Ep 490 Exit Story: How a Middleman Built and Sold a $19M Distribution Business
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西恩·麦克奥利夫什么也没发明。他是一个分销商。如果你丢了车钥匙，去找锁匠配一把新的，那么你的锁匠很可能从西恩的公司拿到了替换钥匙。他从亚洲购买廉价钥匙，然后卖给锁匠。没什么特别的。像许多企业一样，西恩是一个中间商。他从未想过要出售——认为没有人会想要购买——但当一家私募股权公司向他提供数百万美元时，西恩意识到他坐拥一座潜在的聚宝盆。</context> <raw_text>0 大家好，欢迎收听“打造可出售企业广播”的另一期节目，本播客旨在帮助您在谈判中占据优势。

在出售公司谈判中。我是执行制片人科林·摩根，本周您将认识西恩·麦克奥利夫，他是一位前油漆工，他建立了一家价值1900万美元的经销公司，为全国各地的锁匠提供汽车替换钥匙。他从未想过有人会想要购买他的公司，直到一家私募股权公司向他提供了数百万美元。以下是西恩讲述事情的经过。

西恩·麦克奥利夫，欢迎来到“打造可出售企业广播”。谢谢，西恩。我很高兴来到这里。我一直是节目的忠实听众，也很高兴有机会真正参与到节目中。

忠实听众，首次来电者。好吧，我们感谢您长期以来的收听。我很想了解您创立并最终出售的公司。据我了解，它是在钥匙扣领域。解释一下。你是怎么开始的？是的。我的意思是，我当然没有计划最终进入这个行业。它只是偶然发生的。所以，你知道，说实话，我从未完成大学学业。我做过一段时间油漆工。我很享受这份工作。

但我想要一份更体面的办公室工作。我一直都是那种自己动手的人，喜欢修理汽车上的东西，做汽车音响工作，你知道的。

改装我的汽车。那时，还有《便士储蓄者》。我在《便士储蓄者》上看到一则汽车音响设备批发商的广告。他们会向汽车音响安装店供应产品，并且正在寻找一名销售人员。所以我申请了这份工作。那里只有一位其他的销售人员。这是一家非常小的夫妻店经销商。我和那个人相处得很好，他雇佣了我。

所以我做了那份工作，学习了所有关于电话销售的知识。我在这方面没有任何经验。我仍然和他保持联系。他可能是我见过的最好的电话销售人员，他真的教了我很多东西。我不是一个天生的销售人员。无论如何，我做了四年。我在那里工作了两年，然后去了另一家经销商，另一家夫妻店，同一个行业，只是在两年后换了个地方。

而且，你知道，我一直都在进行冷呼和B2B销售，并建立关系。我有一个客户，我已经和他谈了很多年了。是的。我们销售的产品从汽车报警器到隔热膜，到价格不到一便士的接线端子和扎带，应有尽有。是的。这些人，他们很大。作为经销商，他们比我们作为分销商更大。

但我每季度都会给他们打电话，进行半个小时的交谈。他们几乎不从我这里买任何东西。所以，有一天，我打电话给我联系的客户，我说：“伙计，我们经常聊天。我们进行了很好的交谈。你什么也没从我这里买。我能卖给你什么？”

他说：“我不知道。”他说：“我们从这家公司购买这些钥匙，我们不太喜欢它们。如果你能给我钥匙，我会从你这里购买。”而且，你知道，在这四年里，我开始接触到采购，并从中国进行创造性的产品采购。当时的阿里巴巴还算是一个秘密。所以，你知道，每当我晚上回家时，我都会挂断电话，然后在阿里巴巴上搜索钥匙。你知道，他告诉我具体的钥匙是福特钥匙。因为当你……

你以前看到遥控启动时，你会把钥匙藏在一个特殊的模块里。所以我看到钥匙的价格大约是3美元，我想说是3.43美元，实际上是在阿里巴巴上。我认为他提到他以大约7美元或7.50美元的价格购买了它们。然后我在网上搜索，在eBay上看到它们的价格是14.50美元。所以我做了一些简单的计算，看看运输成本是多少，进口成本是多少，邮寄成本是多少，

我说，这里有一些利润空间。当时我身无分文。我想我的信用评分是500多一点，500多一点。我的钱是负数。我有一张信用卡，限额大约是300美元左右。但我用信用卡从阿里巴巴购买了价值100美元的这些钥匙。好的。你让我有点困惑，因为我认为钥匙扣

是一种高度专有的东西。我记得我妻子几年前有一辆沃尔沃，我们丢了这个钥匙扣。

我说：“好吧，我们必须去经销商那里。”我想这已经是十年前的事了。我认为更换这把钥匙要花300美元。我说：“你在开玩笑吗？300美元？”所以帮我解释一下。你说的是3美元、5美元、7美元。我去沃尔沃，他们向我收取300美元。这里有一些很大的区别。有几种情况，比如你的基本车钥匙，你的应答器钥匙。它仍然有一个小的电脑芯片。

所以，经销商那里的价格可能是50美元或100美元，但你可以在中国以5美元的价格买到它们。然后是你的钥匙扣，看起来像这样。经销商的零件价格可能是100美元，安装价格是200美元。有些经销商，零件价格可能是300美元，安装价格是200美元。这真的取决于情况。而我们可能会以零售价出售。

例如，通用汽车公司可能会以100美元的价格出售其OEM版本，而我们可能会直接向消费者以60美元的价格出售。这里也有更大的价差。好的。这也是故事中一个重要的部分，因为你说的是安装。所以你实际上是从中国获得了一把空白钥匙，然后经销商必须

对其进行配置才能与你的汽车配合使用，这样你就不能只买一把钥匙来打开任何停车场或车道的任何汽车。你必须由经销商使用车辆识别码进行官方配置，大概是这样。经销商或锁匠。这与我确信我们会讨论的内容有关，他们会插入汽车，你知道，他们会切割钥匙。如果是一把普通的钥匙，他们会切割钥匙，显然。然后他们插入汽车，基本上告诉汽车接受这把新钥匙。

好的，好的，所以你注意到这种套利，比如他们在中国的售价与你的经销商或这些汽车经销商的购买价格之间的差异，你开店了，也许带我回顾一下接下来的过程……是的，所以我只是……我订购了价值100美元左右的这种钥匙……也许是25个单位……我做了一些eBay列表，实际上我先做了eBay列表，我甚至没有给客户打电话

这太老派了。我喜欢。我做了eBay列表。你知道，我有一个小盒子。我们有一个地下室公寓，我……它是一个分体式建筑的底层。那里有一个壁炉，你知道，大概有一个小壁炉架。我把盒子放在那里，我的电脑就在旁边。

我开始卖这把钥匙，对吧？我可能会赚5美元。我想当时的运费是1.68美元。- 谁在eBay上买钥匙？- 消费者正在购买钥匙，但我也注意到，你知道，那时eBay会给你提供买家的所有联系信息。现在他们已经模糊处理了很多信息，但我注意到很多锁匠开始从我这里购买。我看到某某锁店或某某锁匙店。

那时我才恍然大悟。我想，你知道，我已经有了这种B2B销售经验，你知道，销售给非常相似的客户群体和产品。我认为在批发方面存在一个商机。现在，我只有一个SKU。所以还不是。但是，你知道，随着时间的推移，我开始销售这些钥匙。然后我添加了另一个型号，又添加了另一个型号，再添加另一个型号。锁匠和消费者不断从我这里购买。

然后我又开始，同样，eBay会给你提供电话号码。所以我开始直接给这些锁匠打电话，说：“你好，我是西恩。你在eBay上从我这里买了这个。如果你直接从我这里购买，我会给你一个更好的价格。”我做了几年。然后我上了亚马逊，市场上的事情真的开始起飞了。我可能在几年内就实现了100万美元的销售额……

几年内，哇……而且这些物品的价格是10美元、15美元、20美元，所以有很多单位，对吧？所以我下班回家的时候，我还在工作，我是在最后做的，下班回家后，我会发货，你知道，一开始是5个订单、10个订单、20个订单、50个订单、100个订单，然后去邮局寄出去，他们让我在非营业时间把东西放在后门廊上

你从100万美元中赚了多少钱？如果你通过eBay和亚马逊销售它们，那么你一天结束时从100万美元中能赚多少钱？你赚了很多钱。我的意思是，15万、20万、20万美元。哇。你知道，同样，当你在一个小办公室工作，没有很多员工和管理费用时，利润率真的很好。随着规模的扩大，你的管理费用也会增加。是的。

我必须问一下，好吧，你是一个油漆工。你住在地下室公寓里。突然发现一个价值百万美元的机会是什么感觉？你的意思是，你卖这些钥匙扣赚了15万美元、20万美元。这种感觉如何——我的意思是，你一定感觉自己中了彩票。这是——不，实际上，对我来说，感觉就像——

我年轻时发生过很多事情。所以对我来说，我一直觉得锤子会在某个时候落下，所有这些都会消失。老安迪·克劳，只有偏执狂才能生存。这种事情会发生，我会失去所有的一切。

所以我会在阳光明媚的时候努力工作，但不要指望它会一直持续下去。而且，你知道，这种情况一直持续到我出售公司。这太疯狂了。那么你把这个公司做到了多大规模？我在2019年12月出售了公司。我大约在……我想我实际上是在2011年成立了有限责任公司。当我出售时，我想我们当时的收入大约是1900万美元。

我们做了一些大合同。我有20多个员工。我有一个12000平方英尺的仓库。在此期间，我还收购了一家西海岸的公司，这是一家互补型公司。所以这是一段旅程。

你还能保持eBay时代的老利润率吗？比如在1900万美元的收入中，你能赚到15%吗？可能吧，你知道，尤其是在现在这种情况，这个领域竞争越来越激烈。我真的是唯一一个……让我公司与众不同的一件事是，我真正开始关注批发业务，B2B业务。

这才是真正起飞并占据我大部分销售额的业务。一段时间后，市场更多的是一种附加产品。而让我公司在当时与竞争对手区分开来的是，我们专注于制造高质量的售后市场产品，而我的许多竞争对手都在购买二手原装遥控器，翻新后转售。

现在很多其他的……有很多……现在竞争非常激烈。所以利润率更低了。你必须用更少的资源做更多的事情。好的。所以你的收入是1900万美元，低于15%。我想那时我的EBITDA利润率还在15%左右。太棒了。太棒了。

是的。好的。那么，当你提到业务的批发方面时，你指的是锁匠。是的。向锁匠供应产品。所以，向这些人销售钥匙最终变成了，好吧，我们必须销售库存钥匙机。我们必须储存开锁工具。我们必须储存工具、配件，锁匠需要的一切。我们专注于汽车锁匠，以便他们能够日常运营。所以，你知道，当我出售公司时，我想我有大约400万美元的库存，

在仓库里，你知道，这让我一直很焦虑。

我敢肯定。是的。而且，你知道，现在很多汽车都配备了……例如，特斯拉会将应用程序安装在手机上，你可以用手机进入汽车并驾驶它。那么2019年发生了什么与手机相关的事情？你是否看到钥匙扣市场可能会消失？

但回到我之前说过的话，我一直认为锤子会在某个时候落下。但在某个时候，我顿悟了。我坐在办公室里，我和我雇佣的一个最好的朋友谈话，他基本上是在某个时候来帮助我的。他成了我的运营经理。

我们正在讨论一种我们每月会销售数十万件的产品。这是一个小型的福特遥控器，它适合1998年到2008年左右的所有福特汽车。所以我们每个月都会销售数千个这样的遥控器。当然，我们会卖光所有这些遥控器。我们正在谈论，然后我们说，我还没有真正从战略角度考虑过这个业务。我只是生活在这个业务中。

然后就像，让我们看看有多少车辆使用这些遥控器，所以我们做了计算，你知道，在这些年里，有多少车辆在路上行驶，假设有人每隔几年就会丢失一个遥控器。然后仅仅是我们遥控器的潜在市场规模就达数百万个单位。那时我才恍然大悟，就像，“好吧，这比我预期的要多得多。”

但我认为这不是一个真正的业务。我只是认为我找到了一种可以暂时使用的作弊码。但是为什么这些锁匠需要你？为什么他们不会像你一样……你不是在制造这些东西。你大概是从中国购买的。是的。在某个时候，我们与中国的一些工厂建立了合作关系进行生产。所以你会这样做。但是，还有很多……人们没有意识到从中国购买东西意味着你可以购买东西。

你知道，20种产品从外观上看完全相同，但在内部质量却大相径庭。是的。所以我们所做的是标准化这个过程，确保你获得的是高质量、一致的产品，获得FCC认证。如果你有任何问题，你与我们联系。你不用和中国联系，你知道，那是一场噩梦。是的。所以，我们储存了所有这些产品。有数千个SKU。如果你想要一个好的品种，那就是数千个SKU，而且每年都会增加更多SKU。

所以，你提到的400万美元的库存。这是否耗尽了你的现金？你即使在1900万美元的收入中赚取10%，也有几百万美元。所以从表面上看，你赚了几百万美元。但我认为——

你的业务非常需要现金。你必须购买这些库存。你不会每天都把200万美元装在牛仔裤里。是的。这是我以艰难的方式学到的东西。但我能够通过现金流来补充，但当然，限制我们增长的一件事是我不愿意在库存上投入足够的资金。但是是的，我想我告诉企业主的一件事，尤其是当你拥有

像我这样的库存型企业时，就像你收到你的税单，上面写着，哦，你去年赚了200万美元，因为你的利润是200万美元。但是，哦，我必须再购买价值100万美元的库存，然后我还要为所有这些其他东西纳税，

你会说等等，我去年没有赚到200万美元，你知道，它就放在我的货架上……所以这绝对是一部分，谢天谢地，我的意思是，利润足够好，我仍然能够把钱放进口袋，买我的第一套房子，生一个孩子……

但这绝对是一件很容易发生的事情，你可能会发现自己没有现金，因为你把所有的钱都投入到库存中，库存太多，购买了你无法快速销售的库存。你有没有考虑过……

精简你的库存SKU，这样你就可以拥有福特F-150和雪佛兰，无论什么。不，我们不会储存所有这些不知名的SKU，但你可以周转库存，更有效地使用现金。你开始做一些这样的事情了吗？是的。我的意思是，尤其是在你拥有经销业务的情况下，你必须拥有那些奇怪的东西。是的。是的。

是的。所以你必须这样做。但我们当然试图更聪明地决定我们储存某些商品的数量。是的。以及如果我们不打算销售很多，并且我们必须进行大规模订购，并且我们将在很长一段时间内储存这些商品，那么我们会赚取多少利润。我们会使用最低订购量。是的。

我们会以更高的价格出售，对吧？与我们大量销售并且知道我们总是会卖完的东西相比。我们可以以较低的价格出售这些商品，因为我们不会囤积库存。它周转很快。所以我们确实在定价、数量等方面采取了战略措施。但作为一个经销商，你不需要拥有所有东西，但你需要拥有大部分东西。否则，你就会把订单输给你的竞争对手。

是的，这是一个非常好的观点。我显然对经销业务一无所知。我已经很明显地说明了这一点。但正如你向我复述的那样，我明白了你的意思。如果价值主张是，看，来找我，我会拥有你所需要的东西。是的，你可以去中国，自己经历所有繁琐的过程。但你来找我的原因是我会让事情变得简单。所以——

你一旦放弃了这个价值主张。没错。什么都不剩了。明白了。好的。所以你……所以你的收入是1900万美元，EBITDA利润率为10%到15%，

400万美元的库存。是什么让你决定出售？我当时并没有出售的想法。事实上，我收购了一家从事商业五金的公司，因为我当时向锁匠供应他们所有汽车方面的需求。我想，好吧，也许我会进入商业五金领域，这样我就可以拥有所有东西。对不起，商业五金？门把手、门闭门器。其他你可以卖给锁匠的东西？是的，更像是住宅和商业类型的五金产品，对吧？你为那家公司付了多少钱？

就倍数而言……不到100万美元。我想是……这是一家规模较小的公司。我想是它的2倍或3倍。两到三倍的EBITDA？是的。是的。明白了。好的。所以你以两到三倍的EBITDA的价格收购了它们。然后……好的。我带着我的家人搬到了俄勒冈州波特兰市住了六个月。我的孩子们当时还没有上学。所以我们搬到那里是为了……我的运营经理在纽约经营这家公司，以使其正常运转，招聘新员工，

然后我回来了，然后我参加了一个行业贸易展，你知道，那里都是锁匠经销商或锁匠工具制造商，然后锁匠是四处走动的人。

有人走近我。我坐在那里和一个客户交谈，做我的推销，做一个友好的销售人员，销售机器和所有这些东西。我看到这个家伙在我的眼角看着我，等着我空闲下来。所以我完成了与这位潜在客户的任何事情。我走过去，说：“你好，自我介绍一下。”

结果他是投资于我主要竞争对手之一的私募股权公司的人。这就像一个竞争对手，我基本上把目标放在他们的背上。就像我想去争取他们的客户群。他说，你知道，只是简单地介绍了自己，你知道，我认为他暗示他们有兴趣收购我，

以及所有这些。那时，我开始真的感到压力很大。我的身体状况不好。我认为我患有心脏病。你知道，所有的库存，所有的员工。

你知道，那些决定……尤其是在一开始，我每天都在电脑前工作8到16个小时，对吧？我没有休足够的假。我是一个来自长岛的油漆工。你给我提供什么？是的，没错。就像，我一直都在驾驭着这股浪潮，试图不被……基本上被卷入并淹没。然后，是的，谈话就这样开始了。好的。那是什么感觉？所以那一刻，就像，

你意识到私募股权集团的那个人不是一个潜在的锁匠。他实际上是一个有兴趣购买你公司的人。描述一下那一刻。你能保持面无表情吗？你兴奋了吗？或者，你有没有说，“哦，请告诉我更多”？你保持面无表情了吗？那是什么感觉？是的，你知道，当你参加贸易展时，有很多事情发生，你只是处于这种状态，你只是在移动，你知道吗？

所以我不能说我当时考虑了很多。我想，“哦，好吧，这很酷。这很有趣。”我从未想过要出售我的公司。这个想法从未真正出现在我的脑海中。我从未想过我的公司值多少钱。我不知道它是否值钱。你知道我的意思吗？我只是没有真正以这种心态思考。显然，贸易展结束了，我有时间在回家的航班上考虑这件事。

是的，我想，“哦，这有点……你知道，那会……那会很好。就像我拥有这个……有时感觉就像一把斧头悬在我的头上，你知道，库存可能会消失，你知道，诉讼或其他什么，谁知道呢。是的。我建立了这一切，虽然我赚了一些不错的钱，我存了一些不错的钱。但这并没有我货架上和库存中的那么多。是的。所以我当时想，“哦，这是……是的。好的。这，

这听起来是一件好事。就像，我们会继续谈论这件事。然后，你知道，他们做得很好。他们使用的可能是接近像我这样的企业主的方法。我仍然和这些人保持联系。我非常喜欢这些人，但他们都是精明的人，他们知道如何谈判，如何达成一笔好交易。

接下来会发生什么？所以你正在飞回家。你认为，也许这是有意义的。接下来会发生什么？是的，接下来发生的事情我认为他们称之为战略节奏，他们开始……我们进行了一次谈话。我发送了一些基本数字。我隐瞒了任何与客户相关的信息以及所有这些。我让他们签署各种保密协议。我非常……

我把我的供应商，尤其是作为秘密武器。所以不会透露任何供应商的名称，我公司里几乎没有人知道我们的供应商。真的只有我。- 有趣。- 我们进口的核心产品的供应商。所以，你知道，给他们提供基本信息。好的，他们接受了，你知道，他们花时间。然后说，你知道，问一些更多的问题。他们来了，我们当面开会。

与此同时，我仍然在拼命地经营我的公司。所以我并没有过多地考虑这件事，尽管我确实在考虑这件事。然后我认为从第一次谈话到结束大概有九个月的时间，前六个月有很多暂停和中断。然后在第七个月开始加速，然后是第八个月、第九个月，绝对疯狂地进行尽职调查等等。

估值是在什么时候出现的？他们是怎么做的？是的，他们对此非常谨慎。他们所做的是一个很好的技巧，就是提出一个范围。然后他们真的不想做EBITDA倍数。他们只想确定一个价格。

无论出于什么原因。同样，现在事后看来，我会做得非常不同。但在某个时候，我们确定了一个价格和一些其他的……他们有没有问你想要多少钱？或者他们是第一个提出数字的人？我根据自己做的一些研究提出一个范围。这是一个倍数范围吗？是的，我想这是一个价格。我想我查看了哪些倍数……同样，我当时对这方面的工作了解不多。

肖恩·麦克奥利夫什么也没发明。他是一名分销商。如果你丢了车钥匙，去找锁匠配一把新的，那么你的锁匠很可能从肖恩的生意里拿到了替换钥匙。他从亚洲购买廉价钥匙，然后卖给锁匠。没什么特别的。像许多企业一样，肖恩是一个中间商。他从未真正想过要出售——认为没有人会想要购买——但当一家私募股权公司向他提供数百万美元时，肖恩意识到他坐拥一座潜在的聚宝盆。</context> <raw_text>0 但我找到了你的节目，我找到了其他文章，我开始收听，你知道，在我有的任何时间里。问题是我没有为此投入足够的时间。我想，哦，也许我可以得到，你知道，六倍于六倍，你知道，这个利润。这是好钱，对吧？但我认为，那不是太好的钱。就像，我觉得，那可能不现实，因为这个数字太疯狂了。你知道我的意思吗？

所以他们永远不会想到我会得到或拥有。而且，你知道，他们给出的数字低于那个数字，你知道，低得多。我们不得不进行一些谈判，但不够努力。他们在哪里？你希望是六倍。你还记得他们大概给出了多少吗？低于那个数字。我不知道我是否能准确地说出有多少，但是，你知道，低于那个数字。它们在五的范围内。

我会说，在我这个规模的经销业务中，你可能会找到的较低范围，即四到六倍。四到六倍。在这个范围内。是的。是的。因为你没有专有技术。你实际上是在转售。当时，我没有意识到我确实拥有一个平台。告诉我更多关于这个的信息。当时我并没有理解我业务的真正价值。

现在事后看来，我确实理解了我业务的真正价值。你的意思是？所以我建立了一个平台，首先，就像我们可能拥有业内最好的网站一样，如果不是并列第一的话。其次，我们拥有一条产品线，我们的品牌 Keyless to Go 将在未来赋能很多事情，并且已经开始这么做了。

因为我采取了一些措施来使品牌专业化，而业内其他人没有这样做。这是你销售给锁匠而不是消费者的品牌吗？两者都是，锁匠和消费者。他们基本上做的区别在于，当你销售一个 Kiosk Entry 遥控器时，任何发出无线电信号的东西，你都必须进行 FCC 注册。

我们为此花费了数十万美元用于所有产品。业内其他公司都没有这样做。他们实际上是在销售未经 FCC 注册的产品。为什么这很重要？一个原因是，对吧？你知道，基本上我当时正计划大幅增长，因为我已经做了这样的计算，哦，有 X 百万辆汽车。那就是数百万个遥控器。问题是当你

开始做大事时，你的背上就会出现很大的目标。如果你没有把你的 T 画好，你的 I 点好，那么你就有风险。而如果你只是一个相对较小的分销商，销售未注册的 FCC 产品，谁知道呢？没有人会举报你。但我当时有宏伟的目标，我想能够打开更大的门。

好的。你之前说过，我错过了，为了销售这些产品，你必须拥有这个 FCC 认证。所以你一直在那里建立这个东西，有效地在你的业务周围建立了一道护城河，你现在已经意识到这可能保证了更高的估值。但当时，你并没有意识到这一点，只是认为，好吧，我们只是一家分销公司。

四到六倍是一个合理的数字。他们在低端，我在高端。不出所料。你们在中间达成了一笔交易。没错。明白了。这真的很有帮助。据我了解，拥有一个带有护城河的专有平台会提高倍数。你对这个倍数可能达到多少有什么感觉吗？很难说，但我认为我本可以得到……

再说一次，这是事后看来，对吧？也许是我最终获得的实际最终收益的两倍。或者根本不卖，只是作为我自己的独立融资的企业赚更多钱，对吧？是的。好的。所以他们处于大约四到六倍的倍数范围内，买家。他们打算如何处理库存？作为其中的一部分。所以把它包含进去。明白了。

好的。因为我认为在某些行业中，有些所有者的情况会略有不同。如果你有大量的库存，我认为，好吧，我将获得我库存的倍数甚至附加值的报酬。但我认为在大多数情况下，库存被认为是，你正在购买这家企业，库存随之而来。我们真正需要就此事进行谈判的是我们的营运资金调整，这——解释一下。

我并没有真正……我甚至很难理解，但这基本上就像，你知道，我们必须购买库存来支持业务，而我们是一家不断发展的企业。所以我们明天必须购买比昨天更多的库存。对。在报价被接受和企业关闭之间存在一个时间差。在那段时间内，我可能会额外花费 20 万美元购买库存，这是保持业务增长所必需的，并且

但根据购买价格，我将无法收回这 20 万美元。或者我支付了库存的费用，而这些库存将属于他们，而我将不再拥有它。

你知道，因为从中国或其他地方有三个月的交货时间，所以它可以解释这种差异，我真的很不擅长理解，因为我几乎无法理解这一点，我雇了一个人来帮助我完成这个过程，但是，但这是我们必须协商的事情，因为我说，伙计们，我不会，然后我不会再订购任何库存了，你们将购买一家没有库存来支持它的企业，那么你们的结果将是一家受限的企业，是的，是的，是的

但这，好的，所以这些私募股权交易，至少我所看到的通常是一种混合模式，他们给你一些现金，但他们也要求你回滚一些股权。这是结构吗？他们是如何构建它的？是的，没错。所以这笔交易的总金额是某个数字，而我回滚的部分，可能大约是 30% 左右，或者 30%、40% 我回滚到公司。

好的。好的。明白了。我知道我们必须对估值小心一些，因为它没有公开，但我假设总价值大约是八位数的较低数字，如果我的计算正确的话。是的。是的。总价值是八位数的较低数字。是的。明白了。你能够预先获得一大笔钱，然后回滚股权。是的，没错。比我曾经想象过的钱还多，当然。是的。

是的，我敢打赌。我认为很多人想要一个干净的退出，他们想要全部现金，他们不想回滚股权。他们建议你回滚一些股权，你的反应是什么？好吧，这笔交易的一部分是他们希望我留在公司，对吧？基本上，他们最初投资的公司是他们的平台公司。

是一种全线经销商。所以他们非常关注商业和住宅方面。然后他们在汽车方面是最初的领导者之一，但后来却衰落了

而我确实在汽车方面取得了进展，并成为领导者之一。所以他们想收购我，让我加入他们，帮助他们，并获得额外的好处。我们可以销售他们的硬件，他们可以销售我们的汽车产品。因此，这就像一加一等于三的情况。你对此感觉如何？我很满意。我……

我把它看作是一个学习的机会。我不会成为首席执行官。有一位首席执行官，我将向他汇报工作，我真的很喜欢他。我觉得我在这行业还有更多的事情要做，但这将允许我从桌子上拿走一些筹码。

你知道，减轻一些压力，希望在某个时候，你知道，设定，你知道，让我的家人处于一个他们将拥有比我曾经拥有的更多东西的地方，你知道，永远不必担心，只要我不犯任何错误。对。所以我想，你知道，那仍然是一次很棒的经历。而这始终是交易的一部分，嘿，你将成为这家更大公司的一部分。

我的工作，我的职位变成了汽车首席战略官。对。所以我继续经营我这一边的业务。然后我还负责整个业务（平台和我自己）的汽车战略。发生了什么？所以这是 2019 年，2019 年 12 月。所以此后不久，我认为新冠疫情发生了。那是 2020 年 2 月吗？也许是 2020 年 2 月？是的。

差不多那个时候。所以我的团队本来就非常数字化。所以我们能够，除了仓库，所有办公室，前台都能够立即在家工作。我们经历了整个过程。

与这家新的业务的另一边合作的过程，以及我们如何整合我们的库存，我们从一个好的方面吸取什么并将其用于另一个方面，我们从一个不好的方面丢弃什么，以及我们如何做到一加一等于三。六个月后，我基本上意识到，哦，我实际上又开始做我的工作了，而不是仅仅处理合并类型的事情，你甚至没有意识到它在占用你所有的时间。

所以我们正在经历新冠疫情。这非常有压力。我们正在合并。然后我开始注意到年底发生了一些奇怪的事情。比如，你知道，被要求提供某些报告，以及发生某些事情。有一次我伸出手。

我认为我是首席财务官，我说，这是一种卑鄙的做法，因为我知道她知道发生了什么。我说，我们要卖掉公司吗？我想让她给我一个肯定或否定的答案。她没有告诉我真相。她不能，但我最终明白了，我非常喜欢她。我不怪她。但事实证明，一年之内，我们将整个公司卖给了另一家私募股权公司，该公司正在将我们与另一组竞争对手合并。

他们正在做类似的并购，但严格在汽车领域。所以到 2020 年 12 月，这笔交易完成了。现在我们与另一家公司合并了。好的。那么你是否因为你当时回滚的 30% 的股权而获得报酬？是的，我得到了报酬。我多赚了一些。很好。我没有按照最初的预测获得那么多报酬，只是因为时间不够长。

但这在我持有股权的短时间内仍然是一个不错的回报。如果你在最初的交易中拿走了 100% 的现金，那甚至会比这更好吗？是的。哇。好的。这是一笔意外之财。你不仅可以得到你的蛋糕并吃掉它，你还可以在一年的时间内获得 100% 的回报。是的。我最终回滚了更多

不是很多，但回滚了一些到新的、第二家公司。好的。所以告诉我更多关于这个的信息。你为什么决定这么做？我仍然觉得这个行业有上涨空间。我觉得，你知道，我仍然觉得，你知道，只有一年时间。我还没有实现我想要实现的目标。我仍然觉得有很多上涨空间，你知道，他们希望我成为其中一部分，你知道，

所以我回滚了一小部分。当然，我的份额少了。我现在是更大规模事物中的一小部分。但是，是的，我确实回滚了一些。然后事实证明，在我们与这家新合并的公司（名为 Automotive Keys Group，我现在是其中一部分）合并一年后。

他们真的只关注汽车方面。所以他们现在实际上把我们分开，卖掉了我们合并的原始平台公司，并留下了我们。所以我们刚刚完成的所有工作，我们都取消了。现在我们属于另一家公司。这肯定让人很沮丧。在某些时候，你并没有为此签约。是的，我认为我会说……

我会说，尤其是在开始的时候，新的关系感觉不像一加一等于三。有很多沮丧。六个月后，我最终离开了。我最初做这笔交易时并没有打算离开。我不知道我是否一定能取消这笔交易。他们最终想要我公司的那一部分，所以也许我可以。

但是，你知道，最终六个月后，我想，你知道，我不需要在这里。我不喜欢它。这让我很紧张。而且我认为它不会很快改变。需要明确的是，这是在第二批新所有者六个月后。第一个持续了一年。第二个，六个月。第一个非常有益。我学到了很多。我觉得我们正在把双方最好的东西结合起来，并把它们融入其中。

而新的公司，我现在所在的公司，我们现在好多了，当时感觉并非如此。好的。所以为了让我明白，你离开了，现在你又回来了。所以解释一下。是的。所以我离开了。我正在生第三个孩子。我不开心。我的妻子怀着我们的第三个孩子。我们刚刚度过了新冠疫情。

是的，没有休足够的假期，没有休足够的时间，你知道，在家工作，已经有俩孩子了，我的妻子正在生第三个，我不喜欢我的工作，我不需要在那里，对吧？我有足够的钱可以维持一段时间，至少一段时间，嗯，所以可能我做过的最艰难的决定之一就是，你知道，我的女儿将在 9 月份出生

这可能是从 3 月份开始我开始有这种感觉的，就像，哦，上帝，这是我不喜欢的。我买了，你知道，我买了一处度假房产，我想在夏天在那里度过，我不想工作。所以我即将到来。然后我们将举行第一次董事会会议，我将参加。我想，我不希望他们以某种方式在这个董事会会议上宣布我。然后我就像一个月后离开，无论出于什么原因。我只是不喜欢这个主意。

我和当时的首席执行官进行了几次谈话。我们在一些事情上并没有达成一致。我只是做出了离开我花了这么多时间和精力建立的公司这个最艰难的决定。然后……是的，继续。对不起。是的，我只是想说。那么你最终是如何再次回到那里呢？是的，所以……

我花了一年时间几乎没有工作，开了一些赛车。这是我一直想做的事情。所以我开始做这个。然后我开始尝试弄清楚该做什么。我正在寻找特许经营权。我开始想再次开始工作。我正在寻找待售的企业，看看我是否能找到什么，但我实际上在我的地区找不到任何东西。然后我一直从事数字营销、电子商务。无论出于什么原因，这都是我的事情。

所以我想，“我将开一家数字营销机构。”所以我开始在 2023 年做这件事。我开始获得客户并建立业务。与此同时，我和我的一个朋友启动了一个小型电子商务项目。我们去了 SEMA Apex，这是每年在拉斯维加斯举办的一个大型汽车配件展。我遇到了一群来自 Automotive Peace Group 的团队成员。

我认为董事会的执行董事，现在是首席执行官，我认为是他联系了我，或者当时可能是首席执行官联系了我。我认为首席执行官实际上是说，嘿，让我们一起喝一杯。所以当我在拉斯维加斯时，我们见面了，我们讨论了我回来的可能性。然后一个月内，我就回来了。那是……

哇。但现在是作为一名员工，而不是像以前那样重要的股东。是的。我仍然拥有公司的一部分股份。对于任何公司来说，这仍然是一笔可观的金额。

普通人，但现在它只占更大规模企业的一小部分，因为他们，你是否拥有出售的权利，肖恩，或者你没有，你必须持有它吗？我不这么认为，老实说，我不这么认为，这不是我考虑过的事情，但这是，你知道，这是私募股权，我认为一般来说，我可能必须以某种票面价值将其卖回给私募股权公司，这样做并没有什么意义，明白了，明白了，好的

多么一段旅程啊。多么一段旅程啊。感谢你分享这个故事。我认为这家公司在这么短的时间内如此迅速地发展壮大令人惊叹。在我让你走之前，你愿意快速进行一轮闪电提问吗？是的。

一些经典问题。如果你是一位长期听众，你知道我喜欢问一些相同的问题。我没有准备好，所以我记不住问题是什么。好吧，没关系。没关系。狡猾的伎俩，收购者试图对你使用。它不必是狡猾的，但回顾过去，你意识到这是一种谈判策略，如果你必须重来一次，你会想知道。

是的，当然。我不会，绝对不会说狡猾。我只是说很好。你知道，我在第一家私募股权公司打交道的那些人，非常精明的人。我仍然与他们保持联系。伟大的谈判者。我认为它的战略节奏方面确实是，你知道，他们让你坐下来闷闷不乐。对。这让你有点……

我不知道。这让你做不出最好的决定。所以，据我了解，这是一种经常使用的策略，尤其是在你与小型企业主而不是其他大型公司打交道时。对。所以这是需要注意的事情。

对于那些可能不知道战略节奏这个术语的人来说，只是，你知道，不要故意延迟回复电子邮件或，你知道，一些事情来让对方认为你可能没有兴趣。这有点像约会策略。我必须等待多少小时或多少天？是的，明白了。好的。你在出售公司过程中个人犯下的最大错误是什么？

很难缩小范围。我觉得它造成了很多，但可能没有充分规划税收对这意味着什么的含义。因为当你以高价出售你的公司时，如果你没有相应地进行规划，无论如何，但尤其如果你没有相应地进行规划，你将不得不向政府开出一张大额支票。那不是一个快乐的日子。所以我想回到过去，我会与……

更勤奋地与注册会计师或首席财务官合作，并在整个过程中提前做好计划。也许会战略性地将它安排好，这样我就可以把事情安排好，从而节省一些税款。非常有帮助。你在出售过程中经历过的最低情绪点是什么？

我的意思是，我会说当我不得不离开时，当我离开公司时。你知道，这是第二次。那是我做过最难的事情。我们有一群很棒的人。我们在这里建立了一个很棒的团队，真正像家庭一样的氛围。我们在仓库里有一些为我工作了很多年的人。你通常在仓库里不会得到这个。你会有很多人员流动。我们没有。所以不得不看着这些人，告诉他们，你知道，我正在离开，这不是我想要做的。

这可能是最难的事情，我为此感到压力很大。我的意思是，几个月来我一直为此感到压力，然后尤其是在第二天，那天之后等等，这真的，真的很难。——最高情绪点？——通过出售？——是的。——你知道，我认为对我来说，作为一个从小就感觉，你知道，我没有很多东西的人，你经历了很多艰难的时期和不确定性，你知道，没有，我的未来有一段时间看起来并不光明。

你知道，现在有了这个缓冲，我的孩子们将永远不会有我曾经经历过的同样的挣扎。你知道，他们会有自己的挣扎，钱并不能解决所有问题，但它创造了很多机会，并消除了你生活中许多潜在的压力源。所以看到银行账户里的那个数字，你知道，我的孩子们只要我不做任何愚蠢的事情，就安全了，这可能是最高的。你还记得你在刷新银行账户以查看数字时在哪里吗？是的，我坐在……

我在家。它需要一段时间才能进来。如果我没记错的话，它进来花了比预期更长的时间，因为我坐在我的办公室里，它没有在那里。我一直刷新。所以就像到了晚上。就像，让我回家。所以我回家了，然后得到了它。而且，你知道，当我把它展示给我的妻子时，我们俩都像，感觉不真实。她的反应是什么？

比如，在你还是长岛的油漆工的时候，她也在那里吗？是的，事实上，我们从 19 岁起就在一起了。好的，那么她的反应是什么？我认为我们俩，都是难以置信，因为，就像，感觉不真实。老实说，就像，你认为，就像，这将是一个惊天动地的时刻，但事实并非如此，因为它感觉不真实。这不像有人，比如，把一堆现金放在你的房间里，你现在可以去花掉等等，对吧？它只是一个银行账户里的数字。是的。

但是，是的，难以置信，绝对难以置信。我们现在甚至做什么？这是一次如此酷的经历。你已经慷慨地说你是节目的听众。太好了。还有其他资源可以向我们的听众指出，这些资源对让你准备好出售有帮助吗？还有其他资源吗？

你可以与我们的听众分享的东西。我认为最重要的事情之一是在你经历这个过程时找到良好的代表。这是最重要的事情之一，真正审查你的代表，真正找到它。

做研究。我的意思是，困难的是，你知道，你每天都在那里经营你的企业，你的头发都在燃烧着经营你的企业。但这是，你知道，一个可以，你知道，正确的方式意味着数百万美元的差异，对吧？你想给任何人一个宣传吗？不幸的是，我认为对此没有必要的宣传，但我只想说，花时间。这是值得的。你可能只会做一次。

即使你可能认为你会再次这样做，你可能只会做一次。所以花时间把它做好。有一本书我很想推荐，因为它在我经历这个过程并与另一家公司合并时帮助了我。我想弄清楚如何在做这件事时成为最好的自己，这是一本由乔科·威林克写的书，名为《领导力战略与战术，实地手册》。

它为你提供了一种与人合作的好方法，无论是在谈判中还是仅仅是将人们聚集在一起，你都可以将其应用到你的业务中。一本我喜欢的书。我已经读过很多遍了。太棒了。我还没读过。我读过乔科的《极限所有权》，但我还没读过那本。所以我也会把那本列出来。我喜欢这本，因为它为你提供了如何处理某些情况的具体示例。

这真的很酷。好的。我们也会把它放在节目说明中。最后一个问题。你给自己买了什么？给我一个你用来奖励自己为所有这些努力工作的奖杯。赛车。赛车。我一直想开赛车。这就是激励我……

开始创业的原因，我想找到一种方法来赚足够的钱，这样我就可以去开赛车了，所以我买了一些赛车，我买了，首先我从 MX5 赛车开始，只是为了热身，然后我买了一辆保时捷赛车，并在全国各地进行比赛，今年还做了一些，所以这太棒了，保时捷，什么型号？嗯，Cayman GT4 Clubsport，好的，听起来很高级，我对它一无所知，它是保时捷制造的专用赛车，你知道

所以，就像，它不会变得更好，它不会变得更好。而且，你知道，要求更好只是在，你知道，一厢情愿。是的。是的。太棒了。好的。好吧，听起来这是一个很好的奖杯来奖励自己，并且可以让你触摸和感受，并提醒自己取得的成功，这真是太棒了。现在人们想联系你。你回来了。

在你最初的公司，Keyless2Go 品牌。所以如果人们想了解更多信息，请告诉他们在哪里可以找到这家公司。是的，我现在在公司关注的最大事情是我们的 Keyless2Go 产品线。所以我们为汽车制造售后市场替换遥控器和遥控器，基本上是所有汽车。我们基本上在美国每个城镇都有锁匠可以切割和编程这些东西。所以

如果人们访问keyless2go.com，他们可以找到适合他们车辆的钥匙，并且可以预付费用，在我们审核过的、与我们有业务往来的当地认证锁匠那里进行切割和编程。他们甚至可以像SafeLight一样，让这些锁匠上门服务，而不用去经销商那里，把车送去。太棒了。这就是我现在在这个业务中正在努力发展的事情。

那就是keyless2go.com。没错。好的，太好了。我们会把它和你的联系方式一起放在节目说明里，肖恩。这太棒了。谢谢你这么做。谢谢，肖恩。我真的很感激你的时间。我玩得很开心。这就是今天约翰和肖恩之间节目的全部内容。有关节目说明，包括今天与肖恩播客中引用的所有链接，请务必访问BuiltToSell.com上的节目页面。

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就像你一样。特别感谢Dennis Labataglia负责今天的音频工程。感谢我们认证的价值建设者社区，他们帮助我们将我们的信息传递给您。我们的顾问是帮助您提升公司价值的专家。要联系顾问或了解如何成为顾问，请访问valuebuilder.com。我是科林·摩根，期待下周再与您交谈。