How to Pivot The Model, The Playbook & The Team When The Macro Changes w/ Carina Brockl (fmr. CRO, Aurora Solar)
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嘿，朋友们，在我们进入今天的节目之前，先快速插播一条广告。我将于6月11日在旧金山参加HubSpot AI峰会2025。这是一个仅限受邀参加的活动，汇集了AI生态系统中一些顶尖的创始人、企业领导者和投资者。

我将与Replit和LiveX AI的一些同事一起参加一个关于自主代理如何开始扰乱SaaS生态系统，以及这对市场营销、产品战略以及我们在未来十年如何构建软件意味着什么的会议。我有10张邀请函要与《规模化科学》的听众分享。如果您在这个领域进行构建或投资早期AI，并且认为您应该在现场，

请使用我在描述中提供的链接申请一个名额，并确保在“推荐人”字段中填写“规模化科学”。我将审核并挑选出10位获得批准的人。希望在那里见到您。

当一家公司规模还很小的时候，你要确保每一位员工都充满动力，都在岗位上，都渴望取得成就，都渴望到达你所在的地方。我的意思是，每一个。今天，我和卡丽娜·布罗克尔一起，她是Aurora Solar和Stage 2 LP的前首席营收官。她在这个十年的早期加入了Aurora，带领他们获得了独角兽的地位。然后，砰的一声，宏观环境发生了变化。

他们不得不调整模式。他们不得不调整策略。她不得不调整团队。我们将一起探讨作为领导者在应对这一逆境的过程中所面临的所有挑战。我是马克·罗伯格，这是《规模化科学》。《规模化科学》

卡丽娜，欢迎来到节目。是的，很高兴来到这里。感谢你的邀请。感谢你抽出时间。Aurora在非常有趣的垂直领域经历了一段非凡的旅程。你能带我们回到最初吗？我们的许多听众都是早期的销售领导者，或者甚至是那些可能正在选择他们在公司里的第一份销售领导职位的销售人员。

我认为，就像我一直很好奇，与像你这样的人交谈，关于他们应该如何尽职调查这个机会。有一套标准的数据点你可以收集。所以我认为我通常开始的第一个是你的ARR是多少？你的年收入是多少？当然，这取决于是什么样的业务。

我现在要稍微补充一点，AI公司，现在的数字非常不同。所以我会说你过去用来看的基准，在这种情况下，它是一个SaaS业务，与你现在比较的对象，要小心，非常不同。对它的期望也大相径庭。但我首先看的一组数据是，这项业务在任何与收入相关的事情上是否健康，尤其是在担任收入领导者的角色时，尤其是在你通过销售或销售视角来看待的时候。

留存率如何？我通常会深入研究一系列KPI。然后是你想发展到什么程度？那么，公司的估值现在是多少？投资者，也就是风险投资公司已经设定了什么期望？然后你必须，作为领导者或销售经理，

在你将要进入并必须发展壮大的职能中，你有什么样的期望。当然，我也会询问增长数字，但也要小心，当你从一个非常低的基数开始时，增长看起来可能很棒，即使是疯狂的增长数字，但它也会变得越来越难。嘿，朋友们，这里只有马克。注意卡丽娜，她在选择她的下一个角色时表现出了相当成熟、老练和智慧。

你就是这样，尽职调查是如此重要。她正在介绍一些我认为很多人做得很好的一些事情，比如，ARR在哪里？增长在哪里？净美元留存率在哪里？但估值问题很棘手。即使对于创始人来说，也有一种倾向，那就是只想拥有尽可能大的估值，降低稀释。我可以开始计算我的股权价值是多少，但这可能会让你陷入困境。

如果估值倍数下降，你加入了一家公司，一家价值2000万美元的高飞AI公司刚刚以10亿美元的估值融资。这种情况正在发生。这是一个50倍的估值与ARR的倍数。我认为没有任何一个行业不会在某个时候回归地球。这将会发生。所以想象一下，好吧，你的估值是10亿美元，你正在做20，然后你度过了两个非凡的年份。

好吧，就像好年景一样，从20翻倍到40，从40到80。你执行了。但猜猜怎么了？该行业修正回10倍。现在你刚刚把20翻倍到40，再到80，你的价值是8亿美元，处于水下。更不用说所有关于期权被取消的显而易见的事情了。更不用说你将面临的增长速度超过你能力范围的期望和压力了。

所以这就是卡丽娜在这里所说的，没有意义。估值倍数很重要。它并不总是关于最大化它。

而是要适应一些健康的东西，以让你在那个角色中获得成功。让我们回到她那里。你只需要做好准备。每年都在翻倍、三倍、四倍。我的意思是，现在基准不同了。所以我通常会花第一套时间在这里。这就是我花相当多时间的地方。你知道，气候对灵魂有益。对你来说，这是一次独特的经历。所以跟我们谈谈吧。当我加入Aurora……

那仅仅是3%，美国3%的能源是由太阳能产生的。所以，如此多的机会，如此多的空间，还有如此多的事情要做。技术就在那里。避难所取得了巨大的飞跃。所以千瓦的价格，

因为面板变得越来越好。我不会说得太技术化。但是由于技术的飞跃和硬件部分，现在软件也可以变得更好。这些组合使得千瓦时的成本或太阳能的千瓦成本突然降低了很多。这对我来说太令人兴奋了。所以你拥有两面性，巨大的需求。

人们更加关注气候，但这是因为它降低了电费。对我来说，这是对的。对我来说，绝对是。所以我能非常非常兴奋。如此巨大的空间，3%。我的意思是，我们还可以增长更多。技术创新，使太阳能或成本变得更好。然后是消费者的实际节省。我每天都会遇到的最大问题。你如何打造下一个独角兽？

你如何建立可预测、可扩展的收入增长？幸运的是，HubSpot的人们已经编制了《规模化科学》数据库，来自市值达到400亿美元规模的公司的真实策略手册。这些策略手册涵盖了关键决策，如招聘

招聘、薪酬、市场营销策略、ICP开发，甚至销售中的AI内容。所有这些都来自科技领域增长最快的公司背后的人们。它不是空洞的。它是超级战术性的。你知道我的内容。你知道我的品牌。这是你将在一个小时内拿起、下载并投入使用的东西。所以前往描述，点击链接，下载你的免费副本，开始扩展你的业务吧。

是的，我也想深入探讨你所说的其中一部分，我认为这在成功的创业旅程中几乎总是可见的，那就是他们向上游发展的胃口。这些初创公司出现后，他们向小型企业销售。这很棒。一个伟大的起点。他们是一艘火箭飞船。在某个时候，这是一个正确的选择，收入是多少，500万、1000万、1500万、2000万，当你加入时，它们更高。

就像，“嘿，我们现在应该向上游发展了。”你想寻找什么来知道一家公司是否准备好向上游发展，让你进来产生影响？你必须深入研究产品。你必须理解，它是否已准备好用于企业？现在我想更精确一点。企业和太阳能公司实际上并没有那么大。所以太阳能安装商，通常有很多小的，但有一些中等规模的，但并没有那么多。然后有一些

有一大批非常大的公司。这些是全国范围内的太阳能电池板安装商。该产品需要准备好为更大的规模提供服务，这意味着在企业中，对安全性的要求更高。关于产品现在是否不仅在一个小型团队中，而且如果平台上有500人，它是否仍然有效，还有更多要求？

我是否会通过企业的这些工作流程和安全要求？

它不必完美。我想说的是。但公司需要做好准备，并专注于企业，因为产品在那里需要改进。通常情况下，它不会是完美的。所以你需要有这种胃口，想要收集这些东西，与产品组织合作，将产品从现在的位置带到已经。有时它已经准备好了。那是理想的情况。你只需要出去，然后实际上，你知道你的市场，然后你销售。

但大多数时候，你必须与客户一起收集仍然需要发展的东西。是的，向上游发展的评估及其准备情况对于首席执行官、创始人、董事会和卡丽娜的加入来说都很重要。所以你已经看到了很多这样的情况，你在那些成功的人中看到的共同点都触及到了许多这些点。第一，

他们被称为“被拉到上游”，这意味着他们还没有故意去那里，但客户出现了，大型客户，就像在Inbound的展位上一样，“我们喜欢你在做的事情。我们需要更具战略性。”他们愿意成为你的设计合作伙伴。所以很多时候，如果它真的准备好了，你已经会在那里看到几个已经加入的标志。也许这不是一个完整的推出。

但这却是开始的非凡基础。另一件事是你不想一开始就承诺一个收入目标。你必须重复产品市场和市场营销契合之旅，正如卡丽娜在这里所说的那样。而这在人们过于乐观地认为

他们建立的运动，他们建立的市场营销系统，他们产生需求的方式，策略手册，销售人员招聘，薪酬计划，定价模式只需要进行调整才能向上游发展到企业时，就会一直发生。这通常是非常非常错误的。

就像我们必须重新建立产品市场契合度并了解差距一样。我们必须重新建立市场营销契合度，并了解我们的信息、我们的销售人员招聘、我们的薪酬计划、我们的区域需要如何改变才能与这个企业机会保持一致。我们最不想做的事情是在年度计划过程中，还没有消除所有不确定性，并承诺一个目标。就像我们明年将在企业中实现1000万美元的收入一样，即使我们只有三个测试客户。

所以只要对路径、旅程、步骤和所需的时间表有正确的想法，才能向上游发展。让我们回到卡丽娜那里。当我开始一份工作时，第一季度我所做的就是倾听。我非常仔细地倾听组织在说什么。然后第二部分是我非常仔细地倾听客户的声音。但这真的只是为了倾听。最大的话题是什么？

对于Aurora来说，这实际上已经很容易了。所以团队已经准备好了。他们只需要更多结构。所以内部方面是构建更多结构。有些事情，比如你需要有区域。他们在做什么？

他们轮流做，但在这个时候规模太大了。它只是没有公平地设置。它没有以结构化的方式设置。对任何人来说，要进入市场去了解他们是如何获得这组账户的，都很难。所以只是设置。

一个平衡的、公平的、解释良好的结构，与薪酬计划相匹配，这只是第一步。他们只需要在这方面有清晰的认识，这需要一些时间。你知道，你想确保你的营销，你不仅在销售中这样做，而且营销、客户成功都参与进来，这样市场营销团队才能真正地以联合规模运作。

区域理念，真的。它不必复杂。它可以很简单，很容易，但只是要有结构，团队可以团结起来并理解为什么我有这五个账户而不是另外五个账户，例如。对于经历过这种情况的人来说，因为这是一个相当普遍的，我想说的是，清理或升级或专业化，只是为了指导那些没有经历过这种转变的人，我想会有很多，比如，

我的区域很糟糕，这不公平。对我来说最重要的事情是透明度。它可以是地理位置，可以是邮政编码，可以是客户的规模。它不必复杂。它可以很简单，但要非常透明地沟通。这些是一二三变量，我们如何划分和选择或如何选择账户或选择区域。

然后非常透明地沟通这一点，通常95%的抱怨都会因此而消失，并将其写下来，以便每个人都可以查阅。

拥有一个好的，再次强调，没有什么复杂的，但有一些关于，“嘿，如果我们有争议，我们去哪里？我们做什么？”的政策。然后是一致性，一致性，一致性。我不能再说一个词了。如果它被设定好了并且是一致的，那么人们就会知道该期待什么。然后这已经设置好了。顺便说一句，没有一个区域会是100%平衡的。我也会直接设定这个预期。

这是不可能的。你也会，你知道，我们称之为蓝鸟。有时，你知道，一笔交易会失败，而没有人想到这一点。你无法以此来计划。也要对此非常透明。我们会尽力而为。它永远不会完美，但我们有一套规则。我们有一套变量。

所以人们可以以此来计划。前两个季度还有一些其他的执行项目吗？我只是看看工作结构。你知道，我们只是看看，我们有什么角色？你知道，你有时会有一位经理，实际上，让我们说他们有一个SDR或外联团队。但与此同时，他们也管理潜在客户的流程，他们管理背后的系统，他们管理……

他们管理活动。你想做的就是确保人们，你知道，工作量是有意义的，是正确的，它们实际上与职位描述相匹配。所以这里有一些评估人员的工作。

你的才能，确保你的才能在正确的位置，因为这为你的员工的成功奠定了基础。他们知道自己的工作是什么。他们知道他们的薪水是怎么来的。他们知道他们的区域。所以这里有一些你想要深思熟虑的基本的事情。然后，你知道，我也花时间思考，是什么激励你？你知道，你在谈话中听到了什么？你知道，当公司规模还很小的时候，你想确保每个人

每个员工都充满动力，都在岗位上，都渴望取得成就，都渴望到达你所在的地方。我的意思是，每一个。好吧。然后，当然，这个行业遇到了一些巨大的逆风。宏观环境发生了变化。所以让我们谈谈这个故事。给我们一些背景。你参与了多久？公司当时处于什么阶段？发生了什么？然后你是如何反应的？我的意思是，马克，在Aurora的前两年，

我们在招聘，招聘，招聘。所以我是，我是，它只是。我还记得听到过这件事。你就像在全世界跑来跑去。太疯狂了。是的。我的意思是，多么有趣的旅程。所以大约在2000万美元的时候加入。我们一路扩展到1亿美元，非常漂亮。你知道，这真的是，这将是一艘合适的火箭飞船。同样的，你知道，你会有和销售人员、盒装软件一样的感觉。你所要做的就是再次构建结构，给予，

给团队透明度，在疯狂中，你知道，我想说的是，因为有时这会有点被忽视。当然。是的。我有时听到领导者谈论到位的一些惊人的结构。它仍然很混乱。它仍然一团糟。它是在管理混乱，对吧？就像你永远不会，即使是赢家，它也是混乱的。好吧。如果你还不知道这一点，我认为你理解这一点非常重要。

它永远都不容易。即使你正在建立下一个万亿美元的公司，它也总是感觉像混乱一样。客户正在流失，员工正在离职，而且，你知道，希望他们会后悔。

所以要知道，如果你一直在换工作，因为你在寻找轻松的道路，你在寻找那艘火箭飞船，那种香槟酒杯碰撞的声音，你知道，只是轻松地完成配额。它不存在。如果存在，那是暂时的，最终可能对你的公司不利。所以要知道，这始终是一场艰苦的奋斗。

你会对高层数字有所了解，并希望它们朝着正确的方向发展。但实现这一点的过程是艰难的。这就是我们所签署的协议。让我们回到卡丽娜那里。

转向政策变化。和利率。实际上，我会说利率对科技行业在这个过程中受到了如此大的影响。是的。是的。所以太阳能有这些起伏，它将永远拥有它。它作为一种产业一直都有它。它向上发展。但你将会有这些艰难的年份。这通常是因为某些事件。宏观事件通常会发生。

所以几年前，一年半前发生的事情是，你实际上有两个事件叠加在一起。所以你有利率。实际上，太阳能的所有融资都是通过贷款进行的。这基本上停止了，或者必须发生巨大的转变。

一旦利率大幅飙升，因为现在它不再那么实惠了。回到我最初的观点，成本如此之高，太阳能装置很棒，但如果你无法支付首付，如果你无法支付，那么你就无法将太阳能安装在你的屋顶上。太阳能公司的销售人员真的很难向消费者解释，告诉卡丽娜，“嘿，这仍然是一个非常好的，这仍然是一个很棒的能源来源，它仍然更便宜，但现在你必须通过一家公司来融资”

作为一种产品，他们有点措手不及，所以我们也必须在这里进行相当大的转变，因为这个行业，好吧，它还没有准备好。然后你有一个

一项政策变化，它被称为NEM，它从NEM 2变成了NEM 3。所以发生的事情是，当你安装太阳能装置时，你通常会有你不会使用的能量，这是你反馈回电网的多余能量，这很棒。而且你通常会从你的能源供应商那里获得每千瓦一美元的收入。

他们改变了它。他们改变了它，变成了一个不再那么有利的系统。所以当你反馈回电网时，你想在某些时间反馈，

在那里你可以从你的太阳能装置中获得更多资金。所以太阳能装置的投资回报率突然发生了变化。这很重要，因为现在你有两个主题实际上改变了经济状况。我回到那一刻，因为你看，显然不像，你不知道情况会变得多么糟糕。NEM3的变化即将到来。所以你已经可以看到这一点。我们一直在跟踪它。所以顺便说一句，这是我的，我的意思是，这是我的工作。

所以你需要跟踪宏观经济，你需要跟踪行业中将会发生什么。但还不清楚有多糟糕。我们计划不好的地方是两者的叠加。利率和政策变化同时发生。你认为你应该看到它，还是这根本不可能？就像，你们公司是不是过于乐观了？我也经历过这种情况。我想每个人都经历过。我正在尝试……

从这里吸取教训，

我们应该深入地反省自己，还是更快地做出反应？还是这根本不可能？首先，我们招聘了。所以冻结。我们不再招聘了。这是第一步。让我们尝试获得这个需求并使其发生。所以我们只是停止了招聘。这是第一步，这已经，我们降低了预期。我们也在那一年修正了数字。我们真的降低了我们的目标，我们对每个人都这么做了。但是然后

但是然后我们做得还不够深入，马克。我们可能应该做出更强烈的反应，更，你知道，对我来说，感觉我们总是落后一个季度。是的，我在考虑这个。这太难了。我的意思是，我不仅作为运营商经历过这种情况，而且作为投资者也经历过很多次这种情况。就像，你是否正确地解读了这些迹象？你是反应过度还是反应不足？通常是反应不足。我认为主要的……

这里优秀的执行最佳实践和模式是通过领先指标来管理你的业务。因为归根结底，你将根据你的滞后指标和你的产出来进行评判。你将根据ARR的增长速度来判断；净美元留存率是多少？客户是否满意？他们是否续约？这些都是所有工作的产出。

但是，如果你可以根据销售活动（这些活动导致了渠道）和渠道（这些渠道导致了预测）以及预测（这些预测导致了收入）的领先指标活动来运营你的业务，那么你通常会在其他人注意到产出中的问题之前三个季度就看到问题。你可以进行干预。

这就是我看到的关于一流企业的观点，他们正在关注并痴迷于这些领先指标，并对这些指标做出反应，这样没有人会看到痛苦、变化和转变，因为他们保护了产出。

好吧，让我们回到卡丽娜那里。所以在那一年的年底，我们确实不得不进行裁员，但我们正在尽最大努力维持现状。我们招聘了这么多优秀的人才。我们真的做了。在你到达那部分之前，因为我认为有些公司，这将是，你知道，总是这样。我们必须，你知道，不幸的是，大多数种子资金的初创公司都需要经历这样的范围。

但是培训方面呢？因为你知道NEM 3的变化即将发生。你是如何迅速动员起来的？因为团队在这个时候相当庞大。这并不容易，你知道，巨大的变化和巨大的转变。然后你还需要更好地解释产品。我们与我们的产品团队非常密切地合作，只是为了将所有这些变化融入到产品中。电池真的开始变得非常非常流行，因为发生的事情是

与其直接馈送到电网，不如将电力或千瓦时储存在你的电池中，然后在一天中最佳时间反馈，在那里我们可以为你的千瓦时获得最多的美元。因此，电池与太阳能装置的连接激增。但是然后你需要一个产品，它也可以实际绘制电池，我们的产品组织，

努力地将它尽快添加到产品中，以便我们可以继续前进，然后在我们的解决方案中也包含它。好吧。所以现在它变得真实了，你必须进行一些削减，并讨论这个过程。所以，你知道，在这个行业中，我们对此谈论不多。不幸的是，如果你在这个领域是一位成熟的领导者，那么……

你很可能会在某个时候处于这个位置。第一步，所以你当然想知道你现在的收入数字是多少，明年的预测会是什么样子。然后你需要将数字与你的员工数量相匹配。所以这有时是一件棘手的事情。在我们这里，到1月份，该行业萎缩了。

40%。这并不是，这不是，这是很多。这是很多。你还在多元化产品。所以你不想削弱能量，而且，你知道，那些，那些真正重要的，那些在那里发生的创新，所有这些好东西。是的。

所以对我们来说，非常重要和重要的一部分是讨论我们需要在哪里进行削减？公司的战略重点在哪里？然后与之一起做出这些选择。我会非常具体。是，我们是否会继续我们的地域扩张？是或否。所以我们正要，我们刚刚在欧洲推出，例如。我们刚刚完成了我们的第一个项目。

在德国取得了很好的成果，然后你是否在那里停滞不前？你是否更专注于美国市场？我再举一个例子。我们是否回到我们的核心要素，然后放弃未来的产品开发？

或者我们更倾向于那样做？是或否？再说一次，在这里，LT团队之间实际上进行了非常艰难的讨论。但当然，你会把团队拉进来。我的意思是，你会询问团队，你会询问客户，你会获得反馈。我认为你不应该只待在你小小的领导者圈子里，只在你们中间讨论。这很容易，也很舒服。我明白为什么它发生的次数比你想要的更多。但随后回到，你知道，实际上回到，你知道，与你的前线人员，与……

你回到与营销人员或销售代表的通话中，你实际上只是体验了现在正在发生的事情。这非常有助于你做到这一点。那么你的战略重点是什么？你不需要匹配你将拥有你的员工以及你将投资的地方。然后向你的组织解释它。你介意详细说明你甚至是如何沟通那一天的吗？你已经决定了当天X个人。就像，你是怎么做到的？

克里斯，我们的首席执行官，他主要是负责沟通的人。克里斯想这么做，而且……

乔·斯威尼，他是一位伟大的领导者。他非常透明地传达了战略以及我们将做出哪些改变，以及为什么我们要做出这些改变。顺便说一句，第一天，我将在这里非常务实。我将解释一下。第一天，这非常困难。人们真的感到震惊。尤其是，你知道，可能会有一个朋友突然不在了，或者他们的工作受到了影响。所以在第一天，一切都是关于透明、精确、

让人们知道谁受到了影响，谁没有受到影响。然后实际上向现在仍在公司工作的人解释。顺便说一句，他们感觉也不好。他们实际上感到悔恨，因为他们幸存下来了。他们挺过来了。所以实际上，你不仅要真正照顾离开的人。我们所做的是，我们实际上进行了现场直播

尽可能地一对一。所以真的，你知道，有很多与人员组织合作的事情。然后你真的想确保在接下来的通话中，所以你通常会有一次通话。如果你是面对面的，那么你当然会这样做，通常是在全体员工会议的情况下。

接下来的两到三次会议，当你把公司聚集在一起时，你真的需要解释为什么以及在哪里，以及公司还将走向何方。她只是强调了在这种非常困难的局面下的一些卓越的最佳实践。好的。首先，第一，这不是从人员开始，比如谁好，我们必须留住谁？而是从战略开始。

所以这更多的是自下而上的，而不是自上而下的。这不像，给我100个人我们需要解雇。这不一定是削减20%。这更像是自下而上的，比如，鉴于宏观经济的现实，这个业务应该是什么样的？然后我们可以围绕这个建立人员。我经常看到，组织是围绕人而不是战略建立的。第二，这其中的人的因素是毁灭性的。你了解这些人。

你了解他们的家人和他们的情况。它根本不能在这种决定中发挥作用，即使它让你整夜睡不着觉。直到今天，我做的一些电话仍然困扰着我。但在你的职位上，你的工作是为企业的使命及其生存服务。人的因素是如此具有挑战性。然后第三，一旦结束，它就没有完成。

仍然和你在一起的人是至关重要的，他们需要重新调整，并对未来的发展以及他们为什么是这项使命的一部分感到兴奋。需要照顾他们。有很多成功的公司不得不经历这一切。成功是真实的，并且在你面前。但这些人需要被激励，而不是因为担心而去找工作。所以最后阶段对于枢纽阶段至关重要。

以及该公司的未来增长。

让我们回到卡丽娜。当我们犯错时，我们非常透明。如果削减速度不够快，总是落后一个季度。这些是我们告诉组织的话题。在这方面要谦逊。是的，作为领导者，你想要谦逊。然后真正地重复它。重复这仍然是我们的使命。这就是我们将要去的地方。这就是我们对未来三年的兴奋之处。这就是结果将要达到的方向。是的。

然后再次让组织兴奋起来。所以让我们以更令人兴奋的音符结束。感谢你提供的这种透明度，它非常有帮助和宝贵。

但是，卡丽娜接下来会做什么？我现在正在休家庭假。太棒了。我丈夫问我，卡丽娜，你至少不能工作六个月。太棒了。我有点开玩笑，因为我以前做过一次，它给了我全世界。我的意思是，你加入的每家公司……

你通常会全力以赴。你非常投入其中。你真的非常努力地工作。这些都是艰难的冲刺。它们确实是。你真的，至少我非常投入到太阳能世界中。四年来，我所生活和呼吸的都是太阳能。只是为了补充、反思和

我所获得的经验教训，因为你总是学习，你总是这样做，你挑战自己。也反思好的方面和坏的方面，然后你只是进行一次干净的重置，你知道吗？所以，然后，你知道，我只想和我的孩子们一起胡闹。我想说的是，我真的很兴奋

我感觉到了和我从SAP（客户端服务器）转向Salesforce（SaaS）时一样的能量。我展示了我的一些年龄以及我在科技行业工作了多久。现在正在发生的人工智能，

在很多方面，它令人惊叹。它也有一点可怕。有很多有意义的、令人兴奋的话题需要探索。我的意思是，作为运营商，如果你不进入人工智能领域，而是使用现在所有可用的工具和所有技术。马克，我正在出去测试所有这些。太令人兴奋了。太疯狂了。我对这一章感到非常兴奋，因为我认为有很多事情需要弄清楚。很难比较

这对人类来说是多么重要的时刻。是的。我也非常期待你，看看你最终会走到哪里，以及你将要产生的影响，并将你所有积累的惊人的职业生涯和经验带到那个方向。所以我想和卡丽娜说声纳马斯特。谢谢你

分享我们所有人都会经历的过山车旅程的起起伏伏。有时我们对此并不完全透明。但你在你所经历的整个旅程中展现了巨大的脆弱性和智慧。所以

我只想感谢你今天来到节目。哦，谢谢你。谢谢你，马克。纳马斯特。纳马斯特，卡丽娜。好了，今天的节目就到这里，各位。我们的剧集由我最喜欢的制作人马修·布朗撰写和制作。编辑来自帕特里克·爱德华兹。

规模化的科学是HubSpot媒体自豪的一部分。如果你喜欢今天听到的内容，请确保在你是节目的粉丝的任何地方关注或订阅我们。如果你是一位准备扩展规模的创始人，请查看我的风险投资公司Stage 2 Capital。我们得到了来自科技领域最佳公司的800多位首席营收官、首席营销官和首席客户官的支持，我们随时准备帮助你扩展规模。好的，我们下集再见。

今天的剧集由HubSpot for Startups赞助。现在，使用HubSpot for Startups，符合条件的初创公司可以在AI驱动的互联CRM上节省30%到75%，超过248,000名客户，包括一些增长最快的初创公司，都信任它来增加潜在客户、加速销售和简化客户服务。

更好地发展，更智能地扩展规模。访问HubSpot.com/HubSpot for startups，或点击剧集说明中的链接。