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</context> <raw_text>0 您正在收听与内森·拉特卡的对话，我与顶级SaaS创始人（例如Zoom的埃里克·万）坐下来进行访谈。

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我们的下一个演讲者，我只想让你们想象一下。想象一下，在不到12个月的时间里，从190万美元的年度经常性收入增长到1790万美元的年度经常性收入。请允许我欢迎VFairs的穆罕默德·尤尼斯先生上台。冠状病毒婴儿这个词用得对吗？是的。有点，差不多？它诞生的时间比那早得多，但是，是的，它蓬勃发展了。指导我们一下。竞争激烈的领域。迫不及待地想学习。完美。大家好。

我叫穆罕默德·尤尼斯。我是Weave Fares的创始人兼首席执行官。在接下来的20分钟里，我将向大家介绍我们在过去七年中如何实现3000万美元年度经常性收入的历程。在此之前，我想请大家举手。你们有没有因为供应商而感到失望或沮丧？有人吗？

现在，我只想让你们想象一下，如果涉及到你们所有的积蓄或非常重要的商业活动，失望和沮丧的程度会有多大。就在我开始创办V-Fairs的时候，我还是这家公司的首席营收官。有一天我醒来，我和家人一起旅行。有一天我醒来，看到银行发来的一封自动邮件，说我所有的积蓄都被转到另一个国家的未知银行账户中了。

打电话给银行。这几乎是七年前的事了。所以打电话给银行，弄清楚他们所谓的SIM卡交换诈骗。所以当你在旅行时，有人可以去，如果他们能欺骗电信提供商，他们就可以以自己的名义更改你的SIM卡。他们可以去银行。他们没有支票簿，什么都没有。他们只需索取电汇副本以获取您的签名。当银行打电话时，他们会打到那个号码上。你在旅行。现在电话打给了那个人。

他们只需要回答一些基本问题，比如你的出生日期等等，然后他们就会转账。所以我过去每天都去银行，问他们，你知道，我把钱托付给了你们。你知道，钱在哪里吗？然后在接下来的几个月里，我不得不与银行、警方和其他人进行斗争。但那是我开始创办V-Fairs的时候。我再次对自己承诺，我永远不想处于这样的境地，

我，作为一个供应商，客户会告诉我，顺便说一句，我把活动托付给了你。我把我们的关键活动托付给了你。你让我失望了等等。所以我只想让你们记住这一点，因为我们取得的许多成就都源于这种理念。

2017年，我们起初只是一个点解决方案。我们只做虚拟招聘会。只做虚拟招聘会。我们的客户帮助我们找到了许多其他用例。我们将在下一节中详细介绍这一点。但是当冠状病毒疫情来临时，我们已经在做所有虚拟活动了。我们的一些最大客户正在将我们用于所有用例，无论是会议、贸易展览、招聘会、开放日等等。当冠状病毒疫情来临时，我们

我们处于一个完美的境地，几乎可以处理所有涌入我们的业务。

但更重要的是，正如内森提到的那样，从不到200万美元的收入增长到其10倍的收入，我感到最自豪的是，当冠状病毒疫情结束时，我们知道接下来会发生什么。同样，我们行业中的每个人都经历了从繁荣到萧条的过程，但我们仍然能够维持收入，并从那里继续发展。所以我们将向大家介绍我们是如何从一个点解决方案

转变为一个一体化活动管理解决方案，我们现在为虚拟活动提供活动技术，也为线下活动提供活动技术。批量打印解决方案、移动应用程序、潜在客户捕捉应用程序、摘要管理等等。我将向大家介绍一下，但在介绍之前，我只想让你们知道我们现在的处境。Gartner去年首次对活动技术类别进行了研究。

这是一个有20年历史的类别，但他们现在才开始关注。在一个竞争激烈的环境中，在一个竞争激烈的环境中，我们赢得了客户选择奖。我们的客户提到，他们比该类别中的任何其他人都更喜欢和信任vFares。即使在他们的魔力象限中，我们也是远见卓识类别的佼佼者。这就是我们现在的处境。再次，

每当第三方研究平台时，我们都会赢得大部分奖项。同样，如果你在G2、Captera上搜索我们，选择任何第三方软件，选择任何第三方研究，我们如果不是领导者，也是该类别中排名前三或四的领导者之一。我将向大家介绍一下这个过程，我们是如何做到的，对吧？

首先，我来自招聘网站领域，所以我非常了解招聘会领域。我在这个行业工作了近10年，我知道其中的痛苦。痛苦在于，当雇主在任何招聘网站（例如Indeed或Monster）上发布职位时，大量的求职者都会申请这些职位。他们永远没有机会与招聘人员交谈。所以我开始自己做虚拟招聘会。

举办了数百场招聘会，然后在我举办这些招聘会时，客户会来找我们说：“我想使用你们的软件来举办我自己的招聘会。”一件事导致另一件事。他们说：“你知道吗？我们喜欢你们的软件，但与其只举办招聘会，不如举办入职会。我想举办开放日。我想举办贸易展览。”所以他们引导我们发现了该类别中我们甚至不知道的许多其他用例。

这叫做滩头阵地战略。你必须成为某一方面的专家，然后你必须非常非常接近你的客户。如果你接近你的客户并询问他们，你的公司整体上还会举办哪些其他活动，他们会指导你下一步该做什么。这就是帮助我们从仅仅是一个招聘会参与者转变为虚拟活动解决方案提供商的原因，并且

在2020年和2021年，所有这些与我们关系密切的客户都告诉我们，顺便说一句，当冠状病毒疫情结束后，我们将回到线下活动。现在，我们喜欢你们的虚拟活动解决方案。我们许多客户仍然是我们的客户，但那些知道他们必须回到线下活动类别的客户说，我们如何在未来6到12个月内与你们合作，帮助你们构建我们真正想要的软件？

所以是我们的客户帮助我们弄清楚批量打印应用程序、移动应用程序和潜在客户捕捉应用程序是如何工作的，他们与我们共同创建了所有这些东西。

因此，当我们的产品发布时，我们已经有200多位付费客户，他们已经准备将他们的虚拟活动合同转换为线下活动合同，仅仅是因为他们想回到那个领域。所以我们从虚拟部分，即第一个象限开始。但在过去的两年里，我们构建了其他三个象限。所有这些，所有这些都是与已经预先向我们付费的客户共同创建的。所以我想让你们知道的一件事是，如果你们是，所以我们都感到兴奋，包括我自己，去达成一笔新交易。但我认为更重要的是，如果你包括你自己和C级主管在内，看看销售完成后会发生什么。如果你继续与你的客户交谈，如果你继续询问他们，在哪些其他领域

他们需要帮助，他们会指导你下一步该做什么。这就是从那里帮助我们的原因。这些只是一些屏幕截图。2017年，只做虚拟活动，到如今，提供一体化的端到端活动管理平台。这是我们最近HubSpot的屏幕截图。

所有活动都是虚拟活动，几乎占所有虚拟活动的85%到90%。截至目前，我们55%的业务来自线下活动。同样，如果我们没有在将近12到18个月前进行这种转变，我们将像许多其他公司一样，在12到18个月内从繁荣到萧条。这就是第一点。第二点我想让你们知道的是，对我们非常有效的方法是，当你在一个特定国家解决了问题时，美国是我们拥有最多客户的地方，你只需要联系这些客户，看看你是否可以为相同的客户提供相同的解决方案，同样，如果你在企业领域，这些公司在其他国家设有部门等等，也可以为其他部门提供相同的解决方案。

所以我们所做的是，在美国成为领导者之后，你知道，地理位置，我们开始在其他国家进行一些实验。所以我们想进入欧洲，我们想在加拿大更强大一些。所以我们只是将我们网站上访问量最大的页面翻译成当地语言。我们在法语、阿拉伯语和西班牙语中做了这件事。仅仅通过这样做，我们就开始从许多国家获得大量的潜在客户兴趣。所以这是对我们来说非常有效的事情。我们从未知道这个策略会奏效。尝试了一下，一夜之间，它帮助我们额外增加了10%到15%的收入。

同样，我们是一家非常非常接近客户的公司，我们总是会主动询问他们，你能否将我们与贵公司中的其他利益相关者联系起来？我们正在为你们解决会议问题，但每家公司都有招聘、贸易展览和福利等等。所以我们不断地与这些公司接触，他们帮助我们发现了许多我们以前不知道的其他用例。

一旦你获得了一批初始客户，你应该也看看他们所映射的不同行业。同样，在我们的案例中，发生的事情是，我们深入研究了我们的理想客户画像来自哪里。一旦我们做到了这一点，我们就与这些客户共同创建了许多社会证明。我们最喜欢的客户之一是马里兰大学。他们是我们的初始客户之一。我们所做的是与他们合作

获得案例研究、视频推荐，以及他们在LinkedIn上发布的大量社交媒体帖子，说明他们有多喜欢vFairs。仅仅通过这样做，仅仅通过让他们将我们介绍给其他大学的许多同事，我们就帮助我们获得了目前世界上排名前150位的大学中的近40到50所大学。同样，我只想让你们把客户也当成

作为你们的销售人员。如果你真的为他们服务得很好，他们会不遗余力地成为参考，主动与其他同事分享他们的工作经验。所以看看你是否总是可以使用这个策略。与他们合作创建大量的营销内容。无论是案例研究，还是视频推荐，还是要求他们在第三方评论网站上分享他们的经验。

一些案例研究，一些案例研究帮助我们获得了价值50万美元的账户。我们对美国的一家最大公司进行了全面展示，仅仅是这份案例研究一经发表，就为我们带来了来自同一行业其他竞争对手的潜在客户，说明这家公司是如何实现其目标的。

所以请确保你不仅要制作这些案例研究，还要制作这些推荐，而且你的营销团队和销售团队也要积极地在每次销售机会以及外联机会中使用这些内容。我还想让你们明白，可以从现有客户那里获得大量资金。一旦你为你的客户提供了非常好的服务，

一旦你拥有了相当数量的社会证明，非常有效的方法之一就是深入了解我们的客户。所以如果我去查看我们的一些顶级账户，其中一些客户从我们这里开始，仅仅是为一个点解决方案支付了4000美元或5000美元。

仅仅因为我们在过去六七年里一直与他们保持联系，现在许多这些账户的价值都达到了50万美元。他们从一个国家的一个部门的一个点解决方案开始。现在，其中一些客户在100多个国家和30多个不同部门使用我们的产品。

所以总是尝试看看你是否拥有一个大型客户。如果你拥有一个大型客户，你应该知道这些事情具有巨大的扩展潜力。我们与世界上最大的快速消费品公司合作。我们与医疗保健行业中的一位领导者合作。无论是他们，还是许多其他人，

我们20%到30%的新销售收入是由现有客户推动的。所以我想让你们开始做的一件事是，如果你能为你的客户提供非常好的服务，

他们会把你当成一个人，当成一个供应商，不会让他们失望，会确保他们在任何时候都与他们站在一起，真正尽其所能为他们服务。我只想让你们了解这些客户的力量。这些客户将帮助你们在不同的时间进行转型。它将帮助你们增加收入，并将帮助你们保留现有收入。这就是我所说的全部内容。谢谢大家。