Relationships 2.0: Become a Better Negotiator
2025/4/7
Hidden Brain
M
Max Bazerman
S
Shankar Vedanta
Shankar Vedanta: 本期节目探讨了谈判的科学，以及如何成为一名更好的谈判者。我们常常专注于让对方接受我们的方案，而忽略了自己的偏见和盲点。
Max Bazerman教授的研究表明，了解自身的偏见和盲点有助于达成更好的交易。节目中，通过Robert Campo收购Federated公司和Matthew Harrington棒球运动员职业生涯的案例，以及日常生活中人们对自身贡献的错误评估，说明了人们在谈判中容易犯的错误，例如：不惜一切代价赢得胜利，过高估计自身价值，锚定效应，以及缺乏充分的准备和研究。
节目还探讨了如何克服这些偏见和盲点，例如：采用约翰·罗尔斯的“无知之幕”理念，设身处地为他人着想；同时协商多个议题，而不是逐个协商；以及在谈判前做好充分的准备和研究。
Max Bazerman: 我研究谈判的理论和实践，发现人们在谈判中常常会因为自身的偏见和盲点而做出非理性的决策。例如，Robert Campo为了赢得竞标不惜代价，最终导致公司破产；Matthew Harrington因为过高的预期和对先前报价的锚定效应，错失了多次机会，最终未能成为职业棒球运动员。
在日常生活中，人们也常常高估自己在关系中的贡献，这会导致不公平的分配和冲突。为了克服这些问题，我们可以尝试采用“无知之幕”的理念，设身处地为他人着想，从而更客观地评估情况和做出决策。同时，在谈判前做好充分的准备和研究，了解对方的立场和需求，也是非常重要的。
此外，在谈判中，我们应该同时协商多个议题，而不是逐个协商，这样可以找到双方都能接受的解决方案，实现双赢。最后，我们需要意识到，‘如果对方迅速接受我的报价，我会有什么感觉？’这个问题可以帮助我们意识到自己可能对情况了解不足，需要进行更多研究。
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