What’s Actually Holding Back Your Growth? | Ep 881
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实际上，总会有钱摆在桌面上。就像你无法按照你想要的方式卖掉所有东西一样。你就是做不到。问题是，如果这家公司能从6增长到15，第二年从15增长到30，第三年从30增长到60，如果你达到相同的数字，并且拥有两条不同的产品线而不是一条，你会更想要哪一个？我也会告诉你，如果你只用一条产品线，你会增加这种可能性，而不是降低这种可能性。

嘿，亚历克斯，我叫亨利。我卖教育产品。我教人们如何修理和翻新房屋，主要针对西班牙裔市场。所以只用西班牙语。去年我们做了130万美元，这是我们创业的第二年，我们今年想做到300万美元。所以有了更好的新方法，现在我们一年只做两次大型活动，每次600人，我们会追加销售高价产品，超过12000美元，对吧？我们能将大约20%的人转化为客户。

参加活动的80%的人再也不会见到我了。我再也不会向他们推销任何东西了。好的。而那20%的人，他们买了我的高价产品。这种指导是一年的。当然。之后，我再也不会向他们推销任何东西了。好的。所以更好的是，我只是做更多这样的活动，并且在余生中不断寻找新客户，还是我应该专注于其他方面？你做得很好。你在教育行业。是的。教育会培养人才。是的。

是的。这就是教育的运作方式。所以，如果你看看整个教育体系，创造教育连续性的方法就是总是有其他的东西可以学习或教授。我喜欢第一年。现在你是本科生。现在你是研究生。现在你获得了硕士学位。然后是博士学位，你再获得一个博士学位。你只是让人们成为永无止境的学习者。那么，你想最终出售这家公司，还是只想赚钱？赚钱。我的意思是，我们不是。不，没关系。不，我更喜欢真相。是的，我的意思是，最简单的方法就是增加投资额。

你可以每个季度做一次，或者你可以做两次，每次1200美元。你会去旅行还是留在迈阿密？你现在是在迈阿密运营的吗？在迈阿密？是的，我会去东海岸、西海岸。是的，也许是德克萨斯州之类的。是的。好的。我的意思是，你有一个非常简单的解决方案。只需重复同样的策略更多次。如果你说，我想建立一个更有价值的企业，那么我会说，花一年的时间来弄清楚收入留存率，也就是如何让那些付给我12000美元的人再付给我12000美元，或者明年付给我30000美元？

或者甚至让他们降价到每年5000美元，但他们会留下来。对。专注于留住那些支付给我高价产品的顶级客户。是的。但我认为，考虑到你目前的模式，追加销售的降价，我非常喜欢。如果他们付给你12000美元，也许他们会留下来三到五年，只是为了获得网络和一些你提供的资源的访问权限。我认为人们更有可能坚持下去。所以，你可以从最宏观的角度来思考你的业务，那就是

12000美元实际上就像一个抵消的客户获取成本，这意味着如果你知道有人会加入一个每年3000美元的会员资格，而这几乎全是利润，那么你就可以在12000美元上实现收支平衡。这不会减少。所以，这让你可以比你的竞争对手花费更多，因为他们需要从12000美元中赚钱。你可以在12000美元上实现收支平衡。然后你就会有这堆3000美元的账单不断累积。这几乎不需要维护。

明白了。有道理吗？是的，很好。但是，好的一面是你诚实地只想赚更多钱。这使得事情变得容易得多。是的。是的。我叫迈克·内森。我向老年人、富裕人士、受伤人士和运动员提供家庭细胞疗法……

我们是新公司，但我们的收入有100万美元，息税折旧摊销前利润（EBITDA）为一半。我们想达到2500万美元。在家中还是？在家中。好的，明白了。可以把它看作是移动医疗。好的，是有人开车出去，还是你们送机器？注册护士开车出去，在你的家里给你输液。好的，明白了。我们想达到2500万美元。我们是为了被收购而建立的。我们想退出，所以我们认为我们处于这一领域的领先地位。阻碍我们的是我的团队很棒。好的。太棒了。来自NFL，有很多优秀的球员。

我们拥有出色的企业对医生（B2B）销售经验，但没有任何企业对消费者（B2C）经验。我们正在学习的策略大相径庭。我们不知道自己在做什么。是的。那么，是什么阻止你做更多医生方面的工作呢？它赚的钱并不多。这意味着我们有很多人去拜访整形外科医生，寻找寻求手术替代方案的患者，理疗师和脊椎按摩师。

这需要付出很多努力。有些医生会推荐你，有些则不会。所以这是我们在一个市场中的限制。我们在双子城地区。这是一个单一市场策略。我们知道有更多的人在寻找解决方案。所以我们想了解B2C是什么。如果我们去达拉斯、费城、洛杉矶，在我们试图扩展规模时，我们相信它需要比我们现在做的更好。你做什么？所以你的利润率很高，达到50%，对吧？

那么，获取一位医生的成本是多少？获取一位医生的成本？嗯哼。谁会推荐你的业务？获取一个附属机构的成本？通常情况下，它可能是一位医生，所以我们不会那样追踪，但它是500美元。好的。所以你的成本是500美元。然后，一位医生平均每年会推荐多少业务给你？

在业务方面。6000美元。好的。所以你的回报是12比1，你已经知道它是如何运作的了。那么，是什么阻止你做10倍于此的事情呢？你说他们赚的钱不多，但我不知道我不明白这一点。因为你获得了50%的利润。在树林里奔跑，找到所有会推荐我们的人。这个数字并不惊人，或者至少我知道还有更多。我认为还有更多。一定比我们已经接触到的200人多。你只真正接触了200人。是的。

就外展而言，是的，200人注册成为附属机构之类的人。我不知道确切的数字，但它在数百以内，少于一千个B2B、理疗师、脊椎按摩师、整形外科医生。我们已经做到了。在双子城地区。那些给我们带来少量收入的人，有些人给了四到五到六个，有些人则没有给。是的。你有没有一个积极的附属机构经理，定期提醒他们？

是的。所以，我认为附属机构的方式是，它基本上是第二层客户。所以你需要有人定期激发附属机构的热情，让他们保持活跃，并继续让他们继续推荐业务。举个例子。例如，有一家屋顶公司，它是一家修复公司。他们有一位明星销售员。他所做的就是四处拜访其他技工，让他们推荐业务。所以他们会得到1000美元来推荐修复业务给

业务，但销售人员每次推荐都会得到500美元。所以这个人整天都在敲门，带着甜甜圈走到前门，问候他们，给那些人送咖啡，然后提醒他们自己的存在。这就是他所做的全部事情。所以我认为你正在获得，你正在获得，你正在做最难的部分，那就是让他们推荐。你只是没有持续的推荐，因为如果你有200个活跃的附属机构持续地推荐业务给你。大多数这些医生，你知道，尤其是像全科医生之类的人，他们会看成千上万的病人，其中许多人可能都能从你的服务中受益。所以激活既要让他们持续推荐，也要提高他们看到的推荐给你的客户的比例。所以它有两个方面。所以我认为你目前正在做的事情中缺少的环节只是，你基本上没有持续的附属营销策略来让他们继续给你送业务。

所以这可能是现在，我会先解决这个问题，因为你已经有了获取系统。你已经有了网络。所以对我来说，重新激活这个附属机构基础将是我首先要做的事情。

第二件事，也许是因为你可能只是重新激活了这个基础，突然间你就像，我有200个人向我推荐业务。天哪，我们达到了1000万美元。第二件事我可能会考虑，我仍然可能会把大部分时间放在B2B上，因为你已经有了它。但是对于这个业务，我认为它适合，价格是多少？每次治疗6000美元。每次治疗。好的。等等，所以平均每位医生每年会给你送一位6000美元的病人。当你提到你的成本是500美元时，他们会给你送一位病人。有趣。那么，一旦病人得到这个东西，你们有没有一个给医生打电话的流程？

对不起，再说一遍。所以，比如，我是史密斯医生。我给你送了桑迪。桑迪去接受……好吧，你来找桑迪，桑迪接受治疗。你们有没有一个循环，你们会回电，需要史密斯医生，然后说，嘿，我们刚刚处理了桑迪。这里有一些她的东西。不是医学术语。就像，我们不会把笔记放回去，因为它是私人的。当然。是的，是的。但是我们……我们要求更多推荐。就是这样的一种循环。没有……

病人反馈循环。好的。这不是真的。有时确实会发生这种情况。对不起。会的。这没有系统化。是的。我会把这完全系统化。因为就像，嘿，你刚刚给我送了这个人。让我为你完成这个循环。她很棒。我们做了这件事。顺便说一句，她很喜欢。然后我们有了与其他人的联系。比如，客户或客户，对不起。你本周看了哪些病人？你认为谁适合？

对。与其说，你有没有，不如问，哪些是合适的。一些小的培训内容，但很重要。所以我觉得在B2B方面有很多事情，说实话，那可能是我会做的事情。所以你不会采用B2C方法，比如在线广告，推动这种策略。我不是说我不会。而是当我想到的时候，所以这就是理论和实际的区别，比如。

鉴于你已经在这个东西上获得了不错的利润，基本上是在做，按照我的意思完全没有优化，对吧？现在。对。而且，再说一次，这不是轻视，然后我就想，这个东西还有很多潜力。我现在不想开始新的东西。就像，我几乎没有让这个运转起来。我想把它做好。当我，当我像，不，我们跟进每一个人。我有一个全职的附属机构经理，他会拜访我们的附属机构，呃，

我称他们为附属机构，但每周都会去拜访医生，只是为了提醒我们，说一些好话。嘿，顺便说一句，这一直在发生。我们已经覆盖了双子城地区的每一个医生。我说，好的，让我们转向B2C。但是如果我们还没有完全榨干这个东西，而且它现在已经以这样的水平运作，而且像零一样，你每位医生只得到一个病人。

就像，所以你获得B2B客户就像获得一个B2C客户一样。我理解你为什么感到沮丧，因为你会想，好吧，去他妈的。我可以在没有医生的情况下自己卖给一个客户。但重点是，我希望他们每月能送20个、50个。

他们可以，因为他们有数量。我认为第一个必须是一个精心策划的体验，因为第一个病人是他们的测试运行，也是你的测试运行。对。他们会推荐你一个，我们会看看会发生什么。对。所以，首先，桑迪必须被惊艳到。对。她必须回来，说，哦，我的上帝，那个地方太棒了。然后你还要回去告诉医生，顺便说一句，我们让桑迪惊叹不已。所以我认为你必须从两方面入手。

伙计们，快速说一下，对于你们这些忠实的播客听众，我有一个特别的礼物。莱拉和我可能花了一个季度的时间来整理我们的扩展路线图。它将扩展分为10个阶段，涵盖业务的全部八个职能。所以你有营销、销售、产品、客户成功、IT、招聘、人力资源和财务。我们展示了在每个扩展级别上出现的问题，以及如何晋升到下一个级别。它是免费的，你可以根据自己的情况进行个性化设置。所以每个阶段大约有30页左右的内容。一旦你回答了问题，它就会告诉你你的确切位置以及你需要做什么才能发展壮大。大约有14个小时的内容，但它已经被缩减了，所以你只需要观看与你相关的那部分，这可能大约是90分钟。所以，如果这对你来说很有趣，你可以访问acquisition.com/roadmap，R-O-A-D，roadmap。这就是我会做的。

进入广告方面，你绝对可以做到，我们可以一起讨论一些策略。但是，如果我们交换位置，那就是我会关注的地方。如果你打算在未来18个月内扩展到其他主要都市区，你会在进入下一个市场之前先解决B2C问题吗？说实话，不会。如果我做好我的B2B策略，那么我就会在新市场中使用我的B2B策略。

一旦我找到有效的方法，我就想……做更多。掠夺。很好。谢谢。是的，当然。你好，我叫朱莉·迪普德勒，我们向那些想要更频繁或更奢华地免费或几乎免费旅行的人提供旅行指导。你已经知道我们所有的业务内容了。所以我的问题是……

有点像你之前谈到的你的六页想法，我们身处一个充满总是试图优化并总是有新想法的人的房间。我们有一个B2B产品创意，为那些每年已经在旅行上花费50万美元或以上的企业增加一个5万美元的礼宾服务。那么，在你仍在努力优化其他产品的同时，何时适合添加新产品呢？

对不起，我只是不会，你会，我不会这样做，好的，你今年会从6增长到15，做到这一点，好的，就像，我不是，我不是想说，呃，短视，就像，这些都是我们犯的错误，实际上总会有钱摆在桌面上，就像，你，你无法按照你想要的方式卖掉所有东西，就像，你就是，你就是做不到，问题是，就像

如果，换句话说，如果这家公司能从6增长到15，第二年从15增长到30，第三年从30增长到60，如果你达到相同的数字，并且拥有两条不同的产品线而不是一条，你会更想要哪一个？一条，对吧？我也会告诉你，如果你只用一条产品线，你会增加这种可能性，而不是降低这种可能性。嗯哼。

所以，就像，这就是你听到的所有史蒂夫·乔布斯以及所有那些人所说的专注和纪律。就像，这只是，他称之为令人难以置信的想法的数量，你知道，你可以粉碎你拒绝的想法。这就是专注。那么，你如何判断何时从那六页清单中追求某些东西呢？当我们有带宽时，如果你基本上每年都在翻倍，那么你的带宽就会被翻倍吞噬。所以就翻倍吧。

基本上，就像，为什么，为什么我们要这样做？好的。谢谢。但是如果它像，我想成长，为什么我要，为什么？就像，那么让我们就用已经有效且非常有利可图的东西来成长吧。我们对它了如指掌，而不是这个穿着红色连衣裙的疯狂女孩，就像走过来说有一个疯狂的男朋友得了蟹病。你就像，发生了什么事？你知道吗？所以，为什么要费心呢？就像，我们有这个女孩。她爱我们。她认识我。我认识她。让我们开始吧。

嘿，亚历克斯，我叫卢克。我们在悉尼经营一家类似于Acquired的公司，我们收购所有企业的多数股权。我们目前经营三家公司。我们希望至少参与30家公司的运营。我们过去在退出方面取得了很多成功，所以我们已经掌握了诀窍，但我们一次最多只能做几家。我们的限制是

在风险投资工作室层面，实际上是人才。我们真的不知道我们的组织结构图应该是什么样的，谁应该做什么。所以我不知道有没有比你更适合帮助解决这个问题的人了。所以你现在有一家控股公司。是的。你收购的三家公司是什么？

一家目前是SaaS公司，一家是早期教育公司，另一家是美食电商公司。之前的一家是音乐行业公司。我们非常多元化。好吧，我们刚刚有很多退出，所以这三家公司都比较小。电商公司的收入目前为350万美元。其他的更小？是的，他们才刚刚开始。这家也是。这家公司只有一年的历史。所以创始人……所以你是……

为他们提供资金并寻找创始人，还是你收购现有企业并让创始人退出的企业？就目前这三家公司而言，我们刚刚收购了它们，现在我们是它们的唯一运营商。过去的情况略有不同。所以100个案例因情况而异。你想用你的生活做什么？不，因为我接下来要说的话将与你目前正在做的事情大相径庭。我想拥有足够的钱。好的。是的。所以基本上你拥有，你对私募股权了解多少？

我读过几本书。好的。所以，我可以告诉你现有模式的问题是什么，那就是你没有足够的运营杠杆。所以，在我看来，这是商业模式的一个根本性问题。就像，我认为它不会奏效。现在，需要明确的是，我认为你可以赚到一些钱。我认为它不会实现你想要的目标。

所以，如果你试图把它当作私募股权来对待，你希望以后退出并获得流动性，那么如果你说，我只是一个控股公司，我只想继续收购现金流充裕的企业，我会有一个不同的答案。但是你收购的企业太小了。所以，如果你让创始人退出，那么你遇到的问题就是，哦，我的上帝，我必须建立整个企业，这就是为什么大多数私募股权机构将息税折旧摊销前利润（EBITDA）500万美元作为他们愿意开出的支票的最低金额，因为你目前正在面临这个问题。

所以，我鼓励你不要试图重新发明轮子。我说这话是因为我的背上插着箭，身上有很多伤疤。在acquisition.com的前24个月里，我做了24笔交易。我做了很多更小的交易，因为我认为，好吧，我会用我拥有的品牌。我会吸引那些正在崛起的企业家，我会持有少数股权，并帮助他们成长，等等。问题是，很多规模小的企业之所以规模小是有原因的。

因为他们没有优秀的企业家领导他们。现在你就像，好吧，你要么解雇平庸的企业家，要么你就只剩下了一堆基本上什么都没有的东西，现在你就像，哦，我现在只是给自己找了一份工作。对。也许你没有投入任何资金就得到了它，因为他们愿意离开，而且你没有很多资本可以投入使用。很好。但我认为，根据你目前的情况，你可以采取两种途径。我认为收购更多公司并不是答案。

除非你筹集大量资金，以便你可以收购真正的公司，而不是某人的一大堆风险，对吧？这就是我们，如果我们，如果你根据记分卡对收购的公司进行评估，我敢打赌，他们可能无法通过很多检查点。三家公司中有两家通过了，是的，是的。所以，因此，他们不会是准备交易的公司，对吧？他们基本上只是一个有几个人帮助他的人。然后那个人离开了。

现在怎么办？对，现在你负责了，所以基本上有两条路，第一条路是，你筹集资金或获得足够的资金来收购合法的企业，第二条路是，你决定这些企业中的一家是你想要做的主要企业，你使用你的并购技能，基本上利用它作为平台来增加东西，而不是拥有所有这些不同的企业

所以，就像电商公司是最好的。就像，好吧，我们能否收购一些子品牌或子产品线，将它们整合到品牌中，然后出售？这说得通。这让你不必拥有那么多资本，你可以有机地发展它，然后你可以保持专注。但私募股权公司最多只进行五到八项投资是有原因的。这是在他们筹集了5亿美元来进行这些交易之后，如果他们在不同的行业。

如果他们是一家私募股权公司，其投资理念围绕着整合策略，他们就像，我们只收购管道公司，这就是我们的全部投资理念，很好。这更类似于你在阿尔法方面所做的事情，有点枯燥，更注重运营。但你不必拥有那么多资本。你作为企业家的能力越强，你就能在原始平台业务中推动更多有机增长。这有帮助吗？谢谢。是的。我叫克里斯。所以

眼镜给那些视力不好的人，特别是那些有针对性的。是的。

理想情况下，对吧？所以特别想针对其中一部分，这不仅仅是你的主要眼镜，就像，我看不见，我需要看，而是更具体的事情，比如驾驶、办公室，等等，更多这些任务，具体的事情。所以这听起来很奇怪，但基本上我们的收入为0美元。我们希望达到1亿美元。你的收入为0美元？是的。所以我会告诉你为什么。所以基本上我有一家公司，我正在退出10个门店。太棒了。

你知道，像20个，你不在乎那个，你想谈谈吗？所以，所以我来这里是为了了解，好吧，如果我要开始这个，让我从最好开始。那么，最好的工具是什么，等等。所以这就是为什么，是的。所以你会带来砂浆。

是的，我们有10家实体店。不，你会，对于眼镜业务？所以问题是，真的，就像，我是否应该选择实体店？所以我可以使用医生作为附属机构，等等。但问题是，他们的销售团队通常不会很好地销售这些眼镜。所以我是在iDoctor上。所以这部分内容来自

了解这些人们通常会……我的母亲和祖父是眼科医生。哦，真的吗？哦，是的。好吧，我想你很了解。所以这些常见的事情没有得到很好的解决，因为它没有得到很好的沟通，所有的事情。然后我必须弄清楚如何让他们销售我正在生产的产品，这本身就是一个挑战。或者我是否应该……

某种程度上，更多的是走直接面向消费者之类的道路。无论是实体店还是线上线下结合等等。我认为这取决于你的优势。是的。所以莱拉对这类决策有一个很好的框架，那就是你宁愿遇到什么问题？因为

你会在两者中遇到问题，对吧？你对第一个描述的问题基本上是联盟问题，即如何吸引他们？如何保持他们的积极性？如何培训他们？如何保持高质量？如何确保他们以正确的方式代表品牌？这是联盟计划的问题。但好的一面是，如果你解决了这个问题，你就能赚到5000万或1亿美元。所以，我觉得有一个合适的价码

来解决这个问题。老实说，这让我在艰难时期坚持下去，因为有时候你们会说，“天哪，我就是想不出如何让这些会议奏效。”是的。然后一旦你做到了，你就能赚到1000万美元。所以，解决它。就是这样。当涉及到直接面向消费者的方面时，如果你觉得你更擅长，比如说，

你的业务，你真正从事的业务。所以，如果你进入直接面向消费者的业务，你将与像雪白牙齿美白之类的公司竞争。如果你看看那里的商业模式，它都是媒体。都是，你知道的，广告驱动的业务。这是眼镜。

很可能是交易性的。所以这是一个超级直接响应型业务。你可能会招募联盟伙伴进行品牌合作，并允许他们佩戴你的，你知道的，你的，你的眼镜等等。这就是你所从事的业务。所以，你将要解决的问题是，我必须不断地创建大量的，大量的广告。我必须了解最新的媒体购买策略，并且非常擅长CRO或转化率优化。

而且我可能应该随着时间的推移，制定一个强大的网红联盟策略，这样我才能真正建立一个品牌，而不仅仅是一个ROAS套利业务。这就是这条路。

另一条路是实体店联盟之路，你仍然是中心化的。你只是使用医生作为你的分销基地。如果让我选择我宁愿拥有哪一个，我宁愿选择那个。这是我个人的想法。你也是一名医生，我认为这让你有点优势，或者至少是入门的机会，比喻上和字面上都是。我认为，如果你将来想出售企业，这个企业更有可能被出售。

仅仅是因为另一个业务的直接响应性质是如此不稳定，以至于在出售前一年出现任何波动都会导致出售失败，出售取消。而一旦你建立了一个强大的联盟基础，基本上是从医生的推荐网络中获得的，虽然它复杂且具有挑战性，但你只需解决一个问题，你就能拥有这个业务。是的。

对此的一个小的后续问题是，那么，既然这是最终目标，我知道为了达到这个目标，解决这个问题意味着我可能需要为此做法做这些xyz，以便最终能够做我想做的，我想这可以采取这种长期的方法，没有什么很快的，是的，所以

好吧，当然。我只是非常真实。更多的是从经验中看到它，然后说，“哦，这是一条愚蠢的道路”与……不，我认为这两条道路都可以。我认为根据你目前与我互动的有限信息，如果你说，“我是一个铁杆直接响应营销人员，我制作大量的媒体，我非常了解这一点，我非常擅长建立网站，并且认识可以很好地进行CRO的人”，那么我会说，“好吧，也许这就是策略。”但你并没有对任何这些内容表示赞同。所以这个感觉像是正确的道路。好吧，说得通。这有帮助吗？是的。

亚历克斯，我叫约西亚。我们向莱福健身的会员销售脊椎按摩服务。我们今年将做到1600万美元。你做，对不起。所以是向莱福健身的会员销售脊椎按摩服务。好的，明白了。你在莱福健身内部吗？是的。明白了。好的，很好。

今年我们将做到——我想，这是一个利基市场。你的广告是，你是莱福健身会员吗？我们是唯一接受的人。我明白了。好的，明白了。不，所以我们今年将做到1600万美元。可能会达到3200万美元。现在阻止我们的是，我们脊椎按摩师在前端对最初的8周计划的销售。他们的转化率并不高。好的。

有些医生做到了，我们使用了收尾框架。——当然。——有些医生的终身价值是其他医生的三倍。我们得到的抵制是他们说，“我是一名医生，我不是销售人员，太推销了。”所以他们很难遵循脚本。我该如何打破他们的思维模式？——我认为你可能会，首先我认为Chick-fil-A的人事主管对此有一个非常好的框架，这基本上就像许多球队在季后赛中失利，并认为他们在季后赛中失利，而实际上他们在选秀中就失利了。

所以你可能只是选择了错误的医生。所以如果我认为，你知道的，你有你的客户画像特征，你应该对你的脊椎按摩师画像特征更具选择性。为了在这个商业模式中良好运作，你必须拥有这些关于世界的信念。

出于同样的原因，我并没有与瑜伽和旋转工作室合作，尽管它与大型训练营的商业模式完全相同，业务相同，但他们太像“乌乌”了，我的定价和销售策略让他们感到震惊。所以我没有与他们合作，因为他们太麻烦了。所以，同样程度地，我认为有两种方法可以解决这个问题。一种是在一开始就选择合适的医生。我之所以更喜欢这种方法，是因为你，你可能，

你已经有一个行之有效的商业模式了。所以我对尝试改变某些东西犹豫不决。第二，嗯，这下面的一个子点可能是更频繁的培训。这以角色扮演的形式出现。就技能转移而言，我还没有发现比建模和角色扮演更有效的东西。好的一面是，销售可以相对快速地转移，尤其因为他们，你知道的，他们是，他们是聪明的。他们可以弄明白。他们迷失在所有医疗方面，他们试图像技术

技术术语一样，你知道的，人们，然后他们不知道。就像，“嘿，你很痛苦。我会通过这个东西让你不痛苦。”对。嗯，但是我认为，明确地说，我也会把这定位为，我们这里不是在销售。我们只是为需要的人提供服务。

就是这样。这就是我会尝试立即尝试修复现有事物的方法。如果你觉得这是一个结构性问题，我不相信它是一个结构性问题。但我见过这样的模式，他们有患者护理协调员，他们只是让医生在后面，他们发现找到销售人员更容易，并且说，“好吧，你是这个地点的经理”，这实际上就像莱福健身一样，经理只是销售经理，对吧？我们都知道这一点。所以基本上，患者护理协调员就是销售人员。明白了。酷。非常感谢你。不，不用客气。

但这有帮助吗？非常有帮助。好的。我已经和雅各布谈论过销售，就简化这个问题然后每周开始三次角色扮演而言。这已经被提及过几次了。然后只是和弗兰克谈谈，我想我们确实有机会从招聘的角度出发。我们只需要拨打一下，你知道的，

我们在招聘信息和面试过程中提出的期望。因为确实有一些脊椎按摩师喜欢销售。是的。所以，我认为除了角色扮演和持续反馈之外，你还可以从战术上做的一件事是，由于是面对面地与医生接触的好处，有一个写有脚本的剪贴板，上面有复选标记，这使得很难出错。就像，“是什么让你今天来？告诉我它有多疼，从1到10分。有多疼？很疼。

告诉我所有因为这种疼痛而无法做的事情。告诉我所有你希望能够做的事情，如果这种疼痛消失了，你就能做到了。好的。那么你到目前为止尝试过什么？哦，这很有趣。我们不像那样。你不喜欢那样。哦，你喜欢那样？我们很像那样。太好了，太棒了。

所以基本上，对于你告诉我的所有事情，如果你真的讨厌这些东西，而你真的喜欢这些东西，我认为你会喜欢我将要告诉你的东西。我可以和你谈谈吗？太好了。我有权进行收尾。然后我只是说，“太好了，有三个选择。让我进入推销。”我喜欢你。我的意思是，你前几天发布了关于计划器的视频。没错。我喜欢你关于把它分解成像笔记本电脑或iPad上的脚本的想法，就像一起浏览它一样。这似乎很天才。所以。

非常感谢你。不，不用客气。我叫克里斯蒂安，我向房主销售太阳能，我们每年有2000万美元的收入。我希望收入达到1.6亿美元。阻止我的最大问题是我们可以招募无限量的预约设定者。我们聘用的代表是独立承包商。所以成本并不高。最大的瓶颈是，虽然我们可以聘用无限量的预约设定者，但我们需要领导者来帮助扩展规模。你没事吧？所有

手臂毛发。我们需要领导者来帮助，你知道的，显然是引导这些人完成工作，帮助他们承担责任。我们缺乏领导者的问题是我们不从其他公司外部招聘领导者。这不是我的偏好。我喜欢在内部培养他们，但这也会带来成本，因为培养领导者非常缓慢。你需要多长时间才能从零增长到20？

现在已经五年了。好的。是的。明白了。那么，你宁愿遇到什么问题？增长缓慢还是增长迅速？是的。所以增长迅速和文化稀释可能更像是寻找错误的人，他们不是好的领导者，然后在他们手下错误地招聘，不得不裁掉这些分支，然后引进新人，或者继续沿着你目前正在走的道路发展，这条道路似乎运作得相当好。是的。是的。

我的意思是，只是大声思考，我宁愿增长缓慢，但是，显然拥有我的蛋糕并吃掉它也会很棒。是的。是的。是的。我想，是否存在中间道路，呃，我能否同时获得快速增长和优秀文化的优势？我该如何猜测，问题可能是我们如何才能更快地在我们的组织内部培养和发展领导者？我敢打赌，你现在可能非常擅长销售培训。是的。好的。你必须擅长领导力培训。好的。

所以现在你是销售培训。从根本上说，就像你身处这个行业，我见过很多销售驱动的组织一样。你的业务是一个销售驱动的组织。你从事销售人员的招聘、入职和培训业务。你碰巧销售屋顶，对吧？太阳能。如果你明天需要销售屋顶，你就会销售屋顶。我们有屋顶公司。对。没错。当然。不能把钱留在桌子上。我开玩笑的。

但基本上，你已经真正地将如何让某人执行特定的一组行为标准化了，这些行为会增加某人给你钱的可能性，仅此而已。所以现在你需要有一套不同的行为，你必须围绕领导力进行标准化，以增加人们遵循指令的可能性。好的。

我面临的一个挑战是，我试图改变文化。我们已经制定了一个领导力发展计划，但我注意到，将会发生的事情是，一些销售人员会开始关注领导力发展方面，然后他们的销售额就会下降。是的，因为他们想，我正在为领导者挑选。那是什么？我会告诉你这个。根据我的经验，最好的领导者，尤其是在销售组织中，并不是最好的销售人员。是的。而在我拥有的每个企业中，最好的销售人员的收入都超过销售经理。是的。

所以，如果你有一个杀手，让他们杀，让他们狩猎。那些努力从十分之三努力达到十分之六或七的人，我发现他们都是优秀的销售经理和领导者。有趣。所以我将尝试识别这一点，因为问题是，就像一些最好的篮球教练并不是最好的球员，但他们是热爱篮球、热爱队友、热爱学习如何变得更好的人。所以他们可以指出其他人需要做什么，即使他们自己并不擅长。

所以你可能有点挑选问题，那就是你可能选错了马。因为现在你两次都伤害了自己。你失去了一名销售人员，而且没有一个好的领导者。是的。对。是的。呃，所以我认为让最好的销售人员单独行动，然后寻找团队中每个人都喜欢的中间层人员。就像，你知道的，那些人，他们不是最好的销售人员，但每个人都喜欢他们。他们是他们所在团队的精神领袖。这些人是那些能成为优秀销售经理的人。这是一个模式识别问题。我相信

你会明白的。好的。然后真正地，因为问题是，这些人会吸收领导力方面的东西。太棒了。然后基本上，你培训销售的方式，我相信它非常严格。你以同样的方式培训领导力。所以领导力发展路径并不是说我们每月进行一次培训。是的。不，我说的是真的。因为你们中的一些人就是这样。你们会说，“哦，我们正在培养我们的人才。我们每月花一个小时与他们相处。”是的。

太好了。然后当这需要，你知道的，25年才能让他们成为领导者，因为他们在每次一小时的会议之间都忘记了，他们只是进行一次随机的Zoom通话，然后也许你会教他们如何领导。对。所以你必须像培训销售一样培训它。好的。这很激烈，很多小时，很多暗中观察，整天，就像一周有一天你与另一位销售经理在一起一个月或两个月。因为问题是，他们知道该怎么做。他们在如何方面迷失了。

很多这些都会在那里。显然，你想在操作小型技能方面做得尽可能好，但某人会做一百件事。你可能会操作化最重要的15个，但其他85个仍然会产生很大的影响。所以当我像销售领导一样，领导一个团队时，我是一个非常优秀的球员教练，我会从前面开始，完成大量的交易。但是，你拥有一家价值2000万美元的企业。

是的。为什么每个人不能像我一样？所以球员教练。如果我有20个我，哦，我的上帝，我会带来很多，但你不是。所以球员教练是好主意还是坏主意。我更喜欢，这取决于，因为你是一个更大的组织。所以这是一个供应。就背景而言，我喜欢有时倾向于球员教练的原因是，存在共同风险，因为我们每天都在上门拜访。如果你的销售领导者没有在某种程度上这样做，我的意思是，如果你真的想让他们做半天，你可以让他们做半天，但是，

这实际上取决于销售领导者与员工的比例。我发现超过6个之后，如果真的想让他们管理团队，那就是一份全职工作。酷。好的。谢谢。现在，较小的销售团队，你有三个员工。一个人是球员教练。你没有带宽来雇佣一个全职管理人员。

太棒了。谢谢你，亚历克斯。嗨，我叫亚当，我在佐治亚州亚特兰大经营音乐课程和录音室。你的内容，你和莱拉所做的事情，已经深刻地改变了我的生活，因为你让我摆脱了我的舒适区，让我改变了我的思维方式。所以……

我向8到18岁的神经多样化儿童销售音乐课程。我们的收入为50万美元。太棒了。我认为我们的收入可以达到200万美元。是的。阻止我的原因是我意识到这个模式完全崩溃了。我的价格过低，对员工的补偿过多。我们在空间方面——平方英尺、时间和物理空间和时间方面——利用不足。所以——

我的问题是，你将如何应用第一性原理思维来思考我现在、接下来和以后应该做什么，来经营我现有的业务，同时将其转变为一项资产？是的。是的。

所以基本上，核心，所以有一个简化版本和一个完整版本的使企业成功的核心经济引擎。所以LTV到CAC是最小的版本。你投入一些钱，你就能获得更多的回报。这就是你运行整个业务的毛利润。在更高的层次上，它是投资资本回报率，对吧？所以就像，好的，

这就是核心机器。但是也有一些设备，租赁，建设，所有这些通常不包含在LTV到CAC中的东西。然后，一次又一次地建造这台机器需要花费我们多少钱。这就是我思考的方式，微观层面是LTV CAC，宏观层面是投资资本回报率，当你一次又一次地开设更多地点时，你会说，开设一个地点需要花费我50万美元，这个地点在最初的六个月内为我带来50万美元的收入。好的，酷。我在一年内获得了2比1的资本回报率，这太棒了，对吧？所以让我们

让我们为你解决这个问题。音乐行业的好处在于它实际上与健身行业相同。所以我对此非常了解。所以，我见过的非常有效的模式是半私人的模式，第一，或者每周多次的30分钟，票价更高。人们会和他们的老师一起学习音乐课程三四年。我更喜欢半私人的。

因为我认为你会对品牌更有忠诚度，而且这与音乐老师无关，音乐老师可以离开，然后带走所有学生，然后单独开业。所以我通常喜欢半私人的。此外，我相信你可以围绕他们获得更多社交化的想法进行销售，这可能对他们有好处，所有这些爵士乐。在定价方面，我希望我的毛利率至少达到80%，理想情况下是90%。所以，当你一对六的时候，一对一更难。所以如果假设你，

六个孩子，对吧，在一个班上，或者四个，我的意思是，你可以，你知道的，调整一下，但是假设是一对四，让数学简单一点。你每节课收费50美元，乘以四个孩子是200美元，你每节课赚200美元，对吧？为了支付一小时的音乐老师时间，这需要多少钱？现在，这将是40到50美元。好的，所以这就是80%。

所以240，所以毛利率为80%。现在，如果你每节课收费60美元，你将获得240美元。然后你的毛利率将达到84，无论如何。所以你超过了这个数字，但这是我的底线。这是我对于实体服务业务的经验法则，我希望它超过80%，理想情况下超过90%，但我不会做毛利率低于80%的业务。有些人会做。我只是不喜欢，因为你没有足够的现金来做任何事情。

对。然后问题是，好的，我们如何，我们如何创建销售流程和定位，以便你现在已经与特殊类型的客户合作。所以我认为你甚至比传统的音乐学院更容易以高价销售。因为如果我是一个有神经多样化孩子的家长，我愿意为专家付费。所以专家的价格是溢价。所以我认为

这将奏效，就模式而言，我的意思是它只是员工人数除以老师人数，但你必须让业务的核心毛利润正确，然后其他一切都会随之而来，我有点像这个家伙一样，我没有运营商，所以我有点陷入了困境，试图……我们必须获得更多利润，你必须获得更多现金流，现金流可以让每个人呼吸得更好，所以好的，我想这说得通，我们会

提高价格并获得不同的客户资金。销售一对四，并说，只是围绕这样一个事实进行销售，即这对他们来说是一种更好的体验，因为你不想让他们与老师结婚。你想让他们与……这就是我销售的方式。我会说，听着，太太，如果你的孩子真的依恋

一位老师，那么如果这位老师离开了，那么他们花费所有时间学习的这项技能，他们会与老师联系起来。然后突然之间，他们五年后停止演奏小提琴了。你不想那样。我不想那样。我们想要的是与这项技能建立积极的关系。所以他们会一直持续下去。对。对。所以我们通过在课程中安排其他人来促进这一点，这样老师有时会改变，这样没有人会过于依恋任何人，但他们会真正地依恋这项技艺。这就是我销售的方式。

这是否属实，我不知道。但是，我不知道。是的。但是，就像，这就是……这说得通吗？说得通。是的。所以这就是我的定位。我认为如果你，如果你只是将比例改为一对四，所以，好的，每个人。所以，如果你受产能限制，所以你们中的一些人处于这种情况，就像你一样，你，你无法，你几乎无法应付你现在的客户。你有三个解决方案。最简单的解决方案是你只是提高价格，因为如果你供应受限，那么这意味着你的需求大于你的供应，价格会上涨，大多数人只是不做，只是忍受，所以只是提高价格，赚更多钱，这是解决方案一，第二个解决方案是改变客户交付比率，这是涵盖的，所以不是一对一，而是变成一对四，这样你就能从你已经拥有的东西中获得更多，这会给你带来杠杆作用，并且会提高你的增长利润率，第三种方法是引入其他人来做你能做的事情，这也就是授权，你知道的，责任给其他人，所以这是最终的杠杆作用，你不需要做任何事情

这说得通吗？所以这些是我在遇到供应受限且没有时间的人时会考虑的三个步骤。他们无法发展业务，也无法销售更多客户，但他们需要销售更多客户来发展业务，这是一个两难境地。好的一面是，我们从价格开始，因为它是最快、最容易做的事情。你不需要做任何事情。你不需要改变任何东西。你只需要说一个不同的词，然后

你就赚了更多钱。所以我们开业时的主要事情是100%的私人课程。是的。所以这基本上是假设的健身房和健身房启动之间的唯一区别，我将

在飞机上阅读了整篇文章。我直到……才知道这本书的存在。这是一本好书。太棒了。那么……你仍然可以一对一。你仍然可以一对一。我主要会销售一些私人课程。如果有人说，“好吧，我想要特殊待遇”，那么你会说，“太棒了，我会给你特殊的价格。”对。你会如何设计这种模式的初始报价？为期六周的初学者挑战报价？

所以我会，所以你知道这个，你会比我更了解结果，但它将是某种东西，无论什么，无论你能为一个神经多样化的孩子提供的快速结果是什么，他们拿起小提琴或你教的任何乐器，对吧？就像，他们能够在一段时间内演奏这首歌曲，对吧？现在可能不太好，但他们能够，你会，你会认出它，对吧？是的。

但是，就像我想要某种离散的结果，那将是一个结果。你也可以做一些主观的事情，比如他们评价X，或者，比如你可以在开始时做一个调查，在结束时做一个调查。这更像是一种内部的事情。但是，是的，你通常会在前期销售某种套餐。

我猜你正在考虑的价格点在60万美元到2000美元之间，这将是预付套餐的价格。然后你会追加销售，或者至少让客户在后端继续购买。这可能需要大约六周到六个月的时间。你应该更清楚这个时间范围，也就是销售持续多久。好的。是的。最好的办法是，我们被上下文淹没了。我们是录音棚。孩子们一直在创作歌曲，他们应该为营销提供素材，但这太多了。然后还有整个问题。是的，你只需要时间，伙计。

我认为有趣的是，你压力越大，你的智商就越低——这并不是针对你，需要明确一点，我指的是普遍情况，任何人的压力越大，智商就越低。我这么说，是想说，再说一次，这不是针对你，我说的是，当你压力很大时，当你睡个好觉，有一点时间时，你几分钟就能解决的问题。

所以，如果你想提高你的能力，那就解决能力问题。然后，很多让你晚上睡不着觉的事情，你就会想，哦，我们只需要做一个六周的项目，或者做一个十二周的项目。我们会以这个价格出售。我可以看出利润如何计算。而且，我们现在的需求已经超过了我们的处理能力。所以，如果人们在我们更高的价格下说不，也没关系，因为那些说“是”的人，我们仍然能够在他们身上赚到足够的利润。明白了吗？再次声明，这并不是针对你，我说的是任何人。好的，是的，这是真的。太棒了，我感谢你的建议。是的，不用客气。