【下班經濟學＿商戰】別人賺錢你算錢！讓營收暴衝139倍的關鍵決策！ft.陳宗賢
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解密商戰今天要告訴您的是放大效益讓營收翻倍的五大關鍵另外商業經營有兩大盲點一定要避開另外您知道分潤也有黃金比例嗎 1986 年當了葡萄園京的總經理然後在一年之內讓公司業績成長九倍快速的擴展到 98 個店變成第一大

今天特別邀請聯盛集團創辦人陳宗賢要跟大家分享企業經營管理的成功方程式以及如何用精準的商業策略掌握商戰中的決勝關鍵全方位你在報新聞的時候應該常有報到一些企業的危機轉機或是訪問企業家對有沒有讓你印象深刻有啊我之前就聽說亞洲有一位管理之神

好像也知道是谁该不会就是今天坐在我们面前的这位吧是我们这个是亚洲的彼得·杜拉克而且呢这个是企业医生他已经帮助了超过 70 亿间不同的企业起死回生然后利润翻倍你太厉害了吧

所以我們今天在下班經濟學院邀請到的是聯盛集團的創辦人陳宗賢教授教授你好教授你好大家好謝謝我們在這麼多年來其實看了教授的書包括相關的報導有沒有什麼案例可以就我們沒有機會去上課的話案例跟大家分享其實我印象最深刻的真的是報導演技

我在 2022 年的時候去看過一篇報導深入的去講就是叫做你怎麼樣去包刀眼鏡來這個華麗的轉生到底這關鍵點是什麼這個故事發生在 1985 年 1985 年的時候寶島眼鏡在當時台灣的眼鏡業是排名第六那是因為一個機緣就這麼樣子 1986 年當了寶島眼鏡的總經理然後在一年之內讓公司業績成長九倍

快速地扩展到 98 个店变成第一大其实任何的公司或任何的行业很重要的一点就是不清楚自己要做什么但是他又觉得他很专业这个才是麻烦所谓的不清楚自己要做什么就是客群不清楚

觉得说我就是要做生意卖东西没有 focus 在我的 TA 是谁认为东西做出来就有人会买对这变成所谓的 must market 就乱掉了其实有一个非常简单的概念市场越大越是红海市场

大家在那边竞价乱七八糟可是我们想走出自己绝对要走南海的市场聚焦在目标市场非常重要这是第一个当这个清楚之后我们就必须要知道说我针对这种市场我要提供什么样的东西不是乱提供

1998 年开始出现了一个最新的趋势叫做 C to B 我们翻成中文叫做逆商业模式 C to B 的意思就是说你想要去做市场先弄清楚你要做谁刚刚我提到目标客群对不对然后针对这个市场的需求我来准备东西给他而不是我能做什么我就去卖什么这个是一个错误的概念所以我在经营企业也好辅导企业也好我永远讲出这么一个 slogan 那就是说

我卖的不一定是我做的可是我卖的一定是客户要的那就对了嘛我卖的一定是我做就要去搞制造业那对不起讲叔叔的话头脑不太好才去玩制造业那我们应该做什么业呢买卖业啊买卖业不是服务业吗像 1995 我主持 ViuSonic 我创造几百亿的营业额没有一台电脑 Monica 是我做的我跟日本送下贴牌 Panasonic 贴然后在全世界卖而且卖世界第二贵

所以这个就是要提供对的商品第三个就是建立管理的制度这个非常重要因为当事业做起来之后企业就会扩大组织就会扩大一切的一切就在扩大的时候就轮为什么会发生这些事情因为人跟人的磨合就是个问题然后大家就本位主义在组织行为学上讲叫做组织惯性组织惯性就是本位主义

大家就是防守自己自己不懂的怕人家知道所以就 defense 所有的事情所以在自己的组织里面也会发生这些事情吗?会啊为什么?因为大家不是各施其指吗?人是很矛盾的动物只要两个人就会矛盾所以你要建立管理的制度然后对人就要建立认证制度我是倡导认证制度的今天有机会再跟大家多谈我的 MA 的机制保导就是根据 MA 做起来的

我在宝岛建立了 MAMA 就是我自己培训我的想要的班底想要的主管团队那这样的话就会有什么共识向心力就会强空降

不一定很好不一定很好这样是不是他会带来专业可是他不一定会跟你有共识那这个就有了以后就要去做管理很多人很好奇你当过 71 家公司总经理或执行长你这么忙到底怎么做的我一家公司就把我搞死你常常在同一个年度当 4 家到 7 家公司的总经理怎么做我说很简单不要管事可是要控制绩效那我们全部都是用表单控制

这样会不会还没有人请位听起来人只要给钱就解决了原来是这个门派的这个叫 incentive 那教授你说实施一天交件就是跟你刚刚提到这个有关吗就是每天要 delivery report 上来所以为什么可以同一个年份当任很多家公司的总经货执行长第五个我觉得蛮有趣的内部创业制其实我第一次看到这个也是教授提出来的对这个制度我是在 1986 年创的

在宝岛上好好的把团队培养上来如果不给他们机会他们会离开我常常跟很多老板提醒这一句话你要培养人他说我培养人干什么我培养未来的竞争对手就是这个困扰所以如何把人培养上来他又不会出去开一个相同的来跟我们对抗那就是我的大树法子我把人培养上来让他们在我的大树批印之下当老板这就叫内部创业制

那立部创业是我总部跟你做创业的不管门店柜或者分公司六四才涨我总部投资 60%你出资 40%赚到 100 的时候你先分 20 剩下 80 再六四拆所以我投资 60 拿回 48 你投资 40 拿 42 然后全体员工拿 10 这个就是这个机制的优点没有人

知道这样的一个操作这一套模式到现在还没有失败过教授真的心法很多招对啊不过我觉得哲青哥我相信很多人跟我们都会有同样的疑问就是说一个品牌他要怎么样做到有名又有钱就成功了然后又能够赚钱这太难了对啊那教授可以跟大家分享一下我最近这几年在课程也好辅导也好都讲一件事情台湾的企业所在台湾没有未来嗯

大家一定要清楚现在台湾 2340 万没有了最新统计 2338 万到 2050 低于 2000 万 2070 剩下 1500 万如果你一直 focus 在内需市场请问这个 market size 是不是一直缩小那怎么办企业要经营好只有两条路第一个创品牌第二个跨境品牌才是价值跨境

全世界這麼大我想你們都走遍全世界跟我一樣走遍全世界世界這麼大看越多就會越覺得說我應該來參加才對

而不是去游玩而已对不对要去赚他们的钱所以教授出门会像罗杰斯一样来考察一下当地的风土文化我一定走进去市场我培养出来的外贸团队一定要去跟我比如我们台湾的夜市去跟我走走我们这个产业到底在这个市场里头聚焦在什么地方是一定要清楚回来的

这个出差报告一定要写这些要不然的话出差会不能申请这还蛮硬的这样子对啊对啊可是呢其实我在书里面有看到就一起教授提出一个同心圆的理论就是让营收来翻倍的能不能跟大家说明一下这到底是一个什么样的概念呢 OK 同心圆理论是我在 1989 年创的第一个原因就是我现在接的本业我现在在做的本业可是大家都忽略一件事情你本业卖东西给这个客户

这个客户还需要其他东西对但是一般的企业就要想说那又不是我做的也不是我现在在经营的就忽略了所以我前头为什么讲 C to B 才是关键站在顾客的立场上替他设想

满足顾客的需求是很重要的成功的法则也是一样但如果以刚才报道演技的话就是我们先设想他要什么样的演技那我们要怎么样从同心园这边我们要怎么去设想第一个原因就是原有的客群然后要去做我倡导的 HPAHPA 叫历史路径分析 Historical Path Analysis 历史路径分析把过去 3 到 5 年的每个月的所有的销售统计资料拿来解析就会知道说什么样的东西

针对什么样的客群他们比较喜欢再从这个去延伸第二个元除了这个之外有没有周边的东西他们喜欢的周边的地方比如说我辅导过的把它变成台湾第一大皮鞋连锁的公司它以前只做皮鞋当它想要上市业绩分不上去的时候我就跟他讲你一直卖鞋子买你鞋子的也会买皮带也会买包包

他也会买袜子你们都有牛皮可以用对啊然后呢 再来之后他又业绩上来之后就碰上电商电商卖的鞋子比他在实体农路上卖的便宜所以他们又烦恼业绩翻不上去我说你的主客群就是上班妇女你要去帮他们设想他们说设想什么我说他又要上班回家又要做家事逢年过节还忙那个分头转向的

你為什麼不考慮幫他們賣年菜提供年菜給他他也可以裝得漂漂亮亮的跟家人一起坐下來吃所以第一個賣年菜這個就第三個圓跨業化這樣一來每一個圓跨出去大概都會增加三倍的業績

但这要依序渐进不能说一下就想这么多当然先跨第二个月再跨第三个月这是一个重点我再举一个案例在 1989 年我组织一家做电脑华属的公司他们连续三年在 86 87 88 营业都只有一个亿所以他们全家他们是家族企业全家就到处上课当我接他们同意的时候我们老板娘问我说你有没有觉得我们很面熟我说有

因為我一直看到你因為他說我們總共上了你 16 次的課然後最後全家投票就是找你當我們總經理就這樣上任三年之內讓他變成 139 億然後在我手上代上市變成世界第二大電腦發布公司

所以这个是怎么来的因为我们只做电脑滑鼠我在想滑鼠就是周边周边的东西很多为什么不卖还有周边的周边就对了对他们告诉我说我们又没有做那个对所以我刚刚讲的顺口率各位要学起来今后我们卖的不一定是我们做的我们卖的不一定是我们做的对要开发出很多周边商品滑鼠成长 30 倍从 1 亿到变成 31 亿那 109 亿增加在哪边 Joysticker

Model 4 Physio 卡 Symbar 卡这些就创了 100 零小亿销售真的辅导过很多的大企业三千多家对啊那有一些是老品牌了那就您的观察他们在经营的过程当中有没有一些盲点有一些故事可以跟大家分享吗很好不一定老品牌现在创业的这些电商的业者也都有共同的毛病两个问题第一个过度专业过度专业过度专业不好吗过度专业不好

专业只能为人所用专业只能创业赚钱不能变成事业等一下我会稍微说明一下对第二个是什么过度致富当他稍微成功之后就觉得自己很了不起我常常修理这些老板我说你有多了不起你连郭台铭都没办法超越你还了不起什么我的 slogan 是这样讲的专业一定为人所用所以大才能够被小用就对了对那事业就是要用专业对

这样才会变成事业嘛因为很多人可以去贷嘛为你做价嘛对不对所以这个就是关键嘛再举一个案例给大家参考请问大家台积电张忠谋还在设计晶片吗一定没有啦 1966 之后就没有了这样他才会变成把台积电做起来嘛如果他一定让你专注在设那个城市的话他哪有今天没有今天是

可是幕后的工程都是设计程式的工程师重点在这里所以他设计整个企业了对不对他把扩大出去他规划所以我倡导的一个是今天也分享给大家事业要成功必须要学会做 integration 整合整合才是关键你把所有资源整合起来才会成功专业就没办法整合

到时候我还有一个疑问就是您刚刚提到的你说人才你觉得培养自己的人才比找外面的人来空降的要好那为什么你会这样讲我想古今中外都是一样我们台湾过去的企业总是创业然后觉得赚钱要扩大没有人所以只好从外面挖过来那挖过来它会产生两个危机第一个危机来这边学了以后你没给他机会他就出去

从这边出去创业的人一定是创在这边学的东西所以我常常提醒很多老板你不要培养你未来的竞争对手他说那怎么办我说我会教你你放心第二个现象就是虽然他没有走可是他过在这个地方是你的致命伤因为他已经天罗板效应发生了他再也没有成长就变成企业的冗员所以挖角来有两个情况冗员就是因为他从过去的经验带过来他再没有精进

没有精进他一直在用他的方法那在这种情况下最好的方法是什么培养自己的团队可是我发现其实教授很喜欢跟眼睛有关系的对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对如果

2007 接大学光学很有趣啊第一大第二大大学光学我接的时候跟他和约书承诺他第三大他不无趣啊他问我说为什么我是第三大我说我们相见恨了第一大第二大都是我做的对不对我不能打自己的脸所以你只能排行第三他说我就没机会变成第一我说可以眼科诊所我让你变成第一大

所以現在大學眼科是台灣第一大眼科那教授我想幫一些年輕的品牌來問一下我覺得現在大家如果想要創業的話最難最難的那個點其實就是從零到一對不對從沒有到有那這個關鍵點可不可以請教授跟大家分享一些你的心法我用另外一個方式來詮釋

从 0 到 1 等于是从创业变成事业第一个要培养团队第二个要建制度这个制度有两个解释一个是张者汇编一个是 SOP 张者汇编就是规章办法 SOP 现在很方便导系统就 SOP 了所以哪怕是一个人也要用系统两个人也要用系统现在 GPD 大家都知道

请问在座各位 GPD 的基础是什么你没有 Databank 你拿来 GPD 对不对你要有 Database 有非常强的 DatabaseGPD 只不过是 Sorting 给你而已那要处理的速度要快嘛是因为其实我们大家都在想因为刚才教授一开头就跟大家分享就是台湾的品牌

跟事业必须要出走跨境 对不对可是跨境的时候刚才讲说专业不足靠然后经验也不能相信但是我们要掌握什么样的核心能力 OK 要收集资料我一天到晚叫人家出去逛出去旅游你没有实际走到当地去你怎么知道当地要卖些什么东西要走出台湾你才会真的看到世界真的 我没有开玩笑那第二个重点就是你要走到实地现场看才会知道这个是做

市场必须要做的事情马马帕在台湾也是一样啊全台湾所有的乡镇市走遍了只有两个一个是宋楚瑜一个就是陈忠贤因为我要开店啊对 319 乡这个走遍对啊走遍了那个叫做商圈调查所以我上个常常开玩笑讲你们只要开店了那个地址弄清楚之后告诉我我马上告诉你这一个点可以开不能开还会告诉你是扬面还是一面好

還有風水的部分好像開雨都來了然後人才招進來還可以幫他看一下面試我真的是這樣看到記住想要經營企業懂歷史你就會比人家成功得快為什麼因為一切都是有歷史的相關過去發生了未來一定會發生真的

好這是提供給大家參考今天教授除了帶來人生經驗之外還帶來了三本書從林道義的創業思維精準獲利跟經營診斷的全面分析那透過這些書呢當然可以瞭解到教授輔導過的案例尤其精準獲利這本書裡頭我講了 28 個個案都是台灣的個案

因為我在研究所教書研究所一些教授沒有個案就拿哈佛個案來講很多學生跟我反映說哈佛個案學了以後沒有感覺都在講美國的沒有感覺所以我就出了這本書現在有十個大學的研究所拿我這本書當他們的個案教科書非常感謝教授現場跟我們分享這麼多寶貴的知識跟經驗謝謝教授 謝謝