EP1878【吳淡如】一針見血分析川普三種主要談判策略
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川普上台之后每天都是大新闻 1 月 20 号上台当天他宣布美国进入国家能源紧急状态把墨西哥湾呢要更名为美国湾你看就占这种便宜干什么呢不过呢这也是他的谈判技巧之一他还扬言呢要把格陵兰岛和加拿大纳入美国的版图其实啊他如果没有这么夸大的讲就不会变新闻嘛这么夸大的讲大家就会紧张了

2 月 1 号他签署了关税令对加拿大和墨西哥说我要加征 25%的关税接着又说我绝对也会对欧盟加税 2 月 18 号他又表示要对进口汽车征收 25%左右的关税相信这段期间你也听到了川普说了台湾不少的坏话几乎在他眼里除了美国人之外全世界都是来占他便宜的人

这一条条政策一发出来几乎争相传送有些人很愤怒有些人就觉得这世界会陷入疯狂听说美国人之中还有人真的受不了就直接移民他国去了那商人们都在担忧怎么办呢我不敢做生意了因为现在不管把厂迁到哪里你做什么就说变就变啊

不管他持什么样的态度我们要来看懂这个人还有呢看他是怎么谈判的从谈判来看他状况可能你的理解就会不一样了

这是刘润写的一篇文章他是知名的商业顾问他说特朗普他毕竟是个商人这个商人没有贬义词的确在商业上你要运用到非常多的谈判而且商业谈判跟政治的谈判其实是不是那么一样的而且除了商业谈判之外川普还运用了传媒的吸引力他讲话无论如何

一天能够大家想要真相报道是可能就比之前的拜登一整年讲的话你都在意的多无论如何他才又刚刚当上美国总统他还要在岗位上担任四年的总统这样的事情你会慢慢的习惯那到底川普的谈判套路是什么样的呢你可以听一下刘润所说的我觉得我学习到挺多他说

他说其实这也是我本来就认为他用商业的方法在进行谈判不是那种正统的企业家还比较类似于一个房地产商人那刘润总结了三招你就听听看第一个叫做极限施压第二个叫时间限制第三个叫灵活调整

比如说呢在二月初的时候美国政府就宣布要对墨西哥加拿大进口产品征收 25%的关税对来自于加拿大的能源征收 10%的关税你要想想看这个加税其实也会影响到美国人自己的通货膨胀哦不过呢他为什么说的那么大声呢我觉得他是有谈判的目的的

墨西哥跟加拿大这些厂商你千万不要以为跟我们没关系因为之前美中贸易的时候已经有非常多的厂商那就绕过了中国吧连中国的厂商都到美国或墨西哥去成立工厂

这样子他们还是可以得到比较优惠的待遇之前我们也曾经统计过在上一任就川普刚刚开始上台的时候中美贸易战争还没有掀起的时候平均中国的货物税进美国大概只收了不到 4%可是后来呢已经变成了至少加了 10%14% 5%左右

你要知道美国和墨西哥还有加拿大是早已经签了美墨加协定这是 2020 年就生效的三国之间不少商品是免关税可是现在很多他最想要打击的厂商包括我们台商中商都搬到了美国还有墨西哥去了他打中美贸易战争结果呢却让美国和墨西哥占了便宜

现在川普跟他们友谊的小船好像之前签了条约都可以不承认说翻就翻可是其实呢这就是他的第一招叫做极限施压什么叫极限施压呢也就是说买衣服啊如果你看中一件 1500 块的衣服说太贵了便宜些店家可能说那就 1400 吧说不行不行再便宜些那就 1300 1250 看你什么时候要买如果他急得卖的话

如果说是房地产也是这样啊你要买一间房子对不对它开价 1800 你刚开始你很可能说你讲 1200 如果不是买方的大市场的话你很可能就会人家直接不理你他要卖 1800 你会说那 1400 吧然后他再说不行 1780 你就说 1450 哈哈哈哈

就总而言之会用时间来大家磨一磨磨出一个彼此之间都觉得还可以的价格

所以你是在店家的框架里面进行谈判也就是说那个框架之中是有价格锚定房子是 1800 万是他设的当然现在也有实价登录这个框架也很可能是大部分交易价格的平均值从 1800 你就开始杀有的时候你要看一下真正的实价登录因为

因为常常是这样的房子在涨的时候他就地起价他说 3000 那你就会出 2500 其实还是比他的合理价格事实上就贵了几百万如果你换个思路店家说是

三千万你直接还到了三百万他一定会不理你对不对其实这中间呢就是一个讨价还价的艺术也许你最有效的那一招就是说那没关系啊你不要卖我也不买我别的地方还有得买结果你走了之后可能他本来开价三千的又一千八百块就卖给你了

这就是卖的人被你买方又拉回了自己这里为什么因为他比较急着卖

一开始的时候川普说出来的价格都很极端说出来的关税也很可怕一会儿是百分之百对不对然后又来又说百分之二十五那你现在非跟美国做生意不可你就在他的框架里头说了狠话但是什么时候呢到底是算几趴还不一定啊

总而言之他会跟你谈一个价格但是起初就是来吓你的嘛如果我刚跟你说要涨你百分之百后来涨 50%你可能就说啊好加债那我就同意吧就这样吧

那么川普呢还有一个很厉害的谈判的方法也就是时间限制时间限制呢在跟你搞这个用房子来说啦假设你去租房子看了一整天有一套房子嗯

面积比较大看起来比较好超出预算你呢就想说我再考虑考虑但仲介会跟你说你要快点做决定因为明天呢我们就有新客户来签约了你今晚不签就没有机会了那在这种时间限制之下你很可能就想说好吧本来租这个房子是五万块

那我本来也许还想再看看可是我自己也有点需要房子那我跟你出个四万五千块吧也许对方就同意了也许对方就说没关系别人要跟我签个五万啊你的四万五呢就拉倒这时候你可能又会同意五万了

如果你的租房的经验不太丰富就会面临到压力你会把他的时间放进自己的脑袋里这时候你也来不及收集信息理性的决策也就抛之脑后就赶快把它签下来了

这也是川普你在他话术里面常常看到的事情什么 30 天必须完成下个月 1 号我就会开始执行他通常给出一个非常急迫的期限我一上任就要开始了这就是把对手装进了一个有定时炸弹的房间时间越来越少压力越来越大逼得他本来不想理你要看你怎么样他现在一定要做出反应

与其说这是政治的谈判方式不如说这更像霸道总裁的交易手法

那霸道总裁万一谈崩了怎么办呢就是对方真的没办法而事实上你也没办法有人说如果你把晶片调到百分之百那么在美国要多付晶片的价格是要多了 59%那么那个 59%万一人民买起什么东西来是样样皆涨的所以杀敌 1000 自损 800 涨别人 100 自己倒亏个 60%

其实对谁都没有好处那再来呢就是灵活调整就是他用的第三招了墨西哥和加拿大两国准备大战一场的时候川普又变脸了 2 月 3 号啊川普又说我缓加征加拿大墨西哥的关税有 30 天的缓冲期我们好好谈谈吧你看他变脸是非常非常快的哦

加拿大马上回应因为加拿大本来要干嘛呢是要放弃报复性的关税而且呢他愿意就边境的这些问题啊还有毒品问题加强跟美国合作墨西哥呢看川普好像松了口气我也松了口气一切好商量哦

那又马上派遣了一万个国民警卫的队员到边境去直起不希望这些非法移民冲进美国去那一番折腾关税还没有加上边境还有毒品问题的开展倒是往前进步了不少就只是我吓了你一下你们两国至少在某一个地方完成了我的期望

灵活的调整就是往最后的结果去的也就是其实啊我虽然前面讲的很凶这些都能谈哦那我们就都有弹性嘛这就是川普的策略关税如果太高了承受不住那没关系我们先谈一下移民的问题啊要不你再从我这里多买一点军火他在骂半导体其实说不定也是希望我们多买一点军火吧

所以极限施压时间限制灵活调整这就是川普谈判的三板斧三把斧头

那么我们其实呢也常常会用到这样的谈聘方式比如说一个公司招人的时候当一个还不错的候选人你喜欢他但是他不一定会接你的任务的时候你可能会这样说第一极限施压我其实还有两个考虑的人选我们也很满意那你就赶快告诉我吧你如果不接的话我们可以找到其他的人这样讲就不会乱抬薪水了对吧

第二个是时间限制就是告诉你说如果你可以在明天下午之前给我回复那这个位置很大的几率就是你的再来就是灵活调整也就是好也许你不接是卡在薪资上没有你想象的高但你跟他说假设你不住在台北我帮你付房租这个福利待遇我们还可以谈一谈所以呢这个就是我们可以用谈判技巧

川普也只不过用了这个谈判技巧的框架当然他是一个美国强而有力的谈判者川普的谈判术通常是在对手比你弱的时候你可以起作用的但如果你是一个弱者人家就不一定要买你的账了

对于川普而言他谈判的时候这种很极端的放话的呛瞎的方式可以占到便宜其实就是因为对手仰赖他谈判的实力并不强

这种方式如果对手的实力不弱于你的话未必就行得通那他的报复政策就可能就会实施了比如说美中的谈判就在美方说 10%关税生效的当天中国也宣布对部分的美国进口商品加征关税把两家的美国企业列入不可靠实体清单而且他对稀有物质的进出口也进行了管制

在这个世贸组织起诉还有对这个谷歌发起反垄断的调查那大陆毕竟是很大嘛我不跟你谈直接反制但我也不会直接做到底跟你一样我是逐步的升级就看你下一步怎样那我再来采取措施其实话说回来这都是经济学里面赛局策略所龙阔的看你怎样我再来出牌啊

这样一套谈判到底有什么用处呢川普的谈判法可以把很多的人头都打昏了一会儿这样一会儿那样一会儿百分之百突然又变成百分之十或二十虽然呢大家会觉得你这不按牌理出牌可是他也可能取得很多的短期成效

或者是说我们谈的是 A 但是呢他在 B 上面得到收获就好像跟美加在谈有关于毒品还有边境的移民的问题这两国不是也都配合了吗可是如果每个美国总统都这么玩他会怎么办呢

大家就会慢慢的觉得他狼来了你以后再讲 200%也没有人相信你信用会不断的下降不过说真的我觉得美国根本不怕信用下降啊

你做生意比较怕信用下降可是各国也都在想办法你看现在的趋势比如说去美元化虚拟货币现在还是有很多人还是很信仰虚拟货币因为这样子你是不是可以比较不依赖美元了呢

还有不要那么全球化吧还有呢全球供应链的多元化就以后我也不会去你美国去成立工厂我可以再到那些你没有办法收那么多关税的国家所以也有人说啊现在如果你敢到非洲去设厂的话那里或许是比较安全一点但也不一定啊万一大家都这么做的话连非洲的国家也都被加征关税也都被限制了

国跟国之间的较量是关乎好几代人的命运不过川普用一种非常轻松愉快而且说大话的就这样子似乎就把事情定了但是其实呢那个只是坏话说在前头后面呢大家可以好好的衡量哦

很多人还是不喜欢川普的作为因为他会用极限施压逼走他本来跟他合作的伙伴会用时间限制就打乱了全球的供应链而且他灵活调整也让自己变得说的话比较没有人性刘润说你可以用话术轻易的赢得一场谈判可是你要得到对方的信任和尊重需要更多的耐心和智慧

川普也许就把很多东西短期成效谈成了但是呢你说大家对他会有多少信任和尊重其实都只是屈服于美国的强权而已

在这个日新月异的世界里面其实真正的赢家都不是把对方逼到墙角的那个人但这件事情短期看不到反正美国总统也只是短期嘛但是长期是会见真章的那么真正的好谈判是什么呢就是那个能够让对方心甘情愿坐下来跟你一起喝口茶规划未来的人国家跟国家之间如果变成

全力相侵诈然后大家在玩诡计哇那这个时代恐怕将来的乱也避免不了了

谢谢你收听人生使用商学院这就是川普的谈判策略不是说你不能用因为我觉得有时候给人家时间限制还有告诉你说如果你不怎么样那我们公司会采取什么样的做法也不失是一种很好的反击方式还有你当然要灵活调整万一对方开始软化了那你也要换一套策略来跟他谈但是无论如何啊

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