Ep 476 Exit Story: How Ben Landers Avoided an Earn-Out in His 8-Figure Sale of Blue Corona
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Ben Landers 创建了 Blue Corona，这是一家专注于家庭服务业务的 8 位数数字营销机构，它已经发展成为一家数据驱动的强大公司。在出售公司的时候，Ben 取得了非凡的成就：干净退出，没有收益分成，这在服务行业几乎是常态的收益分成中，是一个罕见的壮举。</context> <raw_text>0 大家好，欢迎收听“打造可出售公司广播”的另一期节目，本播客旨在帮助您在出售公司谈判中占据优势。

本周的播客节目中，我们将为您带来一个案例故事，讲述的是 Blue Corona 创始人 Ben Landers 的故事。Ben 创建了一家专注于家庭服务业务的八位数数字营销机构，并取得了非凡的成就。他协商了一笔干净的退出交易，没有收益分成，这在服务行业几乎是闻所未闻的壮举。现在，让我们听听 Ben 如何构建他的交易，如何管理与一位隐形投资者的复杂伙伴关系，以及最终如何获得完全的财务独立。他

如果您正在考虑出售您的公司，您一定不要错过这一期节目。现在，在我们深入探讨之前，作为一个小小的提醒，在 2025 年，我们将推出四种类型的节目，以帮助您更好地了解出售公司流程。“退出故事”，就像这次采访一样。与已出售公司创始人的对话。“收购方的想法”，您将直接听到买家如何评估潜在的收购目标。“交易之后”，探索出售公司后的生活。

工作成为一种选择而不是必需品时所带来的机遇、挑战和转变。最后是“掌握交易”，提供实用的工具和技巧，帮助您在出售公司时获得最佳结果。现在，如果您认识一位创始人、收购方、谈判专家，他们有精彩的故事，

并且有一些宝贵的见解可以分享，我们很乐意听到您的声音。您可以访问 builttosell.com/nominate，在那里您可以提名自己或他们成为节目的嘉宾，与 John 一起出现在节目中。现在，让我们开始吧，以下是 Ben Landers 的故事。请欣赏。Ben Landers，欢迎来到“打造可出售公司广播”。感谢您的邀请，John。很高兴来到这里。请您讲述一下这家公司 Blue Corona 背后的创始人故事。

好的，我试试。我会给您简短的版本。我职业生涯的开始是在一些大公司工作，比如 hotjobs.com 和 WorldCom。年纪较大的听众可能知道这些公司的一些情况。不太好。是的。然后我转向了小型企业领域。最终，我发现自己为一位企业家工作，他实际上是我的导师。他的名字叫 Bob Perini。

他经营着一家名为“多喝水”的公司，这是一家瓶装水配送公司，服务于华盛顿特区及其周边地区的家庭和办公室，那也是我当时居住的地方。无论如何，我通过山地自行车运动和共同的业务联系认识了 Bob。我真正是为了 Bob 才去这家瓶装水公司工作的。我并没有打算去瓶装水公司工作，但我之所以去为 Bob 工作，是因为 Bob 是那种典型的企业家，许多为他工作过的人后来都离开了公司去创业。

Bob 也是他们的投资者和顾问。我想，好吧，我没有钱。我的父母也没有钱。我从事的是销售和营销……我的背景是销售和营销。我没有运营、财务或其他方面的背景。所以我需要有人在这方面指导我。所以我为 Bob 工作。然后在为 Bob 工作的过程中，我们一起创办了几家公司。我们创办了一家办公室咖啡业务。

我当时负责运营办公室咖啡业务。它属于他的“多喝水”业务的一部分。

我当时正在为一家我认为规模很大的住宅管道公司做咖啡演示。它可能是一家价值 1000 万到 1500 万美元的住宅管道公司。我坐在那里为这位先生和他的员工演示咖啡机。我本应该专注于向他和他员工推销这台咖啡机，但我开始问起营销方面的问题。我说：“你们还在《黄页》上刊登整版的彩色广告，这怎么可能说得通呢？”他说：“你为什么这么说？”

我说：“因为我在‘多喝水’公司有股份。”实际上我没有。我只是……Bob 让我这么说的。我负责所有的广告和营销工作，我们已经将所有黄页广告都缩减为简单的粗体列表。这大概是在 2004 年或 2005 年。他说：“这太荒谬了，你为什么要这么做？”我说：“因为我们有跟踪系统。我们建立了一个系统来跟踪所有广告。所以我们可以准确地看到哪些营销渠道

带来了最好的潜在客户和销售额。我们获得了投资回报率。”他叫来了他的营销主管，说：“告诉她你刚才告诉我的话。”我向她解释了我们是如何跟踪所有事情的。我们建立了这个简陋的广告跟踪平台。我记得回到 Bob 那里说：“我不想经营咖啡业务了。我们需要创办一家新公司来做这件事。”

因为这没有地域限制，显然拥有更大的潜在市场。无论如何，这是我自己的版本的故事。我相信 Bob 会听到这个故事，并说他有一个完全不同的版本，这很好。但无论如何，这就是它的开始。Bob 的反应是什么？但是 Bob，除了我的父母、妻子和孩子之外，没有人像他那样改变过我的生活。没有人像 Bob 那样对我的生活产生过如此积极的影响。那是什么？

他对这个营销服务理念的反应是什么？嗯，他很喜欢。我的意思是，Bob，Bob 是数据和分析方面的专家，就像 Bob 一样。当我遇到 Bob 时，我，你知道，有广告背景。我喜欢，你知道，营销、广告和销售。我一直在推动 Bob，你知道，赞助自行车队，你知道，做各种事情。Bob 就像他讨厌广告营销一样，因为有很多虚夸的东西。

是的。黄页代表每年都会来，说，你知道，你的竞争对手正在这样做。你需要多花点钱。看看麦当劳和耐克是怎么做的。你是一家小企业。如果你想成为一家大企业，你需要将 X% 的收入投资到营销和广告中。如果它不起作用，他们会告诉你，好吧，你只是投入不够。对。或者你的信息传递错了，或者其他什么。Bob 是杜克大学的工程师，然后他去了哈佛大学。他去了哈佛大学获得了 MBA 学位。

他实际上是一个金融人士，你知道，数字专家，工程师。所以 Bob 想量化他业务中的任何事情。当谈到广告营销时。所以告诉他，我们应该拥有一家公司，利用数据帮助小型企业主了解哪些有效，哪些无效。那是 100% 的。他完全赞同。

所以 Bob 是一位工程师。他是一个金融人士。他懂数字。你是如何计算与 Bob 的股权分配的？是他投入资金，你获得汗水股权，还是你们各自投入现金，或者你们是怎么做的？不，那是一个很大的问题，你知道，从我的角度来看。所以 Bob 有一个策略。

关于他如何启动这些公司。这再次是我的观点。他可能有不同的看法。但是 Bob 会做的是，他会……让为他工作的人，有创业精神的人，或者他会产生一个想法。然后你就会想，“谁来经营这个？谁来拥有这个东西？”所以他会将公司在“多喝水”公司内部孵化。

而且，而且，你知道，你会做一些服务，就像咖啡公司一样，你知道，我们经营着咖啡公司，配送咖啡并向人们收取咖啡费用，但这都是来自“多喝水”公司。其想法是，在某个时候，它会变得足够大，你可以将其分拆成一个独立的实体，并对其进行再资本化。而负责运营的人，让我们以咖啡公司为例，负责运营的人会获得一些股份，你知道，比如 1% 到 20% 左右。

而 Bob 会拥有大部分股份，原因有两个：A，因为他会投入资金；B，因为你一直在从“多喝水”公司获得报酬，并从“多喝水”公司获得福利。从技术上讲，当你为一家公司工作时，你对该公司负有忠诚义务。你想到的任何想法都是公司的知识产权，而不是你的。据我了解是这样的。所以……

对于 Blue Corona，当我们启动那家公司时，我们启动了它。我们的第一笔交易是卖给了他的高中好友。再说一次，我们当时还没有成立公司。所以他付钱给我们。但据我记得，他好像负责谷歌方面的事情。这是一个比较长的故事。我们免费进行跟踪，并管理这位房地产经纪人的谷歌广告支出。

我们使用客户的信用卡来投放广告。然后是费用，我甚至不知道我是否收取了费用。这就像一个理论上的东西。无论如何，重点是，你正在做所有这些事情。然后 Bob，你知道，他很聪明。如果你是一个企业家，如果你像 Bob 一样，你会得到一个年轻人，当时的我，我想我，呃，

这是在 2007 年，我们才真正开始与 Grunow 合作。所以那时我大概 30 岁。你得到了企业家，做汗水工作的人，然后你坐下来进行股权谈判。所以当我们第一次坐下来的时候，可能就是这样进行的。Bob 可能说，你认为你应该获得多少股权？他投入了所有的资金。

据我记得，我没有投入任何现金。我可能说 50%。这是我们的想法。我提出了很多想法。你塑造了它。他说：“你不觉得这有点荒谬吗？”所以 Bob 说……

你在这里寻求一半的股权，这有点疯狂。你知道，你是一个员工。我付给你很好的报酬。你知道，我已经培养你了。之后是怎么样的？比如，你的反应是什么？你们是怎么达成一致的？是的，不是。我的意思是，我的反应是，我的意思是，这很艰难。这很艰难，你知道，我相信很多正在收听这个节目的企业家，你知道，收听这个节目的人可能会，你知道，与之产生共鸣的是。

我当时是一个年轻的、努力工作的企业家。我是绵羊，Bob 是狼。从某种意义上说，他在商业领域经历了我三辈子的时间。

在商业领域。所以我记得我打电话给我表哥，他是一名律师，只是说，嘿，情况就是这样，我该怎么办？他说：“你应该转变一下，加强导师和学员之间的关系，就像你是我的商业偶像一样，你能获得多少股权，你都应该心存感激，因为你实际上没有任何权利。”

这是我自己的表哥说的。我想，你在开玩笑吗？然后我见了面，我当时是一名竞技自行车运动员。所以我是一名优秀的车手。我知道体育是怎么运作的。如果你擅长某件事，每个人都会喜欢你。所以一些年纪较大的、速度较慢的车手是，你知道，商业人士或是有钱人。

所以在与 Bob 谈判的同时，我下班后会去见我认识的有钱的律师朋友，说，嘿，我该怎么办？那个人说，嘿，我和我的朋友们会支持你。我们现在就给你一百万美元。去他的 Bob。但现实情况是我相信，而且我现在仍然相信，我需要 Bob。我的意思是，我不懂，你知道，财务、运营、组织设计，所有的一切。

是的，我什么都不懂。我是一个第一次创业的人。所以这有点像，天哪，我实际上并不想要现金或隐形合伙人。我实际上需要有人来指导我。后来在我的职业生涯中，我加入了 Vistage，然后是 YPO。但在那时，再次强调，我没有公司。所以没有公司就无法加入 YPO。

所以基本上，你知道，我和 Bob 之间变得非常激烈，我认为他会同意这一点。他难以置信。你知道，我就像一个忘恩负义的人。

很多次我们在他的会议室里大声喊叫，以至于人们走进来问，这里一切都好吗？Bob 和我一样。我是一个非常快乐的人，但我非常热情，而且非常有竞争力。所以我很容易激动起来。Bob 是意大利人。Bob Perini 就像一个意大利人。你想象一下意大利人的场景，就像教父的晚餐，对吧？和教父一起，对吧？

就像 Sonny 一样，那就是我。所以，你知道，我说了一些话，事后看来，我可能后悔说了这些话，比如，你知道，你知道，这很不公平，诸如此类的话。所以最终我们得到的是 47.5% 的 Ben，47.5% 的 Bob，5% 的 Alex，Alex 是 Bob 的女儿。

然后我们的公司章程，我要求公司章程规定所有决策都需要超级多数投票。所以基本上 Bob 和 Ben 必须达成一致。我认为我，你知道，取得了很大的胜利，对吧？我想 47.5%。他不能解雇我。我的担心是他有几个非常聪明的孩子。Alex 是我们的第一个员工。雇用她是我的主意。所以事后看来，我想，该死，应该雇用一些

不是我们任何一方亲戚的人，但她非常聪明。她刚从北卡罗来纳大学教堂山分校毕业，我对她很了解。我认为她会非常完美。她有点像我。她可以做得很好，即使她刚毕业。所以，嗯，

但我当然担心我会把这家公司发展壮大，然后他会解雇我，让他的孩子们接管它。当然，嗯，所以，嗯，无论如何，我认为这是一个很大的胜利，我没有意识到，最终导致未来很多摩擦的是，我可以否决 Bob，但 Bob 也可以否决我。我在公司工作

Bob 没有。所以，你知道，我想要一个位于市中心的高档办公室，那里是一个吸引和留住人才的好地方。Bob 说：“我们不这样做。”当我们被收购时，我的办公室里有三个员工，三个员工共用我的办公室，因为我们人满为患。Bob 说：“我不会签署一份价值数百万美元、为期多年的租赁合同。”现在，

那是 2020 年，我有一份价值数百万美元的租赁合同摆在面前。所以事后看来，他否决了这件事真是太好了，因为后来疫情爆发，我们完全远程办公了。我们再也没有回来过。

是的，是的。当然，我们公司也是如此。我们的租赁合同即将到期。我们正在四处参观办公室，我们都被告知，你知道，NBA 结束了，比如取消了剩下的赛季。我们想，也许我们应该推迟租赁合同。听起来很像……但这非常激烈。而且，你知道，我不知道……

拥有更广泛的谈判术语词汇量，并且能够在压力下保持冷静的人，可能会找到一种方法。当我们完成那次谈判时，从某种意义上说，事情永远不一样了。我们的关系之后总是更加激烈，你知道。而那是一家经营得非常好的公司。想象一下，如果事情进展不顺利会怎样。是的。

是的。只是为了我的通知，当你说对于重大决策需要超级多数时，比如什么构成重大决策，以及你如何知道这是一个需要你参与的决策？是的，那是错误的。那是我的误述。我希望协议是这样说的。最初的协议，最初的协议是我记得它是如何写的。它在法律上有点像你的标准协议。

我们是一家 S 公司。所以我们有公司章程和公司组织章程。我认为公司章程中写的是所有运营决策。所以在早期，当我们再次强调，我们刚刚起步时。我们钱很少。我订购文具。对。印有我们公司名称的，比如信笺。那是 5000 美元。我给他发了一张便条，说，嘿，我准备要这么做了。你觉得怎么样？

他说：“我在意大利，你知道，骑自行车。你为什么在这个问题上打扰我？你是公司的老板。你是 CEO。5000 美元。我说：“好吧，好吧。”我不知道。

所以实际上它的运作方式是，一开始，我几乎要为每一笔支出获得他的批准。一旦公司，你知道，我们开始赚钱，公司开始发展壮大。我基本上对他说，听着，我要走了。我要去做事情了。但如果我正在招聘，你知道，比如一个新人，当我们没有员工的时候。如果我现在正在招聘一个人。

你知道，我会给你发个便条，确保你同意；如果我，你知道，任何超过 5000 美元的采购，我都会给你发个便条，诸如此类的事情。然后当然，到 2000 年的时候，这些限制就消失了，你知道，所以我们正式成立公司，公司于 2008 年初成立，到 2010 年和 2011 年

你知道，当我们的高级员工离职时，我会去问 Bob，你知道，他担任 Vistage 主席或 YPO 论坛成员，对吧？他会说：“我有一个大问题。你知道，我们最大的客户刚刚通知我们，你知道，我该怎么办？”或者员工，我们正在发放酌情奖金。这就是我考虑如何分配这笔钱的方式。你觉得怎么样？

那种事情。在 2012 年，你是出于礼貌，为了承认他的股份，还是因为你仍然把他视为导师而去找 Bob 的？两者都是。他再次强调，是我见过的最聪明的人之一。当然是在小型企业领域。我的意思是，他非常聪明。

而且，嗯，我们后来又发生了一次争吵，他基本上说：“我已经不想再做你的，你知道，你的，呃，你知道，你的安全毯了。你应该长大成人了，你知道，你要自己做这些决定。”争吵的原因是什么？嗯，我想是因为我想要我们的办公室。所以再次强调，我会简短地说。在我们创办 Blue Corona 之前，我们在马里兰州盖瑟斯堡买了一栋楼。

所以当我们创办公司时，我们有一整层楼的这栋两层楼的建筑可以使用。所以 Bob 的想法是，让我们把间接费用保持在超低的水平。你可以搬到楼下，并使用这个空间。我们还在将这部分空间转租出去。所以他说，随着你的发展，我们会把转租户赶出去。

但是，你知道，当你想到我们经营的是一家数字营销类型的营销软件公司时。那么这些办公室在哪里，它们是什么样的呢？对。它们位于巴尔的摩市中心，比如马里兰州贝塞斯达，你知道，乔治城，某个很酷的地方，阿灵顿，俯瞰，你知道，一些漂亮的地方，你可以步行去吃午饭。你要求人们加班加点。为什么人们要步行去 BP 加油站吃午饭呢？

你知道，我有一些来面试的人，他们说，我看到的只有这家水厂。你在哪里？所以对我来说，我的所有主要员工都在我有一些员工，他们比钱更重要，他们年轻而天真，但比钱更重要。他们想要一个不需要开车一小时的办公室。他们都住在城里。

所以我认为我对他说了一些话，比如，你知道，我们需要这个，你太小气了。他拥有并拥有这栋建筑的大部分股份。我在建筑物中只有 2% 的股份，你知道。所以，你知道，我可能说了些话，比如你收取的租金太高了。当然，你是因为你是这栋建筑的大业主。他可能听到了这些话，说，你知道，

混蛋，你知道，你真是太不知好歹了，你知道，我为你做了这么多事情。听起来几乎像是……我们就像一对老夫妻，甚至像父子关系一样，儿子最终想要自己的……是的，你知道……是的，有趣的是，从那以后，我们都在其他事情中有了其他的合作伙伴……有一天，我给他打了个电话，我说，伙计

你知道，我欠你一个很大的道歉，因为，你知道，我和另一个人发生了这样的事情。而且，你知道，你是我曾经最好的合作伙伴。他说：“我从未想过我会这么说，但我对你的感觉也一样。”是的，我喜欢芒格的这句话，你知道，吸引优秀合作伙伴的最佳方式是值得拥有一个。我认为我们两个人，尽管我们都有缺点。

嗯，你知道，我认为我总是尽力为他着想，即使他并不总是这么认为，我认为他总是试图帮助我克服自己的缺点，所以让我们谈谈早期阶段的商业模式，你当时是定量分析营销领域的领导者之一，为小型企业提供服务，所以与其只是，你知道

黄页广告，你永远不知道投资回报率是多少。你开始对营销采取更科学的态度。据我了解，在某个时候，

你决定专注于家庭服务这个垂直领域，比如 HVAC、管道、车库门等等。也许你可以带我们了解一下这个战略决策。是什么让你决定垂直化？嗯，有趣的是，这并不是一个战略性的决定。当我们开始这项业务时，首先，它开始，最初的想法只是跟踪广告。

我们实际上不会做任何广告营销。我们将成为一个独立的，你知道，跟踪所有不同广告营销的机构。但发生的事情是，我有一家管道公司作为客户，早期客户，我们跟踪了他们所有的黄页广告。我向业主展示，你基本上每月都在浪费 60,000 美元。

我的意思是，这是一家大公司，一家大型管道公司。黄页广告正处于巅峰时期，你知道，或者现在已经接近尾声了。所以他取消了广告，他说：“我喜欢你。我的意思是，我不敢相信，这太不可思议了，你做了什么。

以及你帮助我们做的事情。但我正在努力发展业务。那么我该怎么办呢？你正在跟踪所有这些事情。什么才是真正有效的？我记得我看了他的网站。它就像一个八页的小册子网站。我说：“你上次重建网站是什么时候？你做 SEO 吗？你听说过每次点击付费吗？”他认为每次点击付费。他以为我说的是订书机。

订书机营销。所以过了几个月，他说：“我已经问过我认识的每个企业主了，没有人做这种订书机，你知道，广告。”我说：“哦，糟糕，它不是这么叫的，但无论如何，你知道，我们会做到。”但所以我记得我回到 Bob 那里说，

我的背景最初是，Bob 是真正的分析师，而不是我。他不得不扭转我的胳膊让我跟踪事情。我们当时做的很多跟踪工作都是手工完成的。我讨厌它。我的意思是，我讨厌它的业务方面，比如标记电话、潜在客户征集等等。但无论如何，这就是我们从纯粹的分析跟踪转变为

广告、数字营销和分析的过程。然后跟踪成为我们的差异化因素。比如，当我们告诉你谷歌每次点击付费产生了 50 个潜在客户，每个潜在客户的成本是多少，以及有多少销售额和多少销售额时，这是 100% 准确的。我们不会将潜在客户称为由

实际上还有另一个广告人员试图向你推销更多广告，并使用谷歌作为他们的潜在客户开发工具。所以第一次转变是从纯粹的分析到具有分析差异化的广告和营销。然后关于你对家庭服务的问题，

我们的最初客户，首先我找了所有瓶装水公司。所以我的最初案例研究，我做了“多喝水”公司的案例研究，我把它发送给了大约 100、200、300 家瓶装水公司。但瓶装水公司当时日子很艰难，因为 2008 年的经济衰退，人们都在削减所有可自由支配的支出，尤其是办公室，其次是整个塑料、BPA 等等。所以这就是……

然后我记得回想起我在那家管道公司做咖啡演示时想到的事情，比如，还有谁做很多黄滩广告？就像水管工、电工、屋顶工、家庭服务公司一样。所以那时我们开始追逐，我得到了三四个管道客户，包括Lend the Plumber，而Lend the Plumber今天是一家年收入超过百万美元的住宅管道公司。当我们开始与他们合作时，在巴尔的摩以外，没有人知道Lend the Plumber是谁。

所以这就是我们喜欢的地方。我喜欢家庭服务公司有几个原因。首先，我了解这个领域。我的意思是，我在Drinkmore公司花了这么多时间与那些人交谈。当你的办公室位于轻工业区时，当你走到路边的墨西哥卷饼店时，那里都是这些公司的工人和老板，其中很多是家庭服务公司。

所以他们就像我的同类，从某种意义上说。我喜欢的另一件事是，当我参加数字营销会议时，我之前也写过这方面的内容，你会看到所有这些自命不凡的广告人，比如，“哦，你知道，我们的客户是保时捷。我们是四季国际。”然后我记得在一个人群中，有人介绍我，他们说，“这是我的朋友本。他为水管工建立网站。”

每个人都笑了，就像你们现在笑一样。但是我记得他们业务中存在的问题，为这些大公司、这些大客户服务，就是为保时捷做宣传。你花2万或3万美元来做宣传。

这需要非常自命不凡的广告、营销人员，就像著名的行业人士来做宣传。你正在与其他大型广告公司竞争。所以，你知道，就像Len the plumber一样，我们可能是唯一一个竞争这部分业务的公司。你知道，老板没有任何委员会。老板会听到，会看到数据，然后会说，“取消所有这些东西。我想测试本说的……”

告诉泰斯。所以我喜欢它。我们当时的平均客户每月大概是1700美元。他们可能在我们这里的花费，与拥有保时捷或女性客户保时捷的人相比，他们每月可能花费5万美元。但是，你知道，如果我们积累了足够的规模，如果我失去了一些客户，我的意思是，这总是很痛苦，但这就像，我不会因为失去一个客户而不得不裁员。

所以它创造了一个更可预测、更可扩展的业务。再说一次，当我遇到鲍勃时，我没有广告营销背景，而且我非常热情。我仍然对数字营销充满热情，但我可以经营咖啡公司。你知道，我对商业游戏比我对以前开玩笑的HVAC业务类型更感兴趣。

我们的业务几乎完全相同。我想我可以经营你的HVAC公司。我认为你可以经营我的数字营销公司，因为人员因素非常重要，你知道，我没有卡车和库存。这对我来说有点难以适应，但你知道，无论如何。你是如何处理……

竞争因素？如果你与Len the plumber合作，并且你擅长帮助水管工创造需求和营销，而还有一个水管工，你会告诉Len，“嘿，我正在与第二个水管工合作，只是想让你知道”？你是如何坚持下去的？这让我彻夜难眠，但只有我。其他人根本没有这么想。令人惊讶的是，你的内心独白……

会影响你对事情的思考和感受，而其他人根本不会有这种感觉。所以当它第一次出现时，我们会做，我们会做类似的事情，比如我们不会招揽……你知道……竞争对手。如果我们收到招揽，我们会告诉你，当我们规模很小时，对吧？所以如果我们与Magnolia plumbing合作，这是一个大型的DC公司。我们接到一个来自……

填空。所以就像他们最大的竞争对手一样，我可能会打电话给乔·马格诺利，说，“嘿，我们刚刚收到这个询问。你希望我如何处理？”有趣的是，乔确实想到了乔，他说，“去做吧。帮助他。这不是我们与他们之间的对抗。那里有数百万家公司。我不知道我们是否曾经遇到过这种情况。所以有些企业主非常……

他们属于行业组织，他们会分享信息，即使是与可以说是竞争对手的人分享。然后还有一些人说，“绝对不行。”我们有一家屋顶公司，我和老板成了朋友，我们收到了他最大竞争对手的来电咨询。

我说，“嘿，我刚刚收到这个询问。你觉得怎么样？”他说，“我认为你不应该回复。你是我的人。”当我们规模很小时，我会说，我们逐案处理。我们没有在任何……

协议中加入排他性。随着我们规模的扩大，我们获得了一些更大的交易，他们会开始提出要求，对吧？所以某个对我们来说偏远的地方，比如田纳西州的偏远地区，会说，“嘿，我想要在我办公室周围30英里的范围内拥有独家代理权。”那时我们规模很小时，就像，“好吧，把它写进去”，对吧？然后我们开始变得更精明，就像，“等等，当A公司收购B公司时，我们该如何处理这个问题，对吧？

而B公司现在位于我们拥有独家代理权的地区，我们将怎么办？然后我们开始考虑这个概念，比如，我们的政策变成了，A，我们是这方面最优秀的。所以如果你想雇佣最好的，你就雇佣我们，我们会把你安排给不同的团队，设置中国式幕帘。我们不会分享你的数据。再说一次，你在市场上的定位通常是不同的。

就像我们这里有一家HVAC公司，同样，在早期到中期，我们接到一个来自竞争对手的电话。我告诉老板，我和他有点熟，他说，“那些家伙会爬行，你知道，在爬行空间里挖掘。我们永远不会做他们会做的一些事情。所以继续，你知道，接受那个。”但是，你知道，随着业务的增长，公司的企业理念基本上变成了……

我们不做独家代理。我们是最好的。你想雇佣最好的，就雇佣我们。如果你想要一个对你独家代理的人，他们真的有多优秀？然后你没有问这个问题，但我还是会提一下，那就是当我们被收购时，我们必须审查每一份协议……

并挑选出来说，“嘿，我们仍然有……填空……五个客户有排他性条款。这就是它的内容。这就是它阻止我们做的事情。”这对您与买家的谈话有什么影响？零，因为数量很少。我们在很多方面都很幸运。我真的很认为我们必须是独家的。我们有几个竞争对手，那是他们的领先……

我认为作为一个人，显然在我们公司发展的初期，我一直在销售我们的服务，我想我永远无法与之抗衡。如果我说，我可以完成任何这些交易。我的意思是，毫无疑问。但同样，它会……但鲍勃在这个方面做的一件事，从导师的角度来看，显然非常出色，那就是，你知道，他会说，“我质疑这个假设。你认为那里的每个人都和你一样想。

你认为那里的每个人都会在意。我告诉你，他们不在意。”我认为他只是这么说，因为从经济角度来看，如果我们没有……你知道……这些限制，情况会好得多。但是，你知道，我记得当我聘请销售和营销副总裁时，一个经验丰富的人最终成为Blue Corona的总裁。现在他是收购我们的公司的首席执行官。

但我记得把他带进来，说，他问这个问题，说，这就是我们处理它的方式。我们只是不做。他说，“好吧。”我说，“天哪。”所以不要，我想我学到的是，我仍然经常这样做，显然，那就是对人们的感受做很多假设，他们会像我想的一样想。他们不会。

是的，这是一个很好的教训。你是如何处理私募股权的噪音的？我相信，这肯定扰乱了很多你的客户。你合作的大多数企业，这些HVAC和管道公司，在许多情况下，都被私募股权集团收购。这对你的业务有什么影响？你知道，它……

在某种程度上，它让我想起了早期，我们做出了一个战略决策，不去追逐特许经营权或特许经营商，或者我想说两者都不去追逐，因为特许经营商通常有所有这些限制。所以他们无法按照我们想要的方式追踪，因为公司让他们使用某种……你知道……CRM或其他我们无法访问的东西。

我们从未想过要追逐特许经营商，因为我们认为他们太难对付了，他们想要千篇一律的东西，就像他们想要一个500美元的SEO套餐，他们可以随意使用。我们不是定制的保时捷广告公司，但我们也不像黄页一样，可以随意使用SEO。

通过竞争分析，我们开始发现特许经营商、特许经营权和特许经营者对我们的业务来说非常有价值。所以我们确实开始朝这个方向发展。然后回到你关于私募股权的问题，从早期来看，当我们有一个客户被私募股权收购时，他们会进来，这将是一次会议，蓝卡客户经理会被告知，“我希望你向我们介绍你今天为我们所做的一切以及结果。”这将是某个随机日期，比如5月10日。然后电话里会有一个新人，通常是一个穿着运动外套的孩子。就像，“嗯，这是什么？”然后后来会发现，“嘿，这家公司收购了我们，他们与……填空……更大的营销公司有关系。我们将所有东西都切换给他们。”

所以一开始，你知道，就像，“哦，这很糟糕。当私募股权进来并收购时，这对Blue Chrome来说很糟糕”，我们当时这么认为。但后来，你知道，我们进行了一些内部会议，内容是，“好吧，我们该如何处理这个问题？”我们开始做的一件事是，当这些电话发生时，我们会做完整的……比如投入大量资源，比如小的……我们没有称之为虎队，但你知道，像一个小团队一样，我们会展示这个……比如我们为该公司所做的事情。

以我们知道MBA类型会认为“这太棒了，太荒谬了”的方式。我们会展示数据，并真正强调数据的苹果和橙子元素。我们在很多情况下都这么做了。突然之间，形势开始逆转，私募股权公司会说，“好吧，我们将让这家公司保留Blue Corona。我们将看看它与我们的其他……

账户相比如何，我们想把我们最好的人员安排到这些交易中，然后突然之间我们开始获得整个平台，你知道，整个交易，所有他们的品牌，我显然没有密切保持联系，Blue Corona公司没有被重新命名，但不会告诉我所有细节，但你知道，到2019年和2018年，家庭服务领域的收购从我的角度来看真的开始了……

我们突然开始把这些视为我们真正具有战略意义的增长渠道，并开始……你知道，我们开始真正意识到，“哇，数据真的是我们极具竞争力的优势。结果、数据和报告。特别是对于私募股权。是的，因为你正在与一个……数字、会计和投资回报率语言的人交谈，你知道，他们喜欢这些东西。

在你决定出售之前，Blue Corona发展到多大规模？有趣的是，当我最早遇到鲍勃时，我们经常在凌晨四五点钟进行长时间的关于人生的谈话。他的一句评论是，“你的目标数字是多少？”我说，“你是什么意思？”你知道，如果你银行里有多少钱，你什么都不做。你骑自行车，闲逛，旅行。

你知道，我认为当时对我来说，可能是500万美元。他说他的目标数字我认为是1000万。我记得任何时候，甚至在我们开始咖啡公司之前，我们的想法是，他告诉我，当他开始Drinkmore时，他有一个模式，他将开始这些商店，每家商店的收入将达到100万美元。他会得到10家。然后Deer Park，我的雀巢公司会来收购它们。你知道，他会拿到钱。

所以我们开始Blue Corona的目的是为了出售。它是为了出售而建立的。我知道所有书都说，永远不要带着退出的想法开始一家公司。但我认为我在Audible上听过你的书。我查了一下。我的生日，2014年，是我第一次听你的书的时候。所以我们已经在做很多这样的事情了。这加速了。但我这么说……

我们几乎在……如果我没记错的话，可能是2013年或2014年被一个客户收购了。这在最后一刻破裂了，主要是因为我的薪酬。我会谈到这个。也许这是一个不同的故事。所以我的想法是，我想把公司发展到一定规模，这样我就可以得到我的目标数字。

我一直这么想。后来当我雇佣那个人时，他的名字是迈克·威尔逊。我雇佣了一个人担任销售和营销副总裁。我记得迈克在不同的时间说过，“你知道，我们做得这么好。即使你能得到那个，你为什么还要离开呢？”但我天生就是一个忧虑的人。我的意思是，我认为，你知道，我显然……你知道……梦想很大，我认为我是一个乐观的人。

但我总是……你知道……为Blue Corona明天可能会崩溃而失眠，如果亚马逊进入潜在客户生成领域，或者谷歌决定改变游戏规则并进行直接连接。所以我只是觉得，你知道，我所有的鸡蛋都在一个篮子里。所以当人们开始打电话给我时……

在2017年，我主要接到搜索基金的收购电话。我不知道什么是搜索基金。

鲍勃鼓励我说，“你为什么不接电话，就像你会学到……你知道……人们在寻找什么一样。”所以我了解了整个搜索模式以及它的运作方式和倍数。为那些可能没有经历过的人解释一下搜索模式。是的，据我了解或我会解释的是，这是一个小型……你知道……小型私募股权基金。所以一群人把钱放在一个桶里。MBA，你知道，从顶级商学院毕业，它起源于顶级商学院。

但是，你知道，一些从哈佛毕业的MBA说，“我想通过收购来经营一家公司。但是，嘿，我没有钱，你知道，因为我还是个孩子。但是，你知道，这个人显然非常聪明。所以投资者群体支持搜索者。通常搜索者每年支付大约……你知道……125万美元。两年内，他们什么都不做，只是寻找要收购的企业，当他们找到一个可能有效的企业时，

他们会把它提交给他们的投资者群体，投资者可能会说，“是的，听起来不错。这是钱。”从某种意义上说，这有点像鲍勃和本秀，对吧？然后搜索者可能拥有百分之几，百分之五，他们可能能够根据增长目标获得更多股权等等。这就是搜索模式的工作方式。我开玩笑地对那些人说，

首先，你为什么要收购这家公司？经营它很麻烦。你对广告、营销、小型企业一无所知。你疯了。第二，我知道你那里并没有2000万美元的支票。你必须把所有这些都拿去向一些人推销。他们中很多人是医生。他们可能都是吝啬鬼。你们支付企业的多倍数……

为了让你们的模式有效，你们必须支付一个在我这种情况下从未有人必须出售的多倍数，你知道，四到六倍的EBITDA倍数。所以这就像你在错误的地方吠叫。他们对此有何反应？我的意思是，不，我没有那样说。所以，你知道，我和他们中的许多人成为了朋友。这很有趣。我们的一个客户被收购了。

在他被收购后不久，这个人给我发邮件，他说，我告诉那个人，这个人打电话给我要收购Blue Corona，我告诉他应该去收购一家家庭服务公司。他打电话给我，说，“本，是我，丹，你知道，记得我吗？”就像，“我收购了这家公司，结果他们正在使用你。”所以是的，我和很多这些人仍然是朋友。顺便说一句，这些天我投资了一个搜索基金。有趣。所以，

你拒绝了与搜索公司的这些对话。你提到了四到五倍的EBITDA。在这个阶段出售之前，你是否对你的企业希望吸引什么有所了解？我的意思是，当你建立它时，你在2017年进行这些对话。

你是否以EBITDA的倍数来思考？如果是这样，你开始制定什么？所以有人告诉我，我做了一点，你知道，当我最终把公司发展到拥有一个管理团队的程度时。我会说，只有在那时我才真正像CEO一样运作，我更多的是关注外部，就创新和战略合作伙伴等等而言。

我开始联系投资银行家，基本上说，“嘿，看，我有一家公司，很棒的公司。我们可能正在寻求通过收购来增长。

那么像我们这样可能想要收购的公司，它们的价格是多少？这可能是在2019年或2018年左右。我基本上听到的是，你知道，我会得到一个投资银行家，他们会……我一直觉得有点被那些家伙摆布了，你知道，就像我很老练。你有点傻。像你这样的企业，你知道，最多以六到七倍的EBITDA交易。

如果你有像SaaS类型的附加软件，那么也许是七到九倍。我会说一些事情，比如，你知道，我和我们这个领域有很多CEO很熟。我会说，“你知道，我认识一个人卖掉了他的公司，他们告诉我他们得到了……你知道……10到11倍的EBITDA。”我记得一位投资银行家特别说过，“那是胡说八道。交易以七倍的价格完成。

在你的领域没有交易以这样的价格完成。如果你真的想卖，这就是你应该考虑的方式。如果你真的想收购一家公司，这就是你的数字应该达到的水平。有趣的是，你可能比任何人都更了解这一点，但也许是为了听众的利益。我会提醒大家注意的一件事是，我又学到了一些东西，那就是……

你知道，人们会说出这些数字，比如我得到了15倍的倍数。好吧，15倍什么？对吧。所以是过去12个月的EBITDA吗？是你的预计EBITDA吗？你知道，现在是四月，你正在预测到今年年底。你是否根据你所做的调整得到了这个倍数？他们是否接受了任何调整，或者你是否调整了数字使其翻倍？

你知道，我会……我会最终……多年来，我会通过YPO或其他组织遇到一些人，你知道，我会了解到15倍的EBITDA和10倍的EBITDA比双方让你相信的要接近一些。或者有人会卖掉，他们会说，“哦，我得到了15倍的EBITDA。”但是，你知道，他们只得到了现金的一半，其余的是长期分期付款，

如果我今天跟进并问，“你实际上得到了多少分期付款？”我甚至不会问，因为我觉得我可能知道这个故事。在我看来，我想要一个来自企业的数字。这很愚蠢，只是我脑子里想到的一个数字。在我考虑出售的整个过程中，我更关注的是，我们被主动联系了。我们并没有主动推销业务。在一个层面上，我甚至不在乎。

我只关心确保无论我得到多少倍数，我都觉得，“好吧，如果我们根据预计EBITDA进行计算，并且一切都能实现，我们的倍数将是这个。如果我们根据过去三年EBITDA的平均值进行计算，因为我们的EBITDA增长如此之快，它将是这个。所有这些是否都符合一个范围，比如，这是否合理？

无论如何衡量，我认为我们收到的报价都很高。但我相信，如果我是收购方，如果我戴上私募股权的帽子，看看我知道业务是如何完成的，至少在我们被收购之前，很容易看出这一点，并说，“这件事就像一个小型现金产生增长引擎。”

所以当然，我们愿意为此支付一个不错的……

倍数。所以如果我理解你的意思，我知道有一些保密的事情你不能谈到。我完全理解。但在你思考的时候，“嗯，你听到的是六到七倍，七倍可能是带有一些软件的数字，九倍，有一些捕鱼故事，鱼的大小会随着故事的重复而增长，你听到的是10倍，15倍……”

所以在你的脑海里，你认为，“好吧，如果我们取我们历史EBITDA的混合平均值，它正在增长，并且我们得到了一个可能像两位数的低位数。好吧，这很好。”我所做的是，我非常相信我们到2021年的预测。

好的。所以你把2020年看作是一个异常值，原因有很多。你看看2019年，你看看2021年，你说，“好吧，如果我取2021年预计的EBITDA，然后我进行调整，就像我不会留下来，除了过渡期之外。我的意思是，我告诉主动联系我们的人，他们说，“你未来需要什么角色？”我说，

我住在我梦想中的房子里。我们正在建一个游泳池。它不是待售的。如果你想买它，这个数字必须让我不会留下来。我出局了。这是我唯一会出售的方式。所以我一开始就说出了这一点。所以……

我取了我们2021年的EBITDA，加回了我的工资和一些我认为非常合理的东西，任何投资银行家都会认为，“好吧，他们不需要这个。我们不会使用这个。”当然，如果他们计划出售，他们就不会这样做。然后给出了，“好吧，在我看来，银行家……我认为他们的运作方式像房地产经纪人一样。

就像当房地产经纪人说……你说你的房子值多少钱时，房地产经纪人想卖掉东西，他们不想一直持有它，我不记得是异常值还是那些书中的一本，你知道，马尔科姆·格拉德威尔谈到房地产经纪人如何出售自己的房子，他们会永远持有它以获得……是的，吓坏了，是的，是的，是的，是的。所以是的，我记得我当时想，“好吧，在这个数字和这个数字之间……你知道……是我的范围，天哪，即使我们得到了这个数字的低端……”

我会得到我的目标数字，你知道，我真的很在乎吗？交易需要完成。然后我还告诉潜在的收购方，比如我会说没有结构，就像必须以那个数字完成。没有结构，没有分期付款，没有……你知道……古怪的事情。

Ben Landers 将 Blue Corona 打造成一家专注于家庭服务业务的 8 位数数字营销机构，使其成为数据驱动的强大企业。在出售公司的时候，Ben 取得了非凡的成就：干净利落地退出，没有收益分成，这在服务行业中实属罕见，因为收益分成几乎是行业规范。</context> <raw_text>0 再说一遍，我刚才说的那些话就像在夸耀自己，但实际上，当然有一些结构性的东西，但那不是我做的。是的。Bob 的目标数字是多少？我不知道。Bob 是那种……

如果我告诉他一些事情，你可能再也不会告诉我了，那他会告诉我。但如果我问他，Bob，你的目标数字是多少？自从创立 Blue Crony 以来，Bob 有多个目标。他仍然拥有那家水务公司。它还在发展壮大。它有那栋建筑，正在被企业迅速还清。谁知道他还有哪些我无权过问的其他利益。Bob 比我大 18 岁。我现在 48 岁。

所以 Bob 也是，而且，你知道，他很有品位，但 Bob 住的房子和他养育孩子的那栋房子一样，你知道，不错的房子，但不像，不像他赚了钱然后出去买了一栋豪宅。他在一块非常好的土地上有一栋普通的房子，带游泳池和很大的后院。但对于并购银行家提出的数字，他感觉如何，比如，

六到七，七到九。

税后，我不知道人们是怎么做的。我的意思是，我必须用税后美元来做。所以我拿着大约一百万美元的现金离开了。我不记得是 10% 还是 15% 的未来收益。所以 Bob 会得到更多，但不会多太多，因为他不会在未来收益中投入任何资金。他非常生气我没有这么做。

我还记得当时我在想，为什么，你，你一定通过水务公司和我们的分红赚了很多钱。为什么，为什么你会，你知道，需要这个？他说，小型企业，几乎从未被出售过。你可能会毁掉我们的，比如，一次机会，你一次获得真正美元的机会。但很有趣，你知道，当我坐下来与我未来的老板、新的合伙人谈判时，

他给了我一份雇佣合同，年薪我想大概是 12.5 万美元。我对他说道，嘿，或者可能是 15 万美元。我说，你知道，嘿，我靠这个生活不了。他说，好吧，这比你今天赚的多 2.5 万美元。你赚 12.5 万美元。我说，是的，但我们几乎分发了公司 100% 的利润，我拥有 47.5% 的股份。所以我赚的不是 12.5 万美元。我赚的是，那么你们的分配政策是什么？

他打算用杠杆。他打算借钱，获得 SBA 贷款和其他一些东西。他打算做一笔杠杆交易，他说，哇，你知道，我们需要现金流。他说为了增长，但我认为他可能是为了偿还债务。我要把这个东西堆起来。所以 Bob，如果我 Bob，我们一群人也在 2019 年从 Bob 那里购买了股份。

我还记得我雇佣的那个人说：“嘿，我知道你不会出售股份，但 Bob 会出售股份吗？”不，不，不，不，Bob 永远不会出售股份。我认为，他不想持有公司少数股权

你知道，他想，有发言权。所以，那个人说，嘿，让我们带他出去吃饭。我要问问他。我说，好吧，但我告诉你他会说什么。我们带他出去吃饭，他向 Bob 提出了这个想法，Bob 说，是的，我会考虑的。我说，很多事情都是这样完成的。你不问，你就得不到。所以我们一群人在 2019 年从 Bob 那里购买了股份。嗯，呃，

你们是如何为那笔交易对公司估值的？另一个痛苦的，痛苦的决定。Bob，我的意思是，Bob 正在出售衬衫。公司没有出售衬衫。Bob 正在出售衬衫。所以 Bob 想出了一个一倍的收入倍数，说，嘿，这就是估值。就像……这与你所做的倍数如何等同？我不知道，但这将是高的。我的意思是，这将是丰厚的。当然，这让我很沮丧。就像，你知道，就像，我……

我不知道。这是一个奇怪的难题，就像，这个估值就像被我支撑着。而且，你知道，是的，你把它放在了所有这些方面。是的。但是，但是，你知道，回想起来，如果你要说，我在想，你知道，我听了其他几集，你知道，如果你知道你现在知道的事情，你会怎么做？就像我会自己买下他所有的股份，利用杠杆做到这一点。但是，是的。回想起来，从他那里购买股份，你知道，对我们这些这样做的人来说，

是一个惊人的决定。这是一个很好的例子，说明当你观察一家公司的，你知道，一家公司，比如一家公开交易的公司，以某种天文数字的倍数进行交易，每个人都说，好吧，是的，但必须在这里增长才能实现这一点。在某些情况下，你知道，那，然后发生了一些事情，你希望你能以之前的价格获得它，你知道。

Ben，达到你的目标数字对你来说重要吗？就像你几次提到过这个想法，比如，我心中有一个数字。我不一定那么理性，但那是因为你想去买什么东西，或者那个数字对你来说代表什么？我，你知道，我不像，我还没有遇到过，

真正像这样的人。我很想遇到这样的人。但是当我听到的时候，我会，再说一遍，我在 Vistage，这是一个同行 CEO 集团。我在 YPO。我会听到这些人出售他们的业务，他们会变得非常沮丧。或者他们会说，我永远无法出售我的业务。我永远无法退休。我太喜欢做事情了。我当时想，你疯了。我唯一想做的就是不必工作。

就像，我想要的只是对我的时间拥有 100% 的完全独立性，并拥有足够的资金来做到这一点。现在，你知道，我会这样做。我会接听电话，免费为 CEO 提供建议。我的意思是，这很有趣，但我不需要这样做。我不想需要这样做。所以我想得到一个数字，让我可以过上某种生活方式，并且再也不用工作了。

我雇佣的那些管理我一半财产的金融人士，什么都不是糟糕的工作。Ben 再也不想工作了，做一份糟糕的工作。我的动力真的是，我想要完全的独立性。

爱好，仍然是一个骑自行车的人，打糟糕的高尔夫球，弹糟糕的吉他，远足。我有一个 17 岁的儿子和一个 14 岁的女儿，你知道，最初的想法是，告诉我的妻子，我永远不会在家。你的最早记忆是什么？对我来说，那是我 11 岁或 10 岁的时候。所以我想，我确实拥有孩子生命的前 10 年。他们甚至不会记得我不在这里。然后我会卖掉它，我会一直在这里。我会像超级爸爸一样。

所以无论如何，我的想法是，我想卖掉它，而不必做任何事情。为了计算出这个数字，你使用了旧的 4% 规则还是 3% 规则？或者你做了一些数学计算？是的，也不是。我的意思是，我开始随机跟踪我的每月支出，你知道，也许在我们开始谈判之前几年。

呃，我们真的在和任何人谈论任何事情。嗯，然后我，你知道，有点像，我听说过 4% 的规则，但问题当然是，你知道，像 2021 年我们出售的时候，我得到了一大笔钱，利率是零。我的意思是，你把所有这些钱都存入 CD，利率是多少？0.8% 或其他一些疯狂的数字。所以从公司到出售的最困难的部分是

我听到你其他的人说，你从为了赢而玩变成了为了不输而玩。我开玩笑说，感觉就像我坐在一座巨大的沙堡上，它的大小并不重要，因为每一波浪潮都会带走一些沙子。当我拥有的时候，你知道，当你拥有一家公司时，你不断地将更多的沙子堆上去。所以，你知道，它的大小并不重要，因为你一直在想，一个大浪可能会来，带走我一半的东西。

所以这部分很难理解。我听说靠你的资本生活真的很难。我实际上听说过，对于像你这样的建设者来说，这在心理上可能非常困难，没有理性原因。奇怪的是，我对 post 的事情也做了同样的事情。比如，我 post 之后要做什么？我试图与许多已经出售公司的人见面。

谁管理你的钱？你是如何考虑这个问题的？你是如何靠金融资产生活，比如金融资本与人力资本？我试图做一些前期工作。我的意思是，时间很紧迫，因为我正在做很多其他事情，但我无法相信我遇到了多少富人，他们说：“哦，我在美林有个家伙。”就像，“策略是什么？我不知道。”我甚至不知道他做得怎么样。我得给他打电话。就像，真的吗？

我无法告诉你我与多少人交谈过，我会说，如果我回去改变一些事情，我没有花时间学习个人理财，你知道，比如投资，根本没有这些东西。我没有这方面的背景。我认为当时的的想法是，好吧，在我拥有如此多的钱以至于无关紧要之前，我不会出售。在某种程度上，这是正确的。但就像你说的那样，心理上，是的。

我现在试图把它建立得更像一个家族办公室，把它当作一项业务来对待。我们的目标是什么？策略是什么？我们如何监控进度？关键指标是什么样的？当出现问题时我该怎么办？我的处理流程是什么？我相信财务人员已经几次对我说过，我们不那样考虑。我说，好吧，如果你想做我的事情，你就必须这样做。

交易完成时，Bob 的反应是什么？某个地方，你知道，极度兴奋。他正在过着最好的生活。我的意思是，他现在在科罗拉多州有一栋房子，在马里兰州也有他的房子。我认为他打过高中橄榄球。我认为他没有打大学橄榄球，但他已经做了两次膝盖置换和髋关节置换手术。但他现在很好。

但是不，我认为他正在过着最好的生活。就像我说的，我知道他很兴奋在第一次潜在交易期间以及向我们一些员工出售股份时就从桌子上拿走一些筹码。所以，是的，我必须想象他非常兴奋。而且，你知道，这些交易，显然所有听众都明白，当你

你有点像，就像，有点订婚，但没有结婚，你知道，而且任何一天，你的未婚夫都可能说，你知道，我改变主意了。我要走不同的方向。你不是我想象的那样。我知道你的时间很短。你准备好快速进行闪电轮了吗？开始吧。好吧，很快。收购方在出售你公司过程中试图对你耍的卑鄙伎俩是什么？

你知道，我只与或只有与几个人互动过。而且，我们与之达成交易的人非常优秀。他们做了他们所说的每一件事，甚至做得更好。我在出售后又待了一段时间。

而且百分之百，就像我们有一个大型软件，我们正在重新构建平台。我肯定，一旦他们收购我们，他们就会放弃整个项目，因为为什么这是一个巨大的开支。他们投入了更多资源。我能想到的唯一一件事不是卑鄙的伎俩，但我们曾经有一个团队希望我们做一个概念验证，比如，向我们的客户出售，证明这是一个战略性的交叉销售情况。是的，

你知道，再说一遍，我的意思是，我不知道这是否是邪恶的，但这感觉有点像，哦，然后我们，然后我们就像被钩住了，有点像 Bob 的事情，让它发展得足够大，现在你几乎必须接受我提供的任何东西，是的，是的，出售的情绪高潮和低谷，我的意思是，我记得当我看到钱打到我的银行账户时，我沿着我从我家就能到达的山地自行车路线骑行，我记得在到达路线中途停下来，

比如打开我的 Schwab 账户或任何它被转入的账户，然后看着它，像在树林里尖叫。如果附近有房子，可能就像某个家伙，你知道，被土狼袭击了。像一座山。是的。所以那是情绪高潮。低谷，我会说这很奇怪。我一直被告知，你想要富有和匿名。这实际上是最好的。但是当你是一个 CEO，你的电话不停地响的时候，这很奇怪。

你知道，关键员工、供应商、朋友，你知道，每个人都想听你倾诉，免费去新开的餐厅，你知道，新开的餐厅，把你的团队带到这里。当他们，当你不在的时候，突然间就消失了。没有保险销售人员打电话了，但也没有人铺开红地毯，你知道，除非你，你知道，让自己可见。

你能向我们的听众指出你在准备出售时发现有帮助的任何资源吗？我知道你谈到过与其他 CEO 交谈，所以这听起来非常有帮助。是的，我会做得更多。我会做得更多。经营规模达到一定规模的公司的人，你开始有点感觉，你知道，你有一支团队在经营公司，实际上你没有什么事情可做，这太棒了。但有时 CEO 的角色，你有点想，我应该做什么？就像，

你知道，你必须创造这份工作，任何能为公司增加最大价值的工作。就像，再说一遍，我做了一些，但我应该做的比我做的多 10 倍，那就是打电话，你知道，给其他企业主，会见投资银行家，与尽可能多的人交谈。我认为我看到的情况是，我在我们的客户身上看到了这种情况，家庭服务公司，将会是什么，你知道，他们会在行业集团中

而他们的一个朋友被收购了，他们突然间就会与那个集团，与那个收购者联系起来。所以我认为这是一个棘手的问题。在所有领域都发生了一件别的事情，那就是 Service Titan 和这些 ERP CRM 系统。我的意思是，首先，如果你在这个平台上，那就太好了，因为你的数据会自动以一种收购者可以快速理解的方式进行结构化

但这些公司拥有你的大量数据，一旦你加入，就无法离开。所以有一些方法你可能想考虑一下这些事情。如果你不在这个平台上，你只是在放大，并从宏观的角度思考你可能想做的事情。

是的。说得很好。最后一个问题。战利品。你买了什么来纪念？你知道，令人悲伤的是，我买了一栋房子，但我更多的是为我的妻子买的，而不是为我自己买的。我买了一栋与乡村俱乐部相连的房子，可以俯瞰高尔夫球场。我现在正在看着它。太棒了。但我给自己买了一个战利品，你知道，我们第一次差点卖掉的时候，我一直想要一辆 911。就像，你知道，我把它放在我的办公室里什么的。

当交易第一次在 2013 年或 2014 年没有成功时，我在 2015 年终于有一些现金，然后买了一辆好车。这太有趣了。我甚至感觉我们不能开车，因为我担心我们的某个客户会看到它，然后说，这个人向我们收取过高的费用。我意识到，人们可能认为这是个奇怪的事情，这是一个最大的讽刺，一旦你可以买任何你想要的东西，

你，我，我到达了那个点，不幸的是，在我意识到这些东西都不能创造任何真正的快乐之后。这就像最终的，你知道，我可以买任何东西，而且我不知道，我知道买任何这些东西对我没有任何好处，所以无论如何，你在 2015 年买了什么？呃，我买了一辆 911，你知道，稀有的 2S敞篷车，你知道，像

典型的傻瓜，你知道，我没有多少白头发。所以，你知道，我喜欢认为我看起来不像，不太疯狂。但有趣的是，我得到了它。我的孩子们还小，我会对我的孩子们说，嘿，我们去兜风吧。每个人，包括我的妻子，都讨厌它。

声音很大。你知道，我女儿的头发会飞起来。现在我女儿 14 岁了，她说，你为什么不买一辆呢？你知道，我儿子说，如果你再买一辆这样的车，然后在高中接我，我会杀了你。我永远不会，我会假装我不认识你。对。

所以我认为我至少养育了一个。是的，他们听起来很适应。我知道我已经打扰你太久了。所以感谢你这样做。如果人们想在社交媒体上打个招呼，他们可以联系你吗？我认为 LinkedIn 可能是最好的。是的，我在 LinkedIn 上。他们可以随时通过 [email protected] 给我发电子邮件。

或者我已经建立了一个新的实体，尚未确定它做什么，但 [email protected] 或者直接去 LinkedIn。任何面临出售前或出售后情况的人，我通常都是公开的，很乐意尽我所能提供帮助和增加价值。好吧，你今天已经做到了这一点，Ben。我真的很感激你如此坦诚和谦逊地分享这个故事。很高兴认识你，并祝贺你取得的一切成就。谢谢，John。感谢你的时间。

这就是今天 John 和 Ben 之间这一集的全部内容。如果你喜欢今天的播客，请务必点击订阅按钮，无论你在哪里收听今天的节目。如果你想帮助支持 Built to Sell Radio，一如既往，我鼓励你留下评分和评论。如果你想观看完整的视频采访，请访问我们的 YouTube 频道，网址为 Built to Sell。对于节目笔记，包括今天与 Ben 这一集中提到的所有内容的链接，包括对一些可能使用过的更技术性术语的定义

你可以访问 Ben 的剧集页面，你可以在 builttosell.com 上找到它。特别感谢 Dennis Labataglia 处理今天的音频工程。感谢我们帮助我们向你传递信息的认证价值建设者社区。我们的顾问是帮助你提升公司价值的专家。要联系顾问或了解如何成为顾问，请访问 valuebuilder.com。我是 Colin Morgan，期待下周再与你交谈。