海棉说 | 获客才是硬道理！顶级咨询公司6大获客战术大公开

2025/2/27

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海: 我在知名的咨询公司工作期间，深刻体会到获客对企业的重要性。本期节目，我们将深入探讨麦肯锡、波士顿咨询、贝恩等顶级咨询公司采用的六大获客战术，并分析其背后的逻辑和成功案例。这些战术对专业服务公司、高客单价B2B企业和知识密集型初创公司都具有借鉴意义。首先，我们需要厘清传统咨询公司的定义，它提供定制化建议，服务管理层决策，提升组织竞争优势，交付形式包括个人或团队，面向确定性或不确定性问题。然后，我们将详细阐述六大获客战术：第一，基于人脉网络的获客，包括利用校友会、同学会、企业家俱乐部等资源，以及招聘拥有丰富人脉资源的销售人员。第二，寻找业务互补机会，通过业务多元化布局或与外部公司合作，实现优势互补，共同开拓市场。第三，传统销售，包括主动出击、电话营销、邮件营销等方式。第四，口碑营销，利用老客户的续约和转介绍，建立良好的口碑效应。第五，内容营销，通过出版物、杂志文章、微信公众号、白皮书等多种形式，提升品牌影响力和客户粘性。第六，活动营销，通过研讨会、论坛、培训、工作坊等活动，与客户深度互动，促进业务合作。在探讨这些战术时，我们将结合具体的案例进行分析，例如麦肯锡的校友网络、毕马威与用友的合作、Gartner的邮件营销、BCG创始人的销售理念、华夏基石的十月论坛等。此外，我们还将讨论中间人模式在获客中的作用，以及它在国内应用较少的原因，包括因果性和财务操作的挑战。最后，我们将总结B2B获客的关键在于建立信任关系，持续积累信任资产，而非单纯依赖营销手段的创新。棉花: 我同意大海的观点，获客是所有B2B企业都必须面对的挑战。顶级咨询公司的获客策略值得我们学习和借鉴。在老客户的续约和转介绍方面，我分享了之前在早教机构工作的经验，高比例的续约和转介绍率反映了课程质量和服务水平。但是，需要注意的是，转介绍不能单纯依靠金钱激励，而应该建立在客户对公司价值的认可之上。在内容营销方面，我补充说明了白皮书营销的关键在于洞察力，只有具备超越行业平均水平的洞察力，才能创作出有价值的白皮书，吸引目标客户。对于小型公司而言，白皮书营销可能需要与大型公司合作。此外，我还补充了活动营销中培训的获客作用，一些公司会通过培训来提升品牌知名度，建立与客户的信任关系，最终带出咨询业务。培训本身的盈利能力可能较低，但作为获客手段，其价值不容忽视。最后，我也谈到了公司创始人的眼界对公司发展和人才吸引力的影响。

Deep Dive

Shownotes Transcript

在B2B的世界里，获客就是企业的生命线。现在商业环境这么复杂，怎么才能精准地找到客户，让业务不断增长，这可是个大难题。别愁了，这期节目给你支招！我们会深入聊聊那些顶级咨询公司，像麦肯锡、波士顿咨询、贝恩，他们是怎么搞定获客的。他们有六大战术，招招实用：（说人话）①靠人脉拉客户②找能互补的伙伴一起干③传统销售也能玩出新花样④让老客户帮你介绍新客户⑤用各种内容吸引客户⑥办活动和客户面对面交流

这期节目就是想帮你搞清楚这些顶级咨询公司是怎么获客的，他们的方法背后有什么逻辑，还有那些成功的案例。不管你是在专业服务型公司当负责人，还是高客单价B2B企业的营销主管，或者是知识密集型初创公司的创始人，这期节目都能给你一些有用的启发和策略，所谓他山之石可以攻玉嘛~ 希望可以帮助大家找到适合自己的获客方法。

ToB寒冬，多打粮食少挨饿！一起加油吧~~

【主播👨🏻/👩🏻】大海（Tracy25200）/ 棉花（yiduodamianhua）

【提要📒】

02:13 「咨询行业」定义说明