The "Magic Words" That Turn Resolutions Into Reality
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当我们步入2025年时，我们许多人都在思考如何将新年决心转化为持久的改变。但如果成功的秘诀不在于意志力，而在于我们每天使用的词语呢？为了开启新的一年，我们将分享我们之前与乔纳·伯格教授的访谈，他是沃顿商学院的教授，也是《魔法词语：如何用言语达成目标》一书的作者。

在本期节目中，伯格揭示了我们所用语言背后的科学，以及它如何塑造我们的习惯、决策和人际关系。从简单的词语替换来帮助你坚持目标，到利用语言更有效地与他人建立联系的策略，这次谈话充满了见解，可以帮助你将2025年打造成一个变革之年。

每个人都希望拥有超能力。一些神奇的东西可以帮助他们从生活中获得他们想要的一切。但如果我告诉你，你从小就拥有超能力，只是你还没意识到呢？♪

你知道，在我开始从事这个领域的工作后不久，我们的第一个孩子出生了，他的名字叫贾斯珀。他像许多孩子一样，在某个年龄开始使用语言。那是乔纳·伯格。他会用“yo”来指代酸奶。他会用“brow bear”来指代他最喜欢的毛绒玩具，那是一只棕熊。但他特别使用的一个词让我觉得很有趣。

那就是“peas”这个词。伯格是宾夕法尼亚大学沃顿商学院的教授，也是一位国际畅销书作家。他实际上指的是“please”这个词。他说“peas”是因为他还不会发“l”音。他最近出版的书叫做《魔法词语》。

如何用言语达成目标。但他会做的是，他会请求一些东西。所以他会说“yo”，如果他想要酸奶。但如果你没有马上照他说的去做，他会直视着你的眼睛。他会再说一遍“yo”。然后他会说“peace”这个词。我觉得这太吸引人了，因为他意识到语言是有力量的。我们生活在人生黑客的时代。快速减肥、提高效率、找到人生挚爱的方法。

当然，他们几乎从未有科学依据来支持他们。

但伯格对语言内部运作的研究发现了一些非凡的、有科学依据的魔法词语，我们以前从未知道我们拥有它们。我们的语言确实有力量。我们可能认为某些人天生就是更好的作家或演说家，并且认为我们无法与之竞争。但如果你仔细观察，你会发现写作和演讲不是你与生俱来的天赋，而是你培养的技能。如果你理解魔法词语的力量以及如何使用它们，我们都可以增强我们的影响力。

仅仅改变你脑海中的一个词就能帮助你坚持节食吗？以身份认同为出发点思考能否帮助你实现你从未实现的目标？仅仅掌握何时说“你”何时说“我”就能拯救你的婚姻吗？事实证明，语言是我们一直以来拥有的改变人生的超能力。如果我们能学会如何使用它的话。你知道，有些时候要用锤子，有些时候要用螺丝刀。

如果你有一个钉子，锤子会很有效。如果你有一个螺丝，那么螺丝刀会更好。所以这本书的一部分不仅仅是说，嘿，一直使用这种类型的语言。它实际上是在说，好吧，我们越了解魔法词语是如何运作的，我们就越能利用它们的力量。

力量。不仅利用这种力量来获得我们想要的东西，而且更好地理解这种力量何时被腐败的政客、邪教领袖或骗子利用。我们越能理解可能被用来影响我们的劝说策略，我们就越能利用它们的力量，对吧？影响力通常是有帮助的。欢迎来到《大脑袋》，在这里，我们将最大的想法和复杂的发现转化为易于消化的脑力食物。

《大脑袋，小点心》，来自芝加哥大学播客网络。我是你的主持人保罗·兰德。在今天的节目中，语言的魔力。♪

学者估计，英语中有50万到100万个单词，这意味着有数万亿种不同的单词、句子和段落的组合。试图从科学上理解哪些单词和短语具有超能力，哪些没有，这几乎是不可能的。

直到最近才有所改变。这很有趣。我认为，在过去的几十年里，有两个趋势真正改变了我们对语言的理解。首先是数据的可用性，对吧？所以如果你看看，我不知道，30、40、50年前，如果你想学习语言，你必须手动整理语料库，无论是书籍、转录的电话录音还是人们写信。

然后手动检查内容以找出发生了什么。现在，每天都有数十亿人在线分享他们的观点。

他们的新闻文章、书籍内容和电影剧本库。拨打客户服务电话，通常会记录公司分析的记录。你进行Zoom通话，你可以在结束时按一个按钮，就能得到通话中说的每一个词。因此，现在比以往任何时候都有更多的语言存在。但我认为第二点我想说的是，有工具可以解析这些数据。

对。自然语言处理和机器学习的进步，自动文本分析。我们现在可以从现有的数据中提取如此多的特征，并用它们来理解人类行为。因此，它真正为进一步的研究开辟了广泛的课题。伯格关注的课题之一是某些词语是否比其他词语更有力、更有影响力。对。

有数万亿种不同的表达方式，会有最好的表达方式吗？我不必告诉你我们一直在使用语言，对吧？我们用语言在办公室做演示、发邮件、打电话和制作演示文稿。甚至我们的私人想法也依赖于语言。但是，虽然我们花了很多时间思考我们想沟通什么、我们想表达的想法，但我们花很少的时间思考我们用来表达这些想法的具体词语或语言。这是一个错误。

而这个错误可能仅仅是一个词语那么小。伯格的研究揭示了使用一个词语与另一个词语相比，如何会从根本上改变我们是否能得到我们想要的结果。

这种单个词语的力量首先在1977年哈佛大学研究人员进行的一项实验中变得清晰。他们走到那些基本上在纽约复印机上复印的人面前。他们问他们，嘿，我能插队复印一些东西吗？现在，毫不奇怪，没有人想对这样的事情说“是”。

你已经在处理了。你在复印。这个你不认识的人过来问你是否可以复印。因此，毫不奇怪，并没有那么多人同意这个请求。但研究人员想知道，嘿，人们在提出这样的请求时使用的语言能否影响说服力？某些词语能否影响某人的影响力？他们特别研究了“because”这个词。嗯哼。

所以对一些人来说，他们只是走近他们说，嘿，你知道，我能插队复印一些东西吗？对其他人来说，他们说，嘿，我能插队吗，因为，然后他们给出了一个理由。他们发现，嘿，当人们说“because”时，人们更有可能让他们插队复印。但你可能会说，等等。这不是“because”这个词，对吧？是他们给出的理由。也许他们在“because”这个词之后给出了一个很好的理由。所以是他们给出的理由，而不是“because”这个词本身。但对于另一组参与者，他们给出了一个糟糕的理由。对。

所以他们基本上说，因为我需要这样做，因为我需要复印。对。而这个理由并没有提供更多信息。如果你需要插队复印，那么你需要复印，这是显而易见的。对。然而，即使有这种空洞的理由，人们也更有可能说“是”。他们更有可能让这个人插队复印。所以这只是一个例子，但“because”这个词导致顺从率增加了大约50%。所以，这又是这个领域许多研究中的一个例子，但问题是，

通过理解它们，我们如何利用它们的力量？这不仅仅是添加一个词语就能拥有这种力量。简单地用一个词替换另一个词就能改变人生。例如，用“don'ts”代替“can'ts”。

我们经常试图实现某个目标。我们想减肥。我们想多锻炼。我们想在工作上花更多时间。我们想减少在社交媒体上花费的时间，无论是什么。但我们经常受到诱惑。可能是周五晚上，有人说，或者周四晚上，有人说，嘿，你知道，你不想做你认为想做的工作，你想，你知道，去喝杯啤酒，无论是什么。

可能是。或者有人可能会说，嘿，你知道，你想去吃披萨而不是健康饮食吗？你可能会说，哦，天哪，我确实想吃披萨，但我想健康饮食。我该如何平衡呢？所以一些研究人员研究了语言是否可以提供帮助。对一些人来说，他们鼓励他们说“我不能”。例如，“我不能吃巧克力蛋糕”。“我不能吃披萨”。“我周四晚上不能出去”。

而对于其他人来说，当面临同样的诱惑时，他们鼓励他们使用“don't”这个词。同样，“can't”和“don't”的区别很小。许多字母都是相同的。它们只是几个字母不同。他们发现，“don'ts”更能让人坚持目标，避免诱惑，而那些说“can't”的人则不然。

如果你仔细想想，如果我让你说我不能做某事，因为，你通常会想到一个外部原因。好吧，你知道，我不能出去吃披萨，因为我被困住了。这个节食，你知道，限制了我。或者我不能在社交媒体上花更多时间，即使我想，因为，你知道，X、Y、Z。而如果你说“我不”，通常是我不做这件事。原因更个人化。

我不这样做，因为，你知道，我想照顾好自己。好的。然后如果我们谈到“shoulds”和“coulds”，这有点类似，不是吗？我们经常陷入困境。我们试图解决一个难题，但我们不知道如何解决。你知道，也许是在工作中，你知道，我们试图找到一个解决方案，或者是在我们的个人生活中，我们试图找出该做什么，而我们被困住了。

困住了。所以在这样的情况下，我们该怎么办？我们经常说，好吧，我该怎么办？我该怎么做才能解决这个问题？但一些研究人员再次想知道，我们使用的语言中细微的转变是否有帮助。所以他们让人们解决一些难题。对他们中的一些人，他们鼓励他们使用传统的语言，思考他们应该做什么。但对其他人来说，他们再次鼓励他们思考一些稍微不同的事情，他们可以做什么。

同样，类似的语言，但略有不同。他们发现，那些以“coulds”思考的人想出了更有创意、更有效的解决方案。原因是“shoulds”通常具有约束性，对吧？当我们以“shoulds”思考时，我们会说，好吧，只有一个正确的答案。我应该做什么？让我找出那个正确的答案。

“coulds”鼓励我们拓宽视野，考虑多种选择，看看什么可能。并非所有想法都是好主意。并非所有策略都是正确的策略，但通过鼓励我们以“coulds”思考，我们会更广泛地思考，最终会想出更好的解决方案。所以就像书中的许多事情一样，我认为这有一个明确的收获。当我们遇到难题时，不要考虑“shoulds”，要考虑“coulds”。把那些“shoulds”变成“coulds”，这将帮助我们想出更好的解决方案。谢谢。

但并非每个魔法词语在每种情况下都有效。理解何时使用某些词语是伯格研究的关键部分。例如，何时使用“you”这个词，何时使用“you”这个词。

何时不用？几年前，一家大型消费电子公司联系了我，他们让我分析他们所有的社交媒体内容。所以，你知道，成百上千条他们在几年内发布的帖子，以及这些帖子获得了多少点赞、分享和其他东西。所以分析了这些内容，发现一个特定的词语在提高参与度方面非常有帮助。那就是“you”这个词，不仅仅是“you”这个词本身，还有“you”、“your”、“yours”这些以第二人称代词“you”为基础的词语。

原因是你可以将事情标记为与自我相关的。它们几乎可以像一个停车标志一样抓住我们的注意力，对吧？如果一篇社交媒体帖子说，你知道，五条省钱的建议。我会说，好吧，如果它说五条省钱的建议，我会说，哦，这似乎与我相关。是的。我更有可能关注。明白了。所以他们说，太好了，谢谢你，非常有用。基于此，你能否帮助我们分析不同类型的內容？

那就是我们的帮助页面。所以想象一下，你的手机出了问题，或者你的电脑无法运行，你需要与你的打印机同步，或者其他什么，你访问他们的帮助页面，他们最后有一系列不同的内容，根据其帮助程度进行评级。所以如果“you”只是一个好词，它应该在这些帮助页面上有所帮助。

但事实并非如此。事实上，恰恰相反。在这些帮助页面上，“you”实际上损害了帮助程度，而不是提高了帮助程度。原因如下。在这些帮助页面上，我们不需要吸引人们的注意力。他们已经根据他们的问题访问了该页面。因此，“you”的这种停车标志自我相关功能就不那么重要了。

相反，在这些情况下，“you”的问题在于它会让人感觉他们受到了责备，或者这是他们的错。当页面上写着诸如“嘿，如果你的手机坏了，你需要重新启动它，然后你需要按照这六个步骤操作”之类的话时，人们会坐在那里想，哇，我需要做所有这些工作。我为什么要做所有这些工作？为什么手机坏了是我的错？首先，这是你的手机。

所以这表明，这回到了你最初的问题，那就是“you”可能会让人感觉有点指责。你关于明确收获的例子让我印象深刻，当我读到一节时。在我们家，我们养了一只德国牧羊犬，名叫蒂莉。我发现，当我妻子说“你能喂狗吗？”时，她的反应与我说“狗吃晚饭了吗？”时大相径庭。告诉我为什么我们俩对这个问题的体验如此不同。

同样的问题或结果，但以非常不同的方式。同样，对于“你能喂狗吗？”与“狗吃晚饭了吗？”的情况也是如此。在我家，这也是一个常见的问题。如果有人使用“you”这个词，你可能会说，好吧，你是什么意思？为什么这是我的责任，对吧？为什么在办公室里是我的错？有人说，“你完成那份报告了吗？”我会说，“为什么，这怎么是我的工作？我以为你会帮忙。”

而如果有人说，“狗吃晚饭了吗？”“报告完成了吗？”去掉“you”这个词可以避免指责。对，对。这可能一开始就不是故意的。所以这再次说明“you”这个词非常强大。

好吧，除了使用“you”这个词，“I”这个词，你也深入研究了很多。而“I”这个词在知道何时使用它方面确实会产生很大的影响，不是吗？是的。我的意思是，在这里，我们实际上分析了数万篇学术论文。所以，你知道，想想学者们撰写的研究论文以及他们收到的引用次数，这基本上是学术影响力的衡量标准。

我们发现，使用“I”或“we”之类的词语会做一些有趣的工作，对吧？所以比较一下，如果我说我们发现，与结果表明。

好吧，如果你说我们发现了，这似乎是我们负责的。我们做了这项工作。但它也可能看起来有点主观，对吧？我们发现了这一点，但谁知道其他人是否会发现它。而结果表明，说的是，在某种程度上，我们对发现这一点的责任较小，但我们也责任较小。就在那里，结果表明了这一点，而不是我们。所以像“I”和“we”这样的词，再次承担责任。说某人负责。我们发现了这一点。我发现了这一点。他们可以做这项工作。

例如，在客户服务中，当代理使用“I”之类的词语时，客户的满意度确实更高。“我可以解决你的问题”，而不是“我们可以解决你的问题”，因为他们觉得该代理人实际上正在承担责任，并将完成这项工作。所以，同样，像“I”或“we”这样的代词可以塑造谁似乎在控制，谁是特定行动的驱动者。这些只是伯格发现的有科学依据的魔法词语中的一些例子。

休息后，我们将超越单个词语，还将讨论语言的力量如何被用来对付你。如果你从《大脑袋》上分享的重要研究中获得了许多收获，那么还有一个芝加哥大学播客网络节目你应该看看。它叫做《资本并非如此》。

《资本主义》运用最新的经济思想，重点关注资本主义今天是如何运作的，以及更多时候是如何不运作的。从关于如何分配疫苗的辩论到财富税的道德问题，《资本主义》清楚地解释了资本主义是如何出错的，以及我们能做些什么。收听《资本主义》，这是芝加哥大学播客网络的一部分。

当我们编辑这篇文章时，通常我们会删除很多“uhs”和“ums”，不仅是我的，还有我们客人的。你说话时不会有很多“uhs”和“ums”，我想这在某种程度上是有意的，不是吗？我刚才就用了一个“uh”。我当然尽量避免。我们大多数人可能都记得在公开演讲课上被告知不应该说“um”，但你可能在心里想，得了吧，这到底有多大区别？

好吧，我不愿做个坏消息的传播者，但研究表明这有很大的区别。挑战在于，我们经常使用“um”、“uh”、“er”之类的词语。我们使用它们是有原因的。我们试图为自己争取谈话时间。

有人问我们一个难题，我们坐在那里想，哦，我不知道，我要说什么？所以我们说“um”或“ah”来填充空间，填充我们说出想要说的话之前的谈话空间。但不幸的是，虽然它在某种意义上是一种常见的谈话拐杖，但它对我们被感知的方式有一些负面影响。

毫不奇怪，我们说的“um”或“er”越多，我们被感知得越负面，因为我们似乎对自己谈论的内容缺乏信心。如果有人一直说“um”和“er”，其他人会认为，这个人知道自己在说什么吗？他们看起来不太自信。因此，他们不太可能听取我们的建议。

这不仅仅是避免“ums”和“ahs”才能让我们看起来更自信。事实上，还有另一种令人惊讶且违反直觉的策略可以让人们更有可能听取你的意见，那就是提问。

我对问题的了解越多，就越觉得它们引人入胜。我们认为提问的时间是我们需要信息的时候。问题当然也起到了这个作用，但它们也塑造了我们被感知的方式。它们会突出某些东西而不是其他东西。它们会塑造谈话的流程。好的问题可以做很多

令人惊叹的谈话工作。所以，当我们处于困境时，我们不知道正确的答案。我们经常知道我们认为可以帮助我们的人，对吧？可能是同事，可能是同事，可能是朋友。我们认为他们可能比我们更了解。所以我们想向他们寻求建议，但我们没有。为什么不呢？好吧，我们有点担心。我们担心我们会打断他们，他们很忙，他们不知道答案，或者更糟糕的是，他们会看不起我们。

所以几年前，哈佛大学和沃顿商学院的一些研究人员进行了一项研究来调查这个问题。他们让人们进行各种不同的社交互动。对一些人来说，他们寻求建议。在互动结束时，他们让人们说，好吧，你对你的伴侣有什么看法？你知道，他们有多聪明，能力如何等等。

他们发现的结果非常非常整洁。他们没有发现寻求建议会让人们被认为更负面，你知道，能力较差，知识较少等等。事实上，恰恰相反。寻求建议让人们看起来更有能力、更有知识。你可能会说，为什么，对吧？为什么寻求建议表明你不知道某些事情会让你看起来更有知识？对，对。有趣的是，这归根结底很简单，那就是人们以自我为中心。

每个人都喜欢认为自己能给出很好的建议。所以当有人过来向我们寻求建议时，我们会想，哇，在这个人询问的所有人中，他们足够聪明，知道我给出的建议很好。所以他们一定非常聪明。所以寻求建议很棒，不仅因为它让我们能够收集有用的信息，还因为它让我们被认为更

所以我们绝对应该寻求建议。好的。沿着同样的思路，我想，是谈论现在时态与过去时态，以及它对你的说话方式的说明。

如果你愿意的话，请详细说明一下。在许多情况下，我们可以用过去时态来指代某事，将其视为已经发生的事情，或者用现在时态，将其视为正在发生的事情。我与我的同事格兰特·帕卡德进行的一些研究发现，通过查看在线评论，查看各种不同的语境，当人们用现在时态说话时，它最终会更有说服力。所以让我们比较两种情况。某人

度假回来，他们说：“那个海滩很漂亮。”

他们度假回来，说：“那个海滩很漂亮。”有人从餐馆回来，说：“食物很好吃”，而不是“食物很好吃”。“我喜欢那部电影”，而不是“我喜欢那部电影”。候选人很棒，候选人很棒。所以，我们现在谈论的方面是自信的语言。但一种表示自信的语言是现在时态。为什么？好吧，有人说：“海滩很棒。”所以，这很好。当你去了那里，无论你什么时候去那里，你都玩得很开心。

当有人说海滩很棒时，这不仅仅是说他们去的时候玩得很开心，而是说他们正在概括，对吧？他们愿意做出一种超越他们自身经验的断言，可能适用于未来的其他人。这使得那些用现在时态说话的人看起来更自信，这使得其他人更容易被他们所说的话所说服。当你谈论这些时，为了更好地表达，魔法词语或魔法谈话方式，我脑海中浮现出一个声音，那就是唐纳德·特朗普。

这个人用简单的词语说话，

如果你有聪明人，自由贸易可以很棒。但我们有些人很愚蠢。用现在时态说话。现在我们赢了，赢了，赢了。人们说。你知道，很多人都在说。很多人都在说他们会有最高的收视率。不用很多“ums”。信不信由你，我非常小心地选择我的词语。你如何看待他作为一个演讲者？无论你是否同意他谈论的内容。他独特的说话方式肯定有影响。

无论你喜欢他还是讨厌他，你都不能否认他做得非常出色地推销了他的想法。这个许多人嘲笑其演讲的人当选总统。所以即使你讨厌他，他也在做正确的事情。而当我们看到伟大的演讲者，那些特别有魅力的人时，我们认为他们天生就具备这种能力，对吧？我们有点认为，哦，你知道，他们只是有这个东西。这是一个无法衡量的品质。我不知道它是什么。但如果你看看特朗普，他实际上也做了同样的事情。

一些著名的企业家，比如史蒂夫·乔布斯或埃隆·马斯克，经常这样做的顶级销售人员，变革型领导者，甚至大师们也这样做。他用绝对的词语说话。我一直都在打败中国。他使用了许多我们可能认为是肯定的词语，对吧？我将是……

上帝创造的最伟大的就业总统。每个人都同意，情况确实如此，这是显而易见的，而且，你知道，就是这样。将其与我们大多数人大多数时候的说话方式进行对比。

我经常，你知道，我会有一个咨询客户。我会说，嘿，你对这个策略怎么看？我会说，我认为它可能有效。那可能是个好主意。它可能会很有效。我用了些修饰语。修饰语是我们所有人一直都在使用的，就像“嗯”和“呃”这些语言填充词一样。我们使用修饰语是因为我们并不完全确定，我们想要谨慎。但同样，虽然修饰语在某些情况下可能很好，但它往往会削弱我们的影响力。

例如，对理财顾问的研究发现，顾问使用修饰语越多，或者我应该说他们说话越不确定，他们说话越不确定，人们选择他们的可能性就越小。给他们两个顾问，一个说话非常肯定，一个说话不太肯定。人们更喜欢说话更肯定的顾问，因为当有人肯定地说些什么时，很难相信他们是不对的。我们坐在那里想，好吧，如果他们甚至不确定这将是一个伟大的策略，那么

我们为什么要追求它呢？顺便说一句，如果他们不确定，也许我们会找到一个更确定的。所以我并不是说我们不应该使用修饰语，因为有些情况下我们应该使用修饰语，有些情况下我们应该不确定地说话。但在高层次上，我们应该放弃修饰语，对吧？除非我们试图传达不确定性，除非那是我们的目标，否则不要仅仅因为方便就使用修饰语，因为修饰语往往会削弱我们的影响力。

如果现在还不明显的话，我们使用的语言塑造了我们周围的世界。当你在更大的范围内考虑这个问题时，我们作为一个群体使用的语言塑造了我们的社会。

过去十年中最有力的例子之一是关注身份的语言。语言不仅传达信息。它表达了参与特定行为的意义，谁应该为某事负责。它表达身份并发出行动信号。事实证明，身份可能是语言最强大的超能力之一，这是有科学依据的。

几年前，一些研究人员对说服感兴趣。是什么导致人们说“是”？因此，这些来自斯坦福大学的研究人员来到当地的一所幼儿园，他们要求四五岁的孩子帮忙打扫教室。

现在，如果你曾经与四五岁的孩子互动过，你会知道他们通常都很友善，但他们并不总是想打扫卫生。因此，对于一些学生，他们使用了传统的方法。嘿，你能帮忙打扫教室吗？对于其他人，他们使用了略微不同的方法。他们说，你能成为一名帮手吗？

现在，“帮助”和“帮手”之间的区别很小。只有两个额外的字母。然而，当要求学生成为帮手时，他们打扫卫生的可能性要高出大约三分之一。这不仅仅是教室里的孩子。最近，有一项关于投票的研究。

研究了人们是否真的出去投票，成年人做的事情要困难得多，也费时得多。因此，研究人员找到了一些成年人，他们给他们发了一张便条，上面写着：嘿，在一个条件下，你会投票吗？或者对其他人，他们说，你会成为一名投票者吗？

现在，“投票”和“投票者”之间的区别更小。只有一个字母。然而，这一个字母导致人们去投票站投票的可能性增加了大约 15%。所以你可以问一个问题，为什么，对吧？为什么“帮手”比“帮助”更有效？为什么“投票者”比“投票”更有效？这与行动和身份之间的区别有关，对吧？我们都知道我们应该采取某些行动，投票，帮助，做各种不同的事情，但我们通常都很忙。我们并不总是抽出时间。

但我们更关心的是拥有理想的身份。我们都希望自己有能力、有效率、聪明，以及各种各样的东西。因此，当行动成为宣称理想身份的机会时，

好吧，现在我们更有可能采取这种行动，对吧？投票，投票很好，但如果投票是成为投票者的机会，那么我更有可能出去投票。同样，帮助，是的，当然，我知道我应该帮助，但如果帮助是成为帮手的机会，我更有可能这样做。因此，通过将行动转化为身份，我们可以让人们更有可能采取这些行动。

你可以从相反的角度考虑同样的事情，对吧？失败是坏事。成为失败者会更糟，对吧？考试作弊是坏事。被贴上作弊者的标签会更糟。因此，研究发现，当作弊会让你成为作弊者时，你考试作弊的可能性会降低。

这几乎就像那句老话，是什么，像反乱扔垃圾的宣传活动说的那样，“不要成为乱扔垃圾的人”。对，对。好吧，我不应该乱扔垃圾。乱扔垃圾是一件坏事。不要成为乱扔垃圾的人。好吧，等等。如果乱扔垃圾会让我宣称这种成为乱扔垃圾的人的理想身份，那么我现在就不太可能参与这种行为，因为我不想宣称这种不受欢迎的身份。

但是我们需要非常小心身份语言的力量。它很容易被滥用，甚至意外地导致我们试图避免的结果。是的，所以，你知道，就像任何工具在任何情况下一样，它的有效性也是有限的。

如果一个身份是理想的，而且是我们想要拥有的，人们更有可能去做某事，但如果一个身份似乎并非一定可以实现，或者似乎与我认为的自己不符，那么人们可能不太可能参与其中。因此，一些研究人员研究了告诉女孩做某事是成为科学家或从事科学的例子。

所以，再次强调，科学家是一种身份，而从事科学是一种行为。他们实际上发现，对于年轻女孩来说，从事科学实际上比成为科学家更有动力，部分原因是年轻女孩可能认为成为科学家是一种与她们似乎不一致的身份。

与她们是谁不一致。有一些非常好的工作，我应该说，不幸的是，我没有看到与她们是谁一致。有一些非常好的工作表明，特别是在计算机科学方面，例如，年轻女性可能不像男性那样多地进入计算机科学的一个原因是，她们不认为这是一种适合她们的身份，对吧？但是当你使与计算机科学家相关的身份成为女性更感兴趣拥有的身份时，她们对参与计算机科学更感兴趣。所以，再次强调，这不仅仅是关于什么……

如果你一直在仔细关注，你可能已经注意到我们讨论的所有事情中有一些危险的东西。这些策略可以用来改变你的生活，同样，我们需要仔细考虑与某些生活相关的身份。

它们也是骗子、腐败的政客、邪教领袖甚至罪犯的指导手册。有时人们听到我在本书或我其他一些与说服和影响相关的书中谈到的一些想法，他们会说，这难道不是在操纵人吗？

这难道不好吗？对。我认为问题是，如果我说，嘿，我们将使用语言来减少政治两极分化，帮助人们吃得更健康，拯救环境，收养小狗，我们都会说，这听起来太棒了。太好了。我很高兴我们这么做了。

如果我们使用相同的工具来伤害他人，或加剧两极分化，或破坏环境，或让人们购买他们不需要的东西，那么我们会说这些工具很糟糕。因此，挑战在于说服、影响、语言只是一种工具。锤子可以用来建造房子。它也可以用来伤害某人。因此，锤子本身并非积极或消极。关键在于我们如何使用它。

正如伯格的书名所说，这些神奇的词语告诉我们该说些什么才能如愿以偿，但它们也可以帮助我们理解人们何时试图如愿以偿。

你知道，我认为我们对影响如何运作的了解越多，我们就能越能选择我们的影响力。我们就能越能选择何时想要被影响，何时不想被影响。我花了很多时间思考这本书的副标题应该是什么。而且，你知道，当我们考虑它的时候，副标题实际上应该是关于该说些什么来劝说、联系、激励和更具创造力，以及建立联系等等。

毫不奇怪，这对于副标题来说太长了。这样不会从书架上跳出来。是的。因此，我们坚持使用“该说些什么才能如愿以偿”，因为它解决了许多人想要解决的一个明确问题。但这本书实际上是关于我们如何才能增强影响力。说服当然是一种方法，但我们也可以通过更有效地使用语言来更好地与他人联系。我们可以加深社会关系。我们可以激励员工和团队。我们可以更有创造力。我们可以做很多事情。

如果我们更有效地使用语言。因此，这本书实际上是关于我们如何使用语言来增强我们在个人和职业生活中的影响力。Big Brains 是芝加哥大学播客网络的制作。如果你喜欢你听到的内容，请给我们留下评分和评论。该节目由 Paul M. Rand 主持，由我和 Matt Hodapp 以及 Leah Cesarine 制作。感谢收听。♪