Ep 484 How to Know When It’s Time to Sell
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Kristie Shifflette白手起家建立了一个拥有13个门店的Orangetheory Fitness帝国——她自筹资金运营一个资金密集型企业，亲自担保租赁，承担大多数创始人都不愿承担的风险。最终，这为Kristie带来了回报，在本集中，你将了解如何： 自筹资金运营一个资金密集型企业，同时不放弃控制权 在接受投资者时降低你的风险 吸引那些和你一样重视事业的创业型员工 思考1000万美元的里程碑（以及它对私募股权投资者的意义） 知道何时该套现——以及何时该加倍下注 与收购方顺利完成管理层演示 即使你想要出售，也要欲擒故纵 让收购方提高报价 最大化收益分成支付——即使你没有完全达到目标 发现可能被二次交易的收购要约 </context> <raw_text>0 大家好，欢迎收听《打造易售企业广播》的另一期节目，本播客旨在帮助你在出售公司谈判中占据优势。

我是执行制片人科林·摩根。在今天的节目中，我们与克里斯蒂·希夫莱特进行了交谈，她在将13个门店的Orange Theory帝国出售给私募股权公司之前，她亲自担保租赁，获得SBA贷款，并通过自筹资金的方式

运营着一个资金密集型企业。在出售公司的时候，她非常聪明，让收购方将报价提高了100万美元，并最大化了她的收益分成，即使她没有完全达到目标。如果你曾经想知道何时出售，1000万美元的里程碑对买家意味着什么，或者如何在不吓跑收购方的前提下进行强硬谈判，那么本集节目适合你。话不多说，以下是乔恩和克里斯蒂的对话。请欣赏。

克里斯蒂，欢迎来到《打造易售企业广播》。非常感谢，约翰。我很高兴来到这里。我第一次看到Orange Theory，哇，那已经是很久以前的事了。我想，这有点奇怪。标志看起来很酷。然后就像你学会了一个新词，然后你就会不停地看到它一样。然后我开始到处看到它。这是一次令人难以置信的经历。

而且你很早就加入了。带我回顾一下，你是如何开始你的第一个门店的？那是什么样的？是的，这很有趣。早期，人们听到

看到或听到Orange Theory，他们认为它像冰淇淋店或某种冷冻酸奶店。所以当我参与进来的时候，我开始质疑，它是否有品牌认知度？是否有知名度？我到底参与了什么？但就第一个门店的运营而言，这是一项充满爱的劳动，也是我一生中在职业上所做的最艰难的事情之一。

在第一个门店之前，我做了很多关于我想投资什么业务以及我想在我的公司职业生涯之后做什么的思考。但是当我了解Orange Theory时，这是一个所有我正在寻找的东西都汇聚在一起的偶然时刻

我正在寻找的东西都汇聚在一起了。所以它对市场来说是新的。我不想开一家已经存在于这个领域并且只是该地区第三家或第四家Massage Envy的企业。

我真的很想拥有一个区域。所以当我签约成为Orange Theory的开发商、区域开发商时，我拥有从北卡罗来纳州中部到海岸的大片区域的权利。所以在北卡罗来纳州，有两个不同的区域。一个是夏洛特都会区，然后我基本上拥有该州的其余部分。好的。

当你这样做的时候，我从未拥有过特许经营权。我甚至从未真正深入研究过。当你成为区域所有者时，就像总特许经营商一样，我认为在某些情况下他们是这样称呼的，你拥有一个区域，对吧？

你是否为此权利付费？或者你是否承诺达到一定的交易量？你是如何获得此类所有权的？对。特许经营的方式各不相同。对于Orange Theory，他们采用了这种区域开发商模式……

你基本上是特许经营商和个体特许经营商之间的联络人。所以当我签约时，是的，我必须支付区域开发商费用。而且，天哪，我甚至不记得那是多少钱了。假设是8万或9万美元。这包括开设第一个门店的许可证。

所以通常你必须为每个你想要开设的门店支付特许经营费。

假设当时每个特许经营门店的费用是3.5万美元。现在，作为权衡的一部分，我需要满足一定的开发进度。我可以自己开发它们，我想说的是在10年内开发5个。这是一个完全合理的目标。或者我可以将其分许可给特许经营商，给其他想要在不同地区建立门店的所有者。

你知道，一个商店在不同的地理位置。

所以，作为区域开发商，我的意思是，听起来你的主要目标不是运营一个成功的Orange Theory特许经营店。而是去寻找特许经营商，让他们成为你的区域下的成员。是这样的吗？我理解对了吗？不，实际上，我认为恰恰相反，尤其是在这项业务中。现在，我认为Orange Theory的好处是……

他们有这种联络人，如果我要将许可证授予不同的所有者，让他们去我没有任何兴趣的50英里外的地区，那么我就有责任协助和支持该特许经营商。这减轻了特许经营商的负担，对吧？我确实获得了一点特许权使用费，但这微不足道。所以大约是特许经营商支付给特许经营商的特许权使用费的2%或三分之一，会返还给我。但是当你查看单个门店的利润率、四面墙利润率时，真正的价值在于自己拥有它们。所以我……

在我开始的时候，我不清楚策略是什么。我的直觉告诉我，把这个三角形留给自己，把核心市场留给自己。然后，如果有一些我不想去的地方，或者我觉得它们不是那么强大的市场，或者人口统计数据不够强劲，那么当然，我可以这样做。我可以将其许可出去。

那么，你最终自己拥有多少门店，与许可出去的门店相比呢？所以，总而言之。所以，北卡罗来纳州是我核心开发的核心区域，对吧？当我们后来进行收购时，这些收购有一些不同的设置。所以对我个人来说，早期，我只许可出去了两个门店，

所以你许可出去，然后你最终拥有多少个？所以我们收购回了其中一个。所以只有一个。而且，从我们开设第一个门店（2014年1月）到我们出售大部分业务的时候，我们有13个门店，外加一个特许经营商的门店。所以，

好的。天哪，明白了。那么“我们”是谁？这个企业有投资者吗？没有，只有我。有很多道义上的支持。我的丈夫，在大约第六家工作室之后加入了。

所以，一开始只是我的事情。他有一份好工作，一份真正的工作来维持生计。当我开设第一个门店时，我们有两个年幼的孩子，大约三岁和四岁。但他扮演了非常支持的角色，并帮助进行了一些预售或一些艰难的员工谈话以及业务中不可避免的所有挑战。所以，

但一开始真的是我的事情。所以没有投资者。我之所以问“我们”，是因为要如此快速地发展，你必须有外部投资者来资助。也许带我回顾一下，建立Orange Theory的成本是多少？你是如何如此快速地为这种增长提供资金的？这是一个好问题。第一个门店，我获得了一笔SBA贷款。

现在，我们个人已经存了很多钱，所以我们准备投入大量资金来启动并规划未来的增长。但我们得到了很好的建议，让我们尝试获得一些债务。所以我们经历了SBA流程。不幸的是，这是一个非常痛苦的过程。

很大程度上是因为我雇佣的第一个门店的总承包商很不专业。所以每当SBA需要某些文件时，情况就变成了，

查理在哪里？他会怎么说？我该如何完成这件事？所以这是一个费力的过程，但这是一个达到目的的手段。所以为第一个门店获得了贷款。为了开业，在那些早期的门店中，可能总共需要60万、70万，甚至80万美元才能开业。80万美元。是的。

哇。好的。所以要开设一个门店，你必须筹集近百万美元。是的。是的。可能，是的，当时可能更多的是70万美元。是的。

现在，话虽如此，你得到了一个不错的，我非常热衷于在租赁中进行谈判，获得相当一部分的建筑补贴、TI补贴。这在提供一些现金缓冲方面非常有帮助。所以可能会有大约20万美元返还给我，用于我们对空间进行的装修工作。

所以你会签订一份为期五年或十年的租赁协议，对吧？是的。通常是五年，外加五年选择权。然后它变成了十年，十年租赁。

好的，所以你签订了一份五年租赁协议。作为协议的一部分，房东会给你20万美元来装修。对。所以你花了50万美元。你仍然需要找到50万美元。你仍然需要，对。是的。好的。这些租赁，是你个人担保的吗？是的。是的。天哪。所以你个人，而这只是我当时的一种盲目……

当时我有的。所以，我个人担保租赁。我个人担保特许经营协议，个人担保区域开发商协议。就像，是的，让我们签更多租赁协议吧。我们可以获得多少好的租赁协议？我毫不犹豫。我不知道我怎么了，但我只是，我觉得这件事会成功，而且这是有道理的。而这些事情永远不会发生。一切都会好起来的。现在，话虽如此，我确实……

我确实进行了非常强硬的谈判，没有对整个期限进行担保。它要么，你知道，在最初的两三年，然后它将成为一年滚动担保，或者在一定时期后终止。所以它大大减少了，或者在一段时间后消失了。

你当时是否意识到你正在承担的风险？我不这么认为。我不……我认为我……所以开设第一个门店，它确实……我……

我倾向于……我很自信。我很自信。我知道我会让它成功。我知道我会完成的。但是有很多时刻，当我开车去那个建筑工地并准备进行预售时，我不得不播放古典音乐，强迫自己不要在每个出口下车，然后转身回家。我的意思是，这……

这很……这很……我确实有过几次这样的时刻，等等，什么，我在做什么？我从未拥有过企业。而现在我已经是首席营销人员、首席薪资人员、首席财务人员、总承包商了，你知道，我还在做销售，还在做电脑和技术方面的工作。我的意思是，什么都做了。而且，这……现在很多了。所以开设第一个门店，其中一件……

关于Orange Theory模式真正好的事情。我会说，我进入时的观点是，好吧，我要利用这个系统，对吧？特许经营的全部好处，利弊我都很乐意讨论，如果这有帮助的话。但好处是，有一个系统到位。如果你遵循这个系统……

那么你应该会处于良好的状态。所以我很早就决定，我不会试图重新发明轮子，或者认为，哦，不，我是独一无二的、特殊的。这对我来说并不适用。我要做一些不同的事情。我只是说，我要完美地执行这个策略，我要做到完美。这会让我成功。

所以这个策略的一部分是预售。所以在你的建筑正在进行中，以建立空间的同时，你进行为期12周的预售，在门店开业之前注册你的会员，这样在第一天，你就可以处理300张信用卡，对吧？理想情况下是400张信用卡。所以……

这个过程非常具有挑战性，因为你销售的东西并不存在，人们认为它是一家手机公司或冰淇淋公司，无论是什么。你经历了这个过程。但是当你度过最初的30天，并且拥有了一家盈利的企业时，这一切都开始变得有意义了。然后你从那里发展壮大。所以，是的。

虽然这种预售帮助推动了最初几个月的成功，但它开始显示，好吧，这真的很赚钱。我可以使用收益来支付下一个门店的费用。好的。所以我去那里。所以你，你让第一个门店盈利并运营，你可以，它足够盈利，基本上可以为第二个门店提供资金。对吗？几乎。不，我们非常幸运。我们……

我们有一个非常成功的朋友，他是一位企业家和商人。他说，你知道，我只是希望我的所有朋友都能获得和我一样的成功和体验。我很乐意给你。他给了我们。哦，天哪，我认为我，我认为是50万美元的贷款。

而且可能比这少一点。但大致如此，这有助于获得第二个门店，因为第二个门店是在第一个门店之后仅仅八九个月。所以得到了这两个门店。然后一旦我有这两个门店，我就再也不需要借钱了。我们还清了他的债务。你获得的现金足够多，可以为增长提供资金。我觉得这太有趣了。而且，首先，祝贺你取得的成功。而且当你……

你知道，如果你要购买特许经营权，为什么不遵循这个系统呢？这就像你购买的东西一样。这似乎非常周到。但这确实引出了一个问题，你是如何从一个门店的所有者运营商转变过来的，在那里，再次强调，我们的许多听众都会认为，只要他们在公司里，一切都会好起来的。

但是一旦你开始创建两个门店、三个门店，他们就无法将自己分散到各个门店中。那时事情就开始崩溃了。那么你是如何弥合在早上开门、晚上关门、确保一切顺利的所有者运营商与第二个门店之间的差距的呢？第二个门店的挣扎是什么样的？这是一个很大的挑战。这是一个很大的挑战，因为你依赖……

你的员工。我做出了很多糟糕的招聘决定。我认为我正在经历正确的过程并选择合适的人。我被烧伤了很多次。所以这真的很让人压力山大，因为……

因为我不能在早上5点开门，也不能晚上8点30分关门。我有两个年幼的孩子，我住在距离这个门店30分钟车程的地方。所以这……这……这很难，尽管公平地说，第二个门店。我的意思是，我一直都在店里。我的意思是，我每天都在那里。我一直都在那里。

然后我不得不离开店里，开始下一个门店的预售。所以然后我一直都在做这件事，因为我意识到这就是钱的来源。这就是拥有这种非常强大的预售，然后你就像火箭一样飞速上升。所以这是值得我花时间的。我必须这样做。所以是的，

然后，你现在有了两个门店。你不能同时在两个地方。但是第三个门店的开设才是真正崩溃的时候。所以整个系统在三个门店之后就真的崩溃了。所以我尝试并失败了很多不同的管理方法。所以我有一个门店经理，实际上就像一个管理两个门店的超级经理，对吧？

然后我花更多时间在一个门店，并且在这个门店也有工作室经理。所以这是一个大量的反复试验。我发现，除非每个门店都有一个真正投入的工作室经理，否则它真的行不通。所以这就是必须发生的事情。现在，然后我做出了回应。然后它从我待在这些门店变成了管理一切。

三个不同的人，然后继续发展。那时它再次崩溃了。我无法专注于开发更多门店和管理三个需要关注的个人。所以然后我不得不增加，我不得不增加一个区域经理。好的。关于这一点，我有很多问题。你是如何补偿工作室经理的？

工作室经理，这是10年前的事了。你在考验我的记忆力。但这是健身行业。所以人们并不是为了钱才做这件事。大约3万，说是3万，3.5万的底薪。

然后他们有，我非常专注于让每个人都与激励措施保持一致。所以我们都在朝着同一个方向努力。所以我将设定净新增会员的净收益目标。所以取消会员的不在内，新会员在内，净数和总收入。

所以他们将有机会每月获得奖金，以达到其中一个或两个目标。针对他们的门店，而不是整个集团。只是针对他们的门店。他们能影响什么？他们一年能获得多少额外的报酬？比如，那会是……

比如多10%还是多50%、多100%？比如，这是一个很大的比例吗？是的，是的。我的意思是，我以前是销售人员，我非常相信按业绩付费和基于业绩的薪酬。所以他们可以赚到，你知道，5万甚至更多

嗯，一年总共，一大笔钱，如果他们表现出色，工作室也做得很好，那么……他们有向上的潜力，为什么他们不自己购买Orange Theory的特许经营权呢？听起来……

你知道，贬低这种类型的员工……这不在他们的能力范围内，这不在他们的技能范围内，他们买不起……在健身行业，而且，这是一种精品健身，高端的……等等……但……

我想这是一种，你知道，这有点预示着这项业务中最难的部分是找到合适的人。所以，你知道，这些经理，他们没有钱去开一家店。

你从雇佣创业型人才中学到了什么？比如，在面试过程中，你有没有一个你非常喜欢的、能够揭示真相的问题可以分享？天哪，你知道，这总是关于……

这是你的工作室。你是这个工作室的所有者。我正在寻找一个能够完全拥有所有权的人。我的角色是你的拥护者，你的啦啦队长，帮助你找到资源来让你成功。这家店是你的，目标是让你成功。

我会进行一次谈话。所以我不记得确切的问题是什么，但它围绕着这个。而我所关注的是，这个人，他们是否有自主权？他们是否……他们是否自我激励？他们是否有动力？即使没有人看着，他们也会做正确的事情吗？他们是否……

会投入额外的时间或小时数，即使超过了。这是另一件事。我想，你必须感到舒适。这不是一份每周40小时的工作。可能是50小时。如果更多的话。如果你雇佣了一个很棒的团队，而且工作室做得很好，那么你可能能够工作40小时。但是

这真的，你知道，期望是，你知道，这不是一份朝九晚五的工作。我的意思是，我们……你知道，我们在早上5点开门，有时晚上9点关门。你有没有想过不发展？我的意思是……

你让第一个门店盈利并运营。它很赚钱。你有没有想过，好吧，也许这对我很合适？不，我不知道。回想起来，我从未想过。我一直都在想，下一个绝佳的房地产位置在哪里？对于这个品牌来说，这非常重要……

拥有那个黄金地段，嗯，你知道，而且，我们，我们在北卡罗来纳州的市场只是一个非常紧张的零售市场，那种经典的，就像那种，那种，那种绝佳的位置，在那里你拥有极佳的可达性、可见性，嗯，

你知道，每天使用，你正在寻找的所有不同组件，合适的尺寸，一切都是合适的。所以我一直都处于这种开发商的心态。我认为可能是在第五家或第六家店的时候，我，我们，我，

与我们的另一个朋友坐下来，与我之前提到的另一位企业家不同。他非常慷慨地提供了一笔小额贷款。另一位在自己的业务中取得了一些成功的朋友

说，让我带上我的幕僚长。让我们看看你们的账目。让我们看看你们在做什么。而我一直都专注于发展、建设、寻找这些东西、雇佣员工、进行下一个预售、寻找下一个房地产。而我……

我没有，我没有抬起头来看这是怎么回事？这有什么计划？我只是在遵循我的直觉，好吧，这些都是盈利的。它正在运作。让我们继续这样做。所以与我们的朋友进行这次会面，就像，你知道。

这看起来几乎像是洗钱。就像这件事真的非常赚钱一样。就像你不想，不要再有特许经营商了。你不想有任何合作伙伴。你不想，就像你需要尽快开设这些门店一样。然后我们可以，你可以出售这家企业。

在这个时候，你的财务状况如何？尽可能多地分享，或者收入，你会如何描述六个门店的情况？好的。我们有一些非常强大的门店。事实上，我开设的第二个门店在教堂山。那是我们的城镇，我认为这给了我们一个优势。嗯，我认为在第三年之后，它是一个年收入200万美元的门店。嗯，

哇。所以我们做得非常好，但它们并非都那么强大。所以在这六个门店中，我认为平均而言，可能每年略高于100万美元，可能远高于这个数字。但是。

低于150万。所以，有时我的平均值是100万到150万之间。而且利润率很高。我的意思是，我认为，比如说，平均而言，我们的利润率是——早期的利润率比后期的利润率略高一些。但是，我的意思是，至少是40%的Wall-E。哇。对于Wall-E EBITDA来说。哇。40%。

是的。这太不可思议了。这是在你支付特许经营费和所有费用之后。在所有费用和费用之后。这是一项非常好的业务，当它运转良好时。太棒了。所以你有六个门店。那时你第一次意识到……

我有一天可能会出售这家公司。是的。是的。我一直都非常专注于开设门店，以至于我没有计划退出。我甚至不知道有什么可能。所以一旦我的眼睛看到了这一点，并与一些不同的投资银行家进行了非常好的谈话，我们经历了决定实际推销这家公司的过程，

然后它变得非常令人兴奋，好的，不仅是我为我们所做的事情感到自豪，对吧，而且它也证明了我们正在做正确的事情。我们需要继续努力。然后第三，它让我对未来可能的样子感到非常兴奋，那时我可以用别人的钱来玩耍。

明白了。好的。所以让我们来谈谈这个。所以你有六个门店，非常赚钱。你是否对它的价值有了一个概念？比如有人，你的幕僚长说，是的，你可以获得X倍的EBITDA，或者你是否开始进行这类对话？我开始了解什么是可能的。是的。所以……

在我们进行这次谈话时，请记住，我作为开发商的那一部分已经开始了。所以我们已经获得了第七、第八、第九和第十个门店。它们已经在筹备中了。所以这四个门店将在2017年开业。

然后在2017年底，我们，你知道，那时我们有10个门店。那时感觉规模足够大，可以吸引一个好的买家，他们会，你知道，为我们带来一个不错的流动性事件。是什么让你认为10个门店是合适的时机？我认为这是来自……

投资银行家顾问的反馈，他们说，你知道，这真的是当它……你知道，它仍然是中低端市场，但是现在你，而且它甚至可能是一个EBITDA数字，可能是……我，

但拥有这种规模将吸引更高的倍数和更严肃的买家。我们经常听到这个1000万美元的标志，原因是当收入超过1000万美元时。有些人似乎认为，这就是私人股本的整个世界开始向你敞开大门的时候。我不知道这是否是等式的一部分。我们确实时不时地听到这一点。

是的。我的意思是，是的，我们肯定超过了这个数字。所以我想它开始，当我们看到，你知道，不是容易，因为这没有什么容易的，但是当我们开始看到这个公式，并且随着每个额外地点的增加，我们只是逐渐地。我们的想法是让我们尽可能多地开放这些地点，然后你就能获得相应的倍数。

而那价值直接归我们所有，对吧？在那时，你有没有把一部分息税前利润装进口袋？因为我还在算账。

有很多息税折旧摊销前利润，但我们都知道息税折旧摊销前利润有点，我不想说虚构的。但这并不意味着它是你的现金，因为如果你必须将其再投资以购买下一个地点，而且，我假设你还没有很多钱进账。没有。我认为这就是我们对出售业务的想法感到兴奋的原因之一。我们，我……

是的，他们都很成功。每个人都像，哦，你知道，你在这项业务上做得很好。我说，好吧，这很好。但我并不觉得，我的意思是，我们，我在努力工作。我工作非常努力。我的会计告诉我，你最好付给自己一些报酬，否则看起来会很可疑。所以我认为我每年给自己付三万美元。

所有的钱都投入到我们正在开设的下一个地点，对吧？所以这就是我们决定

让我们把一些筹码拿走。我们所有的鸡蛋都在同一个篮子里。我们，你知道，我们怀着我们的第三个孩子。我们有三个孩子，这真的很好。让我们不要，让我们不要太贪婪。让我们继续寻找一种将其货币化的方法。

这太有趣了，因为我认为，再次，我们的许多听众都处于你正在描述的这个确切时刻，那就是，你知道，我是应该加倍努力，进入下一阶段的增长，并将出售推迟五年、十年？还是按照你的说法，把一些筹码拿走？因为这里有一些价值。

有没有，所以你提到你即将迎来第三个孩子，这是一个触发事件，让你说，让我们在这里获得一些安全感。我不认为这是触发事件。我认为这是，这是，这是自然发展的过程。

嗯，你知道，这真的是一个转折点。催化剂是我们与我们的企业家朋友及其幕僚长进行的谈话，他们说，你们需要整理好你们的烂摊子，认真对待你们所拥有的东西，因为它真的不是闹着玩的。认真对待这件事，发展壮大，你们将会处于非常好的状态。我说，好吧，让我们，你知道，让我们这样做。那会是什么样子？所以这就是……

这使得这，这是，这是，转折点。而且，而且，

然后是我们与投资银行家进行的谈话，我们开始对这可能是什么样子有了更清晰的认识，不仅是从货币化角度来看，而且还包括我们的角色以及未来的业务可能是什么样子。对我来说，这是一次全新的体验，我的眼睛睁开了，看到了这项业务可能变成什么样子。然后我变得非常兴奋。是什么让你对那件事感到兴奋？

的想法是，虽然我很有信心，但我并不一定会去看，我不，

觉得我在做任何特别或优越的事情。对。但是当你被告知你拥有从运营角度、利润率角度以及严格管理业务和员工敬业度等方面来看最好的平台之一时。现在，你可以成为首选收购者，并且你在Orange Theory生态系统中拥有所有这些关系。对。

你能利用这一点，并将这些其他运营商整合到你的平台中吗？你可能会成为系统中最大的运营商之一。我说，我从未想过这一点。这听起来很棒，因为我喜欢赢。所以让我们去做吧。你有没有想过离开Orange Theory自己做？我没有，因为……

那不是我的热情所在。你知道，我，我喜欢，我喜欢健身。我的意思是，健康和保健领域绝对是我的热情所在。但我，我有其他让我感到满足的事情。我的意思是，我有年幼的孩子，一个年轻的家庭，我不觉得需要那样做。

明白了。好的。那么让我们进入并购过程本身。所以你，我认为你说的是在这个时候有10个或13个地点，当你雇佣你的银行家时。我们雇佣了我们的银行。所以我们采访了几家。我们雇佣了第五第三银行。喜欢那些家伙。我们……

好吧，当我们签下他们时，让我们这么说吧，我不记得了，2018年1月，让我们这么说吧。我们是11号，12号和13号正在进行中。明白了。所以10个已经开放，还有3个正在进行中。那么这个过程是怎样的呢？我的意思是，你首先是否需要获得Orange Theory的许可才能出售业务？不。不。

尽管那一直是我不确定的事情。我不太清楚那会如何运作，那样的动态会是什么样子。所以所有这些都在协议中有所说明。并且有一些条款肯定允许你出售你的业务。

但他们必须批准，但不能无理拒绝批准合格的买家。他们当然可以对什么构成合格买家设定条件。但是我认为一旦我把特许经营协议发送给银行家，我就说，你告诉我。他们说，不，这完全没问题。我们正在谈论的买家群体绝对是……

你知道，合格的买家。此外，这是特许经营系统的一种自然生命周期。首先，是一群夫妻店运营商让事情运转起来。然后，你知道，一些多单位运营商，就像我所做的那样。然后，当私人股本进入系统时，这真的可以帮助

刺激增长。因为现在你有了所有这些新的资本，我们可以开设新的地点，我们可以对现有地点进行翻新，并进行一些资本改进。我们可以进行一些整合，对吧？收购那些可能没有那么认真对待的单打独斗运营商，我们可以使其专业化。所以对特许经营商来说，让私人股本进入系统是有好处的，而且这种

出现在他们生命周期的第二阶段。所以当你与第五第三银行，也就是你雇佣的并购银行家、收购专业人士交谈时，他们是……

专注于私人股本收购者，还是在寻找所有类型的收购者？这是一个好问题。所以在那个阶段，我的意思是，所以基本上要么是一个战略买家，要么是一个私人股本买家，也许像一个家族办公室，对吧？但主要是机构买家或战略买家，你知道，

另一个健身概念，诸如此类。所以想法是，因为它没有发生过很多大型交易。我可能是Orange Theory生态系统中第二个或第三个转向私人股本的大型运营商。

所以当我们这样做时，你知道，我们这个过程实际上包括发布宣传材料，发布简报，然后你就会得到这些意向书，然后你从那里开始，看看，好吧，谁是认真的？从那时起，就是管理层演示，然后是意向书。所以。

在第一阶段，你正在查看买家群体的格局。它实际上主要是大型和中型市场私人股本。

好的。那么你收到了多少意向书呢？你开始与多少人接触？是的。太有趣了。感觉自己受到了追求，这很有趣，对吧？所以我们有，我想说的是15到20份意向书。好的。

然后它被缩减了。银行家在这方面做得很好。你知道，他们是那种过滤器。对。所以他们会测试并进行对话，看看谁是认真的，以及在我们目标范围内的。所以也许这减少到了，你知道，10个或12个，诸如此类。然后从这个群体中，我们挑选了7个，我们邀请他们进行管理层演示。

好的。它们是什么样的，管理层演示？哦，我的天哪。我认为这是，这是一个为期两周的时间，而且时间很长。所以是，你知道，他们得到了，有时是四五个小时，有一些共进晚餐或一些社交元素。这部分让我对未来会是什么样子感到非常兴奋，因为我要说一下，为了稍稍回顾一下，

当我与马特，我的丈夫，做出出售的决定时，我们说，好吧，我们有一个让我们满意的数字。而且，你知道，没关系。我们会很高兴的。我们不会太贪婪。此外，如果他们看着我们说，谢谢，但不用了，我们不希望你们成为未来公司的成员。别介意，就像我为我们所做的事情感到自豪一样。

这不会，你知道，如果我们获得一个很好的退出，并且价值的一部分是我们离开，那么没关系。所以我先说一下，因为当我们进行管理会议时，它变得不仅清楚了。

我们是价值主张的重要组成部分。在这一点上，我们有，所以，你知道，我，我在运营它。马特是我的，就像我们的，我的二号人物，我们真的组建了一个很棒的团队。然后我们还有另一个家伙，他是一个运营商，也是一个战略家。然后我们的一些地区地区员工，当我们进行这些管理会议时，

你正在推销你的故事。你正在推销你的热情。你正在推销你对未来的愿景。你正在以一种向他们展示这些潜在买家的方式来做到这一点，对吧？你有很多追求者。

而且你就像，我不真的需要你。我有很多很棒的选择。我有很多优秀的替代方案。我可以继续运营这个东西。我的意思是，看看它在做什么。我的意思是，我们没有。但这就是我们想要出售的原因。我们有很多关于未来可能发生的事情的伟大想法。我们认为我们可以通过以下方式发展壮大。

通过继续我们的同店销售。我的意思是，这每年都在持续增长。我们可以通过在我们当前地区的白空间中开设更多门店来发展壮大，但我们也可以通过收购其他个人，以及其他地区来发展壮大。现在当我们收购另一个地区时，我们现在在这个地区也有白空间了。这值得一些东西。我们可以继续发展壮大并开设这些门店。然后在你不知道之前，

你知道，你拥有，

我不知道，一个2000万美元息税折旧摊销前利润的业务。现在你已经达到了私人股本的下一个级别。所以我们开始对未来可能是什么样子感到兴奋，不再使用我们自己的钱进行投资，像你说的那样把一些钱装进口袋，并且对这种增长可能是什么样子感到非常兴奋。而那未来一口苹果也开始变得非常清晰，它可能有多美味。

所以你正在推销这个宏伟的愿景，并且有点故作神秘，就像我不真的需要你，但是如果你想，就像有，你正在尝试找到它。听起来有点像走钢丝，你试图描绘一个愿景并同时出售可能发生的事情，不要显得太绝望。对。你试图做这种舞蹈，可以说是。有趣。是的。

这很大程度上是关于尝试展现自信。但这并不难，因为我们玩得很开心，而且我们很有信心，对吧？但这确保我们能够以清晰和……

清晰的方式表达出来。我认为我学到的是，买家想要看到你所做的事情，你所取得的成功以及你如何走到这一步是有意图的并且是可以重复的。

而不是像，哦，我不知道发生了什么。它只是发生了。它非常像，这就是我们所做的。这就是我们如何发展业务的。这就是我们如何提取价值以及如何提高我们的收入和增加我们的预售以及遵循策略或其他任何东西，我们如何谈判租赁以及我们如何建立关系，等等。所以当你讲述这个故事时，你会意识到，像，

如果我们可以，如果我们可以表现得像我们是Orange Theory领域中最好的选择，那么，你知道，那么我们就做得很好。是的。

但是如果你太大胆，太自信，它确实会让人产生疑问，好吧，像，嘿，如果你们这么厉害，像，为什么你们需要我们？像，为什么我们要开这个会？是的，有……

像，你是如何处理这种问题的？完全正确。再说一次，我给了我们的银行家很多赞誉，但我们必须为此做好准备。这只是，你知道，这只是，你知道，我们是一个年轻的家庭，我们需要，我们已经投资了所有这些。我们需要，

我们已经做了，我们真的为我们所做的事情感到自豪，我们也对未来感到非常兴奋，但我们需要为我们的，这对我们现在的家庭来说是正确的选择。它还有一个额外的好处，那就是它是事实。这不仅仅是一个故事。所以它，它，而且它，你知道，我们真的认为这件事可以比我们自己所能做的增长更多。所以我们需要一些，你知道，一些更复杂的资本来稍微抬高一下他们的自尊心。我们知道你们可以为这项业务增加价值。

不是，你知道，其中一些是，它，它，它有一些价值。但是，你知道，它，所以它有点像这种舞蹈。你说得对。这确实是在取得平衡。

是的。是的。你提到你和马特坐下来，然后说，如果我们能从这家公司获得X，我们会很高兴，我们不会贪婪。你知道，我们的许多听众都在经历类似的“我的数字是多少”的对话，要么是在他们自己的脑海里，要么是和他们的配偶等等。他们正在努力做出这个决定。你们是如何进行数字对话的？

是的。所以我在某个时候从某人那里得到了很好的建议，他说，你知道，一旦你选定了你的数字并且你对此感到满意，

那么，就继续前进吧。不要犹豫不决。不要回头看。不要试图改变主意或想知道，哦，也许我没有要求足够多，因为事情会自行解决。对。所以我想我们是如何得到的，而且我不认为我们有一个具体的精确的，就像这是数字一样，但它就像，一旦我们，你知道，当你与你的银行家一起完成整个过程时，你就会得到一个他们认为业务价值的范围。我们说，

太好了。这看起来很棒。我们会对此非常满意。我们非常幸运，我们甚至超过了我们在这些我们从银行家那里看到的参与函中看到的范围的最高端。所以我们最终的结果甚至比我们的数字还要好。好的。

我想我只是很好奇选择数字的心理学。像什么，所以听起来银行家们提出，就像这是范围一样，你看了看，然后想，是的，太好了。我想我质疑的是，像我看到人们根据他们认为公平的来选择他们的数字。像他们已经做了研究五到七次，即使是数字，只要在这个范围内，我们就很好。这是一种思考方式。另一种是，你知道，

我们想去旅行。我们想还清我们的房子。我们想要足够的收入来，这是一个非常临床的财务决定。其他人则认为，

你知道，他们从12岁起就在脑海中有一个梦想数字。他们就像，这是数字，与现实无关。它就像，那就是数字。对。你和马特是如何计算出来的？像，有没有这些？不，约翰，这真的没有这些。我认为部分原因是，回到我之前的故事，只是埋头苦干，甚至没有承认我为我的生活所承担的风险。

不仅仅是我自己，还有我的家人，这些个人担保和所有这些投入的资金。我们只是在做，在做。我们不知道结果会怎样。我们只知道会有好事发生。不确定它会是什么样子，但让我们继续做下去。所以当我们与专业人士坐下来，他们说，这就是你们所创造的，这就是它的价值时。

我们，我们，我们感到震惊。这只是，这比我们想象中所能达到的还要多。所以，嗯，

我们很快就对此感到兴奋和满意。然后，你知道，当你经历这个过程时，当然，我的意思是，有一些，我有点，我是一个谈判者。我是一个销售人员。我的丈夫也是。所以然后你的一部分会想，好吧，等等。看看我正在推销的故事。它真的很好。所以我认为它更值钱。你有点，你知道，我们能够从那里提高它，但我们会很高兴的。

嗯，我认为如果回顾过去，我会做的一件事不同，我知道我们并没有真正深入到，嗯，新冠肺炎，新冠肺炎时期。嗯，回顾过去，嗯，我，我，我，我会，我们保留了大约三分之一的业务，而我，我，我可能，我希望我们保留的比例比这少一点，也许接近20%。嗯，

但我们被提议保留高达40%的业务，与买方、主要投资者一起追求股权。这意味着什么，平行追求？我听说过，但我不知道。我不记得它是什么意思。它本质上是，在瀑布模型中，在股权结构中，有不同类别的股权，它们可以被不同地对待。有些可以有优先权，而平行追求意味着不同。

在同一事件上。我们是平等的。明白了。所以这不像投资者拥有优先股而你拥有普通股。它就像，不，不，我们在这里被平等对待。我们都是一样的。我想谈谈这笔交易，但在之前，先谈谈债务。所以你以你的名义签订了租赁协议，而且我认为在你进行这些对话时，你仍然欠这家公司一些债务？是的。

没有，因为实际上只是那个朋友的债务。我的意思是，我们确实有SBA贷款，但在这一点上，这微不足道。好的。所以SBA贷款基本上已经还清了，但你对这些你亲自签署的租赁协议有个人担保。你在这一点上，当你获得意向书时，你正在进行管理会议时，你

你是否从买家那里了解到他们将如何对待你亲自签署的租赁协议的个人担保？所以我们创建了一个赔偿协议，如果这些担保出现任何问题，公司将为我们个人提供赔偿。

明白了。这是在将业务推向市场之前完成的，还是作为流程的一部分？这是流程的一部分。所以它是购买协议的一部分，或者只是在谈判中。这是一项资产交易，一项资产购买协议。所以我们只是想在个人方面得到完全的保护。当然。然后继续……

我们说我们不会签署个人担保，在那时它应该是一个公司担保。

是的，这很有道理。再次，知道你为什么要经历这个过程是为了拿走一些筹码。我想了解你如何确保你做到了这一点。对。那些义务。好的。这完全有道理。所以你正在进行管理会议。一切都进展顺利。你收到了多少份报价？最终你得到了多少黄眼睛？我们得到了也许，我认为，

我认为我们从每个经历过管理会议的人都得到了一份。现在，有一些会议我们认为，这感觉不好，因为整个，你知道，这部分就像你将要与谁做生意。就像你真的需要化学反应。你需要，你需要真的喜欢这个团队。对。所以我想可能有1到2个是，是的，

不太喜欢他们，但为了正确的数字，也许我们可以克服这一点。嗯，然后，嗯，你知道，然后有一些人，谁，呃，

也许更像是一个，我认为有一个是战略性的。所以是，他们试图将我们整合到现有的健身平台中。这感觉不太对。对。但是，但是除此之外，是的，我们，我的意思是，我们，我们从每个人那里都得到了意向书，范围可能是，我不知道，也许像700万或800万美元，从最低的一个到，

最高的那个。我们实际上并没有，我们实际上并没有，我们排除了最高的出价者，因为交易的其他方面感觉不对。什么方面？

我认为这只是对买方更有利。股权待遇不同，更像是长期合同义务。而且他们更含糊其辞。这几乎就像他们并没有真正投入工作，他们只是要抛出一个数字，然后也许开始这个过程。而……

我们缩小范围的两个公司考虑得很周到，态度很好，沟通良好，提出了聪明而有见地的疑问。就像他们做了工作来达成意向书一样。所以最高出价者只是说，是的，我们将即兴发挥。开始了。我们将把它发送过去。只是感觉不对，只是感觉不对。

是的。是的。是的。我的意思是，这是你毕生的工作，听起来他们只是试图抛出一个高价，这会在后台重新训练。没错。这就是我们担心的。是的。所以我们，我们，再次，我知道我们不能谈论实际数字，但他们是否在这个范围内，你和第六个地点，五到七倍，他们是否大致在这个范围内？是的。是的，他们是。而且，嗯，

而且比我们最初想象的还要高。所以我们对这个范围感到满意。然后在这一点上，就像，好吧，现在让我们弄清楚

谁是未来合作的合适人选。所以是什么让你决定除了文化契合之外，听起来它就在那里，你最终选择了，我在这里写下了。Keyen。Keyen，是的。Keyen Capital。与私人股本集团。是什么让他们的交易，特别是他们如何构建股权角色和你的未来角色，让你特别关注？像，是什么让它看起来很合适？所以是，有两个决赛选手我们都很喜欢。这部分是我们喜欢Kian的原因，部分是我们不喜欢另一个的原因，那是一个家族办公室。而且它只是有点，有点不同。感觉有点像买入并持有它，对于家族办公室来说。而且

所以我不知道是否会有足够的积极增长观或创新，然后我们通过回到他们那里并说我们想要再增加一百万美元来测试Kian。

而且这不仅仅是钱。这实际上是，当我们到达终点线并试图进行我们一直在谈论的一些收购时，将会发生什么，我们需要达成交易？他们会灵活吗？这会是什么样子？这是一个小小的测试。他们处理这个问题的方式是……

很有吸引力。他们还给了我们，他们非常积极地给我们提供参考，比如打电话给这些……他们是如何处理百万美元的涨价问题的？好吧，他们，他们，他们并不喜欢。但我们说，你知道，像，我们想和你们一起。但是你必须满足另一个报价。我们想要再加一百万。你在虚张声势吗？什么？你在虚张声势吗？

这是一个非常好的问题，因为这是我通常会做的事情。我认为这实际上是真的。我认为我们确实是这样做的，另一组人的报价略高一些。所以我们觉得这让我们对达成交易感觉很好。就像我们对文化融合感觉很好一样。所以我们，你知道，我们觉得这是真的，但我们对他们感觉很好。我们也这么告诉了他们。

我们只需要看看我们能否匹配这个报价。所以他们说，好吧，让我们再做一些工作，看看他们的电子表格以及他们做了什么，然后再回来。所以我想这是以分期付款的形式。通常情况下，这是不可能的，但条款是合理的。所以我们同意了。

为了结束这个故事，我们确实同意了。结果我们实际上没有达到它的技术定义。因为技术定义是它必须是在同店销售上的增长。

但我们很快进行了两次非常具有变革意义的收购。所以这就是我的关注点。我正在为股权持有人创造价值。所以我说道，我觉得这件事不太对劲。我知道从技术上讲，我们只差了一点点。但看看这个业务的价值。这就是它的意义所在。而且……

所以我得到了它，但他们并不高兴付钱给我，但我们确实得到了它。这很有趣。如果他们不高兴，我的意思是，他们是70%的股东。你是如何说服他们的？

你知道，我说，我说，我理解这是协议中的内容。所以我不会争论文件中的内容。但分期付款的目的部分是为了让卖方承担交付价值和按照我们所说的方式发展业务的责任。现在，我们已经远远超过了这个目标。现在，当然，这不是在这10家门店上。

但业务的价值并不取决于这10家门店。我的意思是，我们非常接近，而你作为今天的股权持有人，你的地位比我只在这10家门店上那样做要好得多。所以听起来，你知道，我不是贬义地说，但听起来你有点像，看，

我是我们中很大一部分人，是未来宏伟蓝图的一部分，是下一阶段，是苹果的下一口。你希望我快乐、积极向上，对这笔交易感觉良好，对吧？我对这件事感觉不好。所以……

我从法律上应该得到这个吗？当然不是。我能像你一样阅读协议。但我认为你希望我快乐。你希望我对我们的关系感到兴奋。所以让我们找到一种方法来完成这件事。这完全正确。这些话可能正是我说出口的。好的。是的。好的。他们说，好吧，好吧。是的，我们不高兴，但没关系。我们不想让她不高兴。是的。是的。他们也不应该。你建立了一家令人难以置信的企业，你将……

呃，再次建立它。我觉得，我觉得很糟糕，因为我知道故事还有更多内容，但我知道我们的时间宝贵。所以，嗯，

我们可以再花几分钟。好的。我很想，因为我想我很想问问你时间的问题。据我了解，你以非常好的估值出售了一家企业。你拿走了70%。

收购方购买了70%，你将30%的收益投入了新的实体。对。好的。明白了。那是70%。那是你的，对吧？这不是用来再次建立它的增长资本。就像那是——在我们银行账户里。你得到了报酬。是的。明白了。

明白了。作为少数股东，对你来说是什么感觉？这对我们很多听众来说有时很难。发展你不再控制的企业。这在某种程度上是艰难的。一方面，我玩得很开心，因为……

我知道它在我的银行账户里，并且为此感到自豪。我的意思是，我和马特一起对我们所做的事情感觉非常好。我们试图关注积极方面。所以我们向孩子们展示了什么，努力工作的意义以及创业和发展企业的价值，这对我们来说非常重要。所以这与……

事实上，我可以花很多时间做非常有趣的事情，比如并购，这让我非常开心。困难的部分是，作为一个企业家，我可以做出有风险的决定，我知道我会承担后果，我对此很好。

当你不断地参加这些需要达成共识的决策会议、电话会议和董事会会议时……

我想，让我去做吧。相信我。没关系。我不想再谈论它了。我不想再有任何来回，或者我们会再讨论。我不能。我必须走了。所以这很难。所以……而且，你知道，这确实不同。私募股权的本质设计具有与企业家不同的风险范围和风险承受能力。而且，你知道，他们是公司的多数股东。所以我们对此感到平静，对吧？就像，我们……

就像我刚才提到的，我们对积极方面感到满意和快乐，这让我们克服了令人讨厌的、类似于咬脚踝式的挫折。总的来说，就像，我知道我在做什么。我不太清楚驾驭它会有多大的挑战，但试图记住大局。是什么最终让你辞去了CEO的职务？所以……

我们在2018年11月8日完成了交易。2019年。这是纹身吗？你能记住确切日期吗？是的，因为这正是我孩子出生六个月后，我们搬进新房的那一天，尽管我们试图不让它们都排在一起。所以我们……

2019年是我度过的最快乐的一年。我的意思是，除了管理会议和经历这个过程之外，我很享受，真正发展业务并与……

与其他运营商进行对话，并试图说服他们让我们收购他们的业务，以及规模对我们意味着什么的整个想法。我们到达了一个点，我们在2020年1月进行了一次对话。所以，在我们完成交易后的13、14个月。我们让第五第三银行再次进入房间，他们准备了一份演示文稿，

我们将开始营销我们的业务，因为我们已经获得了能够达到2000万美元EBITDA数字的规模。我们的计划是在二月份、三月份将其推向市场，然后在大选前完成交易。

所以不幸的是，当2020年3月发生时，它完全，你知道，偏离了方向，一切都乱套了。所以这是一次非常有趣、令人愉快的专业经历，我对此充满热情，并且坚信这是正确的事情，你

它完全，就像地毯从我的脚下被抽走了。对。所以你指的是3月份发生的疫情。对。是的。所有健身房都必须关闭。我的意思是，那一定很，好吧，这太糟糕了。这太糟糕了。而且，它持续的时间之长，在某些州是这样，在另一些州则不是，这让我，这让我发疯。就像挑选和选择，蓝州和红州。我的意思是，这太糟糕了，

这太糟糕了。北卡罗来纳州是最糟糕的州之一，在对企业的限制方面与纽约和加利福尼亚州不相上下，你知道，那是我们业务的大部分。其中一半在北卡罗来纳州。在那时，我们还有印第安纳州、爱荷华州和威斯康星州。所以……

我觉得我失去了所有控制权。就像什么都没有。首先，我是一个特许经营商，对吧？所以我甚至……我甚至不能改变方向并创造一些新产品。没有改变方向。我无法控制。政府在告诉我该做什么，这让我发疯。每个人都很生气。顾客很生气。员工很生气。没有人……

没有人对接下来会发生什么有任何清晰的认识或可见性，对吧？所以在经历了大约一年的后COVID世界之后，我开始真正质疑我的技能和兴趣是否与公司需要的相符。我是一个企业家。我是一个成长型人才。我是一个战略思想家。我是一个有远见的人。现在公司需要一些不同的东西。我们没有增长。没有战略。这是如此……

就像只是阻碍和应对，就像试图维持下去一样。很明显，那不是，那不是我的，那不是，我不适合那样。所以我们在2022年，我们，

我们找到了一个CEO来接替我。我和马特决定，为了奖励我们在过去两年COVID期间的痛苦和折磨，我们将让孩子们休学六个月，环游世界。所以我们这是给自己的一份小小的交易后礼物，一份小小的后COVID礼物，就像

就像你经历了这一切。就像现在，你知道，去做点什么，享受它。开始真正对我来说变得清晰的事情，就目的或热情而言，我想与我最爱的人分享经验。而橙色理论让我成为一个非常暴躁、痛苦的人，这对我或我的家人都没有好处。所以让我们弄清楚什么会。

你环游了世界。是的。太棒了。这真的是一次毕生难忘的经历。非常幸运和幸运。我们只是度过了一段非常美好的时光。是的。珍惜这些回忆和照片，因为这些是……

这些将伴随你一生。我非常感谢你分享这个故事。我知道我们超时了，但我认为这是值得的。我真的很感谢你和你在谈话中表现出的坦率。我认为你是

我觉得你的旅程中还有第二章，是另一家企业。如果人们想联系你，有没有什么方法？最好的联系方式是什么？我认为现在LinkedIn是最好的。希望第二章到来时，还会有其他资源。

太棒了。好的。所以我们会在Built to Sell的节目说明中链接到你的LinkedIn个人资料。再次感谢你。祝贺你取得的成功。这是一个惊人的故事，你应得你所获得的一切。太棒了。非常感谢你，约翰。今天能和你联系真是太好了。感谢你邀请我。

这就是今天约翰和克里斯蒂之间这一集的内容。如果你喜欢今天的播客，请务必点击订阅按钮，无论你在哪里收听今天的节目。如果你还没有，请务必关注我们在Built to Sell上的YouTube频道，在那里你将能够看到今天约翰和克里斯蒂之间谈话的完整视频采访。有关节目说明，包括今天播客中提到的所有内容的链接，你可以访问克里斯蒂的在线剧集页面。

你可以在builttosell.com上找到它。特别感谢Dennis Labataglia负责今天的音频工程。感谢我们帮助我们向你传达信息的认证价值建设者社区。我们的顾问是帮助你提升公司价值的专家。要联系顾问或了解如何自己成为顾问，请访问valuebuilder.com。我是Colin Morgan，期待下周再与你交谈。