哈喽 欢迎来到这一期的出海和吼人出海和吼人是一档由千岩传媒制作的播客节目我们专注于海外文化创业动态和科技趋势通过对话聊天的方式呈现与之有关的故事和观察

我们做这种 2BitSaaS 的产品其实真正好的产品一定是要在客户真实的使用场景下磨出来的而且是一个付费的客户的产品使用场景下才能磨出好的产品的所以就是不管你现在觉得产品怎么样最重要的是你要把它卖出去

确实就是你有了一个两个付费客户你磨着磨着你大概就知道你这个产品怎么样你做的东西怎么样在这个市场里面才有竞争力了其实就是时间说话在自己去想其实也没有什么用很多情况下在这边如果真的比较顺的话我有遇到一些客户就事情都还没做他也钱就直接挡线下的这种 FaceTime 的交流和沟通就是 spending time with each other 这一点上在美国的 BD 文化里面还是很重要很重要的一环

欢迎收听这一期的出海合伙人,我是主持人 Eric,同时和我一起主持的还有 Lisa。那么这一期呢,我们邀请到了两位在美国本地的,我们合作已久的同学,一位是天路,一位是 Dubb。天路呢,他现在 base 在湾区,毕业后加入在美国的一个初创团队,专注于 TikTok 营销科技和代理业务,同时也为美国本地企业提供 TikTok 广告投放,视频制作等服务。

Dubb 他目前 base 在德州达拉斯他拥有多年海外工作与生活经验目前在美国专注于拍摄制作和营销策划特别是在体育与健康领域拥有丰富的实践与创意经验那么我们今天邀请到二位其实主要想聊一聊一个是说因为二位都有服务美国本地客户的经验可以聊一聊美国本地客户是什么样子的

这块我相信我们的听众也都会很感兴趣另外也可以分享一下在美国组建团队以及美国所遇到的商业文化甚至说犯的一些美国文化的一些观察那么刚刚我只是简单的介绍了一下那天路和 Dub 跟观众打个招呼也顺便再补充一下自己的介绍吧

Hello Hello 大家好我叫天璐然后呢我现在是在一家叫 Upbeat 的公司大致介绍一下公司的情况吧就是我们的我们其实是有家母公司在国内是在营销领域非常头部的一家做聊天客服机器人的公司然后呢这个公司是在应该是去年的时候去年前年左右就是想要来美国所以当时 Founder 就是找到了我然后想让我帮忙一起搭建就是美国这边的整个的业务

所以我们就是从可能去年开始就开始在美国这边去搭团队然后重新去梳理我们的产品然后还有一系列的后面后续的公司比如说 go to market 运营等等所以我们现在就是这家公司呢在美国因为也是后来发现很多的需求吧所以我们现在可能主要有两块业务一部分呢还是和原来就是比较接近主要是专注在这个

然后因为我们和 TikTok 有比较好的合作所以我们现在会比较专注在这一块另外呢我们也有一部分的业务是做这个 Marketing Agency 就主要是做这个效果类的广告

大概是这样子的一个情况欢迎欢迎天鹿谢谢 Eric 然后大家的邀请然后我是 Dub 然后我现在在德州达拉斯我们公司名字叫做 SEEDSEED 有三个乙 S E E E D

然后我们现在主攻的方向是在体育健康领域我们的客户大多数比较多的是因为有一个前提就是德州是一个在美国相当于大学体育非常丰富然后也是体育文化非常盛行的一个地区

然后这里有非常多的训练员还有教练然后各种各样的 camp 所以这一类体育的 community 这种社群会特别多然后我们的客户主要会是在跟体育相关的然后包括跟运动相关的比如说运动心理学然后可能又是比较普通大众能接受的心理学然后包括一些教练员训练师他们是作为我们的客户然后我们主要会帮他们运营社交媒体

包括一些大学生运动员也是因为 21 年的时候美国这个大学联盟体育的规则刚刚改然后这些大学生刚刚可以开始接受一些的代言然后这个也是一个比较新的一个方向对然后这个是我们大概在做了一些事情

对我们跟 Dub 也是在做项目的过程当中也是正好需要到美国大学的一些本地资源的时候然后找到了 Dub 然后后来建联然后去进行了一些合作后来就是跟 Dub 也聊天就是了解到 Dub 从大学以及大学毕业之后就一直待在美国所以想请到 Dub 来聊一聊然后天路呢 Lisa 你要不要介绍一下这个缘起对

对其实天怒算是我 MBA 的学妹我知道天怒之前在国内就是做反正在创投圈相关的一些工作然后一直对创业比较感兴趣所以这次也是相当于把一个公司的北美分布从零到一去进行一个搭建也进行了很多商业模式上面的探索

所以才会想说从一个这个原本其实是一个 SaaS 公司但是在北美去探索模式的过程中也去探索了 agency 这条路从我们公司我们签语员自己的角度来讲我们今年其实从 24 年开始我们陆陆续续接了可能一两个北美本地的客户但是这整个的获客过程到维护对我们来说其实都是不容易的我们大概能感觉到就是北美市场是很香的就是我们知道那边的客户

钱多事少但是呢就是在获取他们的过程中其实我们还是觉得很困难的因为尽管其实我们已经算是有很多北美的资源包括我跟 Eric 本身也都在北美待了不短的时间那么我们仍然会觉得其实挺困难的毕竟就是我们两个现在人没有常住在这边

然后我觉得今天的两位特别厉害的一个经验就是作为中国背景的人然后在北美去创业从零到一的去过去北美的客户我觉得这个真的是太厉害了赶紧给我传授一下心得那要不请二位分享一下自己在美国从一开始接到的第一个大项目这么一个经历可以开始来说一说

就是因为我在中部地区嘛有和我的一些就是学校里的老师也好啊然后包括一些创业的前辈聊也好他们有跟我说在达拉斯这个区域就可能很现实的就是比东海岸跟西安会慢到三到五年所以我们这边更多的去接触到客户的方式更多是 referral 就是朋友跟朋友之间的认识然后我们本地会有很多的那种所谓的 network event

像像我们是今年刚刚开了一个叫 dallas meetup 也是很新很新的一个让所有人就是工作的人或者想要去接触到更多的像做生意的人的一个一个活动它是每个月都会有然后我们就比较多需要去经过这些活动然后包括一些前辈的引荐然后给推荐因为我现在所从事的这个行业可能还是稍微相对来说会稍微更新一点

一个是就是短视频或者自媒体这块对在中部地区的商家跟个体户话来说还是比较新的相对来说还是比较新的所以需要一些认识的人通过他们的行人把我介绍给他们的好朋友或者他们的客户然后这个时候就会会比较自然一点

然后如果他们见面见了面之后我们也是需要准备一个很 business business 的那种东西我们要准备一个 pitch 一个 deck 可能需要跟他约个 20 分钟然后要把我们 proposal 告诉他然后让同事要让他感觉到我们做事情的方式还有做事情的一些态度吧我感觉这个是比较重要的但是一旦就是他们认可我们做事的方式还有态度之后那其实后面就是比较水到须臣的所以我的第一个客户其实就是

referral 然后是通过一个朋友的认识介绍然后才做的一个项目是一个心理咨询师的一个项目有意思我觉得这个确实就是我觉得在北美市场里面可能说因为大家可能想到 B 端货客包括很多中国的客户他们可能会去想说那咱们是不是就得去 code call 咱们去就是通过这种传统的销售的手段但是你刚刚说这个 referral 我确实也挺有感触的因为我觉得我们公司做到现在尤其是早期阶段

能够有一些 powerfulremove 不是 removepowerfulreferrals 其实是很重要的就是你很难其实就新创一个公司啥经验也没有然后就去那个什么就跟一些大公司去直接靠自己建联我觉得确实是不太科学的对 是的然后因为我研究生读的是一个私立学校然后他们就是在 Dallas 在本地至少在北德州是非常有声望的一个学校

然后我们的那些我当时在大学的时候做了一些项目就是和独行侠就本地的一个 NBA 球队然后包括跟政府还有 Dallas Police Department 就是做这些项目然后这个时候就是一个很好的机会可以 put yourself out there 然后大家都会就会记得你这个脸然后还有一个很重要的东西就是 LinkedIn 然后

跟他们认识完之后就在 LinkedIn 上面要跟他们建立连接然后这样子的话他发发内容你没事就他发朋友圈的时候你给他点个赞或者这样子的话大家会可能渐渐就会比较有点像我不知道你们年龄多大就是可能 90 后那会玩人人网的那种感觉大家可能同时都是在一个学校里面但是都没见过但是觉得这个人还挺酷的我们有可能有印象然后我们会加成好友之后没事点点赞然后之后可能就会熟了

就是我感觉有点像这种这样的一个逻辑明白明白对我觉得你说的太太好了就是其实就是这样的关系其实也是长期经营出来的嘛包括就是说你这个人设对吧别人觉得哎你是一个挺值得信任的人这个东西它也不是一天中发生的你很难说就突然进入一个新的市场然后啊别人就很信任你给你介绍朋友什么之类的

我觉得可能总结一下刚才这个 Dub 说的可能一方面确实他来美国的时间非常早他从上学的时候其实就在这边生活而且在这个过程中其实认识了非常多的校友他们毕业之后个个都有自己的工作包括从大学的时候认识的一些社会上面的人脉也长期去进行了维持然后维持的方法其实我觉得 LinkedIn 点赞就跟朋友圈点赞其实差不多但是就让别人觉得这个人还

就是还在他在干嘛偶尔还去看看你在干嘛对然后他就慢慢的就是记住了你就是有事能想到你对然后还有个简单想要补充的就是关于 call call 这个东西我去了一些活动然后我后来发现有在美国其实有些 networking event 或者他 conference 就是他们可能很大一部分赚钱的方式就是卖你的 list 卖你这些名单还有 contact information

我有一次去了一个在 Vegas 的一个 conference 之后回来就是每天可以收到四五个 call email 但是我还是很相信有一个理念就是如果没有需求就没有销售然后像那些 call email 就是我大部分都是看到跟我没关系我就会删掉然后他们可能会发三四个 follow up 然后包括我跟一些就是一些 network 里面一些创业的一些人聊他们有一些那种 CRM 软件就是可以把你名字放进去之后他每三周或者你的

把你的生日放进去之后他所有东西都是系统自动的他只要 check 就可以他并不需要真正坐在那边发 email 所以这些东西就是对于我来说不太好用但是我不知道对其他人来说怎么样可能也是因为我对于他们提供一些服务没有什么特别大的需求对

这个我只可以补充说一下因为其实 conference 对我们来说目前是一个很主要的一个获客的渠道然后包括像 dub 刚才说的就是那个有些 conference 会卖 contact list 嘛就是这个是我们会想要去买的东西只是但是我们去的很多的 conference 他是他是不卖的所以说我们会自己就是花很多精力去尽可能的去

在会场上多认识一些人留下他们的联系方式对 天路要不你介绍一下你们公司在获得的第一个项目这个经历是什么样的对 第一个项目我觉得第一个比较有意义的项目吧其实还是在 SaaS 那一块的然后我们其实在霍克这块走了挺多弯路的其实花了好几个月的时间就是一直就是不太有就是有意义的真正有意义的客户吧然后

因为我们我们 base 在湾区然后我们很多人都是之前可能是在科技公司的这种背景然后大家也就觉得说对这种是产品我们是一个 sas 公司你一定要先有先去找到一个 niche 的 market 然后你针对他的需求然后你要有一个就是至少有一个比较好的一个 mvp 对你要有好的产品然后你可能去就是做一些 marketing 然后测试一下需求然后再慢慢的这样去去扩大

对但是当时因为我们本身因为我们在国内其实已经有一个很成熟的产品我们只是要让他去适应美国的市场

所以我们当时就是根据我们自己对这个市场以及 target market 的想象我们就做了很多那个产品上的尝试然后也试着去卖但是其实效果一直都很不好然后我觉得真正比较重要的转折还是来自于当时就是 CEO 因为他毕竟是有从零到一一到一百这样一个经验他就一直跟我们强调说我们做这种 2B SaaS 的产品其实真正好的产品一定是要在客户真实的

使用场景下磨出来的而且是一个付费的客户的产品使用场景下才能磨出好的产品的所以就是不管你现在觉得产品怎么样最重要的是你要把它卖出去所以我们当时可能一个转折就是我们就开始全员 sales 就是我们去参加一切我们可以去参加的这种线下的活动也好 conference 也好然后因为我们比较确定的是我们是针对 marketing 场景的嘛所以我们可能会

更多的是针对就是 marketing 相关的一些活动然后还有就是比如说各个不同的行业是我们觉得 potentially 可能是我们的目标市场我们会去就基本上就见人就卖然后这个过程当中你慢慢的就是能够从大家反馈你就能感觉得到 ok 他们好像其实并没有这个需求因为从大家问到的问题你就能感受到然后后来是应该是到就也是在 vegas 我们当时去了一个 conference 就是

你明显的感觉到对话的内容就变了就是大家不会再问你一些很 theoretical 的问题你会问到你有没有这个 feature 你这个多少钱就是很具体很具体

然后你就你就知道 OK 那那这个方向就对了其实我们也是跟 dub 还有刚刚大家提到一样其实是一开始你要让不认识的人信信任你也是很难的所以但是我觉得 conference 好处就是他可能有两三天的时间然后有一些你觉得很重要你可以反复的见到他然后你晚上跟他去 party 然后第二天又见到他你就跟他吃饭干嘛的所以就是

通过这样的方式而且我们当时也是团队作战就大家一起对就是反反复复的去跟一些我们觉得比较重要的人去接触然后回去之后也是就是一直去 follow up 然后去做 demo 啊什么的所以就是就像这样子啃下来了最前面的几个客户

我觉得你刚说那点我特别有感触就我相信 Eric 应该也特别有感触就是因为我们像其实做这种公司确实就是你有了一个两个付费客户你磨着磨着你大概就知道你这个产品怎么样你做的东西怎么样在这个市场里面才有竞争力了其实就是时间说话在自己去想其实也没有什么用

然后我觉得你们也特别厉害就是知道这个信念有了这个信念之后就是不断的去跟客户聊再不舒服也要跟客户聊聊出来一个就再聊对吧就是我觉得这个确实可能这真的是一个它没有一个捷径就是要这样子去把成本

把症结给磨出来对对是这个我觉得就是我一开始也特别的不舒服但因为当时我们就是这是我们我们公司其实就是涉牛比较多然后创始人他也是销售出身所以说这一块我们本身

就是我觉得身边有比较好的 example 吧所以就是一开始你忍受忍受了这个尴尬你就慢慢就习惯了习惯之后我觉得就是到了有一段时间我的心态就是说 it's ok 如果这个人他就是对我们东西不感兴趣的话那他对我也不重要哎

其实这又到另外一个我觉得非常有意思的问题就是中国公司在海外呃就或者说中国人华人在海外就是雇外国人的这个事情就是不是外国人咱们才是外国人不应该这样说但是就是说这个因为我知道天鹿公司那边是有很多美国本地人就是那种真的就是咱们就是说就老白男啊然后就是社交上面非常 smooth 的那种

我不知道那个大部公司里面有没有就是合作的或者说就是全职的这种呃美美国本地的员工我们之前有一个呃

美国白男他不是老白男他是年轻的白男对后面就 let him go 因为因为我付不起他然后他因为他毕竟是呃员工嘛然后员工的话就是下班走然后上班到点大卡就这样然后可能就可能跟我们如果是想把

把这个东西当做我们自己的宝贝一样他们的做事方式可能会不太一样所以后面就感觉不太好怎么说就不太好掌控可能也是因为我们管理经验就是很缺失所以后面就没有办法一块继续合作了然后我们自己出去做 network 的话一开始会不太顺但是后面后面其实可能也是因为我们在中部的原因大多数的 business owner 都是可能是四五十岁的

然后我们再去跟他们接触交往的时候可能两三句聊的时候就会感觉到他们是把我们当作晚辈去看待然后如果跟他们的关系好了熟了之后他们就比较很自然把我介绍给他们的朋友然后这个时候就会更像一个叔叔或者伯伯把自己的外甥介绍给自己的朋友那种感觉一样

我觉得听下来其实美国的这些讲到文化上面的这些点其实跟中国都还挺像的一个是说刚刚说到这个新的这一代人可能比较佛其实我们这个现象在中国大家也都挺有感受

然后另外一点就是说天鹿刚刚说到在展会上面你怎么去经营一个关系就我们我不知道可能有一点点的就是说 myth 就是会觉得美国人好像就他们非常 business oriented 就可能说这个东西是需求那我们就谈可能可以甚至跨过一些就是说就是可能建立这种商业信任会简单一点但其实也是需要像天鹿刚刚说就是

去在展会的这个周期里面去维护这样的关系这个其实也很中国你要跟他一起去吃饭你要在一些可能非工作的或者说不是那么工作为主题的一些场景下面有更多的这种熟悉之后他这个信任才慢慢建立起来

然后再刚刚又说到就是可能会有一种长辈和晚辈的这种感觉可能这个在中部跟中部的文化美国中部的文化也有关系但这一点听着也就长辈晚辈这种感觉就中国也很能理解的当你比如说跟某一个长辈建立了一定关系他好像还会带着你去一起去 connect 一点就是说对于中国人来说并不陌生而且甚至挺像中国的人情社会的这一点对

对特别同意特别天鹿刚刚说了那个在展会之间要跟他们去 party 这件事情就是一定得做的不做就很难就有点像中国九州文化所以美国的对应中国的九州文化美国是 party 文化对吧

对其实晚上的 party 是比白天更重要的对我觉得晚上的 party 可能占到 70%但就是可能 party 的内容不一样中国人可能就是喜欢坐一桌然后敬酒啊这样敬酒的共筹交错之间这样子去说话但美国就是还是有点像一个那种 cocktail party 就大家走来走去的那种对吧

也不是说像一个 college party 那种或者蹦迪我天所以就是在美国做生意还得跟着一起蹦迪一定要喝酒酒是一定要喝的我的天哪我的经验好像是可能会有些人酒量会比较差然后他们可能会看到看到你对酒量差的人的就处理方式啊然后他会从其他很多维度就评判你这个人靠不靠谱

哇塞就比如说别人吐了然后你去你去给人家就是拽着或者说你扶他回去他们就会觉得哇这个人太靠谱了是吗对有些可能是客户他自己喝醉了然后他就可能就会记得说哦是你把我你把我送回去的或者说哦你照顾我你确定没有让我睡在大街上这样哈哈哈哈

对但是这是很好的这是很好的 bonding 就是你这样你就真的跟他成为朋友了他喝醉了你把他送回去这个就不一样了和你白天谈生意完全不一样了对然后我们感觉就是美国这边一个感觉比较常用的一些这种就是请大家去看 football game 对

对我们现在是还没有这个彩利就是去包一个 suite 然后请大家看什么但我们之前有被就我们现在有一个 vendor 然后他们就是会包下一年的那个 football suite 然后就每次都会请不同的人过来看然后我们之前也去参加过其实挺好玩的然后而且就是你一起去参加的人基本上都是在一个行业的然后当时我们在那边见到的所有人应该现在都已经成了我们的客户

对那种其实效果是很好的所以看来就是就线下的这种 FaceTime 的交流和沟通和就是 spending time with each other 这一点上在美国的就是 BD 文化里面还是很重要很重要的一环我觉得至少在我们这个我们这个行业肯定是这样子

其实我们也是因为我做体育相关的嘛所以我知道最好的 BD 的一个体育一个橄榄球就是大家都想去这个有一个光环在这里然后棒球的话好像是因为很久好像是一场就要四五个小时或者三四个小时就坐在那边就没有事情可以做就只能聊只能硬聊然后高尔夫他高尔夫也是也是一场下就四个小时就是都是有很长的时间去来堆积然后可以从不同角度去去做 BD 或者去了解你这个人是怎么样

所以都说这个美国白人就是高尔夫社交的确是这样子是的然后我们中部这边还比较多那种因为那个 PGA 就是美国应该叫美国高尔夫球协会的总部在我们这边然后我们这边有非常多高尔夫球的球场然后包括一些私人的 country club 也特别多然后

country club 他其实就把它当做一个 network 的一个机会所以我觉得 Eric 就怪不得咱们其实找美国客户还是比较困难的我觉得可能还是因为人不在哪然后或者说你在那接触的时间可能就只能约一个 meeting 那么其实可能对于美国人来说他们可能还是我觉得是不是美国也可能是全世界就是他希望在一个工作以外的侧面去判断你这个人可不可以结交

然后如果他很肯定你这个人他自然会对你做的事情很感兴趣但是可能如果人不在那或者说就没有当地的团队去做这种弊端的销还是比较难的如果只是去 code email 或什么可能能成一些非常小的订单但如果说其实那种长期合作的大客户我觉得可能还是需要去这种线下的去经营的

那可能下面一个问题就是假如说有一个中国公司想要来美国这边去当然就也是因为就是想要做美国这块生意包括像这样开展线下那其实就很重要的下一步的问题就是说团队的这个搭建就是想问问二位就是目前你们的团队构成是什么样子的然后以及在这个团队搭建的过程当中

是怎么慢慢一步搭建成这样子的这个团队以及中间像 Dubb 刚刚提到有找到白人有点 mismatch 就有没有一些这种试错以及一些 learnings 可以分享一下我们现在团队就是我们在美国的话除了我们 CEO 是中国人其他其实全是 local 但我们也会有一些国内的团队来支持我们整体的业务就包括 marketing 和 SaaS 这个产品 engineer 都会有然后我觉得就是这个里面

一部分是有意而为之也有一部分是运气吧我觉得运气比较好的是就是我们一开始在选人的时候因为我们也知道我们那个时候刚来可能对于很多人就是吸引力可能没有那么强所以你也很难去要求人家就是一上来就是特别的为你卖命特别认你这个事情所以早期我们一开始比如说像薪资啊什么的其实给的都还可以

至少就是人家愿意来然后包括我们在这个聊的过程当中我们其实是会有意去选他这个人是打工心态还是一个就是想要创业的这样一个心态然后是不是比较 self-driven 然后他是不是对你这个事情是真的感兴趣所以基本上就是其实摔掉了很大一部分人所以就是正好是一个白人进来他本身自己比较 self-driven 然后我们其实一开始也会给他空间比较大

所以他就是会自己自发的就是会去做很多的申请然后后面的话再有更多的同事就是有很多我们是在 conference 上面遇到的就是这个过程中其实不光遇到了客户也遇到了一些就是后来的同事因为他本身就在这个行业里面而且你在 conference 你其实是能看得到就是你大概能看得出来比如说他是不是一个因为我们其实很多是 sales 就是他是不是一个好的 sales

然后包括就是他就有些人他可能是他是想要赚钱的那你就可以用钱去激励他对所以就是还是得找到对的人

听下来感觉对于说一个是中国背景的这个公司以及尤其说对于创业初期阶段这个招募团队他们的其实从某种角度上面态度是非常重要的一环或者说他的 motivation 他适不适合这样的一个初创的一个团队一定要他有这么一个可能说 self motivation 的东西而如果说他就是

可能像一些不好的例子都是说他就他没有特别 invested in this 对他必须得是自发的而不是说你去管理他或者是你去给他提要求这些其实是意义不大的我这边的话就是我感觉跟就工作下来的经验是我觉得初代移民或者是少数族裔的人

反而比较好容易工作到一块去我发现就是在美国出生长大的那些怎么说所谓的美国人反而好多时候就他们的文化背景就即使可能我可以跟墨西哥人西班牙裔他们那些聊到一块去比如说小时候爸妈也会揍他们这种你跟美国白男他们就不可能就不懂什么叫被爸妈揍的事情

所以就是他们有时候我会跟这些什么初代移民啊少数族裔的黑人啊聊工作方式或者态度的时候反而更容易就是 click 到可以碰到那个点那大家都知道这件事情应该怎么做这个是我的经验就是我觉得可能这批人我反而跟他们工作起来会更顺心一点

嗯这很有意思就是作为一个可能 minority 之间它自然又会有一更多的一些共同的这种背景可以去 share 有点像说就是有一种这种 hustle 的这种最大公约数吧可以说是但我觉得刚才天鹿分享的这些就是真的可能就上升到一个呃

就是公司管理招聘的原则的这么一个事情了其实我觉得可能中国公司在美国去进行招聘团队的时候肯定是会遇到很多的问题因为我们不懂得怎么把一个好的人才在中国的定义去 translate 到美国嗯

然后在这里面其实我相信很多老板都会遇到比如说像像 dub 这样子比如说啊找到一个美国人觉得还行结果就是后面不行浪费了很多时间就是其实更多的浪费了很多金钱嗯所以其实招聘当地团队这件事情

到底怎么招招什么样的人怎么样去过滤掉一些对吧像天祖说的当跳板的人我觉得都还是挺困难的一件事情其实咱们今天已经聊了很多关于在美国本地获客的一些大家的经验分享吧

我觉得不管说是从这个参加线下转会磨练自己的这个 product market fit 到就是打造自己的 IP 打造自己的人设长期的去 network 去在美国本土不管是 linkedin 线上下的 network 然后我不知道大家还有没有什么其他的一些

途径比如说你们觉得你们自己在美国读书的这个人脉网络管用吗然后包括参加我最近还听说有朋友说参加一些什么行业协会

学校的话,我本科是读了一个公立学校,研究生读了一个私立学校,然后我觉得私立学校的,我不知道是因为我成熟了,还是因为私立学校就是那样,我感觉私立学校的帮助对我来说比本科还要大。

本科的帮助大很多一个是私立学校我那个学校叫 SMU 叫南卫理工学校国内应该就是大家应该都很少知道然后在德州特别在达拉斯这个地方就是一个一个精字招牌基本上然后我们那个 program director 他是相当于是一个怎么说一个我们有一个地区叫 deep island 就是他那个地方都是酒吧然后人很杂但是是整个达拉斯最热闹的一个地方我们的 director 是 deep island foundation 的 director

所以他跟达拉斯本地的一些商户也好然后政府部门也好他都是有直接认识的我在读研究生所有的 project 都是在本地要落地的 project 都是需要我们去跟本地的人去打交道然后去跟他们做采访也好做一些调研也好都是需要就真正实施落地的

然后也有客户的这种模式去做的所以我觉得我当时那个研究生读了对我来说帮助特别大包括我现在在工作的时候有很多东西都是当时对我的影响然后留下来之后我会把它 implement 在在 marketing 上面包括我现在的一个就是创业导师吧可以这么说也是我们学校的他之前是在 Toyota 做呃

experience design 的然后后面找到那个学校的工作之后他就专门给 SMU 的学生做创业指导然后他有个 program 就是基本上就是给学生做创业指导然后你私下就我会经常就去给他约喝咖啡啊然后给他报告一下我的进度啊让他给我一些 feedback 这样对所以其实你也相当于有了自己的 mentor 其实这个也是一个蛮重要的就是有一个很 senior 的人

能够作为自己的这个导师对 是的 是的然后包括其实本地就是达拉斯应该美国全美国都是有很多的这种中小型企业带但是是政府的方式有一个东西就是叫应该叫 small business loan 这个东西就是我刚开始做的时候大家就是很多 mentor 就是长辈都叫我去去做了一件事情

就是他需要首先第一点就是你要把你的 pitch 你的 deck 做的特别特别漂亮然后特别好然后找到你的你的客户啊你的 projection 啊这些都要做好做好之后你是需要去给银行 pitch 但是这个贷款的话这可能讲的有点远但是我还是想跟你们分享一下就是你会去找银行贷款好像是每年 revenue 的 110%你可以贷到这么多钱比如说你今年做了 10 万美金你第二年可以就你可以贷 11 万美金

然后这个钱其实是政府给你 back up 的有 70%是政府就如果你这个钱收不回来了有 70%的钱是政府会贴给银行的对然后这个东西的话就是所以银行的话那我们又要去跟银行的那些放贷款的人打交道

然后又跟他们去聊跟他们去做 bonding 然后让他们给我们的 deck 还有一些 pitch 提意见然后因为只要他们认过了之后他们其实最多也需要承担的就是那 30%对就是如果这个贷款彻底彻底没了这 10 万美金彻底没掉的话他们只需要付 3 万美金但是那投资大家都知道就是就大部分都是没掉的嘛

所以我们要跟那些 banker 去打交道有些 banker 也是那种四五十岁的老头我们比较好的 banker 都是黑人把我当做一个就是那种小弟的那种感觉会多教我很多东西然后会跟我说反正就大概那样然后我才会知道 small business alone 这个东西基本上大部分人都会去经历的一个东西因为首先他就会把你的 business idea 打磨得非常完整

然后你再会去实践然后之后还有一个叫 Score 的东西 S-C-O-R-E 它是一个专门找企业家退休之后他实在没事干了然后他就去免费给别人做 mentor 这个东西也可以也是完全免费的都是政府的 program 没想到美国还真是有很多对 small business 的支持

刚才对阿姨提的那两个我之前还真不知道但其实是很有用的我觉得如果我们早点知道的话可能会对我们有帮助

对就我觉得这钱反正是一方面但在这个过程中其实一方面你在打磨自己的这个 business plan 其实如果那个 banker 觉得 OK 那我想可能很多客户也觉得 OK 然后另外可能这个本身也是一种就是跟当地的一种 network 吧这个还真的是蛮有意思的我相信很多人应该不知道这个非常干货这个天乐里边还有什么补充吗

对,就是提到学校的帮助对吗?然后我自己的感觉是 surprisingly 其实没有太大的帮助因为我们其实是一个 marketing school 嘛就是 Kaiole 应该是按理说我们 marketing 资源是很丰富的但是这个也是我们后来慢慢探索到的就是因为我们其实聚焦的是 performance marketing

然后美国的 performance marketing 其实发展的挺成熟的其实它已经是有很多的行业分工了所以就是很多的比如说下游的这些企业或者是不管是小的 business 还是大型的 business 他们可能都是会比如说直接去买线索然后中间可能会有一些人去聚合流量然后分发流量然后所以说其实这个中间是有很多的环节的所以我们客户有的时候是最后的这个

有的时候可能是中间的所以就是这个行业里面的人其实他们和做 brand marketing 的人是很不一样的就是他们是非常现实非常实在甚至其实有很多人是很接地气的甚至有很多人的受教育程度都不是很高就很多的 college dropout 甚至有 high school dropout 所以就是人家没有在 care 你是什么学校没有人在聊学校就是你都开不了这个口

所以对我来说这个是挺惊讶的一件事情其实我也有类似的感觉其实我毕业之后从 MBA 那边获得的帮助是不多的可能最开始第一份创业的时候稍微多一点但从现在的角度来讲基本上我也没有我也很少再提这个 concept 了就是它对我没有什么帮助然后你的同学基本上都是在一些公司的就是比如说什么战略岗啊这方面的对

对我觉得就是可能因为 Kellogg 确实可能能来的本身背景啊什么会更光鲜一些所以大家的那个状态是我不知道可能学习更好吧学习更好你可能对可能你确实花了更多的时间在学习和好好做好你手里的工作反倒是你可能没有那么多时间和精力去就是搞一些别的事情嗯嗯嗯对

天鹿你刚刚讲到就是你们这个赛道里面也有很多的 other players 其实很多中国的想要出海的 2B 的不管是任何服务类型的其实很大一个原因也是因为觉得中国的这个 2B 赛道特别特别卷

但我相信就是美国肯定也有他的这块行业也是很成熟他肯定也有他自己的这么一个卷的方式想问问就是说你看美国的这边如果说要他们有一个卷文化的话是一个什么样子对这块其实我说实话我可能没有太多的

感触因为美国确实就是 SaaS 行业比国内还是要规模大的多然后机会多的多而且美国其实我觉得其实相对没有那么卷是因为大家基本上的那个思路还是说我要找到一个我自己的 niche 然后我要把这一部分的需求服务的很好我但凡只要

找到了一个真实的需求然后我把服务做好我其实就能够有很可观的收入然后能够 scale 到一定的程度然后有有的 sus 可能会比如说他遇到天花板的问题他可能就是多产品嘛如果这个产品差不多到头了我再做下一个啊

类似的产品就是至少这个是包括之前我跟很多美国这边的 VC 他们去聊也是觉得大家的那个思路和关注点是有点不太一样的这边其实更关注于说我是不是找到了一个需求然后一个痛点然后有没有很好的去用产品啊或者是什么方式去满足它

那社会唯独的卷或者说人与人之间的卷法因为我是以前在国内工作过的所以从我我之前做过 FA 做过迷信我是真的卷过的所以在我看来就不太卷 OKDub 的感受呢我

我的感受的话我其实就公司跟公司之间卷也会比较认同天鹿说的我感受也不是特别深但是像有一些行业我可能接触会就是这边传统行业会稍微多一点然后可能接触的一些 business owner 他们行业比较可能是 construction 啊 roofing 啊这种我觉得稍微可能会跟卷有点挂钩就是他们有个东西叫 price match 就是你拿到 quote 多少钱我可能可以给你一样的价格然后可以给你提供更多服务

但是其实就是一定程度上的卷价格我觉得他们也会有卷价格这件事情这是公司跟公司之间的然后人跟人因为我之前没有在国内工作过然后我又是就是比较偏就是做 creative 的工作然后包括就是拍视频啊落地啊做 producer 我在这边感觉到就是在美国的公司像我之前给百事做了一个他们内部的一个片子的话就会感觉他们比较会按合同办事吧

就不会太说就是会跟国内的客户比起来啊国内客户可能会比如说我们合同说好我们需要这个东西改三版那 OK 那么改三版之后那后面就要多收钱包括他们后来可能是过了一年之后他们需要做一下 adjustment 有一些调整跟修改然后也是另外付钱的就是很爽快也不会多说什么的

说实话这个东西我觉得你说你觉得这算卷对我觉得在国内这真的是十分正常所以说刚才你像 Dub 说的这种所谓的契约精神比如说说好了改两次改几次多加钱这都不可能的我觉得他们多改一百次也得改因为你不改客户不给你结账对吧然后客户结账了还得扣你钱呢就是我知道这个在广告公司里面其实很多公司会遇到这样子的客户这样的客户也不少但这个就是国内的一方环境嘛

但可能创意项目会有一点会更多这种就是周期节点对但可能对于我们来说最重要还是就是合同上面如果规定好就事先规定好这个账期有合同可能比较重要对刚刚 Eric 说到那个合同的问题然后我接天鹿之前有说很多情况下在这边如果真的比较顺的话我有遇到一些客户就事情都还没做他也钱就直接打了哇你看看这个差别有多大

但也是对肯定没有像你刚刚说那么但我们也分我们有一些客户是我们是收广告费然后做 agency 的我们都是预收的不给钱不干活但是也有一些是我们像 performance marketing 有一些我们是直接是 cpa 或者 cpl 这种的话会涉及到后面你得先提供服务你得自己先把那个 marketing 钱花上去了然后再去收钱

这个就有要涉及到就是催账啊所以我最近其实也花很多时间去要钱但是总的来说大家还是一个比较友好的状态就是不会说我就赖着了对我感觉赖着就真的一点办法都没有其实我感觉在美国这边如果他要真的有遇到有赖的那也没什么办法因为你找律师你咨询一个小时两百一个小时两百到五百不等

那你真的让他去做的话你又不能为那几千块几万块你可能律师费有几万块进去了那就是得不偿失有些时候就是其实在美国这个不知道好不好讲就你真的要赖说不定也是可以赖掉但是就没有人会去这么做就可能大家都想说做一个长期的生意这是一个 business 这可能都是认真去做的然后不会想到就不会有这些七七八八的东西对然后我可能还想提一句就是我就对我们来说可能

因为我们本身还是销售能力比较强这个会给你很多的底气就是让你对客户的时候比较硬气一点因为你会觉得说就是你大不了我就不要你了这个肯定是有帮助的就客户的那个量然后新客户能够如果持续的能够进来的话其实是给你很多的底气对所以其实回到最后可能就是说

还得是你对自己的东西得有底气对吧就是其实我记得不知道是天怒还是 Dub 之前说的其实没有需求就没有销售就如果你提供的服务市场上没有很明确的需求又或者说你不具有一定的可替代性那你其实就不论是在哪个市场可能都没什么底气所以可能会回到最后可能还是回去修炼自己修炼自己公司的 product market fit

我的话就是我感觉中西部做生意的话 bonding 比较重要所以我还不太担心他们不给钱有些都是感觉是叔叔阿姨就是相当于找个外甥干点活那给点钱那挺顺利的然后这边的一些大一点的公司的话我感觉因为他们其实好像都年龄都比我稍微大一点他们在中高层的话

就是我感觉 personal 的这个 bonding 比较近的时候他们就不太会托款然后即使他们我之前上次有一次就是百事他们后来找我做他们的内容重新去做调整的时候那个钱也是托了也没有托吧就可能托了两天还是三天然后当时那个对接的那个姐姐她就帮我去催了然后催了然后马上就有了就我都她会自己过来问我说 Head up 钱拿到没有我说还没给她说还没给呢

我去帮你问然后他就帮我问完之后就转过来了就很快你觉得就是你跟那个美国的年龄大一点的人就跟他们处成这种关系有没有什么 tips

找他们多聊聊这种

就聊天嘛聊聊家里人聊聊他的父母啊聊聊他的小孩啊那我可以以一个就是朋友的身份去跟他们聊然后他们可能也是因为我年龄稍微就是比他们小然后我们应该都是同龄就我年龄是比他们小他们可能也会对我的想法感兴趣然后我可能会以一个他们能接受的方式跟他们说或者就是这样会比较顺一点我觉得

哇我觉得这个真的很厉害而且你说这个视角其实你说出来就我觉得还挺 make sense 的就是确实其实你像可能主动会去找他们聊这些东西的人就少但大部分人真的去找到他们可能真的就是像那种特别销售啊或什么他会觉得没有意思但是他身边的人啊他就是其实他反正他获得的情绪价值情感支持是比较少的

就相较于他承担的责任来讲我觉得能有几个像 Dubb 这样年纪的就是有为青年没事去找他们聊天可能就没有这是 Dubb 的就是 personal product 对我感觉这是我的 IP 这是个 sweet boythe sweet boythat produce high level of work 谁不喜欢呢这个真的是我觉得必杀

我感觉也慢慢来吧如果比较激进的话就可能

效果不太好所以我一般就是 take it slow 因为我说真的他们可能很多情况下我也不太知道他们到底有没有这个需求但是就是有时候也就是互相觉得说我很认可他做的事情然后像我有一个很好的有一个朋友他是一个黑人他好像是 35 岁之前就是 fucked up life 他喝酒喝非常非常多 alcoholic 但是他现在在做 roofing 但是他每年的 revenue 好像有到千万级别的他就很 pratical 的一个人然后

然后他的老婆是一个菲律宾人然后他有一个菲律宾的 stepdaughter 然后他就他就是很像一个那种大哥或者一个大叔的感觉然后做啥事都是你你需要我吗我需要我需要那我帮你搞然后然后给钱也是都可以给的很快这样哇你说的我都觉得心动死了哈哈

我感觉在美国做生意好爽其实大夫刚刚提的这点就是我觉得美国人还是挺就还挺呃愿意就是说呃可能可能在一个 business 的 contact 里面但是就是会会聊到自己 personal 的一些 life experience 啊这种这种机会就会相比于中国可能会大家更含蓄一点就可能不会 share 那么多的话美国人还挺愿意 share 然后这一点可能我觉得在做生意上就是可能有这种机会你去这也算是一个

很重要的一个 bonding 的一个 opportunity 你去接着他的话给他一定的情绪价值就可以促成一段他会认为很 meaningful 的这么一段 relationship 对

是是是而且我觉得刚才那个 Dub 说的这点就所谓文化上的这点我也特别认同就是我觉得可能美国社会的人其实是要更孤独一些的对就是和美国客户这种 FaceTime 线下的这种沟通机会还是可以作为一个非常有效的获客的方式我就是确实需要需要一定的探索

然后可能也也需要一些找到跟跟这些客户之间的这种共同点之后那可能获得的这个回报也挺大其实这一点让我想到就是说比如说我们在跟一些负责亚洲市场的大型跨国公司他们会聊就是呃

也是 2B 的就是日本和中国之间的一些区别就是说就从 2B 上面来说甲方乙方如果你成为了它的供应商它会很愿意就是可能长期一辈子十年这种维度的周期去继续续约你但问题就是说你想要促成开始这段就是服务关系它是一个非常漫长的就是比刚刚聊到就是美国的这种

FaceTime 可能要更有挑战一点的就是它会需要非常长的这种 BD 的时间你要从线下多次见面才能去促成这种合作但倒是说合作之后它的回报也是非常可观的

对这个确实是我想再补充一下因为刚刚 Eri 提到一个点我觉得比较有感触的就是说我觉得因为美国整体它的节奏确实比国内还是会慢一些所以大家也会相对更有耐心一些但是对应的就是你自己在这里做生意也得更有耐心因为我们遇到了很多刚来这边的出海企业他们其实是会比较着急包括这是我们 CEO 自己给我们分享就是说他其实也是花了很长时间去适应的就是很多事情你急不来

就是你已经火急火燥但是人家美国人人家周末就是不工作的然后人家就是邮件恢复可能就是几天才会进行不像在国内大家的整体的节奏是很快的大家都得要更有耐心一点我的感触也是就是前期的思考其实很重要就是你多花一些时间去思考然后再去执行其实会有时候效率更高我就会发现就是有一些同事他会更倾向于就是快速地把一些事情做完

但是大部分时候其实你这样会反而是浪费时间因为你基本上你这些时间你做出来的东西如果不能用的话你这时间全部都浪费掉所以就是不要太去追求就是说很短的时间内把事情做完我觉得思考是更重要

感谢天路和 Dubb 今天的分享我觉得最后这一点说的特别对就是不管在哪里做生意一个是磨刀不误砍柴空第二个就是最后还是拿交付的东西的质量以及刚刚提到就是有真的能够解决客户需求的这种 solution 才是最后能促成一个长期可持续的一个商业模式

也非常感谢今天二位嘉宾的分享我们稍后也会在 show notes 里面可以找到他们的联系方式如果大家有在美国本地拍摄的一些需求可以联系到 dub 以及说如果对于美国的 tiktok 营销 leads generation 有一些需求可以联系到天鹿好的谢谢 Eric 谢谢 Lisa 谢谢谢谢两位