BDTP. Storytelling in SaaS with Stephen Steers
39:06 Share

今天，我们又迎来了“Better Done Than Perfect”播客的另一期节目。收听节目，我们将与销售教练、顾问和讲故事高手Stephen Steers进行对话。您将了解到为什么应该销售结果、如何选择合适的故事情节、如何在销售电话中运用讲故事技巧等等。请前往节目页面查看详细回顾和关键要点。节目笔记Stephen的著作《超级大国讲故事》Sneha Saigal撰写的《创始人公关策略》获取Stephen为播客听众提供的资源在LinkedIn上关注Stephen感谢您的收听！如果您觉得本期节目有用，请在Twitter上提及@userlist宣传这个新节目，或在iTunes上给我们留下评论。赞助本节目由UserList赞助——一个面向SaaS公司的电子邮件自动化平台。它能够匹配您客户数据的复杂性，包括用户和公司之间的多对多关系。立即预订您的演示电话：userlist.com。有兴趣赞助一期节目吗？点击此处了解更多信息。留下评论评论非常重要，因为它们可以帮助新人发现这个播客。如果您喜欢收听本期节目，请在iTunes上留下评论。方法如下： </context> <raw_text>0 大家好，欢迎收听“Better Done Than Perfect”，这是一个面向SaaS营销人员和产品人员的播客。今天，我们很荣幸邀请到Stephen Steers作为嘉宾，他是一位销售教练、顾问和讲故事高手，我们将讨论在SaaS销售中运用讲故事技巧。本节目由UserList赞助，UserList是一个面向SaaS公司的电子邮件自动化平台。

它能够匹配您客户数据的复杂性，包括用户和公司之间的多对多关系。立即预订您的演示电话：userless.com。你好，Steven。你好，Jane。你好吗？感谢你们的邀请。

我们非常激动地想要学习这个主题，并为我们枯燥的销售实践、电子邮件以及其他一切增添一些趣味。如果我能为它增添一些色彩，我很乐意效劳。我希望能够帮助大家掌握一些东西，以便他们能够立即将其应用到自己的软件业务中。所以……

你是如何开始谈论和撰写关于讲故事技巧的文章的呢？顺便说一句，恭喜你最近出版了新书。为你点赞。谢谢。从你的童年到如今你所经营的咨询业务，你的背景故事是什么？简短版。从小我就对讲故事着迷。在我们家，除非是周末，否则不允许看电视。

但我们可以收听20年代、30年代、40年代和50年代的老广播节目。所以，当我玩乐高积木时，我可以收听所有这些关于侦探、探险家、喜剧演员等等的冒险故事，所有这些都是非常古老的娱乐节目。我会一边玩乐高积木，一边收听这些节目，我会围绕节目结束后会发生什么来编造不同的故事。

这就是它开始的地方。从那时起，它就发展成许多不同的东西。我总是注意到，无论是在什么商业环境中，当我讲述一个故事时，例如，在建筑行业，人们都能明白我的意思。直到后来在销售领域，我才遇到有人对我们所做的事情感到困惑。然后我会给他们讲一个关于我们如何帮助其他人的故事，你就能看到他们的眼前一亮。然后我又花了几年时间与创始人合作，发现他们也不

理解人们想知道他们技术背后的故事，而不是仅仅听到技术本身做了什么，我才意识到，哦，我想我们找到了一些东西。我认为这对于创始人，尤其是软件公司来说，应该利用它来与客户建立更好、更深层次的关系，吸引他们关注他们的软件可以帮助人们实现的结果，而不是另一个可以安装在其网站上的按钮或小部件。

你最近的职业生活是什么样的？你的客户、书籍等等？以什么身份？比如你的一天是怎么过的？这也很有意思。是的。你做什么？好的。我平均每天早上4点30分起床。我有一个漫长的晨间例行程序。我没有孩子。所以我总是有人批评我。就像，“哦，你之所以能做到这一点，是因为你没有孩子。”我说，“是的，我没有孩子，所以我这么做。”但无论如何，我会冥想半小时。

我会写日记，也就是晨间日记，再花半小时。然后我会阅读或学习一些与销售或业务相关的知识，再花30分钟。我同时也是一名单口喜剧演员。所以我写笑话，或者坐下来回顾前一天晚上的表演，再花30分钟。之后，我就开始一天的工作了。我通常会在办公室，可以说在6点37分左右。

我的时间，然后我就准备好开会，推进事情了。关于这一点，我想补充一点，我认为世界上每个人，如果你找不到至少一个小时的时间来做自己想做的事情，你就没有理由把8个小时、10个小时或12个小时都花在一件事上。因为如果你不花时间，

你就永远没有机会去做。我发现早上是最好的时间，因为没有人起床，你不需要与其他人争夺注意力。这就是我所做的。之后，我会一直工作到中午或下午1点左右，在第一天投入的8个小时后，我会感到筋疲力尽。然后我会小睡一到两个小时，这取决于我的感觉。我会醒来，去健身房锻炼一两个小时。我会回来洗澡，吃晚饭。然后我会再工作两三个小时，然后计划我的第二天。我每周做五天。

星期六，我会睡到7点左右。我会睡个饱觉，睡到7点。然后我会去健身房，或者如果我感觉好的话，我会做一两个小时的事情。这就是我的一天。这真的是我们节目中第一次出现的每日日程安排。但我认为还有更多内容。我们都喜欢，我们现在了解你的理念了。我觉得

在我了解你的日程安排后，我感觉自己更了解你这个人。太棒了。我喜欢这样。至于咨询方面，你的理想客户是谁？如果有人在听，你的工作是什么样的？你到底在帮助人们做什么？是的。感谢你的提问。所以，我与

B2B，在B2B领域，我已经成功地与软件创始人合作多年，专门为他们建立销售流程。我与专业服务公司（例如代理机构和咨询公司）合作过，通常是那些某种程度上技术驱动型或与技术相关的公司，因为我有技术背景。然后我也开始涉足托管服务提供商领域，因为它们也是技术驱动的。所以这一切都围绕着技术展开。通常情况下，我与任何客户的合作方式都非常相似。

我非常重视成为一名咨询型销售人员，我不想与我无法帮助的人合作。你会听到很多顾问说，“哦，是的，只要拿到东西就行了。让我来咨询你。”我说，“如果我不能在某些事情上帮助你，我就不想和你合作”，因为这对我们双方都不好。所以我每次合作都会从我称之为“销售提升路线图”的东西开始，在这个路线图中，我会仔细检查你目前的销售流程。

查看每一个资产，与每一个参与者交谈。然后，根据我们在之前的对话中设定的目标，我将为你创建一个关于你组织内部销售状况以及改进销售的最大差距的报告。比如说，你想让你的收入翻倍。你想雇佣六名销售人员，你想缩短你的销售周期。我将检查你公司里的一切，然后说，“嘿，这里是你目前存在的一个差距，它正在影响你想要实现的这三件大事。”

如果你觉得这有道理，我们可以讨论一些我们可以一起合作的方式。我通常会以某种形式的保留金为基础与人们合作至少六个月，我们建立某些资产，然后要么进行指导安排，以帮助他们与他们的团队一起建立这些资产，要么直接与他们的团队合作，指导他们并提升他们的技能，以便他们能够成为非常有用的销售人员，在正确的时间对正确的人讲述正确的故事，并使用正确的语气，从而加快销售周期。

在销售和讲故事之间，是先有鸡还是先有蛋？是什么让你与众不同，让你向销售人员推销讲故事技巧，反之亦然？我认为销售是先有的，它源于一种痛苦，对吧？所以我记不起我要分享的这个轶事的后半部分了。但前半部分是，它基本上说你销售有两个原因。一个是帮助你过去的自己。我不记得第二点了，但我非常想帮助我过去的自己。

所以在我的销售生涯的大部分时间里，我都在初创公司工作，我们没有接受任何培训。就像我第一天从事销售工作一样，他们说，“这是一份潜在客户名单，去安排会议吧。”我说，“好的，但我该说什么呢？”他们说，“自己想办法吧”，我认为如果我回顾一下，这是一个具有形成意义的时刻，因为我必须自己想办法。但是，这是一种多么糟糕的公司运营方式啊。

你想让我为公司赚钱，至少教教我你们是如何赚钱的，这样我就可以学习并利用这些经验来缩短我的学习周期。

所以我从这种痛苦中走来，不得不自己想办法，不得不碰壁。我想，“我不认为这是经营公司的好方法。”让我成为我过去没有的帮助，帮助创始人解脱销售工作，然后培训真正优秀的销售人员，让他们从一个良好的状态开始销售。我们一开始就谈到了我的理念。我另一个重要的销售理念是，我们在商业环境中解决人类问题。所以

我特别谈论的讲故事技巧是使我们销售的产品人性化的关键方法之一，因为我们正在帮助人们解决他们的问题。所以故事是弥合两人之间差距的最快方式，因为你可以看到自己参与其中。所以，当我看到我曾经的痛苦，并看到它如何帮助我达成更多交易，并与人们建立更深入的对话，登上舞台等等时，我想，“好吧，每个创始人都有自己的故事，对吧？”

这些故事值得一听。让我来帮助人们弄清楚这些是什么，以及如何利用它们，以便他们能够更好地在市场中脱颖而出，而不是仅仅成为人们放在他们网站上的另一个小部件，就像我之前提到的那样。

所以，我们首先想讨论的一件事是为什么你应该使用故事。我认为你已经回答了这个问题的75%，但是让我们把它正式化为几个关键陈述，说明为什么每个销售人员/创始人以及营销人员都应该使用故事。你讲故事的原因是为了帮助你的听众更好地讲述他们自己的故事。你可能会说，“这到底是什么意思？”让我简单解释一下。

你有一家公司做某件事。我不关心那件事。我关心的是你的事情能帮我达到的结果。你需要能够给我讲一个关于你如何帮助其他人达到这个结果的故事，作为一个例子，这将帮助我说，“哦，那就是我。我正在经历同样的情绪输入，同样的问题。哦，告诉我更多关于这个的信息。”你必须创造一些东西来让我关注，这样我才能想要了解更多关于你的技术的信息，如果那是你卖给我的东西的话。

所以这是第一点。你给我讲故事是因为你在帮助我更好地讲述我自己的故事。这的另一方面是，如果我们看看讲故事的作用，以故事的形式分享的信息有65%会被记住。你可以告诉我关于小部件的信息。你可以告诉我你是如何构建它的，它是如何更快地编码的，效率如何，没有停机时间，无论你的技术做了什么。但我并不关心这些东西。我会记住这个故事。

我会记住并能够将这个故事带给公司内部的其他人员。当他们问我，“哦，你今天和谁谈话了？他们在说什么？”我会说，“哦，他们利用其技术堆栈的这一部分帮助另一家供应商提高了其运营效率65%。酷。现在你教人们如何谈论你，这可以成为你的名片。最后一点是，在这个市场上，每个人都在做很多类似的事情。Jane，我们在开始录音前谈到过这一点。

有很多公司在做我们做的事情。有很多公司在做我做的事情。但你是谁才是你所做的事情中最有趣的事情。如果你不告诉我那是什么，你就把决定你是谁以及你的故事是什么的事情留给了市场。市场不知道如何帮助你创作你的故事。你必须把它说出来，在海洋里创造出这种传说，当鱼游过时，它们可以过来附着在你的信息上。

我们最近有一期节目是关于公关策略的，但我真的相信你不需要雇佣公关专业人士，也不需要在报纸上进行巡回宣传来分享你的创始人故事。但是说实话……

我们很难将我们的个人旅程和产品启动的有趣事实整合到销售过程中。当然，我们可以在潜在客户培养序列或欢迎电子邮件中专门介绍几段内容，但这并不是那种能够真正取得销售成功的故事，也不是那种类型的定位。

我们究竟如何将有趣、个人化的故事融入到非常、非常商业化的B2B交易中呢？好的，关于这一点，我有两条战术信息要告诉大家。首先，在销售环境中，有三个故事非常有效，并且有两种讲述方式。

好的，第一个故事是你的使命。例如，公司的使命是什么？你想实现什么？你为什么创办这家公司？对。这是最基本的一个。第二个版本是你的版本。你为什么承担这个使命？你为什么做这件事？是什么让你说，“你知道吗，我要致力于解决这个问题？”这就是你的使命。

第二个故事是你的愿景。当你的使命完成时，它是什么样的？你想帮助影响市场的大事是什么？这些都是帮助你吸引人才的好故事，对吧？宏伟的愿景会吸引更多的人，并帮助人们说，“是的，我想成为其中一员”，对吧？我想解决这个问题。它吸引人们参与其中。你可以为公司讲述这个故事，也可以为自己作为创始人讲述这个故事。为什么这是我对世界的愿景？

现在，要考虑的另一件事是，个人比公司更能吸引参与。所以你在考虑讲故事。如果故事来自你，创始人，而不是来自你的公司页面，那就更好。所以，这是一点需要考虑的事情。第三种非常有效的类型的故事是你的里程碑。这些可以是你的公司，例如，也许是你的公司在达到你现在的位置的路上经历的里程碑。

它们可能是你的客户所经历的。例如，经典的一个例子是，我们的客户带着X问题来找我们。我们用Y解决方案帮助他们，他们在一段时间内获得了Z结果。一个非常平淡、正常、常规的故事。但同样，它涵盖了所有的弧线、转折点。而且，如果你愿意，你也可以用更丰富、更感性的方式来讲述它。然后是你作为个人，作为创始人。

对于任何正在收听的创始人来说，我相信你们都会同意，这可能是你们一生中做过最困难的事情之一。你可能像我们其他人一样，在某些日子里想放弃。你会想，“我为什么要做这件事？”这是一个有趣的故事。是什么让你坚持下去？你经历了什么？你是否差点失去你的事业？然后你又回来，创造了一些很棒的东西。这很有趣。这让我爱上你，尊重你，因为你不是那些总是告诉我一切都很棒的专家。

就像那是你最人性化的一面。这就是向人们讲述的有趣之处。所以，三个故事，使命、愿景和里程碑。回答你这个问题的下一部分，Jane，是如何知道如何使用它？在你讲述一个故事之前，你应该问自己四个问题，以便知道要讲述哪个故事以及如何让它对你的听众有用。它们是以下问题。问题一是什么在风险之中？

市场上你的客户最关心的问题是什么？把它写下来。第二个问题是，你的市场想了解或实现关于那个风险中的事情的什么？你要教他们什么？他们想学习如何更成功地处理它吗？谁将是赢家或输家？他们可以使用哪些技术来简化他们与风险中的事情相关的操作？第三个问题是，

你想让他们有什么感觉？这很疯狂，但销售首先发生在情绪中。所以，95%的购买决策，B2B或B2C，都发生在潜意识中，这意味着动物大脑正在为我们做出决定。然后我们用5%的逻辑来支持这个动物的决定。标记你希望人们感受到的情绪。这将告诉你很多关于要讲述哪个故事的信息。

然后你需要回答的第四个问题是，现在他们知道了这些信息，你希望听众接下来做什么？这是每个人都会失败的地方。他们讲述了一个与人们无关的好故事，因为他们没有告诉人们如何利用它。所以，如果你要给我讲一个关于你成长的地方的故事，

这很好。但是你成长的地方与你解决的问题有什么关系，这些问题帮助你承担了这个使命？然后你将如何说，“所以，既然你知道了这些信息，请查看我的五个技巧，了解如何利用你的个人故事来吸引更多客户或推进你的愿景。”让这一切都相关。

故事吸引了注意力并保持了参与度。然后我们继续回答其余的问题，然后创造一个人们可以带回家、用于自身利益的东西，并努力帮助他们更好地讲述他们自己的故事。你能否使用你实践中的一个或几个案例研究，或者其他什么东西来解释这四个问题吗？我给你举个例子，对吧？所以，人们现在谈论最多的事情之一就是人工智能。

没有人知道人工智能会发生什么。它会帮助我们吗？它会伤害我们吗？它会夺走所有工作吗？我们将拥有乌托邦吗？这是一个很大的问题。所以，人工智能的风险是什么？这是每个企业主都想了解的问题，对吧？他们会说这是个大问题。人工智能是风险中的事情。谁会赢？谁会输？接下来，他们想学习什么？我如何利用人工智能来简化我的业务？我如何确保人工智能不会夺走工作？

你为你的市场贴上标签，但要提出这些问题。他们想了解关于人工智能的什么信息与你所教的东西或你能帮助他们的东西相关？我如何利用人工智能来自动化我的电子邮件，以获得更高的点击率、更强大的响应率，然后提高转化率，而无需实际与客户交谈？如果那是你所做的，对吧？我该如何做到这一点？这就是他们想学习的东西。

我们希望他们有什么感觉？我们希望他们感觉自己还没有弄清楚，如果他们不投入时间或精力去学习和实现风险中的事情，他们可能会输。所以，就像，“嘿，如果那些不利用人工智能的人将要破产，或者如果他们不利用我们将要分享的技术，他们将在市场上远远落后。”现在你让某人感受到某种情绪了。

然后你想做什么？如果你想学习如何利用这些技术，请注册参加我们即将举行的网络研讨会，我们将讨论这三个关键问题，并为你提供一些你可以用来确保人工智能出现在你的业务中，并帮助你按照你想要的方式发展的工具。我认为基本上每个会说英语的人都参加过今年的网络研讨会。这是最……关于人工智能的。典型的……

你帮助客户解决问题X，实现结果Y的故事，我忘了Z是什么了。基本上这个故事，看起来像一个超级成功的案例研究，有10倍的倍增器。并非所有类型的产品和业务都有这些。当然。并非所有事情都令人印象深刻。例如，我们销售的电子邮件营销自动化听起来好像你可以获得10倍的收益。但事实上，它更像是一个基础设施必需品。是的。

所以，我半小时前用的例子就像床垫一样。你每五年更换一次。你需要它，但你不会对你的床垫赞不绝口。而且，分享关于床垫的故事也不是那么令人兴奋。你如何处理这种情况？好的。首先要改变思维方式。卖床垫的故事并不令人兴奋，因为你真正卖的是什么？听到你这么说，你卖的是安心。

你卖的是运营效率，你卖的是通过我的业务的简化流程，这样我就可以专注于业务的其他压力部分。对。所以，如果我把它带回给正在收听的各位，那么企业购买任何东西都有四个原因。你可以帮助他们赚更多钱。你可以帮助他们省钱。你将提高他们的效率，并将帮助他们降低风险。

你的企业很可能做了多项这些事情，你需要根据你与谁交谈来编造一个关于你如何做每件事的故事。但要记住、概述并不断分享的关键部分是什么，你帮助人们实现的结果是什么？所以，如果我目前在一家公司工作，并且我正在做所有这些手工操作，这需要大量的时间。我对此感到沮丧。我总是必须手动点击东西。有些东西坏了。

你讲述的故事是，管理当前电子邮件流程的经理不再感到压力。他们能够利用这段时间来创作精彩的内容，或者采访客户以了解他们的真正问题，而不是陷入管理工作的泥潭中。现在，这可能不是有史以来最性感的故事，但它确实是一个关于你如何影响人们并让他们对自己的角色和业务感觉更好的真实故事。这就是你的客户将从你这里购买的东西。但这就是你讲述的故事。

因为这是他们从你的投入中获得的输入，或者说是他们从你的投入中获得的结果。这是一种讲述故事的方式。然后你也可以说，“嘿，所以我们已经帮助将每天六个小时减少到每周两个小时，这给了苏珊更多的时间来创作精彩的内容，参加会议，并花更多时间陪伴她的孩子。”

这取决于你销售什么以及你想采用什么叙事方式。但要谈谈它对那个人的影响，这说明了他们也可能希望为自己获得的这四个结果之一。

有趣的是，这些年来我们学到的一件事是，你不需要销售拥有床垫的想法。所以每个人都知道他们需要电子邮件营销，但我们必须深入一层，人们担心他们的实施是否会成功以及他们如何为此而挣扎。所以这就是我们目前正在努力的层面。在过去的一两年里，我们开始进行亲自动手的新手入门指导等等。所以这就是目前的卖点。

这并不与你所说的相矛盾，但它很有趣。你可能不需要销售你需要的产品，而是围绕它的更有趣的东西。正确。它是基于结果的，特别是对于软件创始人来说。你可能问过很多人，“你卖的是什么？”他们会说，“哦，我们销售一种软件，

有了这个，那个，另一个东西，就像，“不，你销售的是软件创造的结果。这就是我想作为你的客户购买的东西。我想要结果。我认为是西奥多·莱维特说过一句话。他曾经是哈佛大学的营销学教授。你可以查证一下，但那是西奥多·莱维特。他的名言如下。人们不想买钻头。

他们想买一个洞。如果你是一名营销人员，你一定听过这句话，但这是事实。卖给我这个洞。钻头只是我用来到达那里的工具。许多软件创始人都在销售钻头，而这并不是人们想要购买的东西。所以他们说，“哦，我要卖钻头钻头。”就像，“不，卖结果。”

故事就是你如何销售结果的方式。一旦我知道结果是什么，那么我可能想要了解你的钻头是如何工作的，为什么它速度更快，转速更高，为什么你的钻头更好，因为它们是金刚石钻头，无论是什么。但是你需要故事作为开胃菜来展示，“哦，你解决了我也正在经历的这个问题。让我们谈谈你如何做到这一点。”让我们谈谈如何在一个典型的销售环境中应用它，比如电话。当然。

那是你的游乐场。那么，你认为一个包含讲故事技巧的精彩电话是什么样的？我们如何将它们融入其中？不是两件事，而是25件事。不，我认为创始人、销售人员和软件公司失败的第一点是，人们在与潜在客户通话之前没有做好功课。所以这是第一点。

在你与潜在客户通话之前，了解你正在与谁交谈，并查看他们对你产品的潜在用例。这将非常有助于你了解要讲述哪个故事。就像，“哦，我们与像你一样的营销机构合作过。这是我们帮助他们达到的结果。”所以你已经有一个故事计划了，“嘿，根据我们对你的了解，我们可以帮助你们赚更多钱或提高效率。”你已经把它记在心里，写下来，并在你接听电话之前准备好。所以这是第一点。当你在通话或演示环境中，

你可能应该这样做，如果你没有问，你应该已经问了，嘿，是什么让你今天接了我们的电话？对方会给你一些背景信息。我称之为氪石问题。我之所以这样称呼它，是因为在我刚开始的时候，我在这里暴露年龄了。我们过去会带着实体教科书。所以偶尔老师会说，嘿，我们今天要进行开卷考试，这意味着我可以使用我的教科书并得到所有答案。

所以，当你拥有答案时，没有理由失败。这相当于销售中的那个问题。有人会告诉你他们为什么打电话。哦，我们正在考虑内部构建解决方案，但我们也在考虑供应商，因为我们不确定需要多长时间。现在我们确切地知道我们需要为我们的解决方案提出的论点，以与他们分享的信息形成对比。这是第一个。一旦我们知道他们为什么打电话，我们就可以以故事的形式谈论一个处于类似情况或困境中的人，我们已经帮助过他们。

例如，如果我要说，非常感谢你的信息。这很有道理。我们实际上一直在与贵行业中遇到非常相似问题的许多人交谈。我稍后会在电话中分享更多细节，但这绝对是我们听到的一个问题。这绝对也是我们已经帮助许多人解决的问题。它不必是史蒂夫·乔布斯级别的讲故事，但它就像，嘿，你在正确的地方。你在这里。我以前见过这个问题。我将分享更多信息。

它也降低了销售阻力。所以这就是我会使用故事的地方。我会使用故事的第二个地方，对于任何对此感兴趣的人，我的网站上都有一个资源，

stevensteers.com。那是带有P-H-S-T-E-E-R-S的Steve。com/podcast，P-O-D-C-A-S-T。你会看到一些带有呼叫脚本的内容，OCGC呼叫脚本。你可以直接使用它，我们正在讨论的所有内容都将以书面形式写出，你可以自己更新它。如果你甚至想让我打电话来审查，你也可以在该页面上这样做。但是使用故事的第二个地方是在你完成所有发现之后，你将总结调查结果，并

所以这使得，就像，嘿，听起来你需要X，你在寻找Y，而Z一直是一个问题，因为你无法实现A。对吗？是的。好的，酷。现在你可以进入一个非常简单的案例研究。

所以根据你今天分享的内容，这与我之前提到的情况完全相同。我们与另一家营销机构合作过。他们遇到了完全相同的问题。我想向你详细介绍我们如何才能将他们从他们现在所处的位置（也就是你现在所处的位置）带到那里，并引导他们完成一个非常简单的案例研究，一个非常简单的故事。这就是我们如何做到的。这就是我们如何做的。这就是我们认为我们可以为你做的事情。然后我们问一个强有力的问题，这听起来像是你可能想要的结果吗？

如果他们是合格的潜在客户，他们可能会说“是”。然后从那里，我们已经解决了匹配异议。这适合我吗？现在我们剩下的问题是，现在是合适的时间吗？这是否是我能负担得起的？我们也可以解决这个问题。但是如果我们进行了正确的发现，这些故事就是我们在没有你们说“哦，我们是市场上最好的”的情况下创造社会证明的方式。这是他们对我们的评价。社会证明就是我们如何推动这方面发展的。这就是我会在销售或演示环境中使用故事的两个地方。

我很想了解更多信息，也许是关于这些社会证明故事的例子，如何处理它们以避免看起来过于冗长，也不要透露太多信息，而只是突出恰当的信息量。

当你提到“压倒性”时，你的意思是？假设对我来说，如果我在销售电话中开始深入研究其他客户的需求，即使他们可能相似，这感觉也可能使一切偏离正轨并显得无关紧要。我可能错了。我认为答案取决于具体情况，但如果你做了研究，

在通话开始时，你会知道，哦，我们已经与其他两家营销机构合作过，这里是我们为他们解决的问题。我将，当我们介入时，他们有什么投入？我们帮助他们达到了什么目标以及什么时间框架？我只是准备好这些。我认为还有一点很重要

作为一名销售专业人员，你的工作是灵活的，因为每次通话，无论我们做了多少准备，我们都可能遇到一些意想不到的事情。我相信任何与潜在客户通话过的人都可能像，哦，我只是，我没有准备好。这种情况发生在我们所有人身上。你想尽你所能。

因此，准备好这些想法可以使你的思维为如何潜在地增加价值做好准备，这也有助于你将通话引导到对你作为专业人士、作为医生（缺乏更好的说法）来说正确的结果，为你的客户需要开出处方。我还想确保提到你的故事是对潜在客户已经概述的需求的回应。

你不仅仅是为了说“哦，我有一个故事”而讲述一个故事。这就是为什么我认为它的顺序非常重要。如果你不按顺序讲述故事，它可能会像什么与，嘿，根据你的需求，这里是我们如何为像你一样的人做过类似事情的另一个例子。哦，这适用于我。只要我们删除客户姓名（在适当的情况下），他们就像故事中的英雄。

营销机构，规模相似，创始人拥有与你大致相同的经验，遇到了我们在这里概述的基本上相同的三大问题。这是她在来到我们这里时所经历的。这是我们通过共同努力能够发现的。这是我们所构建的。这是她在参与我们六个月后的现状。简洁明了，易于理解。然后再次，因为它与一个相似的人有关，并且按顺序出现，这就是价值所在。

因为它是作为回应，而不是你把它抛在那里。有时，你需要提供更多信息，例如关于如何开始的分步说明或对我们流程的介绍，这只是一系列你需要解释的事情。

代表另一家公司的玛丽讲述这个故事似乎不是一个好主意，因为它看起来非常肤浅，老实说。但是，对于提供此类信息（对人眼来说并不令人愉快，也不令人兴奋，但对于他们为了前进而必须知道的信息）有什么技巧？就像处理异议一样？更像是给他们提供信息，很多信息。

给我举个例子。我们演示的一个重要部分是引导用户完成启动阶段，包括技术集成、文案撰写、设置以及对每个阶段的解释。老实说，我很难让它变得令人兴奋，因为它当然很棒，但绝不迷人。它是入职培训的一部分还是销售的一部分？销售的一部分是……

并向用户保证我们已经解决了这个问题。好的。你的意思是这不需要在那个电话中解释吗？它不应该在销售电话中解释，对吧？所以回到，尤其是在演示环境中，你只想向潜在客户展示与他们的问题相关的那些内容。

就是这样。对。所以这就是我们谈论故事的地方。你只向我展示平台的三个主要部分，这些部分将回答我的问题。你不会带我浏览整个平台，因为如果你这样做，你是在向我推销整个产品。

是的，我正在购买整个产品，但我正在购买你将向我展示的三个主要部分相关的结果。例如，对于听众来说，你将向我演示一个产品。如果你了解我的三个主要需求，你会说，好的，让我带你浏览一下平台中这个部分。这就是我们将如何获取你的数据，将你的数据通过系统运行，并帮助你提高转化率。例如，当我们与另一家营销机构一起这样做时，我们能够移动他们的数据，并表明他们

实际上并没有在其网站上放置任何像素。所以他们实际上并没有重新定位任何人，即使他们正在广告支出上花费所有这些钱。它毫无进展。我们能够看到这一点。一旦我们重新建立了这种联系，他们就能提高转化率。接下来我要向你展示的是，你说你的销售周期非常非常长。在这个资产内部，当我们查看你的CRM时，这里是我们能够向你展示的关于它为什么很长的关键指标之一，并为你提供如何缩短它的见解。

然后你提到的第三件事是你想要能够雇用员工。这就是你的系统实际上没有正确的流程和系统来雇用一个能够有效工作的员工的地方。正如你提到的，你在人员流动方面遇到了很多问题。这里有三点。这就是我们的系统可以插入、创建模式和创建你现有工作框架的地方，而无需你触摸任何按钮。这将被打印出来并进入你的知识库。

因此，仅基于这三点，我们就构建了一个完整的系统，它将帮助你解决X，它将帮助你解决Y，它将帮助你解决Z。这解决了他们的问题。然后如果他们还有其他问题，我们还有很多其他功能，我也很乐意详细讨论。但我只想向你展示我们平台中与你的用例最相关并帮助你立即获得你想要的结果的最重要内容。其余的无关紧要。

我会向你购买。太棒了。我很感激。但这就是重点。这就是许多人出错的地方。不要向我推销产品。向我推销产品创造的解决方案。然后再次，在入职培训时，你将引导接触产品的人完成这些步骤。但这只是演示中多余的时间，可能会让人感到困惑，并且可能会降低你的成交率。

我不是指浏览整个产品。我认为几年前我就停止犯这个错误了，但更像是引导他们完成接下来的步骤以及这些步骤实际上包含的内容。而我们有很多后续步骤。这就是令人沮丧的地方。同样，我必须查看你的具体情况，但是当我听到类似的事情时，我会预订另一个专门针对此问题的电话，在他们达成协议之后。

就像，酷。所以接下来会发生什么。我们将进行另一次通话，在这次通话中，我们将引导你完成如何在平台上设置自己的方法，以便你随后执行X、Y和Z。这也可以成为你销售流程的一部分。但是，如果它确实非常乏味且不令人兴奋，并且像行政工作一样，你降低了他们对解决方案的兴奋度，而不是，嘿，这将是你入职培训的一部分。

太棒了。实际上，我们今年也刚刚开始这样做，将其变成路线图电话。但是这次谈话让我意识到，甚至可以在演示之外的其他电话和情况下进一步阐述。你不需要一次性完成所有事情。因此，如果我们要专门针对你的业务考虑这一点，请将每次通话视为整个英雄旅程故事的一部分。

你不想在一个章节中讲述整个故事。

这取决于你正在做什么。所以第一章是，嘿，让我们互相认识一下。这是发现。第二章，让我们带你浏览一个非常简单的演示，展示我们如何满足你的需求。第三章，我们将开始构建你的特定用例和实例。第四章，我们将达成交易并签署合同，然后让你开始自动化，以便X结果发生。第五章，我们将定期举行会议，讨论你的结果，以帮助你在下一阶段取得进展。

但是很多人试图将所有内容都塞进一件事情中，这会让潜在客户不知所措，而不知所措的人通常不会购买东西。非常感谢你详细介绍了讲故事的方法。人们在哪里可以了解更多信息？但是，不，等等，首先我要问你关于讲故事的一个应该做的事情和一个不应该做的事情。是的，在那之前。我应该做的一件事是开始一个故事库。

所以要有一个文档，你可以在其中收集你自己的故事，你公司的故事。它甚至可以是来自Instagram或TikTok的模因，有人正在讲述你喜欢的、你认为与你的客户相关的好的故事。开始收集这些东西，并准备好它们，因为这会让你更有效地以一种能够吸引他们的方式向人们展示广泛的知识。

这是我应该做的第一件事。喜欢这个。喜欢这个。它将有助于营销和其他一切，对吧？你将把人们带到他们所在的地方，这非常重要。不应该做的事情是不要认为你明天就可以开始，你会做到。现在就开始。这就是我的两点。你在这里描述的非常积极主动的步骤。即使是不应该做的事情也是积极主动的。是的。

我可以告诉你，你擅长后续步骤。现在下一个问题是，人们在哪里可以找到你的书，以及他们在哪里可以进一步向你学习？你提到的那个登录页面值得再次提及，以及任何社交媒体或其他类似的东西？在我开始之前，我想说声感谢你邀请我参加这个播客。很高兴认识你，并且只是

从你提出的问题中学习。这有助于我更好地描述我所做的事情以及它如何帮助人们。如果你对我的任何工作感兴趣，你可以在stevensteers.com上找到我。对于资源，它也将是stevensteers.com/podcast。在那里你可以找到我们提到的呼叫脚本。将有一系列幻灯片解释如何使用它。将有一系列培训在那里。

谈谈我如何写我的书。你也可以在网站或亚马逊上购买这本书。它被称为《超级力量讲故事》。然后我在LinkedIn上的Steven Steers处无处不在。你可以找到我。我是那个头发很多的人，头发越多利润越大。那就是我。再次非常感谢你。我希望你度过一个美好的周末。你也一样。再见。

感谢收听。你可以在usaless.com/podcast找到本集的书面摘要。请通过在iTunes上留下评论来帮助我们发展壮大。