What to Say to Get Your Way | Jonah Berger
2025/4/11
Talks at Google
J
Jonah Berger
我是一名沃顿商学院的市场营销教授，我的新书《魔法词语：如何用语言掌控局面》探讨了语言的科学及其应用方法。我们日常生活中几乎所有事情都离不开语言，而巧妙运用语言能够更有效地影响他人，改变现状，无论是改变客户或潜在客户的想法，还是影响老板或同事，亦或是让你的想法流行起来。
我研究发现，语言的细微变化会对沟通效果产生重大影响。例如，在请求中添加两个简单的字母，就能使人们答应的可能性提高约三分之一；建议时使用“推荐”而不是“喜欢”，也能提高人们采纳建议的可能性。人们在邮件、贷款申请等各种场合使用的语言，都深刻反映了他们的性格和未来行为模式。
影响力强的语言可以归纳为六种类型，并构成“SPEAK”框架：相似性和差异性、提问、情感、代理和身份、自信和具体性。通过将行动转化为身份认同，我们可以更有效地激励他人采取行动。例如，将“帮忙”变成“成为一名帮助者”，将“投票”变成“成为一名投票者”，可以显著提高人们参与的积极性。这同样适用于消极行为，例如，将“作弊”变成“作弊者”，可以降低人们作弊的可能性。
自信的表达方式能够增强沟通效果，提高说服力。自信的表达方式包括使用肯定词，避免使用犹豫词，例如“可能”、“好像”等，并对自己的陈述负责。此外，巧妙地运用提问能够引导谈话方向，增强沟通效果。寻求建议不仅能获得信息，还能提升他人对你的评价。
总而言之，理解并运用语言的六种类型，可以提高沟通效果和影响力。我们需要理解语言的力量，学习如何有效地运用语言，因为我们每个人都是说话者和书写者，而有效的沟通技巧是可以学习和掌握的。
Deep Dive
This chapter explores the impact of language on persuasion, highlighting research on how subtle shifts in wording can significantly influence behavior. It introduces the concept of 'magic words' and the SPEAK framework, which categorizes six key types of language that can increase impact.
- Subtle shifts in language can have a big effect on impact.
- Adding two simple letters to a request can increase compliance.
- Language used in emails and loan applications provides insight into behavior.
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