零售界没有永远的王者，只有流动的宝座
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斯芙兰不仅是一个卖货的地方我也是一个创造货和创造理念的地方 TikTok 里面的美妆就变成了一个小线上斯芙兰美国的零售界可以看到没有永远的王者只有流动的宝座

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大家好,我是我想静静。

我为了去这个理解白女其实我双十一和十一的时候我都买了好多白女的品牌我觉得你一直在买 Lulu 对除了 Lulu 以外然后我现在已经切入了美妆界然后就买了那个 Summer Fridays 然后还买了那个就是 Justin Bieber 老婆的 Rare BeautyRare Beauty 那是他前女友的配方

都是都是白女品牌 anyway 都是阿兹开头啊对所以 Justin Bieber 这个男人还是有点东西的然后我就是因为买了很多白女的品牌嘛然后我就就是那天我去斯芙兰中国的线下我逛了一下因为我想那里面应该有很多白女的品牌可以有一个大集合然后我去逛的时候就发现

我在网上看到那些白女的品牌在中国的斯芙兰完全没有完全没有就还是在买雅士兰黛欧莱雅以及什么 V 就是那些很老很老的我感觉就跟十年前我去逛斯芙兰一模一样的没什么变化没有什么变化然后唯一吸引我的就是也是 LVMH 集团旗下那个 Fenty Beauty 嘛

然后我觉得那个还是有很多就品牌的新意啊那种感觉然后同时我也发现中国斯芙兰的货架上出现了很多它自己的品牌就以前的那个斯芙兰自己的那个 collection 里面就是什么刷子呀然后一些很简单的这些彩妆啊它都会

打上那个斯芙兰 collection 然后现在斯芙兰品牌也是就搞得花枝招宅它那个唇釉就特别好卖是吧然后现在你去发现就会有各种各样的什么黄色的红色的绿色的然后其实都是它下面叫不同名字的品牌但都是斯芙兰的品牌所以你进去的时候你就会发现颜色是五彩斑斓的但是就感觉没有那种

品牌的那种逛的感觉然后没有那种发掘的感觉没有那种就是觉得这个产品很有意思很有意思的感觉对我觉得我最近让我感觉有那种老鼠掉到米缸里逛的感觉你这个形容很准确曹老师毕竟是高中开始就逛美罗城的人哈哈哈哈

对在这方面比较有心得然后我最近又去了一次日本然后我每次去日本呢我觉得逛美妆店肯定是必不可少的这个流程对就是要妆美妆对吧就确实是就是感觉老鼠掉进了米缸里

你基本上就可以在那边窝一天对然后呢日本其实大家应该比较熟悉的就是这个 Cosme 其实前几年就开始火了因为它本身上是做了一个榜单它通过这个媒体的榜单先建立了这个公信力然后是让很多用户在上面投票写评价对而且它那个榜单应该更新换代也挺快的现在就是月更啊然后季度更啊年更啊

然后卷起来卷起来了因为日本美妆其实还挺卷的是的我发现其实你看中国的整个线下零售的这种包括斯芙拉已经是非常重要的一个线下零售店了它其实万年里面产品也没有什么变化但你再看日本的这个美妆每次都不一样都每次都不一样

然后我去 Cosme 的时候呢我发现它的整个零售的线下布置就很有意思一方面你进去以后它的那个东京有一家比较大的店它进去以后最中心的位置其实是放了一个就是 Cosme top 榜单的一个选品集其实你只要跑到那个区域然后它帮你列好每个品类里面的第一名是谁然后它就把那个货放在那边

所以对你来说你也很简单你可以用一种扫荡的方式我直接进去那个区域把第一名和第二名全都试一遍

然后他周边呢就放了很多很多的小的柜台他从国际的大牌到小众的品牌也都有他没有那种感觉是说我有一个区域歧视可能我左边就是放一些高端的大牌右边我就放一些小杂牌他让你感觉就是说我其实把所有的这些东西都任你挑选然后你可以自己逛到你喜欢的角落在里面去找好的品所以

我自己逛它的感觉呢我感觉它是一个非常好的融合体第一方面我可以第一时间了解到现在到底哪些可能是 Cosme 2023 的 Top Choice 有其实逛了杂志的感觉看了杂志同时我还在里面可以去逛到除了国际大牌里面的很多本土的品牌

对你这就让我想到以前我们在新天地办公的时候楼下就有一家化眉嘛它也是国际大牌然后小牌国际大牌然后我觉得虽然化眉现在的这个经营情况可能不是很好因为当时是在整个资本比较比较欢腾的时代但是实际上它当时还是引入了很多这个欧洲啊北美啊

一些小众品牌我记得我很喜欢的一个瑞典的香水也是在那个化美里面去发掘的然后我的感觉就有点像你在那个日本逛 cosme 的这些店就是感觉我又能买到国际大盘但我又有很多这个小众品牌的一个选择

我可以发现它然后我这次去日本呢我觉得因为这几年其实 cosme 也出现了一些商过度商业化的趋势媒体总是跟钱这个关系很微妙毕竟品牌爸爸一看就想在那边引导大家的舆论嘛啊

所以这几年其实日本比较火的一个杂志叫 LDK 它其实号称就是说它是不拿任何的这些品牌赞助的它纯粹扮演的角色就是我搜集大家的用户评价然后我出一本非常客观的杂志所以现在其实日本最流行的是 LDK 的这个榜单然后它代表了一种最新的这个公信力

但这不妨碍 Cosme 其实通过一个媒体的渠道它慢慢的一个线上的一个大家本质上是一个美妆的大众点评慢慢的已经渗透到了线下零售我相信它自己肯定也在做一些新的尝试所以这个呢就是我感觉我去每次去日本我觉得他们的迭代是非常快的从品牌到渠道到媒体

对所以你可以感觉到你有一种首先产品的丰富度在提升而且确实日本的产品力我觉得也一直在提升然后价格又是非常合理然后又一直有新意

所以在今天就刚刚丛老师也提到一个很有意思的点就是说以前在英语里面这个消费叫 consumer retail 或者叫 retail consumer 对吧它是领售家品牌是结合在一起的一个概念那尤其到今天比如说我们互联网的发达然后 TikTok 的兴起就这里面媒体的这个因素的这个

跟这个渠道的结合会更加紧密然后我们其实在很多的这个方面我觉得在生鲜啊在这个食品啊我觉得中国已经有山木有河马我就已经达到还有我们头的叮咚叮咚对都已经达到了那种

就是世界级的这种这种丰富度就你去逛叮咚光河马光逛山木你也会有去逛 cosme 的感觉绝对的我现在就希望叮咚也开个现家店让我逛逛吧对然后你每周去逛每个月去逛你都会发现一些新奇的东西它是在引领你的消费的这就是作为一个渠道商我觉得真正非常有价值以及能反补这个整个行业生态的一个非常重要的点就是

你不仅是一个货架对吧你不是一个商业地产我放了几个货架你去卖然后我在一个比较有人气的地方做了一个租金更多是我真的有一个团队是潜质性的去思考说我这个消费者需要什么并且我形成一个机制能够不断地让货品在我的这个空间里面能够有更新的迭代让大家来逛的时候会有一种老鼠掉进了米缸的感觉

对所以你说进去中国的这个斯芙兰你会感觉平平无奇对吧就是没有变化没有变化他可能十年前还是非常 relevant 但今天你去看就完全没有那种你去逛日本药妆店的那种感觉或者我去逛山姆的那种感觉对然后我前阵子去香港的时候其实去逛了香港斯芙兰第一个是香港斯芙兰真的生意非常好哈哈哈哈

就是你到那边去试啊你都有时候要排一排别有一番冻天比如说 Fenty Beauty 的那个货架人就很多就是大家都在那边试色嘛我去那边的时候我能感觉到体会到你说的当一个渠道它在引领大家审美的时候它完全是另外一个样子虽然都叫斯芙兰对吧我其实也就去了香港离中国又足够近对吧就本来就是大陆的一部分嘛

但就是这样的区别,就是这个地域的区别,我去香港斯芙兰看到的很多品,其实就接近北美的一些审美和他们想表达的东西,我就会感觉这是一个很有态度的点,他在给我推一些非常不一样的东西,然后他让我看到的品牌跟我在国内看到的完全不一样,而且,

当然也都是白女审美啊我就觉得说原来其实美国那边有很多新的品牌出来了这是我上次逛完以后最大的感觉对而且有的时候你会觉得消费品这个东西换汤不换药对吧就是你不能说 Fenty Beauty 到底它的粉饼或者是口红比其他品牌做的好在哪里或者说这个日本 Cosme 的这个 Kate 的这个口红新的色号比以前好在哪里

还是好的吧但你还是会去买这个我们要反省一下自己对吧对因为就是红色有大概一万种红色对啊然后粉笔的那个细度然后亮光它有一万种这我觉得就是我们为什么会去买这些东西就是因为它虽然做了一些非常 marginal 的变化但是这个变化是我们现在需要的比如说

你现在健康越来越健康你吃糖肯定会越来越少对吧但是你就需要去给大家增加这个选择或者你要增加一些纤维素啊或者你在美洲里面要增加一些天然成分啊或者会让你看上去更加自然天然对吧因为人的整个社会的审美生活态度都在发生变化那这个时候如果你的消费品不发生变化的话你就会让人感觉你已经是上一个时代的一个生物了我觉得这个大家的感受非常非常明显

所以我们今天也想给大家去讲一讲以斯芙兰为这个切入点讲一讲就是一个其实在美国和香港完全不一样的店它到底会长成什么样子然后跟中国这个店到底有什么样的区别

对我觉得斯芙兰在我印象中我觉得首先它是一个足够氧气的渠道但在中国的斯芙兰你可能也只有这个印象只有这个足够氧气只有足够氧气第二个是我现在看到淘宝上有很多人会去买斯芙兰的这个 package

它其实充分扮演好一个零售渠道的一个作用就是它把它这个平台里面最受欢迎的产品做成中样和小样然后放在一个礼盒包里面让你去买其实这个在日本也不是特别多我其实就很有这个诉求因为我去逛了这么多我也不可能每次都买这么多其实大家都知道的就是你眼影一辈子都用不完口红一辈子也用不完

所以如果有小样让你去试一试其实那个获得感是非常强的我觉得斯普兰这句就做得很好对但是它在整个品牌生态的打造上面我觉得就至少两边还是出现了一些问题的

所以我们最近也去逛了这个北美的这个斯芙兰的店然后你会发现里面的这个产品的丰富度就有点像你在日本的 Cosme 去逛这个店我觉得我们呢一直是希望通过了解它的一个历史去理解这家公司这个是看这个公司一面很好的镜子所以在斯芙兰这个 case 呢

我们也花了一点时间做研究但是有很多点也跟我们原来的想象是不一样的我先说一个跟我原来预期不一样的点我本来以为斯芙蓝是一家美国公司结果斯芙蓝是一家哪里的公司结果它是来自于法国小镇的公司然后那个小镇是叫法国的景德镇

卖瓷器的然后斯弗兰这个名字呢是英国的这个零售巨头布茨取的所以他可以说是一个英法混血儿然后在这个美国大放了一彩而且他现在是属于 LVMH 旗下的嘛所以是一个法国的我现在就觉得非常合理

对所以最早呢这个法国的这个店呢叫做 Shop Bar 叫巴巴我感觉跟国内的那个名创原来的名字叫阿鸭鸭其实差不多对然后这个店呢很早就开启了就是说刚才孙老师说在这个法国的景德镇嘛 1969 年就开出了这个第一家店

对然后在刚开始呢他就是卖香水我觉得这个也是跟我原来想象不一样的我以为刚开始他就开始卖口红后来现在可能在法国也比较合理啊然后呢他的这个香水铺子呢就是跟别人的区别是什么就是他可以让人闻味道你现在听起来觉得匪夷所思就是说你卖香水还不能让人闻味道你怎么卖

但当时呢就是其实所有的货架就是摆在那边放着货然后你也不能碰然后呢这个销售扮演了一个非常重要的角色就是一个说故事人的角色他给你描绘一下这个香味是什么样子的

然后让你来选我觉得有点像你买红酒的时候不可能每杯都让你试他才跟你说一下这个香味然后你就看你要不要买这个真是挨人太不友好了我想想那个场景我都不想踏入这家店就是销售还要来轰炸你的对所以他在 1969 年可以说就是

发明了一种 DIY 不是服务型的销售而是自己去主动跟产品产生联系的这种销售模式这个一度也是我觉得斯芙兰在美妆上改变了很多像亚斯兰代欧莱雅这种以前大牌也是这种开雷兽店或者专柜的模式也需要一个销售然后给你识色给你化妆这种感觉

所以我觉得这个也是斯芙兰最早我觉得进入中国市场一个很大的卖点就是可以去自由地去根据自己的想法去试去调去做自己的这个装容的搭配对然后呢这个 shop bar 其实发展还没有国内哎呀呀快它 14 年后呢是从一家店变成了四家店其实是慢慢扩张的一个过程

这个原因是为什么呢其实他当时呢是受到了另外一家分销集团的控制然后这个集团呢有自己想做的事情这个集团呢其实是一个食品的巨头他就想做食品的国际扩张对卖香水没有兴趣对就毫无兴趣所以他就掷肘于此其实扩张也比较慢就慢慢地开你现在其实就是从法国的中部慢慢地开到了大城市有点像从国内的可能啊

五溪杭州然后开到了大上海还没开到大上海在他的控制下他很想进入巴黎市场还进不了上海还进不了上海他可能在江浙沪扩张对对对可能是个澳线城市的品牌吧但当时他这个创始人其实已经意识到就是说如果你要真的变成一个全国性的品牌特别是卖香水对吧那巴

那里肯定是一个兵家必争之地吧但当时他跟他的大股东也就是这个国际的这个分销集团有了这个业务发展上的分歧嘛那这个时候如果从老师你要怎么做

我能想到的是我想尽快的摆脱他的控制对我得换个爸爸对我得找一个新的爸爸而且这个爸爸得是一个有钱但是不管我的爸爸就我觉得大家都希望这么做对但这个点我发现你看我们去回顾这个品牌历史和渠道历史就发现渠道公司真的要更早的找爸爸

对因为渠道它是一个重资产的业务嘛你得有钱你才能去开店才能去装修才能去雇人它是一个先投入并且投入很大它不像做品牌我只要备一些货我就可以开始对吧可以卖给分销商我就可以回款了因为品牌的爸爸都是他的亲戚对

对所以当时他为什么能换到一个有钱但不管他的爸爸呢也是得益于在 1980 年代的时候啊欧美整个资本市场发生了一些变化我们之前在亚斯兰代那一集里面其实也大概介绍过就是那个年代欧美的并购基金和整个所谓的这种杠杆收购已经开始比较分明比较成熟了所以那个时候欧洲也出现了很多大的我们叫做 PE 私募股权基金

那其中有一家到现在为止也是非常大的叫 Apex Partners 那这家呢就被这个创始人找到然后这家公司因为 PE 嘛它跟一般大的这种业务集团的区别就是它就是五年以后要把这个股权卖掉的对吧它也不想说我长期的持有这个股权而且它也没有人才去管理这个地方它都是一些做金融的人才不是做运营的人才

所以呢但他又很有钱对吧所以就是一个完美的一个新爸爸呵呵

那而且呢最重要的是因为 PE 进来以后它肯定是让你扩张的因为如果你不扩张的话你的股权价值就不会得到提升那我怎么来赚钱呢所以他就会给他备足现金让他来扩张但那个时候大家还是一直在做香水铺子但是呢他也生不逢时是什么呢就是法国经济开始慢慢的进入了一个这个衰退期这个有点像今天的中国啊就是消费力开始放缓

虽然找到了一个金主爸爸准备大肆扩张的时候发现消费力不行了就是这个 APEX 可能错了这个大的宏观的发展哈哈哈哈

所以他虽然也在 93 年的时候在巴黎附近的一个购物中心开出了一家新店,而且这个内部装修非常的高档,非常的奢华,但是呢在 93 年以后法国经济就陷入了这个衰退期,他进一步的这个扩张的速度呢就得到了这个制种,但是呢就是经济不好了,也不是他一家不好,对吧。

大家都不行大家都不好那在经济不好的时候我们要做一件什么样的事情呢叫难修难递抱团取团弱弱联合对因为其实作为投资人角度来讲经济不好并不是一个不好的点因为经济不好的时候你的资产价值可能会非常非常的低那那个时候如果你刚好有一些企业在这个 break even 就是在盈亏平衡线上它又能自负盈亏它又有品牌价值其实如果估值低是一个特别好的这个收购的对象

所以呢当时呢除了这个烧吧也是开出了大店以后这个相当于前进的步伐得到了一些这个智者吧另外一家呢也就是英国到现在也很有名的这个 BOOTS 它其实当时在这个巴黎地区已经有 38 家名叫斯芙兰的品牌连锁店就人家才是斯芙兰的妈妈对是她是斯芙兰的妈妈

但是呢他当时也有一个问题就是说英国人对法国人的理解是有偏差的就是即使到今天啊我觉得英国仍然是一个就高阶品牌和 luxury 可以开在一条街上的一个地方但是这个在法国

大家不接受这种高阶品牌和这个 luxury 是开在一条街上的感觉所以说当时这个 boots 的这个斯芙兰的店呢里面是混合了这个高端与大众商品的一个零售商这个模式在法国并没有被支持就是进入新市场水土不服对所以这 38 家店呢也是处于一个盈亏平衡的点

所以让 boots 也很难过就是我到底是继续经营呢我还是扩张呢还是卖掉

所以在这个时候呢 shop bar 的这个老板也是斯芙兰的爸爸吧我们可以说又是非常有战略性的找到了这个 boots 与其我一家一家的开对我在巴黎去找这些适合开店的这些 location 位置其实非常麻烦的而且需要时间的一件事情那我还不如跟一个已经有 38 家店他已经找到了位置他已经有一定积累的这个品牌合并那我们就马上有一个很大的资产包了

当时这个价格贵吗当时的价格呢就是 92 年的时候啊就是这 38 家斯芙兰店收入已经达到 6 亿法郎但是呢是没有什么利润的就是处于一个不亏但也不赚钱的阶段

当时呢这个 Shop8 的老板呢就是以 3.6 亿法郎也就是大概 0.6 倍的这个市销率去购买了这 38 家的斯芙兰德连锁当然背后也是有这个 APEX 的这个支持所以这一次收购啊其实是把 Shop8 的这个网络扩到了 50 家店然后还给他拿到了非常好的市中心的这个位置因为

因为大家去过巴黎都知道这个购物街里面的这些核心位置真是可遇不可求的对其实到今天也是就是即使在上海啊或者在任何地方的这种黄金位置的店它都是有长租约或者有一些保护的所以其实很难去动摇它的这个位置对然后 shop bar 就不叫 shop bar 了就大家统一叫 safora 对因为斯芙兰的这个门店数量更大然后位置更好

那到这个 97 年的时候啊其实斯芙兰在法国各地已经经营了 54 家门店了那个时候已经控制了大概法国香水零售市场 8%的这个市场风格其实已经算是一个中型的一个玩家了吧但这个也不是斯芙兰未来的命运啊因为她有更大的舞台要去这个发展

对这个时候呢他又遇到了人生一个非常重要的贵人就是他其实已经换了几任爸爸就是这个小孩的成长一路是有一些贵人在扶持的所以才能让他长成今天的这个规模和样子当时呢是 97 年的时候在这个 Founder 生日之前啊另外两个合伙人是打算退出他们的投资的那这个时候没办法又要去找新的这个爸爸来接盘的时候呢正好碰到了 LVMH

然后 LVMH 呢其实在 97 年的时候已经开始在做大规模的扩张包括说他们是希望有一些零售去补充他们设计师的一些品牌放进去的所以呢也顺理成章做了一个很快的一个合作就是在 97 年的 7 月完成当时 LVMH 其实花了 2.7 亿美金把整个 Sephora 给买下来了

对我觉得至此的话是完成了这个斯芙兰发展的第一个 30 年吧就第一个阶段就是这个是 Founder 引领的阶段那 97 年以后 APEX 退出 Founder 退出其实 LVMH 开始正式的这个入驻

那 LVMH 我们都知道是全球最大的这个奢侈品集团而且它的整个调性啊审美啊对日后斯芙兰的这个发展其实是起到了一个我觉得非常重要的一个作用对我觉得它做的最好的一步就是它把单一的香水扩充到了其他美妆品类这个就给它全球化的发展奠定了一个很好的基础

对我觉得就把它的内核一下扩大了而且我们也我们今天也知道其实很多的奢侈品牌都有自己的美妆线对吧不只是香水线所以如果说这个 FVMH 没有做这一步那 DL 对吧 YSL 今年所有的美妆线都是他们没有赚的钱

然后呢在 97 年 7 月份完成这个交易 98 年他就开始全球化扩张了我觉得你看法国人其实动作还是挺快的然后斯芙兰呢在 98 年的时候已经扩展到意大利葡萄牙西班牙对吧这个大家比较理解因为欧洲本来比较小其实扩张也比较容易但是他是同年就在纽约开设了第一家美国分店

对而且这个 LVMG 收购它以后啊 LVMG 还是马上又给它做了一个并购然后这个并购呢就又给它增加了 75 家店所以它整个的门店数已经达到了大概 120 家门店

那到 97 年年底的时候斯芙兰的整个销售额已经超过了 21%了那个时候已经占据了法国市场 18%的市场份额了其实它就在整个欧洲市场已经是有一定声量的一个渠道了对然后就像你说它很快进行了这个全球化的扩张这个也是我们在后面会跟大家分享到的一个点就是我们觉得不管是零售

也好零售商也好还是品牌也好到了一定的发展阶段当他要做这种全球化扩张的时候他都需要一个有全球化扩张网络的人不管是 LVMH 不管是欧莱亚还是亚莎那种大的集团或者是大的 PE 能够帮助你去迈出这一非常非常关键的一步不然你的品牌做得再好也不会被看到对就像

这个路之前我跟崇尚在讨论其实中国有一个很大的美妆点所叫屈臣氏但是其实屈臣氏里面很多很多品牌再也没有能够走出屈臣氏

这个我们觉得就是说你可能当初进去身时候也不容易然后去身时确实给你带来了一定的动效但是你的品牌永远没有走出那个原先的天地这个就是我们如果回顾第一个三十年对斯芙莱来讲他就是通过一步步借助不同资本不同爸爸的力量去完成了他不断地去突破自己原来那个天花板的一个路径和过程吧

对但是呢国际化扩张这件事情我觉得他也遇到了所有人会遇到的问题对这件事情就是因为非常难对吧非常非常难他进入美国的时候呢就开始水土不服了这个水土不服也能理解就是你在欧洲其实你很大但你去美国的时候你是 nobody 啊

然后很多的这个品牌其实并不理他对就像亚斯兰在当年去英国我们串联起来了就大家漂洋过海都不容易现在你又杀毁了我的美国老本营对吧看我怎么制止你

然后那个时候呢其实亚斯兰代也在经历一个他自己零售渠道的一个结构性的变化就是呢他当时其实是倾向于自己去开专卖店然后主要是被百货店和这个零售商给伤过了他们当时呢是 80 年代正好很多零售商有个破产潮要把他们带下水了所以他们说哎呀算了算了还是靠人不如靠己自己去开店

但是亚斯兰代当时在整个美国的美妆行业里面的市占率是非常高的所以这个就使他说我要开一个零售店我进了美国市场但 sorry 最大的玩家他愿意自己开店他不跟我玩所以他也只能自己去找一些小品牌先凑合凑合把这个盘子凑起来先开店慢慢地耕耘

对然后那个时候呢最早其实亚斯兰代这个集团因为当时占据了基本上美国高端美妆的半壁江山嘛然后我们也知道斯芙兰既然被 LVMH 收了其实他后来到现在的定位一直是去做一个相对高端的一个品牌和零售商所以后来亚斯兰代第一个跟他合作的品牌就是当时收的那个美妆

美国超难的品牌叫 MAC 对吧所以也是一些新锐的我没有给你开店我刚收过来品牌我愿意先给你做一些尝试那这个也是我们说到就是说因为每个国家它的美妆比如我们以美妆也有举例它的这个整个生态都是差距很大的

所以说这个也是就是说斯芙兰在进入美国市场的时候她既然要生根要啃这个难啃的骨头她就得慢慢去拥抱这个生态慢慢去学会怎么跟这些品牌方进行博弈和合作我觉得斯芙兰呢她另外一个点让我觉得是跟我原来预期特别不一样的是我发现她这个与时俱进的能力是非常非常强的

因为原来我对斯佛兰的印象更多还是说他开新家电开得很成功对吧实际上他线上化是做得很好的包括说他的线上化也不是不只是把货搬到线上对他其实做了一系列的事是的就是这个就是我们刚才说的就斯佛兰进入美国市场他一定会遇到当地

已经成型的一些力量阻力但同时其实新的时代也在发展它 98 年进去以后 2000 年就是互联网的浪潮来临然后互联网浪潮来临不仅是说当然我们的这个 e-commerce 电商是在 10 年以后再发展的但当时很多媒体化已经线上先行了

所以你当时如果能第一步先去拥抱这些线上化的媒体的这些力量包括它的定位斯芙兰在美国是一个更定位于年轻人的一个消费的地方差不多大家可以理解的话像就是现在 13 岁的女孩会跑到斯芙兰那边去逛和试所有的产品然后最喜欢的可能是像 Drunk Elephant 大家印象比较鲜明色彩的一些产品对那为什么呢就是亚斯兰大是一个 serve 更

年长的年纪更大的一个人群对因为他需要更强的消费力对吧那这个时候我斯芙兰要做一个新的 market entry 也好我做一个新的价值定位也好他得插一话嘛我得插一话嘛那插一话我就是得去找这些年轻人到底在哪里对吧我怎么样才能跟这些年轻人用一种更时尚更年轻的方式去建立联系这个就要提到刚才孙老师说到的为什么

日本的药妆店这么好逛因为它有一个媒体的牌子叫 Cosme 有一个榜单对吧这个事情我觉得斯芙兰在美国也一直在做最早的时候呢它其实也是得益于就是 LVMH 因为它是做商品品牌零售一体的店所以他们很早就开始在内部做一个孵化器叫 Candle 这个也是斯芙兰美国的老大提出来要做的不是斯芙兰欧洲老大提出来要做的

所以他也看到了就是说我斯芙兰不仅是一个卖货的地方我也是一个创造货和创造理念的地方所以今天我们看到的像 Fenty Beauty 这样的品牌就是最早 Kendall Beauty 去孵化出来的

那后来其实斯芙兰也一直有一个叫斯芙兰 Accelerator 的一个 program 这个 program 其实就是让一些新锐的品牌能够提早在他们很早的时候就能够跟斯芙兰产生联系然后斯芙兰就 coach 他们就让这些品牌能很早的进入到斯芙兰的这个体系里面能够学习到如何对吧如何去发展然后斯芙兰也会给这些品牌去介绍投资人啊然后介绍一些这个 supply chain 的一些资源啊这些

它其实有点像微软加速器的感觉比如说我要推广一个微软的这个产品那我就是把这群我生态里面的玩家聚集到我这里然后我提供给他们我自己的导师提供给他们一笔小笔的资金然后让他们围绕我这个生态去做所有的这个产品定义

所以我们就刚才讲到就斯芙兰在整个业务创新上其实是有自己的一些独特的 edge 它在 98 年的时候就推出了自己的一个线上网站也就刚才我们说的其实你既然定位了你的这个消费群体以后你就要用他们手写的方式去接触他们嘛

那到 19 年的时候呢斯芙兰其实还做了一个叫斯芙兰 Squad 的计划跟今天我们看到像 Lululemon 大使计划其实都很像的这个 Squad 计划里面主要是哪些呢就是斯芙兰会去培养自己的美妆博主和达人

而且这个选拔非常非常激烈堪比哈佛陆续率我感觉比哈佛还难进吧对它一万六千份的申请大概每年只有 24 名的这个 Squad 成员能够被选中它的好处是什么它的好处是它可以优先的使用 Sephora 马上要推出的所有产品

这个呢就有点像是比如说我是这个 Lulu 的这个品牌大使那我 Lulu 的新款我就可以率先体验然后我去看了一下他那个网站我觉得做的非常完整其实他给你看到的是他里面的 Squad 成员里面各种不同的这个画像其实你会发现真的是世界上

全世界各地的各种各种各样的人都有就很多元对吧应该很有自己的个性是的但是你又会感觉他是素人

就是又有这种跟就是亲和力对又有亲和力又会让你觉得是 authentic 因为如果你都是 Rihanna 那种人在用的话你就会感觉很遥远对很遥远它确实是引领你的一种审美对吧但它至于说日常的能够给你提供一些这种建议或者日常的这种亲近感我觉得还是少了一些而且它的那个其实有个进阶就是说你申请到位了以后还只是刚开始

就是任何 program 都要卷起来才行你得发一定量的视频你得有一定量的互动和粉丝然后你进入到下一个级别然后这个级别你可能又能享用一些不一样的福利对因为其实我们也跟美国很多做美妆的这些真的操盘手或者是一些品牌方最近聊的比较多嘛

然后他们给我们的这个印象都是说我要进斯芙兰那是一个什么样的过程呢那就是一个要改造自己的过程就是你可能带着一定的品牌基因和 ID 去接触斯芙兰然后斯芙兰他们在接触品牌的时候他们可能每年要建几千个品牌方的 pitch 然后他们肯定会见识到这个世界上大部分人的品牌的理念或者新的东西所以

然后他们又会有自己很强的这个自己的审美的这种概念所以他会让你阉割掉一部分你的品牌调性然后去符合他去 commentate 他的整个品牌调性所以很多这个美国的这个操盘手都跟我们说就是进美国斯芙兰这件事情就有点像半隔自己的命一起跟他 co-development 的一个过程而不是说我就是来 pitch 你我就是占领一部分你的货架然后我就进来了

嗯这也其实也能看到 Safari 其实是非常强势的特别现在在美国的一个美妆生态里面大家如果在这个生态里面去做基本上离不开他而且呢他强势的点是如果我进了斯芙兰其实是排他的就我不能再去 Alta 那边再去卖花

这个也是渠道为了保证自己的这个独特性在做的一件事情但我们看到中国其实很少有渠道有这样子的话语权比如说你在去城市买对吧你最多就是说我有一个品是跟去城市定制的但不妨碍我在其他渠道去买其他的产品对因为这个我们也跟 Alta 聊了跟比如说 Target Walmart 去聊了但你会感觉到所有这些

组织里面跟斯芙兰的这种组织结构还是有很大的不一样因为当你要做 co-development 当你要在这个品牌还在非常小的时候就从一片汪洋中把它发掘出来或者让品牌有这个强的吸引力让它来主动的 pitch 让它来找到你你一定是一个创造潮流创造审美引领审美的一个体

所以这个也是我觉得斯芙兰在北美斯芙兰我觉得在这点上做得非常强的但是确实在今天的这个 TikTok 的时代我觉得斯芙兰也有自己的这个焦虑的因为你会发现如果说以前靠 D2C 靠线下为主的这些渠道的年代里面你一年美国可能能出 500 个牌子

顶多了顶天了对吧可能都没那么多但是在 TikTok 的时代然后再加入中国开始要卷它的时代里面你就会发现也许每三个月每一个月都有 500 个品牌能够出来对所以我们跟他们聊的时候他们也说他们发现一个新趋势是 Sephora 现在非常欢迎这些在 social media 做得非常成功的新兴品牌

因为从他们的视角来看本质上如果我在 TikTok 或者我在 Instagram 里面已经获得了很多粉丝他是帮他来做导流的对但是你也可以看到就是如果说 TikTok 能够提供更好的服务对吧也许 TikTok 都能抢到很多斯芙兰未来的生意所以 TikTok 里面的美妆就变成了一个小线上斯芙兰对

所以今天所有的斯芙兰的品牌就是它的那些传统的品牌比像彼得罗夫啊这种就是已经十几二十年的牌子都在积极地拥抱 TikTok 我觉得挺好的因为为什么我今年看 Sephora 我就觉得它完全 promote 一个重要的标签叫 Black 哈哈哈哈

就是如果你是黑人群体友好他们就非常欢迎然后我还是一个亚洲人嘛我想说那 TikTok 太好了起码它能 favor 一下我们这个亚裔人群的一些需求啊有时候就是政治正确把它的整个审美也是带到了另外一个方向或者说就是你作为斯芙兰这样的机构你一定要创造一个声音对吧你要创造一个足够尖锐足够有力并且足够能激起

流量的一个声音包括这个政治正确也好 diversity 也好现在都是有着这个流量的一些词汇啊那大家就会觉得你是 un-tran 的然后 un-tran 的这件事情就变得非常非常非常重要所以我觉得就是说这也是北美斯芬兰的一些焦虑和快速的拥抱吧

说完 Sephora 我觉得另外一家公司 Alta 其实最近大家讨论度挺高的这个原因呢跟美妆没有任何关系啊倒是因为巴菲特前阵子也有重仓了这家公司大家都知道巴菲特平常投的一些公司类型啊其实反正是跟美妆没啥关系对而且他最近不是都要现金为王吗都空仓了好多这个苹果手上握着大量的现金但是唯独投了一家美国的美妆零售店叫 Alta

所以我们也想说巴菲特老爸看中的这家美妆零售店到底有什么不一样的点他到底看中的这个公司它最好的亮点是啥对尤其是刚才我们已经讲到就是在美国有这么一个非常有分盲非常有组织能力的这么一家店叫西佛尔的情况下奥塔的生存空间在哪里它跟斯法兰的这个差异主要在哪里我觉得也是一个很值得探究的一个有意思的点

然后 Alta 呢它其实要比 Sephora 呢年轻一点虽然它的形象看上去更中年一些但实际上它是一个 90 年代诞生的品牌但是也是一曲同工哦它也不是一个大城市的女孩它其实是在中西部的伊利诺伊州诞生的

所以她的这个基因啊倒是让她刚开始的时候就有自己独特的一个 icon 就是什么我就是一个中西部的女孩然后我提供的这些产品就是符合这些大众的我并不去追求这个 SOHO 里面最时髦的店对我不是一个纽约的品牌来自纽约的这个斯芙兰也不是去拥抱那些最潮最新最有话题度最白女的那些东西我就是符合一个就是日常的中西部人群对于评价对于

有品质的这个产品的一个追求对所以他也做了一个创新就像我们提到斯芙兰最早做的创新是说你 buy before try 那他的创新是什么呢他把 BA 给砍掉了他把销售导购给砍掉了因为大家知道其实门店里面一部分比较大的成本是来自于好的销售导购特别在原来那个时代其实销售扮演一个非常重要的角色那时候社交媒体也没这么丰富大家获取知识可能还真是需要通过人传人的方式对吧

他就是在 90 年代就把这件事情给砍掉不愧是美国人因为你看今天驱神是一个很大的武器还是 BA 嘛就如果没有倒过的话其实你是很难有这个货架动销的但是实际上美国在 90 年代的时候就已经开始我就把你列在那里你们所有人都是在同一个战场上去竞争的完全由消费者来决定他们愿意买什么样的产品

因为它开在中西部啊所以它的门店是大很多的那门店大很多呢也不是都放货对吧那多无聊啊因为美国的货本来就挺无聊的特别中西部嘛所以呢它其实做了很好的体验这个体验我觉得就是让我很有很形象的那个感觉海底捞门口做美甲差不多就是你到那边去呢你可以体验修眉对吧你可以体验美甲你可以体验一系列的这个放松

对吧所以呢这就让大家可以在里面逛个一天对因为中西部或者说美国整体吧我觉得都是一个非常无聊的然后没有什么线下业态娱乐的这种环境所以特别是美妆又是女人很喜欢去的地方可以消磨很多的时间

然后第二个点我觉得他跟斯芙兰异曲同工的就是他也是很早就找爸爸了他其实是 90 年这个时候就是他成立的时候他其实就筹了一千多万美金然后当时呢就是在芝加哥开了这个五家店然后刚开始的时候他就拿了一千一百五十万美金的这个风险资本来帮助他在芝加哥的郊区开了五家店

然后呢他也经历了一个就是稳步的一个发展过程吧就 90 年成立然后拿了分头然后开了五家店到 95 年的时候呢 Alta Beauty 大概扩张到了 20 多家门店然后在 07 年的时候呢也就是公司成立了 17 年以后呢他才在纳斯达克开始上市让 Alta 的整个发展的一个进入一个加速期呢其实在他上市以后也就是 10 的年到 20 年的这个阶段

不过你知道他是什么时候才开到纽约吗上市以后对上市以后的很多年上市以后的九年以后他才选择去纽约开店才切入这个斯芙兰的这个腹地对吧就是之前全部都是农村包围城市对而且我们可以看到就是我们刚才也说到他 10 年到 20 年是他这个加速发展的这个十年嘛所以他进入纽约之前呢他其实是一个怎么样的速度在发展

他 12 年到 18 年的这个收入的 K 个就是连续的这个复利是达到 20%这个可能在中国大家不觉得是一件多么夸张的事情但是在美国如果有一个

公司它连续八年的这个复利是超过 MG20 的那我感觉就是已经是 A++的 student 在 2012 年之前公司每年大概是新增 50 家门店在 2012 年之后呢它的新增门店数就一下提到了 100 家门店

那即使到了疫情前这个 2020 年公司还是保持在这个每年开接近 100 家门店的这个速度上所以可以说当他窃入纽约的之前他已经有了 1700 多家店那个时候他其实已经占稳了自己这个中西部美妆王者的这个地位

而且我觉得这可能是巴菲特比较喜欢它的一点就是它是少有的不举债进行全国扩张的零售店它是用现金流和租户的装修补贴作为扩张的资金的所以其实是一个靠自造选能力非常强去产生自有现金流的公司

对所以他不是一个靠这个金融杠杆来就是做数学的公司而且他还有一些操作让老爸是深得老爸之心吧可以说是其实他这个 24 年 QE 的表现是不佳的这个其实跟美国整体美妆的大环境有关系因为疫情的那两年其实高速增长嘛所以本身你的这个增长基数就已经很大了然后第二个就是在疫情前后大家的开店速度肯定是在放缓的

那奥塔也从这个疫情前的每年开 100 家店到了疫情后的每年可能只能开 30 到 40 家店所以你的增速肯定是不及预期所以在今年 3 月份这个创下股价新高以后呢其实在 Q1 的季报发布之后奥塔的股价就开始持续下跌最多是跌幅超过 45%也就是一半的股价跌掉那这个时候你买入的价格就会相对比较低了

第二个呢也是在这个 24 年的 3 月份 Alta 还宣布了一个 20 亿美元的回购计划这也是老爸非常喜欢的一个标准就是当这个公司有钱的时候他不是盲目的去扩张而是想到我要积极的去回报股东我要去回购我的股份

并且可能在今年晚些时候还会宣布派发股息那这个高股息的股票在高利率的环境里面包括老爸一直的审美里面都是一件非常重要的事情当 Alta 经历过一季度的业绩不达预期以后它的股价已经下跌到一段很长时间的一个最低点了并且它的适应率是在 10 倍到 13 倍之间那这个适应率跟谁很像呢就跟美国的一个非常著名的零售商叫 Nordstrom 很像了

Nordstrom 可以说是我当年进华尔街时候的明星公司我记得我进去感觉也是透露了年龄了哈哈哈哈

我们其实也讲了很多美国零售的这个发展嘛只能说起起伏伏对吧就是美国的零售界可以看到没有永远的王者只有流动的宝座我那个时候比如说像 Trader Joe's 这种就是 Discounter 其实发展并不好但是在现在这个 DiscounterTrader Joe's 又是起起伏伏又变成了这个王座的这个用户者那我刚进华尔街的时候我记得我们第一天的那个培训的案例就是 North Strong

然后那个时候 Nordstrom 是整个华尔街最喜欢的宠儿然后到今天这个也是电数的持续下跌甚至接近过破产然后适应率还在 10 倍到 13 倍之间

那可以看到就是如果 ALTA 跟他的适应率相接近的时候但他的整个基本面其实情况包括他的整个 on trend 的情况都会更好的时候其实也是一个老爸觉得比较好的买入价格其实是个很稳健的资产然后我们呢也想用一些比较简单的数字再来对比一下两家公司因为刚刚大家其实把他们的整体的发展历史过了一遍那实际上来说真的从收入角度 ALTA 是更大的

那奥塔的话一年营收差不多在 110 亿美金那斯芙兰是在 80 亿美金那这个相应来说其实就有一个市占率啊差不多奥塔你可以理解在美国市场是占 10%左右那这个斯芙兰是差不多在 5%到 6%其实都不是很大也可以说是美国的线下美妆营收其实还是一个相对比较分散的一个市场而且呢我们觉得他们两家也在互相的模仿和学习

所以这是我们也看到的一个零售的趋势因为就像你说的这个零售行业其实淘汰是非常残酷的然后没有人能做永远的宝座它不像你做一个品牌做一个产品你可能能卖一个 10 年 20 年 SK2 对吧你可以卖很久然后你不变可能是最大的竞争力但是对于零售来说你不变就是最大的危险你看这个我觉得也是

有点像一个成熟市场和一个仍然在高速发展市场一个区别在成熟市场你很难想象说我宝座变化最快市场迭代最快淘汰率最高的竟然是零售商因为零售商今天在中国在日本在韩国都会被看作是一个非常稳健的资产

像我们前两天看到就是说像海兰之家这样品牌商都在中国开始给阿迪达斯和耐克开店大家觉得零售在很长的一段时间内应该是不会有一个很大的变化的但是如果你反观美国它的零售业的这个变化和发展淘汰速度真的非常非常快对

对所以这个代表呢其实是这些零售品牌需要去明白自己怎么做到几件事情第一件事情是他如何去引领大众的审美我觉得这个就是你刚刚提到非常重要的一点其实 Alta 你看上去土土的中西部女孩啊她也在做这个事情那她想到的点呢跟我们刚刚提到 Cosme 就很像她找到了现在美国最知名的就类似 Cosme 这个角色的一个杂志叫 A Look

Alu 呢其实每年也做很多评选啊然后包括说有时候你这个商品上面也会加一个 Alu 的标签就跟 Cosme 一样它呢就联动这个 Alu 一方面是说它的很多有一些品牌其实不太适合这个调性直接放到它那个中西部去卖它会在 Alu 这个渠道里面跟它的线下店做合作比如说 Fenty Beauty 通过这个渠道也等于进入了这个 Alta 的这个腹地和网络

对我觉得斯芙兰有点像一个强势的妈妈然后奥塔其实也在努力做一个温柔的爸爸就是因为你要建立像斯芙兰今天这样强势的地位和一个组织能力的这个搭建其实需要一定的时间和你的基因的不是所有的零售商你上来就能够引领产品就像今天山姆或者是北美的这个斯芙兰所以很多人还是要借助

外面的力量像 Aluo 就是刚才从老师说的它是一个美国非常非常重要的一个评选你今天去很多美国的那个线下门店看的时候它那个产品上都会贴一个 Aluo 的标签 Aluo 的 words 每年都是这个像 OlaPlex 也拿了很多 Aluo 的奖对对它这些新品牌的这个新旗包括你在线下的这种认可度都是非常高的

所以说我们也知道就是 17 年的时候奥塔终于进入了纽约原先奥塔是很常在他这个成长的前 30 年他是没有办法去开入这些大盘的香奈奥是不会进奥塔的迪奥也是不会进奥塔的但是在这之后他第一个让这些大盘慢慢的这个能够进奥塔香奈奥能够去进奥塔第二个呢他也通过跟阿鲁的这些呃

主流媒体的这些合作让更多新鲜的品牌能够进 Auta 像 OlaPlex 啊对吧像 Alph 啊这些也能够进 Auta 那就能够吸引更多的年轻人到线下店来进行这个购物刚刚提到的第一个呢是关于审美的盈利第二点呢就是他自身其实要给消费者更多的选择因为原本他定位就是说我就是走开价线

你开价先来我这边买就好了对我品牌的丰富度几乎是我的一个最重要的一个 pillar 对吧对但这个丰富度其实是需要有价格带的补充的所以呢它也是在后 18 年开始拉近了这个香奈儿入驻了这个 Alta 这个就是它开始吸引高端品牌的一个新的篇章

对而且今天如果我们作为一个普通消费者我们去比较我到底是在斯芙兰买一样东西还是在奥特曼买一样东西我们不牵涉这个逛的这个成分但逛就是各家有各家逛的这个新点这里面就要有一个很重要的点就是你的会员体系是到底是怎么做的

那今天其实很多人都会说,哎,斯芙兰比 Alta 强的地方在于它线上是有 free shipping 的,就是你不管买多少钱都有 free shipping,而且还可以给很多的小样。那 Alta 比斯芙兰好的点在于哪里呢?它的会员积分非常的好用,就可以当一个 credit card 的这个 credit 来使用。就比如说我今天在 Alta 买了一些平价的物品,我第二天也可以用这个积分去兑换相当好的产品,啊。

所以它是全通用的一个积分那你要有全通用的积分你要把这个积分真的能当做钱来使用你商品的分幅度就是一切的根基如果你没有商品的可选择性其实你的 credit 也不算是钱嘛

这样看其实在奥塔买这个奢侈品还挺划算的哦对啊所以这就是很多就是今天奥塔对斯芙兰进行了一个强有力的一个竞争的声威就我去扒了这个奥塔和这个斯芙兰很多消费者的这个我用 AI 分析了一下他们的这个这个 reviews 大家普遍的一个很大的一个点就是说明因为第一个今天奥塔也在 carry 很多斯芙兰的一些品牌那

然后当然有一些可能独家的更新的品牌还是会首发在斯芙兰但是两三年以后它也会这个独家期也会过去然后它也可以进入更多的 retailer 所以大家都觉得说我今天在 Alta 能够用积分去换到更多的这个商品这个便捷度是很重要的另外其实 Alta 也开始在 Target 里面开店嘛那这个好处也在于第一个就是说我的门店数更多了因为原先很多人是

就原先很多人是不会每天去逛美妆店的你可能就最多一个月或者一个季度去一次但像 Target 这种生鲜店或者是大的这个 general merchandiser 你几乎每天每周都要去所以你的这个去到店的频次就会增加第二个 Target 也跟 Alta 把积分体系给打通了那你想有多少人能拥有 Target 的积分那比 Alta 和斯芙兰那简直就是成倍的这个上升对吧

所以说这个时候如果你能用 target 积分免费兑换到一些这个 altar 的产品这本身就是一个生态系里面的这种钱和 credit 的打通其实也是非常有吸引力的其实你刚刚提到的点就是本质上它在面向它的目标消费者给它提供更好的选择不管是商品的不管是物流的体验都让它可以一体包括积分对吧其实我让这个消费者在我这里完整的一个体验的路变得越来越顺畅越来越好形成一个正循环

你看这就是零售商特别是这种 vertical 零售商它发展到一个全国范围内或者它在它自己的这个 vertical 里面已经占据到非常大的市场份额里面它要再往前发展一步再把规模做大一步必须要做的事儿

我要建立我自己的一个零售的体系其实阿里啊抖音啊之前都做过这个事情我原先可能是卖衣服的然后我慢慢开始跟线下所有的这些零售 Grocery 能够打通我河马跟这个巴巴的会员能够打通就这些都是他从自己原有的这个账号里面再出去我到一个更大的世界里面去获得这种积分的兑换能力

对讲完这两家公司我觉得我们可以稍微的提一提 Target 和 Walmart 其实刚刚你也提到了因为在做 Target 研究的时候我觉得让我挺意外的我本来以为这家公司就更传统了基本上是比 Alta 更传统的一个偏折扣店的这个大润发卖美妆对

然后后来发现呢他其实过去这五年啊把刚刚所有我们想到的美国的这个 indie brand 全都做了一遍但是呢我们去看的时候会发现这两家零售商其实也在做非常非常多的改变他们并没有落下说我只是卖货对所以我跟你讲美国的零售商真的很卷很卷就沃尔玛即使是已经是有五千家门店巨无霸他其实还得不停地做这个更迭

包括 TargetTarget 如果你今天去看它的这个美妆的 selection

他 carry 了好多好多的 K-beauty 他几乎是很多 K-beauty 品牌在美国的首发地你知道吗而且他有 50 个 black owned beauty brands 你觉得惊不惊人太惊人太惊人就原先你想到这个沃尔玛或者 Target 的时候你都是觉得好像某个品类只有一两个品牌然后这个主要还是他们自己贴的牌子然后现在发现哇他们这个货架的吩咐度也是得到极大的提升

然后沃尔玛呢他就做了更多的 campaign 你看他也有一个美妆加速器 12 年开始做的叫做沃尔玛 start 美妆加速器

对因为其实沃尔玛如果相比于不管是斯芙兰也好奥塔也好他都可以算是零售业的长青树和大哥了他在很早开始其实就已经通过他自己的这个 private label 就自己沃尔玛的品牌在做很多美妆啊购物啊包括衣服啊的一些尝试他其实在 1617 年也收购过很多这种平价服装的品牌然后进到他这个沃尔玛的体系里面

但是他今天二年或者他现在在做的事情跟他长期做了 20 年的这个 private label 的区别是什么呢

就是他今天发现大家不会因为这个东西叫沃玛它价格比在 Target 低 30%我就去买它我就去买它我今天不管是一个年轻的消费者还是一个稍微年长的消费者我都需要这个品牌跟我建立更深的联系它是我的个人生活或者个人哲学的一个部分为什么会有那么多

Latino owned 或者 Black owned 就是这种拉美裔的亚裔的对吧 K beautyJ beauty 然后 Black beautyLatino beauty 就是因为我们每一个族裔里面都会有自己的一些独特的特点是别的族裔没有办法理解的比如说黑人头发天生就是很卷的

然后拉美衣的头发可能天生有这些 textual 的问题那这些是我作为亚裔或者我作为亚斯兰黛这样的白人品牌很难去理解到那个深刻的点即使他能做出一款完全一样的产品但是你在情感上你仍然会觉得一个黑人会更懂黑人一个亚裔会更懂亚裔所以他就发现了这些就是我需要更多的这个品牌哲学的这点事情上另外一点呢也是他以前觉得说我这个香水可能嗯

大家能接受某个香味以后我就把这个香味做了评价化就可以卖出去了但今天也不是的今天你即使想花两美金去买一个小苍兰你仍然希望这个两美金是有自己的品牌的林创听到了吗

对啊你仍然希望明创它要加一个什么对吧加一个 IP 啊或者加一个什么它仍然是希望两美金的东西是有品质感的而不是说我两美金就是去买了一个简单的这个品体而已所以我觉得沃尔玛其实在这点上是抓住了很多人性上的这种变化所以它才会

说我今天与其让都是我 Walmart 自己 Pavillion 品牌去填满我的货架还不如让十个不同的这些对吧黑人做的亚裔做的这个 Latino 做的或者是平价的这个工厂做的但是他都要有自己一套这个包装和品牌哲学去填满我这个货架这样我看上去就是一个非常丰富的一个品牌墙对我觉得有一招他做的挺聪明的是他其实推了一个自家的自己的一个评价的

美甲线的品牌叫 Paint Lab 然后这个所有的单品都是低于 10 美金里面包括穿戴甲包括彩色睫毛对吧其实这些品类是又细分又高毛利

又可以有自由品牌又不太适合你说突然让一个大品牌去下场干对而且这些品类都是现在 TikTok 上特别火的品类它在很早的时候其实就抓住了这个我们也不得不提到为什么 Walmart 能在这个线上化或者在品类选择上这么强因为 Walmart.com 现在其实已经是仅次于这个 Amazon 美国的第二大线上的购物平台了

就是线下翻线上特别快对因为你不通过线上的这些电子化的数据去 track 这些 train 其实你有的时候很难发现的因为线上化的这个东西它的反馈更及时而且它能卖的品类更大它的 GMV 产出可能更大那 versus 线下很多我们到今天我们仍然知道沃尔玛是买售制的就是买售决定我要去搞几个品类我在这个品类里面要做什么样的采购那这个人为主导的首先过程很慢第二它非常人为

所以你在发现一些新品类的机会上你的速度就不会快那 versa 你看今天沃尔玛它为什么速度那么快甚至很多时候能超前于 tiktok 去发现这个品类的出来呢并且我马上能组织供应链能组织人组织品牌把它成为一个品牌马上入驻到我的这个闲暇店里面了

这些能力就是他的一个我们叫今天叫 hybrid retailer 就是一个线上线下 hybrid 的一个模式再加上他那么多年做零售做 private label 的这些能力全把它结合在一起了所以这个我觉得是今天沃玛就是那么多 50 多年以后他仍然非常长期的一个很重要的能力他一直在用他这种不可动摇需要长期去积累的能力去适应

我们今天这个时代需要的这个产品发现到产品的制作吧对其实你刚刚一刚刚聊完我们就感觉美国的整个零售业它其实神仙打架对你会发现原先我们只知道几个 name 对吧 Target Walmart 可能很多人也没有听过 Target 因为它除了美国以外也没有在其他地方开店嘛

斯芙兰大家可能听过但大家不知道斯芙兰北美跟其他地方其实有很大的不同 Alta 呢可能以前是个 nobody 然后被这个老爸选中以后呢有了一些知名度但其实我们如果不是通过过去这两个月的颜值

研究啊 放弹啊包括实际的走放我们也不会对这些零售商有这么立体或者说一些体感的了解包括玩法上的了解其实你不仔细去看货架你是不会知道沃尔玛过去五年发生了什么事情的或者斯芙兰发生了什么事情这个货架变化的背后其实都是有一整套体系在支撑它的这个变化

对因为过去两个月其实我们也研究了这么多不同的这个其实对我们来说也是一个非常新的领域啊但我们自己有了切身的体感以后其实增强了我们的购买欲

曹老师通过九月份跟四十个美国人打完电话以后发现原来有这么多好玩的品牌对我觉得也是一个挖宝的过程其实你去聊品牌主理人是个非常有意思的经历因为你就会发现他可能就会做出这样的牌子对然后你会发现美国的这些品牌主理人每个人都不一样

对吧就是差异化很大然后你可以明显感觉到这个人会做什么样的牌子那个人可能会做出什么样的牌子他跟这个人的个性啊审美啊工作方式啊都会有很直接的联系对所以我就想问问看你在就是因为最近我们探索了很多这个所谓的白女品牌当然有很多可能是黑女品牌或者是拉丁裔品牌你在里面有没有发现一些新的宝藏品牌以及为什么你觉得这个品牌很吸引你

我还是挺喜欢那个 Roll Beauty 的就是 Justin Bieber 现在老婆的牌子我觉得我对他也颇有改观但是可以听你讲一讲我是觉得首先这个牌子的这个审美和这个调性是挺打动我的就像我们之前说的你说他做出了什么不一样的产品吗也没有这种纯又其实可能每个人做的都差不多但我觉得第一个他

联名的方式是跟那个 Creamy Crispy 就是我以前很喜欢吃的一个甜甜圈你很难想到一个美妆品牌为什么要跟一个甜甜圈去做联名草莓味的甜甜圈但你后来发现这种食欲和就是都是一种欲望的转换吧就是那种食欲会天然让你很想去尝试这个

唇釉会不会有味道或者这个唇釉的颜色或者那种质感是不是会很丝滑就像我吃甜甜圈一样会给我带来很多的快感我觉得这个是让我觉得我很想很想要去尝试它的一个原因然后第二个就是它也做了那个就是 iPhone 的手机壳加那个对那个很妙对我觉得那个就是也都可以当做一个装饰物去搞然后唇釉本身就是你会让你即时产生一些 glowing effect 的这么一个 damping 嘛

所以就是你在社交场合上去用它或者便携这件事情其实

因为很多时候我们没有让自己有 glowing effect 就是这个东西不好携带对我不可能穿在口袋里或者穿在包里但是如果我就放在手机壳上我其实随时随地就可以去补补这个唇色所以我觉得他的一些小心思还是让我觉得很有意思的我也愿意花这个更多价格去尝试他更多不同的颜色对我有一个印象比较深的品牌但其实我现在还没用到他哈哈

那除非它真的对你产生了很大的吸引力你都没有用过它对那个牌子叫 Bubble Skin Care 这个牌子它的什么特点它非常的年轻化你可以理解它跟 Drunk Elephant 有一曲同工的地方我从它的色彩表达里面就能感觉到然后它也比较平价它那能 15 美金左右吧也不是特别贵因为我可能在我的那个就是

就相对这个就是中年中女的这个里面以后锁定了 Fenty 所以我要在更年轻化里面去找一个新的这个品牌中年少女中年少女对然后我觉得她我觉得她整体的这个 Bubble 这个名字就取得非常好那其实还是很符合你的个性的苏老师没发现吗 BubbleBubble 的对

中空啊没有没有 Bubbly 在美国是说那种非常 Lively 的女孩哦这个意思我以为就一搓就破不不不就是你 Look Very Bubbly 就是你又非常就吹弹可破的那种感觉对我觉得你倒是提醒我了我觉得一个人喜欢一个品牌其实跟你身上一些特质它肯定是能产生一些共鸣的对你没发现吗这就是为什么沃尔玛要通过这么多品牌 Versus 沃尔玛因为没有人能跟沃尔玛这个东西产生

那种一对一的那种感觉所以呢就是我们留给大家的一个互动呢也是我们很想听听大家有没有发现一些宝藏的海外的品牌不管它是在哪里对吧因为其实很多时候说不定在印度遥远的印度也有很多非常好的品牌

就想听听大家有没有自己接触过的好品牌不管是使用体验还是你就是特别喜欢它欢迎在留言区跟我们分享对而且我们特别想听到就是你为什么喜欢它它跟你产生的这种个人化的连接的点到底在哪里我觉得这个是我们特别特别感兴趣的嗯

好呀那今天这一期真的是多出模难我跟聪老师大概录了三遍吧不知道这一遍有没有录进去所以这个听到最后的朋友要相信我们其实一直在努力的这个更新只是之前有些设备的问题对然后期待下次更早的时间跟大家再见面再见面好呀好那先这样拜拜