The Founder Selling to Professional Sales Transition w/ Dmitry Shevelenko (CBO, Perplexity)
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我认为Aravind独自无法做到这一点的原因是他没有将故事串联起来，告诉他们这样做将如何改善其他合作伙伴的客户获取或留存率。现在是2025年。你走到街上，问100个人，什么是谷歌？他们都知道搜索引擎，我可以在那里找到答案。

1985年。你走到100个人面前，问他们什么是谷歌？99个人说，我不知道。只有一个数学博士说，它是一个后面跟着100个零的数字1。科技界真是疯狂。吸引我进入科技界的一件事是，我们如何改变世界。我们用产品、工作流程、创新、社会变革和新词（如谷歌）来塑造世界。今天，我们将遇到另一个潜在的新词，即困惑。

他们正在挑战谷歌的地位。今天，我们与Perplexity的首席商务官Dmitry Shevelenko交谈。几年前，他遇到了他们才华横溢的创始人Aravind。Dmitry当时正在为一堆……他甚至没有足够的信心全职加入。这是他担任的五个顾问职位之一。

但是哇，他从这个愿景中找到了什么能量和吸引力。他将解释他们如何成功地从创始人销售过渡到专业销售。我是Mark Roberge，这是《规模化科学》。Dimitri，欢迎来到节目。

感谢你的邀请。我很兴奋。天哪，每个季度或其他时候，当我查看时，Perplexity似乎都更加出名了。真是令人兴奋的旅程。我想，首先要解释一下与风投公司和创始团队的第一次谈话。是什么吸引了你？我认为是挑战谷歌的大胆尝试，这在表面上看起来很疯狂，但在2023年听起来更疯狂。在谷歌已经锁定一切的环境中，这也激起了你的好奇心。你会选择什么有趣的角度？Aravind是一位人工智能博士。他是一位研究人员。他没有

在商界有经验。在第一次会议上，我分享了一些关于公司可以做的事情的想法。然后，呃，我认为他回电说，嘿，我尝试了你说的所有方法，但都没有奏效。呃，

那时我们开始了解细节，比如，你是怎么做到的？你和谁谈过？你到底说了什么？在那次谈话中，有点像，如果你认为自己这么聪明，为什么不来试试呢？所以在之后不久，我成为了公司的顾问。你为什么想兼职？你知道的，是的。

那时你还不确定吗？或者你觉得这对你职业生涯有意义？或者你有一个机会先试用再购买？解释一下。我当时正从我创立的一家失败的机器人创业公司Tortoise带来的情感创伤中恢复过来。我真的很喜欢与创始人合作，这是一种顾问模式。所以当时，我认为，

我有四五家其他创业公司，我与创始人密切合作，帮助他们思考增长伙伴关系和融资。嘿，朋友们，我是Mark。是的，我正在听Dimitri讲述这段职业过渡时期。这里有三件事让我印象深刻，我自己也做过。当人们向我寻求建议时，我经常会给他们这样的建议。

在工作之间。好的。首先，他提到了，好吧，他的机器人创业公司不幸失败了，或者没有进展顺利。他没事。克服它。我们非常幸运，特别是如果你在美国北美收听的话，这并非所有文化都如此，但我们以某种方式奖励失败。没关系。我认识很多企业家，我自己也分享过，如果我正在观察一个从未做过创业的人，并将他们与做过创业但失败的人进行比较，我会将后者在能力方面排名更高。当然，我们必须解释失败的原因，等等。但这是一种冒险的事情。

所以，你知道，为他振作起来，走出去而点赞，你会失败的。我从未见过一个成功的企业家没有失败过，没有被解雇过，在他们的某个项目中没有破产过。所以要接受这个现实。第二，他正在尝试“先试用再购买”。并非每个人都能负担得起或弄清楚，但如果你能做到，我只是不喜欢你与公司进行五到十个小时的面试，然后选择你的下一个职业生涯。

他同时为四到五家创业公司提供咨询。他了解与创始人合作是什么样的。他了解客户对话是什么样的。他了解产品的吸引力如何。他了解如何销售产品。他了解文化。他了解所有的问题，然后才深入研究并选择一个。谢天谢地，其中一家是Perplexity。他给了自己这种选择权。

所以，你知道，如果可以的话，两到四到六个月，先试用再购买，做一个几家公司的顾问。第三点是进入人工智能领域。这是未来。如果人工智能不是其产品和体验的基石，我现在很难证明职业变动是合理的，尤其是在科技领域，尤其是在像你们许多人一样的B2B软件领域。好的，让我们回到Dimitri。

我喜欢与许多不同公司合作的知识多样性。所以我并没有寻找它。我对人工智能了解不够，早期创业公司很大程度上取决于与创始人的化学反应，对吧？这显然也需要时间来发展。我每天都会遇到的最重要的问题。你如何打造下一个独角兽？

你如何建立可预测、可扩展的收入增长？幸运的是，HubSpot的人员整理了《规模化科学》数据库，这是来自市值达到400亿美元规模的公司的真实策略手册。这些策略手册涵盖了关键决策，例如……

招聘、薪酬、市场营销策略、ICP开发，甚至销售中的人工智能方面的内容。所有这些都来自科技领域增长最快的公司背后的人员。它不是空洞的，而是非常实际的。你知道我的内容。你知道我的品牌。这是你将在一个小时内拿起、下载并投入使用的东西。因此，请前往说明，点击链接，下载免费副本，立即开始扩展您的业务。

甚至在咨询之前，听起来你们好像进行了一次一小时的头脑风暴会议。你给他的一些他喜欢然后尝试但没有奏效的建议是什么？为什么没有奏效？然后你作为顾问是如何纠正或正确地做到这一点的？

其他人会告诉他，去和浏览器合作，基本上就像谷歌所做的那样。我认为我在第一次会议上提出的一个建议，现在已经成为我们增长战略的重要组成部分，那就是关注移动运营商，并关注我们有一个Perplexity的订阅版本，Perplexity Pro。这些都很棒。

你知道，潜在的乐高积木，你可以创造一种新型的伙伴关系。移动运营商关心什么？他们想要客户获取和客户留存。因此，任何类型的独家差异化都将对他们很重要。我认为我没有建议尝试与浏览器合作，这让我脱颖而出。是因为你

从一开始就尝试基于应用程序的付费订阅。这只是更清楚地认识到，你不会做任何事情让苹果从Safari中删除谷歌。你不可能达成这笔交易。那么为什么还要谈论它呢？谷歌大约25年前推出，他们构建了一种更好的搜索引擎方法。它似乎是由入站链接驱动的，并根据这些入站链接的质量来判断内容是否有权威性。他们采用了一种基于广告的模式，这意味着要构建一个很棒的产品。他们以非常简洁的外观而闻名，这吸引了很多人。然后

我认为我们是CPC方法的主要驱动力，也是该方法的发明者。这导致了世界上最有价值的企业之一。Perplexity似乎采取了一种截然不同的方法。显然，人工智能的出现正在挑战搜索的概念。在这种情况下，收入模式似乎并非……

基于广告，而是将成为一种免费增值模式，最终会变成订阅模式。这是两种不同的策略。这些策略在当时是否正确？我的意思是，谷歌在当时确实打出了正确的牌。只是，你知道，你没有……

技术突破来实现自然语言问题和自然语言答案。即使你试图通过仅仅拥有更好的链接结果或更少广告的更好结果来扰乱谷歌，必应也尝试过，但没有成功，对吧？而且在谷歌早期的互联网时代，我认为订阅模式，呃，

需要明确的是，我们Perplexity也在尝试广告。我们的立场并非永远不会有广告。AdWords风格的绩效广告在未来的互联网中将比过去更不相关。

我们认为品牌广告将是常青树，对吧？所以我们认为问题是一种非常自然的方式。因此，我们对这一点有一些看法。这实际上就是为什么它有点争议，但为什么我们从CPM广告开始的原因，因为对点击的关注，我认为，将是

未来互联网中较小的一部分。这极大地影响了我认为B2B营销人员在过去20到25年中是如何被重新培训和开拓的，你知道，远离

广告牌印象事件。你从每个人那里听到，有机点击率正在下降，因为这对用户来说是一种更好的体验。就像，我有一个问题。只要告诉我具体的答案，并给我提供最佳内容的引用，这样我就可以验证自己是否相信它。不要让我在SERP中浏览20个不同的结果来找出我的答案。但是，再次强调，

它对未来的SEO是什么，网站的未来是什么，产生了如此巨大的影响。我经常被问到，我该如何更频繁地出现在Perplexity答案中？对。如果你只是将关键词塞进网站，突然之间就会改变Perplexity的答案，那么Perplexity的答案就没有那么有价值了。所以……

令人不满意的但真实的答案是，如果你想更频繁地出现在Perplexity答案中，那就打造更好的产品。让大家对它说好话。对。所以我们关注的信号是评论、口碑媒体等。而且是人们信任的来源最终会影响答案的基础。

是的，我正在思考这个问题。它一直都是关于创造优秀内容的。不要试图欺骗算法。他也给了我们这种感觉。我同意这种情况会发生。他肯定倾向于产品评论。也许这意味着第三方意见和数据将比我们更多地控制叙事的內容营销SEO浪潮更有分量。然后注意在这些方面权威性在哪里被感知

来源，我不太确定。他基本上是在说LLM有点决定。所以是的，我的意思是，我很高兴能和他们一起走过这段旅程。他给了我们一些要点，但这可能只是我们必须一起努力的地方。如果您对SEO、搜索甚至SEM的变化有一些问题、建议等，请在评论中提出。它将会发生很大的变化。我不知道他的叙述是否激发了你的观点。

好的，让我们回到他那里。但我认为很多事情都是关注质量而不是网络的这种游戏化。最终，我认为这始终是座右铭，那就是创造优秀的内容，好事就会发生。你们如何看待信任谁？

你提到我们将查看评论，显然我们会将这些评论的权重倾向于更值得信赖的来源。Perplexity是如何考虑这个问题的？有很多算法系统，也有很多反馈循环。一个非常有趣的是，我们有自己的搜索排名系统。

然后我们得到一个信号，你知道，LLM选择将什么纳入答案？对。因为你传递了很多片段。它并不一定使用所有来源。对。所以你有点像这样，你知道，不断改进的智能。但最终，让我们保持诚实的是。

我们关注的唯一指标是每日查询量和留存率。对。如果我们做得对，人们会继续回到Perplexity，因为他们在答案中找到了价值。所以这就是我们的北极星。

好的，我们回到了那个一小时的会谈。你向Aravind传授了伟大的知识，这与其他人告诉他的不同。这不是关于浏览器的。这是一种不同的方法。我不知道具体内容是否与移动运营商伙伴关系有关。

你能告诉我们，他喜欢的一两件事是什么？是的，我很喜欢。让我试试。他试过了，没成功。是的。回到这一点。为什么这对他不奏效？一旦你成为顾问，你做了什么？我的意思是，策略的核心是，我的意思是，你可以将移动运营商视为一种订阅产品。因此，它基本上是将自己与其他订阅产品捆绑在一起，并愿意，呃，

有效地补贴免费试用期。你可以把它写成一个数学方程式，你在

套利你的成本较低的CPA，你对专业用户的更高推断成本与免费用户的成本相比。但是要知道，消费者增长的一个关键部分是口碑，并且嵌入在洞察力中的是，如果你有很多这样的事情在一个相对集中的时间窗口内开始出现，

你就会创造很多讨论，对吧？这只是Perplexity的正确策略，因为我知道的是，使用该产品的人真的很喜欢它。你不能，你知道，没有人会捆绑……

一个糟糕的产品。这是一个有效的策略，因为产品演示效果很好。我们讨论了不同的方面，无论是音乐订阅服务，还是移动运营商，就像你可以将其他订阅产品捆绑在一起一样。呃，我认为Aravind独自无法做到这一点的原因是他没有将故事串联起来，告诉他们这样做将如何改善其他合作伙伴的……

客户获取或留存率？你如何让桌子另一边的人得到晋升？这是你尝试从零开始做一些事情并让他们看到这个故事出现的最重要任务。重要的是要解释一些有效创始人销售的这些构建块。这不仅仅是看看我的产品有多酷。

而是要了解如何找到合适的人，并以正确的方式讲述故事。所以现在他说，他出去做了，他陷入了官僚主义。他回到你身边说，“Dimitri，我试过了，没成功。要么你不知道你在说什么，要么我不知道我在做什么。你能帮忙吗？”

所以你回来，尽可能多地告诉我们，你和谁谈过？有没有，你可以匿名化运营商。你可以谈谈，如果你能告诉我们这是什么样的，这样我们就可以进入那个会议，以及故事是如何展开的。并非所有运营商都是如此。我的意思是，运营商在某种程度上，你知道，我知道这将是一个更长的轨迹。所以就像其他，你知道，其他类型的，你知道，消费者或专业消费者订阅产品，我认为我们可以更快地取得进展。

不像纯粹的B2B产品，就像我们将要，我们试图合作的大多数公司，那里已经有人喜欢我们了，对吧？这就像拥有那种拥护者……

帮助我们克服他们自己的官僚主义，呃，到达另一边。对。所以我认为这很快，甚至像扫描一样，如果我让他转发我所有曾经拥有的电子邮件链。我可以从字里行间读出，那里没有人真的希望这件事发生。所以，让我们不要，让我们不要关注那里。呃，

哪些地方显然有一个拥护者，而我们只是没有授权这个人来做到这一点。在《规模化科学》模型中，我们正处于从创始人销售过渡到专业销售的阶段。天哪，我们总是看到同样的模式。如果你没有看过其他过去的剧集，让我来给你补充一下。好的。首先，

我的意思是，这些技术创始人非常聪明，但他们以前从未销售过，对吧？所以他们自然会倾向于出现并抛出，功能销售，非常技术性的销售。看看我的产品有多棒。我也是这样做的，作为一个工程师。不了解一些基本的销售基础知识。也许你也是一个产品创始人。所以你听到Dimitri来了，对吧？

所以Dimitri完全是关于什么能让这个人得到晋升，对吧？所以他不是进来后说，看看Perplexity有多么花哨，以及我们所有的人工智能、神经网络、数据质量和算法等等。他只是进来问，

询问诸如，嘿，我知道你的业务模式围绕留存和获取。你能向我介绍一下你一直在使用的策略吗？他听到他们是如何谈话的，他会找到一种方法来帮助那个人解决他们认为的问题，让他们看起来很好，并让他们得到晋升。对。所以他完全颠覆了局面。

他还非常清楚权力在哪里，决策权在哪里，真正的拥护者是什么。我以前从未听说过。他让Ervin给他发送Ervin与这些潜在合作伙伴的所有电子邮件线程，以检测我们是否在这里有一个真正的拥护者。这真是太棒了。我相信你可以把它输入Perplexity并进行总结，并帮助识别那里的优势。

他正在讨论的另一件事是早期采用组织的重要性，对吧？有些组织在购买之前需要10个参考和袜子合规性。猜猜看？他们不是早期采用者。在Dimitri的案例中，他认为早期采用者是Perplexity的超级粉丝。

然后你可以开始了解他们采用新技术的历史，以领先于市场。我们必须嗅探出来。然后他教我们的最后一部分是在早期，你不能从Verizon开始，在这种情况下，与运营商合作。即使他们喜欢它，你也有早期采用者和强大的拥护者等等，它仍然需要18个月才能完成，而你的拥护者可能在那段时间内辞职。

你必须从小做起。是的。好的。Replit。现在他们正在崛起。但在当时，他们可能还没有。这是一个很好的起点，可以测试这些信息，与一些用户一起测试，然后慢慢地升级到可能需要更多复杂性和更长销售周期的更高潜力的、大规模的用户。从创始人销售到专业销售的转变，同样的模式。

让我们回到Dimitri那里。有时你进行合作并非因为合作本身会带来价值，而是因为你在其他公司工作的人真的很重要，他们会注意到它，它会创造一些害怕错过的感觉，对许多创始人来说，一个重要的特质是不耐烦，呃，从第一性原理来看，为什么不能更快地完成？

所以我意识到我们需要一种杠铃策略，比如，让我们做点什么。这不会改变世界，但它可能会在社交媒体上表现良好，并介绍这个概念。这里几乎有一条定律，对吧？你的潜在分销合作伙伴越大，呃，

呃，固有的员工越多，官僚主义就越多，对吧？你总是可以比大公司更快地与另一家创业公司合作，但创业公司本身的用户或客户不会那么多，因此它将是一个较小的分销合作伙伴。你一直在从业务发展的角度谈论这个问题，你知道，我认为这里有很多早期创始人，和早期销售人员对这些术语感到困惑，你知道，我确实认为有些人

称他们的销售团队为业务发展。有时他们称他们为客户主管或销售人员。你如何看待这些不同的角色，以便创始人知道真正的业务发展人员与真正的客户主管（也许是直接销售人员）之间的区别，以及他们应该首先使用哪一个？

我没有被限制在一个职能中。就像，嘿，你知道，你的工作是弄清楚我们如何增长。因为我从根本上没有看到社交媒体、沟通、业务发展、销售之间的有意义的区别。都是为了获得更多用户，获得更多查询。你知道，你正在部署不同的策略，可能与一些、一些这些职能名称相关联。但是，

但最有效的活动和计划本质上结合了多种元素。在某些情况下，我们只是为了推文而进行合作。因此，你必须然后优化不同的变量集，而不是，你知道，你与其他合作伙伴合作时所做的。因此，你必须全面考虑这些事情。如果你要聘用某个职能人员，你最好优化。

你自己对他们的职能在更大的难题中的作用有一个想法。如果你没有，那就聘用一个能够跨越多个职能并帮助你思考这些动态的人。是的，我们没有太多讨论这个问题。再次强调，从创始人销售到专业销售的转变中，这里肯定有一种模式。一方面，你知道，Ervin在这里做了一个非常聪明的举动。

在像创建一个抽象的角色，弄清楚如何增长方面。就像不是说弄清楚我们的广告策略，或者弄清楚我们的合作策略，或者弄清楚我们的口碑策略。这就像引导证人。就像弄清楚如何增长一样。Ervin避免了这种情况。但与此同时，他并没有说，去弄清楚谷歌的谁做过这件事。

我觉得他有一种正确的策略的感觉，并且倾向于这样做。如果他感觉到这将是一个广告模式，我认为他会选择谷歌的人。但我认为创始人有一种感觉，而且你确实需要一种方向感，因为并非每个人都具有如此广泛的知识，以至于他们可以随意移动。就像，

Dimitri确实在某些领域有背景。他在Facebook拥有建立合作伙伴关系的背景，可能是在移动方面。他在Uber拥有从事业务发展的背景，这是一家移动优先的公司。我认为Ervin在选择Dimitri时有一个方向性的假设，这使他们能够制定最佳的增长策略。

我希望这说得通。让我们回到他那里。对于任何早期创业公司来说，最困难的转变可能是从创始人领导的销售（似乎正在奏效）转变为雇用第一位销售人员，突然之间所有事情都崩溃了，而且你不知道为什么。这可能是因为你雇用的人没有全面思考，只是在思考，你知道，

应用他们在更大的公司可能拥有的最佳实践。实际上，我还想花时间讨论你的销售团队是如何工作的。我认为我对像谷歌这样的模拟公司的运作方式有非常遥远的看法。我相信那里会有所不同。有客户团队等等。然后还有，

你如何在销售过程中使用人工智能，或者使用人工智能来重新思考销售团队的工作方式。我不确定你们是否都在朝着这个方向发展。我们团队只有四个人被指定为销售人员。你知道，我们称他们为企业增长主管。你拥有四名销售人员和4500名客户的方式是入站的，对吧？所以对我们来说，我们拥有的独特渠道是，正如我所说，

在我们想要合作的几乎任何公司，无论是在分销方面，还是让他们成为Plexi Enterprise Pro的客户，那里已经有人在使用

困惑地以个人身份行事，那么我们如何将其转变为我们的拥护者呢？但实际上，我的意思是，我们如何使用人工智能的一个很好的例子是，你知道，对于任何外向型人士来说，如果你要使用人工智能，特别是困惑，用于任何事情，那就是在你开会之前，询问公司和这个人，并且如果你只是想想

你可以节省多少准备时间。我认为这就像主要的解锁。你可以让很多你在会议中会问的发现性问题。你实际上可以提前知道大约 80% 的答案。哇，我现在对此感到兴奋。在第一次销售会议的准备中，我没有想到这一点。复制你将如何进行发现。

太棒了。我的思绪现在飞速运转。我必须继续玩这个。我甚至还没睡呢。但我们前进的方向就像，为什么这家公司应该购买我的产品？它的好处是什么？坏处是什么？他们应该如何看待我的类别？他们应该如何看待解决我解决的问题？我不敢相信这是第一次出现这种情况。

无论如何，我希望这能给你很多关于如何准备会议、如何培训你的代表准备会议、如何与代表一起进行发现准备的想法。我甚至不知道。我是否舒服到像 Dimitri 说的那样，我在与买家通话时这样做？我们可以在这里进行很多实验。

好吧，让我们回到他那里。你可能仍然想在会议上问同样的问题。永远不要假设。但你现在基本上有了一种更聪明的方法来表达它们，因为你已经有点知道答案了，然后你可以引导谈话，你知道，走向你想要的方向的有益基础。Perplexity 有一个叫做空间的功能，你可以

基本上连接内部文件，比如 Google Drive 文件夹，或者你可以上传它们。然后你可以针对它进行提示。你可以通过附加一个新文件来提示它。所以就像，嘿，填写我刚刚附加的这个文件。以我在其他安全问卷中回答的方式，回答所有这些问题。对于那些没有……

没有类似问题的。看看我们的底层。我还上传了我们所有关于安全方面的文档，并说，根据文档中的内容填写答案。同样，Perplexity 能够做到这一点。我认为，在我看来，它节省了 90% 的手工时间。根据我的经验，这是一种

销售人员会推迟的那种枯燥的工作，因为你知道这很麻烦，而且你知道你只是，你从不兴奋填写安全问卷，就像你对，哦，刚刚得到一个诱人的新潜在客户一样，让我们了解他们，所以我认为让它很容易达到 90% 的草稿意味着人们不会拖延，而且你不会，你知道，创造……

减速。使用 Perplexi 准备会议。我确实这样做。我正在推销，我正在筹集我们的下一轮资金。每当我遇到一个机构时，我都会询问该机构。我总是询问我正在推销的个人。我总是询问他们在过去 12 到 18 个月内投资的风险投资基金。Perplexi 可以教你令人惊奇的事情。我喜欢你关于仅仅考虑一下的评论

你可能会在与这个人的第一次会议中提出的发现性问题，并要求 Perplexity 只是为了准备。在你做了九个多月之后，你是否遇到过任何其他有创意或有趣的问题，现在这已经成为你提示 Perplexity 进行准备的常规程序的一部分？我通常喜欢做的是，然后在会议开始时，我会共享我的屏幕，并且

我会重新运行我之前运行的一些相同的查询。就像这样透明，我最喜欢的一个是说，嘿，你知道，我正在与……公司的……见面。我是 Perplexity 的首席商务官。我们应该谈论哪些好事情？Perplexity 非常擅长，我的意思是，基本上，你知道，

它通常会捕捉到我本来想在议程上涵盖的 80% 的内容。它只是为……创造了一个非常有趣的框架，所以，所以，你知道，我鼓励人们实时使用这些东西，几乎就像一种中立的仲裁者，就像，嘿，就像，嗯，当我，当我与记者交谈时，我，我总是告诉他们，嗯，你应该使用 Perplexity 来提出要问我的一些问题。嗯，

大约 15% 的时间他们会说，我确实这样做了，这太棒了，但是……

利用它具有概率性而不是确定性的事实，并且，你知道，就像分享它可能说的话的喜悦一样。好吧，让我们来做 HubSpot。我正要去那里。这很有趣。是的，所以就像，你知道，使用 HubSpot 十年的客户怎么说，对吧？为什么 HubSpot 被认为是领先的……，……由……？

然后你得到一个答案，就像，再次，不是广告，不是 HubSpot 编写的，而是 Perplexity，就像这样，这非常权威，对吧？它就像房间里的一份推荐信，你知道，你不可能伪造这一点，这对你很有利。是的，好吧，我甚至要去更极端的地方，Demetri，这可能不可取，但这有点像，假设 HubSpot 正在推销 Perplexity，就像，

Perplexity 应该使用哪个 CRM 以及为什么？

Perplexity 应该成为 HubSpot 的客户吗？为什么，他们不应该成为 HubSpot 客户的原因是什么？你明白我的意思吗？这相当极端，但是你知道。- 或者像，你知道，Perplexity 如何通过成为 HubSpot 的客户来使收入翻三倍？它会驳斥这样的前提，即，你知道，为什么 HubSpot 是有史以来最好的公司？但是如果你把它定义为，你知道，你如何用它来做到这一点？它会，你知道，尝试回答这个问题。

Dimitri，我非常感谢你抽出时间参加今天的播客。你知道，我无法想象我们下个季度和下下个季度会走到哪里。非常感谢你成为这个生态系统转变的重要组成部分。非常感谢，Mark。希望很快再聊。好了，今天的节目就到这里，各位。我们的节目由我最喜欢的制作人 Matthew Brown 编写和制作。编辑来自 Patrick Edwards。

规模化的科学是 HubSpot Media 的骄傲组成部分。如果你喜欢今天听到的内容，请确保在任何你喜欢的节目地方关注或订阅我们。如果你是一位准备扩展规模的创始人，请查看我的风险投资公司 Stage 2 Capital。我们得到了 800 多位来自科技领域最佳公司的首席营收官、首席营销官和首席商务官的支持，我们随时准备帮助你扩展规模。好的，我们下期节目再见。

今天的节目由 HubSpot for Startups 提供。现在，使用 HubSpot for Startups，符合条件的初创公司可以在 AI 驱动的互联 CRM 上节省 30% 到 75% 的费用，超过 248,000 名客户，包括一些发展最快的初创公司，都信任它来增加潜在客户、加速销售和简化客户服务。

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