Shownotes Transcript
嗨 Angela 嗨 Manny
很白话来说他就是一个教你写程式的补习班超级土炮的介绍但是他后来其实有比较不一样因为他现在也有线上课所以你可以想象成他就是一个有线上同时的直播课的补习班但他远远不止如此因为我以前自己就是他们的学生那为什么说他远远不止如此呢因为最大的魅力就是这个教课老师也是创办人 Jerry 他真的是我看过少数超级无敌有教学热忱的人
那在讲他们教什么东西之前我们还是先回到一个最近大家都讨论的非常热烈的议题 AI 都会写 code 的时代你到底还需不需要写程式那我觉得另外一种想法也就是即便未来有一天能够达到我们现在想象的完全体到那个时候我们对于软体我们对于产品的需求可能又不是现在这样啊所以到那个时候我们可能会背上在 AI 的 capability 上面发展更进阶的需求
但不论如何我觉得血写城市在这个年头比较像是我们学写写作不再需要拿毛笔学怎么一笔画一笔画写字我们已经跳脱了字啊笔画啊字体优不优美这个层次我觉得这个层次以后可能比较像是艺术的东西它重点比较像是说如果你要写一篇小说它的句构它的整个铺层该用什么样子的联想跟比喻这件事情是有效的
我觉得大家可能想要掌握这样子的 mindset 但具体而言里面每一个字啊或甚至什么东西标点符号这东西可能我们以后就不用学了那我觉得回归到程式语言也是一样你可能要比较知道说到底电脑或是程式怎么运作去思考我讲一个非常非常非常简单的东西就好了我自己接触到非常多人其实没有什么变数的概念比如说他会觉得 A 就是 A B 就是 B C 就是 C 那这件事情他做 100 遍他就觉得把这件事情复制铁上 100 遍然后他可能不会知道里面某一件事情可以变成一个变数
程式语言也是一样有人为什么一个功能他可以写 20 行就跑有人要写 200 行那这些东西是你不知道的情况下你就很难去判断 AI 到底写的好不好因为 AI 的问题是你今天同一个需求你问他 10 次他可能写 10 种不同的写法可是到底哪一个是比较好的我觉得你还是要基本的判断能力所以整体而言我觉得在这个时代与其说你是学程式语言不如说你学的是电脑思维的方法
我们只是用一种标准化的语言来想办法把这样子的想法跟逻辑表达出来让电脑可以跑这个其实就是 Stanco 他们课程一个非常非常非常关键的东西我先讲一下他的课程的规划啦他们总共有三种课第一个就是最基本的 001 第二就是进阶的 101 最后就是超超进阶那完全不像我们今天想要介绍的范围里面的 201
那 001 这堂课我真的觉得是任何人都蛮推荐去上的只要你有时间的话而且他现在也有线上直播课你不一定要到现场的实体教室大概讲一下 001 的课纲那 Stanco 他们基本上都是教 Python 第一堂课会教你什么是 PythonPython 的基础操作第二堂课会教你什么叫条件式什么叫做回圈
第三堂课就会教我刚才讲到的什么叫做变数什么叫运算式第四堂课就会告诉你什么叫做资料数据数据有哪种形态跟函式逻辑要怎么写第五堂课就教你进阶回圈进阶的函式跟文字处理那后面就来第六堂课啊就教什么文字物件啊第七堂课就会教一些处理函式第八堂课就会讲一些随机函数甚至是影像处理的基本的应用
我觉得这堂课写完之后你可以蛮了解大部分程式运作的基础逻辑这是我觉得非常非常非常必须的技能当然如果你就是听完这东西你还不确定你是不是立刻就去上这堂课那很棒因为他们在 3 月 30 号礼拜天的晚上 7 点到 9 点有一场免费的说明会也就是他们每次年度开课前都会一场说明会而且这个说明会有分实体的然后也有线上直播同步进行
最后是一个 bonus 因为以上这两件事情其实是我们去年的时候讲过的但我这一次去天母找他才发现他在过去一年来他们发展出了一个新的 business 我觉得超酷的他们公司现在有一个新的单位叫做 AI Lab
其实就是你可以想像是一个外包的资料科学家然后这个收费非常非常亲民基本方案一个月只要三万块钱每周就会有一个人其实是一组人他会花十个小时跟你讨论你要做的事情另外是进阶方案真的很便宜一个月只要五万五千元会给你每周二十小时的 support
他们现在做过蛮多专案的那我随便举个例子比如说他们跟医生还有医院里面的部门有蛮深度的合作例如有些腹腔科医师他们想要自己 training 一个腹腔镜的影像辨识模型这个 model 的辨识率给这个医生团队去做比较之后
完全符合他们的需求比如说我觉得很适用的东西是什么假设你今天是个电商公司假设你一年有 1 亿的营业额好了那我们当然会收到非常多资料嘛你有会员资料啊你有 GA 的资料啊 1 亿营业额其实没有到很大可是我没有听过这样子的公司它里面会有个 Data Scientist 那你这些资料可不可以帮助你 Drive 更多营收甚至是你可以从里面发展出更多的 Know-How 我今天在市面上我如果要找一个还行的 Data Scientist
少说一年也要一个一百多万吧我到底要不要投资这件事情他的 ROI 到底是什么可是这个服务超便宜的你也会只要给他五万五我大概可以理解因为其实就算你是你刚刚讲这个规模的电商公司如果你给他一百多万然后给他两百万好了其实重点不是给他多少钱而是有没有那个人需要那些周边的 infra 可是 Sanco 如果这样做的话他就有一些周边的 infra 是可以 leverage 的我觉得光起那个人就还蛮沉重的坦白说就算给得起你也不一定可以得到那个效果
我觉得这真的是 AI 时代会带来的很多新的我不知道这叫什么 Paradigm shift 就是你真的尝试很多东西可以不用再像以前那样那么绑手绑脚甚至一定要订或买什么东西你可以用更快的方式看到效果
然后他们为什么会有这 Base 形式很有趣 2011 是专门教 AI 里面真的就是会教真的就是很 AI 的东西而且 2011 的课也有非常多的 Mentor 有来自 Google 的人有来自什么的校友然后他们做非常非常多有趣的 Project 什么植物辨识啊什么有的没的
過去 2010 的很多的學生是醫生因為醫生在我們現在偉大健保體系底下醫生其實都很想要想個辦法幫自己工作更輕鬆一點因為每個醫生都學霸嘛所以他們當然就覺得對他們來講學東西甚至是寫 code 幹嘛的這應該是輕而易舉的事情可是問題就是醫生最大的問題不是他學不來
是他没空所以才会外包对有这个服务对所以就医生一直跟 Jerry 讲说你帮我做你帮我做对我真的很想来上这个课我也觉得我学的会我跟你讲这些美感你帮我把它做出来对所以他们才发现说哦真的耶有这个需求然后就开始
所以我觉得今天这个夜黑我真的很兴奋啊因为首先是如果你是完全不会写程式的人那我真的蛮推荐上 001 的那真的是一个非常好的体验因为 Jerry 的教学方式非常非常的活泼那如果你本身已经有相对应的能力或者是觉得你现在忙于事业你其实就是想要有人帮你解决这个问题那我觉得非常欢迎去了解一下他们的 AI Lab 这个我也很好奇到底我们的听众有多少人知道这件事情之后会感兴趣
所以我真的非常欢迎大家如果听到这个业配你觉得蛮有意思的那如果你想了解更多的话就欢迎透过 IG 私讯我那我们也比我们聊一下我也想知道说到底你是什么行业你的营业规模到底是多少然后你对于资料科学数据还有 AI 的需求到底是什么我自己也非常非常好奇
最後大家跟我們分享一些福利啦那因為我們跟 Jerry 也是合作很久所以我們這次拿了一個非常非常殺的折扣總而言之就是你透過節目資訊欄去報名課程原價課程是 16800 輸入折扣碼以後是 15300 直接折 1500 元折扣碼我放在節目資訊欄我突然就忘記要叫什麼好像是 mini2025 之類的吧反正我就是非常推薦大家去上這堂課那相關資訊都放在節目資訊欄那歡迎有需要的朋友參考看看
業配講完之後我們就來講閒聊我現在就是因為業配講得太像閒聊了以至於我就覺得說我好像閒聊已經講完了沒關係我們還是講一下閒聊好了我們剛才講到 AI 嘛我最近就是對 AI 有非常多的陰謀可能我最近比較陰謀啊因為我最近你最近有比較陰謀嗎有我自己覺得我內心自己覺得沒有啦因為我這禮拜三文的頻率稍微比較高一點有嗎所以我自己覺得我比較陰謀我已經沒有感覺我有時候根本就看不到你太習慣了對我已經太習慣了我根本就覺得喔那沒看到沒看到囉對對對對對我覺得我這禮拜應該比較忙所以比較陰謀一點好我講一下我陰謀什麼好了
我现在爱我的 AI 胜过于我爱很多人你本来就没有爱很多人总而言之呢就是我对我自己的信心其实很不足我不是没有自信我只是说我反省性太强了我很容易对我讲出来每一句话我都会抱持着疑问跟问号
比如说我可能有个 maybe 我想要抒发某一件事情但我通常不会写得很直接我可能会讲一些五四三的想办法包装我真实的想法可是这时候呢我一定要会丢给另外一个机器人然后这个机器人我会请他用逻辑的方式去判断这里面有没有一些逻辑的漏洞然后逻辑检验都有通过之后我会请一个机器人批评我如果你真的对他讲得很不以为然你会用什么方式批评而且我会请他用三种程度批评我
所以你每写一次文章都要经过很复杂的蒸馏的程序最后我们才会看到成果是这样吗我觉得是因为我把这个程序外包给 AI 因为我本来就会这样而且我一直逼问他的感觉怎么讲呢心里不累一直逼问自己蛮累的对因为就是有模拟一下这个情绪我发现 AI 确实在很多时候你问他一些比较复杂或者是请他给你正向下一个又请他给你
反向就是批评类的时候他给的答案会让我更好理解相较于同一个人讲一样的话对啊好像对我的杀伤力是不一样的还有另外一个我很常用的东西就是有时候滑啊不论是 XR 或者是脸书或者是哪边看到有一些人写东西当下真的会有一点压迫就会觉得说
這是智障嗎我覺得大家一定都有這種情緒過啊但如果控制比較不好的人呢他們可能就會在 PO 一篇文章想罵這個人是智障嗎可是我沒有想要罵這個人是不是智障因為他是個智障不關我的事情啊他已經是個智障對 我就是我罵他也沒用我不是他媽對不對但是我會做一件事情我會去跟 AI 說我覺得他是智障因為為什麼為什麼那會不會真正的智障是我
這點就真的是比較不常見的用法了真的嗎相較於自我結論我覺得還算是實用的一個情境反正我對於我自己的 argument 跟 assumption 我其實都是抱著蠻大的問號的但你還是可以這麼有自信的活著真的是蠻厲害的你就是擺爛球不是不是不是對我其實蠻有自信的對但我深信多疑
好奇怪我对别人跟对自己其实都是怀疑摆在前的就是这样我对我自己也是这样尤其严重所以呢我觉得这真的蛮好我最近用这个用的时候非常快乐这件事情真的超疗愈的耶我真的非常推荐大家试试看不论是被支持了还是被反对了其实都蛮疗愈的你干嘛笑成这样我觉得人在江湖啊尤其是这样活比较久一点然后在外面跑投楼面或者是结交朋友比较多之后你会知道一件事情你很难找到可以说真话的对象哈哈哈哈
以 even 去找一個人跟他講說我覺得那個人是智障欸其實這都有風險的喔因為說不定那個人是他好朋友喔對確實是有只是你不知道而已啊對那個人可能打哈哈說對啊我有覺得他好智障喔可是他心裡想說幹那是我朋友欸然後完了你就完了你就這樣你知道嗎因為我以前都採人際關係連坐法對
直到有一天我发现这件事已经不 work 了但你没关系现在你把这件事外包给 AI 的话对每个人都可以讲出某一套他们你觉得适合的话可能 maybe 有新朋友不知道什么叫人际关系连做法可能我觉得大家可能年纪比较青的时候会觉得这招蛮有用的可是当你的人际网络以指数型的方式成长之后发现这东西超级没有用的人际关系连做法就是说今天假设我自己觉得我跟 Angela 是很好朋友那 Angela 的好朋友
就是我的好朋友如果今天我觉得一个人是垃圾他的朋友我觉得是垃圾我以前觉得这世界观太单纯了这有一点那是蛮好的一个这就是 raw base 嘛对但你现在进到 AI 的时代了不能只用 raw base 不够用了因为呢以前这东西可能 maybe 在于说人际网络可能都只在两度关系或三度关系可是后来呢你会发现一件事情是我觉得 Angela 很棒
Andrea 的朋友一定是我的 我覺得也是很棒的朋友好 可是接下來會發生一個問題是 Andrea 的朋友的朋友是個垃圾那 Andrea 的朋友是不是個垃圾呢不知道那如果 Andrea 的朋友是個垃圾 Andrea 是不是垃圾呢是有可能的完蛋了完蛋了世界崩毀 當機當機所以 Rule Base 不適用 我們要進入 LM 的時代嘛對 而且你知道這樣很難 verify 一件事情是我以後可不可以跟 Andrea 說我覺得誰是垃圾因為
說不準欸說不定那一個人是他認定的很好的朋友的好朋友完蛋除非 Andrea 跟我一樣我們都是深信多疑以後我們能夠接受 challenge 我們會校正一下我們的算法但就算那樣不然那時候 Andrea 可能會覺得但就算那樣也不能排除 Andrea 還是個垃圾她只是個深信多疑喜歡結婚自己的垃圾沒有可是那個時候可能 Andrea 她反過來心裡覺得說妹妳是垃圾
对啊所以完蛋所以我意思是说你很难找到 100%reliable 的对象去跟他讲说你觉得谁是垃圾你那个名单好像没有有时候不认识的人就是只是网路上看到然后就觉得说这很不以为然言论嘛我只是说这个是个很好排解的情绪因为我很常看到大家在网路上可能会 po 一篇文章然后想骂谁
而且大部分都是不会指名道姓的想要骂谁或是某一件事情是垃圾可是我现在觉得哇我都跟 AI 讲就好就很棒你知道我觉得非常推荐大家做这件事情我觉得 AI 就是先不要讲它有没有帮人类解决什么生产力的问题啊我觉得 AI 就是浪费地球的算力去当全世界人类的心情垃圾桶好不好就是一种智商
跟人类抱怨好像不如跟 AI 抱怨对啊我觉得舒服今天的 EMO 推荐大家好好使用 AI 不要再骂人了不要花时间 PO 文骂人好吗就去跟 AI 讲说你很讨厌那个人对然后 AI 就会很完整的跟你分析而且你知道吗你可以不只用一家因为我发现 Grok 真的比较受教
ChargePT 很教条他会试着告诉你说这件事你不应该这样想啊他在中间想取得一个平衡他也不一定是白痴啊没有 我就是觉得他就是白痴你只要告诉我他是白痴或他不是白痴你如果觉得他是那你觉得应该用他是白痴的方式去表达你不用试图教育我说他虽然不好但是他不是白痴可是 Grok 完全没有问题我觉得蛮赞的我很喜欢 Grok 如果针对这种需求的时候我基本上只好去找 Grok 以上就是我们今天的闲聊然后没什么重点的
好 那我們今天要跟大家分享我自己覺得很讚的題目因為這個東西緊扣著我們上上禮拜的業配對 對 我其實看的時候想說要講嗎我覺得這很有啟發怎麼說我先講我們講什麼題目好嗎我們今天講的題目是 Angela 找的對它叫做 hinge healthhinge 就是那個門上面那個鉸鏈對 就是把東西接在一起的沒錯 那它運用在人體上是什麼筋骨
它其实就是一个数位的物理诊疗所数位的物理诊疗确切来说它说自己是骨骼肌肉为主就是 muscle skeleton 所以这简写叫 MSK 线上跟线下都有了一个处理你就是身体各处疼痛的诊疗平台
沒錯 因為我自己有在做復健身上就是用久了之後總是有一些舊傷例如說有一些好像手機用太兇吧然後因為我手機用比較大的用這種 Pro Max 的大小用到後來竟然是手指有點媽媽手以前那種男女不平等的時候算了 現在還是男女不平等的時候的女性分工下通常會讓媽媽做很多洗碗 收東西 有的沒的那那個拇指就會常運動到所以那邊那個韌帶那邊就會受傷就我不是 我只是因為又一直用拇指在那邊滑手機
所以就类似这种的我相信大家都有这种问题可是他就是把这个生意做到一个 next level 因为我觉得台湾还留在更前期高度破碎的实体诊所我们甚至没有大型的复健科的连锁诊所我们还没有这种东西但美国已经有而且我发现不止一家像 Hinge Health 这种就是更进一步的
他把里面非常多的不论是诊疗啊自我评断啊把它线上化然后做成互动式的那我们今天就会花一些时间比较完整的介绍这间公司第一趴就是到底我们刚才讲的所谓的 MSK 这个跟肌肉骨骼有关的附件主要是以美国为主的话他有多大每年花多少钱
第二个是 Hingeheld 到底是谁成立的为什么成立他们过程中融了多少资以及为什么我们今天会讲他因为他最近申请了要 IPO 第三个他在 IPO 的申请书里面他怎么介绍他们自己的 business 他的核心的经营的一些表现数据他怎么打市场他的商业模式是什么第四个他有没有他一些直接的竞争对手这些竞争对手分别属于什么类型的
好那我先跟大家从市场切入聊一下 Hinge 现在在的市场主要在美国尤其是美国其他整个医疗体系不管是医生患者还有 Payer 这个 System 里面到底肌肉骨骼痛或者是你就说腹腱或者是有人用物理治疗但这个范畴里面到底是一个多大的市场呢我们找到了一些它在 S1 里面有些数字然后我有补充找一些其他的报告人身上多多少少都会有一些痛的地方
全美我相信这个数字跟全球一样随时都有一半的人你身上有某个地方在痛可能是关节痛肩膀痛下背痛最常见的根据 Hinge 他们这边提供了一些资料美国有去统计光你因为这些疼痛每年年度的医疗直接支出大概是 6600 亿美元好多喔 661 个别人 6000 美元有超多人去拉腰啊就是可以定
而且美国人又吃那么多又那么胖那么壮那个对身体关节的负担你很重吗这是直接支出的成本另外有其他 6200 亿是间接成本比如说你因为这些背的疼痛造成了生产力的损失没有办法上班所以再加起来每年的总负担就有 1.3 兆美元我相信这不是很夸张的数字
相较于其他的一些比较常见的疾病比如说慢性病像糖尿病可能大概是 2200 亿的水准心血管疾病大概是 4500 亿的水准
疼痛尤其是哪里不舒服关节卡卡肩膀卡卡这件事是不那么致命但是你跟它共存但你又没办法好好根治的一个问题而且像刚刚我提到比如说糖尿病跟心血管它们都可以透过药物去做比较明显不管是抑制也好或者是像现在还有减肥药这些的可是
可是物理治疗就是身体哪里痛这块是不容易的你要怎么找到那些地方去死所有的成本我觉得这个不夸张是因为跟其他的疼痛比起来虽然它没那么利己但也就是因为这样它很难处理那
然后在美国 2023 年的数据光物理治疗尤其是肌肉骨骼这一块就占了可能差不多 12 到 14%就是每 7 美元就 1 美元要花在这样的东西上面算是一个很惊人的数字在所有的视调里面发现美国大概只有 10%的人每年是有办法接受面对面的物理治疗原因有几个
第一个就是你很难找到对应的医疗资源地大物博你开车然后你要预约然后你要固定时间你要复健你要找到对的物理治疗师对的医师给你下对的处方这处方可能不只是药这件事就非常困难第二个
物理治疗在很多保险给付里面可能还是属于比较偏需要自费处理的项目它毕竟不是一个药开下去就可以完全一药到处的病痛那配合第一点你已经很难达到很难找到好的对应你需求的物理治疗诊所
你又又必须要额外的付更多的支费的费用那你当然会选择比较方便的方式比如说美国就有很多人是选择用吃止痛药或是这种鸦片类的替代方式来去处理慢性疼痛
整个就是我觉得对社会网络来说是非常严重而且非常需要正视的问题就是你就是没有一个好的方便取得的解决方法所以大家只好用这种快但是并不是好的方式来去处理跟对你的疼痛
最后就是其实有一些疼痛在美国其实可以是不用手术治疗就是说你可以透过像物理治疗这种先行的提前的面对面的门诊去缓解你初步的疼痛让你可以不用累积累积这个不舒服到一定的程度就必须要开刀这也是另外一个面向可以去减少过度的医疗支出这件事呢其实也是整个市场上为什么会有出现 hinge 或类似 hinge 这样的数位物理治疗诊所
或者说物理治疗平台我觉得比较主要的一个原因如果从市场的机会就是从整个 ecosystem 里面其实 Hinge 商业模式蛮有趣它不是直接跟我身为患者去收费它是跟我的上一层就是在美国这个医疗体系里面所谓的保险公司也就是 payer 去收费
根据美国统计资料 2021 年大概有 1.2 亿人是有透过雇主取得保险刚刚讲过 2023 年其实大概有 9 到 10%的美国成年人是有接受真正就是我像曼妮去拜访三个字一样这样的物理治疗这个市场在 Hinge 他们现行的定价跟估算下面这个潜在的 Total Addressable Market 大概有 100 亿美金也就是说如果就 Hinge 今年做到 3 亿 4 亿的话他们只有占全个市场
所以这个市场还有一个很大的成长空间那另外美国还有一块很大很大的很主要的医疗保险机制就是 Medicare 就是给可能交就是中低收入户或是年纪比较大的 Medicare 跟 Medicaid 这两个加起来大概是 90 亿的 Total Addressable Market
所以加起来其实整个 Hinge 从保险这边推断它的市场就你保险从不同的方面来不管是政府这一方或是雇主这一方这主要两方加起来可能有个 200 亿的规模
我一开始看这个新闻的时候我真的觉得我一定是想太少了觉得说这个东西不可能被线上化或是线上化很难所以应该没搞头可是反过来看就身处他们至少从他们的 S1 跟他们 reference 的资料回过头来看他们实际去做了才发现其实是很多人需要 Pinch 这样的有线下跟线上整合在一起的服务机制只是大家没找到一个好的切入点
所以到底 HingeMind 是什么东西因为刚才 Android 一直提到线上线下嘛那我们就找到一篇有趣的报告一个叫做 Peterson Health Technology Institute 它有针对这个领域分成了三种使用到科技的介入方式但另外一种非科技就是像我去那种骨科的上面楼上的复健部门那种是最传统的这三种东西依序就是他跟医师或者是诊疗师
彼此之间连结的深度的区别最轻的是什么呢我觉得用一个我们大家可能比较理解的我们不要讲今天什么物理治疗或复健这可能今天如果听众只有 20 几岁应该是不需要这种东西但我相信因为现在健身风气很风行所以大家应该都很知道我们现在在 App Store 里面可以下载一些 App 可是这个健身在美国也有分两种路线第一种是它纯粹是 B2C 的所以它里面可能会有些影片示范你要做机组运动甚至它可能会有一些影像辨识的方式来看你的动作做的确不确实
可是你也只有这样而已你的接触点就是这个 APP 它背后不会有一个健身师比如说在事后的时候根据你收到的不论是手环或是戒指的资讯啊然后你的影像记录跟你的一些饮食它不会跟你后续的有一些 conversation 这是最简单的所以我们回归到我们现在这个附件领域也是一样这种叫做所谓的 APP-based
他比较着重在就是你可以自己自助利用里面的技术去达成一些复健或者是强身健骨的一些运动接下来第二段就是所谓的 Physical Therapist Guided 他这整套服务里面有一些 App 有一些技术的辨识甚至有些 AI 以外呢他的后面是有一组专业的所谓的 PT 就是物理治疗师
这些物理治疗师他会去检视你的腹腱的资料还有你一路以来的一些 performance 还有你自己回报的疼痛的改善甚至他可能还会跟你安排一个定期的访谈他会做线上的方式跟你去聊说那你最近觉得哪边还有更好我是哪里更不好接下来再告诉你说那你可能下个礼拜你的课程或是你的一些 exercise 要做一些调整
第三段就是疫情期间很红的那个题目就所谓的 RTM 你可以想象说 RTM 其实就是线上诊所啦只是人没到而已所以 RTM 的话就是说你会先线上问诊所以你会跟一个股科医师或是复健科医师问诊问完诊之后他 maybe 可以给你一些 prescription 不论你是要去做检查或者是你叫吃药或者是你要做后续的然后接下来一样你会透过他提供的 solution 去做 exercise
他也会去有真人跟你去做一些后续的一些 follow up 所以我们可以从真人介入的服务的深度由浅到深分成三个种类 Hinge 他就是属于中间那个种类他前面也一样有一些软体啊有一些应用啊然后让你透过这种方式去参加一些课程内容可是他后面是有一组完整的 PT 他会来看你的一些表现甚至是会跟你 one on one 的去讨论后续要怎么做一些 program 上面的调整
所以他们目前以 2024 年主打的技术是一个叫做 TrueMotion 的技术也就是说非常早期以前 Hinge 他们卖这个服务呢是会连同平板还有一些穿戴装置会直接送到你家那他们在 23 年开始去淘汰这件事情到了 24 年的时候就全面淘汰像他们现在只推他们自己家的 App
那这个 APP 里面用的技术叫 TrueMotion 这 TrueMotion 就是后面有一个 AI 驱动的运动追踪技术它可以利用你的手机或是平板上面的相机追踪你的动作做的确不确实并且及时给你一些 Feedback
第二个重点是他们有一个服务叫做 Hinge ConnectHinge Connect 其实就是会把你的 EHR 也就是我们上一集有聊过的一些电子医疗记录串联起来之后它就可以帮助 Hinge 更了解你其实这个人健康上面还有哪一些风险这些风险它可以给你哪一些介入性的一些沟通跟指导可以帮助你变得更好第三个是他们前几年收购了一间公司叫做 Enso 那这东西其实蛮有趣的它就是一个
看起來很懸然但它其實就是一個低周波的那種振動器你可以想像就是一個那種電療貼片那種感覺製作稍微有點大對 蠻大然後長得蠻好看的對 蠻好看的對 所以它的意思就是說那個東西你可以在你真的很痛的時候因為它是用低周波嘛那你可以貼在你比較痛的地方它可以短時間並且有效的去緩解一些疼痛所以整體而言你可以把它想像成它就是一個有
AI 然后很不错的功能你可以透过它来去完成一些基本的物理治疗的一些复健的行动甚至更白话的想象就是你可以想象你今天买了三个字的课程它里面教你告诉说你今天如果有无时间你今天要网球走你今天要怎么样那你可以运用什么样的知识然后有效的去缓解它可是你今天是看着影片做啊
你可能也不太確定說我做的這樣對不對而且你也不想要你每一次忘記這個動作的時候你還要把那個課程切到第三章第二節然後去看那個動作怎麼做不用 Ping 它就是有一套完整的 APP 你今天什麼什麼痛而且它都會知道你哪裡痛然後你今天就照它的課程做完那你做的時候就是一個個動作一個個動作做 AI 會告訴你說你做的對還是錯甚至你有時候做那東西最難的其實是持續時間我自己在做核心運動的時候我覺得最難算的就是
因为你知道一开始体力很好的时候我觉得我时间都算的蛮准的可是当你开始酸的时候我就觉得算的时间可能会慢慢偷偷加快所以到底这个有没有支撑这一组有没有做好 20 秒我有点不太确定可是如果透过这种数位的服务你就比较不会有这个问题嘛你就跟着画面上的倒数计时做对就对了就很像你玩 Switch 健身环境那种感觉
可是差别在于你不是就这样结束了你后续还会跟你去做后续的 Follow Up 然后你可以透过讯息然后跟他聊然后他也会来关心你的表现的情形所以这整套服务我觉得基本上就是这样子感谢曼妮从产品面帮我们先讲一下到底什么是 Hinge 那 Hinge 是什么时候有谁为什么会走到今天呢这边可以跟大家简单分享一些有趣的小故事
前面有提到说 Hinge 大概是 2014 年成立的所以现在已经将近十年也不算是一间很新的公司了两个创办人其实都不是美国人虽然他们现在主要市场在美国但是一个 Founder 他好像是古巴的移民然后在美国长大后来又去英国念书另外一个 Founder 他是德国人然后也是因为在英国念书所以两个人才认识第一个 Founder 叫 Daniel 第二个 Founder 叫 Gabriel 反正我们就先用名字称呼他们
故事都是这样的如果你现在去查任何的访谈他们都会跟你说我们两个 founder 当初就是因为人生中都曾经经历过严重的交通意外事故导致筋骨受损必须要长期复健可能休息了八个月十个月觉得非常痛苦所以就聚在一起开了一间新创大家都有这个故事岔题哦其他家也是这样没有
每一家都有你人生中一定会找到一个你断过手断过脚的时候你聚在一起就可以拿来当作故事的起点对也不对啦 Daniel 是说他小时候曾经有一次就是骑自行车的时候意外这也太久以前了没错 Gabriel 的故事比较合理他说他是德国人那后来去剑桥学材料科学
但他是一個柔道會練柔道的可能柔道是他的一個運動的興趣吧他有一次就扭撕裂了他的那個 ACL 前十字韌帶然後因為在這段時間他是念材料科學的他就想說可以利用一些材料是不是有再生 regenerative 這也太跳動了就當作研究了一個主題嘛
整个求医的过程在他们两个的心中啊就是当你今天是断掉了什么手啊脚啊哪里痛啊这个复健的过程是非常的麻烦的而且你要想他们两个都在哪里念他们两个都在英国念书在英国念书英国的医疗体系真的是相当的没有效率我可以这样讲吗因为我不在英国可以可以可以我们可以用中文批评英国人没有问题相当的没有效率而且相当的冗长的一个过程他就觉得说这是一个很大的痛点
还是为什么没有回答他们两个聚在一起因为这两个人其实在英国念书的时候都不怎么喜欢念书骗局其实是他们两个人的第三次创业你说两个一起对真的你去看他们的 resume 他们从头到尾没有去过任何地方工作他们两个就是一直都在一起鬼混家境应该蛮好的
Daniel 他说还好他说他爸爸以前在 Danny's Restaurant 就是他小时候那一场意外的时候他说因为家里还就是爸爸有受雇所以有好的医疗保险那 Gabriel 我就不太知道了他们做了两个心冲我大概讲一下第一个有点像是因为他们两个其实都在偏念医工医学
生医跟这种再生医学都是这种有一点医疗的东西所以他们一直想要把这些 idea 商品化第一个是关于一些生医概念商品化的小新创应该没什么搞头看起来很坏就不行了他们试了第二个有点像是建一个 community 就是在英国建桥那边可能有很多研究单位机构大家可不可以聚在一起想一些点子这个东西也不是很可惜
但据 Daniel 自己所说他觉得在过程中他学到了几个点一个就是 B2B 的 sales 大概就是台币啦台币一两千万这样的 revenue 帮大家做一些专案啊了解一下大家的需求啊帮大家对接一些资源那我想在十多年前这个还是一个蛮风行的事情如果你做得还不错确实是可以接到一些案子但就是没办法 scale
Gabriel 在中间可能体悟到了你如果要做一门生意你要去怎么样好好的做递推怎么样好好的去做 B2B 的 sales 但 Hinge 成立确实 2014 年一开始成立是在英国他们觉得市场上有这个缺口不管他是因为过去自身的经历或确实就觉得这市场上需要一个让大家更好的去求助寻找物理治疗复健的这样 solution 呢 Hinge 就在 2014 年下半年在英国成立了
一開始他們確實非常積極的想要打進去英國的 NHS 但是英國 NHS 跟我覺得可能聽起來我自己感覺跟台灣健保比較像就它是 single payer 你沒有辦法像美國一樣你 United 不行就去找別人就再去找別的保險公司推
所以 hinge 的前一年半 據他們自己所說非常困難就是銀行總是沒錢然後團隊只能勉強的做一些產品開發跟蒐集一些臨床數據哇這一集應該對台灣創業人蠻有蠻有啟發的吧至少環境蠻像的我覺得在這塊蠻像不然我們老是講美國怎麼樣啊你這樣覺得說啊這不一樣啊你今天可以怎樣怎樣怎樣啊不對啊你現在英國也是健保嘛對不對健保他們也是健保對也是健保嘛對對對
但 Daniel 自己揭露他就是比較內心話說當他有一天發現從倫敦去安排跟美國的客人的會議比在倫敦安排跟本地的人開會更容易的時候他就意識到要去美國了好有啟發等一下我剛才真的沒有我們沒有套過沒有 ray 啊沒有 ray 完全太啟發了所以在台灣碰壁的人知道下一步要幹嘛了吧就
不要繼續在台灣去挑戰這件事情的往前拉一點剛好差不多時間他們完成了他們的第一輪融資總值輪那時候也才融 100 萬美金大概是 2016 年的時候他的總值輪真的就是都是一些比較小的基金還有天使投資人我可以想像如果回到他講的在英國不管是開拓業務或者是融資都不會很容易的情況下確實他們一定是下了很大的決心才決定要去美國
其实他们在英国一开始销售也不是完全就是只是悄悄们发现 NHS 很难搞就放弃他们有尝试过不同的方式比如说他们有向运动员销售过说你可以作为预防比如说运动伤害的一个 solution 他们也会跟客户一起参加一些聚会可能是一边运动因为是运动员嘛
甚至他们也曾经尝试过直接向消费者销售最早期已经不可考但是他有自己在访谈中提到他们有跟一些制药公司有合作到他们正式拿到美国人就是 B 轮的人的投资之前他们应该是尝试了非常多不同的方法
in hindsight 来看他们一定是发现至少美国的企业在保险给付上多困难先不说但至少是有这个意愿跟需求跟缺口是需要 hinge 这样的服务的所以他们就顺势的在成立了大概一年半两年后呢就慢慢把重型引向美国
刚刚讲过 2016 年融了一个种子了 2017 年他们还是继续在欧洲找钱拿了一个 A 轮 800 万美金但事实上那时候还没有真正把重心移到美国我觉得比较大的第一个转折点就是 2018 年已经他们成立了将近 4 年后他们在拿到了一个 2600 万美元的 B 轮融资那一轮是由 Inside Partner 领头
insight 其实是我个人觉得在美国和欧洲都有蛮多 presence 的一个 VC 那所以有哪边领头不知道但我感觉起来这是一个他们在市场重心转移上后的一个比较主要的 funding 那可能也加速了他们的市场的拓展因为他说在他们把重心确实往美国移之后呢客户的成长数就快速成长
那下一个重要时间点就是 2020 年疫情刚开始的时候他们应该是在那之前就顺势完成了一个蛮大轮的 C 轮融资那一轮完成了 9000 万美元这时候的投资人至少领头就有美国人来带领就是 Besmer Venture PartnerBesmer 一直都是我觉得业界这种资优生好宝宝他们的网站很好看会揭露很多他们没投错过的好案子然后当然他们过去几年在医疗上面也都有非常多不同形式的突破的投资
后面的融资就都越来越大了 2021 年初虽然说疫情期间还在疫情的肆虐下但是市场还是非常的活跃甚至对这种 Digital Health 有非常多的想象最重要就是我觉得 IPO 前最重要两个投资人加入了第一轮他们完成了一个三亿美元的投资由知名的我觉得算中后期投资人 Cold2 跟 Tiger 共同领头
我觉得这是一个可能蛮大的蛮重要的时间点因为刚刚曼妮讲嘛他们后来并购了一个公司叫 Enso 他们就是在 2021 年的下半年并购了 Enso 这间公司后来还并购了另外一间叫 Ranch 一个做电脑视觉影像辨识的公司技术公司所以他们变了一个硬体一个软体那一定要花很多资本去支应他们在产品线跟平台服务上的一个扩展
所以 Cold2 跟 Tiger 给了他们非常多的资源那当然很多早期的投资人一起加入我们就不提了离 IPO 前的最后一轮融资也是 2021 年在 2021 年的 10 月他们完成了一个 4 亿美元的一轮融资同样是由 Tiger 跟 Cold2 领头然后头后估值大概是 62 亿美金总共加起来连与种种其实 Hinge 也是一个已经融到超过 10 亿美金的一间公司其实算是一个 capital 蛮 intensive 的
比我想象中重的共识因为里面七点多就是我们的 Cold2 跟 Tiger 我想就像你讲的它一开始确实是有很多硬体的支出平板啊就算你要全部把这些东西汰换掉你还有 Enzo 这样的 device 要去销售如果你翻开它的 S1 的话团队现在持股比大概是四分之一就是 key management 大概是 25%然后这些零零总总从早年的 Inside 到后面的 Cold2 跟 TigerBesomers 所有人加起来大概是 65%超多的
反对被歧视其实也不少
Founder 的故事其实就那样你相信他们就是基于使命就是开拓这个事业的话就相信但我觉得他们后期到 IPO 前因为现在是 2025 年嘛他们大概可能在我推测我自己感觉可能 2020 甚至至少 Code2 跟 Tiger 进来的时候就一定有想到什么时候 IPO 跟怎么 IPOIPO 的时候你就要去调整你的经营团队的 profile 所以我有去对一下他中间的一些新闻跟他现在 S1 的状况发现其实有些蛮有趣的变化
2021 年的時候有個新聞稿他們當時我個人猜測就是為了 IPO 會想要加入一些新的 C-Level 的人我們加了三個人最後三個人裡面只有一個人還活下來其他兩個都走了然後我今天想活下來就是還存活至今的叫做 Jim ParsleyJim Parsley 現在掛 President 叫總裁 2021 年加入但其實據
资料说他一直长期来好像都是 Hinge 的顾问那 Jim Parsley 是谁呢他是 Linvongo 的 Co-Founder 哦他他说他算是就是他是当初的一起创立的团队之一他没有挂 Co-Founder 但我简单来说他就是当初最早期的可能 Execute Team 之一这样子 2019 年 Linvongo IPO2020 年 181 美金卖给 Teladoc
我们刚才讲线上线下或是 Pinch 从一开始的各种奇怪的商业模式最后走到这边我觉得很难不去联想跟 Livongo 不管你说它是成功或最后 Teladoc 现在的状况看你怎么定义成功跟失败反正就是 Livongo 跟 Teladoc 这个模式已经是我觉得数位医疗走了蛮极致的一个模式
我猜一定是有一定的原因才让 Gin Persily 一直留任之今而且给他们一些在商业模式跟主要商业模式上的一些建议 Gin Persily 也很有趣他过去其实也长期在 GE Healthcare 里面担任 aging business 我实在不知道该怎么翻老人医学老人医学这是一个蛮正常的名字老人医学老人医学部的行销跟业务主管
Hinge 这个题目你可以想象我们现在就已经觉得有这个需求了那你更不用去怀疑未来的高龄化的需求老人是不是在肢体动作复健跌倒预测会有更多的需求所以现在这个潜在市场真的也许就像 Hinge 讲还有很大的成长空间
那另外两个都是已经离开的一个是前 COO 他叫 LexLex Anderson 他本来是 Google 的全球战略跟营运总监也带过 Facebook 跟 Wish 但我其实就没有找到太多他就是在 Hinge 里面的受访的资料就是他已经离开了那我觉得比较有趣我们在准备的时候聊到的就是 CFO 你给我看资料的时候我才发现 CFO 的名字 2021 年跟 20232024 年是不一样的哦
2021 年加入了叫做 Ron Will 他本来是 Repo 的 CFO 他算是蛮会在 Enterprise SaaS 里面去做 CFO 的工作的人
但是我觉得你给我这个就是我去看 S1 里面现任 CFO 比较有趣因为他才加入大概两年就搞定这个 IPO 的事情应该是个蛮厉害的人那个现任 CFO 叫 James Budge 他是大概两年多前来的他也不是医疗行业的人他过去是算是企业的财务软体 Annaplan 跟 Automation Anywhere 算是也是一个企业型的 SaaS 这样的服务的公司的 CFO 那个时间我对一下大概差不多就是快上市到上市前
所以这种专业 CFO 真的蛮有趣因为他在里面曼妮你有看到吗他在里面领的股票蛮多的想必是贡献不少才能领到大把的股票没错我们的化妆师没有啦没有啦因为他们上市因为他们目前是 Jobs 法案底下有点像什么新兴公司嘛对所以他们必须揭露的东西可以很少是真的很少
真的很少所以那 S5R 也蠻好看完的雖然 160 幾頁但裡面複製貼上的東西真的蠻多的因為其實不用講很多但是你會發現哇靠純粹就這個會計上面看到的這個數字驚人我的天啊他如果用 23 到 24 年的狀態再複製個一年上次我要買爆他
最后提一下他们在 21 年有来了一个 CTO 是一个印度人叫 Lelis 然后姓谭的念我就不念他也蛮有趣他过去在 Amazon 担任 B2B 跟 B2C 的工程副总裁大概 13 年但加入后就只有一直帮忙招募新的 engineer 没有太多的发言我觉得整个 C-suite 蛮有趣的其实比较觉得好玩的就是两个 founder 虽然就是看起来没有太多的经验但至少他们有 leverage 到
领 Vongo Co-Founder 这样的好的 resource 然后一起算是打造这个产品跟中间有些 C-level 的迭代然后最后到今天现在这个情况准备即将 IPO
好那第三部分我们就来从他的 S1 也就是他的招股书里面看一下他到底表现如何那表现如何我大概分几个面向第一个就是先讲成绩嘛第二个就是他的商业模式尤其是他怎么打市场第三个就是他接下来要做什么事情成绩的部分我也特别想分两块第一块就是他到底有没有效我们刚才讲那么多哇就是很神的样子他到底有没有效呢他们自己做的研究好像挺有效的他们到目前为止总共做了 19 篇经过同行评审的研究报告
总共对超过 1 万名慢性膝盖跟背部疼痛的会员的研究显示做了 12 周里面的 program 以后疼痛平均改善 68%而且还有那个抑郁啊跟焦虑感也减少 58%天啊我立刻就想要用
不知道台湾是不是有办法什么企业加入他们这个 Payer 或 Copayer 机制里面赶快帮我买个服务来用用看甚至他们另外研究他们针对超过 33000 名的人的研究显示呢 65%的会员减少了未来一年内他们想要动手术的想法 63%的人疼痛水平减少 50%跟疼痛相关的生产力下降的这个现象也减少了
反正就是临床上超有效好但具体而言临床上这么有效到底对他的付钱给他的人来讲有什么好处那这边先讲一下他的商业模式我们刚才一直提到嘛他不是直接卖给你的他是卖给谁他是所谓的 B2B2C 所谓的 B2B2C 是谁呢第一个 B 就是我们刚才讲的那些所谓的保险公司然后 C 就是一般的用户但其实这个可能更复杂一点因为他应该是他的真正的对象其实是企业
就是雇主那只是说他也不是直接叫雇主付一笔钱因为雇主也是跟这些 payer 买一笔这种所谓的 benefit 或者是保险方案可是问题是那这些 payer 为什么他们觉得要把一部分变成 ping 的 solution 呢因为第一个他们对这些人确实有他的投资回报他们可以帮他们省下非常非常多的钱
具体而言呢每位 Hinge 服务的这些会员 12 个月内比起他们加入这个 program 以前平均节省 2387 美元我觉得很惊人超多的一年省就是台币 8 万块钱我的天哪就是你好好的照顾好你那些本来维持好疼痛的状况不要再更严重了就可以省下更多的钱
那更有趣的是它里面有 break down 到底这 2387 美元省了哪一些第一个手术费用省了 926 美元第二个物理治疗费用也就是你真的去那边然后你被诊断你需要做物理治疗少了 513 美元
第三个急诊就医的药物费用减少 213 美元第四个影像比如说我照一些 CT 啊或者是 X 光减少 159 美元第五个侵入式治疗费用减少 148 美元最后物理师治疗师这个看诊这些费用减少 131 美元
第二个是间接效益嘛因为我们刚才讲说他临床上这么有效所以员工缺勤就减少了他今天不会说你今天很痛然后我就请个病假这件事情台湾人可能比较难想象因为外国人全新病假很多嘛台湾人可能觉得说我拿那么多病假可以请没有 外国人就只有这么多病假可以请但是他现在不痛了嘛所以他就不会一直给你请这个东西啊所以你员工的生产力是不是提升了因为他不会因为他今天又痛而又去看医生啊
第二个是工作生产力提高那可能就痛到在公司可能就分心啊是不是事情做不好啊虽然我都有时候常好奇这到底要怎么测量我知道但是因为他刚刚的数字不是说吗就是你肌肉相关的疼痛的支出是六千亿可是影响生产力也是六千亿对但我常好奇就是那个到底要怎么算出来然后第三个就是因为不痛了
所以与疼痛相关这个心理的抑郁感或是忧郁感就降低了然后最后一个就是降低手术需求那这个是我觉得是非常非常重要这可能是我们刚才讲那个市场需求或者是这个东西它实质的价值的时候我们可以去讲一个我觉得至少对我而言除了所谓的止痛药滥用以外还有一个
还有一个是手术因为医院医生他为了获利他当然比较推荐你直接做比如说换个关节啊或是换个髋关节啊或至少要轻入的看一下或什么的对很多东西其实不需要这样我们可能就是做好日常生活保健做好正确的运动我们可能就不需要直接走到最后一步因为走到最后一步那件事情有一个问题哦你做好那些手术之后你还是要做腹肩运动好吗
然后我们刚才讲的是对花钱来讲它的投资回报我觉得它还有第二个提升是非常非常酷的一个小细节这件事情我觉得也是这个行业为什么我觉得还算是蛮有 potential 的传统的物理治疗师他们一年大概就是做 2600 多次的诊疗可是在 Hinge 的物理团队里面换算下来他们团队里面的每一个护理成员每年会做 57000 多次的对话
也就是说他们的生产力提升了二十几倍因为科技嘛你本来要生的砍然后这些东西可能又没有科技的不管任何手段或是什么 transcribing 的东西帮你去整理这些资料但你现在有科技的技术你东西都可以数位化对啊你想想看如果我们建一个物理治疗室我今天安在一个物理治疗所有一些人过来呢他的动作不一定需要你帮助他他其实可以自助但是你人就在那
那你一天就 8 小时在那边所以你能看来病人就这么多可是今天 Hinge 不是啊 Hinge 今天已经有大量的这些可自助的服务流程已经是他可以透过 APP 自己就完成那你就是定期的 check 他一下然后有发生特别严重或需要你特别介入的东西你再来做就好所以单一一个物理治疗师他能够服务的人还有他的单位时间的生产力就提升超级多
所以呢临床上这么有效经济的 impact 上面也这么有效那实际反映在它有几个关键的营运指标也是非常亮眼的首先我觉得几个比较重要的名词
他的整个 SY 里面把他接触到的人群分三种人第一种人叫做 client 客户指的通常就是雇主就是企业第二就是所谓的会员叫 member 那这个字我有点一开始被他混淆我想说到底什么东西要没有所谓的会员就是已经付钱或是即将要付钱的人第三个叫做合格的用户合格用户我们可以想象就是完成注册登记的一般使用者客户的部分
它现在有超过 2200 名客户你可以想象成就是 2200 家企业而且这个数字成长很高这个数字比 2023 年多了 36%很惊人一年跳 36%就代表说
有那么多 他的企业里面不乏他自己说 Fortune 500 里面的公司他们很自豪一件事情对他们没有调过一家 500 的公司也就是说如果他说的是真的大客户进来就是不会走 黏住因为他确实可以让我的员工整体提升员工就是会喜欢使用这个服务对我 对保险公司都是加分的所以我就继续用了没错而且一年开 600 间企业一天要开两间真的超狂的第二个就是会员成长
会员其实就是这些企业底下的员工嘛然后他们最后真的付钱了这成长得更惊人 2023 年底有 37 万名就 37 万个付钱的 2024 年变成 53 万第三个就是所谓合格人数嘛就是他真的有用可是他可能要注册用一下他不一定有真的是加入这个付费的方案在 2023 年的时候大概有 1200 万人到 2024 年的时候有 1500 多万人也是翻了大概 30%
既然付钱是客户那我们这边看客户的更细部的指标过去 12 个月的客户保留率也就是留存率是 98%第二个是我们常常会讲的 NDR 就是 Net Dollar Retention 意思就是说同一笔客户他去年付的钱跟今年付的钱的比值这个数字如果超过 100%就是这个客户没有跑而且他还付更多钱那这个数字目前来说是 117%所以这个客户不仅没有跑还付更多钱给你了
第三个就是客户他们都会做一个 NPS 就是所谓的净推广分透过一个量表去看你到底有多少的愿意推你的服务出去这分数也超高的 87 分大家如果做这个就知道这个分数比漫报高当然有大概很多人填 9 或 10 就是这一定是让他可能在使用情境上满意或是有真的让他可以不要那么再不舒服最后一个是他们的客户平均的合约期限是三年长
超長超長超級無敵長但我不確定這個是不是跟客戶一簽就要簽比較長的因為我不是很熟這個 Payer 的整個 System 是不是不能夠真的一年一年簽還是說已經他們已經一開始都一年一年簽現在已經可以延展到喔對你的服務非常滿意畢竟他們的 NPS 跟 Net Dollar Retention 都很好
所以是不是已经可以签比较长的有的这我不太确定但这个数字确实就是放在现在看是一个很高的一个很长的一段期间那他们客户成长中心有个关键就是他们的销售的合作的生态系伙伴其实还蛮不错的到 2024 年底他们拥有超过 50 个合作伙伴当中最主要帮他们带过来很多企业用户的第一个就是
国家健康保险公司目前美国前五大里面有四家就是在卖他们的东西第二个就是在美国一个非常非常重要的东西就是药品福利管理公司也就是那个大家会觉得让药价变很怪那些中间的那市场市占前三名的这些公司也是他们的合作伙伴
讲完一些营运数字之后当然就回头来看嘛那我们看钱到底赚多少钱到底有没有赚钱到底赚多少钱对 会做得好不好那这些东西我们先看最简单的 Top line 就是它的收入的部分 2023 年它收入大概 3 亿美元到 2024 年的时候跳到快 4 亿美元成长了 33%这个数字其实跟我们刚才讲的客户数字成长其实是差不多的嘛
但比较厉害的是它的毛利率它 2023 年毛利率大概是 66%所以它的毛利大概就是 2 亿那它 2024 年毛利竟然直接再跳了 10 个百分点上去直接跳到 76%那这中间非常非常非常非常关键的东西就是我们刚才稍微只有蜻蜓连水带道但是我觉得是最 critical 的东西它在 2023 年以前
他的卖法是卖一整套的套装软硬体一起卖没错那这个东西其实就跟你刚才讲到一个很大的关键就是他 21 年开始被 Tiger 跟 Kotu 投资以后他们开始做收购对那他们当时不是收购了一个 Enzo
不是另外一间 Ranch 影像辨识的公司对这是非常非常关键的因为那一间公司收购以后他们才有能力开发自己的 TrueMotion 所以他们在二三年开始才能够慢慢的去 roll out 这件事情直到二四年时候可以正式的只推出他们自家 APP
他们以后不需要再推平板或者是设备到他们的客户家里面而且他这样也比较不受这些不管你是用哪一家的平板或其他硬体设备的受限不管是库存或什么那你现在把关键技术就是电脑视觉的技术放在自己家那你以后大家的手机只要用你的 APP 就可以使用这个技术的话你就少背了很多库存而且在客户的体验上说不定会更好
好像有反映在营运数字上面没错所以这件事情最具体的反映就是在成本上面第一个就是他们的收入成本就是 2024 年比 2023 年
减少了 8 个 percent 就是少了 800 万美元最主要原因是因为 AI 驱动了技术转型所以它的库存成本就少了 2000 多万美元然后临时库存费用也减少了 800 多万美元完全就是硬体没有了就是硬体没有了对那这件事情就是前面的投资就有成功了如果试着去找 Enso 跟 Ranch 大家那时候就花多少钱去投是找不到一定很小的公司对啊但我觉得他们很厉害就还找得到怎么找得到对
我的问题是这个但停留在这边欢迎有志之士或觉得这个什么而且整合的还蛮好的对啊到底对这其实是比较厉害的地方所以其实我当初在找 Founder 那个 C-Level 也想要找一下他们这些 Tech Team 但其实聊的真的比较少不过蛮厉害就数字来看是真的一个并购有成但更厉害的是你说减库存这东西是说我们的技术典范转移嘛减库存很合理可是呢它竟然在 2024 年的时候连研发支出都可以砍的将近快 1000 万美元了
当然他说他们有重组啊我们英文的重组就是裁员啊不要这样我们为什么没有嘛就是他们就是对啊对啊大家不要觉得说哇重组有什么很厉害的机会没有就是裁员啊所以他们其实 2024 年就裁了蛮多人的那其实蛮厉害的因为你要 IPO 嘛那你要给市场信心嘛所以你要有本事觉得我裁员是不会 impact 我的核心如果你当然要解读说是因为你现在进入 maintenance mode
还是说你是因为你找到更好的方式或者是你 AI 更强所以我可以不用养那么多人我还是可以有技术的迭代就是你要有一种说法让市场相信你是可以用更少钱做更多事吗这个我有一个抄意因为他在 S1 的我忘记哪个角落有讲到他接下来的 expansion plan
其中一个蛮大他们接下来的重点就是要拓美国以外的市场美国以外市场他当然现在已经开始往加拿大去他说也会再找美国企业在海外有其他分布的慢慢看其他地方哦~所以减少美国的 allocation 然后应该说美国就继续让他持续 growing 但是你如果从他这个就是 operating expense 如果他的 RD 减少可是他的 sales and marketing 是有微幅上升的
他真正就是在照他講的方式就是要去拓 Sales & Marketing 海外市場反正你的技術已經相對成熟了嘛你 Sales & Marketing 可以帶進來新的客戶就不需要那麼多 RD 我超 E 沒有沒有我覺得這是兩種可能嘛好危險一種是現在已經好了我只要賣欸第二種就是欸其實我有找到更有效率的開發方式就反映在主持人對
那我講第三個我們庫存也扣我們 RD 也扣那第三個是它連一般的行政費用也可以扣扣了大概 300 萬美元那這怎麼扣來的呢這就是細節一樣就裁員所以裁員就省了 600 萬美元然後剩下再花 300 萬美元買一些軟體服務進來 AI 對一定是這樣嗎一來一往還是省 300 而且可以長期的省前面這扣那麼多但是行銷跟業務推廣的部分呢 2024 年就加了 2000 萬美元
总共就是增加大概幅度是比 2023 年多了 13%那里面直接费用是多了 1000 出头万但不论如何反正因为 Podcast 我觉得很难去 follow 这些数字
给大家一个最直求的总结就是他 2024 年比 2023 年多做了一亿美元的业绩但是他整体而言他的成本是一样的惊人太惊人了吧以至于他的这个净利值也多一位数就他原本从 2023 年亏净亏一亿美金现在只有净亏一千万我觉得这件事情其实还是有合理性的
如果我们去看他的客户成长的群类的这个分析就是他如果从 2018 年的客户 2019 2020 这样一路这样叠加上去你会发现其实他每一年开的客户跟这些客户付的金额没有太大的差别也就是他不是这种突然找到什么超强成长拐点这种打法
但是它的优势就是客户没有跑啊所以你今年做的就是再加上去今年做的加上去所以我们也许可以就像 Andrea 讲想象一件事情这间公司就是假设它接下来五年因为合约平均期是三年所以也许它现在告诉给我们看的是最漂亮的这三年可能明年开始掉合约我不知道啊怎么会突然变这样有可能嘛我不知道嘛可是如果以历史过去推断那它现在的状况其实就是它有一个很强的 foundation 它的技术很 ready 它的 sales pipeline 很 ready
他在美国的 Ecosystem Partners 和 Ready 然后前几大的这些 Payer 啊什么东西都打进去了所以他只要把他的营销的费用控制在合理的预期里面继续加客户叠上去然后他的 Retention 也很高所以他的成本基本上不会有太大幅的变动但是他营收可以不断的增加所以他净利率就会增加
大家接下来只要再从公开市场再去做新的资金的注入他就可以把这个钱拿去开新的别的市场 Optimize 了现在是一个真正意义营业上的一个损贫的漂亮的地方 IPO 前的公司我觉得理论上好像应该要有的样子
你这意思是说很多公司不是这样再帮我剪掉不可以留着求你我太真心了对但是我就是反反复复这个 S1 从头到尾这样看他们说有没有一些漏洞有这么漂亮吗那我也问 AI 我就问 AI 我就真的问他说这里面有没有什么假的地方对你有问对有没有任何有吗他说什么没有但我觉得很简单因为来自于两个问题第一个是
因为这间公司的 S1 真的也没写什么东西没有真的没有对然后第二个是因为我们不是这个行业专业完全不是而且我们也不是 banker 所以我觉得所以我们没办法往内找这个资料这资料本身其实是没什么漏洞往外因为我们没有 domain knowledge 所以我无法 challenge 他所以如果你问我身为一个外行人外行人看报告看完之后觉得这公司确实还蛮 promising 的而且搭配这个趋势啊真的大家就是痛嘛然后老年化嘛什么之类的
那我就想说那既然往外看那我们是不是看看左邻右舍有没有其他人这么大的市场总会有人做一些类似的事情吧对那就是你这样弄一弄你就可以弄得那么好那其他人不就找到飞天了吗对不对我想说有没有一些左邻右舍做得也还挺好的
找一找发现其实蛮有意思的那这个左邻右舍呢我们就把它分两种类型第一种就是传统连锁诊所第二种就是真的跟它一样是在做数位服务的传统连锁诊所呢如果上网查一下发现美国应该有三家是最有名的但是第一家 Select 它太复杂了
它的这个规模整个公司当然是最大的大概几十亿美元的这个营收规模可是因为它里面有做一些什么复健医院啊什么有的没的所以它这个项目很复杂我觉得很难对标往下下来呢就有两家第一间叫做 US Physical Therapy 这名字真的是有够直译美国物理治疗第二间叫做 ATI Physical Therapy 那名字也非常直译然后这两间公司都是有上市的
然后这两间公司超像产物结构啊 净利表现啊 什么的今天成立年份都很像反正就是大概 90 年代成立的那我这边就只要假如讲 US Physical Therapy 这间公司成立于 1990 年它也是一间德州的公司到 2023 年底为止公司大概有 600 家诊所然后分布在全美的 42 个州里面比较特别的是 US Physical Therapy 采比较弹性的合作模式它不一定全部都是整间诊所收购进来的
他还是会做一些所谓的合作伙伴模式比如说我跟你的现有私人诊所合作你加入我我购买你一部分的业务但是你还是拥有这间诊所的所有权有一点点类似这种联盟的概念那他目前的营运表现呢有趣哦这数字真的都很对起来他目前一年营收大概就是 6.6 亿美元比我想象中少耶跟 Hinge 比 Hinge 大差了一半
那很好理解因为这是个超破碎的市场那我们讲的这些都是集团化的也就是说他们底下诊所数基本上就是 600 到 1000 家然后 US Physical Therapy 的盈利率大概就是 10%大概就是 7000 万净利率大概是 4 到 5%所以大概 3000 多万很好想象啊诊所的租金人力医师的费用大概就是 8 成
后面再扣个 10%其他有的美的加一加所以你的 operating income 就只剩 10%所以反过来讲 Hinge 他们的毛利率现在已经从 66%提升到 77%了因为去掉了硬体的部分那这部分可能会慢慢的继续增加假设他现在的技术已经 ready 了那他未来这一块可能不会有太大的变动可是他的获利可能还是会保持在一个低档的水准因为他还持续花非常的多钱去做佣金啊跟市场行销推广
好但是比較有趣的是跟 Hinge 一樣同一個陣營的這種數位挑戰者好我們先講第一家跟他基本上就是對標的公司我發現這類公司都是歐洲來的欸欸對啊我也是這次才發現 歐洲人特痛是不是
明明美國是最大的市場對美國其實是最大可是這些公司沒有沒有我覺得是美國是最大的市場但不見得美國人想做美國原生的方人不見得真的想做這個題目同樣時間你看他們差不多是一一什麼一三一四一五這時候成立差不多嘛其實都有些時間那時候大家都在做別的事情對做 social 做手遊很多事情可以做 sass 廣告對啊對很多東西可以做沒錯我猜的啦我猜的那直接跟 hinge 對標的就是一間叫 sword health
Sword 就是那个剑它是一个葡萄牙的新创公司在 2015 年成立所以只是晚一年而已那基本上它的东西就跟 Hinge 我觉得几乎一样唯一一个不一样就是 Hinge 花比较多的钱去 acquire 真人的这些物理治疗师所以 Hinge 的背后有比较大量的这种物理治疗的团队但是 Sword 没有
而且 Sword 直到今天它都还是会送你一整包的感测器所以他们还是有这些硬体的成本然后第三个是 Hinge 因为比较 focus 在有真人物理治疗师这一块但 Sword 他们的发展方向就是他们在推他们的 AI 物理治疗师
一个叫做 Phoenix 的 AI 聊天机器人吧之类的东西这两间最大的区隔大概在这一边那融资规模其实也差蛮多的啊刚好大概就是一半 Sore 大概融了三亿美元那也算是这个领域里面第二名了那它的估值最新一轮也好几年前了
大概就是 30 亿美元那他也没有讲过自己的营收啊他只说他客户大概 1400 家那 1400 家大概也是 Hinge 的没有到一半那么少大概就是百分之不知道多少六七十八所以可能对应这个估值也是蛮接近的啊所以我觉得市场都因为相对成熟我觉得大家给的评价应该不会超到那边去另外一家呢就是蛮有意思的因为我们刚才讲嘛一堆人都是在 14 15 年创立的
但是 2020 年创了一个我觉得非常高速串起的黑马叫做 Vori 很酷而且他的做法完全不一样因为我们刚才讲那个 14 15 年的那些时间出来的大概就是在同一个区段里面做混战可是 Vori 不是 Vori 是一个纽约的公司
他们自己的定位是什么呢?他们不是说我只要做中间的物理治疗而已,他要做的有点像是从诊断到后面的复建的一条龙服务,然后里面加了比较多的网络跟科技的元素。具体而言呢,你可以想象他不是一个物理治疗的支持服务,他其实就是一个虚拟的专科门诊。
它有点像我们之前讲的那个虚拟肠胃的对一模一样 soulful 每一个加入 Vory 计划的人呢首先就会先获得由骨科医师啊或是复健科医师主导的一个评估然后它基本上就是一个线上视讯的问诊医生可以对患者的一些肌肉或是骨骼的问题进行诊断然后他也可以
带这个病人后续跟 Volid 内部的物理治疗师去协调后续的治疗计划病人或是患者呢在接下来的数周或是数月里面就开始接受远程的物理治疗那这个治疗过程就是教练会透过这个 App 跟你知道你的运动啊而且会定期的视讯跟你做复诊甚至还会有搭配另外一个是所谓的健康教练
健康教练会给你很多生活上面的建议包含体重控制啊知识习惯我觉得你就可以想象他不是针对单一专科或者是特定问题的处理他很像什么全人教育啦就很像说你肩膀痛但是可能不只是肩膀问题你其他全身都有些困况可能你鞋子穿错不是啊或者你姿势不对或者是你椅子要换你全部全方位帮你做一个统整你可能有点胖我们
我们的饮食要怎么调整你的问题不是只有那边问题了也是全身系统出问题所以他们是打一个这种全身系统的完整的服务所以他们的优势是什么就是他们医疗服务的深度非常非常非常深妈妈走这个就是相对简单可是他可能是下背痛的复杂度可能比较高一点他可能就是搞不清楚状况所以这种东西你要需要耗比较多的时间然后深度的去服务他
这都是一体两面嘛因为它很深它就很难 scale 啊所以这件事情我就是蛮好奇因为我们今天没有空去聊这件事情或者这间公司也太前期了对它才在 B 轮嘛这么难 scale 的公司为什么可以融那么多钱它在 21 年的时候 A 轮融了 5100 万 A 轮呢 A 轮就 5100 万
然後在 2025 年而且就在我們的 hinge 送 SY 的申請書前後幾天而已就榮了 B 輪 5300 萬這是對標的吧想必一定是看到了些什麼對想必一定是看到些什麼嘛對所以我覺得欸這個我不知道很值得很值得一年後你有沒有一些直覺 God feeling 對這東西你要怎麼做亂猜嘛反正亂猜對就只有時間靠那麼近然後又榮了一筆大的這樣
我们也聊过不止一个这种线上有数位成分在的数位医疗行业我觉得这是一个不可避免的趋势为什么现在又回来了安静一阵子是安静一阵子但是你人就是会变老跟变这里痛那里痛你就是需要健康的各种指引它可能不会像我们现在用 AI 一样一瞬间有一个 model 的爆发可是使用者的习惯是会随着 ecosystem 的变化而持续被潜移默化
这些人如果随着 Payer 开始可以买到各种的数位医疗的 program 他们自然就会更小心至少会有一批人会更好地在意自己的身体就会有好的正向循环
只是說我覺得 Vori 跟 Hinge 切入的方式有一點不一樣完全不一樣因為 Vori 是對啦 Premium levelVori 有點像是我就是全身系統性去看只是用肌肉骨骼疼痛做一個切入點它以後也許會產生其他的它有點像那個健檢診所對啊 有可能接下來就減重科啊對啊 它會可以做這種也可以賣減肥藥啊 比較加一的
行列对啊可以对啊他有跟你讲他的 PL 上面就是减肥要哪一块可以占比较多好不好对啊可是你说从复健这块还是有很多人相信哦我这一痛那一痛就要去习惯性的先找一些 physical therapy 的 solution 那我觉得这两个都是未来的都有可能成为未来的趋势可能不一定哦这样随便反正随便猜嘛也许没有哪一个是最好最快的道路只是两个团队依照他们自己所属的经验还有他们的团队组成
找了他们各自擅长的地方去做 BD 跟市场开发这市场横竖就是一个三五百六百亿这个规模大小你要怎么去跟既有的 competitor 竞争才是重点因为既有的 competitor 就是用这样的方式也只能在六百一千家的规模营运了数位化有数位化的好处很多成本可以省去但其他的成本要投入在科技上怎么样去做区分才是重点
在我看来我偏向乐观没错那这边就是最后一嘴你刚才讲到这个全能教育这东西嘛然后我们就有一个非常有意思的公司就我们今天没讲到另外一个挑战者就是 OMADA 因为他原本是做这个血糖管理的可是你看这也是一个切入角因为这都是全身系统对他是全身系统反正我觉得他们就是他们找到一个点去掌握到这种慢性长期的患者那慢性长期的患者的问题不外乎就是什么体重嘛糖尿病嘛
高血压嘛 心血管嘛然后接下来就是疼痛嘛对因为这些东西其实也 maybe 有些 correlation 的哦当然有啊糖尿病患者最容易有就是节肢啊糖尿病的问题 或是 BMI 过高的人通常我觉得疼痛问题可能也相对比较严重一点因为你知识比较因为发现大家从不同的切脚其实都是要切同一群的人然后这群人他的花费是高的
它的花费是长期的然后对于整个美国健康系统的压力尤其对这些 payer 来讲也是他们很希望在里面把它有效化的因为其他什么癌症那些你可以寄望一些新药或新科技可以用更少钱或者是 even 更好钱可是它疗效更好不用拖那么久可是这种 chronical 的东西就难所以我觉得他们也很乐于拥抱这些新的 solution 好
这一题真的讲到后来这样还蛮有趣的就是跟我一开始想象的完全不一样我一开始真的对他觉得真的可以吗我觉得蛮有趣的我觉得当我们把 Omada 或者是 Vory 的 perspective 拉进来看就会发现它背后有更大的叙事其实就是这些人都是同一群人嘛解决同样大的市场问题因为市场真的比我们想象中大很多对啊 慢性这件事情就是同一群人然后钱就是在那边滚
那只是说看谁用什么解决方法把它切进去服务到他们也许会并进也许大家最后都可以同时存在在市场上我觉得没有像以前上一个世代那样一定只有诊所一定只有连锁体系那样接触到的人就是那 9%的美国人他只有面对面才能去做诊疗
接下來剩下的 91%你要怎麼去 Tackle 就是要靠數位化這些不同的切角的 Player 去嘗試沒錯好以上就是本集的幕了那如果你喜歡收聽的話歡迎推薦朋友收聽那如果你本身就有在美國工作然後你也用過 Hinge 啊 Omada 啊 SwordVolumeWhateverSolutions 非常我真的很好奇到底用起來什麼感覺我也很好奇是不是真的可以減少百分之
50 以上的疼痛跟忧郁欸到底那个 APP 是多厉害对你是不是因此就没有请病假了这也是我非常好奇也不再有点太极端了对好那如果你有相关的使用经验比如说因为我们还能用什么 Google APP 或者公司 somehow 你们的 program 里面也会含这些东西吧我不太确定会的吧或是他们含的其实是去实体诊所那也很好啊
对那反正总之如果你有类似的 feedback 就欢迎让我们知道我也非常非常想要知道这些细节那如果你喜欢收听的话欢迎推荐朋友收听那如果你想要透过文字的方式接收一些有趣的商业或是科技的一些新知识的话也欢迎透过节目之前的订阅漫步我们下期再见拜拜