EP105｜一位訂價大師的自白：此生必讀的入門經典
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嗨 Andrea 嗨 Manny 前后开前提醒大家我们节目资讯栏都有放时间轴所以如果你可以依照你想要听的主题跳到指定的段落本集节目由 Mallcom All-in 慢磨机赞助播出那这应该是今年收到的业配产品我也不能说是最喜欢因为我觉得今年收到的试题产品我都还蛮喜欢的都刚好是我用得到的那什么时候我用得到的呢就是跟吃喝有关的吗

然後重點來了我這輩子沒有擁有過任何一台榨汁機或者是菠菜汁機覺得這種東西是不是會覺得它是不是超貴今天跟大家介紹的 Mocom 這一台呢我不去很粗俗地講它第一個人吸引我的點就是因為它真的蠻便宜的它是一個 3000 多塊錢的入門機可是不要小看這 3000 多塊錢好 我先說一下它有什麼限制啊

首先呢它最大的限制呢就是它主要是一台榨汁机也就是比较想象成它是一个什么 Full Process 的那一种它是一个榨汁机但榨汁机就可以做非常多东西因为比如你要榨果汁啊或我现在的话我比较不喜欢喝榨果汁但我很喜欢喝蔬菜汁第二个特点是以它这个价位来讲的话因为我实际用完之后发现它的榨汁实在是榨得有够强

因为它有一个独特的专利应该是专利的榨汁的机型吧就一般那种机型大概就是一段的螺旋它的是有两段式所以你可以想象它可以把那个食物啊不论是水果或者是蔬菜它可以把它搅得更密有点像拧扭布那样啊你就想象你的东西丢进去就是一团抹布然后它很大力的这样搅动完之后把里面的汁全部榨出啊

我不确定厂商会不会喜欢我这样形容反正我在看那个画面长起来我觉得很像牛魔不一样除了价格跟它榨汁的性能以外它整台就很适合一般的单人或者是少数人的微小家庭它的大小比其他形态的机种都还要小而且它也很轻它竟然只有 3.26 公斤

这在我已经不大的厨房里面是一个非常棒的因为我从三年前陆续开始业配大家也都知道我业配了非常多厨房用到的小家电像气炸锅我已经业配三台其中有两台留在我家里咖啡机我也不知道业配几台其他有好几台留在我家里所以当时听到这个业配要求的时候就想说我还有地方摆一台果菜制机吗因为以前就想象说哇那种机器有点超级无敌大就没有 Mocom 这台真的还蛮小巧的

讲完的产品特点大家要讲需求的痛点其实我主要的需求不是榨果汁我主要的需求是想要榨蔬菜汁可是有时候就觉得说有非常多大家想讲一些很重要的一些微量元素啊或者一些营养素都是蔬菜里面的可是有时候我真的觉得吃蔬菜的效用有点差怎么说

比如说你去全年买一把都是什么 200 克 250 克然后花一堆时间把锅子热起来把它弄起来之后它其实一小盘可是这时候我就想说这种东西不可以把它拆开来吗比如说里面它其实就是它的营养素配它的纤维那我可不可以有更方便的吃纤维因为我有去买那种 prebiotic 那这样就是弄起来很方便啊还有一个很大的原因是因为我不太爱吃榨果汁因为我常常觉得就是纯果汁有点太甜了

我本來就是一個不太喜歡吃很甜東西的人但是你純炸蔬菜也不行因為蔬菜本身它的土味跟腥味啊這一定超噁心好不好要有些水果或什麼或是別的類型的東西要一起這樣做一個組合沒錯接下來呢因為我這輩子沒有擁有過一台這種機器嘛

我其實也不知道到底要做什麼東西然後因為這個產品的說明頁東說西說就只有西洋情滋啊沒有這個我前一陣子感冒的時候特別有感耶因為我前一陣子感冒這有點岔題我前一陣子感冒的前兩個禮拜食慾都不太好而且那時候是咳得蠻嚴重

所以有时候我就会有一餐不吃通常是晚餐然后但我不会很晚啦可能七八点这种你就是进入被动排毒状态就有一点但是我还是需要一些营养然后我就有问 AI 对了就是要问 AI 用我现在的状况问他说我现在比较可以喝哪一些果汁天哪这叶片应该早一点找到你的对

一个月前对啊你可以就是叫 Uber Eats 然后送蔬菜到你家然后用这一台把汁全部榨出来了刚生病的第一周应该没什么力气但第二周快也可以他就会推荐我一些比如说最常见的就是苹果 凤梨 葡萄然后有时候西洋芹会在中间然后他叫你他有红萝卜他会叫你自己 combo 然后他会跟我说哪一种比较适合他会给我一些解释哪一些维生素他命 C 比较多哪一些比较可以在咳嗽的时候喝哪一些不要现在喝

所以我就问 AI 而且我给他有需求我希望是 60%或 70%是蔬菜为底剩下可能是一个让整个口味可以更能接受的水果而且我还有 specify 一些特别的条件因为我现在人在夏天的台湾所以我怕他给我一些就是只能在冬天买到的东西啊例如说他如果跟我讲菠菜请问你现在去哪里买菠菜所以他就有列出来列了一整排的蔬菜给我那我讲一下他列什么东西他列地瓜叶 青花菜

县菜小黄瓜苦瓜丝瓜冬瓜茄子跟芹菜但确实因为夏天是瓜类的重点而且瓜类其实蛮适合拿来打汁的要怎么把冬瓜打成汁就厉害了然后完了之后它搭配的水果是什么呢就是夏季风味的水果而且是打进去之后比较好凤梨一定是铁选

而且 AI 还有特别解释一下凤梨面可能因为它特殊的美效素还是什么之类的所以它特别可以把那些苦味或是土味把它去除然后第二个是奇异果我觉得也不错而且是如果你怕酸你就买黄金奇异果第三个就是小番茄第四个就是我很爱吃的火龙果

火龙果其实也蛮搭的没错然后第五个就是全年都有了苹果然后还有最近盛产季的芒果最后呢秉持着神童长拍草的心态我做了几个我这辈子真的不太会尝试的组合我觉得还行还蛮好喝的但是我再次声明我这个人的对吃东西的口味蛮两极的我可以吃那种 fine dining 就是只要有人招待我去吃我一定都觉得很好吃另外就是我很喜欢吃一些奇怪口味的东西我的接受度还蛮高的

好所以我试了三种第一个是比较听起来正常就是小黄瓜或是苦瓜跟凤梨的 combo 苦瓜会不会有点苦啊不会不会有凤梨我个人觉得小黄瓜加凤梨应该是一个蛮清爽的组合

而且在里面呢你可以加一点柠檬汁就最后你可以做一点提味这件事情我觉得是非常清爽的蛮好喝的第二个我自己喝的时候觉得有点小微妙但还可以接受叫做地瓜叶红龙果汁是因为地瓜叶的那个叶子味会比较明显而且我觉得火龙果我可能是买白肉的所以我觉得相对的比较没有把那个味道把它压过去我应该买红肉的第三个我觉得不错诶丝瓜奇异果汁丝瓜奇异果汁

丝瓜真的是一个我刚刚从头到尾丝瓜跟冬瓜是我刚刚从头到尾听到现在完全无法想象打成汁会是什么样的味道的东西我觉得还不错但是我照着食谱做因为 AI 食谱告诉我说最后可以加几片薄荷叶不知道欸觉得有点模仿模糞豆吗哈哈

欸这不错欸对啊破音欸这不错欸如果大家有什么餐酒馆老板刚好听到这一集的话可以回去把它 fine tune 一下 maybe 再加其他的一些糖浆或什么之类的让这味道更均衡一点所以大家如果要最安全就是去打

西洋芹汁因为西洋芹本身确实是这样就是它富含很多很好的营养素跟微量元素可是因为那个纤维实在太粗了所以一般人也很不喜欢啃它很多的榨汁机呢它本身可能因为它整个机构的设计以至于你就觉得说我都已经放那么多只西洋芹进去了怎么出来的汁还那么少可是因为某种这家它的榨汁率真的是蛮高的所以我觉得大家一定可以去 try 西洋芹加凤梨再加一点点柠檬汁提味这绝对是没有问题的我也试过这绝对是没有什么问题的

所以总体而言呢我觉得如果你这辈子没有游泳过这种榨菜子鸡什么之类的 Mocom 这一台的价格真的是蛮亲民的可以试试看而且如果你本身就夏天很热嘛有时候在家里真的没有食欲可是你又想要有补充一些营养的话我觉得用这种东西来处理你平常不太敢吃的蔬菜苦瓜啊什么有的没的你就不太想吃这种东西榨成汁就还行

所以我刚才讲那个很甜的价格是因为现在炒早鸟期间预购打 64 折而且如果结上的时候输入我们的专属折扣码 Many100 就可以再折 100 元相关的资讯都放在资讯栏所以有需要的朋友参考看看

好 業配講完之後就進入這禮拜的閒聊這禮拜閒聊其實就是正題啊這禮拜閒聊是正題沒有 因為就有點像是正題前面的我現在已經 序曲越來越能接受我總是最後一刻才知道發生什麼事這樣對 但我已經不會有被 emboosh 了沒差啦我覺得我們錄三年怎樣雖然沒有一萬小時也有一千小時嘛可能有對嘛 所以也應該要稍微出神入化一點其實我每次到這種時候我都會檢討說我是不是應該多準備一下我是不是還沒做到這個 tempo 不會啦 不會不會下禮拜開始就要給你 carry 了

那这礼拜为什么是我 carry 呢它跟我这礼拜或是最近在筹备的事情有关你最近在筹备什么事呢很假对不对对很假这效果很差总而言之就像上礼拜讲的我们正在为下个月会 launch 预购的订阅产品做准备嘛

那這個訂位產品呢我整個人的思考邏輯呢有點錯我總是先關心要找誰做這件事情完了之後才去思考我們要怎麼做這個東西這東西的內容或是設計是什麼最後的最後我才會去思考說這東西到底要賣多少錢可是開始在思考定價的時候呢就發現哇

我对于 Pricing 这件事情真的是非常的糟那心里就一直抱着这个念头呢有一天就终于打开我的漫报的信箱因为这个漫报的信箱在过去差不多快一个月的时间没有被我打开当然主要当时因为出差啦我一直在国外所以我就没有去开它

打开之后就发现天下杂志有寄信跟我说他要推荐一本好书给我看书名就叫精准定价我就立刻回信跟他说我对这本书真是太有兴趣了所以我再跟他跟 Angel 讲说下礼拜我来 carry 因为我同时要准备我们漫报订阅产品的定价

老天就是要在我需要想定价的时候会从天空掉一本书下所以这件事情就变成是说我读这本书是非常目的导向的因为我有很明确的问题要解决我并不是说今天看到一本有什么名人推荐的好书啊或者说这是不是一个该学只是没有我现在有很明确的问题

试着看看能不能用到我们的产品上面我觉得这例子蛮好的所以刚好可以让我拿出来水一下然后填充这个闲聊的时间我觉得这叫学以致用读书法 with AI 好长的名字太长了啦不好意思那我下一次买一本文案书好不好

学习一下怎么下标总而言之这个体验是这样首先我的核心原则是我可能比较 old school 一点直到现在我都认为如果我需要用 AI 去读一本书我连读都不想读我可以去打原神不用加这句他的意思应该是说就是这样我在这个字面的意思你还可以读任何内容的过程应该要先经过自己的一些消化跟取舍不然的话你如果只看外面的比如说书斋或者是有人写的什么推荐那你可能没有办法知道

因为每个人解读都会有一些落差嘛你不如自己第一手炸这个汁嘛不要再去就是炸过汁再过滤一手这样子可以这样解释吗你不会被 AI 取代太棒了我还在培养这个技能这就是我最完美的 copilot 比什么 Siri 怎么厉害多了所以说我的中心是讲还是不论好书坏书一定要自己看因为我过往的读书经验真的告诉我一件事情即便是我真的觉得不怎样的书里面我一定挑得出一句话是我觉得很受用

再烂的书都有一句话是有用的只是说这句话为什么有用呢它是非常的主观的因为它可能跟我当时工作上遇到的挑战人生中在思考的事情

一些机遇或是一些机会反正那一句话是因为跟我当下的生命阶段的状态有关可是那一句话百分之两百会被 AI 删掉因为它就是一个客观上来讲的一句废话书对我来讲真正的重点不是它写了什么书真正的重点是帮我进入阅读状态而我一定能够在阅读状态里面把我当下我脑中的想的事情跟它做对话最后会得出一个东西

那书只是个媒介所以我为什么不用 AI 看书是因为用 AI 看书就不是看书了那如果不是看书的话就打原神就好了所以我一般来看书来讲我一定会看两遍看完两遍之后呢接下来就是进入 with AI 的环节

这一次因为我有很具体想要解决的问题那书里面他提到非常多的关键字这些关键字有些他有解释有些他没有解释以及第二个是每一本书一定都有他写出的主轴所以他写的每一个篇章每一个句子都是为了去支持他的主轴

这种情况下就有可能他会对一些理论或是用法有片面的解读片面解读并不是说他讲错可是他可能只会挑他的积极有效面来去跟他主要想要讲的事情做串联可是每一件事情都有他的限制所以如果你不知道这个消费者心理他可以这样用没错可是他有什么限制那你对这东西的理解就不够全面吗

所以为了更完整的认识这本书刚好我也读两遍第三遍的时候我就又把这本书摊开来然后一页一页翻翻各种我觉得我还想要再进一步了解的东西然后打给 AI 而且因为这东西太多了它刚好成为三篇大主题

那我这次用的 AI 是 Gemini 的 2.5 Pro 我用它的 Deep Research 打进去以后呢我的 Problem 就很简单啦我不是什么周家那种神级 Problem 我也不会写什么伪程式语法 Problem 我就是告诉它一个 Row 完了之后告诉它接下来我会提供你什么资料然后我希望你用什么口吻什么方式用怎么样子的限制然后输出以下我要的事情

那这些以下的事情就很简单比如说这些名词可以给我更正式的解释吗第二个就是你可以为这个名词或者这个原理你设计一个 case 这 case 你可以上网找是真的或如果没有的话你也可以把一个逻辑上合理的就好其实我现在用 AI 发现是这样你不要给它太明确的期待

太明确的期待是什么你给他这种越发挥的空间他会做得越好可是不是会有些模糊吗这样你没有办法没有如果你告诉他你要去找到一个真实的案例然后他一定会胡周一个案例给你然后用的人就会去 Facebook 或者是 Threadspo 文骂 AI 说他又幻想了那我现在告诉他吧你可以幻想啊只要这个 case 可以说明就好了嘛我不 care 到底有没有真实发生这件事情他这个假的 case 也没关系你拿来说明这件事情就好了他就表现得很好

第三个就是口吻把我当作是一个正在读顶尖大学但是对经济学还有定价还有行销一直不通的人因为我怕他把我当太 junior 讲话那也浪费我时间水那个字数第四个我就是特别要求他说用台湾繁体中文写给我但请用英文思考并且只搜寻英文的资料

反正给一些任务限制还有需求以后呢他就开始做 deep research 然后把三大主题全部都 output 出来我觉得真的是非常的棒有点像是跟着 AI 又再读了一遍这本书因为这本书的作者叫 Hermann Simon 因为他是德国人我不确定是不是这样念我甚至在 partmenting 要告诉他说

我的灵感是来自于 Herman Simon 的书希望你依得是 Herman Simon 不然就是比他厉害了我不知道这一句话有没有用啊我觉得有时候跟 AI 互动呢其实自我催眠就是你告诉自己好像是这样你最后看出来的东西你就会觉得好像他真的是这样但他可能其实没有这样他根本没有 processing 这句话所以我就有一点感觉是跟一个商学院教授或者是 Herman Simon 重新又读了这本书读了第三遍

最后呢我就开始要把这东西跟我真正原本关系的议题有扣连了嘛所以我就把这三个 deep research 的 results 再喂进去一个新的讨论串一样开 deep research 把我们慢报要做的事情很清楚地跟他讲接下来我给他一些 reference 像我有看的一些内容产品他们如果是走订阅的方式的话他们的订阅的周期是什么每月是多少钱每年是多少钱那我举的一些外国的跟台湾的我觉得蛮好的 reference

我完了之后我就跟他讲说请依照这些东西帮我制定一个定价的策略这定价的策略可能要包含第一个是价格是多少价格组成是什么以及价格组成的实际的策略是什么还有如何把这个价格跟策略跟市场沟通因为沟通价格也是一个蛮重要的一环

不同的 price 如果你有做区隔分隔的话他的沟通的次序或沟通的时间可能不太一样他就批发又 run 了一份报告出来就看完之后呢发现他自己预设我好像可以做什么事情因为我刚才讲说我们的组成有谁所以他预设这件事情如果你想要获取市场最大价值的话我应该去经营一个封闭私密的线上社群

我第一个跟他讲说不要你笑之外我觉得这样我觉得这是一个很好的示范就你刚刚讲你给他一些一开始先是一个比较大的范围让他去想可是你再一次跟他沟通的时候就可以更明确的把你心里那些一定要或一定不要的东西去掉才可以更聚焦到你但你知道人就是这样啊这样这集就是我过去十年来跟老板这种生物相处

因为老板其实不知道要什么啊你总是要讲一堆东西给他然后他在那边胡乱想了之后他才共同说我才不要这个那你当下才有办法知道他要什么我现在就是 AI 的老板啊但他自己假想我可以干嘛我看了之后觉得很不爽啊我哪要干什么社群我怎么可能做社群然后就发表了对不对我才不要做社群然后他就说是马上再想一个不要做社群对嘛是不是

对 不一样很棒很棒对 一个月只能付 600 块钱给他没错所以我就又在很清楚的说我可以做什么我不能做什么这边有个发现一个很有趣的化学效应因为我要必须更清楚地跟他讲我可以做什么跟我不能做什么因为这样比较有效因为如果你只是使劲地跟 AI 讲说我不能做什么我不要做什么他会去帮你生出更多你可能看了之后又不要的东西嗯

所以你很清楚的把你的上下限列出来他就会在这区间继续去发想对最大可能性我可以做到怎样最低来讲有哪些东西我绝对不要做的可是如果我没有这个互动过程我其实没有很认真的想过我可以做什么你知道吗这就是最神奇的地方人通常一定都立刻可以回答出我不要什么但人很难第一时间跟一个人讲说我最多我愿意做到什么

他就非常好的把这东西消化吸收以后呢他直接回去把原文大部分的时间不动然后把我的新的限制加入之后再改写后面的一些 strategy 现在连我都没看过期待这是 40 分钟前刚弄的最神奇的地方是因为这整个流程是因为我先看这本书肉眼看了两遍对

看完之后萃取出我觉得有用的然后再叫 AI 做 Further Study 完了之后再把这东西喂给他当作他的知识基础再请他用这个知识基础来去针对我的问题提出解法完了之后他提出的解法里面我又再补充了我的限制跟我的 Capacity

我把這個 framework 在餵給他以後 feeling 這個 framework 才產出了新的一個 solution 這件事情就是很像是我在跟 Herman Simon 對話這種東西在當下就讓我有一個非常深刻的感受我們就是電池啊

Herman Simon 就是我漫报这个订阅产品定价策略背后的那颗电池虽然我刚刚是第二次听到这个但我当下听到还是想说这到底是要是一个好事还是说好事啊这是好事吗因为第一个我这种这么 tiny 的客户 Herman Simon 是不可能成为我的顾问的即便我出钱他都不鸟我

第二个问题是我可能也找不到人直接问因为他可能不一定有 Herman Simon 这么渊博的或是这么丰富定价策略的经验第三个是你如果没有经过前面那个 process 你真的直接一片空白的问 AI 你就直接跳最后一段你只能给他你的 context 对

可是你没办法 specify 它是在怎么样子的 knowledge framework 里面去解释这个问题因为你有点像是一个大海你拿你的鱼网捞你就看得到你的网看得到的鱼可是我现在有点先透过 Herman Simon 这本书先知道那一片海域可能有我比较想吃的比如说白昌或什么之类的你先探测了鱼群比较在那边的你先探测了然后我再拿我的网去捞哦

所以重点是你要能够先开图这个图就是透过 Herman Simon 他毕生的杰作先萃取出来所以这本书已经是 Herman Simon 的电池了知识的结晶 whatever 的什么东西对吧一个大纲一个 framework 对这已经是他的暗图所记这是他的萃取物对然后我只是把这个萃取物我知道浓缩果汁还原哈哈

对吧对不对 Herman's Almond 已经先浓缩果汁了然后我去批发这个浓缩果汁回来叫 AI 还原而且还原之后呢我可能还教他加工例如说这果汁太甜或者是做一些其他的 flavor 的调整这整个过程是这样这是个知识的萃取跟加工完了之后帮助我在 knowledge 的大海里面找到一个海域把我的网丢进去补起来第一次补补不到白仓因为可能网太大

所以白肠跑走了你要调整对我就说把网再执密一点然后再去补然后就补了整锅的白肠爽这是一个很奇妙的过程我刚刚从旁听到这个我觉得这是一个很扎实的读书的过程我真的觉得这就是异常扎实也没有我真的觉得这个体验非常的好而且我觉得你一定要有你想解决的问题因为你如果没有想要解决的问题

你根本不会这样读书对你如果不想吃白肠就不要捕鱼对你就不要白真的真的你就去吃真鲜就好了你不要吃白肠啊唾手可得的地方鱼就随便吃一吃就好你不用捕白肠我觉得在 AI 时代人活着要干嘛人就是要有给自己想吃白肠的这种 purpose

不然你能干嘛呢对吧不然你不能干嘛对你不能干嘛你不能干嘛你有想问的问题想知道的事情或需要解决的问题然后用暗图所记的方式去找到去逼近好了也不能说找到逼近你要的答案的范围

对啊这超棒的啊而且你知道这最棒的因为如果你今天是跟老船长或是老渔夫出去捕白苍塞啊塞乎对你过程中一定一直被骂你光上船然后什么东西没做对啊然后开始晕船这样对啊然后他就一直骂你然后说怎样怎样怎样不行你怎么都不懂啊对对对你要自己练习对可是 AI 不会 AI 就安安静静的告诉你白苍在那但我觉得使用这个要有一个最大的前提就是你要很诚实的把你知道不知道的事情喂给

AI 对那重点是你要很知道自己想吃白苍对然后你要愿意不要去什么北海部白苍之类就不要去做一些我觉得 match 不起来的事情但你要很真诚地告诉他你真的很想吃白苍我要去哪里去到天涯海角我也要这样就可以没错很真诚啦以上就是一段关于白苍的闲聊白苍还有

浓缩返源果汁的一段一定是因为微递财没有中奖没有中奖太想吃白餐了发现没中奖吃不起白餐好 我回到正题那我们刚才这一段历程呢就是我们今天的闲聊我觉得我自己的体验是非常好的分享给有需要的人

那我们接下来进入到这本书在跟大家分享这本书的内容以前我还是要讲一下它的几个限制首先第一个限制是这本书有点年纪了它至少写于十年前或十几年前我一点忘记它是 2013 还是 2015 年写的那因为它动笔的时间可能是 2011 或 12 所以反映在它书里面举的很多例子大概也就是在 2008 到 2011 算是它最近最近的例子

那这件事情它跟现在的世界最大的差别是什么呢就是那个时代网路跟智慧手机才刚开始兴起刚开始兴起的阶段有非常非常多新的数位服务或是网路服务我们对于定价这件事情有非常多的 disruptor 那甚至是我觉得大概也是从那个时间点开始所谓的 VC 投资很多新的新创用价格破坏的方式去抢市占然后颠覆传统既有的 provider

大概就是从 2010 年以后会是我们新一代的主流这件事情我觉得看在这个 Herman Simon 眼里应该都是离经半道因为这边就带到这本书第二个限制我觉得也比较限制我觉得是一个非常好的正道但它不一定适用于每一个人它的正道就是获利才是一间企业最需要关心的事情

哇这句话如果摆到我不知道就是你说的从海啸金融海啸过后 software is eating the worldA16Z 要用就是烧钱换客人然后打传统对手来说的不管是投资人或是管这间公司的运营团队 CEO 来说应该都是一个哇他们觉得上个世代的语言对啊觉得什么 old school 的语言对啊

被淘汰把什么获利我们 cash flow 就转得起来永远不用赚钱也没关系 Amazon 其实就是这样如果你当然所以这本书其实对 Amazon 不太颇有微词但 Amazon 他留下了一个很大的 question 说这样子能持续多久但我觉得就是因为那个年代的经济环境不论是总体经济环境也好跟科技的状况都跟现在很不一样因为我觉得那个年代没有这么多的

预知未来的行为我们所有的不赚钱我们所有的追求市占都是因为我们先把未来的东西先谈到这边先去使用但是他是一个相对很实业的人我在今天对他觉得多少钱就做多少事

过度预知未来的事情都是灾难性的毁灭那他当然有举非常多的例子比如说通用汽车在当年就是有做一些过度预知未来的非常奇葩的决定例如说让员工用批发价格买车可是在之后马上就是越减 40% 50% 60%那因为销售量这种东西它有一个 cycle

他并不是说马上这样就马上回来所以他在很短时间内把销售量冲起来他之后就非常多个月的销售量都是巨幅下滑

所以他对于这样的策略就是颇有为之他觉得这不是企业经营的正道但我们活在 2025 年今天我们 maybe 已经被这种新创啊创业啊创投的思维给洗脑洗脑啊对我们就觉得说挺好的啊比谁是最后的赢家吗没错等到最后我再想办法从大家手上拿到钱没错我变成垄断的你离不开我了我觉得思维真的是截然不同

你看这本书的时候我觉得就是要搞清楚他是这样想的但也不能说他这套想法在如今的世界里面不 work 所以这边就是我觉得读这本书他会遇到的第三个限制他大部分举的案例都属于两种特质第一个是产业领域的特质至少就书中举的案例啦

他特别常举的是公用事业比如说国铁比如说电力第二个他常举的是大型的制造业这所谓的大型不一定是制造大型物品也有可能是你制造很多样态的东西但是你的 volume 都很大

第三个就是零售业这三个行业有什么特性呢第一个是它的规模都很大然后第二个是这些行业本来本质上就是毛利不高的行业那毛利不高的行业就是代表你杠杆未来预支未来的 capacity 比较少

这样子的话你就当然要很注重你当下做的每一笔投资每一笔生意的 Unit Economy 你才能够逐步累积你的获利基础你对你的股东才有交代你才会对你的公司未来竞争发展有壁垒第三个因为规模都很大所以在 Pricing 上面只要有 1% 2%的调动它在最后纯利的贡献都会有巨幅的提升

所以我觉得在了解以上这三种限制的情况下这本书非常非常非常值得一读因为可能是因为我是定价小白所以我看里面每件东西都觉得好新奇我就觉得这个没听过或者说以前我这些东西只是在网路上面看过一些人讲但是没有人把它很系统性的把它整理起来所以我觉得这本书一定会是所有过去在 pricing 上面没有特别专业的人非常非常好的一本入门

接下来我大概就分三个部分去讲这本书里面最关键的内容首先第一个是传统上我们以为的古典经济学告诉我们的定价原理在蛮多时候是不 work 的古典经济学假定的是什么就是纯粹是理性人嘛然后每个人都是开图而且最后是这个市场是完全竞争

所以这个情况下一定这个市场那一只看不见的手会撮合出一个最完美的价格但事实上就不是这样因为这个市场第一个大部分的市场不是完全竞争甚至在我们这个时代里面绝大多数的数位服务都是寡占第二个人一定是不理性的

第三个资讯不透明的情况其实比资讯透明的情况多所以并不是说古典经济学原理这样子的供需理论的价格是有问题的只是说它会有很多的淡数它会需要做一些变形

以至于我们在这个世界上不会看到单一稳定而且公开透明的价格所有的东西的价格都是可以变所以第一趴我们就在讲说在这样的情况下呢有什么样子消费者的个人心理的因素会导致你在价格上面有一些操作的空间这一趴其实是网路上文章最多的因为很多人一定都会讲你怎么玩一些 trick

然后打折先加价然后对或是什么.99 很多这种从 1970 80 年代以来的这种个人消费心理学有点像主导的我们一般的这种定价论述因为我们发现人不是理性的人有非常多的盲点我们怎么 manipulate 这个盲点来让我得到比较好的价格

进而提升我的获利这东西因为网路的文章很多所以每一种原理我就是比较快速简单的带过除了里面少数几个我觉得特别有趣的我会把它好好讲一下

所以书里面讲的东西我把它全部萃取出来大概我觉得有 13 个效应可以讲那我就很快速的对过去第一个就是所谓的范博伦或所谓的虚荣效应那这东西比较适用于奢侈品的也就是说买奢侈品的人他们其实是透过这种东西创造别人对他的渴望或是一种财富的展现一种炫富的东西所以很明显的这种就是跟传统经济学理论无关但这东西因为跟我要做的事情或跟大部分人要做的事情其实没什么关系

所以我这种选择先跳过第二个我觉得还不错叫做价格跟品质之间的一种想象的谬误就是人就是会觉得贵的东西比较好这其实蛮好用的觉得价格代表品质价格跟品质成正比比如说一台冷气一万一台冷气两万你会不会第一时间觉得说这一万不是有点问题但就活在现在我们应该会先去问的应该是两万比一万好在哪里你是太理性了会吗

你当很多东西摆在一起的时候一个太低价的东西你不自觉就怀疑说它会不会有一些这也是我会怀疑的对是不是两万才是正常的一万是你知道比如说比较不好的或是它有隐藏一些什么低范那这样我们带一个讨论好

如果他给你一台五万一台六千的一台一万四的你会选哪一个如果不假思索也没有其他资讯我一定会先我个人会先从一万四开始看对你看这是很正常因为太高太低我可能没办法判断因为我对冷气现在时时刻刻是价格区间可能完全没有资讯所以我只好从中间切我觉得这样好像比较有效率但也有可能只是我的错觉

这也是另外一个效应但是有一些人的反应是会觉得他会觉得这个六千七千的是不是真的阉割很多东西他都可以做到五万一台想必他的技术他的品质是有到那个 level 的六千这个太便宜了吧是不是一定要少什么那我是不是该选一个比较合理保守的我是不是最起码我买不到五万我会买个一万四的嘛那这样

定价到底是要定在中间好还是往上缘定好呢这一本书很强调一件事情如果可能所有的企业都应该想办法定高价因为他说这世界上靠低价策略赢的公司很少哦

但确实也是他有分享一个研究就这研究研究了全世界公开上市公司当时的十几年前的时候里面是靠低价模式胜出的企业非常非常非常少大部分的企业都是找到符合他们的市场区隔在市场区隔里面传递他们的价值然后尽可能的定出高的价格如果用这个当做一个普世可用的前提的话 6000 的冷气机听起来就是非常 shady 啊

那问题又来了所以那六千的目的是什么它其实要让你买一万四哦你看这一切是这样串在一起的啦这一切是组合拳的所以我终究还是落入这个组合拳嘛对自以为理性也没什么用对事实上好像是这样对但这个是网路上最多文章讲的但我觉得这本书它非常好把每个都讲到而且你就会发现其实是个 combo 哦对对对

对对对因为如果你只讲一段会有点像是这个规则到底要怎么用但这样组合起来就是两三个其实是串在一起组成了我们这个 optimal pricing 的区间但后面还有一个就是你刚才一直讲的东西有个非常非常最多人讲的东西叫做价格定毛

价格地毛他里面举一个非常有趣的例子天生会做生意的人真的好聪明他举个例子是这样有一对兄弟开了一个裁缝店所以一个人进去的时候他在前台挑他看到这块布他觉得蛮好的耶他就问前台的人说这块我用这块布做一套西装的话占了多少钱

假设我们前台是哥哥那哥哥呢就会假装转头然后大喊问弟弟说啊这个布上卖多少然后那弟弟就会喊说两百两百完了之后哥哥就会转过来跟客人说我卖你一百就好哦

哦 要有一个黑脸白脸这样唱双簧的感觉因为所有的人对于真实价格的资讯是不透明的有点像说你去菜市场如果是一个大市集你要买一根红萝卜你可以问完所有的摊位你就会知道所有红萝卜多少钱所以没有人能够在这件事情上面得到 advantage 可是你现在进到这个资讯不对称的环境里面人还是会需要做相对定价因为人是一个相对的生物我们看星座然后知道方位我们就是一个用相对来定位出东西的 position 等等

除非他当时心中还有另外一个 anchor 比如说他已经有调查过市场的价格这是另外一回事所以不论如何你都还是会被 anchor 其他还有讲很多比如说大家最常讲的为什么尾数要 99 他有提出一个解释但我不确定这个解释是真是假他就说因为人呢是从左边多到右边所以 29.99 看起来是 2 你是先看到 2 哦不会变 3 再 9 再.99 虽然你知道 45 入但你其实不会觉得他就几乎是 3 块

这是一个很久去的 trick 因为你会觉得是 20 加 9.9 你不会觉得是 30 减 0.01 因为我们很擅长加法不是擅长减法有可能我不知道有可能所以你心中会留意说这是 20 它里面讲非常多其他的 trick 那因为这东西网路上实在太多我就直接讲一个最重要的也是我觉得这个东西实际上有帮助到我们之后慢报定价的

这是一个诺贝尔奖得主们提出的一个理论也是非常多人都听过的理论叫做展望理论 prospect theory 什么是展望理论呢人的曲线它是一个 S 型的曲线也就是说第三象限这边是负向损失的程度跟你心理上面对损失这个心理上面的 gain 然后右上的第一象限是你增加的东西跟你心理上增加的 gain 这两个东西呢首先它为什么是 S 型的因为是有递减效益你减到 100 块超开心

可是你再减到 100 块还好再减到 100 块越来越没感觉所以每件事情它的边际效率都是递减的跟你损失也是一样的哇今天开盘赔 7%靠要死了对不对收盘的时候再跌个 5%就跌烂啊不知道怎样你的反应已经没有跌 7%那么多了

可是人天生就是一个风险回避的生物所以我们会对损失的厌恶感远大于得到的正向也就是说掉 100 块钱它带来的你心里的不舒服可能是三分可是得到 100 块钱只有一分所以这东西可以操作什么东西呢要善用人们损失回避所以为什么人那么喜欢打折

不是帮你赚到钱是帮助你少花钱因为消费都是一个失去失去的痛苦是比你赚到钱来的大一样是给你 100 块应该要让你少花 100 心里的 gain 就会很大比起什么满 300 送你 100 块折价券下一次用超讨厌人类是一个比较重视痛苦被减少的生物我们对 gain 的敏感度其实相对没那么高

但是这个 AI 举了一个非常有趣的例子这个里面的重点其实是 reference point 因为到底是 gain 还是 loss 是取决于那个终点可是

可是這個終點不是一個客觀的終點這反映到我們工作上我舉一個大家一定都非常有感受的例子今天年末考機考完了要加薪了你內心覺得被加六千可是最後只被加三千哇 完蛋了你少三千對但其實客觀上來講你其實是加三千對所以告訴我們預期管理的重要性

就是不要先有这些过度的期待你是这个意思吗不是因为重点都是那个 referencing point 你不要先定毛自己我不要定毛自己啊每个人都是那个 referencing point 我知道就是那个点不管你说数值或金额也好是很主观很绝对的

你就有可能因为这样而偏离除非你给他的值很低你的期望很低不然你很有可能会感到失望你看那个人如果一开始就不期待今天会加薪然后其他就天上掉下来的他不就赚到三千块吗可是因为他今天觉得他还要被加六千所以他觉得他损失三千块可是 objectively 来讲你都是赚到三千块钱人心就是这么的靠杯

可是 AI 一定會告訴你說 What the fuck 你就是加 3000 啊你絕對值就是多了這樣對啊對啊所以說這就是我為什麼覺得 AI 會取代人類的原因不是這個

这边可以套用另外一个特点我们刚才讲它是 S 型曲线所以它的边际效率是递减的所以这告诉我们什么一次痛会好过你次次痛年费比月费好对年费比月费好大部分的情况下大部分因为呢你扣 100 是加 3 分的不爽你再多扣 100 它可能是加 2 分的不爽你再多扣 100 它是加 1 分的不爽所以你扣 300 它是 6 分不爽可是完蛋了你要是每个月给它扣个 100

他就是三分再加三分再加三分他就是有九分不爽但是有一个方法可以让月费跟年费一样好但这件事情在现实生活中无法发生就是你一样每月扣他但他不值得他每月被扣

这个好像对不对它就是有一种哦我第一次痛可是我只被扣 300 块月费可是它之后被扣它不知道完全实际上不可行的一个对不可行嘛所以你不如就是一次给它你就一次给它扣 3000 而且你一次还可以搭配买 10 送 2 这种东西就是你搭配你有其他的组合权对你把其他组合权就让这个痛苦从 3 分又变成只有 2 分或 1 分而且是一次性完成所以你一年就痛这么一次没错比起 3 分要痛一年 12 次好很难

沒錯但錢都出去了對客觀上來講都是一樣的但人就不是很客觀的生物我發現定價這回事就是一直在挑戰人怎麼去理解這個社會就是商業社會運作的方式人了解如何我們這個生物的缺陷啊缺陷缺陷非常多缺陷要用跟這個缺陷共存很痛苦欸其實那我再講最後一個缺陷

就是人心里面我们都有不同的心理账户我觉得这非常非常直观就是我们每个月一定有对我吃饭要花多少钱我会有一个 quota 我大吃要花多少钱我喝酒要多少钱我买一些杂七杂八的东西我玩原始要花多少钱对吧我们都有一个心理账户可是这件事情是非常不科学那善用心理账户的好处是什么呢就是如果你的产品或服务你 target 的心理账户是它比较少被竞争的它花起来就觉得很 OK

这件事情跟我们的订阅商品的定价 AI 就提醒我一件事情为什么这么多像你们这种类型的内容都会去 highlight 这东西的价值是自我成长啊帮助商业决策啊投资啊因为

因为他说这一类的心理账户普遍来说大家给他的额度比较大而且心理的敏感度比较低因为大家都想要成长而且大家都觉得我付出了就会有一些成长所以就自然而然会把一些娱乐或是这是 AI 讲的不是我讲的没有我抄意一下啦就是可能会把它摆在这边因为 AI 觉得人们觉得这一块的心理账户的 gain

是无限大的因为你无法很正确的测量自我成长以后的收获对但人对自己这一部分我们基本上都是抱着这个乐观的那这东西我们可以提到别的效应对不对就是扯很远别的事情但这一块你无法去定义说我的 return 是很少

我会觉得它 return 是很多的所以相对的你对里面的花费就会比较宽容没那么斤斤计较不会像买一颗芒果大概 20 还 25 块想法见解或者评价因为那个吃了就吃了没错可是如果你把这个内容你把它讲成说这个其实就是一个看爽的娱乐的大家对娱乐这件事情就会觉得是一比一的消费啊我看电影获得的快乐我就只愿意花多少钱

那如果你这东西也是一个快乐我要怎么给你远超看电影的快乐更高的就 PE Ratio 嘛对不对我们每个肋骨都有不一样的 PE Ratio 啊为什么有些肋骨大家只愿意给他 10 倍有些肋骨像 Palantir 我们给他 200 倍对虽然你会帮 Palantir 或是不同的肋骨你给一些道理可是问题是 Palantir 的数字就是多到也没什么道理的嘛人世间就是很多事情就没什么道理啊你的东西如果是落到那一个他给的估值评价比较低的口袋

完了竞争激烈你就是只能卖一个死猪价可是你卖到另外一个口袋那一个人对这东西有无上限的想象力哇那你开什么价格他就觉得说行啊我以后一定赚得回来就这种感觉第一趴还是一个相对简单的第二趴是什么定价不是只有定单一价格因为我们刚才讲的其实有点像是一个单一价格的心理操弄让我利用人性非理性的一些特性可是问题是有时候价格不是一个价格

例如说我利用这个东西然后我对所有的顾客都提出同一个价格诶 这东西可能是有浪费的因为你东西定 100 我可能想付 130 啊 Andrea 可能只想付 80 你一定会有两块钱吃不到想多付的人你赚不到她多付的钱不想要付到这个价格的人你卖不出去即便你用单一价格找到最适你还是赚不到这两头的钱

那他书里面给了一个很直求的数字虽然我不知道这数字到底是真的还假单一定价通常只能够掌控到最大价值的二分之一有一半的价值你是捕捉不到的所以一定要做差别定价这个意思吗没错针对不同的客群所以我们接下来就是要讨论差别定价怎么做哇这个东西真的讲得蛮细的他书的篇幅有限所以他也没有做非常多的实操的讲解但我觉得这一块看下去就是一个真的是蛮困难的东西了

可是我们要怎么做价格差异化呢它有没有更好的一个 framework 来执行这也是 AI 帮我的因为这本书其实它就平铺直述的把价格差异化的一些招数或是原理把它展开来可是因为我给 AI 的 prompt 里面还有一个是我希望它把每一个东西都解释完以后它可以出一个 framework 给我我可以很快速的得到一个 handbook 告诉我这东西怎么有架构有条理的去进行

他就说根据你的需求还有这本书提供的内容价格差异化分三个 tier 第一级的 tier 就是他理论上的圣杯完美情况完美情况下完美什么是完美情况就是你能够针对每一个人提出他的价格最 customize 最客制化的客制化定价没错你知道每个人心中愿意为这个东西付多少钱而且是差别到很细微没错的差别这非常非常难但是现实社会中有一些商业模式可以做到这样

第一个一对一谈判定价所以你每一件事情都是要联络专人那你每一次都是针对当下如果那个 sales 是厉害的 sales 不是那种只要从业绩出去那边就给别人砍成野猪价格那种那你只要一对一谈价理论上都能谈到最好最适的价格这客户要的价格第二个理论上就是拍卖拍卖的机制有可能达到当时每一个人愿付价格的最上限

第三个也就是我们新时代的趋势数据驱动的个人化定价但大部分的情况下都是第二级的价格差异化第二级的价格差异化就是卖方不是全知全能的神所以我没办法准确的知道今天 Andrea 想花多少钱或者是 Manny 想花多少钱但是我可以反过头来设计一个价格菜单给你自己选所以让你选到最接近你的怨妇价格的这东西就是一个折衷嘛

我没办法全知全能但是我设计一套方式这个方式利用一些原理诱惑你选出一个其实是更接近怨妇价格上限的一个价格例如最常见的一种例子是什么就是地缘性的区块定价比如说你今天去看电影然后你办了一个电影院的会员卡然后这会员卡是记名的因为避免你转让给别人使用可是这个会员卡给你一个优惠你看电影呢第一次看是 5 块钱第二次看是 4 块钱第三次看是 3 块钱

第四次以后每次都是两块钱这个东西会比你单一定价你每一次看电影都是 3.5 块钱赚的还多但是这东西也有一个缺点因为这东西要 work 你必须要精准的掌握里面哪个参数就是大部分人要留看几次电影

所以如果你没办法掌握这一个消费品质你就无法很精准的定义你的区块递减的价格点把它当作 P 跟 Q 的话你必须要把这两个撑起来才是这个人的 lifetime value 对所以你要先知道 Q 对所以这比较困难的地方对那还有第二种做法一样就是把价格交给顾客自己选择最后来提升他的怨妇总价值

就是数量折扣也就是所谓的买越多省越多那买越多省越多有两种折扣方式一种是全额折扣一个东西 10 块钱你买 100 个以后整包打 9 折第二种是递增折扣就是 0 到 100 个是多少钱 101 个到 200 个是多少钱 201 个到 300 个是多少钱

这东西比较像什么缴税啦就你是 10%税率还是 20%税率 30%税率 40%税率累进嘛他不是说你到达多少就整包给你扣最好的方式是递增折扣因为你整包这样打折是没办法发挥最好的价格优势

最后还有一种战术也是我们最常见到的然后这里面有非常多精细的讨论这种东西叫做组合或分拆 bundle 或者是 unbundle 这东西真的是太有趣了我直接举个例子好了这也是当年 office 会把 lotus 干掉的很关键原因当年的 lotus 他是做一组一组做套装单独卖 office 当年就推出了 office 套餐

有一个会计师他很喜欢用 Excel 他对 Excel 的怨富价格一定非常高他 Excel 假设他愿意花 120 块钱可是他 Word 就偶尔用一下所以他 Word 的怨富价格可能只有 70 块钱反过头来另外一个作家他一定就是要用 Word 所以他对 Word 的怨富价格可能 maybe 就等于会计师对 Excel 的怨富价格所以还是 120 块钱可是他就觉得 Excel 这东西我很少用所以他只想付 70 块钱

如果微软当年跟 Lotus 一样是单独卖那会什么状况呢就会是我把我为了定价 120 因为我知道这就是他们最高怨富价格作家会买会计师不买可是如果我想要两个人都买我是不是要去符合另外一个人最高怨富价格所以我要定 70 块钱那两个人都会买所以这两种 scenario 它的收入会是 120 块或 70 块钱因为一个人买 120 都买的话就是 70 乘以 2 就 140

同样的道理也一样 Excel 可能也是这样卖的所以这种方式它乘起来的最大营收 potential 是 280 也就是说我这两套软体都定 70make sure 上下线都有符合到所以两个人两套都买所以 70 乘以 4 就只有 280

可是今天如果 office 他当年推了一个 office 的组合包是 word 加 excel 因为我们刚才先知道了作家对于 word 的需求是 120 对 excel 是 70 如果我这个 bundle 卖 190 作家买不买我觉得会买就两个就是我最能接受的价格没错那反过头来会计师买不买买

这样是不是总收入是 380 可是你只做了一个 bundle 的 magic 就是卖人家不真的需要的东西给消费者也不是说不真的需要就我需求没那么强可是我 somehow 就是太需要我了所以我愿意多付一些钱来去买到那些我不要的东西反正我不用有一天可能会用到

他就是把你在某个地方比较低的支付意愿的价格平均到其他产品上面从而最大化他的愿付能力这实务上我们也蛮常看到的到处都是帮豆麦当劳套餐对这是一个很好在真实社会看到的一些定价的

体验对啊比如说卖香鱼 60 咖啡 60 组合餐 109 餐厅真的很惨买不买各种套餐其实都是这个类型以后多花一点钱就可以多吃一个沙拉加一个饮料没错但是合酒必分分酒必合嘛所以接下来就有越来越多的分菜的定价 unbundled 了

那什么时候要去 embound 呢第一个就是说提升毛利跟顾客的选择权就是当你发现大家买那整包其实买得蛮辛苦的时候因为你这 bundle 的过程中你一定会越帮越多啦比如说我根本用不到 access 我刚刚就是想举对它是我从以前小时候从来没开过从来没用过的东西对那你为什么要卖 access 给我而且它越卖越多有的没的什么 OneNote 我也不用 OneNote 啊你卖这个给我他有做他就要包在一起

才能跟你 charge 每年更多钱啊对啊那像现在他们之前想要偷偷的帮助 AI 后来才告诉你说你可以在后台的地方比较清楚的取消掉所以久了之后顾客就会醒过来这时候就会出现商业模式的裂缝人家就开始想要找其他的 solution 那这个 solution 就会让企业警觉到所以他们可能就会走向 Nbondo

第二个是 Umbondo 也可以帮助他创造出一个功能简化或者是价格低点的基础版的产品那他可以去吸收需求比较没有高的客群或者是完全未开发的市场你用这个东西单独进入这个市场去抢下市占第三种情形是如果这产业非常成熟

这些独立业务它都已经是变成像行业标准就是它已经 Commoditized 那这个时候你继续把它包成一本包也没有用因为一般人其实很容易去别的地方找到单独的东西这个东西就是发生在所谓的零件这件事情上面古早古早以前那种产品它可能就是原厂它会有自己的 Proprietary 的零件一定就开始把零件做一个一整包的

你明明今天就是坏这个东西你只要买这个螺丝它一定是卖给你一整包螺丝你明明用不到其他的螺丝可是在一开始很 proprietary 的情况下你只能被供应商这样操弄可是随着这个用的人越来越多之后一定有所谓的副牌副厂所以你在市面上单独找到你要的螺丝这件事情就变得很简单了所以一旦它被 commoditize 它变标准化以后

bundle 就没意义了那你这时候为了加入这个市场符合消费需求的所需你一定就开始走很 bundle 那我就是专心把最多人用的这个螺丝把它做到更好把它单独拉成一条线来卖所以这东西就是合久必分分久必合 bundle 我觉得玩得最极致的

或者是 Umbondo 玩得最极致的就是航空公司联航就是 Umbondo 的艺术家那这件事情呢我觉得 Ryan Ayer 真是天才我不知道为什么我以前看那些商馆书籍有可能是因为那些书我以前看的时候都比较有年纪他们最喜欢谈的就是西南航空对

对啦因为它其实是 70 年代就最早第一个把航空这个商品 Umbondo 的而且它的效益是非常明显就经典教案对经典教案它一切都好像很顺畅的就这样可以把它串起来变成一个完整的你如果对于教案就是 case study 来说它是一个有头有尾的东西可是 Ryan Air 真的比它厉害

所以它 Umbondo 的好处是什么呢它永远可以在网路上直接行销一张比如说 20 欧的机票但这个 20 欧就是什么都没有有任何你觉得你在传统航空公司享受到的东西选位也好

飞机上的东西可以吃你可以放两个行李你可以 whatever 的东西他们这东西的加价都会加得很高这就是差别定价的极致啊因为每个飞行旅客的需求真的很广有些人就比如说我从荷兰飞汉堡我要为什么要传统航空我要给你一个 20 公斤的行李我可能就是一个 bipack 我就想上去啊那为什么要存那些钱我用不到

蛮有趣的它可以把每一个搭飞机过程中间的每个细节都变成一个服务然后给它一个 tag 而且明确的知道大家的愿付价因为你如果有需求你就会买就算加起来比较贵但你如果没有全选也还好而需要全选的人可能真的就会去比较买 100

一般航空公司那他自然也会得到他 bundle 后比较划算的那个价格以一个消费者角度来看我觉得航空一定是在 pricing 这件事情上面做到非常先进的行业因为他们的价格永远在变因为他们资本投入很大他必须要对价格的变动把所有的钱炸出来对啊因为他一台飞机然后他只要少飞一班少飞两班或是这个月航班少怎么样他应该对他的就像你讲的嘛他的毛利的变动

会对他的 button line 是有巨大的影响没错他必须要去知道他可能就是被迫要去知道这件事没错我觉得真的蛮厉害的他们在这件事情做到极致啊这边要岔题啊因为这本书有讲到像这种低价或者是把油水榨到极致的公司相对这世界上成功案例比较少因为他需要非常独特的企业文化要里面每一个人眼睛睁开就是要榨油水

很少企业可以这么的高度聚焦且一致而且非常有效率的日复一日执行这件事情所以我们常常看来说哇 Ryanair 成功了那说真的给你 run 一架 Ryanair 看你要不要 run 这种东西不只是定价而已里面讲一个细节 Ryanair 为了增加飞机的翻桌率反正就是飞机 landing 以后再下一次起飞中间的时间间隔

Ryan 也可以做到 30 分钟内可以立刻再起飞他们会把这件事情贯彻到他们的服务的需求上也就是说他们的空中服务人员会一直不断的提醒每一个人行李放哪里然后干嘛干嘛就是他要 make sure 每一个人都可以很快速的上去然后下去的时候不要出乱子所以是细节到这个程度的就连流程还有顾客体验全部都要做到极致化

所以我覺得他們就是你整間公司要有這樣子的文化跟這樣子的 mindset 而且要非常 coherent 的去 run 這件事情

最后讲到价格差异化的第三阶级就是市场区隔我们刚才讲的都是在定价这个范畴里面做很多 magic 不论是我完全知道你应该付多少钱 or 就是我用一些让每一个人的尽可能的最大愿付价格可以被实现但第三级呢就是我直接就切成不同市场 A 市场就是付这个钱 B 市场就是付这个钱那我们怎么切市场第一个用时间来切是最简单的比如说以电费来讲最清楚

尖峰就是个市场,离峰就是个市场所以我们用时间区间分就可以知道,哦,尖峰我就收多少钱,离峰我就收多少钱但里面我觉得提到一个非常非常非常有趣的案例,就叫停车场的谬误如果我们把电力这种东西,我们把它列为尖峰离峰那停车场有没有尖峰离峰?尤其如果是市中心的停车场,尖峰是不是就是 1 到 5 上班日,离峰就 6 日嘛

那时候如果你直接把这个道理直接套用进来我是不是在假日的时候有一种逆向操作我在假日的时候如果我降价会不会增量

可是问题来了假日没有人的原因并不是因为价格是本来就没有人所以你在没有人的时候又降价你只是亏了自己利润而已就没有意义的一个定价模式啦没错就是人并不是因为停车场便宜而去停而是因为有需要才去停对如果有需要的话就是他涨价我还是得停对因为我得把车子放在那边所以他就很有趣逆向的去想这件事情

需求永远是低一点的价格是满足需求最后产生的一个交易的数值的 Tag0 的东西乘以 100 是 0 啊这东西就是有一个策略 Apply 的一些阶层不是说你学一招我直接把它复制贴上完了这个时间我们刚才是用尖峰离峰算吗那还有第二个就是最常见到也就是我们今天业配有讲有找鸟玩鸟啊我先预购啊我先预定啊这也是用时间来区分

为什么有招鸟的人它可能是一种客群因为它特别想尝鲜先取得想要比别人先体验到某个商品那除了市场区隔以外我可以当然对顾客人本身的属性做区隔比如说人口统计变相比如说小孩子有小孩子的票老人有老人的票成年人有成年人的票比如说像夜店什么时间点女生女生的票价什么之类的所以我们可以依照人口变相来去做价格的区分但这个在有些国家你要小心以免就是有发生歧视的这种效果这一定会被投诉

讲那么多我觉得我们刚才讲的东西比较像是武学招数拳法

大家念书的过程就是有这招可以用我可以帮到我可以用 prospect theory 我可以去找出避免让人损失的招好 可是最后来了我自己要怎么定那个数字到底是什么怎么来的就是有什么样的心法可以告诉我怎么去使用这些武学除了拍脑袋或是抄别人的定价还有没有什么更好的方法好 我们就立刻我们现场没有演练过的你现在桌上有一瓶水

假设你不知道要多少钱然后老板会去你家说 Angel 你帮这一瓶水定一个价格 30 秒内想出一个方式怎么定当然就是先去旁边超市看大家平均定在哪里啊对不对大家都先操作业嘛

你讲的就是他比较不推荐的方法哦 才放了因为他还有一种更不推荐的方法哦 什么我觉得也是非常直觉的方法叫成本加价法哦 你说先算我做出这瓶水要多少钱然后加 20%这样子对啊 那你的利润是 20%但他最不推荐哪一个成本加价法哦 为什么啊因为成本加价法是帮助你赚到钱可是不是赚到最多的钱啊哦 可是

你怎么知道那个人不想花 30 块买水但是起步来说这是不是一个好我说可以用的进入市场的方法我不知道他有没有提到这一点就是当你很多人对这市场都一无所知的时候比如说这世界上现在就是没有超级好喝的苦瓜凤梨汁所以你是第一个进来的是不是慢慢的从你有了成本去进入这个市场再调整是不是一个我刚才讲的还是好现象好现象吗是你只是少赚到钱对没有讲你卖不出去好

喔~有道理欸你成本 10 塊你賣 12 塊對人家只想花 6 塊對誰管你成本 10 塊成本 10 塊你加 4 好不好喔~有道理喔非常有道理所以 either way 都不 work 嘛好的那抄別人答案也不 work 抄別人答案是最多人會做但是還有個缺點你就是被別人牽著鼻子走嘛對你要跟著大家去

就是如果大家都没赚钱那你也不会赚钱那相对的如果大家都有赚到钱你只是进去分那一块大家有赚到的钱对啊但是是可用的方法对就跟你的价值脱钩我发现很微妙就是在还没有知道正确答案之前我能使用的方法就是大家好像都会使用的方法这

这就是惯性啊对对对最简单嘛就是你也没办法突然想出一个超级厉害的定价策略来去打败所有人但这个东西你会发现 even 以前我们合作过的对象或者是我们工作过的公司成本定价法是一个 OMG

太常见了太常见了吧太常见或者是看看左邻右舍对不对如果你给我不止 30 秒说我给你一个礼拜我可能真的会想说那要不要研究一下这瓶水瓶子要多少钱水要怎么做出来源头在哪里就会做这些很无聊的废事然后第二个当然就是稍微比较好一点就是我们不要赚得比别人少

很从容的就是这样嘛因为这个市场已经存在今天又不是说我是 first mover 我自己来做定价如果我不是 first mover 市场上已经有五个竞争对手好 可是有个问题嘛它除了像你刚才讲的价格跟价值会脱钩你的东西可能其实根本不是落在这个定价区间的但因为你立刻只看别人卖多少钱你就以为它只值这个钱

它还有一个很大的负面效果就是这种定价的趋性会引发价格战因为每个人都我看你你看我然后每个人心中的 assumption 都是什么价格低量就会涨所有的人如果都这样想价格只会往下不会往上

这个我觉得台湾的供应链伙伴们一定最清楚就算我们供应链伙伴不是要互相彼此厮杀我们也会被老外掐着脖子叫你这样厮杀吗某一些比较可怕的品牌客人应该不是某一些而已啦某一些啊某一些比较就是有些有抗仗的对他们有话语权他的巴格林跑友就是如此之强

所以这本书推荐的当然我觉得对很多人来讲可能这就是理想因为尤其是如果你是供应链伙伴这价格有时候不是你说的因为这价格呢有时候是他故意塑造一个 anchor 他帮这个市场你们所有的 peers 立了一个 anchor 说这就是我以前挺的供应商他一颗螺丝就是五角那凭什么你六角那你为了拿到而且你会 expect 说你未来可以做他第二颗螺丝你就是说那我 4.5 角

都这样嘛对不对先做嘛有生意的再说嘛我们都觉得以后会变得更好对啊我们是要长期走下去的伙伴这一单不赚钱有什么关系呢下一单赚回来对嘛或者是这一单可能变一百倍大我怎么会知道对但是呢所以我们讲一个最理想的叫价值基础定价法就是回应到你的东西有什么 value 你的顾客是谁他的需求是什么

他的最大愿付价格是什么我如何把我的 value 传递给他然后他也觉得他无愿意为这件事情付出他最高的价格最后你就可以赚到最多的钱听起来是不是太美好了听起来这是不是在是不是接下来部分不用念对不对就是这世界上不出现这种东西听起来是不是在比较就是有品牌应该

应该说水好了比如我们现在每次录音都会买水我可能不会特别选哪一家的水我就是买水可是有一些水像我刚刚讲的斐济它就是一个你知道它有它的形塑的品牌有人就是需要这么 high-end 的东西才能传递出这个价值不然的话其他的各个品牌的水对我来说都是差不多的那既然我不 care 的话是不是只要制造出来然后在合理的成本跟售价里面就可以

我也达到我的目的啦我就是要满足这一年这么多水的需求不是每年都有这么多斐济水在外面可以去传递水的品牌与价值跟给客人的满意度我就是要一瓶水我没办法回答你这个问题为什么因为这本书在最前面的时候我太焦钻了对不起也没有这本书最前面有讲一个很基本的原理价格是怎么最后被确定的

第一个你要创造价值创造价值是第一步没有创造价值就一切都为零第二个是传递价值你的价值如果没被传递出去也是为零吗第三个是你要维护价值你的价值如果最后不行了也不行那我用最简单的举例来讲

我们讲 iPhone 好了有东西是它不一样这不是品牌不品牌的问题我们先不讲说是不是有 Apple 这个品牌我们先讲 iPhone 单就一个商品而已它有没有它的 value 至少那个年代它的可用性它的完整性是不是有到达一个价值

但是很重要的是我们小时候都很常想什么酒香不怕巷子深就是我在那边做得很好只要有人赏试货就会看到了对嘛一定会有 OK 所以我只要专心把东西做好就好没有啊贾博士就是一个世界上最强的业务嘛所以价值传递很重要他怎么用有效的方式把这个东西的好告诉你而且甚至让你充满了想象觉得它其实更好

第三个价值要维护你如果拿到这东西发现用一个礼拜萤幕就坏掉了或是电池就爆炸了不行嘛

苹果这个产品它确实在价值维护上超强啊因为苹果产品就是可以用很久它整个稳定性或是它整个耐用性都非常非常好所以这三件事情才造成了苹果的手机可以很长时间它有它价格上面的 premium 优势所以这三件事情是必须有的所以你问我是不是有品牌就可以没有因为这三个东西是一个三个变量三个变量是相乘的缺一不可

那当然回应到最早期嘛那如果你就真的是一个没办法有创新的公司没办法创造出新的价值的公司可能这个不是这本书要讨论的问题嘛因为这本书不是什么经营管理的书这本书是定价对那你那个东西可能是在定价之前这本书不会教你怎么把你的价值创造出来这件事情在教的是如果你真的都蛮努力去创造出你的价值

该怎么样把这个价值在市场上面拿到最高的价格所以你刚才那个问题不是这本书有办法回答的我大概有点感觉到这个差异就是就我们刚刚的举例来说水这个题目就是一个比较难明显的也可以啊你看 AVN 的水这么贵对但我跟你说因为它这本书很喜欢拿 AVN 哦真的假的我们讲一下因为欧洲人

因为 Avian 水真的贵啦对可是你看 Avian 做这件事情那它的价值是什么他有提到他的船地的价值是什么以我自己欧洲跑来跑去的心得我觉得 Avian 它掌握这个价格的一个很关键的因素是一种很邪恶的方法诶说就是你买不到其他的欧洲很多机场买不到 Avian 以外的水所以你就只能认了不是垄断

我不知道怎么做到的我只能说这个东西可能跟书里面讲的无关它也可能跟 Avian 这个水牌子怎么起来的无关但你实际观察到我现在观察但有可能这是他把它原本的定价 Power 进一步衍生的效果

所以他确实透过通路的控制顶多只有两家然后另外一个一定会定跟他一样的钱那我觉得这样可以这样讲就是在你已经知道你的价值在哪而且你要怎么维护跟传递这个价值给客户的前提之下你还是要做很多其他的不管是品牌的经营就是 brandingmarketing 洗脑甚至是通路的部分才有办法真正持续去维护跟定出你定价当然啊因为 price in power 本来就是一间公司一个企业

在市场上最重要的经营能力你一定要对 something 有个 pricing power 你要可以说些什么所以你看反垄断的争议里面那些原则里面有一个其实就是价格垄断因为这件事情会影响消费者

翻弄断法至少以美国的 concept 是保护消费者为优先的如果一个企业他有能力让他的价格都在他的控制底下企业足利的本性一定会最非法他的价格最后一定会让消费者有损害可是这本来就是个角力因为所有的企业都想要这样啊谁不想要一瓶水我说 10 块就 10 块我说 100 块就 100 块我为什么想要今天做 10 块隔壁出 9 块我就还要回去开会讨论说我们要 9 块还是 8.9 块所以每个人都想要把

Pricing Power 掌握在手中所以 Avian 这个水我不确定当年可能真的 Maybe 是他才想出来要去阿尔卑斯山把水挖出来卖我不知道就是说可能当时真的没有人这样想

当时可能每个人都在喝 Tap water 或者是没有 Tap water 之前可能喝溪水但他就是觉得他想要过一批功能跑到雪山去挖那个水挖出那他一旦这样做的时候他是不是创新了那这是一个有风险的事以上都是纯属虚构我现在比 AI 还要幻觉好不好所以大家不要再靠背 AIAI 可能还有所本的幻觉我现在是完全无所本光看他的 logo 在想象他是从雪山里面翘出来的

那这种东西他久了之后他当年有冒险所以他得到一个相对创新的东西那他一定是老板一定是很会销售当时的市场可能也一定不接受这个东西因为明明就是水里面可以喝到的东西我为什么要去磕一个从我不认识的地方挖出来的树对为什么要额外花这么多钱我也不知道差异在哪的话所以他的传递价值一定下很多功夫啊真的他讲到你觉得这东西比较好而且你没办法 verify 他们比较好

可是你相信然後這可能他很早年以前就運用了這種人類不理性的東西因為他可能發現我敢賣比較貴你可能就覺得說可能真的比較好欸對啊 不然他怎麼敢賣這麼貴對啊 良心不會不安嗎在古老的歐洲 民風還純樸的時候可能大家這樣子想像嘛現在大家覺得可能也是騙笑

所以你看他还是要有投入有 Venture 有创造有很大量的价值传递而且他还要 Make sure 这个价值是给被维护住的不论这维护的手法最后是不是透过通路的垄断或是寡占或是其他的方式或甚至有些人他们维护价值的方式是什么比如说买贵退货啊七天不喜欢一年不喜欢随时退退了之后还到付补偿或什么之类就是

所有的公司会想尽办法让他一开始取得的 premium 可以被维持住所以这整个是一个很巨大的工程对啊很累啊其实不容易啊没有我刚刚讲从开始介绍这本书的原理到中间的一些进阶的细节到最后聊这时操性可能会发生的状况的事情我就发现

人类社会虽然是用金钱作为一个媒介去做各种商业活动的交易但其实我们从内心可能是因为我是上班族的关系我并没有真正的思考过这些价格都是怎么来的完全就是可能到有一群人在操弄你太棒了谢谢请继续操弄我因为它是一个很多面向全部都要完成才可以好好的执行的一个

就定价这回事很难耶我不知道十本书有没有办法讲完而且那里面有更复杂的变量是什么竞争对你看我们刚刚因为你不是真空的我们刚刚全部都只讲到单一客人对我们也想到说同时有各种不同的水商不同有 AVM 有佩利亚有什么 whatever 大家在中间

如果他想要调整价格我到底要不要调我要调要调多少多一家竞争寡占竞争是另外一个问题因为是穷途困境嘛就是人类最白痴的地方大家都涨价是最爽的但只要进入穷途困境的时候因为大家都会杀到烂可是如果不是寡占它是别种竞争的样态甚至它竞争更广反正变量很复杂所以 pricing 不是一个很简单的事情

好 那我们最后呢就讲一下我们刚才讲到说我们依照市场或者是价值的导向来去做定价但是我要怎么知道别人要花多少钱比如说那个表我也会画比如说作家愿意花 140 买 Word 只愿意花 70 买 Excel 所以我要帮助可以赚 50%的 profit 这我也会算可问题是我怎么会知道是 140 我怎么会知道是 70

他在书本的后面其实就提了一些 hint 怎么知道有简单的工具也有复杂的工具我们先讲简单的工具今天简单的工具只要两句话就好了去问问人这个不是废话这市场调查的概念不是不是不是问专家等一下什么专家法律部专家他明明有记者牌就这样

哇 这样都可以写但是他有说好问人有个技巧请说就是你不能只问他说这要多少钱跟使用 AI 一样对你问了他这多少钱以外你要问两个追问的问题为什么第一个是对为什么是这个钱哦 好的第二个是如果别人比这个便宜或贵你会怎么应对

这我学到问问题的技巧聪明人跟不聪明的人就是差在有没有多问一层好所以第一个大方法都是问人比较偏 heuristic 第二部分才是你讲的我们去问消费者那问消费者的人也有分两种问法

第一种问法我觉得很简单大家都可以学蛮好用的也是个老方法叫做 Van Westendorp 价格敏感度测试这个东西问题很简单它是要直接问出你的价格真的它就是问价格可是它用四个问题问因为我现在开设很多那种问卷就是很简单问说这价格 26002800 3000 3200 你选哪一个

这可能是一个比较难问到的问题因为这有点像大家在那个时间点明确给你一个弱点这东西分析是相对比较没有效的 Van Westendorp 这个方法呢是他问四个问题第一个问题叫做这东西太少钱的时候你会觉得它太便宜以至于你开始怀疑它是不是这个产品有问题第二个问题是这个东西在多少钱的时候你会觉得它很划算是物超所值

第三个问题是这个产品在多少钱的时候你觉得它开始有点贵了不是买不起啊但是要想一下第四个问题是这东西在多少钱的时候你会觉得它完全超出你的考虑范围重点来重点不是这样因为不是这四个问题然后跑一个百分比而已没有因为这么简单的话不需要列成一个方法这跟刚才那个问题是没有差很多因为这四个问题都可以画出价格跟怨妇的曲线前两个问题是比较偏负向问题

后两个问题不要偏正向问题就是你会得到一个是负斜率的图另外一个你会得到一个正斜率的曲线所以总共有四条线所以四条线会交叉出四个点这四个点就是你的 price range

这个东西 500 用 Podcast 讲所以大家自己去 Google 一下你就会看到一张图它的下限它的最舒服的跟它理论上潜在最高的冤夫价格可是这个方法有盲点因为你直接问价格所以这是一个想象中的价格就有点像你玩 AI 的 Prompt 你已经跟 ChargePT 讲我要干嘛了他就会迎合你问卷调查也是一样你已经问他价格他就会立刻进入 Price Sensitive 的模式

所以接下来呢我们就要讲一个爆干复杂的超爆干复杂真的爆干复杂这个不靠软体没办法做而且因为我以前有做过这样子的专案但是我以前只是小螺丝钉所以我以前也比较像是初级研究员跑跑这种东西我不知道这整套研究方法怎么 run 大家可以上网自己找

它叫做 Conjoint Analysis 联合分析我们终结目标我们是会希望找到这个产品的价值比如说 iPhone 的价值是什么 Durable Innovative 铝合金 铭合金 Weibo 我们想要这个东西可是我们只是想要知道说这些 Attributes 它对于怨妇价格有没有什么影响所以这从统计来说的话这有点像是多因子分析啊你要把那个问题全部归档出来然后每个东西都可以对应到一种价格属性

你就可以组合出说电池容量从 3000mmH 增加到 4000mmH 怨妇价格会增加几块钱因为你不是直接问那个人你的问题已经复杂到那个人已经进入到接近真实消费状态了

因为当你在面对萤幕然后在你有限的能力底下你开好几个 Tab 在那边比价的时候你确实其实就是进入这个 Model 比如说如果买 3C 的话这个 Spec 这个效能那个测评那个跑分多一点功耗怎么样到底划不划算对你已经进入这个 Mindset 了我要少那个多这个才会换到这个钱吗对所以这一个研究方法就是要模拟

真实的你就是消费决策当下的 process 那你以前当小螺丝钉的时候就参与这套过程你觉得最终这个是一个这是一个实物上实操性非常有用且有效而且 make sense 的方法吗我不知道了我没有我又不是计划主持人我有看到后来的结果吗还是没有没有啊客户就采用啊客户采用了

他真的采用是怎么个采用法我怎么知道我比较好奇是这个有没有走到最后就是 make sense 是不是一个行之有年或是有点规模的公司当他需要做价值传递的定价的时候都会采取的其中一个方法之一他们还会做实验法

Pricing 可以做到很复杂的它就有点像是心理实验这样的做法它不是一个很简单的问卷它可以做很多的方式去模拟真正的那一个人因为所有这些方式都只是想要告诉我们当这个东西真的在一个假想世界里面是这样诞生的时候消费者愿意花多少钱

以及我有什么方式可以让他花更多钱所以我们只是用各种间接的方式试图把这个 scenario 把它模拟出来所以它简单可以很简单复杂可以很复杂这件事情最后他们怎么统一合并处理然后真的变成它定价里面的 reference 我不知道对我以前就是一个处理资料的人但这东西玩起来是可以很复杂对那时效性是怎么样我不确定但是因为这本书真的很不要偏量化的方法就这两个所以我相信这两个一定还是业界常见的 practice

以上就是这本书我觉得最精华的部分我把它全部列出来当然还有很多内容没有列到啊什么当你面对竞争的时候球图过境怎么去破除啊当别人都在那边杀价的时候怎么办啊当通膨的时候你要怎么做定价啊太难了吧当通缩的时候你要怎么做竞价啊然后还有些有的没的还有他要分享一些

在他写书的那个时候看到的一些创新定价那那个创新定价可能在我们现在眼里看起来都非常简单比如说他就讲什么免费增值啊 freemium 啊那个年代刚好也出了 free 这本书

所以我觉得就是他刚好是在那个萌芽时段然后写说这些是创新的定价方法那十年过后对我们来讲都是非常非常非常 normal 的事情所以呢我觉得这本书还是要回到原体啊我觉得真的蛮适合如果你是制造业然后如果你是零售业为什么我特别强调这东西呢因为他书里面不断地讲一件事情他书里面不断地说毛利 10%以上的企业在全世界已经是优秀的行列了你就可以知道他的

他的行业的 same point 我那个年代真的跟现在差很多产品的属性也差很多他现在播就 20 年前对 真的差真的是完全不一样所以这本书有它的限制但是大原则我们刚才这样讲你不觉得哇 大开眼界吗没有 我觉得定价这件事本来就很困难真的如果他不是今天要讲这本书我可能也永远不会有机会想要主动拿起来看没错我可能没预料他有真的这么复杂而且复杂到可能是一个

它是一个很长期而且很跟多个 party 不是只是买方跟卖方之间的事情你中间要考虑的是两方之间对于这个金额的想法想象这整件事其实它并不是完全总是

或他可能并不总是 align 在一起的你必须要去创造出那些额外的说服别人的可能性那这件事怎么达到如果做不到你必须受制于你的品牌如果你今天是制造业的话你要怎么去维护你的利益整点就是蛮难的

這件事回過頭來對漫報對你的啟發對我們的 project 現在假設接下來訂閱項目的啟發是很大 巨大啟發但就不爆雷了不爆雷嗎對 每天大家看到那個價格就覺得說哎呀 你應用的是不是偷用哪一招是不是對 貧富效應嗎還是什麼之類沒有啦 沒有那麼複雜啦因為我們的東西就是小微美的東西沒有那麼複雜但就只給一些 Hint 啦

好啦那以上就是本集的節目啦那如果你喜歡的話請給我一個收聽那如果你喜歡透過文字的方式收到有趣的科技或商業的新知然後是一些有趣的一些新聞的內容的話那歡迎透過節目仔細去按訂閱幫忙我們下期節目掰掰