Ep 482 Exit Story: Bob Gilbreath — "The Adult Version of the Marshmallow Test" and How to Capitalize on an Earn-Out
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业绩对价是一种交易结构，其中一部分售价取决于企业能否实现未来的业绩目标。对许多企业主来说，这感觉像是一场赌博——收益不确定，风险很高。但Bob Gilbreath改变了这种说法。他完成了两个服务行业的两个复杂的业绩对价，并将两者都变成了巨大的财务成功。在本期《打造可出售企业广播》中，Bob分享了他如何将令人恐惧的业绩对价变成他最大的资产。</context> <raw_text>0 大家好，欢迎收听另一期《打造可出售企业广播》，这是一档旨在帮助您在出售企业谈判中占据优势的播客。我是执行制片人Colin Morgan。如果您是第一次收听本播客，我是您的主持人Colin Morgan。

在本期退出故事中，我们将深入探讨Bob Gilbreth所说的“棉花糖测试的成人版”，即在高风险的业绩对价世界中进行导航。虽然大多数创始人对此感到恐惧，但Bob却将不止一个，而是两个业绩对价变成了巨大的成功，获得了改变人生的回报。在这个对话中，您将听到Bob是如何构建90%与业绩对价相关的交易的。

激励他的整个团队朝着积极的增长目标努力，以及他从等待第二个棉花糖的情感磨砺中学到了什么。如果您曾经想过如何在业绩对价中生存和发展，那么这一期节目就是为您准备的。事不宜迟，以下是John和Bob Gilbreth的对话。请欣赏。Bob Gilbreth，欢迎来到《打造可出售企业广播》。谢谢。感谢您的邀请，John。

我对这次采访感到非常兴奋，因为我们总是批评业绩对价。我们所有的听众都讨厌它们。您知道，我们经常谈论如何避免它们，如何将它们最小化。而您已经用两个不同的服务业务经历了两次。我认为，

取得了经济上的有利结果，这是我们想要讨论的，但也学到了很多东西。所以我真的很兴奋能深入探讨。我们要讨论的第一个是Bridge。也许我们从这里开始吧。告诉我们关于Bridge以及这一切是如何发生的？是的，爱恨交织的关系，但最终更多的是爱。但Bridge是一家数字代理公司

我参与其中的方式，它并非真正的初创公司。它实际上是一家位于俄亥俄州辛辛那提的公司，自70年代以来一直是一家提供各种服务的创意代理公司。哇。该公司的老板开始将其转向数字领域，遇到了一些困难，泡沫破裂，并引进了……当时我在宝洁公司从事营销工作，梦想有一天能做一些创业的事情。

我的一些宝洁公司朋友去了他的代理公司帮忙解决问题。大约一年后，他们邀请我作为合伙人加入，并拥有该公司相当大的股份。当时，我认为我们85%的收入来自宝洁公司。我们就像当地的低成本数字商店。

但我们看到了一个巨大的机会，我们的客户开始在他们的数字预算上增加零。这大约是在2004年或2005年左右。因此，像Pepto Bismol这样的一家公司，一年会花费3万美元在我们这里更新网站。第二年，是30万美元。第三年，是300万美元。

我们看到了这种情况的发生，最终，我们获得了大约1000万美元的收入，每个人都告诉我们，这是您进入那些战略买家雷达的时刻。我们进行了一个流程。我们确实使用了一种精品投资银行类型的顾问团队，该团队当时专注于代理机构的销售。最终进行了一场竞争性投标流程，有四家代理机构参与其中。

我们认为，你知道，我们已经到达了一码线。我们知道我们将去哪里。然后，在WPP最后一刻以中标价格进入之前，最低价的投标者出现了。我们选择了他们。好的。所以，让我问你几个问题。是的。所以。

你们所有制群体中有多少人？大约五个人。五个人。所以，原来的创始人，以及他引进的四个人。明白了。然后，如果您愿意分享的话，请问你们这些少数股东的股权比例是多少？有多大？是的，我们做了一些有趣的事情。我们知道，我们的个人数字差异很大，这取决于我们开始的时间等等。但是——

我们的交易结构非常依赖业绩对价。因此，我们可能获得的潜在金额约为5000万美元，为期五年。好的，让我回顾一下。您有竞争性报价，但您没有接受。他们的估值是多少？较低，但并非低很多。它在同一范围内。这些公司一直在进行收购。所以我会说这些数字……

相差不大，但与获胜者相比，相差数百万美元。而且业绩对价更重，但说实话，并不像这次这么重。所以钱更多，但业绩对价期限更长。

明白了。因为乍一看，对于一家服务公司来说，这笔钱太多了。你们的收入是1000万美元，所以5000万美元意味着五倍的营收。不是利润，而是营收。但这里有一个问题，对吧？哦，是的。业绩对价的比例是多少？交易完成时支付的现金是多少？是的。所以，我们预先只获得了大约10%。好的。

那潜在的5000万美元。因此，90%将基于五年内的五年营收和利润数字。回到你关于所有权的问题，我们所做的一件事是，因为这家公司自70年代以来就存在，多年来出现了一些问题，一些人来了又走了，已经很久了，他们也拥有股权。我们实际上在谈判中重新协商了所有权。

并表示，对于那些已经离开的人，您将获得预付款中的原始份额，而不会获得任何业绩对价。然后，我们五个人组成的团队说，让我们平均分配我们对该业绩对价数字的份额。我们称之为“救生艇策略”，因为我们都是，我们所有人都是实现这个大数字的关键，你知道，在这么长的一段时间里。

我们感觉平等，我们都是朋友，如果我们平均分配这笔钱，我们都会做得很好。所以如果我算得没错的话，这笔交易的标题数字大约是5000万美元。但是当你深入了解交易细节时，预付款是500万美元，业绩对价是4500万美元。这500万美元给了最初的业主。是的，最初的资本结构，我们称之为。是的。

是的。然后你们五个人说，好吧，这里有4500万美元。让我们去追逐它。如果我们达到最高水平，每个人将获得900万美元。是这样的吗？是的，大约比总数或个人少一点，但是的，你明白了。好的。回到之前，1000万美元的收入，你们的利润是多少？略高于20%。

几百万美元。是的。所以预付款，500万美元的现金实际上只有两倍到两倍半的EBITDA，而且预付款巨大。我想我有一个问题，那时，这几乎就像他们在资助一家初创公司。为了

包袱。是的，是的。如果你想的话，去创办一家公司。就像，为什么不干脆去创办一家公司，而不是陷入这种疯狂的90比10的局面？好吧，我认为最大的原因是这在当时非常具有战略意义。

所以，你知道，回到那时，我们可能是市场上第二波专注于数字的创意代理公司。在互联网泡沫时期，出现了一些高飞的企业，泡沫破裂，你知道，情况恢复了平静。

控股公司在获得这种专业知识方面远远落后。因此，我们与几个非常大的品牌建立了数字代理机构的联系。对他们来说，他们不仅错过了未来，而且还损失了收入。因此，支付给我们的这笔钱不再流向他们，而是来自电视、印刷品等。所以……

他们需要，这不仅仅是说，嘿，这就是我们所做的。我们收购代理公司。我们在这一特定领域——数字领域——远远落后。是的。而且从零开始赢得客户或招聘团队非常困难。他们需要那种创业经验。

你知道，那些已经建立滩头阵地的人的技能。我明白了他们的动机。完全理解。但是你们五个人呢？就像你们显然拥有一种非常需要的技能。你们大概可以一起出去创办一家公司，而不必承担这家控股公司的包袱。你们当时是怎么想的？或者这是否成为讨论的一部分？是的。

我认为我们主要考虑的是，我们还有这么多时间，我们还很年轻。我们有五年时间，我们做得很好。我的意思是，我们的代理公司发展迅速，文化很棒，工作环境很棒。我们破解了许多难题。我想说，我们没有人是真正的初创公司人士。我们是公司员工，偶然进入了一家代理公司。

而且，你知道，我们手中有一些好东西。如果我们在五年内达到这个数字，我们将获得一个巨大的数字，这是有保证的。我的意思是，业绩对价的美妙之处在于，你知道，很多事情都会发生，好坏都有。当你只是说创办一家公司或筹集资金时，我们知道这里有一大笔财富，而且这些人会支付这笔钱，他们想支付这笔钱，你知道，因为这意味着他们最终也会得到一个非常划算的交易。这对他们来说也是如此。

所以这就像，好吧，让我们低下头。我们努力工作五年，我们知道我们做得很好。我们甚至不需要控股公司的收入。他们让我们自己做。良好周转的结构的一部分是您是独立的。所以我们就像，我们身边有一个哥哥，但我们可以继续做我们正在做的事情。这种已知的激励非常强大。

你们收到的其他四个报价，收益中现金的比例是多少？在你们的交易中，是10%。其他报价是多少？天哪，我对细节的记忆真的，真的不太清楚。但预付款有一些差异，年份也有一些差异。所以我确实记得一次谈话，其中一个选择是总现金较低，但可能是三年的业绩对价而不是五年。

我还记得，我们合作的银行，他们给了我们这样的说法，哦，唉，你将不得不，你知道，在你40岁之前，你将不得不额外工作两年才能获得这，你知道，几百万美元，你知道。所以，我们甚至没有想过为什么要少拿。就像，让我们全力以赴吧。

但你记得吗，我的意思是，对于听众来说，对于我的听众来说，当他们听到你们90%的收益被锁定在业绩对价中时，他们会疯掉，对吧？就像他们会说，你这是什么意思，90%？他们听说过10%、20%、也许是30%，但90%……所以其他交易的补偿大部分都是……吗？哦，当然。有风险？当然。再次强调，我们甚至会这么做的主要区别在于

数字增长如此之快。你知道，这就是……你知道，今天的一家数字代理公司，要做到这一点真的很难。我的意思是，我们每年增长25%，在某些情况下甚至更高，并且保持或提高了我们的利润率。所以，你知道，我认为必须找到那些正在经历高速增长的领域，才能有信心签署这样的协议。

你提到有两个驱动因素决定付款。一个是收入，另一个是盈利能力。所以它有点像一个象限或一个四乘四的象限，你有点像斜率，你知道，一种计算方法。是的。

对。是的，我见过那些。所以对于那些没有见过的人来说，想象一下一个象限或一个四格象限，你有一个衡量收入的指标，另一个衡量EBITDA的指标。根据你落在哪个方格里，就会触发相应的支付。你们的情况是这样运作的吗？是的，差不多。你知道，我们必须同时达到这两个象限才能达到最大值。

但这与我们一直以来的增长率相似。我们不确定所有这些将从何而来，但这与我们正在做的事情相比，并不是一个疯狂的斜率。——让我的听众了解一下，因为他们可能不得不评估其中一项，并试图理解它。最高端的是，如果你达到最大收入和最大盈利能力，你将获得巨额回报。

你还记得网格的低端吗？你是什么时候进入网格的？是全部的一半吗？有点像底线，对吧？是的。我认为，好吧，让我这么说吧。这有点难以说明，因为记住，因为我们在三年半后就达到了营收和利润的最大值。

太棒了。所以我们甚至没有想过，也许在最初的六个月里，我们有点担心达到某种临界点才能赚钱。但进展如此顺利，以至于我们只是想，好吧，我们什么时候才能达到最大值？然后我们责备自己，因为我们同意了交易的最高限额，如果你没有最高限额，那就太好了。

有趣。所以在你们的情况下，有一个最大支付额。我们确实有。他们让你回家了吗？不。我们没有回家。我们确实放松了。我的意思是，这实际上我认为是一个真正的错误。如果我能回到谈判桌的另一边，我会说，伙计们，你们为什么要限制魔法？因为我们确实放松了，我告诉你们。这导致了一些，你知道，我们把注意力从球上移开了。在最后一年半的时间里，利润率和增长率都下降了一点。

因为我们在为谁而战？我认为这是……有趣的是，我的一个员工，我的一个高级员工，他后来创办了一家代理公司，也被WPP收购，也有五年的业绩对价，没有上限。果然，他们做得非常好，仅仅是因为有了这个。这种激励非常强大。

有趣。所以让我们回到交易结构本身。所以你们有一个要达到的利润数字和一个要达到的营收数字。你提到它是独立的。你是否努力确保你们的独立性？从法律上讲，你们是否将其结构化，以便你们可以宣称你们的独立性？是的。这是一个很大的，你知道，再次强调，对我们来说至关重要的一件事是意识到，好吧，我们有一些有效的东西。它足够好让你购买，而你们是收购公司的专家。你们见过一切，做过尽职调查，你们知道我们这里有一些东西。如果我们要达到这个大数字，我们需要保持这种魔力。所以在我们的谈判中，有几个部分。我会说这并不是一场艰难的谈判，因为这就是这家控股公司习惯与他们收购的公司打交道的方式。

但当然，这里和那里有一些事情，我的意思是，从我们不使用你们的医疗保险，我们不使用你们的假期政策开始，

这里和那里的一些事情，我们有点意见不合。这只是回到了，这与我们在这里建立一个帝国无关。我们只需要继续经营业务，保持这种魔力。所以要明确一点，像假期政策和保险这样的事情，你们在协议中预先协商好了，说我们不做这个。这是其中的一部分。我们只是所有的一切。默认情况下是——

如果你们提供更好的东西，我们可能会使用它。但我们始终可以选择继续对这家企业做出决策。预算呢？因为要实现每年25%的增长，确实需要一些……

通常情况下需要资金，尽管数字增长如此之快。自力更生。没有为这家企业获得任何外部资金。客户资金。不。我的意思是，你们是否保证……WPP是否保证了一笔预算，然后说，我们将……不，不，不，不，不，不。这是你们自己做的。我的意思是，这是一个……控股公司是……再次强调，当时的首席执行官Martin Sorrell会说，这是亲吻和打击。我们是……

与所有其他姊妹机构混在一起，你必须像其他人一样为业务而战。现在，我们最初成为这家控股公司内的一个集团的一部分，一种传统子集团，他们向我们承诺他们将是，你知道，我们正在增强他们的数字能力，他们建议他们现有客户的一些收入将流向我们。我们没有指望它。你知道，我们就像，哦，拥有它会很好。

幸运的是，我们没有指望它，因为收购一周后，该公司的首席执行官在与客户沟通时犯了一个错误，宝洁公司的一个大型竞争对手不喜欢他吹嘘现在拥有该公司作为客户。我们被转移到了控股公司内部一个我们称之为“不合群玩具之地”的区域。我们真的靠自己。

哇。哇。是的。因为这总是这些控股公司的说法。他们说，哦，你知道，我们还有所有其他品牌，你可以出售它。但你没有意识到的是，还有另一组创始人同样渴望达到他们的业绩对价。哦，是的。基本上是在保护这些账户。是的。每个人都在为每一分钱而战。

是的，是的，是的，是的。你写了一篇博客文章，我们将在节目说明中链接到它，因为我认为它写得很好，而且确实引发了我们今天的谈话。将业绩对价称为“棉花糖测试的成人版”。你能描述一下你是什么意思吗？对于那些不知道棉花糖测试的人来说，这是一个现在很著名的心理学实验，如果你有一个这个年龄的孩子，你可以在家里做，但他们带孩子们……

把他们带到实验室的房间里，在他们面前放一块棉花糖，然后说：“我要离开房间几分钟。如果我回来的时候这块棉花糖还在，我会再给你一块，你可以吃两块。”

如果你吃了它，你就不会得到第二块。测试人员离开然后回来，你就会看到发生了什么。在研究中，他们实际上追踪了……这试图探究的是，孩子们是否学会了自我控制、自律，这当然对我们的生活至关重要。以及忘记。是的。而且……

他们进行了长期研究，看看通过测试或没有通过测试的孩子们是如何长大的。那些通过测试的孩子长大后往往有更好的结果。所以，业绩对价的感觉就是这样，你可以拿钱走人，也许你可以做很多其他的有趣的事情，或者创办其他的企业。

或者第二个棉花糖就要来了。我认为这是一个真正的考验。我并不声称有任何……顺便说一句，这可能是一个错误。也许我应该有勇气在某些情况下做其他事情，但是……

你知道，即使这样想也能帮助你生存下来，因为它可能是一场真正的磨难。你知道，当你陷入困境时，发展企业已经够难了。有时，对于母公司来说，你必须处理一些你以前没有处理过的事情。再次拥有老板带来了很多挑战。是的。那段时间的生活怎么样？

业绩对价的早期，它与作为一家独立公司经营代理公司有什么不同？好吧，我会说在第一次经历中，我的代理公司非常，非常相似。数字变大了。我们必须做出很多改变。我们发明了新的部门，缩减了新的部门。我们过去在内部进行所有开发。我们把它外包出去了。变化是持续不断的，但直到业绩对价结束后的那一天，它仍然是我们的业务。

然后发生了很多变化。我并不渴望离开，但当它不再是你的宝贝时，我们就被推到了另一个结构中，再次有了传统的老板，有了超出我控制范围的不同目标。它变得不那么有趣了。明白了。所以在五年的业绩对价期间，感觉很相似。你们都在一起。是的。当然。是的。

然而，在你的文章中，你谈到在某个时候，几乎像一个

一个被监禁的囚犯，你知道，就像一个，一个日历，他们在他们被监禁的每一天旁边画一个X。你把1268天作为你的，作为你的刑期。这听起来像是一个害怕它的人会经历的事情。是的。我的意思是，实际上，那是，你知道，我早上会洗澡，然后

你如何度过难关，就是计算一下还有多少工作日才能获得自由去做其他事情。我认为这在某种程度上是压力的负面影响，没有其他选择。我们已经锁定在这个上面，我们互相依赖。我们不能让自己失望。我们不能让团队失望。但正如代理机构的所有者所知，这很难。就像我说的，我们是品牌营销人员，被推到了这个位置。

很多，你知道，这不像那种传统的公司工作。而且，你知道，当你的团队每天早上进进出出，可能会离开时，尤其是在数字领域，每个人都想挖走人才。

当你的客户可以出于任何原因解雇你时，我被通过电子邮件解雇了，那些我们合作过并花费大量时间的客户。他们会进来把你列入试用期，然后让你离开。我的意思是，这是一场斗争。这种类型的业务非常艰难。你必须不断地……数字领域的好处是它在增长。你所做的事情的缺点是每隔几个月就会改变。

所以我们多次重塑了我们作为组织的形象，这带来了很多压力。我们做出了正确的决定吗？我们如何创建这些团队？在那段时间里，我们的人数从60人增加到400人。哇。

所以你们五个人都非常有动力去实现这个营收上限的业绩对价，因为你们是五个合伙人。你们是如何激励你们下面的下一层呢？我的意思是，他们是否成为业绩对价结构的参与者，或者你们是如何……是的。是的。好问题。首先，所有员工在之前和之后都有利润分成。所以这是一个非常

我们相信的事情。我们对我们所有的数字都完全透明，包括营收和利润，整个公司都是如此。但我们也确实看到了，再次强调，代理机构是关于人的。我们需要人们继续成长，并留住他们的才能。所以我们做的一件事是，我们为下一层领导者创建了一个虚拟股权池。同样地，说，“好吧，伙计们，

你们也在五年的池子里。这里有一笔钱你们可以得到。我想说的是，这比他们多一年的工资要多得多。你必须留下来才能赢。我认为我们组里有七到八个人。有些人没有坚持到最后。是的。

但大多数人都坚持下来了。拥有它真是太好了，你知道，我们也与那个重要的团队一起，你知道，我们被锁定在一起了。你在这种安排中关于虚拟股权学到了什么？你会怎么做得不一样？你们是如何构建它的？诸如此类的事情。我的意思是，结构相当简单。我的意思是，再次强调，我们只是向他们展示，嘿，这就是它。这就是它的运作方式。这就是最终的数字。

我们把他们当作一个平等的群体对待。所以我们一起和他们谈话。好的，你们都在这个秘密的额外小组里，你们需要互相比较笔记。顺便说一句，一旦我们完成了这个，你们可能会继承这家代理公司。所以这是一个机会，让你们不仅仅是在最后获得巨额奖金。所以我们在他们内部创建了一个非常整洁的小组。我们只是边走边做。所以我们没有

虚拟股权的规则是什么？我不知道是否有什么规则，但这只是，你知道，我们确实必须告诉他们相信它。我的意思是，我们有一些书面文件，但这不像一份他们的律师会查看的合同。它更像是一个长期奖金的承诺，你必须

请相信我们，这个数字会在最后揭晓。我们确实与买方协商，为他们留一部分钱。他们当然很喜欢这个主意。因此，4500万中的一部分专门用于第二个功能。是的。所以那是他们拿出来的，我们只是说，好吧，让我们把它放在一个特殊的堆里。我最大的错误是，我希望我们能为更多的人包含它。

最终纠正了这个错误，这是我的下一个错误。但这是一种让每个人都专注于目标的好方法。但据推测，如果你把它给更多的人，你就会稀释自己更多。是的，没错。分享财富。没有什么比让整个团队专注于同一个目标更好的了。我们在利润分成中也看到了这一点。所以，我的意思是，我们每年都这样做，而且确实发生了。

这里有一周，这里有两周，这里有三周。这对人们偿还学生贷款、结婚或支付房屋首付非常有意义。这对他们来说效果很好。因此，在这种情况下，利润分成对更广泛的群体有效，我认为。但我认为，当你有这么大的数字时，多多益善。一个巨大的目标。是的。

只是大概估计一下，从收购之日起到五年内，你们需要将代理机构增长多少才能……是的，我已经忘记了确切的数字和记录，但我会在五年结束时告诉你，我们的营收大约是4500万美元。你以大约1000万美元的价格出售了它。正确。所以你们的营收增长了近5倍。明白了。哇。一项巨大的成就。

对我们的买家来说也是一笔好买卖。是的。如果我们建立一个伟大的企业，他们会开出一张大支票。是的。是的。是的。你有没有觉得他们希望你早点离开？不，因为他们没有人来经营这些企业。在这种情况下，这就是控股公司的模式。它在伦敦有一小群主要从事金融的人。

他们的整个策略基本上是成为一个指数基金或一个更聪明的代理机构指数基金。聪明的领导者会出去努力获得一堆损益表责任并经营这些企业。他们并不总是，这并不一定意味着他们等不及的人才。如果他们告诉你该怎么做，就会搞砸。就像那样……

会发生什么，我认为现在在更广泛的控股公司政治和变革中发生的一些事情是，他们中的一些人说，哦，也许我们需要强制一些协同效应，或者也许我们需要合并一些品牌，我认为这效果不太好，因为这与商业模式相悖，所以他们非常……我的意思是，如果有什么令人惊讶的话，那就是当我们完成时，他们对我们没有计划，没有

你知道的，太好了。我们想留住你。只是，哦，我们只是假设你会像以前一样继续经营你的生意。而且，你知道，我们的品牌破裂了，而不是……继续做我们正在做的事情。那是为什么？是什么促使你在一年后解散的？嗯，我认为大部分原因只是想在生活中做其他事情。嗯，你知道……

你为了达到目标而努力了这么久。你把其他每一个想法、每一个梦想、每一个希望都放在一边。我们团队中的一员退休了。另一个去经营了一家莎士比亚公司。另一个想创业。所以再加上……

没有得到一个很好的计划，好吧，我们想让你们留在这里。我们想把这个加在你手下。你知道，这里，你知道，我们希望你帮助我们弄清楚将来如何处理这家公司。在某些情况下会发生这种情况，但这当然不是作为……你知道的，激励我们留下或给我们带来新的挑战的措施。是的。是的。在你的博客文章中，你谈到了这样一个想法，即你一年的生命值多少钱？我认为如果

如果我的记忆没错的话，是你的教练或顾问向你提出了这个问题。我只是很好奇你想怎么看待它，因为它是一个非常具有挑衅性的问题。是的，我认为实际上是我在另一篇关于与其他已经出售公司并陷入巨额资金仍在押的收益分配困境的人一起工作的执行教练的Substack帖子中读到的。

我写了我所做的事情，在某种程度上是回应性的。那里的信息是，好吧，也许你应该考虑你的生命太短暂了，你应该放弃这笔钱。对我来说，这不仅仅是钱是真实的，它可以改变生活，并给你各种自由或机会，以及在世界上做许多好事的方法。但我的第二个收益分配让我真的去想，

等等，我必须照照镜子。我不能。这对我的家人来说是好事。这对我的团队、股东、投资者以及其他所有人来说都是好事。但我必须调整好自己的心态。我有点个人危机，然后回来问自己，我该如何改变我的心态？

我如何才能以此作为一种新的方式来了解自己，学习新技能，朝着不同的方向前进？在我的收益分配中，我通过两种方式做到了这一点，即如何才能更多地利用它来我的优势，学习耐心，学习倾听，建立关系，开始冥想。这些事情既能帮助你缓解压力，又能让你以更积极的方式看待一些消极的事情。所以我有点迷茫。所以这篇文章促使读者说，你一年的生命值多少钱？但不要对此进行商业化处理，说这是

你知道的，这是，我可以给你一个数字。你，你重新定义了它，并说，实际上这段时间，这段收益分配期是我学习新技能的机会，学习如何像你一样，你，你重新定义了它。所以你，你不再用如此商业化的雇佣兵术语或唉声叹气来思考它。好的。嗯，然后说，好吧，除了经济方面，我还能从中学到什么？

不仅仅是经济方面。你明白了。即使只是我学习耐心的技能，回到棉花糖测试，而不仅仅是成为一个僧侣，而是……

哦，我可以学习一些东西。我可以寻找的人。我可以在这家公司建立的关系可以帮助我未来的两家公司。你知道，就像那样，它就在这里。你可以去和人们交谈。你可以找到他们。你知道，所以还有更多地寻找除了财务之外的价值，而不仅仅是在淋浴时抱怨或在早上淋浴时哭泣。是的，因为五年时间感觉像个契约奴隶是很长的时间。当然。这就是很多人对它的看法。

而且我不，是的。而且，那就是，那就是有可能扭转这种局面。即使它，你知道，即使它只是写在你的日记里，看到所有存在的问题，就像是一种教育，你知道，站在墙的另一边。

我必须看到世界上最大的控股公司内部，并与业内人士一起工作，并与他们一起坐在餐桌上。哇，这是一次教育。有些人给我留下了深刻的印象。有些人没有。哦，我明白了他们在做什么。在获得报酬的同时，在仍然有巨大激励的情况下，你可以学习关于生活和人们的所有事情。

好吧，让我们谈谈你带到下一个收益分配中的东西，因为你首先作为投资者参与其中，然后以一种独特的方式成为Ohology的首席执行官。也许描述一下这一切是如何发生的。是的。这仍然在我的职业待办事项清单上，要做一个真正的互联网创业公司。

所以这就是我在我的代理机构经验之后渴望做的事情。之后在一家风险投资公司工作了大约一年，了解了那个世界内部的情况，这很有趣，并认识了一个我们对其进行了小额投资的人。他最终发现并看到了Pinterest营销的机会，Pinterest是一个刚刚兴起的社交平台。这是2012年。

他将SEO思维应用于Pinterest，并看到了惊人的流量。他的常规创业公司做得不太好，但他却说，鲍勃，你必须看看这个。作为数字营销人员，尽管说实话我已经厌倦了数字营销，但我已经完成了。我想，好吧，这是什么？看到这种流量，然后看到，哦，这可能是下一个Facebook或Twitter。

这一切都是关于有用的内容。作为一名营销人员，我一直相信未来是关于你如何向人们提供真正有价值的营销。所以像Pinterest这样的东西，它

人们在上面寻找食谱和工艺品，可以分享食谱，潘婷可以分享发型创意。我可以看出营销人员正在寻找这样的东西来连接社交和内容之间的联系。因此，我们最终创建了一家名为Ohology的公司，我们的最初想法是为Pinterest营销构建软件解决方案。

这个概念是，如果这像Facebook和Twitter一样，将会有大量的合作伙伴、技术合作伙伴、母公司更大的公司，向他们发送业务，每个人都快乐地永远生活在一起。这一次，我们筹集了资金，筹集了大约100万美元的种子资金，然后又筹集了几百万美元的A轮融资。我想说的是，我犯了创业书籍中所有的错误，所有的一切。

筹集了过多的资金，花费了过多的资金，过快地雇佣了过多人，建立在别人的平台上。Pinterest不喜欢任何合作伙伴。他们最终确实创建了一个合作伙伴计划，但他们真的不喜欢它。他们在某些方面夺走了我们的业务。我的意思是，有很多血汗和泪水。我也把自己的钱投入到这个生意中。所以我是一个与风险投资家第一次合作的投资者。你投入了多少钱？是的。

大约50万美元，诸如此类。我们总共筹集了1000万美元。

哇。好的。所以你筹集了1000万美元，你自己的资金是50万美元。是的。你是否获得了与风险投资家相同的条款？是的。就像一个优先股。然后我还作为创始人获得了普通股。好的。他们收到的优先股，是否有任何流动性偏好？这是一个好问题。所以没有，直到所有事情都变得糟糕，我们进行了一轮下调融资。

那是，投资者在那轮融资中，所有现有投资者中，有些人没有继续，所以这是一轮付费参与的下调融资。为人们描述一下。好的。是的，这里有两件事。下调融资基本上是指下一轮投资的估值低于上一轮投资。

所以这对投资者来说可能是好事。他们正在讨价还价。是半价。对普通股股东（如员工和创始人）来说不是什么好事。所以你的股票价值会受到影响。

这是付费参与，这意味着到目前为止已经投资的股东为了继续保留他们的优先权利，他们必须在那新一轮融资中也投资他们应得的份额。此外，这些投资者获得了2倍的优先权，这是一个……

当有人想收购你时，假设投资者拥有公司50%的股份，公司被收购，他们在普通股东获得任何资金之前，会获得他们投资的两倍现金或股票，无论是什么。

另一种说法是，在其余资金分配之前，他们会获得他们投资的两倍。如果在他们进行投资后价值没有大幅增长，这可能会造成惩罚。我会告诉你，我们很幸运能获得任何资金。是的。这对你的交易有什么影响？所以最终……

让我带大家了解一下这些数字……是的。所以，好吧，最后一笔交易是在我的联合创始人精疲力尽的时候进行的。他离开了公司。我接任了首席执行官。投资者说，这是最后一次。我认为可能只有大约100万美元是最后一轮下调融资。就像，这是最后一次。你们必须解决这个问题。所以我进来了。我想，好吧。我们从大约50名员工减少到大约30名员工。

并说：“伙计们，我们必须掌握自己的命运。这意味着要离开Pinterest并放下投资者的施舍。我们必须盈利。”所以，我们仍然从这个Pinterest世界获得了一些不错的业务。它正在下降，但是

这导致我们作为一家公司去寻找我们还能用我们现有的东西做什么？大约同时，我的两个卖家正在向在购物者营销领域工作的创意小代理机构推销，一个在明尼阿波利斯，一个在纽约。代理机构的客户说：“哦，你们就像网红营销一样。”

他们说，是的，我们是。他们回来后说，我们卖掉了这些网红交易。我们不太确定那是什么，但是，你知道，一个价值2.5万美元，一个价值3万美元，我们正在做。就像，好吧，那是什么？你知道，我们有了一种新的心态。好消息是，除了更多合同之外，我们在这个Pinterest解决方案中所做的工作大约有90%是

非常有效，并以更好的方式让我们在网红营销中脱颖而出。我们有一些用于识别趋势的技术。我们有一些用于更好地优化关键词的技术。我们已经为品牌建立了一个网红网络，用于固定他们的内容。所以我们有很好的关系。我们为他们提供免费工具。他们爱我们。所以我们开始做这些活动，我们还引入了当时非常独特的东西。

其他人都在使用自媒体，好吧，这个网红有100万粉丝，这就是我们要为此支付的费用。我们不想根据粉丝数量进行谈判，主要是因为这很麻烦，而且还有很多假货。我的意思是，现在大家普遍知道你可以购买粉丝。关注这些社交网络或限制甚至可以看到这些帖子的人是谁？所以我们只是让自己更容易做付费社交媒体来获得印象。

所以网红会创作内容，我们会推广这些帖子。这让我们能够向客户展示，这对我们来说在经济上要好得多。就像，你知道，更稳定、更可预测的成本，以及我们可以用来更好地投标的技术。

然后我们能够告诉品牌，你正在获得的东西就像你的其他媒体购买一样。你可以定位，你可以衡量，你知道这是真实的人，你可以获得对此的第三方验证。所以这就是我们开始扭转局面的时候。大约一年后盈利，开始销售额翻倍，一年250万美元，第二年500万美元，第三年900万美元。

随着这种成功的发生，我就在那时说，好吧，也许现在是时候开始与一些买家交谈了。

大约900万到1000万美元的收入。你明白了。是的。最佳点。有趣。那么买家的反应是什么？好吧，我在这件事上做的是……一旦我们开始成功转型，我就出去会见了这个星座中大约六家公司的许多投资银行家和公司发展人员。所以这是……

我们所处的利基市场是消费品和零售购物者营销。同样，这是一个相当不错的环境，公司定期进行收购以增加产品和功能。因此，在两年多的时间里，我每三个月或六个月就会查看一次，在会议上见到他们，并且非常开放。这是我们的收入，这是我们的利润，这是我们合作的公司。

目标实际上是在某个时候，其中一家公司将在董事会会议上说，我们需要获得网红营销，或者我们有很多现金需要花在某些事情上。我在会议上遇到的那个鲍勃是谁？是的。实际上就是这样发生的。一年之前，一家名为Quotient的公司的一位公司发展人员说，我们现在正在进行收购。所以时机不好。以后再联系你。他说，我们感兴趣。对话就从那里开始了。

发生了什么？好吧，我们最终聘请了一家银行，在这种情况下，这是多年来我与之进行过最积极对话的投资银行，那些给我最多建议的人。这家银行碰巧是Quotient收购的上一家公司的银行。他们已经谈判了一笔令人难以置信的交易，并且非常了解他们。现在，有趣的是，我认为这是一个真正的优势。

当我说，哦，我们现在有一家银行代表我们，而且又是那些人时，买家并不喜欢。所以我想在那次之前的谈判中发生了一些不愉快的事情。所以我不得不接管谈判，而不是依赖我的银行。不过，他们值回票价。他们做了很多其他好事。然后我们进行了一个快速流程。因为我已经……你知道的……与这些其他潜在买家建立了一些关系，所以我们能够很快地……与他们一起测试水域。

两个确实做了一些真正的工作，并走上了这条道路，我们得到了另一个报价。类似的价格，但实际上是更长的收益分配期。或者价格略高，但收益分配期更长。他们提出的报价是什么？是的。我们从Quotient获得的报价是2000万美元的预付款，然后根据收入数字在收益分配中获得0到3000万美元。

哇。好的。所以完全，完全与收入挂钩。是的。只有收入，这次是19个月。好的。所以，所以2000万美元现金用于一家900万美元的公司，900万美元的盈利能力如何？大约20，大约20个EBITDA。所以你的底线大约是2。所以你获得了10倍的现金倍数。是的。

这真的很好。是的，真的很好。然后是0到几乎无限大。不，0到3000万美元的收益分配。正确。并且完全与收入挂钩。正确。好的。这与其他报价相比如何？我认为其他报价是……你知道的，钱可能多几百万，但它就像一个四年的收益分配期，而不是一年半多一点。哇。好的。

在那个收益分配期内，你们需要将收入增长多少？我认为你说的是18个月。是的，是18个月。我们一直在翻倍。他们所做的是，我们向他们展示了，这是我们对未来两年的预测数字。而且……

在未来两年中再次翻倍。我们有一个杀手级产品。只是在招聘销售人员。我们有六个销售人员。我们只接触了所有客户宇宙中的一小部分。但我们已经做到了。他们只是转过身来说，好吧，如果你们达到你们自己承诺可以达到的数字，那就是你们的目标。所以从900万到1800万的营收翻倍。是的。

然后再次翻倍到3600万美元。也许，不，我的意思是，也许是，所以也许是额外的700万美元左右，大约2500万美元。仍然巨大。我的意思是，显然是巨大的增长。明白了。好的。所以，提醒我一下，你现在已经获得了2000万美元的预付款现金部分。这将……

优先投资者首先获得2倍的流动性偏好。这会稀释它。他们从中获得了多少？大部分。大部分。好的。因为他们拥有这些优先权利。明白了。听起来非常类似的交易。归根结底，你在预付款中被冲淡了一点，但收益分配带来了巨大的上涨空间。有趣。有趣。

这里的关键区别在于时间更短，而且这并不是说，你将被送往那里，祝你好运。这是，你有一个新产品，我们将通过我们的机器推动它。所以这对我们来说非常重要，尽管我们认为我们可以自己做得很好，但这押注的是我们可以与他们的销售团队合作，而不是仅仅招聘和培训。我明白了。所以Quotient有他们自己的销售团队。是的。

他们有超过100名销售人员与全国每一家包装商品公司合作。明白了。所以他们基本上会将你的产品销售给他们的客户。不过对你来说风险很大，因为你现在依赖他们的销售人员来获得

当然。我会告诉你什么对我们有帮助，那就是在18个月前看到他们成功地做了这件事，以及与他们仍然在任的首席执行官交谈，与看到他们做得很好的人交谈。同样，对我们来说，这只是成为一个战略重点。好的，我带走了我们的销售团队，我们的七个人，并将他们分成几组，并说，你们去和他们成为最好的朋友。

去帮助他们。你现在为他们工作。你将向他们讲解网红营销。如果他们说跳，你会说多高。我们将使这尽可能容易。老实说，我们在内部竞争。我们没有做……我们希望这个销售团队销售我们的产品，而不是其他产品。这可能是……

如果我能建议当时的我的对应者，我会做一些蚕食反向收费或其他什么。但他们的团队喜欢与我们合作。我们有性感的新产品。我们对他们非常好。他们达到了他们的目标。他们中的许多人因为我们的产品而达到了他们的目标。所以这是一个双赢的局面。连续几年这样做效果非常好。

但是当你看到这个报价时，2000万美元的预付款，其中大部分将归投资者所有，就像，你是否觉得这有点像“偷天换日”——就像，在某个时候，你是否有点像，你一定是在开玩笑。是的。我必须再签一个这样的东西？我有很多——就像，你知道——

我上次花了五年时间，1280天，无论是什么。而现在我在这里，我将再次这样做。当然。当然。你是否感到难以置信？你对那件事的反应是什么？是的。我的意思是，首先，我很高兴它不会是五年。所以少了很多，你知道，你试图，你会去，会有，会有，你知道，我们如何充分利用这一点？我们有很棒的东西。是的。我，

彩虹尽头有一大笔钱。如果我们把这件事做好，就会有一个伟大的故事可以讲述。我会学习。现在我身处一家大型上市公司。我将了解它的运作方式。我喜欢向他人学习并了解幕后情况。这件事是如何运作的？那件事是如何运作的？这里谁好？那里谁不好？他们能做什么？我诚实地说，在最初的几周里，也许我会永远留在这里。我不是为了离开而奔跑。我的意思是，我

希望这可以成为一个我可以贡献的地方，也许可以在这里度过我的职业生涯的剩余时间，谁知道呢？我没有为了其他事情而奔跑，并且想要学习。第二个不同之处在于，它真正成为了一种团队体验。这回到了我从上次的幽灵股权中学到的东西。这一次，我们是一家初创公司。所以我们所有的员工都有股权期权或赠款。

这些大多都在水下。所以这些人，这30个人，你知道，核心人员本可以在其他地方获得更多薪水和期权，他们相信我作为领导者。等一下。我们说，我们如何一起做到这一点？所以我们能够在我们的收益分配中协商出一个例外，说这3000万美元中有300万美元，每个人都会得到一份。

在宣布之前，在某个日期成为员工的公司的每一个人，如果你留下。所以有点类似的结构。这很有力。从上到下每个人都会在这300万美元的例外中获得一份。其余的2700万美元将如何分配？你和其他人？是的。所以那就像在那2倍优先权之后回到常规的资本表一样。是的。

对。好的。哦，因为他们，即使他们获得了预付款的大部分，2000万美元，他们仍然是股东。正确。是的。是的。所以他们，你知道，而且这个例外很有趣，你知道，我，我，呃，

我的一些投资者，包括我的前联合创始人，都说，哇，员工的报酬太多了。这很不寻常。我从未见过这么大的分红。当然，他们也从未见过所有员工都分红的情况。通常情况下，分红只给少数几名高管。我只是说，对不起，这就是我们正在做的。你知道，就是这样。

事后，同样的人说，哇，这太聪明了。你知道，我从未见过这么有效的收益分配，你知道的。但这只是我的意思，感觉很好，你知道的，但它有点像基本的资本主义。我的意思是，这是一家以人为本的企业。你希望他们参与进来。你做了一件好事。你知道，我的一位朋友有很多这样的表达，但他最喜欢的一个是“猪吃饱了，猪被宰了”。

你知道，你不想太贪婪。你不想错过一个数字，因为你试图多赚10万美元或其他什么，你知道的，就像分享财富一样。而且，你知道，这是当时正确的事情，你知道的，你会赢得一生的朋友。这就是问题的关键。告诉我他们对这笔交易的反应，因为正如你前面提到的，他们在某些情况下已经放弃了。

重要的工作或其他公司的股权来为你工作。而且，而且你大概必须在收购时告诉他们，嘿，你不会获得流动性。我需要你重新承诺并致力于这个新事物。你如何处理这场谈话？那一定很难。是的。

这并不难。我认为主要是因为我们一直很透明。我的意思是，没有人——我们在辛辛那提。这不是硅谷。人们并没有认为我们是下一个谷歌。就像，这是这些员工拥有的第一笔股权。所以，你知道，嘿，我们正在做降级。我们告诉他们你的股权——它不会是一笔巨额的回报。所以没有人期望那样。就像，看，我们——我很坦诚。我们是一家风险投资支持的公司。我们总有一天会卖掉它。

我们会尽力而为。所以我想，期望值几乎为零。所以那些谈话是，哦，我的天哪，泪水。我的意思是，那些谈话是，哇，就像它很强大一样。

那是什么——我想想。300万美元的减记，有多少人分享了？我想弄清楚多少钱。这大约是普通人的平均水平。50多名全职员工分享了这笔钱。

然后我们创建了不同的等级，比如高管团队有一个特定的等级，都一样。我和我的，你知道的，和我那些高管一样，得到了同样的那部分。我们有一个管理层，得到了一定的级别，然后他们所有的员工又得到了另一个级别。但最终每个人都得到了大约一年的额外工资，如果我们达到那个数字的话，我们做到了。明白了。很明显，这……

对你的团队来说非常有激励作用，额外的一年。当然。是的。是的。是的。我认为这对我们的听众来说是一个重要的基准，因为你知道，他们经常试图弄清楚，在这次收益分配中，我能做些什么来留住我的关键员工？你发现把他们额外一年的基本工资摆在桌面上，说，嘿，如果我们一起做这件事，你知道，

你会得到额外一年的工资。这非常有激励作用。是的。尤其是我们必须做的一些事情。例如，当我这么说时，嘿，伙计们，我们必须和销售团队成为最好的朋友。现在，如果他们没有得到奖金，他们不会这样做吗？我可以回到过去并扮演那个场景，但对他们来说更容易做到。是的，我会的。因为现在我知道，你知道，这会让我们到达那里。它如何影响，呃，

员工之间的关系？因为我认为在童话故事中，每个人都朝着这个惊人的目标一起前进，但人是人。有些人是努力工作的，无论如何都会这样做。其他人不努力工作，有点懒惰。就像，它如何影响人们之间的内部关系？

我不得不说，你知道的，我会把很多事情归功于此，可能主要是我们团队规模仍然较小。50个人，你可以掌控全局。我的意思是，我每个季度都会与每位员工进行一对一的谈话。我们在Slack上非常团结。我们大多数人都住在辛辛那提，每天都去办公室。所以我们在那儿有令人难以置信的文化。

这是我们成功的关键。这就是使我们成为一家值得收购的公司的原因。这就是让我们获得收入增长和利润的原因，而不是某种秘方，除了让这里成为一个伟大的工作场所，人们彼此信任并做到这一点。所以我想，如果在收益分配期间有任何压力的话，那就是每个人都在想之后会发生什么？我必须，他们会让我们保持独立吗？在几个月的时间里，我收到了很多这样的问题。

我必须加入这个团队吗？我喜欢他们或我不喜欢。我，你知道，销售团队会解散吗？你知道的，所以我想，如果有什么的话，那就是一些压力、一些闲言碎语以及对去向的调整，你知道的，一旦收益分配完成后，我们完全整合在一起。但日常生活中，没有问题。所以你现在已经经历了两次了。

一次是在Quotient，Quotient是收购方，如果你没记错的话，你达到了最高的收益。是的。是的。你实现了2500万美元的顶线收入，这是18个月的时间。是的。你在WPP也实现了顶线收入。是的。

一个关键的经验教训是让每个人都加入同一个团队。慷慨地激励人们。不要成为一头猪或其他什么。要慷慨。确保每个人都完全一致。一年的薪酬可能是一个不错的起点，可以让大家真正兴奋和积极。你从这两种经验中学到了什么？

如果你要经历第三次体验，也许作为收购方使用收益分配，你会做什么或做得不同或保留什么？这是一个很好的问题。我认为在这两家公司中，最大的事情是看到在完成之后完全缺乏任何计划。而且，你知道的，尤其是在，你知道的，这两家公司定期进行收购，你知道的，这是他们商业模式的一部分，但没有

实际上并没有什么欢迎。没有，你知道的，我必须在与Quotient结束时告诉他们，嘿，伙计们，我们可能应该做一些事情来计划留住这些人。你知道的，我们几乎在那时已经发展了那家公司，6000万美元的产品线。

他们对此知之甚少。他们没有深入研究。我从未有人走过来，鲍勃，你的事情是什么？你知道的，也许这是一种自负，但我是一个好奇的人。我想知道，到底是怎么回事？这里的魔力来源是什么？但只是那种现在是什么的缺乏。我认为这与……有关，我的意思是，我有许多理论，但我认为这是企业家和……之间的关键区别之一。

公司，无论那是什么，当你建立一些东西时，你会考虑这样的事情，你会把它当作个人的事情。但收购出于多种原因而进行。归根结底，谁对整合负责？有人……

作为一名企业家，你晚上睡不着觉。你星期天早上起床，你会尽一切努力。如果你在公司里有一份稳定的工作，你通常不会这样做。因为特别是对于收购这样的事情，责任分散在很多人身上。在我看来，这个决定是在几年前由前任首席执行官做出的。它只是有点烟消云散。这就是为什么70%到90%的收购最终失败，而且大多数收益分配都不起作用的原因。

但这就是我会做得不同的地方。我希望做得不同，你知道的，因为我们更多地处于购买方和未来建立投资方的地位。那么，在你达到Quotient的收益分配目标时，有多少团队成员仍然在那里？首先，我会告诉你，在这19个月的交易中，我们只失去了一名员工。所以在收益分配期间只有一人。

他还在责备自己……但是……所以你有50个人，你失去了一人，所以是的，今天在那里的人，我想也许只有四个人，因为现在那家公司已经经历了我的Quotient一年前半被收购……基本上解雇了我团队中剩下的所有人……哇

我听到他们当时的想法，但我知道在我离开之后，有些人不知道该如何处理这项业务。我离开了，我们的C级团队在收购完成后不久就离开了。我们大多数人都被解雇了，包括我。那是什么感觉？大部分都很棒。

你做了什么值得被解雇的事情吗？我的意思是，你只是发展了公司。我知道。就是这样。是的。再次，我仍然不知道全部故事。我没有玩游戏。我的意思是，我惹恼了一些人，主要是通过保留控制权。所以，再次，在那一个中，我保留了我们业务的控制权，以确保我们做出正确的决定。我也不喜欢那家公司的运营方式。所以我竖起了一堆墙。所以……

我听到的说法是，我们在2020年3月收到了支票，据说首席执行官认为我会那天辞职。既然我没有，他就紧张了，让我老板两周后解雇我之类的。这就是，A，我打算坚持到最后，因为

我相信的一件事是，你只需要坚持到支票到来。在那之后，看，我已经在那里待了几年了。也许你们想留住我。也许你们不想。我不在乎。我的意思是，我没有急事，但通过事后的耐心，提供了一个额外的棉花糖。好吧，一个不错的遣散费，得到了我的期权，一切都很好。

所以，我是否正确地理解你说，在18个月的收益分配期间，有50人坚持到了最后，今天只有4人留了下来？差不多是这样。是的。是的。这让你感觉如何？我希望今天那里一个人都没有留下。

因为这是，你知道的，嗯，我不认为这是一个，这是一个，你知道的，那些是，那些是可以在其他地方使用的才能。让我感觉良好的还有，嗯，自从那些裁员发生后，我已经重新启动了我的影响者业务，呃，

在那些裁员发生后，成为这次收购的一部分并结识那些100名销售人员的美妙之处在于，他们现在正在整个行业工作。他们在沃尔玛工作。他们在克罗格工作。他们在卡夫、高露洁工作。他们爱我们，他们想念我们在市场上的解决方案。所以大约一年前，我们说，让我们重新开始吧。

我带进了一位我的关键销售主管。我说，你是首席执行官。我带进另一位销售主管。你是首席营收官。以及少数几位最初的团队成员。他们已经开始行动了，再次这样做。这次，我不是首席执行官。你没有禁止竞争的协议吗？自从他们的禁止竞争协议结束已经一年多了。我们还做了其他一些事情来管理这个问题。是的。

但是是的，我试图回购这家公司。我的意思是，你知道的，他们几次拒绝了我。所以，你知道的，再次这样做，以不同的方式再次变得有趣。这难道不令人着迷吗？哇。我认为这是一个有趣的，这是一个非常有趣的学习，因为我从未听说过有人谈论过，人们如此专注于达到收益分配，以至于在这个节目中没有人谈论过收购方从他们的角度来看缺乏规划，例如，如果他们确实达到了他们的收益分配目标，并且取得了成功，难道你不想保留这家公司吗？你知道这是一个

你知道的，这是一个令人难以置信的新增长引擎，如果你们能够以某种方式留住这个团队的话。而且，在这两种情况下，他们都失去了很多秘方。大部分。是的，你明白了。我的意思是，这很可惜，但这并不奇怪。我的意思是，这就是为什么我们企业家有机会。你知道的，如果他们已经解决了所有这些问题，你知道的，我们就不会有机会了。他们必须去收购公司，因为他们不知道如何自己建立、整合或管理。所以有无限的机会……

重新开始，获得市场份额，也许再次出售。谁知道呢？你的禁止竞争协议持续了多久？一年。哇，这是一个非常短的禁止竞争协议。那是谈判中的一个点吗？不是真的。我们签署了雇佣协议，只是普通的雇佣协议。再次，这是与我的机构相比。我们与WPP签订了一份特别、非常特殊的雇佣协议，这是一份为期两年的禁止竞争协议。

但这只是一年，就像其他任何一样，所有员工都必须签署相同的东西。有趣。哇。令人惊讶的是，鉴于他们没有试图将你长期排除在行业之外。我认为，我的意思是，其中一部分是这是一家总部位于硅谷的加利福尼亚公司，他们更喜欢将自己塑造成一家科技软件公司。因此，他们没有使用一些，就像传统的代理商买家更能识别……

这些人可以辞职，然后将他们的客户带到其他地方。这并非他们的背景和思维方式。你已经经历了拥有投资者和被压垮的感觉。例如，这如何影响你在新业务（新的影响者市场）上的资本结构？我知道你还有其他几家公司，但你是否正在寻求外部融资？不，我们已经完成了。好消息是

我们现在确实有一些我们自己可以投资的现金，但是，尤其是在之前做过之后，我们知道，我们很快就得到了足够的资金。我们投入了一些种子资金，支付了最初团队的启动资金，但这是一种你可以很快获得合同的业务，而且我们是客户资助的。这就是我计划持续下去的原因。这更容易，压力更小。

所以告诉我现在的生活。你完全退出……我忘记了收购公司的名字。是的。报价技术。报价公司，是的。所以从我们之前的公司来看，我和我的首席运营官以及我的首席技术官，我们三个人……我们说，我们不能再在这里工作了。我们喜欢一起工作。让我们去做点什么。所以……

我们花了几年时间考虑我们是否会做另一家软件公司，只是把这件事从我们的系统中删除，然后说：“你知道，我们只是喜欢服务型企业。”永远不会过时。总是有空间容纳更多、更好的东西。我们去过那里。我们做过。我们知道如何建立它们。我们犯过错误。从头开始不需要多少钱。你不需要有某种巨大的退出。让我们保留它们，拥有现金。

重新开始，你知道的，我们有了一个特别独特的想法，那就是重新启动我们的影响者业务，方法是：让我们创建一个平台，我们可以在该平台下启动新的服务型企业。所以这是一个整体的合作模式，它更像是一种孵化器。

具体来说，我们正在寻找的是去寻找服务型企业中优秀的二号人物，他们没有股权。也许他们的公司刚刚被收购，他们不喜欢他们的新私募股权所有者，然后说，看，你已经像老板一样行事了，但你不是一个疯狂的企业家。你不能没有工资。把你的抵押贷款押上。加入我们的行列，让我们在我们的平台下建立你的业务。我们将给你发工资，给你福利。你知道的，你会得到股权。我们将分享它。

我们只赚取利润。我们从他们的桌子上拿走了一堆垃圾，比如会计、合同、法律，所有这些东西。他们不必去学习这些。然后我们与他们成为商业伙伴。目标是，希望我们可以将他们所需的时间减少50%，然后将业务增长5倍，而不是他们自己所能做到的。

所以你已经做过几次了。一个，显然是影响者营销公司，你已经重新启动了，但你还有一个招聘公司，以及你资助的其他一些公司。是的。招聘公司。我们已经将我们的HR技术转向了这一点。就像，这是人们一直需要的另一件事。我们对它有独特的看法。我们创建了一个软件开发机构。再次，就像这是一个需求，它就在那里。人们需要他们可以信任的人。

我的首席技术官罗斯担任需要帮助的公司的小部分首席技术官。我们最新的业务是营收运营咨询公司。我实际上通过我们正在进行的一个招聘项目找到了一位了不起的女性。

该公司没有雇用她，但我爱上了她，并说，你必须这样做。她现在是一位企业家，几周前刚刚启动，已经获得了一位客户，几位客户，她已经开始行动了。能够说，好吧，这是一种我们可以扩展我们的技能、我们获得的资金的方式，但也是一种新的……

对我们来说的新挑战是，你知道的，我已经完成了从零到一的艰苦工作，让这些事情启动起来。现在我可以帮助其他人做到这一点。这真的很令人欣慰。太棒了。那么人们在哪里可以了解你呢？你是领英用户还是什么？最好的方式是什么？我绝对是领英用户。然后，正如你在Substack上提到的那样，你知道的，我几乎每周都会写一篇帖子。

我的Substack叫做“变通方法”，其核心思想是，就像我今天一样，我分享了关于起起伏伏的故事，以帮助你找到成功的捷径或避免的陷阱。

是的，我们将在Built to Sell的节目说明中添加指向你的Substack和你的领英个人资料的链接。人们应该查看你的Substack。我喜欢阅读关于你一年的价值的文章。这确实发人深省，而且那里有很多来自显然经历过并知道那是什么感觉的人的非常好的帖子。所以我当然鼓励人们查看你的Substack。感谢你，约翰。

鲍勃，这真是荣幸。我很高兴听到你获得了两次成功的收益分配。我们必须开始改变我们对收益分配的看法了。很高兴听到你的故事。好吧，很高兴终于来到这里。我永远不会忘记你在2018年之后不久发来的信息。我认为你读到我们卖掉了我们的最后一笔生意，我说，好吧，我那时不能说话。但我非常高兴我们终于做到了。谢谢。感谢你所做的工作。我仍然每周都收听，并且喜欢人们分享的故事。

这就是今天约翰和鲍勃之间这一集的内容。如果你喜欢今天的节目，请务必点击订阅按钮，无论你在哪里收听今天的节目。为了帮助支持这个播客，我鼓励你在我们的YouTube频道Built to Sell上留下评分和评论或评论。这确实有助于我们的节目发展，并让更多像你一样的所有者看到。有关节目说明，包括指向今天与鲍勃一起提到的所有内容的链接，你可以访问他的节目页面，你可以在BuiltToSell.com上找到它。

特别感谢Dennis Labataglia负责今天的音频工程。感谢我们那些帮助我们将信息传递给你们的认证价值建设者社区。我们的顾问是帮助你建立公司价值的专家。要联系顾问或了解如何自己成为顾问，请访问valuebuilder.com。我是科林·摩根，期待下周再与你们交谈。