Ep 483 Exit Story: Frank Shultz on Escaping the 50/50 Trap and Buying Out a Partner
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Frank Shultz与合伙人共同创立Infinite Blue公司时，两人各占50%的股份。公司蓬勃发展，但他们的工作关系却恶化了。Frank想收购他的合伙人，但公司估值达八位数，他面临一个令人望而生畏的问题：他从哪里弄到钱？</context> <raw_text>0 大家好，欢迎收听《打造易售企业广播》的另一期节目，本播客旨在帮助您在出售公司谈判中占据优势。我是执行制片人Colin Morgan，今天这是一期退出故事节目，我们将深入探讨成功出售公司创始人的策略和经验教训。今天，John与Frank Schultz坐下来交谈，Frank Schultz亲身体会了50/50合伙制的风险。我们正在

面对僵局时，他不得不处理复杂的合伙人收购，这个过程涉及优先股、估值纠纷和艰难的谈判。在这个对话中，您将听到为什么50/50合伙制可能是一种危险的设置，许多创始人发行优先股时犯下的关键错误，如何在不拖垮企业的情况下安排合伙人收购。

现在，无论您是考虑引入合伙人还是准备退出，本期节目都充满了见解。事不宜迟，以下是John和Frank Schultz的对话。请欣赏。Frank Schultz，欢迎来到《打造易售企业广播》。谢谢你，John。我很感激。用外行人的术语告诉我，因为我不是技术人员，用外行人的术语来说，Infinite Blue做什么？

Infinite Blue最初是一家名为BC in the Cloud的公司。所以我们没有转向。我想我们在发展过程中不断演变。但我们主要关注的是业务连续性、灾难恢复、危机管理和海量通知的弹性市场。

因此，最终要考虑的是您的业务在正常情况下如何运作，并记录谁依赖什么，您内部和外部依赖什么，供应商、地点等等，然后如果出现问题，您会怎么做？所以要提前考虑。例如，如果飓风袭击了您的主要配送中心，并且您在那里有很多库存，您会怎么做？或者也许有一个数据中心

洪水来临之际，数据中心或办公室停电。洛杉矶刚刚发生火灾。我相信很多企业都受到了这些火灾的影响。绝对的。野火。我们可以花一小时的时间讨论野火，但仅仅是野火的普遍性，尤其是在今天。我只想说，影响个人和全球企业的灾难并不少见，而且还会继续如此。

所以，听起来像是一家咨询公司。您正在与公司合作，试图完善他们的灾难恢复计划。这是一家咨询公司还是一家技术公司？技术和软件公司。我们最初有一款名为BC in the Cloud的软件产品，这是公司名称和我们开发的第一款产品的名称。这将帮助组织通过风险评估流程对业务进行调查。

最终会给他们提供一些不同的东西，例如火灾、黑客攻击，以及一些竞争性分析。

然后进行业务影响分析或BIA，这最终将调查企业目前的状况。然后他们可以在软件中自己创建可以激活的计划。所以我们一开始真的没有做任何咨询工作，在开始的时候根本没有咨询工作，最终将其融入到对软件业务的支持中。但对我们来说，大约90%的收入都是直接支持我们开发的软件业务。

90%的软件，10%的咨询服务。当您出售它时，情况也是如此，还是仅仅是开始？这主要是在我们开始的时候。我们可能获得了大约20%的服务，其中一些服务面向咨询部分，还有一些是我们如果有人没有在我们的组织中运行弹性，我们会做的员工补充。我们可以在那里为他们配备兼职到全职的员工。而且

然后我们还可以帮助他们实施软件。因此，如果他们想进行更改，我们可以让某人兼职到全职来帮助他们真正地将其定向到他们的组织方式。因为我们真正专注于在他们目前的状态下与他们合作，而不是试图让他们以非常严格的方式使用我们的软件。因此，当我们进入市场时，我们非常重视每家企业都不同的理念。

我们必须按照他们的方式工作。我们不想在为中断做计划时造成中断。是的，这是一个很有趣的角度。谁是“我们”？您有创始团队吗？还是只有您？“我们”是谁？最初，我有一位在公司里的联合创始人，我们在2013年创立了这家公司。

我们工作过，我们实际上是在一家初创公司认识的，一家传统的夫妻店，由夫妻二人经营。这是一家有趣的公司。它做得很好，但没有很多资金再投资到公司中。所以，你知道，我们决定，嘿，我们想去一个我们可以拥有可以投资的原创软件产品的地方。它是在SharePoint上构建的，那是第一家初创公司。所以，我们正在研究这个。

我们去了另一家组织，那是另一家初创公司，我们认为我们可以在业务中发挥影响力。这是一段有趣的经历。他们实际上有一款产品，他们停止销售该产品，并在他们重新开发产品解决方案的同时让我们处于保留状态。

并在保留期内停止支付我们的费用。所以我和我的商业伙伴说：“嘿，如果我们在这里赚不到钱，那就让我们自己去做吧。”我们为另外两家初创公司工作过。我没有那么详细的商业计划。我没有像“这是我第二年、第三年想做的事情”这样的计划。更像是，我们了解这个领域。所以我们只需要去创造一些东西，进入市场，看看我们能用它做什么。所以

你们如何分配股权？你们是如何找到的，比如，你们只是投入了相同的金额，还是你们是如何计算出这些东西的？我们进行了资本募集。我们在我们的运营协议中是50/50的合伙人。我们根据需要进行资本募集。我非常……

在5美元的增量内，但在退出之前，我们基本上是自筹资金的。所以在我们的第六年，我接受了外部资金来收购他。这是我们第一次接受外部投资。所以，你知道，我们两个人之间，可能在业务上的投资不到20万美元。

2013年7月开始，同年9月参加行业贸易展。我们在2014年1月签下了我们的第一个客户，从第二季度开始，通过自筹资金，每个季度都盈利。

哇。在2013年到2019年之间，你们能够提取股息还是只是将其全部重新投入公司？我们一开始并没有给自己很好的报酬。非常少。第一年投入了很多资金进行再投资。我们开始招聘一些员工。所以最初是1099合同资源。

我们在2014年9月聘用了我们的前两名全职员工，并开始发展业务。那时我们可能有大约七到八个客户。所以仅仅依靠我们自己来维持运转变得越来越困难了。而且，我的整个理念是，我不知道另一边我想做什么。所以我不确定。这不是一个……

我知道我会永远从事下去的业务，但我也没有退出计划。我没有想过，好吧，让我把它做到这个收入数字，然后我就会卖掉，或者我会做其他事情。它更像是，让我满足我现在需要的需求。然后我再从那里出发。而且，你知道，我们创立了这家公司。我们与我们以前工作的公司卷入了一场诉讼，这场诉讼持续了三年，这很有趣。

我正在为我的新婚妻子建房子，我们当时刚结婚。我们有一个孩子即将出生，还有很多事情要做。我想，让我看看我现在是否能支付我们要去的地方的账单。然后我们会担心另一边的事情。诉讼的性质是什么？因为他们停止支付我们的费用，我们离开了。

基本上以违反合同为由，我们起诉他们要求支付我们认为他们欠我们的欠款。他们反诉说，呃，我们起诉，我们基本上，呃，抢走了他们的客户，抢走了他们的产品，你知道，所有的一切。嗯，你知道，这些事情很有趣，因为它们非常情绪化。我有一位联邦法官，她直接坐在我对面，她说，好吧，如果你现在在我面前，你已经输了。

所以这是一个关于各方损失程度的问题，这是一个有趣的教训。但这些事情最终都毫无结果。你知道，律师……联邦法官是什么意思？有点像，你知道……

这几乎就像我要向你们双方征收我的代价，对吧？因为存在某种程度的正确性，也存在某种程度的，我不会说错误，而是灰色地带。这就像，好吧，也许你不应该立即进入竞争领域。但同样，他们应该付钱给你。所以这就像，好吧，这是什么？就像，你知道，这在另一边是如何分配的？

律师得到了报酬，然后最后每个人都回家了。所以它从未进行审判，这只是很多，这是情绪化的。

并拿走了一些收入。我的妻子笑着说，她说她在公司初期努力工作来支付律师的费用，我们继续发展公司。我为此感谢她。但我们只是试图度过难关，但合伙人部分很有趣，因为大约六个月后，公司正在发展，我们正在赚钱。我认为当时的我的合伙人和我都意识到，在工作中，这并不是一段美好的婚姻，而且有点不同。所以

你和你的合伙人。我们都说过，嘿，这行不通，但我们通过诉讼联系在一起，而且公司做得很好。所以我们一直把这个问题拖延下去，以便真正进行合理的对话，嘿，这真的行不通，但替代方案是什么？所以，你知道，我们在发展业务方面有一些争论，但我们一直在发展，事情一直在变得更快更大。

天哪，那一定很压力山大。我在这里有一些问题。回到诉讼。你从你的前雇主那里获得了声明，说你确实拥有你正在开发的任何东西吗？是的。这是和解的一部分吗？我们在这方面很清楚，是的。

好的。好的。但是你和你的商业伙伴有一些问题。而且，你知道，每个人都会有问题，即使是夫妻也会有问题。问题的性质是什么？为什么你认为它比仅仅是合伙人之间的自然紧张关系更难以调和？

与商业教练进行了很多对话，我笑了，这些对话在我这些年来非常有帮助。我强烈推荐我与商业教练的经验。我在正确的时间遇到了正确的人，这对我来说是一次很棒的经历。而且，是的，

我们开始发展业务。我住在费城郊外。我的商业伙伴，前合伙人住在弗吉尼亚州，并开始发展业务。我们开始获得客户，业务规模超过了我们两人所能承受的范围。所以我利用我的网络引进了1099员工，然后引进了全职员工。这是2014年。所以当时非常流行的是办公室文化

所以突然你开始雇佣两个人，你需要培训他们。所以并没有远程工作的方面。那么你该怎么做呢？你需要一个空间来和他们坐下来一起构建。所以我租了一个Regis办公室会员资格，我们会进去使用Regis办公室，直到它成为一个人的会员资格。办公室经理非常友善地让我带另外两个朋友进来。最终她说，嘿，你必须升级你的许可证，或者你必须

租一个更大的办公室。所以我们找到了专门的办公空间。它实际上是一座树屋。它是一栋建筑的二楼，在一棵树上，在一个车库上方，就像你看到的典型的西海岸初创公司一样。我们亲切地称它为树屋。

大约一千平方英尺。我们开始在那里组建团队。所以，你知道，当我们增加合同收入时，我们会根据需要增加员工来支持它。我的目标是，如果我签署了一份为期三年的合同，每年10万美元，我就会找一个60,000到80,000美元的人。我知道我可以在接下来的三年里支付他们的工资，希望他们可以服务五到十个客户。

所以我们这么做了。有一次，我和我的合伙人谈话，他说：“好吧，你在费城周围组建了一个团队，而我这里没有人。只有我一个人在我的车库里。”

我说，好吧，让我们去组建。你需要什么？让我们去组建一个团队。所以我们随着时间的推移而有所不同，他更专注于销售，我更专注于产品。但是然后你开始雇佣员工。所以有人必须做工资单，有人必须做速达会计和簿记，有人必须做所有合规方面的工作。所以是我。所以我身边有这些人。所以我开始做这个。

最终我组建了一个团队，他说，好吧，我有点怨恨这个。我说，好吧，那么结果是什么？这变得非常有争议，因为我基本上说，好吧，让我们去资助一个角色来和你一起工作。从未去过任何地方。从未，你知道，基本上，这就像，好吧，去找一个人来为你工作。我说，好吧。就像，我不会那样做。

可能这很糟糕。员工被抓住了。我们的团队不幸地被卷入了其中，因为我记得我们正在为BC in the Cloud构建非常棒的产品，以及我们正在交付的产品，客户对此非常满意。首先，Trippie来到我们费城郊外的办公室，基本上在我们开发团队面前称我们的产品是垃圾。

这很不公平。这更多的是对他的紧张关系或我们的紧张关系，我们关系的证明，而不是实际的产品。这就是开始谈话的原因，就像，嘿，这真的行不通。所以，你知道，我不要对我们的团队那样做。让我们在外面谈谈。是的。

我让公司进行了估值，我提出要收购他。他不喜欢这个数字，并且对公司可能值多少钱抱有天马行空的期望。但是它开始了对话。它开始了那种，嘿，这行不通。你知道，这就是我认为它值多少钱。在那个时候，你们的收入是多少？我们第一次开始谈论这个话题。我们每年大概有400万到500万美元的AR，

ARR是年度经常性收入。所以，某种意义上的SaaS收入。我们谈到了810、820、910，诸如此类。没错。好的。好的。那么，在那个阶段，他们对公司的估值是多少？

早期，所以最初我让它做了大约3。他们看了看，说，好吧，你低于5。你有一些，你知道，服务组合大约是10%。你知道，看看它，也许是1000万美元，也许是1200万美元，在这个范围内，你知道，在那时他就像，这是一家1亿美元的公司。

给我5000万美元，这很有趣，因为再次提醒你，我们自筹资金，我把所有东西都重新投入到公司中。所以我生活得很好，但同样，那里没有储备，John。所以，我看着它，就像，好吧，我正在支付我们需要的月费，但这里没有什么额外的。

所以，是的，这必须令人望而生畏，因为，我相信我的很多听众可能都有，你知道，合伙人纠纷，但你和你的合伙人的关系显然没有奏效。他说，好吧，收购我。即使是1000万或1200万美元，这对于一家SaaS公司来说可能是一个相对适中的估值，你仍然必须开出一张500万或600万美元的支票。我不知道我从哪里弄到这些钱，对吧？就像我知道，我喜欢我们的团队。我喜欢这个公司。我喜欢我们的客户。而且-

很难不认为更多的是围绕着我，因为这实际上就像公司的物理部分确实围绕着我，即使我们是一家SaaS公司。所以我不想放弃它。而且我也不喜欢他和团队其他成员的关系。所以这真的很困难，因为我想，好吧，如果我，如果我离开，比如说，所以我当时把它翻转过来，我说，好吧，你为什么不给我一个报价？

对。因为我们知道我们无法一起工作。你为什么不给我一个报价？而且，你知道，这个报价，我不知道。我甚至不知道它会是什么样的。我，你知道，我甚至不知道我们会做什么。另一边没有报价，这只是有点磕磕绊绊，嗯，磕磕绊绊。而且，你知道，那时我不知道该怎么办，但是，嗯，我得到了一些，我们说好坏参半，呃，法律建议，这很有趣。嗯，

而且，你知道，你有时会感到被困住，因为你就像，我在这里创造了一些真正成功的东西。我对自己说，我只是感到被困住了。我该如何摆脱困境？我们刚刚结束了与前雇主的诉讼。我当时正坐在车里，从新泽西州纽瓦克开车下来，大约需要两个小时的车程。我和我的律师一起坐在车里。我说，嘿，我和我的前合伙人真的行不通，我需要离开。

我需要想出一些办法。“我试图收购他。”律师应该说的正确的事情可能是，“我会安排你与某人进行对话。”他们确实这么做了，但这是在代表我们在前一件事务中工作的同一律师事务所内部。所以，这基本上是一个建议，“好吧，解雇他。解雇他，任命你自己为总裁，然后你就可以谈论收购了。”

好的，这是一个有趣的法律建议。所以你们是这家公司的50/50股东，而你的头衔是……

什么？首席产品官？你是公司的CEO吗？我们真的抵制头衔。你知道，我们知道，在一个小型企业中，你必须对所有人来说都是所有事情。所以如果你，你知道，在我的，我们考虑过这个。如果我自封为CEO或总裁，而我正在为客户实施，那么当我们主要为财富500强公司工作时，这不会让你看起来像合适的公司规模，对吧？是的。

所以我们都采用了相对温和的头衔，即使你愿意，在最初的几年里，我认为我们采用的头衔是客户销售和销售以及客户服务，基本上就是这样。对。我们俩都有相同的头衔。所以没有总裁。没有CEO。但是，你知道，你将如何解雇他？没错。没错。所以基本上是自封为总裁，然后解雇他。

这对我来说毫无意义。没错。所以我就像，好吧，我们在这里僵持不下。那么接下来会发生什么？这就像，好吧，你知道，你应该这样做，因为你会强迫他。基本上，你会强迫他采取行动，这非常有趣，而且建议非常不好。所以根据我的经验，任何人都不会推荐这个。但是你知道吗？这让他回来了。基本上，然后我们卷入了一场诉讼，他正在起诉我。所以，Frank，为了清楚起见，你做了这件事。你最终解雇了他。我解雇了他。

我生命中最紧张的时刻之一，John。哦，我的上帝。那是什么感觉？糟糕透顶。糟糕透顶。就像，呃，而且我，我，我说话很多。在电视上或观众面前，或者任何场合，我都非常自在。我认为我非常紧张。嗯，

感觉不对。我非常相信我的直觉。而这件事感觉不对，但我只是感到被逼到了墙角。所以在这样做的时候，我想，好吧，你知道，我们关闭了他的服务、他的电子邮件，所有这些。我只是想，好吧，接下来会发生什么？现在我正处于，你知道，另一场，另一场公司诉讼中，这……为了清楚起见，你已经解决了之前的诉讼了吗？是的。所以至少，

已经完成了。好的。所以现在你和这位前任合伙人又有了新的诉讼。哦，我的天哪。所以，好的。为了清楚起见，你和你的合伙人在合伙协议中是否有枪式条款？没有。所以在最初的自筹资金阶段，我们做的一切都非常节俭。所以，你知道，2013年一个简单的法律Zoom模板，只是有一些插件值，基本上就是我们所做的。嗯，

我认为50/50并不是最明智的举动。我认为，你知道，没有某种僵局，呃，解决办法，事后看来并不是最明智的举动。所以，你知道，这一集不是由法律带来的。别介意。这与法律Zoom无关。是我们自己插入模板。它可能是任何东西。嗯，但是是的，这很有趣。就像你尝试，你想成为，嗯，

对每一分钱都精打细算。所以我考虑如何投入一分钱，并确保我最终能获得十分钱或一美元的回报，或者我能获得任何回报。有时你在开始时会做出愚蠢的决定，就像我一样。你会想，“好吧，我以后会为此付出代价。”所以这就像现在付出代价还是以后付出代价。这就是我以后付出的代价。所以我们卷入了一场诉讼。

大约一年前刚刚结束了与前雇主的诉讼，这确实迫使他采取行动。所以，你知道，我们在一年内就相对迅速地解决了这个问题。嗯，我们进行了14个小时的调解，嗯，来解决这个问题，来回讨论，呃，上帝保佑调解员。她太棒了，但是，嗯，

她发现他很难相处。她可能对我说了同样的话，但这没关系。我们最终达成了协议，基本上以我之前提到的价格不那么低的价格收购了他，但绝对没有达到他要求的价格。我找来了一位当时正在帮助我的注册会计师和律师。他帮助制定了一项协议，我们基本上一年支付利息，但有一年的时间来偿还他。

我认为这太棒了。我能帮助的人，以及谁将成为我的首席运营官，注册会计师和律师。

基本上说，我可以帮助筹集资金。我以前做过。他以前发展过2亿美元的企业。我可以帮助你。这不是问题。我说，好吧，我从未接受过外部资金。我们会想办法做到这一点。我很有信心。那是2019年9月。所以，你知道，他就像，你需要休息一下。让我们休息一下。我们将开始准备融资方案，今年的故事。

2020年2月，我们被邀请参加在纽约市举行的银行会议。基本上，这是一个推介会。所以如果有人做过这些，你就在一个酒店房间里，你进行快速约会。所以每30分钟，你坐在同一个房间里，房间里只有一张桌子。没有床或其他任何东西。但是投资者会来，他们会和你见面30分钟，然后他们会去下一个房间，这是为期两天的快速约会。

我们度过了第一天，我感觉不好。所以那天晚上我去了我的酒店房间。我带了一份BLT三明治，浑身发抖，很冷，80，你知道，房间温度升到了82度。我想我把温度调到了这么高。

当Frank Shultz与人共同创立Infinite Blue时，他和他的合伙人平分所有权。公司蓬勃发展，但他们的工作关系却恶化了。Frank想收购他的联合创始人，但估值达八位数，他面临着一个令人望而生畏的问题：他从哪里弄到钱？</context> <raw_text>0 嗯，我在2020年2月就感染了。我觉得自己就像“零号病人”，因为那时没有人知道这是什么病，我妻子也感染了，她病得很重，试图从纽约回来，因为我基本上是开车去了火车站，然后打车，后来决定反过来，我记得每一站都……

坐着，那时没有人戴口罩。没有人觉得有什么不对劲。所以我们开始从那次疫情中恢复过来，开始进行融资。那时很多投资者都说，我们不能投资你，因为在我们投资之前必须实地考察你们的办公室。我们有规定是这样说的。因为由于新冠疫情的限制，我们无法出行，所以我们当时没有进行任何投资。

真的很难。所以我们做了很多路演。所以在7月份，几乎是最后一刻，我们通过一个加拿大投资团队认识了Foundry Capital，这是一个由两位哈佛商学院毕业的朋友组成的团队。他们每年大约做一笔交易，其他人从加拿大向我们介绍说，

嘿，这些人会对你的业务非常感兴趣。他们来了，就在我向我的前合伙人支付款项的截止日期前一周，完成了A轮融资。他们是如何安排这笔投资的？

他们基本上收购了他的股权。因为我们有一年的业务增长差异，我的首席运营官在这方面非常有帮助，因为我们有一年的业务增长差异，从我们下滑的地方开始，他们最终获得的股份略少于一半。所以他最终收购的股份最初大约是43%。明白了。所以他们开了一张支票。我想是的。所以是的，

我认为你提出的估值是1000万到1200万美元。他们开了一张超过这个数额的支票。作为回报，他们获得了近一半的股份。没错。并在资产负债表上增加了一点资金。但我们并没有，我们当时在考虑这个问题。我们想，我们其实并不需要钱，因为我们实际上已经盈利了。我们不需要额外的资金，额外的投资。对。到目前为止我们一直盈利。在资产负债表上增加了一百多万美元，你

在公司里，但我们设计了，我们仍然是有限责任公司，我们仍然是有限责任公司。所以，你知道，根据我的经验，你并不总是需要成为一家公司，对我们来说，保持有限责任公司的身份是可行的。每个人的情况都不一样。所以我们发行了有限责任公司下的会员权益单位，这基本上就是你在这种结构下如何分配股票或股权的方式。

新的有限责任公司的运营协议的写法是，无论股权所有权如何，我都有控股权。所以即使我的股份低于50%，我仍然控制着公司和运营协议，这是一种他们同意的有趣方式。他们并没有真正想经营这家公司，但他们说，嘿，我们可能会看到未来的投资。你想收购吗？你未来想做什么？所以我们会保持开放的态度。

所以如果我们想做点什么，我们可以回来在资产负债表上增加更多资金。他们的投资理念是什么？我很感激他们不在场为自己说话，但也许他们，他们有没有告诉你他们的投资理念是什么？他们以高价购买少数股权，八位数的资金投资于一家他们不控制的公司。这大概相当于年经常性收入的两倍左右。他们有没有告诉你他们的投资理念是什么？

很有趣。他们的有限合伙人有很多家族理财资金，很多是前贝恩资本、东北部、波士顿的个人。

你知道，他们基本上说，我们不想经营企业。我们想提供帮助。所以，你知道，我们想提供资金，我们想能够把你与那些可能对你有帮助的人联系起来。所以我们可以介绍客户吗？你需要重新制定你的市场营销策略吗？我们可以介绍一些人来帮助你制定你的销售策略吗？小型团队，对吧？他们想从中得到什么？我的意思是，我假设他们想发展企业。

价值为6到8倍。是的，对不起。如果我们达到6到8倍的数字，这很有趣，因为，你知道，我们会谈论我们达到的程度，但他们开始看到公司做得非常好。所以他们想把它做成10倍的回报，你知道，我们没有完全达到他们的目标，但是，他们认为，如果我们继续下去，这将是一家巨大的公司。所以他们希望获得6到8倍的投资回报。所以他们投资了，呃，

无论如何，1000万、1200万、1500万美元。他们想让这笔钱增值6到8倍。对吗？是的。

我们当时的增长率是两位数，20%、30%，有些年份是47%，同比增长，而且与该领域中较大的参与者相比，我们规模很小，所以很多人……好吧，但可以想见，另一种方法是在2019年9月出售公司，你当时有相当数量的年经常性收入

它还在增长。你考虑过出售它吗？我们考虑过。所以在融资过程中，调解中的规定是，如果你不偿还你前合伙人的债务，

我们将一起进行联合出售流程，你可以想象，出售一家公司已经够难了，但当两位创始人之间存在争议性关系时，就更难了。所以这会贬值或被低估。当然。我们可以出售公司。我们实际上收到了一份报价。一家战略性并购公司提供了一份报价，其中包含巨额的业绩分成。而且，

所以如果你考虑一下我们正在考虑的结构，我需要支付给我的前合伙人一笔钱。所以无论收购方对公司估值多少，我基本上得到的只是他们收购价格与我前合伙人获得的金额之间的差额，没有一个报价达到……

那时，因为他们看到公司有一些压力，没有一个数字达到我可以获得与我的前合伙人一样多或更多的程度。所以这将是我必须完成业绩分成。所以考虑到这一点，我必须做出一个决定，是去为别人工作，还是再为自己工作几年，看看我们能做些什么？

但我必须说实话，约翰，我之前告诉过你，我只是想支付账单。在我开始获得外部估值并开始考虑它的价值之前，我从未想过这家公司到底值多少钱。然后你看看它，你会想，哇，我真的很喜欢这个。我喜欢经营这家公司。我喜欢我的日常工作。但是哇，有人可能会给我开一张这么大的支票？是的。

这是一个有趣的数字。所以你看看它，你会想，情况会有多不同？另一方面是，但我失去了我每天拥有的所有东西。所以我想到沃伦·巴菲特的那句话，今天我有钱，你有你的公司。当我们完成交易时，我将拥有你的公司，你将拥有这笔钱。你对此满意吗？我当时不满意。我不喜欢。我喜欢我的团队。我们有一个策略，

招聘优秀的人才，照顾他们。他们带来了很多我们非常重视的客户，并且围绕我们的客户建立了一种类似私人管家或超高关注度的支持模式，真正建立了社区。我从一开始就有一位市场营销主管。擅长社区建设。我们有自己的用户组会议。我们会带客户出去吃饭。我们会非常殷勤地款待人们，以至于他们非常了解我们的团队。

他们会推荐其他客户。所以我们实际上在早期在营销方面投入很少，但在社区建设方面投入了很多，而且获得了回报。在公司出售时，我们的留存率为97%，我们的净美元流失率，也就是如果你每年从每个客户那里获得相同的金额，那就是100%。我们基本上是107%到111%。所以客户每年平均会比以前多花7%到11%。所以

而且我不想放弃这些。我真的很喜欢这个团队。我喜欢这些客户。我喜欢我们建立的社区，并且真的想继续经营下去，看看我们能走到哪里。在那15个小时的调解中，会不会出现鞋穿到另一只脚上的情况？他们有没有提出这样的想法，好吧，等等，也许，弗兰克，你需要离开，你需要拿钱。是的。你们走过这条路吗？我们走过。

我们走过。讽刺的是，从另一个角度来看，数字从未达到另一边的相同数字。如果你拥有它，它值一美元，但如果我拥有它，它值10美元，这种观点。就像，好吧。我确实考虑过。这是调解的几轮之一。我考虑过。是的，

实际上是我的前首席运营官说，这是他认识我六年来的一点体会。他看到我变得非常情绪化，因为我想到了如果我的前联合创始人掌控公司，团队会是什么样子。他说，你变得非常情绪化，因为你认为团队不会受到很好的对待。这是真的，因为我认为有一句话是，好吧，我会把他们都解雇。我可以独自完成这一切。

它只是触动了我一个我不准备回应的按钮。我通常对情绪相当谨慎，但这次有点过火了。所以这个Foundry集团投资了这笔钱，他们实际上是在为你的前合伙人开一张支票，用于购买他的股份，这是一大笔钱。是的。

在任何时候，你是否怨恨他能够逍遥法外，而你却得到了一群员工，他们都需要带薪休假、儿童保育和生病时有人照顾？你知道我在问什么吗？他可以逍遥法外，而你却得到了经营一家公司的玩具包。所以你说经营一家公司并非全是乐趣？是的。

我认为我不怨恨。我认为我当时认为，“我也可以拥有这个，但我也可以拥有我周围建立的团队，以及我从客户和团队以及我们的发展方向中获得的乐趣。”而且，经营每家公司都会有艰难时期。你会直接收到客户的联系，说：“我们需要谈谈。”这是一家大公司，对吧？这是……

亚马逊来电，他们想谈谈，你会想，好吧，当然，当他们来电时，我会接电话。好吧，发生了什么事？所以你解决了这个问题。但我总是把艰难时期，无论是员工还是客户，都看作是加深关系、真正证明信任点和建立信任的时刻，

这听起来像是一个公关回答，弗雷德。你真的告诉我你没有感到怨恨吗？具有讽刺意味的是，如果你了解我，约翰，这真的不是，对吧？因为即使是最糟糕的时期也是建立信任的时期。我喜欢查尔斯·格林的信任方程式。而且，你知道，如果你看看它，分母是什么，是自我导向。所以，你知道，当我考虑如何建立信任时，所有方面都与……

我是否值得信赖？我是否建立了信任？我是否做到了我所说的？我是否可靠？我是否真诚？我是否亲密？或者我听起来是否真诚？所有这些都很重要。所以，你知道，我当时想，好吧，我可以做到。他走了。现在我可以做一些他阻止我做的事情了，那就是我可以向公司的关键利益相关者和关键员工授予股权，因为他参与公司时永远不会让我这样做。而且，你知道，我当时想，好吧，现在我们可以看看，我们在他退出后实际上进行了一次休假，

我们知道，当我们招聘团队成员时，有些成员适合团队，有些成员不适合。所以我们进行了一次为期三天的休假。我们花了四个小时试图弄清楚公司的价值观。那时，我们已经经营了六年，就像，好吧，是什么让我们成为我们？我们建立了我们的价值观，它们拼写成Gator（鳄鱼），Grit（毅力），

Agility（敏捷性），Trust（信任），One Team（一个团队）和Respect（尊重）。我们开始根据这些价值观招聘和奖励员工奖金，这是一种非常具有变革意义的视角，但这在我的前创始人参与公司时永远不可能发生。这不是他愿意经营公司或欣赏的方式。你是如何处理你妻子的问题的？因为你的妻子……

无论她是否认真，你知道，我觉得我是在为这场法律纠纷提供资金，对吧？所以她刚刚经历了，你没有从公司中提取很多钱，她正在为这场旷日持久的法律纠纷提供资金。现在你到了一个可能有一些流动性的时候，你没有接受它，你把它给了……你的妻子对此有何反应？

是的。首先，她一直以来都是一个令人惊叹的支持者，而且可能……公关回答。她真正的回答是什么？我只是一个治疗师。听着，我和我的妻子沟通得很好。所以，你知道，我认为对我们两个人来说，我们的婚姻之所以运作良好，是因为我们总是……

互相坦诚地告诉对方发生了什么，好坏皆有。所以我会尽早经常地承担我的责任，所以没关系。但是，现实情况是，你知道，她在疫情期间从她的职位上退了下来。你知道，我们完成了A轮融资。她在家工作更困难。我们当时有两个年幼的女儿。我们仍然，你知道，她们现在八岁和十一岁。嗯，而且，呃，

我必须讲一个故事，当她听到这个故事时，她会感到尴尬，但她曾经在一个大型制药公司工作，她曾经与首席信息官进行过一次视频会议，而我的小女儿在他们视频通话时走进了房间。这仍然是在BBC主播让孩子走进来之后，这很可耻，对吧？就像我们现在都经历过这种情况，但这很可耻。所以在那之后不久，她在参加一个WebEx会议，

我的小女儿走进来，说，妈妈，你能帮我擦屁股吗？对。她正在向这家公司的C级高管做演示。她说，我只是觉得，我觉得我们不能同时做这件事了。我正在筹集资金。我整天都在接电话。而且发生了这件事。所以，你知道，我们进行了非常好的谈话，关于，你知道，我们应该投资于谁的轨迹，以及什么才是有意义的。我们列出了所有内容。而且，你知道，她说，我要退一步。

我会支持你，做你需要做的事情。这真的很有帮助。我当时感到内疚。我想，好吧，现在我必须走了。现在我必须证明我们的发展方向。但她一直非常支持我。每年我们都会在周年纪念日进行同样的谈话，说，你想回去工作吗？还是不想？而且，你知道，我喜欢待在家里陪我们的女儿，无论她们多大年龄，这都很棒。我从未想过我会有机会这样做。

但她确实帮助我们度过了许多艰难时期。我必须感谢她。当我们完成A轮融资时，我的首席运营官说服我当时从公司中提取一些资金，我从未给自己发过奖金。我从未额外拿过任何东西。我拿的是基本工资，而且数额适中，然后提取了一些资金。我和我的妻子做的第一件事就是把它存入我们两个孩子的529大学教育储蓄账户。

我们实际上为他们俩都存入了最高限额，因为我们说，如果一切都不顺利，我们最担心的事情是什么？

那就是孩子的大学学费。然后是我们房子的抵押贷款。所以我们看看，我们宁愿今天还清还是资助哪一个？我们资助了孩子的大学学费，因为我们只是说，你知道吗，这会让我们感觉更好。这是我们做的第一件事。我们还对房子进行了一些投资，进行了一些改进和装修。但这是我对多年来支持我的感谢。让我们现在消除一些压力吧。是的。

是的，很聪明。对于我们一些从未进行过增长股权融资的听众来说，这可能有点令人困惑。所以你对公司进行了估值，他们以他们认为的价值购买了你合伙人的股份。

然后，此外，他们还购买了你的一些股份，我认为这被称为二级市场交易。对吗？是的，他们经常谈论一级市场和二级市场。所以一级市场通常是我们试图在这轮融资中筹集资金的地方。二级市场，这正是我们所说的二级市场，是为了让我获得一些现金。但我出售的股份比我们需要的多。

明白了。好的。所以你出售了一些股份，但仍然持有大部分股份以继续经营。是的。这很有帮助。好的。这被称为二级市场交易。是的。当时这很奇怪。我从未从公司中提取过任何资金，对吧？我们只是继续投资，然后再次投资。我很高兴他说服我这样做，因为我认为这是做这件事的正确时机。到那时为止，我已经做了七年了，

而且不要说得太多，但我们这里谈论的是数十万美元。是的，现在不是一个巨大的数额。对。明白了。但这对我们的听众很有帮助。如果他们能够吸引到这种增长股权融资，这可能对他们来说是一个机会。好的。这非常有帮助。接下来会发生什么？所以你得到了合伙人和他们所有的关系，以及资产负债表上的一些现金。是的。

告诉我故事的其余部分。是的，真的很有趣。老实说，我天生就是一个产品人员。所以我职业生涯的大部分时间都是担任产品经理。我总是……SaaS 公司的产品经理几乎就像围绕产品的迷你首席执行官。你处理一些营销、客户方面的事情、积压工作，或者我们接下来要开发什么？

这对首席执行官来说是很好的培训。强烈推荐。我喜欢产品经理这个角色。我当时查看了我们当时投放市场的这款产品，我说，我们应该在这里做一些不同的事情。我们应该改变我们的思维方式。我们以一种革命性的方式发布了这款产品。

我们接下来可以做什么？它是什么样的？在这笔交易完成后，我们进行了一次收购。我们最初开发了我们的产品，而我能够在低代码平台上进行引导的原因是，这个平台是由西海岸的两个人在另一个车库里，在一个车库里开发的。

当我们开始做得越来越好时，他们将他们的业务出售给了位于东北部的一家名为Progress Software的上市公司。当我们开始做得越来越好时，Progress开始将这款产品放在次要位置，并说，这与我们的核心业务无关。我们收购了这家低代码公司。所以这家公司在2010年早期就关闭了。

2021年。所以不久之后。而且

这带来了在印度海得拉巴的开发团队。一些客户不是我们的核心客户，但他们正在使用该平台来构建他们自己的软件产品。大约有40个客户。所以在那之后不久，我去了印度，弄清楚我如何在印度建立一个实体？它是什么样的？所以有很多东西需要学习。我喜欢那里的团队。他们是一个非常敬业的团队。他们中的许多人一直陪伴我们直到公司退出。

弗兰克，你是如何为这次收购提供资金的？

这是完成的。我们基本上，Progress不想做任何事情。所以他们愿意代表公司为我们提供资金。这真的是一个有趣的故事。Progress想把它从账簿上抹去。所以他们愿意通过几轮谈判为我们提供资金。最终，这家公司的年收入约为100万美元。我们占了其中的25万美元。所以，你知道，如果你把它拿走，

除了我们给他们的之外，还有75万美元。他们以100万美元的价格将其卖给了我们，并为我们提供了资金。所以我们只需要按季度付款，然后我们最终在接下来的几年内还清了债务。当我们退出公司时，这家公司单独作为一个单独的项目，每年的收入实际上约为160万美元。所以它在我们的运营期间已经收回成本，这很棒。

太棒了。所以我们做了这件事。我们还收购了一家名为Group Duelist的公司，该公司从事危机管理领域，更多的是应急响应。所以当发生某些事情时，你如何通知人们并动员他们？这是一个小型团队，这是他们推出的第二款产品或第二家公司。他们有一位行业领导者从事大规模通知工作。所以他们决定

基本上开发第二款产品。它做得不太好，但团队很棒。所以我们在这里进行了一次人才收购。大约在这个时候，我被内部和外部说服，“嘿，你现在到了发展业务的阶段。你应该在你的公司里拥有一个更突出的高管团队。所以去招聘经验丰富的高管，他们会帮助你将业务扩展到它需要达到的规模。”而且

这似乎是一个好主意。无论好坏，我们都吸引了那些建立过大型企业并习惯于以更大规模运营的人才。所以，你知道，我们可能在这个时候

也许是年收入的十几倍。我们招聘的人员习惯于经营年收入1亿、3亿美元或10亿美元的企业，而且无法弥合我们今天所处的位置与我们需要达到的位置之间的差距。所以对我来说，引导式思维方式一直都在。它总是像，好吧，就像我们如何基本上，我们会根据需要进行支出，但我们不会随意浪费金钱。我们不会花费，你知道，呃，

以一种荒谬的方式。所以就像，妥协是什么？所以我招聘了一个高管团队。我们建立了一个庞大的销售团队。我们建立了一个大型开发团队。然后我实际上，我们聘请了一家第三方公关公司让我参加演讲活动，因为这时他们说，

如果办公室里的所有事情都运行良好，我们应该让你多出去走走。我们需要让你出去。证明思想领导力。我们正准备发布另一款产品，这是弹性方面的革命性下一步。所以我们可以获取实时威胁情报，并将其与公司的地理位置和人员位置相关联，并在另一端为他们自动创建计划。所以它更加自动化。

他们说，“好吧，出去吧，开始进行思想领导力活动，开始逐步蚕食市场，向他们展示他们需要我们即将发布的产品。”所以我退后一步。我担任首席执行官，但实际上我退后一步，让我的首席运营官经营公司大约18个月。有趣的是，我开始带家人出去。我们会在大巴港外的缅因州租一栋房子大约一个月。所以我开始了这种节奏

我会在那里远程工作一周，休息两周，然后在回来之前远程工作一周。然后我们会进行全体员工会议，并在之后让每个人都来。然后在2022年，

第一周，我和我的首席运营官谈话，我们当时正在筹集资金，继续筹集资金以支付新产品的费用。我们没有筹集到我们需要的资金，但我们达成了协议。我们将削减开支以弥补融资的不足，而不是筹集更多资金。所以我认为我们步调一致。我参加演讲活动。我去缅因州度过了第一周。我们查看了数字。一切都很顺利。

然后他说，享受你的假期。两周后，我们在例行电话会议上，他说，我们没钱了。我们没钱了。我说，三周前我们还好好的，一切都很顺利。是的。嗯，我们结束了这个季度。第二季度的业绩不如我们预期的好。我们没钱了。我们必须筹集更多资金。我说，好吧，让我们解决这个问题。然后我们再解决我们是怎么走到这一步的问题。

所以，你知道，我们有一个非常棒的主要债权人，

他能够给我们一些额外的资金，稍微增加一点债务，以弥补他提供的资金。我们通过Foundry筹集了一些资金。然后我们在外部筹集了一些资金，以达到我们所需的目标。我还记得回来后进行了一次谈话，说：“我再也做不下去了。这是……我习惯了早期的情况，我必须支付工资。我该如何支付工资？”我们从未拖欠过工资。对此我感到非常自豪，因为我曾在其他公司工作过，

他们拖欠过工资。所以你会发现，你已经经营了八九年了。你会想，我怎么没钱了？我还能支付两个月的工资，但不能再多了。不同之处在于，一开始，你的工资是6000美元。而现在你看着它，你会说，现在我的工资是每月70万美元，两次。这是什么？这是什么？是的，

这令人担忧。所以我回来接手了。我只是说，我必须重新参与到业务中来。这与我们的需求不符。因此，我们的执行团队，我们要么为他们找到了其他职位，要么帮助他们在外部找到职位。

我接管了公司内部的总监职位，并将合适的人提升为副总裁。我们重建了公司的领导团队。其中很多人从早期就与我共事，或者真正理解了公司的现状和发展方向。

这对于我们能够快速发展、走得更远来说，是相对具有变革意义的。这段旅程很有趣，因为我觉得我浪费了一些时间，但我最终还是完成了，约翰。我对我的首席执行官说，我不想再这样感觉了。我认为我不再热爱这份事业了。作为一名产品人员，我感到厌倦，因为我们只是在做更多相同的事情，而我们现在正处于扩张阶段。

我不知道该怎么办。我不想。我不想。我相信，当你是一位创始人兼首席执行官时，你的工作几乎就是代表你的公司承担风险。当你处于扩张阶段或你是一位被雇佣的首席执行官时，你的工作就是降低风险。所以。

我无法摆脱这种无聊的感觉，不想在业务中承担更多风险，也不想发展新的地区或新的产品。这就是为什么我说，我认为是时候了。我认为是时候去看看它在市场上的价值，然后四处推销了。

在我这样做之前，我想先谈谈。我们的许多听众都正在组建领导团队。也许他们已经到位了一两个人，但他们需要补充人员。或者也许他们有一些人与他们一起发展了业务，担任更高级别的职位，但他们

不是C级人才。所以他们试图弄清楚我应该招聘谁？我需要什么？我应该留住那些带我跳舞的人，还是应该出去招聘？你对在家培养和更高级别的管理人员这两种方式都有过反思，你的反思是什么？回顾过去，你犯了什么错误？如果你能重来一次，你会怎么做？这是一个很好的问题。我认为我了解到，那些

你早期与之共事的人，并不总是那些能够让你在公司发展壮大时达到更高水平的人。所以这真的很艰难，因为你和人们一起奋斗在第一线，你很快就建立了非常深厚的关系。而且，要看着某人说，我不知道你能胜任我现在需要你担任的角色，这很难。所以你，你知道，在我看来，

你应该尽早做出这些决定，并弄清楚你需要人们扮演什么角色。我非常喜欢，随着业务的发展，我开始以不同的方式思考问题。我开始考虑像一支运动队或棒球队一样。所以我不是在想，这是我的替补席，我让哪些人担任什么位置？我更多地考虑的是我需要哪些位置？然后我的团队能否胜任这些职位？这是一种略微不同的看待方式。但是 13 如果你这样想，有时你会发现你的组织中没有人能够胜任某些角色。有时你会发现你从未想过会担任某个角色的人，却能够胜任。所以你会对他们说：“嘿，我需要你做一些事情。你愿意接受这个挑战吗？”有时它会奏效，有时则不会。但就聘用经验丰富的管理人员而言，这可以非常有助于帮助你达到目标，因为他们能够以你可能无法做到那样预见问题。这就像我必须先触摸一下热

的炉子，才知道它很烫。之后，我再也不会碰它了。但我发现，拥有了解公司当前状况和未来发展方向的人非常有帮助。所以我开始更频繁地将战略目标传达给整个组织，可能比以前更多，因为我希望每个人都知道我们的目标，并确保他们都同意实现目标。当人们……

他们认为你的公司与实际情况不同时，这真的很困难。所以他们试图，你知道，从不同的方向前进。帮我分析一下我听到的矛盾之处。我相信这不仅仅是我对它的解读，但你之前分享过，

你知道，引进高级领导团队最终在首席执行官方面犯了一些错误。我们现金耗尽了。所以我的看法是，引进高级领导是一个错误。但当我问你最大的错误时，你说，你知道，许多你早期聘用的人无法达到目标。所以帮我

调和这种明显的矛盾。你是建议人们对外招聘，组建一个由经验丰富的C级人才组成的领导团队吗？还是说要坚持那些带你走到今天的人？我不清楚。我认为那些把你带到今天这个位置的人，你必须评估一下，他们能否带你到达你想要到达的下一个目标点。我认为这是一个重要的观点，它与外部因素无关

执行团队或非外部，而是执行团队。所以他们，他们把我带到了今天这个位置。你知道，这是，这是我是否欠他们什么？然后他们要去哪里，他们能把我带到我需要去的地方吗？有时答案是肯定的。有时他们可以发展。当你处于早期阶段，尤其是在一个自力更生的SaaS初创公司中，

每个人都是通才。所以每个人都做所有角色。然后根据我的经验，当我达到大约25人的规模时，我开始招聘非常具体的职位，人们可以胜任。这很好，因为我现在可以花钱雇佣一个只做数据库的人。他们不是通用的开发人员，或者他们只是从事外向营销。他们不仅仅是营销，对吧？所以你区分得更好一些。我认为聘用或利用外部高管可以非常有帮助，如果他们知道什么

并且在一家与你公司在增长方面处于相同阶段的公司工作过。这可能是业务的成熟度，也可能是你从产品市场匹配的角度或从收入的角度所处的位置。但是，当你遇到一些可能只在大型企业工作过的人员，并且试图将该规则缩小到可能尚未弄清楚的事情时，

有时你必须做一些事情，你必须，你必须计划。你不能直接从A到Z。在你到达那里之前，你必须经过其他每个字母。有时你会遇到一些只想从P或Q开始到最后的人。所以，你知道，你必须找到合适的经验，合适的增长阶段。

好的。所以你解雇了一些高级人才。你有了领导者，总监级别，你提升了一些人。很多人会说，这会让你重获活力。但你很快就到了这样的地步：我不再享受它了。对吗？是的。

我确实如此。我确实如此。因为，因为这很有趣。因为我们非常，我们对我们能够成长的东西变得非常擅长。我们，我们有一些在一边进行的宠物项目，我必须说，为了表示感谢，我带进来了一位产品管理主管，

她角色的讽刺之处在于，她进来后取消了我们的大部分产品，因为她说，这些产品做得不好。而且，你知道，它们是我们在一边进行的宠物项目。所以我永远不会忘记。她回来后说，我们大概有八种产品投放市场。在一次规划会议上，她回来后说，我们只销售两种产品。这就是我们销售的两种产品。

这确实让我们更加专注，并让我们专注于我们所做的事情以及我们擅长的事情，这对于扩展来说非常棒。然后，当你像我一样拥有喜欢捣鼓和构建的心态时，就会变得有点无聊，因为你会想，我现在应该专注于什么？

就像，让我专注于文化。对。所以让我专注于公司的价值观和我们所做的事情。我喜欢做这部分工作。然后就到了这样一个时间点，为什么我们不开发一款这样的产品呢？所以现在我有一个产品管理团队，他们可以回来告诉我这是一个好主意还是坏主意。他们说，不，我们会失去重点。我们从哪里获得这个项目的资金？就像，好吧。所以然后你看看它，你会想，我还能够做什么？我如何在这里提供价值？

我不知道。它只是。我喜欢公司混乱的早期阶段。是的。我真的很喜欢。我不喜欢扩张。我有一些朋友是首席执行官，他们是优秀的扩张者和雇佣枪。我非常尊重他们所做的事情。他们可以提升业务。他们会减少开支，或者知道何时应该多花一些钱才能获得更多回报。我就像那个Idea Labs的人，我会想，我如何才能创造一些很酷的东西？

我认为这很好。我认为这种自我反省很好。根据我的经验，尽管我们都可以指出埃隆·马斯克、杰夫·贝佐斯和比尔·盖茨，他们显然都具备创业和扩张技能，但在我的经验中，同一个人同时拥有这两种技能的情况非常罕见。所以我认为能够认识到这一点非常有意义。当Foundry收购你的公司时，

这与对话的下一部分有关，即退出。他们是否有优先股？或者他们只是有效地购买普通股？或者他们在进入时是否协商了优先股？基本上，他们的投资有优先权，但基本上他们拥有普通股，但基本上对回报有优先权。

意思是，他们是否协商了2倍的流动性优先权或类似的东西？基本上是每年12%的回报？是的。我明白了。所以在你作为普通股东有权获得任何东西之前，他们每年都能保证获得12%的投资回报。是的。对不起，12%超过他们的投资。对不起。哦，好的。明白了。好的。

明白了。然后当你每月70万美元的工资，突然之间你没钱了，你获得了相同的条款，还是你不得不放弃流动性优先权，因为你是在压力下筹集资金的？这很有趣。这最终成为一个有趣的谈话，因为我们年初的时候，如果你还记得我说的话，我们年初的时候说我们需要，那时大约是600万美元，我们筹集了大约360万美元。

所以他们同意并签署了所有文件。你知道，他们有董事会席位，我们都签署了600万美元的融资协议。所以这几乎是，嗯，我们都知道我们没有达到这个数字。所以，你知道，我们说这不是我们要争取的目标。所以，你知道，我考虑了一下，为什么你们没有为这个项目提供资金？你们是想要我处于这种

困境吗？我们想做什么？因为如果你还记得，在这个时候，通过我们筹集的资金，我的公司所有权比例低于50%，你可以想象。所以我们已经出售了更多公司股份来筹集更多资金。但我仍然拥有控制权。所以现在有趣的是，就像，

你们想做什么？所以我们围绕这个问题进行了一些紧张的对话。我相信他们的出发点是好的，我们所达到的结果，只是筹集资金的能力和过去几年市场波动的方式。今天不像五年前、六年前那样容易了。情况变得有点紧张，所以……

帮我理解一下。我不知道为什么它会变得紧张。所以你同意了600万美元的融资。Foundry会说，是的，让我们筹集600万美元。其中固有的估值是多少？所以当时的估值提高了。所以从他们最初筹集资金时的估值提高了。所以我们让这轮融资保持开放，但他们以更高的价值筹集了资金。我们基本上以三种不同的不断增加的估值筹集了资金。所以我们筹集了600万美元。

试图思考这一点，我们可能大约是他们最初进入时的两倍半到三倍。对我来说，紧张之处在于，好吧，我们需要另一个，你知道。

我们基本上还需要在业务中投入240万美元。所以我们同意去争取。你主要说你会为这个项目提供资金。你无法为其提供资金。所以现在，基本上，我们没有现金，因为我们没有筹集到我们需要筹集的资金。我明白了。对吧？你认为他们会付钱给你。因为就像，“好吧，我们都同意这就是我们要做的事情。我们确实削减了开支，但我们仍然存在资金缺口。”这实际上还差不到200万美元，在我们削减了大约50万美元的开支之后。我们需要做什么？而且

我能感觉到谈话从未进行到这里，但这几乎是，好吧，如果我们继续投入资金，我们将不得不控制局面。对吧。所以它几乎在那里，但它不完全在那里。这也是我推动说，好吧，我认为是时候离开了。我有点被挤压了。

我经历了一段非常好的时光。这真的很好。但是，你知道，它回到了约翰那里。我去了2012年的企业家大会。我还记得有人站在舞台上，观众都是企业家。他们说，如果你创业是为了为别人工作，请举手。当然，没有人举手。他们说，好吧，当你接受外部资金时，你通常就是在做这件事。

这在我心中停留了这么久。我想，我不知道我是否适合为别人工作。因为我非常关心公司文化，我关心我们如何对待员工，我非常关心我们如何对待客户。别人会以同样的方式去做吗？如果我没有控制权，也许他们不会。

我开始真正担心这个问题。我说，你知道吗，这并不是值得承受的压力。也许是时候去做其他事情了。顺便说一句，我真的很喜欢公司混乱的早期阶段。所以当我们开始进入销售流程时，我开始指导一些初创公司，并参加了一个名为Mentor Connect的项目，该项目位于费城地区。我真的很喜欢帮助人们找到产品市场匹配、扩展和构建事物的那一部分。

那么你做了什么？你请来了一位银行家来帮助你出售它，或者你从那里去哪里了？我们请来了一位在该领域有经验的银行家。你首先是否联系Foundry，说，嘿，为什么你不把我买下来？是的，我们通过董事会。不，我没有说买下我。实际上，我们的协议中有一条条款，对不起，如果我们超过一定的障碍，我可以强制出售。我们已经超过了业务估值的障碍。

那么你如何确定业务的估值？我们实际上请第三方为我们进行了评估，以查看它并查看市场。他们说，是的，你很可能超过这个障碍，这是一个有趣的观点。我们聘请了一位银行家。所以我们召开了董事会会议，说服了他们。这是我之前提到的谈话，他们有点像，嘿，我们基本上达到了，你知道，

7倍的回报。我们真的认为这可能是一家10倍的企业。为什么我们不都再坚持一段时间呢？”我只是说，“不，伙计们，我完成了。我离开了。我坐这趟车坐得头晕了。我只需要一些东西。”就像，“好吧，休息一下，然后回来。”我说，“不，不。我认为我已经完成了。”

所以，你知道，他们有点勉强地允许我们面试银行家，我们聘请了一位在B2B SaaS领域销售过几家公司的人。等等。我必须暂停一下。你刚刚让他们获得了7倍的回报。所以，大约花了你多少年才让他们获得7倍的回报？大约四年或五年，大约不到五年。所以他们可以把钱投资到股市，然后……

也许你经历了不同的阶段，约翰。所以这是早期的一批，对吧？这是早期的一轮，对吧？我明白了。我明白了。

但你是否有点像，你竟敢质疑我退出的决定？我已经让你获得了7倍的回报。你的一部分会想，你在开玩笑吗？我刚刚让你获得了7倍的投资回报，你还想让我为你做更多的事情？就像，走开。他们认为，他们可能并没有错。如果我们继续前进，我们就会前进，我们也会达到我们的目标。鉴于市场的情况，它可能是一个价值数十亿美元的企业，对吧？但他们想要全程参与。而且，

是的。你让他们赚了很多钱。我知道。你让他们赚了很多钱。你知道，你作为创始人也会开始思考，嗯，多少才算足够，我什么时候想离开，不再做这件事意味着什么？而且，

我联系了亚历克斯·比恩，他在秋季你的Divi播客中出现过，并与他取得了联系，因为他所说的话真的，真的引起了我的共鸣，那就是，我在这件事之后的目标是什么？那么我要做什么？而且，你知道，我和亚历克斯进行了一次很棒的谈话，但是，是的，我要做什么？所以多少才算足够？在某些时候，你会想，好吧，如果我不快乐，那可能就足够了。你知道，我不知道。你如何回答这个问题？多少才算足够？

我知道我还没有完成。所以，我没有

我还没有开始另一家公司。我43岁了。我不想离开，但我也知道我想休息一段时间，我可能想通过尽可能少地接受外部资金来创办我的下一家公司。然后，一旦我们找到了产品市场匹配，并想要进一步发展，那么就可以考虑接受外部资金，这基本上是我经营Infinite Blue第一家公司的方式。

但我希望能够在开始时投入更多资金，并能够做到这一点。所以我开始考虑这可能是什么样子。这很有趣。我认为你邀请过其他人谈论靠资产生活。所以你开始考虑，靠我的资产利息生活与我能活多久有什么区别？所以你优化了一些事情，说，也许我再也不用工作了。但另一方面是，

约翰，如果我不再工作，我会陷入困境。我必须做点什么。所以就像，好吧，我该如何确保我有足够的钱去投资其他东西？我们已经做了一些慈善事业，并将继续这样做。我们正在考虑直接进行的业务，我正在考虑去做。但现在，只是开始与一些早期的、种子轮前的初创公司合作。能够拥有这种自由去做这件事真的很重要。因为约翰，它能给你带来什么？它能给你带来自由，对吧？出售能给你带来自由，这是一个有趣的部分。

绝对的。感谢你和我一起探讨这个问题，但我想要回到之前。所以那位投资者在让他们获得7倍的回报后，勉强地让你将公司推向市场，同意让你面试银行家。接下来是什么？你聘请了一家并购公司来帮助你出售公司？是的。是的。我们聘请了一家并购公司。他们为我们准备了一份演示文稿，你知道，这是一个突出公司特点的PowerPoint演示文稿，他们，你知道，会做……

非常有创意的图形和设计，以及你希望拥有的所有东西。就像，哦，我希望我早点聘请他们来制作我们的销售演示文稿。我可以买下这家公司吗？它看起来太棒了。他们非常擅长制作这些信息文件。所以我们出去，他们把它送到市场上。他们在一年前刚刚出售了一家与我们公司类似的公司。他们说，好吧，我们认识所有参与者。我们知道谁输掉了上一轮对这个半竞争对手的竞争。所以我们要去找他们。

嗯，那大概是我人生中最糟糕的两周，我们基本上去了旧金山、波士顿、纽约，然后在费城进行了几次为期两周的会议，我在两周内进行了32次90分钟的演示，内容都是相同的数据，这很好，我们获得了这些会议，但到最后，我开始觉得，好吧，也许我们可以缩小一下范围，也许像，你知道，

减少一下筛选的压力，这样我们就不会去那么多地方了。但他们的策略是，让我们进入市场并推销这个项目，因为估值正在下降。所以让我们看看我们能从我们所获得的地方得到什么。在这个时候，你的收入是多少？在那时，我们大约是20。所以你的ARR是2000万美元，其中20%是服务，80%是SaaS。所以……

明白了。我只是在这里计算一下。你的净收入留存率为107%，这意味着你所有的收入都在Mensum中保留，这听起来像是一家非常非常有吸引力的公司。市场对此的反应如何？他们喜欢这种增长路径。所以，你知道，我们也有97%的客户留存率，我认为我们失去的客户中，有两个是输给了竞争对手公司。

我们正在谈论，我的意思是，总的来说，我们大约有300个客户，主要是财富1000强公司、金融机构、零售公司，

客户留存率非常好。他们真的很震惊，因为我只是在创办一家公司，我从来不知道SaaS业务中的留存率应该是什么。所以，80%中期是你的基准。而我们则……我认为当我们第一次开始与他们交谈时，我们的留存率是98%。他们说，这闻所未闻。但这都取决于你业务的规模。我们有一些客户已经经历了3到4个续约周期。所以，它已经被测试过了，因为他们总是想说，

太好了。你们的留存率很高，但也许他们只签署了第一份协议。他们并没有真正与你们续约。所以，这个数字到底意味着什么？我认为人们普遍对这家公司印象深刻。我们是

在我们业务连续性领域，最后一家没有被战略性并购或私募股权收购的组织。因此，当我们进入市场时，我们所做的事情也有一些稀缺性。所以反响很好。但当我们试图进入市场时，SaaS 的倍数却被扼杀了。所以借钱变得更贵了。我们有一个合作伙伴。所以我们做了 32 次推介

对公司有 11 个报价。然后我们把最好的 3 个带到了最后。有一家公司……当你经历一个销售过程时，这很有趣。有一家公司我真的很想卖给他们。我们与他们合作。他们是一个很棒的组织。我们的文化很契合。我和 CEO 成了很好的朋友。他们是由私募股权公司拥有的。而且

拥有他们的私募股权公司基本上想通过债务为这笔交易融资，并且只能在其资产负债表上承担这么多债务。所以他们进来了，他们的报价比其他所有人的最高报价低了 30%。我记得当时有过这样的对话：

我真的很想和你们合作。你知道，发生了什么事？我说，但是考虑到我和我们的投资者群体以及我们希望在这里获得的回报，这损失太大了。我们只是，我无法证明它。报价怎么样，低价，低价，低价和高价的收入倍数，大概范围是多少，低端是多少，高端是多少？一些低端的是，你知道，四到五倍，然后高端的是，你知道，大约八到九倍，

八倍左右，你知道的。而且在我们进入市场的时候，我们还在继续发展业务，但是八到九倍，你知道的。因为我们进行了三次收购，从本质上说，收入流在返回的报价中估值不同。因此，从倍数的角度来看，服务收入的估值通常较低。他们会看，你知道，你基本上，当你进入市场时，你知道，

你付钱给一家外部公司做一份收益质量报告，他们基本上会对你的数字有多好、你的收入有多稳定、你是否正确地计算了收入做出一些发现。这基本上是对业务的详尽审计。所以，你知道，当他们得到这个时，他们会查看它，然后说，好吧，我们，我们在我们想要在 24 年出售的那一年 3 月完成了一次收购。银行家说，哦，你将获得这项业务 100% 的估值，就像信贷一样。

然后有人查看它，然后说：“是的，你不会获得全部 8 倍的收益。我们将给你 6.2 倍。”他们有一些计算方法来得到这个数字。他们如何评估服务收入与 SaaS 收入？服务收入可能，正如我所想的那样，对我们来说，SaaS 收入打了 20% 的折扣。

这些服务是年度合同吗？有些是。有些是年度合同。因此，我们会有一些咨询服务，有人会做部分或全部咨询工作。我们有一些客户向我们支付年度合同，以实施或更改其产品实例。然后有些只是一次性的，你知道，我们会卖给一个客户，他们会付给我们 10,000 美元，也许 20,000 美元来设置他们的软件实例。然后之后就结束了。

明白了。然后，从 11 个中，你选择了 3 个，你将 3 个列入了候选名单，然后在这 3 个之间进行了一场“选美比赛”。我们做了。这三个公司是一种有趣的组合。一个是纯粹的私募股权公司，希望我的首席运营官和我至少留任 18 个月来运营公司，以组建一个过渡团队。

一个是纯粹的战略性公司。他们正在收购其他公司，他们说，好吧，我们将把你整合到我们这里所做的事情中。你知道，我们擅长这个。别担心。然后实际收购我们的公司是一家私募股权公司，他们收购了这家公司，并将我们与一家战略公司配对。

这很有趣。我们最终的私募股权公司是 Tomo Bravo。他们最初是出价并进行谈判的人。

我们最终选择了他们。他们收购了一家名为 Everbridge 的公司，这家公司最终与我们配对，从上市公司变成了私营公司。我们在 24 年 6 月签署了出售公司业务的协议，但直到 Everbridge 的私有化交易完成之后，我们才能说任何事情，因为他们将在 Everbridge 的名义下宣布此事。

所以真的很有趣。我收到了关于“你不能说任何话，直到这件事被宣布”的一些含糊其辞的违反《证券法》的威胁，这很好。但也许最有趣的一点是，我们与 Tomo Bravo 达成了谈判。那里的团队很棒。我们与 Ryan 和 Steph 谈过。他们很棒。而且。

我们签署了一切。我很少与 Everbridge 的 CEO 谈话，真的不多。所以我们签署了一切。所以这件事被搁置了，直到一切尘埃落定。它在货架上大约放了 3 周。我打电话给 CEO，实际上是下周和他见面。他首先说：“好吧，我不想做任何假设，但我认为我们已经把你锁定在接下来的 12 到 18 个月内进行过渡，对吧？”我说：“不。”而且

在我们签署协议的那天，我当天 5 点就下班了。当我要求一份没有分期付款的放弃协议时，银行家们认为我疯了。我得到了它，这太疯狂了。他说：“好吧，这似乎是一个疏忽。”

Everbridge 拥有一个非常非常优秀的管理团队，这是该团队第五次进入一家公司，对其进行扩展，并取得巨大成就。所以这是一个非常经验丰富的团队，他非常随意。这似乎是一个疏忽。我说，听着，我不想在这里只是轻描淡写。我很乐意帮助你过渡。那么，我该如何提供帮助呢？

所以我留任了大约 10 周，做了一次最后的演讲，帮助他们过渡了一些业务方面。然后，你知道，我们在 7 月宣布，然后到 9 月中旬，我就完成了。这很奇怪。真的很奇怪。你知道，我送我的孩子们上了第一天的学，我再也没有工作了。你做了什么？

我们坐下来，我们有，我们在 A 轮融资时在房子的后面建了这个门廊。我的妻子说，让我们送孩子们上学，然后让我们坐下来喝杯咖啡，坐在后面这里。我们坐下来，喝了咖啡，坐在门廊外的外面，20 分钟后，我喝完了咖啡。

她看着我说，你看起来很无聊，去做点什么吧。我做了。所以我进来了，我有一个办公室空间，我只是想，我开始为办公室空间订购家具，就像一个站立式、坐式、站立式办公桌和一张沙发，然后从那里开始陷入困境。我犯了一个错误，买了一个第三个，我现在正在看它。它是一个 86 英寸的电视。那是墙上的一块触摸屏。这样我就可以进行推介会议了，以一千美元的价格买到了一台全新的电视，真是太划算了。

惹上麻烦了。它重达 200 磅。所以不可能安装在墙上。当我无聊的时候，我会在一些事情上惹上麻烦，这是很有趣的事情，我现在知道如何发现了。但我一直在指导初创企业，并在过去的几个月里担任了一名咨询兼职 CTO 的角色。刚刚离开了这个职位。我正在尝试看看接下来会发生什么。有什么遗憾吗？

我尽量避免在生活中留下遗憾。我认为，如果我重来一次，或者我可以做一些不同的事情，这也许是我对遗憾的一种细微差别，我可能不会像那样离开公司 18 个月去做思想领导力方面的工作。我可能会继续以我所知道的方式经营公司。

我认为这让我们，这并没有让我们倒退，但是，我们在那个时期有点偏离了方向。所以增长并不存在，而且支出增加了。所以，你知道，你在商业中谈论的是一种平旋，你知道，如果你在飞机上，那就是一种，那就是一种，这是一种死刑。真的很难摆脱。我们没有处于这种状态，但我们也没有不处于这种状态。所以，你知道，当我回来的时候，我说，不，我们将，我们将回到我们的根源，并重新调整方向。所以我只是觉得我浪费了时间。

也许与我的创始合伙人各占 50% 的股份。我认为在任何未来的企业中，我不会与任何人各占 50% 的股份。我们将确保或至少在我们的运营协议中达成一些解决方案，如果我们无法继续前进，那么它将是什么样子。是的，是的，当然。在我让你走之前，你准备好快速进行一轮闪电提问了吗？当然。

收购方试图对你耍的卑鄙伎俩是什么？你有 11 个报价。我假设其中一个有一些卑鄙的东西。你看到了什么？我认为，嗯，在最后三个纯粹的战略性公司中，试图收购我们的战略性公司，嗯，我不知道他们有多认真，但他们从我们这里获得了大量关于我们如何运作以及我们做了什么的数据。所以，嗯，

这感觉不好。我一直相信我的直觉。另一边感觉不好。然后基本上完全撤回了他们的出价。就像我们进入了最后一轮一样。我们甚至没有告诉他们，嘿，我们不会选择你。他们撤回了他们的出价。是的，这听起来有点偷偷摸摸。出售的兴奋点。沃尔玛是我们的客户，我永远不会忘记我们签下他们的时候。是的。

打电话告诉我们，那是在创业的第三年，我永远不会忘记那个电话，当时主要的业务联系人联系我们，他说，你想让财富 500 强企业成为你的客户吗？我说，是的，他说，好吧，你已经有一个了，他说，恭喜你，我们刚刚与他们建立了令人惊叹的关系，而且

那真是太兴奋了，因为我们努力才做到这一点，然后能够做到这一点。它从未变得更容易，但他们对我们的要求如此之高，以至于我只是，我很感激我们与他们一起做的所有工作。我可以想象。如果你关注销售期，从获得 11 个报价到坐在门廊上，与你的妻子喝咖啡，情绪上的低谷是什么？有趣。嗯，

具有讽刺意味的是，我听过你的一个播客，所以我已经准备好回答这些问题了。这正是我一直在思考的问题。我在全体员工大会上宣布了此事。我们把那些在办公室里的人带到一起，并在我们宣布的那天进行了一次视频会议。那是我最后一天。那是 7 月的星期二。很难不为此而动情。就像……

有点像，这是我 11 年来的身份。所以我意识到，当我，当我走出这座大楼时，即使我仍然是一名承包商，但我也不再担任同样的角色了。那是，那是，这，这很令人动情。这可能有点低落。因为在那之后我的目的是什么？我要做什么？我没有，我没有计划。我基本上就像一个退休却没有计划的人。所以我，

嗯，这很难。这让我花了一段时间才摆脱困境，并弄清楚接下来是什么。听起来你的并购专业人士在推销你的公司方面做得很好。你是否自发地学习过任何东西？你能向我们的听众推荐一本书、一篇演讲、一个 Reddit 论坛或任何其他东西，让他们从出售公司的过程中学习吗？任何你可以向我们的听众推荐的资源？

我的银行家们肯定在这个领域经验丰富。所以他们知道，这真的很有趣。如果你雇佣一个优秀的银行家，他们真的知道，你知道，谁会耍花招，谁是诚实的，喜欢什么样的人，不喜欢什么样的人，以及你是否适合某个投资组合。我认为只是听他们的，我认为他们真的是一个很好的资源。反馈人们会给你，因为这真的很有趣

当你进行为期两周的 90 分钟会议时，这并不是快速约会，但你能够真正了解人们，这真的很艰难。你不想变得情绪化。你不想比其他人更喜欢任何人。就像我告诉你，当我们的一个合作伙伴以较低的报价出现时，我感到很失望，我说，我现在该怎么办？是的。除了电视，你还为自己买了一个奖杯来纪念这场胜利吗？

所以我们每年都在缅因州租一栋房子，我们在去年年底在缅因州巴尔港的海边买了一栋房子。所以对我们来说，这是一种方式，可以这么说，“好吧，也许我们可以和家人在这里延长我们的夏天。”一些适度的东西，但一些我们可以离开时在那里留下牙刷，并且能够回到这里的东西。很好。很好。很好。而且每次你在夏天享受它时，都会对这场胜利进行很好的

反思。我真的很感激你讲述这个故事并分享这么多。你即将推出一个新的企业。告诉人们他们可以在哪里了解到这个企业。我认为我知道是什么启发了它，鉴于你先前的那种修补，但是告诉我关于这个新企业的信息，以及人们可以在哪里了解更多信息。当然。所以我喜欢初创企业的混乱开端。所以我想要帮助其他人度过这个过程，并能够

开始或度过这个过程，所以，嗯，正在启动一个，一种风险投资工作室和加速器的组合，主要集中在美国东北部，我们总部设在费城，名为 United Effects Ventures，所以 ue.ventures 是网站，

我和一位联合创始人正在努力弄清楚我们可以进入并真正卷起袖子，通过经验、工作和资金来帮助他们达到他们需要达到的目标。我们如何才能缩短产品市场匹配过程，以帮助他们了解，这里是否有好主意？受众是什么样的？这能有多大？并希望帮助他们获得 A 轮融资。太棒了。太棒了。我们将……

该

链接到你的网站在节目说明中。如果人们想在社交媒体上联系你，LinkedIn 是最好的方式吗？或者你更喜欢 X，或者你的偏好是什么？当然是 LinkedIn。所以请随时在 LinkedIn 上搜索 Frank Schultz，以及 UE Venture 网站。我很乐意在那里接受任何评论。而且，听着，我喜欢，我喜欢与那些正在创业或对业务有疑问的人进行对话，并以此来回馈社会，并尽我所能帮助任何人。

太棒了。非常慷慨的提议。因此，我们将把你的 LinkedIn 个人资料、新企业网站的链接放在 Built to Sell 的节目说明中。弗兰克，感谢你这样做。非常感谢你，约翰。我很感激。

这就是今天约翰和弗兰克之间这一集的全部内容。如果你喜欢今天的播客，请务必点击订阅按钮，无论你在哪里收听今天的节目。如果你还没有，请查看我们在 YouTube 上的频道 Built to Sell。在那里，你会发现所有你今天在这里收听的访谈的视频播客。为了

为了节目说明，包括与弗兰克今天播客中提到的所有内容的链接，你可以访问他的剧集页面，你可以在 builttosell.com 上找到它。此外，提醒一下，如果你认识的人非常适合成为这里的嘉宾，你可以提名他们。你可以前往 builttosell.com/nominate，在那里你将有机会提名你自己或其他人成为这里的嘉宾，与约翰一起参加节目。

特别感谢 Dennis Labataglia 负责今天的音频工程。感谢我们经过认证的价值建设者社区，他们帮助我们将我们的信息传递给你。我们的顾问是帮助你提升公司价值的专家。要联系顾问或了解如何成为顾问，请访问 valuebuilder.com。我是 Colin Morgan，期待下周再与你交谈。