，

我实现目标的可能性有多大？我怎么知道这会发生？好吧，这是我做的另外三个基金，我在每个基金的五年平均收益为X。好的，你在15年里做了三次，每次都有。实现目标的可能性相当高。梦想的结果是我想赚更多的钱，而且我不会为此付出任何时间或精力。给你。

这就是数十亿美元的来源，因为他们找到了富人有什么问题？他们可以用钱做什么？这就是为什么投资工具和投资机会对富人有吸引力。你做得越被动，他们参与的时间就越少，它就越容易上手，你拥有跟踪器的可能性就越高，他们就会得到你承诺的东西。

如果你能以几乎没有风险的方式获得20%的回报，也就是股票市场的两倍，你就可以获得无限的资金。任何人。巨额资金。这里的一个关键点是风险。如果你找到一种基本上没有风险并且可以获得20%回报（股票市场两倍）的方法，你就可以拥有你想要的任何数量的钱。现在，对于这类解决方案，这里出现了一个小问题。

很多时候你可以找到这些东西，但是机会无法获得无限的资金。我一个朋友为无法获得信贷额度的特定企业找到了一种短期循环信贷额度的东西，但他们的资产超过了信贷额度。这意味着，如果他们由于某种原因违约，他们可以索赔价值更高的资产。所以这是资产支持贷款。

因此，他能够获得50%的年回报率，但他用大约2000万美元的流动性最大限度地利用了整个市场，他发现的这个小众市场。

但2000万美元可能比你目前正在使用的要多。他设计了他的基金，以便获得20%的上涨收益。因此，如果他拿出2000万美元，每年增长50%，他就能增长到任何数字，我不知道，在这个结束时是1亿美元。他得到20%。所以他赚了2000万美元。所以对于你们许多观看这段视频的人来说，你们会说，我很乐意得到2000万美元。所以你所要做的就是找到解决富人问题的方法。

这是一个巨大的投资泡沫。但让我们来看看日常类型的企业。富人通常会想要与穷人相同的服务，因为他们是人。但他们想要交付的方式将侧重于价值的最后两个变量，即努力、牺牲和时间。

富人总是会为速度买单。因此，如果你没有快速的选择，或者如果你查看市场，有很多缓慢的东西，吸引富人的最简单方法就是以一半的时间做同样的事情。无论服务是什么，如果它是干洗，他们可以在一天内完成，并在当天结束前退回。

对吧？努力和牺牲。如果你从事任何类型的家庭服务业务，很多问题都是说英语的人，对吧？很多人英语说得不好。他们会支付高价，只是为了知道，首先，他们的东西不会被偷。其次，每次都会始终如一地完成工作。第三，他们会与立即理解他们的人交谈，他们不必重复自己，然后用英语说一句话，说，comprende或see，对吧？他们不想要那样。而且

请记住，这是在美国。所以，无论你国家的母语是什么，将这种思维应用于任何服务。你只需要确保，无论富人的母语是什么，你都要尽可能轻松方便地让他们与你沟通。

以他们想要的方式。因此，如果你只有一个电话号码，那么成为可以接受任何东西的人。这样，如果他们给你发电子邮件，如果他们给你发短信，如果他们给你发WhatsApp，如果他们打电话，你可以接受任何东西，因为你已经让他们更容易、更方便、更轻松地与你沟通。所以我希望你仔细考虑这些价值方程变量，因为这从根本上来说就是你如何与富人打交道，那就是他们只想让它轻松。他们不想考虑它。

他们会付给你很多钱来做这件事，因为对他们来说，这并不是很多钱，因为你需要确保你从他们的钱包里卖东西，而不是你的。

嘿，大家好，快速说一下，如果你刚开始听这个播客，我在亚马逊上有一本书。它叫做《1亿美元的报价》，有超过8000条五星级评论。它的评分几乎完美。你可以在Kindle上以99美分的价格购买它。我之所以提到它，是因为我花了1000多个小时来写这本书，这是我对我们社区最大的礼物。所以这是我非常厚颜无耻地试图让你更喜欢我，最终赚更多钱，这样以后在你的商业生涯中，我就可以与你合作。所以这是我的付出。去看看吧。亚马逊，回到节目。

我想在这里强调的一件事是如何向富人推销。好的。穷人在尝试销售时通常会做的一件事是，再次，他们从自己的钱包里卖东西。我说这话的意思是，如果你很穷，你认为这意味着很多。所以你感觉你必须一直证明你的价格是合理的。如果我听到这个，我可能会自动知道这个人可能很穷，B不与许多富人打交道。所以他们会淘汰你，因为他们知道你不知道如何与像他们这样的人打交道。实话实说。

当您向富人销售时，对他们的好处总是围绕着它是最好的，而不是它最物有所值。它不是，我想物尽其用。而是，我只想要最大的收益，仅此而已。而且我希望它尽可能轻松简单。

所以当我身在帕克城时，我去了一家皮草店。我实际上遇到了一位我见过的最好的销售员之一。我从他那里得到了一种非常好的克服方法，我现在就告诉你，因为我认为它很棒。莱拉正在试穿这些皮草，因为我认为它们很荒谬，我喜欢那些东西。当时我们住在德克萨斯州的奥斯汀。所以那里总是很热。在奥斯汀，你根本没有机会穿皮草。她说，你知道，这与钱无关。她说，我只是认为我永远不会穿这件东西。

他说，如果它们是免费的，你会拿一件吗？她说，好吧，说得对。他说，那么这与钱无关。他只是把它重新导向价格。现在，有趣的是，在我们在那里的整个谈话过程中，他从未提及皮草外套会防水。

他从未提及它会是最温暖的夹克，对吧？因为它不会比戈尔特克斯、阿克特里克斯蜘蛛、你知道的，任何双倍、三倍、铂金，等等，对吧？无法在火焰中被摧毁的假羽绒，对吧？永远不会那样，对吧？

他一直在谈论的是我们穿着这件夹克会是什么样子，或者莱拉在活动中会是什么样子，基本上让她想象一下体验产品后的感受。对。所以，

如果你经常与富人打交道，你必须考虑他们将要做的事情以及他们将如何体验产品，而不是你认为你会如何体验它。所以这就是，你知道，有黄金法则，那就是以你希望别人对待你的方式对待别人。但这实际上并不是销售的最佳法则。你想以他们希望被对待的方式对待他们，对吧？这就是白金法则，如果你曾经听说过这些东西的话。所以这真的是出于同理心。如果你现在没有很多钱，而且你对富人有点反感，你

我发自内心地说，你必须摆脱这种想法，因为你无法成为你所憎恨的东西。所以，如果你想赚更多钱，你首先必须设身处地为他们着想：这个人是如何走到这一步的？他们的世界观是什么？他们是如何看待事情的？因为这是能够设身处地为他们着想，并创造真正能够为他们服务的的产品和服务的首要步骤。因为最终，如果你想想世界上最大的公司，尽管许多穷人使用Facebook，但Facebook的钱从哪里来？

广告商，大企业。而这些人就像富人一样。他们希望它尽可能无缝。他们会开一张无限额支票。他们会说，嘿，你知道吗？Facebook，我们需要在第四季度投入3亿美元，因为我们必须把它从我们的资产负债表上抹掉。我的一个朋友与财富100强公司打交道。而这才是疯狂之处。他的广告公司实际上必须预付广告支出。

所以如果他们说，嘿，我需要你，在这个12月的这个月，我需要你在Facebook广告上投入3亿美元。他必须预付3亿美元的广告费用。好吧。但问题是，他必须这样做，因为他需要它尽可能简单。但记住，他们付得起，对吧？

所以他实际上必须与银行建立数十亿美元的循环信贷额度。所以，疯狂的是，除了他的正常费用外，他还收取所有广告费用的6%作为他的费用。所以当他们投入3亿美元时，他得到6%。不错。他仅仅是预付现金就获得了1800万美元。所以他所要做的就是不断关注低于6%的信贷额度，以便套利。

所以我的观点是，富人有不同的问题。最好的办法是研究奢侈品牌。如果你不在一个有很多好东西的地方，或者你出生在一个没有很多好东西的地方，

我强烈建议你，至少去城里真正漂亮的地方，漂亮的商场，在那些商店里走走。而且，不幸的是，你会因为你的穿着而在那些地方受到不同的待遇。像我这样走进去，他们总是把我当成垃圾对待，但我有点喜欢。所以我以自己的方式扭曲了。我喜欢，你知道，惊喜，当然我是他们在那里的主要购物者。嗯，但是

去那里，穿得不像个怪人，四处看看，看看服务。当你在一间高档商店购物时，他们会给你带来气泡水，他们会有不同种类的水。他们会在你购物时提供香槟。他们会在你购物时提供苏格兰威士忌。

这是一种不同的体验。你会想，为什么他们在Tilly's不做那样的事情？为什么他们不在该死的Aeropostale那样做？我不知道。那是不是童装店？可能不是。Hollister。那可能是一家童装店。我甚至不知道。美国鹰。好吧。美国鹰。是的。H&M。Forever 21。就是这样。

他们会在那里提供吗？当然不会，对吧？所以如果你考虑一下，谁会得到更好的体验，比如高档商店的衣服质量要好得多。对吧。没有人会争论说，在更好的商店的体验要好得多。你猜猜你不会尝试做什么？就像你会有人被指派给你。你一进门，他们就会问，我能为你做什么？对吧。他们基本上成为你在那里的整个体验的礼宾人员。

他们可以提供并提供更好的体验，因为他们收取的高额和奢侈品价格。所以如果我有两种业务可以选择，一种是货架非常凌乱，对吧，就放在那里，人们不得不争抢，另一种是白手套香槟服务，你知道，我能如何帮助你体验？我倾向于想要服务这类客户，收取这类价格，赚取这类利润。

利润，并做出这类承诺并兑现承诺，并与我的员工和团队合作，真正聪明的人也希望与这类人打交道。所以，从某种意义上说，这不是内圈和外圈。在这个世界里的人认出理解这个世界的人。如果我能让你像他们一样思考，那么你就能向他们推销。富人拥有所有的钱。

所以如果你想赚钱，就去有钱的地方。在低价位业务中只有一种获胜方式。你必须从第一天起就从头开始建立你的整个业务，其基础是拥有显著的运营优势。你必须建立你的核心战略优势，即我们将成为价格最低的人。不要在最佳价值上竞争。你必须走高端路线，或者走奢侈路线。

好吧。奢侈品的价格非常高，因为它赋予买家地位，因为你的品牌很强大。高端，这是大多数人推荐你去的地方，实际上只是以一种真正的方式提供更好的服务。好吧。现在，关键是你的价格，如果你是一家很棒的营销机构，你不会因为价格昂贵而赋予企业地位。你不是奢侈品。对吧。

奢侈品通常是消费品。所以如果你从事商业服务类型的业务，你实际上不会在那里。这更多的是关于，我想要最好的。我想要最大的收益，而不是最高的性价比。我只想要最大的收益。好吧。性价比最高的是最佳价值。而这就是，

大多数企业都位于坟墓中的地方。他们试图以更低的价格提供更多的东西。然后他们看到下一个人进来，试图以更低的价格提供更多的东西。最终你无法以更低的价格提供更多的东西。你只是停留在我认为的资本主义非营利组织中。你只是不赚钱，你做了很多年，这会摧毁你的灵魂，因为你一直在试图以更低的价格做更多的事情，因为你卖给了错误的人。

所以如果你要进入价格游戏，你必须争取绝对的底部，并从头开始建立你的业务，只依靠远程员工。尽可能地自动化。你进入时，第一个答案总是，我该如何自动化它？而不是我应该雇用谁或我该如何外包它？它总是，我该如何自动化它？对吧。然后第二个是，如果我绝对无法自动化它，我将不得不让别人在海外工作。这与你可能拥有的业务模式不同。

并且可能甚至不是你感兴趣的业务。问题是，只有一个低价领导者，最便宜的人。没有优势。这是丹·肯尼迪说的。在市场上成为第二便宜的人没有任何优势，但成为最贵的人却有优势。所以当你向富人销售时，你可以向富人收取高价，他们支付得更好。如果你解决了他们的问题，他们会让你成为他们中的一员。

所以当你因为提高价格而与更好的客户打交道时，你会吸引更好的人，因为富人会被更高的价格所吸引。他们像猎犬一样寻找它们。我实际上想知道最贵的东西是什么，因为我知道建立它的企业主了解我想要如何被对待。可能没有那样想过。我实际上寻找最贵的东西，因为我只是假设它会是最好的。大多数时候我是对的。

因为大多数迎合富人的企业都是这样运作的。他们知道富人想要什么。他们想要速度、便利，他们希望它能够准确地交付，并且不再考虑它。好吧？他们不想讨价还价。他们只是想要，拿去，多加20%。我不在乎。就像，我只想进进出出，然后就完成了。好吧？所以发生的事情是，当你与更富有的人打交道时，你会有更少的苛刻客户。好消息是，当他们花钱时，他们实际上是在情感上投入的。所以当你提高价格时，人们会投入更多的情感。

最重要的是，他们仅仅从价格本身就认为价值更高。他们进行了一个大型实验，其中有三种葡萄酒，便宜的、中等价位的和昂贵的。他们让人们尝试它们，并让他们对它们进行排名。人们将它们排名为最好的是最贵的，中等的是中等，最便宜的是最差的。这才是疯狂之处。研究人员揭开了葡萄酒的盖子，向他们展示了这三种葡萄酒都是一样的。

所以，从某种意义上说，价格实际上提高了葡萄酒本身的价值。所以当你提高价格时，你实际上提高了你产品的质量。最重要的是，如果你曾经有过一个产品或服务，你必须让这个人做一些事情，这大多数产品或服务都是如此，那么你吸引到的更高质量的客户，从某种意义上说，越好，他们就越有可能取得成果，因为更有能力的人可以负担得起更多。

所以你会提高快乐并能够贯彻执行的人的百分比，因为他们更有能力。所以你会有更高的成功率，因为你吸引了更高质量的客户。所以如果我们想把筹码堆在我们这边，做出宏伟的承诺，兑现宏伟的承诺，拥有不是麻烦的客户，对吧？按照我们所说的那样交付成果。

并在此过程中赚取更多利润，途径是向上，而不是向下。现在，从商业角度来看，

当你拥有更多核心产品的利润时，你可以重新投资于保持创新。你可以进行研发。你可以进行测试运行和测试产品以及原型。你可以这样做，因为你有额外的利润。最重要的是，你可以投资于提供卓越的体验，因为你有足够的现金来为他们提供白手套服务，对吧？最重要的是，你对你所销售产品的信心，当你这么说时，我会交付这个东西，你可以，对吧？

得到了加强，因为信念是所有销售的来源，对吧？你必须相信你所说的话。大多数人实际上并不相信。所以问题是，穷人认为，当你完成一笔交易时，你会想，抓住你了，你完蛋了，因为你实际上认为你在敲诈你的客户。所以，

如果你，所以你需要改变这一点。就像如果你那样感觉，你需要改变它，因为你应该感受到两种情绪。一种是，哦，该死，现在工作开始了。第二种是，我很高兴我能帮助这个人。就像我明白了，因为我穷的时候也卖过东西。就像我理解你那种，我他妈的需要付账单。我明白了。

但问题是，你必须把自己从这种状态中解脱出来。因为同样，富人可以闻到这种味道。我喜欢这个词“佣金气息”，对吧？那就是他们可以闻到，你试图向他们推销的唯一原因是为了你自己，而不是为了他们。

所以当你拥有最大利润时，你可以重新投资于体验。你可以重新投资于产品。最重要的是，你可以重新投资于吸引最优秀的人才。因为你如何扩展业务？这不会是你。你必须有一个团队。你宁愿有一个不重视自己也不想赚很多钱的团队吗？还是你想要一个雄心勃勃、对自己有远大梦想、想要学习，并且想要向一个正在赚钱的人学习的团队？

他们会要求比那些不重视自己的人更多。但疯狂的是，亨利·福特说他所做的最大的成本削减策略是，他将最低工资提高了一倍，与他竞争的其他人相比。发生了什么？他能够将所有顶尖人才从其他人那里带到他这里工作。而这里有一个你可能不知道的秘密，我现在就告诉你，那就是A级人才的成本是B级人才的两倍，但产出是五倍。

十倍，一百倍的产出，更多得多。A级人才自带电池。他们安装了地图，就像特斯拉一样。他们知道他们要去哪里。他们知道路线，他们已经有动力到达那里。你只需要避开他们。你需要授权他们去做他们需要做的事情。但如果你没有利润，你就无法吸引这些人。

所以继续尝试降低你的价格。继续尝试获得最佳价值。以更低的价格做更多的事情。你吓跑了最好的客户。你吓跑了最优秀的人才，因为他们彼此都认识。因为通常情况下，最优秀的人才都是那些重视高端产品和服务的人。他们想为一家他们会购买产品的公司工作。最后一个是很多人的价格反映了他们对自己的价值。我认为我们必须在这里区分的一件大事是，你可以重视自己。

并理解你还没有那么好。我非常相信我认为的肯德基的定价模式，即它是免费的，或者它是全价的。没有折扣。

这就是为什么当人们刚开始时，我鼓励他们尽可能多地提供免费服务。这有很多价值。首先，你获得了大量的经验。其次，风险较低。第三，你可以要求作为回报的附带价值。你可以获得评论。你可以获得推荐。你可以获得反馈。所有这些都有助于让你变得更好。每个人都如此短视，因为发生的事情是，如果你一开始很糟糕，如果你的前五个客户，你基本上被剥削了，因为你很糟糕，你正在和他们一起学习。

就像你的前五个客户都不喜欢你。这是一种艰难的开始方式。你对业务的看法将会因此而改变。所以如果你有一个非常不同的动态，你只是给予，你免费赠送东西，你免费赠送服务，对吧？你将拥有一个非常不同的动态，你将学习如何以不同的方式提供价值。然后发生的事情是，一旦你达到人们喜欢的地步，我想要更多的东西，你甚至无法满足需求，那么你就全价出售。

因为现在你已经获得了经验，你知道如何超额交付，你知道与客户建立良好关系的真正感觉是什么，因为它应该感觉像是一种伙伴关系。它应该感觉像我们正在一起努力，它不应该感觉像主奴关系，对吧？它不应该感觉像你从他们的钱包里抢钱。不应该那样感觉。它应该感觉像，嘿，我们在这里是一致的。我们真的是合作伙伴，一起工作。当你拥有这种氛围和往绩时，

你将能够拒绝糟糕的客户，最终拯救你的心态以及所有员工免受他们的困扰。因为失去优秀人才最简单的方法之一就是销售糟糕的客户。伙计们，快速说一下，我为你们这些忠实的播客听众准备了一份特别的礼物。

莱拉和我可能花了一个季度的时间来整理我们的扩展路线图。它将扩展分为10个阶段，涵盖业务的全部八个职能。所以你有营销、销售、产品、客户成功、IT、招聘、人力资源和财务。我们展示了在每个规模级别上出现的问题

以及如何晋升到下一个级别。这一切都是免费的，你可以根据自己的情况进行个性化设置。所以每个阶段大约有30页左右的内容。一旦你回答了问题，它就会告诉你你的确切位置以及你需要做什么才能成长。大约有14个小时的内容，但它已经被缩减了，所以你只需要观看与你相关的那部分，这可能大约需要90分钟。所以如果这对你来说很有趣，你可以访问acquisition.com/roadmap，R-O-A-D map，roadmap。