Deep Dive
Why do people generally dislike being sold to or dealing with salespeople?
People dislike being sold to due to lack of trust, high-pressure sales tactics, lack of personalization, negative stereotypes, and information asymmetry. Salespeople are often seen as profit-driven, focusing more on commissions than customer needs, which creates discomfort and resistance.
What industries still heavily rely on salesperson logic in B2B?
Industries like bulk commodities (oil, gas, minerals), manufacturing (complex equipment and solutions), and financial services (corporate loans, financial consulting, investment management) still heavily rely on salesperson logic for their operations.
What is the core similarity between doctor and salesperson modes in B2B marketing?
Both modes aim to persuade the client to take a desired action. Whether through diagnosing needs (doctor mode) or directly pitching a product (salesperson mode), the ultimate goal is to influence the client's decision-making process.
What are the key steps in the policy debate method '需根解损' (Need, Root, Solution, Loss)?
The method involves four steps: 1) Identifying if there is a problem that requires action (Need), 2) Determining the root cause of the problem (Root), 3) Proposing a solution (Solution), and 4) Evaluating the pros and cons of the solution (Loss). This structured approach helps in effective problem-solving and decision-making.
Why do companies often default to salesperson mode despite its drawbacks?
Companies default to salesperson mode due to limited understanding of customer needs, KPI pressures, insufficient focus on customer experience, and lack of resources or information to adopt a more consultative (doctor) approach. Salesperson mode is often quicker and easier to implement, especially in high-pressure environments.
What are the advantages and disadvantages of doctor mode in B2B marketing?
Advantages of doctor mode include a deeper understanding of client needs and building trust through personalized solutions. Disadvantages include higher time and cost investments, as it requires extensive diagnosis and client engagement. Additionally, it risks creating a hierarchical 'doctor-patient' relationship rather than a collaborative partnership.
How can companies decide between doctor and salesperson modes for different B2B businesses?
Companies can decide based on two dimensions: 1) Clarity of customer needs and 2) Product-demand fit. For example, if customer needs are clear and product fit is high, salesperson mode is suitable. If needs are unclear or product fit is low, doctor mode is more effective. In some cases, a hybrid approach combining both modes may be necessary.
- 人們普遍不喜歡被推銷
- 原因包含缺乏信任、高壓銷售、缺乏個性化、負面刻板印象、資訊不對稱
Shownotes Transcript
创新之路 欢迎入局 我是大海大家好 我是棉花棉花 我跟你讲一个挺有趣的事情我昨天晚上不是看我们中国类比赛吗就是 乒乓吗对 樊振东嘛然后我昨天晚上做梦跟樊振东打球然后呢还是会打乒乓球吗还可以 重点是打着打着打着就开始跟他聊他的领导这个项目该怎么运作呀
压力这么大吗最近对我还记得他领导叫什么名字然后两个领导叫什么国议还是什么鬼的然后呢他两个领导是什么样的情况然后这个投标该怎么做什么之类的
移情了实际上就是把那种竞争的感觉也放在了日常的工作里我觉得可能是乒乓球这个比较激烈的比赛引发了海局一点点这种叫共鸣或者说联想是不是美光最近有没有什么一些难过的事情没有都是好事
都是好事是吧对都是好事公司业务发展还是比较顺利我跟你说就是真正的大吵大闹根本就不是伤心那真正的伤心是什么呢就是沉默嘛不说成年人的默契是没错因为症状就是当时我们不是有做一期销售极简死这样的一期节目吗
唯一一起上期节目我记得我还开过玩笑吧 Q 到了要不棉花替我们说一说当时为什么做这期节目同时怎么好像这一类节目又暂停了嗯
我觉得其实初中是好的说真的我们一直都是在想说尝试各种各样类型的节目然后去提供给我们的听友有些咱们是这种对谈类的嘛还没然后有些呢我们可能会去找出入职场没有几年大概三五年一两年的这种年轻人也去聊一聊他对职场的一些体验呀然后一些感悟啊或者他的一些观察然后呢
然后也会去找这些在行业里面非常深耕的二十年三十年像森哥这样的大咖然后来到我们的节目跟大家分享一些他的
经历然后呢可能帮助大家少走一些弯路吧还有一类呢就像销售简史这样的我们其实是想说 2B 里面相关的不管是有一些非常伟大的公司或者说不同的行业它都是有发展的这个故事的其实也想用这种音频的形式博客的形式分享给大家
当时其实就是这个初衷想去做各种各样不同类型的节目然后提供给听众来听但实际上后来就只做了一期就停了我说我的想法这个我们私底下没有跟海局对过答案我说为什么停了呢当时是觉得
说真的啊就是准备起来其实还是挺需要时间的我们也不太想那种直接就把这个问题丢给某个 AI 让他给写一篇稿子然后我们照着念就好了我觉得那个就没有什么自己的思考啊或者没有什么真情实感在里面但是呢如果要让我们自己把这个框架垒出来然后再去找很多的素材放进来这个确实会
会需要花一些时间跟精力毕竟我们两个现在都是在为爱发电对吧基本上可能不太能坚持长线的去做这个事情还有一个就是我自己心里的那期好像是不是没有特别高的播放有点打击我了打击倒不存在因为还有更差的其实哈哈
好像是那都是你自己做的跟我没有关系海局呢我在棉花的基础上补充一个小点就是我觉得确实我们海棉说为主对吧然后还是没有做太多逐字稿相关的准备会更适合我们本身目前的状态
和喜欢表达的方式然后但是呢像销售集结史这一类商业故事类节目好像虽然小宇宙又比较喜欢推对吧这一类节目但它其实更多的都是组织稿对吧那组织稿第一个准备确实也比较费时间第二个呢似乎也不太适合我和棉花的口播的方式
对没错所以最后考虑再三还是觉得先暂停但未来是不是会启动也不一定没错没准以后我们可能技术跟能力精进了然后可能在经历上也又更充分了然后也可能会重新再回来当时我们提到销售集点室里面其实有一个暗线我不知道美华有没有印象这个暗线实际上就是推销员的暗线是记得嗯
有一个暗线指的就是推销员的这个推销逻辑的演变发展成熟啊到现在可能有点小小的没落那说到推销就可以 Q 明化一个问题哈有点白痴就是你喜欢被推销吗那么如果不喜欢什么原因呢
我觉得这个可能是一个比较常态的吧就大家是不是都不太喜欢被推销对比如走在路上或者说你正在做你自己的事情突然被人家打断然后给你推荐一个在当时当下大概率是你不太需要的一个产品或者一个商品的时候你肯定会不喜欢啊
我觉得不喜欢的原因呢可能还是因为就是它不是我的需求啊至少不是我当下的需求对我觉得这个可能比较重要我正在等着吃饭然后可能排队那就是突然给我推荐一个什么健身房推荐一个什么什么健身中心的什么游泳卡这种的我多生气啊我本来要去吃饭可能就要长胖然后你还给我推荐这个对吧第一个就是不是有需求第二个就是感觉怎么那么没有眼力见儿
所以我觉得棉花提到是两个点不太喜欢的原因第一个是对你的需求没有个性化匹配对她也不了解你的需求那么她就开始自己去歪歪去推销这第一个第二个就是时间好像也不对是你本来要去吃海底捞的去吃米其林之类的不对去吃米其林餐厅棉花怎么可能去吃轮胎那是吧哈哈哈哈
从我的角度我肯定也不喜欢被推销然后我自己感觉里面有一个点就是那种高压的销售策略我也不喜欢这高压啥意思就是他会去用一些所谓的比如说他会说现在是限时优惠然后比如说你现在只有这半个小时的选择我们可以给你打几折之类的
对错过这时候就没有了对他用这种方式来用高压的方式让你感觉到这种不安啊压力感对吧我也不太喜欢还有一点就是我感觉不太喜欢可能也有一点点
刻板印象的存在就是可能出现谁一过来推销呢你就浑身不舒服对我觉得人可能首先还是会有一个防御的状态对吧就是当你当下没有这个需求时间跟个性化的匹配或者说有这种高压的时候都不太对的时候我觉得人的本质可能就是还会防御我觉得这个比较正常的一个反应你就会可能有点根深蒂固吧对吧
对或者说你作为一个假发一个已发的营销人员加你微信
你本身就会有一点抵抗的感觉是吧嗯没错我干嘛要加你微信我对你有没有什么当下的这些业务的需求或产品的需求对啊就感觉你加微信马上就要给我发一大堆 pdf 了对吧哈哈哈哈就是给我发各种各样的东西啊也要给我推销很多东西了嗯没错还有一个点我感觉也会是个原因就是信息的不对称
就比如说你要推这个产品对不对但是呢你对这个产品你本身是最了解的嘛我其实一无所知嘛对对吧那可能也会对我导致不安的同时我会感觉我有可能会被欺骗对对对会有这种感觉没错是吧所以可能有这些原因吧然后大家不太喜欢被推销甚至是不喜欢推销员是吧哈哈哈哈
可能就是有的时候是确实你这个问题提的特别好就是他到底是不喜欢推销这个感觉还是不喜欢推销给你推销这个人其实我觉得这个部分也挺冤枉的推销员你想想看尤其是早期的销售或者有一些产品形式或者说有些业务形式他的销售就是要去做莫败的可能推销就是一个不得不选择的一个手段但实际上这是业务本身跟他个人没关系但有的时候我们还是会
就是怎么讲就是爱无极无恨无极无吧就是你对这个推销员感觉开始会不喜欢但是我们说到推销员逻辑就是在 2B 的业务里面其实还是比较常见的对吧比如说我们提到了大宗产品比如说你做天然气做矿产做农产品相关的
这种交易型的 2B 业务推销逻辑是很常见的还有比如说做制造业的卖钢铁之类的它也是一个交易型逻辑的还有我个人比较反感的但是又常态比如说一些金融服务金融服务其实它有零售和对供对吧比方说你是对供的金融服务它一样是推销逻辑
给你推销企业贷款金融的咨询什么投资管理投融资那就是推销逻辑这个就是放话来看很多
2B 业务就是推销员逻辑来进行业务开展的刚刚海军提到这个金融产品就不仅是 2B 其实我觉得 2C 大家可能也会跟我有一样的经历吧就是经常我们会收到这种 96 级开头的银行的电话或者 400 的电话开始给你推销各种什么理财啊金融啊保险啊等等类似的一些产品我自己的那个客户经理我觉得就还挺好的他
常规状态下他是不会骚扰我的他一般会在比如说我有一笔存款或者有一笔什么理财到期了他才会给我打个电话然后问问说那这笔钱明天或者后天我看这个系统上显示应该就要到期了
你接下来有没有什么想法呀或者说这个钱有没有什么用途啊如果没有的话可能我很顺势的他就会去推荐一些他最近可能在业绩上比较有重要压力的一些产品给我我觉得这个其实就比那种完全推销式的方式要好一些我觉得至少他先有一个先行的判断嘛有一个诊断在里头就知道因为我有一笔钱可能要到期了这个有点感觉像是
就是跟常规的推销不太会一样的感觉就是觉得至少他能稍微先做一下诊断用了诊断这个词预判我可能会有这个需求是不是有点像这种医生的感觉对刚才我还想 cue me 我说我说那个客户经理没有那么骚扰你的原因是不是因为你是私行客户就是你是私人银行
我现在还希望见你几眼早日成为四行客户的 VIP 就比如说像我我真的是虽然我服务金融客户比较多一些但我真的是受不了怎么说呢银行每天给我打电话那钱太多了看你没地儿放给你帮你花一花这是每天打我上一次我之前都生气了我说你们领导叫什么名字我都知道了
然后呢傻掉了对方就不给我打了赶紧在 CRM 里面给你标记好这个人知道我的领导叫什么名字不要骚扰他因为真的是挺烦的但是呢没办法那种问诊的方式这种医生的方式好像体验感会好一些些了对 没错同时呢得提到一个点是说作为我们 2B 业务的营销人员或者销售人员来看只要是跟客户接触的
我们为了做业务的话本质上都是为了去说服客户让他做我们想让他做的事情没错就是要找一些场景或者找一些问题或者看看你到底没事挑刺也行反正单就是得去切让他要去说服他让他来做你想让他做的事情是吧对所以你说是推销员还是我们这种去做医生都是手段吗对吧本质上是有点像说服的感觉
没错那我们其实刚刚说到核心就是一种说服的模式吧就说白了就是你得要想办法让对方来去做我想他做的事情这个其实是不是还是会有一些
技巧的虽然我认为天赋也很重要啊但是可能如果说有一些方法然后有一些步骤能去让大家思考我就到不一定百分之百要按照这个逻辑去做我觉得还是挺有意义的首先我觉得我是一个特别能说服别人的人吗我不太知道还去你觉得呢
反正棉花比较容易说服我倒是真的都是强权我说不行不能这样做对当我们聊到说服了我们可以尝试先把前面提到的医生或者推销员先放开
先放开我们就来聊说服嘛但说服里面有一个暗线是人到底能不能被说服这是另外一个话题我们之后再聊那聊到说服我的第一反应其实是辩论这是最多的场景对是不是它是一个互相说服的过程说到辩论呢我真的挺喜欢看奇葩说的我都会拿来当做下饭菜下饭的时候看一看电子加菜
对然后里面不是很多那种政策性的变题吗就是比如提到什么是不是应该取消高考啊然后是不是应该去认同同性恋婚姻啊或者说是不是应该收入比较高像棉花这种应该征收更高的税啊呵呵呵
之类的有这类相关的政策性辩题然后呢我比较喜欢的一个辩论专家呢叫黄之中然后他有一个关于辩论相关的一些思维方法那个思维方法呢叫虚跟解锁虚跟解锁哪四个字啊需求的需需求的需更因的更更因的更解决方案的解
有解决方案了损益的损损益的损虚跟节损这个方式我觉得很好可以应用在我们所谓的营销客户沟通或者说就是说服吧这种销售产品下所以我要拿出我的教鞭了来敲黑板开始敲黑板
开始敲黑板来对所以可以来聊一下关于这个辩论相关的思维方法来逐个拆解一下第一个就是虚对吧虚跟解锁的虚虚指的什么呢虚指的是有没有问题对吧这个困扰是否需要有一个策略行动来解决这个背后指的就是这个问题是不是够痛
对吧那有个需求存在嘛这个需第二个呢就有一点麻烦但是又很重要就是更音的更为什么需要是这个意思吗可以这么理解就是这个问题到底更音是什么这个问题如果不解决你就可能导致什么呢就是你所谓的需求的解决方案可能是没有效力的
没有效率或者说你的效率很弱对吧我来举个例子当时黄泽忠他其实有提到一个很有趣的案例我可以转述一下就是他是这么举案例的就是为什么需要这样的一个根指的是说我们举例子比如说一个城市然后它的治安可能持续恶化然后需要改善这就是个需要对不对
假如我们市政府提出一个什么所谓的警力增强计划打算去增加警察的编制来打击犯罪这就是解决方案对不对对对对然后把解决方案提交给市议会然后去争取可以拿到 10 亿的预算好但是我们就开始做个决策这样子的一个增加警察规模的增强计划它是否有解决力
就这个解决力是否有同时它又能解决多少程度的问题没错这问题其实要解答的根本在于你这个所谓的城市治安的恶化的根因是什么对不是因为检查少吧对不一定是因为检查少
但是有可能是因为警察少对吧有可能但是不一定它有可能治安恶化的原因可能是因为警察贪污不是多与少的问题对吧或者说有可能是警察的器械比较老旧了这个枪比较容易卡壳算了
看到坏人了他开不了枪或者说警察太笨人数是足够多的但太笨他抓不到坏人是吧当然也有可能是因为警力不足是不是这也是其中一个原因可能对啊所以你看这一些更衣如果没有分析你直接提报一个解决方案的思路去增加编制之类的嗯
你就有可能导致你在解决方案可能不解决问题或者解决问题的程度有限这个是更音的一个非常有用的意义这第一个第二个更音呢其实我们去寻找更音的过程其实是一个探索解决方案的过程这个也很有趣跟棉花说一下举个例子比如说我就姑且拿棉花为例子不要在意就是我了对
比如说棉花胃痛这是一个现象或者说叫需求根因是什么你可以逐步的垂直往下去追溯比如说棉花胃痛的根因可能是胃溃疡
就是他的低层原因对吧那再往下追呢对为什么我看呢对吧可能是精神压力大没错吧可能那为什么精神压力大只要不上班可能是因为夫妻不和对吧那为什么夫妻不和呢可能是因为家境比较贫瘠
失了银行突然间没了那为什么加进评级呢可能是因为中年失业对吧就逐步往下去挖就有可能去寻找解决方案的过程所以就举个例子那我们如果想去说解决什么加进评级这样子一个更衣的话你的解决方案可能就是帮助棉花去抢银行对吧
因为你只有抢了银行之后呢行李够不够啊就比如说你抢银行之后呢可能家庭就不会贫困了嘛夫妻就不会有口角嘛精神就不会有压力嘛胃就不会溃疡嘛肚子就不会疼了嘛是不是逐步往下挖但是呢确实有个点是我的经验虽然是在聊思维但其实我们在做一些客户服务的时候会用这样的方法的
但这样的方法呢有一个小小的注意点就是你越往深了挖它的解决方案就会变得更间接或者说它的变量就更大对因为你可能逐步往下挖可能挖到了就是所谓的棉花的能性没有觉醒对吧
但是你解决不了嘛对不对没错我刚才其实就想说这个深挖下去你发现你可能是解决不了的没有办法就是家境贫瘠那我作为一个医生我还要给你钱呢
不应该你给我红包吗没错是这样这个是纵向追溯的时候去找更阴的过程是可以寻找解决方案的但是有注意点对吧这第一个第二个呢寻找更阴的过程也可以横向来看这个也挺有趣的横向怎么看横向来看里面有个点叫什么叫多因异果的这种情况比如说对比如说棉花肚子疼
肚子疼的横向的原因是什么这个是结果对不对肚子疼是个结果横向的原因是什么呢第一个是因为棉花还活着是不是嘛棉花活着这个是一个最大的共同因素其实才会感觉到疼死了就没有了对啊这第一个第二个是因为棉花还有胃这个器官在对吧
第三个是因为确实胃发生了溃疡是吧然后可能还有就是棉花这个胃呢还是有感知神经在的这都是横向的原因举个例子你如果要让棉花肚子不疼你把这个横向的供应取消一个棉花就不疼了棉花你怎么样肚子能不疼呢你现在不活着你就不疼了
是吧你把胃整个切掉你就不疼了是虽然很夸张对这个其实是解决方案的对没错对吧那刚才提到说棉花香还有胃这个感知神经的作用那我给你开个药叫什么指动药你就不疼了对没错
其实我聊到这个时候其实我在联想在客户服务或者说我们在做一些组织转型数据化转型的时候其实有的解决方案其实就是这样子的情况的本质没解决问题但是它其实又解决问题了
对吧他把你这个感知神经给干掉你只要观察不到看不到你就不疼对没错哎呀人有的时候真的是很会欺骗自己我突然想起来差不多类似的场景市场预算怎么花了这么多好吧市场不干掉以后没有预算不花就好了对的是不是对吧但这个其实也是一个寻找解决方案的过程它是很像思考的没错对吧这里就不难免话为案例了你要让这个人肚子不疼嗯
让它安乐死它就不疼了是不是对啊公司亏损怎么办别开对啊是不是直接倒闭就没问题了其实是所以这个就是根虚根解损的根它有两个可以去寻找的过程的同时根因的属性又很重要一个横向一个纵向对然后第三个就是结
这个是比较简单啊但它又很难它指的是怎么样提出一个解决方案但是你的根就得做做的时候你才能判断这解决方案到底能多大程度解决问题嘛对吧然后另外就是损就是你这个解决方案呢要评估损一笔就所谓的投入产出它的好处是什么呀潜在的坏处是什么呀对吧这样虚根解损这样的一个过程嗯
损益这里是不是也可以比喻为不能叫比喻啊它理解为就是就像刚刚还拿咱们举例这个比如说你胃疼你胃的让你不疼那咱把胃切掉吧咱也不用去看其他的纵向的根但这个损失就太大了嘛我们可能从这个角度上评估这个解决方案就不太合理对当时这个评估应该是给到客户评估的举个例子哈比如说我们就来聊所谓的医生吧对吧那棉花说我现在肚子疼
那其实这个虚指的就是我的需要就是让肚子不疼嘛没错是不是这个虚就比较清晰了然后根呢就是我作为医生那我就要去找出棉花这个病人的肚子疼的原因是什么嘛对对吧可能原因有很多啊溃疡啊胃炎啊
对吧之类的那我不可能没有办法判断更阴的时候就直接开药吧开点止疼药就是肺痛医胃对最简单是的所以我就要去找出是什么造成这个病人的肚子疼然后就让棉花去检查对吧包括我的一些判断的方式来找出这个更阴然后我可能就会想说我经过一连串的检查就会发现棉花肚子疼是因为胃溃疡引起的
就做个假设比如说我已经找出了根因了就是胃溃疡导致的肚子疼那解决方案呢我就跟棉花去建议嘛因为我就会提出来说第一个可以选择吃某某药这第一个第二个就动手术对吧 OK 那我可能就会把这解决方案呈现出来的同时呢我会告诉棉花或者棉花你自己也会判断的
就是你根据你自己的条件偏好需求投入产出和费用时间之类的等等因素你会去评估利弊的吗
然后你才会想说那我选择哪一种食药呢可能更安全更便宜一点对吧那可能疗效会慢开刀呢可能快一点对吧但是需要时间可能还要恢复一段那个恢复期就要请假可能这个也不行对那但是你凭借这种损益的评估再选择一个解决方案没错对吧但是我作为医生我要考虑的是帮助病人找出解决病痛的方案
然后同时提供方案的相关信息给到客户做决策是吧对是不是我也不能强逼棉花说你就得开刀吧是不是没错医生肯定会给你解决方案但最后还是会让你自己去选嘛你是保守治疗啊先吃药啊挂一挂盐水啊还是怎么着还是说这个时候如果你再不去做这个手术可能未来要带来的风险或者可能潜在的影响会更大
医生可能会建议你这个时候要不就做手术解决它可能最快长痛不是短痛吗但实际上最终的决策权给选择权还其实是在病人自己的是的所以刚才我们举个例子这种棉花生病的例子那我们回归到 2B 业务的话举一个前段时间在看的或者研究的一个方向就是做费控财务费控相关的企业服务比如说你是做财务费控相关的企业服务的话
那么一样是一个虚跟解损这样的医生模式的话它的过程是这样子的首先第一个先识别企业在费用管理相关的需求它可能是想说我要减少不必要的开支或者是提高报销效率对吧那根因是什么呢这根因背后是什么可能是因为流程的繁琐或者说是缺少这种实时的监控
然后你再提出解决方案我的解决方案可能是通过一些自动化的集中化的相关的数字化管理工具然后才是评估说按照实施这个系统的话优势是什么优势是成本的节约啊效率的提升啊那潜在的成本呢就是要投资呗员工要培训啊这个实际上是很客观的我站在一个医生的角度
去给你分析你的需求更衣解决方案甚至解决方案提出时候不一定是直接基于产品的对吧但是你要是不是选择我这个产品一样可以给你评估损益对这是一个 2B 业务逻辑下面的医生模式
这个真的很像这个医生问诊的过程就是有什么问题然后我们找到问题到底会发生的原因是什么不管是横向的还是纵向的然后提解决方案然后不同的解决方案可能会有他自己本身可能要投入的成本带来的风险好处坏处到底是什么然后最后让客户来去做这个决策所以你看这个虚跟结损就在 2B 的 offering 下面是完全适用的对啊
那有一个灵魂拷问来了又来了每次都要拷问因为我们其实是比较中立的在看待医生和推销员的嘛对吧那本身这个虚根解损这个社会方法呢如果是推销员模式的话这个虚根解损会变成什么样的一个顺序呢
然后来想一想如果是推销员某是像我们刚刚节目开篇的时候讲到的他基本上就是直接切入要提供给我他的产品或者是一些服务这感觉像是解在第一步了然后呢他围绕着这个可能会说你现在可能需要他确实是需要这个不管是电脑还是手机还是某个什么健身房的这种健身卡这个好像是根是第二步
然后可能才会说你看你是不是工作压力比较大平常锻炼或者运动的时间很少或者说你需要提高自己的工作效率然后需要我这个产品感觉确实是就比较反人性了我觉得它完全就是先从解决方案去切为什么大家都反感就是没有按照你的需求所以这个顺序它应该是
推销员的顺序和这个模式感觉像是在解根需损差不多吧是的完全正确就是我们前面提到那个医生嘛他其实医生思考的是要为病人找出解决病痛的方案嘛对吧那如果是推销员呢他的目的呢可能就是思考的是要为客户找出购买我这款产品的理由
对吧那就是像棉花前面说到的那个答案解根需损第一步就是推销员可能自己要研究这个产品对吧不管是什么产品反正他要研究这一款解决方案这第一步第二步就是根这个根呢特别的是它是以产品为中心的就是要找出根属于这一款产品的
特点或者功能对有没有什么是根属于这款产品是独有的然后才是基于这个独有来判断客户潜在的需要或者激发他的需要那我是属于蒙对了刚才这个跟我说的不对呀答案对就行了吧答案对就行好吧也行然后损就是一样就是客户根据的条件一些信息来做出判断
所以推销语言就是解更虚损我一样拿财务费控相关的产品服务来举例子如果是推销的逻辑的话还是怎么推它一样的就是推销语言的第一步
他会去研究这个公司的解决方案然后就比如说这几个方案就是财务费控 SaaS 对吧是解决客户费用管理问题的然后就开始摸索这个产品呢有没有一些独特的特征和差异化的优势然后就会找到说啊我这个系统呢好像在用户界面上是有差异化的用户界面很容易使用然后有一个功能是
独属于这个解决方案的就是自动的费用分析对吧然后可以去集成这种报销的流程是更属于我这个解决方案的然后第三步就是需要呗那我就会识别或者创造客户在这方面的需求那我就会去影响客户说假如你有这种手动的报销流程的话用我这个自动化报销流程可以节省多少时间减少多少错误
最后再来损益呗那我就帮助客户评估采用这个解决方案的成本和收益嗯所以解更虚损一样是可以完成你想让客户做的动作的其实嗯是这个推销逻辑刚刚听海军这样一解释我脑子里有一个画面我觉得非常像嗯
我们在日常的时候或者说在平常的媒体上面看到的一些广告的素材广告的素材对比较像他可能也是会根据我什么之前的浏览习惯然后这个媒体会给我做一个什么画像大概是多少年龄在什么城市生活
我消费能力是怎样的喜欢什么不喜欢什么然后根据我以往的一些什么浏览习惯给我推荐一个广告但这个广告呢它也是猜的逻辑可能他会先去讲他的解决方案是什么然后诶这个独属于这个解决方案的根是什么然后创造一些可能他认为我在这个时间节点上可能需要的解决的一些问题然后诶给你说哦你可能只要花多少多少钱可能会有什么样子的
这个好处从这个逻辑上去讲那确实广告比较像推销员对啊 是的可能是因为还有个点子在于推销它也比较适用于一些快速成交或者说它那个触点用户的停留时间比较短是 没错它也只能用推销的逻辑
他没办法跟你去沟通诊断提及的方案之类的没错那所以说其实也不存在谁好谁坏只是可能要对应不同的业务的类型或者说你能够去跟你的目标的客户之间这个触点的时间的长短有没有机会跟他多说一会儿吗然后去看你到底是要选择医生的模式还是选择推销员的模式是不是
嗯对是的但是确实现在最开头我跟明华闲聊了我说其实大部分我们看到的这种营销场景大部分都是推销逻辑你发现没是是没错哪怕是可以进行线下的沟通的你会发现对方还是用推销逻辑跟你进行营销的嗯原因是什么呢明华你怎么想的哈哈哈哈
我觉得可能还是先把难度的问题抛给别人我再想一会儿你再想一会儿那我先来说没关系我先来抛砖然后引出海菊这块玉没有玉没有玉没有玉
我自己的想法是为什么大家还是会喜欢用或者说下意识的就会去用推销员的模式但是没有办法就是我拿不到更多的信息去来拆解客户到底有什么需求说白了可能就是跟你对面做这个人没有建立好很好的信任关系我认同这是我的感谢就是因为我没有办法我也知道这个解决方案式的这种销售是最好的但是
我跟客户没有那么深的交情我可能同时要带七八个不同行业的客户我没有那么多的时间去了解他们真正的个性化的痛点到底是在哪我的产品到底有哪些能做然后可以去给他提供这种解决方案可能是这个逻辑第一个就是我没有办法去了解那么深第二个就是我在说的过程当中我突然想到的有可能是我的解决方案其实解决不了客户
获得通点但我又要卖出去我有 kpi 的压力所以我不得不这样做
乐诺我在明化的基础上补充几个砖头的观点来怎么都是砖头别呀就是我觉得第一个是大面来看业务管理能源和执行能源对客户体验的关注不够就他关心的是我自己的业务为中心吗上高度了跟我说的就是不是一个层次哈哈
哈哈就是我推销了成功与否嗯没关系我打一枪换一炮就行对就是就比如说那客户经理那个为例子像棉花菊的经理金融的客户经理对他管户的客户可能有大几百个推销就推销了怎么了你
你爱要不要是不是对吧你不要再换一个下一个客户啊我又不是只有一个私行客户是对吧这第一个啊第二个呢我理解现在的销售营销人员对客户的这些说服的技能技巧大家的方法思维还是确实也目前就是停留在嗯推销员推销员逻辑上的
当然我觉得应该客观来看这个事情也不是说推销员逻辑就不对就像前面我们提到的我跟棉花都不喜欢我相信大家也不太喜欢它一定是哪里执行或者哪里出现问题了导致了受众不喜欢但是不能说推销员逻辑就不对它有可能是执行的过程出问题但是确实得说的是目前来看大家确实也都停留在
推销逻辑上面但是没有太看到说有没有一些机构啊平台啊去影响大家大面来看去影响大家从推销逻辑往下医生逻辑的发展走嘛为什么说这个是砖头的观点呢因为棉花提到那个玉的观点提到关键就是我想转变没有基础嘛我对客户的需求判断
第一个我没有,第二个也没有相关的支撑单位给我做支撑嘛对,我对客户的需求和根因我判断不了也没有信息提供我怎么做医生嘛没错对,我跟客户没办法聊其实这就会发现包括前段时间跟明化也有去把我们的一些 2B 局面上相关的服务可以映射在企业上嘛嗯
一样会有这个点啊就是你确实有部分的行业你是没做过的嗯那你怎么做医生是怎么做医生对吧但我 2B 就能可能好一点啊那比如说是其他机构呢那确实没办法去跟客户需求进行沟通啊那我能做的只有卖我自己的这个解决方案吗是不是明白是不是这样点是不是感觉就有一点应受在具体的业务上了其实呢
但实际上推销员模式跟医生模式实际上是不是也没有好坏之分呢我觉得可能也得有去考虑你当下面对的这个客户或者你自己本身公司的业务或者产品是一个什么样子的形态然后呢嗯
来去看看是不是合适去做那是不是还记得咱们也可以讨论讨论你觉得退教养模式跟医生模式它互相有哪些优势跟劣势吗医生模式会不会也有劣势对那好那我们就可以先来探讨一下医生模式的劣势是什么就一样是很客观的聊啊
那么从医生来看劣势第一个我个人感觉耗时就会长一些是你的时间成本高对吧另外就是成本也高一些你确实要跟客户进行周旋的吧还要诊断还要让棉花具做检验看数据得出结果没错对吧这里面就有点类似于什么呢比如说我们去找到客户的这种痛点的更衣需求的更衣
有挺多现在内卷的服务公司怎么做的知道吧就是授钱的时候就跟客户进行开始调研了跟客户进行授钱的时候就船队进场去跟干系人去并不是所谓的拜访那已经有点类似于叫访谈了交点访谈那种是吧就来聊聊对到底有什么问题我们再给你出方案嗯
之类的所以这样成本就很高对吧然后另外就是包括客户对这种需求的判断之类的它是需要市场教育的所以我觉得这些都属于医生模式的劣势对比下来看推销员就会有优势现在踩一踩医生模式推销员的优势我感觉第一个
本身也有利于现在组织内部的销售渠道的快速学习是我觉得这个比较容易复制对第二个从推广效率来看它也比较快速推广没错可以规模化推广对吧另外就是理解产品和理解客户的难度肯定是理解客户的难度大是不是因为你看就比如说
一个客户是生命科技对吧相关的客户你要让我这一波两三百号的销售能源去学习生命科技相关的行业政策客户你没有一个季度学得下来嗯很难对吧但是呢我这个产品反正是个硬件我干嘛的嗯这个就比较容易闭门搞个三四天得了是都清楚了嗯对吧所以理解产品要优于理解客户的成本
没错所以这我觉得也是推销员逻辑的一些优势吧那踩完医生了我们开始踩踩推销员吧好 来踩踩推销员推销员有什么劣势吗
我觉得就是比较盲目吧其实可能它就是靠大的分母然后去支撑有一个分子能去落的我觉得这个是比较核心的然后烈士还有就是它其实很难让你对某一个行业通过这种形式有一个深刻的深入的一些洞察跟沉淀我觉得这个从整个团队的建设上面长线的一些发展的一些
就是 know-how 的一些积累上面我觉得推销模式其实不太能有这种附带的效益能够去沉淀的是这其实就类似于前面我们提到那些大家不喜欢推销云的一些原因嘛
对吧这些我觉得都属于劣势因为他还站在客户的角度去看客户都觉得这些问题我很抵触那一定是劣势的存在嗯没错就像前面明华提到的这种没有个性化就是劣势嘛客户的需求被忽视嘛对不对
你这个过程就是忽视我需求的过程对吧解更虚损你这不是忽视我去的过程吗因为这个需求是你基于那个解决方案的歌音反向创造出来的需求嗯对吧你是忽视我需求也没有个性化同时呢说实话也引起客户抵触比如说我嗯
是不是对吧就真的抵触说到抵触我也得给殷涵的一些电话说个不好意思因为我确实有些时候抵触的有点夸张就是态度很恶劣吧行为上很恶劣就是你一说两三句话马上就挂掉了就是我以前的我呢可能还听他说几句不好意思没有相关的需求
然后再挂掉现在呢你好我是就挂了因为我看到那个电话码我们就知道是金融相关的电话号码然后你又第一句话就跟我说这个东西
他说你有空吗我就挂掉了那这个不好意思我也要说一下我觉得有的时候也不能怪我们自己是因为我曾经尝试过非常礼貌的耐心的听他讲完然后我跟他说对不起我想没有这个需求然后他会穷追不舍说那你现在在干嘛你现在有什么别的需求吗你可以跟我聊一聊
就真的还是挺无奈的所以才会有这样子的行为吧对啊 是的但是确实得说就是推销员逻辑本身
不一定是有问题的就我们辩证来看当然是执行上面出了问题没错就即便是推销员的模式其实现在在我们自己的团队里面在去做授权这个工作跟客户去提方案的时候说白了我现在在今天录这期节目的时候我自己在反思其实我每次给客户去
写的那个方案啊提供的这些建议啊也都是偏推销员模式的但好在哪呢我是不太同意直接上来就去讲我们是谁我能帮你干什么我有什么资源我能帮你解决什么问题的我一般还是即便在可能很短的时间内也需要有海量的客户去做一些触达和沟通的时候都是还会做一点
行业的洞察在放在最前面比如说现在马上九月份了现在是开学季这个场景那可能校园的大学生人群对于某些某些或者说我现在要去沟通的这个客户的这个品类对你来说就是非常好的要去做校园人群用户增长非常重要的节点那为什么可能看看你的竞品在做些什么
然后学生现在可能消费能力很强他可能是未来十年的中产跟有话语权的人从这个角度去切让他至少有一个情境带进来再来听我讲推销员要场景下要去推荐的一些资源是的我再补一点医生模式一样会出问题的
会出什么问题呢就是有没有发现在医生眼中就是我们偏颇的说话在医生眼中大部分人身上都有病对就手里拿着锤子嘛到处都是钉子对吧就是一样会有执念就是跟客户的关系呢已经不再是那种合作关系对吧它是个医患关系我觉得就很夸张好
我是医生你是病人我高高在上你还听我的然后你全身上下都是痛点都是需求这个角度本身不对对客户来说我浑身上下应该都是挑战和机遇词不一样但是意义还是挺不同的对啊在你眼中我全身上下都是病你才有病你全家都有病真的其实但这一点呢本身
我也承认我自己在跟客户辅导过程中也会提这些但确实我觉得也不能往有执念的方向去引导是什么意思呢你看当我们去提到什么肚子疼的时候客户可能说肚子疼是吧我也很疼了没关系不用吃药的棉花可能有这个反应对不对过一会就好了对啊是吧但是呢像我们有一些医生模式的营销逻辑下会给客户用一些痛点的影响来去激发客户更痛嗯
放大焦虑呗对啊棉花跟我说她肚子疼我说肚子疼你如果这种情况你再不治的话会胃癌的太可怕对吧恐吓那我还是吃一点药吧点点血对吧是不是所以这个也会有偏颇就确实也不能说医生模式就是对的
你跟客户的关系绝不是一贯关系这其实有的时候也得看你是不是有职业的操守你可能为了达成自己的 KPI 不择手段他那个问题可能没有那么大也不是当下优先要去解决的但他就是映射到了你要去能够
这个时间节点能拿下一单你可能就用这样的方式去做其实我自己是挺唾弃这种行为的对 是的我们刚才又踩了医生又捧了推销员然后也说了医生模式的好处和推销员模式的好处都在我突然有一个额外的想法
海居那你觉得对于不同的 2B 的业务来说实际上是不是它既然没有好坏之分有的时候可能是在执行上会出现的问题那我们是不是可以前置去判断哪些情境下我们选医生的模式更合适或者选推销员的模式更合适这个可不可以有一个不能叫方法论吧我觉得是有一个
清晰的一个什么样的东西可以分享给我们听友我今天有点失语大家见谅嗓子也不太好可能没有什么清晰的东西但是有一些初步的观点可以交换交换对就是我们放话来看确实 2B 业务其实涵盖很多有的小伙伴可能在制造业做工业品的对吧有的小伙伴可能在做一些项目性公司在集成商案
做总包公司里面比如说运营商相关的工作对吧那可能还有部分小伙伴就在做企业云服务的在 SaaS、Apple 一些公司里面就开展工作的还有就是纯服务公司的对比如说在做咨询的在做培训的之类的相关的一些业务模式下面的小伙伴那我们就要看对应的这些业务模式呢或者业务类型对应医生还是推销员比较好呢
这个问题我也有思考过可以跟棉花稍稍讲一下我自己的想法先我觉得它可以画个视像线或者说我们先用维度来猜一猜第一个我们要判断的是你这个业务领域下面的客户他对他自己的需求是否足够清晰这是第一步这先看但怎么判断呢可能通过客户反弹 资产调研来评估客户他是不是很清晰他自己想要什么
这第一个第二个就是咱们自己的这个 offering 就是这个卖的东西和客户的需求之间的匹配度有多高这第二个那这两个维度呢就可以构成四项线了一个横轴一个纵轴对那么逐个来说一下比如第一个客户如果需求足够清晰就清晰度很高对然后呢产品需求的匹配度也很高的
客户很清楚想要什么产品呢也恰好能满足美化学的要有什么模式嗯
医生模式吧这个就他也知道自己的痛点在哪然后我们也确实能解决他的问题这个可能就能够坐在一起好好去聊一下那就不需要诊断了那这应该是推销啊好像我好像说反了说反了对对对应该是推销语言逻辑对吧他可以直接介绍产品特性快速成交嘛客户自己很清楚想要什么的对对吧我就想要这款药对吧那你这个品牌的药你给我介绍一下就好了嘛
嗯没错那价格怎么样我现在就是头疼就吃这个波罗芬就好了嗯是的这第一个那对应到的可能就是大宗商品相关的这些业务了第二个呢客户需求一样高就是他的清新速度一样高但是我产品跟需求的匹配度呢还处在比较低的水平
这就需要诊断了对那这就是医生模式就是客户需求很明确但是我产品特性呢跟这些需求的比例都不高那我就需要去了解客户的具体的业务流程相关痛点我才能去匹配他的需求对吧因为我这个解决方案的能力目前比较差对吧那这个对应到可能就是一些集成商
对吧是不是客户需求很清楚我就需要配套这一套的一个 OAOA 其实偏集成商的逻辑我要做这一套自动化办公的系统那么但是我这个集成商可能只有部分的某些产品甚至这些产品都没有那我可能就要客户去诊断具体你每个板块里面要做什么之类的才能跟你做匹配的医生模式第三个就是客户需求不清晰
但是我产品比率都很高就跟他潜在的需求比率都很高这一块就比较像管理咨询客户讲不清楚数字化转型的需求的其实但是我的服务又很清晰对吧我就这些服务嘛那可能这里一样是需要医生模式的所以你就发现一些咨询公司他的授权就投入成本就很高
要跟客户不断去斡旋沟通来厘清客户的需求甚至要厘清到 SOW 要不然你那交付都做不了嗯客户凭什么开票呢之类的这些问题就会出现那另外呢最后一个项限就是客户需求不清晰嗯产品跟需求匹配度也不高嗯可以先不想是什么模式啊先想一下这是什么业务类型会是这种情况
客户需求也不清晰对吧我自己产品呢好像品位度也不太高这就是我最近比较想吐槽的一个业务方向了嗯哪种呢就是深层次 AI 大模型普遍应用我刚才就想说海区肯定要吐槽 AI 了吐槽 AI 其实我最近真的挺想吐槽 AI 的我上一次看到一个公司发的推文本来想评论的现在算了算了
比如说他们是覆盖客服能源相关的优惠场景然后去调研然后就调研结果就是客服能源目前比较关心的一个很重要的事情就是大模型如何应用
好笑这是什么鬼逻辑对他为什么关心这个对啊我是客服人员我像天天关心大模型怎么应用是吧然后像所有的 2B 公司你可以看到都什么 all in AIAI 大场景之类的到底谁需要 AI
资本需要算了这个吐槽就先不吐槽再回来吐槽结束回来对那这个上限呢我感觉它其实需要两个模式的融合因为客户需求不明确然后产品特性和需求品质都也不高那就需要同步就进行市场教育对吧需求的挖掘客户确实也讲不清楚那我就要去厘清需求第二个呢我产品好像又很牛逼对对吧但品质又不高那我就要去影响我的产品对吧
产品怎么样怎么样好对吧各种去推销去做结合可能比较适合目前这一类业务类型而且我觉得确实医生模式跟推销员模式他可能也没有完全的边界
它可能确实还是有相对来说比较模糊的地带的对就像刚刚海局说的这种可能客户的需求也不是很明确我的产品的匹配度是不是高其实可能我也不是特别清楚那这个时候就是需要两种模式之间去做混合大家也不用完全受限于这种
名字它到底叫医生模式还是推销员模式对了其实这一点没话提到非常关键点就是原来我也思考过这个问题就是当客户的采购过程他的需求从落变强的时候就有可能会出现医生模式递归到推销员模式就是他既是个医生又是个医药代表没错先诊断最后硬生生就是要给你卖这个药的
对一切都是为了卖资源和药对所以前期是医生后期辅助客户做决策的时候就是卖药没错或者说医生团队跟卖药团队是两个团队那也行就比如说免花线转租收钱的话就有点偏医生逻辑或者说也需要偏一些逻辑一些具体客户具体选择哪一个应该是销售商
嗯是是吧所以医生加医药代表嗯就可以嗯我觉得就把这个医院的场景讲得非常清楚了人家以为哎你们这是个什么节目不是哈哈突破局的人吗讲起医生跟医药代表当然这也是一个大的弊端的业务的场景哈好那我们今天时间也差不多哈讲的时间也挺长的了然后最后我们不仅出现了把推销员成功的推成了医药代表哈哈
对开玩笑然后今天其实留一个小小的作业我觉得对我们这期节目感兴趣的听友可以也思考一下你现在所在的公司和你们自己在跟客户沟通的这个模式下面具体是医生模式还是推销人模式我觉得可以在本期播客的下方来给我们留言好那我们今天节目就到这里了好拜拜拜拜
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