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BDTP. Storytelling in SaaS with Stephen Steers
2024/11/22
UI Breakfast: UI/UX Design and Product Strategy
S
Stephen Steers
Stephen Steers 认为在 SaaS 销售中，不应该只关注产品的技术细节，而应该更注重通过故事讲述来展现产品能够为客户带来的价值和结果。他强调，故事是建立客户关系、提升销售效率的关键，能够帮助销售人员更好地与客户沟通，并引导客户关注产品的最终成果。他建议销售人员在销售过程中使用三种类型的个人故事：使命、愿景和里程碑，并从公司和个人两个角度进行讲述。他还提出了四个问题，帮助销售人员选择合适的时机和故事类型：什么在风险中、市场想要学习什么、想要让客户产生什么感受、以及希望客户下一步做什么。
Stephen Steers 还分享了他日常工作安排，以及他如何通过销售提升路线图帮助B2B软件公司改进销售流程，并通过辅导或直接与团队合作来提升销售人员技能。他认为销售的本质是人际交往，故事讲述是人性化销售过程的一种关键方式，因为它能够帮助人们更好地理解和解决问题。他建议销售人员在销售电话中，应该事先做好功课，了解客户的需求，并准备好相应的案例故事，在了解客户需求后，用简短的案例故事来总结发现，并引导客户思考是否想要类似的结果。
Stephen Steers 还建议销售人员将整个销售过程视为一个故事的多个章节，避免在一次电话中讲述整个故事，以免信息过载。他建议建立一个故事库，收集公司故事、客户故事以及其他相关素材，以便在销售过程中灵活运用。
Jane 和 Steven 作为访谈者，主要就故事讲述在 SaaS 销售中的应用、如何选择合适的故事、如何将个人故事融入销售过程、以及如何处理客户异议等问题与 Stephen Steers 进行探讨。他们也分享了自己在实践中遇到的问题和经验，并与 Stephen Steers 的观点进行交流和补充。
Deep Dive
This chapter explores the intersection of storytelling and SaaS sales, highlighting Stephen Steer's journey into this field and its importance for building relationships and attracting customers. It emphasizes the power of storytelling in conveying the outcome of using a software product, rather than just its features.
- Storytelling helps people understand the outcome of a product, not just the features.
- It builds deeper relationships with customers.
- Founders should use storytelling to connect with their audience on an emotional level.
Shownotes Transcript