日本系列7：零售——通缩时代，人们如何消费？
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在消费品的一条轴上最左端是制造业就是你能够靠制造的效率决胜的东西那在这条竖轴的最右端就是以品牌为主体的它往往是一些加价率奇高无比的东西某零售品牌进入到某城市的时候会有竞争对手在他们的电梯里面撒图钉

零售这个液态啊你粗暴的分我会觉得里面卖的是两类东西一类东西叫做吸引人流的然后另外一类呢就是吃人流的

Hello 大家好我是 Neko 大家好我是塔昆非常高兴今天又跟听友朋友们见面了我们今天的这个主题呢是讨论日本的零售业回到我的大本行了对 Neko 的能力圈了对我过去是看可选消费行业的分析师所以呢我的更多的精力是放在社会服务和零售然后社会服务和零售其实有一部分

部分在线下有交集就是有些制作放在门店层面的比如说餐饮呀限制的咖啡饮品呀之类的东西所以在蜜雪成为动资王之后这个东西终于被港股救了但是我已经走了那要不要考虑回去那还是留在这个市场上吧留在外面的世界零售这个行业呢其实谈论日本的零售我们在做这个案头的时候我会觉得它跟中国的零售一样

很苦这个生意对 零售是一个很苦的生意非常非常苦就是你去研究美股零售的时候你会觉得别人的这个市场怎么这么稳定啊需求怎么那么强呀但是你研究中国也好还是研究日本也好你都会觉得零售实在是一门太苦太苦的生意了

因为长期的需求不那么行日本跟我们不太一样是日本是长期通缩尤其是进入到 2000 年以后它零利率以后不管你把它看成因还是看成果它伴随的一个东西就是它的需求是不振的

而在中国本身的需求是有一些提升的但是架不住你的制造能力生产能力增长的更快而且尤其是到需求不怎么提升了就是消费从升级转入到分级甚至降级以后由于你的产能端还是提升的太快太快了

所以你研究零售就变成了一个更苦的生意研究产能可以理解为是研究生产端和消费端双端都在卷的这样的一门生意而且我觉得其实需求是更决定性的

有时候我们去讨论供需这个东西我研究的行业里面有两类我喜欢拿出来作为一个截然不同的比较的就是我自己既看奢侈品化妆品这样的东西也看零售这样的东西就我觉得在消费品的一条轴上最左端是制造业就是你能够靠制造的效率决胜的东西它就是制造业

它的品牌的溢价非常非常少更多的卷的是效率很多轻工业用品就很典型就一个东西如果能做成一个拼多多品牌拼品牌加价率非常有限囤货然后品牌的意义非常有限那它往往就是一个制造业决定的轻工业我打个比方啊比如说大家一到 618 和双 11 去囤的肥皂

卫生纸厨房纸大的洗洁精就这些东西你几乎看不出品牌对它有什么额外的意义就是品牌在里面获得的溢价很有限更多的就是靠你制造的效率去决胜优点是人人都用缺点是附加值非常低然后渗透率已经很高很高了所以凡是适合在一个渠道上面大力出奇迹做很多很多量的

往往是一些以制造为主体的东西或者你把它称之为加价率非常有限那在这条竖轴的最右端就是以品牌为主体的它往往是一些加价率极高无比的东西就是从你的生产到你最后的出厂十倍甚至超过十倍的加价率就我们所说这个加价率跟毛利率不太一样就我们还是指从完全的生产成本

到最后的终端的建议零售价你看到的毛利率是出厂价就是它的分目是出厂价到最后终端的零售价像化妆品 10 倍的加价奢侈品可能会超过 10 倍医美产品可能有几十倍的加价

所以呢它这块就是完全的品牌主导性所以品牌主导的东西核心是品牌就是你怎么把这个品牌建设的更坚挺价格能卖的更持续零售主导的东西核心是管理你的老板怎么样跨越你的收视区

然后怎么去控制你这个 SKU 的数量就是你到底有多少货这也可以插播一下我们上一期讲 IP 和品牌如果没有听过的小伙伴们也欢迎去听一下那一期对因为 IP 是个好生意 IP 的品牌是有规模效应的但是零售就是一个规模效应非常有限的行业

或者它只能在特别有限的面积里面做出规模效应一旦突破这个规模以后它又要重新建设自己的壁垒所以它很痛苦这个行业然后再加上它毛利率贼低就是你们去看各种超市它可能就 20 个点或者 30 个点的一个毛利率水平毛利率越低意味着越考验管理层的管理效率

所以我们自己在做日本这一期在写指头的工作的时候我就看到那个唐吉科德的老板他后来解释他为什么去了新加坡他就说因为实在是日本的零售太难做了整个国家的需求长期通缩导致在这做一门生意是特别特别苦的就是存量需求

甚至是缩量需求需求是下降的同时长期通缩所以他觉得我一定要找一点增量市场后来就去了唐利科德所以他到新加坡其实本身也是因为看到新加坡相对来讲也比较有增量对而且他在新加坡其实定位是不太一样的我觉得唐利科德在香港和在新加坡的店行因为他是以餐饮为主的就他做的是一些预制和半生鲜类的东西然后七成以上的 SKU 都是食品

所以它跟它在日本包括跟它在东南亚其他国家像泰国之类的摸电型不太一样就不太是一个仓储式的什么都有的大电更多的其实是一个以精致的日本食品为主的然后定位在中高端的电了从这种大电的对比来看我们可以发现日本其实有很多零售商

比如像专门卖家电产品的一颗 camerasoftmap 等等他们都会在自己的四五楼引入一些要装的零售商或者包括引入一些这个餐饮的零售商都想办法把自己那栋楼打包成一个装总体

对商业综合体就是为了达到它的最高效我来解释一下零售这个业态你粗暴的分我会觉得里面卖的是两类东西一类东西叫做吸引人流的所有吸引人流的东西商户是不指望在里面挣钱的它靠的是把人给吸引过来相当于这其实可以是它的成本项然后另外一类就是吃人流的就是你人进来了以后在里面可以挣到毛利的东西就是我需要人顺便的去逛它然后我在里面挣到毛利

这一类东西我想打一个比方就是大家如果看过我国的老超市大润发被认为是我国的零售行业里面的标品之王永辉在过去被认为是非标品之王就是那个时候胖东来都是弟弟就是那个时候大润发被认为是标品供应链做最好的永辉被认为是非标供应链做最好的一直到今天这个结论其实都是成立的只是他们的

店太多了太密了就是你不能脱离一个门店的密度去谈论一个零售成功不成功因为你一旦扩圈了你的规模效应就又破了它管理难度会成倍的增加所以我给大家举一个例子就是过去 10 年前 20 年前的超市是什么样的你就会理解这个业态那个时候超市惯常有三层

第三层是最挣钱的楼层因为第三层卖的是白牌是它自有的贴牌的纺织服装比如说床上的四件套或者是毛巾 T 恤汉衫睡衣之类的东西纺织产品的特点就是它有 50 个点以上的毛利率水平所以这一层是超市最挣钱的一层

然后呢这一层是最早被淘宝们干掉了因为这层没有什么时效嘛你下了单两三天到也可以然后这个时候超市呢挣钱的就变成了二层二层卖的是什么东西呢是比如说联合丽华的佳化产品宝洁的佳化产品

拉方就这些东西你买一个洗发水或买一个擦脸的或买一个毛巾就这种东西它可能会挣 30 个点左右的毛利率水平同时呢它库存的周转相对比较宽容这是后来超市挣钱的

后来这个东西呢就被电商那些什么同城的半日达给干掉了因为集配类的东西在电商是不要求挣钱的它只是做 GMV 和做流量入口的所以电商相当于羊毛出在了马身上他进来又把这层给干掉了为什么不是猪身上是马身上随便了没关系就是羊毛出在猪身上狗来买单就是

就是它就是典型的用一个互联网模式,它不要求在这一层盈利,它就把它干掉了,包括猫钞到现在其实都是不挣钱的,超市赖以为生的就是剩下第一层,第一层卖的是什么东西呢?第一层卖的是生鲜,然后出租它剩下的铺位,就是它出租的这部分铺位可能有 90%的毛利率,但是它的生鲜大概率是不怎么挣钱的。

因为生鲜可以加价但是它的管理难度极高所以一旦你出现了这个库存周转上的停滞生鲜可能就不挣钱了我们看零售行业的老分析师大家经常会开玩笑说如果你没有去过凌晨三点的新发地说明你不是一个老零售分析师因为老零售真的是凌晨三四点去新发地看第一筐大白菜的就是你会去理解这个生鲜的周转到底是多困难的一件事情就它管理难度到底有多大

大家只要心里面有数生鲜是一个特别难的生意就可以了所以生鲜就是一个引流生意它放在一层大爷大妈每天都会来逛超市买生鲜我可以不在生鲜挣钱但是生鲜把人气给烘托起来了然后我就把剩下的面积租给别人靠这些东西挣钱

然后后来中国的超市有多么命运多舛就我觉得我今天开篇的前五分钟讲的是中国超市的衰落史它有多么命土多舛呢生鲜赖以为生的第一层就食品生鲜加包装食品嗯

它后来又被社区团购干了一次因为社区团购就是通过生鲜这种流量生意去做别的东西又爱抢流量对就又被互联网给干掉一次还不算完从 2020 年到 2021 年它又开始被类似于像零食很忙这样的廉价零食折扣店再干一次零食食品店对就过去它其实软折扣现在它会有点偏向硬折扣了一会儿我们还会再讲到这两者之间的区别

他又被干了一次你就说这个超市到底是一门什么样的生意吧就今天大家都会把庞东来神话但是其实真正看零售出身的人我觉得是不会脱离规模去谈论庞东来的对庞东来会有一个非常光荣的评价并且大家都会知道这里面有巨大的禀赋资源而且老板非常聪明的选择了我只挣一个部分的钱就我不扩张我对规模没有信仰就是在这方面我要体面的站着把钱挣了

零售是不是还有一点就是其实相对于其他行业来讲他们路子会更野你的路子也指的是我听说某零售品牌进入到某城市的时候会有竞争对手在他们的电梯里面撒图钉这样的事情

我们还听过更加野蛮的江湖传闻虽然你看今天日本的零售股确实有跑出来的最大就像唐吉科德还有那个 7-11 的那个母公司对吧应该是叫 7-11 就这些公司包括唐吉科德的最大股东是全家 Family Mart 它现在是日本

第二多的便利店了第一是 711 对第一是 711 所以你看到有一些公司跑出来了但是他们的历史是非常周折的因为他太考验管理才能管理能力了而且是在刀尖上跳舞尤其是在通俗的环境上就非常严重但我现在觉得日本的

便利店和这些折扣店走到今天它比中国面临的这个环境要略好一点点因为一个是相对来说走出了通缩另外一个就是需求虽然人口是下降的但是需求相对稳定了供给端没有太多的波动中国是因为供给端的波动还没有停

所以呢现阶段短期内受益的就是这些硬折扣店就是类似于零食或者类似于像好特卖这样的偏硬对以前他们可能是软折扣现在他们应该是偏硬折扣为主了这里我有一个问题啊就是前面讲到日本已经非常卷了那么国内它其实还没有卷完那是不是这样可以说明就是日本企业尤其日本的零售商出海

会更加的容易一些呢对他们来讲因为他们可能在国内已经各种各样的什么腰式类事件什么都经历过了

我觉得看哪一类的出海就是你要想日本很大的这种硬折扣点像大创它 40%以上的产能接的是中国产能就是日本的产能并没有那么的过剩就供给端没有那么过剩所以有性价比的产能不管是优衣库也好还是像大创也好它有大量产能接的是中国的他们供给端没那么过剩而且这些又是重人力的行业

我觉得分什么形式的出海因为日本的企业出海一个是进行的非常早就很多企业它可能七八十年代已经开始在欧美慢慢的有产能了日资品牌在欧美的形象又还不错对

就是大家觉得它代表了比较精良的工艺比较好的文化也比较健康对吧还可以卖的更贵对就是很多日资在欧美的形象是好的这一点其实比中资的企业我个人觉得要占其手一些因为中资的早期出海的形式一开始是贸易形式就是通路类的两头在外的

然后是家务贸易后来呢就逐渐的变成自己贴牌生产以这个亚马逊的海外卖家的形式做跨境电商后来又走到了独立站但是呢他们是品牌吗我个人觉得里面的品牌其实是非常少的大多数其实还停留在贸易的层面就你不是以一个品牌的形式功臣略敌出去的

就是它只有极少数可能是品牌比如说像安克它可能是个品牌对吧包括西英我也认为它是个品牌它至少是一个独立站品牌但是很多东西它其实是大贸贸易产品所以中国产品的从贸易到品牌走的没有日本那么靠前因为日本毕竟 90 年代初就开始大规模的出海了包括你看日本的很多餐饮品牌它有一半以上的电信其实是在海外或者接近一半

比如说萨利亚对吧萨利亚有三成都在中国再比如说十七家旗下的公司就全善旗下有大量的生鲜零售店和餐饮是在海外的所以日企本身在海外的部分就很多

包括中国现在出海最成功的零售公司像明创它其实在海外的形象也是日企形象你们看明创也好耐雪也好现在它在自己的门店的 logo 上面它已经去掉了日语尤其是国内的这个门店对它要顺应国内的这个思潮的变化就是他们改变了国内的门头基本上把日资的这个标签给去掉了但是他们在

但是他们在海外其实不完全是这个样子就是大家如果有机会可以去海外逛一逛海外的米创对他们有些要不就做本地化就是看不出任何中国的痕迹对几乎看不出来包括我觉得在国外做品牌做的很好的包括我们在东南亚系里面给大家提到的 Skin Tific 这样的品牌它其实强调的是它是一个全球生产全球原材料的国际化品牌你是不太能看得出中资企业的形象了

但是日本有一些品牌它到海外包括像慈善糖呀包括像东芝呀包括像大金呀你能很明确的知道它是日本品牌对所以这一点是不是日本的卡了一个先发优势的位呢

我觉得先发优势非常重要就因为他们是一个小国家一旦到了 90 年代就是经济泡沫破灭了以后他们必须出去就他们必须要靠外需支撑所以出去的早是其一其二就是日本从制度上一部分的制度和一部分的文化上它其实西化程度比较高所以它跟西方观众不观众消费者之间的这个互相的沟通包括西方消费者对它的理解是更到位一些的就是它代表了某一类的东方印象

这个东西呢文化上你占据这个 image 你品牌出去的难度会小一些我觉得这些都有关系包括大家觉得日本的产品制作比较精良就是他们长期以来就是这样就我国现在的轻工业品做得非常非常好了但是呢因为你长期在这个生态链上你还做一些很低价的东西

所以就会变成你的产品在大家心目里面会觉得比较良又不起所以要套上一个日本公司的壳去卖经常要套日本公司尤其是因为东南亚它比较哈日哈寒尤其是你消费品你经常要套一个日资的品牌的形象出去你可以在日本买一个老品牌或者注册在日本就是中国的现在制造业是你其实只要给钱你什么都能做但是呢长期由于你的这个需求的集中在一些中低端需求

就使得这个生产线上跑出来的大多数东西它是追求性价比为主的但其实你给多钱填料大多数东西其实也能做那对于日本来讲他们其实也能做只是说他们做的不一定有咱们国家好没有你省就是一个是供应链的响应速度紧着甲方来的速度响应能力以及极致的性价比

因为日本人日本工厂还是偏向于做自己的品牌它不像我们一样有大量的工厂端和工贸一体的商家就所谓工厂家贸易这些商家它真的可以在一个剃刀底下它在拼多多的剃刀底下八个点的毛利率它也能活但是日资的很多呢它就更倾向于保自己的家族企业和做自己的品牌使得它在响应方面就是在做一个乙方方面没有我们这么以理以气的

懂啊 以利以弃对 我国的乙方真的是非常以利以弃供需关系决定的对 提到以利以弃我就想了解比如说我们在看企业日常展业的这个过程中日本的很多企业他们其实是完全甚至说大部分包括 Daiso 前面提到 40%利用中国的供应链贴上了日本的品牌的包装去出海那么这种程度

咱们国家企业你觉得实现起来难吗我觉得再往外做就是大家再摸索但是这个东西注定它在转型上的难度会比日本可能会更大我觉得优点是中国人的决策很快就一会我们可以聊一下一个问题就是日企的决策相对比较慢一些就他们比较保守再加上他们的老企业很多终身雇佣的情况下就意味着你要保护的既得利益者会多得多所以他们的决策可能没有中国那么快

但是呢它也有个传大传小的问题因为日本只有一个多亿的人口中国有 14 亿的人口为什么在 22 年之前中国除了传统外贸企业以外品牌端完全没想过要出海这件事大多数的品牌想的都是中国有非常庞大的内需市场

你有 14 亿人的内需他们的人均消费金额只有老美的十几分之一因为他们人均的消费额实在是太低了所以大家会觉得他升级的空间是巨大的就是你没有想到内需会遇见阻碍你原本想的就是内需一直要以贴近 M2 的增速往上走升级的空间极大渗透率可以提客单价可以提但是你没想到有一天内需突然间就分级甚至是降级了然后人口没增量了你必须要出海

摸着日本过海你会觉得你要做一个很快的决策但你做完决策以后实际上那一步转型的阻力会比较大因为你太大的盘子在中国因为我们最近聊中国出海的品牌方很多然后他们其实最大的问题就是

人力决策方面其实是一个组织行为学上可以解释的老板他但凡在国内还有一个大盘子的业务这个业务是挣钱的那你拿什么东西出海就是你怎么考核比如你出海的这个人和你国内事业部的负责人要不要提到一个级别你国内考核的是利润海外你考核的是收入还是利润你不可能一开始就出利润你肯定是考核收入的对吧你考核收入那海外这个团队做死做活花了这么多力气他要是不挣钱

那最后在年终奖上你发一样的年终奖国内的团队他能平衡吗他必须老板真的一言九鼎的拍板了说我就是要出去什么东西都可以放下海外我就考核收入我就考核你的渠道拓展别的东西我不考核他能力排众议的做这个决策那在组织行为学上你能做这件事因为老板清理清为了但凡老板摆不平团队之间的关系

利益分配不清晰的对因为你记得利益太多了日本人完全知道他们只有一个多亿的小盘子但中国人你会觉得我有 14 个亿的盘子我随便做一个新渠道的增量都比海外大

对所以说他们有时候甚至会考虑说海外增加一个渠道不如在国内再尝试磨一磨卷一卷看看有没有新的渠道出现对就有一个国内做很好品牌方就自己讲了老板因为老板的精力几乎全在海外就每年每个月他都要去东南亚但在海外实际上动作是非常缓慢的为什么在海外这么慢他说你在国内你随便做一个小红书做一个什么东西你一年至少就几千万的增量

你去海外看着很轰烈的谈了很多渠道一年可能就是两三百万三四百万的增量所以他说这个东西你没有办法在团队之间去平衡这个利益你下不了这个决定而日本的话他们是不是已经把这种两三百万的渠道由于上个世纪九十年代过早的出海这些渠道都被他们给谈过一遍路过一遍了所以对他们来讲可能做一些推广的时候这个量能够起来

我觉得早期他们出可能也挺艰难的但是这个过程就是已经摸索过了甚至在海外已经建立好了自己的渠道所以相对来说就会推得更加顺利一些当然这也是分品类的

回过头来讲一点就是我们一开始做这一期的纸面工作的时候塔昆让我写一下跟人口墙相关的企业的变化其实 90 年代以后在日本的这个股票上因为我们一开始想找一些关联住跟中国相关的增量业务在中国的这部分日期然后我就顺便整理了一下去年中国炒的这些所谓的红利股在 05 年以后因为日本的人口没有增量了嗯

而消费的逻辑是非常简单的因为它是一个价乘量乘行业市占就是价量乘以你的市占率就是你的收入端的盘子所谓的这个红利高股息和永续到底永不永续其实是一个很 tricky 的问题就长期它至少考虑几个东西

第一个是你这个行业还有没有额外的 KPX 的投入我们这 KPX 指的是资本开支对就如果比如你是一条高速公路你五到十年要翻新一次你是一个酒店工装市场五年你要翻新一次那你会有大量的增量的资本开支

而这个资本开支会使得你在次年可能利润会下降一半甚至下降更多这个是一类你在做你的永续的表的时候你就会知道折现回来其实它不是一个永续的红利还有一些呢就是跟你的年限长短有关系的长的是比如你是一个资源股你是个矿产呀之类的你的储量有限你开采的年限是有限的那你就不是永续的

那再比如说以前把出版行业当成红利股来炒股因为它股息率比较高但出版行业面临的一个长期需要面对的问题就是幼教类的产品你只要过七年以后新生人口就腰斩了

对吧所以你这个东西到底是不是红利你要不要做成永续还是说你要把它账上的现金都分了那它可能是个红利股所以就是这个东西其实在人口的大变量底下很多东西的变化会比大家想象中的深远很多很多是而且不只是说教育教辅这一类对我们再去看很多人口墙相关的企业其实都会遇到这样的问题

甚至前面还没有讲到像包括奶粉跟母婴类的其实也是这个特别神奇就是我在做这个案头工作的时候我去查了一下因为日本的母婴类的两个龙头一个是他的那个西松屋一个是他的阿卡匠我看了一下西松屋的骨架真的是长到了 05 年我觉得日本人就是很不见棺材不落泪就是大家可以回顾一下我们以前的内容我们讲到说日本 90 年开始他就已经进入到老龄化了

它到 05 年它的人口自然增长在第一次转幅所以他们硬撑了 15 年经济泡沫破灭以后这个其实很牛因为你们可以回想一下国内的人口转幅是在哪一年日本人真的已经撑了非常久了而且他们 06 年还坚强地转正了一年然后再次转幅

反正跟英国也很像就放开移民转正一次然后过几年再转幅一旦老龄化加上工业化就它的转幅是不可逆的但是你只能在趋势上面延缓它日本真的挺厉害的我看了一下西松屋的股价是直接涨到了 05 年就你可以认为它是某种程度上的不见棺材不落泪了

当然中国的相关的母婴股就更倔强了因为他们后来变成了小盘股跟业绩完全没关系了尤其是孩子王他其实主创团队都已经在印尼工作了就是他们更多的去开拓海外了有人口增量的地方了但是小盘股的特点就是他在 A 股可能会股性很活跃他的业绩变得不是那么重要更多他是跟着政策的预期走都不一定是跟着政策走因为政策到现在为止都是低于预期的但是他还会跟着预期走你别笑

这是能笑的吗这是可以笑的部分吗母婴股我国更惨一点的是我们的母婴主要在卖奶粉而卖奶粉上你其实也没什么特别的溢价能力你看看飞鹤的股价其实非常体现大家对人口的预期的还有那个好孩子国际所以我们可以看到就是人口这件事情在进入下行期以后对于这个上市公司来讲压力都会非常大

就西松屋的股价我也看了我发现西松屋的它其实在 05 年开始进入到它的顶峰以后它其实到 20 年之前有这 15 年时间它都在瞎折腾就是股价都一直没涨到了 20 年之后才开始去寻求出海的变革和布局

就这个我个人认为是不是也是他本身的这个利益结构释然啊毕竟日本的很多公司他过去之前在国内做的非常好他处理出差也要有压力包括西东东其实他也面临这样的问题对另外一个事情就是行业的北大其实并不能完全代表一个公司自身的变化

但是呢在估值层面尤其是你遇到大的转折比如说人口转负因为它对所有的公司都是一个巨大的压力那跟人口直接相关呢比如类似于像母婴呀家具家居的这种后市场呀之类的它会先体现ββ宁可超过然后再来看你公司层面出现了些什么变化

由于这些公司它在终端的市占率有可能会不太高就很多行业它在一个龙头公司它可能在终端市占率就是小几个点或者是十个点以下终端的市占率不高你里面调经营结构调产品结构当你有比较良性的变化的时候大家不会认为你等于行业大家会觉得行业没增长了就轮到你一家独大了因为别的资本不会再进入这个行业了这个行业已经饱和了

所以大家会觉得这个时候龙头会有可能占据一个更好的卡位这个事情其实在日本过去在餐饮企业发生的是比较淋漓尽致的只是

有十几年的时间不怎么挣钱因为通缩然后就报表非常难看但是你说他有没有卡住龙头地位卡住了的因为非常饱和就是外食家中食 50%的连锁花率你其他的小店在成本段是没有办法跟这些企业竞争的可以这么看吗就是日本他可能是这样的一个状态美国是不是会更好一点你看 Costco 的股价美国

美国的沃尔玛和 Costco 都被认为是强烈的抗通胀产品我们引入一个概念我怕我这个讲的太无趣了 Anyway 如果无趣你们可以在评论区给我反馈一下我们会认为这些必选品公司是一个比较抗通胀类的品类首先这些公司里面有大量的收入构成是做食品的所以首先就是它的统电一定要跑赢食品的 CPI 这些必选品你消耗了你下次还得吃鸡蛋

你还得买这些牛奶啊酸奶啊之类的东西所以大家会觉得它的同店是可以跑赢 CPI 的那另外呢就是美国的这些公司建立起来的这个格局是更好的就是不管是在配送端还是在供应链的效率上而且他们没有太多的线上竞争对手的角局我应该在老前的那一期里面详细的讲过这个问题就是美国终端的配送效率是不可能达到中国的这个水平的

全世界没有哪个地方能达到中国的配送效率境内日本也不可能东南亚也不可能在这条路上大家一定要相信中国是天选神器中国的整个配送环境全世界一定是最卷的海外它不可能在电商做到这个程度他们大多数线下零售商是沿着铁路建设就已经起来了的跟着铁路有购的贸易那块就已经起来了对所以他们在线下的很多终端市场已经划分的非常好了

第二就是像沃尔玛这样的跟着战后婴儿潮起来的那波公司他们的整个供应链建设原产地直采包括入股上游的公司做自由品牌它的整个配送效率已经是全美数一数二的了所以你看有个很神奇的一点就是中国的电商出现了以后把我们传统的零售公司打得稀里哗啦但是美国即使 Amazon 是它最大的电商它的第二大的线上电商是谁

是沃尔玛第三大是 CVS 这都是传统的线下转线上说明他们线下转线上是可以转成功的因为线下的优势就是传统的它盘踞的那些优势建立的那个护城河很高对这一点也是我们在想包括日本跟美国以及其他的一些发达国家我们的电商进去以后其实很难在这里面就设下一个很高的电商化率像日本电商化率也 10 个点不到嘛嗯

日本人还比较排斥大的互联网公司就是他们对这个东西的态度比较警惕是

所以确实不太一样包括你看他人口转幅这么多年了后来西松屋的股价也走出来了而且他们也有西松屋和阿卡将两家差别化定位的活下来西松屋就是小店嘛一千来家店以街边的店型为主渗透率其实也蛮高因为你算一下它基本上就十万人对应一个门店渗透率已经非常高了考虑到他们的出身率和老龄化程度啊

然后阿卡江就是做大点它总共就是 100 多个门店但是它大的门店可能有 2000 品然后做自由品牌贴中高端其实它其实这两家品牌也相对于比较好的跑出来了不像国内其实没有哪一家零售企业真的说我面对电商建立起了一个很强的壁垒对这个其实也是一个比较遗憾的事情我觉得国内电商太强了就是 21 年互联网反垄断的时候那个时候线下面对电商是没有任何还手之力的

可不可以这么说是因为咱们的基础设施建设比其他国家要晚一些所以导致国内的电商会更强这个说起来比较复杂在我国后发者有很明显的优势就是很多东西因为基础建设已经是现成的了后发者有非常非常明显的优势

然后我们卷人上也可以卷到效率的极致这些东西非常难在海外实现东南亚的配送效率也做不到中国这么高它的配送的人均的单价成本也要高得多一个国家一旦它没有土地财政就意味着它没有大量的钱去修路你的物流仓储你的公路道路它就修不好修不好你在这方面的成本就会高然后你配送效率就会低

我国的这个电商的这些快递员一天能送两三百单报单的时候

那东南亚可能送七八十单到顶了呀东南亚还有一些小哥他们要帮忙收现金呢他们帮忙收款啊对效率又不一样他们有很多货到付款有很多按周来发薪水的人所以他一天就是七八十单就到顶了他没有办法再往上送所以想到这个我觉得蛮遗憾的就是我们国家的一些政策啊包括一些效率比较高的东西在出海的时候反而不能作为一个参照系

反而得打个折在我心里面互联网公司里面有两家效率方面的天花板一家是美团一家是多多都是在执行效率和落地效率方面做到天花板我觉得这么苦的生意模式他也能挣这么多钱就真的 I respect 这是可以聊的吗可以吧 I respect

那我们再看一下关于日本市场其实有很多企业是在利用中国的供应链去做商品然后提他们自己的牌子去卖所以说在日本市场里面我们会去找中国关联珠对 这是还蛮多日本公司有中国关联珠的就关联珠你解释一下吧

猪就是猪是会设这个猪嘛就是股票的意思关联股相关股你可以这么理解像日本其实在利用中国市场的这个增量跑出来过很多大牛股就是在这一波牛市之前那么最明显的例子就是优衣库对优衣库真的中国市场对他有非常大的帮助就他在里面利用这个中国市场的开店量等等等等的信息提升了他自身的这个股价的含量其次呢游戏类的公司可能他是虚拟类的比较少但是

随着咱们国家在游戏方面的正版化其实也有一些公司跑出来比如说任天堂其实也是任天堂是主要受益于中国吗还是他全球他是全球受益但是咱们国家正版化让任天堂让 PS5 他其实也能得到一些的受益

因为过去我国的市场很大但是正版化率相对比较低对而且数字化率也非常低像 switch 的出现以后是让很多女生第一次开始打开 switch 去下载动森的游戏原来这个游戏都是男生在玩的哦对对对我觉得疫情三年对于这个东西的影响非常大因为那个时候陪伴我最多的东西就是动森 劫人环大冒险

还有 Just Dance 就确实是很多体感游戏还有一些比较温馨的社交游戏就占据了主流我觉得我之前拉过一个表就是平成的 30 年里面关联珠的变化我拉的不是中国关联珠我拉的是日本的各个行业的海外收入占比就按照日经里面就把他们的收入拆出来哪些行业的海外收入占比提升是最快的我拉过一个 92 年到 22 年的表

然后比较明显的海外占比提上来的一个是医疗器械就是提到 13 年以后他已经有 4 成以上的收入是在海外了然后汽车零部件这就不用说了它的顶峰甚至不是出现在这几年它的顶峰是出现在 21 年 22 年那几年丰田的全球销售它最多的时候整个行业 6 成的收入都是在海外就汽车零部件

然后完了以后呢还有一些比较大的像一度工业服务就很多四副它的在海外的占比到过对对对到过四成以上然后个人用品就类似于像一些轻工类的比如说像卫生巾呀隐形眼镜呀还有之类的东西吧就这种轻工的个人用品类的东西 13 年的时候它到过接近六成是收入占比在海外然后食品制造是到过五成以上休闲类的产品是到过六成

计算机的硬件 4 成以上化工最多时候到过 7 成收入占比是在海外的所以这些有海外的关联珠的行业往往你对应下来也是日经这几十年这个复合增速涨跌最好的行业有海外市场这个增量打底有预期在对就是你的增量要在海外你不能在一个通缩市场需求下行的地方卷来卷去的对

那其实我这边很好奇啊就我们刚刚前面讲到像工业服务这种行业它有百分之四十几的时候入市在海外那么有没有可以看到出海的时候有这种连带旅行的企业或者连带旅行的行业出现能够带来出海的增量呢什么叫连带旅行就是比如说丰田出海那他可能把他的小弟的工业服务配套鞋一起拿出去就像我们买东西连带一样对我们买这个叫麦水人它其实是配套出海的设施传媒有很多这样的公司呀

一个是海外电商的基础设施第二就是海外电商的投放类的公司传媒还蛮多的因为这些东西是先行股完了以后国内实体经济的很多是会展和代运营公司会展公司是带大家出海去寻找海外增量的然后代运营公司是提供配套服务的但是呢就是代运营公司尤其是在海外落地的这种公司它其实比较零散它有一些很灰色的东西我打个比方啊比如中国住阿巴扎比啊

它可能真正能帮你落地的东西是在当地有正气关系的在当地有正气关系呢它就是一个一事一意的资源课单价很高你可以想象它不是一个标准化的服务

因为你要在那落地如果要帮你做一个什么工商注册帮你走个税收这是一个标准化服务但是它的壁垒不高真正能够帮你落地的谈到大订单的拿到政府补贴的往往是非常非标的有这种资源的人他会寻租最后他会呈现出来就是有中国代理在那边代价而沽他们自己可能会挣得盆满钵满但是他不见得会是一个产业

我们之前去调研的时候我也问过这个问题就是你们怎么样让这个国家的人以为你们不是一家中国公司然后对方直接拒绝回答我这个问题说这个问题涉及到非常严格的机密而且这个东西就很神奇就是我认识一些在当地做在地服务的因为他们的核心其实是人际关系是所谓的关系这个网络做在地服务的做着做着你可能就会被一些华人企业排斥

因为有很多当地的华裔或者是华人企业它可能是以贩卖信息差为主的这个也是我们出海企业需要去注意的这个是水下信息水下信息才是壁垒最高的信息公开信息都不是壁垒高

有了 AI 以后公开信息大家都可以通过检索获得公开信息都是企业们不需要去踩坑的部分对当然我觉得信息壁垒也存在就是 AI 还会乱编确实有一些飞镖的信息可能需要人去跑出来但是更多的信息还是水下的和 know how 层面的

那我们再讲到现在这个零售市场的话除了一手的零售市场以外的话还有一块其实在日本也是非常火的可能大家去旅游的时候都要考虑去陆一下去带一下二手的中古店中古这个词是来源于日语对那这块里面有一些特别有意思的点可以分享就比如说我们可能通常都知道的是很多二舌他们都是上个世纪泡沫经济时期八九十年代的驴啊什么的我也比较好奇那些驴还保存的挺好的是保存的挺好的

那个时候日本人消费了太多的 Chanel 驴 爱马仕所以他们确实有很多很多东西会拿出来卖而且价格很便宜因为驴里面值钱呢就是我们之前在 IP 那一期也讲过它主要是皮具加老花就是所谓的通用款保值度会比较高所以奇形怪状的限定款就会贬值特别多就你很容易花很便宜的价格就买到奇形怪状的限定款稀有皮和限定款是不值钱的

它是流动性折价真正值钱的东西是大众款就保值率高的就是 monogram 老花最好是皮具除此之外哪怕你是那种特别硬的奢侈品的牌子就是你是爱马仕你是香奈儿你是稀有皮是限定款是艺术家联名由于你的需求市场很有限

你会被流动性折价我们将开玩笑说一个白富美拎着一个颜色很稀奇古怪的 luxury 的包包我们就会觉得这是一个真的白富美因为你有钱你肯定先买的是那种很通用的大陆货就你刚刚开始有钱的时候你考虑了保值度你要买的是很通用的款但是当你开始买稀奇古怪的颜色了说明你是真的白富美就不考虑流动性完全不考虑流动性你不考虑保值这个因素了

那还有就是这些二舍的零售企业他们其实很多他并不只是卖给日本的当地人他们像那个 Komehio 这家公司汉字叫米冰这家公司他有 18%左右的收入全部是来自于免税收入也就是来自于海外人在日本购买二舍

其他我没有去过好玩吗反正东西是挺贵的 OK 它主体是什么是时尚吗也是二色奢侈品主要皮具为主皮具为主有一些衣服手表都有衣服因为非标就更不保质对衣服一般通常在二层一层往往是手表就是一个东西越标往往保质度越好非标的东西因为它很碰买主它就不是太保质

然后衣服因为有 fashion risk 的缘故包其实没有太多的 fashion risk 就是很多包它会再次流行比如说 Dior

迪奥的那个马鞍包几十年以后它再次流行比如 LV 旗下有一个最古老的品牌就是那个莫奈它那个包一百多年前就存在了现在卖的基础款还是那个东西所以包的 fashion risk 是比较小的手表也是但是衣服不太一样就是衣服它过于飞飙所以衣服的库存就是我经常开玩笑说我们消费品企业里面库存管理最好的是什么行业是纺织服装因为这个行业太烂了管理难度过高以至于它

它的企业会花大量的功夫在库存管理上还是太苦了太苦了对你看哪一个白酒品牌知道它的渠道库存不知道的被迫信息化那我们还可以看到一个现象是什么呢就是日本的二舌电影卖的这个东西和东南亚地区是不一样的日本好像卖的全是真货东南亚这边的话是不是还是真假参加卖的情况首先我不是一个专家就我只是看过一些东南亚这样的市场一个是我所说的发达国家大多数版权保护要好一点

所以呢像美国呀还有日本呀之类的你进入到中古店一般不会考虑一个东西的真假因为它的假货没有那么泛滥就是你在唐人街的地摊那是另外一回事东南亚呢我觉得有一点像早期的中国就你去到他们那种人流很集中的大的集市或地铁站附近的那种小店就像早期的西单一样

它的那个产品的价格可能只有真货的 1%所以你也不会觉得它是一个真的东西它的目标人群是完全不一样它是割裂开来的两个市场

但是我觉得在中国有一个非常庞大我们叫 super A 的市场你叫元旦也好叫高仿也好当然元旦和高仿其实在专业术语里面它指的是贴近度我记得一个是 80%一个是 90%吧中国有一个非常大的 super A 市场就是它是一个超高仿市场这个超高仿市场我认为全世界范围内只有在中国是最成熟的因为它量足够大

就是它大概的特点就是它可能卖正品十分之一或二十分之一的价格但是呢它提供了 90%以上的相似度也就是说买它的人是用更低的价格去换取一个社交价值这个东西在品牌的露出上要跟大牌完全一样它有非常强烈的社交属性在里面而这个市场我个人认为在东南亚没有那么成熟我曾经试图去在东南亚找这类似的就是所谓的 Super A 的流通

然后我发现他们很多是在 whatsapp 或在 instagram 上面进行一部分的销售

展示然后呢他们会称作二手货但其实是 Super 8 而且他们的价格很高就很多要到正品的 70%左右领路带我去看的白富美购物这是假的这个确实是假货只是说他们可能没有像我们这么成熟的 Super 8 的市场但我不是专家啊我会觉得这个市场它没有我们那么广大的中产和小康人群

另外一个就是在供应链上呢东南亚有很多的供应链它造不了那么好的东西就是虽然你给钱也可以填但是他们的供应链长期生产的是更初级一点的东西我打个比方就是他造一个手提包就 Tote 这个 Tote 呢在中国它可能里面的那个垫的那一层主体啊大家可能会采取一个皮修革或者是皮的

但是呢在东南亚它里面可能没有里面这一层也可能是纸的也可能是草编的就是这样的产能在中国已经不太多了但是在东南亚有一些更低端的产能也

也不是常为那是人家的大众需求就是可能是草边的也是大众需求有可能是更重数一点的需求就是那还可能是他们的主流需求就是如果你的产能过于集中在低端产能上你可能去制造一些超高仿会有一定的难度加上你的需求可能没有那么稳定所以我偏向于觉得这个供应链大体上还是在中国对

但是这是我的草根感受这么看来如果要买二舍的话还得去日本可能这个加货率会低很多很多 80 年代最高的时候应该有三分之二的奢侈品是在日本被消费掉的所以日本确实民间有非常多的库存尤其是一些非标品确实可能会逃到一些很重要的库存日本除了这些二舍以外它的很多的产品都有中古的流动性这个也是特别神奇比如说游戏比如说书游戏中国也有

对中国也有淘宝上也有这种店你甚至可以买个卡带回来以后再回头卖给他然后在日本它形成了一个比较大的像 Bookoff 还有像俊和屋这样的能够在每个中型城市至少都设一个点的去进行中古商品贩卖的这样的一些公司

他们主要的中古商品的品类是什么是书和游戏对我也觉得俊和屋好像是书对吧对书多一点当然我主要去里面看游戏因为我最近还在看一些跟日本社会相关的这种书籍讲到他们的这个书籍的二手店还专门指导由于电商相对不是那么发达尤其是物流配送不行就是你可能寄本周到是 OK 的

但你要寄到北海道可能它就会变得很麻烦如果你在北海道一个很偏远的市那就更加麻烦了所以呢由于电商和物流没有那么好使得日本的中古类的飞镖书籍有可能在乡下卖的更贵因为我看了一个以前在东京工作后来去那把开店的一个二手书的店主

他自己就说到他说你可能在那怕卖一本二手书的收入是东京卖这本二手书的五倍所以这个现象的话其实在日本会更常见吗我们国家其实好像这种价差其实没有那么明显因为中国有闲语啊就国内有比较大的二手交易平台我国的很多绝版书你在拼多让手都有影印版

不过我一般在孔夫子上说那可能是真书为主但是多多其实流通着大量的影印版的绝版书因为我们有大量书已经不重印了嘛但是在多多上其实很多包括他们的各种格式其实在多多上你可以买到电子的东西就如果你的目标只是阅读价格就是可以被打到地板上怎么说呢就是信息平权可以这么讲信息平权对或者叫信息的民主化吧

对我们之前在讲 IP 的时候其实也说到过包括日本的有一些动漫产业如果他注定没有办法以正版的形式进入到中国他可能会对先散播文化影响力他可能会到晚先出海贼版对会采取睁一只眼闭一只眼的态度就是先去散播他的文化影响力培养忠诚用户然后正版再进去嘛

这个其实在国内的话就暴雪的玩家是体现的最明显的魔兽和魔兽世界的玩家以前过去当时可能玩魔兽都是玩的盗版到魔兽世界当然玩的是正版然后等到他们生小孩了然后有了一定的经济地位以后他们买周边起来基本上都可以不看价格了这个是不是年纪上去了为情怀付费就跟我们小时候听的演唱会买的 CD 肯定也是盗版的为主

但是你后面能够在演唱会上补票了还是可以补票的说到那个 CD 啊日本它这个二手店里面都会卖大量的二手 CD 而且价格很多都很便宜如果有兴趣的可以去讨一讨没有读 CD 的东西了 CD 机是吧 CD 机也可以买国内听说也是有专门的这个 CD 机卖的然后还有这种老式的 CD 音箱都有是的所以日本的中古店我觉得整体还是蛮好逛的

对相对来讲的话你可以在里面沉迷一整天的时间对你看包括其实唐吉科德刚刚开始做起来的时候它也是以中古产品为主的对就是唐吉科德是典型的软折扣转硬折扣了所谓的软折扣指的是你的货源相对不稳定你能卖的便宜是因为你可能卖了零期货比如货要到期了然后你从某一个渠道商手里把它排下来了

然后也可能是因为你卖了一些瑕疵品就比如你这个东西它包装坏了运输的过程中挤压坏了或者这一批的品项有问题也可能是某一些的渠道货比如这个货专门卖给哪一个渠道结果它没出掉然后它要去到一个下水道渠道去把它出掉这些东西叫软折扣甚至包括你一些其他货源不稳定比如说你是二手品就是它是非标的一事一意的

这个叫软折扣硬折扣就是什么呢就是我控制 SKU 的数量通过谈判通过大量采购硬生生的把价格给你压下来像山姆这种就算硬折扣吗对山姆就算是典型的硬折扣店 Costco 都已经有一些软硬结合了那我国的很多折扣店一开始是软折扣比如像 Hotmail,Hotgo 他们可能一开始有很多零期货和从一些经销商手里进来的库存

但随着需求持续的不景气和供给持续的过剩他们已经开始可以采购到大量稳定的从品牌方那边去到下水道渠道的这些货了很多货已经直接可以从品牌方拿了尤其是一些品牌力不太强不太好出的货因为品牌方的库存高

那相对来讲的话零售商能卖的硬折扣的产品越多是不是说明他个人实力越强呢就说明你的谈判能力越强溢价能力越强对就是大家会去逛日本的唐吉科德我觉得很好逛因为它是大店嘛就它经常有时三五层的那种然后里面货堆在一起堆很多虽然有一部分是它的自由产品就它把上游的供应商也包下来了

是它的三个自由品牌吧但是呢它里面能买到很多就所谓的折扣店其实买不到的东西就是它的中古产品比如它也会有表呀球拍呀之类的产品就是你要淘所以呢唐吉克德其实就有一点一开始起家的时候是以软折扣为主后来发展大了以后你的软折扣的这个供应链没有办法那么稳定你就慢慢的转硬折了

然后再提到如果前面要去日本玩的话我比较喜欢怎么干呢就是在去日本之前先在 bookoff 上或者先在其他的二舍的网站上先把货买下来寄到酒店然后这样子就可以直接到酒店去领因为你在那个店里面淘二舍的商品还需要时间哦

快把这个网站发给我好了回头录完发给你那我讲这个的目的还有一点是什么呢我在思考一件事情就是如果你这样子去购买商品的话你是不能免税的未来日本有没有可能像形成离岸免税的这种模式就当你是一个外国人你竟然在日本的网站上去买日本的商品而且确定要带走的情况下也给你免税这个是行政难度高我觉得立法的难度不太高

但是它在行政上面的可行性这是我拍脑袋认为我认为它没有那么强就你想想所谓的离岸免税或者离岛免税它主要是一个什么场景在使用就为什么全球最大的免税商在中国是因为你必须要有几点才能形成这个免税的必要条件第一是定价歧视第二是税所谓定价歧视就是你这个品牌方在中国和在别的地方卖的价格定价差异很大

其二就是你这个产品它可能有很重的税可能是关税可能是消费税可能是增值税因为在我国主体是增值税但是重奢品很多是有比较高的消费税的由于你在本土的税高所以你要通过免税去寻找一个价格空间同时你的品牌方要允许在免税渠道形成一个价格上的漏子

所以在这种情况里它会产生一个比较大的免税市场大多数的免税市场出现在高势能门店就是机场高铁站和轮船海关因为它这个东西很容易形成一个天然的叫做境内关外的区域就是你其实已经出关了但你还在境内境内关外天然的知道你要把这个产品带走你不会冲击本地的消费市场那中国的离岛免税为什么会这么大是因为海南是个全岛

海南是一个完全的全岛它相当于是一个财政部给了一个优惠措施让内陆居民去海南买东西然后拎走不要影响海南本地的消费市场这种相当于一个转移支付它就是财政部发了一个巨大的红包就是你想睡这个东西在海外叫 dutyduty 是什么东西是你的责任和义务什么叫 duty free 就是你没责任了

那你如果在日本他那 10 个点的消费税你作为老外你是在商场里面是可以把它 wave 掉的对吧你自己出示护照就可以了可能也会商场收一点手续费对我觉得他们的免消费税这个环节其实做的已经很好了他不是让你在离境的时候集中退税他大多数东西一定数额以上可以直接给你免掉你用护照

但是你所说的这个网站的邮寄就会涉及到它怎么样去判别这个东西你最后要带走它会不会形成价差市场会被形成代购会被形成灰色的东西它就会被滥用所以它行政监督的成本相对比较高像美国因为它是每个地州去收消费税

就是他不是以流通环节的税为主的收的不是增值税为什么现在大统领又对欧洲的这个 VAT 体系特别有意见就是在他的理解里面他会觉得美国上面吃亏了因为美国的整个税收体系是以你最后在地的消费税为准的而消费税是联邦税加州税加上可能会有地限税三个部分构成的当然他有四五个免税州啊

所以它整个消费税的体系是跟你最后的游边有关系的在 18 年以前你美国的线上购物是可以免掉这层税的后来是因为行政手段跟上了且线下的零售商觉得这个事不公平凭什么你亚马逊买东西没税呢我们所有东西买完都是有税的亚马逊也得上所以后来就变成了依据你收到这个东西的游边给你上当地的消费税它一定要有监管手段

那所以可以这么理解很多转运公司后面都开到免税中区也是因为这个原因对在美国很有意思就是你有些大件你是不可以在免税中买的比如说车你在免税中买了你开回家出去上牌这个事情是有问题的但你买一块表带在自己手上没事

其实也都是一样因为你理论上你从海外买回中国你的免税额度也就是 5000 加 3000 海外 5000 的免税额度回来在口岸还可以买 3000 但是那免税店会告诉你就是一人 8000 这个额度因为他不会严格的查而且他其实也不会怕你穿在身上的衣服你在日本买的这个昂跑的鞋对吧他不会查

对但是其实还是放了更多的额度给到我们对因为后来发现这变成了一个需求的问题不是额度的问题之前港府不是觉得香港的零售不好吗就要求深圳过关过去要增加回来的这个免税额度后来发现确实不是额度的问题是需求的问题

太难了确实太难了刚才我们聊到东南亚的 Super A 市场的问题你看日本把很多飞镖的耳舌卖到了一个接近假货的价格而东南亚把很多超真的假货卖到了一个接近真货的价格这是供需带来的这其实也跟发展的上行期和下行期有关系

对跟经济的水平有关系对就是你看日本最流行的风格就包括他们的衣服他们的包他们的配饰是非常僧女的其实你能感觉到它是比较平和包括平成这 30 年垮在最前面的就是时装公司

就是时装因为这个类目太差了然后再加上大家不需要每天花枝招展的出去了它的新气就变成了大色块低饱和度干干净净亚麻风这种东西但你现在去看看东南亚我全身在调研东南亚的那个钻石市场我觉得可离谱了就是他们的整个审美其实会更接近印度人

就是他们的有钱人消费的东西要尽量的好我之前在给一个东南亚的好朋友挑男界婚界我给他挑了一个 Tiffany 的款式就上面是一个阿斯切三克拉然后带一个白金的竖圈指环我觉得非常的优雅

我把这个发给他他就嗯就没有制品后来我看了一下他挑那个包给震到了就是他选了好多钻石豪华为乡所以这真的是跟发展期有关的像日本的 bling bling 其实主要在儿童阶段比如 Hello Kitty 的 bling bling 的那个闪闪亮亮的那些产品对就你感觉成年人就好像很简单就我在做这期的案头的时候我去找全家他们后来不是进入到了时装产业吗

全家因为有大量给女生设计的东西后来他们就进入到彩妆和时装领域我看他们的时装品牌真的都非常森女他就不是强调曲线强调征服或强调诱惑都没有也没有攻击性没有攻击性就很森

这也是这个国家它的一个表达对这是比较低调了然后大家比较平和的在自己的生活里面所以就为什么我们说日本人出国可能会觉得有点紧张就是日本本地的这种秩序安静就这些东西提供确实很强烈

那咱们的服装还好我们还有国潮可以折腾一下对就现在还有国潮还在折腾国潮咱们的营销里面的其他的行业其实也都在折腾相对来讲现在还没有卷出最后的胜者为王就是一旦一个行业没有新增的资本进入了所有人都躺平了他就出清了但是我国的问题就是在于我们很难出清

就我们永远在更上一层楼的卷我会觉得今年的变化会更大一些从我的体感上来看我会觉得 23 年和 24 年大家还在疯狂的卷还有新增的产能我觉得到今年我的体感感受已经是有一些行业相对平和了其实是好事那就是能够留下来一些资本积累啊当你发现你卷完没有超额收益大家就会比较平和了那什么时候能够全卷完呢

你是说出清吗你作为一个炒过 A 股的人难道不知道在中国出清很难吗太难了就是永远都想要有超额太聪明了太勤奋对还是大家太勤奋了我们这个民族太勤奋了导致的问题实在是太勤奋了所以我有时候真诚的希望 00 后整治一下这个工作权整顿一下职场整顿一下职场吧就是我们这些上有老下有小的已经不合适了

但是我真的觉得 00 后可以整顿一下职场可以不要那么勤奋因为我觉得 80 前的老板们他们在想法上跟现在网上的主流话语

脱节是非常严重的就很多 80 前的老板尤其是拿我时代红利的他们不知道年轻人怎么想盲目的觉得卷是奋斗就是他们其实理解不了在现在卷和奋斗它不太是一回事了对 现在其实卷跟奋斗的这个相关度已经相对比较低了对对以后可能还越来越低对 就是嘛有回报是奋斗嘛没回报是卷嘛我觉得很多 80 前的老板他意识不到这个事或者是他意识到了但他假装不存在

所以我有时候真的觉得就是需要年轻人来改变整个职场的文化所以我们也要把下一代交给年轻人对确实是这样不知道我觉得日本已经躺得相对比较理想了

日本能够这样理想躺着其实已经是一个比较好的参照系了这是能说的吗可以吧其实我们从 23 年开始闲预约开始货币化了对一年交易额在 1 万以上且出现大量重复的买家进行货币化就收一个点的货币化率吧我记得它要避免职业卖家

以业余卖家的身份以交易二手的身份在闲鱼交易一些不合理的品类这个其实好事情对梅露来讲梅露其实也是呀梅露他其实货币化率更早他其实一出生就是海外的二手二舌的他们天生天然就具备要收手续费你叫 TES 料手术料这个词

我觉得海外的大多数互联网都是从一开始就要收费的我国都是先养用户然后慢慢考虑羊毛出在狗身上的办法对因为我国的用户他们天然的没有这样的付费习惯我觉得中国的 C 端用户整体的付费意愿太低了相对来讲是大家都可能觉得软件是免费的对是的除了在中国软件真的是一个

挺不舒服的模式挺辛苦的非常辛苦除非你能挣牌照钱要不然你永远都处在要被革命的路上对希望 AI 能够带来一些额外的红利吧不如 AI 会革了软件的命哈哈哈

变成另外一种基础设施对吧最好你感觉就硬件企业有一些生活的还不错最后硬件甚至会去偷软件的价因为你一个算法不是最核心的核心的还是卖那个硬件他有一个流畅的价格回收机制然后他可以把软件的价偷了对

对就所以说我们回过头来讲 DeepSeek 它不是帮英伟达优化了很多东西吗嗯英伟达之后应该也会赶上呢是哎呀昨天又打底昨天打点八个点对是的所以零售的这个变化真的就是一个消费供需的变化的折射

你看这些年 90 年代以后日本出现了大的零售企业一个是以大创为首的三家百元店然后一个是以唐吉科德为首的这种飞镖的软折扣店慢慢地做大了另外一类就是以 7ni 和全家为代表的一体化便利店因为日本的整个便利店发育程度非常

发育的又非常早我们在日本人家感叹说日本为什么没有这个业态呢日本为什么没有那个业态呢因为很多中国人不是喜欢去福冈创业吗然后中国的互联网互联网也很近对 也就是上海的互联网人上海的互联网人喜欢飞到福冈去创业然后他们就会把在国内的 PPT 重新用一次就是写这个业态我们要捐赐日本

但是日本没有很多液态是有原因的就是因为这个生态位一开始就被占住了对而且是被很稳的占住对有人提供了这类的产品中国为什么有一些人有后发优势就是你前期的人进去教育市场打通基础建设对吧比如你现在这个低价二的物流就是一个基础建设你把基础建设都打通了后面进去的人就摘果子了但是像在日本没有人能帮你打通这些基础建设

然后呢生态位又被占住了就比如说他们的卡可能关东一种卡关西一种卡然后整个支付系统同时支持十几个就是你谁进去了能够一统天下呢

日本没有出现很多一站式集成式的服务就是因为它很多功能都是被便利店已经做好了对便利店算是一站式集成式的对就你 80 年代开始你要交个税要报个什么考试费用照个相你都可以在便利店完成所以你看他们便利店后来还拓展到它有 ATM 机有打印机有这样有那样对吧就是它很多一站式的便民服务就集中在便利店了

还有一个很重要的就演唱会的票的那个取票机是的他变更电提供东西实在是太多了所以他的变更电的完善其实导致了他的线上零售不需要那么发达对一个是你把它做到打通成本会极高无比

另外就是你做完以后没有这么多收益因为很多互联网公司是指望先垄断再提价我先把大家养熟了垄断提价但你发现在日本也垄断不了因为它寄存的那些渠道不会为你关了所以即使你把它做通了这条路你也没有超额收益

对所以这个也是我们去做中东对比的一个必要性对就是相信中国人和中国产品的执行能力相信我们企业决策的速度它确实是无敌的但是从供需的角度上来说海外没有一些业态是有它的原因的

我觉得还要相信日本既然能把中国供应链用的非常好用来出海也用的非常有用那咱们自己国家的不管是零售商也好还是品牌商也好都还有非常强的出海潜力在的对那肯定呢向海外要增量了对 OK 那要不然我们今天这个话题就聊到这里各位小伙伴们

大家如果要加入读者群可以加我们的微信然后通过加微信的方式的话我们会拉你进到我们的读者群里来也欢迎各位小伙伴在群里面跟我们多多交流好那今天就到这里谢谢大家拜拜

嗯