Episode 779 | 10 Myths Most SaaS Founders Believe
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常见的SaaS神话是否正在破坏您的成功？

(4:52) – “我不擅长营销”是谎言

节目链接：

MicroConf Europe – 9月28日至30日 · 土耳其伊斯坦布尔

如果您对启动或扩展软件业务有任何疑问，希望我们能在接下来的剧集中解答，请提交您的问题。我们很乐意听到您的声音！

订阅和评论：iTunes | Spotify</context> <raw_text>0 您正在收听《为其他人准备的创业公司》。我是Rob Walling，在本周的剧集中，我将与Mark Thomas讨论大多数七位数SaaS创始人相信的10个神话。这是基于他在领英上发布的一篇文章

他在几周前发布了这篇文章。如果您不认识Mark Thomas，他曾在MicroConf Europe上发言，并且将在几个月后的土耳其伊斯坦布尔再次发言。Mark曾担任Powered by Search和Podia的增长主管，他现在从事增长咨询工作。他也是我们SaaS Inc.的创始教练之一。

如果您有兴趣了解更多信息，可以访问sasinstitute.com。在我们深入探讨本集内容之前，我想向您详细介绍一下几个月后在伊斯坦布尔举行的MicroConf Europe。我真的很期待。它将在9月下旬举行。您可以访问microconfieurope.com。

购买门票。在我录制这段音频时，距离本集上线大约还有两周时间，我们已经售出了65%的门票。所有早鸟票都已售罄。过去几年，我们所有的活动门票都已售罄。因此，如果您想参加此次活动，您真的需要现在就购买门票。我们的演讲嘉宾包括您即将听到的Mark Thomas、Geocodeo的创始人兼《部署同理心》一书的作者Michelle Hansen，以及

Astalti的创始人James，他曾在节目中出现过，我不记得了，大概是在过去六个月内。这是一个很棒的团队。我们还将邀请另外几名演讲嘉宾。我很想在那里见到您，9月28日至30日在伊斯坦布尔。如果您有兴趣，可以访问microconfieurope.com。接下来，让我们开始与Mark的对话。♪

Mark Thomas，欢迎来到《为其他人准备的创业公司》。终于来了。终于来了。等了很久了。感觉你好像已经来过节目了。我很惊讶你还没来过。很高兴你抽出时间。终于，在我所有的电话、电子邮件和私信之后。太不可思议了。我甚至无法相信。我最终不得不通过SaaS Institute的Tracy才能让你来这里。是的，通信的负担太大了。这是一件大事。是的。

所以你有一些，我称之为七位数SaaS创始人相信的10个神话。这些也可能是七位数和八位数SaaS创始人陷入的10个陷阱、10个陷阱。你写了一篇关于它的领英帖子，我们当然会在节目说明中链接到它。

在我们开始逐一讲解这些内容之前，请先介绍一下你从哪里想到这些内容的。在你深入讲解之前，还有什么想补充的吗？是的，我做了很多咨询工作，而且也曾在SaaS的不同环境中工作过。我曾经是创始人。事实上，我作为创始人并不擅长营销。我们稍后可以讨论一下。然后我学习了营销，现在把它作为我的工作。是的。

我曾在公司内部工作过，也曾在代理机构工作过，与大型SaaS公司合作过。但几乎每次我与公司合作时，我都会听到我们即将讨论的这些内容之一。每次我都会想，我不知道这是否属实，我不同意，或者我认为有不同的方法。我一直试图温和地引导人们走另一条路。

因为最终，我全职做这件事，但创始人却要考虑一百万件不同的事情。所以是的，我把这些写下来，这样下次他们再说这些话的时候，我就有东西可以指给他们看。我也喜欢这样的列表，因为列表文章因为所有BuzzFeed等等，在10到15年前声名狼藉。我实际上喜欢列表文章或只是列表，只要它们是准确的并且兑现了承诺。

而且它们不是胡说八道。它们不是编造出来的，像棉花糖一样，就像，这本来可以是一封电子邮件。你知道，就像，不，它，这10个，我认为实际上非常有趣。现在，我不认为我和你对所有这些都完全一致，但这将使现在的广播变得有趣。

如果我们完全一致，那该是多么糟糕的世界啊。是的，Mark。你在这里说的每一件事都是我100%的经验。这就是另一个好处，对吧？当我和你一起参加节目时，就像，我的经验是什么，对吧？此外，作为一个创始人，我投资了200多家创业公司，对吧？你可能做过更多，当然比我做过更深入的营销工作，与更多创业公司合作。我漫不经心地在边缘徘徊，并进行高级对话。我想，我会这样处理。

然后我离开，你知道，无论我的创始人如何，他们都认为我像是在某个海滩上喝着玛格丽塔酒。但我实际上是在录制像这样的有趣的播客。但是你，你知道，你肯定比我更深入地参与了更多创业公司。这就是不同视角的来源。是的，希望如此。

好的，让我们开始吧。所以Mark Thomas在领英上，如果你没有关注他，你应该在节目说明中查找链接。你的帖子说，我从与年收入在100万到1000万美元之间的SaaS公司创始人合作中听到的东西，以及为什么它们是错误的。第一点是，引用：

我不擅长营销。

或者更高。这是怎么回事？它是凭空变出来的吗？它不是凭空变出来的。我已经与数十个处于这个阶段的团队合作过，创始人，他们是最好的营销人员。他们了解公司，他们了解客户，他们了解客户，他们了解一切是如何运作的，他们了解哪些信息能够广泛传播。也许它并不完全符合要求，但他们就像，

他们是不可思议的营销人员，也许他们不具备营销人员的技术技能。我认为这只是一个非常有限的信念，它经常使创始人做出关于团队结构的不当选择，并浪费大量资金。是的，我认为一件事是

与你自己一起，例如评估你在运营、产品、开发、营销、销售等各个方面的能力如何，并对“我在所有这些方面都是10分满分”有一个现实的、而非过于自恋的看法。但我听到的次数可能比我应该听到的次数更多

更多，特别是对于年收入达到七位数的公司，对吧？当然，有一些Weback创始人每月能赚2000美元到5000美元。其中一些人说，我不擅长营销。我们就像，因为你从未做过。就像你真的不知道怎么做，就像你一直在努力奋斗，这是合法的。但如果你达到了七位数，很可能有些东西正在起作用。有些东西正在起作用。

是的，是的，当然。你可能不知道如何运行付费广告账户。新闻快讯，许多营销人员也不知道如何做到这一点。我的公司有一位联合创始人，他是一名销售人员。他曾在销售和招聘领域取得了辉煌的职业生涯，并且一直在销售。这是一个艰难的世界。所以我告诉自己，嘿，在他旁边，

我就像，我不知道如何做销售。营销也是如此，真的。它们非常接近。然后我离开了公司，进入代理机构领域，几个月后，我开始有效地销售10万美元的交易。这只是一个你可以切换的开关，说，嘿，我可能在这方面没有天赋，但我可以做得很好。我将这样做，因为我是一个创始人，我将解决这个问题。这就是创始人的心态。

是的，我喜欢这一点，作为一个创始人，即使你认为，嘿，我不擅长这个，通常是，但我可以，但我能解决这个问题。这就是重点。就像，你需要解决什么才能发展这个业务？有时是销售，有时是营销，有时是招聘。有很多不同的东西。

你会解决这个问题的。即使今天你可能在技术上不如你旁边的人擅长营销，你可能也做得很好。我记得这个。在我们把Drip卖给Leadpages之后，他们有一个40人的营销团队。那个团队里有营销人员。我的意思是，有……

经理向经理汇报，大型团队。他们真的很优秀，因为首席执行官Clay在培训方面就是一名营销人员。所以他知道如何招聘员工。我记得当时我很害怕，心想，我不知道。他们说，兄弟，你把这个做到了百万美元，你用自筹资金把这个做到了数百万美元的年收入。你对某些事情有所了解。我一直有点害怕。这不是正确的词，但它有点像，啊，

我确实不如你们优秀。但这并不是说我不优秀。只是那不是我的唯一重点。这只是我20%时间做的事情，对吧？对。有了这个，让我们进入第二点。引用，一位创始人这样说，如果我们要扩展，我们真的需要让漏斗顶端运转起来。

是的。哦，我的天哪。这真的，真的可能有时是正确的。但重点是，如果你达到100万、1000万美元的年收入，你的生命周期中会有大量的，我认为90%的时间是浪费的。基本上是未获利的用途。假设你有1000名用户，你达到了100万，你知道，100万美元的年收入。首先，恭喜你。

其次，你可能只有一小部分人正在支付他们应该支付的金额。在其余部分中，有一群忠实的用户已经以某种方式表示他们遇到了你的产品可以解决的问题，但你还没有找到让他们付费的方法。现在，

如果他们正在使用你的产品，他们应该为你支付一些费用。如果他们正在占用你公司的开支，你应该找到一种方法让他们盈利，或者至少朝着盈利的方向发展。这是一个巨大的机会。如果你有这1000人，而其中10%的人正在向你付费，实际上是获得了这笔

这笔巨额收入，如果说，与其考虑你将不得不花费多少来获得，你知道，是它的三到四倍，你干脆说，我将花费可能达到这个四倍数字的三分之一。

我将研究如何从这些人身上榨取尽可能多的价值，而不会像一个邪恶的资本家那样。只要对你的业务和他们的业务有意义，这将是巨大的。是的，这就是为什么在Tiny Seed Accelerator播客中，

我们有策略手册。我们有七到八个不同的策略手册，我们会逐一讲解。我们这样做是因为我们想设定一些经验法则，关于网站访问者到试用版或试用到付费的范围

或激活百分比，什么是好的流失率，什么是好的外联转化率和电话成交率等等。这并不是说有一种万能的方法，但有一些范围。如果你预先要求信用卡与否，数字将会不同。我认为我们真的需要让漏斗顶端运转起来才能扩展的这种说法，其原因在于

这是最低的悬挂果实，如果你已经优化了漏斗的其余大部分。大多数年收入达到100万美元的公司还没有做到这一点。到年收入达到1000万美元时，仍然有很多公司没有做到这一点。但是，如果你到那时已经聘请了一位知识渊博的营销人员，或者你已经学习了营销，那么应该有人一直在处理你的整个试用到付费或首次接触。

到留存和扩展漏斗。但这是一种相当枯燥乏味的工作，而推动更多用户则更性感、更有趣。你知道我的意思吗？这是一个虚荣指标，比如，看，网站的独立访客增加了等等。

但实际上，这就是为什么我如此相信漏斗经验法则的原因。就像我今天可以查看一个SaaS漏斗，如果你告诉我信用卡与否、免费试用与否、免费增值与否，或者它是高触点还是低触点，我相信你也可以做到这一点，我可以查看所有数字，然后指向其中一个数字，说，这就是你的瓶颈。这就是你的瓶颈。我该如何做到这一点？这不是魔术。这是因为我见过很多这样的漏斗，在我的脑海里只是这些经验法则，对吧？

是的，它们都不同，对吧？但我曾经在一个公司工作过，他们基本上处于这个区间的高端，接近1000万美元。

我纯粹是与他们一起处理生命周期问题。基本上是序列，例如年度升级序列、试用重新激活序列等等。我们仅仅通过这一点，一年就增加了近100万美元的收入。这太疯狂了，我认为大多数企业都可以做到这一点。基本上，我最近的工作就是生命周期问题，以及寻找这些机会。

它通常是低悬挂果实。这其中的80-20法则并不是，你知道，不是几个月的工作。就像，让我们在这里添加一些内容。让我们添加一封或两封电子邮件来做到这一点。我们可以稍后根据数量进行优化，但让我们添加一些内容。

让我们看看第三点。引用，“如果我们对客户的经常性收入支付X%的联盟佣金，会怎么样？”如果我有一个联盟计划，我是一个SaaS创始人，这里的神话或陷阱是，我们为客户的终身支付10%、20%、30%的佣金，无论是什么比例。那里有什么问题？

好吧，我必须说，我对联盟营销还很陌生。这并不是我以前真正考虑过的事情。但我现在已经为这个阶段的SaaS公司处理了许多联盟计划。当你从联盟平台下载该CSV文件时……

你查看发生的销售数量。随着时间的推移，你往往会看到，这并非总是如此，但你往往会看到，销售数量实际上会随着时间的推移而下降。

但你支付的金额不会下降。在某些情况下，你支付的金额甚至会增加，因为如果你有扩展收入，你仍然要支付相同的百分比。对于2018年写了一篇糟糕的小博客文章、为你带来一个客户的人来说，即使在你努力扩展他们或发展整个账户之后，他们仍然会获得该客户终身30%的佣金。

现在，首先，这对我来说几乎是犯罪。其次，停止这样做。它正在压垮你的盈利能力。你继续支付这笔款项的每一个月，就像

坦率地说，永远支付他们的承诺是一种幻想，这是一个使你的业务盈利能力下降的月份。我最近又处理了一个这样的问题，我发现仅仅在查看联盟计划的第一天，就有大约2万美元的收入，就像

在那里被支付出去，这让我大吃一惊，因为就像，哦，这个人，如果他们现在有2万美元，他们会怎么做，就像如果他们今天有这笔钱，这是否会使他们的跑道，你知道，一个月，也许吧，是的，也许吧，对某些人来说，或者他们能否将其投资到真正适合他们的渠道中，是的，也许吧，然后他们就不必支付这笔钱了，而且它会随着客户的生命周期而累积，这不仅仅是今天的2万美元，而是

可能是每年2万美元、3万美元等等。这对某些人来说是一个巨大的收获，尤其是在你关注这个收入区间低端的跑道而不是高端的时候。是的，我知道规模最大的、利润最低的自筹资金SaaS公司……

是大量的、大量的联盟营销。当我想到规模较大的SaaS公司时，它们的净利润通常在30%到50%之间。你可以达到这个水平。而这家公司只有10%的净利润，因为联盟营销人员正在获取……

30%或40%或其他任何数字的终身佣金。这是我完全同意的观点。现在，我认为如果你要大力开展联盟计划，并且你想要获得一些关键联盟，通常这些关键联盟拥有这些庞大的受众，你将想要大力开展联盟计划。

他们也想要咨询股份。这是一个没有人公开披露的肮脏秘密。我从未遇到过这种情况。是的，是大人物。我不知道这是否是FTC违规行为，但无论如何。现在也许他们会协商，你只是说，我必须这样做。但是一旦该联盟失败，你就可以获得很多其他联盟，而其他联盟则会限制它。12个月、18个月、24个月，大约在这个范围内。我通常建议12到18个月。我有一些Tiny Seed公司做过联盟项目

其中一个公司正在非常努力地谈判，最终说，好吧，我们可以给你两年。两年时间很长。即使是两年时间也很长。原因是，你知道，你谈到了随着时间的推移，他们发送给你的新客户数量会下降，这是因为它是受众，对吧？

受众的增长速度跟不上。这就是为什么我经常说，如果你想建立一个SaaS，就不要培养受众。如果你想写书、开课程、销售活动并做我做的一切，那就培养受众。但如果你要开发SaaS，还有很多更好的方法来安排你的时间，比培养受众更好的营销方法多得多。最后我要说的一件事是，人们对削减这些东西的一个担忧是，如果他们已经做了这些，联盟营销人员会非常生气并试图起诉他们。

也许吧。我和一个运营联盟平台的人谈过这件事，他们说，我从未听说过这种情况发生在任何人身上。第二件事是，我确实这么做了。我削减了其中一项经常性佣金。就像我说的一样，一个月通知，就是这样。此后，超过12个月的任何内容都将不再支付佣金。

此后，我们实际上看到了推荐数量的增加，因为人们说，翻转，我并没有带来任何业务。我没有获得任何新的佣金。我需要这个。我将带来一些佣金。此后，我们实际上看到了该计划的巨大增长。因此，为了削减这些东西，你的联盟计划并不一定非要走向世界末日。是的，我同意。第四点，引用：

我们应该组建一个营销团队，这样我们就可以专注于产品、运营、财务等等。这里有什么问题？100万美元感觉很多钱，因为它对很多人来说是一个重要的精神锚点。但即使是1000万美元，也不是那么大的生意。当然，这是一笔不错的生意。你应该为此感到自豪。但目标应该是尽快摆脱这个区间。

根据我的经验，如果人们停滞不前，往往是在这些数字之间，年收入在100万到1000万美元之间。尝试通过超越它来摆脱这种停滞。我认为在这个阶段你不应该过多考虑你的营销团队的原因是

因为你将招聘错误的人。你将失去与客户的联系。你将减慢自己的速度。你将烧掉很多钱。假设你在年收入达到100万美元时聘请了一位营销副总裁。首先，没有人需要管理，所以你不需要副总裁。但你需要一个资历足够高以制定战略，同时资历又足够低以高质量完成工作的人。

这些人很难找到，你可能会招聘错误的人，他们需要很长时间才能上手。你将支付他们的工资，他们将无法胜任工作，然后你将不得不解雇他们，并重新开始。所以我的建议是，

尽可能长时间地自己做营销。聘请顾问来填补空白，帮助你扩展你已经知道有效的渠道，并像基本上找到你可能没有发现的机会。你不必雇佣他们。

好的，我大部分同意你的观点。我在TinySeed和TinySeed之外的创始人那里看到的情况是，通常是一对开发人员，当他们每月赚2万美元时，他们就想聘请营销人员。我说，不，不，不，我们不能这样做。我有一个列表，比如，我们有数十家TinySeed公司，它们的年收入达到七位数或八位数。几乎每个人，我认为也许每个人，创始人都在七位数的年收入之前做了营销、销售和产品。是的。

就是这样。我相信每个人都是这样，但也许有一两个不是。但无论如何，是90%以上，对吧？这对开发人员来说可能具有挑战性，比如，但我不想做营销。我可以只为此雇佣一个人吗？我的书中有一整节内容是关于“我能不能只为此雇佣一个人？”的，它在营销渠道中，因为我经常听到这个

我经常听到这个。但我确实认为，当你达到大约一百万或两百万的时候，这取决于很多事情，业务类型等等。我认为这是创始人可以考虑放弃这三者之一的时候，营销、销售或产品。现在，这不是授权、放弃，而是完全放弃，而是引入一个更高级的人，他可以做战略，而不仅仅是零散地处理事情，而我仍然是瓶颈。

是的，我认为可以。我见过这种方法有效。我想我会这么说。我见过这种方法有效，以至于我认为这是一种策略。现在不要招聘整个团队。我不是说要招聘四五个人，但我的意思是，如果你已经做了这么长时间的营销、销售或产品，你多少知道发生了什么，什么有效，什么无效。你可能接下来会尝试什么，可能是什么，不是自动驾驶，而是在维护模式中，哦，我们每个月都在做更多的SEO。引入一个级别更高的人，不仅仅是一个任务级思考者，而是一个能够进行项目或所有者级思考的人，是

是我开始考虑这个的时候，大约在一百万到两百万美元左右。完全正确。我喜欢它。

好的。第五点，引用，“我们在一个客户类型上做得很好。我们需要找到一个新的市场来扩展。”哦，是的。这是一个。启动它。让我们启动第二个产品。我们对此讨论了很多。就像，嘿，我们达到上限了。是的，让我们把它翻译成西班牙语和德语来扩展它。是的，就是这样。我认为这个播客的听众对此很熟悉，但你为什么不谈谈为什么这是一个问题呢？你收到我公司发来的投资者笔记了吗？没有，你收到了吗？没有。

我只是反复看到这些陷阱，你知道吗？有一次，我们有一个平台，基本上允许人们投票，进行现场投票。出于某种原因，我们认为，嘿，让我们真正关注那些有很多民主的社会。结果发现

如果我们查看该表，冰岛是民主程度最高的社会之一。我们想，好吧，很明显。让我们把应用程序翻译成冰岛语。没有理由不这样做。哦，我的天哪。幸运的是，理智战胜了，因为冰岛有多少人口，大约300万人，我认为。我认为是30万人。我认为整个国家都比我的小。

是的，所以那里没有那么多用户。所以是的，在这个阶段，寻找新市场并不是最大的机会。

我喜欢创始人以及与创始人合作的地方在于，他们有这种心态，比如80-20法则，什么是我这里最有效的行动，我来告诉你，这不是寻找不同的市场，因为你几乎没有，你可能几乎没有触及所有可以从你这里购买产品的人，另一件事是，正如我们在剧集开头所说，

可能有很多试图从你这里购买产品但找不到方法或时机不对的人。回到这些人身边将比试图开发一个新市场并找到一个适合他们的新市场策略要容易得多。

并获得该市场可能与你现有市场不同的所有功能。我认为你最终需要这样做，但这可能不是在这个阶段。也许你可以在没有第二个客户类型或第二个市场的情况下摆脱1000万美元的区间。这是完全可能的。

在大多数情况下，这再次是95%以上的停滞，与市场规模无关，或者我已经挖掘了市场。只有五十分之一、百分之一的情况是，哦，不，我们真的已经挖掘了市场，你实际上需要寻找一个理想客户画像。我在最近几次MicroConf上做了一个关于停滞的演讲。我认为我给你发过一个视频。是的，其中一个就是。是的，那很棒。

接下来是什么？我认为其中一个原因是，我已经挖掘完了市场。就像七个一样，七个SaaS应用停滞不前的理由。其中一个原因是，我已经挖掘完了市场。我几乎可以说，几乎从来没有。这只是为了完整性，但不要把它当作拐杖。你知道，我打电话，我在看着你，一半的观众就像，哦，等等。所以这完全符合这里的第五点。第六点，引用，“如果我发送更多电子邮件，人们会取消订阅”。

但是马克，这不是一个神话。这是真的。你想对这个说什么？罗伯，你对电子邮件了解多少？我经常遇到这种情况，因为我对创始人以及早期阶段的营销团队说得最多的一件事就是发送更多电子邮件。我认为很多营销科学基本上都是巫术，但是

这是真的。如果你比你的竞争对手更频繁地出现在你试图向其销售的人面前，

如果你继续这样做，并且不断地提供优惠，最终，有人会注意到。他们可能不会从你这里购买，但如果他们有你正在解决的问题，他们肯定会考虑你。你认为你现在出现很多次了，我向你保证，你没有。你没有获得打开率，你没有在收件箱中被注意到，收件箱每天收到1000封电子邮件。你出现在人们的各种

Feed和类似东西中的频率不够高。电子邮件是你绝对可以控制的一件事。只需简单地增加你发送的电子邮件数量，因为健康的电子邮件列表并不是建立SaaS公司的目标。就像试图销售信息产品的人需要一个健康的电子邮件列表一样，你不需要一个健康的电子邮件列表。

你需要在这个列表中找到新的买家，或者你需要向已经购买的人销售更多的东西。所以只需发送更多电子邮件。这里有一个具体的案例研究。我曾经在一个产品上工作，该产品基本上每月发送四封电子邮件，主要是产品公告等。

我有机会查看一下，然后说，我认为我们应该这样做。我只是说，让我们每月发送12封电子邮件而不是4封。那里有一些摩擦。人们感觉有点像，我们应该这样做吗？我告诉你，当我们看到一段时间后出现的数据时，付费计划的转化率提高了9%，

在我们发送的每一封电子邮件之后，以及随后几天的后续影响，人们突然注意到了。目标不是保留订阅者并建立订阅者基础。目标是获得更多客户，发送更多电子邮件可以让你做到这一点。第七点，我听说XYZ公司通过程序化SEO发展壮大，或者插入任何简单的增长杠杆。

为什么这是一个陷阱？因为我听说有些人通过程序化SEO发展壮大。我认为Zapier过去也这样做过。跟我们谈谈这个。有时程序化SEO会对你有用。但我无法告诉你我与一家公司交谈过多少次，他们说：“我认为我们应该尝试程序化SEO。”我说：“好吧，为什么？首先，你尝试过创建与你的买家痛点相关的內容吗？”

你尝试过做这件事或那件事吗？很多时候人们想要做程序化SEO之类的事情的原因是，相对来说比较容易。他们基本上是在为他们的营销网站构建一个功能。谷歌将来不会像过去那样重视这一点。所有策略都会随着时间的推移而降低效力和有效性。

因此，如果你听说有人通过任何增长杠杆或增长黑客轻松发展壮大，那么它可能已经在某种程度上降低了有效性。你应该做更有效的事情，那就是尝试转换更多已经在你生命周期中的人。这就是我的看法。你所说的它很容易，真的，真的让我对创始人神话或创始人错误感到刺痛，因为我看到在互联网上的一些创始人一次又一次地妨碍自己，似乎从未成功，但你总是说，但是你很聪明，你建立了良好的自豪感，但你从未……他们想要做容易的事情

他们想待在舒适区。我看到他们在推特上大声思考，而不是说，嘿，我为这种类型的客户开发了这个产品。我应该采取什么营销方法？什么会引起他们的共鸣？我的客户是谁？他们会说，嗯，我擅长或舒适或过去我做过……因此，我将为此SaaS应用程序实施此方法。

我总是说，这与它无关。你的经验和舒适区与这是否会成功无关。你应该从……哦，你问错了问题开始。你知道，这不是容易的，这不是舒适的。所以这部分内容真的引起了我的共鸣。

我认为我要说的一件事是，我并不是想通过这么说来羞辱任何人。我知道你也不是，罗伯。不，我是。我要开始向你扔名字了。不，我只是开玩笑。不是想羞辱任何人，而是想教育和提供帮助。我认为这就像，是的，是的。因为现实情况是，人们害怕失败，害怕如果他们的营销或销售做错了会显得愚蠢。