Best of IdeaCast: To Build Stronger Teams, Ask Better Questions
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提问是建立信任、交流思想和释放组织价值的有效方法。哈佛商学院教授莱斯利·K·约翰和艾莉森·伍德·布鲁克斯表示，这是一项可以磨练的技能，可以使工作对话更高效。在这个经典片段中，他们与前主持人莎拉·格林·卡迈克尔一起探讨了行为科学研究的见解。他们分享了调整提问框架、语气和类型的技巧，以改善结果——无论您是想获取信息、寻找解决方案，还是仅仅是想让人喜欢你。布鲁克斯和约翰在2018年5月至6月的《哈佛商业评论》上发表了文章“提问的惊人力量”。</context> <raw_text>0 DayForce让您和您的团队能够胜任自己的工作。凭借整合于一体的全球人才平台（涵盖人力资源、薪酬、时间、人才和分析），您可以摆脱繁琐的工作，回归本职工作。访问dayforce.com/dothework了解更多信息。DayForce认为我们工作方式的某些方面存在问题。

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每周一收听《职场女性》的新剧集，无论您在哪里收听播客。欢迎收听来自哈佛商业评论的HBR IdeaCast。我是柯特·尼基什。在我的记者生涯中，我亲身体验了提问如何带来洞见，以及如何加强人与人之间的联系。有时，它是让某人清楚地说出必须说的话。其他时候，它是通往情感真相或同理心的途径。

谢谢。

我们已经了解提问如何释放组织和团队中的价值。尽管如此，对于许多人来说，提问的艺术和科学仍然是一项被忽视的追求。因此，在本期节目中，我们将回顾2018年与哈佛商学院教授艾莉森·伍德布鲁克斯和莱斯利·约翰进行的一次精彩对话。她们撰写了HBR杂志文章《提问的惊人力量》，并与IdeaCast主持人莎拉·格林·卡迈克尔就此进行了探讨。

我希望您会喜欢它，并且毫无疑问，它会在2025年对您有所帮助。那么，让我们首先谈谈在商业中提出好问题的好处是什么。实际上，一个更好的问题可能是，在商业中提问有什么坏处，因为好处太多了？让我简单地说，大多数人提出的问题不够多，他们错过了很多很多好处。

包括提问打开了信息交流的大门。当我问你问题时，你很可能会回答，而我将了解你心中所想。这就是信息交流。它非常有价值。除了信息交流之外，我们知道提问会增加人际间的喜爱程度。

因为我表现出我对了解你心中所想很感兴趣，我对你显得非常有回应、富有同理心，并且我正在理解你的观点，我关心你，而这是讨人喜欢的。我们还知道，提问会增加说服力。同样，因为我正在理解你的观点，而不是试图一味地推销，我正在了解你的需求，然后我就可以满足你的需求。

好处多多。但我认为，艾莉森关于这个主题的研究中一个真正引人入胜的见解是，人们并不欣赏这一点。所以这对我们来说并不明显。我们不……我们真的……

低估了提问的价值和力量。是的，人们在谈话中意识到自己问了多少问题以及其他人问了多少问题，但他们并没有直觉地理解提问与喜爱、说服和信息交流之间的联系。这并不明显，这也是我们可能提出的问题不够多的部分原因。我们不明白等待我们的好处是如此之多。听到你说人们并不理解提问

与变得更讨人喜欢之间的联系，这让我很惊讶，因为这就像你总是会得到的一些约会建议，对吧？就是多问问题。几年前，当我网上约会不成功时，我就这样做过。我会想，我要多问问题，因为我认为，你知道，这就是我获得第二次约会的办法。没有第二次约会。我真的不知道我做错了什么。某些方面。我认为这里可能存在一个有趣的讽刺之处，那就是

当你真的想要一些东西时，例如在约会环境中，如果你去参加第一次约会，而你真的被对方吸引，我认为我们本能地会进入这种推销模式，这种模式就像我们需要告诉他们关于我们自己的事情来让他们喜欢我们，但我

但我认为，在许多方面，研究也指出了这一点，这是一种有缺陷的心理模型，如果我们让他们说话，他们会更喜欢我们，因为艾莉森的观点之一是，人们根本没有意识到这一点。我们认为我们可能在这方面过于以自我为中心。那么，你们发现哪些问题真正有效呢？所以在某些情况下，有人可能会试图对你撒谎，

如果你问一个预设了他们不想告诉你事情为真的问题，

这比相反的问题更有效地让他们告诉你真相。举个例子，想象一下，这很简单，想象一下你正在和一个供应商谈话，你想知道供应商是否会准时交货。因此，供应商可能不愿透露的敏感信息是，不，我们不会准时交货。所以你可以问他们，你可以说，你会准时交货，对吧？

这是一种乐观假设。或者你可以说，我猜你可能会迟到，对吧？这将是一个悲观的假设。因此，当您以悲观的方式提问时，供应商更容易说实话，因为他们只需要确认某些事情。而如果你以乐观的方式问他们，供应商就很难承认这件事。

所以他们必须反驳你。他们必须说，实际上，我们会写。基本点是，你想让对方在这些竞争性情况下更容易。你想让他们更容易告诉你那些难以告诉你的事情。

因此，您可以考虑如何构建您的问题，以便帮助他们披露实质内容。那么，开放式问题与封闭式问题之间有什么区别呢？因为在我的工作中，通常情况下，

作为一名面试官，我试图提出很多开放式问题，但在某些情况下，这些问题不如更严格的封闭式问题有效吗？是的。这取决于你的目标。我认为，如果你正在面试某人，或者你正在尝试集思广益或找出他们的兴趣所在，那么提出开放式问题，他们回答这些问题的方式将表明他们心中所想，对吧？你给了他们……

一条长长的绳子来决定我该如何回答这个问题。现在，如果你转向更具竞争性的对话，人们会对他们拥有的信息有所保留，那么尖锐的问题在试图找出真相方面可能非常有效，当我说好吧，你正在卖给我这个用过的iPod，它过去受损过吗时，很难直接对某人撒谎。

直接对我撒谎说“不”要比我说“告诉我这个iPod的历史”容易得多。然后你可以很容易地通过遗漏来撒谎。我还想说明另一种类型的提问，它非常神奇且强大，那就是后续提问。

在这里，我们讨论的是非常具体的例子和场景，在这些例子和场景中，某些类型的提问会很好。后续提问几乎总是好的。好吗？它们表明你正在倾听对方已经说过的话。你正在探究更多信息，这表明你听了。

你关心并想知道更多，这就像同理心和换位思考的全部体现。所以你看起来像一个非常关心的人，而且你很聪明，因为你会学到更多信息。这就像所有美好的事物都融入到一个提问策略中。我想我们现在明白了为什么我没有第二次约会。我认为我没有提出后续问题。啊，是的。我只是随意地问了一系列问题。好的。好的。

那么，为什么后续问题比其他类型的问题更强大呢？所以我们认为不是后续问题的提问，它们要么是介绍性问题，例如，你好，你好吗？或者是不需要回应的反问句。但在大多数情况下，不是后续问题的提问是转换话题的问题。所以我可能会说诸如，你来自哪里？听着，听着，听着，听着。

你喜欢U2乐队吗？听着，听着，听着，听着。所以感觉你正在按顺序处理一系列话题，这没问题，但如果说，你来自哪里？哦，我去过塔斯卡卢萨。你住在附近吗？我有一个朋友来自那里。你在哪里长大？你的父母是什么样的？你的房子是什么样的？你对在那里长大有什么遗憾？各种各样的后续问题，让它真正引人入胜。

我们几乎所有关于提问效果的结论都可以用后续问题的强大功能来解释。听起来很多这些建议都取决于具体情况。因此，如果您与某人关系对抗，或者您认为对方可能会对您撒谎，那么您需要采取不同的方法。如果您不确定自己与某人的关系如何，也许你们一起工作，但并不总是很好，而且您不确定这个人是朋友还是敌人，或者像冤家一样？

莎拉，听起来你是在根据经验说话。我认为我们都有过这样的关系，尤其是在工作中，我们不确定自己的立场。不，我认为我们几乎构建了一种错误的二分法，我们认为每个人都知道你是在进行合作性对话还是竞争性对话。并且每个都是其中之一或另一个。对。事实上，大多数对话都是混合目标。你有一个合作目标，就是与他人一起玩得开心并享受你们的互动。通常有一些

冲突目标，即使是在管理人员和他们的直接下属之间，如果你必须给予反馈，建设性反馈，如果你必须评估绩效，如果你必须协商薪水。而且很多时候，你真的不知道我们现在参与的这种互动中合作和竞争目标的混合比例是多少。所以你的问题很好。我们该如何应对这个问题？我认为，在几乎所有情况下，无论是合作还是竞争，提问都不会有害。

它造成的伤害远小于人们想象的。所以我们非常不愿意提问，因为我们害怕我们会问一些粗鲁、无能或不恰当的问题。在我们的结果中，在我们的发现中，我们发现人们认为粗鲁、无能或不恰当的问题很少。尤其是后续问题。所以从某个地方开始，听取他们的回答，然后跟进。这几乎在任何情况下都有效。

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先问棘手的问题更好，还是先让对方放松警惕，然后逐步引导到真正想问的问题的时刻？是的，这是我最喜欢的……

研究成果之一是亚瑟·亚伦的工作。这是一个经典案例，讲述了他和他的合著者如何将人们带入实验室，让他们互相提问，并指导二人组。所以他们将参与者分成两两一组。他们在研究之前互不认识，他们让每一组两人互相提问，并且

他们首先从最安全的问题、最不公开的问题开始，然后逐渐深入到更深层次的问题，例如你人生中最大的遗憾是什么，以及真正沉重的事情。

他们发现，相对于对照情况而言，让人们互相提问并以这种方式分享，增加了这些二人组之间的喜爱程度。但是，作为对照，

我们进行了一些研究，我们向人们提问。现在，这些是不同类型的问题。这些是非常直接的问题。我们系统地改变了我们向人们提问的顺序。有些人先从最简单的问题开始，然后逐渐变得更难。我们让其他人先从最难的问题开始，然后逐渐变得更容易。并且。

然后我们还有另一个版本，人们的提问顺序是随机的。与亚伦的发现相反，我们实际上发现，当你从最敏感的问题开始时，人们会透露更多信息。

我的结论或其中一个结论是，如果你慢慢来，先从这些简单的问题开始，然后逐渐建立融洽的关系，但我们发现相反的做法会导致更多信息披露。因此，您会考虑，好吧，您如何将这两个不同的发现结合起来？我们一直在思考的一种方法归结于这种互动的目标。因此，如果目标是培养人际关系，这是一个非常合作的环境，那么

从容地开始，我认为这有助于实现这一目标。但另一方面，如果目标是竞争性环境，目标是获取信息，那么

那么从最敏感的问题开始可以增加整体的信息披露。但是，这并非没有风险。例如，如果您提出的第一个问题极其敏感，您可能会冒犯对方，并让他们离开您。所以并非没有风险。语气方面也有很多事情，对吧？跟我们详细谈谈如何提出这些问题，而不仅仅是你问什么。我们发现，尤其是在你提出敏感问题时，我们的……

对。

对对方来说，披露越令人担忧。因此，我们发现，如果您对此有点随意，对提问的方式漫不经心，这可以让对方更舒服地回答您的问题。

当您处于小组中与只是单独面试或与某人一对一交谈时，动态有什么不同？当小组规模变大时，对话动态会发生巨大变化。特别是提问动态会发生变化。

这取决于小组的构成。有男性，女性吗？他们的年龄是多少？谁是领导者？他们的地位关系是什么？围绕所有这些事情都有规范，关于谁应该提问，谁应该提问，以及谁应该回答。任何时候你都可以打破这些规范，所以如果你应该回答问题，为什么不尝试提问呢？任何时候你都可以打破这些规范，我认为这会让事情保持引人入胜和有趣。它还会介绍……

一系列潜在问题，如果你认为，如果你认为提问和回答问题的目标是，当然，信息共享，而当我想到小组环境时，你会有新的风险，包括声音最大的人是那些被听到的人，或者换句话说，那些最舒服地在小组中发言的人是那些说话的人，但是

你在小组中发言的舒适程度与，我通常会认为与

你是否要说好话无关。因此，如果你试图获得不同的观点，说出聪明的话，在小组环境中，一个令人担忧的事情是，少数几个占主导地位的人最终会说所有的话。他们可能说了好话，但也可能忽略了那些也有良好且不同的额外观点的人。

我们经常在学生身上看到一件事，我认为这在许多工作环境中也会发生，莱斯利和我都是年轻的女教师，小组中的某些成员，这种情况发生在女性身上，我认为这普遍发生在年轻人或地位较低的人身上，他们觉得他们需要说一些非常棒的话。他们需要发表一个精彩的声明才能在小组环境中发言。

事实证明，仅仅成为提出问题的人就非常有用，这些问题可能会开启一个新的重要主题领域或以有用的方式引导对话。因此，如果您被某人的问题难住了，那么

如何为此做好准备呢？因为一方面，我们正在建议管理人员提出更多问题，以获取更多信息，变得更讨人喜欢。这听起来很棒。但如果管理人员听了这些话，回到办公室后突然开始问无数的问题……

他们的团队应该了解与他们沟通的新方式吗？他们会更喜欢他们，所以也许没关系。我经常考虑这个问题。在任何情况下，都有一些问题你希望没有人问你，因为你知道这会让你感觉更好。

非常紧张和非常不舒服。许多这些问题是可以预料到的。几乎总是可以预料到的。你只需要问问自己，例如，有人可能会问我的哪些问题会让我彻夜难眠，让我感觉很糟糕？

把它写下来，对吧？所以如果你有一个重要的演示文稿，一个重要的会议，并且你害怕有人会问你一些问题，不要逃避它。面对它。把它写下来。写下简洁明了的回应。练习大声说出答案，或者练习大声躲避。对于任何你可能遇到的问题，都有办法回答。

并且有一种方法可以躲避它。因此，不被惊讶和措手不及在这些时刻会有很大帮助。我完全同意。准备工作非常重要。而且，准备行为，自我反省，我认为你只是通过做准备就可以了解很多关于你自己和情况的事情。

就我而言，我最喜欢的应对方法是，当我喘不过气来，没有准备好或不知道我要说什么，并且有人问我一个问题时，我不知道该说什么。我最喜欢的防线是通过提问来转移话题。是的。

你为什么这么问？或者你怎么想？是的。你怎么想？或者在课堂上，大家都是这么想的吗？你知道，通过提问来转移话题，我认为，无论何时，而且每当我遇到困境时，也就是，你知道，我被问到一个我不知道如何回答的问题时，它就是。

这是一种很好的备用策略。是的，我会说还有两种策略，快速策略。一种是，如果你能练习你的幽默技巧，笑话是一种非常非常容易躲避事情的方法，因为人们在笑的时候注意力都被分散了，他们忘记了问了什么问题，以及你没有回答它。

第二件事是谨慎使用。承认你不知道答案是可以的。我认为很多教授以及管理人员都忘记了这一点。承认你不是超人，拥有世界上所有的答案是可以的。所以谨慎使用。这实际上可能非常谦逊。

谦逊，一个伟大的谦逊策略，例如，哇，这是一个很好的问题。我以前从未想过这个问题。让我回到我的团队。让我回到我的办公室并反思一下。我今天晚些时候会回复你。一件不要做的事情是明确选择不回答。所以一项调查将是，你知道，选中“我选择不回答”的框，但在谈话中，如果有人问你一个尖锐的问题，你没有回答它，那就是说，哦，

我不想回答这个问题，或者以某种方式明显地不回答这个问题。所以我们发现，这种策略实际上比说一些关于你自己的不讨人喜欢的话更糟糕。所以，如果你面临一个问题，如果你如实回答，它可能会揭示你的一些不光彩的事实，或者

我们发现，如果你坦白并回答它，你会表现得更好。人们会更喜欢你。他们会认为你比完全选择不回答更值得信赖，如果你明显地避免回答。所以如果你在参加工作面试，有人说，好吧，我看到你只工作了一个月就离开了上一份工作。发生了什么事？我不想谈论它。对。这就像一个巨大的红色警示旗。所以你只需要想出一些东西在那一刻说出来，这就是你所说的。是的。是的。是的。

好吧，我们是否应该讨论一些我们还没有讨论的内容？这是一个很好的问题。这是一个特别好的问题。一个非常开放的问题。是的。我认为在这整个对话的表面之下，倾听的重要性一直存在。倾听使你能够有效地提问和有效地回答问题。

我想到的一种体现方式是，当你问到，如果你问了一个你不想知道答案或你不在乎知道答案的问题会发生什么？这样做的风险是你会把自己封闭起来，也许不会倾听。然后，如果你不倾听，你就不会让自己有机会学习更多，从而更有效地提问和回答问题。

那是哈佛商学院教授艾莉森·伍德·布鲁克斯和莱斯利·约翰与IdeaCast前主持人莎拉·格林·卡迈克尔在第631集中进行的对话。这是1000多个剧集中一个，其中包含帮助您管理团队、组织和职业的永恒建议。在hbr.org/podcasts上找到这些内容以及更多内容，或在Apple Podcasts、Spotify或您收听的任何地方搜索HBR。

感谢我们的团队，高级制作人玛丽·杜和安妮·萨尼，副制作人汉娜·贝茨，音频产品经理伊恩·福克斯和高级制作专家罗布·埃克哈特。感谢您收听HBR IdeaCast。我是柯特·尼基什。