Deep Dive
Shownotes Transcript
别再假装自己很努力了,
你是不是还在原地打转看着别人吃香喝辣自己却连汤都喝不上心里那股憋屈劲是不是快把你点燃了你每天忙得像条狗累死累活结果呢口袋比脸还干净看看那些所谓的成功人士他们真的比你聪明吗比你更能干嘛狗屁他们只是看透了一件事
一件你死活不明白或者假装不明白的事财富这东西它不是靠汗水堆起来的它是靠脑子靠对人心的精准拿捏滚起来的你以为做生意是买进卖出那么简单是在玩幼儿园的过家家吗这世界没你想的那么温柔成败之间隔着的不是运气不是背景
更不是你那点可怜的努力,而是赤裸裸的秘密,一个关于人性的秘密。今天,我就把这层窗户纸给你捅破,别跟我扯那些虚头巴脑的理论,也别说什么风口,什么模式,那些都是花架子,核心就一句话——
商业的本质就是人性,搞懂了人性,你就捏住了财富的核心,想让它怎么涨就怎么涨,你准备好接受真相了吗?准备好让你的脑袋彻底洗牌了吗?那就竖起耳朵听仔细了,这不仅仅是几句废话,这是一场能让你脱胎换骨的认知风暴。
跟紧了,别掉队,有人会问,你说的这些,听起来玄乎乎的,又是道又是数的,到底是个啥玩意儿?别急,老子掰开了,揉碎了讲给你听,保证让你一听就懂,一懂就想立马去干。为什么?因为这触及到了你内心最深的渴望,也揭示了你一直失败的根源。古人早就说过,
天底下的事,不管成败,就两个字,何主?听着是不是觉得很高深,像武林逆极一样,其实简单倒不行,什么世道,道就是规律,是规则,是这世界运行的底层代码,是太阳东升西落。
是谁往低处流是人饿了要吃饭困了要睡觉这是天道地道更是人道一棵草怎么长一只鸟怎么飞都有它自己的道
道走对了,事儿就顺了,自然而然就成了。什么是术?术就是方法,是手段,是你具体干活的家伙事儿,是怎么把道给落地执行的路径。打个比方,你想开车去北京,道就是你知道北京在北方,你得往北走,这就是大方向,不能错。
书呢,就是你怎么开车,怎么踩油门,怎么打方向盘,怎么看导航,怎么加油,怎么处理违章,这些都是具体的操作,只有道,没有书,你知道要去北京,但你不会开车,也买不起票。
那你永远只能在原地空想北京再好跟你没半毛钱关系只有树没有道你车技一流漂移都玩得溜但你不知道要去哪儿或者方向盘打错了一路向南狂奔那你开得越快死得越惨离目标越远
最后发现油烧光了人类贪了还在原地打转甚至南辕北辙所以古人说的一点没错有道无术术尚可求也有术无道
止于主意思就是你方向对了懂道方法差点缺主没关系你可以慢慢学总能找到办法过去但如果你方向就错了不懂道你方法在牛逼有数也只是在错误的道路上瞎折腾最终结果只能是失败道是根本是灵魂数是工具
是辅助两者缺一不可尤其是在商业这个名利场里更是如此做生意不是简单的低买高卖赚差价那是小商小贩的玩法真正的生意是对道的探索和应用顺应了商业的道你就风生水起违背了道你就头破血流那些不按规则玩的人
早晚会被市场淘汰出去你有没有过这样的经历坑吃坑吃干了半天投入了大量时间精力金钱最后猛然发现方向从一开始就错了所有的努力都成了笑话所有的投入都打了水漂我相信这种痛很多人都尝过所以今天我们就从这个道开始
让你彻底明白商业成功的底层逻辑到底是什么找到属于你自己的那条康庄大道那商业的道究竟是什么呢别猜了我直接告诉你答案就一句话商业之道
就是人性指导为什么敢这么说你给我听好了因为所有的商业行为不管你包装的多么高大上最终打交道的对象都是活生生的人你卖一台手机是卖给人用的你提供一项咨询服务是服务于人的需求你开一家公司是组织一群人去服务另一群人你搞投资啊
是判断一群人的行为最终会把价格推向何方说到底一切商业活动的本质都是围绕着人的需求人的欲望人的情感人的恐惧在做文章你把人研究透了把人性摸清了你就等于拿到了商业帝国的万能钥匙这就是我们今天要聊的核心中的核心商业完的就是人性什么是商业的道
简单粗暴地说,就是人性,商业的本质是什么?是交易,交易的核心是什么?是人,是什么驱动人去做交易?是人性,人性决定的人会有各种各样的欲望,而欲望驱动着人心做出选择和行动,所以,做生意,那些花里胡哨的方法,数并不是最重要的。
最重要的是,你他妈到底懂不懂人性,你能不能看穿人们内心深处的渴望和恐惧,你能不能抓住那飘忽不定的人心,谁能得到人心,谁就能得到生意,得到财富,那人性到底是个啥玩意儿?
复杂吗?也复杂。简单吗?也简单。人性就是人的本能,适克在基因里的代码,是七情六欲的根源,是所有情感的基础,比如贪婪,恐惧,懒惰。
好色,虚荣,渴望被认可,追求安全感,喜欢占小便宜,等等等等,这些玩意儿,从古至今就没变过,人心呢,人心就像天气,说变就变,难以捉摸,微妙得很,需要你细心观察。
动态调整人类的欲望呢那就更多了每个人在不同时间不同地点不同状态下想要的东西都不一样有人喜欢这个有人讨厌那个人性本身就像一张白纸但受到环境经历期望以及别人怎么引导的影响它会呈现出千奇百怪的样子那些成功的商人
都是顶级的人性大师他们懂得怎么顺应人性而不是对抗人性他们懂得怎么激发人们的欲望怎么撩拨人们的心弦怎么让你心甘情愿甚至迫不及不及待地把钱掏出来还觉得占了便宜听起来是不是还有点抽象有点虚别慌我给你拆解的明明白白我们先从人性变化的三个维度说起
这三个维度我称之为人性的三界哪三界时间空间角度这三个字组合起来就是一个镜子人性的三镜这人性的三镜是什么意思呢简单说人性的表现和变化离不开这三个东西时间空间角度什么是时间时间是流动的
是变化的你早上中午晚上想要的东西能一样吗早上你可能只想来杯咖啡提提神赶走瞌睡虫中午你可能饿得前胸贴后背想吃顿饱饭晚上你可能累了一天只想摊在沙发上刷刷短视频放松一下脑子时间点一遍你的需求立马就跟着变
什么是空间空间就是环境就是你所处的场景你在家里在公司在嘈杂的菜市场在高档的商场里你的心态你的需求你的行为模式会完全不一样同样一件衣服在批发市场可能你觉得不值一提但在装修豪华灯光暧昧的专卖店里配上倒购的甜言蜜语
你可能就觉得它价值连城这就是空间的力量什么是角度角度就是你看问题的视角是你思考问题的出发点你站在自己的角度看问题
和站在对方的角度,站在旁观者的角度看问题,看到的东西,得出的结论,会天差地别。你只考虑自己省钱,可能觉得啥都贵,但你如果站在商家的角度,考虑他的成本和利润,可能就理解了定价。
如果你站在更高维度考虑这件东西带来的附加价值比如身份象征社交货币你可能就觉得物超所值了这三个玩意儿时间空间角度叠加在一起就构成了一个人当下所处的具体情景也就是镜人是环境的产物你把它放在什么环境里
它就会产生什么样的需求和反应举个例子一瓶普通的矿泉水在超市里卖两块钱你可能还嫌贵觉得不如回家喝白开水但把你扔到撒哈拉沙漠里
尼可的嗓子冒烟,快要脱水挂掉了,这时候有人递给你一瓶同样的矿泉水,别说十块钱,就算卖一百块,一千块,你也会毫不犹豫地买下来,为什么?不是水变了,是时间和空间变了。
你的处境变了你的需求变得无比迫切你对价格的敏感度急剧下降再比如你买一件东西本来还在犹豫觉得有点小贵这时候如果销售告诉你这东西现在搞活动是现实折扣只有今天有时间而且是最后几件了卖完就没了稀缺性空间更
更重要的是,拥有这件东西,能让你在朋友面前更有面子,能提升你的社会地位、角度,你是不是购买的欲望一下子就上来了。
所以那些顶级的商人他们从来不只是简单的卖产品他们是环境营造大师他们通过巧妙的调整时间空间角度这三个维度为你量身打造一个让你感觉现在不买就亏大了买了就能立马爽到的场景一个让你无法抗拒的心理陷阱
我把这个过程叫做营造场景的艺术如何营造场景呢有三个步骤记好了这可是核心秘籍第一步叫出镜什么意思就是你要跳出你自己那点狭隘的思维别总想着我要卖什么我的产品有多好你要彻底钻到客户的脑袋里去站在他的角度去思考
他在想什么他需要什么他渴望什么他害怕什么他为什么犹豫不决他的痛点在哪里只有彻底出镜忘掉自我你才能真正走进客户的内心第二步叫入镜就是运用你的语言你的情绪你的肢体动作甚至环境的布置
灯光音乐氛围去营造一个能够触动客户内心深处某个点的场景让他沉浸其中感同身受比如卖减肥药的不能只说我的药效果好那太苍白无力了你要描绘场景想象一下
三个月后,你穿着那条以前想都不敢想的紧身裙,走在沙滩上,吸引了所有人的目光,你的前男友、前女友看到你,后悔的肠子都清了,这种代入感,这种情绪的调动,就是入境的力量。
最后一步叫画镜画镜是什么境界就是让客户感觉到购买你的产品或服务不仅仅是花钱那么简单这是一种投资一种享受一种自我价值的实现一种身份的象征一种问题的解决方案让他觉得花的每一分钱都值甚至物超所值比如为什么有人愿意花几万
几十万买一个包买一块表仅仅是因为质量好吗当然不是商家成功地把这些商品化镜成了身份的象征品味的证明成功得标志你买的不是包不是表你买的是一种感觉一种归属感一种优越感所以商业的核心是什么
是营造场景营造场景的本质是什么是洞察人性是完专人心再给你举个生活中的例子你有没有发现为什么现在直播带货那么火那些头部主播为什么能卖出天文数字的火
真的是因为他们口才好吗不完全是更重要的是他们是营造场景的高手他们不仅仅是在卖商品他们是在营造一种氛围一种抢购的狂热他们用极其亢奋的语气情绪调动不断重复最后三分钟错过今天再等一年
给出各种全网最低价买一送五的诱人优惠再加上旁边不断滚动的某某下单成功的字幕把你彻底带入到一个不买就是傻子不买就亏了一个亿的境地你本来可能只是随便看看根本没打算买东西但看着看着就被那种氛围感染了脑袋一热就下单了等你冷静下来可能还有点后悔
但钱已经花出去了这就是人性被精准调动和利用的结果那么赚钱的本质到底是什么说白了就是四个字利益流动不管你是个人单干还是开公司创业财富的增长本质上就是利益在你和你的客户之间或者在更多参与方之间顺畅地流动起来只有流动起来
才能产生价值才能积累财富死水一滩是发不了财的这个利益流动都包括什么内容呢钱的流动是最直接的
还有资源的交换,比如你用你的技术换别人的渠道,信息的共享,你提供有价值的信息,别人付费获取,甚至情感的互动,你提供的情绪价值,让别人开心了,别人也可能愿意为你付费,但归根结底,所有这些利益流动的核心驱动力,
还是人心是人性中的趋利避害你想让利益流动起来想赚钱就得多谈利益
少谈情怀,这句话听起来是不是有点冷冰冰,有点不近人情,但你仔细琢磨琢磨,这是血淋淋的真相,你别误会,我不是让你变得冷酷无情,六亲不认,而是要你清醒地认识到,在人性的底层逻辑里,利益不足。
永远是驱动行为的第一要素,情怀,理想,道德,这些东西当然重要,但它们往往是建立在基本利益得到满足之后,或者是为了更好的获取长远利益服务的,你帮别人解决了实实在在的问题,提供了他们急需的价值,满足了他们内心深处的欲望。
别人自然会心甘情愿地把钱付给你这就是最朴素的商业逻辑价值交换你提供的价值越大解决的问题越痛满足的欲望越强你的生意就越好做门槛就越低比如你开个奶茶店如果你只是反复强调我的奶茶真材实料
口感醇厚,这可能吸引力有限,因为好喝的奶茶太多了,竞争太激烈了,但如果你换个角度,强调利益,我这杯奶茶,用的是从新西兰空运过来的有机奶源,加上阿拉比卡咖啡豆现磨的浓缩液。
喝一杯,不仅好喝,还能让你下午工作效率提升 50%,精神百倍,轻松搞定老板交代的任务。
你觉得哪个更能打动一个上班族当然是后者因为它直接关联到了客户的核心利益提高工作效率获得更好的职业发展商家和顾客之间到底是什么关系是一种相互依存相互成就的关系没有商家提供商品和服务顾客的需求就无法满足生活就不方便没有顾客买单
商家的生意就做不下去就得关门大吉所以对顾客好就是对商家自己好商家对顾客好
顾客才会持续买单因此做生意的最高境界不是我赚了钱你亏了本那种杀鸡取卵的买卖做不长久也不是你赚了我的钱我就不爽而是双赢甚至是多赢大家都能从中获益皆大欢喜怎么才能做到双赢呢出发点要正也就是要有利他之心
你得先琢磨琢磨,我能为客户提供什么独特的价值,我怎么能帮他解决问题?让他爽,让他获益。当你真心实意地为客户着想时,客户是能感受到的,信任就建立起来了。
钱自然而然就来了你帮别人赚到了钱或者省了钱或者获得了别的什么好处别人反过来也会让你赚到更多这是一个正向循环古人说的天之道
损有余而补不足人之道则不然损不足以奉有余啥意思天道规律是平衡把多的给少的但人世间的规则往往是剥夺本就不足的人去攻击那些本就富裕的人这就是现实的残酷但商业的道恰恰是要在人之道的基础上融入天之道的智慧
要懂得利他才能最终利己你分享出去的价值越多你获得的财富才可能越多你越是愿意先付出先给予你身边聚集的人才越多资源才越多这就是顶级的商业智慧你看现实中有些老板做生意口口嗖嗖总想着把利润榨干到最后一滴
恨不得一锤子买卖就发财结果呢客户体验极差口碑崩坏回头客越来越少生意越做越死
而有些老板看起来利润没那么高甚至主动让利但他们把服务做得极致把品质做得扎实把客户当朋友对待客户感觉占了便宜体验又好自然愿意反复购买还会主动帮你介绍新客户最后算总账反而赚得盆满钵满这就是利他则久利己则亡的道理
说到做生意,有一个人是绕不开的,那就是被后世尊为商圣的陶珠公,范黎,这家伙是谁?春秋末期的大牛人,前半生完正志,辅佐岳王勾践,花了二十年卧薪尝胆,灭掉了强大的吴国,报了会计之耻,功成名就,本可以封侯拜下。
享受荣华富贵但他看得透彻知道非鸟尽良工藏狡兔死走狗烹的道理于是在人生最高光的时候他选择了激流勇退带着西施泛舟五湖改行去做生意结果呢完商业比完政治还溜 19 年间三次创业
三次都干到了富可敌国的程度然后又三次把万贯家财散发给穷苦百姓这境界这格局简直不是一般人能比的实际记载他 19 年之中三指千金你想想在那个生产力极其低下的年代三次赚到巨额财富他的商业能力得有多恐怖范黎不仅自己成了当时的世界首富
还给后人留下了极其宝贵的经商智慧,其中最著名的,就是被称为商祖的他总结的经商五字句,拿五个字,天、地、神、鬼,你别看就这五个字,简单得很,但里面的学问深了去了。
蕴含着极其深刻的商业哲学和人性洞察我们一个字一个字地拆开来看第一个字天什么是天天指的是天赋的智慧是做生意的直觉和眼光是洞察趋势把握时机的能力做生意你得有天时的观念要知道什么时候该做什么事什么时候风口来了
什么时候寒冬将至比如现在短视频直播电商火得一塌糊涂你能看懂这个趋势并且抓住机会吗这就是天的智慧是需要悟性的
第二个字,地,什么是地?地指的是后天修养的品德和信誉,是脚踏实地,诚信经营的节操,生意做得再大,如果你没有诚信,坑蒙拐骗,那迟早要翻转,客户凭什么信任你,凭什么跟你长期合作,靠的就是你日积月累的口碑和信誉。
范黎能够三散家财又能三聚家财靠的就是他童叟无欺一诺千金的地德第三个字
什么世人,人指的是仁义之心,是懂得取舍,有所为有所不为的底线,君子爱财,取之有道,不能为了赚钱就丧失良知,干那些伤天害理的事情,美良心的钱,就算暂时赚到了,早晚也要加倍吐出来,甚至付出更惨痛的代价。
泛离散财济贫,就是懂得以人依据人心的道理。第四个字,神,什么是神?神指的是勇气和决断力,是敢想敢干,当机立断的气魄,商场如战场。
机会稍纵即逝看准了就要果断出手犹豫不决瞻前顾后往往会错失良机被别人抢占先机需要你有神一般的勇气和魄力最后一个字鬼什么是鬼鬼指的是计谋和权变是灵活应变随机应变的智慧
做生意不能太死板一条道走道黑要懂得根据市场的变化
人心的向北,灵活调整策略,有时候需要像鬼一样,心思缜密,手段灵活,甚至要懂得翻手为云,覆手为雨。但是范黎也提醒,计谋归计谋,灵活归灵活,但最基本的信用不能丢,比如约好了什么时候交货,就必须准时,不能拖延。
否则你的诡计再多也没人信你了这五个字天地神鬼
言简意赅字字诛机把商业成功的要素从天使比例人和到个人能力策略技巧都概括进去了但你仔细品品这五个字的底层逻辑是什么还是围绕着人和人性在展开总结起来范黎的经商智慧一句话概括还是那句老话
商业就是人性想把生意做好先学怎么做人人做对了事就顺了生意自然就来了
顺应人性才能赚大钱所有地钱都是顺着人性的脉络流过来的财富的源头是人搞懂了人性赚钱就会像呼吸一样自然下面我再给你拆解四个更直接更落地的要点教你如何运用人性实实在在地搞到钱第一点利益驱动少谈情怀多谈回报
记住,赚钱的本质是利益流动,不管你是卖食物产品,还是虚拟服务。
或者是知识付费,只有让对方明确感受到我能得到什么好处,这个利流动才能发生,他才愿意心甘情愿地把钱掏给你。这个好处是什么?可以是直接的金钱节省或收益,省钱,赚钱,可以是资源的获取,得到稀缺信息,人脉。
可以是问题的解决治好病提高效率可以是欲望的满足变美有面子甚至可以是情感上的慰藉获得安全感被尊重你必须把你能提供的好处清晰的具象的甚至夸张的呈现在客户面前让他一眼就能看到跟他有什么关系比如你开个早餐摊卖包子如果你天天在吆喝
我的包子皮薄馅大味道正宗这可能没啥用因为隔壁摊位也这么寒但如果你换个说法大哥上班赶时间吧来两个我的肉包子保证你扛到中午都不饿精力充沛开会不犯困今天这个项目汇报肯定能拿下加薪升职等着你呢你看同样是卖包子
后者直接把包子和他的核心利益工作表现,升职加薪挂钩了,他会不会更容易被打动?所以,跟客户沟通,烧成那些虚头巴脑的情怀,理想,多谈他能得到的实实在在的利益和回报。
这不是冷血这是尊重人性这是提高成交效率的最短路径第二点强者都研究人性弱者才总谈情怀为什么有些人赚钱那么轻松就像玩似的而你累死累活还是穷光蛋差别就在于那些所谓的强者他们花了大量时间精力去研究人性他们知道人们渴望什么害怕什么
会被什么东西驱动会被什么东西诱惑而所谓的弱者呢往往被自己的情绪被那些不切实际的情怀牵着鼻子走今天心情好了感觉能改变世界撸起袖子加油赶明天遇到点挫折或者被别人说了两句立马就粘了躲起来自怨自艾强者是人性的驾驭者
他们利用对人性的理解来规划自己的策略,顺势而为,借力打力,弱者是人性的奴隶,被自己的情绪和他人的评价所左右。研究人性,不是为了让你去坑蒙拐骗,去害人,而是为了让你看清这个世界的真相,让你在与人打交道时,能够保护自己。
不被别人轻易拿捏同时也能更有效地与人合作达成你的目标比如你知道人性都有贪婪的一面那么在投资时你就会警惕那些承诺超高回报的骗局你知道人性都有好面子的一面那么在销售时你就会懂得给客户足够的尊重和价值感你知道人性都有懒惰的一面
那么在设计产品时,你就会尽可能地简化流程,让用户用起来更方便。曾广贤文里说,龙游潜水遭虾洗,虎落平阳被犬欺,这话啥意思?
就是说环境变了人的地位和心态也会跟着变你必须深刻理解人性在不同情境下的变化规律才能始终立于不败之地朋友们别再做梦了商业的世界本质上就是一个人性的斗兽场谁更懂人性谁就能占据更有利的位置人性就是那把打开财富之门的钥匙
今天我们聊了这么多,从商业的道语术,聊到人性的三境和场景营造,再到商圣范离的五字真言,最后落脚到如何顺应人性去赚钱,你是不是感觉脑袋有点炸,有点豁然开朗?
甚至有点迫不及待想去试试了光听没用光想更没用关键是要行动起来立刻马上就现在放下你手里的手机抬起头仔细观察你身边的人你的客户你的同事你的朋友甚至你的家人
去研究他们的需求他们的痛点他们的欲望他们的恐惧去思考你能为他们提供什么价值你能如何运用今天学到的这些关于人性的知识去创造属于你自己的商业奇迹记住这句话
谁能洞察人性,谁就能赢得天下,赚钱真的不难,难的是你固有的认知,难的是你不敢正视人性的真实面目,难的是你能不能迈出改变的第一步,去定位你的战场,去专注你的目标,去重复那些被验证有效的方法。
去坚持哪怕过程再痛苦再难熬只要你方向是对的只要你遵循了人性的规律成功只是时间问题近人是听天命但前提是你得先把人事做到极致把人性研究到骨子里剩下的交给时间去验证
好了,话糙里不糙,今天就跟你捅到这儿,你有什么想法,有什么不服的,都可以在下面留言说道说道。如果视频对你有启发,别忘了点赞支持并订阅我的频道,持续获取更多深度思考。
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