Kipp deVeer – Scaling for Private Wealth Globally in Credit (Private Wealth 5, EP.449)
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谢谢。

WCM是一家全球股票投资管理公司，其多数股权由员工持有。他们认为，扎根西海岸，远离华尔街的群体思维的影响，使他们能够自由地践行投资团队的核心价值观，进行不同寻常的思考并获得更好的业绩。

作为将文化研究融入投资流程并以护城河轨迹的概念推进广泛护城河投资的倡导者，WCM在构建旨在脱颖而出的集中型投资组合的同时，也带来了差异化的回报。

WCM致力于打破现状，摒弃过时的做法，相信员工的非凡能力，并培养乐观精神，激励每一个人成为最好的自己。要了解更多关于WCM的信息，请访问他们的网站wcminvest.com。全年请继续收听本节目的插播，了解更多关于WCM的信息。

《资本配置者》节目还由Vesto赞助播出。

如果您管理着许多银行账户或跨多个实体的现金，请注意听。

我想向您介绍一款名为Vesto的产品。Vesto是一个财务管理平台，允许您在一个屏幕上连接和查看所有银行关系。如果您在银行、实体甚至国家之间调动现金，您就会知道，仅仅为了准确了解您的财务状况而手动登录每个账户是多么费时。这是低效的、容易出错的，并且浪费时间。

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您好，我是Ted Seides，这是《资本配置者》节目。本节目是对资本配置背后的人员和流程的公开探索。通过与金钱游戏领域领导者的对话，我们了解这些掌握着王国钥匙的人如何分配他们的时间和资本。

您可以加入我们的邮件列表并在CapitalAllocators.com访问高级内容。Ted和播客嘉宾表达的所有观点仅代表他们自己的观点，并不反映《资本配置者》节目或其公司的观点。本播客仅供参考，不应作为投资决策的依据。Capital Allocators的客户或播客嘉宾可能会持有本播客中讨论的证券头寸。

30年前，机构投资者的大部分资产都投资于股票和债券。David Swenson领导了一场运动，采用了一种投资组合管理方法，将资产组合扩展到另类投资，包括对冲基金、私募股权、风险投资和实际资产。如今，几乎每个机构投资组合都包含大量另类投资，以在风险相似的情况下获得更好的结果，或在风险较低的情况下获得相似的结果。

然而，个人手中的资本尚未效仿。私人财富投资组合，特别是所谓的“大众富裕阶层”，通常只有2%到5%的资产投资于另类投资，而机构投资者的比例则在20%到50%之间。但这正在迅速改变。结构上的创新使得个人能够以较低的最低限额获得另类策略，并提供以前无法获得的流动性选择。

根据Arctos Partners的数据，六大私人银行和证券公司平台去年向基金投资了1100亿美元，大约是北美六大机构投资者投资额的两倍。而这些资金流才刚刚开始。

私人财富对另类投资的潜在投资资金令人震惊。每1%的资产配置变化将相当于大约5000亿美元的新投资。这些资本流动的影响将在未来几十年对GP和LP产生影响。资本将如何部署？它将如何影响资产价格？它对回报和费用意味着什么？谁将胜出，谁将失败？

本迷你系列《私人财富》探讨了机构风格投资与私人财富加速融合所引发的重要问题。我们将听到来自私人银行、证券公司和RIA渠道的三位最有影响力的资产所有者，以及三位在该领域发挥最重要作用的资产管理者的观点。

正如该渠道正处于改变投资格局的早期阶段一样，本迷你系列也将只是我们探索这对您意味着什么的开始。本期《私人财富》节目的嘉宾是Kip DeVere，他是Aries Management的联席总裁，这是一家领先的全球公共另类投资公司，管理着5000亿美元的信贷、私募股权、实际资产和基础设施资产。

Kip去年曾参加节目分享Aries的故事，该对话已在节目中重播。我们的对话涵盖了Aries以信贷为中心的为财富渠道服务的策略。我们讨论了Aries在私人财富领域的专注和扩张，以及五年前的一项战略收购，Aries自那时以来开发的资源和战略，以及

该公司的规模化分销方法、服务财务顾问、应对信贷顺周期资本流动以及在快速增长中保持承销纪律。我们讨论了在该渠道中建立品牌认知的挑战以及财富领域中实际资产和基础设施投资以及欧洲和亚洲的机遇。

在我们开始采访之前，先做一个简短的公告。我们已经为我们的《资本配置者大学》设定了新的日期，面向投资者关系和业务发展专业人士。日期是12月3日和4日在纽约市。在年底举行这次聚会是更好的时间。它是在股东大会季节之后，旅行开始减少，就在节假日高峰之前，对于资本募集者来说，这是一个反思过去一年并规划未来一年的好时机。

12月3日和4日在纽约市。《资本配置者大学》面向投资者关系和业务发展专业人士，这是一个非公开的聚会，供资本募集者与同行联系，向配置者和其他专家学习，并真正分享彼此的最佳实践。您可以在capitalallocators.com/university了解更多信息。非常感谢您宣传《资本配置者大学》面向投资者关系和业务发展专业人士。

请欣赏我和Kip DeVere的对话。Kip，感谢你再次来到节目。谢谢，Ted。很高兴见到你。我很想了解一下今天Aries的广度。我知道你上次来节目没多久，但是当你快速发展的时候，很难跟上。公司确实在继续增长。我们目前的资产管理规模约为5000亿美元。仍然以信贷业务为主，但我们专注于其他许多领域的增长。因此，对我们来说，实际资产是指房地产、基础设施、金融，

而且随着我们刚刚完成的一笔名为GCP的收购，我们越来越关注数字基础设施和该资产类别的其他部分。通过GCP，我们现在真正成为了一家全球性公司。这次GCP收购带来了数百名日本房地产业务人员，让我们进入了这个市场。因此，我们感觉自己已经从一家以美国为中心的公司转变为在美国、欧洲和亚洲真正活跃的公司。

所以我们将深入探讨私人财富渠道，我很想听听你在这个领域的资本形成轨迹，从开始到现在。我们六七年前就开始关注这个问题，坦率地说，早期做了一些事情，有些好，有些不好。但很明显，这个市场非常大，这个市场对我们管理的另类资产类别有巨大的需求，而且

但我们真正开始建设财富的方式实际上是通过收购。所以在新冠疫情期间，我们收购了一家位于丹佛的公司，名为Black Creek。但从我们的角度来看，这实际上是一笔房地产收购，是对工业方面的补充和投资人才的增加，我们继承了一个由75人组成的零售和批发团队。我们很幸运，因为……

我们财富管理业务的负责人是一位经验丰富的摩根士丹利员工。他的名字叫Raj Danda，他实际上是在几年前离开摩根士丹利，去担任Black Creek的首席执行官。所以我们那里有一个人非常老练，了解财富。他原本是银行家，但在摩根士丹利最终从事财富业务。这就是Black Creek的吸引力所在，并且一直在提升75人的美国人才，

批发商、零售商，通过证券公司销售，也通过RIA和独立人士销售。我们迅速加快了增长速度，尽管在他坚持下有些紧张，但这是正确的做法。但他基本上说，整个机会都在增长，并且正在走向全球化。我们需要确保我们

冲刺到终点线，因为他的观点，我认为他是对的，我们今天也看到了这一点，那就是将会有四五家另类公司真正处于市场份额的顶端。为了说明这一点，该领域的早期参与者是黑石公司，而且领先优势很大。他们之所以能够做到这一点，是因为他们有能力做到这一点。所以

所以他们出去雇佣了大量人员来从事非常劳动密集型的业务。Raj基本上说，我们需要像昨天一样，将人员从75人增加到全球150人，我们做到了，尽管在我们这样做之前稍微喘了一口气。那么这个决策过程是怎样的……

你雇佣他们是因为他们的投资能力，突然间你被告知，嘿，这将是一个更大的机会。当我们正在谈判收购时，我们认为这是一个我们可以解锁的资产。

但这在2000年、2001年，无论何时，都是一个非常有趣的时期。黑石公司由于在市场上的早期领先地位，在该渠道中拥有大约60%到65%的市场份额。五六年以前，该渠道完全是非上市房地产投资信托基金和BDC。黑石公司在该渠道中拥有两支非常大的基金。

并且是压倒性的市场领导者，几乎到了对其不利的程度。所以他们已经到了这样一个地步，各地的财务顾问都说，这太棒了。我的客户希望更多地接触这种产品，但我真的想60%地投资于黑石吗？不是真的。我希望我能实现多元化。所以“冲刺到终点线”的评论是一种信念，事实证明是正确的。

如果我们到达那里，并且通过在实地部署人员、教育RIA和财务顾问关于ARI和我们的产品来真正关注它，我们就可以直接跃升到排行榜上，获得我们应得的份额，这就是发生的事情。现在有四五家公司，包括黑石公司和ARI，在市场份额的顶端可能占据30%或40%。

你今天负责分销的团队从75人增加到150人，是什么样的？是的，它是多元化的。它需要大量的服务，因为它与我们过去习惯的相比，是较小的支票，但投资者数量更多。在公司高层，我们有Raj，他有一些我认为是他的高级管理团队的人。但在他们之下，它实际上是在实地的销售队伍。

我们有一批外部和内部批发商。内部批发商实际上是指面向客户的工作。当有请求进来时，他们会回应大量的客户。我唯一要补充的是，我们确实在

在伦敦的欧洲市场和香港分别聘请了一位相当重要的人。因此，我们也付出了全球化的努力，这一点很重要。去年，我们在欧洲的融资非常成功，对我们来说有点意外。我认为今年可能是亚洲的这一年。但全球化很重要，因为我认为这是一个全球性的机会。当你规划这个团队应该是什么样子时，你是否已经计算出，对于每X个客户或美元，你需要一定数量的人？

当然。在机构方面和零售方面，我们都花了很多时间来关注指标。我的意思是，他们喜欢使用的两个指标是参与次数除以销售人员。从访问的角度来看，你的生产力如何？然后，当然，它是实地人员筹集的资金。你是否获得了效率？这完全是关于确保你拥有正确的讯息。你正在用正确的东西接触正确的人。

因为销售队伍的消亡在于，你正在向客户部署他们不感兴趣的产品。你的有效性比率下降、下降、下降。在财富渠道中，这些粗略的数字是什么样的？我们思考这个问题的方式与机构业务不同。一般来说，你从这些客户那里看到的是，他们正在……

投入20万到50万美元的支票。我们发现这笔钱非常稳定。这是一种“设定并忘记”的方式，尤其是在REIT和BDC等收益策略上。但人们带来的许多其他策略都符合我们喜欢围绕我们的产品沟通的三个主题。一个是持久收益。所以有些人会说，

这里有30万美元，设定并忘记它。我喜欢它与公开市场没有特别的相关性，而且我获得了丰厚的收益，我只是让它放在那里。我们发现它非常稳定。第二个只是多元化的私募股权。

很多人都是通过二级平台来实现的。其他人则通过更主要的私募股权产品来实现。黑石公司这样做。Vista公司这样做。第三个是税收优惠的实际资产。我们和其他公司主要通过REIT，以及越来越多地通过基础设施基金来实现这一点。

当你审视这些策略时，除了税收之外，你从财富渠道的需求中看到了什么与你在机构渠道中看到的不一样？我认为实际上并没有什么不同。我认为驱动零售的因素，我们对此有特别的视角，因为我们大型的公共BDC的股价往往

看起来和感觉更像是对RIA的公开股票敞口。我多年来一直与财务顾问就这个问题进行辩论，我说，买入BDC就行了。好吧，当股票上涨下跌时，我的客户不喜欢它，他们也不喜欢它与市场的相关性和波动性。所以我们会做我们该做的。当股票下跌时，买入更多。当股票上涨时，如果你愿意，你可以减仓并卖出。

就在这场辩论之后，他们喜欢这种半流动性产品，它几乎没有相关性，而且波动性不大，希望如此，如果你管理得当的话。从他们考虑客户的配置来看，它看起来和感觉与大多数零售大众富裕投资者习惯的传统投资组合（即股票和债券）非常不同。当你展望未来几年时，

你如何评估你认为这个领域的机会是什么？这很有趣。很多人都在关注它，并得出了截然不同的数字。但我认为关键在于它是一个非常庞大且不断增长的市场。对我们来说重要的是，它对Aries来说一直是未开发的。因此，如果你看看我们今天大约5000亿美元的资产管理规模，其中约400亿美元来自财富渠道。

像Aries这样的公司预计，未来40%的融资将来自财富渠道。这不是我们的预期。但我的意思是，我认为如果我们考虑每年新增资本的规模，我猜想2025年我们的预测中约有20%将是来自财富渠道的零售资金流。

这种拐点是从哪里来的？几年前，你甚至没有考虑过这个问题。为什么现在会发生这种情况？我认为我们正在回应大众富裕阶层的一种趋势，那就是渴望

比你所说的传统60-40投资组合更复杂的投资组合，我认为2021年公开股票和公开固定收益都出现了负回报。所以人们正在寻找更多的东西，他们意识到还有其他

事情可以做。这是私人市场交易越来越普遍，另类投资公司越来越突出。我认为很多人都在考虑他们的可投资资产，从300万到1000万美元不等。他们说，我读到的都是KKR、Apollo、Aries和黑石公司。为什么我无法获得类似的东西？所以客户的需求非常大。

而且，证券公司和独立公司都越来越专注于为他们的客户提供这些服务。所以，我认为我们只是在回应一个庞大且不断增长的市场，对我们来说，这是一个非常明显的、历史上未被开发的市场。正如你提到的，从非上市BDC和REIT开始，感觉上似乎有越来越多的不同类型的结构和工具。在过去几年里，它对你来说是如何演变的？

五到十年前，财富/零售业实际上是非上市REIT和BDC。就是这样。我认为创新是二级市场，像基础设施这样的实际资产一直很有趣。很多人已经发行了这些基金，但我们不会向人们推出一个无限的30种产品的投资组合，因为我们不想让人们感到困惑。我们对市场如何演变以及可能继续演变的看法是：

如果你是财务顾问，你会回到我的评论，我不希望60%的投资都放在黑石公司。我们交谈过的大多数财务顾问都会说，我希望有三到五家管理公司拥有精心策划的产品组合。我谈到了我们试图与他们沟通的三个主题。我们也参与其中。我们今天有六七个产品组合提供给财务顾问。它是信贷、房地产、私募股权、基础设施。也许我们会再推出一个或两个，但我们的重点是这是一个相当可靠的产品。它相当全面。我猜想，如果你是财务顾问，你会看看Aries，然后说，我对他们的四个基金感兴趣，然后我会做三个黑石基金和三个Blue Owl基金。

这就是你为你的客户提供的服务。你会感到多元化，而且不会承担单一管理者的风险，因为当他们回到他们的客户那里时，他们的客户会问问题。业绩如何？市场是否动荡？我的信贷基金发生了什么？你想能够联系一两个你与之有关系的人。

你投资于此。快速了解市场，以便你可以转身说，我联系了我在Aries的人，我联系了我在Blue Owl的人，这就是他们告诉我的，然后继续生活。如果你不是今天占据市场份额的五到六家公司之一，你会如何看待这个领域？

我认为这很难。一些规模较小的公司正在努力寻找进入该领域的方法，但前三到五家公司的融资规模相当一致。人们的市场份额在五年内发生了变化，但在过去一年左右的时间里变化不大。前五名已经成为前五名一段时间了。当你审视这三个主题中的每一个时，

我很想听听背后的故事，你知道，从持久收益开始。是的。Harry's成长为一家信贷公司，我们所做的一切机构工作都建立在私人市场信贷的基础上，我们认为，

比公开市场信贷波动性更小，并提供更高的收益。这个信息对人们来说很容易理解。我们有很长的业绩记录来支持这一信息。因此，我们在零售渠道和信贷中拥有的基金毫不奇怪是我们管理的规模最大、增长最快的基金。

我认为，如果你规模较小，你必须拿出一些看起来真正与众不同的东西，因为他们看到的大量产品，无论是来自Aries还是Blue Owl，都是相似的。我认为，你只是根据品牌名称、管理者选择或业绩来选择。但你很快就能找到前四五名，很明显，这就是你想要分配的地方。

私人信贷的波动性较小，回报率高于公开信贷的概念，这听起来很像你听到的关于私募股权和公开股权以及一些关于不同估值的抱怨。为什么私人信贷的波动性会小于公开信贷，除了不频繁的估值之外？它是季度估值，是模型估值，而不是市场的不确定性，这些不确定性不一定有意义。随着时间的推移，我认为公开信贷

信贷可能很难，因为人们往往是糟糕的卖家，或者他们往往是卖家，因为他们觉得他们需要这样做。所以你以99.5的价格购买贷款，并获得息票。顺便说一句，如果你不喜欢事情的发展方向，你可以获得流动性的好处，但你可能以97的价格出售。

所以，如果你获得6%或7%的息票，你支付两点退出，你投资了两年，等等。这只是在那里造成损失的本质。你显然也可以以面值购买贷款，并使其交易到102，然后出售。所以，如果你很擅长，你也会这样做。但关键是真正的私人信贷。我们相信这一点，并且相信了20年。这是资产类别的优点。你已经发行了它。你做了大量的尽职调查。你拥有更好的信息。

但最重要的是，你可以控制你的下行风险。在大多数私人信贷交易中，你对企业价值的杠杆率是五到六倍。选择一个可能是当前的12到15倍的数字。所以你有很多空间。如果事情进展不顺利，也许你的杠杆率是八倍。公司可能仍然以10到12倍的杠杆率运作。但关键是你有能力真正进入。

并保护下行风险，也许拥有公司，我们有时必须这样做，但你必须有资源才能有效地做到这一点。但关键是你拥有作为贷款人拥有公司的免费看涨期权。如果你必须这样做。如果你向好公司贷款，并且你控制你的结果，或者你是主要投资者，你可能会获得更好的解决方案，随着时间的推移限制资本损失。如果你看看我们的历史注销额与……

公开市场的违约相比，在20年的时间里，由于这种控制，它们更好。但你需要有资源才能能够卷起袖子去做这件事。关于多元化私募股权的主题，你总是会遇到的一个问题是，例如区间基金的结构，这些基金似乎正在获得越来越多的关注，那就是，这种资产如何在某种程度上具有流动性规定的策略中运作？

关键是，如果你是一个这种策略的投资者，你必须寻找多元化。

我会担心一个基金，它被认为是“半流动性”的，在一个集中的私募股权资产池中，因为没有简单的方法来创造你需要的资本。你可以通过拥有一个未提取的信贷额度来管理它，如果你需要的话，你可以提取你的信贷额度。还有其他方法可以管理它，但我认为关键在于，在私募股权策略中，你想要大量的多元化。

你如何看待这种流动性要求作为一种策略，这可能与你可能采取的策略不同，你可以说，一种没有这种广泛多元化需求的机构私募股权策略？整个大局财富，这是我们经常与证券公司和财务顾问讨论的事情，关键在于，随着这个市场的开发和增长，它实际上是经过深思熟虑的。

我们告诉每个人，教育是关键，我们就像，它是半流动性的。你不可能在一两年内收回超过20%的资本。所以在分配你的初始支票规模时要考虑这一点，因为它会立即被投资。因此，只要最终投资者明白它确实是半流动性的，也就是说，他们不能昨天就收回所有资金，

每个人仍然对09年左右对冲基金的限制以及它是多么糟糕、他们无法收回资金留下了不好的印象。但是这些结构的设置实际上是为了保护投资者，因为另一种选择是以糟糕的价格进行资产抛售，这会为投资者带来糟糕的结果。只要他们对他们所参与的事情有足够的了解和深思熟虑，这需要我们和财务顾问社区进行大量的教育，

我认为这将是明智的增长，开发一个非常渴望拥有这些资产的市场。当你审视这些产品的一些市场时，也许特别是区间基金，随着这些产品的推出，费用结构与你在机构市场中看到的相比是如何演变的？这里的好处是费用几乎是现成的。

如果你今天要推出一个非上市BDC，你会说，谁是最大的非上市BDC？他们的费用是多少？砰，顺便说一句，它们完全相同。而且它们变化不大。其他资产类别也是如此。所以每个人都是彼此的复制品。顺便说一句，然后支付给分销的费用，所以如果你通过证券公司，也是标准的。它是现成的，而且没有太多关于它的讨论。随着你越来越大，而且

更多的人在你这里有更多的资本。他们总是会协商费用。我们将看看这是否会随着时间的推移而发生，但这并不是今天的讨论内容。一切都是现成的。你在管理这些渠道中的产品时学到了一些什么挑战，而你一开始可能并不知道？

这是非常资源密集型的。它需要很多人，大量的教育，以及参加很多会议。对我们来说，这是建立Aries品牌。信不信由你，我们仍然处于这样一个阶段，当你到达某些地方时，人们对Aries的感觉更好。

像黑石或KKR这样的公司，已经存在了20年，而且总是出现在《华尔街日报》的头版，而Ares公司，由于我们没有大型私募股权业务，在一段时间内并没有这样的历史，没有经常出现在《华尔街日报》的头版。在上市之前很长一段时间内，这在某种程度上是刻意为之的。但上市之后，这项工作的一部分是……

打造品牌，将其推广出去，让人们了解这家公司，了解我们与其他另类资产管理公司相比的不同之处。因此，并非机构营销业务不需要人力投入。需要，但这尤其需要人力投入，而且你真的需要在地理位置上有所布局。我们的机构销售队伍遍布各地。我的意思是，我们在加州、东北部和东南部都有员工。

在亚洲和欧洲也有。我们需要有人员在附近，因为他们实际上必须进入这样的当地市场，并与那里的理财顾问见面。这些理财顾问管理着5000亿美元到1万亿美元的客户资金。如果你想与这类人建立深厚的联系，我认为随着时间的推移，每个人都需要这样做，这需要很多人。你如何才能在有这么多不同的人讲述故事的情况下，保持一致的品牌信息？

这只是为了确保在AWMS（Ares Wealth Management Solutions）的顶层，对我们所代表的意义、我们在人员和业绩方面与众不同的特点有一个一致的看法。然后，我之前提到的这三个主题是我们所坚持的。这些是我们希望保持一致的主题。然后，我们将我们拥有的产品放在这些主题的背后，所有这些都很好地结合在一起。

当您感觉有大量资金涌入时，您是其中的一员。您如何看待这种兴奋程度以及您需要投入多少精力来确保抓住这样的机会？

我们在公司最高层投入了大量的精力。迈克、我自己，以及其他很多人都在花大量时间做这件事。大笔资金是你进入后不可避免地会被牵引的，因为它们是摩根士丹利、美林证券最大的资产管理公司。这些都是巨大的资金驱动者。所以在早期，我们去

与这些平台的最高管理层举行了会议，因为我们在其他地方（而不是财富渠道）所做的事情，我们与他们建立了良好的关系，并表示，这是我们非常关注的事情。我们希望成为你们的前三名。这些是我们希望在你们的系统中拥有的产品。在摩根士丹利这样的地方，有庞大的经理审查和选择团队。

所以，你知道，几年前我们就在这么做了，而且我们不是用销售人员来做的。我们公司最高级别的人员都在做这件事，以确保他们真正理解我们的愿景。所以我认为我们在目标方面已经相当完善了。现在，我们要做的就是将这一信息广泛传播到规模较小、城市较小、机构较小的领域。当你研究这部分内容时，比如独立的市场环境，你如何进行分类？

我们确实与一些人建立了合作关系。有些人以此为生，无论是iCapital还是Case。他们非常擅长深入了解这个群体，而我们不可能一直对他们进行单独的电话联系。这往往是以小组的形式进行的。如果你不是通过大型机构进行的，那么有些人能够让非大型机构的理财顾问和注册投资顾问在一个房间里见面。

如果我能被邀请到那个房间，那是一个很好的形式，因为你会有一百个来自较小市场的理财顾问都在房间里听关于Ares的信息，听关于我们与众不同的特点。他们会说，哦，太好了。现在我可以看到这个产品了。我对他们是谁、他们做什么以及他们与众不同的特点有了更好的了解。但这需要大量的奔波，只是为了出现在人们面前，因为这些交易规模很小。如果你说的是一个位于较小市场的拥有10亿美元资产的注册投资顾问，他们可能拥有

1.1亿美元的客户，2.05亿美元的客户，他们的配置将是30万到4只基金。如果我们不以某种小组的形式进行，这很难让我们追赶上。我们自己也举办活动。所以我们会举办一些活动，让这些人聚在一起，我们会进行完整的讲解，并试图向他们介绍Ares。我们自己做，但我们也有合作伙伴帮助我们做。

你提到去年欧洲的兴趣令人惊讶，也许今年将是亚洲之年。你在国际财富市场上看到了什么？

增长。这很有趣，因为我们很长一段时间以来，由于公开的商业发展公司，一直在伦敦花费大量时间试图弄清楚如何在欧洲获得一些上市的收益基金。我们与每家银行和每个人都谈过。在全球金融危机之前，有一些例子成功了。

实际上并没有那么好。我们发现，这些交易或非交易收益产品存在烫伤的情况。我们放弃了，只是说，我们将在那里筹集机构资金，我认为这不会奏效。在欧洲推出这些收益产品，对我们来说是一个很大的启示，因为我们吸引的资金比我们预期的要多得多。这是一个好兆头。我们认为亚洲，部分原因是我们那里刚刚有人员到位。所以我们有第一年的效应。通过

我对亚洲的评论更多的是关于我们今年的第一年效应，而不是其他任何事情。这是一个巨大的市场，拥有许多相同的动态。

这里也存在，那就是越来越多的人听说这些另类资产管理公司正在做所有这些事情，他们说，为什么我没有接触到这些？如果我们很聪明，其他人也很聪明，我认为我们在开发合适的、简单易得的产品方面做得很好，并通过电话联系来提供这些产品，那么那里就有需求。

随着这种情况越来越普遍，比如说，400亿美元变成了它将变成的任何数字，无论是20%还是40%的增长，你如何看待这种大量资金流入你正在投资的市场的影响？影响是当你看到大量资金流入时……

这笔钱必须立即投入使用，尤其是在收益策略中。我们已经习惯了公开的商业发展公司，但这本质上是顺周期资金。你在牛市中获得资金流入。不幸的是，资金流入往往会在熊市中下降。你希望你能说服散户在熊市中进入，但这通常行不通。所以它确实会产生一些影响，尤其是一些

比我们更倾向于散户的竞争对手。如果他们在某个特定产品的某个季度有大量的资金流入，我们会看到他们在新的承销方面非常具有竞争力，因为他们有很多闲置的现金需要部署。什么来什么去，时间点。实际上，有人问我一个以前没有人问过我的很好的问题，他说，这些基金的业绩是否会因此而变得更差？

因为资金是以顺周期的方式流入的。我对他说，基本上说服你的客户在动荡时期不要赎回。如果真的动荡不安，你可能应该说服他们尝试多配置一些。但对于任何人来说，时机都是很棘手的。对于大众富裕投资者来说，这尤其棘手。但这是一个很好的问题。我们会看到的。因为它是顺周期资金，它本质上

对季度投资环境产生了一些影响。随着时间的推移，它应该会趋于平稳。当您面临资金流入并且必须将其投入使用时，您如何看待维持承销标准的纪律性？这实际上只与我们的信贷产品相关。我们希望拥有均衡的资金来源，特别是对于私募信贷，因为它与财富部分最相关，每个人都有商业发展公司。

我们有混合基金，这些是提款基金，根本不是顺周期的。你可以说我们不会在该基金中部署任何资金。我们有单独的账户，情况也是如此。我们有一家公开的商业发展公司，这取决于偿还款项，要么需要将资金投入使用，要么不需要。然后我们有零售信贷基金。因此，只要我们有均衡的投资组合需要部署，我们就不会面临如此大的压力来部署资金。

因为我对我目前的设置方式感到满意，所以资金的平衡性让我感到安心。我不希望我的75%的信贷资金都处于这样的顺周期结构中，因为它本质上就是这样。这就是你可能失去纪律的地方。当你为你想发生的事情规划你的业务时，你认为哪些情况不会发生？增长太快。

没有足够的教育，这对这个行业的增长不利。它只需要智能增长，人们理解并对他们获得的东西感到兴奋，希望如此，对吧？但你不能增长太快，这就是为什么我们试图建立一个拥有大约150名全球员工的基础设施，我们可以让他们走出去。但当我们推出信贷基金时，我提出的问题是，我们如何关闭它？

我们看到商业发展公司和零售业中的一两个竞争对手，他们称之为排队。基本上说，我们现在不接受新的资金。理财顾问往往不喜欢这样，因为他们的客户想要将资金投入使用，而你却拒绝了他们。在过去一两年里，我们实际上看到一两个竞争对手排队等待信贷资金。我认为这非常明智。

如果投资环境不存在，你不应该以任何价格接受顺周期资金并将其投入使用。因此，风险在于它增长得太快，而且由于资金的性质，人们的承销工作做得不好。然后回报就不存在了，你就会失去信心。最终，我们可能会经历另一个周期。也许在某个时间点会出现经济衰退。

你如何为教育和客户管理以及在你的投资组合中做好准备，因为在这个空间中，在一段时间内，增长并不那么强劲？

这与机构市场本质上没有什么不同，因为你总是与客户谈论时间似乎很好，但如果他们不是呢？我们谈论的是我们在周期和低迷时期进行管理的记录，以及我们的风险管理基础设施、投资组合管理部门等等。所以我认为这没有什么不同，但散户投资者还没有经过考验，因为大部分这些都是随着COVID的到来和COVID的结束而出现的。而且这是一个相当

轻松、低波动的时间段。所以我认为这没有什么不同，但我不知道这将如何在这个客户群中发挥作用。我只是希望有足够的教育和足够的了解结构，我认为这些结构能够很好地保护投资者免受经济低迷的影响。然后我们会像往常一样做，我们会以同样的方式管理这些基金中的资金。

好的，Kip，我想确保我有机会问你几个与你上次来时不同的结束问题。你的第一份有偿工作是什么？我想我是一个高尔夫球童。这是我的第一份有偿工作。我想我当时13、14岁。你从中学到了什么？说实话，我在一个有很多医生、律师和银行家的地方长大，所以我很幸运。我学会了如何与这些喜欢打高尔夫球的老富翁交谈。我表现得很好。

要衣冠楚楚，进行交谈，但要服从命令。如果你这样做，你往往会得到更好的报酬。你的生活与你想象的不同吗？我感到非常幸运和幸福。我不知道是否不同。我觉得我已经通过努力工作和与我长期合作的朋友的合作，实现了我希望实现的许多目标，并且

我有一个很棒的妻子和很棒的孩子，我只是感到非常幸运。我不知道是否不同，但我感觉我所希望的事情都实现了。你有什么想知道的谜团吗？

我认为，随着我们年龄的增长，关于死亡以及会发生什么以及你将去哪里以及那里的真相，这始终是一个谜，但我们会看看我们是否能解开这个谜团。好的，Kip，最后一个问题。如果接下来的五年是你生命中的一个篇章，那么这个篇章是关于什么的？我有两个孩子在读高中。一个明年就要上大学了。另一个是高一新生。

所以三年后她就要走了。所以接下来的三年对我来说很明显，那就是我仍然有孩子在家，上大学等等。我认为当我们进入第四年和第五年时，问题将是，我们在做什么？我仍然非常投入和热衷于我的工作。所以我试图确保我享受这五年仍然有孩子在身边，仍然有一份我热爱的工作，与我热爱的人一起工作。

我认为对我来说更难的篇章是接下来的五到十年，那就是我是否仍然会充满热情和投入，或者孩子们是否会离开，而我想去追求爱好、激情、旅行、滑雪等等。所以我认为接下来的五年，只要一切顺利，我就会继续做我现在正在做的事情。我对它非常热情，坦率地说，我很幸运拥有我所拥有的一切。Ares接下来的五年呢？

目前为止，这个平台已经完全建成。我们觉得我们在另类资产的各个类别中都拥有我们所需要的资产，以便为客户创造最大的价值，无论是机构客户还是散户客户。我们专注于让其中一些资产变得更大更好，尤其是在房地产和私募股权方面，然后专注于在亚洲的增长。

我认为在过去几年里，我们已经进行了一些收购来完善我们的投资组合，并没有什么真正重要的东西是我们错过的，或者是我们关注的。我从不说不。所以我认为这将是更多相同的事情。保持良好的业绩，继续吸引资金，确保我们留住我们认为很棒的人，并继续利用我们已经建立的许多优势。好的。非常感谢你分享这些精彩的见解。一直很高兴。

感谢收听本节目。要了解更多信息，请访问我们的网站capitalallocators.com，在那里您可以加入我们的邮件列表，访问过去的节目，了解我们的聚会，并注册高级内容，包括播客文字记录、我的投资组合等等。祝您一切顺利，下次再见。