Ep 488 Exit Story: Garren Hilow on Selling for $190M, Taking Stock, and Missing His Earn-Out
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当Garren Hilow帮助创立Abveris时，他并没有太多资源——只有一份销售背景、一位拥有哈佛大学博士学位的联合创始人，以及代表公司16%股份的股票期权。八年后，他收购了联合创始人的股份，用银行贷款（以他的房子作抵押）自筹资金，并以股票交易的方式将其出售，交易价格最高达1.9亿美元。</context> <raw_text>0 大家好，欢迎收听“打造可出售公司广播”的另一期节目，本播客旨在帮助您在出售公司谈判中占据优势。我是执行制片人Colin Morgan，本周我们将为您带来另一个退出故事。

与Garen Hillo的对话，他联合创立了Averis公司，该公司帮助制药公司发现新药。现在，Garen用他联合创始人父母的20万美元投资自筹资金启动了这家公司，缓慢地发展壮大，利用个人担保债务收购了他的合伙人，然后以1.9亿美元的全股票交易出售了该公司。但故事并没有就此结束。在Garen能够出售之前，股票下跌了近90%。

他错过了他的收益，放弃了他对股权的控制权，但仍然达到了他的目标。如果您对创始人收购、将服务产品化以及学习如何在出售公司的情感过山车上生存感兴趣，那么这个故事适合您。事不宜迟，以下是John Morlow和Garen Hillo的对话。请欣赏。

Garen，你好。欢迎来到“打造可出售公司广播”。谢谢你邀请我，John。告诉我关于Averis的情况。你们都做了什么？我们是一家抗体发现服务公司。

哦，我的上帝。我现在迷路了。发生了什么事？好的。所以我明白药物必须来自某个地方。大型制药公司或小型制药公司需要。他们的选择是：要么雇佣和培训他们自己的科学家，为他们配备价值数百万美元的设备，这些设备是他们发现自己药物所必需的，要么他们可以将其外包。在过去十年或二十年中，他们越来越多地将许多发现研究外包，对吧？

如果您的公司筹集了5000万或1亿美元来尝试制造新的肿瘤药物，那么将大部分研发工作外包比雇佣和培训您自己的科学家更有效率。所以这就是我们所做的。你们是这些大型制药公司的外包合作伙伴。他们会带着这样的想法来找你们吗，“嘿，我们想测试……

这些规格来治疗这种疾病，去解决它”？还是你们基本上是白手起家地为他们提供想法？他们参与到什么程度？

提供想法？他们会给我们一个相当成熟的想法。很多东西都来自学术界。在癌细胞上发现了一种新的受体。我们说，如果我们用药物治疗它，也许它会杀死癌细胞。所以我们会做的是给他们提供100或200个符合他们给出的规格的药物版本。他们会去做所有的改进。所以我们只是收费服务，就像他们说的那样。他们付钱给我们做这项工作。我们给他们药物。他们改进它。

我最喜欢的一种思考方式是加利福尼亚淘金热。很多人涌向加利福尼亚州试图寻找黄金。

他们中很少有人真正找到黄金。一些人富裕地回家了。大多数人则两手空空地回家了。制造药物是新的现代淘金热。因此，在淘金热中持续赚钱的人是那些向淘金者出售镐和斧头的人。所以这就是我们所做的。我们正在支持药物开发领域的现代淘金热，并在拯救生命的同时赚钱。很好。所以你有一家制药公司雇佣你，并且

他们正在进行临床试验和测试，但你们正在配制药物，就像你们基本上得到了——我对药剂学一无所知。当然。早期阶段。让我们简化一下。假设从一个想法到拥有一个准备上市的药物之间有20个步骤。我们会做第二步。

也许到我们退出时是第二步和第三步。然后他们会把它拿走，完成另外18个步骤，才能让它上市，让它配制好，制造出来，通过临床试验。所以我们处于非常早期的研究阶段。

好的。那么你们是如何为它融资的呢？我的意思是，你们使用制药公司预付的现金流吗？或者现金流模式是什么？是的，我的意思是，我们是自筹资金的。我的合伙人的父母，我的合伙人，他的父母是一名消防员和一名房地产经纪人，他们卖掉了一套退休住宅，收入住宅，给了我们几万美元。我们……

用20万美元，我们开始了，在生物制药领域，这不算什么。他们会告诉你，500万美元太少了。所以，是的，然后我们用现金流运作。公司会来找我们说，“嘿，你知道，我们想要这些抗体。”我们会说，“好的，让我们进行这项研究的费用是10万美元。”你预先支付我们一半，完成后支付另一半。而且……

这或多或少就是业务运作方式。我们很长时间都很小。在最初三年里，只有我们三个人。在第八年之前，我们有45名员工。所以一开始增长非常缓慢，但这让我们能够完全在内部保持所有权。

你们中有人是医生或药剂师吗？是的。我是一个经济学专业毕业生。我是一个销售人员。我在这个行业工作了五年。我的联合创始人是一位免疫学家，哈佛大学的博士，非常聪明的人。他负责实验室。我和他一起工作过。在创办Veris之前，我们在另一家公司一起工作了三年。他负责实验室，我负责销售。所以我们彼此认识。我们了解这个行业。我们知道我们可以做到。你一开始感到脆弱吗？

对他的专业知识，我不是贬低的意思，但有很多销售人员。很少有哈佛大学训练有素的免疫学家。所以我认为这种关系中的权力平衡倾向于他。你感觉到了吗？当然。反过来也是如此。首先，他和他的父母提供了资金。我没有钱。我的家人没有钱。所以他拥有所有东西。

整个业务，我只有16%的股票期权。所以权力都在他手里，直到第五年我们采取了重大行动。但我认为，John，很少有科学领域的人真正了解商业。要获得博士学位，你并不了解沉没成本。你并不了解基础知识。他们看待销售、营销和财务就像，

低于他们或卑鄙。这不是他们想做的事情。所以很少有人能够理解科学以及如何在科学之上创建一个企业。所以我们很平衡。就像我无法操作实验室，而没有我，他也无法获得一美元的销售额。所以我们是一个很好的合作伙伴。明白了。好的。听到这个消息我很高兴。但在早期，你

他通过他父母的投资，拥有了公司的100%股份。在早期，你拥有相当于公司16%股份的股票期权。好的，很好。所以你们一起努力，带我了解一下……

从那以后的业务发展，我知道你到达了一个你想要改变资本结构、收购你的合伙人的点。也许带我了解一下是什么引发了这一事件。是的。我们经历了多年的缓慢增长。我们……

那是2018年，所以我们已经做了四年了。在2018年3月，一位竞争对手，一个亿万富翁，想要收购我们。他正在创建一个竞争对手，他几乎说，我将在马路对面创建一个竞争对手，投资超过1亿美元。要么你卖给我们，要么我们会让你垮掉。通过并购过程，他最终向我们提供了200万美元的股票，我们当时想，不。

不接受公司的股票。但在那个持续了几个月的过程中，我意识到我的商业伙伴和我只是大相径庭，我们不在同一个页面上。我们在不同的书里。在这个过程结束时，他说，“你知道，我永远不会卖掉它。我想把这家公司交给我的女儿，她当时五岁。”我说，“嘿，我是这家公司的首席执行官。我大部分薪水都是股票期权。我不能为一家永远不会出售的公司工作。”嗯，

所以那是三月。然后我们领先了。我想让它发展成为最好的科学家。一流的技术。他想让它保持非常小巧易于管理。他不愿意从外部资金中筹集一分钱。我想筹集一点，我们控制着它。这足以让我们发生冲突，而且行不通。所以这是一个相当大的。

愿景上的差异，但他想把它传给他的女儿，五岁的女儿，上帝知道她20年后会对什么感兴趣。但无论如何，这是另一点。而你想建立一个可以出售的，听起来像你。有趣。好的。是的，我的意思是，它在一开始是有效的。就像，我可以负责销售和财务并担任首席执行官，而他可以负责实验室。完美契合，对吧？但我们的总体目标和使命却不同。这在几年后才显现出来。

是的。哇。好的。但它确实出现了。我很想知道，你提到你的一些薪酬是股票期权。你有工资吗？还是你完全是用股票期权支付的？在最初的两年里，它完全是股票。

期权，我拿了一点佣金，很少。我每年要为一份全职工作赚取1万或2万美元，我还有另一份全职工作，在开始的两年半里，我做了两份全职工作，我是一家互联网电视公司的销售人员，就像……但我能够成为那家公司最优秀的销售人员，并经营病毒，他们都知道彼此，毁掉了一切，一切都在掌控之中，但我当时非常努力地工作。

好的。所以到这个时候，是2018年3月。你已经领取工资了吗？还是仍然只是销售佣金？当我们有钱支付时，会有工资，但我们通常没有钱支付。我们有员工要付工资。所以我总是没有工资。我的商业伙伴有家庭。他依赖那里的收入。所以是的。

但如果工资是4万美元，那就非常非常少了。好的。所以你可能付给自己的工资低于市场价。作为回报，你拥有这家公司16%的股份，这家公司的期权。接下来发生了什么？你经历了这个过程。他们向你提供200万美元的股票。你意识到你大相径庭。我认为你说你和你的合伙人不在同一个书里。接下来发生了什么？所以……

我最终试图从他那里收购这家公司。我，嗯，我们进行了估值，结果是200万美元。我们想，好吧。估值基于什么？它基于，在那时我们有收入。我们每年赚几万美元的收入，也许是50万美元的收入。我们技术上是有盈利的，特别是考虑到，你知道，我几乎没有得到报酬，而他也几乎没有得到报酬。所以，嗯，

并基于预测，但到那时我们已经经营了四年了。所以有一些数学可以做一些信封估算。我们请第三方做了这件事。所以这不像我的意见或他的意见。所以2018年6月，我向他提供了200万美元的现金。我当时不知道要去哪里找它。我会去筹集它。他说，“不，这不够。我需要看到更多。”七周后，7月，我回来了。好的。300万美元的书面报价，完整的，完整的。

他说，“你知道，这还不够。我需要看到500万。”我说，“500万？这太荒谬了。”而这段时间，我一直在招聘领导团队，我们正在组建团队。在这个时期，团队从5人增加到9人。所以同年11月，我说，“好吧，最后一次报价。

500万美元。我将收购你。如果你不接受这个报价，我将带着领导团队去创办一家从事同样业务的竞争公司。”Garrett，为了清楚起见，你是提供500万美元的现金吗？是的。或者……

100%的预付现金。这对我来说听起来很疯狂。是100%的现金吗？是的，但我没有为这个报价提供资金。我还没有现金。我将不得不去筹集它，弄清楚它。但我需要一个价格才能去做。在那时，我是这家公司的首席执行官。我已经招聘了几乎整个团队。我了解这家公司。我知道如果我们进行融资和技术投资，我可以高价收购它并将其变成伟大的东西。

几乎完成了我们在接下来的几年里所做的任务。你有没有投资者在这个时候在你耳边窃窃私语，说，“Garen，我们会支持你，别担心”？是的，我和该地区的风险投资公司进行过几次会面，这是一个热门的小领域。我肯定可以筹集资金。我和风险投资公司进行过多次对话，他们很高兴。我试图筹集100万、200万、也许500万美元，

他们说，“不，不，不，不。让我们拿2000万美元去买别的东西。放手去做。”所以我当时知道如果我想的话，我可以找到资金。我很高兴我从未接受过风险投资的资金，因为那会完全改变所有权结构、文化以及我们当时正在做的事情。好的，但好吧，让我们回到过去。所以你提供200万。他说不。你提供300万。他说不。你提供500万。他说什么？好的。

他说，马特，他说，“不，绝对不。永远不要再提起这件事。”我说，“我只需要明确一点，这时他个人担保了公司超过100万美元的债务。他的房子完全抵押了，就像这样。他不相信我。他说，“不可能。我会和其余的领导团队谈谈。他们不可能跟随你。”好吧。

所以在那次谈话之后，我辞去了这家公司的职务。我工作到年底。12月31日，我辞去了首席执行官的职务。Jared，你有没有竞业禁止协议？没有。好的。你辞去了首席执行官的职务。是的，好的，酷。这花了他大约一周的时间才回来，说他见到了其余的领导团队，意识到我是认真的，我正在离开并带他们一起走。而且……

他给我打了个电话。好的。500万美元。就像，“绝对不”，就像，“不，我出局了。”所以他出去试图寻找其他买家。这家公司在这个时候正在苦苦挣扎。我们几乎没有钱来支付我作为首席执行官的工资。所以就像在苦苦挣扎。直到2019年2月，他才最终回到谈判桌前，说，“好吧，Garen，你买下它。”

有很多来回谈判，有点令人不快。但我最终以200万美元的价格买下了它。

但只有2.5万美元的现金。我付给他2.5万美元现金，一张几万美元的票据。然后我个人担保了我和我妻子的房子来支付贷款。所以在那时，我们有超过150万美元的债务，这是他个人担保的。所以我承担了这笔债务，给了他一张票据和一些预付款。他保留了公司10%的股份。而且

他离开了。所以我有一个很棒的律师帮助我完成了这笔交易。我只是想了解一下数学。所以2.5万美元现金，一张来自银行或——来自我给他的个人票据，将在未来几年内支付。好的。然后，对不起，150万美元是银行贷款还是——是一系列银行贷款。是多笔由SBA支持的银行贷款。然后还有一笔贷款给——

基本上是一个高利贷者，允许我们租赁设备。好的。你个人担保了这150万美元。是的。就像我和我的妻子存了七年钱来买我们的房子。在一年后，六个月后，我们把它抵押给了银行。就像我们有10万美元的股权，他们让我们用房子里10万美元的股权抵押了将近150万美元的债务。我被震惊了，这竟然有可能，但一切都在掌控之中，而且成功了。是的。

哇。卖家保留了公司10%的股份，我认为这低于美国SBA个人担保的门槛。所以他实际上已经摆脱了责任。你欠他一张20万美元的票据，你正在偿还。

实际上，如果一切都很糟糕，银行将首先获得150万美元，如果需要的话，他们可能会追究你的房子，或者试图解决这个问题。这就是全部。这听起来很疯狂。这太疯狂了，伙计。我的朋友们认为我疯了。你是什么意思？你的配偶在这个时候说了什么？每个人都应该像我的妻子凯蒂一样有一个配偶。

她全力以赴。她和我在一起。她相信它。我们，我们，我们一起做了一个决定。我们所做的事情之一是计划我们的破产。就像，“好吧，这可能会发生。会发生什么。”我们当时有一个一岁的孩子，我们计划要更多孩子。我打电话给我在新罕布什尔的父母。就像，“如果这个公司倒闭了，我可以暂时住在你们的地下室吗？”就像，“我会暂时为别人工作一段时间。”而且，嗯，

对破产的恐惧是我们许多人身上的一种非理性的事情。破产是社会给予企业家的一份美丽的礼物，鼓励你们创业。一旦你不再害怕它，你就能很好地执行它。所以我们计划了我们的破产。告诉我更多关于你的破产计划。你说你可以去你父母的地下室住。你当时有一个一岁的孩子。你的妻子在工作吗？是的，她一直在一家科技公司全职工作。

好的。所以如果情况危急，她赚的钱足以维持你们的生活吗？几乎可以。好的。好的。所以那里有一些安全感。如果你需要的话，你可以依靠你的父母。好的。这说得通。接下来发生了什么？你以几百万美元的价格收购了你的合伙人，大部分是债务和一张来自他的票据。是的。接下来是什么？

在那段时间里，我们执行了当时的计划。我的一个朋友向我介绍了你的书《打造可出售公司》，我很喜欢它。因为我当时正在围绕自己建立业务。我是首席执行官。我对所有这些事情都很重要。所以我们只是以一种可以出售的方式发展业务。我们……

所以首先，在去寻找风险资本和资金后，我筹集了100万美元。我决定这绝对不适合我，在我看来，也不适合大多数人。我最终从我所谓的“傻钱”那里筹集了100万美元。他们不是傻瓜。他们只是不是专业的投资者。所以我邀请了五位投资者总共投资了100万美元。

我们做了一个安全的，安全那时还不是一个东西。所以它是可转换债券。他们为此投资获得了公司12%的股份。我们投资了下一代技术并聘请了一些优秀的科学家。我全力以赴地采用了整个“打造可出售公司”模式。我是最优秀的销售人员。我会在会议上做演示。我做了很多业务。

在我收购它一年后，我提拔我的首席运营官担任首席执行官。就像，如果一个企业可以在没有你的情况下蓬勃发展，你需要向买家证明这个企业可以在没有你的情况下蓬勃发展。我说，“让我们全力以赴。如果其他人正在经营它，那就是它将来可以出售的最佳证明。”嗯，而不是我做所有的销售演示，我们让其他人上台，嗯，将我们的服务产品化，花了几年时间来巩固我们的基础，而且，嗯，

这对我们的业务来说是具有变革意义的。在那时，我们几乎每年都在翻倍。在我们准备出售之前，我们的销售额达到了略低于1000万美元。好的。我想过一会儿再谈到销售。但对于大家来说，我只是想深入了解一下你如何从业务中的中心和辐条转变为“打造可出售公司”。所以到目前为止，我听到的是你提拔你的首席运营官担任首席执行官。令人印象深刻。

部分是为了向世界展示你还有其他人正在经营公司。你引进了专业的销售人员来取代你作为公司的赚钱者。这是两个很好的观点。你还顺便提到了，你将你的服务产品化了。你这是什么意思？你具体做了什么？在我读你的书之前，我甚至不知道那是一回事。所以我们当时提供的是服务，对吧？公司会来找我们说，他们想要制造这些抗体。我们会制造它们，然后我们会收钱。

通过制作我们定制服务产品的套餐。而不是所有东西都是定制的，我们有三个套餐，好、更好、最好。

人们会来，说，“请给我更好的。”他们会期望预先支付更多费用。早期，我们预先收取少量费用。后来，我们预先收取一半费用。随着我们进行结算，而不是在最后结算。我们增加了一点保证。而这项保证就像，“如果它不起作用，我们会免费再试一次”，这本来就是我们会一直做的事情，因为你必须让客户满意。但这一小小的保证让我们能够收取大约

20%的费用，然后是50%的费用。人们喜欢它，因为我们正在做科学。你不能保证科学。但我们的保证，再次强调，它就像，“如果它不起作用，我们会再试一次。”这些改变真正地将感觉像是定制产品的东西，对不起，定制服务，变成了他们可以购买的产品。我们的营销使事情变得更加简单。我们到处都有案例研究。这些变化让我们能够再次提高价格，预先支付更多费用，

更多的转介业务。我的销售人员从解释我们做什么以及一切如何进行，变成了拿起电话，说，

或多或少地接受订单。它仍然是一项非常复杂的业务，但它极大地简化了我们和客户的销售流程。明白了。所以你有这三个套餐，好、更好、最好。对于那些可能想要追求相同策略的人来说，好、更好、最好计划之间最大的区别是什么？嗯。

这是一项工作范围。这是一个不同的工作范围。我们会更努力地尝试，或多或少，在好、更好、最好之间，而不是简单化。

更大的套餐。所以你将你的服务产品化，你找到了首席执行官，你找到了销售人员，你正在发展壮大。你提到你每年都在翻倍。在你决定出售之前，你将业务发展到多大规模？在2020年，我们决定出售的那一年，我们的销售额在800万到1000万美元之间。我们在2021年完成了销售流程。好的。是什么引发了这个决定？

市场太疯狂了。就像我们所有的竞争对手都以远高于他们应该有的价格出售。刚刚发生了新冠疫情，对吧？人们从不知道什么是抗体，到突然之间，世界上每个人都需要抗体。就像新冠的主要治疗方法是抗体。为了推进任何疫苗，你需要大量的抗体才能通过FDA的批准。所以我们需求量很大。整个市场都疯了。嗯，

我也累了。我已经做了八年了。我承受着巨大的压力，因为我们几乎没有现金。如果公司倒闭了，我会失去一切。你还在个人担保公司的债务吗？我更深入地参与了。我们越来越深入。一旦我们全力以赴，我们不妨继续全力以赴。每次银行允许我提取更多债务时，我都会提取更多债务。是的。

并且个人担保。必须这样做。除非我个人担保，否则没有人会给我钱。因为我没有。

当Garren Hilow帮助创立Abveris时，他并没有太多东西——只有一份销售背景，一位拥有哈佛博士学位的联合创始人，以及代表公司16%股份的股票期权。八年后，他收购了联合创始人的股份，用银行债务（以他的房子作抵押）自筹资金，并以股票交易的方式出售了公司，交易价格最高达到1.9亿美元。</context> <raw_text>0 这项业务不够好，无法在没有个人担保的情况下获得更多债务。但当有了个人担保时，它就变得无关紧要了，对吧？比如，如果你的房子值200万美元，你的股票或其他资产，最终如果你的个人担保超过了你所有的资产，那就有点无限了。对。我会这样向人们解释。就像你全力以赴的时候，为什么不更进一步全力以赴呢？比如我们的选择是：成功了，我们有希望达到目标。我们的目标是赚2000万美元。对。

或者如果失败了，我们就回到零。所以，获得更多债务是一个显而易见的“是”。我们的下行风险与我们在获得更多债务之前完全相同。是的。你是对的。我第一次真正思考抗体是什么，不幸的是，是在新冠疫情期间。我之所以想到它，是因为你正在引发那些2020年4月左右的回忆，对吧？

当时每个人都在谈论抗体治疗，这在某种程度上对你来说一定是一笔意外之财。你做了什么，你是否提供过与新冠相关的药物研发？那是你提供的服务的一部分吗？是的，绝对的。我们的确参与了12个不同的疫苗项目，包括一些最终上市的疫苗。哇。好的。是的。是的。

新冠疫情爆发时，我银行里只有两周的现金。我们刚刚花了一大笔钱预付了那个夏天参加会议的营销费用，而那些会议最终都没有举行。

我的许多竞争对手和许多客户都关门了。他们说，每个人都回家，几周后等这件事结束后再回来。我说，我不能关门。如果我关门一周，我们就破产了。所以，每个人明天都必须来上班。这是强制性的。就像护士不能不去上班一样。你必须，我们是解决这个问题的人。而且，

当客户关门和金融家们感到紧张时，我们几乎所有的订单都消失了。几周后，人们开始说，等等，有人需要去工作来解决这个问题。我的整个团队都在那里。所以，我们从拥有大量闲置产能变成了100%的满负荷运转，而且还有等待名单。我们是做很多艰苦工作的人，这些工作让疫苗获得批准，并推动了许多治疗方法的进展。

明白了。所以你当时的营收大约为1000万美元。你是否聘请了银行家来帮你上市？你是如何运作的？你是如何为公司获得报价的？是的。

我们确实聘请了一位银行家。我是一个很棒的销售人员。我一直认为我一生中最大的交易将是出售公司。我很高兴我们聘请了一位银行家，因为我的目标是将公司以5000万到6000万美元的价格出售。我认为这在1000万美元的营收情况下是荒谬的。我们的知识产权没有获得专利，这是一个商业秘密，因为我们一开始没有钱支付专利费用。所以我根本没觉得这是可能的。然后我们找到了银行家，银行家说，

我们面试了三个，其中一位显然理解我们的业务，并且之前在生物制药领域销售过服务公司，他说我们可以以1.2亿美元的价格出售。我说，这太荒谬了，但让我们试试吧。他们超额完成了这个目标。我很高兴我聘请了一位专业的银行家来处理这个过程，因为

我建议任何经营真正业务的人都这样做。是的。是的。好吧，让我们深入探讨一下。所以你聘请了银行家。他们营销公司的方式中最令人惊讶的事情是什么？再说一次，你是一个销售人员。所以我认为没有什么会让你感到惊讶。但是，你在他们定位公司的方式或他们谈论公司的方式，他们编织的叙事中，有没有看到任何让你觉得，“啊，你为什么要那样做？”或者“这背后是什么？”

是的，有很多事情，我想指出一些。比如，我们和他们一起工作了将近六周，工作非常紧张。他们的成果是一页纸的公司描述。当他们完成后，我们看起来很棒。它盈利且增长迅速。他们还撰写了关于我们团队的文章，我们的团队就像许多精英人士，比我多得多。他们看起来很棒。他们让我们的公司看起来如此出色。

然后他们把它展示给了大量的人。我以为我们会接触十几个竞争对手，但我们接触了30个竞争对手和100家私募股权公司。他们签署了60份或70份保密协议。所以他们看到了所有信息。他们让我们看起来很棒。

然后他们把我们介绍给了许多我甚至都不知道的人，并进行了这个庞大的过程，最终我们获得了12份报价，这很多。然后我们就完成了。你当时有没有告诉你的员工你要上市？不，那时是一个非常小的圈子。只有CEO和我，我和她知道这件事正在发生。一旦事情变得真实，它才扩展到领导团队，但是

然后有一天我在办公室里声音太大，我的销售团队就知道了，因为我们都在一个小小的销售部门里。所以最终销售团队被带进来并发誓要保守秘密。但公司所有45个人都有股票期权。所以他们有动力努力销售并闭嘴，这很好。明白了。明白了。好的，这很有帮助。我当时就在想这个问题。所以你有一个团队正在朝着这个目标努力，

告诉我市场上的反应。你提到他们接触了很多潜在的收购方，从战略投资者到私募股权公司，都有。你得到了多少意向书？反应如何？反应非常疯狂。这正是在我们市场上出现了一次重大IPO之后，Abcelera公司，这家公司只有数千万美元的营收，却以50亿美元的估值上市。

所以有很多竞标者，我认为很多人错过了我们一些已经出售的竞争对手，他们都跳了进来。所以我认为我们有12份意向书，正式的报价。我可能会弄错一些术语，但这意味着大量的需求。

我们经历了多轮竞标，他们就像，第一轮竞标的价格在5000万到8000万美元之间，人们要收购公司。我说，太好了，伙计们，让我们开始吧。银行家说，哦，不，我们要争取更多。下一轮竞标的价格在1亿到1.2亿美元之间。我说，好吧，酷。太疯狂了。让我们结束吧。银行家说，绝对不行。我们又进行了竞标，他们提高了竞标价格，最终价格在1.2亿到1.8亿美元之间。

然后我们与六家公司进行了管理层演示，与六个潜在买家进行了演示，这很多。这意味着你要花四个小时进行尽职调查，花四个小时吃一顿丰盛的晚餐。在两周的时间里，这让我筋疲力尽。但后来他们都再次竞标，我们最终接受了这些更高的报价。那么在管理层演示中，最难回答的问题是什么？比如，是什么让人大吃一惊？什么问题最让你措手不及？

每个人都想了解我是否会留下。这对我来说很难回答，因为我不确定。我精疲力尽了，我不知道自己到底有多疲惫。然后……你是如何回答这个问题的？

我试图说实话，但我的内心知道我已经完成了，但我又知道他们想听到我会留下。所以让他们知道，嘿，我会留一段时间。我相信我们会有一段业绩考核期。我会坚持到那时。我喜欢这个业务。这个业务就是一切。这是我除了我的孩子之外最引以为傲的事情。我想看到它成功。所以我觉得这里和那里有点虚伪。

我希望我能更诚实一些，因为我认为买家会接受的。他们真正想要的是我的CEO。她非常出色。麻省理工学院的科学家，他们想要她。我可以更……如果我对我和买家更诚实一些，结果对我来说会更好。她是如何回答这个问题的？她很高兴继续前进。我的意思是，她有相当数量的股票期权。她在这笔交易中会做得很好。是的。

她很高兴发展业务，很高兴在一个更大的组织中发展，无论是私募股权还是战略投资者。事情就是这样发展的。明白了。所以你参加了这些管理层演示。出于兴趣，这些交易中，我想这取决于所有六个决赛选手，但他们是否向你提供现金或股票？你提到10万到18万美元。他们提供什么？货币是什么？

很多都是现金，其中一个是股票。我最初选择了最高的现金报价。是1.4亿美元的现金，1.2亿美元预付款，2000万美元的业绩考核。我们开始了尽职调查。我们做了完整的……有一个60天的尽职调查期。在第59天，他们退出了交易。哦，哇。他们的……

他们退出交易的理由是什么？我们的销售额略微落后，而且，

我前面提到过，我们的核心知识产权是一个商业秘密，一种我们用来更快地制造抗体的基因工程小鼠。这是业务的核心。我们没有申请专利。在我们交易结束的前一天，我们向他们透露了我们的知识产权是什么。他们说，这太简单了。CRISPR技术已经出现，科学技术已经进步。所以再现这个商业秘密相对容易。所以这是一个组合，我们的销售额下降，部分原因是我的团队和我专注于其他事情，以及他们不喜欢这个商业秘密。

那一天很艰难。我已经筋疲力尽了。当他们退出那笔交易时，我可以想象。他们有没有试图重新谈判？他们有没有说，嘿，我们不能支付1.2亿和2000万，但是……不，他们只是离开了。他们说，不，完了，不碰了。没有重新谈判，什么都没有。那是我儿子的生日。我儿子那天四岁。那是我生命中最艰难的日子之一。我当时想……

我们要完成这笔交易。我们要永远改变他的生活。不。你个人在这笔报价中能获得多少？我拥有公司62%的股份。对。所以很多。是的。是的，当然。这太不可思议了。然后银行家又回到了其他竞标者那里……

你知道，那些我们没有进行尽职调查的竞标者那里，Twist Biosciences是唯一一家仍然感兴趣的公司，他们的交易全是股票。好吧。好的。让我们谈谈这个。所以，所以，你经历了这种疯狂的竞争，12个报价，

我们减少到六个管理层演示，六份意向书。你选择了一个，他们在第59天退出了。一些听众会说，如果他们之前竞标价格从6000万涨到1亿到1.07亿美元时如此热衷，为什么其他五个突然却犹豫了？为什么他们会突然犹豫呢？

我不太确定。让我有点抓狂的事情之一是，我的银行家进行了所有这些对话，而我没有完全参与其中。我的理解是，他们回到了其他五个竞标者那里，说，你们都需要大幅提高你们的报价，你们有机会再次购买这家公司。我认为他们有点强硬，但Twist公司。他们最初的报价是1.7亿美元，他们将其提高到1.9亿美元，我们继续前进，而其他公司则没有。

要么不愿意快速行动，要么不愿意提高报价。一周后，他们不再是可行的选择。有趣。好的。我认为这是交易破裂的危险之一，因为当交易破裂时，每个人的雷达都会启动，因为他们会想，好吧，他们在尽职调查中发现了什么——

导致买家犹豫了。我的意思是，Twist是主要的竞争对手，也是某种意义上的合作伙伴。我们为他们做过项目。他们知道我们的技术非常有效，我们一直在抢占他们的交易。所以对他们来说，我认为风险比其他所有公司都要小，那时所有其他公司都是私募股权竞标者。

好的，所以他们向你提供1.9亿美元，但都是Twist的股票。是的，这是一家上市公司。所以我应该能够在三周内变现。所以我认为这对我来说是一个低风险的情况，但正如故事的发展那样，情况并非如此。好的，发生了什么？在他们的交易结束的前一天，他们与Twist进行了三个月的尽职调查。签署协议的前一天……

他们回来说道，你们的营收有点低。Garen，我们将对这笔交易进行的唯一更改是，你们所有的员工都可以尽快出售他们的股票。但是你，Garen，必须被锁定18个月。我可以在18个月内每三个月出售一些。交易结束时，他们的股票价格约为120美元。

好吧，成交。那时没有其他选择了。所以我最终在签署协议的前一天同意了这一改变，这只是减缓了我变现的能力。

好的，所以我们要给你股票。最初你认为我可以在三周内卖掉这些股票。所以它实际上就像现金，尽可能接近现金。这是一家上市公司。我不知道，Twist。所以这只股票的交易量有多大？如果你卖掉了价值6000万美元的股票，它会让股票暴跌吗？是的，这就是他们不想让我这么做的原因。是的。好的，明白了。明白了。他们的股票非常……

在生物技术市场变得非常火热的时候，他们的估值从新冠疫情期间的约20亿美元迅速飙升至50亿美元。是的。是的。好的。所以他们说，我们要把你锁在这里18个月。但你的员工可以出售，因为当然，他们的数量较少。这不会让股票暴跌。你的CEO呢？他们是如何处理她的？是的。

他们喜欢她。我认为她是我们获得如此高估值交易的主要原因之一。这是理所当然的。她是我的熟人中最有能力的人之一，Tracy Mullen。

他们几乎立即提升了她。当我们被整合到Twist时，大约两个月后，Twist的首席运营官离开了公司，他们提升她来管理他之前做的大部分工作。所以在我们的业绩考核期，他们把她从我们身边带走了，这让我非常沮丧。但这对她的事业来说是一件好事。她从一个获得……

低于市场水平的薪水和股票期权的世界，变成了一个让她在Twist担任高级管理人员的令人难以置信的待遇。所以这对Tracy来说是一件好事。对Twist来说也是一件好事。是的，太棒了。他们是如何处理她的股票期权的？她能卖吗？她可以卖。除了我之外，每个人都可以立即出售。好的。这很有趣。好的，所以……

在18个月的时间里，这只股票发生了什么？从交易结束那天起，股价从每股118美元跌至我终于可以出售的那天的每股18美元。我把所有的股票都卖掉了。现在这只股票的价格是50美元。所以对我来说，这是一个相当糟糕的财务决策。但我只想退出，拿到我的现金，结束这段旅程。

是的，是的。只是带我走一遍，你漫不经心地提到了这一点，我的意思是，这不可能……

看到股票在你打开网页浏览器的每一天都在下跌，在18个月的时间里，这感觉一定不好。那段时间对你来说是什么样的？约翰，那是我生命中最艰难的时期之一。我创办了这家公司。它就是一切。我每周工作六天，有时甚至更多，以维持它的运转。然后还要更多地去出售它。我没有放弃我的孩子。它就像我的一部分身份。当我卖掉它时，我失去了它。

然后，是的，看着股票每周下跌，看着我的团队努力融入，这很难。我们从一个紧密的团队变成了营销团队向这里汇报，销售团队向这里汇报，运营团队在那里。所以，即使我们都在同一栋楼里，我们现在都有不同的老板分散在各处。那是我生命中一段非常具有挑战性的时期。我精疲力尽了。我，是的，那不是一段美好的时光。

从财务上来说，我们做得很好。这就像一个富人的烦恼。好的。Garen。是的。你现在是百万富翁了。你却过得很艰难。好的。你知道，但是这是一个不同的世界。对。就像你名义上是百万富翁，而那。当然。一旦我能够出售我的第一批股票，我就成了一个真正的百万富翁。所以这很好。是的。艰难的时期。我本可以做得更好，当然。我应该多休假。

但你生活着，你学习着。业绩考核与什么挂钩？比如，你的……业绩考核完全与营收挂钩。我们需要达到营收目标才能获得它。如果我们达到营收目标的75%，我们就获得75%的业绩考核。我们远远超过了90%。我们超过了达到业绩考核所需营收的95%。但我们没有达到。所以我们什么也没得到。你什么也没得到？是的。

零。是的，我们什么也没得到，尽管我们非常接近。是的，我们非常接近。所以Torrey，也许我误解了。我以为你说如果你达到营收的75%，你就能得到75%。而我们只差一点就达到了75%的目标。好的，明白了。好的。只差一点点，你就什么也得不到了。你的业绩考核期有多长？一年。一年。好的。

我把30%的股权转让了，我需要在那里待两年才能得到它。在那里待了一年后，我就离开了。所以没有得到股权转让也没有得到业绩考核。这里的教训是，就像……

对你能获得的任何前期收益感到满意。我很高兴我对我们获得的前期收益感到满意。我和我妻子的目标是赚2000万美元。我们需要以6000万美元的价格出售公司才能达到这个目标。所以，当然，也许我们可以做得比这多很多倍。我们最终完成的地方大约是我们目标所在的地方。我有一段时间很生气。但后来你回顾这个改变人生的十年，我的意思是，我们从……

我和我妻子都没有钱，充其量也只是中产阶级下层，到能够买新车，任何我们想要的东西。这完全改变了人生，提供了跨代财富。所以，虽然在那段时间里我可能会因为没有赚更多而感到沮丧，但我现在想，那是我一生中最棒的经历。不仅我们。

赚了很多钱，而且它提供了如此宝贵的经验，我现在36岁了，我可以做任何我想做的事情。太棒了。只是我花了一段时间才克服这一点。是的。是的，当然。你顺便提到了我想进一步探讨的事情。关于业绩考核，你什么也没得到，因为你感觉只差一点就达到了第一个门槛或阈值。是的，我明白了。然后你顺便提到了你选择转让一些股权，

你也放弃了它。这与你在公司的工作有关吗？这与我的工作有关。哦，好的。所以你转让了这部分股权，它将……这些是股票期权还是真正的股权？这是限制性股票。所以这是我带回家的30%。这不是我的选择。他们让我转让它。与两年工作挂钩。在那里待了将近一年后，没有达到业绩考核，而且……我精疲力尽了。我需要离开。对我来说，离开是正确的选择。虽然从财务上来说，这是一个打击。

你还提到你的CEO。再说一次，我之所以问这个问题，是因为我们的许多听众都必须签署业绩考核协议，而最好的……

我们能做的就是教育他们应该避免的事情或应该尝试协商的事情。你提到你的CEO被调离了你的公司。这对她是好事，但对你来说是坏事。也许带人们走一遍，这怎么可能？如果这是你的公司，你正在经营，你正在努力达到业绩考核。她怎么可能在没有你的同意的情况下被调离？

是的。你触及了一个真正的痛点，但是你，这是一个很好的问题。对。

他们最终的做法是说，他们把她从波士顿调到俄勒冈州的波特兰，去担任他们需要的职位。但他们说她仍然负责所有工作。她只是要做两份工作。所以在纸面上，看起来她同时在做两份工作。这让她处于困境。是的，我的法律团队准备起诉他们，以获得部分资金。但这将……

对我来说，试图通过诉讼获得数百万美元的法律费用。这只会让我生气。向某人出售公司然后起诉他们不是一件好事。所以我没有……我渴望继续创办更多公司。我不希望未来的买家认为，嘿，Garen会在赚到改变人生的钱后起诉我。所以肯定……

事情变得有点混乱。有可能提起诉讼，但我只是决定不走这条路，原因如上所述。是的，是的，当然。当你同意股票交易时，你的计算是什么？比如，一旦你同意了，是的，你会在18个月内拿到这笔钱？比如，带我走一遍你的想法。比如，

你当时在想什么？是的。那时我在想，嘿，我再投入一年时间，在我看来，这是一个可以实现的目标，可以达到业绩考核。我的意思是，显然我们几乎做到了，我只会全力以赴。而且，我累了。我知道我累了。我认为我可能有点精疲力尽了。直到后来，我才意识到这对我来说有多糟糕，我以为我们会成功。然后，

但我非常沮丧。我受伤了。当买家做出我不同意的决定时，我非常不擅长保持沉默。我说话太多了，这让我在买家面前处于非常糟糕的境地。所以我希望早点学到的一件事是，一旦我完成了这笔交易，它就不再是我的了。

我可以有自己的意见，但我不能不尊重，我不能像以前那样说话，那时它还是我的公司。我最好保持沉默，回去做我的工作。我进行了所有这些我输掉的斗争，甚至没有接近胜利。我只是完全，我的意思是，这是一家拥有1000名员工的公司。在头一个半月里，我在政治游戏中被彻底击败了。直到九个月后，我才知道自己输了。是的。

这很有趣。我想我的问题更多的是关于股票本身。好的。你，比如，你对股票的价值做了什么尽职调查？你有没有做任何事情来了解？我认为你说它在以118美元的价格交易。比如，内在价值，你提到它已经上涨了。比如，你有没有开始考虑也许它不值118美元，但它一定值50美元？或者，你有没有在脑子里做这些计算？是的。

是的。是的。我的意思是，它显然被高估了一点。整个市场都被高估了。就像我们在12月4日完成交易后的两周，生物技术市场崩盘了。它暴跌了。我们恰好赶上了好时机。是的，我认为，不可能跌破80美元。然后它跌破了。我又想，不可能跌破60美元。然后它又跌破了。我又想，不可能跌破30美元。然后我想，

但在我能够出售的那一天，股价是18美元。我想，赶紧卖掉，赶紧卖掉。这完全不理性。我的财务顾问说，我们可以留住很大一部分，因为它可能会反弹。我说，赶紧卖掉，赶紧卖掉。他们是正确的。但谁知道呢，它可能涨到9美元，也可能跌到90美分。我的意思是，生物技术出了名的——

非常，非常投机。好的。这肯定很有帮助。明白了。好的。所以你提到了倦怠。我不问一下就太失职了，比如，发生了什么？你意识到了一些什么？你去做心理治疗了吗？是什么让你能够反思自己有多么倦怠？

我已经和同一个领导力教练合作多年了，也做了一些心理治疗。但实际上，在我们出售公司的那一年，新冠疫情爆发了。我们勉强维持下去，强迫我的所有员工都来上班。那时，我有了第二个孩子。所以我家里有一个婴儿和一个三岁的孩子。

将近整整一年，我没有休假，一直持续到2021年。我尽可能快地扩展业务。然后我们与银行家一起进行尽职调查，并整理我们的账目，因为我们在我想象中可能出售的三年之前就出售了。所以公司还没有准备好做所有这些会计工作。我整个星期六都在工作。我的家人去度假了。我的家人去了迪斯尼乐园，而我留在这里工作。而且，呃，

然后当我们最终，最终度过了第一次尽职调查阶段。我想，谢天谢地。现在我可以休假了，交易破裂了。我们又进行了90天的尽职调查，我，

我全力以赴了。我没有可以依赖的员工。我必须继续帮助销售，维持业务运转，不让大多数员工知道，努力做一个体面的父亲和丈夫。这太多了。太多了。然后在我们最终出售后，我说，嘿，新老板。

我就是倦怠的定义。我需要认真休假一段时间。他的回答是，对不起，你是一个新员工。所以你实际上还没有投入任何时间。所以你可以在第一个月结束时休两天假。我说，不可能。我只是休了一周假，这真的很糟糕。他们不喜欢那样。嗯，

然后在交易结束后的每六个月，我都想，哇，我以前很倦怠。然后，又过了六个月，我想，哇，我真得恢复过来了。我花了将近两年的时间……

钓鱼、务农和当爸爸，才恢复到现在的状态，准备重返世界。我甚至不相信倦怠。我认为那只是疲倦或人们的抱怨。但它是真实存在的。哦，是的。是的。是的。是的。好吧，听着，我很感激你与我们分享这个故事。这是一个很棒的故事。有很多曲折和教训给我的听众。所以我感谢你。在你走之前，你愿意快速进行一轮闪电提问吗？哦，听起来很有趣。

好的，让我们开始吧。那么，收购方试图对你耍的卑鄙伎俩是什么，在出售业务的过程中利用了你的天真？是的，就像一个竞争对手一样，他们说，我需要看看你的前20个客户。我们说，我们把它们给了他们。这太蠢了，因为他们只是试图挖走他们。

在12的过程中，作为他们研究的一部分，他们想了解12是谁。是的。他们说，如果我们的所有客户都重叠，我们不想出价。我说，这不会……总之，我应该直接说不。好的。我想我知道这个问题的答案，但我很好奇你的答案。最大的错误是什么？如果你能重新来过，从头到尾出售的过程，你会怎么做得不同？

我会让更少的人知道公司内部的情况，我会在最后留一些余地。当与Twist的交易敲定的时候，我不喜欢它。但我们的领导团队没有余地了。我也没有余地了。我们必须出售，否则一切都会崩溃。所以拥有选择权会很好。在我们出售的时候，我们必须出售，否则它就会崩溃。

在这个节目中，我们一次又一次地听到这样的说法，出售一家公司是一场情感过山车。高点很高，低点很低。你还记得你当时正在做什么，你会把它描述为你经历过的最高点，以及最低点是什么吗？再说一次，我意识到有一种倦怠期，这是一种……

但我正在寻找一个时间点，就像你会描述的最高点一样。最高点……好吧，最低点，我先从这里开始，那是在我儿子的生日那天，私募股权公司退出的时候。我刚刚从认为我将在他的生日那天改变他的生活，到完全被击垮，因为我认为整个事情都会失败，没有人会买它。最高点是在那之前。那是……

我们在4月份与银行家开始合作，在……

7月份应该是7月份。我们收到了出价。我根本不相信有人会付款。当我们收到的出价在1亿到1.2亿美元之间时，约翰，我回家告诉了我的妻子。我，是的，那天晚上我哭得比我想象中还要厉害。我只是非常激动。感觉像是世界上的重担从我身上卸下来了。我有一条明确的道路可以摆脱这家公司，这家公司一直是

自豪的，但也承受着巨大的压力。当这些出价进来的时候，我想，这会发生的。我还记得那份喜悦。——太棒了。太棒了。我很高兴你分享了这一点。我认为，你知道，我们非常努力

去建立一家企业。然后意向书就来了，上面印着标志，语言听起来非常正式。它给你的毕生工作标上了价格。突然之间，它就真实了。比我想象的还要多。那真是太棒的一天了。是的。是的。是的。当然，正如我们在你的故事中学到的那样，它还没有实现。是的。

你对《打造可出售公司》已经非常慷慨了。感谢你这么说。但是你还能向我们的听众推荐其他你发现有用的资源来为这个过程做准备吗？任何书籍、有声读物、课程、演讲、YouTube视频，任何你可以向我们的听众推荐的东西？

我是一个狂热的读者。我可能读过200多本商业书籍。除了《打造可出售公司》之外，《任何人的推销术》也是我最喜欢的之一。

它非常基础，但《人性的弱点》因为它很容易让人在那个时期过度工作并变得粗鲁。提醒自己做一个好人。然而，没有什么比我的同行网络更有帮助的了。我是一个创业团队的一员。我们有10个人。我们在一起已经八年了。还有更大的全国性组织，但它是由我的一个教授组建的。这个名为Imprenditory的团队对我帮助很大。

为了坚持下去，如果我没有一群同伴，我就不可能像那样收购公司，也不可能像那样扩展公司，也不可能像那样出售公司。关键是他们不在我的行业。所以我可以对他们完全坦诚。

以我无法对任何人坦诚的方式。我不能每天都去向我的妻子验证这件事。我回家后，她正在全职工作。我们有两个孩子。我不能向我的领导团队验证这件事，因为我需要对他们充满信心。有一群同伴至关重要，至关重要。是的，非常重要。我们非常支持拥有一个智囊团或同行团队的想法。所以这太棒了。

告诉我你给自己买了一些纪念品来庆祝胜利。哦，当然。是一艘船。一艘大型渔船。我喜欢海上钓鱼。我可以钓到鲈鱼、条纹鲈鱼和金枪鱼。所以是的，我买了一艘30英尺的大船，后面有两个300马力的发动机。在我们出售的那一年，我想我花了60天钓鱼。很多都是和孩子们、妻子和朋友一起。所以……

我们买了我们现在的永久住宅。这两样东西才是真正的，当我们计划破产时，我们也计划，如果我们真的赚了2000万美元，我们会怎么做？我们会怎么用它？比如买一个大院，我们可以让我们的整个家庭参加任何活动，以及一艘船和孩子的大学基金。我们会过得很好的。这感觉很好。所有项目都完成了。太棒了。船的品牌是什么，是惠勒吗？我选择了一艘格雷迪·怀特。

再说一遍。格雷迪·怀特是名字。格雷迪·怀特，30英尺，双三。我强烈推荐它。这是一艘很棒的船。好的。好吧，我们会，我们会查一下，当你们做交易时，我们必须为这个过程想出一个假名。我们称之为“鹦鹉螺计划”。那是我们的，所以人们可以在日历上看到它。所以当要给船命名的时候，这非常容易。它叫做“鹦鹉螺”。是的。太棒了。好吧，我们期待在……

在波士顿周围的水域。我，呃，我很感激你抽出时间分享你的故事。如果人们想联系你并打个招呼，达伦，在社交媒体上，哪里是最好的地方？是的。在领英上联系我。我现在发布了很多内容。我正在写一本书，分享我的很多故事和创业经验。所以我在写作时会在领英上测试很多我的内容。所以在领英上联系我。我很乐意与你联系。很好。达伦。你好。嗯，

在builttosell.com的节目说明中，拼写有点不同。加伦，感谢你这样做。感谢你邀请我，约翰。这太棒了。

这就是今天约翰和加伦之间这一集的内容。如果你喜欢今天的节目，请务必点击订阅按钮，无论你在哪里收听今天的节目。如果你想帮助支持这个播客，我鼓励你留下评分和评论。此外，提醒一下，你可以在我们的YouTube频道Built to Sell上观看完整的视频采访，在那里你可以看到约翰和加伦之间所有的互动。为了

为了节目说明，包括今天播客中提到的所有内容的链接，你可以访问加伦的节目页面，你可以在builttosell.com上找到它。特别感谢Dennis Labataglia负责今天的音频工程。感谢我们价值建设者认证社区的帮助，他们帮助我们将我们的信息传递给你。我们的顾问是帮助你提升公司价值的专家。要联系顾问或了解如何成为顾问，请访问valuebuilder.com。我是科林·摩根，期待下周再与你交谈。