Ep 486 Inside the Mind of an Acquirer: The Harvard Playbook for Buying Your Business
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新一代通过企业收购创业（ETA）培训的买家正在寻找像您这样的企业。与专注于并购的私募股权公司不同，ETA 买家通常只寻找一家企业来拥有和经营——这使得他们成为某些卖家的合法选择。</context> <raw_text>0 ♪ ♪

大家好，欢迎收听《打造可出售企业广播》的另一期节目，本播客旨在帮助您在出售公司谈判中占据优势。我是执行制片人科林·摩根，本周，我们将深入收购方的内心，剖析小型企业退出的一大趋势：企业收购创业（简称 ETA）。哈佛大学教授里克·鲁巴克和罗伊斯·鲁德科夫传统上

稍后回来。

但是与 ETA 买家谈判也存在风险。交易通常包括卖方融资、更长的尽职调查期，以及可能准备好也可能没有准备好接管您公司业务的买家。在本期节目中，您将了解 ETA 买家如何构建交易、买家可能面临困境的警告信号以及如何为成功的谈判做好准备。并且

如果您正在考虑出售，这次对话将让您深入了解 ETA 买家的想法以及如何在交易中保护您的利益。事不宜迟，让我们听听里克和罗伊斯怎么说。欢迎里克·布鲁巴克和罗伊斯·尤德科夫来到《打造可出售企业广播》。

很高兴来到这里。感谢你们的邀请，约翰。很高兴。我有点紧张，伙计们。两位哈佛教授。这会让我有点害怕。不是真的。我们了解你的背景。我们知道你很了解情况。告诉你吧。看看我。我看起来像哈佛教授吗？拜托。真的吗？

对于正在收听的各位，你们需要查看 YouTube 频道并看一看。但无论如何，我真的很兴奋。你们是世界上在这个收购创业领域经验最丰富、最受认可的两位专家。所以我非常希望能深入探讨，因为我认为很多听众……

名义上听说过收购式创业。他们可能被一位搜索者联系过，并且对此感到好奇。所以我真的很期待深入探讨。也许我们可以从为那些不知道什么是企业收购创业的人做一个基本的定义开始。我们可以从那里开始吗？罗伊斯，也许你先开始吧。

当然。好吧，每个人都听说过通过创业进行收购，对吧？这是企业收购创业的著名“表哥”。因此，企业收购创业吸引那些想成为企业家的人，就像你们的许多听众一样。

但他们不想冒从零开始的风险，或者他们可能没有通常出现在一些初创企业背后的那种伟大的想法，但他们是优秀、务实、顽强的管理者。他们想做的是去购买一家盈利的小型企业，通常是从一位即将退休的创始人手中购买，

协商某种短期过渡协议，让创始人轻松过渡。然后，买方在组织交易后接管公司担任首席执行官。他们通常在其他人的公司拥有七到十五年的管理经验，尽管通常不是在他们购买的特定行业。

他们已经从通常向小型公司收购提供贷款的银行获得了部分债务融资。他们通常还从一群经常性投资者那里筹集了一些股权，这些投资者投资于这些所谓的收购、搜索收购或收购，即企业收购创业。所以这件事一次又一次地发生，以

帮助那些已经建立了成功的企业并希望退休的人退休，并让其他人接替他们来经营企业，组织销售，然后为下一代创造创业梦想。你为我想问的第一个问题做了铺垫，那就是他们如何获得资金？据我了解，这些是来自 MBA 项目的学生。他们可能背负着学生贷款。他们之前可能没有取得很大的成功。他们从哪里获得资金？你提到过有银行。

还有一些人在经济上支持这些努力。里克，也许你想用基本的通俗易懂的术语向我解释一下，他们是如何获得购买企业资金的吗？当然。当他们去购买企业时，这并不难。有当地商业银行提供贷款。有为这类活动设计的 SBA 贷款。

对于股权投资者来说，很多人有兴趣以有吸引力的回报率为这类投资提供私人资本。你知道，这是一项容易进行的投资，因为对投资者来说非常透明。他们不是在购买纸张。他们是在购买给他们。他们实际上是在查看他们正在购买的企业。

他们正在购买一家制造企业。他们正在购买一家服务企业。但他们可以看到，“哦，是的，我明白了。他们修剪草坪。我了解这项业务是什么。我了解人们支付的费用。我了解员工来自哪里。”你知道，很容易理解这项业务。那么……

罗伊斯和我发现引人入胜的，而且我认为这比我们自己的经验更普遍，那就是我们已经做了十五年多了，教授它，在旁边做一些投资，与这个生态系统保持联系和流动几十年了。

几乎所有的时间。而且我们从未听说过有人购买了一家公司，想要购买一家以公平价格经营良好的公司，而他们却无法获得融资。

好的，让我们来详细了解一下。假设这是一家价值 1000 万美元的公司。这就是业主想要的价格。让我们来详细了解一下资本结构。好吧，我的意思是，我们应该退一步，对吧？因为那些想要出售的人往往认为价值是由他们想要多少钱决定的。

因为他们坐下来说：“我想买这条船和这套公寓，我想每年能花这么多钱去旅行。我想为我的新妻子买一份新礼物，或者为我的新丈夫买一辆新车，为我的新妻子买一个新戒指，无论是什么。”问题是，这当然不是决定价值的因素。决定价值的是某个倍数

公司的持续现金流。所以把它想象成大约是公司现金流的四倍。如果它更大一些，如果是规模较大的小型公司，则可能是五倍，如果它较小，则可能是较小的倍数——规模较大的小型公司。因此，在你的例子中，1000 万美元，该公司必须拥有相当高的收入质量。因此，有很多回头客或我们称之为持久盈利能力的东西。

以及大约 200 万美元或 250 万美元的现金流。好的。让我们来详细了解一下。所以假设你有一家收入 1000 万美元的公司。他们将 250 万美元的 EBITDA 计入利润表。收入质量很高。它处于一个受保护的行业。完美。我已经想买它了。

好的。所以，如果我是一个收购型企业家，我是你们项目的毕业生，我从哪里获得 1000 万美元？所以，罗伊斯，你想做这个吗？是的，让我开始，然后你插话，里克。所以在美国或加拿大，一家传统的商业银行都会有兴趣向该企业贷款，而商业银行可能会贷款

约占购买价格的 50%，甚至更多。或者换一种说法，银行会查看那 200 万到 250 万美元，并希望贷款

是现金流的 2.5 倍。无论哪种方式，1000 万美元中的约 500 万美元将来自商业银行贷款，这笔贷款将在大约七年内偿还。收购型企业家是否需要个人担保这笔贷款？通常不需要。

对于非常小的企业来说，他们会想要个人担保，因为企业中存在关键人物因素。但是对于规模如此大的企业，很可能不需要个人担保。稍后我们将讨论针对美国听众的 SBA 贷款，但可以认为根本不需要个人担保。

通常情况下，在这些交易中，并非总是如此，但大多数情况下，卖方会接受一张小额卖方票据。因此，在这种交易中，1000 万美元的购买价格中可能会有 100 万美元。或者更多，也许是 200 万到 250 万美元，诸如此类。

为那些不熟悉该术语的人定义卖方票据。当然。因此，出售这些小型公司的一部分原因是卖方将介入并推迟他们获得的部分购买收益。因此，如果总价为 1000 万美元，以里克的例子为例，他们可能在交割时获得 750 万美元或 800 万美元的现金。

但 200 万到 250 万美元，他们可能在接下来的四年里通过卖方票据获得。他们会从卖方票据中获得利息，这可能比他们将现金存入银行获得的利息要好，但他们需要等待。

然后其余部分将是股权。因此，在我们的例子中，银行有 500 万美元。卖方有 200 万美元。还剩下 300 万美元。300 万美元将是来自买方投资者的股权，因为买方通常是职业生涯早期的专业人士。他们不会有 300 万美元。在他们与这位卖方认真接触之前很久，他们就已经找到了一群投资者，向他们描述了自己的旅程，

很多时候，投资者实际上是在支持这位搜索者完成这项旅程，支付他们的薪水，支付他们的费用。这有不同的变化。有时卖方会自己支付这部分费用。

买方。买方将自己支付这部分费用。谢谢你，里克。买方将自己支付这部分费用。但这是一群认真的投资者，他们一次又一次地投资于此类交易。一旦买方与卖方认真地参与其中，那么

这个人将向他们的投资者通报情况，投资者将拿出这 300 万美元，并与企业家或买方就该人在成功管理这项业务中获得多少利润达成自己的协议。但他们会拿出 300 万美元。所以投资者有 300 万美元，卖方有 200 万美元，银行有 500 万美元。

明白了。还有几个问题。股权持有者是否担保银行提供的债务？绝对不会。绝对不会。好的。所以他们的责任仅限于他们的投资。是的。他们在资本结构中处于较低的位置。因此，高级债务将得到偿还。从属于高级债务的卖方债务将在股权持有者获得偿还之前获得偿还。对。

所以从这个意义上说，他们是次要的。他们是，如果你愿意的话，缓冲，安全网，底线。但没有个人担保。例如，如果公司的经营状况非常糟糕，债权人就不能向股权持有者寻求额外资金。

这很有帮助。因此，关于收购型企业家如何赚钱，我明白了，所以有 500 万美元的银行贷款，在我们的图片示例中，卖方融资 200 万美元。所以 300 万美元的股权投入。收购型企业家如何为自己争取一些股权？所以发生的情况是收购型企业家

与他们的外部股权投资者一起构建交易，以便他们保留公司的一部分。罗伊斯提到了资助的搜索者，他们在搜索中得到了一些支持。他们获得薪水。他们获得医疗保险。他们从该实体获得其他支持。在那里，股权所有权是固定的。这叫做“分成”。所以钱首先还给投资者。

然后在还清钱后，投资者和企业家之间会有一些分成。在标准的资助搜索安排中，企业家可能会获得高达 30%，更有可能获得 20%，具体取决于业绩。在企业家自己支付搜索费用的情况下，所以他们没有资金，没有外部投资者支付他们的搜索费用。

他们在搜索时没有获得薪水。对于那些，我们通常称之为无资金，但通常情况下，它是配偶资助的，对吧？当然。或者合作伙伴资助的。在这些情况下，企业家的拥有比例远高于 20% 或 30%。他们可能拥有公司 60%、70% 的股份。他们的做法是，投资者对他们希望获得的回报率有一个概念。

企业家会建立一个模型，并计算出他们必须放弃多少股权才能让投资者获得所需的回报率。

明白了。所以，在资助搜索中，搜索者，收购型企业家，正在获得资金的支付。所以他们承担的风险较小，因此他们获得的股权比没有资金的要少。他们自己做这件事。他们自己为整个事情提供资金。这说得通。出于兴趣，搜索者需要多长时间才能找到一家企业？哦，对于，这可能需要永远的时间。有些人永远找不到，这可能需要三个月。这可能需要三年。平均时间超过一年半。你的问题暗示了找到企业需要多长时间？找到企业通常不是难事。实际上是完成交易，实际构建交易，完成所有细节，时间表。大多数卖家并没有真正准备好出售

这是一项艰巨的工作。因此，人们签署意向书的情况并不少见。所以我们已经勾勒出了交易的框架，然后这将需要

大约三到九个月才能完成交易。哇。真的吗？是的。三到九个月。三到九个月。三个月是最快的。假设绝对没有延误。

所以三个月，想想看。在你雇佣专业人士之前，有两到三到四周的业务尽职调查。在你能够申请银行贷款之前。对。银行想知道谁拥有车辆。车辆是如何融资的？

这是如何完成的？那是如何完成的？谁为公司工作？他们的教育程度如何？你无法从保密信息备忘录中知道这些。通常情况下，直到你进行了两到三周的业务尽职调查后才知道。然后你开始收集银行的提案。

这可能还需要一到两到三周的时间，然后你收到银行的提案，然后你说：“太好了，我想这么做。”然后银行有一个流程，需要六周的时间。与此同时，你不断地向卖方索取信息。你的收入有多少百分比来自这个客户？我能看看这些发票吗？你从哪里获得你的物资？这些关系持续了多久？

大多数卖家都忙于经营自己的业务。他们没有，他们通常不会像买家那样考虑业务。所以他们从未真正问过这些问题。听起来，我只是想确保我清楚，他们会，收购型企业家会让卖方签署意向书。是的。

在获得融资之前。哦，绝对的。因为你需要意向书。所以发生的情况是，如你所知，卖家是明智的、谨慎的人。当然。他们想将有关其业务的信息保密，他们尤其想将有关销售流程的信息保密。因此，他们不会透露……

买方申请银行贷款所需的信息，除非他们在更高的保密性和排他性下。同样，买方也不想打扰银行，除非他们知道他们已经有了交易的框架。说得通。意向书

我假设它与私募股权收购或战略收购类似。它将包含一个不寻求其他买家的条款，卖方同意不再与其他第三方进行谈判。没错。事实上，这是协议中唯一具有约束力的部分。

是的，里克说得完全正确。并且理解双方在此提供的良好方法是，卖方通常会将公司从市场上撤下 90 天。他们可能会延长这个时间，但到那时，他们会看到很多证据表明交易正在进行。但他们会将公司从市场上撤下 90 天。当然，买方正在进行大量的尽职调查，组织融资，并花钱雇佣会计师和律师。

所以这就是双方在签署该函件后所做出的贡献。

当然，这封信，正如里克提到的，我喜欢这个描述，交易的框架，对吧？在高层次上，它描述了我们支付多少，卖方票据等等。说得通。我想换个话题，谈谈收购型企业家的心理特征和人口统计特征。我认为你已经教授这个课程 16 年了，并且看到很多人走过办公室和教室。你会如何描述你项目中的典型学生？

好吧，没有一个尺寸适合所有人。早期让我们感到好奇的事情之一是，什么样的背景实际上非常有效。我们的结论是，我们无法判断，因为我们看到的人有前顾问、前私募股权人士、有军事背景的人，我们

似乎没有特定的背景会导致成功。同样，似乎也没有导致成功的人口统计数据。并非只有男性才能做到这一点。我们越来越多地看到女性这样做。对于那些既想有事业又想有家庭的女性来说，这是一种很好的方式来控制她们如何做到这一点。

里克，如果我可以插一句你前面的话。里克和我一直认为——我们并不总是这么认为。事实上，我们经历了几年时间，我们对这怎么可能感到困惑，因为我们毕竟是哈佛大学的教授。

但是，我认为里克最初指出了这一点，学生们正在做的事情，我们的前学生们正在做的事情，这些收购型企业家们正在做的事情是，他们正在选择适合他们技能的企业。这就是为什么你会看到如此多的技能发挥作用的一个重要原因。这是因为人们，你知道……

嗯哼。

我必须承认有点偏见。所以你可以纠正我，我很希望你这样做。我听过你播客的一期节目，最近一期是与贝齐的节目，她是一位收购型企业家。人们也应该看看你的播客。我们将在节目说明中链接到它。但她是我所说的“来自中心选角”的人。我的意思是，她是范德比尔特大学的毕业生，对吧？所以这就像一个非常有声望的、非常难以进入的大学的人。

她在那里有过一段令人惊叹的经历。然后她进入金融行业。所以她满足了这个条件。然后她没有去社区大学或州立学校，而是去了哈佛大学，参加了最高级别的项目以获得认证。这一切让我觉得——不是认证，是教育。教育。教育。教育。我称之为教育。绝对的。但是最后——我们喜欢认为我们实际上教给他们一些东西。是的。

我们都必须坚持我们的幻想。我们都，

都坚持我们的幻想。好的。教育。但在最后，我退后一步说，当经营公司的现实冲击她时，她会怎么做？没有剧本。这将是她一生中第一次。我说的是贝齐。我从未见过这个人。但我认为这将是她一生中第一次，她将远远超出自己的能力范围。她将处理一些事情

大多数初创企业家都是通过实践学习的，对吧？如果你创办了一家企业，你会弄清楚的。当你达到 50 万美元、100 万美元时，你已经通过磨练自己的技能，艰难地学会了如何经营一家企业。

我听到的这个人，听起来如此成熟，如此充满活力，如此令人难以置信。我担心她从未做过那些没有剧本的艰难的事情。我理解错了吗？我想插一句。里克，我相信我们会有一些评论。但我认为你大多数听众都自己创办了公司，并将其发展壮大，现在正处于中期，正在考虑退休和出售，我们

他们所做的事情比企业收购创业所要求的要困难得多。他们不得不摩擦两根木棍来生火。在他们能够指出现有客户满意之前，他们必须找到第一批客户。他们必须制定一个商业计划，在这个计划中，他们获得的收入大于他们花费的成本。他们必须找到员工，并弄清楚哪些员工有效，哪些员工无效。他们必须做所有这些。现在……

20 年后，他们拥有一家公司，以你之前的例子为例，收入为 1000 万美元。他们拥有满意的客户，这些客户是新客户的参考点。他们有知道该做什么的员工。他们有……

他们每年都会获得利润，并且他们了解哪些因素会影响利润的涨跌。因此，对于一个受过训练的管理者来说，这比他们最初看起来要容易得多，这个人拥有六到十到十五年的经验，比他们创业时所经历的要容易得多。不仅如此，作为这些交易的一部分，这些业主将花费三到十二个月，平均可能为四到六个月

过渡，你知道，接听电话并解释历史。因此，对于一个聪明、精力充沛的人来说，这是一项更崇高的任务，正如其成功率所证明的那样。里克，你还有什么要补充的吗？我会补充很多。首先，虽然贝齐确实有这种光鲜亮丽的背景，但我

让我为我们其他一些剧集做个不害臊的宣传。所以我们的第一季以问答环节结束，但之前的剧集是我们的一位毕业生杰拉德·皮尔斯，他……是一个寄养儿童，为了食物而翻垃圾桶……

通过奖学金进入州立学校，通过奖学金进入哈佛大学。当我们采访他时，他刚刚卖掉了他的 HVAC 业务，他的家人正在西班牙海岸的一个豪华度假村。所以这不仅仅是为了那些带着银勺子或带着良好教育的人。

我认为发生的事情是，那些在这方面取得成功的人有一种顽强精神。我们第一季的另一位女性，杰基……科普乔。科普乔，她在长岛经营一家游泳池服务公司。她描述了获得……

120 名季节性员工接受培训并乘坐货车提供服务，以便每个人的游泳池在阵亡将士纪念日都能闪闪发光。因为如果在阵亡将士纪念日不闪闪发光，那么你做的其他事情就无关紧要了。

事实证明，她的家族企业，她的家人从事餐饮业，对吧？我的记忆对吗？他们在布朗克斯经营一家比萨店。他们在布朗克斯经营一家比萨店。所以，虽然她受过良好的教育，并且是一个非常聪明和有能力的人，但她成长的环境，她在餐桌旁听到的东西并不是，你知道，让我们来描述一下，让我们今天来谈谈尤利西斯。好的。

你知道，那不是环境。

我不是说那是贝齐的环境，但那不是我们大多数企业收购创业者的环境。他们成长在商人家庭中，家族企业对家庭很重要。他们正在做的就是将同样的精力、毅力、动力和决心带回来。

以及一些关于如何经营企业的知识。我们认为，我们发现大多数创始人都是他们所在领域的绝对杰出专家。因此，如果它是一家工程公司，创始人是一位杰出的工程师。如果它是一家私人医生诊所，那么

创始人是一位杰出的医生，如果它是一家 HVAC 业务，那么创办这家业务的人是一位杰出的技术人员，然后自己创业，并且

这些技能对于让企业起步非常重要。但是大多数企业都会达到这样一个点，你实际上必须了解一些管理知识才能将其提升到一个新的水平。我们的学生中，有些人拥有这些技术背景，但有些人没有。而且许多人没有。但他们所拥有的却是经营企业的知识，可以将这些企业提升到一个新的水平。并且。

我只是认为，没有人会认为工程师不会为企业带来价值，对吧？当然，工程师会为工程企业带来价值，对吧？但管理者也会为工程企业带来价值。在一定规模下，企业可以雇用工程师，但管理者是部署这些资产的人。在某个时候，创始人的技能组合只是……

我并不是想贬低它，但它变成了企业中一种可替代的资产。那时你就知道它已经准备好出售了。里克，你认为这种情况什么时候会发生？在什么规模？我认为这与规模无关。我认为这取决于。有一个时刻，有人开始创业，一开始，企业基本上是一份工作。在某个时候，企业不再是一份工作，而开始成为一家企业。我认为你知道这一点，当你发现创始人不再能够从事他们热爱并使他们进入这个行业的技能时。所以想制作手工面包的人现在发现自己经营着一家拥有 100 名员工的面包店，他把所有时间都花在了人力资源、财务和房地产管理上，并且

员工福利和客户交付时间表，而且一年都没烤过面包。现在他是个商人，而不是面包师。问题是，他当面包师比当商人更好吗？我不知道。取决于人，对吧？但为什么我们认为，你知道，你必须学会烘焙。你也要学习如何成为一个商人。但是很多这些伟大的创业企业，

它们之所以成功，是因为一种微妙的炼金术。一部分是公司的灵魂。这是创始人的本能领导力，他知道如何以某种方式与客户打交道，他知道网站上的一个词为什么好或不好。而这很难教给经理。你做什么……

教或训练？首先，你是否同意这种观点？我认为如果，如果业务与所有者的知识如此紧密地联系在一起，那么它还不是一个业务。那它真的是一份工作。

无论其规模大小。我想我们可以看看戴尔公司。在凯文·罗林斯领导下，戴尔苦苦挣扎。戴尔在试图摆脱业务之前，是一个令人难以置信的成功故事。这显然是一个数十亿美元的企业。他回到公司，它再次成为一个令人难以置信的成功故事。

他是一位本能的领导者，他从一位了解公司运营基本知识的经理手中将戴尔带了回来。他知道不止这些。我没有给他荣誉。但他没有这种本能。我认为，史蒂夫·乔布斯将是另一个例子。有很多，你知道，非常著名的例子，企业家必须回到公司，即使规模很大，因为他们是唯一了解公司灵魂的人。是的，我同意。

好吧，关于这一点，约翰，我想说两件事。首先，你刚才讲述的故事是真实的故事。但我认为，对于每一个这样的故事，我们可以看到更多关于企业超越创始企业家的故事，他们只是不知道如何管理企业，迷失了方向。

坦率地说，最常见的故事是企业家建立了一家伟大的企业。他们现在更像是一个经理，而不是，你知道，服务的创造者。而且随着年龄的增长，他们的优先级也会发生变化。你知道，突然他们发现自己有钱没时间，他们想那样做。他们不想每周工作70个小时。他们想每周工作35个小时。

所以也许他们不像对企业那样关注企业，这对企业来说是很好的。这对他们来说，作为企业的拥有者，是很好的。所以生活中有一些力量开始……

开始为那些年轻、有抱负、受过训练并且没有多少钱但想要成功的人创造机会。真的成为像这样的人的合适继任者。所以我认为事实是，有些创始人是不可能被取代的。有些创始人应该被取代。是的。

然后他们中的大多数都属于可以被取代的类别。但他们可以被取代。是的。特别是他们的健康。是的，从零到一，彼得·蒂尔，大多数，我认为企业家，我认为我们的许多听众都会属于这一类。他们在创业公司很棒，对吧？他们，他们对前几百万美元的收入、前10名员工来说很棒，然后在开始进入30、40、50、100名员工时感到力不从心。对。是的，所以我认为他们会同意。我只是，

突破界限地说，你知道，当他们说他们每周工作70个小时，也许他们不想每周工作70个小时时，我认为这与其说他们不想每周工作70个小时，不如说他们不想每周工作70个小时做他们必须做的事情。对。因为他们不再烤面包了。他们不再绘制工程图纸了。他们正在管理人力资源。他们正在处理脾气暴躁的客户。

难缠的员工，他们不是，他们不是，你知道，他们不是在削铅笔，也不是在混合小麦和面筋，无论你做什么来做面包，你饿了吗，里克，不，我没有，我没有，实际上我没有，但我……

你知道，像我们说的烤面包这样的事情是多么令人惊奇，就像我应该知道那样，对吧？我觉得我像乔治·布什那样，如果你知道我的意思。像牛奶？一加仑牛奶是多少？是50美元吗？是2美元吗？对。我实际上，你知道，我的意思是，我把配料扔进面包机里然后按下按钮，但这确实是它。

呃，好的。所以，让我们回到我们谈话的这一部分的开始，那就是，我试图指出像什么，你知道，你会如何从心理上、人口统计学上描述。所以，我听到的，呃，

你知道，我认为公平地说，如果你对哈佛商学院毕业生进行调查，你会有一部分人进入咨询行业，一部分人进入投资银行，他们所有人都会拥有非常非常感谢你，所有令人难以置信的技能，关于商业的教育。听起来你项目的毕业生将同样的技能结合起来。

商业技巧专业知识与一定程度的拼劲和愿意让他们的，你知道，脚手脏，袖子卷起来，也许那些进入投资银行或进入咨询行业的毕业生可能没有这种拼劲加上教育使理想和动力有很多，动力有很多，你知道，我很喜欢说成功是信心和谦逊之间微妙的结合，并且

我认为对在这个领域取得成功的人来说，他们确实拥有一个有趣的平衡。

他们对自己有信心，但他们愿意走进企业家那里说，我实际上，你知道，我已经做了所有我能做的学习来了解你的业务。我已经非常努力地去理解它了，但我需要向你学习。我不会进来就说，让我告诉你如何经营你的企业。他们不会那样做，但他们像海绵一样吸收，对吧？

那么收购型企业家的推销是什么？因为如果我们回到我们假设的年收入1000万美元、息税折旧摊销前利润250万美元的企业，让我们假设这是一家暖通空调公司，有50名员工。今天有很多人都想买下这家公司。

有一些私募股权集团正在整合暖通空调企业。可能还有一些战略性的地区参与者想要在新的城市增加另一家暖通空调公司。然后你的毕业生来了。他们如何与愿意支付溢价的潜在私募股权买家、愿意支付溢价的战略收购者竞争？戴夫，罗伊斯，如果你想的话你可以接手，但我要说他们可能做不到。

好的。是的。好吧，我想说两件事。事实上，昨天，里克和我班上有一位暖通空调公司的创始人，他把他的公司卖给了一个搜索者，但我们稍后会谈到这一点。继续。我想跟进里克的评论，因为他说的对。有些企业受到了很多私募股权的关注。因此，在暖通空调方面，约翰，你举了一个完美的例子，有很多私募股权买家。你可以把他们排成一列。你可以进行竞标，然后把它们卖掉

但是对于大多数小型企业来说，至少有两个原因导致没有很多私募股权买家。尽管这些都是任何明智的人都想要拥有的非常高质量的公司，但首先它们规模很小。私募股权公司的经济效益不利于购买小型企业，因为

他们依靠管理费和为投资者创造的利润分成。如果他们可以进行更大的投资，那么对公司来说，这比进行大量劳动密集型的小额投资更有利可图。因此，规模小会让许多私募股权公司望而却步。第二个原因是所有者、创始人、首席执行官……

通常是在退休前出售。现在，私募股权公司不仅要承担购买小型公司、部署少量资本的工作，而且还要承担引进继任者、确保该人工作、承担招聘和审查以及监督他们的额外工作和风险。这对大多数私募股权公司来说并不是一个有吸引力的组合。这真的很难做到，而且并不总是成功的。

没错。因此，你的许多听众会发现，那些买家并不热衷。热衷的买家是能够筹集交易资金、股权、债务并进行结构化安排，然后想担任首席执行官的人。

此外，你知道，他们想做的是，他们实际上，他们想成为创始人。他们想经营这家公司五年、七年或九年。有些创始人实际上认为这与完成销售是分开的。这是最重要的第一个原因。但他们只是说，我不希望我的公司仅仅被并入某个更大的控股公司。我不希望员工被一些冷酷无情的私募股权公司解雇。我希望有人把这看作是一项业务……

精心策划七年。里克，你有什么补充吗？我会补充一些东西，罗伊斯。一个是你的例子是反对搜索者的例子，因为暖通空调当然是一个吸引大量私募股权兴趣的业务。大多数暖通空调公司的买家都会淘汰管理层，并将客户纳入更大的公司。所以

在你的利润为250万美元的例子中，它处于一个对小型私募股权公司来说是独立实体的边界线上。把它变成100万美元或75万美元息税折旧摊销前利润的企业。私募股权永远不会碰它，因为它太小了。现在，它可能会被并入另一个投资组合公司，

但随后你需要考虑许多小型企业都处于你可能从未听说过的利基市场中，除非你在寻找小型企业。这很了不起。你会发现这些定制电池、这个、那个的小型制造商，你甚至不知道存在的服务。人们有，你知道，

在经营方面非常成功的职业生涯。因此，这些企业不会被整合，因为它们有点特殊。它们不容易整合。它们太小了。

对于私募股权公司来说，购买并需要更换经理，因为如果你赚取75万美元的所有者薪酬，你知道，如果那是你的息税折旧摊销前利润，而所有者每年赚取50万美元或60万美元，并用它做任何事情，这太棒了，他们可能不想花20万美元来雇佣第二个人。

你知道，与他们的质量相当。所以有些所有者说，好吧，我为什么要以四倍的价格出售我的公司？我会继续拥有它，我会雇佣别人。然后事实证明，他们可能会说他们将雇佣一个与他们拥有相同技能的人，但他们没有。他们雇佣，他们雇佣他们现有的总经理，谁，

擅长把事情做好或管理车间。他们给那个人一个新的头衔，也许还有25%的

加薪，他们说，好吧，你现在在经营公司，执行你的战略，好吧，那个人通常不考虑战略，这不是他们整个职业生涯都在做的事情，这不是他们接受过训练的事情，所以他们只是执行所有者的战略，这在世界发生变化之前有效，猜猜看，世界一直在变化，所以……

对于小型公司来说，这种策略不起作用，因为你真的需要一个拥有这种技能的人，他实际上可以经营公司。所以，是的，250万美元的暖通空调，我们可以就此进行长时间的讨论。但是，你知道，75万美元的专业制造商，简短的谈话。

现在，我认为我们已经引起了许多听众的注意，因为对于许多听众来说，他们都在那些独特的行业中。没有进行整合。他们的盈利能力可能略低于我们之前谈到的数字，60万美元、70万美元、80万美元。他们想，如果我能达到200万美元的息税折旧摊销前利润，我会吸引大型战略投资者，但我做不到，或者我不想。所以这是一个非常有趣的……

特别是如果他们不想看到他们的员工离开，他们希望有人来接手。继续他们的遗产。是的。是的。是的。你知道，我想知道，你是否有机会审查你项目的候选人？你是否参与招生，或者你只是从招生办公室得到你得到的东西？好吧，我们得到我们得到的东西，但我们的招生非常好。是的，

哈佛商学院，每个班大约有925名学生。我们在我们提供的两个学期中，有两个班级可以容纳200人。进入这里竞争非常激烈。所以那些想进来的人是那些真正对职业道路感兴趣的人。他们不会，他们不会仅仅因为我们是漂亮的脸蛋，你知道，呃，我们认为，呃，

所以有一些自我选择。我们倾向于得到更多已婚学生。我们倾向于得到更多军人学生。我们倾向于得到更多有色人种，对这些人来说，这条职业道路在他们真正看到它之前似乎特别有吸引力。你筛选出谁？我们不会筛选任何人。但是——

很多人都不适合这个。好吧，我喜欢说首席执行官每天做的最困难的事情是写下他们的待办事项清单，因为待办事项清单的定义决定了企业的成功。很多人真的喜欢别人给他们待办事项清单。

对于许多职业来说，非常高级的职业，你会得到一份待办事项清单。如果你工作，如果你是一家私募股权公司的合伙人，你实际上是在得到一份待办事项清单。找到一家我们可以收购的公司，然后执行并从中获利，对吧？这是一份待办事项清单。我的意思是，它可能是一份高级别的待办事项清单，但它是一份待办事项清单。它不是这样呈现的，但这正是它是什么。

是的，我的意思是，这不对。如果你在投资银行或咨询公司工作，他们会告诉你。你知道，如果你是一名顾问，他们会告诉你去看这家大公司，他们有这个问题，他们已经雇佣了我们，并进行权力。你知道，你有一个月的时间来制作一份他们将要出售的非常棒的想法的幻灯片。这是你的待办事项清单，你有一个交付成果。它定义明确。对于地球上许多人来说，

我想说的是地球上大多数人。拥有这份定义明确的待办事项清单，目标是，我确切地知道我需要在相对较短的时间内完成什么。而且有人很聪明地告诉我那是什么。这让人们快乐。

所以他们不适合这个，对吧？你必须拥有——这是信心和谦逊的问题。你可以对你执行待办事项清单的能力非常有信心，对吧？但是——这很有趣，因为它确实回到了我们之前关于创业型企业家和收购型企业家之间区别的谈话，因为创业型企业家是最终的待办事项清单制定者，对吧？就像他们从一张白纸开始一样，对吧？他们没有待办事项清单，对吧？对。

听起来你正在教育的人处于中间位置。他们不想坐在美国银行大厦的64层，只是制作幻灯片演示。与此同时，如果他们真的是完全白板思考者，他们可能会开始一些事情而不是购买一些事情。也许。所以中间某个地方。也许。我不知道……

那种存在，这是我的个人偏见。我不认为成为一张白板，你知道，一张白纸是一种更高的使命，甚至更具创造力或更具动力。我只是认为，从无到有地创造一些东西与获取一些东西并使其变得壮观是不同的技能。这是一种不同的技能。好的。

你知道，对于我们的学生来说，当他们接管一家公司时，这很典型。你知道，第一年事情并没有真正发生很大的变化。但是如果你看五年后，大多数这些企业的规模都是他们收购时的两倍或三倍。这太神奇了。这并不是因为运气。这是因为他们会拜访他们的客户，他们会拜访他们的客户，并以开放的心态倾听。

他们会查看他们的营销材料，他们不会说，这就是我们一直以来的做法，所以我们应该继续这样做。他们说，哎呀，也许我们应该使用谷歌关键词并在搜索引擎中获得更高的排名。也许这就是我们应该营销的方式。或者也许我们应该在贸易展上进行营销。或者也许我们应该进行面对面的销售。但他们对许多替代方案持开放态度。我认为这与创始人不同。

什么时候不起作用？你们两位一直都是这项工作的坚定支持者。我认为在很大程度上，它确实有效。你们有很多关于真实成功故事的案例研究和所有播客。我相信也有一些例子表明它失败了。

你能分享一些不起作用的例子或共性吗？我的意思是，你说这将很快播出。所以，我的意思是，我无法告诉你上周我收到的来自我认识的企业和前学生的沟通数量，他们与墨西哥或加拿大的国际贸易伙伴突然发现自己处于这样的境地，我现在该怎么办？

那就是明天再说。情况可能会有所不同。所以，看，坏运气会发生。世界以各种方式发生变化。所以有时会发生一些你无法预见的外力。这当然会发生在人们身上。有些人购买破产的企业，他们认为他们可以修复它们。

你知道，你知道，他们要买一家公司。他们试图在周期性行业底部购买一家公司，并为火箭式复苏做好准备。但是如果他们弄错了底部，并且它继续下降、下降、下降几年，他们会发现自己非常悲伤或痛苦。有时人们会犯尽职调查的错误。他们只是不了解他们正在购买的业务。他们认为他们了解他们。

但他们并没有真正了解。然后你就会遇到问题。有时，罗伊斯和我鼓励我们的学生购买具有大量经常性收入的沉闷业务，这些业务持续盈利。他们通常并不性感。他们不是以增长为导向的。让我们稍微增长一点。让我们永远不要失去客户。让我们偿还债务。

让我们把事情做好，改进，获得边际效率，做得更好，通过更好地执行我们所拥有的来增长。我同意里克刚才说的所有话。我只会补充一点，我们反复给学生提出的建议之一是，在你购买了里克描述的那种企业之后，

你知道，在第一年，你将有很多决定要做出。你每天都会做出决定。但是尽量不要在第一年做出重大且难以逆转的决定。重大意味着与之相关的资金很多。难以逆转意味着如果你发现你做出了错误的决定，那么廉价地撤出是很困难的。

尽量避免这种情况，因为如果你购买了里克所描述的那种企业，那么在你做出这些决定之前，你有一些时间可以等待。企业会很好，而且在六到十二个月后，你对该企业的了解程度将比第一个月高得多。

这在任何成熟、成功、高质量的企业中都是安全带。但并非所有，并非所有外科手术式收购都是这样的。有些人真的在寻找高增长。他们说，我不会购买那些4倍市盈率的沉闷企业。我要购买一个具有巨大增长潜力的企业。

我必须开发新的软件才能成功，我必须开发新的市场才能成功。这些企业就像任何创业企业一样。你基本上是在将一个创业公司附加到一个现有企业上。但在这种情况下，你正在附加的东西相当大，因为你必须获得这种增长才能成功。在这种情况下，

这就像一个创业公司。它们并非都能成功或失败，因为市场没有出现。有一个竞争对手。所以所有这些事情都会发生。但是如果，如果，如果你在一个持续盈利15年的企业中，你真的必须做错什么才能搞砸它。就像真的不仅仅是错误。就像你做了一个判断错误，就像，像真的愚蠢一样。你知道，

你知道，当你描述这个企业时，我脑海中浮现了希波克拉底誓言。他就像，不要做错事。我有点明白。我想到的另一个思路是，如果我是这些企业中的一名员工，这些企业已经存在了17年或更长时间，而这位年轻有为的20岁，我的下属哈佛受过教育的新老板出现了，并且

我会看着他们说，好吧，就像，就像，你打算做什么？或者你只是坐在那里对我微笑，说，不要做错事。所以我想知道你给这些企业家、这些收购型企业家什么指导，让他们与这些公司的员工打成一片，这些员工正在做这项工作？就像，

这是你们讨论或教育他们的内容吗？如何与公司的员工打成一片？你知道，我们有一位课堂嘉宾谈到，在他的位于油田的轻型制造业务中，他谈到如何

他发现他最大的附加值是疏通公司的厕所。因为如果人们不能使用厕所，他们实际上就无法完成工作。所以一旦厕所堵塞，他就放下正在做的事情，去疏通厕所并清理厕所隔间。我认为他不是……我的意思是，这可能比大多数故事更生动形象。但我认为……

从根本上来说，就是这样。如果地板需要打扫，你就打扫。你不会，特别是我们那些有军事背景的人，我们那些有军事背景的男女，但这在我们整个过程中都是正确的，我从未见过任何人是一个创业者

正在购买一家企业并希望将其作为首席执行官来经营，而不期望努力工作并弄脏自己，不仅仅是智力上的肮脏，而是真正的肮脏。地板需要打扫，而且没有尽头。你知道，你不会让技术人员放弃一些赚钱的活动来打扫地板。你在打扫地板。

是的，我想我们的退伍军人学生会称之为从前线领导。他们不会要求你做任何他们没有展示给你做的事情。或者另一个平民词就是谦逊。这会有很长的路要走，对吧？因为——我认为如果你不愿意做那些事情，你就不会。我的意思是，看，小型企业的性质，尤其是我之前描述的规模范围，是这些企业资源不足。

没有人力资源人员。可能没有全职会计。没有这个，或者没有那个，对吧？没有清洁工。没有建筑维护人员。所以，你知道，你会花周末时间修理那扇坏的门。人们就是这样做的。

这是一个很好的结束点。我非常感谢你们花时间教育我关于我们经济这个重要部门的知识。我认为你们显然对此非常热情，我认为你们的学生非常幸运能有你们两位作为教授。所以感谢你们抽出几分钟时间。我认为我非常感谢

好吧，你这么说真是太好了，我们很享受这段时间。太棒了。感谢你接待我们，约翰。哦，我很荣幸。顺便说一句，你的书是我个人读过的，发现它在教育我自己方面非常有帮助。它是《哈佛商业评论小型企业收购指南》。

我认为我会推荐任何对这方面哪怕有一点点兴趣的人都买一本。这是一本很棒的书。人们还能在哪里了解更多关于你们的信息，关注你们？人们还能做什么？好吧，学校从几年前就开始鼓励我们制作一个类似于这本书的播客，教人们小型企业是如何被收购的，并且

它被称为《Think Big, Buy Small》。你可以在任何你收听播客的地方收听。但学校确实希望我们能够超越校园，接触到许多对这个主题感兴趣但不知道如何操作的企业家和未来的企业家。这就是我们的《Think Big, Buy Small》播客产品力求做的事情。这真的很有趣，因为我们已经超越了普通的哈佛商学院搜索者。我们当然有一些哈佛商学院搜索者，就像你之前描述的贝齐一样，谁

总的来说，正如我之前描述的那样。但是我们的许多搜索者，出现的许多人，都不是你想象中的人，也不是哈佛商学院的毕业生。我们有很多，我应该怎么说，很多主要街道上的企业，以及你根本无法想象的企业。所以

这是一种很好的方式。我认为我们的播客是一种很好的方式，可以让你以一种你甚至从阅读《华尔街日报》中都无法获得的方式来了解一些商业知识。这很有趣。我们做这件事非常开心。

播客节目名为《Think Big by Small》。我听过，我认为它很好地介绍了你的工作。所以我鼓励大家下载并关注。如果人们想在社交媒体上联系你，你接受社交媒体联系吗？还是播客是人们联系你的最佳途径？播客上有一个电子邮件地址。所以联系我们的最简单方法是通过播客电子邮件，即[email protected]。

太棒了。我们会将该电子邮件地址以及书籍和播客的链接放在BuiltToSell.com的节目说明中。Ruback教授，Utkoff教授，感谢你们的参与。非常感谢你们。非常感谢。保重。

这就是今天John、Rick和Royce之间访谈节目的全部内容。如果您喜欢今天的节目，请务必点击订阅按钮，无论您在哪里收听今天的节目。如果您想观看完整的视频访谈，您可以访问我们的YouTube频道Built to Sell。如果您认识某位非常适合作为本播客嘉宾的人，您可以提名他们。您可以访问builttosell.com/nominate或发送电子邮件至[email protected]。

附上您的提名。有关节目说明，包括对本期节目中提及的所有内容的链接，以及您可能熟悉或不熟悉的某些更专业术语的定义，您可以访问Rick和Royce的节目页面，您可以在builttosell.com上找到该页面。特别感谢Dennis Labataglia负责今天的音频工程。感谢我们认证的价值建设者社区帮助我们将信息传递给您。

我们的顾问擅长帮助您提升公司价值。要联系顾问或了解如何成为顾问，请访问valuebuilder.com。我是Colin Morgan，期待下周再与您交谈。