S6E48｜年终总结4：让「亚洲味道」走进北美主流商超，中国火锅做了哪些努力？
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用 声音。

碰撞 世界 生动活泼。

Hello, 大家好， 我是 丁丁， 欢迎 收听 全 新一集 this next 科技 早知道。

大家好， 我是 大观 资本 Richard。 非常高兴 今天 我们 开始 我们的 春节 的 出海 特辑， 其实 还是 一个 挺 挑战 挺 难 做 的 一个 主题。 我们 想 把 这个 节目 既要 做得 红红火火， 又要 跟 出海 的 主题 有关。 有幸 我们 今天 邀请 到了 一位 非常 特殊 的 嘉宾， 就是 我们的 维嘉 同学。

Hello 大家好。

hello 伟佳， hello。 伟嘉 的 妈妈 是 我们 这个 火锅 鸳鸯锅 的 发明者， 也 创立 了 中国 著名 的 火锅 品牌 叫 小天鹅。 衣食住行 我们 讲 吃 是 非常重要 的 一块， 其实 做 这个 饮食 出海 也是 非常 大 的 一个 赛道。 维嘉 现在 同样 人 也是 在 北美 做 一个 调味料 品牌 的 这种 出海。 两代 的 人口 碑 创业， 从 中国 走向世界 的 一个 出 海的故事， 我们 今天 一起来 聊 一 聊。 维嘉 你好， 欢迎来到 我们的 科技 早知道。

Hello Richard. 很 开心 非常 开心 今天 能够 做客 这个 节目， 而且 还在 春节 之前 年 这么 一个 喜庆 热闹 和 开心 的 一个 时期。

非常 欢迎来到 我们 这边。 这也是 一个 非常 有意思 的 一个 主题。 之前 其实 我们 做 这个 调味料 出海 或者 是 口味 出海 这样的 主题 比较 少， 但是 其实 是 非常重要 的 一块儿。 我们 刚才 讲 这个 衣食住行， 过去 我们 可能 大家 在 这个 消费品 这 一块， 可能 更多 的 是 关心 在 时尚 衣 这 一块， 时尚 快消 这 样子 的 一些 产品。 但是 我们 大家 讲 起来 这个 十， 其实 中国 的 这些 产品 其实 出来 的 也 非常 多了。 经常 跟人 讨论， 我们 说 costco 到底 进去 什么样 的 中国 产品。 这 找来找去， 基本上 costco 里面 能 扎 进去 的 就是 茅台、 大白兔 这 一系列 我们 真正 中国 的 非常 头部 的 这种 食品 的 品牌。 今天 伟佳 跟 我们 一起来 也 来 聊 一 聊 从 中国 走向世界 的 一个 口味 出 海的故事。 我 讲 你 妈妈 是 之前 做 这个 火锅 创业 的 一个 创始人， 发明 了 鸳鸯锅， 这个 是一个 非常 有意思 的 一个故事， 能不能 给 我们 讲一讲？

大家 都讲 鸳鸯火锅 鸳 火锅， 就 有没有 想 过 为什么 叫 鸳鸯火锅？ 为什么不 叫 太极 火锅， 对 吧？ 然后 因为 它 本来 其实 更 像 一个 太极， 然后 这个 鸳鸯 跟 这个 太极 和 这个 锅 的 形状 没有 任何 的 关系。 就是 这个 名字 怎么 来 的？ 鸳鸯火锅 的 鸳鸯 去哪儿 了？

对我 我 以前 一直 以为 是 形状 的， 就是 左右 的 这个 弧形 是 两只 鸳鸯。 不， 你 一说 这个， 我也 想到 了 是 为什么不 叫 太极 火锅？

对你说 这个 你 好像 有点 沾 到 一点 边 了， 你的 这个 假设 非常 的 不错。 是 这 样子 的， 就是说 80年代 1982年 是我 母亲 在 重庆 的 81路， 它是 最早 一批 在 重庆 做 火锅店 的。 然后 当时 他的 那个 火锅店， 小天鹅 三张 桌子 三口 锅， 我 觉 它 算是 最早 的 叫做 网 红 火锅店。 因为我 母亲 是一个 勤劳 漂亮， 然后 特别 苦干 的 一个 女性。 所以 当时 西施 对 对 火锅， 西施 算是 我们 81路 好吃 街 的 那个 网 红 店。

当时 很多 外地 到 重庆 来 要 吃火锅， 都会 到 解放碑 渝中区 的 这个 好吃 街， 然后 都会 去 七 妹儿。 因为我 母亲 是 第七 的 一个 妹妹， 七 妹儿 的 这个 小天鹅 吃火锅。 那个 时候 人 多 的 就是 需要 去 借 椅子 来 排队 然后 来 吃。

对， 就是 天南地北 很多 外地人 到了 重庆。 但是 很多 重庆 人 就会 带 外地 的 朋友 来 小天鹅 吃火锅。 好， 重庆 人 他 肯定 都 要点 麻辣火锅 的， 那个 时候 火锅 还是 九宫格。 很多 的 外地人， 特别 是什么 北方 的， 还有 广州 的， 他们 不能 吃 辣。 没有 办法， 他们 就是说 七妹 能不能 给我 来 一碗 白开水， 我 涮 一 涮， 然后 我 再 吃。 对， 因为 太 辣 了， 所以 其实 吃的 麻辣火锅， 外地人 其实 就 没有 真正 吃 到 火锅， 那么 相当于 就是 一个 变了 味儿 的 火锅， 然后 就 这就是 一个 问题， 然后 我 母亲 在 脑海 当中 就 觉得 说， 这 问题 怎么 解决？

然后 你知道 重庆， 然后 我们 当时 那个 时候 是 坐 渡轮， 就是 坐 渡船 去 作为 我们的 主要 交通工具。 有一天 我妈 去 他的 弟弟 家， 就 路过 了 朝天门， 就 传到 了 朝天门， 就是 两江 交汇 的 地方。 长江 和 嘉陵江 一边 的 水 是 黄色 的， 就是 长江 嘉陵江 水 是 绿色 的。 但是 两边 之间 又 形成 非常 清晰 的 线条， 它 两边 不会 融合 在一起。

这个 时候 我 母亲 脑海 当中 就 产生 一个 灵感， 泾渭分明。 对， 为什么 我不能 做 一个 锅 左边 是 红汤， 右边 是 清汤 呢？ 好， 于是 他 就在 81路 拐角 有一个 铁匠 就说 你 帮 我 打 两只 锅， 就 中间 有一个 隔断， 然后 把 红汤 和 清汤 分开。 好， 这就是 最 开始 的 锅。 但是 因为 当时 做 的 那个 锅 的 时候， 那个 隔断 做 的 有点 矮， 红汤 的 沸点 高于 清汤 的 沸点。 当 这个 火锅 就是 一 开锅 的 时候， 红汤 又 跳 到了 清汤， 那 清汤 也 变成 了 红汤。 好， 因为 当时 那个 时候， 然后 也 创业 没多久， 对 吧？ 家里 也 没 多少钱。

然后 母亲 又 心疼， 不想 把 这 两口 锅 给 扔 了， 然后 就说 那 我需要 再做 一点， 再 找到 这个 铁匠 拿 铁皮 中间 再 加高 一点。 当时 补 一点 的话， 那个 时候 因为 那个 时候， 我 母亲 跟 我爸 结婚 了 也就 三年， 所以 还是 属于 那种 小夫妻。 非常 甜蜜 的 甜蜜期， 我们 就说 那 这样， 干脆 你 就 帮 我 捡 一对 鸳鸯。 就是 焊 在 中间， 一个 是 提高 了 中间 这个 隔断。

这 是一个 对 伟大的 爱情故事。

对， 也是 抑郁 他 和 我 父亲 的 这个 爱情， 然后 就像 一对 鸳鸯 这样的 至死不渝。 于是 这个 铁匠 就 做了， 一对 鸳鸯 就 两口 锅。 后来 来 的 客人 大家 都会 习惯性 的 来 一个。 如果你 想要 是 一半 红汤 一半 鸳鸯， 一半 清汤 就 变成 来 给我 一口 鸳鸯锅。 好， 但是 这个 问题 又 来了， 因为 它的 这个 鸳鸯， 因为 有 很多 的 棱角， 所以 我 母亲 在 洗过 过 的 时候， 那 手 经常 会 被 划破。 好， 所以 就是 过了 一段时间， 生意 越来越好， 然后 挣 了 一些 钱 之后， 就 把 这 两口 锅 换 了， 然后 就 换成 了 这个 太极 的 这个 形状， 加 了 一点 幅度， 是 为了 让 它 更好 看。 但是 因为 那些 客人 习惯性 的 来 一句 来 一个 鸳鸯锅， 来 个 鸳鸯锅。 好， 这个 名字 就 流传 了 下来， 所以 鸳鸯锅 当年 是 有 鸳鸯 的。

明白 这就是 科技创新， 而且 有 科技 吗？ 典型 的这 是一个 这 是一个 天人合一 的 科技创新。

对， 所以 确实 是。

受到 大自然 的 感召， 这 哪有什么 科技创新 能够 比得上 这样的 创新。

所以 之后 媒体 的 报道 说 何永智 有一个 最简单 的 创意， 但是 是一个 最 赚钱 的 革命， 其实 赚钱 倒 没赚 到。 那个 时候 没有 什么 专利， 品牌 保护意识。 后来 我们在 开玩笑 说， 妈 你知道 你 当年 吗？ 1982年 你 那个 时候 如果 申请 了 一个 什么 世界 专利， 对 吧？ 所有 未来 的 人 用 鸳鸯火锅， 你 都 就是 每 卖 一个 锅 给你 一块钱 人民币， 我说 哇塞 你 就 赚 翻 了， 你 就 可能 变成 首富 了。

对， 那 太棒了。 我们 讲到 刚才 是 妈妈 当年 创业 的 故事， 就是 真正 的 从 重庆 走 到了 中国 千家万户。 我们 现在 再来 讲一讲 从 中国 走向世界 的 维 佳妮 的 故事。 伟佳 现在 也 开始 在 北美 创业， 创立 了 一个 新的 品牌 叫 hop pop queen。

对。

火锅 皇 这也是 一个 火锅 皇后， 这是 妈妈 的 称号。

所以 为什么 我 取 了 这个 名字 hop a queen？ 其实我 觉得 一方面 其实 这就是 家族 的 一份 荣耀， 也是 一份 传承， 就是我 带着 这个 名字 这个 品牌 来到 北美， 我是 希望能够 让 这个 故事 能够 延续下去， 但是 开启 新的 一个 篇章， 就是 重写自己 的 故事。

为什么 会 找到 一个 专门 做 这个 味道 口味 出海 这样的 一个 想法 呢？ 因为我 知道 有 很多 朋友 其实 是 想开 火锅店， 或者 是 有 一些 其他 的 一些 想法。 你是 直接 从 这个 口味 出海 的 这个 角度 去 切， 这 是一个 什么样 的 缘起？ 然后 怎么 在 调味料 这个 赛道 上面 就 开始 往前 跑？

第一， 首先 是因为 我 家庭 的 原因， 我 小孩 要 到 美国 这边 来 上学， 所以 我们 基本上 是 长 居 在 美国。 在 这边 之后 我 就在 考虑 就是我 要 做 一个 什么样 的 事情， 对 吧？ 又 跟 我们的 家族企业 有关联， 就是 能够 延续。 其实 很 简单 的 就是 开 火锅店， 因为 这个 是 之前 我在 国内， 我自己 做了 一个 品牌 叫 嫩绿 茶。

其实我 对于 做 餐饮 开店， 就是 餐饮 连锁 这块 是 有 经验 的。 但是 其实 也是 可能 因为 我 过去 这 十年 是在 餐饮 连锁 这 一块， 做了 这么 长时间， 所以 我 就 发现 他 其实 就是 有 很多 的 一些 局限性。 因为你 开店 的话 就是 受 地域 的 限制， 对 吧？ 你 基本上 只能 辐射 到 你 这个 店 附近 几公里 的 人， 而且 他的 投入 比较 大， 再加上 现在 的话 疫情 这几年 不管 是 美国 也好， 中国 也好， 我 觉得 整个 大环境 也 不太好。 就是 出去 一会儿 来 疫情， 一会儿 什么 风暴， 一会儿 又 这样 洪水。 就是我 觉得 很多 的 一些 大环境 原因， 对于 整个 这个 行业， 我 觉得 也 带来 了 很多 的 不确定性。

那 对于 我 来讲 的话， 就是说 我 当时 的 考虑 是， 第一， 我要 做 一个 东西 的话， 是要 跟 小天鹅 它是 有关联 的。 第二 的话， 我要 用 好 本身 的 优势。 因为 我们在 中国 的 海 蛟 之 乡 石柱， 我们 有 自己的 工厂， 就是 火锅底料 的 生产 工厂， 已经 有 15年 的 时间 了。

所以 的话 我 有 自己的 工厂， 这一点 就 已经 叫做 优于 很多 在 北美 做 C P G， 就是 做 这种 消费 品牌 的 这些 创始 品牌。 对， 就是你 至少 有你 自己的 一个 护城河， 对 吧？ 因为你 自己的 工厂 从 品质， 然后 从 研发， 从 账期， 从 各方面 的 资源， 我 觉得 这个 都是 得天独厚 的。 好， 所以 的话 我 就 想 从 这个 角度 作为 出发点。 其实 这个 市场 未来 会 更大， 而且 我们 也 不需要 让 自己 建 一个 特别 大 的 团队， 投入 很多 的 资金， 然后 就是 很 辛苦 一个月 定 的 去 开。 而 我 认为 的话， 我是 希望 更多 的， 我 当时 其实 就是 想要 进入 老 美的 市场， 就是 主流 市场。 主流 市场 的话 如果 通过 一个 能够 进入 商超 的 产品， 它 更 能够 进入 到 主流 消费者 的 家 里面。 通过 这个 产品， 我们 能够 传递 我们 川渝 的 美食 的 文化。

那 你是 什么时候开始 做 这个 品牌 的 呢？

其实 这 样子 的， 我 这个 已经 是 第二步 了。 其实我 有 两步， 我 已经 走了 一些 弯路。 我的 第一 这 一步， 其实我 是在 去年， 就是 2021年 12月 成立 的 公司。

我的 第一 的 一步， 就是说 我 那个 时候 其实我 我知道 我想要 做 主流 市场 的 一个 产品。 但是 我 那个 时候 对于 这个 行业， 对于 北美 这个 市场， 其实 是 完全 没有 概念 的。 因为我 之前 在 凭 想象。 对， 因为我 在 美国 之前， 我是 98年到2008年 在 美国生活。 那个 时候 我 上学， 然后 我 就 回到 了 中国 待 了 13年。 然后 我是 去年 又 回来， 所以 相当于 我 离开了 美国 13年， 我 对于 这个 市场 就是 需要 重新 的 去 熟悉， 去 了解， 大家 有 什么样 的 新的 趋势。 所以 那个 时候 我 就 想说 O K 我 对于 我 来讲， 我 能够 先 做什么， 能够 很快 的 进入 到 这个 行业 来 摸索 来 了解。 我们 工厂 的话， 其实 之前 有一个 品牌 就是 洪崖洞。 洪崖洞 我们 做了 洪崖洞 的 那个 火锅底料 和 川味 调味品 系列。

我们的 这些 产品 我 以前 也 吃 过。

对， 就是 已经 在 美国 有 部分 的 地方 在 销售， 只是 说 没有 很 系统化 的 在 做好。 所以 我的 第一 的 一步 就是 OK。 我 已经 有 现有 的 品牌 不需要 去 研发， 就 已经 有 出 进出口 的 资质。 我 直接 把 这个 品牌 先 在 美国 中国 的 华人 的 这个 超市 打开 市场。 通过 做 这个 的话， 对我 就 能够 学习 到 在 美国 的 线下 这种 超市， 就是 这个 行业 赛道 是 怎么 一个 运作 的 一个 方法。 好， 所以 我 就 这么 做。 但是 我在 做 这个 过程 当中， 其实我 就 发现， 当然 后来 我 从 今年 8月份 才 开始 认真 的 筹备 hippa queen， 就是 火锅 皇后 这个 品牌。 从 研发 到 品牌 包装， 然后 到 他 的 定位， 然后 到 跟 老外 的 整个 的 这个 体系 接触， 就 发现 华人 商超 和 老 外商 超 他们 真的 非常 的 不一样。

两个世界。

这是 两个世界。 而且 我 觉得 就是现在 的 华人 的 这个 超市 的 竞争 真的 是 非常 的 激。

尤其是 这个 火锅底料。 哦耶 火锅底料 的 品类 太多 了。

川味 调味品 的 品类 太多 了。 而且 到 最后 来讲 的话 就说 就是 打 价格战。 其实 你 没有 办法， 我 觉得 你 没有 办法 去 做什么， 因为 华人 商场 里面 没有人 去 做什么 社交 媒体 的 推广。 就 非常少， 基本上 就是 堆头 价格 陈列 对 吧？ 还有 试吃。 但是 现在 试吃， 因为 这个 coffee 也 比较 少， 所以 到 最后 来讲。

底料 很难 做事 是 吧？

很难。 因为你 想你 底料 就是 过 你 做了 之后 低 是 成本高， 对 吧？ 就是你 做了 之后 不到 两三分钟， 他 就 凝固 了。 凝固 之后 那个那个 油 就 没有 办法 再 吃 了。 火锅 一定要 热着 吃， 就 不 能够 冷却， 没有 办法 做对， 所以 我 觉得 这就是 一个 问题。 到 最后 来讲， 你 打 不了 品牌， 到 最后 大家 都 淹没 在 了 这个 价格 的 这个 战 当中。

然后 我 后来 我 发现 很 重要 的 一个 就是 华人 商超 整个 的 规模 太小。 就是 我们 这个 火锅底料 和 川味 调味品， 就是我 能够 进 的 华人， 还有 韩国、 日本， 包括 越南。 所有的 超市 我 觉得 在 全美 东岸 线 加起来 可能 就 500家， 就 差不多 就是 500家。 那么 你 想 一个 沃尔玛 就有 4700 多家， 对 吧？ 如果我们 把 整个 的 华人 商超 加起来， 我们 把 它 想 成 是一个 连锁 的话， 他 可能 连 美国 商超 的 前 30名都 排 不上。 就 是从 数量 来讲， 所以 他的 这个 量级 它是 想象 空间 是 非常 有限 的。

所以 我 觉得 一定 是 说 怎么能， 所以 我就是 在 今年， 我 上半年 在 做 红安 动 这个 产品。 但是 我 现在 在 东部 西部 也 找到 经销商， 然后 也 在 做。 但是 我会 觉得 做 起来 会有 一点 看不到 它 未来 爆发 点 在 哪个 地方。

然后 我一直在 思考， 我怎么能够 做 一个 ethnic food， 就是 这种 少数种， 就是 这个 小众 的， 有 地域 属性 的 一个 产品。 但是 能够 跨越 这个 鸿沟 走到 美国 的 主流 市场， 这 一直 是我 思考 的。 因为 没有 几家 品牌 走 过去了。 但是 一旦 你走 过去 之后， 你 会 发现， 那边 的 就 是从 一个 湖， 然后 到了 海洋 的 那种感觉， 就是 它的 空间 会 非常 的 宽广。

确实 是 这样的， 你看 从 我们 投资 这个 角度 来说 的话， 其实 调味料 是一个 非常 好的 投资 标的。 调味料 食品， 因为 这些 是 大家 每天 都 会有 可能 会 用 的。 像 巴菲特， 你看 他 投资 的 也就是 什么 番茄酱， 可口可乐 这些 的。

我们 真的 说到 华人 的 调味料， 在 北美 这边 可能 见到 最多 的 就是 一些。 比如说 像 这个 是 拉差， 这 可能 还 不能 严格 意义 上 来说 是 华人 的， 还是 已经 是 东南亚 了。 对， 但是 anyway 其实 是 有 一些。 我相信 中国 之前 的 很多 调味料 这个 导向 的 企业， 都 曾经 考虑 过 这样的 问题。 之前 比如 像 老干妈 这样的 企业， 他们 也是 考虑 过从 华人 商超 怎么 去 打 这种 主流 商超， 当然 也 经过 很多 的 这种 困难， 我不知道 你们 在 创业 之前 都 做 过 什么样 的 一些 准备。 你 刚才 讲到 国内 有有 供应链 对 吧？ 这个 是 非常重要 的 一， 还有 一些 其他 的 东西 能 给 我们 介绍 吗？

最 开始 的 时候， 我 觉得 对于 我 来讲， 首先 我要 知道 我 做 这个 事情 到底 有没有 这个 市场， 就是 谁 来 买 我 这个 东西。 因为 毕竟 我们 做 的 是 这种 做 地域 文化 属性 的 产品。 我 觉得 可能 60% 及 以上， 可能 还是 亚洲 人群 来 购买， 可能 包括 亚洲 的 一 移民， 包括 亚洲 的 美国人， 亚裔 美国人， 可能 40% 才是 这个 主流 的 市场。 就是我 也有 做 研究， 就 2000年到2019年， 亚裔 人口 在 美国 从 1190万， 然后 到 2200万， 就是 增长 了 89%。

是 所有的 minority， 就是 少数 人种 增长 最快 的 一个 group。 对， 所以 我 觉得 这个 就 说明 它的 这个 市场， 至少 它的 消费 的 群体 在在 往上面 增 到 预计 到 2060年， 亚裔 人口 会 增长 到 4600万， 所以 这 是一个 向上 的 一个 趋势。 所以 因为我 觉得 亚裔 人口 这个 增长， 你 会 发现。 在 美国 的 一些 主流 的 渠道， 有 越来越多 的 亚洲 的 食品 展现 在 这个 货架 上面。 Richard， 你你你 是在 现在 就 对你 是在 就 我在 弯曲 OK。 对， 那 像 我 住 的 地方 是 亚马逊 的 这个 总部 是 吧？ 有 很多 的 一些 亚洲人， 对 西雅图， 然后 我们在 东区， 我们在 那个 东边 belly red man 就是 这个 微软。 对对对， 好， 所以 的话 我会 发现 你知道 春节 我 有 看到 流心 月饼， 还有 台湾 凤梨酥， 然后 我们 那个 动向 里面 有 那个 珍珠奶茶， 就 冻 的 珍珠奶茶， 很多很多 的 这种 亚洲 食品。 开始 最 开始 打动 我说， 我 觉得 坚信 我可以 做 这个 事情 的 是 我在 costco 我 就 我 从 中国 回到 美国， 我真的 非常 的 惊讶。 因为 以前 我在 cosco 哪 就是 哪 有 看到 什么 亚洲 的 东西。

对 吧？ 我 现在 越来越多。

哇塞 我说 怎么会 这么 多？ 对， 你 还 可以 家里 买 什么 kim chi 对 吧？ 那个 韩国泡菜、 大麦茶 什么 都有。 好， 所以 我 就 发现 了。

我 上次 去逛 就 看到 有 大白兔 笑 对对对。

还有 茅台 是 吧？ 好， 然后 我 就会 发现 越来越多 的 这种 组织上。 而且 像 比如说 whole foods 那个 天然 的 organic 高端 的 超市， 他们 会有 一个 货架 区 叫做 international。 在 很多 cruger's coogan 也有 上 千家店 的 连锁 的 这种 平民 超市 品牌。 他们 会 有一个地方 叫做 asia， 亚洲 现在 越来越， 所以 对对对， 以前 都是 没有 的， 然后 现在 越来越多， 你 就会 发现 他们 会 专门 分 一个 区域。 而 你 真的 走到 international 或者 asia 的话， 大部分 还是 以 亚洲 中国 的， 就是 chinese 这个 偏 多好。 因为 chinese book 在 美国 实际上 是 number one 就是 最受欢迎 的。 Ethnic food is more than mexican food actually, 对， 比如 比 墨西哥 餐 的 还要 受欢迎。

好， 所以 我 觉得 就是 有 这个 需求， 首先 就是 奠定 了 能够 做 这个 事情 的 基础， 所以 我 觉得 就是 research 去做 一些 调研。 好， 然后 的话 我 又 看到 了 我 又 了解到 了 一些 品牌， 亚裔 美国人 创建 的 品牌 也是 在 我的 这个 赛道。 然后 他们 现在 也就 短短 可能 三年， 有的 两年、 三年， 最多 不 超过 四年 的 时间。 然后 就是 已经 融 了 几次 的 资， 而且 做 的 非常 的 好。 已经 不仅 是 线上 做 的 很好， 线下 已经进入 了 上 千家 的 线下 的 超市。 所以 我 觉得 他们的 这些 成功 的 案例 的话， 也 给 到 我 这个 信息。 我 觉得 OK 这个 事情 可以 做， 当然 很 重要 是 说 其实 要 做 调味料， 在 2019年 我 就有 这个 想法 了， 就是 要 做 酱料， 而 不是 做 火锅底料。 因为 火锅底料 的 教育 成本 太高了， 对于 这个 主流。

先 得 吃火锅 才行。 就 把 这个人 又 圈 小 了 一块儿。

对， 所以 我就是 那个 时候， 我 其实 就在 国内， 专门 请 了 一个 厨师， 也是 我 一个 很 好的 朋友。 他就是他 做 的 都是 那种 非常 高端 的 私宴 的 那个 马云 还有 去 他的 私宴 游戏 吃， 所以 他 非常 厉害， 就是 他 帮 我 研发 的。 我 现在 这 四个 产品 的 最 原始 的 配方， 然后 拿着 他的 配方 再 拿到 工厂 去 进行 工业化 批量 的 这 样子 的 生产， 看 能不能 达到 相对 应 的 差不多 的 这个 味道。 好， 当然 我也 花了 很多 时间 去做 整个 品牌 的 调研 定位， 做 这个 包装。 所以 虽然 是从 今年 8月份 我的 精力 放在 这就是 这个 品牌 上面， 但 实际上 从 研发 是 两年 前 就 开始 在 做。

我 觉得 伟佳 你的 思路 非常 的 清晰。 虽然 是 做出 海， 但是 其实 一开始 就是 把 你们 固有 的 在 重庆 有的 这个 工厂， 供应链 的 优势， 尽可能 在 海外 来 放大， 去做 更多 的 这种 主流 族群， 更多 的 人 可以 接受 这 样子 的 产品。 我 觉得 这个 思路 非常 的 明确。 我 其实 特别 好奇， 就是你 找到 第一个 北美 的 主流 商超， 或者说 是 主流 的 客户 是 怎么样 一个 经历， 能 给 我们 介绍 吗？

OK 我 觉得 我要 先 讲一讲 华人 超市 和 美国 超市 的 不同。 因为 华人 超市 它 就有 一个角 就是 经销商 distribute。 华人 超市 它是 按 区域 划分， 就是 美东、 美西 或 全美 一家。 因为 本身 来讲 的话， 华人 的 连锁 很少， 最大 连锁 也就是 九九 大华 五十 多家 对 吧？ 所以 的话 就是 华人， 比如说 我的 洪崖洞 的 这个 火锅底料 的 这个 产品 系列， 我 就 直接 找 一个 经销商 在 西岸 在 东岸 OK 就可以 了。 然后 我会 跟 他 一起 去 想 怎么 去 推广 这个 产品。

美国 不一样， 美国 的话 要 增加 它是 有 两个， 一个 叫做 经销商 不说 了， 另外一个 叫做 经纪人 broker， 就 一个 叫做 distribute， 一个 叫做 broker， 就是 经销商 和 经纪人， 他们是 按 品牌 划分， 他 不 按 区域。 比如说 这个 连锁 whole foods 全国 的 连锁 这 一个 账户， 就是 他 来 跟 costco 她是 这样 分 的。 因为 美国 有 太多 的 动辄 上百 上千 的 这种， 连 他 都是 全国 都 有的。 所以 它 不 能够 按 区域 划分， 它是 按 品牌 划分。

在 美国 的 经销商， 就是 美国 主流 超市 经销商， 他 就是 非常 被动 的 一个 状态。 他 可能 更多 的 就是我 帮 你就是 运输， 就是我 相当于 是一个 集成 者 aggregator。 我 把 这个 货 拿 在一起， 仓库 就是 包装 转运， 然后 根据 这个 超市 的 需求 我 再 送 过去。 所以 他 中间 的 这个 药 的 这个 利润， 可能 会 比 华人 商超 的 经销商 要 低 一些。 华人 商超 需要 有 30% 的 一个 中间 差 或者 是一个 利润。 美国 这个 可能 就是 20%百分之 比如说 18到25 之间 OK 就可以 了。

好， 这个 broker 经纪人 他 是 跟 超市 的 这个 连锁 超市 的 买家 有 直接 的 关系。 比如说 像 我是一个 品牌， 我不是 去 找 distributed， 在 美国 我是 要 去 找 broker， 我要 去 找 金 经纪人。 这个 经纪人 他 会 觉得 你的 这个 产品 能不能 让 他们 打动 他， 让 他 愿意 来 represent you， 来 那个 叫 什么 代表 你 如果 觉得 不错， 这个 broker 会 去 联系 他 所 手上 认识 的 这些 连锁 超市 的 采购部 经理， 会给 他们 去 看啊， 拿 这个 产品 给 他们 看。 如果 这个 可以 的话， 如果 比如 这个 超市 这个 产品 不错， 我 觉得 可以。 那么 我们 就 需要 问 这个 超市 OK 哪 一些 经销商 你 觉得 我可以 合作 的。 他 就会 告诉你， 这个 经销商 拿 的 产品 跟 你们的 这个 品类 差不多， 你 直接去 跟他讲， 让 他 跟 你 合作。 所以 我 再 找到 这个 超市 他 长期 合作 的 经销商 把 货 给他， 通过 这个 经销商 把 货 给他 超市。 那么 谁 去 保证 我们的 产品 在 货架 上面 有 很 好的 陈列， 也要 做 一些 promotion 呢？

经纪人 然后 这个 broke 它 怎么 收费 呢？ 就是 他 会 收 你每 一笔 订单 的 一个 百分比 和 一个 固定 的 费用。 以前 的 broker 它 直接 就是 百分比 就行了。 但是 现在 的话， 因为 可能 人力 成本 也 比较高， 然后 他们 也 反正 就是现在 的话 就 换 了。 近几年 的话 就 变成 了 我要 固定 收 你， 比如说 几 就 七百多 不 几百 多哈， 反正 我 收到 的 是 750一个月。 5% 的 这个 commission 就是 你的 这个 产品 的 订单 的 5%， 然后 两者 取 高。

好， 所以 你 需要 其实 对于 我 作为 品牌 方 来讲， 我要 进入 美国 的 超市， 我需要 找到 一个 非常 有 资源 的 worker。 他 对 你的 产品 很 看重， 你 跟 他 合作。 而 这个 distribute 其实 没有 那么 的 重要。

明白， 就是 找 这个 broker 非常 的 难。

也不 叫 难。 就是说 我 发现 不管 在 中国 还是 在 美国， 超市 都 会有 个 问题， 就是 网上 是 有 很多 的 信息。 就是 这些 broker， 还有 distribute。 但是 的话， 真的 是 说 要 跟 他们， 就让 人家 回复 你是 一件 很难 的 事情。 还是 一个 就是你 认识 谁谁谁， 然后 我是 还是 这么 一个 network， 陌生 拜访， 打呃 写邮件， 那 基本上 就是 沉入 大海。 美国 这边 他 不理 他， 就 他 不怎么 回 你， 但是 中国 那边 的话， 你 打 过去 态度 很 恶劣。 对， 因为 经常 他们的 对， 他们 经常 打电话， 然后 话 都 没 说完， 电话 就 给你 放了， 你知道。 然后 对对对， 就是 一 反正 发邮件 是 没 人理 的。

美国 这边 的 broker 或 美国 这边 好 一点 的 是什么 呢？ 是 至少 就是 美国 这些 超市， 它 每 一年 会有 2到3次 的 时间 是 专门 开放 给 新 品牌 新产品 的对， 然后 你可以 去 sign up， 然后 你可以 去 申请。 但是 华人 超市 就 不会。 就是你 如果 没有关系 的话， 他 没有 一个 说， 我 现在 要 想要 看 窗口期， 那 没有， 就是说 你 真的 就是 需要 看到 关系， 然后 看到 关系说， 那行， 先 拿 两 一 两箱 来 先 卖 一下。 卖 的 好 就 继续 定， 卖 不好 的话 就 没有 再续 单 了， 所以 这个 也是 不一样。

好 OK， 我 美国 是 怎么弄 的？ OK 最 开始 的 时候 我 是 相当于 在 网上， 因为我 还我 我 另外 还有一个 在 加州 的， 就在 L A 的 一个 销售经理， 然后 他 就是 负责 帮 我 做 我们 这个 品牌 一些 销售 工作 的， 我们一起 找到了 西岸， 因为 现在 我想 先 重点 放在 西岸， 因为 我们 觉得 东岸 那边 物流， 对我 来讲， 我的 仓库 肯定 在 西岸。 咱们 现在 西安 的 人群 也是 60% 的 市场 也是 来自于 西安。 好， 所以 我们 就 找到 西岸， 在 网上 能 找到 所有 broker 和 distributed 的 网站 和 联系方法。 好， 就 做了 表 分了 类。 然后 我们 可能 发 了 三四十个 邮件， 然后 出去 石沉大海， 一共 收到 了 两个 回复， 然后 就 寄 样品。 但 后来 样品 寄出去 之后 也有 石沉大海。

那 我 现在 这 一家 是 怎么 联系 上 的 呢？ 那个 时候 我 其实我 并不知道 美国 人是 怎么做 这个 操作 的。 那个 时候 我 连 broker distribution 什么 差别 都 不知道。 然后 我 就在 网上 就 找到了 一个人。 他 就是 一个 顾问， 相当于 是 顾问公司。 他在 unit 里面 工作 了 很 长时间， 然后 自己 也 成立 一些 品牌， 他 就 提供了 一些 顾问 服务， 所以 我 相当于 就 花了。

这个 agency。

对对对， 但 他们 也可以 帮你 做 整个 品牌 的 孵化。 就 比如说 从 你的 设计 各方面， 但 那个 时候 我的 品牌 的 这个 设计 已经 在 国内 已经 做 完了。 所以 我 就 选择 最 便宜 的 这个 方案， 就是 3500 美金。 七次 电话会议， 每一次 1个小时， 我 相当于 就是 通过 他 我 来 了解到 broker dispute 有什么 差别。 然后 我 发 的 邮件， 你 帮 我看 一下 这个 邮件 写 的 怎么样， 就 有没有 什么 需要 改 的。 然后 我们的 这个 call see.

这个 还是 有 很多。

know how 对 这个 sale 系 因 对， 因为你 需要 发给 他们 sale see， 就是 你的 这个 产品。 对， 然后 这些 东西 该 怎么 来 写？ 没有 人理 我们 又被 拒绝 了。 我们我们 要不要 再发？ 第二次 这个 语言 要 怎么 换？ 好， 其实 就是 这 样子。

好， 我 就 寄 了 我的 产品 给他。 然后 最 开始 咱们 其实 就 只是 一个 工作 关系， 就是 顾问 关系。 但是 他 特别的 喜欢 我们的 产品， 而且 他人 住在 加拿大， 我 还我 还要 请 海关 从 美国 这边 寄给 他。 然后 他说 我们在 将来 已经成为 他家 里面 的 这个 stable， 然后 都 快 见底 了， 叫我 还有 没有 多 的 再寄 给他， 因为他 自己 非常 喜欢。 可能 大家 就 是从 最 开始 这么 一两次 的 这种 工作 关系， 然后 就 变得 比较 随意 了。 然后 他 就说 他说 我 认识 有一个 dish builder 教师 是谁， 可能 我 觉得 他 跟 你们 还 挺 适合 的， 他 就 发 了 一个 邮件 给 那 一家 distribute 的 那个 business development director， 然后 那个 人马 上 就 回复 了 我， 我们 就 电话 开 了 会， 然后 寄 了 样品。 然后 这个 关系 现在 就 对， 就 基本上 我 觉得 我也 不说 百分之百， 但是 就 8% 成 我们 合作 的 可能性 是 非常 大 的。 所以 其实 就是 通过 这么 一个 关系， 所以 我 现在 反 过头 来看， 我 这 三千多块 钱 花 的 太 值得 了。

对， 没想到 这么 便宜。

对我 记得我 我 我们 之前。

听到 很多 品牌 随便 打 一个 marketing chem ship， 没有 一个 上万 根本 就 搞不定 的对。

但是 因为我 最 开始 我 并没有 期待 他 要 给我 这么 一个 connection。 我 最 开始 我 其实 只是 说 想要 有 七个 就 7个小时， 我可以 问 各种 问题， 比如说 我说 这个 要 这个 是 什么 拍 吗？ 你看 一下 我 这个 Prices， 你 觉得 我在 超市 里面 跪了， 还是 便宜 呢？ 这 是我的 这个 financial， 就是 这个 财务 测算， 帮 我看 一下， 我 这个 定价 合 不合理。 其实 最 开始 是 这 样子 一种 关系， 但是 我 觉得 是因为 我们 可能 从 雇佣关系 变成 了 朋友。 然后 他是 真的 很喜欢 我们的 产品， 所以 他 自己 提出 来说， 我 帮 你我 帮你 推荐 一下， 我 说好 啊 好啊 好啊 好， 然后 我 又 抓住 了 这个 机会， 所以 我 觉得 棒 了， 太棒了。 也 还是 有一个 也是 那种 人情世故， 也是 需要 的的 这样的 一个 行业。 就是你 你 自己 完全 进去 的话， 就 很 容易 石沉大海 的。

没错， 我记得 之前 有 很多 企业， 他们 会 挖 一些 北美 同 类型 企业 的 高 管， 或者 是 退休 的 高 管。 比如说 像 我们 调味料， 可能 我们 去 挖 一个 这种 catch up， 番茄酱 亨氏 的 之类 的 高 管， 然后 让 他的 这个 渠道 来 帮助 我们 打通。 这个 其实 之前 在 很多 其他 的 品类 上面 我是 见过 的。

Richard 你说的 这种 就是 什么 是 有有 很大 的 资本， 也是 大 品牌 来做 的。 我们 我在 重庆 创业 好吗？ 我们 才刚 开始， 而且 你 想 这么 一个 刚刚开始， 就是 连 产品 都 还没有， 就是 只是 样品 还没 出来。 这个 公司 其实 很难 去 撬动 这些 高 管 能够 加入 你的 公司 的。

所以 的话 我们 就要 运用 所有的 resources， 然后 还有一个 非常重要 的 resources， 我 觉得 是在 美国 每 一年 有 3到4次 非常 大 的 food export。 就 食品展 参加 这些 展会 就是 办 展， 就是 做 一个 boots 做 一个 展台， 是一个 非常 好的 一个 机会， 是 可以 让 一些 连锁 的 这些 买家 可以 看到 的。 所以 我们 今年 3月份 就会 去 参加 natural food export west， 就是 在 西部 的 最大 的 一个 食品展。 在 安海， 那个 在哪儿？ 安海 就是 那个那个 迪士尼。 的对 对， 那 迪士尼， 对对对， 在那里 办 展。 然后 他们 都 会有 什么 new， 比如 new product， hard brands, 反正 都 会有 一些 那种 新的 一些 品牌， 然后 你可以 去做 试吃， 可以 去 展示。 所以 我是 觉得 这种 机会 其实 很好。

因为 在 华人 的 这个 超市 圈 里面 没有 这样的 机会。 就是 没有 说 那种 每 一年 就是 有 这种 华人 的 这种 盏， 然后 好像 也有 夏天 在在 加州， 但是 都 不是 很大 的 规模。 像 这种 全美 规模 让 你的 品牌 有一个 机会 露出 的 展 的话 华人 圈 很少。 但是 在 美国 超市 有 很多 这样的 机会。

食品 的 品牌 或者 是 食品 的 供应链， 这个 食品 如果 要 进来， 我 suppose 你 可能 很 重要 的 需要 进 这个 F D A， 可能 要 过 很多 的 这种 检测， 要 合规。 那么 在 这种 情况 下面， 中国 的 供应链 你们是 怎么样 去去 看待 去 利用 的那 未来 你们是 考虑 是 继续 做 中国 的 供应链， 还是 说是 可能 要在 北美 建厂， 是 怎么 考虑 的 呢？

如果我们 做 这个 产品， 首先 看 这个 产品 的 属性。 如果 咱们 这个 产品 的 属性 里面 有 很多 的 原料， 然后 它是 需要 在 中国 去 采购 的那 我 觉得 在 中国 去寻找 到 这 样子 有 出口 资质 的 厂家， 然后 整个 做 研发 做 定制， 然后 再到 美国 来， 在 前期 这 肯定 是 最好的 方法。 因为 这样的话 你可以 保证 你 原材料 这个 供应链 它的 正中， 地道， 然后 的话 也 前期 可以 减少 很多 的 成本。

其实 现在 能够 有 出口 资质 的 场 不上， 因为 现在 在 有一个 很 简单 的 一个 方式， 就是 可以 找到。 就 打个比方， 比如说 如果现在 是 一个人， 他 想要 再 调味品 赛道， 来做 一个 产品， 他 自己 没有 工厂， 你 就可以 到 华人 的 超市 里面， 在 类似的 这个 比如说 我 想做 酱油， 打个比方， 那你 就在 华润 超市 里面， 然后 去 找到 这个 酱油 的 这个 货架， 上面 很多 酱油 背后 他 会 写 工厂 的 地址 和 信息， 就 很多 都会。 然后 你 就 找 这个。 对你， 就是 可以 拍 一些 照， 然后 可以 打电话。 最后 去 联系 到 说 你们 可不可以 做 O E M， 你们 又 因为 如果 他的 产品 已经 在 北美 的 超市 里面 卖 了， 说明 他 已经 有 这个 资质 了， 对 吧？ 就是 倒推 法 你可以 去 看。

但是 如果 比如 在 国内， 有时候 我在 国内 我 又 我 现在 想要 去 一批 货 在国外， 那 我 又 怎么 去 找 呢？ 你可以 在 亚米 或者 是 V 就是 亚米 网。 你可以 在 网上 看， 比如说 酱油， 然后 他们 不是 有 一些 照片， 然后 有时候 背面 它 会有 那个 标签， 可能 也可以。

看到 网络平台。

网购平台 上面 找。 就是 一个 trick hack。 我们是 一个 小小的我， 把 我的秘密 都都 告诉 你的 听众 了。 Anyway， 所以 可以 通过 这个 方法 可以 找到。 但是 我我我 是 觉得 但是 其实 因为 现在 这个 物流 的 周期 太 长， 目前 这个 物流 成本 降下来 了。 哇塞 你知道 降 的 有 多 离谱 吗？

题外话， 我 今年 的 四月份 进了 一个 货柜， 然后 六月份 进了 个 货柜。 第一个 货柜 的 运费 就 是从 上海 买到 那个 L A 是 第一批， 我是 12000 美金。 第二个 货柜 是 今年 7 8月份， 价格 是 8000美金。 这几天 我的 火锅 皇后 的 这个 第三 流 都是 40个foot， 就是 大贵。

你猜 多少钱 吗？ 2000块钱.

1700。 1700， 你知道 我 简直 就是 眼珠 都要 掉 在 地上 说。

我 对我 已经 照着 脚脖子 看我。

我 这 简直 就是 大白菜 价格， 对 吧？ 所以 就是 OK， 所以 我 很 开心。 物流 现在 变得 很 便宜， 但是 还是 不能 解决 物流 的 周期 太 长 的 这个 问题。 基本上 从 中国 下订单 开始， 然后 到达 美国 需要 三个月 的 时间。 所以 这个 保质期 就 变得 很很 关键。 就是 你的 保质期 如果 低于 12个月 的话， 那 你的 这个 销售 的 周期 就会 变得 特别的 紧张。 好， 这 是一个。

第21个 还是 最 重要， 就是说 OK 如果你 现在 只是 在 到了 北美， 你 在线 上 卖， 或者 在 一些 很小 的 渠道 卖， 你 每年 的 销售 也就 一两百万 美金。 我 觉得 无所谓， 你 小打小闹 你可以 在 中国 进， 但 一旦 你 要 进入， 就是你 要 跟 这些 big boys 再去 玩 的话， 你 要 去 什么 castle hall foods、 target cookers、 OK, 那么 你 就 绝对 不能 从 中国 进货。 因为 一旦 他们 对于 你， 比如说 你 现在 成为 长期 销售 产品， 你 对 你的 供货 的 时效性 是 有 要求 的。 你 晚 一个 星期一 箱 要 罚 五 美金。 比如说 你 上上 谦 家的 店， 那你 动辄 一次性 就是 几千 箱， 一个 星期 几千块 钱 美金 就 没有了。 所以 这个 累积 起来 是 很 恐怖 的。 而 有时候 在 海上 或者 是 国内 什么 又 封 了， 各种 的 一些 情况， 就是 会 让 你的 这个 货 期 特别的 不 可控。 我的 前 几个 货柜 是 到了 L A 没有人 下货， 就是 那个 码头 找不到 工人 来 卸货。

那个 时候 没有 工人。

卸完 货。 对， 就是 搞 了 十几天 卸完 货 之后， F D A 又说 我要 来 查一下 你。 结果 两个 星期 过去了， 没有人 给你 发邮件， 就是你 在 这 等着 货 在 的 仓库 但 不能 卖， 就要 等到 F D A 的 那个人 到 你的 仓库 里面 去 检查。 但是 他们 又 很慢， 你知道吗？ 所以 时间 就 这么 耽误 起来， 你就是 一下子， 因为你 又 没有 办法 去 联系 他， 要 他 来 联系 你， 你 就在 这干 等。

所以 的话 我 今年 的话， 我是 不会 去 联系 像 什么 costco 和 福 这种 连锁 规模 上了 一百家 的 超市， 我 都 不会。 我 现在 今年 的 目的 是 先 走线 上， 就 先 把 我的 品牌 建立 起来， 从 社交 媒体 开始 打， 去 找 一些 K O L 来来 推 我们的 产品， 把 我们 自己的 网店 做 起来。 下一步 上 亚马逊， 进入 加州 和 华盛顿州。 俄 罗 港 的， 就是 我们 西岸 比较 小众 的， 比如 像 那种 spouts， 就是 那种 major poland 的 那个 market， 就是 比较 小众 精品 的 超市 在 积累 我们的 这个 口碑。 但是 一旦 有 一点点 traction， 就有 一点 这种 趋势 了， 那么 我 就会 在 美国 先 找 这个 科 parking， 就 先 找 我们 可以 O E M 的 美国 的 工厂。 我 最终 的 目的 可能 在 两年 之内， 我需要 在 美国 建立 自己的 工厂。 这 没办法， 这是 很 现实 的 问题。

如果说 是 进了 这种 大 的 商超， 不 能够 按时 按 量 的 去 保证 自己的 产品供应 的话。 除了你 刚才 讲 的 有 罚金， 是不是 还有 可能 会 被 除名， 会 被 踢出去？

具体 的 细节， 因为我 还没有 真正 的 进入 到 这个 池子 里面， 希望 这种 事情 不要 对， 但是 这个 是我的 顾问 告诉我 我的 对 吧？ 就是说 包括 我 怎么 知道 五 美金， 这个 是 他 也 告诉我， 然后 就说 对， 那 当然 这个 也要 看你 这个 产品， 要 看你 这个 产品 之前 在 店 里面 销售 的 有 多好， 这个 才是 他 对 你的 容忍度。 就 你 这个 产品 比如说 卖 的 又 不好， 你 这个 断 货， 然后 不 按期 交， 然后 算了。 比如 超过 两次， 他 可能 就 不想 再 卖 你 了。 但 如果你 这个 东西 卖 的 很 好啊， 但是 确实 有 很多 的 一些 不 可控 的 原因， 那 可能 这个 还 可以 多 容忍 理解， 这 也可以 商量。 那 美国 资本主义 国家， 这个 东西 最后 还是 消失， 跟 钱 过不去 了， 销售为王。

我想 我们 上 一个 时代 所谓 的 这些 外贸企业， 他们 从 O E M、 O D M 供应链 之路， 最后 走 到了 这个 品牌 创新。 其实 很 重要 的 一块 就是 最后 要 建立 一个 自己的 品牌。 伟佳 你 现在已经 在 这 一条 路上 了， 你 觉得 其实 一个 亚洲 的 调味料 要 打开 北美 的 市场， 他 会 遇到 什么样 的 挑战？ 比较 关键 的 一些 成功 因素 是什么？ 你 之前 有没有 见到 过 一些 可以 效仿 的 一些 案例， 能 给 我们 分享 分享。

OK, 对我 觉得 第一 的 一个 就是 一定要 降低 教育 成本。 其实 为什么 我们 虽然 叫 火锅 皇后， 但是 为什么 我没有 卖 火锅？ 就是 因为你 要 给 美国人 讲 一个 什么 是 火锅， 然后 让 他 去 吃 这个 东西。

对， 又 多了 一层 教育。

成本 太高， 所以 你的 销量 一定 上 不来。 你可以 在 网上 做 这个 东西 做 教育， 但是 你 想 当 人 走 到了 商超， 你 只有 可能 几秒钟 的 时间 让 他 做 一个 决定， 他 没有时间 在 那个地方 慢慢 去 看你 这个 后面 写 的 什么字， 然后 来决定 买买 这个 东西。 所以 一定 是在 他 认知 范围内， 但是 有 一点点 不一样的 东西。 所以 我 觉得 首先 我们在 选中 的 时候 就 一定 不能 自 嗨。 就是 想说 我 这个 东西 非常 的 特别， 有时候 特别 是个 好事， 但 有时候 特别 是一个 不好 的 事儿。 因为你 太 特别， 别人 不知道 你是谁。 我 觉得 首先 就是 要 你 要 让 他 觉得 这个 东西 我知道 我 熟悉， 但 在 我 熟悉 当中 我 又有 一点 不一样， 让 我愿意 去 尝试 它， 而 不是 这个 东西 我 从来没 听 过， 没 见过， 我 今天 要 让 你 去 买 它， 我 觉得 大家 的 这个 这个 太难 了， 这个 门槛 就 特别 高。

好， 所以 的话 我 就是说 观察 美国人， 你 要 看到 虽然 我 看到 现在 成功 的 这些 就是 我们 叫做 亚洲 调味品 品牌， 或者 这种 我们 这种 类型 的 这个 赛道 的 品牌， 他们 都是 讲述 的 是 亚洲 的 故事。 就是说 我的 原料， 我的 这个 故事 的 背后， 我 什么样 都有 文化， 但是 都 是用 老 美 所 能 理解 的 方式 去 讲， 其实 还是 个 美国 的 故事。 对， 就 像你 我们 看 什么 左宗棠鸡， 然后 美国 那些 就是 很多 的 一些 中国。

点 不到 的 菜。

对对对， 但 实际上 他是 换 了 一个 美国 人的 一个 方式 去 讲。 所以 为什么 我要 做 这个 酱料？ 就是 因为你 看到 我们 如果 去 超市， 我们会 看到 美国人 他们的 这个 习惯 什么 美国人 特别 在 吃的 这个 事情 上面， 他们 不愿意 花 很多很多 的 时间 去做。 所以 会 放到 在 costco 最受欢迎 的 或 最大 区， 就是 冷冻 的 这种 ready to email。

以前 可能 老 美 不太 讲 的 是 那个 T V dinner， 我们 叫做 微波炉 打 一下。 现在 可能 虽然 也是 很多 是 微波炉， 但是 他们的 原料 会 做 的 更好 一些， 不像 以前 那么 差。 那个 costco 很多 都是 要么 是 烤 一下 微波， 要么 是 微波炉 热 一下， 要么 是 烤箱 烤 一下， 要么 是 在 锅 里面 煎 一下。 反正 总之 就是说 已经 做 的 很 好的， 很快 就 能够 起来 的。

为什么 我没有 说 去 卖 麻婆豆腐 降， 因为 如果 卖 个 麻婆 豆， 虽然 这个 东西 老 美 也 知道 什么 是 麻婆豆腐， 但是 我要 做 这道菜， 我 还要 我 拿着 这个 酱， 我 还要 去 买 豆腐， 我 还要 去 买 算， 我 还要 去 找 聪， 我 还要 去 买 牛肉末， 不然 这道菜 做出来， 它 就 不是 这道菜， 你知道吗？ 姥姥 我也想 说， 我 买 了 这个 酱， 但是 我 好像 没有 买 豆腐， 好像 买 了 豆腐， 但是 又 没有 买 牛肉末。 但是 我 又 没有 算 吼 那么 这个 菜 就 摆 这个 地方， 一直 要 等到 你 哪一天 想起 了， 买 齐 了 所有 这些 东西 才 做 起来。 所以 这些 产品 叫做 prosume prada 专 prosume prada 对于 我们 这种 小众 的 这种 i think 来讲 就 太难 了， 专业 股 太难 了。

所以 的话 对， 所以 你看 我 四个 产品， 两款 酱， 一个 是在 你 做 炒饭 的 过程 当中， 你 加 一 小勺， 在 你的 这个 或 炒饭 也好， 或者 做 任何 的 stay 粉， 加 一勺 就可以 了。 另外一个 拌饭酱， 对你 舀 一勺 放在 米饭 上面 就 完了。 我 我 做了 一个 火锅 刀削面， 就是说 面 也有， 酱料 也有， 只需要 在 水 里面 煮 个 三分钟。 那么 就是 在 五分钟 以 你可以 吃上 它 OK 就 完了。 那 烧烤粉 就是 在 你的 fries， 然后 所有的 杂 上面 撒 上去 就 完了。 就是 符合 老 美的 使用 方法， 就是 一定要 简单 计时， 就是 开瓶 计时 的 这个 特点。 一 复杂 了。

还要 降低 使用 的 成本。

对， 还有 你说 烧烤粉 也好， 那时候 时候 就 barbecue seasoning， 你说 那个 切利 oil 或者 是 这些， 在 老 美 它 已经 是 非常 习惯 的 一个 东西。 我 吃 他 口吃 什么人， 我想 加 一点点 辣椒， 就 放 一点点 什么什么 辣 的。 就是 他 已经 很 熟悉 的 这么 一个 使用 的 一个 产品。 但是 你 给他 增加 了 四川， 我们 来自于 四川， 来自于 重庆， 我们是 麻 和 辣 好 不一样的 一个点， 让 他 觉得 说 我是 长期 要 用 切利 oil 或者 是 south 的 人， 但是 今天我 想 是一个 不同 的 south 来看 一下 这个 怎么样。 就是 他 愿意 去 猎奇。

但是 如果你 今天 给他 一个， 比如说 萝卜干 儿， 打个比方 这样的 一个 产品 的话， 就说 这个 东西 是 来 what do I do？ 就是 他 他他他 会 不知道 这个 东西 拿来 干嘛， 他 会 完全 不知道 怎么用。 所以 我 觉得 我们在 选 这个 东西 的 时候， 一定 是 找 一个 他们 已经 熟悉 的 一个 品类， 而且 很 简单 的 方法 来 使用。 但是 给他 一点点 twist。 有 一点点 不一样的 点， 让 他 去做 这个 尝试。

你们 现在 在 做 这个 教育 的 时候， 是 做了 很多 线上 社交 媒体 的 工作 是 吧？

对， 所以 我是 觉得 还有 一点， 我 觉得 这点 非常 的 关键。 我 之前 做 洪崖洞 这个 品牌 的 时候， 我 觉得 为什么 做 起来 很难？ 如果 你是 先 走 线下 再 走线 上 的话， 其实 很难。 因为你 在线 下 你 很难 去 告诉他 你是谁。 因为 大家 就是 我们 到了 超市， 一般 很多人都 有 个 清单， 对 吧？

我的 cheaters， 我要 买 这个 没错， 我 大部分 对我 都会 买 我自己 比较 熟悉 的， 我 已经 经常 用 的 东西。 除非 这个 货架 刚好 堆 了 一个 东西， 又 便宜， 看上去 包装 也 不错。 好像 就是 有一点 那种 叫 冲动性 的 消费， 让 我 去 试一下， 偶然性 很 偶然性 特别的 高。 所以 的话 其实 他 买 这个 东西 不是 因为你 这个 品牌 他 对你 有 任何 的 认同， 而是 只是 刚好 在 这个 点， 你 刚好 某 一个 东西 打动 了， 他 觉得 我愿意 去 尝试 一下。

但 线上 不一样， 线上 是真的 是 可以 建立 的 品牌。 如果 这个人 他在 社交 媒体 说， 好像 听到 这个 品牌， 好像 谁谁谁 又 在 推荐 这个 东西， 好像 在哪 地方 看到 他 脑海 当中 他 可能 记不住 你 这个 品牌 叫 什么 名字 或者 怎么样， 但是 他 脑海 当中 就是 形象， 就是 这个 品牌 的 这个 名字 也好， 形象 就是 闪过 几次。 当 他 再 走到 超市 的 时候， 他 一看， 他 就会 产生 这个 连接， 就 会有 熟悉 感。 再 让 他 去 拿起 这个 东西， 买的 几率 就会 更大， 而 不是 一个 完全 陌生 的 一个 东西 摆 这个 地方 让 他 去 试。

所以 我 我 现在 就是说 我 现在 的 策略 就是说 我 今年 我们的 这个 产品， 我是 1月3号 的 船期， 就 大约 在 一月底 可以 到 美国。 所以 我是 二月份 我们 就 我们的 线上 就 开始 上线。 好， 所以 的话 我 就 开始 做我的 那个 influencer 的 那个 K O L 的 campaign。 我 这边 的话 就 已经 联系 了 一些 媒体， 线上 的 一些 media， 包括 什么 bus feet severe， 那个 帮 up tea， 就是 一些 美食 的 一些 我们 线上 的 网站， 然后 可以 进行 报道。 我是 希望 先 在 网上 卖 几个 月 之后， 现在 我是 在 联系 线下， 因为 线下 这个 时间 周期 本来 很长， 这些 信用 线下 可能 在 今年 第三个 季度 才会 进入， 所以 我 整个 这 一个 柜 是 不 准备 卖给 线下 的。 这个 都是 先是 往 线上 走， 所以 我 觉得 这一点 很 重要。 如果 想要 进入 到 这个 行业 品类 的话， 我 觉得 先 通过 线上 把 你的 品牌 打上去， 你 再 走 线下 的话， 你 在线 下 销量 的 成功 几率 会 高 一些。 而且 这些 超市 接受 你的 这个 产品 的 可能性 也会 大 一些。

现在 我们 讲 把 一个 品牌 做 起来， 其实 是一个 蛮 长 的 一个 过程。 尤其是 你 像 很多 欧美 的 这些 品牌， 它是 经过 了 非常 长 的 一个 历史 的 一个 积淀。 很多 品牌 都是 大 几十年 上百年 这样的 这种 积淀。 那么 你 对于 品牌 长期 的 一个 积累， 你是 怎么 去去 看 的？

其实我 以前 跟 你 一样的 想法， 我也 觉得 这个 东西 应该 是 很长 的 一个 时间。 但是 最近 我 发现 这几年 有 很多 的 有 几个 品牌， 真的 是 穿 得 非常 的 快。 因为 现在 就是 一个 perfect storm， 就是 一个 完美的 一个 风暴。 特别是 asian ethnic food。 然后 在 美国 就是 亚洲 的 这种 小众 的 食品 的 品牌， 现在 美国 刚好 是一个 风口， 就是 在 一个 对的 时间， 对的 一个 节点。 然后 在 大家 刚刚 对 这个 东西 产生 了 浓烈 的 好奇心， 但是 品牌 又 不够 多 的 时候， 可能 会 走 出来。

就 打个比方， 我 就说 我 研究 的 几个 对象， 一个 叫 fly beijing， 他是 成都 人， 他 也 不是 成都 人， 他是 在 美国 出生 长大， 但是 他 祖籍 成都 人。 他 做 的 辣椒酱， 2018年 底 开始 做 的， 现在 也 融 了 几轮 资 了。 然后 现在 的话 做 的 也 不错， 反正 至少 上千万 的 销售 美金。

有一个 品牌 叫做 barchon， 我不知道 你 在 costco 有 卖， 它 叫 barchon japanese barbecue e saw。 然后 它是 一个 像 一个 章鱼 octopus 的 一个 设计。 我不知道 你 没有 注意到 这个 品牌 2019年 底 才 成立， 是一个 日裔 美国人 做 的。 哦耶 日裔 美国人 做 的 好， 然后 的话 他 就是 一个 其实 就是 Terry archie's， 但是 他 把 名字 改 了， 叫做 japanese barcus， 然后 整个 的 包装 做 的 比较 高级。 他 2019年 底 开始 做 的 时候， 最 开始 一个月 销售 也就 三万多 美金。 现在 他 今年 的 销售 做到 3000万， 利润 200万美金， 就是 伊贝 塔哈 e beta 可以 做到 200万。 所以 我 就 觉得 很 非常 的 surprise。

对， 所以 你说 他是 觉得 包装 好看 吗？ 那 OK 就是你 可以在 网上 搜 一下 八强， 也不 说什么 欧巴 强 是 日语， 就是 奶奶 的 意思， 就是 他他 的 点 就是说 八强 就是我 奶奶 的 这个 配方。 就是 recipe。 然后 我是 在 这边 长大， 但是 我 回到 了 东京， 找到了 我 奶奶 她的 一个 notebook 里面， 就是 她的 一个 recipe， 反正 就是这样 的 一个故事 了， 但是 就是 卖 的 非常 的 好。

传统 来讲， 如果你在 一个 竞争 非常 强 的 一个 品类 里面， 你 想要 把 品牌 做出来 真的 很难。 而且 你 会 花 很多 的 钱 来做 ads google ad、 facebook ad 就 花 很多 钱 来做 这个 广告。 但是 如果你在 一个 对的 时间， 找到 一个 对的 一个 品类， 然后 把 你的 故事 讲好， 就是 所有的 点 对的 时候， 当然 也 不是说 你 一定 会 成功， 我也 不能说 我真的 会 我也 一定 会 成功。 我 觉得 这个 呃 但是 我自己 认为 至少 成功 的 几率 很大， 而且 也有 先行者， 用 他们 成功 的 经验 告诉我 是 可以 做到 的对， 所以 我 还是 觉得 充满希望。

今天 其实 我们 聊 的 特别 多， 从 家族 的 历史， 从 鸳鸯锅 开始。 然后 我们 聊到 了 在 北美 创立 新 品牌， 进 到 不同 的 渠道 供应链， 又 讲 了 最后 这个 品牌 这 一块 的 一些 想法。 最后 因为 我们 这 一期 节目 是 春节 特辑， 春节 即将到来 了， 有什么 好吃 了 给 我们 推荐。 可以 给 我们 这个 北美 准备 年夜饭 的 听众 们 推荐 一下， 尤其是 你们 本身 就在 北美 有 distribution。

我 对于 我 来讲， 因为我 重庆 人 无 辣 不 欢， 对 吧？ 所以 的话 对于 我们 来讲， 春节 的话 那那 一定 是要 吃 辣 的。 因为 本来 冬天 就 很 冷， 你 不吃 辣 的话， 那 怎么能 出汗？ 怎么能够 红红火火？ 但是 我 觉得 也 不一定 每年 都要 吃火锅。

现在 在 北美 现在 也 非常 流行 吃 麻辣香锅， 我 觉得 这 是一个 挺好的 一个 选择。 我们我们 如果我们 有 北美 的 听众 的话， 如果 你们 附近 有 华人 超市， 可以 去 找一找 有没有 洪崖洞 的 麻辣香锅 底料， 我们我们 有 在 卖。 对对对， 所以 如果我们 就有 的话， 我 觉得 麻辣香锅 是 很 好的， 就 相当于 大杂烩。 什么 虾、 海鲜， 蔬菜 肉、 五 香香， 那个 叫 什么 呢？ 香肠 都 可以。 午 午餐肉 都 混 在一起， 就有 一个 一个 麻辣 香 又 很 下饭。 所以 我 觉得 这个 作为 春节 换 一个 花样。

就 一个 美食 节目。

对换 一个 花样。 对， 然后 当然 就是 包饺子 了。

太棒了。 好的， 我们 今天 的 节目 差不多 到 这里 就 结束了。 也 谢谢 维嘉 来到 我们的 科技 早知道， 跟 我们 分享 了 这么 多 有意思 的 故事。

好。

谢谢 这 品牌 口味 出海， 有 兴趣 的 听众 朋友们 也可以 联系 我们。

好， 谢谢。

这 期 what nex 科技 早知道 就 到 这里 了。 听 完 之后 如果你 有 任何 的 想法， 欢迎 在 评论 区 里面 给 我们 留言， 我们 每 一条 都会 认真 的 看。 如果 你喜欢 我们的 节目， 请 记得 给 我们 五星 或者 好评， 分享 给 更多 的 朋友， 也会 对 我们 非常 有 帮助。 你 也可以 单独 写邮件 给我， 邮箱地址 是 听 T I N G 艾特 声 点 F M， 我 都会 一一 回复。 同时 公众 号 和 微博 也可以 搜索 生动活泼 声 是 声音 的 声， 节目 相关 的 更多 信息 会 在 公众 号 里 出现， 微博 和 公众 号 都 会有 不定期 的 福利 给 到 大家。

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