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海棉说 | 获客才是硬道理!顶级咨询公司6大获客战术大公开

2025/2/27
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TOB局内人

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棉花
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海: 我在知名的咨询公司工作期间,深刻体会到获客对企业的重要性。本期节目,我们将深入探讨麦肯锡、波士顿咨询、贝恩等顶级咨询公司采用的六大获客战术,并分析其背后的逻辑和成功案例。这些战术对专业服务公司、高客单价B2B企业和知识密集型初创公司都具有借鉴意义。首先,我们需要厘清传统咨询公司的定义,它提供定制化建议,服务管理层决策,提升组织竞争优势,交付形式包括个人或团队,面向确定性或不确定性问题。 然后,我们将详细阐述六大获客战术:第一,基于人脉网络的获客,包括利用校友会、同学会、企业家俱乐部等资源,以及招聘拥有丰富人脉资源的销售人员。第二,寻找业务互补机会,通过业务多元化布局或与外部公司合作,实现优势互补,共同开拓市场。第三,传统销售,包括主动出击、电话营销、邮件营销等方式。第四,口碑营销,利用老客户的续约和转介绍,建立良好的口碑效应。第五,内容营销,通过出版物、杂志文章、微信公众号、白皮书等多种形式,提升品牌影响力和客户粘性。第六,活动营销,通过研讨会、论坛、培训、工作坊等活动,与客户深度互动,促进业务合作。 在探讨这些战术时,我们将结合具体的案例进行分析,例如麦肯锡的校友网络、毕马威与用友的合作、Gartner的邮件营销、BCG创始人的销售理念、华夏基石的十月论坛等。此外,我们还将讨论中间人模式在获客中的作用,以及它在国内应用较少的原因,包括因果性和财务操作的挑战。 最后,我们将总结B2B获客的关键在于建立信任关系,持续积累信任资产,而非单纯依赖营销手段的创新。 棉花: 我同意大海的观点,获客是所有B2B企业都必须面对的挑战。顶级咨询公司的获客策略值得我们学习和借鉴。在老客户的续约和转介绍方面,我分享了之前在早教机构工作的经验,高比例的续约和转介绍率反映了课程质量和服务水平。但是,需要注意的是,转介绍不能单纯依靠金钱激励,而应该建立在客户对公司价值的认可之上。 在内容营销方面,我补充说明了白皮书营销的关键在于洞察力,只有具备超越行业平均水平的洞察力,才能创作出有价值的白皮书,吸引目标客户。对于小型公司而言,白皮书营销可能需要与大型公司合作。 此外,我还补充了活动营销中培训的获客作用,一些公司会通过培训来提升品牌知名度,建立与客户的信任关系,最终带出咨询业务。培训本身的盈利能力可能较低,但作为获客手段,其价值不容忽视。 最后,我也谈到了公司创始人的眼界对公司发展和人才吸引力的影响。

Deep Dive

Shownotes Transcript

在B2B的世界里,获客就是企业的生命线。现在商业环境这么复杂,怎么才能精准地找到客户,让业务不断增长,这可是个大难题。 别愁了,这期节目给你支招!我们会深入聊聊那些顶级咨询公司,像麦肯锡、波士顿咨询、贝恩,他们是怎么搞定获客的。他们有六大战术,招招实用:(说人话)①靠人脉拉客户②找能互补的伙伴一起干③传统销售也能玩出新花样④让老客户帮你介绍新客户⑤用各种内容吸引客户⑥办活动和客户面对面交流

这期节目就是想帮你搞清楚这些顶级咨询公司是怎么获客的,他们的方法背后有什么逻辑,还有那些成功的案例。不管你是在专业服务型公司当负责人,还是高客单价B2B企业的营销主管,或者是知识密集型初创公司的创始人,这期节目都能给你一些有用的启发和策略,所谓他山之石可以攻玉嘛~ 希望可以帮助大家找到适合自己的获客方法。

ToB寒冬,多打粮食少挨饿!一起加油吧~~

【主播👨🏻/👩🏻】大海(Tracy25200)/ 棉花(yiduodamianhua)

【提要📒】

02:13 「咨询行业」定义说明

  • 管理咨询是提供定制有形建议,服务管理层决策,提升组织竞争优势的专业服务
  • 个人&团队,面向确定性&不确定性

*07:27 获客战术***一:**基于人脉网络

  • 借助校友组织、同学会、企业家俱乐部等构建强大的人脉资源
  • 麦肯锡校友网络在全球500强董事会和领导团队中的广泛影响力

06:50 获客战术二:寻找业务互补机会

  • 探索多元化业务布局和与外部公司合作的模式
  • 毕马威与某友的合作,通过咨询服务与IT实施的结合与客户的全面合作

21:59 获客战术三:传统销售与中间人

  • 从Outbound主动出击到搭建中间人体系
  • 中间人通过付费或入职等方式,让中间人兼职或全职为公司开拓业务

29:15 获客战术四:口碑效应-老客户转介绍及续单

  • 1.续单。让新客户转化为老客户,为客户提供长期服务价值
  • 2.转介绍。客户觉得咨询公司做得不错,可以介绍给其他客户。

34:36 获客战术五:内容营销的多元策略

  • 通过内容营销提升品牌影响力和客户粘性
  • 例如从出版物、杂志撰文、微信公众号到白皮书

43:49 获客战术六:活动营销的实战应用

  • BCG创始人亨德森——成熟的咨询产品+刊物+研讨会,就是一场完美的销售
  • 通过研讨会、论坛、培训和工作坊等形式,与客户的深度互动和业务合作
  • 例如华夏基石的十月论坛,Gartner研习会等。

【后期✂️】小铁

【音乐🎵】

  • 片头:speed of light- Jazz Funk Sou
  • 垫乐:Bossa nova
  • 片尾:James Brown 《Try Me》

【往期️🚀】

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【收听👂🏻】

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